引入“营销”机制促进增量创收

第一篇：引入“营销”机制促进增量创收

引入“营销”机制 促进增量创收

为适应邮运事业的发展，进一步增强网路运邮中的竞争能力，西安邮件转运局根据火车邮件押运生产部分“吃不饱”的现状,引进营销机制，以派押的一级干线为中心，以增量创收为目标的经营理念，牢固树立科学发展观，加大经营创新力度，采取借脑、借力、借势的手段，进一步面对派押线路上邮件交换点的服务，使该局网路上增量创收的能力得到进一步的提高。

一是转变经营策略 也许有人会说：“邮件火车押运一无产品,二无商品销售, 不存在有“营销”这个词”。而该局领导不是这样认为“虽然我们的生产没有产品直接销售,但是，如果我们将开创的 ‘仓位提前预报制度’与目前开展‘三创一保’﹙即：创质量优良，创时限达标，创服务满意，保生产安全﹚劳动竞赛活动相结合，把多年派押线路取得的先进经验与我们‘立足本岗，增量创收，创优争先，多做贡献’的工作态度结合起来，就是我们自己的 ‘营销品牌’，有了这个品牌，就能赢得地面局的支持,有了这个品牌的力量，就能抢占邮运战略的制高点，就像新经济浪潮使中国具备后来居上的机会一样。营销自己的品牌行动，实际上就是我局发展的机遇，我们要使营销品牌行动成为增量创收的锐器。因此,决不可疏忽轻视”。于是, 该局领导、生产管理人员深入至各线路的邮件交换局, 逐局对邮运产品量进行调研，根据网路邮运生产的变化，适时调整该局整体经营策略，研究制定出灵活多样的网路邮运产品量提高指导原则，以期降低邮政车厢容间空置率。同时，该局以线路视导员和各押运班组长为基础,建立反应灵敏、传递迅速的横向和纵向的邮运生产信息工作机制，从营销品牌活动的方案策划、组织实施到流程监控、效果评估，始终做到科学管理、周密部署、严格控制。同时，该局更讲究技巧，注重“巧干”，利用与各局十多年的业务关系,努力拓宽各局装、卸邮件信息的收集渠道，并注意分析每天各地面局待发的邮件存量，邮件疏运的方向，做到了事半功倍，有效地提高了营销品牌活动的效率。

通过抢抓先机，该局获得最前沿、最准确的邮运信息，为制订网路上的邮运营销策略，为在同业竞争中抢占制高点，创造了有利条件。当然，任何业务营销活动的成功运作，都离不开正确、高效、强有力的营销组织管理。对于远离“营销”这个词的该局管理人员来说, 转变经营策略是当务之急, 该局领导为了使生产管理人员进一步理解“营销品牌”的力度，提高他们对品牌营销、策划的水平，特别是注重网路上品牌营销效应，组织干部由其是经常走访各地面局的线路视导员化民成俗,其必由学。先后组织学习了《市场营销策略》等社会营销方面的书刊, 从中借用这方面的知识，逐步摸索自己的邮运营销的策略，多次开展“什么是优质服务”、“什么是品牌营销”等方面的讨论，强调所有的干部、职工必须彻底改变观念，由认知，到行动，把“品牌”当成商品去营销，利用网路上与各局十多年的“兄弟局”情谊,努力拓展邮件进囗的来源，进一步挖掘邮运生产盈利的空间。

该局通过实行上下联动的品牌营销策略, 发挥特长优势，取得了明显效果。例如：烟台至西安线路,以往山东一些地面局没有将云南的邮件装上西烟车, 而是装的几乎是山东省境内以及江苏徐州、河南商丘地区的短途邮件。该局得知这一信息后, 分析认为：山东济南到徐州、商丘地区的邮件最多是只有465公里/袋，而山东济南到西安是1061公里, 西安到昆明是1942公里, 两地相加为3003公里, 也就是说一袋邮件从济南到西安, 装上该局派押的西安至昆明车运至昆明, 每袋邮件公里数即为3003公里/袋, 并且, 地面局的邮运量可观, 如果把这批邮件争取来,既能使西烟、西昆线路挣到邮运袋公里数, 又能使西昆线路“吃不饱”的现象得到缓解，同时也能提高邮政车厢容间利用率。于是该局立即派人前往山东, 与相关的地面局领导多次协商，终于将山东发往云南的邮件押运“权”抢在手中。

