商业银行推进“村居化”营销工作方案[合集]

第一篇：商业银行推进“村居化”营销工作方案

商业银行推进“村居化”营销工作方案

自 2011 年开业来，我行在各级监管部门的关心和支持下，依靠全行员工的共同努力，坚定服务三农、服务小微企业的市场定位，以做小、做散、做农为原则，扎实推进村居化营销战略，取得了一定的成绩。但受利率市场化、金融改革的推进以及民营银行、网商银行的发起等金融新常态的影响，加上“三期叠加”的复杂形势，银行发展面临着前所未有的压力。在经济、金融新常态下，要实现可持续发展，必须坚持市场定位不动摇、坚持走“村居化”营销之路，以差异化为竞争策略，以做专、做深市场为目标，做一家有特色的村镇银行。

在此背景下，为持续、深入推进“村居化”营销工作，夯实基础，特制订具体实施方案如下：

一、组织领导

在监管办的大力推动和指导下，持续推进村居化营销工作。为确保工作取得实效，特成立推村居化营销推进工作领导小组。

组长：。。； 副组长：。。； 成员：总行综合管理部、客户部、各支行负责人，具体负责实施村居化营销工作。

领导小组下设办公室，办公室挂靠综合管理部，负责跟进实施方案的进展，半年度对村居化营销工作进行评估，每年 7 月10 日前上报评估报告，年初 15 日内上报年度专项工作总结。

二、推进步骤

持续推进“村居化”营销工作为我行 2016 年的重点工作，具体实施分三步走。

第一步：自下而上进行总结分析

以各营销团队为单位，重点对过去 5 年特别是近3 年“村居化”营销工作的形式和内容结合市场竞争情况，从成本投入、市场成效、不足之处等方面进行总结分析，并将结果上报总行。总行汇总后，从全行层面进行总结分析，形成初步结论。

第二步：理论与实践相结合，不断优化

按照边总结、边分析、边讨论、边实践、边优化的方式，由领导小组牵头组织开展“村居化”营销的大讨论，开阔思路，以集体创新的力量深化“村居化”营销。同时，坚持差异化战略，具体市场具体分析，选取特定范围开展实践，由营销团队负责具体实施，领导小组办公室负责跟踪、反馈。

第三步：初步实现系统化、品牌化

通过一年左右的实践、优化，初步形成有常山特色的、系统化的营销策略，使“常山联合村镇银行”品牌与“村居化营销”有机融合，在三农、小微市场形成一定的品牌效应；打造一支具有较强战斗力、有一定特色的营销队伍。

三、具体措施

（一）

完善营销规划，建立精耕细作目标路径图

与常山县其他金融机构相比，我行存在一定的先天不足。要

竞争、要发展，必须集中力量、发挥优势，通过支行网点在目标市场搞重点突破式营销，方能有所成就。结合县域行政村、社区的发展实际，我行制定了以客户需求为根本出发点，以“由外而内、自下而上、横向联动、集中决策”为原则，有针对性的营销政策和业务产品。

按照这一思路，在全行开展营销目标路径规划工作。由各营销团队根据对区域服务半径和目标市场数量、特征开展调研、分析，按客户特征将区域划分成若干网格，制定具体的网格营销规划和推进工作计划。总行负责辅导、协调、支持，相关职能部门负责产品的开发、培训，提供必要的营销支持。最终形成有计划、有步骤，以全行联动实现营销目标。

（二）加快普惠金融服务站建设，拓展业务范围，延伸服务边界

2014 年至今，我行分别在。。设了 4 个“普惠金融服务站”；通过客户经理驻点式办公，为广大农户提供金融服务宣传、产品咨询、业务办理等“一站式”服务。2016 年，我行助农服务体系将依托支行网点+自助银行+支农终端+村级支农联络员的模式，以及网上银行、手机银行等电子化渠道上线，近距离为农户提供便捷的消费、缴费、转帐汇款、小额支现等金融服务。

1、拟新设 2 家普惠金融服务站 至 2015 年底，我行的 4 家普惠金融服务站分布在城区及乡镇区域。在前期市场调研分析的基础上，结合本行三年规划，2016

年我行将在东南片区及县城区域分别增设一家普惠金融服务站，以有效拓宽服务半径。

2、逐步形成“普惠站+ ”服务模式 2016 年，我行将普惠站的金融服务平台向电子商务平台、支付业务平台和其他中介服务平台等更多第三方扩展和互联，进一步丰富和拓宽普惠金融服务站的内涵和外延，形成“普惠站+ ”的服务模式；如利用电子商务平台开展居民代缴代收、充值、票务订购；尝试商品代购、物流快递代收发服务等，以满足广大农村居民多层次、多元化的金融服务需求。

