课程销售工作总结

第一篇：课程销售工作总结

篇一：销售工作总结

销售工作总结

---—从2011年起使业务员自己想玩命干 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京 2010年12月18-19日广州

【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司 【咨询电话】：

【培训费用】2860元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理； 【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人 1． 欲在国内开展大规模销售的企业 2． 销售内部政策制定者 3． 销售团队管理者

【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！【资格认证】：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片； 3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员； 4．此证可申请中国国家人才网入库备案。课程目的：

以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励 1． 明晰人们玩命干的基本道理 2． 了解控制人们不敢做坏事的思路 3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局 4． 创造理想内部环境

5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导

让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的 销售 团队

简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

课程大纲：

第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意

现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？ 故事：50个业务员

现实情况之二： 年轻人错位的心态 故事：自报工资

现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 故事：不会用计算机

现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段 故事：我爸给我钱

现实情况之五： 人员频繁跳槽 故事：流动率300% 现实情况之六： 沟通和融合的难度

故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱 现实情况之七： 我会去告你 故事：不干你也得发工资 现实情况之八： 我要当老板

社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？ 现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源 现象：人才市场

现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？ 故事：挖沟去 问题归纳：

第一类问题：谁在干活？为什么要干？ 第二类问题：团队组织管理 第三类问题：批量开发客户 不是问题的问题

第二篇 销售 人员心态分析——团队管理的思路和模型 管理模型之一： 人们为信仰而战？

故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义

管理模型之二： “兔子”是动力是关键故事：赛狗 管理模型之三： 给自己干活才有劲 故事：天安门抢花事件

管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？ 故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平管理模型之五： 利益链条 故事：互相帮助保障质量

管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力 故事：大家全都一样

第三篇 整合 销售 政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制 案例：梯次 销售 政策

销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距（示范与分析）销售 政策第一部分：工资与奖金 第一节 任职资格与任务

第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）第三节 辅助岗位工资与奖金规定

销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放 业绩计算范本：

练习：制定政策，游戏：寻找规律

销售 政策第三部分： 销售 费用——管好兜里的钱 故事：邯钢经验 故事：便后冲水

费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例（范本）故事：别向我要钱 费用管理之二： 各种费用项目报销标准 费用管理之三： 费用使用规定（范本）费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定 销售 政策第四部分：明年后年怎么办 案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇 人在其位——人力资源

人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 故事：我怎么这么多上司案例：基本组织架构

人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）人力资源之三 把他们绑在一起

故事：小脚老太太pk警察

人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧 故事：公司的电话丢了 案例：看你敢干坏事 范本：担保、保密、喜报 人力资源之五 在职培训 范本

人力资源之六 工作区域与产品划分 人力资源之七 招聘与入职规定 人力资源之八 人员移动

人力资源之九 团队拆分与合并 人力资源之十 在职培训 人力资源之十一 福利 人力资源之十二 奖励

本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量 互动：你来试试老板的苦处

精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法 案例：你才应该找工作

精神体系之二： 文化体系——企业之魂

精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点 精神体系之四：理管理——轻松快乐工作 精神体系之五： 人要有希望 故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则——完善日常管理 故事：随地方便

行政 事务之一 日常基础管理制度——有序一般 行政 事项 行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作

行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具

第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好案例： 销售 团队办公室 理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化 故事：光宗耀祖

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 故事：谁出鱼翅钱 案例：奖励手段

理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化 案例：打出办法

理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化

员工心 案例：玩吧，揍我一顿

理想环境之四 成功是最好的激励 故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈 案例：到底谁怕谁

好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会 好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听

好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的 好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的

好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人 好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助 好领导之七： 合理用权——双刃剑 故事：没事了的困惑

好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来 故事：铅笔 好领导之九： 张弛有道——玩也是道理 好领导之十： 身先士卒——榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）案例：留下的只有1% 第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）

第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）故事：gmp认证 流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促篇二：销售工作心得体会 销售工作心得体会

对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素.对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。

总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

一个优秀的业务员至少应具备的条件

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的...售不仅是买卖，更是一种交际。纯粹的销售，在现今这个社会是不存在的，毕竟人活在这个社会，就会有各种情感。在与客户沟通中，应尽可能保持一种良好的朋友关系，只有立足于平等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。篇三：销售管理总结 《销售管理》课程总结

班 级 营销13-1姓 名戴钰涛 学 号 201316009日 期 5.26 这学期我们学习了销售管理这门课，通过对这门课的理解，我明白了销售管理在市场营销中的重要作用，了解了销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的。销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动，销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。

销售管理的过程，包含对销售目标的管理，销售技术的运用，对客户的管理以及对销售人员的培训等，可谓博大精深，光从书面上很难完全掌握其中的要点。然而李霞老师完美地解决了这一不足--邀请一些企业的管理者、人才等为我们做一些演讲。这样不仅帮助我们更充分地从实际理解销售管理，也为我们将来的发展提供了一些方向，可谓一举两得。

让我印象最深刻的莫过于义远农场的学长和坚信冬虫夏草公司的学长的演讲。特别是坚信公司担任销售经理的学长，并不比我们大多少，所以略带腼腆，不过对他们公司介绍得还是很清楚。义远农场的学长则是显得更沉稳，向我们描述了他们农场里的一些趣事。

