五个公式界定门店赢利能力

第一篇：五个公式界定门店赢利能力

五个公式界定门店赢利能力

多数情况下，我们都简单地把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际操作中也往往从客单数和客单价上着手提高门店的销售额。在重视这两点的同时，我们也不能忽视了对于提高门店赢利能力有帮助的控制点。

一般来说，门店利润有以下5种不同的计算公式：（1）利润＝客单价*客单数*平均毛利率－经营费用（2）利润＝坪效*坪数*平均毛利率－经营费用（3）利润＝人效*人数*平均毛利率－经营费用（4）利润＝时效*时间量*平均毛利率－经营费用

（5）利润＝单品平均销售额*单品数*平均毛利率－经营费用

上述公式中，公式（1）是我们最熟悉也是最为普遍运用的，其他几个公式一般都不被重视。然而在实际的门店运营中合理全责地控制门店的赢利点，对于利润能力的提高是术为重要的。从上述，我们可以看，除了客单价，客单数等经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点，把握好这些控制点，对于提高门店的盈利能力将有很大的作用。

一、利润＝客单价*客单数*平均毛利率－经营费用

本公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用。

客单价这个控制点可以简化理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价＝顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以发现提高客单价的出发点有两个高大：舒适的购物道具、卖场环境、服务和关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。同时，团购和批发也是提高客单价的不错途径。

客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单的客流数。我们可以从两个方面来考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。

如何吸引更多的顾客前来卖场：要多策划一些吸引人的促销活动，搞有特色的卖场经营，并为顾客提供良好的服务和购物环境等。如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：要有良好的动线设计、商品布局、商品陈列、合理商品价格和突出卖场特色等。

平均毛利率＝毛利额／销售额。从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利率＝销售额*平均毛利率＝单品平均销售*单品数*平均毛利率。要提高毛利额我们必须从销售额和毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。

另外，从公式中我们也能看到：销售额＝单品平均销售额×单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题。

同时，不要放松对经营费用的控制。经营费用是一个防守的控制点，通过对经营费用的控制我们能够降低我们的抽入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的——盈利的提高，并且其控制力是有限度的。

经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。可控的经营费用包括人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制（包括运用新的技术和设备）用最低的投入产出最大效益；不可控的经营费用包括租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利润＝坪效*坪数*平均毛利率－经营费用

本公式对于利润有4个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用。

坪效：即每平方米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效＝销售额／坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售＝坪效*坪数，对于我们的工作更意义，这样坪效就变成了一个积极的力量。

特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现并整改产出过低或不合理的区域，是提高门店盈利能力的一个重要控制点。坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。

三、利润＝人效*人数*平均毛利率－经营费用

本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利率、经营费用。

人效常常被定义为：人效＝销售额／人数，是一个被动的量，这是不对的。如果把公式变化成销售额＝人效*人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。

人员是根据岗位的需求设置的，它一般地是一个定量，但如果这个定量不合理，是可以更改的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下，人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运作来说都是合理的。

“隐性人数”是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大地提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的关注。

四、利润＝时效*时间量*平均毛利率－经营费用

本公式对于利润有4个控制点：时效、时间量、平均毛利率、经营费用。

通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效＝销售额／时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比，如针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。如现在被广泛运用的“淡季促销”。

从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。

与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。

五、利润＝单品平均销售额*单品数*平均毛利率－经营费用 本公式对于利润有4个控制点：单品平均额、单品数、平均毛利、经营费用。

单品平均销售额与商品的陈列有很大关系，它对于商品的销售是至关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，可分出A、B、C、D等级。作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理陈列。但更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理地享有基本的权利，让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说，就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。

单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多，整个卖场产生的利润越大，所以及时引进有效新品也可以在一定程度上提高卖场的利润。

第二篇：提高门店赢利能力的控制点

提高门店赢利能力的控制点

大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。

首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：

（1）利润=客单价x客单数x平均毛利率-经营费用

（2）利润=坪效 x 坪数 x平均毛利率经营费用

（4）利润=时效 x 时间量 x平均毛利率经营费用

上面的公式中，公式（1）是我们最熟悉和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的控制门店的赢利点对于利润能力的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点。

一、利润=客单价 x 客单数 x平均毛利率-经营费用

本公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用

客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数 x平均商品价格，从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面：

1、包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。

2、关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的不错途径。

客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，我们可以从两个方面来考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。

1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。

2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额 x平均毛利=单品平均销售额 x 单品数 x平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。

另外从公式中我们也能看到销售额=单品平均销售额x单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面具体提到。

经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。

可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。

不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利润=坪效 x 坪数 x平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。

坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售额=坪效 x 坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。

特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店盈利能力的一个重要控制点。

坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。

三、利润=人效 x 人数 x平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利、经营费用

人效：与坪效一样，坪效常常被定义为：人效=销售额/人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式变化成销售额=人效 x 人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更加有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。

人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运做来说都是合理的。

“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大的提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的关注。

四、利润=时效 x 时间量 x平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：时效、时间量、平均毛利、经营费用

时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。

时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。

与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。

五、利润=单品平均销售额 x 单品数 x平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营费用

单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个A、B、C、D等级，作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。但更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理的享有基本的权利，让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。

单品数：这里谈到的单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多整个卖场产生的利润越大，所以及时有效的新品引进也可在一定程度上提高卖场的利润。