同时，我行将加快布设“小布点”机和 3G 移动终端，逐步丰富、完善普惠站的结算、服务功能，将普惠站打造成一个集支付结算、营销拓展、便民消费为一体的“小型网点”。

3、调整优化功能区域划分，实现标准化建设 在现有普惠金融服务站建设的基础上，年内制定普惠站建设指引，实现统一标准、统一形象、统一功能，合理布局，逐步塑造常山联合村镇银行普惠金融服务站的品牌形象。

（三）深入开展信用社区（村）创建工作，创新产品，扎根农村

1、加快推进社区（村）数据库建设 经过几年的努力，我行的整村（社区）建档工作有序推进。今年，我行在巩固现有数据的基础上，一方面继续通过走访，全面收集居民信息档案，扩大建档范围及数量，年内计划新增信用

社区（村）8 个，整村建档 6 个；另一方面，依靠科技力量，结合人员优势，开展数据分析和研究工作，从中挖掘市场，做深市场。

2、充分发挥各类活动的营销功能 活动是我行村居化营销的一大载体，通过与社区、村共同开展各类文娱、讲座、慰问活动，有效的拉近了我行与居民之间的距离。2016 年，在现有的各营销团队继续发挥特长、专长的基础上，以“统+分”结合的方式做大做强各类营销活动，发挥资源的集约优势。所谓“统”即以总行为主导、调动全行资源开展的有一定规模、针对某类客户的营销活动，以受众面广和影响面大为目标；所谓“分”即各营销团队根据各自市场、客户特征开展的小型化营销活动，逐步拉近与居民距离，为居民提供我行的金融服务。

3、继续发挥联络员队伍优势 充分发挥“本地人”的人缘、地缘优势，依靠联络员队伍有效解决信息不对称问题。今年，我行将进一步扩充联络员队伍，加大培训力度，加强沟通，通过联络员有效拓展、开发农村市场，提高营销精准度。

4、加快产品创新，服务“三农” 作为一家本地化的草根性银行，在 5 年的发展过程中，我行推出了适合常山当地特色的各类产品，积极助力常山县域经济的发展。在当前的经济背景下，我行将进一步加快产品创新力度，一方面是加大消费市场的研究分析，把握市场先机，控制信贷风险；另一方面是继续做好“三农”新产品的开发，通过引进“仟禾福”、农业专家，真正的为当地的农民做实事，带动农民增收致富。

5、引入小微贷技术，提升业务水平随着小微贷技术的成熟和普及，其成效越来越被认可。我行作为一家专注于小微和三农的地方银行，面临着信息碎片化、贷款额度小、放贷成本高的问题。通过引入小微贷技术，如交叉验证、分期还款等，一方面实现信息整合，另一方面在提高批量作业能力的同时实现风险控制。目前，我行已对第一批小微贷客户经理进行了系统化培训，今年还要再开展 1 到 2 次的培训，以提高客户经理的整体业务水平，有效拓展资产业务。

（四）完善考核方式，逐步建立“村居化”营销考核体系

以提升目标客户满意度、提高目标区域渗透力为导向，在客户经理现有考核办法的基础上，不断完善村居化营销客户经理的考核指标，制定一套适合的、有激励的科学的考核体系。包括设计定向考核指标、完善定向激励机制、建立有效客户引荐机制等。

1、优化考核方案，加大考核力度 为推动我行村居化营销战略取得突破和实效，充分调动客户经理工作积极性，提升我行在农村市场的份额，按照“多劳多得”的分配原则，优化考核方案，明确年度考核指标。

一是实施单独的考核机制，将考核指标细化到各业务部门，

考核结果直接与客户经理的绩效工资挂钩，逐步提高对信贷资产业务的考核力度。在全行开展客户经理村居化营销成果评比活动，以此激发客户经理实施村居化营销积极性和工作热情。

二是优化客户经理等级评定方案，丰富指标体系，避免纯粹的以“数据论英雄”，充分结合客户经理的业务知识、专业能力以及团队协作、帮带情况确定等级。突出优秀客户经理的导向性、引领性作用，以进一步提高我行客户经理的业务素养。

