医药招商人员要培养良好的素质与素养

第一篇：医药招商人员要培养良好的素质与素养

医药招商人员要培养良好的素质与素养

如今做医药招商的企业越来越多，看看市场里到处都是琳琅满目的招商广告，这体现了医药保健品市场繁荣背后的迷离，在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后，某些药企动机不纯，的把戏也很明显。现在能生存下来的医药招商企业哪一个曾经没经过风吹雨打，但是为何他们能坚持下来，而你却退缩了。

现在能生存下来的医药招商企业哪一个曾经没经过风吹雨打，但是为何他们能坚持下来，而你却退缩了。其实凡是通过医药招商取得成功的企业，医药招商人员都需要有一个平稳的心态，这是前提，更是基础。药企的医药招商思路和措施需要稳扎稳打，不能急功近利。赚钱或再多赚钱，也就是投资与扩大投资。要解决的问题，是医药招商企业培训中的首要问题。

这个不是重点，重点是，你要这样认为：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品有确切的疗效，我们的制度有全面的保证。所以这些是你自信心的来源。当你面对客户时，告诉自己，个人代表的是医药招商公司。医药招商企业产品出台后，不少药企想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台，想想这样倒也目标明确，可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪。

药企急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。如何要把钱从代理商的口袋转到公司的账户，这样很有难度。医药招商企业想要成功，医药招商人员就必须要学会留住客户的心，从而才可能推动医药招商企业走向成功，那么对于留住客户的心来说，主要的还是要靠品牌。只有用品牌才能留住消费者的心，医药招商企业体现医药招商品牌个性化的核心价值。在医药招商门户网站看来，医药招商企业只有找准目标才能保证招商工作收到预期的效果。

医药招商过程中涉及的人员较广泛，企业要想做好医药招商，就得靠这些人员出色的工作能力。而对于市场营销人员来说，则要对自己有一定的要求，作为医药招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主

要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。

医药招商人员只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的药品市场招商人员。首先医药招商人员必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。

医药招商人员要树立一个观念：医药招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的市场铺货。作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种医药招商市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。

作为医药招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通：产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道，如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在哪里，产品价格如何定位，市场终端消费者提出的一些疑问如何解答，如何给客户做售后服务，如何给客户提供可操作的实战方案，如何指导和帮助客户销售自己的产品，这些实实在在的市场问题，医药招商人员都要有所准备。

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第二篇：医药招商人员提升个人素质很重要

医药招商人员提升个人素质很重要

河北医药招商企业想长足的发展，医药招商人员是企业的关键，医药招商进入到一定的职业发展阶段，医药招商人员往往会出现心态疲惫，方向模糊、目标缺失、甚至没有自信、怀疑自己的能力或者基本没有找到适合自己、自己擅长的工作等等的情况，也就是平常所说的职业倦怠期和“瓶颈”。

河北医药招商企业不缺概念、不缺大师，唯独欠缺将战略、战术、理论、工具和方法付诸企业营销实践，并坚持到底，为企业带来实实在在业绩的。医药招商人员如何突破瓶颈就是找到自己理想的最终“归宿”，并在此“终极目标”的指引下，做到并做好整个营销职业生涯的“过程”。

对医药招商人员来说，基础能力的提升比较容易，性格因素改变却很难。销售人员想要自己业绩飙升，就应该突破瓶颈，告诉自己自己是最棒的，从而克服瓶颈，让自己业绩上升，从而推动企业的发展。

医药招商人员如何提升自己的个人素质呢？

1、不懂得沟通，所谓专业第一。专业第一本身没错，但要做事，总要通过人来完成，很多时候，一个人再强，也做不好事情，甚至做不好任何事情。这方面，有很多教训，通过10多年的经历，终于知道：这是一个“真理”。无论在销售中或者在生活中，沟通是第一位的，否则生活和工作会麻烦不断。比方说，工作和家庭的问题，很多管理者总是将两者割裂开来，认为要工作必然会影响家庭；要家庭必然就会影响工作，这是不对的，不符合规律，也不符合常理。因为我们的工作是为了家庭更加美好、生活更加幸福。当一位老师跟我说：家庭是第一位的，不要因为工作而损害了家庭的和睦的时候，我被深深的触动了。

2、不懂尊重他人，不懂谦虚谨慎。首先要从内心上对他人尊重，尊重人格和人性。没有人喜欢目空一切，狂妄自大的角色。就算再有本事，你也需要有一个展示自己的平台，也需要团队的配合，才能实现想法和付诸行动。有些人表面上“虚怀若谷”，但一旦某人在专业上、在团队的控制上对其形成了挑战，他便成了“刺猬”，变得不可接近，这是假尊重、假谦虚，时间一久，原形毕露，这样的人还不少。

