蓄客方式与各开盘模式分析（5篇）

第一篇：蓄客方式与各开盘模式分析

蓄客方式与各开盘模式分析

一、蓄客方式

会员制可以追溯到17世纪的欧洲，那时候贵族沙龙形式的聚会风靡整个上流社会。人们在沙龙上谈论国家大事、艺术，交流骑马、射箭的心得，形成了固定的会员制俱乐部，并拥有了固定的聚会场所，这便是“会所”。

随着时代发展，会所渐渐细化。现代的会所，成为了人们商务往来、交流兴趣爱好、健身娱乐的重要场所。而如今，“会所+地产”的模式被越来越多的开发商认同。很多业主或准业主自然而然地成为开发商的会员制俱乐部中的一员。因而，会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。

开发商实施会员制在房地产界早已不是什么新鲜事。由南方开发商从国外引进的这种方式几年前便已被北京诸多项目使用，如今已有大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司影响力，并有力促进项目销售。而且越是实力雄厚的品牌开发商，对会员制越是青睐。会员制在某种程度上已成为房地产立体推介网络中的重要一环，并衍生为一个市场平台，处于不同环节的商家均可通过该平台迅速找到合适买家。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”、花样年的“花样会”等等。

（一）单纯会员制

单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。

1、企业的会员制，重在建立品牌忠诚度

在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。

不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享受购房的优先权、优惠权，对于那些介绍新客户的“会员”，企业甚至会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，它不仅是培养客户企业忠诚度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”某项目的营销总监这样告诉记者：“在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复置业能力及极广的人脉关系，如果企业能够赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”

目前一些品牌开发商已建立自己较为完善的客户体系,主要的一些客户会如下:

2、单一楼盘的会员制，完成销售是目的

与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳×万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命、自动解体，不再有任何“功效”。

不可否认，许多楼盘通过“会员制”也实现了违规售房。因为一些尚未取得销售许可证的楼盘，通过“会员制”的建立，不仅摸清了楼盘的市场反应，而且实现了变相炒作售房，更有甚者，有楼盘宣称“只有会员才可购房”，但却没有设置入会门槛，会员制也就形同虚设，成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨。”

根据有关规定，开发商在未取得《商品房预售许可证》时不得以任何方式收取诚意金、订金或提前发售，而一些开发商正是通过“会员制”既实现了资金周转，也摸清了市场的方向，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。对于这类楼盘的会员制，购房者应理性对待，避免“短视”引起的各种风险。

（二）与银行联合的会员制 合作多盈

与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科业主的VIP，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。联名卡的办理手续较为复杂，首先必须对方是银行或开发商任何一方的入会会员，拥有会员资格后才可办理联名卡，办理联名卡时必须确认是否会员资格，确认或出示会员卡后，在银行以客户自己的名字存款一定金额（金额由开发商与银行约定），存为定期。联名卡才算申请成功。拥有联名卡后才正式成为联名会员。办理此会员卡为非免费，属于盈利性质。

如两家世界500强企业———建设银行与和记黄埔联手，推出西南地区第一张地产概念的银行联名卡,名称叫“和记尊贵会龙卡”。可以在成都购买和记黄埔地产时获得房价上的优惠，如果是按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮。这张卡的主要优惠措施都针对和记黄埔在成都地产的购买者。凡是持这张卡的市民，在和记黄埔的“南城都汇”购房，可享有一定幅度的房价优惠。同时，购买这两个楼盘房产的市民如果选择按揭方式，在建行还可获得贷款利率15%的下浮，并可免掉按揭担保费。

此外，广州星河湾与“宝墨园”、“新荔枝湾酒家”、“星海音乐厅”等100多家遍布全市的高档娱乐、购物、饮食企业商家结盟，为业主的衣食住行提供多种服务与优惠。元邦航空家园则在今年五月成立了“元邦会”，向会员提供楼盘特约商家的优惠商品以及“享有优于非会员的优先购房权„„”城建集团也一直“诚邀与业主会员相关的行业商家加盟”，以便于其业主可以享受诸商家超值优惠产品与服务，目前城建集团业与包括旅游、家电、商场、家具、建材装饰、布艺、汽车、饮食与美容等多个行业数10商家“结盟”等等。

此种会员制目的很明确，主要是看重合作方拥有的高品质客户资源，以求达到开发商、发卡银行及消费者三赢的利器。

（三）VIP卡制 有利于推动房价

VIP会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。VIP卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2005年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得向购房者收取排号登记费、认购费等任何含有预订性质的费用的相关政策之后，开发商便把流行于商场、服务等行业的V I P 卡创新性地引进了商品房的销售过程中。从这一点上来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客房群体。暂时没有什么好说的。