2、设立村居化营销考核指标 今年，在优化考核方案的基础上，要加大对村居化营销的考核力度。根据村居化营销的特点和重点，将与村居化营销相关的指标进行单列，与营销人员的整体绩效挂钩。具体的从客户渗透率、有效客户数、营销活动频率三方面进行考核，并设定一定的保护机制，鼓励客户经理大胆“走出去”，践行村居化营销，实现以点带面，推动村居化营销工作的全面发展。

四、工作目标

随着经济金融发展新形势，和常山县内各金融机构服务重心不断下沉，业务不断向小微、三农方向发展，市场竞争愈演愈烈。

要在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须因势而变、因时而变。我行的基础在三农、小微，如何继续发挥好“村居化”营销在市场竞争中的作用是我行今年及以后研究的重点课题。在坚持“错位竞争、服务渗透、以点带面、全面营销”策略的基础上，必须走创新发展之路，整合资源，实现“村居化”营销品牌。

2016年，我行将在监管部门的关心和支持下，持续深入开展“村居化”营销，以此为契机，确保完成3个不低于目标和年度工作目标。

——存款发展目标 存款全年新增1.1亿元，其中储蓄存款新增额不低于6600万元，年末储蓄存款占比不低于45%，较年初上升4个百分点；新增存款有效户（日均存款1000元以上）3000户，50万元以下存款占比不低于36%。

——贷款发展目标 贷款全年新增1.1亿元，新增贷款户不低于500户，新增小额贷款卡不低于100户，贷款户均不高于30万元；坚持“做小、做散”市场定位，逐步调整信贷结构，年末100万元及以下贷款余额占比不低于45%；小微贷技术初现成效，分期还款户数占比不低于11%；严控信贷风险，确保年末不良贷款率不高于3%。

——“村居化”发展目标 全年新增普惠金融服务站2家，助力“村村通”工程，在监管政策许可内增设助农机具6台，3G移动终端在6月底前配备到位。年内新增信用社区（村）8个，整村建档6个，建档户数占比不低于5%，新增“联合卡”4000张；年度产品创新不少于2个，“仟禾福”惠农工程取得实效，年底前扩大试点范围；各类营销活动密集开展，全年开展各类营销活动不低于1000场。

——电子银行发展目标

逐步推广电子银行业务，年内争取手机银行上线；网银推广力度加大，新增网银客户不低于100户。初步实现电子银行的普及。

第二篇：商业银行营销相关

中国商业银行信贷风险管理

一、商业银行信贷所面临的风险

贷款是商业银行最主要的资产业务，商业银行放款业务的利息及服务费收入是银行主要的收入来源。根据有收益就有风险的基本原理，商业银行信贷业务也存在着一定的风险。所谓信贷风险，就是贷款不能按期收回，造成信贷资金损失的可能性。其根源在于市场经济活动本身的不确定性。形成信贷风险的原因是多方面的，具体来讲主要有以下几种： 1.信用风险。

信用风险又称违约风险，主要是指借款人在贷款到期时，没有能力向银行偿还本金或者有意不履行还款义务而给银行造成损失的可能性。信用风险的发生，从直接原因来看可能有三种情况：一是借款人在贷款到期前破产倒闭，资产价值不能抵偿债务，致使银行无法收回本金；二是借款人由于资金紧张，不能按期归还银行贷款；三是借款人在贷款到期时，没有破产倒闭，也不是由于资金紧张而是故意不归还贷款。第一和第二种情况的出现大都是由于银行发放贷款时采用信用放款的形式，就信用放款本身来讲，它不以任何物品做抵押，只凭借款者的信誉发放贷款，一旦借款人由于种种原因无力归还贷款时，就会使银行遭受损失。从产生信用风险的第三种原因来看，主要问题发生在借款者自身的信用品德不良。2.利率风险。

这是一种因市场利率变化引起资产价值变动或银行业务协订利率跟不上市场利率变化所带来的风险。当市场利率上升时，银行的证券行市就趋于下跌，银行所持现金的机会成本就加大，长期贷款原订利率相对较低而蒙受损失，同时存款资金也可能开始流失。反之，如果市场利率下降，银行资金成本也就加大，贷款利率也因相对较高而致资金需求不旺。当然，这种因银行利率调整跟不上市场利率变化所造成的损失只是一种可能性，只会在银行经营管理不当时发生。3.市场风险。

