从收入结构看券商业务拓展与创新

第一篇：从收入结构看券商业务拓展与创新

中美券商大的业务种类相同，但美国券商行业细分深入，券商收入来源更加丰富多样，业务的内涵与中国有本质区别。暨南大学金融系吴志峰在当前变幻莫测的金融市场中唯一具有确定性的就是证券公司经营的困境。显然，证券公司尚未完全适应二级市场从高峰跌落低谷的现实以及利润平均化的趋势，经营环境又抑制了证券公司创新求变的能力和雄心，中国证券行业正同时面临衰退和边缘化的双重困境。客观地说，造成这种困境的真正原因并非市场衰落，而是因为证券公司从未改变过单调的赢利模式，没有充分调动和重组各个赢利因素，其实质在于将证券业务行为简单化，从而不能充分发挥投资银行这个金融市场最活跃中介的作用。

一、中美券商收入结构比较收入结构是指券商营业收入种类及各自所占的比例。通过对中美券商收入结构的比较可以看出其赢利模式的差异。总体比较。表1中美证券业收入结构比较中国证券业（20xx）收入比重()美国证券业（20xx）收入比重（）佣金收入51.61佣金收入23.70金融往来收入14.88自营收入22.80自营收入13.21投资银行收入13.82利差收入10.74顾问费、资产管理11.66发行收入5.03利息及其他相关收入9.68其他收入4.53研究、期货、基金销售及其他收入18.86注：国内数据为20xx年全国97家证券公司的营业收入构成，美国证券公司数据为20xx年证券业整体数据。资料来源：转摘自何诚颖等，20xx，《证券市场导报》9月号，第40页。由上表数据可看出，中美券商收入结构明显不同。中国券商来自经纪业务佣金的收入占营业收入的比例超过50，由于金融往来收入以及利差收入也与经纪业务的客户保证金有很大关系，因此中国券商严重依赖经纪业务的收入（接近80），而来自投资银行和自营业务的收入占比分别仅为5.03和13.21，对总收入的贡献较小。相对应的是，同样是整体数据，美国券商经纪佣金、投资银行、自营及资产管理等各项业务收入比例较为接近，反映美国券商收入来源多样，在收入结构上具有明显的优势。2．个别比较。由于总体比较可能无法反映个体的一些特征，在此根据公开数据比较中国的中信证券、宏源证券与美国的高盛、摩根斯坦利、美林之间收入结构的异同。表2：中信证券与宏源证券的收入结构中信证券宏源证券20xx20xx20xx20xx收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()收入(亿元)占比()佣金2.6431.94.8025.21.0131.51.0231.4承销2.0725.01.859.70.144.40.061.9自营0.323.94.8725.60.3611.21.3340.9金融往来收入或利息2.5030.24.2122.10.6018.70.5416.7资产管理0.283.32.8715.00.8927.70.268.1其他0.455.70.412.40.216.50.031.0总营业收入8.2610019.011003.211003.26100数据来源：各券商20xx年报由表2可看出：作为大券商的中信证券比作为中小券商的宏源证券收入结构更合理，对经纪佣金的依赖性稍小，并且投行承销收入在弱市中给营业收入作了很大贡献，起到了稳定器的作用。

第二篇：券商营业部创新：从单一通道走向综合业务

券商营业部创新：从单一通道走向综合业务

证券日报2013年3月13日

如今，券商各项创新业务正如火如荼地进行着，这一点在营业部也有所体现。营业部本身也在进行创新，表现在其经营的业务从经纪业务走向综合业务。另外，营业部开展经纪业务的模式也在创新。目前营业部创新主要集中在证券衍生品交易、投行中介、融资融券、资本中介等方面。

以国信证券为例，据国信证券相关负责人介绍，在去年公司经纪业务方面，创新业务收入所占比重已经接近三成。一些创新业务带来的收入占比也在提高，比如包括融资融券、国信金天利债券质押式报价回购业务等等，这部分非常规的A股佣金之外的收入已经接近经纪业务收入的30%。

券商经纪业务创新也是迫在眉睫的，因为经纪业务的下滑已经成为证券公司总体业绩的“拖累”。

从经纪业务走向综合业务

总体来看，券商营业部的业务正在由从经纪业务走向综合业务，营业部本身也在“轻装上阵”，向轻型化转型。

业务方面，约定式回购是近年来成效较为明显的券商创新业务，其核心在于为大宗股票持有者提供融资服务，对解决企业信贷紧张，改善社会直接间接融资比例具有重要意义。

营业部也开始参与资本中介业务，比如新三板、中小企业私募债业务。券商在新三板和私募债等中小企业项目的储备上，更需要倚重营业部，营业部也能因此能够获佣金提成，一些券商的场外市场部的主要工作人员就都分布在各地的营业部。

另一方面，营业部开展经纪业务的模式也在创新，比如非现场开户。非现场开户的出现，使得券商不必在同一省市或地区设立过分密集的营业部，仅需将该省市地区覆盖即可，从长期看有助于证券公司降低营业成本。另一方面，在某一省市地区占有区域性优势的中小型券商，将会由于非现场开户的出现，其区域垄断优势将逐渐被淡化，区域高佣金率亦会逐步向市场化过度。

第三篇：北民大学年论文 券商业务创新与转型

北方民族大学

学年论文

论文题目: 券商业务创新与转型

分析

院(部)名 称: 经济学院 学 生 姓 名: 专 业:

