理念先行文化引领赢在创新重在实践

第一篇：理念先行文化引领赢在创新重在实践

理念先行文化引领赢在创新重在实践长期以来，在煤矿瓦斯、煤尘、火灾被称为煤矿安全的第一杀手。“人人都是通风员”理念的提出，切准了当前煤矿安全工作的要害，抓住了煤矿安全生产工作的主要矛盾，把握住了预防煤矿安全事故的主要规律。践行拓展“人人都是通风员”安全理念，构建强势安全文化体系，发挥安全文化的引领作用，加强企业安全文化建设，提高职工安全素质，营造人人关注安全，关爱生命的良好文化氛围，促进安全生产科学发展。

一、树立“人人都是通风员”理念是创新本质安全型企业的时代要求

山煤集团作为山西省七大整合主体之一，成功实现了由单纯煤炭贸易向煤炭产销一体化的实业转型，始终把建设“本质安全型矿井”放在可持续发展战略的首位，按照集团“装备现代化、管理科学化、环境生态化、培训常态化”的理念，大力引进煤炭领域最前沿的新设备、新技术、新工艺，全面改善、提升井下安全基础条件和安全科技装备水平。

当然，山煤集团二十一座矿井大部分为资源整合矿井，区域横跨六市九县，点多面广，安全管理难度大，矿井地质资料严重缺乏，瓦斯地质规律掌握不清，通风系统、瓦斯抽采系统、防灭火系统、监测监控系统都需要升级改造或重新安装。要想打造“本质安全型”矿井，没有先进的理念和文化引领，没有山煤特色的创新方法，没有勇于实践的精神肯定是不行的。

所以，推行“人人都是通风员”理念是创新本质安全型企业的时代要求，是山煤集团做大做强的核心要素。

二、深刻理解“人人都是通风员”的科学内涵是煤矿安全发展、创新发展的理论依据

“人人都是通风员”理念，是落实科学发展观的具体体现，是实现超前预防、加强细节管理的迫切需要，是加强全员、全过程安全管理的有力措施，是煤矿企业实现安全发展、和谐发展的基本要求，也是矿井安全管理向科学化迈进的必由之路。

1．“人人都是通风员”理念，抓住了煤矿安全工作的主要矛盾，提高了员工对通风工作的认识。“一通三防”安全管理工作，不得有半点疏忽，开展“人人都是通风员”活动，促使人人学通风，人人管通风，人人保通风，人人操心、人人尽责、人人负责，使角角落落、方方面面的管理全部到位，及时避免事故的发生，确保矿井安全生产。

2．“人人都是通风员”理念，制定了员工的行为标准和要求，强化了井下员工责任意识。“一通三防”涉及点多、面广、战线长，需要每位员工时对设防。这就要求井下员工必须转变观念，提升全员对通风工作的认识，充分发挥全员抓通风，全员管通风的作用，改变长期以来通风部门主场“独角戏”的状况，切实搞好“一通三防”安全管理工作。

3．“人人都是通风员”理念，体现了以人为本的管理格式，促进了全员，全方位，全过程抓“一通三防”管理工作。“人人都是通风员”理念，就是要求广大员工不断向人人懂通风知识，人人能识别通

风隐患，人人能排除通风隐患的目标过渡，只要广大员工在生产作业过程中，能够遵守“一通三防”安全规定，积极参与“一通三防”安全管理工作，及时发现隐患，及时排除隐患，完全可以避免矿井“一通三防”事故的发生。

三、以“三保四强”为推手，创新开展“人人都是通风员”活动山煤集团本着“制度管企，文化管人”的原则，强力推行“人人都是通风员”安全理念，适时提出了“抓大系统、抓大隐患、抓大素质、抓大追究、抓大文化、抓大标准、抓大变化”的“七个抓大”的安全工作指导思想，并把“人人都是通风员”安全理念上升到了企业文化，在夯实“三保”的基础上，以狠抓“强管理、强培训、强考核、强执行力”的“四强”为推手，以文化贯穿、整合、提升和完善企业的管理制度和行为规范，使企业达到本质安全的目的。