市场风险是指由于经济形势的变化和金融市场资金供求关系的变化给银行放款带来的风险。例如，银行为获得更大的利润，以较高的成本吸收了大量的资金，作为发放贷款的资金来源加以运用，但由于种种原因，贷款需求下降，或找不到合适的贷款对象，这时大量的利息支出就会给银行带来风险。另外，放款的市场风险也来自银行自身的放款规模。在贷款需求上升的条件下，银行出于盈利动机，盲目扩大贷款规模，以期通过扩大流动性负债来保证存款的提取，但如果中央银行采取紧缩性政策或其他原因造成金融市场资金供给减少，银行不能以适当的利率水平取得资金保证其流动性的需要时，也会给银行带来损失的风险。4.通货风险。

这是因通货膨胀、物价上升引起货币贬值而带来的风险。银行作为债权人和债务人的统一，一般情况下这种风险会自动抵消，但对于贷差较大的银行来说，本金贬值的损失是不应忽视的。

5.内部管理风险。

这类风险经常同银行内部经营管理不当有关，如决策不当，管理存在漏洞，营业规章制度执行不力，管理人员及员工素质较差，等等，都会带来这类风险。商业银行是典型的负债经营的企业。只要放款及投资损失10%左右，即足以将银行全部资本耗损无余，使其完全丧失偿债能力而破产倒闭，并损害公众的利益和社会的安定。因此，长期以来，西方商业银行非常注重安全性原则，强调稳健经营，并在实践中逐渐摸索出各种各样的比较完备而有效的防范信贷风险的管理理论、制度和方法。例如，在贷款审查中“五W”原则，即：“Who”：借款人是谁，要求着重了解借款人本身的信用状况；“Why”：借款人为何借款，要求搞清借款的目的和用途；“What”：借款人用什么做担保，要求确定贷款的抵押物，以及抵押物的质和量；“When”：借款人何时能归还贷款，确定贷款期限；“How”：借款人如何归还，即确定还款方式。在对借款人信用的审查方面，西方银行家们提出了“五C”原则，包括借款人的品德、才能、资本、担保品和企业的经营状况（即Character、Capacity、Capital、Collateral、Condition of Business）。除“五C”以外，西方又有人提出了“五P”要素，即“Personal Factor”：个人因素，指借款人的信誉和人格等；“Purpose Factor”：目的因素，指放款目的的合法性和效益性；“Payment Factor”：偿债因素，指偿债能力的稳定性和偿还时间的合理性等；“Protect Factor”：债权保障因素，指还款担保和担保品的可得性等；“Prospective Factor”：展望因素，指对授信的评价与对银行收益与风险的评价。此外，西方商业银行还通常采用其他一系列的旨在降低信贷风险的管理制度和方法，如贷款抵押、担保制度、贷款风险规避、分散、转嫁、消缩策略，以及资产负债管理、资产风险管理方法，等等。

二、目前我国商业银行信贷风险过高形成的原因

在我国，近些年来信贷资金已成为社会资金的最大需求，也是增长最快的需求，大大超过了社会总供给的增长速度。庞大的信贷资金存量，给商业银行带来了不良债权沉淀，风险资产扩张和利息挂帐积累等风险严重威胁着商业银行的生存与发展。目前我国商业银行的信贷资产质量十分低下，信贷风险很高，其形成原因是多方面的，既有外部环境的不利因素，又有自身存在的问题，总结起来有以下几点：(一)外部因素

1.企业状况欠佳。

目前全国近2／3的国有企业亏损，这些亏损企业的共同特点表现为“三多”，即经营性亏损挂帐多、待处理流动资产多、挤占挪用流动资金数额多。商业银行对这些亏损企业贷款是有去无回，无疑造成了大量的不良贷款沉淀，企业的高风险是银行目前高风险产生的一个重要原因。2.行政干预多。

专业银行向商业银行转化在称谓上业已成为事实，但商业银行并没有摆脱以往专业银行的诸多行政干预。中央银行对商业银行的“宏观管理”依然带有较强的指令性微观管理色彩，商业银行自我发挥余地很小。另外，地方政府把当地银行当作“第二财政”的状况仍然没有改变，政府部门把地方经济发展速度的快慢寄托于银行贷款投量的多少，因此他们不管企业经济状况如何，效益如何，只要能上产值、上速度，就采用各种方式强令商业银行对企业发放贷款。而且，对于那些濒临破产的亏损企业，政府也要找银行给他们无条件地“输血”，以致造成了“政府点菜，银行买单”的极不正常现象，这无疑使银行贷出了许多不合条件的款项，商业银行的信贷风险管理得不到真正有效的实施。3.企业转制问题多。

