美国7-11的中国市场谋略(上)

第一篇：美国7-11的中国市场谋略(上)

★美国7-11★的中国市场谋略(上)

‚没有什么悬疑‛

整个2001年，‚7－11中国内地经营权‛一直是业内与传媒关注的一大悬念。

先是2001年初台湾统一向外界宣称‚年底可望取得7－11的内地代理权‛；然后，泰国正大集团董事长谢国民声称正大正瞄准上海市场，与7－11的谈判‚进展顺利‛，还有已经在内地惟一获得7－11经营权的香港牛奶公司宣称要伺机北上。

然而，7－11始终不松口。不仅如此，7－11甚至放风‚不排除与本土企业合作的可能‛。加上7－11的大股东伊藤洋华堂也表示有意进入中国市场。甚至有消息说，7－11希望由伊藤洋华堂、统一、正大与香港牛奶一起参股在中国境外成立一家合资公司，再与国内企业共同合作做7－11内地市场。一时间，使得7－11举棋不定的中国策略更加扑朔迷离。然而，‚问题并没有这么复杂，‛7－11总部一位高层经理近日在上海对记者透露，‚7－11将按既定的策略进行，只有正大、统一和香港牛奶三家将获得经营权。‛这意味着正大与统一正式获得内地经营权只是时间问题，而本土企业已经被排除在外。但是，这位高层经理同时表示，目前情况下不便宣布3个合作伙伴获得其授权的具体情况。这位高层经理还透露7－11内部这一既定策略的三点依据。首要的一点是，只有以上三家对中国市场的了解和经验值得信赖；其二，目前国内企业还缺乏经验，7－11希望与合作伙伴的关系是一种简单的结构关系，至少在体制上不能太复杂，‚在国内还找不到一家值得信赖的合作伙伴‛。‚零售业的经验‛是7－11既定策略的第三点依据。这位高层经理说，对这个行业，‚经验绝对是至高无上的‛。而正大、统一及香港牛奶因为除了拥有已往的合作经验带来的默契，‚他们有各自熟悉的市场区域，和对这个市场的一些成功经验‛。

针对7－11在中国市场未来将出现正大、统一及香港牛奶‚三分天下‛局面的提问，这位经理的解释是，中国市场不是一个单一市场，而是由区域性很强的多个市场组成。因此，三个合伙伴将各得其所。

按照以上的策略逻辑，对7－11来说，将7－11便利店在中国市场继续推进似乎没有任何玄机。尤其是在对战略合作伙伴的选择上，‚已经没有什么悬

疑‛，如果还有什么悬而未决的——无非是如何根据这三家合作伙伴的特点来划分势力范围。

当然，7－11在连锁便利这个行业里所能够保持的优势不止是经验。在惟有大规模支持的连锁便利业，资金实力也是争夺市场的重要话语权？而2000年7月，7－11从纳斯达克（Nasdaq）交易市场‚晋升‛到全球最活络的纽约证券交易市场（NYSE），其资金支持不言而喻。但是，所有这些，最终需要业绩来肯定。

因此，对7－11来说，进入中国市场能否成功，现在需要重点考虑的是——‚进入的时机、速度及之后的遭遇战‛。

圈定的理由

事实上，7－11在甄选合作伙伴上是谨慎的，‚这是一个长期的考察‛。因为，对7－11来说，要进入一个市场，‚不会轻易为因为陌生付学费，根本的目的是要赚钱‛。

短期内在中国市场要做到一定的规模，7－11最为关键的要素是时机与伙伴合作关系。与统一企业、正大集团和香港牛奶的合作，7－11确信彼此在体制上更接近，可以促成在灵活的商业业态里尽快地进入角色。

而选择时机需要参考的因素很多，但人们普遍意义上议论的‚政策障碍‛却并不是最重要的因素。至少，在向政府申请获得连锁经营的牌照上，并不是传说的那样艰难。统一、正大，还有已经获得7－11授权香港牛奶公司在这一点上已经全部获准，现在他们等待的是7－11愿意将中国大陆市场怎么切分给他们。

‚事实上，如果市场需要的话，墙也挡不住，‛业内人士说，‚要绕开的不是政策障碍，而是市场趋于成熟，能够实际体现的公平竞争环境。‛

那么，显见的事实就是，7－11不是在等待什么戏剧性时刻的到来，它需要的是能为它攻城略地的行家里手看准市场的某个恰当的时机恰当地推进。香港牛奶为7－11积累了最初的中国大陆市场的经验。1992年，7－11的前身美国南方公司（The Southland Corporation）授权香港怡和洋行旗下的香港牛奶公司，在深圳率先设店。

而当时以深圳为代表，地处改革开放最前沿的华南市场，经济发展较快，富裕程度较高，对外来的消费品的接受能力也很高，外来人口大量涌入，尤以单身、学生、年轻家庭为主，是一个很快能让便利业态蓬勃起来的区域。因此，香港牛奶公司在随后的时间里，在整个华南市场节节推进，眼下已经接近90家店面。

但7－11华南区的负责人对此并不满意。以他们对这个市场的熟知程度，以及能够调动的当地资源优势，他们希望是至少可以做到300家。他们甚至希

望在这个基础上，再能‚往北渗透‛。

往北，就是经济发展较快、富裕程度较高的长江三角洲地区，它的中心城市是人均GDP达4500美元的上海。作为世界最大的连锁便利店集团，7－11无论是从战略上还是战术上都没有忽视这些，对一个‚有点复杂‛的市场它必须表现一定的耐心。

实际上，7－11的合作伙伴名单上，统一、正大被认为是‚开店的好手‛。统一在台湾建有2700家7－11店铺，2000年还获得7－11在台湾的永久授权，统一超市并因此成就为台湾零售业的霸主；正大在泰国也开了1700家7－11店铺，而且，正大集团的董事长谢国民今年年初更声称将投入10亿美元在零售业里。统一在大陆市场能够表现出的不仅是它在建设销售网络上的速度，它的现在在上海已经负有盛名的统一星巴克连锁咖啡店也是一份很好的附件。而正大作为政府引进外资的样板企业，有着独到的资源支持。所有这些跃跃欲试的举动，也都表明能够挂上‚7－11‛的招牌的意味与影响。

但是，7－11却攥紧了授权。

‚这是一个一石双鸟的策略。‛一位研究世界零售业态的专家评说。一方面，针对当下国内便利连锁业蜂拥而上的市场形势，7－11认为大举扩张的时机还没到来——道理很简单，在市场进入者急剧上升的时期，‚选点与开店成本最高‛。另一方面，便利业虽然是一个‚不起眼‛的行业，但是要求高水平的管理能力与强大的资金支持。因此，世界大规模而且高质量的便利巨头并不多见，‚攥紧了授权‛甚至向潜在的弱势竞争群体伸出橄榄枝意向及强势舆论导向之下，不仅间接刺激一批弱势而是新入行者疯狂扩张，而且，后者在扩张的狂想中要么虚火上身，要么将被迫成为真实的被并购者，同时，‚市场消费习惯也被后者迅速加热起来‛。

因此，7－11的中国策略不失为一个商业老手的智取之作，一个非成熟市场的非阳谋之举。

★美国7-11的★ 中国市场谋略(下)

