定制旅游的特征及其在旅游企业中的应用研究[大全5篇]

第一篇：定制旅游的特征及其在旅游企业中的应用研究

定制旅游的特征及其在旅游企业中的应用研究

2012年10月15日 15:17 来源：《旅游研究》2012年第02期 作者：张红 字号

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摘要：作为全新的旅游消费方式，定制旅游正逐渐走入我们的生活。论文首先探讨了定制旅游的含义，并从旅游者和旅游企业的角度分析了定制旅游产品的基本特征。其次探讨了定制旅游与“一对一营销”、定制旅游与大众旅游、定制旅游与自助游等的联系与差别。在以上研究的基础上，又进一步研究了定制旅游所带来的旅游企业服务方式和营销策略的转变，即从服务方式上旅游企业正面临着由标准化服务向定制化服务转变、由企业主导性服务向供需合作性服务转变的发展过程。在营销策略的发展方面，旅游企业则面临着营销方式、营销组织结构、销售渠道等多个方面的转变。

关键词：定制旅游，旅游服务，旅游企业，应用研究

一、定制旅游的内涵

（一）定制的含义

“定制”是以顾客个性化需求为基础的全新的理念和方式，曾被美国著名的营销学教授菲利普·科特勒喻为21世纪市场营销最新领域之一。对定制最简单的理解，就是生产者分别为不同的顾客制造他们所要求的产品或服务，一切以顾客为中心，尽量满足顾客对商品的个性化需求，以提高顾客对产品或服务的满意度和忠诚度。[1]卢苓霞、王彦勋对“定制”进行了更为具体的界定：“定制是企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。[2]

（二）定制旅游的概念

旅游者不仅是理性的旅游消费者，也是个性的、富有情感的购买者。随着科技的高速发展，旅游者的需求将向个性化、多元化、层次化演变。王兴斌认为定制旅游是旅游业发展到新的阶段后出现的一种旅游方式，旅行社完全按照客户需求，对行程和目的地等要素进行组合，形成具有鲜明个性化特征的产品。[3]从设计看，陈一越认为定制旅游是在精准的目标人群细分、兴趣细分、需求细分的基础上，遵循以客户体验价值为导向的产品设计原则，不仅关注产品的成本和销售价格，更关注游客的时间成本和体验成本。结合旅游业的特点，本文对定制旅游的界定为：定制旅游是指旅游企业通过与旅游者进行一对一的信息交流，让旅游者更多地参与到旅游产品设计、开发和生产，按需定制，并在一定程度上进行模块化设计和生产，以满足旅游者个性化体验需求的一种旅游方式。

二、定制旅游的特征

随着社会经济的发展和旅游服务条件的完善，旅游者的个性化需求也为定制旅游的兴起带来了广阔的发展空间。与传统旅游方式相比，定制旅游具有以下特征：

（一）基于旅游者角度的特征

1.个性化特征彰显

定制旅游不仅使旅游者享受到高质量的旅游产品和服务，而且提供了旅游者“我喜欢的”或“单独为我定制的”产品与服务，从而使旅游者的个性化需求得到最大限度的满足。

2.参与度增强

“定制旅游”产品的设计与交付往往是同时进行的。定制的过程就是收集顾客偏好信息、邀请顾客参与产品或服务设计，以便快捷、高效地为顾客提供他们最想要产品或服务的动态过程。

3.满意度提高

顾客参与定制产品或服务的设计可以让顾客认为这些产品或服务确实是按照他们的偏好设计和生产的，从而可以大大提高他们的满意度。Kramer提出，在其他条件相同的情况下，有顾客积极参与下生产的产品或服务更容易被顾客所接受，同时也更容易提高顾客的满意度。[4]

（二）基于旅游企业角度的特征

1.服务全面化

在定制旅游的实施中，企业必须着眼于顾客终身价值服务，最大限度地提供满足客户要求的服务方式，形成与旅游者长期而稳定的服务关系。以旅游线路的设计为例，前期阶段，旅游企业应派出相关人员进行实地考察，以及制定旅游路线的安排预案，以确保旅游者在旅游过程中能真正地享受“定制旅游”的个性化周到服务。每次旅游行程结束后，要有专门的人员对旅游者进行满意度调查追踪，以充实客户数据库，并从中及时发现旅游产品设计缺陷，为今后的旅游运作提供有利条件，以便在未来更有效地满足不同客户的个性化需求，从而制定出更成熟的“定制旅游”方案。

2.定位精准化

定制是以满足顾客的个性化需求为存在条件的。作为顾客的价值判断，会更多地考虑商品能否满足其与众不同的个性化心理需要。定制旅游的突出特征是将每个旅游者都作为有独一无二的微观目标市场，通过最大限度地满足旅游者个性化的需要，突显对其个性需要的关怀。

3.产品模块化

实现定制旅游的最好办法是建立能配置多种最终产品和服务的模块。定制并不是无限的选择，而是通过提供适当数量的标准件，进行成千上万种搭配，形成组合的特殊性产品。这既可给顾客一种无限选择的感觉，又使复杂的制造程序得到有效的管理。[5]

