案例课期末作业--12月30号中午收

第一篇：案例课期末作业--12月30号中午收

营销0701班案例分析

一、消费者行为

阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。

只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。初识爱车

阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。

“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。”一位MBA同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。

不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。亲密接触

阿雯回家征求先生的意见。先生说，为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南货”？它在上海的维修和服务网点是否完善？两个问题马上动摇了阿雯当初的方案。

阿雯不死心，便想问问周边驾车的同事对福美来的看法。“福美来还可以，但是日本车的车壳太薄”，宝来车主因其自身多年的驾车经验，他的一番话还是对阿雯有说服力的。阿雯有无所适从的感觉。好在一介书生的直觉让阿雯关心起了精致的汽车杂志，随着阅读的试车报告越来越多，阿雯开始明确自己的目标了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开始进入阿雯的视野。此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。上海通用的别克凯越与别克赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，北京现代的伊兰特，广州本田的飞度1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，天津丰田的威驰，各款车携着各自的风情，在马路上或飞驰或被拥堵的时时刻刻，向阿雯亮着自己的神采，阿雯常用的文件夹开始附上了各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊！同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越的信心，也知道了近期已另有两位同学拿到了牌照。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便又活了。还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是她了。何况在论坛里发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的上海4S店，追问其配件价格。维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。到此时，阿雯对电视里各种煽情的汽车广告却没有多少印象。由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间坐在电视机前。而地铁里的各式广告，按道理是天天看得到，但受上下班拥挤的人群的影响，阿雯实在是没有心情去欣赏。

只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直接用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力，阿雯开始致电各款车的车主了。

朋友C已购了别克凯越，问及行车感受，说很好，凯越是款好车，值得购买。

同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而舒适的感觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。

朋友E已购了飞度（1.3），她说飞度轻巧，省油，但好像车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕，有一次去装点东西感觉像“小人搬大东西”。周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。花落谁家?

阿雯的梦中有一辆车，漂亮的白色，流畅的车型，大而亮的灯，安静地立在阿雯的面前，等着阿雯坐进去。但究竟花落谁家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不再遥远„„ 问题：

1．阿雯选车受到哪些因素的影响？

2．消费者介入度与购买决策分类理论，阿雯选车是属于哪一类购买决策，为什么？

3．试运用消费者决策过程的五阶段模型分析阿雯选车所经历的相关阶段。

二、整体品牌营销案例

2007年4月，在成立20周年之际，招商银行推出了策划已久的整体品牌营销活动，以音乐、慈善、关爱、祝福、分享构筑成整体品牌的感恩营销。这是一次整合的品牌推广活动，数十亿次的品牌接触频次传达了招商银行“因您而变、成就梦想”的品牌理念与回报社会的感恩之心。市场背景

招商银行经过20年的发展，已成为一家具有一定规模与实力的全国性商业银行。然而，随着中国兑现加入WTO的承诺，中国银行业的竞争压力加大：对内，产品的高度同质化令中资银行陷入“营销困境”，各家银行纷纷争夺市场份额、开发新产品；对外，金融业全面对外开放，外资全能银行、全球网络的竞争无疑给中国银行业带来巨大的冲击和挑战。在变化多端的国内外金融市场上，国内商业银行要保持自身的竞争力和持续的成长性，就必须因势而变，适时转型，不断寻找新的价值增长点。

应对挑战，招商银行制定了发展的战略指导思想：坚持“因势而变”的经营理念和“因您而变”的服务理念，“效益、质量、规模协调发展”的科学发展观。其中，“因您而变”是招商银行品牌的核心理念，此次借20周年行庆之机，招商银行围绕客户、股东、员工、社会等多层面展开深度关系营销，努力把招商银行建设成为有知名品牌、有鲜明特色、有较高社会认同度的现代商业银行，实现股东、客户、员工长期利益的最大化，从而提升整体品牌形象。营销策略