一是强管理。管理是企业发展的永恒主题，集团公司始终坚持“治理瓦斯是解放生产力，治好瓦斯是发展坐产力”的先进理念；秉承“瓦斯不治，禁止呆掘”工作标准，牢固树立各级总工程师的技术权威，实行“一通三防”资金总工程师“一支笔”管控，实行“一通三防”和“地质防治水”设备设施总工程师签字招标。提高准入门槛，实行新进人员“一通三防”专题培训。强化基建矿井管理，各类施工队伍必须配备“五长两工”，即施工队伍必须配备项目部经理、总工程师、安全经理、机电经理、生产经理和通风工程师、地质工程师。形成了集团决策层，煤矿管理层和施工队组执行层的三极管理模式。从组织上、制度上、管理上保障了“一通三防”工作的开展。

二是强培训。安全培训是防止员工产生不安全行为，防止失误的重要途径。集团公司按照“干啥学啥、管啥懂啥、缺啥补啥、会啥干啥”的原则，分层次、分系统、分工种制定了科学务实的培训计划，大力普及“一通三防”基础知识和“人人都通风员”的岗位标准。采用“走出去、请进来”的方式，通过专家授课、现场参观、集中研讨等方式，学习、消化、吸收瓦斯治理的先进经验、技术，逐步形成“一日一题、一周一课、一月一考、一季一评”良性考训机制，真正把“三懂、三会、三做到”的要求运用到实际工作当中，增强员工的自保互保能力，提高员工基础素质和安全意识。

三是强考核。充分发挥考核评价的导向作用，把考核作为竞争、评比和落实的重要手段，如大考核力度，坚持“票子、帽子、面子”多管齐下，以工资分配为抓手，各矿井每年对在岗员工组织一次通风安全知识再培训，考试不及格考核安全结构工资30%，重新进行“人人都是通风员”资格考试，合格后方可上岗；不定期对各矿井特殊工种进行“人人都是通风员”资格考试，考试不及格立即离岗培训。四是强执行。执行力就是把理想变成现实，把计划变成成果，把图纸变成实物的能力，即执行命令、完成任务、达到目标的能力，也就是常说的“抓落实”。提升企业的核心竞争力离不开强有力的执行力，山煤集团把强化执行力与提升自身素质和加强管理紧密结合起来；完善制度，明确责任，特别是各级领导班子成员要率先垂范，坚决杜绝有令不行、有禁不止、有章不循、执纪不严、违纪不究等现象，“一通三防”管理层层签定责任书，做到职责明确，责任到人，真正

让这一理念真正围绕煤矿安全工作发挥实质作用。

山煤集团以强力推进“人人都是通风员”活动为契机，深入构建“通风可靠，抽采达标，监控有效，管理到位”的瓦斯治理工作体系。进一步解放思想，凝心聚力，埋头苦干，创新发展，合力打造“和谐山煤，精品山煤，百年山煤”。

第二篇：赢在执行重在执行

赢在执行重在执行

在参加中层干部、管理骨干培训班期间，我认真观看了余世维教授的《赢在执行》讲座，深受启发。我认为，中层干部队伍的执行力强弱，直接关系到企业经营的成败，因此，强化干部的执行力是我们今后干部队伍建设的重要任务。

当前，我们在干部队伍建设中，注重培养干部“想干事、会干事、干成事”的能力。所谓执行力，对个人而言，就是把正确的事干成功的能力，而对于企业来讲，则是将长期的企业战略落到实处的能力。企业战略的成功实施离不开好的执行力，战略与执行就好比是理论与实践的关系，理论给予实践的是方向性指导，而实践可以用来检验和修正理论，一个基业常青的企业一定是战略明确，执行力强的企业。不论如何宏伟的目标与构想和完美的操作方案，如果不去坚定有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。要强化干部的执行力，应注重以下几个方面：原创：wenmi114.com

