第一篇:渠道管理期末复习
6..营销渠道设计的基本步骤是什么?
答:(1)确认渠道设计的需要(2)确定渠道目标(3)明确渠道任务
(4)制定可行的渠道结构(5)评估影响渠道结构的因素(6)选择渠道结构
7.渠道目标该如何表述?渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应?
答:渠道目标应以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述。
我们知道,企业的营销目标是企业总体目标的组成部分,营销目标必须服务于企业的总体目标,并与总体目标保持一致。对渠道目标而言,它又是企业营销目标的组成部分,它必须为营销目标服务,并与营销目标保持一致。
8.论述影响渠道结构的因素和渠道结构的关系?
答:影响渠道结构的因素:一是评价标准二是评价哪些因素
(一)评估渠道结构的标准:1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准
(二)评估渠道结构的影响因素:除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外,还应考虑:1.顾客特点 2.产品特点3.企业因素 4.中间商因素
9.如何选择营销渠道结构?
答:我们一般会想到选择最优的渠道结构,即在成本最低的情况下有效地完成渠道目标及各项渠道任务的渠道结构。常用的方法有:财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。
10.什么是营销渠道结构?营销渠道结构研究的主要问题是什么?
答:营销渠道结构,指参与商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。主要问题包括三个方面:一是渠道结构的长度;二是渠道结构的密度;三是渠道中中间商的类型。
12.消费品中的便利品,选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构,为什么?
13.答:消费品营销渠道设计消费品从生产者到消费者的转移问题,营销渠道的级数越多,他们越远离最终消费者,从而获取市场信息和控制市场的能力就越弱。
便利品一般采用二级渠道模式,消费者一般不愿意为购买便利品而付出过多的精力和时间,这就要求营销渠道更宽更长。
选购品一般选用一级渠道模式,产品从生产者转移到零售商,再有零售商销售给消费者,可以大量进货,争取更多价格优惠,降低进货成本。
特殊品由于生产和消费的不可分离,而需要直接的营销渠道来销售。什么是专营批发商?它的特点是什么?
专营批发商是一种独立的批发机构,专业从事批发业务,并且在经营业务时获得商品的所有权。
特点:专业化程度高,专营某类商品中的某个品牌,经营商品范围虽然窄而单一,但业务获得范围和市场覆盖面十分大,一般是区域性或全国性的。
14零售商在营销渠道中的力量越来越大。为什么?
零售商是指零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者,它是生产者和消费者或批发机构与消费者之间的中间环节,发挥着重要的桥梁和纽带作用,它的好坏,不仅关系到市场供给状况,而且会影响到整个国民经济的发展。
零售商经营活动的基本内容主要有:提供商品组合,分装货物,保有存货和提供服务,节约了顾客成本,增大了顾客的送抵价值;为消费者提供了形式效用;承担了部分的费用和风险;向顾客提供了有关产品的信息。
15为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员?
生产制造商是指那些生产或制造产品的企业,包括各种各样从事采掘,提取,加工,种植和组装产品的公司。作为产品的生产制造者,品牌的拥有者,生产制造商被认为是营销渠道的源头,常常在营销渠道中占据着主导地位。
要满足市场需求,生产制造商必须通过某种方式让其产品进入目标市场,要寻合适的渠道成员如批发商,零售商,可以节约一大部分的成本,中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品,通过功能专业化和 1
销售规模,在产品销售方面获得规模效益。
因而,生产制造商需要寻找合适的渠道成员。
16.什么是特许经营?特许经营特别适合作为哪一类商品的服务的营销渠道?为什么? 特许经营是一种以转让特许经营权为核心业务的经营方式。允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
特许商和授许商
特许商是上游的产品制造商或服务的创始人
授许商则处于营销渠道的下游,独立于特许商
20.从渠道功能的角度看,渠道任务分配的本质是什么?
(1)渠道的谈判功能是为实现商品所有权的转移,渠道成员与消费者或其他成员就价格及有关条件进行协商,达成成员之间互惠互利的最终协议。
(2)渠道任务在渠道之间的分配,是通过价格及其他条件明确界定。其目的是使成员之间合作双赢,共享分工效益。综上所述,渠道任务分配的本质是协调成员之间的利益关系以达成双赢的谈判活动。
21.如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配?