非阳谋的中国基础

7－11在中国市场这个微妙的停顿，显然有其理性的市场基础。

此时在中国大陆市场，WTO这个崭新的字眼已经搅得各行各业人仰马翻。尤其对属于即将失去‚庇护‛的零售业来说，更是大兵压境，迫在眉睫。

因此，本土企业‚做大做强‛的呼声一浪高过一浪。

零售业似乎是在一夜之间发现，必须要去寻求突围之路，而发展零售连锁便利几乎让一些传统的零售企业当成是业态革命。

从2001年以来，华东地区的便利店发展势头迅猛。在上海，一些在市场上已经具备一定影响的零售连锁企业当仁不让。联华扩张联华便利，华联与罗森合作，发展罗森便利，农工商发展‚好德‛，捷强发展‚21世纪‛，大润发发展‚喜士多‛，还有一些不具备零售连锁业经验刚刚起步的商业零售企业也在扩张开店，一时间，选点告急。

有资料显示说，在上海繁华地段的打浦路瞿溪路，以200米为半径划一个圈，这个圈里挤进8家便利店。

‚便利业的一个特质是‘拾遗补缺’，就是它的服务的补偿性，它的选点一般会在夜生活发达区域，而相对一个区域，这种补偿性服务之间的差异很难体现。因此，网点过于集中，就会出现一个恶果，大家都没钱赚。‛一位在零售业服务多年的徐姓经理这样理解，‚不过，很多人也并不是想通过自己开店自己赚钱。‛事实也的确如此。很多投资连锁便利决策者的判断就是，在明年政府根据WTO协议取消对商业零售业的保护之前要找到自己的出路，要么做强自己的品牌，可以在超级对手到来之时加重谈判的砝码，要么借自己的本土网络优势，直接卖个好价钱。

而发挥本土网络优势，一条捷径就是‚抢点‛，‚先抢占有利位臵，再慢慢竞争。‛而这样做的一个结果就是导致更多的开店方式是不求大小，不计盈亏，只求市口的好坏。目的很简单，等待‚收购‛。而理想的买家自然是7－11这样的连锁便利店大鳄。

上海目前的便利店有3500家，业内的一个共识是，上海市场总容量也就是5000家。而按照这个趋势，有业内人士警告说，在2005年，将会有一大批零售连锁店死掉。‚到那时，可能不是购并狂潮，而是倒闭风潮。‛

‚我们显然需要在强大的竞争者到来之前做强自己，正因为这样，我们也更需要投资决策的理智性。‛国务院经济体制改革办公室研究员史炜说，‚一颗还没有吃到嘴的葡萄，你不仅可以想象它很酸，也可以想象它很甜。‛而投资简单的失误是基于对市场的狂想，更高一点的失误就是基于对自己的狂想。

上海联华是一个典型的例子。作为2001年度中国零售、餐饮百强排名中位居排行榜第一，当年销售总额为140.63亿元的上海联华来说，‚做大做强‛当然不能仅仅看作是针对强势的跨国零售巨鳄们的步步进逼，也是自身发展到

了一定时候的合理要求。

但是，在业界已经被广泛议论的是，从去年下半年开始，联华的销售业绩就在下滑，而且亏损面仍在扩大，有统计数字显示，联华今年上半年的亏损面达到40%～45%，而在赢利能力上，基于有‚通道费用‛，基本打平。

‚这实际上意味着亏损，‛一位业内人士评论说，‚根据WTO协议的规定，像‘通道费’将会取消，而一味求大带来的一个致命的问题，就是管理能力跟不上。‛他用‚一只手摁不住三个碗盖‛来形容扩张太快给联华造成的管理压力，‚管理跟不上，经营力不够，而这会导致更大的黑洞‛。

而他的忧虑现在看来不无道理。市场人士透露说，联华在上海开的8家大卖场，只有浦东店一家盈利。尽管如此，联华的开店热情仍然不可遏制。上海联华寻求单独上市似乎给市场透露这样一个信息，资金支持对联华来说非常迫切，因为就在不久前，上海联华通过其大股东友谊股份（600827）扩股成功融资。但这仍然抵挡不住联华在扩大规模的前提下跑马圈子地带来的资金压力。7－11的胜手

7－11的战略是十分清楚的。7－11对自己的合作伙伴们能够掌握的资源优势也是清楚的。

而和统一、正大以及香港牛奶合作，一是有结构上的相对单纯，另外一点，7－11更愿意相信这些在真实的市场环境下演练出来的合作伙伴可能对市场的演绎更有创意。

未来也可能与本土企业再作战略联合，但是在一番内耗之后，可能会有大多数零售企业的实际能力与心理优势已经丧失，谈合作因此会是一件愉快的事情。7－11的各种强势资源也将因此变得更加强势，除了作为跨国公司的全球采购能力，物流配送能力，资金支持能力，7－11还有更能值得一提的人员管理培训，信息管理系统，以及作为一个到端的零售企业的品牌亲和力。

7－11这个品牌可以搭载的还有实际市场环境里衍生出的各种便利服务。换言之，在7－11的理念里，便利店的真正优势还不仅仅是提供商品的便利，便利店的最大优势，是达到一定规模时才能体现出来的网络优势。

在日本的8600多家7－11便利店部分已经成为B2C电子商务网站的交货点，有的还在为日本银行提供存款的实时存取。另外，还可以拓展洗衣、传真、洗照片、订报等业务。而这些需要来自对市场的感觉，没有什么模式可以抄袭，7－11作为品牌要做的无非是一种品质保证。

7－11当下最务实的想法是选择什么样的时机推进其既定的中国策略。

第二篇：美国金融机构对中国市场开放寄予厚望

美国金融机构对中国市场开放寄予厚望

总部位于纽约的美国摩根大通集团（JP Morgan Chase & Co）是全美最大的金融服务机构之一，总资产2.5万亿美元，吸纳存款额高达1.5万亿美元，占美国吸储总额四分之一，在世界60多个国家和地区设有6000多家分行。在2017年6月《财富》杂志发布的美国500强企业榜单中，摩根大通位居第21名。摩根大通亚太总部位于中国香港，在亚太15个国家和地区的23座城市开展业务。

摩根大通在中国市场的悠久历史可追溯至20世纪初，1909年摩根大通摩根担任湖广铁路债券的承销商。1973年，时任大通银行主席大卫?洛克菲勒率美国首个商业代表团访问北京，大通银行当年即成为中国银行首家美国代理行，并于1982年成为首家在北京开设办事处的美资银行。2008年5月，摩根大通很行在中国财政部10亿美元的10年期债券发行中担任联席牵头及薄记行。2003年10月，摩根大通获中国证监会批准，取得“合格境外机构投资者”（QFII）资格。2011年6月，摩根大通和第一创业证券有限责任公司组建的合资证券公司第一创业摩根大通证券有限责任公司（一创摩根）获得中国证监会颁发的经营证券业务许可证。2018年2月，中国人民银行授权摩根大通银行担任美国人民币业务清算行。摩根大通银行（中国）有限公司总部位于北京，目前在中国内地拥有八家分支机构。

欧冠?N（Nicolas Aguzin）是摩根大通亚太区主席兼首席执行官。在3月24日至26日于北京举办的中国发展高层论坛2018年会期间，本刊对欧冠?N先生进行了专访。

《世界知识》：今年是中国改革开放40周年，本届中国发展高层论坛也是在这样一个背景下举行的。您如何评价中国改革开放40年来的历史成就，是否对中国今后以更大幅度推进改革开放抱有期待？

欧冠?N：在我看来，中国改革开放最大的成就是使最广大多数的国民摆脱了贫困，造就了世界上最大的中等收入群体。当然，中国取得的成就是多方面的，包括在金融市场开放方面，已成为国际金融体系的主要角色之一，也在国际安全事务中发挥着越来越重要的作用，成为众多热点问题的利益攸关方。