金融学 学 号: 2011 指导教师姓名: 张教授(副教授)论文提交时间: 2014年6月

北方民族大学教务处制

摘要

证券公司是专门从事有价证券买卖的法人企业，是证券市场的主体之一，它是联接投资者和筹资者的纽带和媒介。在我国，证券公司还肩负着辅导公司上市和改制的重要任务，在我国证券市场发展中起着不可低估的作用。证券公司随着我国金融行业的变化，业务创新和业务转型是否成功成为制约证券公司进一步发展的瓶颈。分析证券公司的业务创新与转型对我国证券行业未来发展极具意义。

关键词：证券公司 ；业务创新 ；业务转型 ；盈利模式

ABSTRACT

Securities company is specialized in securities traded corporations, is one of the main stock market, which is coupled to the bond investors and fund-raisers and media.In China, securities company shoulder the important task of counseling and restructuring of listed companies, and plays an essential role in the development of China's undervalued stock market.With the changes in China's securities companies in the financial industry, business innovation and business transformation success become a bottleneck restricting the further development of the company's securities.Analysis of the company's securities business innovation and transformation for the future development of chinese securities industry is meaningful.[Key words]: Securities companies;Business innovation;Business transformation;Profit model.I

目 录

摘要..........................................................................................................................I 目 录.........................................................................................................................II

引 言...........................................................................................................................1 一.我国证券公司业务现状..........................................2

（一）我国证券公司业务现状.....................................2（二）外资证券公司对我国证券行业的影响........................2

（三）经济发展对证券公司要求提高...............................3

（四）商业银行等其它金融机构对证券公司威胁增强.................3 二.我国证券公司业务创新动因......................................4

（一）证券公司和互联网结合加速................................4

（二）国内资本市场的快速发展..................................4

（三）衍生证券产品愈加丰富....................................5 三.证券公司业务创新与转型路径....................................5

（一）提高资产运用和提升杠杆..................................5

（二）投行业务转型.............................................6

（三）资产管理业务潜力有待挖掘.................................6

（四）现金管理业务将大幅增加....................................7

（五）自营业务范围放开：有望提升资金业务收益率...................7

（六）代销金融产品范围放宽.....................................8

（七）支持和开展跨境证券业务...................................8

（八）新形势、新发展下的新业务、新产品..........................8

参考文献...................................................................................................................10 致谢...........................................................................................................................11

II

引 言

我国的证券公司形成于20世纪90年代初，经济发展、国企改革和产业结构调整曾为其提供了良好的发展机遇。但由于种种原因，作为其主体的证券公司目前的普遍情况却是规模偏小、数量巨大、业务经营粗放和缺乏生存能力。况且，证券公司属于知识高度密集型产业，不断创新是才是企业的生命力所在。因此，证券公司进行金融创新，尤其是业务创新就显得十分迫切，它既是一个战略安排，又是一项战术攻关，它是各证券公司迎接挑战，走出困境，发展壮大的唯一出路。本学年论文则对证券公司业务创新这一课题作了深入探讨，系统地研究了业务创新的原理，指明了业务转型的方向，提出了券商业务创新的模式，重点研究了券商业务创新的方法，包括传统的经纪业务创新、加强兼并收购与咨询服务、创造衍生产品与资产管理新业务等，并探讨了业务创新的环境要求，最后对证券公司业务创新进行了实证分析。全文主旨是探讨在现有的制度环境下，证券公司如何进行业务创新和转型，以提高自身核心竞争力，进而发展壮大，充分发挥证券公司在国民经济发展中应有的作用。

一.我国证券公司业务现状

（一）我国证券公司业务现状

经过近20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和冲突，而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO，外资进入我国证券市场已是大势所趋，国际化是一柄双刃剑，为国内证券业带来交流、合作、进步的同时，也带来了巨大的冲击，证券公司的业务创新整个行业突围的动力和方向。

当前，我国证券公司的业务已简化成流程性常规性的“通道”业务，具有简单化、低知识含量、与其他金融机构脱节、金融创新少的特点。国内投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券，发行制度的行政管理导致发行价与二级市场差价大，吸引大量套利资金申购，使证券发行风险很小。因此，证券公司的发行定价和销售能力弱化，与市场机构投资者的沟通动机大为减弱，经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但严重依赖交易规模。

传统业务投行和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但主要是靠集中依靠股票承销费和借助二级市场的上涨得来，市场行情表现不好时，证券公司的净利润会急剧下降，竞争力也下降，相关监管指标达不到证监会的相应要求。对未来创新业务牌照的申请形成恶性影响制约。

（二）外资证券公司对我国证券行业的影响

随着证券行业对外开放步伐加快，更多国际证券公司进入了中国资本市场，这意味着我国证券公司面临的外资证券公司的业务冲击也将越来越激烈。这种冲击将主要体现在以下几方面：(1)投资银行业务高端客户份额的抢占；(2)集

合理财业务中机构客户的争取；(3)直接投资业务对优质项目的竞争；(4)对国内证券公司业务骨干的吸引。

同时中国证券行业现在也逐步实现了盈利模式的多元化，经营的规范化，发展的规模化，中国证券市场经过十几年的发展，已经初步形成了具有一定规模的国债市场、金融债券市场、企业债券市场和股票市场组成的，较为完善的证券市场体系，在吸引外资、加快国有企业经营机制的转换、加快社会主义市场经济体制建立方面发挥着巨大作用。但与西方发展已有百多年历史的证券市场相比，还很不完善和很不规范，对国内证券公司的盈利等方面冲击非常显著，“狼来了”的感觉很刺激神经。