招商银行制定了此次营销活动的整体策略：

一、感恩成长，回报社会，承担企业社会责任，彰显“企业公民”形象；

二、以慈善为魂，以活动为主，打破常规庆典形式，实现立体整合营销；

三、以“感恩·分享”为核心，与客户共同分享招行在“成长、服务、创新、奉献”等方面所取得的成就；

四、充分发挥郎朗作为品牌代言人的效应，营销高端受众；

五、注重参与感，以互动体验拉近招商银行与各受众的关系。在传播上，这次营销活动最大的特性就是承担了品牌推广、客户关系强化、业务促销、公共关系等多项目标任务，整合了客户、员工、股东、社会等多个目标受众群体，结合线下活动、POP媒介、DM媒介和电视、网络、报刊、户外等大众媒体，紧扣营销活动节奏，整合资源、统一平台，实现声势强大、声音一致、讯息有序的脉冲式营销传播。

在时间上，“纵横结合、点上爆破”。即以时间为纬度，在纵向上，利用CCTV招标时段、凤凰卫视《时事直通车》、《21世纪经济报道》、《第一财经日报》、《财经》杂志等高端媒体广告资源进行连续投放，实现品牌传播的累积效应；在横向上，以2007年4月8日20周年行庆前后为广告宣传的突破口，进行大规模媒体覆盖，使广告传播效果最大化。

在内容上，“一个声音、三个结合”，即统一“招商银行20年，因您而变成就梦想”的传播核心，以品牌代言人郎朗、音符葵花、葵花等为核心创意元素进行广告设计，作品典雅、艺术，富有视觉冲击力。“三个结合”就是形象宣传和活动推广、业务推介的有机结合。在载体上，采取“多个渠道，总分行联动”，即采用报纸、杂志、电视、户外、网络等多个传播渠道进行整合传播；全同性媒体和区域性媒体相结合，总行层面主要负责全国性媒体和核心城市重点媒体的投放，分行层面根据当地的活动推进情况进行广告投放。在形式上，创新突破，抢占视觉。平面媒体形式多样，先声夺人。庆典和音乐会现场布展和邀请函、音乐会节目册等讯息载体高雅大气，《经济观察报》包报广告备受瞩目、影响广泛；《21世纪经济报道》持续21次的头版顶部通栏将活动传播不断推向高潮； 《财经》连续j期的封面拉页、一期的内页广告先声夺人；3～5月《第一财经日报》第一理财栏目顶部通栏每天一次固定投放，润物无声。

在网络媒体的运用上，充分利用了网络的迅速、覆盖面广与互动的特性，进行品牌与产品的宣传推广：新浪首页疯狂流媒体广告及首页全屏广告、搜狐财经频道流媒体和悬停按钮广告、网易首页第一屏特型标示及126邮箱成功发送页面广告等产生了非常好的效果。活动执行

为配合这次营销传播，招商银行组织开展了5项辅助活动：一是感恩成长，与中国儿童少年基金会发起成立“金葵花儿童成长基金”。“金葵花儿童成长基金”将业务品牌和慈善基金有机地结合在了一起，强化了品牌关联，在原有“金葵花” 品牌属性基础 上，增加了公益、爱心的概念，强化了业务品牌的亲和力。同时，它又不是一个孤立的事件或宣传内容，而是同上海交响乐团十大城市巡演，北京、上海、深圳二三场郎朗钢琴慈善音乐会紧密地结合在一起。随着音乐会巡演活动的推进，不断出现新的宣传亮点，包括儿童基金成立、郎朗代言、网络义卖、十j城市义卖募捐等，从而引起社会公众的持续关注。二是以“分享成长喜悦，倡导社会责任”为题，举办20周年答谢酒会与慈善音乐会。这一活动旨在借慈善音乐会，感恩成长，分享关爱，倡导社会公益，强化招商银行企业公民形象。另外，借20周年庆典仪式、庆典酒会，分享招商银行20年来不平凡的成长。活动深入1 3个主要核心城市，影响力辐射整个中国。三是心声互通，密切客户、员工和社会的情感与思想交流。在这一主题下，有三个内容的小活动： “共享成长故事”，解读分享与招行的感人记忆；“百万心愿祝福招行”，以祝愿传达期望与激励； “聆听您的声音”，以“倾听”拉近与客户的距离。四是举办“中国金融市场论坛”，站在行业的高度思考发展。为了将20周年的庆典活动上升为一个行业的思考，招商银行和清华大学经济管理学院、经济观察报社于2007年4月19日在北京人民大会堂携手举办了“中国金融市场论坛”，就“中国商业银行的后改革开放时代与持续发展”这一主题进行深入研讨。五是举办企业文化节，全行员工一起分享体验。针对内部员工，招商银行“以人为本”，注重“尊重、关爱、分享”，在20周年行庆之际，举办了第三届“企业文化节”，提升员工荣誉感、自豪感、归属感及凝聚力，巩固丰富的企业内部文化。效果分析