二是建立定期邮运营销督导机制。“要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩”这是市场营销员常说的话。该局成立邮运营销领导小组后，对锁定的重点地面局，依据地面局邮运业务的需要，每月及时召开相关人员参与的重点地面局邮运业务营销工作调度会，共商邮运营销策略，解决难题，形成全局邮运业务营销的整体合力,提高了营销重点项目的成功率。还以烟西线路为例：山东方面要求该局确保山东到云南邮件的运邮时限, 该局立即要求转运环节每天下午烟台至西安1131次车﹙17时左右﹚到站后, 立刻将发往云南邮件清理、扫描出来, 当晚必须装上西安至昆明165次车﹙22点10分开车﹚虽然此举时间紧, 增大了职工的劳动强度, 但确保了运邮时限, 提高了该局网路上的信誉度。并且, 西昆线路邮政车厢容间利用率由三个月前的70-80﹪一举上升为92﹪。

三是建立邮运营销考核激励机制。该局为充分调动邮运营销人员工作的积极性，对成功营销的人员，将按照线路贡献度的大小对营销责任人实行专项奖励。奖励措施是有了, 但该局发现有些职工认为“品牌营销不是工人的事, 地面局装不装邮件不是我们押运员能左右的，把自己岗位工作干好，工资拿到手就行”的错误想法。面对这样的想法，该局请线路视导员通过耳濡目染的体会，说说邮车车厢“吃不饱”的原因以及目前线路上各地面局邮件转运量不足的危机，不失时机地召开动员会，明确指出：“品牌营销是全局职工的大事, 关系到每个人的切身利益, 每个职工要以大局为重, 放远眼光，执行好我们创始的严把‘四关’﹙即：邮件的规格关、路向关、数字关、复牌移位关﹚作业流程，就能确保邮运质量，就能赢得我们的知名度，就能达到如期的愿望”。

为了更好地增强职工的市场意识和危机意识，该局从狠抓职工意识着手，多次派出生产管理人员，深入到押运班组，以当班的押运班组的邮运产品量和车厢利用率，不厌其烦循循善诱地给押运员分析网路邮运的形势，灌输该局推行品牌营销意义，加强了职工的责任感、紧迫感和危机感，促使职工思想观念发生深刻变化。

目前, 该局正积极响应西安邮区中心局张文昌书记提出的“要走向市场，寻找增量来源，押运视导员要成为客户代表，押运员要成为营销员，做到不怕挫折，不折不挠，做好兄弟局方面的工作, 达到增量创收的目的”以及西安邮区中心局王明君局长在半年工作座谈会上的讲话精神, 狠抓增量创收，坚持降本增效，推进三创一保，确保高效畅通。

四是建立邮运营销重点地面局流失责任追究机制。该局对纳入邮运营销重点地面局每天装车量建立相应的档案，明确品牌营销责任人，细化优质服务责任制，制定押运班组优质服务方案和拓展时间表，寻找对策，引导职工牢固树立品牌营销、优质服务的新观念，动员和激励职工特别是派押线路上的押运员调动所有的积极性和智慧，发挥各自渠道的优势，团结一致、群策群力，以优质服务带动品牌营销，以营销品牌促进优质服务，变被动服务为主动服务，提高了邮件押运服务工作的效率。例如：该局在今年同业中，创新采取了“车体容间提前预报”制度, ﹙也就是要求火车邮件押运班组利用手机打电话通知或以发短信的方式，将所执行本次派押邮政车厢所剩余的容间以及卸车邮件的数量和所占用的容间,提前预报给下一地面局, 为地面局科学合理地组织人员接车、配发邮件量提供便利, 起到了提升邮件传递时限, 确保邮件装得上、卸得下的作用﹚，深受各地面局的赞同。

当然, 该局对因品牌营销不力，服务怠慢，导致重点地面局项目流失的，将追究相关环节和责任人的责任，并给予严厉处罚。

西安邮件转运局转变观念, 引入品牌营销概念, 积极探索由“被动服务”向“主动服务” 的渠道，寻求完成全年生产任务的最佳方法和途径，力求事半功倍，以最小的人力和成本构建无缝隙、全覆盖、多角度、立体式的新型邮件转运体系。我们坚信, 该局抢占同业的制高点, 定会沿着“转观念，想办法，抓增量，争效益” 的发展思路，取得更大的成绩。