（三）经济发展对证券公司要求提高

随着我国经济金融发展的越来越好，国内私人企业和居民投融资要求越发提高，而相关的证券公司还处于比较底层次的传统业务上，无法满足相关市场的巨大需求，投融资者逐步把目光转向国外资本市场和货币市场。证券公司作为金融市场最活跃的一个群体，必须改变和创新业务满足投融资金融居民的需求，提高人民群众的“幸福感”指数。

（四）商业银行等其它金融机构对证券公司威胁增强

国内金融脱媒形式越来越明显，以商业银行等为代表的间接融资服务公司，感受到市场的逐步变化，逐渐或者暗中布局混业经营。以子公司或者控股公司的形式参与保险、信托、私募和证券行业的服务。商业银行资本充足，大力扶持本公司相关子控公司加剧竞争，商业银行是金融连接现代实体经济的核心，在各方面都具有独天得厚的优势。

证券公司必须加强业务创新与转型，提升业务水平和进入门槛高，避免同质化，只有业务的创新才可以摆脱困顿不前的环境，提升公司利润和协作收入。

二.我国证券公司业务创新动因

（一）证券公司和互联网结合加速

互联网金融具有高效、快速和便宜等特点迅速获得网络金融消费者的青睐和使用，从一般的移动支付、结算逐步转向成为理财、财务管理的良好工具。各大机构布局互联网证券行业，快速侵蚀了传统证券公司业务，致使证券公司的经纪业务收入大幅下滑，引起证券公司的多元化布局和加入互联网金融的大军。

2013年4月4日，随着长城证券、中信证券、国泰君安在内的数家券商获得互联网券商业务试点资格，互联网与券商结合的趋势开始加速。2014年以来，互联网金融从银行、基金快速向券商蔓延。2月份，国金证券与腾讯推出“佣金宝”，其佣金率急剧下降到万分之二；中山证券推出类似的产品“零佣通”，佣金率在“万二”基础上再降一半，但与“佣金宝”命运不同，“零佣通”出生不足48小时即被监管层叫停，叫停原因至今仍未说明，证券公司互联网金融不能走的太快，步子迈不过大腿。在互联网金融的冲击下，受影响的不止是传统的经纪业务，资产管理、自营业务和融资融券等业务也会萎缩和受到挤压。

互联网金融的迅速崛起，直接的侵蚀了证券公司的经纪业务利润，然而国内大部分该企业还是以经纪业务为主业和主要利润点，在利润至上的企业考核目标下，证券公司必须转变以往的思路，实行业务多元化，向综合型的创新型证券公司方向发展。

（二）国内资本市场的快速发展

党的十八届三中全会提出：健全多层次资本市场体系，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场，提高直接融资比重资本。市场于宏观经济之重要性不言而喻，在资本市场上，不同的投资者与融资者存在着对资本市场金融服务的不同需求，资本市场如何适应不同的投融资需求就成为其发展的关键。投资者与融资者对投融资金融服务的多样化需求决定了资本市场应该是一个多层次的市场体系。这种多层次的资本市场能够对不同风险

特征的筹资者和不同风险偏好的投资者进行分层分类管理，以满足不同性质的投资者与融资者的金融需求，并最大限度地提高市场效率与风险控制能力，加快发展多层次资本市场已成为各方共识，新三板以及区域性的股权产权交易所的迅速发展也给证券公司带来业务竞争点和利润点。

（三）衍生证券产品愈加丰富

国内证券行业创新进步愈发的迅速，基于各种基础金融产品的衍生证券品类也更多，提供给投资者不同风险水平的证券产品也愈发的丰富。从2010年月的股指期货到融资融券业务试点的扩大，以及重启的国债期货，不同风险金融产品多样化、遍地生根发芽，以及中国金融期货交易所即将推出的股指期权、股票期权等，必将给证券行业带来繁荣和进步。未来行业的业务创新和快速发展、市场化成为证券公司加速转型的倒逼压力，不适应行业进步，公司陷入亏损的边缘。

衍生证券创新业务的开展具有高额利润的动力驱动，证券公司不能很好把

三.证券行业业务创新与转型路径

（一）提高资产运用和提升杠杆

基于风险控制的需求，在综合治理期券商各项业务的风险资本准备计算比例一直比较高，在最大程度上控制了行业的风险，但也限制券商各项业务的发展，同时融资渠道不畅，也束缚了券商业务的创新和发展，未来券商应当提高杠杆。

为适应证券公司创新发展、提升服务资本市场和实体经济能力的需要，中国证监会正在研究推动拓宽证券公司融资渠道和提高资产杠杆的工作，证券公司应当适应这样的转变，迅速改变经营策略。鼓励证券公司短期融资券的发行；降低证券公司债券发行条件，简化审批程序；允许证券公司通过交易所市场依法向合格机构投资者私募发行次级债券，并依法转让。长期次级债券可以在计

算净资本时将所募集资金按照一定比例计入净资本；按照《证券公司风险控制指标管理办法》，优化净资本与负债指标，提高财务杠杆，增强证券公司融资能力；进一步完善债券质押式回购业务，积极参与该项业务，扩大债券报价回购规模，稳健进行股票质押式回购业务。证监会还将持续推动放宽证券公司的融资限制、拓宽证券公司融资渠道的工作，为证券公司创新发展营造良好的融资环境。