通过他们和老师的介绍，我们知道了不少行情。生态农业虽然听上去很高端，产品也确实不错，但暂时无法大批量生产，行情并不是很好;虫草方面发展前景不错，价格也并不是很高，老师和老板都挺推荐。

不仅如此，李霞老师还安排大家进行了两次实地考察。义远农场风景十分不错，空气清新，让人不禁眼前一亮。鸟语花香，还有从没见过的奶牛;而虫草的生产地在淳安，我们经过了一段漫长的路程后，终于到达。我们见到了蝉蛹，白酒制造，就是味道有点怪。

虽然时间过得很快，这门课程也结束了，但是这门课和我们的经历都深深地印在了我们的脑海里。感谢老师的安排，这门课最终以精彩的方式和大家做了告别。

第二篇：销售培训课程

销售培训课程

销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照片再多。也是忙而无果。收效甚微。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的营售技巧十分重要。

徐清祥老师讲授的销售技巧培训课程，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授销售技巧的真谛。

授课老师：徐清祥

课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程预定:0371-8888167

1课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众

多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升销售精英的综合素质与执行力；

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：销售技巧培训总结

徐清祥老师从认识销售，到了解销售，最后到销售的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了销售与技巧，让学员深刻认知并掌握销售的技巧，为日后的销售工作增添利器。

第三篇：销售培训课程安排

销售培训课程

一、大客户销售与管理

（一）半小时

大客户销售与管理

（二）半小时

大客户销售与管理

（三）半小时

二、企业销售渠道开发与管理一小时

或者：绩效为先的销售教练一小时

培训时间计2.5小时，培训前介绍及中间休息计0.5小时，合计3小时

第四篇：电话销售培训课程

电话销售培训课程

主讲：徐海良

电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。

我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。

古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。

现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）

所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？

那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？

以销售笔记本为例的三种营销方法

王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销

我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做

没有创意，客户听得太多，可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑

真正从顾客角度考虑问题

不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题

三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。

但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？

要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。

来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。

一、电话量

经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！

公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。

电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2

销售永远不会有太高的质量

有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：

1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。工作时间不做其他无关事件。

2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。

3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。

4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！

二、商业意识：

有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。

前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。

我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：

1、培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展

2、请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法

3、我们的产品如何：独有销售特点（Uniquesellingpoint）:我们怎么样 独有商业价值(uniquebusinessvalue)：这样对你的好处

产品的好处和对客户的真正价值(featureadevantgebenefit)：结合4、我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。

5、商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主

要就是心态问题没有解决

心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一

心态随着销量变，容易恶性循环

多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己弱者心理：自卑的故事

（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）

解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！

三、沟通效果

电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：

1、所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？

2、电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待

3、时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。由于电话费概念。没有好处不会投入成本

4、接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题 所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。

为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。

（一）、销售流程设计

销售流程第一步

1、销售前的准备工作：

a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系

目标：见面，发送资料，介绍其他客户，收集信息，树立专业形象

b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。c、应对意外情况和可能提问即异议处理

.设想客户可能会提到的问题并做好准备

可能的情况可能的问题

客户不在你们是做什么的 客户挂掉电话你们有什么不同 客户不态愿意讲你们的价格如何 效果

d、所需资料准备，随时查阅

e、态度和状态；镜子（微笑）

2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）

相关人和事作为桥梁

介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益

确认对方时间可行性（表现你的时间观念）

转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法

公司对员工的培训情况如何

您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？ 问卷调查案例

【举例】

“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：

①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你； ②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售

4、成交信号：细节询问总结好处

不断认同给出建议

解决疑问引导签单

兴趣浓厚客户认同

（二）、沟通技巧

1、倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复

澄清：

反馈：有人像鬼一样

记录：

听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者

不打断

表达同理心

2、提问技巧提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例

反问

提问后的沉默

同一时间只问一个问题

3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语

简洁，停顿（了解顾客反映）

4、关系：跟进：克服恐惧，好学生和差学生

适应性格

赞美客户：关系润滑剂

一针见血：

尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例

内沟通问题

5、礼仪：2-3声电话，问候，感谢（专业形象），对方先挂，电话轻放，不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦

（三）、销售异议处理

1、婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：

2、寻找托辞：暂时不想，无权决策

3、贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值

4、百般辩解：我很想买，但没有钱

5、竭力诋毁：听说你们的活动高得很差

6、是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了

7、无能为力：我无权处理，但会向老板汇报

8、别不选择，我尽力了，由于价格太高

9、发泄抱怨：我的老板不喜欢

10、捏造事实，听说你们活动还出事了

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2007-07-27 12:04爱能放手吗|四级

最重要的是四个字:扬长避短

把那个电话好的性能全部说出来 不足的地方就遮而不提哈

口才方面还是要注意哈说话时的语气和礼貌问题

第五篇：销售技巧培训课程

销售技巧培训课程

销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的销售技巧十分重要。

授课老师：徐清祥

课程热线：0371-***167

2课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。

销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧

培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升销售精英的综合素质与执行力；

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：销售技巧培训总结

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。