第二篇：军队引入商业保险机制

《解放军报》8月3日一版刊发《军人伤亡保险赔偿标准大幅提高———两名抗洪烈士家属分别领取60万元保险赔偿金》一稿后，在部队引起强烈反响。今年以来，各地自然灾害频发，在抗旱、抗震、抗洪等抢险救灾行动中伤亡官兵的保险金发放标准等问题，引起全军官兵普遍关注。记者近日就相关问题，对总后勤部财务部孙黄田部长进行了专访。

孙黄田说，这次调整改革，通过修订军人伤亡保险制度和引入商业保险机制，采取调整保险金标准和团体购买商业保险相结合的办法，大幅提高了军人伤亡补偿水平。近年来，社会各行业人员伤亡补偿水平逐步提高。相比之下，原军人伤亡保险制度保障方式单

一、补偿水平偏低，亟待改进。对军人伤亡保险制度进行调整改革，可进一步充分发挥军人保险制度的激励褒扬作用，增强部队凝聚力战斗力。军人保险制度作为国家社会保障体系的重要组成部分，适应形势任务的需要，积极探索市场经济条件下商业保险的补充作用，创新军人保险保障方式，拓宽军人保险保障渠道，坚持走投入较少、效益较高的军民融合式保障路子。

孙黄田透露，军队采取团体投保的方式，统一为现役军人向保险公司购买人身意外伤害保险，保费低、受益面宽，有利于解决因军人职业或部分岗位风险大，个人投保费用高或保险公司拒保的问题。按照新的标准制度规定，2010年1月1日以后，现役军人因战、因公牺牲或致残，以及义务兵和初级士官因病致残，可以同时享受军人伤亡保险金和军人人身意外伤害保险金。烈士保险金标准由8.64万元提高到60万元，因公牺牲由5.76万元提高到30万元，1至10级残疾由原标准最高5.04万元至最低0.48万元，提高到现标准最高14.5万元至最低1.75万元不等。现役军人病故纳入商业保险范围，可领取人身意外伤害保险金5万元。

第三篇：民办高校引入营销策略

民办高校引入营销策略

他山之石2009-11-28 19:48阅读92评论0

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民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展，但民办高校的发展存在许多困难。其中，生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化，招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作，在民办高校招生中使用营销策略，是提高民办高校办学质量的重要途径。

一、民办高校招生中引入营销理念的动因

（一）生源危机是引入营销理念的外部动力

随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，高等教育招生市场主体日益多元，竞争日趋激烈，高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局面。在这场竞争中，民办高校明显处于劣势：一方面，外国高校擅长实施营销战略拓展招生范围，在招收国际生源、教育产品开发，尤其是职业培训和继续教育等方面有相当成熟的经验，具有一定的竞争优势；另一方面，国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因，在质量、品牌等方面处于优势地位，对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现，也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此，民办高校在招生市场中面临重重危机，要求得生存与发展，获取足够的生源，就有必须引入营销理念。

（二）教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销

当前，随着社会对人才需求的不断变化与发展，以及大学生就业形势的日益严峻，教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观印象去购买教育产品与服务，而是代之以更加理性的选择。面对越来越理性的教育消费者，民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念，根据时代和社会发展对人才的需求，学生自身成长的需要，确定人才培养目标和课程设置，通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源，维持组织自身的生存与发展。

（三）民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求

民办高校为了完成招生任务，往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前，并未进行深入思考和精心部署，宣传目标不明确，宣传内容不完整，宣传手段单

一、陈旧，不仅没能达到预期的目标，还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念，是民办高校解决生源问题的现实诉求。

（四）国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例

伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮，西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量，纷纷在招生领域引入营销理念，积极主动地去寻求生源，取得了显著的成效。表现在：一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变，使其更趋向一个服务性组织，树立了高校的服务意识，使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要；二是促使高等教育管理模式发生变化，由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。它以消费者为导向，通过一种

新的管理技术如全面质量管理、营销管理等使其管理本身更具竞争性；

〔1〕三是通过关系营销，在消费者和高校之间架起了一座沟通的桥梁，通过这座桥梁，高

二、民办高校招生中的困境

市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望，围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市