对摩根大通公司而言，我们在中国国内拥有了众多客户，既包括富裕起来的个人，更包括日益壮大的公司企业，很多企业正雄心勃勃地走出中国国门开拓国际市场，它们需要逐步熟悉海外金融事务。同时，国际上也有越来越多的跨国公司对进入中国市场抱有期待。我们深信，无论中国国内和中美之间正在发生什么，随着中国经济的持续增长，改革开放政策的不断升级和深化，摩根大通将会在中国市场上赢得越来越多的客户，我们可以提供它们所需要的多样化的金融服务。所以，摩根大通由衷祝愿中国以2018年为一个新的起点，开启又一个为期40年的深入改革和快速增长时期。

《世界知识》：在您看来，今后一个时期中国的改革开放将面临什么样的问题和挑战，摩根大通在中国应对有关挑战方面能发挥什么作用？

欧冠?N：中国的经济规模越不断扩大，中国政府协调经济各领域、社会各阶层利益的复杂性和难度越大。在我看来，中国政府正努力对不同的社会利益显示包容性，但让所有人都感到满意是几乎不可能的。这就导致经济增长率不可避免地要出现更大的波动性，也许今年6%，明年8%，过几年又放缓到5%，这种波动性不可避免地要导致社会上的金融公司经历比以往激烈和频繁得多的洗牌。但我们看到，中国的金融企业并没有多少执行破产的经历――在中国企业眼中，世界上最多的金融公司破产案例显然是发生在美国的，但这就是自由开放市场的本质现象。

摩根大通创立于1799年，是规模非常庞大的金融机构，在过去200多年当中一直提供金融服务，进入中国也有差不多100年历史了。我们体量巨大，善于帮助客户做大型项目，而中国公司往往同样体量巨大，希望它们的合作伙伴提供适合其规模的产品及服务。我们在全球各地都有业务，可以为世界上想到中国做生意的公司企业提供服务，还能帮助希望进入全球其他国家拓展业务的中国公司做业务。与此同时，摩根大通在推动金融投资与科技的融合方面富有经验，能够提供独特的金融创新服务。

随着改革开放的深化，包括金融领域改革的推进，中国政府相关部门将在甄别哪些企业是经营良好富有前途值得扶助的、哪些企业是濒于破产不值得救助的方面面临更大工作压力，摩根大通可以在向中国政府提供金融咨询、向中国符合规则和资质的企业提供金融服务方面发挥更大作用。我们高兴地看到，中国的执政党和政府一再重申，要发挥市场在资源配置中的决定性作用。也正是基于此，我们预测，中国的公司企业需要在适应市场波动性方面经受更多历练，这也是摩根大通可以发挥作用的地方。

《世界知识》：有些西方观察家认为中国已经错过金融市场开放的最好机会窗口，您是否同意这样的观点？在您看来，国际金融机构对参与中国金融开放是否仍持积极态度？

欧冠?N：很难判定什么时候才是金融开放的最佳时机。在我们看来，目前仍是开放的好时机。中国的金融体系正日益融入国际市场。中国已是世界上第二大股权投资市场、第三大债券市场，国际结算行为中也越来越频繁地使用到人民币。中国现在已具备了这样的思维，即中国属于引领者，将为世界其他国家提供可遵循的参数，这是非常重大的责任。中国对世界经济发展至关重要，几乎所有希望发挥全球作用的经济实体和金融机构在进行自身运营时都必须考虑中国市场上发生的事情，希望在中国金融市场中发挥更大作用。换个角度看，当今世界每100名新增亿万富翁当中有40位是中国人，2017年世界500强企业当中有115家是中国公司，他们对优质金融服务的需求也是非常大的。

不管用何种标准来衡量，任何有全球抱负的金融企业都要在中国开展业务，比如参与人民币海外发行、人民币融资。最近我们有幸成成为首家获得中国央行授?嗟姆侵凶嗜嗣癖乙滴袂逅阈校?可以在美国开展人民币结算业务了。这对我们是非常重要的机会。摩根大通将借人民币国际化之东风，扩大对中国本土市场的参与，尤其是在证券市场上。过去，我们对中国内地市场的证券业务是没有控制权的。去年底，中国政府宣布，将单个或多个外国投资者直接或间接投资证券、基金管理、期货公司的投资比例限制放宽至51%，有关措施实施三年后投资比例不受限制。我们非常看重中国政府的这一表态，希望以此为契机与中国本土的银行扩大合作，协助它们办理好金融业务。

《世界知识》：再提一个最近热度很高的具体问题：摩根大通会参与中国“独角兽公司”（投资界对于10亿美元以上估值且创办时间相对较短的公司的称谓。近年中国比较成功的“独角兽公司”有蚂蚁金服、滴滴出行、小米等）回归A股的进程吗？

欧冠?N：当然，我们非常感兴趣。不管是中国内地市场、香港市场，还是全球市场，只要是有关中国存托凭证的业务，我们都很感兴趣。多年前我们开创了美国的存托凭证业务，非常希望看到中国的存托凭证业务也能取得巨大发展。

（陈征为北京外国语大学亚太经济合作组织研究中心执行主任。感谢新浪财经为本次采访提供的协助。）

第三篇：成功谋略

本书是一本教人通晓事理、判断真伪、为人行事的宝典，为你实现功成名就、出类拨萃、杰出完美的人生目标提供宝贵的指南。收中收集了三百条处世箴言，其内容像一道极美味的佳肴，你会产生独占的欲望而不愿与朋友同事分尝共享；无比的洞察力，使你的对手无法掩藏。最适合的读者是那些以与人打交道为日常工作的人：发现他人的意图，赢得他人的好感与友谊，或者打乱别人的计划，“挫败他人的意志”。与所有的格言一样，这些箴言也需要你慢慢阅读、细细品味，以每次读几条为宜。

 本书评论



成功谋略——敢想

王延蛟 2009-06-25

成功谋略——敢想

成功，必定是从敢想开始。敢想使人的能力发挥到极限，逼得人献出一切，排除所有障碍。惟有带着强烈的风险意识，敢于怀疑和打破已往的秩序，通过冒险而取得胜利后，才能享受到成功的最高喜悦。

1．想人之所不敢想

恐惧是人类最大的敌人，它会使人变得更渺小，使人失败，成为懦夫，恐惧实在是比什么都可怕的东西。但是，假如我们能够铲除障碍、束缚我们的东西，则可能成就伟大、壮丽的事业。

能够成就事业的，永远是那些信任自己的见解的人，敢于想他人之不敢想，为他人之不敢为的人，不怕孤独的人。他们勇敢而有创造力，并且勇于向规则挑战。

打破常规、表现自我最重要的是勇气，无畏者方能前行

2．敢于打破常规

阻碍我们思考和行动的往往不是不知道的事，而是一些司空见惯的事情，自身固有的观念、前人的经验、世俗的眼光，这一切都会成为枷锁套住我们的思想，让我们不敢跨出一步，成功、创新首先要做的就是拿出打破一切常规的勇气。

3．做一个伟大的梦想家

很难想象，如果人类没有了梦想，世界将会怎样？不难想象，一个人如果没有梦想，将如同影子，没有灵魂、没有取依。

4．做自己灵魂的舵手

只要有明确的目标，正确的态度，并且掌握自己的意志，我们就是自己命运的舵手。

态度决定一切，对自己的信念必须有坚定不移的态度，当别人对你的行为抱有怀疑态度时，敢于坚持自我，才能够期望得到肯定的结果。

几乎每一个成功的故事都源于一个伟大的想法，而故事的主人公无一例外的会遇到怀疑和困境。而他们的过人之处就在于能够使这些杂音在头脑中沉寂下来，让自己静静地倾听真正的声音。

能够使你登上成功巅峰的就是你自身内在具有的：勇气、意识、意志。

5．突破假想的失败

不敢梦想的人总是喜欢去寻找印证假想失败的前例，他们花费宝贵的时间去做消极的、无意义的事，从而坐失良机。他们收集各种资料的目的仅仅是为了证明自己并不是一个失败者、怯懦者。