一是要带上“指南针”，找准执行力的方向。这里所说的“指南针”就是我们的政治鉴别能力和自身的整体素质。有了“指南针”，我们就要结合企业发展的目标做大量的分析调研工作，找准哪些工作是重点，哪些工作是难点，然后还要把企业的不同目标分解到自己的工作中，以求更具体、更具操作性，执行力才有前进的方向，而不是像盲人骑马，走到哪算哪。同时，还要注重与不同的职能部门、不同的员工在工作中形成凝聚力，从而更好地发挥知识与技能的聚合作用，促进目标的实现。

二是要绑上“助推器”，打牢执行力的基础。知识与技能是完成任何工作的基础，是提高执行力的“助推器”。它不仅体现在完成任务的能力要求上，而且体现在完成任务的效率与质量上。比如，同样完成某一项工作，不同的人，所花时间有长短，费用使用有高低，完成的质量有好坏，这就是个人所具有的知识与技能的高低在发挥作用。另外，在现代企业各项战略实施中，注重环环相扣，一项任务完不成，下一项工作就无法开展；一个分目标实现不了，就会影响整体目标的实现。这样就对我们干部队伍在知识层面和技能层面都提出了更高的要求。因此，我们要提高执行力就要投入一定的精力来“充电”，如饥似渴地学习各类知识，不断提升自己的综合能力。

三是要用好“登高梯”，提供执行力的保障。实现企业目标，离不开团队的协作，集体的智慧和力量就是我们登高的“梯子”，就是提高执行力的最好的武器。因此，不依靠全体员工，发挥集体执行力就无法很好地达到目标，就无法登得更高、看得更远。现在，我们在干部、员工队伍建设中，建立健全了各种激励机制，这些机制和其他体系就像梯子上连接踏板的绳索，原创：wenmi114.com对干部、员工之间的团结起到了有效的促进作用。我们要努力培养干部、员工的团队意识与合作精神，制订符合实际的企业长远发展战略，树立美好的发展愿景，让员工对企业发展的前途和方向充满信心，引导员工为共同的目标而努力奋斗。

四是要甘为“千里马”，把握执行力的关键。成功的执行并没有什么神秘可言，道理很简单，关键在于“做”，而“做”的好坏，关键在于你想不想做，想不想永不停歇、日行千里的“做”。做工作不是给别人看的，重要的是要学会自动自发地“做”，而不是作秀和表演。自动自发就是积极主动地自觉完成自己职责范围内的各项工作任务，是一种对待工作的态度，也是一种对待人生的态度。无所事事、懒散松懈的习惯会使天赋很好的人步入平庸。无论是历史还是现实之中，许多成功的人并不一定天赋很高，是勤奋使他们一步步走向成功与卓越。

当前党委、厂部正在全厂开展“四好”领导班子创建活动，这就是检验干部员工队伍执行力强弱的最佳载体，具备了强劲的执行力，达到“四好”班子目标就能水到渠成。让我们借这次集中学习培训的东风，认真学习先进的管理知识，以崭新的、饱满的工作热情，投入到工作中去，为企业的发展贡献自己的智慧和力量。

第三篇：创新服务理念文化引领发展

创新服务理念文化引领发展

——淄川区交通运输局大力加强交通文化建设

文化建设对于统一思想、更新观念、凝聚力量、提高效率、树立良好服务形象意义重大，影响深远。交通运输属于服务性行业，既需要物质保障，更需要人文关怀。淄川区交通运输局从物质文化、制度文化和精神文化三个层面入手，用文化建设引领交通事业发展，走出了一条别具特色的发展路子。

一、以集约化为重点，加强物质文化建设

淄川区交通运输局狠抓交通基础设施建设，大力加强物质文化建设。

一是按照二级治超站标准投资180余万元建设了面积 1100 ㎡的监察大队办公楼，并且有效整合办公资源，投资2600万元建成了以监察大队为中心，与运管所、汽车维修行业管理所、综合性能检测中心实行集约化办公，总占地面积50亩的综合办公场所，为运输业户提供一条龙一站式服务。

