中国电信与移动在高校品牌推广对比分析

第一篇：中国电信与移动在高校品牌推广对比分析

中国电信与移动在高校品牌推广对比分析

中国电信宣布，在高校3G网络覆盖完善的同时，校园3G攻势全面升温，在北京、上海、广州等地全面进驻到高校中进行现场业务受理，这意味着运营商在高校的竞争开始重新拉开序幕。中国电信在高校主要开展“3G翼起来”天翼动力联盟活动，吸引了众多大学生的关注。据中国电信透露，中国电信天翼3G网络已实现全国所有县级城市的全面覆盖，包括全国342个地级城市，2055个县及县级市，以及东部沿海省市发达乡镇在内的6000多个乡镇。在广东，目前天翼3G网络已经覆盖100%的市、县以及98%的乡镇镇区。目前，南方各省和北方大部分省市的高校校园WLAN可用率达到100%。每一所高校都重点覆盖了院校图书馆、宿舍楼、教学楼等热点区域。在确保网络覆盖的同时，中国电信还提供了优惠力度大，业务种类丰富的校园套餐。其中，以武汉电信为例，推出高校3G移动通信服务，采用了低资费、高品质、优服务政策，不仅信息服务上方便了广大学子，而且在通信费用的支出上，达到了学生群体消费基本愿望。其具体政策是：在高校使用天翼3G业务，国内长途、市话一律8分钱，接听电话免费，漫游接打均为0.25元。使用高校套餐，套餐费19元/月，赠送30M上网流量、400条短信、加入校园虚拟网互打免费。该资费条目明确，学生操作方便，优惠实在。其中最大的特点一是资费较低、长途、漫游、上网信息服务功能齐全。二是服务全天候、全时段的优惠，消费内容清楚，资费计算简单，学生算得明白，用的放心。如校内打长途和市话每分钟的净消费价只有8分，而且不分时段，无任何附加费。漫游也不分时段，接听和拨打时的费用为目前2G漫游费的1/4。据测算该资费仅是目前高校2G移动资费50%，学生可节省至少一半的通信费用，轻松地享受到3G服务。值得一提的是，电信提供的业务除了天翼Live、爱音乐全曲下载、手机影视、189邮箱、全屏浏览之外，还整合了学生群体喜闻乐见的网络内容应用，推出了校内网、UCWEB、腾讯QQ、校内BBS等丰富多彩的应用。为了满足大学生追求时尚、崇尚个性的特点，中国电信联合诺基亚、三星、LG、MOTO、华为、中兴等各大手机厂商，专门针对学生的特点和需求推出了十数款手机，其中更不乏外观时尚、功能强大的音乐手机、3G手机。与此同时，中国电信还与高校联手进行高校信息服务；开展送文艺、送文化、送服务等推动高校信息化发展，提升高校信息生活品质。而中国移动在高校校园主推的就是“动感地带”业务，专门服务于大学生群体。，“动感地带”紧密贴合年轻人“时尚、好玩、探索”的潮流需求，打造“我的地盘听我的”的个性诉求。炫酷的品牌语言、青春的明星代言、实在的资费套餐、丰富多彩的活动开展，让“动感地带”品牌影响力与日俱增。动感地带除了传统的业务以外，今年还主推了情侣派、神侃6+

1、手机上网，时尚飞信，校园V网等诸多业务。特别一提的是校园V网，市话5元包打不限量，不分校内外，不分忙闲时，不论同学老师，同网市话打接一律0元，又一次在校园内掀起了一股风暴。动感地带在各大高校都设有自己的营业厅，同学们可以非常方便的办理动感地带的业务。在新学期刚开始的时候，动感地带就在各个高校举办了2009迎新综艺

晚会巡演，还特别邀请了深受大学生喜爱的后舍男生组合，叶蓓，马天宇等，在高校掀起了一股火热的旋风，同时在晚会上还派送了许多动感地带的礼品，效果十分明显。

作为信息化服务普及最高的地区，高校早已经成为运营商眼中的“香饽饽”。每年大学入学新生及毕业生这20-30%的用户更新，将成为运营商的必争之地。总的来说，中国移动经过长期的高校品牌推广，已经暂居了高校大部分的市场份额，几年来都稳坐“龙头老大”的位置，其由周杰伦代言的“动感地带”品牌有着极强的号召力，在校园已经深入人心。虽然在漫天广告狂轰乱炸下，人们也记住了中电信“天翼”和“189”号段，但是天翼的品牌宣传始终给人商务高端的印象。没有历史积累，又没有足够多校园活动配合宣传的话，“3G翼起来”品牌将很难被在校学生认知。大学生喜欢追求时尚、个性化的东西，对手机终端的喜爱和要求也比一般用户要高，如果没有更为丰富的3G手机可供挑选，也将很难打动他们。当然，中国电信率先开通3G网络，与此同时实现了对高校3G网络的全覆盖。针对高校师生对新技术、新业务需求量大的特点，充分发挥3G在数据、语音、短信、移动邮箱、移动视频等服务中的优势，积极开展3G业务服务。电信通过把3G服务与目前中国电信固定网、宽带融合，以优于2G服务功能和资费的方式向高校师生提供服务，将促进高校信息化建设，也在一定程度上方便了百万学生高校生活。