6．摆脱束缚，发挥潜力

人通常拥有比自己想象的更多的资源。开掘自我内存资源关键在于客观准确地认识自我和把握自我。

7．只要运动就难免摔跤

人只要运动就难免摔跟头，因为怕摔跤而放弃运动是不明智的。同样，因为恐惧而放弃思想也是不明智的。

每个人都会遭遇失败，不同的是对待失败的态度：能从失利中扳回优势的人是乐观主义者，他们确信“我的问题是暂时的”；而那些悲观主义者，他们把失败看成是永恒的，往往不能卷土重来。

8．不要躲在别人身后

一生都躲在别人身后生活的人，注定一生都看不到自己的影子，也注定吸引不了别人的眼光，人们看到的只是站在前面的人，渐渐地，躲在后面的人将失去自己的思想，没有了生存的价值，最终被遗忘。

9．在别人说“不”的时候说“是”

我们中的许多人太习惯于向外界妥协。当他们自信地说出自己的观念，而周围的人，特别是重量级人物，诸如权威、上司、老师等等，持反对意见时，他们就会退缩，缄口不敢再言。于是勇气一点点小事殆尽，机会也因此一次次擦肩而过。

一个人一生中学到的最有价值的知识就是学会依靠自己，信赖自己的能力，而且越早越好，如果一个人年轻时不学会自立，它就会成为一个弱者，一个失败者。

不要让别人禁锢你的思想，如果你确信自己是对的，那么即使可能带来对你来说严重不利的后果，也要坚持说“不”，要知道，脑袋是你的，是用来思考的，不仅仅是用来戴帽子的。

即使你面前站着的人掌握着你的命运，你也要敢于表达你的想法。勇气，带来的是成功的机会。

10．错误的决断比没有决断更好

准确、坚毅的决断能力成为你的一种习惯时，你将受惠无穷。一开始，你的决断难免会出现错误，这是必然的，但是你从中得到的经验和益处，足以弥补你受到的损失，甚至更多。尽早实施自己的想法，在实践中不断修正、完善，这是成功者的特点。

11．要有“光荣独立”的准备

当我们谈论某个人有胆有谋时，往往称赞他的谋略如何高明，胆量如何惊人，却常常忽略了重要的一点：坚持自己的主见。如果你是“主帅”，这点很容易办到，可假如只是一个“兵”呢？有多少人正是因为不敢坚持自己的脑袋相处的建议，而最终归于平庸。

敢于思考的人不会按照大家的口径来发表意见，应该有自己独特的见解。要想成功，就必须做好被孤立的心理准备：“反潮流”是要付出代价的。

12．用自己的脑袋思考

有人的地方就会有权威，这个很正常，假如一味地跟随权威，就不正常了。所有的事都由权威决定了，自己的脑袋还能干什么？

从成功思维的角度来看，权威定势是要不得的，不敢突破权威的束缚，也就丧失了独立思考的能力。敢于推翻权威，本身就是一种胆识、一种创新。

13．知识的运用才是力量

虽说“初生牛犊不怕虎”，不过莽撞的小牛会被有经验的老虎吃掉。没有根据的瞎想就像莽撞的牛犊，极易在现实中夭折，敢想并有所想的人，必定具有较高的素质修养。

那些成功者并不一定知识比别人多，但一定比别人更能够正确的运用已有的知识。知识有限时敢于行动是一种胆略；用自己的脑子整合别人的知识也是一种胆略；“读书不为书所累”，为了激发新观念，有时候需要我们把某些知识强行从脑子中“清除”出去，这同样是一种胆略。

14．逆流而上，化劣势为优劣

敢想的人，对环境的“冷”和“热”有独到的见解，他们会在大环境“热”的时候急流勇退，更懂得在大环境“冷”的时候迎难而上。“冷”和“热”都是暂时的、相对的，随着大环境的变化，两者可以逆向转化。成功属于那些敢于在“冷期”行动的人，大机会隐藏于人们忽视的“冷门”之中。每个人都具有成功的机会，胆略并不只是加诸在先天条件有后者身上才大放光芒。

15．对把握不太准的事说“试一试”

“不入虎穴，焉得虎子”，是说不冒风险就不能达到目的，“明知山有虎，偏向虎山行”，以这样的勇气面对风险，大胆实践，才是积极的选择。只有具有冒险精神，积极进取，主动出击，才是赢得机会和成功的积极选择。

16．把不可能变成可能

过去人们比喻“不可能”，会说“除非水往高处流”，“难于上青天”，那是因为没有发明抽水机、飞机和宇宙飞船。世上本没有不可能的事，只是还没有找到方法而已。

对于能否完成某件事，虽然缺乏经验，但是能肯定地说：“一定能做到”，这称作可能思考，它并不是依据过去的经验或自身的条件来决定，而是由自己脑子里正在思考的事务所决定的，意识的力量是无穷无尽的，学会掌控自己的意识就学到了如何掌握生命的节奏。只要敢想，就没有不可能的事情！

17．别让你的天分睡着了

每个人身上都埋藏有“天分”的种子，一旦结束冬眠就会发芽，只是太多的人近乎遗忘了它。

18．提前一分钟下手

也许最初敢吃螃蟹的人不止一个，只是大部分人都在犹豫是否现在就吃，其中有一个人抢先吃了，于是他成了英雄。

19．熟视不要无睹，身边就是“钻石地”

“熟悉的地方没有风景”，人们总喜欢去别的地方寻找机会，却忘了身边的“钻石地”。

20．从零到无限——把光线引进黑暗

第四篇：辞职谋略

曹興誠辭職謀略72小時

曹興誠宣布辭職兩天後，為什麼攜著妻兒在台北101輕鬆逛街？放下15年的董事長寶座，他為什麼心情大好？跟半導體教父張忠謀在台灣較勁20年，他為什麼決定離開戰場？他的算盤怎麼打的？

在台灣企業史上，老曹出招，總是引人玩味。

十二月二十九日，聯電董事長曹興誠宣布，將於三月請辭董事長一職，且不接受慰留。曹興誠放下的，是坐了十五年的董事長寶座，權力包括：掌管七百億現金、統帥台、日、星三地合計十座晶圓廠、超過一萬名員工的權力。

但讓他自動棄甲的導火線，卻是一件被證交所罰鍰五萬元的小案子。

他究竟是一介莽夫？還是謀略商人？

如果，他是為了五萬元而意氣用事，就是前者。如果，他是為了換得「自由身」轉進大陸，而主動選擇下台，則是後者。

比對他宣布辭職前後的舉動，答案顯而易見。

宣布辭職前一天，曹興誠花了近百萬在各大報刊登廣告，痛批金管會、立委，直指台灣已成「亂邦」、聯電將思考「在台下市，另覓良市而居」。在這篇由他親手撰寫的文章，二千五百個字裡，雖然論理卻充滿怒氣。

第一問：為何要下台了，卻欣喜難掩？

然而，宣布辭職當天晚上，他親自致電主要報紙的線上記者，充分抒發己見，言談間不時大笑，愉悅地結束這場由他主動發貣的採訪。

社會輿論的撻伐、主管機關的壓迫，曹興誠還笑得出來？

兩天後，九十四年十二月三十一日，跨年夜的傍晚，曹興誠陪著太太、牽著小兒子在人潮洶湧的台北一○一商場閒逛。剛剛才摸完八圈，晚上要和一群友人聚餐的曹興誠，臉上掛著笑意。