在企业转换经济机制的过程中，有不少负债累累，经营无望、濒临关停的企业实施“轻装突围，母体假死”的策略，将原有企业通过翻牌、分立、租赁等办法另开炉灶，或重新租赁给个人。这一切行为都是避开银行进行的，其目的是使银行贷款悬空。即使企业正常破产，银行的第一索赔权得不到应有的保护的现象也是十分严重的。从企业转制中我们看到企业产权关系不明、法律体系不健全等一系列的问题，都对银行信贷风险管理造成了很大的障碍。4.国际金融环境影响。随着我国金融体制向市场化转变和与国际金融市场接轨，我国商业银行也不再是“关上门户”作生意，国际业务不断扩大，商业银行在国外资本流入过程中起着重要的中介作用，因此国际金融风险必然会波及到国内，对我国商业银行产生一定的冲击。东南亚金融危机足以使我们认识到国际金融风险的威力之大，尤其是我国目前的状况是无论从政府的宏观调控角度，还是商业银行微观管理角度，对国际金融风险防范与抑制能力都还十分有限，因此我国商业银行所面临的外部国际环境还是比较严峻的。

(二)内部内素

1.信贷风险管理的组织机构不健全。

目前，在我国商业银行中，负责信贷风险管理的主要是信贷人员，信贷人员对贷款的风险状况进行评定，并向上级领导定期汇报。而在西方国家的商业银行中有专门信贷风险管理小组或委员会负责信贷风险管理工作，而且银行的高级管理层中也有信贷政策委员会，信贷风险管理小组向该委员会负责。可见，我国商业银行在机构建设方面还有待于进一步完善。

2.信贷管理机制不健全。

从目前信贷资金营运过程看，缺乏科学的监测考核办法，贷款的审批、发放主观色彩浓，没有或缺少具有科学依据的客观评价，而且只注重贷时的审查，贷后管理没有给以足够重视。因此在这种不完善的贷款运作机制下，必然导致逾期、呆滞、呆帐贷款越来越多，信贷资产质量下降。另外，信贷人员的利益与贷款质量不挂钩，信贷人员风险意识不强，没有形成贷款责任人管理制度，不便于对每笔贷款实行跟踪管理。3.金融部门间的不公平竞争。

金融部门间的激烈竞争，导致商业银行为争取存款而不择手段，对开户企业实行优惠政策，“利息外加息”等不良行为时有发生。而企业又利用银行的这种心理，钻银行的空子，在多家银行开户，使银行难于真正地把握贷款企业的风险状况，监管失控，风险贷款也随之大增。

三、商业银行加强信贷风险管理的对策

1.加强内控机制建设

a)完善商业银行信贷风险的内部控制制度主要应做好如下两方面工作：一是成立由管理层直接推动的内控机构。信贷内部控制体系建设越是由管理层发起越易取得成功，建议成立由行领导直接推动的建设机构并争取整个管理层的支持。这样既明确了目标，又在建设过程中加强整体意识，方便与各个层面沟通，并可获得员工的支持。二是强调信贷部门在内控体系建设中的职责。内部控制体系建设是系统工程，需要强化各部门职责，使其互相配合，提高内控体系的效率。同时由内部审计等进行监督、检查评价和反馈，并提出进一步完善信贷内部控制体系的建议，使其长期处于有效状态。商业银行只有完善信贷内部控制，才会在信贷业务流程的每一环节控制风险。

b)努力实现从粗放管理向规范集约管理转变,树立风险与收益相平衡,风险与资本相匹配的理念。全面落实风险责任追究制度,强化管理层和员工的风险防范意识,逐级签c)订风险责任书,从内部构筑有效的“信贷风险防火墙”。

充分发挥内部审计在信贷风险管理中的作用。信贷风险管理是一项综合性强、全员参与的工作，内部审计就是这一管理体系的重要组成部分。由于内部审计在商业银行组织结构中具有相对独立的地位，这使内部审计发挥的作用是其他部门无法替代的。在商业银行传统业务操作模式中，前台业务经营部门是风险防范体系的第一道防线，而后台的业务复核则是这一风险防范体系的第二道防线。对于一般意义上的操作风险、合规风险或发现舞弊等环节，内部审计则起着“第三道防线”作用，内部审计对上述两道防线的检查是商业银行风险防范的最后一关。内部审计这种事后的独立性检查，不仅可评估前两个环节发挥作用的好坏，也是对前两道防线的再监督，对他们充分履行职能具有很好的促进作用。

