北京交通台广告代理模式的“五级跳”

第一篇：北京交通台广告代理模式的“五级跳”

北京交通台广告代理模式的“五级跳”

北京人民广播电台交通广播（简称北京交通台，调频FM103.9MHz）是北京人民广播电台下属七家专业系列台之一，1993年12月18日由北京人民广播电台与北京市交通管理局合作成立。

十年来，该台以北京市交管局路况信息为依托，以北京市有车族人群与出租司机为目标听众，针对驾车人群移动收听的特殊需求，遵照及时性、服务性、娱乐性、互动性的核心理念，逐步形成了以“服务+信息”为特色，以路况信息、音乐类节目、谈话类节目为主体的节目体系，在北京地区“有车族”人群中获得了很高的收听率。在2003年交通台委托北京大学财经新闻研究中心、北京大学市场与媒介研究中心、北京大学现代广告研究所进行的“2003北京交通台听众调查”中，该台在北京市驾车人群和未来驾车族人群中的知晓度和喜好度均在北京地区各电台中排于首位。受众影响力增强的同时是经济效益的成绩斐然。1994年，交通台广告收入是314万，此后，这一数字年年攀升，交通台广告收入在业界的位置从不起眼的后来者迅速上升为行业领头羊。2000年起至2002年，该台连续三年刷新了全国广播媒体单一频率广告年收入的纪录，2003年更是以1.5亿的广告创收令人瞩目。

交通台广告收入能获得如此惊人的增长，背后的原因是多方面的。首先，迅猛发展的北京汽车数量、相对拥挤的北京交通状况使交通台的信息产品获得了广阔的需求空间；其次，行政合作模式下对路况信息的独享确立了交通台北京地区“路上广播”的垄断地位；再次，有车族人群经济、社会地位的天然优越性使交通台听众价值更易受到广告主的承认和追捧；最后一点原因则应当归功于交通台的广告经营模式。十年来，交通台广告经营从自身现实条件出发，采用了极其灵活和符合实际的经营模式，并在实践中随着环境的变化对这一模式进行不断的修正和创新，使之符合环境发展变化的要求，从而最大限度地实现了经营效率。

一 广告代理五级跳

交通台广告经营模式的核心是广告代理制。交通台从1993年开台起便做出了不养广告业务员，将所有广告业务外包给代理公司的决定，这种全盘广告代理的作法在当时的广播业中还是非常少见的，实践证明，广告代理制在交通台后来的发展中充分发挥了作用，并始终作为体制性动力之一有力的推动着交通台广告的增长。十年来，交通台广告代理制的具体做法在实践中不断发展、不断完善，总结起来，形成了颇具特色的“广告代理五级跳”。

第一跳：建立独家广告代理制 1993年12月18日，北京交通台成立。开台后的首要难题就是如何使这个新生媒体尽快实现广告创收。尽管交通台台长汪良在总台那里打了“第一年可能亏损”的招呼，但台里三十多号人的吃饭问题还是让他心忧不已。

在当时，电台广告经营习惯的做法是自建广告部，广告销售的主力就是电台广告部的业务员，编辑、记者也经常要“友情客串”。但汪良对此有自己的想法。他认为这种做法的弊病在于成本过高。当年的情况是：一名广告业务员的基本工资加上销售提成（包括给客户的优惠），办公费、福利费等，每个的费用大约是20万，10个业务员就是200万。而且招进来的业务员往往会有获得了铁饭碗的感觉，时间长了就会产生惰性。要想保证广告的增长，维持业务员的战斗力，就要对他们给予不断的激励。1995－1996年，北京音乐台的优秀广告业务员可以得到一辆桑塔纳，这样下来，维持一个优秀业务员的成本就有二三百万。这是一项相当高昂的成本。同时，人多了，管理起来也会麻烦。所以汪良说，自己养人是“费钱又费心”。另一方面，记者、主持人拉广告的做法会不可避免的使他们为钱分心，从而影响节目的质量，甚至带来有偿节目的泛滥，进而影响电台的形象。基于这样的考虑，汪良决定在交通台广告经营上另寻他策。