中国电信天翼广告效果测定抽样方案

中国电信天翼广告已经投放了一段时间了，现就对其广告效果的测定设计一个抽样方案，希望通过抽样方案了解天翼广告的效果。

一调查范围

本次天翼广告效果测定的范围是整个江汉大学文理学院的在校学生。调查以全体学生为总体，以各栋寝室为子总体进行抽样设计。调查采取分层、多阶段、整群、概率比例的抽样方法。样本设计既考虑科学性，同时兼顾可操作性。在保证抽样科学性的前提下，适当考虑各栋寝室实际情况的差异。

二调查样本量

江汉大学文理学院的总人数是12000人左右，本次调查抽取10%的样本量，即为1200人作为调查对象。每一栋寝室调查150人，每一层楼调查35人。

三抽样方法

根据样本设计原则与要求，整理统一的抽样框，按照多阶段、分层、整群、概率比例的抽样方法抽取主样本。

主样本的抽取：

（一）对文理学院寝室单位进行分层，将在校学生所住的寝室分为A B C D E F 栋，潮海和江大北区这8个单位。分层的原则应尽可能使层内各单位之间调查指标的差异减小，各层间调查指标的差异增大，以便降低总体的抽样误差。

(二)分层单位个数的确定，每一栋寝室调查150人，每一层楼相应的调查35人，来计算各层应抽取的单位个数。

（三）采取等距离抽样法。它是在总体中先按一定标志顺序排列，然后按相同的距离或间隔抽选样本单位。等距离抽样方便简单，省却了一个个抽样的麻烦，适用于大规模调查，还能使样本均匀地分散在调查的总体中，不会集中于某些层次，增加了样本的代表性。因此，在每一栋寝室每一层楼调查35人，分别选取1，3，5，7„„29号寝室的2人，其中前5个寝室则要选取3人。鉴于每一层楼有5个寝室要多选一人，则可采取样本轮换原则，等到下一层楼，则可依次向后选择5个寝室，依次循环。这样可以避免重复性，保证样本的有效性。

