2014年销售工作指南(一)

第一篇：2014年销售工作指南(一)

吉 林 修 正 修 元 生 物 科 技 黑 龙 江 办 事 处

2014年销售工作指南

（一）经过月初的工作会议，本人因为时间关系深入部分地办、县办零距离接触客户，进行实质性的走访，对目前的市场状况有了一定的了解，结合省办实际情况后下发本文，望各地严格遵守和执行，有不同意见请及时反馈（公布后两日内）。

1、每月末（30号以前）各地办、县办经理向省办上报下月本地销售计划方案（附表格）和上报各类启动大会的筹备申请。各地办、县办没有按期上报这两种报表的，每种乐捐（罚款）伍佰元整。

2、每月初（3号前）省办在网上（地总Q群、视频会等）向所属各地办、县办通报当月或本季度的销售政策和最新的管理决定，通报本季度所属各地办、县办本月的销售任务。公布上月销售任务的完成情况和上季度的处罚通知。公布整个省内各地、市启动大会的会议排期表。

3、每个月的周一，各地区的动销人员做动销、促销的情况报表可以通过各种形式上传到省办待检查批复。各地办、县办没有按期报表的，一次乐捐（罚款）两佰元整。

4、每季度末各地、市办事处上报所在区域市场概况简报。没有按期上报的，乐捐（罚款）伍佰元整。

5、团队建设方面：

A、各地办、县办经理可兼职，重点工作为开发当地销售市场，可运用各种会营的方法，（列如：召开各类启动大会和产品促销会、职工聚餐、店员联欢会、客户联谊会等会议形式）快速展开工作。

B、各地办、县办必须设有专职动销人员一名，基本工作内容为配合经理做促销活动申请、清查库存、调换产品批号、终端店搞检测、发传单、发赠品、客情联络、协助销售等，固定每周一向省办上传本周销售情况报表。

C、奖励方面：

欢迎各地办、县办利用地总Q群、视频会等方式提出营销方案和分享自己的工作经历。如采用方案或工作经历得到共享推广的，奖励（本月罚款总额）元整。

◆据市场情况分析：

各地办、县办普遍存在没有专职业务员或专职动销人员，造成产品滞销的状况。一线的药店或诊所，产品基础概念不清晰，不知道产品卖给谁、怎么卖，没有准确的顾客定位标准和方法。希望各地办、县办准确地填写各类报表和及时地反馈市场信息便于我们共同地研究对策和商量办法来解决市场上发生的问题，我们才能更好地完成销售计划！实现自己的年度利益指标！预祝大家2014年家庭圆满，事业腾飞！

吉林修正修元生物科技有限公司黑龙江办事处 赵原2013年12月

第二篇：关于销售管理工作指南的心得体会

《销售管理工作指南》

心得体会

曾经有人说过，只有亲身经历的才是最难忘的,只有亲身体验的才是最真实的,只有在这种经历和体验中,我们才会思考那些看似简单平凡的小问题,由此启迪我们的思维。而人生又何尝不是由无数的经历与体验组成，正是这无数的经历与体验教会了我们如何做人、如何做事，如何寻找人生的支点，如何实现自我的价值„„这本销售管理工作指南，让我们在实践中结合理论，在实践中发现问题从而加以指导，对我的职业生涯是个全新的体验，在体验式的培训和教材中我受益良多。总结如下：

一、加深了对销售管理工作的理解

“销售管理工作指南”以工作流程为内容，按工作内容分别论述并且浓缩了销售工作系统的平台操作，可称得上销售管理工作的宝典。让新同事在培训之后加深对销售工作的理解和实际工作中的操作。其中“销售人力资源管理”给我留下了深刻的印象。作为有兴趣于人力资源管理的我，以前我对其基本职能活动的认识也仅仅停留在书本中所介绍的相关内容，知之甚少。通过“销售管理工作指南”这些来源于实践工作中的分布流程，使我加深了对“销售人力资源管理”的理解。

通过阅读“销售管理工作指南”，我更加深刻地体会到，每一个销售管理工作都不是随机的、盲目的，都有一定的流程和规范性。以点到面的形式让销售管理工作者加深对工作职责的了解，某种意义上来讲，更有助于培训之后效果的巩固和平时工作的发挥。

