销售六步曲

第一篇：销售六步曲

销售六步曲

1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。要求：导购面带微笑，语气和蔼。

2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，穿衣习惯、喜好。要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。

3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。要求：导购要了解自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。

4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服《做到试一拿三》

5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。切忌几个导购围过去一起说。要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。

6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。

第二篇：顶尖销售六步曲答案

单选题

正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：1.2.3.4.A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售D 以上说法都不正确

正确 2.物色教练的基本途径是：1.2.3.4.A 找和自己亲近的人B 层层套近乎C 用金钱来收买D A和B

正确 3.面对正在发火的客户，销售员首先应该1.2.3.4.A 细心聆听B 认真解说C 澄清异议D 分享感受

错误 4.十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：1.2.3.A 富兰克林法B 以退为进法C “6＋1”法

正确 5.销售员需要了解客户哪些方面的企业资料：1.2.3.4.A 注册资金与决策流程；B 财务状况与近期新闻C 市场情况与企业文化D 以上说法都正确正确 6.某客户对销售员说：“你这样的推销水平，还不如我呢！让我来说算了。”该客户属于以下哪种类型：

1.2.3.4.A 驾驭型B平易型C 表现型D 分析型

错误 7.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：

1.2.3.4.A 谈判要尽量选在安静的地方B 谈判要尽量使自己占据主场C 谈判要尽量不选在对方势力范围内D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平

正确 8.下列那个时间是成交的最佳时机：

1.2.3.A 客户对订单提出异议时B 客户很紧张时C 客户征询意见时

正确 9.销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：1.2.3.4.A 客户都很挑剔B 客户都是从陌生人发展起来的C 客户喜欢和颜悦色的销售员D 以上说法都不对

正确 10.下列哪项不属于客户的企业需求：1.2.3.4.A 企业资料B 对手动作C 项目资料D 客户个人资料

正确 11.下列哪项不属于拜访客户的好时机：1.2.3.4.A 拜访对象是关键人物B 关键人物在场C 所需商谈的项目不在近期D 已经预约过

正确 12.了解客户需求的SPIN技法包括四个基本步骤，其中第三个步骤是：1.2.3.4.A 难点问题（Problem）B 背景知识（Situation）C 示益问题（Needs）D 隐含问题（Implication）

错误 13.某企业刚将产品推入市场，同时面临竞争对手的价格战压力。这时该企业的销售应该采取哪种最佳呈现方式：

1.2.3.4.A 海盗型B 顾问型C 关系型D平易型

错误 14.一般来说，越是陌生的客户，报价就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趋于中间价位D 越真实

正确 15.在签协议时，某客户故意写错数据、条款等，这属于下列哪种谈判诡道：

1.2.3.4.A 故布疑阵B 装疯卖傻C 故意犯错D 佯装可怜

第三篇：顶尖销售六步曲读后感

<<顶尖销售六步曲>>读后感

作者：李前程 通过一段时间对顶尖销售的学习，我受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，在本次对顶尖人士的销售方法学习后本人觉得自己的销售理论和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎实的理论销售方法才能获得意想不到的成功。

首先我们应该意识到个人的素质与形象，作为一个合格的销售员工，熟练的掌握销售精品素质的十二个方面是必不可少的，也就是说作为一名成功的销售人员首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。从案例中服务员对客人的态度我们不难发现热情周到起着至关重要的作用；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响，要合理选择适合自己性格的销售工作。其次，服务精神直接决定着客户的第一印象，好的服务总能第一时间抓住客户的心理！再者，我们要十分注意自己的销售形象，作为一名专业的销售人员，不仅需要具备必要的销售素质，同时还应该具备销售的专业形象。一个专业销售者我认为一般要具有以下几个显著特征，即：首先要穿着得体，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。其次要明目寸光，明目寸光表明销售员有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。