场营销学有一种4P理论即Product（产品）、Price（价格）、Place（营销渠道）、Promotion（促销）。〔2〕从市场营销学的4P理论来分析，我国民办高校招生中的困境主要表现

在以下几方面：

（一）产品

高等教育既具有公共产品的特性，又具有商品的特性。民办高校作为教育服务产品的生产者，在招生市场上所提供的是教育服务的质量、品牌和特色。作为教育消费者来说，在教育市场上要求购买的是优质教育、特色教育和品牌教育。显然，当前民办高校在质量、品牌和特色方面尚未成型，仍有较大的改进空间，难以对教育消费者产生足够的吸引力。

在质量、品牌方面，由于高考招生批次的行政垄断导致民办高校的生源素质劣于普通高校，加之政府

在经费投入、教学设备、师资力量等办学条件方面对普通高校的政策性倾斜，使得民办高校提高质量、塑造品牌举步维艰，很难以质量创品牌，以品牌“召”生源。另外许多民办高校对发展特色缺乏正确的认识，学科结构与普通高校具有

很大相似性，什么热门就开什么，这种教育产品选择行为的“趋同”，导致了民办高校办学特色的消失和教育产品的结

构性短缺，出现许多专业人才过多、有些专业无人可招的局面，影响了生源的合理布局。

（二）价格

当前民办高校在招生市场的定价目标、定价方法和定价策略的灵活程度有限，民办高校在现行条件下对学费的路径依赖呈不断加强趋势。由于高等教育成本具有递增性，加之民办高等教育成本分担结构单一，民办高校为了维持自身的生存，不得不采取提高收费的办法。据调查，对于民办高校的学历教育层次，通过对45所学校学费水平的分析发现，其学费区间大致在3600～15000元，平均学费水平为7406元，统计显示绝大多数民办高校收费水平在5000以上。〔3〕中南大学蔡言厚曾做过一项调查，他发现民办高校的人均学费远远高于公办大学，是清华、北大的两倍左右。另有调查显示，2006年民办高校本科人均学费是：理科约11100元，文科约为10500元；专科人均学费是：理科约为7600元，文科约为7500元。〔4〕2008中国民办高校评价研究报告数据显示，民办高校本科人均学费在1万元以上，其中独立学院学费平均在1.2万元，民办大学学费平均为1.1万元。〔5〕高额的费用抑制了民办高等教育需求，让许多考生对民办

高校望而怯步。

（三）渠道

民办高校招生渠道单一，主要通过学校师生全员参与或部分参与，以及在各地设立临时招生点来招生。由于招生人员没有经过系统的培训，对学校优势和特色没有理解到位，招生工作成效不高。我国民办高校目前仍采用“划地为校”的招生模式，服务营销意识不强，面对求学者的多样化需求，许多民办高校应对乏力。显然，民办高校在挖掘、发现、引导需求，以及借助教育代理或教育中介组织进行招生等方面实施渠道创新仍有很大的改进空间。

（四）促销

促销是指广告传媒、公共关系、人员推销等多种策略在招生市场的综合运用。在广告宣传方面，虽然民办高校也很注重利用广告效应进行招生宣传，但形式比较单一，主要是集中利用网络、电视、报纸等媒介进行，而对传播渠道的更新、学校品牌的输出缺乏应有的认识与挖掘，使得招生广告宣传的实效甚微。另外，政府仍在一定程度上将民办高校放

在“拾遗补缺”的位置，在招生政策、招生批次、助学贷款等方面依照传统习惯，明显向公办高校倾

斜，削弱了民办高校招生中的促销效果。

三、运用营销理念，探索民办高校的招生策略

（一）细分招生市场，对生源目标进行合理的定位

市场细分(Market segmentation)是指“将一个大的异质市场划分为较小的同质人群或组织的子集合的过程，这些子集合具有相似的需要或对市场营销组合的提供物作出相似的反应”。〔6〕对招生市场进行细分，才能明确生源群体，更好地适应市场需求的变化。当前，高等教育招生市场被分割为主次两个市场，其中公立高校垄断了主要市场，吸纳了大批优质生源，民办高校被限定在次要市场，主要吸纳高考落榜生或追求理想专业的学生。针对这一现状，民办高校可把学校定位为职业性、技能型大学，通过提供适应市场需求的职业技术教育，并在广泛的市场调研基础上，对生源目标市场进行划分和定位。高教探索27时，根据市场调查的结果，民办高校还要在分析其它学校的特色基础上，创设特色优