三、定制旅游与相关旅游形式的联系与差别

（一）“一对一营销”理论

1.“一对一营销”理论含义

根据营销学者对于“一对一营销”的认识，我们可以把“一对一营销”的概念表述为：“一对一营销”是指企业根据不同顾客的需要，以信息技术为支撑，分别设计不同的产品并提供相应的个性化服务的营销模式。[6]

2.定制旅游与“一对一营销”理论的关系

“一对一营销”理论作为定制旅游营销的理论基础，使定制旅游在营销经营层面成为可能。作为一种极具潜力的营销模式，“一对一营销”是定制旅游发展的基本模式之一。定制旅游则是在旅游产品营销方面将“一对一营销”理论付诸于实践，即“一对一营销”为定制旅游的应用提供了理论前提，定制旅游以“一对一营销”理论为手段进行营销推广。

（二）定制旅游与大众旅游

1.大众旅游

大众旅游主要是指旅游者在旅行社的组织和安排下，借助各类旅游企业提供产品和服务，按照规定的时间、线路和活动的内容，有计划地完成全程旅游活动。

2.大众旅游与定制旅游的关系

从当前发展阶段来看，大众旅游是在广大旅游民众中占支配地位的旅游形式，而定制旅游则是面向一部分个性化需求突出的旅游群体。传统的大众旅游中，旅游者只是被动地参与，无暇顾及自己的个性需求，旅游活动较为程式化。相比之下，当前的旅游者则追求个性化的旅游经历，旅游活动更加柔性化。同时，为了与大众旅游相适应，旅游企业往往采用大规模旅游产品生产方式，而定制旅游则是体现了个性化的生产模式。

具体差别见表1。

（三）定制旅游和自助游

1.自助游

在中国，自助游是最近10多年才兴起的新兴旅游形式。在社会急速转型中，正在走向发展壮大，旅游者由自助的理念接受阶段跨入了尝试体验阶段。[7]自助游的特征是旅游者完全自主选择和安排旅游活动，且没有全程导游陪同的一种旅游方式，侧重于“自主与自由”。

2.定制旅游和自助游的关系

相对而言，定制旅游比起自助游更精致。定制旅游不仅拥有自助游所具备的时间宽松、相对自由等特点，而且还在行程中添加了很多只属于目标游客的元素和创意，能够让游客感觉到“量身定做”的优势。

四、定制旅游带来旅游企业服务方式的转变

“定制旅游”经营要求旅游企业转变经营方式，以更为有效的手段树立旅游企业独有的个性化品牌。

（一）由标准化服务向定制化服务转变

随着旅游者需求特征的变化及旅游供求关系的变化，以服务为主要产品形式的旅游企业，逐步意识到定制服务的重要性和适用性。统一、系统的标准化服务因其过于同质化、缺乏人性化的生产方式很难满足越来越个性化的旅游者需求。而定制旅游，尤其是大规模定制旅游服务则适当地规避了标准化所存在的问题。当然，定制旅游并不意味着完全个性化定制，完全个性定制，在我国当前的企业发展环境下，难以找到合适的商业模式。定制旅游的发展可以通过将资源整合，达到部分标准化，保持部分个性化。

（二）由企业主导性服务向供需合作性服务转变

旅游产品的服务属性突出表现为顾客参与服务过程，旅游产品生产是企业与顾客互动的过程，是以顾客为导向，满足其需求的过程。这意味着顾客在旅游产品的生产中扮演主动的角色，即顾客是产品的合作生产者而非被动的接收者。[8]而定制旅游立足的是合作式定制，它采用与客户对话的形式，帮助客户明白地表达出他们的需求，从而精确地了解客户需要，并为他们生产出经过定制的产品。[9]旅游个性化定制是对传统旅游的颠覆，消费者不再是被动的，而是要更多地参与旅游商品本身，拥有决定定制最符合自己需求的更多的权力。因此，旅游企业要鼓励并支持旅游消费者积极参与旅游产品的设计与生产，加强与旅游者的合作。

五、定制旅游带来旅游企业营销策略的转变

（一）定制旅游产品营销方式的转变

信息化系统的大量应用是定制旅游产品营销方式的转变之一。由于旅游者个性化需求的提高和旅游经验的增加，旅游产品的销售方式发生了根本性的转变。定制旅游要求旅游企业要运用现代通讯技术和网络技术，构建有效的营销信息系统，广泛收集和充分使用顾客数据资料，和每个顾客进行互动接触和动态追踪，了解在顾客生涯的全过程中顾客旅游需求的发展变化，为其提供终身化的定制服务。

（二）定制旅游产品营销组织结构的转变

旅游企业发展定制旅游，最显著的产品营销策略调整即是由旅游产品管理型转变为客户管理型。对每一位旅游者，旅游企业都有专门的旅游产品销售管理人员，而每个管理人员都会有自己的“客户数据库”，并始终能同旅游客户数据库中的每一位客户保持持久的联系。