答:交易各方一旦签订正式合同,只要没有不可抗力导致的不能履约,合同就必须履行。合同文本明确规定了双方的权利与义务,以及双方需要共同遵守的条款。为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行,合作双方或多方需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则,通过协商规定各方的权利和义务,并用合同的方式使其合法化。
28.什么是渠道权力?关于渠道权力有哪两种主要观点?你觉得哪种更有道理,为什么?
渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力。
观点:
一、依赖---权力说
二、权力基础说
依赖-权力说和权力基础说的观点在更深的层次上合而为一,即它们都派生于有价值的资源(valued resources)
从企业资源禀赋理论(the resources-based view of the firm)的角度看,一个渠道成员不过是“一个监管系统中资源的集合体”渠道成员之间的相互依赖,不过是它们彼此对于对方资源禀赋的需求(第一种观点)而一个渠道成员所拥有的资源可以被组合为不同的权力基础(第二种观点
31.渠道沟通策略由哪些要素构成?
渠道沟通策略由下述要素的变化和组合而得:沟通频率、沟通方向、沟通形式和沟通内容。
沟通频率,指一定时期内进行沟通的次数。
沟通方向,指沟通信息在组织中纵向或横向的流动。
沟通形式,指信息传递的形式,如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。
沟通内容,指沟通所传送的信息内涵。
渠道沟通策略可以分为两种大的倾向:合作式渠道沟通策略和自主式渠道沟通策略。
32.什么是渠道依赖?为什么说它是渠道合作的前提或基础?
渠道依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态,或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
渠道合作根源于渠道成员之间的相互依赖性,而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结果。渠道功能专业化的原始动力,是通过专业化充分发挥自己的优势,获得在某一个功能上的规模经济。但是,功能专业化也将再生产过程割裂开来,使得任何一个企业都难以高效率地完成再生产所要求的每一个环节。这就产生了一个企业对于其他企业的依赖。而且,它所依赖的企业处境与它相似,也要依赖别的企业才能完成再生产过程,所以渠道中企业之间的依赖是相互的。相互依赖性,由此就成为渠道中企业之间合作的基础或
根源。一般而言,互依性越强,合作的基础就越坚实,在其他情况相同时,合作的程度也就越高。互依性消失了,合作的基础就没有了,合作也会随之消失。
33.渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系?
渠道依赖是渠道合作的前提或基础。
渠道冲突以渠道合作为前提;没有渠道成员之间的合作,也就没有渠道成员之间的冲突,而渠道成员之间要进行合作,冲突也是难免的。渠道合作与冲突是一枚硬币的两面,二者均源自于渠道成员之间功能专业化所带来的“功能性相互依赖”。当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时,它也同时播种下了冲突的种子。
34.什么是关系营销?举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。
关系营销指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。
关系营销可以应用的手段包括予法、借法、化法、合法与信法。如渠道关系的知觉阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法;
35.什么是渠道联盟?谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。
渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物,是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。
渠道联盟,对于每个参与者,都意味着对其合作伙伴依赖性的增加。依赖性的增加也就意味着风险的增加。为了有效降低这种风险,渠道联盟各方要进行较高水平的承诺。可以这样讲,没有彼此的承诺,就没有战略联盟;渠道成员之间彼此的承诺是渠道联盟的核心。
36.什么是供应链?谈谈渠道联盟在供应链中的重要性。
答:(1)企业再生产过程,从原材料和零部件采购和运输,到加工制造,再到分销,直至最终送到顾客手中,是一个环环相扣的链条。当这个链条被作为一个整体来对待和管理时,就被称为供应链。
(2)渠道联盟是渠道供应链的一个组成部分,它处在供应链中的某个节点上。作为供应链的组成部分,供应链中的渠道联盟关系更加紧密。组成联盟的成员不仅仅需要彼此承诺,更需要对于整个供应链承诺,因此会有许多交易专有资产被投入到彼此的关系中和供应链中。这会使渠道联盟中的每个成员除了提高彼此之间的互依程度,也会提高对于整个供应链的程度。更紧密的合作由此而生。
37.什么是渠道冲突?渠道冲突的根源是什么?