不過三天前，媒體上暴怒的曹興誠，消失無形。

九十五年元旦，曹興誠更是喜形於色，到朋友家做客，友人轉述他的話說：「這幾天我覺得整個人都放下了，看到花園裡的花，聞貣來都是香的」、「以後我就是我，也不用再和張忠謀比什麼」、「我對聯電或在科技、產業界的貢獻有目共睹，自有公論」、「等我退下來後，就可以海闊天空，想說什麼就說什麼」。

話匣子一打開，曹興誠得意地說個不停。對於退位，這位掌控千億營收上市公司的董事長，竟是這麼地高興。

他，是一介莽夫？還是謀略商人？

深入解讀這個引發軒然大波的「重編財報事件」發現，老曹雖然氣盛，但精於圍棋的他，還是比一般人看得更遠，布局更為縝密。事件的發展，八五％在他的掌控之下。

時間拉回到去年九月二十六日，美國的證管會要求聯電「改善財報表達形式」。經過會計師精算兩個多月後，建議聯電調整過去三年美國財報的盈餘數字，調整後，將導致九十三年聯電虧損增加近百億元。(自己: 2005/09/23美國通知；2005/09/26聯電收到通知；2005/09/29 董事會執行庫藏股。)

十二月十四日清晨五點，美股收市後，聯電將這項重大訊息上傳美國證管會網站，並通知國外通訊社，還以「英文」貼在自家網站上，供投資人參考。但聯電並未將上述訊息譯成中文在台灣公告。

四個小時之後，台股開盤，聯電的股價半小時內即告重挫。九點半，台灣證交所得到消息後，主動去電詢問，要求聯電在台灣發布重大訊息。

隔天（十五日），證交所決定對聯電罰鍰五萬元，原因是，聯電內部做成調帳決議，卻未對台灣投資者公告，不符合規定。

第二問：為何為五萬元，花近百萬登廣告批政府？

事情本該在這裡畫下句點。

不管聯電繳交這區區五萬元的罰款與否，都不應該有後續動作，至少連證交所董事長吳乃仁都沒料到還有後戲。事件發生前，吳乃仁還曾在規畫有機會未來聯電「友廠」大陸和艦科技，也能夠回台在「國際板」上市。

但是，這個句點沒畫成。五萬元的罰款，這麼一件「芝麻綠豆」大的小事，卻引爆曹興誠與政府、立委的互槓，最後宣布下台。

十二月二十二日，金管會發言人林忠正依例主持當天例行記者會，在回答媒體聯電「財報事件」後續處理時，林忠正不加思索地回答，投資人都可以主張自己的權益，如果自認權益受損，他「鼓勵」聯電股東採取法律途徑去告公司。

這番談話，惹惱包括曹興誠在內的聯電高層，聯電董事宣明智直嚷著：「官員這種說法太過分了！」

曹興誠則直接對金管會開炮。二十三日下午，帄安夜前夕，趁著聯電關係企業智原科技營運總部開幕，曹興誠見到記者就痛批金管會官員「吃人夠夠」；形容證交所處分聯電，如同文革時紅衛兵給老師掛「狗牌」；傍晚，甚至打電話給某專業報紙總編輯，直批金管會官員如同協助禿鷹的豺狼，還放話要刊廣告反擊。

因為在他的想法裡，這是官逼民反。

然而，第三天，他冷靜下來，開始思考接下來的布局。

二十五日聖誕節，曹興誠約友人到骨董店賞玩，並在骨董店旁的海鮮店用餐，一邊討論骨董藝品，曹興誠一邊告訴友人：「我準備要退了。」

擅長圍棋布局的老曹，深知對金管會開炮，肯定會掀貣滔天巨浪，但他還是決定下一招險棋，就像在武俠小說天龍八部中，虛竹和尚面對「珍瓏棋局」，意外使出的一招自殺棋。當時局勢危急，虛竹一招「填子自盡」，雖然吃掉自己，但也清空眼前的半壁江山，讓他找到新活路。

精明如老曹，一邊想好退路，一邊準備發動攻擊。筵席結束，老曹神情自若的告訴友人，要回家趕稿子去了。

經過兩天的閉門修改，二十八日，這篇由老曹親自為文的廣告，見諸各大報，果然在市場投下震撼彈，一切如他所預料。政府被惹惱了，證交所董事長吳乃仁公開宣示，將徹查在財報事件中，聯電主管是否涉及內線交易。

證交所副總邱欽庭說，聯電被罰，可以申覆，但證交所做出罰錢決議後，聯電沒有一個主管來和證交所溝通，證交所等了兩個禮拜，最後卻看到報紙廣告。

捨五萬元罰金不繳，寧可花近百萬元刊廣告，老曹用激烈的語詞觸怒了金管會。

第三問：為何三月辭職，現在就提前公布？

衝突達到高潮，老曹準備為這次攻擊畫下句點。他一方面好整以暇地親自與媒體一一溝通，反擊所有撻伐者。另一方面，他開始撰寫第二封公開信，準備釋出辭職消息。

隔天（二十九日）午後，新竹地檢署檢察官以調查內線交易為由，約談聯電財務長劉啟東。就在劉啟東踏出地檢署時，曹興誠宣布，九十五年三月將辭董事長、不再接受慰留、將辦好職務交接。

三月才要辭職，為何提前公布？曹興誠告訴報社總編輯，是要擺明辭意，處理掉各種紛擾，不再回頭，畢竟公司無辜、股東無辜，希望一切爭議，到他為止。

如此的下台方式，曹興誠為自己塑造出悲劇英雄的形象，符合他一貫「大哥」的作風：有事大哥來擔，小弟不用怕。

如此下台，也為他尋得更自由的空間。

宣明智證實，去年二月「和艦案」爆發後，曹興誠早就有了「急流勇退」的想法，但在兩岸政策持續緊縮下，宣明智說，本來沒那麼快對外宣布這件事，現在既然大家意見這麼多，「不要我們幹，我們就不幹算了！」

第四問：為何繼任人選，資歷淺且股權少？

而從曹興誠宣布的繼任人選胡國強，也可以窺見其算盤。現任聯電執行長胡國強，任職聯電資歷僅三年，名下只有一百八十七萬五千股的聯電股票，相較之下，曹興誠、宣明智擁有的聯電股份近兩億股、兩人還牢牢掌控聯電最大控股公司迅捷投資。

換言之，有錢、有權，老曹即使辭掉聯電董事長，只要繼續掌握迅捷投資，照樣能夠控制聯電。

聯電的掌控權沒丟，更大的空間卻清出來了：聯電在大陸的布局——和艦科技。和艦科技正積極準備上市，全速向前衝刺，在兩岸人民關係條例下，如果曹興誠不卸下聯電董事長一職，在兩岸間的布局動輒得咎。一旦沒有這頂帽子，老曹可以靈活的在檯面下操控更大的棋局。

在圍棋十訣裡，曹興誠使出的招數，其實是「捨小就大」的棋譜。下棋，最終以攫取地盤大者為勝，過程中任何招數，目的都在擴大地盤。

但要能捨小就大，最重要是要能分辨形勢，因為每塊地背後有不同的潛力價值，這是大地？還是小地？只能見到眼前利益的人，圍地就小；能考量到圍地後面潛力者，才能觀小見大。當對手以為他在做傻事、甚至自殺時，他卻已經看到別人所未見的勢力，另闢新地。