（三）“定制旅游”产品营销渠道的转变

1.传统大众旅游的营销渠道

在大众旅游营销阶段，旅游产品的需求者是广大民众，旅游产品营销的渠道必然是尽可能多地追求旅游中间商的介入，形成宽领域、大范围的营销渠道组织结构。

2.“定制旅游”带来新的营销渠道

从旅游企业来看，为了有效地满足旅游消费者的个性化需求，旅游产品生产者需要尽可能地简化营销渠道流程，提高效率。从旅游者角度来看，旅游者也希望获得方便快捷、灵活及时的旅游产品。这使双方都有了缩短销售渠道的内在动力，这在一定程度上减少了原有的旅游产品营销环节。

六、结语

综上所述，“定制旅游”极大地提升了人们对自我个性化需求的满足。旅游企业在外部竞争压力和自身利益的驱动下，需要对旅游者的个性化需求给予更多的关注。对于旅游企业而言，以人本意识为前提，积极开拓“定制旅游”项目，会使更多的人能够享受到个性化的“定制旅游”服务，让“定制旅游”给人们带来更高层次上的精神满足。

定制旅游的出现迎合了旅游者个性化的旅游需求。但是目前来看，我国定制旅游的实施都是“小作坊”式的发展道路。企业要发展，则要实现一定程度的规模化。旅游企业需要寻找一种新的商业模式，大规模定制旅游模式是解决这一问题的途径。不过，据目前定制旅游的发展来看，大规模定制旅游的实施仍需要一定的实践。同时，定制旅游在具体旅游企业中的应用还需要一定的探索，如在旅行社、旅游景区、酒店中的具体定制服务的应用还需要进一步探讨。

参考文献：

[1]袁秀霞.个性化需求与定制营销[J].中国物流与采购，2005（7）：50－51.[2]卢苓霞，王彦勋.定制营销：个性化时代的营销[J].营销世界，2004（11）：90－91

[3]龚立仁.定制旅游给你与众不同的行程[N].中国旅游报，2009－02－20.[4]侯慎安.定制对顾客满意度的影响研究[D].北京：对外经济贸易大学硕士学位论文，2006.[5]诸葛俊.旅行社定制化营销的运用研究[J].江苏商论，2009（11）：112－113

[6]杨勇.谈“一对一”营销[J].销售与市场，1998（8）：26－28.[7]曹宇.成长期的自助旅游与迎合策略.桂林旅游高等专科学校学报，2006，17（6）：657－660.[8]柳玉清.旅游业大规模定制化服务——基于顾客满意度的服务创新策略[J].燕山大学学报：哲学社会科学版，2006，7（3）：109－113.[9]孙艳红.旅行社旅游线路定制问题的理论分析及型研究[J].北京第二外国语学院学报，2006（3）：46－54.作者简介：张红（1975－），女，吉林省永吉县人，大连外国语学院经济与管理学院讲师，主要从事旅游心理，旅游服务研究（邮编：116044）。

第二篇：谈旅游策划工作室在旅游实践教学中的应用研究

谈旅游策划工作室在旅游实践教学中的应用研究

旅游业作为无烟产业和朝阳产业，已经形成规模，旅游产业支柱作用也更为强化。目前我国国内旅游人数年平均增长率在10%以上，随着市场经济的深入发展，旅游人数将继续增长，并维持高速增长的势头。当今学生团体出游情绪日益高涨，一直以来就是旅游的主力军。旅游策划工作室的成立立足学生群体，为在校师生出行提供方便，服务校园，最后达到工学结合目标，实现学生从“校园人”向“企业人”的适应和过渡。笔者主要分析旅游策划工作室成立的可行性研究、成立后将要面临的问题及应对的策略。

旅游策划工作室的成立主要依托于旅游管理学院精品课程《旅游景区开发与管理》，旨在建设成为该精品课的校内实践基地。按照“以专业为支撑，以工学结合为手段、积极扶持现代服务创业和服务学生创业”原则，以现代服务的理念，按旅游企业的组织机构设置不同的岗位，学生成为公司员工，并在相应的岗位上开展业务活动，为该专业的学生提供一个实践平台。同时为在校师生出行提供方便，服务校园，最后达到工学结合目标，实现学生从“校园人”向“企业人”的适应和过渡。

一、旅游策划工作室的概念

（一）旅游策划工作室的概念

工作室，英文含义studio，一般是指由几个人或一个人建立的组织，具有公司模式的雏形。工作室是为了同一个理想、愿望、利益等而共同努力的集体。一般没有资金进行企业注册，或员工较少的团体常以工作室的名义存在。工作室的规模一般不大，成员间的利益平等，工作室有室长统领所有人员，各自负责各自应做的事，大部分工作室的事务可由成员一起讨论、决定。由于工作室结构小，成员少，比公司运作灵活，没有过多条条框框的要求，从而使工作效率更高。工作室通常是由共同爱好的成员建立，比起一些行业公司的相关部门更具专业精神。旅游策划工作室在工作室运营模式的基础上设立，不以盈利为目的，注重学生实践能力的培养。成员由一批致力旅游行业事业的学生团体组成，他们擅长旅游活动策划、旅游产品营销和旅游企业管理。旅游策划工作室以社团形式存在，按旅游企业的组织机构设置不同的岗位，学生在相应的岗位上开展业务活动，为该专业的学生提供一个实践

