案例解决

第一篇：案例解决

位于天津市蓟县的八仙山自然保护区，原名“八仙桌子”。相传铁拐李等八位神仙遨游东海经过此地，被这里云山雾罩的奇峰、峡谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一块二米见方的巨石旁野餐小憩，后来人们把这块巨石称为“八仙桌子”。天津蓟县的“八仙山”，地处北京、天津、唐山、承德四市之腹心，东临金碧辉煌的清东陵，西接巍峨壮观的黄崖关长城，南濒碧波荡漾的翡翠湖，北依雄奇险秀的雾灵山，是天津市群峰汇集的地方，森林覆盖率达95%以上，是华北地区少有的、最大、最有代表性的天然植物园和野生动物园。1996年以前，这里一直是周边居民郊游休闲和野餐踏青的场所。偶尔，会有些外面的绘画、摄影爱好者来此写生取景，其宝贵的旅游资源并没有得到深度开发和利用。

1995年11月，国务院颁发国函（1995）108号文件，批准建立天津市八仙山国家级自然保护区。在景区匮乏的那个年代，这便是天津旅游界的一件大事，引起了社会各界的关注和重视。1996年6月1日，天津蓟县“八仙山”旅游风景区正式剪彩对社会开放。在当时，就一个旅游风景区开业典礼来说，无论是从活动的规格还是规模上，“八仙山”旅游风景区的开业都是近年来最大的一次。开业当天，天津市政府、国家旅游局、林业部的领导亲临现场，中央和津京地区的三十多家新闻媒体应邀参加，市、区、县旅游局及天津各风景名胜区、酒店、旅行社等相关联单位的领导等也都一同汇聚在八仙山的开业现场，仅出席的领导、嘉宾和媒体记者等就有二百多人，可谓是京、津新闻界、旅游界的一次盛大聚会。剪彩的时间订在上午十点钟整，各家媒体一早就都提前到达了现场，蓄势待发，准备在第一时间找到一些独特的亮点来报道开业仪式的盛大场面。

北京时间十点整，典礼的时间终于到了。此时，在景区新建的山门前广场上，除了领导、记者、嘉宾、小学生的仪仗队和天津市旅游局委托天津金牛旅行社组织来的不足两百人的旅游团，还有一早赶来的临近村庄的一些看热闹的村民外，宽阔的广场上显得人流稀稀拉拉，开业典礼的场面遭遇始料不及的尴尬。各方嘉宾扫兴地议论纷纷，新闻记者的镜头更是找不到任何有价值的场面和画面，蓟县旅游局和主办方的领导更是无言以对、心急如焚！

突然，奇迹出现了！天津市黄土地旅行社由二十七辆大型旅游巴士组成的车队，浩浩荡荡地出现在了领导、嘉宾及众多新闻媒体面前，其场面和气势之大让所有在场的人都为之一振。车门打开了，一千三百多名游客兴奋的涌下车，现场顿时成为了一片“黄色”（黄色帽子、黄色旗子）的海洋，新闻媒体沸腾了！各级领导震惊了！每一个人的心理都与刚才略有颓唐的心境形成了巨大的变化逆差。纷纷打听是哪家旅行社这么有实力，组来了这么多“天兵救驾”的团队，解救了当时难堪的局面。而在人海、旗海上都分明清晰地写着“天津市黄土地旅行社”九个大字。看到后，恰恰使在场的每一个人激动的心情又瞬时间浮现出诧异的表情来！当时在场的大多数人都是天津市旅游管理部门的领导、都是业界的老总们，几乎还没有人听说过天津市有这样一家旅行社。所有的人都同时提出了疑问：“他们是谁？”“他们怎么能有这么大的实力？”“他们是怎么组织到了这么多人？”天津市黄土地旅行社经营史上的第一个“谜”就这样创造了！当天的“八仙山”开业典礼非常成功，一千三百多名游客共同见证了八仙山景区的开业，其社会效益和影响得到了各界人士的一致认可和好评。而当天的主角就是在当时还名不见经传、刚刚成立不足百天的天津市黄土地旅行社。此次活动不但给天津市八仙山自然保护区开业造声势助了一臂之力，而且也成功地完成了“黄土地”旅行社在旅游行业内的形象定位。就像王祖淦先生在活动策划之初对员工所讲：“我们就是要把‘八仙山’的开业，变成‘黄土地’的开业。我们不但不需要花钱，而且肯定还会赚钱！”

一时间，几乎所有参加活动的新闻媒体、报刊杂志等都争相报道天津市黄土地旅行社，所有旅游界的业内人士在交口称赞之余也开始认可“黄土地”的实力。所有参加活动的游客在此后的日子里，也都把黄土地旅行社经常挂在嘴边。时至今日，已十年过去了，谈起当年的八仙山开业典礼，人们依然还清楚地记得当年由黄土地旅行社创造的奇迹。“借八仙山开业塑造形象”的项目策划，使天津市黄土地旅行社在最困难的初创时期，成功差异化地在市场上予以定位，扭转了初创企业在市场中所处的追随前者的劣势，在激烈的旅游市场竞争中分得一杯羹。从此，确定了天津市黄土地旅行社在天津市旅行社业中独树一帜的实力形象。

本案例中的旅行社成功的主要原因是什么？你能为某个旅行社进行一项策划，使其能够从市场中脱颖而出吗？

为什么旅行社组团不火了？

2005年“五一”黄金周，虽然广西各大旅行社的接团数同比增长了32.6％，但由旅行社组织出游的人数却比历次黄金周都少。过去一直备受推崇的旅行社组团为何不“火”了？不跟旅行团出游并不意味着旅游不红火，相反，许多市民纷纷将目光盯上了短线游。“五一”期间，南宁、桂林、柳州、贺州、北海等地的各大旅游景区有人如织，其中想当一部分都是自发而来的游客。