势，以增强竞争力。

（二）树立营销观念，通过服务营销，赢得生源

树立营销观念，就是要重视调查分析市场需求，据此提供相应的产品。营销（marketing concept）理论认为，实现组织各项目标的关键在于创造和传播优质的顾客价值。只有使产品的效用与顾客的需要、产品的价值与顾客的价值相结合的时候，才能经由市场创造利润。民办高校在吸引生源和用人单位方面是至关重要的问题，而解决的办法就是设法提供顾客的让渡价值。〔7〕顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客支出的时间、精力、金钱。顾客满意与顾客让渡价值的大小密切相关，表现为顾客让渡价值大，顾客满意度高。而提高教育服务的质量，是提高顾客让渡价值的重要思路。因此，民办高校应注重通过服务营销来赢得求学者与用人单位的认同。一方面可以通过引进市场营销人才，组建专业化的“招生团队”，来主动加强与考生、家长以及中学的联系，疏通沟通服务渠道，吸引更多的潜在客户；另一方面可以通过服务营销，以高质量的毕业生来获取社会信誉，以“订单式培养”等多种方式来加强与社会各界的合作，为招生工作的顺利开展奠定

坚实的基础。

（三）开发招生营销组合策略，提高招生工作成效

市场营销组合包括产品、价格、渠道和促销等因素的综合协调运用，它引导营销活动向组织目标迈进。学校营销与企业不同，学校的招生市场营销需要整合运用市场力量、政府力量与公共关系力量，切实提高招生工作成效。在运用市场力量方面，集中体现在两方面：一是要注重新产品的开发。据针对在读民办大学生的一项调查显示，高收入家庭尤其是城镇个体经商者家庭逐渐成为民办高校主要的生源市场，因此，民办高校应针对生源的家庭经济、社会背景合理设置专业，特别应注重国际贸易、市场营销、信息安全、工商管理等专业的开发，迎合生源市场的需求。二是要有效发挥价格杠杆在招生市场的作用，实施差别收费。具体表现在针对不同空间（地区）、不同产品（院校、专业）和不同消费者（教育对象）分别实行不同的收费标准。目前，我国民办高等教育的供需矛盾仍比较尖锐，经济发达地区的民办高校与热门专业，生源充足，常常供不应求；而经济欠发达地区的民办高校与基础性专业，往往生源不足，教育资源闲置，学校发展艰难。因此应该运用价格这一经济杠杆的调节作用，实行差别收费，对于前一类民办高校与热门专业提高收费标准，对于后一类民办高校与基础性专业则降低收费标准，适度拉开收费档次，以障各级各类民办高校与专业生源的稳定

与可持续性发展。此外，优厚的奖学金、分期缴费或减免学费等灵活的收费形式，也是可供借鉴的经验。

由于目前国内高等教育招生市场基本属于垄断或垄断竞争而非完全竞争状态，甚至主要是带有行政垄断性质的垄断状态，即公办高校垄断了绝大部分招生市场，使一些民办高校出现无序竞争行为，严重影响了民办高校的声誉。民办高校需运用关系营销，加强与政府部门的沟通与联系，以寻求政策扶持与资金资助，扩大招生自主权。在运用社会公共关系方面，除了要注重与招生地政府的有效沟通，还要加强同高中、企业、传媒、一般大众的合作。如加强与高中学校教师与在读学生的联系，为招生创造条件；积极配合企业开展产学结合的研究；通过传媒提高学校品牌的知名度与美誉度；以及通过招生推介会、大学开放周、校庆、公益事业等营销活动，获取有利于拓展学校生源空间的外在关系资源。

第四篇：一个创收200万的美食节营销策划案

品味绿色美食体验健康人生

河塘鲜美食艺术节

（策划推广方案）

策划主题：绿色美食艺术节

举办时间：

主办单位：

策划单位：

引子

顺德：中国四大菜系之粤菜发源地之一。

顺德：广东四小龙之一，历史文化名城，改革开放的前沿阵地，民风淳朴，经济腾飞，物阜民丰，人民富足。顺德菜系是后来发展起来的，新派粤菜品种繁多，原汁原味，情趣各异，具有浓郁的乡土地方特色。