通过系列活动的开展和广泛传播，招商银行的品牌知名度在全国范围内得到了较好的传播，取得了令人满意的广告效果：

CCTV《新闻联播》2007年4月8日对“招商银行20周年”的报道长达1分40秒，开《新闻联播》报道企业周年活动先河；4位国家领导、200多位省部级官员、2000多位企业家、20多万名VIP客户参加和体验了招商银行2O周年活动，成就了一次空前的客户关系营销活动；以“感恩·分享” 为目标，以全国慈善音乐会巡演的方式进行企业周年庆典营销，是企业整体行销的一次创新突破，是一次企业公民社会营销的巨大胜利；将对客户、对员工、对股东、对社会的营销，在50天的时间内有机整合为一体，在多方互动中放大整体营销效应，是一次整合营销的伟大成功。这次营销传播活动更获得了来自客户、金融界及中央领导等多方赞赏和高度评价，使招商银行品牌和企业形象的传播获得了空前的成功。问题：

1．营销观念在招商银行是如何体现的？

2．何谓企业利益相关者？他们的关系如何？招商银行的利益相关者包括哪些？你认为该如何协调？

3．什么是市场定位？实现企业的市场定位，具体的手法包括哪些？招商银行如何运用的？

4．什么是整合营销传播？你从招商银行的实践中得到什么启示？

三、分销系统

也许是由于行业方面的特点，卡特彼勒（Carterpillar）在中国是一个不为人们所熟知的名字。但实际上，卡特彼勒公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。在1997 年全球500 家最大公司中，排名第198 位，在美国公司中排名第68 位，在全球各行业最受赞赏公司评选中，名列工农业设备领域的第一名。1997 年，公司的营业额达到190 亿美元。

卡特彼勒中国投资有限公司总经理田艾德（Timothyl.Elder）曾说过：“如果你对190亿美元这个概念不是很清楚的话，我可以告诉你，它已经超过了可口可乐。在中国，人人都知道可口可乐是一个大公司，但是卡特彼勒比可口可乐还要大，只是我们所处的行业不为公众所熟悉罢了。但是我们相信，在中国这样一个农业大国，卡特彼勒是会成为‘明星’的。”

其实，卡特彼勒公司最值得吹嘘的地方还不是它的规模，它的名气主要在于遍布全球、高效率的分销系统，用公司首席执行官唐纳得·费德斯的话说，“我们有一个无与伦比的分销系统，这是我们取得竞争优势的关键所在。”卡特彼勒现有197 个独立分销商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。依靠这些分销商，卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座座坚实的桥梁，这是它成功的关键所在。卡特彼勒公司的历史可以追建立分销系统

溯到19 世纪末，当时美国农业发展很快，为满足农业对机械的需求，卡特彼勒开始生产农用拖拉机。二战期间，由于战争的需要，开始制造履带设备。在这一时期，卡特彼勒的履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机的需求，卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机械和发电设备，如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机。在世界各地的农场、森林、采石厂、煤矿、水库大坝、建筑工地，到处都可以看到卡特彼勒产品的身影。卡特彼勒产品的特点，一是价格昂贵，许多产品的单机成本超过100 万美元，一台施工机械设备或一台重负荷发动机对用户来说都是重要的固定资产；二是销售量比较低，卡特彼勒生产的产品是非大众化的，只有特定行业才有这种需求；三是设备运行环境恶劣，常易损坏，发生故障，需要维修和更换零件。根据这些特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。卡特彼勒与所有的分销商都建立了一种长期、稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品。这样就能保证为用户提供专业的、稳定可靠的服务。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格，一般都是当地的中小型企业，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。