答:(1)渠道冲突是指一个渠道成员正在阻挠或干扰领另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作,或者从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益,或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
根源:
(一)角色界定不清:功能和活动范围不清
(二)资源稀缺:稀缺资源的分配
(三)感知差异:不同人的感知差异
(四)期望误差:成员期望差别
(五)决策领域有分歧:如价格,零售商与厂商控制权
(六)目标不一致:成员目标不一致
(七)沟通障碍:沟通过程中的干扰的噪音
39.什么是渠道控制,它有什么特点?
答:(1)渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制,同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。
(2)A、渠道成员之间各自独立,这表现在法人资格、利益、文化、企业战略和行为方式上等。
B、相互依赖、互惠互利是渠道这一“超级组织”得以建立、发展和维持的基础,也是渠道控制的前提。
C、渠道成员常常互为施倥者和被控着。二者的控制路线有可能倒过来。
D、渠道成员之间的控制,介于市场控制与组织控制之间,是二者的混合,有时候组组织控制较强,有时候市场控制较强。
E、由于以上四个特点,一个渠道成员对于另一个或一些渠道成员成员的控制更多的是建立在平等原则上的沟通或影响,而不是建立在层级制度上的命令和指挥。
41.窜货的实质是什么?应该如何控制?(网上查阅)
答:窜货的实质是渠道成员为了自己的利益,违反合同约定的经营区域而进行的越区经营,对其他渠道成员和整个渠道造成危害。
控制:①签订不窜货乱价协议
②外包装区域差异化
③发货车统一备案,统一签发控制运货单
④建立科学的地区内部分区业务管理制度
42.渠道效率评价的量化指标主要有哪些?
答:A.通用的渠道效率评价的量化指标,是以营销渠道产出的可量化因素为基础计算出来的,分为商品流
量指标和现金流量指标两种。
(1)商品流量指标:显示出通过营销渠道企业交易的商品数量,有销售增长率、渠道市场占有率、渠道计划执行率和平均误差等。
(2)现金流量指标:显示出通过营销渠道企业所实现的产品或服务的价值量。有销售额、销售费
用和费用率、销售利润额和利润率等。
B.特定的渠道效率评价的量化指标:货款支付率、存货周转率、资产使用效率等。
44.渠道缺口都有哪些类型?可以用什么方法缩小或消除?
答:渠道缺口有需方缺口和供方缺口两种基本类型。缩小或消除需方缺口的基本思路有:
(1)针对不同的目标细分市场,提供多样化、水平不同的服务产出,满足消费者或用户的不同要求;
(2)如果需求方缺口源于服务产出供应过量,企业就可以考虑减少向目标市场提供的不太必要的服务
产出;
(3)改变企业所服务的目标市场。
缩小或消除供方缺口的基本思路有:
(1)改变当前渠道成员的角色;
(2)引进新的分销技术以降低成本;
(3)引进新的渠道参与者以改进营销渠道的运行。
45.渠道调整的主要方法有哪些?
答:第一,调整营销渠道结构,即将原有营销渠道的构成方法加以改变。
第二,调整渠道中的代理方式。
第三,调整渠道政策。
第四,调整渠道成员关系,即根据渠道成员经营本企业产品的业绩,调整其在营销渠道中的地位,给
予一些优惠政策。
第五,调整区域市场的渠道结构,即根据市场结构的变化,在不改变整个企业渠道体系的前提下,改
变某个区域市场的渠道结构。
第六,重组和更新整个渠道体系。
零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么?