第三篇：提高产品质量,增强企业赢利能力

提高产品质量，增强企业盈利能力 质量是企业生存和发展的根本，要提高产品质量，必须全员参与，每位员工都有义务和责任做好产品质量，并牢固树立质量意识，严格控制和执行好产品的操作流程。要求领导和每位员工全身心地投入到产品质量管理当中，把质量目标灌输到每个员工的心中。主要从进料检验、生产过程、出厂检验、售后服务等方面去控制，从而确保产品的整体质量。对所有进厂的原材料及零配件做到全检、抽检、分批检验。监督和追踪具体落实情况，严格作到不接受不合格品、不漏检不合格品、不传送不合格品。

生产过程质量控制：号召全体员工、车间主任一起参与到质量管理活动当中。完善岗位责任制，每一道工序责任落实到人，严格要求操作员工做好一个产品首先进行自检，再由车间主任检验，然后由质检专员或巡检进行抽检，杜绝不合格品出现，不让一个不合格品流入下一道工序。明确各环节的工作职责，加强各环节上的监督考核，只有在各个环节上都严格执行了各自的工作职责，才能提高工作效率，生产出优质的产品，从而提高公司的行业竞争力和盈利能力。制定奖惩制度，鼓励全体员工参与质量管理。每个车间必须对待检品、合格品、不良品进行严格区分，防止相互混淆。车间的产品必须摆放整齐，保持干净、干燥。每个车间必须规范作业，严格做到不生产不合格品、不接受不合格品、不传送不合格品。

公司的盈利受到很多方面的影响，包括国际环境，金融形势等，在当前经济形势不好的大环境下，努力从公司内部中去探讨如何简化工作，节约开支，提高效率，不失为一种另类的“盈利”。

第四篇：对质疑能力的界定

对质疑能力的界定 1.关于“疑”

许慎《说文解字》∶“疑，惑也。”这是从字的基本涵义来考察，是“疑惑”、“怀疑”的意思。《现代汉语词典》给出了以下几种义项∶“不能确定是否真实；不能有肯定的意见；不信；因不信而猜度；怀疑；不能确定的；不能解决的。”但其核心义还是“疑惑”或“怀疑”。

2.关于“质疑”

《辞海》(上海辞书出版社，2000)对“质疑”作了如下解释∶原意指“请解答疑难”，今亦指“提出疑难问题”。从词义上看，“质疑”就是提出问题。而问题产生于疑惑，正是由于对现实存在不信任态度的倾向，需要重新进行审视、检查、探索才产生了问题。因此，从质疑的过程而言，质疑不仅包括提出不会、不懂的问题，还包含了因怀疑而去发现、探索、提出新问题的一系列活动。

3.关于“质疑能力”

既然质疑不仅指有疑惑和怀疑，还包括提出疑难问题的行为，那么在语文阅读教学过程中就必须区别对待。如果是希望学生有疑惑的话，那么对应的质疑能力就是指学生在阅读文本或在课堂教学过程中产生疑问，从而提出问题；如果是希望学生对所学的知识产生怀疑，那么质疑能力就是指学生对课堂上没有听懂或不明白的地方向教师请教；如果是希望学生提出前所未有的疑问，那么对应的质疑能力就是指学生根据已有的知识水平，在课堂上同教师探讨疑难问题。三者的基础都是学生的质疑，如若没有学生质疑这种学习方式，也就没有教学的质疑环节和教师的质疑策略。

因此，本课题探讨的“初中语文阅读教学中的学生质疑能力”是指在阅读文本或在课堂教学过程中，学生依据事实和自己所掌握的知识对文本提出疑难问题，或对某一既定结论重新思考，提出自己的新观点的过程。它主要表现为阅读教学过程中的发问、追问、异议，以及师生共同探讨疑难问题等形式。

第五篇：五个专业能力

汽车销售员需要具备的五个专业能力

应具备的五个专业能力

比老板更了解自己的公司

比竞争对手更了解自己

比客户更了解客户

比汽车设计师更了解汽车

能够帮助客户投资理财

比老板更了解自己的公司

客户一旦确定了品牌和车型，接下来就是选择销售商

客户通过销售人员不经意的言谈举止对销售商进行评价

销售人员要热爱公司，将积极正面的信息传递给客户

事实是消除客户异议的最好回答

比竞争对手更了解自己

知己知彼方能百战不殆，了解自己和竞争对手的品牌优势、产品优势、销售商情况、销售政策等，向客户阐明自己的销售主张，影响客户决策

汽车销售禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解客户异议的技巧有效地处理这方面问题

比客户更了解客户

销售人员必须能够透视客户心理，缩短购买周期，加速客户购买心理变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标

专业的汽车销售顾问必须具备市场营销、企业管理、财务知识，有自己独到的见解，能够建立客户的信任度，并帮助他们建立汽车产品的评价体系与标准

比汽车设计师更了解汽车

要想成为一个专业的、高效率的汽车销售顾问，应注意掌握以下方面的知识： 1.汽车品牌的创建历史、地位与价值

2.制造商情况，包括设立的时间、成长历史、企业文化、未来发展目标等

3.汽车产品的结构与原理，与其他竞争产品相比较的优势与卖点

4.应用于汽车的新技术、新概念，如ABS、EBD、GPS等

5.世界汽车工业发展的历史，著名历史事件要知根知底

比汽车设计师更了解汽车

6.汽车贷款知识

7.汽车保险知识

8.汽车维修与保养知识

9.汽车驾驶的常识

10.汽车消费心理方面的专业知识

11.其他与汽车专业相关的知识

能够帮助客户投资理财

汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。

销售人员应具备一定的投资理财知识，协助客户以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益