曰：顺德田埂河塘鲜美食艺术节！

哈哈！你喜我喜，皆大欢喜！

一、策划目的1、好东西要让大家共享，这才是我们服务行业追求的至高境界，更是举办这次美

食艺术节的宗旨。

2、倡导田园绿色美食，开拓人生健康之源，聚人气，旺生意，推动2001年中餐

经营再创新高。

二、文化内涵

与文化水乳相融，打一场健康绿色新粤菜概念战，以文促商。

三、主推食品

1、梅辣烧鳝鱼。

16、砵仔焗鱼肠。

2、鱼米之乡。

17、家乡炒蚕虫。

3、三彩炒鱼丝。

18、豆腐焖鲩鱼尾。

4、风味煎酿鲮鱼。

19、梅辣烧鳝卷。

5、上汤鱼皮角乌冬。20、大良嘣砂。

6、花旗参天麻炖深水大鱼头。

21、凤城煎糕。

7、镬仔煎酿猪皮角。

22、榄角蒸鲮鱼。

8、美国木瓜炖金勾翅。

23、大良酒糟鸡。

9、刺参扣原只鹅掌。

24、川芎白芷炖大鱼头。

10、蚝皇大网鲍。

25、菜头煮鱼青。

11、松子菊花鱼。

26、龙江煎酿鱼咀。

12、凤城四宝炒鲜奶。

27、凤城鸡卷。

13、豉油王鸡。

28、白萝卜煮花蚧煲。

14、金牌琵琶鸭。

29、金针云耳蒸鲈鱼

15、桂鱼两食。30、五柳鲩鱼。

31、以38道顺德河塘鲜绿色美食系列重点推介，特色菜之材料、制作、特色介绍

另附。

四、宣传形式

1、宣传主口号：我和顺德田埂河塘美食鲜有个约会。

2、副标题口号：3月10～4月10日，宝石“顺德田埂河塘鲜美食艺术节”鸣锣开

市啰！

3、乡韵·乡音·乡情------恋恋不忘小时候的顺德田埂河塘鲜。

4、策划制作30秒电视文字广告一个，在企石镇、桥头镇、石排镇、横沥镇四个

电视选择本港、翡翠二台节目插播。每台2次/晚，共播15天，30次。

5、制作大红横标20条在企石镇、桥头镇、石排镇、横沥镇区域挂出宣传。

6、设计制作6000份POP单页，内部宣传：在酒店各经营部门派发；外部宣传：3 月1日至中旬，每天从中餐、KTV抽调若干咨客在镇内闹市区派发单张。

7、网上发布美食节消息。

8、由营销部整理出客户传真，将美食节宣传内容传至三资企业。

9、搜集客户手机号码，将美食节信息发至客户手机上。

五、主战场：

1、中餐为美食节主推战场。

2、娱乐为辅主场。

六、节目表演

1、外部演出造势：邀请中国（深圳）民俗文化村演出团体20人，从3月10日开始在酒店广场大型舞台作地方民族风情演出，20日结束。费用预算另附。

2、内部节目表演：晚上9：30安排在三楼夜总会演出，歌星节目穿插其中。通过一外一内两种相呼应的演出，为美食节营造出浓郁的文化氛围。

七、环境布置

1、顺德是有名的“渔米之乡”，青蕉、桑基、荷塘、甘蔗是当地的主要农作物，在布置过程中应重点突出地方特色文化及土特产。

2、以顺德有名的风景点作为缩影进行环境布置，烘托大自然绿色作为相吻合的氛围背景，给“上帝”们赋予春天的希望与美丽的乡土、河塘气息。采用田埂式艺术化的巧妙布置，突出浓郁的地方文化色彩，力求自然、清新，达到吸引消费者的视线。