平台。

（二）旅游策划工作室的创立背景

当今学生出游情绪日益高涨，学生团体一直以来就是旅游的主力军。但是大多数学生不知道去去哪里玩实惠，哪些景区适合班级集体活动，能增强班级凝聚力，如何才能拿到优惠的团体票，如何找到最安全舒适的车。现在的情况则是旅行社报价很高，学生负担不了；旅游线路和活动项目固定，旅游内容单一缺乏特色；旅游购物点的安排缩短了旅游行程，机动性差，自由活动空间小、时间短。在此基础上，旅游策划工作室应运而生。旅游策划工作室将运用旅游的专业知识于实际操作中，运用平常带团积累下来的经验，为在校学生提供专业的咨询服务，帮他们策划最实惠、最具特色的旅游

线路。

二、旅游策划工作室成立面临的问题

（一）安全问题

由于旅游策划工作室并非正规的旅行社，所以旅游者的安全问题是旅游策划工作室成立面临的最大问题。尽管可以帮旅游者购买意外伤害保险，但毕竟意外伤害保险不等于旅游责任险，当旅游者的安全方面出了问题，没有旅行社责任险做保障，旅游策划工作室将很难负起这个责任。

（二）资源问题

由于旅游策划工作室成员大多都是在校大学生，对于社会上的人际关系尤其缺乏。这使得旅游策划工作室在与旅游景区、旅游饭店、旅游交通运输公司方面的联系受阻，很难拿到最低的折扣价。因此，工作室运营成本提高，将很难推出极富竞争力的旅游线路和旅游产品。另外，旅游策划工作室运营还面临办公软硬件设施缺乏的问题，使运营活动受阻。

（三）竞争问题

旅游策划工作室成立后面临的很大问题是与附近旅行社的行业竞争问题。当今旅游行业竞争激烈，工作室成立后面临着与其他旅行社的资源竞争和客源竞争。旅游策划工作室成员均为旅游管理专业学生，社会经验不足，尤其是经营上各方面经验欠缺，在社会交往与人际关系沟通协调等方面将面临极大

挑战。

三、针对以上问题的解决对策

（一）针对旅游者面临的安全问题

旅游策划工作室设想通过与旅行社合作签订相关协议，根据协议规定向旅行社购买旅游责任险，可以解决这一大难题。其次，与旅行社合作，旅行社则将为旅游策划工作室提供报价系统和全国各地的旅游线路参考，于旅游景区、旅游饭店和旅游交通运输公司方面能拿到优惠价，学生出游最敏感的价格问题也就迎刃而解。另外，与旅行社合作后，旅行社的工作人员都会是旅游策划工作室的导师，他们实践经验丰富可以弥补工作室成员经验上的不足。

（二）针对资源缺乏的问题

旅游策划工作室借助的平台是烟台南山集团内部的南山国旅旅行社和烟台南山学院的合作企业――蓬莱中桥旅行社，由他们提供丰富的社会资源。对于旅游策划工作室运营面临的办公软硬件缺乏问题，学校将鼎力支持协助，为旅游策划工作室提供办公场地、电脑、摄像机、图书资料和一定的经费，旅游策划工作室成立面临的资金问题将迎刃而解。

（三）针对旅游策划工作室面临的竞争问题

首先，工作室的核心管理层都是导游出身，对旅行社的运作有一定的了解；其次，他们都怀着一份为旅游事业奋斗一生的热情，并且拥有极其丰富的专业知识；同时工作室成员本身也都是在校学生，对于大学生出游时间及出游习惯有一定的了解，在旅游宣传方面也具有“近水楼台”的优势。

四、旅游策划工作室成立后的运营策略

（一）推出个性化的旅游线路和旅游产品

旅游策划工作室成员实地踩点，深入学校周边地区进行实地考察和调研。旅游线路和旅游产品设计不仅仅局限于旅游景区，也包括附近尚未开发的海滩、山地、工厂、学校、特色果园、村落，设计出适合在校大学生群体的专项旅游主题，例如海滨旅游、工业旅游、修学旅游、乡村旅游、民俗文化旅游、夏令营拓展旅游等特色旅游线路。旅游产品和线路设计注重参与性和知识性的结合，让游客在旅游体验中开阔视野增长知识。旅游产品推出后要进行深入的市场调研，征询意见集思广益，选出最精品的旅游线路和产品进行推广。

（二）建立完善的旅游营销渠道

大学生本身就是一个细分市场，又是有着集体性、协同性的群体，只要抓住关键点，就能把一个个小群体统一起来。旅游策划工作室将利用人际网络建立销售渠道，这样能系统完整的将销售渠道延伸到每个区域，每个点，以最节省的人力投入，做到最有效直达的宣传推广。

