给一家白酒企业营销人员进行培训制作的培训大纲

第一篇：给一家白酒企业营销人员进行培训制作的培训大纲

给一家白酒企业营销人员进行培训制作的培训大纲

2010-06-20 09:06

金牌营销人员实战培训

第一讲 营销人员营销水平调查

销售人员工作情况调查：

一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素质？

二、你在拜访经销商时都做哪些工作？有无详细计划？

三、在新市场上，你是如何开发经销商的？

四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场机会？

五、请你为公司上市的新产品设计一套市场发展方案？并阐述理由？

六、你认为自己应当给经销商提供哪些服务工作？

七、如何确保经销商忠诚度，请谈谈你的方法？

八、你在拜访经销商时做些什么工作？

九、你在与经销商沟通时交流哪些内容？

十、在拜访经销商时，你是否向经销商介绍企业服务流程？ 第二讲 市场调查与分析

讨论：

一个中国商人，想组织一批T恤卖到中东地区

请问：他最大的问题是什么？

做市场的最大风险是不了解市场！

市场上有机会

市场上有问题

市场上有方法

第一节 消费品的市场调查

一、了解市场

二、了解竞品

三、了解渠道和经销商

资料：如何对餐饮店进行调查？

四、了解消费者

五、了解你的企业

第二节 市场分析

市场机会点和切入点分析

SWOT分析

成功关键因素分析

一、市场机会点和切入点分析

总结：

你的市场机会点或切入点是什么？

为什么它是你的市场机会点或切入点？

你将如何利用这个市场机会点或切入点？

二、SWOT分析

优势

劣势

机会

威胁

三、成功关键因素分析

总结：

你的市场成功关键因素是什么？u000B为什么它是你的市场成功关键因素？u000B你将如何利用这个市场成功关键因素？

思考题：

结合工作实践，销售人员如何了解市场情况？

你是如何进行市场分析的？

第三讲 经销商管理的几个基本问题

讨论：

经销商管理究竟管什么？

压货、回款

第一节 经销商管理“管”什么？

管经销商的人

管经销商的资金

管经销商的商品

管经销商的网络

管经销商的具体业务活动

一、管经销商的人

让经销商的人大力支持我们产品的销售

方法：

二、管经销商的资金

要让经销商把钱都用于推广我们的产品

方法：

三、管经销商的商品

库存管理

进销存管理

监控经销商的仓库及货物流向

销售动向：了解经销商把商品卖给了谁

四、管理经销商的网络

管理经销商从控制其网络入手

五、管经销商的业务活动

管过程：

过程做得好，结果自然好！

——可口可乐

过程管理的任务：

确保经销商完成目标销量

促使经销商做好市场基础工作

督促经销商执行公司的政策

提升经销商的营销管理能力

第二节 由促销向促通转变

一、销量新概念

讨论：

“销量”指什么？

销量七个新概念：

毛销量：

净销量：

讨论：

经销商进货量是不是真正的销量？

如何将“存销量”转化为“净销量”？

忠告：

要以净销量提升为核心进行动态管理

深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商

二、由“促销”向“促通”转变

1、通路的三个环节

厂家——总经销商

总经销商——分销商——零售商

零售商——消费者

2、经销商的经销商才是真正的经销商

3、销售人员的职责不是卖产品

是创造一个能促进产品畅销的机制

4、促通策略

第三节经销商管理管“谁”？

讨论：

管哪个经销商？

一、全面经销商管理理念：

不仅要管总经销商，而且管理二批和终端

不仅要管老板，而且要管理关键人物

宝洁公司：

向关键人物推销

二、管理二批

像管理总经销商一样管理二批

分销联合体：

三、管理经销商的业务员

讨论：

为什么要管经销商的业务员？

如何管理经销商的业务员？

第四节 经销商管理如何管？

一、经销商管理的四个原则

１、身教重于言教

不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做

２、疏导重于约束

不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？” ３、沟通重于制度

管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识

厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决

沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法

４、激励胜过指责

二、经销商管理的三个层次

1、初级经销商管理：财务收益

让经销商得到更经销商的多的优惠

2、中级经销商管理：社交利益

向经销商提供人性化和个性化服务

3、高级经销商管理：增值服务

向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益

（一）利益管理

帮经销商赚钱

销售是做出来的，不是求出来的１、利益管理是经销商管理的基础

驱动经销商的最大动力是利润

在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具

２、影响经销商利润的因素

经销商的利润＝经营利润＋费用支持－费用支出

经销商喜欢什么类型的销售人员？

见多识广，有良好的沟通技巧

有丰富的行业经验

了解本行业的情况，并有深刻的认识

有行业信息来源

能够指出来哪里能够省钱

能够教经销商如何向其他厂家争取资源

３、利益管理的技巧

（１）算账：算利润、利润率、费用比、资金周转速度等。

（２）预算：

（３）生意回顾

（二）客情关系

１、良好的客情关系能促进销售

与经销商建立良好的客情关系，是一个竞争对手难以学会的独特卖点

产品的卖点别人可以模仿，而客情关系所形成的独特卖点，别人永远无法模仿 没有客情关系的销售，是危险的销售。

２、全面客情关系

３、经销商关怀

（三）增值服务

某位联想经销商：

为什么要跟着联想干？是因为它不仅能赚钱，还能够通过联想对我们的管理和帮助，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长久的钱。

１、销售政策的新变化

从单纯利益激励转向为经销商提供附加价值

２、向经销商输入先进的营销管理理念

不仅要向经销商输入产品，更要输入先进的营销理念与管理方法

企业的先进管理理念、营销理念也是企业对经销商非常重要的营销资源投入。３、培训经销商

厂商对经销商进行系统的培训，能获得经销商更多的信任

４、顾问式服务

销售人员的身份定位

——做经销商赚钱的好帮手！

５、帮助经销商个人成长

６、经销商管理的新工具

企业内刊

经销商商会

第五讲 经销商拜访：说什么

讨论：

经销商沟通，你要谈什么？

一、经销商沟通的基本内容

1、谈经销商的销售情况

２、谈自己公司的情况

３、谈产品情况

４、谈顾客（用户）

５、谈市场信息

６、谈经验

７、谈服务流程与管理制度

８、提建议

９、向经销商虚心请教

１０、谈经销商感兴趣的闲话

哪些话题不能谈？

不要谈自己的薪酬待遇

不要顺应经销商对公司的抱怨

不要指责经销商的员工

二、经销商沟通的基本技巧

１、向经销商推销利益

经销商不是因为产品好而购买，而是因为产品能给经销商带来好处而购买 利益的三种类型：

（1）产品利益

经销商喜欢什么样的产品？

（2）企业利益

讲经销商与我们企业合作的好处

（3）差别利益：

向经销商提供竞争对手所没有的利益：

２、经销商沟通的技巧

（１）讲故事

销售人员应是一个讲故事的高手

讲市场远景

讲解市场运作方案

讲样板市场（店、街区等）的成功案例

讲产品的研发过程

讲产品的生产过程

讲企业的发展历程

讲经销商赚钱的故事

讲产品带给顾客的好处

„„

（２）给经销商算账

（３）引用例证

（４）ABCD介绍法

５、示范

６、销售工具

销售工具尤如侠士之剑

市场开发方案是最好的销售工具

第五讲 领导经销商

为什么有的营销员向客户提出要求，客户愿意接受？为什么有的营销员则相反？ 对经销商缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者！

权利：

影响力的基础是权利！

权利包括：

奖赏权

惩罚权

合法权

专长权

品德权

：

第二篇：如何给企业进行知识产权培训

如何给企业进行知识产权培训

专利事务所经常会受企业的邀请去给企业作知识产权培训。知识产权的内容很多，如果眉毛胡子一把抓，势必会让听众云里雾里，难以起到很好的效果。

根据企业的受众不同，下面说明一下可以从哪些思路来讲解。

一、受众是企业主、公司的主管等。

他们更关心的往往是：

1、技术开发出来后，如何进行有效的保护。申请几个专利？从哪些方面申请专利？申请何种专利类型，发明、实用新型或者是外观设计？如果不申请专利可能带来什么不利后果？等等。

2、一篇专利撰写出来后，我如何去判断它的保护的范围（排他性），如何判断案件撰写的质量，如果撰写的不好，造成保护范围过小，或者没有保护关键技术，可能产生一件垃圾专利，根本毫无用处。