3、景点营造：

※、大堂入口处。

※、中餐水池。

※、中餐龙凤台。

※、12间包房。

※、大厅侧房。

※、荷花池钓台。后花园水池中装饰荷灯艺术景点，晚上开放后，灯火璀燦的景

致，令人眼前一亮，心旷而神怡。

八、特色展卖

1、顺德地方文化特产品展卖点，如蚕丝工艺制品等。

2、顺德地方风味食品的展卖点，如顺德崩炒，李禧记小食等。

策划顺德田埂河塘鲜美食节，目的希望利用中餐已形成的优势作为后盾，启用顺德田埂河塘鲜绿色美食一个“鲜”字作为热点亮点，迎合现代人向往“回归自然，返朴归真”这一追求健康心理，作为拓展客源的一种营销手段，加以包装、炒作、造势。

没有风险的投入，就不能获得很大的成功。只要我们去探索、尝试，上下一心，众志同诚，相信顺德田埂河塘鲜美食艺术节的举办，一定会惊喜出现！

第五篇：营销奖励机制

营销奖励机制

为了强化营销管理，最大程度的调动销售人员的工作积极性，更好的完成2009年销售计划给酒店带来更大的利润，依据酒店营业目标，特制定部门考核和奖励方案。

1、考核原则：激励员工努力完成营业目标，以奖励为主，以罚为辅。做到“定期考核、定期结算、定期兑现”。

2、考核对象：销售人员。

3、考核目标：以2009年营业计划为标准，以财务部每月实际报表为依据。

4、销售职责：

（1）销售总监：在董事长和总经理的带领下，负责销售部行政和业务工作，制定市场营销计划、广告宣传计划、促销计划和公共关系发展计划。负责酒店业务范围内的接待活动，负责与酒店各职能部门间的联系协调工作。定期检查部门销售计划的执行情况并向上级汇报，定期对下属员工进行绩效考核。

（2）销售主管：负责协助销售总监的日常工作，执行酒店以和部门制定的各项方案。掌握市场动向，做好市场开发，发掘和扩大客户市场范围，为客户提供优质的服务。与各总点协议公司、旅行社以及老顾客保持紧密的沟通和交流，进一步提高和促进客房销售以及带动酒店餐饮销售。

（3）销售代表：协助销售主管完成部门销售计划，做好客户维护工作，最大程度的开发新客源。网络客户销售代表与各大网络订房公司保持紧密联系，提高酒店知名度，协助前厅部完成接机等服务，并负责部门内部文秘工作。

5、奖励机制实施细则。

（1）销售总监考核方案：根据酒店拟定的考核方案进行考核。

（2）销售主管及销售代表考核方法：

A、转正后的员工工资的85%做为基本工资，15%做为考核工资。工资标准：销售主管1800一2000元/月，销售代表1200元/月。

B、销售主管按照每月营业指标完成销售任务。团队销售主管完成每月销售任务的31%；协议客户销售主管完成每月销售任务的24%；协议客户代表完成每月销售任务的15%；网络客户销售代表完成每月销售任务的5%，前台自入散客25%。

C、按每月销售计划为准，达到所订指标则可销售100%工资待遇；如未达到，差额业绩按比例从浮动工资中扣取（完成个人业绩70%以上，扣取浮动工资的一半：完成个人业绩的70%以下，扣除所有的浮动工资。如超过当月销售计划，则按超过部分的3%发放月奖金。）

D、如果部门全年营业额超过计划营业额，则按超额部分的5%发放部门年终奖，由部门按比例发放给个人。

E、会议销售部分：10间房起 a、房价高于220元/间（不含基金），按协议客业绩记入个人业绩，低于此价格的会议房不记入销售业绩，只做部门业绩，按提成奖励。

b、会议房价低于220（不含基金）的至200（不含基金）的会议，按会议总房价的3%提成。

c、会议房价低于200（不含基金）的至180（不含基金）的会议，按会议总房价的2%提成。

d、会议房价为180元的（全含），按会议总房价的1%提成。

F、餐饮销售：

a、餐饮销售业绩提成：折扣高于9.5折的餐饮销售按消费额的3%提成；折扣低于9.5折至9折的，按消费额的2%提成；折扣低于9折的，没有提成。

b、会场销售：会场销售归入餐饮销售业绩；会议提成标准：会场价格不打折的，按会场租金的10%提成；会场价格高于8折的，按纯会场租金的8%提成；会场价格低于8折高于5折的，按会场租金的5%提成；会场价格低于5折的，按会场租金的3%提成。

（3）、销售部部门经费：等总经办协商确定后再执行。