（三）强化旅游产品促销和推广

第一，赛事推广。为了提高旅游策划工作室的知名度，可以举办校园导游模拟大赛、旅游线路设计大赛等精彩赛事，在赛事活动中穿插介绍旅游策划工作室概况、性质和特色、精品旅游线路、旅游安全问题等。同时邀请校方领导、老师参加。这样可以用最少的钱、最短的时间把工作室推广开来。嘉宾的出席是工作室最好的代言人，会在学生心目中形成良好的第一印象。

第二，网络宣传。利用现代化的宣传手段，旅游策划工作室把设计的旅游产品做成旅游网站；另外把精品线路制作成电子杂志供人浏览，把相关参团游客的喜闻乐见、心情感想上登共享；同时在网站上采用仿真模拟的方式让浏览者进行模拟旅游体验，以激发浏览者的旅游兴趣。

第三，导游手册宣传。将精品旅游线路、特色导游词及参团游客的旅游体验印制成导游手册，并辅以图片，免费分发给学校各社团、班级，提高工作室的知名度。

第四，促销活动。旅游策划工作室每周推出一项特价旅游产品供学生选择；另外，推广折扣优惠活动，给最先报名的散客优惠；实施会员优惠活动，建立会员制度，会员享有相应折扣优惠；充分发掘参团散客潜力，激励他们带动同学朋友参团，并给予相应的折扣优惠。

旅游策划工作室的设立为学生的实践教学提供了良好的实践平台，在实际运营过程中能将所学的专业理论知识运用与实践经营中，寓教于乐，能取得良好的教学效果。此外，旅游策划工作室的成立和运营也是学生走向社会的第一步，为学生以后的创业提供宝贵的实践经验。

（作者单位：烟台南山学院）

第三篇：定制化旅游的SWOT分析

优势

1.全新的服务模式，新潮时尚易受年轻人的喜欢，高端精致专业化易吸引高消费人群。“量身定制”个性化设计旅游产品、服务的模式，尤其是创意度高的产品最符合年轻人的消费需求最易被他们接受。专业化品质化精致服务是高消费人群最看重的标准，而我们推出“旅游规划师”、“定制化设计”本身就对自己的服务产品树立了高标准、高品质的目标，将改变目前旅行社市场“小乱杂”逐渐丧失游客对整个行业信誉度、转而选择“自驾游”的现状。2.第一个专门试图打开特殊人群市场的旅游企业。虽然残疾人市场的潜力我们尚未得到可靠数据难以做出准确判断，但像老年人市场、心理疾病市场等市场前景还是很可观的。比如老年人市场，目前世界包括中国都在步入老龄化社会，这么一个庞大的人口总量而且这部分人恰恰又是既有钱又有闲的，若能将此市场完全打开，推出一些例如“金婚游”“保健游”的招牌项目，此市场发展空间应很大。一些观念开放度高社会福利制度较完善的国家许多人都计划老时卖了房夫妻俩四处旅游去，回来就住养老院，中国老年人虽然没有这么洒脱，消费习惯上也不崇尚高消费，但他们的中国新一代高文化素质子女但凡资金没问题的都会重视对父母进行旅游这项强身健体愉悦身心的精神消费，特别是一些常年工作繁忙不能常伴父母左右的子女出于补偿或担心父母寂寞的心理便更不会吝惜。

3.开发企事业单位市场，盈利空间较大。与企业或事业单位建立长期定向化“管家式”“经纪人式”的业务关系，尤其是一些大型企业，可以将我们的这部分产品作为他们企业福利项目，奖励激励项目，企业文化建设项目的重要组成部分，甚至也可全程包揽他们所有的差旅项目。如能实现这个计划，我公司仅在此细分市场就可大有作为。

4.重视家庭市场的深度挖掘。中国人的家庭观念一向很强，重视家庭氛围、喜欢阖家团聚之乐，针对家庭市场，设计一些类似“亲子游”的系列旅游活动尤其会对一些平时陪孩子时间较少的家庭会有很大吸引力，而有利于孩子未来发展的诸如“艺术熏陶游”“励志游”的旅游主题活动家长也会比较支持的，毕竟中国家长一向不吝于在孩子的教育上投资。5.创业管理者均是年轻人，创业热情高，活力充沛，思维灵活，敢想敢做敢拼，又有一定的专业理论基础作支撑。

劣势

1.筹资资金困难。企业在初期就面临资金短缺之一难题，首先创业者自有资金极为有限，而另一方面本创业项目有较大风险寻找投资者就会有较大难度，一旦筹资失败就面临着项目流产。即便筹集到初始创业资金，在后续扩大规模发展过程中也难免不断遇到筹资问题，其实对任意一个企业，资金相对不足都是伴随企业发展的一个长期问题（资本的有限性需求的无限性决定的），而目前中国中小企业筹资难发展受阻问题依然凸显。2.寻找培养优秀的服务团队困难。因为目前市场尚没有类似于我公司的服务模式，相应也就没有配套的人才。寻找能达到我企业要求的“旅游规划师”团队，以提供给客户高质量服务相对还是比较困难的。初招聘到的专业化人才还需在企业的发展过程中慢慢培养和挖掘，不断的随着公司的进步而进步并带领公司进步，永葆人才的创新性才能保证“设计类”企业的长盛不衰。