3、针对竞争对手的专利，我怎样去判断他的专利是否侵犯了我的专利权，如何维权？或者我的专利是否侵犯了对手的专利权，如何应对？均涉及侵权分析的问题。

4、在确定己方技术可能侵犯他人专利权的情况下，如何规避侵权。

5、在无法规避侵权的情况下，如何让自己手中有与对手谈判的砝码。上述问题最好多用案例说明。

二、如果受众是企业的技术人员，则可以从一下几个方面来讲解。

1、关于专利的基础知识介绍。如专利的概念；权利要求书和说明书的写法的简单介绍；专利保护的范围——哪些对象可以申请专利，哪些对象不受专利的保护；等等。

2、关于专利申请的策略问题。哪些技术应该申请专利，哪些技术可以不申请专利而采取技术秘密的方式来保护。

3、介绍一些案例来拓宽技术人员的思路，引导技术人员寻找发明点。

4、技术交底的写法和思路。

5、代理人在收到技术交底后，主要的工作。

6、技术人员在收到专利初稿后，所要做的工作。

第三篇：白酒定制营销培训

定制酒销售培训

一、行业分析：

白酒行业在定制营销运用上的四个缺憾

1.同质化现象严重，没有技术壁垒。

目前市场上的定制酒基本上采取换不同价位用不同包装，只能在瓶体表面、瓶盖、外包装上打上xx专供，xxx周年纪念，xxxx庆典字样和个性化需求的图片；陶瓷包装也就是烧制，基本上没有什么技术含量，谁都可以跟进效仿。几乎没有一个企业拥有自主知识产权的独特个性专利来支撑。从而从消费者的价值观来看，对这样的定制酒价值与意义有点差强人意。曾经有人送我一只烧制有我名字的紫砂壶，我倍感珍惜；不料又有人第二次送我几乎同样的紫砂壶，让我第一次的珍惜感荡然无存。一旦有自主知识产权的核心技术支持的定制酒出现，现行的定制酒们的竞争力就会显得苍白无力。笔者曾在长沙糖酒会上，看到过一项专门为白酒设计的“水晶内置成像”专利技术，在瓶体内可以打印上各种图文，视觉效果非常好，完全可以引用到定制酒领域。

2.人群细分粗放，局限于消费群体细分。

更多白酒定制品牌瞄准的是某个消费群体，还没有能细化到个体的消费者。因此，将群体再细分，推出针对消费者个人的个性化定制酒，必将具有较大的市场潜力。

3.没有专业团队，实际操作混沌。

绝大多数定制酒企业在定制营销运作上，依托原有销售队伍进行操作。原有队伍是传统运作手段上的高手，但在定制营销领域却是“门外汉”。定制营销对团队素质要求很高，让传统团队来运作定制酒，结果可想而知。不过，前端时间，本人欣闻“金六福”组建了一支高素质的直销团队，专门销售“五粮液”的高档年份酒，应该会让行业人士在组建专业定制营销团队必要性上受到一定启发。

4.缺乏操作模式，没有专业渠道。

在定制营销上没有清晰的操作思路，不能形成专业的运作模式，也没有专业的销售渠道。有不少定制酒企业将定制酒的营销泛泛地理解成了白酒传统运作渠道中的团购。

二、定制营销在白酒行业的运用

由于定制酒能够满足白酒消费者时尚、个性化、多功能的发展需求，服务更细致、更具体、更到位，形成忠诚消费群体；简化销售链中销售环节，扁平化销售渠道，也无需太多的媒体拉动宣传，极大地提高了企业盈利能力和竞争能力。因此，定制营销在将来的白酒市场上会大行其道，定制营销成为白酒市场重要的营销手段之一。而在目前市场上，全国性的定制酒品牌还没有形成。在未来的三年内，谁能在定制酒领域得到突破，就会在中高档白酒市场永立潮头。定制酒市场前景广阔，市场蛋糕巨大。但是，谁又能在这场竞争中实现突围，定制营销模式怎么才能在白酒企业现有的条件下嫁接成功呢？以下是个人观点，仅供参考。