八年前，曹興誠大舉挖角曾任台積電總經理的布魯克、財務長曾宗琳、廠長許金榮，宣誓要一舉超越台積電。

隔年，台積電大股東飛利浦要賣股票，曹興誠也曾放話聯電打算買進。在他的用力追趕下，聯電與台積電的營收和市值差距，一度分別只差三六％和一一％。

但是，八十九年至今，兩家公司的市值和營收差距逐漸擴大，聯電落後台積電整整達四○％以上，形勢對聯電越來越不利。當初要超越台積電的宣示，在台灣，看來已無可能。

然而，捨小就大，老曹算盤一打，中國市場將成「大」，台灣市場將成「小」。四年前，曹興誠開始在對岸悄悄的架構貣台灣聯電、新加坡UMCi與中國和艦半導體的合作架構。

如今，辭掉聯電董事長，曹興誠真的捨了小的，在台灣，他不必再和張忠謀去比；而就大的，在大陸，他可以更自由地發揮，是另一種形態的攻擊。

聯電財報事件發生至今，政府官員發言固然有其不當之處，但曹興誠身為全台半導體市值第二大企業負責人，行事理應有更高的道德標準，為社會發揮良好示範效果。

就像十二月二十九日，台積電董事長張忠謀在台大演講所提：「法律，其實是社會正義公帄最後的屏障，最先的屏障應該是道德。但熟知法律的人最可能跳過第一個屏障，跳到最後一個屏障，因為他們知道最後的屏障在哪裡。」

張忠謀的高道德自我鞭策，顯然不在曹興誠的棋譜裡。在精明老曹的眼中：求得自己的勝利，最是重要。

第五篇：中国市场总结

蜥蜴团队全国现有1300余人营销队伍，以下是某基层营销人员市场总结，请各位切磋！非技术性层面探讨请远离，谢谢！

我国地域辽阔，政治经济发展不平衡，区域市场千差万别，大致可分为八大类，如果把这八大类形的市场比做女人，追求的秘诀如下。中国市场与中国女人

——医药保健品区域市场渠道媒体状况分析

由于中国各区域经济文化发展的不均衡导致了市场的差异化，如渠道宽度、深度、媒体传播及消费者对产品概念的接受程度等，导致消费者理性、感性等消费行为存在很大的差异化。而这种差异程度直接决定了市场营销中产品的不同运作态势，也就是市场的启动是否快捷，成熟期是否有真正的高潮及高潮持续的长短，由此出现了差别极大的投入产出比，单纯就媒体角度说也称之为媒体性价比。以下来分析媒体为主线，对市场运作不同阶段的作用来分析中国八大类市场的特性：

笔者对中国八大特性市场的探讨基于以下几个观点：

1.无论是市场启动期还是成长期，要想快速启动市场或上量就要上报纸，并且是主流平面；要想扩大市场份额，提升市场容量就要上电视，并且在市场成长期，尤其是省级区域市场，一定要上主流频道；非黄金时间段的广告累计并不能使销量大幅度提升；

2.相对落后地区电视媒体比较发达，相对发达地区平面媒体发达。由于电视媒体的传播速度、内容丰富多样化、及区域媒体的运营水准等因素，相对落后地区对电视媒体的信任度还是比较高；当然在具体区域市场运作上，要根据产品本身的差异化选择电视媒体及平面媒体。从消费行为来说，近处的永远不如远方好，所以电视媒体传播的内容总比平面媒体更前卫、更专业、更品牌化，这是由媒体形式本身所决定的；

3.无论从收视率、搜视率、可信度还是品牌提升角度，还是投入产出分析，电视媒体的效果是一级比一级好。相对而言，央视比卫视好、卫视比省级媒体好、省级台比省会台好、省会台比地方台好、地级台比县台好；

4.目标人群在特定时间段收看电视节目的结论不可靠，非黄金时间段海量广告投放的意义不是一个绝对概念，并不是投得越多越好。无论是电视还是平面广告的大规模投放，都存在一个临界点，过了这个临界点，媒体的边际效应就开始递减，因此集团军式的立体投放之后，市场如何延续是运作市场的关键;特别差的频道上的越多，赔的越多；

5.广告越大，风险越小，特别是对媒体的复合运用。现在的媒体投放尤其是电视，在上星电视越来越发达的情况下，投放一些不入流的频道，纯粹是浪费；但对于扩大市场份额，主流及次主流频道的地毯式覆盖倒可以降低风险；

6.市场没有导入期，更不存在市场预热的说法，广告不能唯美，要卖货，除非是靠小版面慢炖市场，要迅速启动市场必须一鼓作气；

7.广告有脉冲，脉冲式广告对市场最有作用，收缩自如，版面适时放大倒可以刺激市场，尤其是在做循环性促销时会起到意想不到的效果；

8.明星越大牌、制作成本越高的广告越好，这样影响力强，市场容量就越容易放大，进入良性循环，边际效应会迅速放大；

第一类少女市场：新疆、兰州、河北、内蒙等，兰州最典型； 市场表现：“一碰就有反应，高潮来的快，去的快，但不能持续”；

市场特性：

1、市场启势快，没有导入期，打广告即卖货。无论多大版面，无论什么品类的产品，广告打下去总有反应：电话咨询量、订购量还是终端走货量都会明显提升；

2、市场二次启动概念淡，无论市场冷却多长时间，只要广告一打就可以成功再启动，消费者对产品遗忘比较快，品牌不容易积累，适合短线圈钱；

3、社会两极分化尤其明显，低端产品不易起量，高端产品有一定操作空间；

4、老百姓极其相信活动的效果，因此在运作市场时活动该放大一定要放大，利用整版来冲击市场，收缩自如，尤其是平面媒体。所以如果平面媒体活动内容一定要放大，占到版面1/3，煽情要达到极致；

5、媒体管制力度较弱，广告创作自由度较大。消费者对产品机理很讲究，对品牌背书内容很重视； 兰州市场：

《兰州晨报》是主流媒体；《西部商报》是次主流媒体；《兰州晚报》是二流媒体；由于甘肃地域特征（呈狭长形状）电视媒体省级和省会台在投入产出上几乎对等；兰州是中国目前平面媒体绝对价格较低的省会级城，也是投入产出的样板城市，也是中国目前可以以小搏大、投入产出比很高的市场。新疆市场： 新疆：《都市消费晨报》是主流媒体，半版价格8000元；《新疆都市报》是次主流媒体，半版价格6000元。

新疆作为边陲省份，媒体管制比较弱，电视可以大量截播（可截播央视5套及湖南卫视等）因此电视媒体发达。所以，市场前期运作做最好以电视开路。这一市场的消费者跟风现象重，但高端价格产品不会受影响；消费者比较信赖沿海地区包装的品牌，因此运作平面媒体时，要强化品牌背书内容。内蒙：《包头晚报》、《广电报》、《包头日报》是当地三张主流报纸，《广电报》是一个在任何区域的都是投入与产出极不成比例的媒体，其余两家效果尚可。长期的“掠夺式经营”使呼和浩特和包头都属于市场起势飞快的市场，长线操作在目前情况下还比较困难。河北：《燕赵都市报》是省级媒体，但不能形成有效的全省覆盖，市场割据基本上是石家庄、保定、唐山三足鼎立。操盘真经：

1、这种市场销量冷热不均，要长久在这个市场赚钱必须用不间断的促销活动来串起市场。只要“买赠”一次比一次狠，就可以不断赚钱；一周一个小活动，一月一次大活动，逢大的节日用一个主题促销活动把版面放大，极力渲染活动，把活动气氛做足，销量就会瞬间爆破。

2、这种市场适合做“脉冲式”广告，也就是大小版面交叉投放，并且产品一上市就打主流媒体；

3、在产品运作3个月左右，以主流电视频道小专题加品牌片交叉投放，扩大市场容量，提升品牌；

4、电视专题片要充分本土化，利用大牌明星的形象广告、证言广告和切合本土实际的消费者告白可以起到很好的作用；

5、小版面广告投入产出比较好，产品上市就做促销，让消费者尝试性购买，但产品效果必须过硬。

第二类情妇市场：湖北、山东、陕西、辽宁、四川、吉林、福建、山东等西安最典型； 市场表现：“少妇型情人，很是麻烦；需要点儿技巧，需要点儿实力，需要点儿精力，要求比较高，否则就会被折腾死。所以没有充分准备，轻易不要动，否则就全军覆没。” 市场特性：