其次我们要领会销售的真谛—以客户为中心：客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。这也是作为一名成功的消费人员必须掌握的被称作是顶尖销售六部曲的核心。首先我们要精心准备主要是准备自己公司的资料、客户公司的资料、客户个人的资料以及拜访时询问的基本问题；然后成功拜访主要是要达到和客户之间的一见如故，开场白一定要以一些挠痒式的问题来勾起客户交谈的欲望。然后在气氛达到高潮时话锋一转，言归正传；再者要了解客户需求，需要采取SPIN询问法。销售员需要了解客户的企业需求和个人需求，还需要了解不同层次客户的个性化需求。了解需求之后，销售员还必须对需求进行加工，加以总结排序；其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。销售员必须掌握各种呈现方式的适用场合，并且还要熟练掌握FAB产品介绍技巧；之后我们在提交方案之后，客户可能会有异议。异议是最难处理的问题，可称得上是“临门一脚”。异议本是一件好事，销售员可以借机创造自己的忠诚客户。对客户异议，销售员只需见招拆招，一一加以解决。客户异议中最常见的是价格异议，销售员尤其需要加以重视。最后谈判成交是销售的最后一个阶段。这时销售员需要掌握基本的谈判技巧，识破各种谈判诡道。在成交时，销售员则需要见机行事，掌握十种成交利剑，努力促进成交。

第四篇：责任督学六步曲

责任督学六步曲

安徽省马鞍山市和县督导室 卜向阳 傅永曙

【关 键 词】督导 责任督学 管理

【内容摘要】责任督学是中小学校督导工作的主力军，其工作复杂而重要，必须按部就班、有条不紊，深入研究，探讨规律，寻求有效途径和方法，运用责任督学六步曲：一学二定三规范四倾听五汇报六总结，可提高督导工作实效。

根据《中小学校责任督学挂牌督导办法》，我县于2013年全面开展中小学校督导工作，在督导实践中进行深入研究，将实践经验总结为理论，并用理论再指导督导实践。为提高责任督学督导能力和实效，我县于2014年开展“责任督学管理研究”，并有多篇论文在省内外教育杂志发表。现探讨总结出责任督学六步曲：一学二定三规范四倾听五汇报六总结。供同行参考，不当之处，敬请指正。

一、认真学习

认真学习是搞好责任督学工作的基础，是提升责任督学水平和能力的保证。责任督学要认真学习教育方针、政策，掌握教育法律法规，提高政策法规水平；要认真学习国家、省、市、县有关督导工作文件，按规定要求开展督学工作；要继续学习教育理论和业务知识，掌握必要的信息技术，熟悉教学评价、招生考试、课程设置、教学常规、教研教改，不断提升工作水平和能力；在有可能的前提下，积极参加督导部门组织的培训和参观学习，确保有效完成督学工作任务。

二、制定计划

制定计划是有序开展责任督学工作的前提，是提高督学工作实效的保证。凡事预则立。责任督学要在学年初和学期初制定好和学期督学工作计划，确保督学工作有序开展。计划制定要结合县督导工作要求及县教育局工作安排，要根据本学区督学学校的实际情况，针对教育领域存在的突出问题，制定切实可行的督学工作计划，确保督导工作有序开展。制定督导工作计划时，还应考虑专项督导工作的临时变化，要能及时调整计划，掌控可变计划，确保督导工作有实效。

三、规范督导

责任督学要想顺利圆满完成督学工作，必须按照“依法监督、正确指导、及时反馈、深入调研、合理建议”的工作方针，遵循教育督导部门的要求，实行规范督导。一是要求责任学校依据国家、省、市、县督导规定，严格实施《中小学校责任督学挂牌督导办法》，按照统一规格制作标牌，标明责任督学的姓名、照片、联系方式和督导事项，挂于学校门口显著位置，便于家长和社会人士反映问题。二是责任督学进校督导，必须挂牌以示规范。三是督学方式要规范，不应干扰学校正常教学秩序，在依规采取随机听课、查阅资料、列席会议、座谈走访、问卷调查、校园巡视等方式时，要考虑是否影响学校工作。四是开展督导工作时，必须随时做好工作记录，以便总结汇报有案可稽。五是督导过程中，发现重大问题，必须及时反馈给学校，并书面报告教育督导部门，由教育督导部门向学校下发《整改通知书》，责任督学负责督促整改。六是责任督学要按要求做好总结汇报工作，做到每月一小结，学期要总结，学全面总结，撰写报告，确保规范。