四数据汇总和抽样误差估计

将收集来的数据进行汇总，整理，分析，保证收集来的数据的有效性。在抽样的过程中，误差是不能避免的，但应该尽量减小误差，保证抽样的真实性。

天翼问卷调查

为了能够更好的了解天翼在高校市场的竞争情况，提高天翼的市场份额，我们特此设计了这份问卷调查，十分感谢您的合作。

1.您所在的年级

A 大一B 大二C 大三D 大四

2.您现在电话每月平均消费是多少？

A50元以下B 50-100元C 100-200元D 200元以上

3.您目前经常使用的业务品牌是哪个？

A全球通B神州行C动感地带D世界风E如意通F新势力G天翼H小灵通

4.请问您对3G业务的了解程度是怎样的？

A我对3G业务的技术和应用都有一定的了解

B我不了解3G技术，但对3G的应用有一定的了解

C我不了解3G的技术和应用，只听说3G的业务

D没听说过3G业务

5.您知道中国移动G3，中国联通 沃，中国电信天翼，这几个3G网络间的差别吗？

A应该有差别，但不知道是什么

B技术上有差别

C使用功能上有差别

D没有差别

6.您用手机上网主要是做些什么?（可多选）

A看新闻B聊天C下载D看电视E玩游戏F社区互动

7.您是否了解天翼业务？

A非常了解B稍微了解C 不了解

8.您是通过什么途径来了解天翼189业务的？（可多选）

A电视广告B报纸、杂志C朋友介绍D互联网

或手机广告E短信群发类业务宣传F电信营业厅G其它

9.您觉得中国电信的天翼广告好不好看？

A很好看

B一般

C不好看

D不在乎

10.在下列电信天翼广告的宣传中对您印象最深的是什么？

A话费优惠B商标C服务口号D其他

11.如果天翼有以下可选业务，您可能会选择哪些？

Ａ长途优惠Ｂ包短信优惠Ｃ 包情侣优惠Ｄ 包上网优惠 Ｅ 包彩铃优惠 Ｆ 包班级、团队优惠 Ｇ 其他

12． 您认为以下哪种天翼3G无线宽带套餐资费适合使用？

A30元包20小时

B60元包60小时

C120元200元

D150元包300小时

13.如果改用天翼3G网络需要您更换天翼手机，以下哪方面因素您最为担忧？

A3G手机售价过高

B外形及功能不合心意

C可选择种类较少

D没有一线品牌支持，对手机终端的信任感较低

E手机质量和售后服务没有信心

14.对您来说，以下哪种品牌的手机更具有吸引力呢？

A诺基亚B三星C索爱D其他

15.对您来说，以下哪种方式更吸引您使用天翼3G网络

A预存话费送手机

B折价回收旧手机

C赠送话费

D赠送数据业务

E新业务免费体验机会

F额外积分奖励

G成为VIP客户

H将宿舍电话，移动电话，宽带业务等服务进行绑定打包优惠

16.您打算未来半年内使用中国电信的天翼业务吗？

A计划试一下

B不确定，观望一下

C没有打算

17..您还希望天翼做出哪些方面的改进？

综上所述，天翼套餐与其他业务相比，还存在一些差距，主要体现在品牌知晓度、渠道、服务等方面，要想改变目前市场移动垄断的局面，还要近一步的加大宣传力度，放大套餐卖点，突出3G优势，提供宽带和语音等全业务方案的差异化服务，同时也要加大校园营业厅的覆盖面，同时完善积分兑换、维系等服务工作。相信天翼在市场一定能够取得成功。中国电信应该针对学生用户特点，３Ｇ是我国正在快速发展的第三代移动通信，代表了一种趋势、一种流行时尚。身处校园又充满时尚活力的年轻人当仁不让地成为新一代移动通信应用的领潮者。基于此，天翼３Ｇ不仅转变了年轻群体的消费观念，而且在校园内引领了时尚通信的变革。

据一项对广东学生市场的调查显示，绝大多数学生对增值业务需求很大，都有使用增值业务的习惯，主要目的是了解资讯、联系同学朋友、寻求娱乐，７０％的学生开通了手机上网功能。

由调查可见，当今学生的通信消费越来越倾向“３Ｇ”。手机影视目前主要提供ＣＣＴＶ、上海文广等国内主要媒体的内容，还有互联星空网络媒体内容，天翼手机用户可以通过手机观看新闻、电影、电视剧、动漫等丰富多彩的精彩视频节目。天翼ｌｉｖｅ也是一个非常有意思的３Ｇ即时通信业务，由中国电信联合微软开发，用户可以用３Ｇ手机即时传递信息 所以广告诉求重点应该放在3G业务能给大学生带来方便实惠上。

渠道策略

1）手机预置业务：

目前手机业务的操作方式共有五种――短信、语音、WAP、K-Java、USSD。前四种方式均可采取与手机厂商合作，在手机生产过程中将业务端口预先置入手机中作为手机软件功能一部分的。短信方式可在手机信息菜单中加入相关条目指令，类似腾讯对“移动QQ”的预置方式；语音方式可在手机快捷拨号中置入号码，只需长按热键就能拨通语音热线；由于目前的手机WAP默认主页都被设为移动梦网首页，手机的WAP可采用预先写入WAP浏览器收藏夹或在WAP中加入热点链接两种形式；目前市场上流通的手机中可支持K-Java功能的约有10％，将现有的手机业务K-Java客户端预置到手机程序下载栏目中，免去用户主动登陆网站下载的烦琐操作，将极大提高用户的尝试率。

2）手机卡嵌入：

目前的全球通、动感地带手机SIM卡中均有相关的嵌卡服务，充分运用中国移动在校园内的影响里打造3G的同时，应充分利用这一资源，将本公司189业务热点链接嵌入到手机卡中。

3）柜台推广：

极大提高用户尝试率是“手机钱包”缴费业务”固定网速无辐射环保作为新生事物在推广初期突破屏障打开局面的首要环节，充分利用其明显的会员制特点，借助中国电信的营业厅作为发展注册会员与介绍业务的重要平台。

4）校园代理

通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销，代理。

第二篇：中国电信在山大推广策划书

山东大学威海分校

第四届“电信杯”校企“商案实战”创意营销大赛

——中国电信业务在山大校园的推广

报告书

姓名：安冬 冯彩玲 院系：商学院 专业：经济学类 年级：2010级

电话：*** ***

前言：

随着社会经济的发展，并且我国加入 WTO 以后，移动通讯事业进一步开放，国外的先进理念逐步深入国内市场，已逐步出现了中国移动、中国联通以及中国 电信三足鼎立的局面。随着国内移动通信市场的改革和重组的不断深化，市场不 断合理，竞争将日益加强。并且在国外不断发展市场的进化中，对国内市场也提 出了新的要求，不但是在运行方法管理方法上，还有更适合不同群体的不同的业 务服务和套餐规划。与此同时，通信和计算机技术的飞速发展，使得三大运营商已经可以快速的 开发并且部署新的业务。为了在竞争激烈的市场中吸引更多的客户使用推出的各 类业务，最大化运营企业的利益，中国电信从对于固定电话的垄断性是对进一步 推广移动业务发展有很大的作用的。中国电信面对激烈的竞争和强有力的竞争对手，为发展壮大自己的实力，特 推出天翼校园套餐业务。为拓展校园市场，制定符合校园市场的推广策划方案，我们进行了此次关于中国电信在山大推广存在问题的调研。

一、市场分析

随着国内3G进程的不断深化和用户智能终端体验需求的加强，普及型3G智能手机日益被运营商所重视，整个手机产业链更是将目光集中在了千元级智能手机上。今年以来，中国电信整合网络、应用、CDMA产业链优势，规模化推出一系列大屏千元3G智能手机，引爆3G用户大规模增长。

2008年，电信业新一轮重组后，形成了中国电信、中国移动和中国联通三家全业务运营商。通过此次新一轮重组，三家主要运行商的经营范围，包括区域和业务，似乎都站到了同一条起跑线上，3G大战，业务先行。自从2010年3G面世至今，已经有了一个初步的发展。目前，市场上的3G业务有电信的“天翼”、移动的“G3”、联通的“沃”形成接近于三足鼎立的势态。