2.完善银行内部信用评级制度。

对于商业银行,假如借贷者的信用意识增强,发生道德风险的概率就会减小,可以降低借款者违约的概率,从而降低商业银行的信贷风险。从根本上提高了商业银行控制信贷风险的能力。建立内部评级体系，健全风险管理体系，是银行风险管理的核心。为此，商业银行要充实行业和客户数据库，构建管理信息系统、风险控制系统和决策支持系统。除了资产负债情况、盈利能力和现金流量等因素外，还要考虑经济周期的影响、行业特点、市场竞争态势、管理水平、产权结构等的影响。银行内部要加快数据集中，主要是全国数据集中；人民银行要加快完善登记咨询系统，将各家商业银行的数据集中起来，强化数据统计分析。银行可以利用标准的统计方法统计出不同信用等级和不同行业的违约率、违约后的损失率、经济资本分配状况和充足率等巴塞尔新协议所要求的参数值，并根据统计结果定期分析动态变化，逐步积累经验值，并对关键统计参数进行压力测试，逐步向内部评级法过渡，实现内部评级和外部评级相结合。

目前，我国商业银行已产生对专业评级机构评级的强烈需求。在商业银行内部评级水平不高、专业人员不足的情况下，商业银行可以考虑将某些重点行业、重点企业、重点项目的评级委托给专业机构，或与专业机构共同进行评级，以充分发挥商业银行人员了解客户和项目、专业机构人员在行业和评级技能方面的优势，形成信息、资源和专业技术共享，实现规模效益。3.规范信贷操作流程

规范的信贷业务操作制度一般包括贷前调查、贷款审批和贷后管理三个部分。将信贷业务“三查”制度细化升级,以客户现金流量分析和客户还贷能力的判断、预测为信用风险度量尺度。保证信贷业务高速度、高效益、高质量发展。

a)建立健全贷前调查制度。贷前调查是正确发放贷款、减少贷款风险、确保贷款安全的基本前提。贷款调查人员应根据借款企业的借款申请书和提供的有关资料，对企业进行深入调查。

调查的主要内容为： 1)企业是否符合贷款基本条件，提供或出示的证件、合同是否真实、合法。2)企业产品质量如何，竞争力如何，市场占有份额多大，发展前途如何，企3)4)业的供销渠道是否正常，设备、技术和工艺水平是否先进。

企业的财务状况、经营效果和盈利能力如何，并考察企业的各项财务比率。企业领导者的经营能力、管理水平、品格气质和社会影响力如何；企业职员的技术水平、整体素质如何，等等。

b)建立健全贷时审查制度。贷款的审查、审批过程，就是贷款的决策过程，各级审批人员对贷款负有决策责任。一方面要认真审查贷款调查人员的调查意见和贷款报批材料；另一方面要按审批程序和审批要求，及时签发审批意见。

贷款审查的主要内容为：

1)审查贷款的对象、用途、原因是否符合贷款条件，是否具有一定的自有资金。2)审查贷款使用的经济效益是否可靠，贷款收还计划和措施是否可行。3)审查贷款担保单位是否具有经济实力并符合担保条件，贷款抵押物是否符合规定要求。

4)审查贷款额度、期限、利率是否合适，是否和本行资金相协调。要根据贷款风险和贷款额度的大小，确定各级行的贷款审批权限，在此基础上建立谁审批谁负责的制度。

c)建立健全贷后检查制度。贷款发放之后，银行应根据不同的贷款对象和用途，分别做好检查和监督工作。贷后检查和监督，是贷前调查和贷时审查的继续，是贷款风险管理的重要环节。其主要内容为：

1)检查贷款是否按规定用途使用，有无挪用，配套资金是否及时到位，自有资金是否按时投入、投足。2)检查企业生产经营是否正常，产品销售是否顺畅，项目建设是否顺利、如期。3)检查贷款企业的财务状况、清偿能力；检查经济效益、利益收入是否按计划实现。（4）检查抵押品的可靠性，担保单位的财务能力。

4)检查贷款是否能按期归还，贷款有无潜在风险，有何补救措施。贷款检查人员，要及时向有关部门通报贷款资产检查情况，督促有关部门做好有问题贷款的转化工作。如果检查人员检查失误、督促不力，也要承担责任。