二、各开盘模式简介及优劣分析 从星彦市场研究中心对市场的监控，将对以下几种常见的开盘模式进行详细的讲解：

（一）直接开盘模式

直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。

1、直接开盘的流程

2、直接开盘的优劣势 ①、优势

此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；

开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；

便于在客户第一次到达现场就进行逼定 ②、劣势

此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场；

直接开盘不利于解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失；

由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户；在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。

（二）、排号模式

排号开盘方式出现最早，使用频率高，风险小，是开发商使用最常规的做法，但在人性化上不够周全。买房是人生的一件大事，谁都希望开开心心地选到合适的房子，不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的机率几乎是零。因此，这种解筹方式显得相对陈旧。

1、排号开盘的流程

2、排号开盘的优劣势 ①、优势

此开盘模式针对客户热力追捧的项目，相对较为公平；

在开盘前排号，利于将开盘期的组织压力提前，利于形成项目未售即抢购局面，同时可较大程度把控客户情况，解决开发商对房产销售、价格制订及营销推广等方面的疑虑，同时便于开盘时现场操控；

在开盘时，现场销售组织较为方便，开发商按时间段分批次通知客户，可人性化处理客户等待选房的急燥情绪（开发商也可视客户排号积累情况，集中一次性通知客户到场，以聚集人气）；

按照已确定的选房顺序号选房，有利于开发商根据排号客户意向选房情况进行销售引导，可较大程度避免“多客选一房”现象，也最大程度瞬息万变开盘时间内减少浪费客户资源的机率。②、劣势

排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控；

由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理、容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：300套房源已排号至350号，由于客户的心理疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。

（三）、摇号模式

1、摇号开盘的流程

电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用。

2、摇号开盘的优劣势 ①、优势：

能最大程度的蓄集客户；

公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的的社会形象；

可以避免几天几夜的排队情况，相对说来较为人性化；

给客户造成一种购买机会难得的尊荣感，从而促使客户快速下单。②、劣势：

开盘占用时间较长，容易导致前期诚意客户在摇号时未摇中号码放弃本项目，导致客户的流失；

不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导；

摇号开盘方式需要保证摇号的公证性，若受到客户质疑，可能引起现场的混乱；

需要开发商及其营销团队有十分强大的现场控制力，不然将会引起现场失控。

三、不同开盘模式的适用

所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。

面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同时也成为开发商关注的重点问题，在此星彦就以下几种开盘模式所具备条件进行详细的讲解：(一)、直接开盘模式

适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目

开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把控的能力

运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。(二)、排号模式

适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。

开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援

运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现。(三)、摇号模式

适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目

推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的2倍

开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性

适用：摇号适用于品牌开发商的项目，但需确保其公正性；摇号对于项目前期咨询客户的量要求相对是比较高的，其咨询诚意客户登记量至少不低于推盘量的2倍；该模式需要开发商对其各个环节做到精准，其要求人力支援相对前2种方式低一些。摇号在卖方市场将会被更多的开发商所采用。