在山东大学威海分校的校园内，电信、移动和联通三家运行商同时竞争校园市场。

目前，在学生中，大部分使用移动业务，电信和联通的使用人数不分上下。

二．客户分析

中国电信业务在山大校园的推广的主要客户是大学生，现如今，大学生手机消费群体

1、大生手机消费的总体水平

大学生的经济来源主要包括:家庭供给(包括家庭负债供给)、亲友资助、勤工俭学、贷款、特困补助和奖学金。其中,家庭供给约占其经济来源主要部分。大学生传统必需型消费呈明显下降趋势。

2、大学生手机消费群的特点

1、没有经济收入；

2、注重时尚、追求个性张扬；

3、易于接受新事物；

4、需要更多的情感沟通与交流；

5、物品的使用大都喜新厌旧；

6、主要任务是学习；

7、学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受影响。

3、大学生手机消费行为特征

1、消费个性化、多元化；

2、大学生消费不够理性；

3、追求时尚和名牌；

4、手机消费具有阶段性；

5、消费差距大，两极分化严重；

6、对品牌的忠诚度高；

7、手机消费行为易受传媒广告的诱惑和刺激。

4、大学生手机消费群体的消费动机

确切地说，消费动机与消费需求是密切联系的，当一个消费需求出现以后，为满足这种需求的动机也就随之产生了。学生手机族的消费动机是处于一个较高水平的,造成这一高消费动机的原因。

1、求实购买动机

学生消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能。好用与耐用是最重要的；此外，手机的售后服务质量也是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求、工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还受学习和交流方便的影响。

2、求新购买动机

在质量保证的前提下，学生消费者在购买手机时，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。3、求便购买动机

很多学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，多数学生手机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生手机族购买动机的产生具有直接的推动作用。

4、求廉购买动机

大多数学生手机族所能承受的手机价格在800-1500元之间。也就是说，他们需要的是中低档的手机。为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用

5·影响大学生手机消费购买的因素

品牌、质量、价格、外观、功能等多方面的因素，影响着大学生手机消费群体的购机和购买手机卡等行为。影响大学生手机消费购买因素中，手机质量是消费者最为关心的问题，而在质量考虑方面，以性能稳定性与耐用性为主。大学生是以品牌为线索来推断产品质量的消费群，在品牌选择中，易受舆论评价和周围人推荐影响。这也表明大学生消费也是比较理性的。在受经济局限的情况下，在追求实用、低廉的同时，也在追求时尚与个性。

三、产品分析

１ 产品特征分析

中国电信3G服务所具备的优势特点：网络覆盖好、服务质量高、上网速度快、通话音质高、使用绿色健康、通讯信息保密、能够屏蔽环境杂音以及宽带移动互联网的优势特点。通过中国电信3G手机，用户可以随时随地的享受网络浏览、视频音乐、电影电视、游戏娱乐、无线办公、无线监控等种宽带移动互联网服务。此外，无漫游费可以使常年在外奔波于各大城市的消费者节省大量通话费。但对于大学生市场，其弊端也显而易见：大学生不会四处奔波，只有两个居住点——学校 家乡。所以大学生对无漫游费的需求并不高，而中国移动和联通的“校内网”及长途优惠业务更加实用。产品质量及价格分析

中国电信的网络在校园较偏的地方信号极弱，这是致命伤。此外，中国电信用于“预充花费赠手机”活动的手机质量有待提高。

中国电信面向学生的套餐收费较高，均在50元左右。月消费限额较高使潜在消

费者望而却步。产品的品牌形象与分析

中国电信在大学的知名度较低，宣传力度及广度极低。大多大学生对中国电信没有系统具体的了解。

四、企业与竞争对手的竞争状况分析

１企业在竞争中的地位

中国的电信行业重组后，各个公司实力均衡，行业竞争将不可避免地迅速升级，而在大学校园中，中国移动一家独大垄断，其“动感地带”业务占据了60%以上的份额。中国联通所占市场份额小于40%，而中国电信在大学校园的市场份额小于10%。

中国移动被广大大学师生所熟知，中国联通次之，而中国电信在大学中的知名度是较小的。

中国电信通过整合 WiFi 和固网优势，在 3G 竞争中已经走在了电信行业的前面。“天翼”是中国电信开展 CDMA 运营后推出的全新品牌，它融合了 CDMAEV-DO、WiFi 宽带 技术的同时，绑定了固网，是中国电信参与 3G 竞争的有力武器。.企业的竞争对手

中国电信主要的竞争对手是中国移动和中国联通。

在大学生市场，中国移动占有绝大部分的市场份额，达97%之高。它拥有最成功的2G产品，如动感地带。其产品策略在于避开3G战场，以“动感地带+飞信+WLAN”为主，以夹寄赠卡及“手机大礼包+充值送”为销售卖点。

对于中国联通，其运用WCDMA网络，在全球用户数占据绝对优势。在大学生市场，中国联通打价格战，即同类套餐价格为移动的90%。此外，中国联通的无线网络在山大覆盖率很高，网速也被普遍接受，几乎完全占据大学生无线网市场。