中国证监会发布《关于修改关于证券公司风险资本准备计算标准的规定的决定》，对券商自营业务、资管业务、融资融券业务的风险资本准备的计算比例进行了下调。扩大了券商各项业务拓展空间。这方面的政策为国内证券行业开启了转型资产驱动型模式的支持。值得注意的是，新规也反映出差异化监管思路。监管层对于优质公司的开放监管的速度更快，而这一差异很可能将加剧行业分化程度，优质券商未来优势更明显，券商应当把更多的资本用于新的业务融资融券、期权交易、股指期货等新兴业务。

（二）投行业务转型

IPO业务开展不能局限于主板，增发及配股再融资在信心不足的环境下也难以有较大起色。投行业务要由单一的融资通道服务向综合的金融服务转型，债券、并购和三板等多层次证券市场成为投行未来发展的重要方向。

债券市场每年以4万亿以上的规模发行，但券商行业市场占有率未来提升的空间和概率较大。并购业务有待提速。“十二五”规划多次提到并购，明确提出要引导企业兼并重组。推动优势企业实施强强联合，跨地区兼并重组，提高产业集中度。并购是资本市场最活跃的业务之一，我们是一个新兴的证券市场，服务的是一个仍然在“转轨”的经济，证券公司进行企业并购中介与策划业务创新大有可为。新三板扩容作为重要的场外交易市场，丰富了我国的资本市场结构。券商保荐更多的企业上三板市场，也为投行储备了资源，做市商制度增加了券商经纪业务的收入，为投行业务转型提供了丰富的空间。

（三）资产管理业务潜力有待挖掘

近年来，佣金战日趋激烈，证券行业的平均佣金率一再下滑，一些地区的佣金率水平已接近券商的盈亏平衡线，多数证券公司以往过分依赖经纪业务盈利模式遭遇严重挑战，单单提供通道式服务在以后可能越来越难以为继，必须为客户提供增值保值服务。不少券商纷纷加大对于资产管理业务的重视和投入，部分经历了市场严峻考验的资产管理有望成为新的增长点。

证监会发布《关于修改证券公司风险资本准备计算标准的规定的决定》，在《决定》中，券商资管无疑是受益最大的业务。《决定》将券商专项、集合、限额特定、定向资产管理业务风险资本准备基准计算比例大幅降低。对于上半年实现爆发式增长的券商资管业务来说，降低了约束的瓶颈。

（四）现金管理业务将大幅增加

证券行业内光大证券已首获消费支付资格，系统运行后，凡光大证券经纪业务系统客户均可通过该项业务实现网上购物支付。

支付功能开闸，证券公司基础性金融中介功能取得实质性突破，相对银行等其他金融机构的财富管理竞争力进一步提升。证券账户的支付功能，是证券公司完善证券账户全功能体系建设上的重大创新,为证券公司提供现金管理服务提供了重要手段。

证券账户具有支付功能，客户保证金将大幅增加，从而增加券商保证金利差收入。证券公司现金管理业务将大幅增加。将客户的闲置保证金进行投资，其操作模式是券商于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲置保证金，用于投资银行间货币市场。其中券商的收入空间来自于手续费，而客户的收入空间则来自于远高活期存款的利率。券商也可将自有资金加入到现金管理计划当中，具有风险低，收入稳定和随时可取的特点。投资不同期限的产品，获得较高的利差收入。

（五）自营业务范围放开：有望提升资金业务收益率

中国证监会发布关于修改《关于证券公司证券自营业务投资范围及有关事项的规定》的决定，对券商自营业务的投资范围进行放宽。

修订后证券公司的《自营清单》允许券商投资范围大幅突破，主要体现在场外市场方面。“新三板”相对于沪深两市，就是一个典型的场外市场，挂牌交易的是非上市公众公司股票。

银行间市场也是一个场外市场，并且其各类固定收益产品的丰富程度远远大于沪深交易所。对券商参与金融衍生品如股指期货的交易也进行了一定程度的放松管制。有证券自营业务资格的证券公司可以为投机、套利和对冲风险的需要而参与金融衍生产品交易；没有证券自营业务资格的证券公司可以为对冲风险的需要而参与金融衍生产品交易。

（六）代销金融产品范围放宽

中国证监会公布的《证券公司代销金融产品管理规定》明确，证券公司在自行创设理财产品的同时，可以向客户提供其他主体如银行、信托和保险公司等金融机构发行的金融产品。

以目前全市场的换手率和佣金率计算，代卖金融产品渠道收入高于佣金收入。随着代销金融产品的增多，可以不断提升券商收入。

中国证券行业正处于不断创新、加速转型的特点。券商同时受益于新业务带来的增量业绩和创新业务对传统业务的优化及二者协同效应的发挥，实现行业的成功转型，呈现多种业务互相促进的良好局面，中国证券行业的未来会更具前景！

（七）支持和开展跨境证券业务

发展和支持国内证券公司为国内企业和投资者提供跨境上市和投资服务，境外公司境内发行股票债券，须由境内境内证券公司保荐承销。中国证监会、外汇管理局、商务部等国家部委增加QFII、RFII、QDII额度，允许多种方式使用该类额度，配合宏观要求，加快推进跨境ETF产品，允许证券公司开展专项QDII经纪业务、以自有资金、专项理财资金或者直投基金进行跨境投资。