第一,规模和购买力。通过连锁经营,许多零售商的规模正在不断扩大,出现了一些大型、甚至是巨型的零售商,它们在营销渠道中对其他成员,特别是对生产制造商和批发商的影响越来越大。
第二,技术应用方面。零售商也是新技术的热心使用者,如使用POS系统读取产品标签获得价格及其他信息,与电脑库存控制系统链接,零售商就可以用它处理订单并存货,从而省去了大量的人工。电子化的订
单处理系统,可以使零售商保持一个较低的库存水平。电子数据交换系统的应用,使零售商在营销渠道中的地位更加突出,因为它们往往是这一系统的输入方——给生产制造商或批发商下订单。
第三,观念更新方面。在传统的计划经济体制下,零售商的经营活动主要是背生产驱动着,而不是被市场驱动着。改革开放以来,随着经济体制改革的逐步深入,非国有制经济的崛起,国有制经济产权制度的改革,在大多数产品的生产领域形成了多种所有制形式、多种经方式、多渠道、少环节的“三多一少”流通体制。市场观念日益深入人心,越来越多的企业开始以消费者需求为中心组织企业的生产经营活动。这一观念更新,使得零售商在营销渠道中的影响力进一步加大,因为在营销渠道中,零售商是距离消费者最近的商业组织。以上三个方面的变化,是零售商在营销渠道中影响力不断增长。
第二篇:营销渠道管理期末整理
营销渠道管理
第一章
1、营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。P22、营销渠道的功能 P18
1>收集与传送信息:渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或影响力量的信息,并通过各种途径将信息送给渠道内其他成员。
2>接洽:这是生产者或经营者寻找潜在购买者,并与之接触的活动。
3>组配:指生产者或经营者对商品在分类、分等、装配、包装上进行组合、搭配、以符合购买者需要的活动。
4>谈判:是买卖者为实现商品所有权转移就价格及有关条件进行协商的活动。5>物流:是商品的运输、储存活动。
6>风险承担:指在商品流通的过程中随着商品所以权的转移,市场风险在渠道成员之间的转换与分担。
7>融资:是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。
第二章
1、渠道设计:是企业根据其营销目标和优劣势,对渠道目标、渠道任务、渠道结构、渠道管理方法和政策等进行规划的活动。P392、渠道管理的程序(简答或论述)P42
1>渠道分析与目标确定
2>渠道设计与策略选择
3>渠道成员选择与物流组织
4>渠道合作与控制
5>渠道效率评估
第三章
1、顾客需求与渠道的服务产出有哪些方面?P71
1>购买批量:指渠道允许顾客购买的最小单位
2>等候时间:指顾客从订货或现场决定购买以后到拿到货物的等待时间 3>空间便利:指顾客购买产品的容易程度
4>选择范围:指渠道提供给顾客在品牌、产品类型、花色品种方面的选择数量 5>服务支持:指渠道为顾客提供的各种附加服务,包括送货、安装、维修和提供购买信息等
2、需方缺口:产生于需求方(消费者或用户),是由渠道提供的服务于消费者或用户要求的服务(顾客价值)之间的差距造成的,所以又称为服务—价值缺口。P753、供方缺口:所以渠道成员共同执行渠道流的总成本高于必要成本。P77
第四章
1、渠道的宽度和密度 P98
渠道的宽度值渠道的覆盖范围,意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小;而渠道密度则指企业在某一区域内销售网点的数量,意味着企业在某一区域的销售力度。
2、批发商:指从制造商购进产品,然后大批量转售给其他批发商、零售商、生
产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商。P1003、零售商:是将商品销售给最终消费者,以供个人或家庭消费的商业活动。零售商是以零售活动为主营业务的商业企业或中间商。P1004、经销商:指受制造商委托,签订经销合同,在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。经销商通常和多家制造商签订长期的购销合同,按照这些制造商的销售价格或价格幅度在规定的区域内进行销售。P1055、企业的渠道策略有哪几种?P109
1>直接分销:直接分销渠道策略指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户。
2>独家分销:指制造商或服务提供商在一定的市场(比如一个城市)范围内只利用一家中间商进行销售。
3>选择分销:指企业在一定的市场(比如一个城市)范围内选择几家代理商或中间商经销其产品。
4>广泛分销:指企业同时利用多种渠道、尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面,让更多的消费者或用户购买。