通过销售管理工作指南的详细阅读，我对销售管理工作的主体和客体也有了更清晰的认识。在没有同事们的指导之前，对“销售管理工作指南”产生了些许误解，认为公司培训是最重要，而忽略“销售管理工作指南”的作用。而事实上，“销售管理工作指南”起着指导和引导的作用，工作中的主角是我们这些员工，我们的体验和感受是最重要的，“销售管理工作指南”的出发点和落脚点也是为了让员工们有所感、有所悟，在思想上有所改变进而在工作上有所改观，使之积极而细致。所以，作为员工更应该积极配合，认真的阅读，持着有思想和负责任的心态，积极投入工作中去。

二、阅读感悟

通过阅读代入实际工作中去，让原本生疏流程的我，较能顺利完成工作任务，虽然难免有磕碰和失误的。但这些是我工作的积累，是我精益求精的初始，当所有这些交汇在一起，成为了阅读这篇工作指南最大的也是最宝贵的收获。工作中的任务的顺利完成还得益于完善的工作指南的内容详尽、制度规范；从公司的角度考虑，公司目标的实现得益于工作中的系统的规范与科学、完善的制度、详细的工作细则及员工的共同努力。

销售管理工作让我深切感受到团队目标的实现需要每位团队成员的共同努力。而“销售管理工作指南”让我更加懂得了为什么“细节决定成败”，懂得了管理过程中分工、协调、控制的重要作用。

人生充满无数次的学习和分享，每次的学习都是不断地人生积累，每一次的实践都是一笔宝贵的财富，都值得我们认真体味，用心珍藏。在工作学习和实践中成长，踏实做人，认真做事，一步一个脚印。超越，让每一天的自己都是一个崭新的自己。也让我明白还需要不断地学习与成长；未来充满更多挑战，但相信在份学习累积中，给我之后的工作打下坚实的基础，我会更加用心和努力地走下去。

第三篇：关于销售管理工作指南的心得体会

销售管理工作

心得体会

曾经有人说过，只有亲身经历的才是最难忘的,只有亲身体验的才是最真实的,只有在这种经历和体验中,我们才会思考那些看似简单平凡的小问题,由此启迪我们的思维。而人生又何尝不是由无数的经历与体验组成，正是这无数的经历与体验教会了我们如何做人、如何做事，如何寻找人生的支点，如何实现自我的价值„„这本销售管理工作指南，让我们在实践中结合理论，在实践中发现问题从而加以指导，对我的职业生涯是个全新的体验，在体验式的培训和教材中我受益良多。总结如下：

一、加深了对销售管理工作的理解

“销售管理工作指南”以工作流程为内容，按工作内容分别论述并且浓缩了销售工作系统的平台操作，可称得上销售管理工作的宝典。让新同事在培训之后加深对销售工作的理解和实际工作中的操作。其中“销售人力资源管理”给我留下了深刻的印象。作为有兴趣于人力资源管理的我，以前我对其基本职能活动的认识也仅仅停留在书本中所介绍的相关内容，知之甚少。通过“销售管理工作指南”这些来源于实践工作中的分布流程，使我加深了对“销售人力资源管理”的理解。

通过阅读“销售管理工作指南”，我更加深刻地体会到，每一个销售管理工作都不是随机的、盲目的，都有一定的流程和规范性。以点到面的形式让销售管理工作者加深对工作职责的了解，某种意义上来讲，更有助于培训之后效果的巩固和平时工作的发挥。

通过销售管理工作指南的详细阅读，我对销售管理工作的主体和客体也有了更清晰的认识。在没有同事们的指导之前，对“销售管理工作指南”产生了些许误解，认为公司培训是最重要，而忽略“销售管理工作指南”的作用。而事实上，“销售管理工作指南”起着指导和引导的作用，工作中的主角是我们这些员工，我们的体验和感受是最重要的，“销售管理工作指南”的出发点和落脚点也是为了让员工们有所感、有所悟，在思想上有所改变进而在工作上有所改观，使之积极而细致。所以，作为员工更应该积极配合，认真的阅读，持着有思想和负责任的心态，积极投入工作中去。

二、阅读感悟

通过阅读代入实际工作中去，让原本生疏流程的我，较能顺利完成工作任务，虽然难免有磕碰和失误的。但这些是我工作的积累，是我精益求精的初始，当所有这些交汇在一起，成为了阅读这篇工作指南最大的也是最宝贵的收获。工作中的任务的顺利完成还得益于完善的工作指南的内容详尽、制度规范；从公司的角度考虑，公司目标的实现得益于工作中的系统的规范与科学、完善的制度、详细的工作细则及员工的共同努力。