另外，跟着旅行团长路线、出境游，毕竟是一笔不小的花销，普通旅游者的消费能力有限也是组团受冷遇的原因之一。家住南宁康宁小区的陆女士告诉记者，一家三口出一趟远门动辄上万元，集中消费让人难以承受，而短线旅游时间短、价格便宜、不太劳累，何乐而不为？

“上车睡觉、下车拍照”，说起跟随旅行团出游的情景，有人用这样两句话来形容。确实，旅行社数十年不变的旅游经营模式，越来越难吸引对旅游有着更高要求的人群，而与此时，国人的旅游方式开始由“快餐型旅游”悄然向休闲度假游、农业生态游、探险游、个性游等迈进。

交通便捷及私家车的增多，是人们能够选择多样度假旅游的原因之一。“五一”期间，数以万计的自驾车驶向广西各地，其中仅北海在“五一”期间就接待了自驾车两万多辆。“吃农家饭、干农家活、赏农家景”的“入住农家院、享受田园乐”式的农业旅游度假活动，越来越受到游客们的喜爱。

旅行社组团不火了，暴露了旅游行业深层次的问题。业内人士认为，目前旅行社在出境游或长线游方面还会有相当大的生存空间，毕竟游客出门在外，自己打点吃住行相当麻烦。“如果旅行社不改变经营模式和服务，将会失去越来越多的客源。”

运用所学旅游市场知识回答下列问题： 1.旅行社组团不火的原因可能有哪些？

2.针对上述原因，旅行社在旅游市场产品创新方面有哪些改进措施？

旅行社“略施小计”开辟新战场 —非周末游

2006年夏，旅游市场一种新现象颇受关注——非周末游。打量这一现象背后的生成机制，可以看到一种经济现象的生动演绎：因为旅行社的略施小计精心包装，形成了一块旅游新市场。

7月开始，携程网就推出非周末特价游活动，这是该企业首次尝试这样的产品，这一系列非周末线路包括桐庐、象山、安吉等18条短线，浙江景区多达15条，且以劲爆低价吸引市场，打出“199元起”的低价，非周末价格比周末价格便宜约50%。此外，杭州大厦旅行社今夏也力推数条非周末海岛线，有岱山海景二日游、嵊泗列岛二日游等。

入夏，各景区周末接待能力告急，最突出的是海岛游，比如象山石浦，平时仅200元/间的三星标房，周末上涨到400元以上，且若不在6月底预订，这个价格还拿不到房。所以，旅游企业试着推出“非周末游”概念，以缓解订票订房压力，推出较低价格的线路。没想到市场反映好得出乎意料，这招“小计”为旅行社带来意外收获。

记者采访了携程网的戴经理，他介绍说，虽然今年是初次尝试非周末游，没想到效果大大超出预期，非周末出行人数基本与周末团持平，某些日期非周末游人数甚至比周末翻一番以上。

杭州大厦旅行社策划部潘小姐也告诉记者，象山石浦二日游的非周末团每周三出发，上周收了150多名散客，比周末还多几十名。该社还把象山石浦二日游周末特价从368元/人降至298元/人，以和周三的288元/人竞争，但收客仍不如非周末好。

暑假结束后，旅行社表示不会退出非周末游市场。因为，非周末出游的主力客源，除了暑期学生及家庭出游外，有年休假的白领、私企业主也是非周末出游的生力军。

其实，此前旅行社一直都在非周末操作旅游，只不过没有直观包装“非周末游”概念，这次算是旅游企业的“略施小计”。

问题： 1.2.简述营销的重要性。

从市场细分的角度谈谈推出“非周末游”的必要性。

测试结果说明了什么？

据《中国旅游报》报道：“瑞士一家旅游杂志社的两名记者冒充一对夫妇，对任意选出的苏黎世9家旅行社进行了一次亚洲业务咨询指导水平的测试。他们在各社提出的咨询要求是：夫妇二人想在11月至1月期间，最多用两周时间作首次亚洲旅游。希望提供城市观光、短途环游或打高尔夫球方面的日程安排建议。价格预算限额为每人约3000至3300瑞士法郎。从调查结果看，虽然咨询者的旅游要求在中国都可以满足，然而，在9家销售旅行社中没有一家推荐中国，却大都首先想到了泰国。

问题：

1.以上案例说明了什么问题？

2．我国旅游企业在开拓欧洲市场时应注意什么？

黄龙洞景区主题活动策划与二次传播

黄龙洞属典型的喀斯特岩溶地貌，享有“中华神奇洞府，世界溶洞奇观”的美誉，是张家界的精品景点。1998年1月，大通实业公司接管黄龙洞，获得了黄龙洞45年的自主经营权，并成立了黄龙洞投资股份有限公司。其总经理在接手黄龙洞后，策划了几起活动，大大提升了黄龙洞在国内外的知名度。1998年4月，黄龙洞旅游投资有限公司为黄龙洞标志景点“定海神针”买下了巨额保险，由中国平安保险公司张家界支公司承保保险金额1亿元人民币，在国际上开为世界自然遗产办理保险的先河。新华通讯社电讯报道了世界首例自然资源遗产保险在风景秀丽的张家界办理的消息后，一百多家媒体单位对此新闻轮番报道，黄龙洞在国内外的知名度迅速攀升。1999年12月，黄龙洞投资股份有限公司投资670万人民币，在张家界组织实施了世界特技飞行表演。来自美国、法国、俄罗斯、德国等9个国家的5名飞行员在张家界荷花机场举行特技飞行表演。在表演的最后一天，他们驾机穿越天门山的天门洞。这是人类首次驾机穿越自然山洞的壮举，因而被载入世界吉尼斯纪录。此次活动由中央电视台进行了现场直播，世界上好几亿观众目睹了这一历史性的时刻，各种传媒的纷纷参与报道，在国内外引起了极大的反响。这次活动成为中国旅游届举办大型旅游促销活动的成功典范。黄龙洞公司策划组织的上述活动，对黄龙洞乃至张家界都产生了深远的影响。1997年，黄龙洞的游人不到30万，而到了2001年，游客人数已飙升到了77万。短短5年时间里，黄龙洞给当地政府带来直接收入1.1亿元。