二是不断加快农村客运站建设，按照“站所合一”、“四位一体”的要求，先后投资980余万元，对西河、寨里、岭子、昆仑、杨寨、洪山、罗村、磁村、太河、峨庄、商家、东坪12个乡镇交管所和客运站进行了规范化改造，形成了“乡镇交管所、客运站、地方公路管理站、货运源头管理办公室”四位一体的交通管理模式。

三是办公场所在外观设计、上墙图版等方面全部导入省厅统一的VI视觉识别系统。按照“职责明晰化、业务程序化、形象统一化”的要求，制作了统一规范的政务公开栏板，办公桌统一放置工作牌，挂牌服务，持证上岗。推行了“七个统一”，即统一标志标识、统一外观颜色、统一办公桌椅、统一政务公开栏、统一执法装备、统一上墙刊板、统一内业档案。

二、以规范化为目标，加强制度文化建设

淄川区交通运输局紧紧围绕全区交通运输中心任务，以制度建设为总抓手，先后制定实施了35项日常管理制度规范，交通管理业务逐步规范，运输服务能力稳步提升，有力推动了交通运输事业的健康有序发展。

一是坚持把制度建设作为抓好一切工作的切入点和落脚点，结合实际不断修订、补充、完善相关规章制度，坚持依靠制度管人、管事和管权。编发了制度综合文本《淄川区交通局制度汇编》。该汇编包括交通运输的运管、修管、稽查、公路管理等子行业的法律法规和规章制度，以及局机关办公制度等，内容涵盖了交通运输行业的方方面面。为了加强局办公车辆管理，降低车辆费用开支，提高车辆使用效率，确保行车安全，制定实施了《淄川区交通运输局车辆使用管理规定》，从车辆的购买和处置、管理职责、日常使用、维护管理和责任处罚五个方面对办公车辆的使用作出了明文规定。特别是对车辆使用管理的责任进一步细化，对违反管理规定的责任人明确了相应处罚措施，按照责任程度大小分别规定了惩处标准。在全局实施禁酒令管理规定，严禁工作时间和工作日中午饮酒；严禁酒后上岗；严禁酒后驾驶车辆；严禁驾驶公车或着标志服饮酒；严禁到可能影响执行公务的场所饮酒；严禁酗酒。对违反禁酒令的行为，分别制定了通报、警诫、降职、撤职等处罚措施。

二是在健全制度的基础上，重点抓好制度的学习宣传，使全局干部职工深刻领会制度内容和要求，达到从内心真正重视，从意识上保证自觉执行。利用局机关每周一的集中学习时间，由专人带领学习制度内容，讲解制度制定的背景及相关要求，指出贯彻落实制度的重要意义，让参加学习人员充分了解制度制定的初衷，增强执行制度的自觉性。以科室站所为单位，开展自学活动。给予大家充分的学习自由，根据各自学习能力和自有空闲时间，合理安排学习内容，做到学习工作两不误。积极开展制度知识竞赛，通过参与四项制度学习教育竞赛等活动，进一步提高工作人员重视制度，学习制度、落实制度的自觉性。

三是健全监督体系，保证制度落实到位。制度的生命在于执行，淄川区交通运输局以制约和监督权力为核心，以提高制度执行力为抓手，深入推进制度执行力建设。领导带头，减少制度执行的摩擦力，强化制度执行的制约力。提高执行力，离不开领导干部的率先垂范，要求领导干部牢固树立制度面前人人平等、制度面前没有特权、制度约束没有例外的意识。要求党员干部做到的，领导干部必须首先做到；要求下级做到的，上级必须首先做到；要求别人做到的，自己必须首先做到。领导干部自觉接受组织和群众监督，做到行动先于一般干部，标准高于一般干部，要求严于一般干部。切实维护制度的权威性和严