证券公司应当适时抓住机遇，稳健推出相应业务，服务相应投资者，拓宽金融消费渠道、金融体验。

（八）新形势、新发展下的新业务、新产品

证券行业逐渐开展中小企业私募债，即高收益债、基于银证信三方合作的中间业务、证券公司与银行的顾问合作、保险公司次级债务托管与转让、固定收益类信托产品、汽车贷款私募证券化、大宗交易存量二次发行创新实践、引进伞形结构化产品等相关服务。

相关业务的开展环境逐步成熟，一些产品已经在大型创新型证券公司开展，满足了相关市场主体需求，提高公司的利润率和资本金。

参考文献

[1]王斌，谢太峰.证券公司业务运作与管理[M].北京：中国经济出版社，2012； [2]张忠军.证券公司业务发展与法律规范[M].北京：法律出版社，2000；

[3]梁循.互联网金融信息系统的设计与实现[M].北京：北京大学出版社，2006；

[4]张守云，葛红玲.我国证券公司盈利模式研究[M].上海：上海远东出版社，2007；

[5]周小全.我国证券公司业务转型路径之思考[M].郑州：金融理论与实践，2012 [6]吴海峰.证券公司如何应对混业潮[N].上海证券报.2009，（11）：13-14 ： [7]《中国证券业协会发布2013证券公司经营数据 》，3014年1月16日，http://。[9]《A股佣金首现按笔收费》，2014年6月26日，http://。

致谢

本课题在选题及研究过程中得到了张正斌教授的悉心指导。张教授以其一丝不苟的教学作风，严谨求实的科研态度，以及深厚的专业知识水平使我受益匪浅。在我的论文写作过程中，张教授多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我拓展了思路。在此，我表示深切地感谢。

其次，我要感谢我的同窗，是他们陪伴我走过了大学三年，并顺利完成各项学业。

最后，我还要感谢我的父母和关心我成长的朋友，感谢他们的支持和鼓励！

第四篇：经纪人新政逼进券商业务创新(精)

经纪人新政逼进券商业务创新

3月14日，南京的“编外证券掮客”林海洋走进了证券从业资格考试的考点。这一天，数万人参加了证券从业资格考试。林海洋说，考生中大部分属于“灰色阶层”，和券商没有明确的法律关系，而其中又有不少已被扫地出门了。

参考后的第三个晚上，林海洋在证监会网站看到了《证券经纪人管理暂行规定》（下称《规定》）。“虽然一些规则没预期的好，税收细节也没涉及到，但经纪人行业起码有了明确的规定。”

与林海洋的关注点明显不同，在券商经纪业务领域人士看来“意义深远”的经纪人新政将推动经纪业务模式的变革。如果将《规定》与《投资者报》记者3月初独家获得的送审稿相对照，这半个月里某些大券商明显与送审稿进行了博弈，并且获胜。

大券商博弈

3月16日，经过6个半月的征求意见和讨论，《规定》终于出炉，将于4月13日起施行。

与记者3月初独家获得的送审稿相比，最明显之处在于没有了对经纪人人数的限制。即“本规定实施之日起2年内，证券公司委托的证券经纪人数量不得超过公司员工总数的40%”被去掉。

某券商人士向《投资者报》记者透露，这是大券商博弈的结果，先前包括国泰君安证券在内的多家大券商提议40%的人数限制不合理。

以领先进行人海战术的国信证券为例，该公司的客户经理团队一度发展到5200多人。国信证券总裁曾表示，从2007年底开始，国信已将客户经理全部转成正式员工。但国信证券一人士表示，员工化的只是少数人，大多数人已被扫地出门了。

而上海某券商经纪业务部负责人对《投资者报》记者表示，“经纪人的规范治理给了国信、联合证券一个大规模裁人的借口。”

对此，东北证券研究所所长袁绪亚对《投资者报》记者表示，在目前市场环境下，很多券商还需要一个强大的销售队伍。

德邦证券首席经济学家陆满平则告诉《投资者报》记者，没有对人数做出限制，说明监管层认识到经纪业务仍是券商的立足之本，需要在目前的盘整阶段继续增加客户。

耐人寻味的是，《规定》的第二十七条指出：证券公司的证券经纪业务营销人员数量应当与公司的管理能力相适应。上述人士表示，这可以理解为监管层放弃了对经纪人人数的限制，但仍给予了善意的提醒。

证券营销第二阶段

尽管大券商在博弈中获得了一定程度的胜利，但并无碍证券营销进入新的阶段，经纪人新政充当了催化剂的角色。

从业内目前的探讨来看，证券营销的第二阶段定义不一。光大证券助理总裁王宝庆指出，随着牛市的结束，外延式增长会受制于客户增长瓶颈的制约；公私募基金等以其理财能力对券商客户形成强大的磁吸作用；新一代投资者需要有价值的综合理财服务。

在证券经纪人协作网的站长顾照华看来，这个阶段有三个特点：一是新增客户的数量自然减少；二是佣金战已到无序的地步；三是有从业资格的新手较少。

2009年1~2月的数据显示，券商的市场份额正因佣金战而发生变化。东兴、方正证券等中小券商中的市场份额都出现了增长，而中信、申万、银河证券等一些大券商的市场占比则出现了萎缩。

此外，根据证监会的统计，截至2008年10月底，在券商8万名外部非正式营销人员中，只有3万人具备证券从业资格，即近2/3人员不仅非正式而且不具备专业素质。

顾照华对《投资者报》记者表示，在上一波大牛市中,以国信证券等为代表的券商,在营业部审批还未放开的前提下,采用人海战术,通过银行渠道进行营销。在国信模式的冲击下，很多券商纷纷效仿，达到了比较理想的效果。