问题：为什么黄龙洞景区策划的这两次活动能取得好的宣传效果？对你有哪些启示？）设计一条旅游线路，并说明是如何运用市场细分、选择目标市场、市场定位等营销原理的；你如何推广这一旅游产品，写出简单的推广方案。

要求: 能够正确运用市场有关原理和策略、方法；所设计的产品具有可行性，能够进行市场化运作；推广方案切实可行，能够取得良好效果；语言表达简练、准确，文字书写清楚。

北京13家饭店的“绿色行动（10分）

据报道，习惯了国内宾馆饭店客房里免费一次性客用品“一件也不能少”的客人，近后到北京旅游时，将不得不在行李里带上牙刷牙膏等洗浴用品。

首旅建国集团日前宣布启动饭店的“绿色行动”，包括建国饭店、西苑饭店、兆龙饭店等在内的北京13家中高档星级酒店共同签署了宣言，作为环保措施的第一步，从2005年5月13日起，这些饭店将不再主动向客房派送牙刷牙膏等客用消耗品。

据介绍，此次行动将分阶段实施，逐渐取消六小件（牙刷、牙膏、拖鞋、沐浴液、洗头液、梳子）是其中第一步。此外，还将减少床单、毛巾、浴巾等布草的洗涤，如果客人不主动提示，床单、毛巾、浴巾等将不再一日一换。

对此，北京其他高级酒店并没有跟进。2000年，北京酒店业也曾发起过一场类似的活动，最终不了了之。

问题：请你对“北京13宾馆齐撤六小件”的行动予以评价，并说明你的态度及理由。

万豪礼赏奖励计划引领风骚二十年

今年，全球酒店业首屈一指的“万豪礼赏奖励计划”迎来了它第二十个年头。万豪国际集团有一项吸引常客的策略，这就是在奖励旅客忠诚度方面屡屡推陈出新、开业界风气之先的“万豪礼赏奖励计划”。时至今日，“万豪礼赏奖励计划”已经度过了20栽春秋，其会员数目多达2000万人，是全球领先的旅客奖励计划之一。

日前，万豪集团区域市场营业总监黎宇光向记者讲述了“万豪礼赏奖励计划”引领风骚20栽的成功历程，并且披露了该计划在中国的最新发展动态。黎说，万豪在营销方面十分注重促进顾客的忠诚度。在现今电子通信泛滥的情况下，消费者平均每天会收到700条不同的产品宣传信息，一种产品或服务要长期捕捉消费者的目光及令他们留下深刻印象并不容易，因此企业要想出类拔萃，必须采取积极的措施巩固忠诚客户的关系，同时设法留住新客户，以及令一些以前丢失的顾客回心转意，而最重要的是强化本身的品牌形象。

万豪国际集团认为，要把顾客忠诚度营销工作作好不单是要识别那些最佳顾客，同时也要培育优秀员工，以便吸引并留住这些顾客，员工都希望在那些能为消费者提供价值的公司中工作，保留现有客户并从中发掘新的业务机会，其成探案本远比开发全新客户关系为低，赢利水平也更高，顾客忠诚度营销是于潜在忠诚客户群心目中为某种产品建立一个高价值的形象，以及提高其品牌知名度，同时，通过多种举措鼓励顾客消费及换取奖励礼品。

万豪集团早在20多年前便开始尝试一些小规模的顾客忠诚度营销举措，当时个别万豪酒店的经理会给予其长期客户一些奖励，随着其酒店网络阵容不断壮大，万豪认为有必要推行一个统一化，更高层次及更具规模的常客奖励计划。

在1983年，万豪推出一个名为Marriott’s Honored Guest Awards 的常客 奖励计划，当时这计划是专门为万豪酒店及万豪度假酒店的客户而设，它深受市场欢迎，会员数量不断飙升，同时获得多项行业奖状。在1997年，万豪把Marriott’s Honored Guest Awards易名为“Marriott Rewards”（万豪礼赏奖励计划），从此在万豪集团其他品牌酒店住宿的客人也可以享受常客奖励优惠。万豪礼赏奖励计划是全球首个涵盖多个品牌的常客奖励计划，为顾客提供更高的价值。

万豪国际集团市场营销高级副总裁表示：万豪礼赏奖励计划能为顾客提供最佳价值的奖励，最大程度地满足他们的需求，因为我们是根据顾客的意见来设计这个计划的。万豪礼赏奖励计划有四大特色：简单易明——计划的奖励机制十分简明；配合需要——为客户提供他们希望得到的礼品；容易得奖——或奖方法容易，奖品具备相当价值；重视客户——令客户觉得他们是万豪的贵宾。

目前万豪礼赏奖励计划拥有2000万名会员，其会员在住宿酒店时平均有49%的比率是选择万豪酒店，在加入成为计划后，客户选择在万豪酒店住宿的机会是未成为会员前的2倍。对万豪国际集团而盐，约有4成的客房业务是来自会员。

在2003年，万豪礼赏奖励计划在SkyGuide Go 杂志举办的第一届“最佳旅游大奖评选”中被其读者推选为最佳常客奖励计划。该杂志由美国运通出版社发行，该杂志在4200多位商务旅客中进行该项调查。此外，万豪礼赏奖励计划连续六年被《Business Traveler》杂志评为“世界最佳酒店奖励计划”。