四、倾听反映

倾听反映是责任督学提高工作成效的保证，也是责任督学必做工作。一是倾听学校反映。每到一所学校，须听学校情况介绍，了解学校发展状况和存在问题，及时帮助学校汇报，协助学校解决困难。二是倾听师生反映。倾听师生反映，能了解教学一线实际情况，掌握教学动态，便于将问题及时反馈给学校，利于学校和师生沟通，及时调整工作思路和工作方法，提高教育质量。三是倾听社会意见和家长要求。责任督学不但要到学校了解情况，还要能走出学校，向社会征询意见，向家长了解情况，解释有关教育政策和规定，协调社会、家长和学校关系，促进学校健康发展。

五、及时汇报

汇报督导工作，这是责任督学基本职能，也是督学工作和任务。在督导过程中，发现学校存在违规举措，要在第一时间指出，并立即向教育督导领导汇报，防止违规行为扩大，造成不良影响。责任督学一旦接听到家长反映和述求，要能及时了解情况、和学校沟通、向家长解释，并向教育督导部门汇报，便于协调处理。在督导学校遇有突发事件时，责任督学要在第一时间赶到出事学校，了解情况，协助学校处理突发事件，并立即向县教育督导室汇报情况，让督导领导掌控事态发展，便于处理突发事件，将损失和影响减少到最低。

六、按时总结

按时总结这是全面、有效完成督导工作的重要组成部分，也是做好督导工作的重要方法。每月做一次小结，时间短，好回忆，能及时总结得失，便于改进后续工作，提高督导实效。每年全面总结督导工作，是责任督学一年督导收尾工作，即可查看一年督导工作计划完成情况，有可全面回顾一年督导工作，进行分析评价，肯定成绩，找出不足，得到经验，为以后督导工作奠定基础。再可将在教育教学方面做出成绩的学校的经验向全县推广。

责任督学是中小学校督导工作的主力军，其工作复杂而重要，必须按部就班、有条不紊，深入研究，探讨规律，寻求有效途径和方法，提高督导工作实效。

(作者：卜向阳 傅永曙；单位：和县教育督导室；通讯地址：安徽马鞍山市和县教育局；邮编：238260；电子邮箱：fys1954@163.com；手机：***）

第五篇：中职学校心理健康教育“六步曲”

中职学校心理健康教育“六步”曲

湖南省岳阳县职业中等专业学校陈春林

中职学生大多是农村孩子，学生的厌学障碍和人际关系问题相当突出，存在个性偏差、厌学、网隐、早恋、逆反心理严重等心理问题。然而，中职学校往往更多地关注的是学生的思想道德素质、专业技能素质的培养，而对心理素质的关注较少。如何有效实施中职学校心理健康教育，笔者认为可以从以下六个方面入手，即“六步”曲：

一、开展教师心理健康教育形成学校心理健康教育的良好氛围。

1、有针对地开展教师心理健康教育，提高教师心理素质

教师面对激烈的就业竞争及来自社会各方面有形无形的压力，往往会产生心理冲突和压抑感。教师不健康的心理状态，必然导致不恰当的教育行为，对学生产生不良影响。因此，学校应培养教师用科学知识调整自己的心态，使自己始终处于积极乐观、平和稳定、健康向上的心理状态，以旺盛的精力、丰富的情感，健康的情绪投入到教育教学工作中去。

2、学校应建设一支强有力的心理健康教育教师队伍

为了保证学校心理健康教育工作能正规有序地开展，中职学校要配备专职教师承担心理辅导课并开展学生心理咨询活动。这种心理咨询在形式上有别于班主任、任课教师找学生谈话。少数有心理困扰或心理障碍的学生主动找教师寻求帮助，教师则有的放矢的给予科学有效的咨询和辅导。在方法上，教师要充分接纳学生、了解学生，与学生一起寻求可行的良策。