“现在是时过境迁，大量招募新人,通过短暂培训上岗进行证券营销的模式已经不能适应新形势了。”顾照华表示。在市场自2007年10月大幅下跌的过程中,开户数量也逐渐减少,人海战术的效果越来越差，而2008年《劳动法》的实施以及证券营销人员必须具有相应从业资格的要求也对此形成制约。

上海某券商经纪业务总部负责人也认为，由于环境变化，营销模式也应变革，如果国信、联合证券熊市中还背着那么多经纪人，可能早就吃不消了。

证券营销网站长罗义洪曾指出，证券营销可以分为三个阶段：一是推销阶段，二是普通营销阶段，三是品牌营销阶段。

形象的比喻则是：当一个男人遇到一个女人，他告诉她多么爱她，他离开她就无法生存，这是推销；而当一个男人遇到一个女人，一见面他就给她留下了很帅的印象，这是普通营销；而当一个女人听说一个男人是个真正的好男人，而主动去找他的，这是品牌魅力。

罗义洪认为，目前业内正在不断地冲击普通营销，希望能让推销变得更轻松，但也只有中金公司形成自己独特的品牌，摸到了第三阶段。

经纪业务模式变革

证券营销进入一个新的阶段毋庸置疑，券商经纪业务模式的变革亦无须讳言。

既然被冠以模式，那么也同时被赋予了可以被效仿的意味。自1998年富友证券开始经纪人制度以来，券商经纪业务开始出现模式概念。如大鹏模式、富友模式、西南模式，再到后来的国信模式、联合模式及中金模式。

但业内比较公认的则是富友模式、国信模式、联合模式以及中金模式。富友证券早在2003年被托管后消失，但当年市场份额翻倍的辉煌历史让其一直根深蒂固于诸多证券界人士的心中。

目前被推崇的是国信模式。这在上述沪上某券商经纪业务总部负责人的眼里是“得天时、地利、人和”。但不可否认的是，国信模式在赚得巨大利益的同时，在业内的名声也是最差的。“90%的经纪人充当了炮灰。”这几乎是包括林海洋在内的大多数经纪人对国信模式的一致评价。

2008年初，光大证券提出了“二次转型”的口号，要使经纪业务从营销导向型商业模式逐步转变为营销服务型的商业模式。而在两年前，光大的“一次转型”可视为对国信模式的追随。

华泰证券经纪业务部门的一位高层近日也对《投资者报》记者表示，正在摸索经纪人新政后的经纪业务模式。

第五篇：浅谈律师事务所管理模式的创新与业务拓展

浅谈律师事务所管理模式的创新与业务拓展

广西君健律师事务所 江 凌

内容摘要

随着我国法制的不断完善和律师行业的蓬勃发展，律师事务所如何不断创新、如何寻求长远发展渐渐成为了业界热议的话题。众所周知，没有业务也就意味着没有发展，而源源不断的法律业务来自于律师事务所运转良好且不乏创新的管理模式，以及经过实践检验且能与时俱进的业务拓展方法。因此，探讨律师事务所管理模式的创新与业务拓展对于整个行业的持续、高效、良性发展具有现实性指导意义。针对律师事务所的管理模式方面，笔者主要提出了进行规范化管理、引入公司管理机制、引入职业经理人制度、设立营销和客服中心等几点建议；而对于律师业务拓展的问题，主要从几个大的方面进行了简要的阐述，比如制定可行的营销计划，重视客户关系维护，全方位树立品牌形象，走“专业化”的发展道路，善于利用社区资源等等。

关键词：管理模式、创新、业务拓展

关于律师事务所的管理模式问题，众多专家学者及业内人士均积极献计献策，并提出了许多见仁见智的观点。本文旨在从律师事务所创新管理机制和机构设置层面做粗浅探讨，同时就律师业务拓展方法简要提出一己之见，以求教于业界同仁。

浅谈律师事务所管理模式的创新与业务拓展

一、关于管理模式的创新

（一）树立律师事务所的品牌文化、执业理念和价值观

品牌文化、执业理念和价值观，是律师事务所的灵魂所在，是全体成员行动的心灵指南。只有当一个律师事务所的品牌文化，执业理念和价值观，得到全体成员的认同，才能在律师事务所的内部形成强大的凝聚力和向心力。因此，若想打造成为业界标杆的优秀律师事务所，首先要建设自己独特的品牌文化，树立为广大客户所认同的执业理念和价值观。

（二）规范化管理是律师事务所长足发展的基石

1、规范化管理对于律师事务所的发展而言，其重要性是不言而喻的。管理模式的创新，只有建立在一定规范化管理水平的基础之上，才能带动整个律师事务所的发展。否则，抛开管理基础谈创新，就好比是楼高百米而无地基，除了空谈以外，没有任何的实际意义。然而现实中，却不乏这样的“空中楼阁”。有些律师事务所片面追求经济效益、盲目扩大规模，往往忽视了内部管理，导致执业制度欠缺有效约束、工作欠缺合理秩序、个别执业律师出现违反纪律甚至违法的情况，以至于频繁遭到客户投诉。这一系列的结果所产生的负面效应是难以预计的，严重损害了律师事务所的公众形象和可信度，对于整个律所的长远发展极为不利。因此，必须夯实“规范化管理”这一基础，坚持走稳健、可持续发展的路径。