公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48 小时内获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒的分销商一般都具有一定的经济基础，信誉良好，他们买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。这样做可以保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。相比之下，卡特彼勒通常更愿意与家族企业打交道，在他们看来，家族企业比公众企业在政策上更具有连贯性。卡特彼勒的产品寿命一般在10-12 年，有些长达20-30 年。而在公众企业里，首席执行官的任期一般最多只有5-6 年，从为顾客提供连贯性服务这一点说，公众企业有可能不如家族企业那么稳定。

在卡特彼勒看来，分销系统不仅仅是从工厂到用户的单向通道，它是一个双向过程，客户的需求信息需要通过这一渠道反馈回来，促使公司推出新产品，改进服务。关于这一点，卡特彼勒常提及一个例子。80 年代初的时候，卡特彼勒推出了Ｄ9Ｌ拖拉机，该机型由于采用了一些新技术，被认为可以提高效率，因此价格也稍高一些。但在该拖拉机刚卖出几百台的时候，用户反映，拖拉机在工作到2500 小时之后，就开始出现故障。这表明，Ｄ9Ｌ拖拉机远没有宣传的那么好。这足以动摇卡特彼勒在行业中的霸主地位，让竞争对手有机可乘。

这时，卡特彼勒的分销商及时将这一信息反映给公司，双方共同制定了补救措施：分销商尽最大努力修理故障机器，检查没有发生故障的拖拉机，同时公司对原设计进行了修改，一年后推出改进机型。经过双方努力，卡特彼勒的产品又重新赢得了用户的信赖。费德斯曾经提到，优质的产品和完善的售后服务是企业取胜的法宝，而后者更是关键中的关键。他认为，考虑卡特彼勒产品的特点，在当地寻找分销商要远比自己企业设立分销机构有利。如果从工厂派销售和服务人员，不能很好地满足用户的要求。而通过当地的分销商，则可以为用户提供优质、高效的服务。实践证明，卡特彼勒的方针是正确的。卡特彼勒之所以能够超越其他竞争对手，原因就在这里。善待分销商

卡特彼勒与分销商之间的关系堪称业内典范，在商界有口皆碑。这种关系远胜于一纸合同上注明的权利义务关系，有人称其为“家庭式的关系”。不对分销商进行压榨，是卡特彼勒最主要的原则。企业在分销产品时，经常出现这种情况，即在市场不景气、东西卖不动时，就打分销商的主意；而一旦发现有利可图时，就越过分销商自己做。这样虽然可以获得一时的利益，但却会损害与分销商的长期合作关系，最终坑的是自己。70 年代，阿拉斯加的一家企业要求卡特彼勒公司直接把产品卖给他们，否则就购买竞争者的产品。卡特彼勒没有让步，坚持让对方从其分销商处购买产品。墨西哥经济萧条期间，卡特彼勒的5 个分销商都度过了难关，而其竞争对手的分销商都全军覆没，当经济情况好转时，卡特彼勒成了当地唯一的供应商。

除了提供产品和零部件外，卡特彼勒还帮助分销商向用户提供分期付款等信用，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给分销商以支持。公司每年都要出版多种书面技术材料，供分销商的技术人员参考，并随时按照分销商的需要向他们的员工提供培训服务，包括如何制订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何从事营销和广告活动。目前卡特彼勒公司正在建立全球电子网络系统，将分销商和公司总部、公司的供应商和仓库连接起来，这样不仅有利于零部件的库存分享，而且还可以对卖出的产品进行远距离监控，了解设备的运行情况。与分销商进行深入而坦诚的交流是卡特彼勒的一贯作风。费德斯认为，在公司与分销商之间不应当存在什么秘密。卡特彼勒和分销商的高层管理人员之间每年都要举行一些地区性的会议，就每一种产品的销售目标以及双方应作的努力进行讨论。公司还定期邀请所有的197家分销商到公司总部进行为期一周的会议，对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。公司最大限度地开放了自己的信息资源，所有公司的雇员和分销商的工作人员都可以到电脑中查询信息，如销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等。卡特彼勒鼓励公司员工与分销商工作人员多接触，加深了解，增进友谊。公司还组织各种活动，让分销商的子女从小就对卡特彼勒发生兴趣。比如，他们会在总部办一个有20－25名分销商子女参加的联谊会，并请他们参观工厂，亲自操作机器，公司还为他们提供暑期临时工作的机会，欢迎他们大学毕业后到卡特彼勒来工作。分销在中国