4.培育一种新型的信贷文化，一个优秀的企业，离不开卓越的文化。

商业银行也是一种企业，应当具有自身的企业文化和管理，使银行全体员工形成共同的理念和价值判断，以银行的使命、目标、伦理道德作为自己的行为准则，从而自觉自愿、心悦诚服地为使银行整体效益最大化、风险最小化而努力工作。信贷文化作为商业银行重要的企业文化内容之一，必须渗透到每一个信贷从业人员。要通过各种渠道宣传和阐述发展与质量、速度与效益、提高效率与风险控制、放权经营与上收集中、局部利益与整体利益、眼前利益与长远利益等重大关系，形成统一“经营风险”的信贷观念与文化。只有这样，信贷体制改革措施才有可能不折不扣地得到贯彻执行，信贷体制改革才能达到预期的目标。要形成“经营风险”的信贷文化，首先要求一家商业银行要有明确的信贷政策指引。

5.完善信贷风险评价体系，切实强化贷款风险的全程控制

股份制商业银行要转变信贷管理观念，强化信贷风险全程控制过程中，改变目前全行上下拘泥于消化处置不良贷款的现状，把侧重点放在事前防范和事中控制上。一是进一步健全完善客户风险评价体系，制定科学的量化的风险识别、风险预警标准化执行方案，以便于信贷管理人员参照这些标准做好深入细致的贷前调查，考察客户的资信能力，正确评判客户的信用风险，为信贷决策提供依据。二是坚持风险分散原则，搞好贷款的风险组合，避免贷款风险集中。三是搞好贷款客户的定期分析评价，关注企业的经营变化，对影响企业贷款偿还的风险因素进行分析。对已经形成的不良贷款要成立专门的处置机构，进行集中管理，分类解决，一户一策，采取多种手段进行清收和转化。6.对不良资产贷款实行终身负责制，对信贷员个人实行利益激励机制，将工作实绩同物质利益直接挂钩

股份制商业银行必须建立一个公平竞争、公平对待、员工个人利益同银行经营发展紧密相连的利益驱动机制。对信贷员而言，要把经手贷款的到期本息清收率、贷款逾期率同信贷员的个人工资与奖金直接挂钩，对因信贷员个人原因而非不可抗拒因素造成的不良贷款，必须实行终身负责制，对于那些工作渎职，使银行受损的信贷员，不论金额大小，都要严肃处理。当然，对于某笔贷款收不回来时，贷款经办人的责任究竟有多大，因受到何种程度的处理，必须由不良贷款责任评审和考核定量委员会才能做出决定。因此，股份制商业银行实行不良贷款责任评审制和考核定量制势在必行。

7.实行资产组合管理

商业银行应当根据各种市场、客户、产品、信用和经营条件，预测和控制可能产生的风险度，分散或控制住整体风险。其贷款组合管理的目标是指将贷款分散在不同的经营项目上，以防止同类企业过度借款，从而保证存款人的储蓄安全，最大程度地使市场风险多样化，并降低银行利润的不稳定性。自从马可维茨提出资产选择理论以来，现代资产组合理论（MPT）已在金融业中得到了广泛的应用，西方商业银行将现代资产组合理论应用于商业银行信贷管理中，并日益重视贷款组合管理在降低和分散银行贷款风险中的作用。当银行实行多种经营时，资产组合管理显得特别重要，它与银行的发展规划密切相关。

第三篇：商业银行客户经理营销技巧

《商业银行客户经理营销技巧》

来源：百课萃

作者：百课萃

发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)

一、培训对象

公司业务部中高层领导、客户经理

二、培训时间 2天，12课时

三、培训内容及目标

对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。

四、课程大纲

第一部分：营销自己──成功营销第一步 第1招：积极的心态━━心态决定命运

1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！3．“快乐论”心态：太好了!4．“命运论”心态：信命不认命！

5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！

10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火

2．提高热情的方法 第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方 第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识

3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识

第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力 第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能 第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业

2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功 第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪

7．特殊场合礼仪仪式 第9招：良好的习惯━━习惯成自然

1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯 第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁

第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑

第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式

3．设法逗您的客户笑 第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌

第二部分：寻找客户──成功营销第二步 第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类

第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用

第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓

2．关系开拓法的运用要点

第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类

3．数据法的运用要点

第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处

2．哪些人可以充当“猎犬”

第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点 第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”

2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据 第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时

2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时

4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时

6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时

10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时 第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具

第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见

3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见

第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户 第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象 第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松