销售管理工作让我深切感受到团队目标的实现需要每位团队成员的共同努力。而“销售管理工作指南”让我更加懂得了为什么“细节决定成败”，懂得了管理过程中分工、协调、控制的重要作用。

人生充满无数次的学习和分享，每次的学习都是不断地人生积累，每一次的实践都是一笔宝贵的财富，都值得我们认真体味，用心珍藏。在工作学习和实践中成长，踏实做人，认真做事，一步一个脚印。超越，让每一天的自己都是一个崭新的自己。也让我明白还需要不断地学习与成长；未来充满更多挑战，但相信在份学习累积中，给我之后的工作打下坚实的基础，我会更加用心和努力地走下去。

第四篇：密山市学生学籍信息管理工作指南(一)

密山市学生学籍信息管理工作指南

（一）各校学籍管理员，现将本阶段（6月10日前）工作流程及要求说明如下：

一、已经应该完成的工作：

1、按要求采集并填写好纸质“学校基本信息表”、“班级信息表”（详见填表说明），留存并随时备用。

2、按要求采集并组织、指导家长填写好纸质“学生基本信息表”，学校收回按班级、按学年规范装订成册，学校留存。

3、对无身份证号的学生单独出具证明，证明样表在群共享中。

二、应该正在进行或即将完成的工作：

1、模板录入，即将采集的纸质“学生基本信息表”信息录入到“Excel学生信息模板”中。对于无身份证号码的学生可以录入，类别选其他，但此种情况下监护人身份证号码必须录入，并督促家长尽快为学生办理，适时录入（注意：纸质和模板中项目并不完全一样。纸质中72项，模板中71项，纸质中的13项照片、14项姓名拼音、22项年级、23项班级模板中没体现；模板中1项学校标识码、16项班号、37项血型纸质中没体现）。每个学生的信息要确保模板本身所带 “开始检查”功能审核通过无误。合理方法是分班级录入，特别是人数多的大校更应该这样，否则全校都用一个模板会影响速度。录入方法详见群共享里的“全国中小学生学籍信息管理数据采集系统Excel填报说明”。

2、模板中学生信息导出成文本形式，A4纸打印出来，进行家长二次确认签字。正常情况是每个导出学生的信息打印出来要两张A4纸，导出方法详见群共享里的“2003版模板导出操作方法（03）”。家长为“填表人”；班主任、校领导为“审核人”。

3、对非主观性录入错误导致的其他客观原因影响模板中审核不过的，例如： ⑴、对于确有身份证号码，但因身份证号与性别、出生日期不符；手动输入身份证号错误，不符合校验规则等原因审核不过的，要让家长马上去户口或身份证所在地咨询更改。如果更改不了的按照无身份证号学生正常录入，类型填其它，同样填写“无身份证号学生在校就读证明表”，并在表上注明原因。

⑵、有身份证号的学籍重复：是指两个以上学生的身份证号完全一致，分别在系统中进行学籍注册，该类处理方式是佐证、变更和删除。

⑶、无身份证号的学籍重复：是指两个以上无身份证号学生的姓名、性别、出生日期完全一致，分别在系统中进行学籍注册，该类处理方式是佐证、变更和删除。任何两个或两个以上身份证件号重复的，所在学校都须提供佐证并经学籍主管部门审核通过，然后提交共同的学籍主管部门仲裁处理。

⑷、其他因身份证、户口导致录入模板后审核通不过的等等。

凡是因户口、身份证等非学校所力不能及的原因导致模板审核不通过都是问题学籍，学校要马上第一时间通知家长到相关部门办理、解决。此类问题学籍录入时间可稍作延后，以便留有家长到相关部门办理的时间，但逾期仍未处理完成的学校一定要出具佐证材料，说明原因，并经家长、学生、学校三方共同确认签字，学校盖章，一式两份，学校留存一份，上交教育局一份留存。佐证材料必须有“无身份证号学生在校就读证明表” 并在表上注明原因。必要时需要户籍管理部门、乡镇、村名委员会提供书面说明，而且此类学生不能录入模板，只能将来补录。