此外，中国移动和中国联通均有“校园网”业务，学生可以享受网内限时免费优惠。.企业与竞争对手的比较

中国电信的强项——3G业务，正是中国移动的软肋。以及其无漫游费的优势吸引了部分省外通话量较大的大学生。中国电信的软肋极为明显，体现在以下几个方面：

1.相比于中国移动和联通的“校内网”业务及长途优惠业务，即使无漫游费，为用户节省的花费不足以弥补校内通话费。

2.相比于中国移动的“飞信”业务，中国联通的“超级QQ”业务，中国电信无免费短信业务，大学校园中，师生间与同学间使用飞信和超级QQ极为频繁，是生活学习工作必不可少的联系工具。

3.中国电信CDMA网络经历了一个复杂而漫长的割接过程，网络的不稳定给用户使用带来不便。偏远地区信号强度低的问题同样不容忽视。

4.中国移动及中国联通普通套餐均在20元以下，而电信资费存在着许多问题，体现在以下四个方面：一是收费过高；二是不合理月租费继续存在；三是电信资费标准混乱。

五．解决方案总览

1、通过将校园寝室固话、固定宽带和天翼移动业务绑在一起推套餐，以此 来赢得移动、联通的客户；

2、采用传媒的方式，加强对电信套餐的推广，如发传单、贴海报等；

3、设立校园代理点，以挖掘其潜在的消费市场。及时获取有利信息，强化 其推广力度。如设：立咨询处，当场办理电信移动业务，设置电信业务的体验区等；

4、扩大电信无线网络的覆盖面积，提高网络的速率与稳定性，尤其是加强校园

WLAN 信号的建设；

5、推广电信数据业务和应用的同时对其加以润色，形成电信独有的特色业 务和特色应用。具体说明如下：如何让学生用户体会3G、了解3G成为运营商能否取胜的关键。区别于其他两家运营商，中国电信整合优质网络、丰富应用业务、多元化的定制智能终端等优势，应在今年的校园竞争市场上打出“体验营销”牌，通过体验有惊喜、天翼大讲堂等活动，抓住学生用户的“心”，以精细化的校园营销。

3G普及的关键在于用户体验，中国电信充分考虑到学生群体的消费习惯和群体特征，为学生族提供丰富的套餐和终端选择，并通过多元化体验活动让学生“走近”3G，不但有利于电信发展3G用户，更有利于其提升口碑，增加用户粘性。

中国电信将会进一步的扩大其手机移动业务的市场占有率，这次推出校园套 餐也是其深入开拓校园市场的现行策略。中国电信在固话宽带上有着绝佳的品牌 影响力，凭借逐步增加的市场需求，只要能够针对不同人群细致划分出客户群，细分市场，就能够达到渗透市场的效果。

第三篇：中国电信移动品牌“天翼”案例分析报告_刘浩

市场营销案例分析报告MBA2008级周末班刘浩

中国电信“天翼”案例分析

姓名：刘浩 学号：17920081151115 班级：MBA2008级周末班

一、案例背景介绍

1)移动通信业行业背景

经过2008年电信业重组，中国的通讯市场开始呈现三国争霸的时代，中国移动拿

下中国铁通，中国联通两网分拆，CDMA以1100亿卖给中国电信，GSM网络则与网通合并。未来3张3G牌照也基本“名花有主”——中国移动将拿下拥有自主知识产权的TD-SCDMA牌照（还在小规模，中国联通将得到WCDMA牌照，而CDMA2000将归属中国电信。

2)移动通信业务发展背景

 在2008年年中，中国互联网络信息中心公布的第22次《中国互联网络发展状

况统计报告》显示，中国2.53亿网民中使用手机上网的已经超过7300万人，而半年前的数据才只有5040万。

 2008年，中国移动的用户数突破4.5亿，联通GSM用户突破1.3亿，中国电

信实际接手的CDMA用户实际只有3008万。

 截至2008年11月，中国移动累计净增用户8084万户，而中国电信净固话流

失用户达到996万户，固定电话用户持续向移动通信服务转移，使得中国电信

固话用户数不断流失。

 据专家预测，到2011年中国无线互联网的市场规模将达到508.91亿元人民币。

3)“天翼”品牌情况

“天翼”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。英文名称“e surfing”，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，主打的口号是“互联网手机”。面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用。

二、案例分析

1)竞争战略的分析和建议

中国电信作为中国固网业务的老大，凭借强大的市场号召力和企业的竞争力，借鉴联通在CDMA业务上惨败的教训，在固网业务不断受到移动业务侵蚀的背景下，进入移动通信领域，采用正面挑战的姿态，营销对象直接指向中国移动“全球通”品牌所涵盖的高端企业及个人客户群，主要采用了高门槛低资费、“办宽带，送手机”、明星代言、密集广告、靓号派送等竞争手段，完全市场挑战的竞争战略模式，主要存在如下的一些问题：