卡特彼勒产品的主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。其中美国以外占51%。早在1979 年，卡特彼勒就开始了在中国的业务，相继设立了北京和上海代表处，成立了卡特彼勒中国投资有限公司。20 年来，卡特彼勒在中国投资10 亿人民币，建立了6 家企业：四个合资生产厂，两家合资子公司。卡特彼勒公司副总裁任熙亚（Siegfied R·Ramsever）认为，“中国经济速度高于其他国家，中国市场为外商投资企业提供了更多的机会，如果卡特彼勒不来中国投资，那将是一个巨大的错误。”

1995 年，卡特彼勒与中国最大的工程机械制造企业——徐州机械工程集团合资，组建了卡特彼勒徐州有限公司，生产液压挖掘机和筑路机械；1997 年，与日本伊藤忠公司及SNT 公司共同投资，组建了亚实履带天津有限公司和亚实锻造天津有限公司，制造液压挖掘机履带行走装置；1997 年，由卡特彼勒中国投资有限公司、亚洲战略投资有限公司和中信机械制造有限公司合资，成立了山西国际铸造公司，为卡特彼勒的发动机生产缸体和铸件。两家合资子公司是：帕金斯发动机天津有限公司，广州马克柴油机公司。如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械化大军：在山西煤矿，有卡特彼勒的采矿设备；在大西北的天然气和石油矿井，奔跑着卡特彼勒的履带式推土机、铺管机和平地机；在东北地区，卡特彼勒的液压挖掘机和多用途机在进行排灌；在中国的许许多多工业部门，卡特彼勒的发电机和发动机在提供急需的能源和动力；在三峡和小浪底，有卡特彼勒大型机械忙碌的身影„„

卡特彼勒希望把它的分销经验移植到中国来，扩大在中国的生产和销售，目前它已在中国建立了5 家独立分销机构。这些机构帮助用户根据作业需求，选择合适的机器和发动机，培训操作人员，在产品的整个生命周期提供保养和支持服务，在主要城市和大型项目基地建立产品支持中心。卡特彼勒希望能够利用自身优势，扩大在中国的分销范围。但由于卡特彼勒产品及行业的特点，要求分销商具有雄厚的财力、熟悉卡特彼勒机器及业务，分销商的政策和领导要有长期一致性和稳定性，分销商要一切围绕客户并为客户提供最快捷和周到的服务，符合这些条件的公司在中国很少。另一方面，由于中国目前尚未完全开放分销业务，在建立分销网络、进口产品国内销售和提供有偿售后服务等方面都受到一定限制。卡特彼勒目前在中国的5 家分销商均为外商独资企业。

田艾德先生在谈到卡特彼勒在中国遇到的问题时，不无遗憾地说：“卡特彼勒的优良设备和服务在中国没有得到充分的发挥，由于中国政府在产业政策上的一些规定，我们和分销商在中国发挥的作用，同世界其他地区相比只有20%。我们的机器提供给用户的价值，同在世界其他地区相比只有70%。我们看到，中国许多地方的工地上还是千军万马，挥锹上阵，农业机械化程度不高，从某种意义上说，中国的人力是我们在中国面临的最大竞争。”他希望中国能够进一步开放市场，减少在建立分销体系时的繁琐手续，“我们期待着中国能进一步开放市场，这样卡特彼勒就可以把一流的制造技术、优良的服务和经验带给中国的用户，提升中国工程制造行业的服务水准。” 问题：