第二篇：开盘前推广蓄客计划

开盘前推广蓄客计划

Part1-----户外导视系统

道旗、高炮、两点一线包装（目的从项目周边导入客户，树立项目在区块内的影响力）目标蓄客群：杭州湾新区当地客户、过路客户。

G15高速公路的高炮主打案名和超大规模，产品形象首次面向大众。

杭州湾新区内道路沿街道旗展现外立面形象和项目首推信息。

Part2-----媒体推广渠道

1、网络宣传：新浪乐居、搜房网等-------【8至9月开盘前阶段热炒】

推广诉求：

 8月炒作杭州湾片区概念和价值，9月为项目首推造势。

目标蓄客群：杭州湾周边区域（上海、杭州、宁波）意向在外地置业的投资类客户。

2、电视、广播等线上媒体房产专栏节目-------【9月上旬开盘前至后期】

推广诉求：

 电视广告结合区域价值和高端大型社区规划，体现本案的恢弘气势和开发商实力，并预告金九绽放。

 电台广告释放开盘信息和优惠信息。

建议媒体：宁波电视台、宁波交通广播电台

目标蓄客群：大宁波区域高端客户

3、报纸广告、专业房产杂志------【9月开盘当月】

建议媒体：浙江日报、现代金报、东南商报、慈溪日报

推广诉求：

 在开盘前全部主打项目首推，集中轰炸，引爆全城。

目标蓄客群：针对杭州区域高端客户以及慈溪当地客户

4、短信、直投、派单等线下推广------【8月开始蓄客持续进行至后期余屋销售期】 推广诉求：

 大力宣传产品的发售，并及时传达项目销售进程中推盘活动以及优惠信息。目标蓄客群：有实力的某一类或某一区域客户，是精确型的有效蓄客手段

5、慈溪市区内主要商业集中区域的大型户外看板-----【别墅开盘前至明年公寓开盘后】建议在市政机关或是娱乐餐饮集中区域，以求树立项目在所在城市的形象和知名度。

目标蓄户群：党政干部、公务员、知识分子、企业营业者、社会管理者、白领阶层等群体收入稳定，消费能力强，特别是公务员和私营业主，集体团购能力强。

Part3-----通过公司资源开拓本地关系或集团客户

建议公司与杭州湾新区政府或招商机构进行接洽，将当地机关、大型企业、商会资源与销售联系起来，使这些资源可以变为有购买力的客户群体。

具体渠道举措：

 利用九月高尔夫场地落成，举行高尔夫主题活动，可通过项目公司邀请机关干部、大型企业高管、商会成员前来参加，销售顺势介入，以达到蓄客的目的。

 获得各类关系或集团客户的联络名单，销售现场团队将销售信息或活动信息实时传

递给客户，并与客户取得联络。

 通过项目公司接洽，在当地单位、企业、商会内安设资料宣传点，以在客户群体内

部释放产品信息，达到蓄客目标。

Part4-----销售团队外拓

销售团队除了在项目现场执行销售外，另行组织一支队伍，以在意向客户集中区域进行客户开拓工作，以进行有效、精准的客户挖掘工作。

 在慈溪商业中心区域，进入商家内部进行产品宣传、资料派发工作。

如星级酒店大堂、名车行、高端会所、浙商银行等

 驻守在实力客户集中点进行专访

如机关单位、商会、高档消费场所进行问卷调查、小礼品派送的工作，以求扩大项目知名度和获得客户信息。

 对项目意向客户进行上门深访，以增加客户购买机会。

通过以上各路推广蓄客手段，为保证开盘的顺利去化以及后期的持续销售，争取在9月底之前积累600组有效客户，9月份之后每月300组有效客户，从而争取完成销售目标。

开盘方案：

★开盘前两周开始收取认筹金10万元人民币/套（需刷银联卡），开盘当天换取正式定金收据。收取认筹金以办VIP卡的形式，VIP卡上有相应数字，根据客户到场先后顺序给客户发放相应的VIP卡。