 中移动从做个人用户起家，其营销渠道和服务运营支撑体系已经比较成熟

和完善，而中电信的运营支撑体系主要面向家庭和政企客户，在用户特征

和规模方面均存在较大差异。目前，中国电信主要依赖两大优势：一是移

动手机与固话、宽带进行捆绑，二是宽带数据业务。第一个优势在中国移

动的宽带业务和移动业务还未充分结合的情况下，很难快速见效并抢夺部

分市场。第二个优势对“天翼”的营销目标又不具备十足的吸引力，首先

对个高端企业客户，有多少对数据业务服务感兴趣的，通过联通CDMA的业务范围，中国电信心里是有数的，何况这部分业务也需要企业客户有相

应的投入和改造，市场扩展周期也比较长。

 无论市场营销做得多么轰轰烈烈，那都是表面的，如何保证在良好的市场

推广后，用户数量增加网络稳定运行，及相关配套服务跟上步伐。800亿

投资基站优化见效需要周期，配合终端产品开发需要周期，开发电信自己的前端业务系统、计费系统需要周期，甚至和联通用户交割也需要很长的时间。中国移动的优势也不是一两年可以撼动的，老百姓看到低价资费的同时，更注重网络的品质和用户体验。

 3000多万的CDMA用户采用何种策略来安置，这些到底是资源还是包袱，另外，还需要解决历史“新用户新套餐，老用户老套餐”的“套牢”问题。

移动的客户可能很多人不关系天翼到底是什么，但是，那些CDMA老用户

他们非常清楚中国电信——这个“后娘”的把戏。

 “天翼”试销是高门槛、低资费策略，而高门槛与低资费带给用户的品牌

定位认知存在矛盾。在运营执行中，迫于市场压力，这种矛盾可能逐渐扩

大化。倘若类如133，定位于高端，但持续以较低价格来吸引用户，由高

端客户导入中低端，一旦在移动网络及增值服务质量上不能与中移动相抗

衡，那势必重演联通CDMA惨败的历史。

从以上的分析不难看出，中国电信希望通过“天翼”抢夺中国移动的客户市场存在一定的难度和局限性，中国移动也可以采取很多种的反制措施，比如：逐步推进移动固化的建立，降低通话的资费及推出跟有针对性的套餐产品，进一步完善无线上网卡产品、降低GPRS无线上网的费用。为此，在中国电信现有竞争战略的基础上，我提出如下建议：

(一)从营销对象上，重视老客户的感受，从口碑做起

中国联通交接给中国电信的3005万CDMA用户应该说是很忠诚的客户，但

是，存在很严重的流失情况（2008年11月CDMA用户减少了43万），既然，中国电信在基础设施建设上需要周期，在个人客户的营销上存在劣势，倒不如

在老客户上多下一些功夫。首先，通过老客户可以了解到他们依赖CDMA的真

正需求，并把它应用到“天翼”的产品中；其次，这些老客户愿意留下来的成本非常的低，也许降降资费就可以搞定了；最后，在满足这些老客户的需求，建议起“天翼”的口碑后，他们是一支不可忽视的宣传力量，远比广告、降资

费、送手机的宣传力度大。

(二)从竞争战略模式上，积极扩大总的市场

从移动通信市场的通话功能角度看，市场扩展难度很大，很难找出细分的市场，但是从移动互联网市场看，还只能说是一个起步阶段，我想中国电信也

看到这一点，提出了“互联网手机”的概念。但是，还有一点要说的是，宣传

互联网手机不应该只是告诉客户：我的产品的上网速度更快，拥有很多数据类

业务。而是应该致力于改变用户潜在认知：移动互联网相对于通话、短信等常

规功能来说是可有可无的或者很微弱的需求。想想当年无数年轻人玩文字

MUD、以及短信刚刚兴起的时候，就知道移动互联网恰恰也处在当时的阶段。

另一方面，中国电信也需要针对细分目标客户群，开发有针对性的软硬件产品，并和手机、宽带业务捆绑。据艾瑞咨询《2008中国手机网民手机上网行为调

研报告》显示，从职业看，40.7%的手机网民是学生，从年龄段看，30岁以上

用户占9.6%，25岁以上的占26.5%，而18-24岁年龄段的消费者占有份额高

达65.5%。这些数据恰恰，说明年轻群体是无线互联网的最大市场，想想看：

越来越多的年轻人手中已经不是PSP等娱乐设备，而是一部搭载“天翼”产品的CDMA手机，它最关键的不是用于通话，而是通过无线互联网的娱乐，他们

出没在地铁、公交站、商场等公共场合，将带来极大的示范效应。也许时间长

了，他们连通话、短信也采用CDMA2000的手机了。更重要的是，他们代表了

明天的高端商务人群。

2)客户的愿付成本分析及建议

根据“天翼”的营销目标客户群以及以上建议的目标客户群，主要分析两类客

户的愿付成本。一类是通过渗透战术，从中国移动争取的愿意使用双卡双待手机的个人高端客户；一类是主要看重CMDA2000手机移动互联网功能，用来作为娱乐、上网等功能的个人客户。