北京人民广播电台的广告经营原本是由总台广告部统一经营的。随着各系列台的建立和发展，系列台与总台之间、系列台之间的利益冲突不可避免的暴露了出来。1992年11月，北京人民广播电台在北京市三元宾馆召开了一次有全台各部门负责人参加的关于全台广告经营体制的会议，会上决定了对全台经营权力实行一定程度的下放，广告由总台统一经营，但允许各系列台自行经营合办节目，这使得系列台开始了自主经营，无疑是一个重要的进步。到了交通台，这种做法已经进一步发展为广告经营上全面的“统一管理，分散经营”，总台广告部的职能由经营转变为管理，各系列台各显其能，自主创收，这种政策环境也使得交通台的独辟蹊径得成为了可能。

交通台采取的是在当时颇具创新意义的做法：一没从社会上招聘新人，二没从总台广告部挖来那些手中有客户资源的资深业务员，三是记者、主持人刚一进台，台领导就对他们许诺，“只要专心做节目，不用到处拉广告”。广告谁来做？交通台把全部广告交给了广告公司代理。汪良认为，这样不仅有利于节约管理成本，而且便于电台专心打造节目和实施内部建设，同时实际上有利于广告销售队伍的扩大。

交通台起初决定把广告交给总台广告部成立的华美广告公司代理，但对方的出价只有60万，汪良心中的期望却是100万。于是交通台将目光转向市场，和广告公司一家一家地谈，最终一家公司以150万的价格与交通台签下了第一年的广告代理合同。合同的内容很简单：全年实现广告收入150万，多出的归广告公司，按月付钱。

接下来的事情却让人有点始料不及：从1993年底开台到1994年上半年，广告极其清淡，几乎颗粒无收。于是，三个多月后，代理公司不愿继续垫款，承包合同宣告流产。交通台的广告代理一出道便遭遇夭折的危险。好在那家代理公司的副经理坚持认为这只是黎明前的黑暗，在坚持做下去的建议被公司否决后，他就离开了公司，自己拉起一帮人马继续帮助交通台承揽广告。功夫不负有心人，交通台的广告在下半年有了起色。年终进帐一算，318万。由于先前的承包合同作废后没有新的合同，这笔收入完全由交通台获得。从1995年起到1996年，交通台广告的独家代理权就正式由那位副经理的新公司所承包。交通台的广告代理制终于走上了正轨。1995年，交通台收入508万元；1996年，1031万，取得了相当喜人的成绩。

第二跳：从独家代理到多家联合代理

两年的独家代理倒是平稳，增长的幅度也不小。但汪良的心里却一直翻腾着两个疑虑。第一个，1996年交通台广告收入1031万，但同年音乐台的收入是2902万，几乎是交通台的三倍，成为系列台第一名。音乐台广告收入增长那么快，交通台怎么办？第二点，音乐台有自己的业务员，他们针对业务员出台了各种激励措施，强烈的利益刺激所引发的业务员之间的良性竞争是音乐台成功的要点。但交通台是独家代理，没有竞争，没有压力，这就是交通台的劣势？

出于这种考虑，1996年底，在决定第二年的广告经营政策时，交通台放弃了独家代理的形式，正式变为多家联合代理。这些所谓的“多家”，既有独立的广告公司，也有临时组合体，甚至单个人的“独立大队”。多家联合代理的政策延续了两年（97年、98年），两年间先后有五六家公司加盟。

这两年，交通台关于广告经营的一些基本原则包括：

1、交通台不设专职广告承揽人员。广告承揽业务外包给广告公司经营，广告的审查、制作和安排由公关部负责。

2、广告代理费对外统一为25%，对贡献大的公司和个人，交通台将在半年和年底时，根据其入帐的数额以及每一笔的优惠情况给予额外奖励。

3、制作和广告、合办节目分别运作。任何人不得以编辑、记者身份在外受理广告。

4、节目中私自安插广告或有偿内容者将受到惩罚，由罚款直至解除合同。

根据上述原则，交通台与各家广告代理公司签订了协议。协议中对每一家广告公司的年最低任务量做出了规定。以1998年为例：“乙方在除去25%的代理费后，上斗年的纯进帐应不低于80万元，全年进帐不低于160万元。每半年考核结算一次，上半年未完成定额，下半年进帐先补足上半年。半年低于60万将视为自动取消协议，超过部分代理费每10万元增加一个百分点，最高不超过35%。全年进帐250万元者，奖励次年10万元的广告时间，此后，每增加50万元，次年的奖励广告时间增加5万元。”