★开盘时间：上午10点30分（客户到场人数较多以积聚人气）

★开盘方式：以客户VIP卡上的顺序号作为开盘当天正式选房顺序号

注：

1、认筹金约定为10万元/套，如客户有足够意向，但到场认筹时临时款额不足，为促进销售，仍可为客户办理。

2、认筹期两周为最长期限，如认筹客户数量可观，则可缩短为一周或十天。

开盘活动方案：

为在开盘当天营造良好的销售氛围，并为开盘积聚较高的人气，建议现场进行以下活动：

 提供冷餐服务---提高客户满意度，使客户能够驻足在销售中心

 发放小礼品和抽奖活动---

建议对开盘当天认购客户赠送高尔夫会所使用券或五星级酒店代金券

 会所门前进行名车展览---

开盘当天造势，提升产品档次，同时聚集人气

开盘优惠方案：

1、为引爆项目首开建议开盘当天给出较大幅度的折扣优惠，一次性付款再加大幅优惠（建议此项优惠持续）。

2、为支持后续销售，在开盘后一周内仍可有优惠，一周后以暗扣形式给到购房客户。

 签约回款：

1、按揭贷款的客户开盘后两周内签约付首付，并在合同上约定签约后35天内办妥所有贷款相关手续。

注：从认筹期开始，合作按揭银行开始驻场，为客户提供咨询和提前审核资质；

2、一次性付款客户开盘20天内签约，签约时付清所有首付方可享受一次性付款折扣。

3、为促进销售，建议公司考虑增加灵活多变的付款方式；

如：时间跨度为6至12个月的分期付款，这样既可笼络资金短期内周转不变的客户，也可将受限贷影响的客户收入囊中。

第三篇：好莱客经营业务和运营模式分析

广州好莱客创意家居股份有限公司（西安公司）

好莱客经营业务和运营模式分析

一、从品牌模式来看

专业、专注，做整体衣柜领跑者

二、从商业模式来看

B2B2C的营销模式，做产业链的垂直整合者。（厂家+企业+个人）

三、从推广模式来看

终端渠道+家装公司+小区推广+增值服务+私人定做

四、从盈利模式来看

产业链整合+服务链整合+终端链整合五、战略规划及品牌定位

1.区域整体衣柜领导品牌先锋

2.好莱客三个核心理念，产品风格体系最丰富、价格覆盖面最广、性价比你最高

3.终端渠道形象+品牌形象整体包装=市场运作体系

六、商业模式及运营体系

1.线上模式：家居网

2.线下模式：品牌战略联盟、终端店面

3.市场运作：店面+家装+小区

七、产品规划

1.洞察消费者，并从中寻找精确之市场需求；

2.价值概念的开发、产品定位、建立消费者的购买理由、制定消费诉求；

3.产品材质、调性、制作与生产的调研及建议；

4.产品体系及销售模式的打造。

八、品牌整合传播

制定品牌传播模式和推广主题，围绕推广主题进行年节促销、品牌联盟、广告宣传、产品推广等多方位需求的传播方案制定。

第四篇：价值观与行为模式分析

浅析员工价值观、企业文化、企业凝聚力三者关系分析

近年来，中国的企业正处于重要的转型时期，现代企业越来越需要优质的人力资源来源，人力资源已成为衡量企业核心竞争力的标准之一，人才战略也无疑是整个企业发展战略的核心，在竞争日益激烈的环境下，毋庸置疑未来掌握了人才优势的企业在激烈的全球化市场竞争中将占据优势地位。而员工的价值观直接影响员工在企业中的表现、影响着企业凝聚力，从而对企业的发展产生至关重要的影响。目前人力资源的重要来源—80后、90后，个体价值观较之前有其鲜明的特点，所以本论文主要分析年轻员工的价值观与企业凝聚力之间的关系，以及如何使两者之间能够相互融合来提升企业竞争力优势。

【关键词】：员工价值观企业文化企业凝聚力

1、对员工价值观的理解和分析

1.1员工的个体价值观

个体价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法，对诸多事物的看法和评价在人们心目中的轻重主次的排列次序，就构成个体的价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。价值观短时期内是相对稳定的，对事物的好坏的基本评价和看法在条件不变的情况下几乎不会改变。但是随着时间的推移、社会环境的变迁、社会经验的积累等，个体价值观也可能会随之变化。

1.2员工的工作价值观

工作价值观是指个体对工作和与工作相关的各个组织侧面所持有的价值偏好，是人对工作行为、工作方式、工作成果等进行价值判断时所依据的稳定心理系统，它能更好地解释与预期员工在工作环境下的独特个性与行为表现。了解所有团队成员的工作价值观，将每个人的工作价值观排序，找出价值规则，然后设定满足每个员工工作价值观的方式及管理模式。另外，对于员工较多的企业，可以采取金字塔式的管理模式，一层层地实现工作价值观的满足及管理。

1.3目前年轻员工的价值观特点分析

中南大学徐华春所作的调查显示，目前中国青年的个人价值趋势对自我发展与价值实现更加重视，他们渴望成功，要追求一种独立的、有个人特点的性格和生活、行为方式。从1988年人们将“有所作为”、“雄心壮志”排在前列，到现

在对“自我实现”的排序居最前。青年人也开始更加重视个人幸福如和谐的人际关系，家庭安宁。这呈现出从集体主义观念到追求个人成功，再到兼顾人际与自己幸福感的变化。与改革开放之处的青年相比，他们不但要追求个人发展、实现自我价值、获得事业成功，同时也希望获得真挚的友情、亲情、爱情及个人幸福感。

2企业文化内涵的理解

企业文化定义理解

企业文化是企业组织的基本信息和对企业内外环境的基本看法，是由企业的全体成员共同遵守和信仰的行为规范、价值体系，是指导人们从事工作的哲学观念，是在一定的社会历史条件下，企业生产经营和管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态。它包括文化观念、价值观念、企业精神、道德规范、行为准则、历史传统、企业制度、文化环境、企业产品等。其中价值观是企业文化的核心。企业文化是企业的价值观。企业文化作为企业的上层建筑，是企业经营管理的灵魂，是孕育管理方式的土壤，同时，它又以观念的形式，从非计划、非理性的因素出发来调控员工行为，促使员工为实现组织目标自觉地组成团结互助的整体。从狭义讲，企业文化是一种管理思想、价值观念和企业精神，其目的是要预防企业在运行中面临的问题，弱化甚至消除企业运行中遇到的各种障碍，也就是要最大可能地减少员工之间的摩擦，最大可能地降低管理的成本，最大可能地减少效率损失。

企业文化的功能

1、企业文化具有导向功能企业文化功能与意义导向包括价值导向与行为导向。企业价值观与企业精神，能够为企业提供具有长远意义的、更大范围的正确方向，为企业在市场竞争中基本竞争战略和政策的制定提供依据。

2、企业文化的约束功能企业文化、企业精神为企业确立了正确的方向，对那些不利于企业长远发展的不该做、不能做的行为，常常发挥一种“软约束”的作用，为企业提供“免疫”功能。约束功能能够提高员工的自觉性、积极性、主动性和自我约束，使员工明确工作意义和方法，提高员工的责任感和使命。