2、实行规范化管理的几点建议：

（1）建立健全律师事务所的内部规章制度体系，做到“有法可依”。只有明确的、健全的、成文的制度，才能更好的发挥制度本身的约束力和调控力。如果把律师事务所比喻成一台计算机，那么健全的规章制度体系，其作用正如预先设定的程序。很难想象，程序错误而计算机却正常运转。

（2）规范化管理贵在持之以恒。再优越的规章制度，如果无人遵守，也是形同虚设。因此，必须努力提高律所成员对内部规章制度的认知度和认同感，从而为规范化管理创造“人和”的优势。

（3）规范化管理也要与时俱进。有人说，律师是一个要终生学习的职业，只有不断更新自己所掌握的知识，提高自己的业务技能，才能立于不败之地。同样的，规范化管理也需要适时推陈出新，以开放的姿态吸纳更为有效的规章制度，不断完善规范化管理体系。

（三）引入公司机制进行日常运营和管理

1、关于资本引入。增加律师事务所的运营资本，不但可以提高抗风险的能力，而且还可以用来升级硬件设施、提升品牌形象、提高律所的综合竞争实力。与此同时，为律师事务所的做大做强、成为行业的龙头，提供了坚实的物质基础。

2、关于股东出资。建议合伙协议公开、透明，一方面能更好的激发新人的进取欲，另一方面也为后续合伙人的引入预先设计好通道。在这个“人才”最重要的二十一世纪，只有更多的精英人士的加入，才能齐心协力打造出同样出色的精英律师事务所。

（四）引入职业经理人制度 所谓职业经理人，顾名思义，就是专门从事企业高层管理的中坚人才。他的职责定位是以其良好的职业境界、道德修养、专业管理能力，合理利用企业的资源，帮助企业获取最大的利润，从而把企业不断推向前进。

对于律师事务所而言，引入职业经理人制度，正是借鉴了公司管理中的“经理”的概念。由这样的专业管理人才对全所的资源进行整合、管理、筹划，对律所的发展将起到很好的带动作用。

（五）设立营销和客服中心

1、设立营销中心，并安排营销中心负责人。招聘经验丰富的营销人员，直接听从该营销中心负责人的工作安排。这样既能对营销行为实行有效管理，也能保证具体的营销措施有确定的专业人员去负责执行，从而保证完整的营销计划得以稳步落实，以达到预期的营销效果。

2、设立客服中心。“顾客就是上帝”，这一准则对于律师行业同样适用。开展营销活动必须以客户为出发点，树立客户至上的观念，做到及时沟通，对客户的建议或者投诉及时回复，并认真征求客户的反馈意见。力求在律师事务所和客户之间建立稳固、长期、良性的互动关系。

（六）建立执业培训机制

律师事务所应当在专业业务领域的培训方面加大投入力度，选派律师参加与业务相关的各类高层次的研修班、培训班。通过参加培训，一方面能够提高执业律师的专业素质和业务能力，另一方面也能够及时掌握相关专业领域的最新动态。与此同时，学习期间通过与业内人士交流经验，不仅增加了执业律师的知识储备，还为日后的友好合作或远程协作打下了基础。

（七）成立法律讲坛，开展所内业务技能交流

古人云：“三人行必有我师”，在卧虎藏龙、人才济济的律师事务所，每个执业律师都有着自己最擅长的业务领域，所以，加强沟通和交流，互相学习，是提高执业水平和业务能力的有效方式。具体活动可按如下方式开展：

1、成立“法律讲坛”，推举专门的负责人，定期组织讲座。

2、可采取自愿的方式，有意愿发表演讲或者专题讲座的律师主动报名，并提交预期“法律讲坛”的主题以及相关参考文件，然后由负责人发布活动通告。

3、鼓励全所成员参与，并积极发表个人意见。在这个问题上，必须要有两个积极性：一是主讲人的积极性，二是与会人员的积极性，两个积极性要相互促进，形成良好的互动关系。

（八）制定实习律师培训制度，为律所的后续发展储备力量

每一个成功执业律师的最初身份，都曾经是“实习律师”。对于立志从事律师职业的人而言，实习无疑是职业生涯中至关重要的阶段。此时，如果能够得到有着丰富从业经验的资深律师的指导，对实习律师日后的职业方向选择和发展将起到莫大的帮助作用。因此，律师事务所作为成就优秀执业律师的基地，应当重视人才的培养，并制定相应的培训制度。笔者认为，可以从如下几点措施来考虑：

1、公示本所律师“近期开庭时间表”。一方面方便实习律师参与旁听学习，另一方面为所内执业律师之间互相观摩、交流开庭经验提供了便利的条件。

2、公示空闲状态的“实习律师名单”。作为实习律师，本身即应当积极主动的创造学习机会。世界上最远的距离，就是“从心到手”的距离。缺乏实践经验是横亘在实习律师面前的最大阻碍。因此，这样做的好处就是便于指导老师或者其他同事安排工作，让实习律师能够有实践、锻炼的机会。

3、组织实习律师入职培训。号召所内的执业律师为实习律师做一些法律入门讲座，传授一下执业经验、心得体会、专业知识等等。律师，乃是法律之师也。通过讲座的形式，不但可以传道、授业、解惑，为法律新手指点迷津，体验一下为人师的成就感，同时还能让自己的讲课水平得到提高，何乐而不为。

二、关于律师业务拓展

（一）根据业务范围和发展方向，制定可行的营销计划

凡事预则立，不预则废。律师事务所的营销活动必须制定一个目标明确，思路清晰的营销计划。如果一个律师事务所缺少明确的营销计划，那么他的营销策略、具体方案、实施行动都将因为没有确定的方向而大打折扣，从而难以实现预期效果。