1．一般而言分销渠道成员履行哪些职能？

2．结合卡特彼勒的分销体系，分析其设计分销渠道系统的决策。

3．渠道成员选择的一般标准是什么？卡特彼勒选择分销商时采用的标准是什么？为什么？

4．卡特彼勒如何管理其分销渠道的？你从中得到什么启示？

第二篇：文献检索课期末综合作业

文献检索课期末综合作业

班级：学号：姓名：成绩：

一、检索课题：（题目自拟）

二、选择检索数据库

（一）数据库 1：（数据库名称）

检索途径：（主题途径、分类途径、题名途径、著者途径、号码途径）检索标识（检索词）：

检索结果（要求列出所检索到的文献线索或文献的来源出处）：

1.2.3.（二）数据库 2：（数据库名称）

检索途径：（主题途径、分类途径、题名途径、著者途径、号码途径）检索标识（检索词）：

检索结果（要求列出所检索到的文献线索或文献的来源出处）：

1.2.3.（三）数据库 3：（数据库名称）

检索途径：（主题途径、分类途径、题名途径、著者途径、号码途径）检索标识（检索词）：

检索结果（要求列出所检索到的文献线索或文献的来源出处）：

1.2.3.三、根据检索到的文献线索，获取原文文献（一次或三次文献），在阅读 这些原文的基础上，请写出一篇与所检索课题内容相关的文章。文章标 题自拟，要求写出的文章不少于 1500 字，文后列出参考文献（不少于 3 条）。

作业说明：

1．检索文献的数量，要求中文文献不少于 5 条记录，外文文献不少于 3 条记录。

2．文献线索或文献的来源出处：如果是期刊论文，就是指文献的著者姓 名、题名、发表该文献的期刊名称、期刊的ISSN、及其所在年、卷、期、页 码等；如果是图书，是指该图书的著者姓名、书名、ISBN、出版社、出版时 间等。要求根据所检索到的文献类型，写出其相应的文献线索（或来源）。

3．该作业，要求同时提交纸质文档和电子文档（Word版）的作业，纸质

文档要用A4 纸打印，但姓名必须用墨水笔填写，于第 18 周的周一（12.26）或周四（12.29）下午6:00 之前，交到上文献检索课教室任课教师处；电子文 档作业须在2011.12.30之前提交到邮箱gllcl01@163.com。

第三篇：形势政策课(三)期末作业

形势政策课

（三）期末作业

期末考查题：

结合当今国内、国际的形势与政策情况，撰写论文一篇，题目自拟，内容自定，总字数不低于1500字。必须是本人撰写，如有抄袭情况，取消本学期成绩。

要求：

1、作业统一使用杭电A4纸张，必须手写，拒收打印稿；

2、一定要将姓名、学号、专业写于作业首页左上端；

3、各班学习委员收齐作业，并按学号顺序排放；

4、作业上交时间：12月25日（第六次课），以班为单位统一上交。

期末总成绩 =平时成绩×40％＋期末考查成绩×60％

平时成绩 =平时点名×60%+作业×40%

第四篇：大学生学习指导课期末作业

《大学生学习指导课》期末作业

参照下列提纲，用所学的SWOT工具简明扼要完成进入大学后个人学习总结，并在对自己进行综合分析评价基础上，结合学习指导课所学内容及自己专业的培养目标、教学进程，详细制定个人大学五年的学习生涯规划，题目可自拟，字数不得少于2500字，用稿纸书写或打印，1月12日前由学习委员收齐上交。

一、个人学习经历及当前学习状态的自我分析评价（综合分析，简要概括，非回答问题）

1、中学学习时期学习基础如何？

学习水平、学科爱好、有何特长、学习习惯、学习纪律、师生、同学关系等等。

2、进入大学以来学习状态如何？

（1）对大学学习生活是否适应，在哪些方面不适应，是如何改进的；

（2）学习积极性是提高或降低了，什么原因；

（3）课程学习状况及学习成绩；

（4）对大学学习任务、培养目标的理解；

（5）课堂记笔记、预习复习、自学状况如何；

（6）学习时间支配和运用、学习效率如何；

（7）有无个人、家庭、社会影响学习的干扰因素和问题，对这些问题是如何对待的；

（8）对自己学习状态总的评价；

（9）在大学学习方面积累了哪些经验等等。

3、从德智体美全面发展培养目标出发，结合参加大学生学习指导课的认识、体会认真分析个人学习的优势、潜力及存在的主要问题和薄弱环节。

包括对学习的认识、学习动力、学习意志、学习方法、学习能力、学习态度、学习毅力、学习习惯等方面的优势和存在的问题。优势和问题存在的程度：强或较强、差或较差，面临的挑战与机遇等等。