目前，万豪礼赏奖励计划和60多家伙伴合作，总共提供了250多项奖励，包括免费酒店住宿，餐饮优惠，主题公公园入场券及游船旅游等。会员可以在网上兑换礼品，指定酒店住宿和预定免费酒店住宿奖励。

问题：

谈谈万豪礼赏奖励计划的意义是什么？

巧借奥运东风 促旅游发展

奥运申办成功，举国同庆。我国旅游业将是“率先受益”的行业，面临着前所未有的大好机遇。如何通过实施有效的旅游营销活动，促进我国旅游业更大的发展，成为当前一个十分有意义的话题。2000年奥运会举办国悉尼在奥运会准备期间，澳大利亚旅游局自掏腰包邀请世界各地多达3000名记者来澳参观。这笔耗资20亿澳元的费用换来记者们大篇幅报导澳大利亚。而过去澳大利亚在这方面的开支不过是每年300万～500万澳元。奥运结束后，澳大利亚旅游委员会又推出了一系列由扮演鳄鱼先生的霍根（Paulhogan）所主演的电视广告片等促销活动，获得了巨大成功。悉尼奥运会的举办，吸引了世界37亿电视观众及众多的旅游者的关注。澳大利亚旅游协会董事总经理莫尔斯表示，旅游观光业无疑是悉尼奥运会的最大赢家，奥运盛事吸引了11万名国际游客到澳大利亚。估计跨越此届奥运的前后的10年内，还会为澳大利亚带来160万游客。在传媒大量报导和奥运赞助商的宣传下，奥运盛事为澳大利亚旅游业带来16亿澳元（8.8亿美元）的收益，占其国内生产总值的10%。莫尔斯指出，现在澳大利亚已经成为美国、英国、日本、韩国和新加坡人士最想游览的地方。

我国申奥成功，在今后的6年中，旅游业每年会有50亿元的收入增量，到举办当年会增加100亿美元的旅游收入，来华游客会增加100%，国内旅游也会高潮迭起。目前我国一些旅游企业已经开始以积极的市场营销活动，来迎接这个巨大商机。东方航空股份有限公司（以下简称东航）借奥运东风促旅游发展的事实既为典型的一例。

北京举办2008年奥运会，将对国内航空业带来极大的发展机遇，作为国内三大骨干航空公司之一的东方航空股份有限公司，东航拥有以空中客车和波音为主的大中型运输飞机60多架，经营着200条国际、国内航线，服务于国内外约70多个城市，其航空网络以上海为中心辐射全国，连接亚、欧、美、澳，与美国、法国、日本等5个国家的6大航空公司实行了代码共享，与10多个国家的20多个航空公司签订了合作协议。为给奥运会前后国内外的旅客提供更加便捷、舒适的空中旅行服务。2001年开始，东航采取了以下几点措施：

1．进一步拓展航线网络和扩大机队规模。东航联合云南航空公司，兼并西北航空公司,机队规模将扩大至118架。

1.进一步完善配套硬件设施。东航在国际航线上将不断花巨资改装头等舱和公务舱的机

上娱乐设施,同时在2003年,东航将陆续引进世界最先进的空中客车A340-A600型客机，这种具有最豪华装饰和最现代设施的客机将投入东航国际航线运营，为前来中国旅游的中外旅客提供国际一流的空中服务。

3.进一步做好服务工作。东航将为旅客提供高效、准点的“无缝隙服务”。2001年，东航在国内首次推出“东航快线”品牌服务，并将推出上海往返北京、上海往返香港的快线航班，以每小时一班、整点起降，高频率、快节奏为旅客服务，受到旅客的广泛好评。而奥运会以后，东航将保持高频率的航班密度配合结合的进程，使得旅客出行、中转更加便利，在市场竞争中占据主动。

在奥运会的东风下，我国其它许多旅游企业和旅游部门也纷纷推出各种举措进行旅游市场营销，共同开发旅游市场，以迎接新一轮旅游热潮。

问题：

1)分析影响旅游企业营销的宏观环境有哪些？ 2)东航采取一系列措施的依据？

3)结合承德旅游实际分析应如何借2008年的奥运时机搞活旅游市场？

（三）华远春节大手笔—“金字塔下过大年”

华远国际旅游有限公司今年春节组织“埃及之夜·寻梦之旅”大型主题活动，以一地深度游及极富特色的狂欢晚会获得了较大的成功，显示出旅游批发商在开发产品、引导出境旅游市场消费方面的功力。这一活动得到了埃及国家旅游局和卡塔尔航空公司、新加坡航空公司、大韩航空公司及土尔其航空公司的支持和配合。

春节前夕，从中国七大出境口岸城市出发的400多名游客，分乘上述航空公司的班机抵达埃及后，选用不同旅游线路，最终于农历新年初二之夜聚集在埃及金字塔前。晚会是一台充满阿拉伯风情的精彩演出，背景是灯光影射下的神秘变幻的金字塔和狮身人面像。

此次组织的十余个旅游团不仅参加了大型晚会“埃及之夜”，而且选择的线路各不相同。或乘坐豪华邮轮航行于尼罗河，参观卢克索两岸古迹和摄影采风，或于红海之滨观赏海底世界，或在撒哈拉大沙漠参加惊险刺激的滑沙和沙漠自驾车活动及体验贝都因风情。

问题：

1分析华远公司这一大型主题活动的特色及推出的背景。

2结合该案例，分析旅游企业在开发旅游产品的过程中应注意什么？

精彩旅游年 2006香港见

2005年3月，香港财政司在政府预算案中建议额外拨款5亿港元用于支持香港旅游业的发展。为此，香港旅游局作出了积极的回应：推出“2006精彩香港旅游年”活动；加强开拓家庭及商务客群；进一步推广“优质旅游服务计划”。