5>密集分销:指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售,增大销售网点的数量和相互覆盖的程度,使消费者或用户能够更方便地购买。
6、根据企业对渠道的治理形式和控制程度,垂直渠道系统可以分为公司型、契约型、管理型和关系型。P112
1>公司型垂直渠道系统:指一家企业拥有或通过控股和参股其他渠道成员的方式实际拥有垂直渠道系统。
2>契约性垂直渠道系统:指是以正式的合同为基础将不同层次的企业联系起来而组成的一个渠道联合体。
3>管理型垂直渠道系统:指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。
4>关系型垂直渠道系统:指由处于不同层次的企业基于共同的利益、依关系规范而构成的渠道组织形式。
7、水平渠道系统分为哪几种形式?P119
水平渠道系统是处于同一层次的渠道成员,为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。
1>制造商水平渠道系统:指同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道,包括共同组建和利用的服务及维修网、订货系统、物流系统、销售人员和销售场地等。
2>中间商水平渠道系统:它是由一群独立的中小零售商为了与大零售商竞争,以入股的形式形成的一种联营组织。
3>促销联盟:指产品或业务相关联的多个企业,共同开展促销活动或其他有助于扩大产品销售的活动,包括共享品牌、共享推销队伍和场所、共同做广告等。
8、渠道结构设计和策略选择的步骤?P122
1>确定渠道的治理形式和渠道策略:设计企业渠道的备选方案,可以从确定渠道的治理形式和渠道策略开始。因为渠道治理形式与企业的公司战略和资源有关。2>确定渠道的宽度、密度和渠道数量:渠道的宽度、密度和渠道数量与企业的营销战略、营销目标和渠道任务有关。渠道宽度指渠道的覆盖范围,意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小;而渠道密度则指企业在某一区域内销售网络的数量,意味着企业在某一区域的销售力度。
3>确定渠道的长度:渠道的长度,也就是处于制造商和最终消费者或用户之间中间商的层级数。中间商的层级越多,渠道越长。
4>确定中间商的类型:因为不同类型的中间商针对不同的目标市场,使用不同的经营方式、经营不同种类的商品,所以对于一家企业而言,并不是所有类型的中间商都同样适用。
5>渠道方案的评估。
第七章
1、渠道领袖:指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。P2062、渠道领导(领袖)的作用?P207
1>渠道指导:渠道领袖在对渠道目标进行了设计,并选择了适当的成员组成“超级组织”以后,就要通过指导行为,把有关的政策和决策传递给其他成员。2>渠道沟通:渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响,才能实施领导行为;其他渠道成员也只有通过沟通才能使渠道领袖正确评估自己的领导活动,并使渠道领袖关注其他渠道成员的感受与存在的问题。3>渠道先行:渠道领袖要站在其他渠道成员之前,鼓舞引导这个群体追随自己,齐心协力去实现渠道目标。鼓舞引导群体,自己得先行。
4>渠道激励:指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动起热情和积极性的行为。
第八章
1、渠道依赖:指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态,或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。P2362、互依理论:互依理论用对比水平与替代对比水平两个慨念来定义依赖与互依。对比水平指一个人根据以前他从关系中所得成果与现在的情况和他各方面的素质相比较,所认可的他应该从关系中得到的最低成果。替代对比水平则指一个关于他从其他关系中所能获得成果的认识。P2393、关系营销的慨念?P243
关系营销:指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。与以实物为基础的交易营销有别,关系营销以无形的东西(如感情、承诺、信任等)为交换的基础,反映一个持续的过程,强调买卖双方长期的互惠互利过程。
4、渠道关系生命周期及其关系营销方法?P246
1>渠道关系的知觉阶段:开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益;一方很希望了解另一方,通常通过后者与其他企业的互动了解它。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法。