协议还对滥用电台旗号和不良后果作了预防。比如，与广告公司的协议中规定：“乙方（广告公司）在承揽、签订广告过程中，应严格遵守《广告法》，遵守北京人民广播电台和甲方有关广告管理的各项规定，维护甲方形象和利益。如乙方管理不善，所属人员发生违法违纪事件，乙方应负法律责任。”

尽管以后来的眼光来看，交通台1998年的广告管理还存在很多不足，但它毕竟调动了广告公司的积极性，他们为了争取更大的利润，努力工作，在任务压力下，展开竞争。在这样的过程中，合作的双方也在不断加深了解和信任。

第三跳：从多家联合代理到多家联合承包代理

1997到1998年，交通台的收入基本相同。1997年1840万，比上一年增长了80%。1998年1833万，可以说没有进步。这在客观上说明进步。客观上说明，这种代理方式的效力已经发挥的差不多了，需要引入新的激励机制。

多家联合代理的主要问题在于对广告公司并没有一个总的硬性任务规定，各公司各自为战，对于目标的追求信马由缰，明显的动力不足、约束不足。交通台想的是增加总收入，广告公司想的是增加自己的代理和奖励。尽管电台每年都有一个收入的期望，但由于对达到期望总数的要求不强硬、软弱，广告公司没有后顾之忧，这个数的实现就缺乏保障。

于是，交通台在代理制度上实现了他们的第三级“跳”。交通台决定，从1999年起提出一个把各个公司捆在一起的全年任务，完成任务后，对已经完成的部分，给予低于基本的代理，留出5%用于奖励；对超出总任务部分实行高额奖励。这也就是所谓的“多家联合承包代理”。这个承包实际上是无风险承包。为了体现每个公司在完成总任务中的作用，避免在完成总任务过程中贡献小、却依然与他人同等享受超出的高额奖励的情况，交通台规定：达到起点额即2400万前的奖励部分，各公司按完成数额所占的比例分配。

交通台在确定总任务时，反复考虑，决定将增长30%作为目标，希望最终达到2400万。这在当时是一个很高的目标了。环顾四周，其它系列台中即使是龙头音乐台也只增长20%多。

为了鼓励代理公司积极工作，交通台决定在2400万之外，实行高额奖励：广告公司可得70%，这个数实际是除去正常代理30%后各得一半。这种作法被称为广告分成的“倒三七结构”。

承包机制的引入和高额奖励的实施，极大的刺激了代理公司的活动热情。他们不仅是积极承揽，而且利用政策，四处组织，在保证自己最低或基本利益的前提下，“让利”经营。让利，就是把超额后交通台给的70%的利，让给客户或其它关联代理人一部分，自己赚钱，也让别人赚钱，实行规模经营。这就扩大了交通台广告的总体数额。

这一办法对其它台的广告造成了很大的冲击。同行们开始对交通台的做法颇有微词，认为交通台是在“放水”，打破了大家约定俗成的40%代理费的底线。但实际上，很多人都只是注意到了交通台“倒三七分成”中的“高”，并没有注意到这个“高”是建立在任务范围内的“低”的基础上的，也就是说在任务完成范围内的广告承揽，交通台给出的是低于基本额度的代理费用。这样，全年下来一算帐，交通台用付出的代理费除以广告总额，38%，并没有超出40%的范围。