3、企业文化的凝聚功能企业文化是企业的粘合剂，可以把员工紧紧地粘合、团结在一起，使他们目的明确、协调一致。企业员工队伍凝聚力的基础是企业的根本目标。企

业的根本目标选择正确，就能够把企业的利益和绝大多数员工的利益统一起来，是一个集体与个人双赢的目标。在此基础上企业就能够形成强大的凝聚力。

4、企业文化的激励功能企业文化的神奇作用，还在于它所固有的共同价值观使企业的每个员工都能感受到自己在该企业中存在及其行为的价值，这种自我价值实现是人的一种满足，这种满足必将形成强大的激励从而使他们的精神境界得到进一步的升华。良好的企业精神对企业员工有着极大的鼓舞作用，他们会自然而然地产生强烈的荣誉感和自豪感，从而更加焕发努力精神，并以实际行动去维护企业的荣誉。

5、辐射功能企业文化一旦形成较为固定的模式，它不仅会在企业内部发挥作用，对本企业员工产生影响，而且也会通过各种渠道（宣传、交往等）对社会产生影响。企业文化的传播对树立企业在公众中的形象很有帮助，优秀的企业文化对社会文化的发展有很大的影响。

3企业凝聚力内涵的理解

企业凝聚力的定义理解

企业凝聚力是指企业全体员工团结的状况，全体员工对于共同的企业目标或企业领导的认同程度，是企业基本思想在每个人心目中的体现。企业凝聚力包括以下几个因素：职工对经营者的满意程度、全体员积极性、主动性及创造性发挥程度、职工公平感及工作满意度、企业内部和谐程度等。企业凝聚力属于企业文化范畴，也是企业行为的基本标志。它的大小决定着企业员工的士气，影响着员工工作的精神状态。企业凝聚力高低，决定着员工是否能主动、积极、有效地进行创造性的工作，相互间是否能很好地配合提高工作效率，以及企业目标是否能够得以实现。

企业凝聚力的作用

１、企业的凝聚力主要表现在对企业成员的诱导作用方面。诱导即通过对企业成员的诱发、劝导，激发每个企业成员的积极性，以保证企业目标与个体目标的一致性。诱导的结果就是通常所说的协同效应，也就是１＋１＞２的效应，通俗地说就是两个单个的人团结起来创造的效益可以大于他们分别单独创造的效益之和。

２、要使企业凝聚力与企业目标相一致，必须有一种作用力，使它得以规范

化，这种作用力就是通常所说的管理能力。一个好的领导能够引导企业成员，使他们的合力方向朝向企业目标，也只有这样才能提高企业的生产效率。因此，不能简单地说企业凝聚力与生产效率正相关，只有在有一个好领导的前提下，它们才具有正相关性。

３、士气就是对某一群体或组织感到满意，乐意成为该群体的一员并协助实现群体目标的一种态度，也就是一种团队精神。从这一点上说，企业士气与企业的凝聚力是一致的。一个企业士气旺盛，则企业凝聚力就强，就能较好地适应外界变化，处理好内部冲突；企业成员对企业及企业领导持肯定和支持的态度，企业的目标就得以实现。与协同效应一样，企业士气同样离不开企业管理者的正确引导。

4员工价值观、企业文化、企业凝聚力三者之间的关系分析

4.1员工价值观与企业文化的关系分析

以企业的高层管理人员的价值观为主，对本企业企业文化的框架和结构进行构建和引导。当群体或组织开始形成时，其主要人物或创立者的设想、信仰和价值观为群体或组织提供了应当怎样运作和行动的具体模式。这些设想、信仰和价值观在实践运作中，有些成功、有些不成功。群体或组织从它自己的经验中，学习取舍创立者的设想、信仰和价值观，如此共同的学习逐渐生成了共享的文化。企业中的其他员工对高层管理人员的价值观进行理解、遵守，与自己的价值观进行相互作用，形成了最终的企业文化。事实上，企业高层管理者在将其价值观生成为企业文化进程中，企业中的员工会根据自己的价值观去理解、诠释并扩充企业高层管理者价值观内涵，并化为现实的工作行为。此外，在企业文化生成过程中，组织主要人物、创立者和继任者总是不断努力培植他们自己的价值观与设想。但日渐发现组织运行中员工有他们自己的价值、经验在起着作用，有的甚至不可改变。于是产生共同的学习过程。生成的企业文化反应了整个组织员工的价值经验，不只是企业高层管理者开始的价值观设想。同时，每个群体或组织都是存在于多样化环境中的一个开放系统，外部环境变化将作用于组织与员工的价值观；并且内部员工价值观之间产生相互碰撞、融合，这些因素相互作用最终生成企业文化。