3.管理经验不足。无论是管理者还是企业都是行业里的“新面孔”，需要不断适应社会同时保持自身独创性，这过程中不可避免会跌倒摔跤。我们几个创业者初涉社会，有许多实战技巧要不断学习摸索，必然会因经验不足出现一些问题；而我们的公司服务模式也是独创的，没有一些范例可参照，得“摸着石头过河”，毕竟做第一个吃螃蟹的人也是有很大风险的，能否做好营销活动让市场认知认可偏好最终达到忠诚是件很困难的事。4.产品及服务的价格上没有优势。虽然我们也制定了一些降低价格的方针，但毕竟我们公司的定位是高端个性化设计公司我们的主要业务的产品价格相对一般的旅行社还是偏高的，对于一些价格敏感的客户群我们可能就抓不住了。5.合作的景区、酒店、交通运输企业的数量质量规模需较长时间积累。因为是刚进入行业，在人脉、合作的关联性企业源上显然不及那些已经营多年的行业竞争者。当然，这也只是开业初期面临的问题，相信时间自会解决这个问题。

5.3.3机会

（1）中原经济区建设给中原地区带来了巨大商机，国家、河南省对旅游业的发展也均比较重视，相关扶持政策会逐步实施，层层深入，外部环境有利。（2）国家政治，经济平稳向上发展。

（3）郑州的海外客源在近几年有较大幅度增长，国内和本地游客持续升温，尤其是法定假日的黄金旅游热潮将给企业带来重要商机。

（4）郑州地区有几十万高校在校大学生，具有很大的市场潜力。

（5）郑州附近地区景区规模较大，旅游资源尤其是历史人文资源丰富。

（6）市场秩序趋向良好，旅游管理部门正在加强监管，有利于企业家的良性公平竞争。（7）目前的旅行社行业小乱杂现象还比较严重，能提供高质量专业化的企业不多，也就意味着在质量上能和我们竞争的企业不多。

5.3.4威胁

（1）郑州地区有近200家旅行社，竞争较为激烈。

（2）郑州豫龙旅行社联合几家旅行社成立郑州国际旅游集团，具有较强的集团品牌影响力与竞争力。对新进入的企业可能会采取一些阻碍新公司进入的策略。（3）原创旅游产品易被复制或模仿。

（4）顾客选择面大，砍价能力强。

（5）随着网上预订服务的出现，有车一族的自驾游逐渐兴起，游客选择旅行社的比重相对下降。

第四篇：女性旅游消费行为特征分析

女性旅游消费行为特征分析

[摘要]随着旅游市场的日益成熟,旅游产品的开发与设计显得尤为重要。在竞争激烈的旅游市场中,只有确立准确的目标市场,并实施有效的市场营销组合策略方能给旅游企业占有竞争优势。目前,女性旅游市场具有较大的开发潜力。文章通过挖掘我国女性旅游的特点,分析女性旅游消费行为特征,从而为女性旅游产品的开发、设计提供参考。

[关键词]女性旅游产品;消费行为;营销策略

[作者简介]谷金明,唐山学院经济管理系讲师,硕士研究生,研究方向:旅游资源开发与旅游规划,河北唐山,063000

[中图分类号] F590.8 [文献标识码] A [文章编号] 1007-7723(2010)08-0146-0002

在全球化、多元化的市场环境下,通过市场细分来实现产品差异化是十分重要的。随着女性就业率的上升、经济地位的独立、人身自由的解放和闲暇时间的增多,女性旅游市场越来越受到人们的关注。进行明确的性别市场细分,分析女性旅游消费行为的特征,对于开发适应女性的旅游产品具有现实意义。

一、女性旅游特点

(一)大众性

随着女性就业率的上升、经济地位的独立、家政社会化、家庭小型化及女性在家庭中角色的转变、传统观念的改变等原因使得越来越多的女性拥有足够的可自由支配收入和闲暇时间来旅游。数据显示,1998年到2004年,我国女性游客的数量一直呈增长趋势,而且一直高于男性[1]。从主体构成来看,旅游已经不再是白领女性的专利。2006年《中国女性生活状况报告》调查结果显示,81.2%的被调查者每年至少旅游一次,而且不同年龄、不同收入、不同职业的女性都加入到了旅游的队伍中,女性旅游主体已呈大众化趋势。

(二)层次性

虽然不同年龄、职业、收入的女性都加入到了旅游队伍中,但是她们的消费水平表现出很大的差异性,呈现出多重层次的消费特点。这在一定程度上表明,不同的女性旅游者有不同的旅游需求,若笼统将所有女性旅游者同一对待,只提供单一或雷同的旅游产品,不仅不能满足女性的旅游需求,也不利于旅游企业的发展。