4、模板合并，各校以学年为单位，将各个班级录入后的模板信息内容合并到一个模板下，即每个年级一个录入后的信息模板。并将其命好名，命名格式：单位+年级+学生信息模板（其中单位要以学校公章上的名字为准）。即每所小学要提供五个录入后的信息模板，每所初级中学要提供四个录入后的信息模板，每所九年一贯制学校要提供九个录入后的信息模板。

三、关于材料留存、上报的要求 1、6月10前上报Excel学生信息模板，可以以压缩文件的方式上报到指定邮箱（msxjgl@163.com）；对于有问题学籍需要处理的学校上报时间可稍作推后，但不得晚于县区向省里上报的时间（具体时间另行通知）。2、6月10前上报从系统中导出经家长二次确认后的学生信息表，要分年级按照模板录入的学生顺序装订成册上报，写好封皮。此表由教育局留存备案，对于有问题学籍需要处理的学校上报时间可稍作推后。3、6月10日前上报无身份证号学生的“无身份证号学生在校就读证明表”（学校留存一份）。

4、上报问题学籍学生的佐证材料。（此项内容只针对有问题学籍学生，且在规定时限内问题学籍未处理完成的学校）

5、家长签字后的纸质“学生基本信息表”由学校分学年装订成册留存备案。

6、外县、市、省的学生在我市学校注册的要填写“承诺书”，承诺书在群共享中，需填写的单位下载填写后学校留存备案。

备注说明：

1、对于休学等学生千万别出现漏报现象。工作一定要耐心、细致、千万避免返工。

2、由于是首次数据采集，所以从省到市到校，都在摸索中进行，不可能所有出现的问题都及时解答，敬请谅解。

3、请各位学籍管理员认真研读此通知，逐字逐句理解，并将其打印交给主管领导查看。

4、未尽事宜，另行通知。

第五篇：区域经理工作指南

区域经理工作指南

区域经理，有些流通类产品公司也称之为大区经理。从字面可以看出，是指独立负责一区销售、管理工作的经理人。

先来看一看区域经理主要的理论定义：

一、基本关系

职务名称:大区经理 直接上级:销售经理（总监）直接下级:各门店店长

岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，配合营销总监制定本区域销售战略、营销计划、销售目标。领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施，督导销售区域销售目标的完成情况。

如果以上的定义过于广泛，我们来细化一个合格的区域经理的各项职责：

二、岗位职责

（一）工作内容及职责：

1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略，并对区域市场开拓进行策划。

问：如何做到本要求？

答：首先对本辖区各地的市场规模、经济情况、消费能力、商圈分布、销售终端、档次高低（业绩）、目前市场占有率、未来拓展可能性等有较全面的掌握，这样才可以有的放矢的制定可实现的销售目标。销售目标的制定非常有技巧，应该是那种努力一跳可以企及，而非让人望洋兴叹的高产卫星。比如上一某区域拓展了3家店铺，完成销售300万元。今年还有1家店铺可能被成功拓展。经过调研得知，如果品牌成功在该店铺设立专柜，则可以增加100万元的销售。那么，我们在制定销售任务的时候就该设定在400-500万元之间。设低了太轻松，员工没有压力，自然也没有动力；设高了根本不可企及，员工就会放弃努力。另外，对自己辖区各终端的消费者消费倾向、喜好有相当的了解和认识。能够在店长的配合下参加公司定货会，有针对性地选择适合自己店铺消费者的产品。坦白说，这项工作非常困难。要想达到这个水平，不仅需要区域经理对流行趋势敏感，对产品有把握，还需要对市场有绝对的理解和解读能力。非用心浸淫多年且拥有相当的天赋，根本无法做到。但如果区域经理可以达到这个层面，那么辖区店铺的有效库存、畅销产品占比、流通速度都将得到大大提升，业绩自然也会节节攀高。区域经理自身价值也随之得到极大升华，成为行业热捧、追逐的“超级买手”。

2、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对各店进行销售目标的量化考核。

3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。

问：这是要求区域经理做些什么？

答：作为一个区域经理，每天都和自己辖区的员工、消费者、终端管理人员打交道。我们要求区域经理可以熟悉地掌握辖区的市场情况。如：流行趋势？消费者审美的变化？竞争对手的货品结构、价位、品质、企划广告等有没有新情况？我们的客户又向我们提供了哪些建设性意见、建议乃至不满？区域经理应当关注平时的点点滴滴，收集一切有价值的情报加以消化、过滤后反馈给公司，协助公司兄弟部门及时根据所提供的信息做出相应调整，以适应市场的变化。举例而言：A品牌新上了一款衣服销售不错，区域经理有没有能力快速捕捉到这一信息，然后第一时间传递给公司开发部门？