香港旅游局之所以推出2006年全新的“精彩香港旅游年”计划，是因为届时香港的旅游业会进入一个新里程。所有大型旅游项目将会陆续落成，如香港迪士尼乐园、香港湿地公园和东涌吊车，是个不容错过的良机，将新增的景点，配合香港原有的独特旅游产品和特色，重新包装，推出一系列多元化、多层面的旅游新选择，满足不同顾客群的需要在2006年举办“精彩香港旅游年”，主要目的是在短期内令香港成为亚洲和内地行程中“必到”和最热门的目的地；长远而言，是要进一步巩固香港在国际旅游市场的领导地位，令香港成为一个历久常新和千变万化的“必到”旅游胜地。

香港旅游发展局举办的所有推广项目，都会锁定目标顾客群，令推广工作取得最高的成本效益，当中以家庭和商务客群，包括年轻行政人员为重点推广的对象。

香港旅游发展局会加强推广“优质旅游服务”计划，更会推动“优质旅游服务”认证商铺的数量，到今年增加到6000家，以及研究将计划扩展到新的范畴。

问题：1香港旅游发展局是基于哪些考虑而推出“2006精彩香港旅游年”活动？ 2分析香港旅游发展局对香港旅游市场目标顾客的选择。3香港旅游发展局对香港的推介有哪些值得我们借鉴？

现在的旅游市场可谓五花八门，旅行社为了招徕游客，常常会通过各种方式出奇制胜，游客细分也许是今后旅行社努力的方向。

现在已经不是“一招鲜，吃遍天”的时代了。竞争达到白热化地步的旅游业自然也不例外。进行市场细分、针对不同消费者推出量身定做的旅游产品与服务在为各大旅行社的基本功，只是不同旅行社在产品设计时的切入点不同，力求使自己精心打造的产品具有卓尔不群的魅力。

在刚刚过去的九九重阳节，为使老年朋友们开怀一笑，许多旅行社抓住这一良机，在老人的身上下功夫，推出了系列老人团。这些团队的特色重在适合老年人的特点，配有队医、行程安排缓慢等等。那么对于年轻人会不会也有这样的待遇呢

近日推出的分团行的概念，就是把前来报名的游客按照年龄进行分类。游客在报名时，不光需要选择出团日期，还可选择出团的类别，比如年轻人参加“非常男女团”、带孩子的三口之家可参加“快乐家庭团”，这样的分类，在出境游、澳洲游、日本游和韩国游中都有体现。据介绍，推出分团行后，反应非常好，各条线路中最先报满的都是这几个团，这样区分后游客在旅游中的兴趣爱好大致一样，可以避免许多不必要的麻烦。比如“非常男女团”的节奏会较快，行程安排较满，而老人团可能就会舒缓一些，这样一来，有些行程无法避免的麻烦就解决了。例如，年轻人想多爬爬山、游游泳，老年人可能就会觉得在耽误时间，而分团以后，这样的问题就不存在了。

一些旅行社在市场细分方面的策略则是从线路设计开始便针对不同的消费群体进行产品设计，围绕特定的目标客户推出各具特色的旅游产品和服务，使行程安排更有针对性，便于游客“直奔主题”，实现“适合的便是最好的”的理念。比如寒暑假针对孩子的夏令营、冬令营便是这一想法的初期体现。目前在旅游市场上流行的丽人行，太太行等，则是针对女性客源而制定的线路。这种线路设计的分类对于大多数年轻人来说，要享受这样的待遇，机会并不是很多，婚礼团也许是最适合年轻人的了。旅行社喜欢在婚礼上大做文章，或是到美丽浪漫的海边度假，或是组织大型活动，为新人留下终生的纪念。而对于爱玩的人，自助旅游应该是最好的选择，出境游由于签证上的限制不大容易实现，国内旅游的优势就显现出来了，旅行社此时最大的作用就是帮助游客购买最实惠的机票和预订优惠酒店，这种功能在网上实现的可能性也非常大。

记者从旅行社得到的最多的信息则是，游客细分当属旅行社今后的发展趋势，但就目前来说由于操作上的可行性，也许这样的细分工作还有待考虑，只有节假日时的可操作性较强，因为分团行对旅行社来说最基本的要求就是要有充足的客源。

1、对旅行社的“分团行”的做法你是怎样理解的？

2、如果你是某旅行社经理，你认为还可以根据哪些因素进行细分？

3、你是如何看待文中提到的可操作性问题？

不久前，我国最大的民营旅游集团——杭州宋城集团宣布：为打破国内主题公园存在的高投入、高风险、高门票、高门槛、低回报的怪圈,从今年5月1日起,将该集团所属的杭州乐园景区门票价格从每张80元降低到38元, 降幅达52.5%。作为目前我国最大的综合性旅游休闲度假景区，而且是一个通常以高投资、高门票为基本运作模式的主题公园，一期投资即高达4亿元且每年要花费2000万元巨资进行景区整改的杭州乐园，缘何能不顾行业的游戏规则，做出这种近乎“疯狂”的异常举动。要知道，仅在“五•一黄金周时间，按往年同期游客量计算，杭州乐园将面临着400多万元的门票损失。

主题公园指的是专门为旅游休闲活动设计建造的娱乐场所。1989年深圳锦绣中华微缩景区的开放标志着这一旅游舶来品在中国首次亮相，此后十余年间，中国的主题公园已经远远超过1000家，遍布全国的绝大部分省市区。从表面上看，呈现出一片热闹的繁荣景象，但是事实真相却令人震惊：绝大多数主题公园在开张不久，就从开始的门庭若市急转直下到门可罗雀，在1000余家主题公园中，竟然沉淀了高达3000亿元的资金，旅游界人士以“尸骨如山、血流成河”这样悲壮的语言来形容这种悲惨的局面，这使得中国主题公园的讨论显得有些沉重。