肃性。领导干部不仅要带头遵守制度，还必须坚持原则、敢抓敢管，维护制度的严肃性和权威性，坚决同一切违反制度的现象作斗争。不断加大检查力度，增强制度的执行力。一些制度不落实，很大程度上是因为违反制度的行为没有及时受到查处。对有令不行、有禁不止、随意变通、恶意规避等严重破坏制度的行为，坚持做到发现一起、查处一起，无论谁触犯了制度，都依法依纪进行了严肃处理。同时，按照“全面覆盖、全程监督、全员执行”的要求，科学设计制度的运行程序，配套实施监管措施，以加强制度运行的过程化管理为抓手，对制度制定、制度发布、制度公开、制度落实、制度修订等环节进行了规范统一，理顺了信息沟通和反馈途径，完善了对制度执行情况的监督考核体系，达到了“制度运行到哪里、监管就覆盖到哪里”的目标。

三、以人本化为核心，加强精神文化建设

在全局树立了以人为本，全力打造“学习、服务、廉政、和谐” 团队的发展理念。设置各类文化展板160多块，建立文化长廊2处；建成“淄川交通辉煌五十年”公交车展室；开通了网站和党务博客；创办了《淄川交通》信息刊物；自行设计、制作完成了交通卡通形象，并在基层服务场所亮相；举办了“纪念改革开放三十年、淄川交通建设五十年” 书画艺术展等丰富多彩的文化活动。特别是《般阳桥记》交通史书结集出版，为交通运输行业又增添了一份精神食粮。该书详细记载了古般阳县境内78座古桥的概貌及其结构形式、地理位置、所经道路，或重修情况和历史作用，对现存的40座拍了照片，并介绍了许多历史路桥知识。这是一部桥文化的专辑，也可作为一部交通地理志，具有较高的史料价值。另外，《般阳桥记》对淄川古今志书没有记载的41座桥梁作了详细调查记录，对其中现存的23座拍了照片，填补了我区交通志书的空白，这对于古桥的发现、挖掘、保护亦具有重要意义。该书还记载了与桥有关联的历史人物、名胜古迹、风俗人情、桥梁轶事、故事传说，既具史料性和实用性，又有文学性和可读性。

大力推进交通文化建设，是交通行业深入贯彻落实科学发展观，促进交通事业全面发展的重要方面。交通文化的作用集中体现在“内聚人心、外塑形象”两个方面，具有凝聚、导向、激励、约束、外塑和辐射等基本功能。交通文化所倡导并实践的价值理念通过外化而为广大社会公众所了解、所感受，并将激励我们为建设富饶秀美幸福新

淄川做出贡献。

第四篇：理念文化落地重在体验

理念文化落地重在体验

近段时间，落地成了中隧集团企业文化建设最抢眼的词。相对于视觉文化、行为文化，理念文化落地是核心。如何使理念文化在全体员工得到理解和认同，转化为员工的日常工作行为？笔者认为，必须让员工经历一个从看得见、感受到、自己做的体验过程。通过员工的“亲身体验”，让员工感觉文化就在身边，与自己的工作生活息息相关，更与企业发展、荣辱兴衰息息相连。《中外企业文化》杂志社的社长史秋秋说，企业文化的关键就在于以人为本、以文化人，重在实践、文化落地。这句话不仅阐述了企业文化建设的原则与目的，而且道出了落地的途径与方法，那就是体验与实践。

落地的理念文化就是要深深融入到每一组织成员的思想深处，物化为每一个经营管理的细节，在每一个企业员工身上都有烙印，在企业每一角落链环上都能闪烁。结合中隧集团的实际，笔者认为企业文化理念文化的落地，可以采取“三步走”：看得见，感受到，自己做。