(一)第一类客户的成本主要包括：

1、换机、换号的费用，按2000元（产品实际

成本1000元）算；

2、消费天翼产品所带来的费用，按一个月80元通话、短

信费用和20元无线上网费用计算，小计100*12=1200元；

3、因为使用双卡双

待的手机，不涉及短信通知换号等额外费用；共计3200元。

为了降低客户的成本，主要可以采取以下策略：

1、为了鼓励使用CDMA2000

手机拨打电话，提供每个月500分钟（包含100分钟漫游通话时间）的免费拨

打时间，有效期1年，可以节省用户成本：（0.15*400+1*100）*12=1920元；

2、1年每月20元流量的无线上网免费服务，并限制每月必须用完20元的无

线网络流量，否则收取20元费用，可以节省用户成本：20*12=240；

3、提供

类似IHOME的功能，保证3个固定电话（2部外省固定电话——夫妻双方父母

家）和189之间每月240分钟的通话免费，有效期1年，可以节省用户成本：

（0.15*240+0.3*240*2）*12=2160元；

4、如果彻底使用天翼号码，免费提供

300条短信的通知服务，可以节省用户成本：300*0.1=30元；

5、可以再赠送

手机报、天气预报、号码百事通等特色数据业务服务，预计节省成本60元；

共计4400元。

4400-3200=1200元，也就是说，用户如果使用双卡双待CDMA2000的手机可以

享受的优惠价值高出客户成本1200元，建议更换的CDMA2000手机的定价为

1200元，也就是说只需要支付1200元就可以享受以上的所有服务，卖一部手

机赚200元。

(二)第二类客户的成本主要包括：

1、CDMA2000手机的成本按2000元（产品实际

成本1000元）算。

为了降低客户的成本，主要可以采取以下策略：

1、因为这些客户注重手机娱

乐，可以考虑抓们针对此类客户设计一个套餐，主要包括：无线上网包月、针

对特定游戏或者网络服务的优惠、免来电显示等，保证只用不打电话，通话费

用即为0，鼓励客户使用天翼的网上娱乐功能。

2、可以再赠送最新的无线娱

乐资讯等特色数据业务服务。

3、内嵌一些PSP、世嘉游戏机运行的经典游戏，也部分降低了用户成本。

相比较掌上游戏机1500-2000元的价格，建议定价范围为1000-1500元。

综上所述，通过营销竞争战略的适当调整，以及客户愿付成本的细致分析，中国电信“天翼”在正面挑战中国移动的过程中，将更多一层的胜算。

第四篇：移动与联通企业文化对比

移动与联通的企业文化对比分析

中国移动企业文化

中国移动企业文化理念体系由核心价值观、使命、愿景三部分构成。

核心值观：正德厚生 臻于至善

使命：创无限通信世界，做信息社会栋梁

愿景：成为卓越品质的创造者

核心价值观阐述了“我们是谁，我们的信仰是什么”，反映了企业及其每一个成员共同的价值追求、价值评价标准和所崇尚的精神；使命表达了“我们的事业”是什么，其内涵表达了企业存在的根本目的和原因；愿景说明了“我们的目标”是什么，是企业在一定阶段内期望达到战略目标和发展蓝图；核心价值观是企业文化理念体系的核心，是形成使命、愿景的根本动力和精神源泉，是选择使命、愿景的决定因素；而使命、愿景是核心价值观在企业发展领域的价值追求的具体体现，是核心价值观在企业活动中的承载和表现。

一、中国移动的核心价值观 “正德厚生 臻于至善”

“正德厚生 臻于至善”既体现了中国移动独有的特质，又阐释了中国移动历来的信仰。“正德厚生 臻于至善”就是要求我们以人为本打造以“正身之德”承担责任的团队，就是要求我们成为以“厚民之生”兼济天下、承担社会责任的优秀企业公民，就是要求我们培养精益求精、不断进取的气质，锻造勇于挑战自我，敢于超越自我的精神。

二、中国移动的企业使命 “创无限通信世界 做信息社会栋梁”

“创无限通信世界”体现了中国移动通过追求卓越，争做行业先锋的强烈使命感；“做信息社会栋梁”则体现了中国移动在未来的产业发展中将承担发挥行业优势、勇为社会发展中流砥柱的任务。

三、中国移动的愿景 “成为卓越品质的创造者”

“成为卓越品质的创造者”，是中国移动内生企业品性的自在要求。中国移动选择了“正德厚生，臻于至善”的信仰，注定了我们不仅要追求数量的超越，更必须成就品质的铸炼。关注品质、追求品质是我们对社会负责、追求卓越的最佳体现方式，中国移动只有通过为社会创造卓越品质而践行自己的价值观。中国移动肩负着“创无限通信世界、做信息社会栋梁”的使命，意味着我们必将永恒保持对网络、服务、业务的高品质追求，这是“无限通信”的基础，也是“无限通信”固有的内涵；同时唯有以追求高品质的信念和实践，引领行业的健康发展，促进信息社会的蓬勃繁荣，才能无愧为整个信息社会中坚力量和榜样，无愧为“社会栋梁”。

中国移动将致力于以我们高品质的创造与奉献，消除人类沟通的障碍、丰富人们的生活、提高社会生产效率，促进人类生活和社会文明的提升，促使人们充分享有一个自由沟通、自在生活的新世界。