(三)多元性

主要表现为女性旅游动机多样化,且在旅游偏好上有较大差异,例如46岁以上中老年女性的旅游动机多是游览观光、健身疗养;36～45岁中年女性旅游动机多是为了照顾父母、孩子或者参加会议等;19～25岁的年轻女性则多是出于娱乐休闲、学习交流等目的而出游的[2]。

不同类型的女性旅游者在经济条件、家庭结构、偏好兴趣上有较大的不同,因此她们的旅游消费结构也不同。总体上看,女性旅游者在交通、餐饮、景区/点的消费占的比重较大;其次是在购物和娱乐上的消费;使用住宿服务的女性占一半左右,使用导游服务的占30%[2]。

二、女性旅游市场细分及产品类型

按女性的喜好、年龄、受教育程度、经济收入等情况,又可以将女性旅游市场细分为传统女性、现代女性、现实女性市场(表1)[3]。其中,现代女性是最适宜出游者,是女性旅游市场的主力军。她们有自己的工作、事业、收入,经济、人格上独立,是有强烈自我支配意识的女性,热爱生活和家庭,兴趣爱好广泛。传统女性大多是较为保守,缺乏独立性的女性。现实女性是介于传统女性和现代女性之间的市场类型,是指经济、人格上独立,但受传统思想影响较大,家庭意识强、自主性较差的女性。

三、女性旅游消费行为特征

(一)消费动机及消费结构

从表1可以看出,女性旅游消费动机主要集中于观光、体验、购物方面,其中的现代女性代表了女性旅游消费的潮流和发展方向。基于女性的生理和心理特征,女性旅游消费结构主要集中于吃、住、游、购环节,对于娱乐的选择多集中于对于生理条件改善的养生、美容美体等层次。因此,女性旅游消费体现了与男性旅游消费的共性,如吃、住、游环节,也体现了女性旅游者独特的消费倾向和消费需求。

(二)从众购买

在旅游消费决策中较易受相关群体的影响,尤其是意见领袖的作用较大。在旅游消费活动中,相关群体实际上是旅游消费者在形成其购买或消费决策时,用以作为参照、比较的个人或群体。女性喜欢群聚,非常关注自己周围同事、朋友的生活方式,从众心理强,容易受相关群体的影响。在购买旅游产品时,女性旅游者总是有意识或无意识地以周围相关群体去过的或介绍的旅游景区(点)作为自己的首选目的地[4]。一方面,她们认为其相关群体成员的亲身经验或介绍值得信赖,可以降低自己的购买风险;另一方面,她们希望通过对该产品的购买来提高自我形象,寻求心理上和地位上与相关群体成员的平衡。

(三)安全性要求高

1.生理安全的要求高

女性从生理上相对于男性处于弱势地位,因此陌生的旅游环境、令人忧虑的社会治安等安全问题都可能让女性心存顾虑,望“游”止步。因此,她们喜欢选择团体旅游的方式,借以增加旅行过程中的安全系数。

2.心理安全的要求高

基于女性细腻、感性的心理特征,女性对于用餐、住宿的卫生条件尤为关注,而且注重于旅游服务中的细节。在旅游过程中容忍程度低,希望得到更多的尊重和迁就。

(四)追求旅游消费价值最大化

受中国传统文化影响,大多数女性都有节俭的习惯。在较大开支的项目上,更是精打细算,不厌其烦地货比三家。因而在购买旅游产品时女性旅游者总希望把有关成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,即追求顾客让渡价值的最大化,以使自己的需求得到最大限度的满足[5]。

[参考文献]

[1]程为宝.论女性群体的消费心理与商品包装[J].包装世界,1998,(6).[2]蔡文.关于现代女性旅游产品的设计开发[J].成都教育学院学报,2005,(8).[3]吴清津.旅游消费者行为学[M].北京:旅游教育出版社,2006.[4]简明,金勇进,蒋妍.市场调查[M].北京:中国人民大学出版社,2005.[5]邓敏,李风生.中国女性旅游消费市场初探[J].社会科学家,2003,(6),

第五篇：旅游市场特征以及开发策略

旅游市场特征以及开发策略

旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。旅游企业应该认真研究这种新的趋势,加快旅游市场的开发,探索新的旅游企业管理模式,以适应世界旅游市场的发展。旅游业是当今我国经济发展最快前景最广阔规模最大的新型产业之一也是关联度很高综合性很强的产业。旅游业的发展水平是一个国家和地区经济发展社会进步、人民生活质量的重要标志之一。旅游业持续、快速、健康地发展在带动相关产业发展促进对外开放优化产品经济结构创造劳动就业机会扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。旅游市场营销在今天的旅游企业里越来越被管理者重视但在实施过程中还存在许多不足这影响了我国旅企业经济效益的提高和竞争力的增加。