一、让员工“看得见”理念文化

“看得见”也就是将企业理念从抽象到具体，变成物化成果。中铁隧道股份公司非常重视理念文化的展示与宣传，注意在办公环境、建筑和设施悬挂企业理念，并通过宣传栏、企业画册、手提袋、文化专题片等传播媒介和公众场合，时时宣传和阐释公司的理念文化。在办公区制作“至精、至诚,更优、更新”企业精神形象墙；在会议室悬挂“精心打造中隧股份品牌”、“国内领先，世界著名”和“我们的进步来自企业与员工的不断学习”等理念；在作业区悬挂安全观、质量观和职责观。企业网首页设置了企业文化主栏目，下设企业文化体系、建设动态、文艺生活、理论新知等子栏目。同时股份公司认真按照集团公司文化部要求，在项目悬挂企业理念宣传画；窗口项目还制作户外T型宣传广告牌，统一宣传“国内领先，世界著名”的企业目标和“穿越时空隧道”广告语。这样通过理念的宣传与物化，就营造出了浓厚的企业文化氛围，使员工感觉到企业文化就在身边，并且会在潜移默化中影响着自己的思维与价值取向，规范着自己的思想和行为。

二、让员工“感受到”理念文化

我们知道，大部分人都有过这样的困惑，为什么大家都觉得老师的话对，看别人干的也挺好，自己说起来都对，可一到了我们具体工作，就是觉得无法入手，不能适用呢？这是一个非常常见的问题，关键就在于我们是否从内心深处去感悟这些理念。与员工工作相关的因素，主要包括领导风格、权威倡导、绩效考核、激励机制、团队关系、工作流程、培训体系、制度和规范。

如何让员工感受到理念文化？前提是领导的风格和企业的倡导必须体现理念文化，企业理念必须渗透进各项规章制度中。然后通过一些体验活动，使员工感受理念文化。如集团的“大产业、大学校、大家庭、大舞台”的企业理念，如何让员工感受到？其实从员工接触公司的第一天、见到的第一个人起，就在感受公司的文化了。股份公司在每年一次迎接员新员工方面以人为本，落实细节，体现文化。安排专人负责新员工的入企相关手续办理、行李寄存、食宿安排，热情周到。公司领导及相关负责人多次到员工住宿宾馆，详细了解新员工思想动态。举办新老员工篮球赛、联欢晚会，让新员工在娱乐中更深入了解企业文化内涵，感受企业良好的文化氛围，促使新老员工的融合，对提升企业凝聚力和向心力有着重要意义。要求各单位人事主任或相关负责人前来公司本部迎接新员工。制定新员工接收见习管理办法，要求各单位统一为新员工购置被子、毛巾等生活用品，高度重视并认真做好新员工接收、培养、见习期管理工作。使新员工一到单位就真切感觉到家的温馨。当新员工在公司工作了一段时间，业务开始熟悉，就会深刻体会到公司的流程、制度、规范、考核、激励机制等等。这些其实都是理念文化的表现形式，他会逐步产生对理念文化的理解与认同，并接受理念文化。

三、让员工“自己做”理念文化

经过深入的企业文化研究，我们会发现那些高瞻远瞩的公司并没有什么特别的理念，理念的真实性和公司连续—贯符合理念的程度比理念的内容更重要。也就是说，重要的是如何根据企业的要求，改善员工的行为，自觉认同和遵从理念文化。这才是文化塑造的真谛。

理念文化塑造重要的是让员工改变观念，按照企业文化的要求行动起来。人都有惰性或惯性，都不愿意改变。要改变这种情况，除了积极沟通和培训外，重要的是必须让员工行动起来，即使是带一定强制性的，但必须按照要求做，也就是进行“文化体验”。建议在理念文化体验时，能够给员工一些利益，如轻松的沟通环境、更加灵活的激励机制。这些细节可以让员工在实际工作中感受到文化的力量，好比那些生产型企在促销中的“尝一尝”。根据心理学的观点，人的行为是其思维模式的体现。让员工“自己做”理念文化关键要让员工形成新的思维模式，然后产生顿悟，并能够结合理念文化要求，重新思考自己的工作和生活，制定改善的方案和策略，最后是形成属于理念文化的思维模式和工作行为。