律师事务所营销计划的制定要综合考虑自身的实际情况，具体而言，主要包括以下几个关键步骤：

1、对现有的营销计划和营销活动进行客观分析；

2、结合当前的实际情况，整合所内的现有资源和营销渠道；

3、设定明确的营销目标；

4、拟定律师事务所发展的战略营销计划；

5、根据战略营销计划而设定阶段性目标和具体实施步骤，并且要明确完成的时间，责任划分以及实施具体行动的人员安排；

6、落实营销计划的财政预算。

（二）全方位树立律师事务所的品牌形象

1、重视律师事务所网站的建设。

继广播、电视、报刊、杂志之后，互联网正在以其自身独特的优势迅猛发展，形成了巨大的网络社区，俨然已经成为主流媒体。律师事务所要与时俱进，重视网站的建设和推广。通过在线受理法律咨询，不仅可以提高律师事务所的知名度，而且还可以源源不断的创造客户资源。网络营销的传播之广、见效速度之快，非其他宣传方式能及。

2、创办内刊。

纵观金杜律师事务所、岳城律师事务所等一些业内知名的或者规范化管理的律师事务所，基本上都创办有自己的《律所内刊》。律所内刊，是一种志趣高雅的营销方式，具有非凡的广告魅力。客户通过阅读内刊，可以进一步了解律师事务所的实力，了解律师的业务专长。律所内刊因为无需申请书号，所以制作成本相对低廉，可以不计数的定期向目标客户发送，对于提高律师事务所的知名度和关注度功不可没。

3、做好名片设计。

制作精良的名片是律师事务所面对客户的第一形象。一张精心设计、制作精良、匠心独具的名片，能够有效提升律师事务所的品牌形象。假如客户接过的是这样一张过目难忘的名片，即使目前没有业务需求，相信他也会保存起来。

（三）重视客户关系维护，推广“老带新”营销模式

美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了“250定律”，这缘于乔吉拉德发现的一个奇怪现象：每次参加婚礼与葬礼的时候，人数一般都是250人。于是他就想到了，每一位顾客的身后，都大体有250名亲朋好友。同样的，将“250定律”应用于律师行业，如果怠慢客户，失去的远远不止一个客户资源。所以，律师事务所若想长远发展，必须树立“客户至上”的服务理念，重视客户关系的维护。

“如同其他行业一样，律师的下一个案源、下一个客户，主要来自于满意的现有客户。如何使客户满意就成为律师业务推广的重要内容。若想获得客户的忠诚并获得他的推荐，只靠优质法律服务已经不够了，你必须提供价值。那些感受到价值的客户，才是真正对你满意的客户。而只有这样，他们才会把你推荐给别人，使你获得新的业务机会。”[1]

那么如何才能让客户感受到价值的存在，让客户恳把你推荐给别人呢？笔者认为，不妨尝试以下几点：

1、及时与客户沟通；

2、对客户电话及时回复；

3、定期回访，征求客户的反馈意见；

4、定期发送实用的法律文章或者信息；

5、与客户保持联系，至少每个月打一次电话。

（四）树立专业领域领先地位，走“专业化”的发展道路

受到经营管理资源有限的制约，如果律师事务所不分方向、不区分专业领域，而是以仅有的资源去面对所有的业务类型，很难形成自己的优势。因此，要想建设品牌律师事务所，就必须有所取舍，必须有明确的专业定位，走“专业化”的发展道路。

律师事务所的“专业化”，可以通过多重渠道让客户认知。比如，在内刊宣传中着重宣传律师事务所的专业领域，在网站首页重点介绍，通过老客户的口碑相传等等。但是，专业化的分工过程应当是循序渐进的，急功近利只会适得其反。

（五）合理利用社区资源 “社区是律师的广阔天地，律师可以通过进行法律咨询、举办法律讲座、签订法律顾问合同、代理诉讼等形式，广泛深入社区，使律师形象在社区大放异彩”。[2]

律师服务走进社区的好处有很多，通过开展法律讲座，可以让社区居民更好的学法、懂法、用法，培养法律意识。不但提高了律师事务所的公众认知度，也很有可能争取到提供法律服务的机会，为律所创造案源。因此，律师事务所可以适当组织社区法律讲座或者法律咨询，提高知名度和创造案源，一举两得。

（六）举办专题研讨会，成为业界的标杆律所

律师事务所可以适时举办一些法律事务专题研讨会，针对目前社会上的热点法律问题发表演讲或者作典型案例分析，也可以就新颁布的法律召开新法介绍会。总之，应根据不同的目标市场，制定不同的研讨会主题。这样做的好处是，一方面提高了律所的知名度，另一方面可以在公众面前树立良好的形象，培养潜在客户。另外，在会议现场，还可以发送一些《律所内刊》，简介资料或者新业务介绍，进一步扩大研讨会举办者即律师事务所的影响力。

三、结 语

综上所述，不同的管理模式和业务拓展方法当然各有千秋，但是，对于律师事务所而言，却并非都很适用。这要求律师事务所在决策之时，不但要综合考虑所在地区的经济发展水平，市场环境，人文环境，还要结合自身发展情况。正所谓没有最好的，只有最适合的。选择适合自己的管理模式和业务拓展方法才能实现预期的目标。所以，律师事务所应当在创新中谋求发展，在发展中不断创新，与时俱进，才能够脱颖而出，成为业界的标杆和领跑者。