3、封闭、固步自封。做销售几年，自认为有几把刷子，听不进别人的建议，刚愎自用，不知天高地厚。以前，我也是这样的一个人，不与人交流，市场上的问题抓住一个表面的现象，不能深入本质，以及不能提出切实可行的解决办法，讲的很多，但总有很多似是而非的东西。开放的心态很重要，交流、碰撞会激发、启迪思维、会找到意想不到的创意和问题解决办法。本文来源：http://

第三篇：医药招商要学会技巧

医药招商要学会技巧

在石家庄做医药招商会不会难度很大？做医药招商虽然不是件容易的事，但是在这方面做的成功的企业也不少，不少中小企业如果想在石家庄做好医药招商，就必须搭乘这个时代的信息快车，通过网络营销推广的方式来扩大自己的品牌影响力。

网络医药招商作为适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型招商方式，改变了传统的招商理念、招商策略、招商手段和招商方式，将成为未来企业招商的主流。与传统招商方式相比，网络招商显现出广泛性、实效性、经济性、交互性等特点。石家庄大多数医药招商企业认为网络招商纯属企业自身管理一项管理活动。实则不然，医药招商企业网络招商的开展，必须积极适应市场环境和代理商的变化，我国企业网络招商发展障碍主要来自企业内部，包括企业在认识、管理和人才等方面存在的障碍。

医药招商企业开展网络医药招商，需要各方面的人才，特别是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才，他们是企业实施网络招商的中坚力量。

在与国外相比较，国内许多医药招商企业在人才管理，人才培养，人才制度等各方面都亟待改善。由于我国的通信技术发展起步较慢，尤其是通讯网络的建设，虽然近几年我国的互联网发展迅速，但是由于我国综合国力的发展还不能够和国外相比，所以在互联网招商方面还存在许多的问题。

无论是医药招商企业对网络招商的认识和管理模式，还是各种医药招商人才的缺失，都在一定程度上限制了石家庄医药招商企业的发展，要改变这个局面，需要认真投入，不断地在互联网行业摸索前进。本文来源：http://

第四篇：招商人员必备素质与日常职责

招商部门人员需具备素质及岗位职责

工作概述：对于各自负责的区域挑选经销商，并与其签订合同。负责本区域经销商销售指标的完成，制定本区域的工作计划并负责落实，是公司与经销商之间的枢纽。

一、品德方面

招商工作没有固定规则可循，加上招商行为稽查困难，使得招商工作是“良心工作”。因此，觉悟高、品行端正是一个招商员应有的基本素质，只有思想品德高尚，才能大公无私、克己奉公，处处为企业大局着想，不贪图个人小利。在实际工作中，有许多招商员拿回扣，要好处费，或借招商之机游山玩水，造成企业招商费用开支过大，或招商商品质量低劣，给企业造成巨大损失。结合我国企业的实际，我们要求招商人员做到以下几点：

（1）志士不饮贪泉之水

招商人员所处理的“订购单”就是金钱，而招商人员本身就是财富的代表。拥有招商权的业务人员经常会被各种各样的供应商所包围。无论是通过人际关系向招商人员打起感情战，还是利用红包、回扣等种种物质条件进行利诱，招商人员都必须保持廉洁，不能以牺牲企业的利益来换取个人财富的增加，君子爱财，取之有道，违背法律道德的做法终将害人害己。企业在选择招商人员时一定要对候选人员进行这一方面的考察。只有拥有正直人格的人才能给企业带来财富，才是企业宝贵的人力资源。

（2）敬业精神

敬业精神同前一种要求一样，也是从事任何工作的人员都必备的优秀品质，招商人员也不例外。大家都知道拥有敬业精神是做好本职工作的基本要求，再有才华的人也只有在这一精神的下才能做出成绩。招商人员敬业精神的好坏会直接影响企业供应情况。良好的敬业精神可以保证企业供应的稳定，从而保证生产的顺利进行。

（3）承受困难的毅力

招商工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交道，经常会受到来自企业内外的“责难”，招商人员具有应付复杂情况和处理各种纠纷的能力，在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力”。

（4）虚心、诚心、耐心

招商人员和供应商打交道的过程中，招商人员往往占据主动地位，拥有局面的控制权。但是招商人员对供应商的态度一定要保持公平互惠，甚至要做到不耻下问，虚心求教，不可趾高气扬，傲慢无理。与供应商建立良好的合作伙伴关系过程充满了艰辛，这要求招商人员要有足够的耐心，有良好的涵养。只有虚心和耐心地同供应商谈判，诚心诚意地与供应商交往，才会换来对方的合作，达到我们的目的。

二、知识与能力

知识和能力既是相辅相成又是相互独立的。知识是能力的强大后盾，能力是知识的反映。但是作为招商人员，只有专业知识是远远不够的，参加实践的能力才是为企业带来财富的根源。

(1)招商人员应具备的知识

① 政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。

② 市场知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识，才能合理地选择招商商品的品种，从而保证招商的商品适销对路。③ 业务基础知识。业务知识包括谈判技巧、商品知识（商品功能、用途、成本、品质）、签约的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开发新来源或替代品，有助于降低招商成本。④ 社会心理知识。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高招商工作的针对性。