在理念文化的落地上，我们还必须注重把理念文化与员工的日常工作结合起来。如可以开展理念文化的研讨与辩论。让大家先结合每个员工自己的具体工作进行讨论，首先明确公司为什么要树立这样的理念，接下来是我们每个人应

如何改变观念，提出如何进行改善和提高，包括工作的流程和方法，最后是自己应该怎么做。通过这样的研讨，让每个员工都清楚地知道公司的企业文化是什么，为什么要树立这样的文化，为什么自己要这么做。此外还要注意将理念故事化，事迹理念化。先进人物的评选和宣传要以理念为核心，注重从理念方面对先进人物和事迹进行提炼，对符合企业文化的人物和事迹进行宣传报道。通过广泛的宣传和领导倡导，让员工都知道为什么他们是先进，他们做的哪些事是符合公司的理念的，这样的榜样为其他员工树立了一面旗帜，同时也使企业文化的推广变得具体而生动。

最后，我想以阐释“文化”二字来结尾。文化就是要以“文”而“化”之。“文”，就是文字化的价值观、信仰、理念，“化”，就是教化，就是通过不断地教导、教育、实践、体验来达到统一思想和观念的目的。理念文化的落地其实就是一个以文化人的生动过程。我们要树立理念文化建设的持久战意识，通过不断地宣导，不断地强化，依靠领导始终如一地以身作则和全体员工的丰富体验，理念文化必将在集团管理和发展中彰显价值。

第五篇：营销：重在沟通+赢在执行

营销：重在沟通 赢在执行

营销这个词，诞生于工业时代，自人类发明这个词后，其内涵一直随着时代变化而发展，其理论也是富于变换：从营销大师菲利浦•科特勒的4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，演化到6P（政府及公共关系），再到后来的4C理论（顾客、成本、便利、沟通），目前比较流行的营销理论是舒尔茨教授的整合营销传播及5P之营销平台（plantform）。对它的理解，可谓“仁者见仁，智者见智”。笔者涉入营销实践时间不算长，只想把自己对市场的一点拙见和理解作下交流，以飨读者。纵使贻笑大方，成为饭后余资，吾姑且认之。

一、方法篇

一、摆正心态 积极面对

时下有句比较流行的励志语“态度决定一切”。这句话的隐含意还有：心态决定态度，态度决定命运，命运决定一切。我想这个规律同样适合营销界，没有一种正确的心态应对营销，其结果往往比较被动，事倍功半或事与愿违。作为一个营销人员，一定要有阳光、积极和空杯心态：看待事物要乐观，遇到事情要主动，碰到熟知的东西要谦虚、抱着学习的态度。笔者刚涉入营销领域时，心态一度不能摆正，做事情时老是有抵触情绪，在遇到自己熟知的事情更是傲气逼人，后来发现结果与自己的预期存在很大的差距。在参加一次摩托车营销人员心态培训会议上才恍然大悟，随后在时间的推移和实践的磨合下，心态及时调整，营销工作逐渐步入正规。

二、宏观调控 胸有成竹

为确保很好地完成当月各项任务，在月初规划出当月的行程安排及需处理的事情，同时预留部分时间，应对突发事件，提高自己的宏观把控和应变能力。在安排行程安排表时，确定好行程路线及路线所在的车站，规划好同一路线的销售单位的拜访工作，这样有利于提高行程安排表的科学性和效率性。

三、明确目的 把控资源

在营销工作中，各类拜访或沟通事项是不可避免的，在拜访或沟通前，一定要明确此次工作的目的。如：促销政策洽谈、活动开展沟通、店堂形象及样车检查、经销思路沟通、媒介宣传计划安排、装修及协议工作落实等。同时要明确，达成此目的所需资源，若资源超出自己的权利范围，一定要及时与上司进行联系，力图完成工作。在经销思路方面，可携带与洽谈工作相关或有利的杂志资料，以提高说服力和可信度。涉及具体的方式方面，要做到入乡随俗，换位思考，切忌夸夸其谈。