主题公园的生命力即其个性、品质和创新是以高投资作为支撑，但投资是为了收益，高投资的结果便是众多主题公园不约而同选择了高票价：深圳“中国民俗文化村”80元、“世界之窗”110元、北京“中华民族园”120元、云南昆明“世博园”100元„„道理很简单，如果不这样，巨额投资便很难收回。但高投资蕴含着高风险，高门票带来了主题公园高门槛。但这却将收入有限的普通消费者拒之门外，其后果则是主题公园的客源越来越少，长此以往，主题公园将失去发展后劲。

主题公园在中国已经出现了十几年，如果在开始的时候用高价格、高收益的策略还能被人接受，如今在主题公园遍开花、惨淡经营的情况下还不改变这种策略，则显得不合时宜。仅从这一点上看，浙江民营企业家此次主动降低主题公园的门槛是对中国主题公园行业经营观念的一次极具历史性意义的冲击。

请你结合旅游经济学的相关理论对这次事件给予综合评述。

第二篇：谈判解决案例

商务解决谈判案例

案例1 坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例2 保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。案例3 “我不知道„„”

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”

专家等了一会儿道：“300?嗯„„我不知道。”

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”

“400?嗯„„我不知道。”

“就赔500元吧!”

“500?嗯„„我不知道。”

“这样吧，600元。”

专家无疑又用了“嗯„„我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为，“嗯„„我不知道”这样的回答真是效力无穷。

案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。

既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。

案例5 一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影

响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例6 进攻式开局策略

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

案例 7艾柯卡寻求政府支持

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。

案例8 挑剔式开局策略

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

第三篇：大件运输方案解决案例

大件运输方案

运行安全控制

1、交通管制 设备在运输过程中必须进行交通管制，分段封闭道路，全程进行监控。

2、运行时间 设备运输必须在白天进行

3、运行速度 正常运输速度必须控制在<5Km/h； 道路不平整的路段速度必须控制在2Km/h以下； 通过障碍的速度控制在3Km/h以下。

4、车辆启动前的检查 车辆启动前必须对平板车和加固情况作详细的检查，杜绝隐患，并做好记录。有问题必须在启动前排除

5、运行过程中的检查

5.1横坡检查：通过横坡大于3％的道路，必须进行平板车的横坡校正，确保设备处于相对水平的状态；

5.2纵坡检查：通过较大的纵坡时，对平板车进行纵坡校正，确保设备处于相对水平状态；

6、车辆停放： 运输过程中，夜间停放或中途停车必须选择道路坚实平整、路面宽阔、视线良好的地段停放，设置警戒线、警示标志，并派人守护；停放时间较长时，需要在平板车主梁下部支垫道木，降低平板车高度，主梁落在道木上，检查平板车压力表，将压力降低。将平板车停放妥当后，检查设备捆绑情况和车辆轮胎等，及时排除隐患；沿途路段实行封闭或半封闭通行； 停车时，作好安全隔离措施，提醒其他车辆注意绕行。

运输保障控制

对准备运输的设备需进行适当的保管和包装，以防损伤。对运输的控制应该分四步进行： 装载前的验证 装载前，必须对要运输的大件设备进行核对验收。有效地执行细则 ——执行捆扎和加固方案； ——到货后立即执行接收条款。选取和维护运输工具 ——正确选用运输工具； ——对运输工具进行维护； ——正确选取运输路线（在运输前再次对路线进行勘查，确保运输条件与实际情况相符等）。人员的安排和考核 ——明确人员的职责； ——进行有关细则的内容、作用、使用方法的宣传教育。

技术安全措施

采取项目经理负责制； 对参加该项目的施工人员进行质量、安全和施工的技术要求进行培训，对运输人员进行技术交底； 所有施工人员必须持证上岗； 施工人员在作业过程中按照国家劳动防护法规要求配备必要的安全防护设施； 针对项目进行科学、合理的风险评估，确定实际需要的运输设备工具； 在装、卸港口作业时，项目部将派遣专业技术人员会同业主有关人员在港口负责监装、监卸等工作； 在接货时，严格检查，如有残损，及时将残损情况报告客户，并按照客户意见处理，并做好相应交接记录； 运行前必须检查大件设备装载与捆扎情况； 做好超限运输标志； 装卸过程中严格执行配载方案； 在运输途中，定时检查大件设备的绑扎加固情况是否完好，如有不安全的隐患及时采取措施清除，以确保大件设备、运输工具的安全； 运输前必须对运输车辆、封刹工具进行严格检查； 严格按照安全质量操作规程和实施方案作业； 夜间作业，施工人员配置反光背心，最大限度地确保施工人员以及设备的安全； 安全质量监控人员全程跟踪，作好安全记录；

1、组织保障 项目部下设专门的应急支持小组，建立内部和外部沟通机制。项目经理亲自指导、指挥应急支持小组的日常工作，直接听取应急支持小组的各种报告。在特定的紧急状况下将召集会议，组织临时机构或者亲赴现场处理，直至紧急状况解除。各分组组长负责其职责范围内应急预案措施的组织、落实、实施。

2、基本应急措施 针对影响业务正常运行典型的潜在风险因素，项目部将致力于通过采取“策划、分析和提高作业水平”等措施予以防控。由于第三方责任、不可控因素等导致的实际发生的紧急情况时，将按照预先制定的应急预案，“即时报告、维护现场、请求支援、替换替代、调整计划”等措施，在客户的确认或授权下处置，必要时，项目部将临时改变分工模式，由项目经理亲自调配资源，消除或减轻紧急情况给客户带来的不利影响。项目部还将通过培训，并制作便于携带的应急预案印刷品等方法，确保每一位具体从事现场操作的工作人员熟悉本应急预案内容，进而在紧急情况发生时，采取最为恰当的措施。