4、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。

5、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

6、良好的基层工作心态，熟悉店长、导购的工作流程和客户网络，出现真空时，有责任并有能力暂代任其职务。

7、良好的执行力，能够完成领导交办的任务。同时具有较好的群众基础，能够得到下属的尊重与拥护。

问：这项要求具体需要做哪些工作？

答：区域经理本身具有双重身份。对于公司而言，区域经理属于执行者，应当具备完成公司交予正当任务的能力。比如前述对市场的掌握、开拓；对销售目标的制定、完成；对竞争的关注、了解；对兄弟部门的支持、建议……同时，区域经理又是基层（店长、导购）的直接领导，他需要能够组织团队、团结人心应付一切困难、完成一切任务的能力。因此，这就需要区域经理具有领导能力和爱心：“他关爱自己的员工，同时也被员工所爱戴吗？他会无私地对待员工，帮助他们、关心他们、照顾他们吗？同样，员工也能够真心地尊敬他、理解他、佩服他吗？他和员工建立了同志加兄弟一般的感情吗？员工有那种为了他可以牺牲利益的情怀吗？员工之间如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始终团结在自己周围的手段吗……”

千万不要小看这些东西，这些东西就是兵法，是“驱士卒可以为之死”的高超能力。无论是战场还是商场，能做到这些的人一定会拥有胜利果实！因为只有做到了这些，团队才有士气、激情和战斗力，工作效率才能提升，政策方针也才能得到真正的贯彻、执行。“心态决定一切”。试想一个集体当中，如果同事之间相互猜忌、愤恨，没有战友情谊；领导与下属犹如陌路人，毫不相干；员工对企业的制度、待遇不满，心生怨念；那么怎能产生战斗力？又怎么去打胜仗？自己对同事、上级、企业都不“爱”，又怎么会“爱”产品？自己都不“爱”产品，又怎么会有动力去向顾客推销？我们时常可以从电视、电影中看到一些场面：“一位颇受群众爱戴、有能力的领导做一翻动员，或是布置一项任务，他的下属会‘乐呵呵’地把事情做好。”反过来我们思考一个现实问题；“公司花费了大量精力、物力去搞培训，其实培训的课程大同小异，关键在于听众的吸收。如果心态不好，那么知识又怎么会被接受？”花1万块请培训师讲三个小时，也许效果就被公司过节少发50块奖金，或者有次孩子不舒服请假被区域经理拒绝而抵消的干干净净……

8、优秀的公关能力，能够与销售终端管理人员非常好的配合工作，提升绩效。众所周知，如今各商场、终端的竞争热得烫手。你搞买100送100，我就搞买98送100。对于厂家来说，活动回款率成了几乎每次与商场管理人员沟通的固定话题。结合中国国情，一方面公司会重视公关，为销售人员营造一个和谐的工作环境。而作为“游戏”主角的区域经理，平时与商场管理人员的沟通、交流也上升到非常重要的一个层面。你知道隔壁专柜在这次活动的回款率是多少吗？为什么自己的专柜会比别人少1个点？商场固然是甲方，是食租者。但我们有没有和甲方的“人”搞好关系，为公司争取每一分可能获得的利益呢？人是情感动物，人与人的交往是相互的。这次你帮我，下次我帮你；第一次见面相互认识，第二次见面就是朋友……我们的区域经理可以做到私交、公事都能与甲方的管理人员取得良好沟通并愉快合作吗？具体说：“这次活动，我们能够至少获得和绝大部分竞争对手一样的回款率吗？此外，当我们要向商场经理、主任寻求帮助，或是获取一些情报、资料拿回去分析、参考的时候，他们能够给我吗……”

综上所述，一个优秀的区域经理不仅需要有相当的分析、组织能力，还要有相当的人格魅力和公关水平。前都考量的是区域经理的战略眼光、分析能力，后者则依托于为人处世。服装销售靠的是整体推进，需要在各个细节方面都得到加强才有可能最大化绩效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11