⑤ 自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。将现代科技知识用于招商过程，把握市场变化规律，从而提高招商工作的效率与准确性。

⑥ 文化基础知识。这是其它知识的基础，一个文盲是干不好招商工作的。

(2)能力素质

知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有三月，而能力起的作用占3／4，可见能力更为重要。要干好招商工作，招商人员同样应具有相应的能力，我们把招商人员具备的能力归纳为：

① 市场分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在招商工作中做到心中有数，知己知彼、百战百胜。② 团结协作能力。招商过程是一个与人协作的过程，一方面招商人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决招商资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面招商人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，招商人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。

③ 语言表达能力。招商人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲招商的各种条件，如规格。数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，只会浪费时间，导致交易失败。因此招商人员的表达能力尤为重要，是招商人员必须锻炼的表达技巧。

④ 成本分析和价值分析能力。招商人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求“价廉”，则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供回的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。

⑤ 前景预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，招商人员应根据各种产销资料及与供应商打交道中供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。

三、采购人员应具备的观念

正确的采购观念是必须引导采购人员按客观规律办事，提高采购工作的质量。我们认为现代采购人员应具备的观念有以下几个方面：

（1）战略观念

即从企业大局出发，把握企业发展战略目标，使采购工作符合企业整体发展要求。

（2）经济观念

即在采购过程中讲究经济核算，提高购进环节的经济效益。尽量组织本地产品购进，货比三家，择优而购，精打细算，节省开支。

（3）市场观念

把握市场发展规律，调整市场变化趋势，善于抓住每一个市场机会。

（4）竞争观念

竞争是市场经济条件下的必然现象，在采购过程中同样充满了竞争，既有采购人员与供应商的竞争，又有与同行之间的竞争。很显然，竞争会给采购员的工作带来压力，因此，采购人员要善于竞争，把竞争的压力转化为搞好采购工作的动力。

（5）服务观念

采购过程实际上是一个服务过程。一方面为供应商服务，在采购过程中着眼于长远利益，为供应商提供力所能及的服务，如提供信息、协助推销、介绍新客户等；另一方面，对企业内部来说，采购要为企业经营服务。

（6）创新观念

创新观念即出奇制胜，一方面在采购过程中要有新招数，如开发新货源或选择更好的供应商，以提高采购工作的效率；另一方面也要在企业经营项目上独辟溪径，做到“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，从而使企业立于不败之地。

四、日常工作职责



1、负责确定招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略；

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2、负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作顺利开展；



3、负责在招商方案实施之后，及时做出招商工作总结，有意向的招商合作对象要及时上报招商经理；



4、按照公司计划有目标有区域地挑选经销商，并与其谈判，就合同内容进行磋商；



5、负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法；



6、将公司政策及时有效地传达给各区域经销商；



7、定时向直接上级汇报工作，及时将相关信息通知招商商务专员录入综合管理系统；



8、把握重点客户，控制产品销售动态；



9、建立客户数据库，负责公司租赁合同及其他招商文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。



10、负责监查客户的意见或信息的记录及回访工作。



11、市场资讯，同业竞争动态及客户建议的信息收集、上报。

12、协助收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新项目、竞争对手、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

13、完成领导交办的其他工作。

第五篇：医药招商人员如何说服医药代理商

医药招商人员如何说服医药代理商

在快节奏的时代中发展，各行业的发展也愈加快速，而随着医药行业的发展，医药招商在药企的发展中所起的作用也愈加明显，同时也是药企获取利润的的一个重要渠道，作为药企进行招商的一名员工，你需要掌握一些说服代理商的技巧来提升业绩了。

首先来说一下药企如何选择代理商吧，选择客户，就涉及到了渠道的选择问题，通常情况下，药企在利用强势媒体进行产品招商宣传之后，会带给经销商很多的医药招商信息，这时候你需要根据不同的区域，不同的资源，研究不同的方案，在不同的情况下搭配不同客户。

在与代理商交流的过程中，直言表白、快人快语、固然痛快，但是在与代理商交流的过程中，能够暂时的暂避锋芒，绕过双方争执的焦点，从其他方面来寻找切入点，旁敲侧击、巧言令色，也同样能够达到曲径通幽的效果哦。

另外在与代理商沟通的过程中，我们通常会遇到的一个现象就是对方出现问题的原因很明显，而恰好你的心中有数，而且医药代理商本身也处于犹豫不定的状况，不知道具体是自身的原因，还是产品的原因导致这一问题的出现，这时候你就需要针对医药代理商的情况直接进行解释了。

在医药企业的发展中，医药招商工作的进行能够为企业的发展带来众多的业绩，是药企获取利润的有力保证。所以招商人员要了解说服医药代理商的技巧，通过这些技巧，赢得代理商的重视，为自己赢得好的发展机遇。