中国联通企业文化

中国联合通信有限公司诞生于市场经济春风吹拂之际，成长于电信改革大潮激荡之间，成功于全体员工团结拼搏之中。十年艰辛，十年飞跃，中国联通铸就了中国企业发展史上的辉煌篇章，也磨砺出联通人特有的精神品质，形成了联通人共同的核心价值观------“竞争，创新，激情，诚信”，这就是联通企业文化的精髓。

——联通文化是竞争文化 ——联通文化是创新文化

——联通文化是激情文化 ——联通文化是诚信文化

中国联通的企业使命是为客户，提供周到的综合电信服务； 为股东，实现持续的资本增值回报； 为员工，营造良好的职业发展空间； 为社会，增添强劲的信息文明动力。中国联通的企业愿景 创国际一流电信企业，做世界级卓越公司。中国联通的企业核心价值观 竞争实现超越； 创新开拓未来； 激情战胜艰险； 诚信立足天下。中国联通的企业标识 情系中国，联通四海。

对比分析

相同点：

1、同样是通信公司，企业文化都有核心价值观、使命、愿景这三点内容。

2、他们的企业愿景都想表明了相同的思想：成为卓越的创造者，卓越的公司。

3、虽然他们的企业文化对几个方面的定位都有着不同，然而在这些之中也透漏着一些相同之处。不同点：

1、与联通相比，移动在企业文化里面没有提到企业标识。联通的企业标识是：情系中国，联通四海。但移动在企业使命中也提到了类似的文化。

2、移动的核心价值观是：正德厚生 臻于至善。联通的核心价值观是： “竞争，创新，激情，诚信”，也是联通企业文化的精髓（竞争实现超越； 创新开拓未来； 激情战胜艰险； 诚信立足天下）。移动在核心价值观方面阐明了自己的信仰，体现了自己独有的特质，主要说明了打造员工团队与培养员工精神。联通的核心价值观描述了对企业发展的信念与决心。

3、移动的使命是：创无限通信世界，做信息社会栋梁。联通的使命是：为客户，提供周到的综合电信服务； 为股东，实现持续的资本增值回报； 为员工，营造良好的职业发展空间； 为社会，增添强劲的信息文明动力。在这一方面移动单单是从整个通信世界和社会方面来阐述的。联通则是从客户、股东、员工、社会这四个方面来界定与描述的。

第五篇：高校品牌推广调查问卷

高校品牌推广调查表

您好！首先非常感谢您参与我们的调查！我们正在进行企业在高校进行品牌推广的可行性研究，希望可以占用您几分钟宝贵的时间填写问卷。问卷是匿名的，您提供的数据和资料会被严格保密，且仅用于学术研究。

您的回答对我们的研究将非常有意义，十分感谢您的合作！

1、您所在企业的规模是 ？A、大B、中C、小

2、您所在的企业在过去的一年内有没有在高校进行宣传A、有B、没有

3、您所在的企业在最近的一年内有没有在高校进行宣传的意愿？ A、有B、没有

4、您如何看待高校市场？A、很重要B、一般 C、不重要

5、您认为企业在高校进行品牌推广对其在市场中树立良好形象的作用如何？A、作用很大B、有较大作用C一般 D、作用不明显E、没作用

6、据您所知，到目前为止，在高校进行品牌推广的企业数量如何？A、大部分B、中等C、小部分D不清楚

7、您所在的企业对高校市场的投资情况如何？A、很大 B、较大C 一般 C、较少 D极少 E没有

8、您认为高校推广的优势主要体现在？（A、高校市场容量较大 B、推广成本低C、推广方式多样D、推广具有延续性 E、高校市场消费集中 F、其他

9、您认为高校推广主要的缺点是什么?（A、具有局限性

B、高校市场消费能力相对较低 C、高校分布比较分散，需逐步推广 D、推广难以开展 E、推广目的很难达到 F、其他

10、企业如果在高校进行品牌推广，您认为主要应该做好以下哪些方面?（A、推广前要进行市场调研 B、对高校市场进行市场细分

C、根据调研和细分结果，要进行校园定位推广 D、争取学校方面的支持，发挥高校社团的作用 E、充分利用互联网的力量 F、其他）））））））（多选））（多选））（多选）（（（（（（11、如果您所在的企业要在高校进行品牌推广，您的看法是？（）

A、支持企业的做法B、不支持也不反对C、认为没必要D、不赞成12、您认为企业没有在高校进行品牌推广的原因是 ？（）（多选）

A、高校推广达不到企业预期宣传的目的和效果

B、高校特定的环境没有一个能够实现企业确切目的的宣传平台

C、高校大学生群体有较强的分析和判断力，难以有效地宣传

D、高校大学生群体现有的购买力较弱，推广意义不大

E、高校市场还不够规范成熟

F、其他

13、企业如果要在高校进行品牌推广，您认为难点是 ？（）

A、校园防范严密

B、高校规则纷杂随意

C、高校市场情况瞬息万变

D、其他

14、您所在的企业如果由您决策,您是否会选择在高校进行品牌推广？（）

A、会B、不会

15、您认为，企业是否应该考虑在高校进行品牌推广？为什么？

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再次感谢您的合作！