企业文化塑造员工价值观，就是使员工认同企业价值观，在企业形成一种文化氛围。对员工产生内在的规范性约束；同时把企业文化作为凝聚员工的基石，培养员工的向心力和认同感，并把员工的个人目标和企业目标结合起来，激发员工的内在积极性。（1）企业文化对高层管理员工价值观的影响。企业高层管理员工作为企业文化的主要创立者。他首先应接受企业文化的价值观念，树立坚定的价值信念，身体力行，影响他人。在这个过程中高层管理员工认识到企业文化的功能，凝聚企业的员工，带领他们前进，从而提高自身的素质与能力。企业文化对企业高层管理员工潜移默化的熏陶，使他们逐渐成熟，形成一个企业家应具备的个人素质、优秀品质、凝聚能力和决策水平。（2）企业文化对企业中其他员工价值观的影响。企业文化对一般员工起一种控制系统的作用，它为他们提供了走向共同方向的意识，规范他们的思想和行为。引导大家在价值观上接受公司的价值观，达成一种共识，因此，企业文化对一般员工价值的影响是建设性的塑造。通过一般员工价值取向和组织归属感探测企业文化的实证研究表明：员工态度、价值取向和组织归属感等都体现了企业文化对一般员工价值的影响。

4.2企业文化与企业凝聚力之间的关系分析

企业文化是企业的粘合剂，可以把员工紧紧地粘合、团结在一起，使他们目的明确、协调一致。企业员工队伍凝聚力的基础是企业的根本目标。从根本上来说，企业员工队伍凝聚力的基础是企业的事业目标。企业文化的凝聚力来自于企业根本目标的正确选择，如果企业的事业目标既符合企业的利益，又符合绝大多数员工个人的利益，即是一个集体与个人双赢的目标，那么说明这个企业凝聚力产生的利益基础就具备了；否则，无论采取哪种策略，企业凝聚力的形成都只能是一种幻想。

企业文化与企业凝聚力相辅相成，不可分割。没有企业文化也就无所谓企业凝聚力，而没有凝聚力的企业文化就不是成功的企业文化。企业文化的发展促进了企业凝聚力的产生，而企业凝聚力成就了企业文化。企业文化决定了企业凝聚力的产生。由于企业文化坚持以人为本，尊重人的感情，从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和睦气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。企业凝聚力反作用于企业文化。强大的凝聚力有助于弘扬企业文化，使企业文化更完善、更具体，从而达到促进企业发展的目的。企业文化的发展没有员工的传承就会失去其魅力，只有在员工的凝聚力中才得以生存、成长。企业文化是企业真正的凝聚力之所在，是支撑企业存在与发展的灵魂。企业文化的凝聚力是一种思想上的凝聚力，也是最高级的凝聚力。

结论

从组织行为学角度来考察,人们行为的动机受到价值观的支配和制约,价值观对人的行为起着强烈的引导作用,有什么样的价值观,就会有什么样的行为。且价值观也可以反映出一个人的认知水平和需求状况,它集中反映了人们的人生观和世界观。每个企业员工的价值观就像是一盘散沙，需要企业的合理组织管理对它进行整合凝聚，久而久之就会产生带有一定性格的企业文化，而企业文化的指向作用能更好的把新老员工的价值观聚合在一起最终形成相当规模战斗力的企业凝聚力。若想一个企业走得更长更远，员工的个人价值、企业文化以及企业凝聚力三者之间缺一不可。

参考文献

[1]史蒂芬·列维特 史蒂芬·都伯纳。《魔鬼经济学》。广东经济出版社.2006年3月

[2]周永亮。《中国企业前沿问题报告》。中国社会科学出版社.2001年

[5] 廖小平.改革开放以来我国价值观变迁的研究.科学社会主义,2006第1期;63－68

第五篇：课堂教学模式解读与分析

课堂教学模式的分析

一、指导思想

为了规范课堂教学，努力打造高效课堂，根据我校的实际情况，我校大力实施课堂改革，推行“五环教学模式”，把钻研教材、研究学生和提高课堂45分钟教学质量作为主攻方向，要求教师做到制定最佳教学方案，异步教学，分层要求，分类指导，使每位学生都能在课堂教学中得到不同程度的发展。同时，大胆进行以发展能力为本的教改试验，使学生想学、爱学、悦学、会学。教师想教、爱教、乐教、善教。提高课堂45分钟的教学效益，是全面提高学生素质的有效保证。二、五环教学模式的教学流程：  激情创设

明确目标  自主学习

合作探究  疑难汇集

教师点拨  课堂归纳

盘点收获  达标测试

拓展提升

1、激情创设

明确目标

创设导入，教师一定要有激情，由教师的激情带动学生的激情，激发学生的学习欲望，营造愉快的学习氛围，调动学生学习的积极性。

目标认定，即要明白一节课要干什么，它是教师根据教材制定的本节课所要学习的内容和学习知识要达到的程度，同时也是主要知识的体现。认准目标，即把一堂课的学习目标准确地把握住。养成把握和概括知识的能力。这既是对学生说的，也是对教师说的。师生都应重视这一环节。目标的把握要准确，目标设计要具体、细致、适度，内涵要广，与学生实际学习情况相联系，目标要体现学习方法。此环节还应包括对学生自学方法的指导，即教师要对本节课所要学习的内容和要运用的学习方式、方法等作出具体的、详略适宜的、正确的指导，使学生的自学有所遵循。实际教学中，让学生朗读的形式掌握目标较好。