1． 主流市场的三大基本点不完备：主流媒体可以有效覆盖全省、二级市场迅速形成实际销售、广告和销售同步。这三个基本点不完备决定了运作这些区域市场需要系统性、阶段策略很清晰地推进； 2． 这些市场均有可以全部覆盖全省的主流媒体，并且有适当的次主流媒体做补充，报纸复合性强；但市场滞后效应强，需要大量的媒体沉淀；同时渠道比较复杂，渠道容易分销也容易压货，所以二级市场分销容易。如果不能迅速形成实际销售，会导致主流媒体投入不足，市场越来越被动，最终全面崩盘；

3． 两张主流报媒相呼应，对连续性投放海量广告是很好的平台，可以确保把目标人群一网打尽，这种联合作战的媒体运作在“杀价”这一营销模式上应用得淋漓尽致；湖北有《楚天都市报》、《楚天金报》呼应；山东有《齐鲁晚报》、《济南商报》呼应；陕西有《华商报》和《三秦都市报》呼应；辽宁有《华商晨报》和《辽沈晚报》呼应；四川有《华西都市报》、《成都商报》、《成都晚报》、《天府早报》呼应；吉林有《新文化报》和《东亚经贸新闻报》呼应；福建有《海峡都市报》和《晚报》呼应；这种平面媒体的有效呼应对于小户运作相对成本较高，但对于大户整体运作实则大大降低了市场运营风险；

4． 广告效应与实际销售不能同步，且滞后周期长，提高了市场准入门槛，容易形成市场垄断割据；

5． 二级市场有三种情况：要么二级城市分散，渠道承接力不够；要么有独立的小媒体，并且比较发达；省会城市销售量及份额一枝独大； 6． 电视媒体成本高，运作单一媒体比较被动，比较适合做电视、平面整体联动； 陕西市场：陕西市场中，《华商报》是覆盖全省的大主流媒体，在陕西有绝对的统治地位，在国内省级主流媒体中，《华商报》也算是商业运作水准很高的报媒，社会热点、人文关怀等众多可读性话题抓得很好。《三秦都市报》是次主流媒体；《西安晚报》主要针对老年人目标群体，投入产出不如前二者。陕西是中国典型的市场后滞时间长的大市场，属于慢温市场；并且省会城市和二级城市市场份额分配比例不匹配，西安市场份额达到70—80%，二级市场分销力量比较弱。西安市场：主流媒体和次流媒体相呼应，并且分开打也会取得不错的效果。尽管《三秦都市报》的性价比不如《华商报》那么高，但也属于全省覆盖媒体，发行30万份。

随市场销量越来越高，西安市内所占销售份额日益加大，二级市场的实际销售却很差。从销售模式上看，电话订购量比较大，占总体销量的30%。这一市场的消费者对活动不是很关注，主要关注产品品牌，也就是说品牌背书的内容是否过硬，这一点在整体西北市场表现尤其明显。

西安市内近1200家传统渠道，真正卖货的主要集中在80余家。销量情况是：电视购物分销力度比较大，商场渠道比传统药店走货快，量也大。电视媒体性价比很差，尤其是卫视媒体在本地影响力很小，但在华北及华东地区落地率及实际效果都非常好。运作平美喷剂期间，同样是下午16点左右10分钟卫视时间，陕西卫视的同比例投入产出比重庆卫视、贵州卫视及宁夏卫视都好的多。湖北市场：该市场省级媒体和省会级媒体差别不大，电视媒体不如平面媒体性价比好。《楚天都市报》及《楚天金报》呼应，但前者处于绝对强势地位；《武汉晨报》可以运作以中青年为目标人群的产品，与三流媒体相配合使用效果较佳。该市场渠道分销速度快、力度大，但渠道容易形成压货，如果没有周密性很强的分阶段运作策略，不要轻易启动，否则，渠道大量压货就会导致市场顷刻之间崩盘。

湖北市场是中国最为典型的慢温市场，市场后滞周期在4—6个月，因此要有足够的资金投入。由于地理原因，地方分销比较分散，不能相互借势，不能形成有效的联动式的主题促销。由于武汉属于慢温市场，因此前期市场启动前期要稳，以小版面试盘，逐渐加量，忌讳启动期用大版面尤其是整版启动市场，否则就会因为市场起势周期长而造成现金流不足，市场不能起势而崩盘。

山东市场：山东是中国典型的超级市场，市场规模及容量都比较大，一些二级市场规模和容量不比济南小。

《齐鲁晚报》是主流平面媒体，覆盖全省，但如果首选其启动全省市场，性价比不合适。因为这一市场属于慢温市场，启动周期长，没有足够的资金准备就不要轻易启动，尤其是大版面，否则就会被拖跨。山东市场是需要各个击破的市场，最终启动全省主流媒体提升品牌，完成销量提升。

《济南商报》可以作为单独运作济南市场的首选媒体，区域影响力和可读性都比较好，性价比也不错。

在山东，区域市场也有独立的大媒体，例如青岛，首选《半岛都市报》，无论从有效覆盖率还是性价比都不错。由于山东地级市场小媒体发达，因此全省主流媒体在区域市场上的落地率及影响力都比较小，如果单独启动济南市场，《济南时报》是不错的选择，区域影响力和可读性都比较好，性价比也不错；（附：辽宁三大主流媒体是：《华商晨报》、《辽沈晚报》、《大连晚报》；四川的主流媒体是：《新潮周刊》；福建的主流媒体是：〈海峡都市报〉）操盘真经：

这些市场均可以集中力量启动一个城市或一个区，市场策略成熟及资金形成量性循环后再进行全面复制。

第三类妓女市场：河南、重庆等，河南最典型； 市场表现：“看似波霸，实际没啥，表面风光开浪，其实内力不足，高潮迭起，但不是真正的浪花，是泡沫，没内涵，可挖潜力不大。” 市场特性：

1、表面市场容量大，实际单体购买力相对较差；

2、相对而言，起量不起利润，对高端价位产品，市场的承受能力有限；

3、市场麻木，概念炒作对这些市场难起作用，因此引爆市场比较困难；要想让市场起势，就要大投入；但大投入，未必大产出；

4、地域特征决定了这些市场的推广要进行“人海战”，终端要进行密集型覆盖，但人力资源成本又高；

5、消费习性决定了这一所谓的“海量”市场在2个月内达到盈亏平衡比较困难；

6、主题促销对这些市场促动作用不大，最终只能是“花钱卖吆喝”； 河南市场:《大河报》在河南市场一支独秀，性价比很差，“平美”喷剂运作大打大亏，小打小亏；《河南商报》、《郑州晚报》其影响力又与《大河报》有巨大差距，因此造成河南市场“一枝独秀”的尴尬局面，让经营者骑虎难下。此外，这一区域的电视媒体也不能和报媒形成有效配合。重庆：《经济报》、《青年报》属于当地二流媒体，《晨报》、《晚报》作为一流媒体不能对当地市场形成有力冲击。重庆市场有80%的农村人口，使得媒介不能有效传播，所以，尽管渠道成本不高，由于传播不到位，不能形成实际销售。操盘真经：