3、应急预案

3.1 天气突变应急预案：如在运输作业期间遇天气突变，如降雨降雪等情况，及时对货物进行遮盖并对车辆采取防滑措施，保证货物安全运抵指定地点。

3.2车辆故障应急预案：在运输前，通知备用车辆及维修人员待命。如在途中运输车辆出现故障，立即安排维修技术人员进行维修。如确定无法维修，及时调用备用车辆，采取紧急运输措施，保证在最短时间内运抵指定地点；

3.3道路紧急施工应急预案：项目部大件设备运输经过的陆路路线进行反复勘察，并在设备起运前一天再次确认道路状况，掌握运输路线的详细资料。尽管如此，仍难以完全避免因道路紧急开挖施工导致的通行受阻情况。遇到此类情况，现场经理应及时采取补救措施，如难度较大项目经理将亲赴现场，协调内外部资源，及时提出运输路线整改方案，在施工部门配合下在最短的时间内完成对施工道路进行整改，确保设备运输顺利通行；

3.4道路堵塞应急预案：在设备运输过程中遇到交通堵塞情况；服从当地交通主管部门的协调指挥，加强交通管制。如遇集市或重大集会，应建议改变运输计划，或者寻求新的通行路线，保证顺利通过；

3.5交通事故应急预案：在运输车辆发生交通事故时，现场人员及时保护事故现场，并上报项目经理、业主及保险公司，说明情况，积极协调交警主管部门处理，必要时，协调交警主管部门在做好记录的前提下“先放行后处理”；

3.6加固松动应急预案：运输过程中，因客观原因导致捆扎松动的情况下，由随从的质量监控人员及专家认真分析松动的原因，重新制定切实可行的加固方案，对大件设备进行重新加固；

3.7货损、货差应急预案：如货物在卸船及码头现场装车和交接过程中出现货损、货差，协助业主取得商检、保险公司的相关证明，确保业主利益；

3.8机械故障应急预案：在工地现场装卸货时，如果作业机械或工具出现故障，立即组织维修人员抢修，如果不具备维修条件或者无法维修，调用备用机械和工具，恢复正常作业；

3.9不可抗力应急预案：在运输过程中有不可抗力的情况发生时，首先将运输设备置于相对安全的地带、妥善保管，利用一切可以利用的条件将事件及动态通知业主，并按照业主的授权开展工作。如果基本的通讯条件不具备，则做好相关记录和设备的保管工作，直到与业主取得联系或者不可抗力事件解除。不可抗力的影响消除后，如果具备继续承运的条件，项目部将在确保设备以及运输人员安全的前提下，继续实施运输计划！

北京怀建集团回龙观项目部

2009年12月12日

第四篇：列方程解决实际问题教学案例

列方程解决实际问题教学案例

一、教材分析：

本节课是在五年级下册初步认识方程，并会用等式的性质解一步方程、会列方程解决相关简单实际问题的基础上进行教学的。通过教学让学生理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，会列上述方程解决两步计算的实际问题。

教学时，教师注意以数量甲比数量乙的几倍多（少）几的问题为载体，引导学生在解决问题的过程中，逐步掌握相关方程的几解法，积累分析数量关系并把实际问题抽象为方程的经验。

二、教学目标：

1.使学生在解决实际问题的过程中，理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，会列上述方程解决两步计算的实际问题。

2.使学生在观察、分析、抽象、概括和交流的过程中，经历将现实问题抽象为方程的过程，进一步体会方程的思想方法及价值。

使学生在积极参与数学活动的过程中，养成独立思考，主动与他人合作交流、自觉检验等习惯。

教学重点：使学生在解决实际问题的过程中，理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，会列上述方程解决两步计算的实际问题。

难点：理解并掌握形如ax±b=c的方程的解法，会列上述方程解决两步计算的实际问题

三、教学过程

（一）教学例1

1.谈话引入：西安是我国有名的历史文化名城，有很多着名的古代建筑，其 中

包括闻名遐迩的大雁塔和小雁塔，（出示相应图片）这节课，我们先来研究一个与这两处建筑有关的数学问题。（小黑板出示例1的文字部分）

2.提问：题目中告诉我们哪些条件？要我们求什么问题？

启发：你能从题目中找出大雁塔和小雁塔高度之间的相等关系吗？题目中的哪句话能清楚地表明大雁塔和小雁塔高度之间的关系？（根据学生回答，教师在题目中相关文字下作出标志，并要求学生进行完整地表述）

提出要求：你能不能用不同的等量关系式将单眼塔 和小雁塔高度之间的相等关系表示出来？

交流板书学生想到的等量关系式：①小雁塔的高度×2-22=大雁塔的高度； ②小雁塔的高度×2=大雁塔的高度+22；③小雁塔的高度×2-大雁塔的高度=22。

3.引导学生观察第一个等量关系式，提问：在这个等量关系式中，哪个数量是

已知的？哪个数量是要我们去求的？

【评析：这只解决问题的关键一步，因为找到数量之间的相等关系，才能把实际问题转化为数学问题，也才能列出相应的方程解答问题。并通过小组交流各自的思考，促使学生透彻地理解“大雁塔与小雁塔高度之间的相等关系”从而灵活地解决问题。】