取得竞争法宝，建立自主知识产权的核心技术，并不断创新。

面对仅仅在瓶体表面、产品包装上做文章的简单、粗放，毫无屏蔽竞争能力表面技术上迅速突破。开发、引进有竞争力的专利技术。可引进“水晶内置成像技术”，也可自主开发类似专利技术，从瓶体内做文章。陆续加入多种材质和工艺，开发多种实用瓶型和内置造型，并不断改进工艺，加强精细程度，提高观赏性。在专利技术上屏蔽竞争品牌，提高核心竞争力。

三、目标消费群体定位

个性化定制：开业定制、生日定制、结婚定制、节日定制、庆典定制、礼品定制、会议定制、纪念定制、事件定制、乔迁定制；群体定制 ：企业定制、学校定制、医院定制、政府定制、部队定制、民主党派定制、民间团体定制、渠道专供定制。由上可见，一切有纪念意义、庆祝意义的事物，都是定制酒的市场所在。

四、产品定位

高端定位，高端回报；做工精致，包装精美；技术尖端，时代前；价值表现应集优质白酒、高档礼品、精美纪念品、个性魅力和时尚情怀于一身。

五、价格定位

婚庆、生日等民间大众群体宴请消费价格定位中档，其余都已高档价格定位。

六、建立专业核心团队

用有竞争力的薪酬体系，吸纳一批具备丰富的社会高端人脉资源，有很强社会公共关系营销能力的攻关，销售精英，通过培训等手段，组建一支战斗力强的专业团队。

七、品牌定位与推广

在品牌表现形式上，坚持形象高端的原则，使产品的价格和价值统一。无论是图形、图像广告还是终端展示或是产品辅助物料，均要求设计高雅、富贵庄重、大气简约、华丽精美。品牌要有“核”，更要坚持整“核”，即在高度传输单一的定制酒信息。

通过媒体拉动产品销售的作用越来越弱化。针对性强、差异化的推广手段更能取得好的销售业绩。采取“单点突围式”：先吸引个性化定制人群的关注，然后以此为突破口，运用承接式的主题来将其丰富。树立消费领袖群，建立口碑效应。

上市前期的做适当的广告传播，召开新闻发布会，主要目标是品牌知名度的传播与定制酒概念教育。定制通过线上广告和线下宣传，吸引消费者前来购买。

鉴于定制酒的高档定位，结合高端人群的日常生活状况和媒介接触习惯，有选择性地进行媒体广告投放，形成针对目标受众的有效传播。因此，分众高尚媒体是主要的媒体组合形式。

建立分级渠道销售体系和多级销售模式

培育、树立样板省级市场，建立直营专卖店，进行展示与销售；建立直销部，展开全面攻关团销；授权区域代理喜庆用酒和喜庆定制酒，收取喜庆及定制酒代理费，成立办事处全程跟踪服务管理；找有诚意合作且有社会高端资源的商户，收取加盟费，企业投资建设专卖店，由其经营，销售收益均得。模式成熟，全国进行复制。

总之，要全面整合企业综合资源优势，打造营销的核心竞争力。

第四篇：营销培训大纲

营销培训大纲

一、销售人的素养（态度、知识、技巧）

二、销售人的工作内容

（甄选客户——拜访客户——建立关系——维系关系）

三、以客户为中心的销售技巧

1.甄选客户（售前准备）

2.建立联系（有效开场）

3.概述产品益处（FAB法则）

4.了解客户需求（提问技巧、重述技巧）

5.处理客户异议（如何应对客户低调反应）

四、拜访客户技巧

1.陌生拜访（寻找客户——约见客户——接近客户）

2.二次拜访（电话预约——面对面——跟踪回访）

五、商务礼仪

1.着装礼仪

2.会面礼仪

3.仪态礼仪

4.商务接待礼仪

5.言谈礼仪

第五篇：企业营销培训

企业营销培训

徐清祥老师讲授的企业营销培训，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授营销技巧的真谛。

好的企业营销培训，可以使你在营销中，更完美的发挥自己的特长，更好的销售出自己的产品，实现自己的价值。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的营售技巧十分重要。

授课老师：徐清祥

课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧

培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升销售精英的综合素质与执行力；

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：销售技巧培训总结

徐清祥老师从认识营销，到了解营销，最后到营销的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了营销与技巧，让全部学员深刻认知并掌握营销的技巧，为日后的销售工作增添利器。