四、利用政策 开展促销 开展促销活动可能是业务代表每月遇到最多的常规性工作。能否开展活动，在很大程度上取决于县/市级销售单位的配合程度。当然促销是需要投入的，商家会找到各种理由不配合，如活动花钱，工作繁忙，公司投入少（理由：促销为厂家作广告宣传，费用由理应由公司全面支付或大部分支付）、没有效果等借口。在这种情况下，做好县/市级经销单位老板的思想工作就显得异常重要了。涉及具体方法时，可结合当月促销政策，政策不下放，转为开展促销活动，一方面刺激市场消费需求，促进销售。同时可以消化库存，加强对网点的样车、提货及经营思路等方面的管理。

为达成共识，一定要把活动目的、意义及方法，明确、清晰地告之经销商。同时在允许的情况下，可收集竞争对手开展促销行为的信息及方法与经销商分享。达成共识后，为提高活动效果，确定开展活动的网点及赶集时间，统筹安排。

五、理清实况 规划市场

经过在市场磨合一段时间后，对管辖市场的基本状况如人口、竞争状况、销售单位情况等有了一个大致的认识，理清实况后，规划就显得很有必要了。要规划出：重点市场、难点市场及空白市场，并制定出相应对策，借鉴商业二八法则。为确保品牌在当地能持续、稳步发展，要求对竞争车型、保量车型、保利车型及品牌车型作出部署，确保商家利润、制定对应的促销策略。

此外，对自己的营销定位，不仅仅只局限于销售。应理解为集销售、技术（部分常识性的）、服务（合格证办理、机油和配件销售、服务站建立等）、培训与管理于一体的综合性工作。在督促网点提货时，依据该网点的畅销车型及进销存报表，与县/市级经销商沟通，制定一定的促销政策，给予网点提货数量及车型建议，以便于消化库存。在遇到市场竞争行为如价格管理、区域销售价格协议及网点开发与管理等问题时，在不犯本质性错误的前提下，将原则性和灵活性相结合。与此同时，遇到问题及竞争信息，及时向上司汇报工作也是应该而且必要的，要有汇报的观念。

二、技巧篇

一、中立立场 杜绝绝对

在营销工作过程，难免会碰到一些比较棘手的问题。如在谈论到活动开展或媒介宣传计划时，在利益方面可能存在冲突，这时候，中立的立场就显得异常重要了：既不能一味从公司角度出发，亦不能简单地应从商家的意见或建议，而应在双方友好约定及协商的情况下，寻找一个平衡点，进而达成共识。

考虑沟通话题的重点不同，在与各商家洽谈工作时，原则和立场应适时与话题相匹配。在沟通存在分歧时，考虑自己掌控资源的有限性，态度不能过于绝对，即绝对肯定或绝对否定。给商家和自己留一个缓冲余地，便于进一步商榷。

二、把握话题 统一战线 在沟通过程中，话题的把握是讲究十分考究的。用生活性的话题穿插始终，既能拉近彼此的心理距离，还可以起到抛砖引玉、铺垫、烘托谈话气氛的作用。在熟知当地销售实情下，可以对网点管理和销售单位的管理结构给予一定的建议，让厂商统一战线，共同应对市场变化风云。必要时，先抛绣球给对方，看对方接否或如何接，再做定论。

三、巧用通讯 攻心为上

在当月的促销政策、工作信息宣传方面，可以充分利用通讯工具的优势，用短信群发的方式告之各商家。

攻心策略在战争及商战中应用屡试不爽。事实上，做销售的要决在于：销售自己先于销售产品。在节假日及商家生日的时候，用礼品相送（时空条件允许的情况下），电话或短信问候的方式致意，增进彼此的感情。

营销是一本永远读不完的书，因为永远有新的问题出现，新的方法问世。我们所能做的只是善于思考，勤于总结，以空杯的心态去学习与面对新的问题，举一反三，旁敲侧击，触类旁通，以不变应万变，方能在变化莫测的营销市场中，立于不败之地。

总之，“赢在执行，重在沟通”应该是一个放之四海而皆准的规律。