二、制订个人今后学习生涯规划

1、个人学习改革、改善学习状态的总目标、要求。

2、如何发挥个人既有的学习优势、特点及经验，并进一步提高水平。

3、如何克服初步入大学学习中存在的主要问题，改善学习中的薄弱环节。

4、今后各阶段学习规划。

第五篇：婚姻家庭继承法公选课期末作业

1．第1题 亲等

您的答案：亲等是中外法律上计算亲属引关系亲疏远近的单位。亲属关系除有血亲、姻亲和尊亲属、卑亲属等区别外，还有亲疏远近之分。亲等越多，关系越远。题目分数：5 此题得分：5

2．第2题 遗弃

您的答案：遗弃是指家庭成员中负有赡养、扶养、抚养义务的一方，对需要赡养、扶养和抚养的另一方，不履行其应尽的义务的违法行为。如父母不抚养未成年子女；成年子女不赡养无劳动能力或生活困难的父母；配偶不履行扶养对方的义务等。遗弃以不作为的形式出现，该为而不为，致使被遗弃人的权益受到侵害。题目分数：5 此题得分：0.0

3．第3题 亲系

您的答案：亲系指亲属间的血缘联系或称亲属间联系的脉络和途径。分为血亲与姻亲。血亲又分为男系亲和女系亲、父系亲和母系亲、直系亲和旁系亲、长辈亲和晚辈亲等。姻亲是指因婚姻而成就的亲属。题目分数：5 此题得分：5

4．第4题 法定继承

您的答案：法定继承是指在被继承人没有对其遗产的处理立有遗嘱的情况下,由法律直接规定继承人的范围、继承顺序、遗产分配的原则的一种继承形式。题目分数：5 此题得分：5

5．第5题 家庭

您的答案：由婚姻关系、血缘关系或收养关系，或共同经济为纽带结合成的亲属团体。以婚姻和血缘为纽带的基本社会单位,包括父母、子女及生活在一起的其他亲属。题目分数：5 此题得分：5

6．第6题 夫妻别体主义

您的答案：夫妻别体主义又称“夫妻异体主义”。主张夫妻在婚姻关系中各为独立的主体、人格平等的理论。题目分数：5 此题得分：3

7．第7题 赡养

您的答案：所谓赡养，主要是指子女在经济上为父母提供必需的生活用品和费用的行为，即承担一定的经济责任，提供必要的经济帮助，给予物质上的帮助。题目分数：5 此题得分：5

8．第8题 婚姻自由

您的答案：婚姻自由是指婚姻当事人按照法律的规定在婚姻问题上所享有的充分自主的权利，任何人不得强制或干涉。题目分数：5 此题得分：3

9．第9题

孟波(男)与小黄经人介绍相识了3个月后，于1994年1月登记结婚，共同居住在由男方单位分配的公房里，次年生育一女。孟波原系国有企业职工，两年前辞职，他未与妻子商量便向他人借债3万元，从事个体运输，经营状况时好时坏，除个人花费外，全部收入用于清偿债务，已还债2万元。但孟波参与赌博，经常深夜不归，对母女生活极少关心，也不肯负担家庭开支。王莉在生育后不久下岗，为维持母女俩生活，已借债2千余元。夫妻关系日趋冷淡。虽经女方多次规劝，孟波仍然我行我素。无奈之中，王莉只好向法院起诉离婚，并要求继续居住在原住房、2000余元债务应由双方清偿、孟波每月支付女儿生活费500元。根据上述案情，请回答：(1)如何解决男女双方当事人对住房问题的争议？(2)案内的两笔债务应如何定性与偿还？

您的答案：答：(1)双方共同居住的公房，虽系男方在婚前承租，但婚姻关系已存续5年，离婚后双方均可承租。对于夫妻双方均可承租的公房，根据本案情况，应依据照顾抚养子女的一方，照顾生活困难和无过错一方的原则，应由女方承租该公房为宜，对男方可给予适当的经济补偿。(2)女方所负债务系为抚养女儿维持家庭生活所致，故定性为夫妻共同债务，离婚时应以夫妻共同财产清偿。男方未经女方同意，独自借债从事经营活动，其收入亦未用于共同生活，故定性为其个人债务，应由男方以个人财产清偿 题目分数：15 此题得分：15

10．第10题

李四夫妻共有存款5万元，李四有一母，儿子甲刚参加工作，女儿乙读中学，李四突然死亡，在清理遗物中发现其亲笔书写、签名的遗嘱一份，并注明年月日，其中写明，在他死后将5000元留给乙读书用。李四死时，其妻身怀有孕四个月。问： １、遗嘱是否有效？ 2、5万元如何继承？