1999年的确是交通台历史上具有转折意义的一年。同年，交通台播出频率由中波97.4改为调频103.9。为了实现两个频率的顺利转换，总台还给交通台四个月双频播出的时间。这无疑大大提升了交通台节目质量，扩大了交通台的影响。再加上广告经营机制的完善，1999年交通台的广告收入实现了大幅增长：3103万。比上年增长近70%。在7个系列台中上升到第二名。

第四跳：风险机制的引入——多家联合风险承包代理的实施 1999年的广告经营无疑是成功的。但问题并没有彻底解决。在汪良的心中始终有个挥之不去的阴影就是开台时广告公司的中途退出。汪良认为，这主要是由于在交通台与广告公司之间缺少必要的风险纽带，广告公司没有风险意识。干不好，大不了走人。这就造成广告公司打得赢就打，打不赢就跑的心态。2000年，交通台开始尝试解决这个问题。

2000年的交通台广告政策是这样规定的：签约公司必须交10万元押金，每季度须完成90万基础定额。合同又规定：季度末基础定额未完成的部分用押金补足，若押金扣完而乙方不愿再补足，合同自动终止，这就是在广告代理中引入了风险机制。

虽然从后来的实践看，10万元的风险押金实在是太少了。但毕竟交通台是在这个问题上做出了有益的尝试。2000年，交通台广告经营的另一项改革是开始实施广告招标制度。在1999年底对2000年的广告时间采取公开招标的形式，将热点时间通过拍卖的形式销售，获得最大利益。广播广告招标，这是不多见的。交通台的招标活动既是广告销售行为，也是一种自我推广。此外，2000年交通台广告价格也作了较大幅度调整。几年不动的硬广告A特段价格涨幅达到30％。挂牌广告也大幅增长。

在所有这些措施的实施下，2000年交通台广告收入比1999年几乎翻了一番，达到了6032万。

第五跳：术业专攻减少内耗——多家联合风险专业承包代理 2001年，交通台广告代理制度再次实现跳跃式发展。2000年广告代理的最大问题是广告公司之间抢夺客户。广告公司常常为了一个客户不惜争吵翻脸，台长出面调解成了家常便饭。对外也影响了交通台的整体形象。2001年起，交通台经过研究，决定按行业为广告公司划分代理范围，一个公司负责一个或几个行业，互不交叉，各司其职。这样做的好处不但是免去了代理公司之间的争执，还有利于公司在自己的行业里把代理的工作做细做深。

政策一提出，合作的广告代理公司表示了高度的重视和强烈地疑虑。反对意见认为，这样做会带来交通台原有客户的流失。因为原来是普遍承揽，广告公司遇见客户就会做工作。现在是只管一段，对其他的客户就没有积极性了。也有的广告公司提出不愿把手头原有的、分工后不属于自己行业的客户给别人。所有这些成为交通台决策者的最大担心。

新制度会不会带来交通台总体客户的流失？2000年6月起，交通台不断开研讨会，听取多方尤其是代理公司的意见。通过冷静慎重的分析，交通台决策者认为，从广告公司的利益出发，他们不会因为矛盾不去挣钱，从客户利益说，他们也不会因为和某个公司关系好，换了代理就离开交通台。出于这样的判断，交通台首先从做代理公司的工作开始，鼓励他们之间相互达到互惠互利的承诺，以解决客户交叉问题。后来的实践证明，这种交叉实际上在一年后就可以忽略了。

交通台把广告客户按行业划分成9个大类，这些类别中有的单一有的复合，主要由额度确定。为了公平起见，交通台在确定哪一家公司负责哪一家行业的时候，采取了按上年业绩顺序挑选的方式。业绩排名最靠前的公司先选，用这种方法，9个行业都有了归属。9家公司被确定为2001年的广告经营合作者。

在正式开展工作前，交通台与每家公司都签订了合同。每家收取全年任务5％做为押金。合同中规定：“乙方未完成季度基础定额时，不足部分以押金补足。甲方以履约押金扣抵季度基础定额后应局面通知乙方，乙方须于收到甲方通知后3日内补齐履约押金全额。若履约押金全部扣完，乙方未能于10日内全额补齐，甲方有权终止本协议。“这就是“多家联合风险专业承包代理”。交通台终于完成了广告代理制度的“五级跳“