（一）“激情创设

明确目标”分析

1、设计的科学性。

学习目标不等同于教学目标，教学目标是让老师看的，而学习目标是让学生知道的，因此备课的教学目标和上课学习目标的表述可以不完全一样，比如说学习目标最好写明让学生通过什么学习方法掌握什么知识，而教学目标只需要让老师明白本节课需要达到什么目的就可以，所以课件上的学习目标坚决不能写成教学目标。

2、衔接的自然性。

课题出示的时间，倡议每节课都应有一个导入新课的设计，当然导入的形式很多，如问题导入、故事导入、实验导入等，所谓的“激情创设”，目的就是一上课就想法激发学生的学习兴趣，求知欲望，我们知道兴趣是最好的老师，在上课的开始能引起学生的注意力，可以说这节课成功了一半。当然若没有特别的导入设计，课件上根本没有必要非写上“激情创设

明确目标”这样的标题，连导入的设计都没有，哪来的激情创设，一定记住课件是为我们上课服务的，但其内容展示一定要和我们的设计相符，要不然让人看了实在是有点牵强附会，让听课人觉得别扭。

3、目标的明确性。

出示目标后一定让学生真正明确其内容，并不仅仅追求体现课堂模式的一个环节，刚刚出示就匆匆而过，学生根本知不道其内容，哪又怎样让学生做到有的放矢。

二、自主学习

合作探究

课堂教学的过程是学生在老师指导下自学的过程。这一环节充分体现了学生在课堂上的主体地位。在学生学习目标明确、学习方法清楚的情况下，完全让学生独立自主地、主动地学习知识或掌握技能。在学生自学的过程中，教师应深入到学生中要认真、细致的调查、了解学情。教师要及时发现学习态度不端正、不守纪律的学生，及时予以正面引导。特别要关注学困生，给以适当的启发点拨。教师一定要把时间交给学生，让学生独立去做。在学生独立学习的基础上允许同桌或前后桌互相询问或讨论，互解疑难，取长补短。教师同时发现他们在学习中的问题，并根据问题设计出下一环节解决和处理这些问题的方法步骤。指导自学，教师要及时组织、调控课堂，有步骤、分层次实施目标，让学生知道通过什么方法，用多长时间，采用哪些步骤去完成学习目标，使学生的自学有所遵循。

学生小组之间把自己在自主预习中发现的问题提交小组内，在组长带领下进行探究交流，本组内解决不了的问题可以与其他小组交流，再解决不了的问题向老师寻求帮助，为展示交流做准备。教学中要求组长特别关注学困生的学习情况，并将信息及时反馈给教师。对于提出的问题要启发小组间帮助解决，即兵教兵，教师能不讲的坚决不讲。学生解决不了的问题，教师要重点帮助解决。

二、“自主学习

合作探究”分析

1、学生的主体性

此环节是充分体现学生主体地位的一个设计，但不是放任学生自由活动，应让学生带着问题进行自主学习，就要求老师必须首先明确学生所要解决的问题，最好课件内容上有问题设计，同时指导学生通过什么方法解决所提问题。

2、合作的纪律性

合作交流并不是让学生随意胡吵乱闹，显得课堂气氛活跃，而是应该有一定的组织性、纪律性和向心性，这就要求我们老师是否建立了一定的学生活动的机制，建议成立固定的学习小组，由小组长组织本组的活动，使他们的集体智慧得到碰撞，同时能够把存在问题整理归类，不至于出现学生有问题无人整理，无人作答，组内活动没有明确的职责，出现交流时热闹非凡，提问时鸦雀无声，建议我们应做到“严而不死，活而不乱”。

3、教师的主导性

此环节老师并不是没事可干，在学生自学的过程中，教师应深入到学生中了解学情，并及时发现学习态度不端正、不守纪律的学生，及时予以正面引导，同时发现他们在学习中的问题，并根据问题设计出下一环节解决和处理这些问题的方法步骤，这也正所谓课堂上的生成，师生的碰撞。

三、疑难汇集

教师点拨

这一环节体现了教师的主导地位。教师根据自己对学情的调查了解，抓住几个带有普遍性的关键问题，教师要精心设计，认真点拔。在教师的指导、启发下，引导学生动脑思考，发现自己学习中的各种问题。教师要选准点拔的问题，把中差生的问题和带普遍性的问题，作为考虑点拔的基点。学生能通过自学弄懂的问题一个不讲。点拔是启发性的，不能简单地讲出答案。允许学生提出不同看法。凡是学生学会的教师不再讲。教师要把在巡视中或学生汇报时忽略的问题和共同的疑难问题通过精讲、启示引导学生自己发现主动解决或改正。并让学生解决后说一说做错的原因，做对的关键是什么？或者问其他同学有没有比以上更好的方法来记住或解答，充分调动学生学习的主动性和积极性。