您的答案：答：（1）遗嘱是有效的;（2）①5万元为工同夫妻财产,李四遗产为2500元②5000元遗嘱由女儿继承③剩余20000元由其儿子,女儿,妻儿共同继承,且留一份遗产给胎儿,胎儿出后后为活体由胎儿继承,胎儿出生后为死体由上述3人继承。题目分数：15 此题得分：10.0

11．第11题

钟某父母、妻子早亡，有子乙、丙；乙有子女A、B，丙有子C。乙早年去世，由其妻扶育A、B，乙妻与钟某住在一起时，对钟某尽了主要赡养义务。某日丙外出因车祸重伤住院，生命垂危。钟某得知后，一急之下，不幸猝死。钟某死后3小时，丙因抢救无效死亡，遗下配偶和子C，钟某、丙均遗有遗产（不包括其配偶的财产），二人均未立遗嘱。问：（1）乙妻能否继承钟某的遗产？为什么？（2）丙的遗产应如何处理？

您的答案：答：

1、可以，《继承法》第12条规定，丧偶儿媳对公、婆，丧偶女婿对岳父、岳母，尽了主要赡养义务的，作为第一顺序继承人。

2、丙的遗产为自钟某处继承的一半遗产，以及其夫妻共有财产的一半，在丙死后，有其妻子和儿子C继承。题目分数：15 此题得分：15

12．第12题 李波(男)与王莉经人介绍相识了3个月后，于1994年1月登记结婚，共同居住在由男方单位分配的公房里，次年生育一女。李波原系国有企业职工，两年前辞职，他未与妻子商量便向他人借债3万元，从事个体运输，经营状况时好时坏，除个人花用外，全部收入用于清偿债务，已还债2万元。但李波参与赌博，经常深夜不归，对母女生活极少关心，也不肯负担家庭开支。王莉在生育后不久下岗，为维持母女俩生活，已借债2千余元。夫妻关系日趋冷淡。虽经女方多次规劝，李波仍然我行我素。无奈之中，王莉只好向法院起诉离婚，并要求解决住房和女儿抚养费问题，并且提出2000余元债务也应由双方清偿。李波表示，坚决不同意离婚，如果法院一定要判决离婚，由于他从事个体经营，收入没有保障，故不负担女儿的抚养费；同时他还提出，他尚未清偿的1万元债务女方也应分担。此外，李波表示，女方应无条件搬出目前住房，仍由他本人继续租赁使用。以上争议，虽经多次调解，仍未达成协议，女方坚持要求离婚。根据上述案情，试依照现行法律与有关司法解释，回答下列问题，并简述理由：(1)在男方坚持不离婚的情况下，法院可否判决双方离婚?(2)男方提出，如法院判决离婚，他将不负担女儿抚养费。对此应如何解决?(3)如何解决男女双方当事人对住房问题的争议?(4)案内的两笔债务应如何定性与偿还? 您的答案：答：（1）即使男方表示坚决不肯离婚，经调解无效，法院可以判决准予离婚。因为第一，男方双方婚前缺乏了解，草率结婚，婚后未建立起感情，难以共同生活。第二，男方沾染赌博恶习，不履行家庭义务，且属屡教不改。（2）父母子女关系不因父母离婚而消除，离婚后李波仍有抚养女儿的法定义务。至于抚养费的给付，考虑到李波无固定的收入，可依据当年总收入的20%—30%定期给付。（3）双方共同居住的公房，虽系男方在婚前承租，但婚姻关系已存续5年，离婚后双方均可承租。对于夫妻双方均可承租的公房，根据本案情况，应依据照顾抚养子女的一方，照顾生活困难和无过错一方的原则，应由女方承租该公房为宜，对男方可给予适当的经济补偿。（4）女方所负债务系为抚养女儿维持家庭生活所致，故定性为夫妻共同债务，离婚时应以夫妻工人同财产清偿。男方未经女方同意，独自借债从事经营活动，其收入亦步亦未用于共同生活，故定性为其个人债务，应由男方以个人财产清偿。题目分数：15 此题得分：15