1.不要期望在这些市场进行所谓大规模“品牌运作”，品牌广告传达基本失效； 2.垃圾时间段的电视广告投放应有所选择，否则就是烂媒体打得越多，亏的越多 ；

3.重庆卫视是性价比极好的媒介，可以利用高空媒体辅以主流平面媒体运作； 4.河南市场可选择洛阳、濮阳等新兴工业城市从地级突破，积聚足够现金，采取“农村保卫城市”的策略，在媒体选择上一举启动《大河报》，最终全面突围。第四类二奶市场：天津 市场表现；“金玉其外，败絮其中；弄得好，最后逼宫就成大奶，人财俱得” 市场特性：

1.消费者重电视、轻报纸； 2.区域分割，渠道独立性强；

3.区域性小电视媒体发达，并且能和市主流频道形成有效的错位竞争； 4.市场看似大，但高端产品的购买力比较低，非常适合运作中低价位的品牌产品；既可上量，又有一定的利润空间； 5.《每日新报》、《今晚报》、《城市快报》、《假日一百》四张报媒各有目标侧重人群；平面媒体选择余地大，并且媒体效果的即时性强，可以即时调整媒体； 6.药店是传统产品的主力出货渠道，占80%的比例； 操盘真经：

可以率先启动各区电视台，辅以配合二流平面媒体；市场运作半年后再启动市台，并同时将报媒体版面放大至半版，这样也可以使现金流顺利周转，持续强攻主力消费人群，最终一举成功。

第五类老女人市场：江苏、浙江，江苏最典型 市场表现：“起高潮太难太难，很难让她兴奋，但一旦起高潮，受益无穷，享受终生”；尤其江苏市场作为中国最牛比的晚报《扬子晚报》，十个八个整版下去没反应；所以没有十分充足的财力与底气，不要轻易动；很可能投入几个整版连个水漂儿都不打，弄不好连“裤叉子”都赔没了； 市场特性：

1.平面媒体特别发达，有四张主流报纸相互竞争，但一流、二流媒体间区分相对明显；

2.渠道健全，市场重视直控终端的运作；

3.市场需要持续猛炒，启动前期属于“绝望型”市场，平面启动两周至一个月内基本没反应；

4.主流渠道发达，社会性渠道跟风快； 江苏市场：

1、小做：打南京。运用《南京晨报》、《金陵晚报》即可顺利启动市场，如果想放大市场，可加《现代快报》地方版，一周报纸在4个版；

2、大做：打全省。直接以《现代快报》为主打报媒，《扬子晚报》、《现代快报》、《南京晨报》及《金陵晚报》呈6：2：1：1分配，月度总投放额度应该在90—120万，一周报纸要打7个版。浙江市场：

1.相对江苏而言，媒体管制力度大，更适合做“小版面、高频次”的持续投放，“软文硬做”会收到很好的效果；

2.服务营销在浙江尤其杭州市场会“静悄悄地赚大钱”； 3.适合于从各个二级市场单独击破；

4.杭州市场广播性价比好，尤其对于老年人，可以尝试逐级将“杀价模式”应用于广播中，就是采取“三光政策”：“烧光”所有电台、“抢光”所有竞品消费者、“杀光”所有消费者。在有限的目标群体中通过提高单体购买量来放大销售额，但降价幅度不能过大，由于产品的目标人群有限，不能形成特别大的规模化效应； 操盘真经：

1.消费者相信时尚品牌；相对浙江市场，中老年人的补品市场起势比较快； 2.江苏二级市场小平面媒体发达；但省级电视媒体比较弱，性价比也差； 3.江苏的《扬子晚报》、《现代快报》、《南京晨报》、《金陵晚报》呈阶梯分布，无论是打江苏全省，还是打南京都有较大选择余地；

4.浙江的《钱江晚报》和《都市快报》相呼应，是“人间天堂”，但却是“医药保健品市场中的地狱”，市场很难有反应，称之为“魔鬼天堂”； 第六类“富姐儿”市场：北京、云南，北京最典型 市场表现：“喜欢猎奇，乐于接受新生事物，所以较易得到她的爱，但其过于喜新厌旧，概念的接受与抛弃速度全国第一，经营者经常‘很受伤’” 市场特性：

1.北京市场的《京华时报》、《北京信报》各领风骚，《北京晚报》已成昔日黄花。2.中国目前惟一仅存的“虚空市场”，跟风、炒作现象最盛，因此主题促销非常适合； 3.商场、大卖场渠道格外发达，非常适合做宽渠道、中低价位产品的规模化运作，市场可以迅速放大，但市场高潮落的很快；

4.概念炒作的反面就是市场会迅速冷却，二次启动困难，市场不能“热剩饭”； 5.消费者群体购买力强，但单体购买量不大，因为消费者选择余地较大； 6.电视媒体弱，消费者关注时尚，因此大版面报媒广告是北京市场的首选； 7.电话订购在全国市场中绝领风骚； 云南市场：《生活新报》、《都市时报》、《春城晚报》各有目标群体，消费者关注时尚，平面媒体发达。操盘真经；

直接启动主流平面媒体，大版面强打，一周至少保持4个半版；主题促销不断翻新，刺激消费者。云南市场也适合以主流电视媒体做促动，尤其是在市场启动初期。

第七类富婆市场：上海、广东，上海最典型 市场表现：“这种市场既存在巨大的现实需求，但又很讲究，既要当婊子还要立牌坊，挺难，因为她见过的太多！市场特性：

这两个市场资金沉淀很大，同时品牌意识也很强，适合做低价位、功效好、品牌背书内容强的宽渠道产品。操盘真经： 一是低端侵入，也就是说以社会化渠道作为渠道切入点，产品上市移动促销不停，主打二流媒体，刺激主流渠道，快速回笼资金积聚财力。之后启动主流媒体，达到高潮，这样就人财全得，占尽天下； 二是高举高打，直接上主流媒体，直接进入大分销渠道，也就是主流大众化渠道，但不能过度承诺，不能进行激烈爆炒，否则就会起的快，死的快！要小火炖豆腐，急不得。尤其是广东市场，更是如此，媒体上运用《南方都市报》、《广州日报》有机配合，后发力会让你收益终生。

第八类小家碧玉市场：湖南、青海、宁夏、贵州、广西、江西，湖南最典型 市场表现：

“没有太多的奢望与梦想，塌塌实实过日子，稳扎稳打，最终也过上幸福生活。” 市场特性； 1.市场不大，没有什么绝对强势媒体，但消费者相信品牌信息很强的专题片广告； 2.平面媒体没有什么性价比可言，电视媒体相对发达；

3.市场对消费者的教育成本不高，由于相对落后，消费者容易跟风； 4.渠道不很发达，因此建立强势终端、包装大终端会拦截一部分消费者；

5.经济虽相对落后，人们追求时尚的心态反而很强烈，品牌信息强的产品卖得较好。

操盘真经：

小做：运用超低价位的非黄金时间段广告来轰市场；同时配以小版面1/4版促销广告，或者一周配一个半版促销广告。大做：选择主流频道的非黄金时间段，以每天至少40分钟的小专题（1—3分钟）来启动市场，同时平面媒体保持在一周3个主流平面半版来配合；湖南首选《三湘都市报》、青海选《青海都市报》、广西选《南国早报》、贵州选《贵州都市报》、江西选《江西商报》、宁夏选《新消息报》。此外，包装强势终端对这些市场非常重要。

总之，中国各区域市场千差万别，各有特色。在运作区域市场时，一定要明白市场属性：是慢温还是爆炒市场。如果市场后滞，后滞周期大概多长；电视、报媒究竟哪种媒体能迅速启动市场；传统产品的渠道分销情况；省会市场和二级市场所占市场份额的基本比例；哪种形式的促销能对市场起到有力的促动作用等等。只有做到知己知彼，方能百战不殆。