（三）“疑难汇集

教师点拨”分析

这一环节重点体现教师的精讲，能不讲的坚决不讲，只要是讲的就是学生急需知道的，也是学生必须知道的，根据往年的考试经验，相信教师一定知道考点，能考到的地方一定讲透，学生必须会，比如九年级设计的每一道题都应直击中考，也就是所谓的抓住重点，突破难点。

四、课堂归纳

盘点收获

让学生根据自己学习情况进行概括性总结，既检查了学生的学习情况，又培养了学生的表述概括能力。通过以口头方式简短地总结本堂课的学习知识点和学习感受，使学生养成良好的学习习惯和体味成功的快乐。

（四）“课堂归纳

盘点收获”分析

1、老师不要替代学生。最好让学生自己总结，说不全的让其他同学补充。

2、内容尽量要全。不仅是知识内容，还应有学习采用的方法。

3、标题要灵活。如“长话短说”、“谈谈你的收获”、“你学到了什么”……

五、达标测试

拓展提升

在一节课的学习中，学生能否按照自学要求完成本节课的学习目标，测评完成作业是最终的检测手段。教师设计练习，当堂检测，了解学生对知识掌握程度，以及学生学习的程度，通过作业布置，个体辅导采取弥补措施。完成作业则是对本节课学习情况的最后一次检验。因为学生的情况不同，所以作业要有选择性和层次性，再设计学科知识的应用实践作业，培养学生的实践、动手、动脑能力，同时也是课堂的一个延伸。哪些是应该让全体学生都完成的必做题，哪些是让有余力的好学生去做的有一定难度的选做题，在备课是都必须安排好，这样才能使学生在课堂上都出在主动学习的氛围中，真正做到“差生吃得好，好生吃得饱”。

（五）“达标测试

拓展提升”分析

1、问题设计一定要有梯度。有的课问题设计过于简单，追求的只是课堂模式的环节，而学习的实效性体现不够。

2、尽量充分利用教学资源。多媒体的使用没有发挥到最大作用，课堂容量较少。

六、课堂模式的理解

1、课堂模式环节的相容性

所谓的“五环教学模式”，并不是把课堂的内容和顺序就切成五大块，其实有些环节是相辅相成的，尤其是“自主学习

合作探究 ”和“疑难汇集

教师点拨 ”，因为一节课一般有几个知识板块，那么每一个板块都应有学生的自主学习和教师的点拨；还有“达标测试

拓展提升”这一环节，很多时候有些科目更适合讲练结合，针对性更强，也就是说课堂的中间环节也可以进行训练，未必把全部的题都放在课堂最后一环节，中间也是可以穿插进行的，当然这些不会影响最后的达标训练。

2、课堂模式的必要性

我们经常说：“教学有法，教无定法，贵在得法”，这句话是符合辩证法的。“教学有法”是指教学应该遵循一定的规律和方法，具体说来还应该有大致的教学模式。所谓“教无定法”是指任何教学模式和教学方法都不可能涵盖所有的学科、所有的课型，每个教师应该在基本教学规律、原则和模式的基础上，根据自己的教学内容和教学对象灵活变通，做到既符合教学规律又有针对性，能做到这一步就是“贵在得法”了。

七、听课的纪律

听课期间一定遵守纪律，发现听课期间部分听课教师忙于其他事务，难道忙就忙在听课这一时，听课这也是一项工作，其他工作就这样明目张胆地挤掉这份工作，更何况课堂模式的听课是我们学校的重点工作，这样下去我们怎样才注重听课的实效性，不认真听课，怎样给老师们打分，分数没有参考性，教研组利用它对老师们考核又有什么公平性，甚至说你对上课教师的起码尊敬又从何谈起，又怎样达到我们听课的真正目的，课堂教学改革又如何推进？课堂模式怎可能建立并成为我校的特色？如果不能真正静下心来听课，听课那真是只有增加教师负担的作用，建议教研组、年级组一定开会加以强调听课的纪律，把听课纪律列为考核的一项，坚决禁止一切影响听课的其他活动，教研处也根据每组、每级部开展的现场活动随时检查，并把它列为教研组、年级组考核的一项。

八、工作安排

1、每个教研组、每个级部利用两周的时间各选一名优秀选手进行评比，第一周周末确定参评教师名单报教研处，并安排好第二周跟踪听课的时间和班级报教研处，教研处根据各组、各级部安排情况进行督查，活动开展情况记入教研组和年级组评估。

2、从下周开始的第三周学校将安排各组的展示课，组织专门评估小组，对各组、各级部进行量化评估。

3、要求不能上重复课，若教研组和年级组人选为同一人，本人成绩既代表教研组也代表年级组。

教研处 2011.11