3、积极创设有利于学生心理健康发展的教育环境

学校在环境布置上要精心的设计与构建。在学校内部环境的建设

上，以“美”、“特”、“新”来装点布置。校园内教室、宿舍、走廊、话动室都能做到美观洁净，而各式宣传橱窗、画廊黑板报上丰富多彩的内容能使学生流连忘返。教师、学生的一些文艺作品的展示，增添

了学校典雅怡人的文化氛围，更给全校师生带来了一个探索世界、捕

捉信息、展示才艺的广阔空间。

4、加强家校联系，为学生心理健康教育保驾护航

现在大部分学生家长教育学、心理学的知识欠缺，他们不了解如

何更科学地教育孩子，因此，学校要通过家长会，家长座谈会等方式，让家长懂得青少年心理发展规律，懂得心理健康的重要性，了解青少

年年龄特点，懂得教育子女的正确方法。要让家长了解青少年是一个

特殊年龄阶段，对子女教育既要鼓励，也要批评，但方法的使用一定

要符合青少年心理特点，对孩子的期望值不要过高，希望孩子成才，这是人之常情，但压力过大，也会适得其反。此外对“问题家庭”的学

生更要特别关心，帮助他们克服因家庭的不良影响引起的心理问题。

二、以班主任为核心强化班级管理的心理健康教育功能。

班主任在日常班级管理中，应准确的了解、把握学生心理障碍的度，及时发现学生出现的心理问题，并有的放矢地进行纠正。班主任

应与学生进行心与心的交流。中职生大部分在初中阶段都有过后进生

经历，平时经常遭受嘲讽和讥笑，自卑心很强，不敢面对同学和老师，同时又渴望被关怀，因此，班主任应对他们特别关爱，动之以情，导

之以行，和他们交朋友，帮他们树立信心。另外，班主任应善于使用表扬艺术，对待每一位学生都应一视同仁，绝对不能挖苦讽刺学生，以一颗宽容慈爱之心关心学生。对学生的赞扬要体现在具体细微处，一点点的进步，也要非常郑重的予以夸奖，让学生不断地从中得到鼓励。

三、开展心理咨询，做好学生心理问题的预防和矫治工作

心理辅导在帮助学生消除心理障碍，正确认识自我及社会，充分发挥潜能，有效适应环境方面具有重要作用。

1、建立心理咨询日常工作机制，落实心理辅导员轮流值日制度；

2、加大心理咨询宣传力度。通过张贴海报，课堂上促进，课外广播，班主任工作等让学生特别是高一新生能尽快了解心理咨询的时间、地点、方式。

3、增加心理咨询的方式。不仅有个别面询、电话咨询，还要有网上咨询。

四、结合学生个性特点抓好入学、就业教育

一是要对一年级新生突出适应性教育。

一位机械制造专业的同学在他的日记中这么写到：开学没过多少天刚进校门的那种喜悦之情和对专业的好奇感已经没有了，我只感到疲惫不堪说，压力很大。学习就像脱节了一般。以前自己的强项课程开的不多，像历史、地理就没开，开的尽是一些学不懂的课程，像制图。上课好像听天书一户血样，像物理、数学、英语。前学得不怎么样，像在越发感到困难。这儿的老师我们也不理解，他们究竟知不

知道我们的脑子也是有限度的。

这种感受是由于人们对新的人际关系的不适应而造成的。因此，学校应根据新生对新的环境特点很难很快适应这一情况，从培养乐观思想，提高自我管理能力入手，有针对性开设心理卫生保健课，提高学生自我评价、自我调控和自我激励的能力，以便使他们尽快适应新环境，以良好的心态投入到新学期的学习之中。