3．寻找营销点（突破口）4．重视客户的感受 5．套近乎14计

第三部分：面议商谈──成功营销第四步 第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格

3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧 第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项 第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧

第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧

3．答复问题时的注意事项 第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法

5．事实证明介绍法

6．提出解决方案，制作金融服务建议书 第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待

4．千方百计满足客户的需求 第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌 第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线

2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧 第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌

第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步 第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝

第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法 第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法

第五部分：促成交易──成功营销第六步 第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒

第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号 第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略 第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步

第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金

2．协议（合同）的主要内容与结构

3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项 第六部分：维护客户──成功营销第七步 第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环

2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效 第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析

第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系

4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护

6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理

第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则）2．重点客户维护的好处

3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法

第七部分：提升业绩──成功营销第八步 第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用 第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势

2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略 第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄

4．我要面见我的“父母” 5．还钱

第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象

3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序 第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销 第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理 第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施 第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧 第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤 第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒

2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧 第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压

第59招：关爱生命━━身体是革命的本钱 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身体健康的秘诀 第60招：提升自己━━您一定能成为一个优秀的高级客户经理 1．成功已经在向您招手 2．战胜自己 3．锻炼自己 4．提升自己 5．立即行动！!

第四篇：商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧

客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。

成功营销的第一步是营销自己。

一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。

二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。

三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。

四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。

五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。

六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。

八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。

成功营销的第二步是寻找客户。

一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。

二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。

三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。

成功营销的第三步是接近客户。

一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。

二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。

三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。

成功营销的第四步是面议商谈。

一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。

二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。

三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。

四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。

成功营销的第五步是异议处理。

一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。

二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。

三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。

成功营销的第六步是促成交易。

一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。

二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。

三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。成功营销的第七步是客户维护。

一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌，提高经营绩效。

二、客户维护的内容。分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。

三、客户维护的方式。尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。

成功营销的第八步是提升业绩。

一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。

二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。

三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。

四、目标管理。想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。

五、珍惜时间，关爱生命，提升自己。一寸光阴一寸金，不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事；身体是革命的本钱，要保持身体的健康，使自己永远充满活力；立即行动，战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手，你一定能成为一个优秀的客户经理。

第五篇：商业银行信用卡营销策略

信用卡营销策略

策略1-客户细分

客户细分就是对客户进行差异性分析，对客户进行分类。寻找具有同一类性质的客户群以及行为偏好的群体，进而有效的开展信用卡营销活动。建行已具有非常丰富的卡种，在客户细分基础上的产品细分，可以针对不同群体进行不同的营销话术。

举例1：对于有车一族推荐ETC苏通龙卡和汽车龙卡，话术重点为ECT快速通道的便捷和先通行后付费，汽车卡免费洗车和积分换油等。

举例2：家庭主妇推荐热购卡，话术重点为持卡消费享受泰华等多个商城会员待遇。

举例3：商务人士推荐全球支付卡，话术重点为全币种卡可满足境内外刷卡支付需求，更可以提供免收外汇兑换手续费、外币交易人民币入账还款的专属权益。

策略2-厅堂联动

柜员利用新一代系统弹屏推荐功能，对每一位潜在办卡客户进行“一句话营销”的话术推荐和宣传折页递送，同时营销信息需要主动传递至大堂经理或理财经理，实现厅堂各岗位人员之间的联动营销。

如果客户不了解产品或者办卡意愿不够强烈的情况下，可以将客户在业务办理完成后引导至大堂内，通过交流来了解客户的实际需求，并为客户提供咨询或合理化建议，并发掘客户的潜在需求。二次营销可以达到两个目的：一是让客户感觉到有人在关注他，提高客户的现场体验满意度。二是发掘营销机会，以便做好后续的营销。

策略3-渠道开拓

营销渠道是营销活动中的关键性因素，针对网点营销渠道过于单

一、层次较少、效率不高的问题，应加以完善。尤其对于目前的重点产品-ETC苏通龙卡的营销工作，更需要开拓营销渠道。

以ETC苏通龙卡为例，可以在4S店、汽车展销会摆点展示，向潜在的用户推荐产品，也可以与网点附近洗车店、汽修店开展合作，在店内张贴苏通的海报或摆放宣传折页，并留下网点工作人员的联系方式。在办卡过程中，可以采用上门办理的方式，并赠送一定的礼品，在附近社区内形成良性的口碑发酵，吸引更多的客户。