追问：我们可以用什么方法来解决这个问题？

明确方法，揭示课题：这样的问题可以列方程来解答。今天我们继续学习列方程解决实际问题。（板书课题：列方程解决实际问题）

4.谈话：我们已经学过列方程解决简单的实际问题。谁能说说列方程解决问 2 题一般要经过哪几个步骤？

让学生先自主尝试设未知数，并根据第一个等量关系列出方程。

5.提问：这样的方程，你以前解过没有？运用以前学过的知识，你能解出这个方程吗？

交流明确：首先要应用等式的性质将方程两边同时加上22，使方程变形为：“2x=?”，再用以前学过的方法继续求解。要求学生接着例呈现的第一步继续解出这个方程，组织交流解方程的完整过程，核对求出的解，并提示学生进行检验后再写上答句。

【评析：以解决问题为载体，引导学生在解决问题的过程中，逐步掌握相关方程的解法。从而使学生适时地把获得的知识和方法应用于解决其他一些类似的问题。】

6.提问：还可以怎样列方程？（学生自己列出方程后，在小组内交流并说说怎样求出方程的解。

引导小结：刚才我们通过列方程解决了一个实际问题，你能说说列方程解决实际问题的大致步骤吗？其中哪些环节很重要？

引导学生关注：①要根据题目中的条件寻找等量关系，而且一般要找出最容易发现的等量关系；②分清等量关系中的已知量和未知量，用字母表示未知量并列方程；③解出方程后，要即使进行检验。

【引导学生从不同角度分析题中的数量关系，并根据不同的等量关系列出不同的方程，体会列方程解决实际问题的灵活性，感受方程的优点和价值。】

（二）、巩固练习

1.做“练一练”先让学生读题，并设想解决这一问题的方法和步骤，然后让学生独立完成并交流。交流时让学生说说找出了怎样的等量关系，根据等量关系 3 列出了怎样的方程，是怎样解列出的方程的，对求出的解有没有检验等。再让学生核对自己的答案，检查自己的解题过程。

启发思考：这个一 与例1有什么相同的地方？有什么不同的地方？

2.做练习一第1题。

先让学生说说解这些方程时第一步要怎样做，依据是什么？然后让学生独立完成。反馈时，要在关注结果是否正确的同时，了解学生是否进行了检验。

3.做练习一的第2题。

学生独立完成后，再要求说说写出的每个含有字母的式子分别表示哪个数量，是怎样想到写这样的式子的。

4.做练习一的第3题。

生独立完成后，指名说说自己的思考过程，进一步突出要根据题中数量之间的相等关系列方程。

【通过练习，有利于学生及时巩固并掌握有关方程的解法，进一步熟悉此类问题中的数量关系。】

（三）、全课总结

今天这节课我们学习了什么内容？你有哪些收获？还有没有疑惑的地方？

（四）、课堂作业

1.做练习一的第4题和第5题。

2.补充与习题相应练习。

第五篇：【案例分析】如何解决员工冲突？

【案例分析】如何解决员工冲突？

学员提问：

老师，您好，我是一位新上任的人事行政经理，所在公司经常发生员工打架事件，我每次都要去调解处理，因欠缺经验及方法，每一件事常常要反复处理很多次，浪费了我大量的精力与时间，请问您有没有好的建议及方法可以传授给我，感激不尽。

HR答疑：

打架事件的频繁发生，折射出公司的管理出了问题。首先要从管理上去寻找问题的根源。如果员工常为工作的原因而打架，那么就应该检讨岗位、流程、考核指标、一线管理、管理氛围等是否出了问题。如果是生活中的原因导致打架，那就应该检讨后勤保障设施、员工活动、行政管理是否出了问题。还有管理制度是否合理或严明，有些公司辞职难批，厂规明确只要打架即解除劳动合同，因此有些员工会以打架来达到离职的目的。有些公司打架的处理很轻，因此，员工便不会控制自己的行为，动则以打架来解决问题。要减少员工打架，可从以下几方面考虑：

1、严明制度，将打架作为公司不可触犯之天条。制度的订立要让打架的员工付出极大的成本。不仅仅是经济成本，还有名誉损失成本，违反制度的成本越大，则制度越具有威慑作用。

2、培训加强，大多数员工打架缘于无知。

有些员工不知如何正确沟通、不知压力如何宣泄，不懂得别人管束你或指出你工作中的问题是人家的工作职责所在，这些都可以通过培训让他从无知变成有知。

3、员工关系管理，明确投诉渠道，经常组织员工进行团体活动。这样做的好处是增进员工彼此了解，加强员工关系管理，从而化解部分员工工作中的压力与误解。

4、加强各级管理者处理员工冲突的技巧及水平。

打架大多是积怨而至，平时矛盾如果没有及时处理或处理不当就会导致矛盾激化。有一个解决员工冲突四步法，可以让你们公司的主管参考学习下：

第一步是平息事态。员工发生冲突，比如争吵，员工在工作时发生争吵，当务之急不是搞清原因也不是去评理，而是让争吵不要继续下去。平息事态就是让员工冲突不能为继。

第二步是关心。有些员工发生冲突，一方可能哭泣，平息事态之后，就要对员工给予关心，让人先扶她去休息或给他拿纸巾擦眼泪，特别是双方已经发生肢体冲突的时候，有时候会有员工受伤，这时候，给员工治疗是最优先的。如果这个时候不顾员工的情况，还在那里处理，最后在了解原因及调解的时候就得不到员工的配合。

第三步了解真正的原因。冲突必有原因，一般是即得利益之争或潜在利益之争，一定要问出真正的原因，才能解决问题。问原因有一个方法是作书面记录或让当事人作书面陈述，我们经常说说话可以不经大脑，但写出来的东西一定会经过大脑，因此，采用书面的形式往往能了解到真正的原因。

第四作出处理。处理的最终目的要杜绝冲突再起，不留任何后遗症。因此，让双方真正和解相当重要，除了彻底打开双方的心结，让双方握手言和，最好还需要有证明人，有双方签名的调解书，心理学告诉我们：白纸黑字，公开承诺的东西，比较不容易改变。希望说的这些对你有帮助。