二是要做好学生入职场前的心理准备工作

入职场前的心理健康教育，要注重引导学生树立增强自身素质、积极参与竞争的观念，既要有参与竞争的勇气，又要有做好参与竞争的准备，提高自身的素质，锻炼心理的承载量，使自己拥有竞争的实力，在竞争中提高。因此，学校应根据学生的能力、气质、性格、兴趣等个性特点，结合社会需要和有关职业信息，对学生进行职业心理教育，使学生懂得人的性格都有积极和消极两个方面，应努力克服消极的性格品质。发扬积极的性格品质。

五、多形式、多渠道开展学生青春期性心理教育

当前青少年性生理年龄普遍提前，但性心理却极为滞后，无论学校还是家庭，对中职学生的性知识传授都已无法满足现实需要。他们往往因为得不到科学的指导而陷于迷惑、焦虑或冲动之中。由于青少年对自己的身心发育缺乏正确的认识和控制能力，常常容易出现偏离行为，从而造成了少女怀孕，青少年性疾病、性犯罪上升，构成了各种各样社会危害。青春期性心理教育可从以下几面入手：

一是通过开展相关讲座，图文并茂，解答学生们敏感和困惑的问

题。这里不仅要介绍性生理和性心理知识，还要对学生进行性道德和性安全教育，与孩子敞开心扉的交谈，共同探讨一些与心理、情感、爱恋以及选择终身伴侣有关的问题。

二是要结合各学科教学开展青春期性心理教育。在实践中，不要将青春期性教育孤立的作为一门课程进行传授，而应将其与生物学、生理学、解剖学、美育、德育等课程联系起来，在学习这些课程的过程中将青春期性教育融入其中，从不同层面地对学生进行教育。

三是要多开展相关主题班会。针对学生感兴趣的话题可以以班级或小组为单位开展主题班会，共同讨论一些困惑问题，并根据所选主题和学生特点采取多种形式，如专题演讲、正反方辩论、诗歌朗诵、小品表演等

四是要开展丰富多彩的课外活动。学校要在青少年中创造一种宽松的男女自由交往的和谐环境，通过异性交往，从而培养较强的调适能力。在青少年长大即社会化的过程中，同伴交往乃至与异性的交往是不可缺少的一课。对于少男少女的交往，要多一些鼓励，少一些训斥

五是要多与家长沟能，共同教育学生。学生家长应该放弃传统的不对孩子进行性教育的旧习，主动进行性教育。因为父母和孩子在一起生活，对孩子的生活了解比较多，如果在适当的时机，坦诚地对孩子进行性教育，对培养孩子正确的性观念、性道德，都可以起到良好的教育作用。

五、以职业理想为抓手开展学生人格教育

当前中职学生的人格障碍主要表现在没有远大的理想，缺乏社会责任感，自私自利，承受挫折能力差等。如我校旅游班二年级学生向我倾诉：我对自己很没有信心了，昨天红乔来挑选实习生，我第一关都没有通过。我又矮又胖，长得又不漂亮，将来找工作肯定很难，这次考导游证也肯定没希望。我现在学习状况还好，可我看不到前途。通过与她交谈，发现她急需解决的问题有两个，一是信心不足，二是自己的人生规划不清晰。

学校心理健康教育应首先着眼于发展学生的良好心理素质，建立起以预防为主、防治结合的心理健康教育模式，开拓教育效果的前瞻性，有的放矢地加大心理健康教育的力度。现代心理学研究表明，学生心理潜能的发展程度制约着人格的发展。尽管每个人都有自己的潜能，但每个人的潜能得到发展的方向可能是不同的。一旦学生生而有之的心理潜能被充分发掘出来时，就会成为一个具有很强的独立民主意识、很强的创造性、智力充分发展和品德十分高尚的人。

总之，心理健康教育是一项综合性、持久性的育人工程，要靠多方面的共同努力。教师要善于挖掘一些显性的或隐性的心理教育内容，把它自然地渗透到各科教学中去，潜移默化地对学生施加影响，逐步提高学生认识品质、意志品质、个性情感品质。同时，职业学校应以促进学生的职业成熟为重点，重视学生就业方向的选择，并为其提供良好的指导和服务，促进其提高职业认识、职业兴趣和职业决策等方面的能力，从而全面推进学生的健康成长。