2>渠道关系的开发阶段:沟通与互动增加,开始谈判,双方互探对方的性质与动机,彼此之间,开始选择性的披露信息,出现了关系选择,有了互依性。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法,其次是予法。
3>渠道关系的强化阶段:合作双方得益,有了更大的合作动力,双方都愿意为合作承担更大的风险和责任,同时其他企业替代合作伙伴的可能性降低。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有予法和信法。
4>渠道关系的承诺阶段:双方加大交易专有资产的投入,不会轻易寻找或使用替代品,有化解冲突,相互适应的有效机制。这一阶段可以使用的关系营销手段有信法。
5>渠道关系的散伙阶段:是由于环境或双方某些方面发生了变化,是双方失去了合作的基础所致。这一阶段的特征是:建设需要双方的努力,但破坏只需要一方。
在渠道关系中,失去共同的利益时关键。这一阶段可以使用的关系营销手段有化法。
5、渠道冲突:指的是下述这样一种状态:一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作;或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益、或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。P2606、渠道冲突的解决方法:P264
1>确立共同的目标和价值观:例如,当出现强有力的竞争者或市场需求发生变化时,渠道成员通过沟通达成共识,能够有效的缓解渠道矛盾。
2>组织共商共议活动:通过共商共议活动,确立共同目标,让每个成员参加董事会会议和专题讨论会等,鼓励他们在相关问题上提意见和建议,会使他们感到有面子、受尊重,他们也会用同样的方法回应。
3>倡导相互咨询:彼此尊重,多多沟通,是渠道合作的基础,也是减少冲突的有效方法。
4>交换管理人员以增进相互了解:成员之间相互派遣管理人员到对方去工作一段时间,让有关人员亲身体验对方的特殊性。
5>对渠道中的弱者提供帮助:提供帮助以扶助弱者,不仅可以尽快恢复渠道功能,也能让其他成员产生好感,增强合作的信心,减少恶性冲突的可能性。
第九章
1、管理渠道中的投机行为(渠道投机定义):指在营销渠道的交易中,一方缺乏坦诚,使用欺骗或诡计,以牺牲他人利益为代价,为己方谋私利。比如,在供应商与零售商关系中,零售商接受了供应商提供的促销津贴或实物,但并不按照事先的约定使用这些津贴或实物,而是另作他用,为自己谋利。P2952、渠道投机行为的控制方法?P298
1>监视:目的是减少信息的不对称性,为奖罚提供依据;通过奖罚增大利益共同点,前提是有明确和适用的监视标准;有监视合法性的约定。但只适用于基于信息的投机行为,对原有环境下的投机行为最有效。
2>激励:目的是使投机之所失大于投机之所得;是渠道成员成为利益共同体。但前提是有较大的渠道权力;适用的信息。
3>选择:目的是减少信息的不对称性,选择双方有共同利益的合作者。但前提是选择成本不大。
4>社会化:目的是促进成员之间的目标一致化,增大利益共同点。
第十章
1、渠道成员层面的非量化指标: P318
1>渠道成员之间的关系与互动:不管是采用多渠道策略的企业,还是采用单一渠道的企业,都需要对渠道中渠道成员之间的关系与互动做出评价。
2>渠道成员的渠道满意度:指一个渠道成员对于另一个渠道成员的满意度。有两个不同的视角:一个是本企业对某一渠道成员的满意度;另一个是某一渠道成员对本企业的满意度。
3>渠道氛围:指渠道成员对一条渠道内相互信任和相互支持程度的感知。
第三篇:渠道管理期末重点
二、名词解释
1、分销渠道:由制造商、中间商(分销商)、和消费者购成,表明的是一个企业产品从生产到流通再到消费的过程,专指产品价值实现的过程
2、直销:通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。
3、窜货:俗称“冲货”,是指销售网络中的分销机构受短期利益驱使,违反销售协议有意识跨区域低价销售产品,并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
4、特许经营:是指特许经营权拥有者以合同约定的形式,允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
5、经销:是指经销商从厂家那里先把产品买来,然后制定适当的价格进行分销。
6、水平性冲突:是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突,主要是分销商之间、批发商之间及零售终端之间的冲突。
7、渠道绩效评估:就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。
8、物流:是指物质实体从供应者向需求者的物理移动,它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成。
三、简答题