关于旅游市场，很多学者已经主要从传统意义、经济学和营销学三个角度有许多不同的定义，但笔者认为采取反向阐释的方法，即从需要研究的方向和想要的结果出发，或许更能准确地描述和反映旅游市场的内涵与本质。据此，旅游市场的含义至少应当主要包括以下方面：

1.需求（包括现实和潜在的需求）。旅游市场营销最终目的是满足旅游消费者需求，重点是潜在的需求，因为从消 费心理学和旅游消费行为特点来分析，现实的需求是一种已经作了分析、思考和选择的需求，市场营销已经很难对其产生影响。这里要注意的是：（1）在做旅游市 场营销时，应当把“发现和刺激这种潜在需求并将其转变为现实的消费行为”作为工作的最终目标。（2）旅游产品很难同时满足两种需求（现实和潜在），更不可 能满足所有消费者的需求，所以必须集中精力于潜在消费市场某一特定的需求上，也就是通常所说的细分市场和选择目标市场，应当针对不同潜在消费市场的不同需 求，制定相应营销方案。

2.场所（包括有形和无形场所）。旅游市场中的有形场所，主要包括订立契约（合同）场所，如旅行社门店、营业 部、游客服务中心等；实施具体消费行为的场所，如景区、酒店、旅游购物商场等。现实中，很多理论和许多具体营销工作，一直把加强完善有形场所当作非常重要 的一项内容，这种做法值得商榷，因为旅游市场中的场所还包括无形场所，在移动互联网迅速发展的背景下，应当把如何围绕移动互联网，为旅游消费者创造一个更 加便捷的消费方式和场所，作为当前旅游市场营销工作的重点内容。

3.关系（指所有的交换关系）。旅游市场中的关系通常指的是一种在约定时间段和区域内使用关系的交换，而不是 产权关系的交换（除具体的旅游商品外），这是旅游市场和其他市场最本质的不同，也是旅游市场概念的核心。应当准确地理解和把握这点，进而在开发和设计旅游 产品时，把推动这种使用权关系交换的实现放在首位，在包装和宣传旅游产品时，着重突出其使用价值。

根据上述分析，简要地说，旅游市场是指在一定时期内，为满足现实和潜在的需求，通过有形和无形的场所实现的，一种交换关系的总和。

当前的旅游市场主要表现出以下几个特点：

1.全球性。表现在两个方面：全球化的旅游需求和全球化的旅游供给。这向所有旅游市场营销者提出了两个方面的 要求：一是必须及时和比较全面地了解国际旅游市场发展的趋势、规律和特点，做比较准确的研判；二是立足自身实际条件，着眼国际旅游市场需求和要求，设计、打造和宣传国际化的产品和服务。

2.移动性。通常旅游者与旅游产品的生产地（供应地）有一定的距离。旅游消费一般伴随着旅游者的地理位移。这 是旅游市场非常重要的一个特征，也为旅游市场营销设定了几个重要的前置性原则：（1）地理位置和交通状况是开发旅游市场必须首先考虑的因素。对浙江的乌 镇、横店等10个重点景区调研显示，地理位置和交通状况占影响景区客流量因素比重超过50%。因此，不是所有旅游资源都可以做成旅游产品，更不是所有目的 地和产品都能推向全国、国际市场。（2）在做市场营销时，要特别注重努力从散客和组团两个层面设计和打通从目标市场到旅游目的地的便捷通道。

3.波动性。笔者认为旅游市场的发展具有双重特性，一方面，容易受法律政策、经济发展、政治局势、环境气候等 因素的影响，是个相对敏感和脆弱的市场。另一方面，它有其内在坚定的小波浪形发展规律，平稳向上发展的趋势不会轻易改变。这里至少有三点启示：（1）应当 加强对大环境的了解和分析，尤其是政治、经济和文化发展三个方面，及时发现其变化给旅游市场带来的影响，提前研判，及时应对。（2）应当想方设法实现客源 市场在时间和阶段内的平衡，防止季节性的大起大落对整体旅游市场造面负面的影响。（3）应当保持营销战略和策略的持续性，一个旅游消费市场的培育至少需要 3年才能基本成势，还要考虑各种外来因素的迟滞，因此，不要轻易改变策略，更不要轻易改换既定的目标市场。

4.竞争性。这点在当前体现得特别明显，主要为：（1）旅游投资和经营主体的多元化，在旅游业发展的宏观环境 不断优化的大背景下，国有、民间和外商资本正在迅速涌入旅游业，带动了人才、智力、理念、模式、方法、科学技术等方面的全面提升和竞争。（2）旅游经营者 对旅游资源的争夺,从自然资源、人文资源到社会资源，只要是可能吸引游客的资源，都在被经营者争夺。（3）旅游业态种类不断丰富、内容不断拓展。旅游市场 的竞争从主体到内容、方式在不断聚变。

旅游市场营销

旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销 相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。

对此，还可以从四个方面作进一步的理解：

1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。

2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是 体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制 定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。

3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括 对有形事物的营销和无形劳务的营销。当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当 下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。

4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。

与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：

1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。

2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。

3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设 施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力 的浪费和营销工作的失败。

4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。