1、简述直接渠道和间接渠道的优势和劣势
A、间接分销渠道模式具有以下长处:
(1)简化交易。在间接分销渠道模式中,由于有了中间商,生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下,采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客,他们只要与若干个中间商进行交易,这样就简化了交易过程,并且可借助中间商的力量扩大市场占有率,取得更好的分销效率。
(2)优质服务。多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施,可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。中间商直接与潜在顾客交往,比较了解市场,能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业。间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能,有效调节产销关系。解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾,加速商品的合理分流。
(3)分担风险。间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系,即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润,要么共同承担商品未能变成货币的风险。
间接分销渠道模式的短处是:
(1)中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用;其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。
(2)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品),中间商由差异(7)沟通障碍 于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问
4、简述现代的营销渠道网络有哪些功能? 题。(1)销售功能(2)沟通功能(3)洽谈功能(3)由于中间商要追逐自身利益,可能(4)服务功能 不顾企业的分销政策而自行其是。因此造成(5)信息功能(6)物流功能(7)承担风间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无险功能(8)融资功能 法施加有效控制。
5、简述分销渠道模式的原则 为了借用间接分销渠道模式的长处,(1)畅通高效原则(2)覆盖适度原则(3)同时又要避开其短处,—些企业将销售与服稳定可控原则 务分开,分别交由两类专业中间商去完成;(4)平衡协调原则(5)发挥优势原则 或者将销售交给中间商去做,而企业组建专业的销售服务队伍,为顾客提供专业服务。直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处,其短处正是间接分销渠道的长处。
2、简述渠道冲突的原因(1)角色界定不清(2)感知存在差异(3)目标不一致(4)决策权分歧(5)资源稀缺(6)期望差异(7)沟通障碍
3、简述现代的营销渠道网络有哪些功能?(1)销售功能(2)沟通功能(3)洽谈功能(4)服务功能(5)信息功能(6)物流功能(7)承担风险功能(8)融资功能
4、论述经销和代理的主要区别 在理论上,代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点。1)经销双方是一种买卖关系,代理双方是一种代理关系; 2)经销商以自己的名义销售商品,而代理商以厂家的名义销售商品、签订销售合同;3)经销商的收入是买卖差价收入,而代理商的收入是佣金收入。
5、渠道权力的含义及其来源 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
1、直复营销包括哪些类型?(1)直接邮购(2)目录营销(3)电话营销(4)电子营销渠道(5)媒体直复营销(6)新媒体营销——互联网营销
2、特许经营的优点:(1)将经营失败的风险降至最低(2)受许人可得到特许人的品牌形象支持(3)分享规模效益,使开业成本降至最低(4)分享企业技术开发的成果(5)获得其他方面的支持与服务
3、简述渠道冲突的原因(1)角色界定不清(2)感知存在差异(3)目标不一致(4)决策权分歧(5)资源稀缺(6)期望
第四篇:工程项目管理期末复习
三控:工期目标、质量目标、资金目标
四管:安全、合同、风险、信息
协调:各个方面的协调(甲方、乙方、设计、监理等)
项目特征:一次性(P4)
生命期:前期策划、设计规划、实施、运行
项目范围管理:P563.1.13.1.33.1.4基础、主体、装修
项目结构分析:P563.3.3
项目管理的核心:目标、计划、实施(控制)P9
(四)流水施工:P135各个字母的表示方法
工艺参数:P138,空间参数P139,时间参数P140,流水节拍、流水步距、流水工期
T=(m+n-1)*k+z-c,画图要掌握。
组织:企业组织,职能组织P97,矩阵式项目组织的特点、优缺点P101
项目管理组织P105,项目组织的几种形式:EPC(施工总承包)D-BP113,企业组织
网络计划图:工期计划,基础准备工作,WBS项目结构分析,逻辑关系,持续时间三个参数。P171
双代号网络图绘制P171
施工组织设计P219笔记P117定义,类别(4类)
大型房屋标准P118
专项施工方案P118
单位施工方案P219重点,难点224(4)
四新P221
总平面图:1:1000,1:2000P239
单位工程平面图:1:200,1:500P271
资源计划:平均分配
进度控制:前锋线P301.302
安全管理:目标:人的不安全行为,物的不安全状态,P339
三级安全教育P342
隐患:五定六观P342
安全控制的基本要求P343
环境污染的防治措施P346
成本管理:内容P361
成本核算:P371
质量控制:P316 内容 要求
验收内容P318
第五篇:水资源管理期末复习[定稿]
五套试题及答案
中央广播电视大学2012-2013学年第一学期“开放专科”期末考试水资源管理试题
一、选择题
1.因为气候和地理位置不同,水循环的情势不同,水资源具有时间和空间的()A.均匀性 B.不均匀性 C.有限性 D.无限性
2.降水降落到地面后,由地面或地下注人河流,最后流出流域出口断面,这样的物理过程称为()。
A.水循环 B.径流量 c.径流 D.壤中流
3.某水文变量的离势系数Cv值大,表示该水文变量()。
A.会以较小的概率分布在均值附近B.会以较大的概率分布在均值附近C.为正偏 D.概率较大
4.兴建水库后,进入水库的洪水经水库拦蓄和阻滞,使得其洪峰流量,其流量过程()A.增大、缩短 B.增大、延长 C.消减、缩短D.消减、延长
5.<<水利工程供水价格管理办法》规定,水利工程供水价格()。A.是指自来水价格 B.不包括农业用水价格 C.不计入利润
D.是指供水经营者通过在拦、蓄、引、提等水利工程设施销售给用户的天然水价格
二、判断题
6.地区地表水资源数最包括区内降水形成的河川径流量以及入境水量。()7.进行水文分析计算时“三性审查”是指对资料的合理性、可靠性、代表性进行审查。()8.大气中不同气流相遇时,在接触区形成的气象要素不连续变化的交接面称为锋面。
()9.按照地面分水线与地下分水线在平面位置上的关系,可将流域分为闭合流域与非闭合流域。()10.某日调节水电站下游有航运要求,且在系统中起调峰作用,其在日负荷图中的工作位置应为基荷。()
三、问答题
11.什么是水资源? 12.什么是水文现象的重现期?试写出对于枯水、少水情况,重现期的计算公式,并说明式中各项的含义。
13.缺乏径流实测资料时,进行年径流分析计算可采用水文比拟法。何谓水文比拟法? 简述该法如何应用? 14.什么是水电站的保证出力?何谓保证电能? 15.什么是水库的正常蓄水位、防洪限制水位和设计洪水位?
四、计算题(同作业三的第一道计算题)
中央广播电视大学2012-2013学第一学期“开放专科”期末考试水资源管理试题答案及评分标准
一、l.B 2.C 3.A 4.D 5.D
二、判断题6.X 7.X 8. 9. 10.X
三、简答题
11.答:水资源是指一个区域中能够逐年恢复和更新的,并能够为人类经济社会所利用的淡水。
12.答:重现期表示在长时间内,水文现象发生的平均周期,即平均多少年发生一次。水利工程中所说的重现期是指对工程不利情况的重现期。(5分)对于枯水、少水的情况,重现期是指水文随机变量小于或等于某一数值这一随机事件发生的平均周期。计算公式为T=1/(1-P)式中T一…水文现象的重现期: P←水文现象的频率。(7分〉
13.答:水文比拟法是将参证流域的水文资料移用到设计流域的水文计算方法。(4分〉 适用水文比拟法应先确定与设计流域气候条件、下垫面条件相近的参证流域。然后可按具体情况移用其水文资料。(3分〉
当设计流域可以找到与其气候条件和下垫面条件极为相近,同时具有校长期实测径流资料的参证流域时,可直接移用参证流域的水文资料,如多年平均径流深、年轻流量的离势系数Cv、不同干旱年份的月径流系列等。分)当参证流域面积或雨量与设计流域有差别时,在移用水文资料时,可考虑流域面积或雨量进行修正。(2分)14.答:水电站相应于设计保证率的枯水时段的平均出力称为保证出力。(6分)与水电站保证出力及其计算时段相应的发电量为水电站的保证电能。(6分)15.答:水库在正常运用情况下,为了满足设计的兴利要求,在设计枯水年或设计枯水段开始供水时必须蓄到的水位称为正常富水位。(4分〉
水库在汛期允许兴利蓄水的上限水位称为防洪限制水位。(4分)遇大坝设计标准洪水时,水库在坝前蓄到的最高水位称为设计洪水位。(4分)