专业化的代理使广告公司形成了相对的垄断经营。这种垄断由于是局部的、分散的，所以并没有给交通台带来大的不良后果。实践中，公司为了获得超额的奖励，普遍加大了新客户开发的力度，因为老客户已经被规定的任务所包含。在开发新客户的过程中，他们自觉自愿的作了投入。比如，为了稳定客户、联络感情，他们自己出资召开客户座谈会、联谊会、组织客户代表境外旅游等等。光是这些，也为交通台节约了几十万的费用。以前总有人为争夺客户打的不可开交，不惜在价格上或明或暗的放水，现在则很少有人慷慨的打折了。

2001年到2003年，交通台的广告代理制度稳定了下来。良好的制度使交通台广告额也实现大幅增长。2001年，交通台广告收入6800万。2002年1亿零3百万。2003年则有望达到1.5亿。这些数字在不断的刷新着全国广播广告单频收入的纪录。数字的背后，交通台经过“五级跳”发展而来的特色的广告代理制度功不可没。

附图：交通台历年广告代理制度发展与广告收入

第二篇：北京四中模式[模版]

北京四中模式：

素质教育21年，升学率100%，重点大学90%以上，一半考入清华、北大。高考中基础题不失分，高考复习知识点命中率100%，题型覆盖率100%，直接命中高考题70%，贴题率90%。高考中分值差异低于100分。研究北京四中的模式发现自学是解决学习成绩问题唯一出路。高考状元不上辅导班、不请家教，北京四中3：25放学，强迫学生养成自学能力.“自学是解决学习成绩问题唯一出路”

做个游戏，家长用筷子喂孩子吃一顿饭，直到他厌烦为止，他要吃咸的就给他吃淡的，要吃甜的就给他苦的。自学，就是要养成自己吃饭的能力。

2.学习是有规律的思维劳动，不是体力劳动。

与时间不成比例 例如王涣生，第一个网络中学生，六年的中学课程有三年在病床上渡过，就这样一个病魔缠身的中学生，06年高考528分，考入首都师范大学计算机系，可见自学能力的高低很关键。

问题：1）学习方法和基础知识是造成学习成绩差异的根本原因

2）被动学习是造成学生学习学习效率不高的原因。从初中开始要求每天自学占40%以上。

3)学习盲目是中游学生最困惑的问题。尖子生与中等生根本差别是什么呢？基础不差，主要是学习方法。尖子生就说：“小考之前小玩，大考之前大玩”。中等生考试前搞了考前突击也没考第一，原因是学习方法，基础知识并没有多大差别。

3．学习方法和基础知识是学习成绩的构成要素

学习成绩下滑后，家长给孩子找个辅导班，短期内学习成绩得到改善，实际上只是改善了孩子的基础知识，而学习方法在辅导班是学不到的。辅导班对学生的学习方法是致命的摧毁。特别是初一年年级，是方法教育的关键一年。孩子学习如盖一栋楼，这栋楼第一层没盖好的话就会越盖越歪。在初一先忍住不上辅导班，实在不行再改正还来得及。

比如，孩子得了感冒，到了医院不管不顾就给插了一根很粗的管子，花很多钱，打最好的药，很快感冒好了，可结果发现孩子的抵抗力没有了。家长通过补习班补知识来补知识，可是丢了孩子能力的培养。

通过学习方法去改善基础知识

通过研究学生的认知系数，得到认知策略：小学三年级和高二的认知相关系数0.82，初一与高二成绩相关系数达0.90。也就是说：学生高二成绩在8年前有82％是可以预测的。看的就是学习习惯。一个学生在小学三年级的习惯教育时是否养成学习习惯，在初一方法教育时是否掌握良好的学习方法，直接决定高二的学习成绩。还发现，学生的学习成绩25%变化有取决于非智力性因素：意志力是否坚强，是否喜欢学习，是否喜欢老师教的课等

初中学生学习成绩下滑原因：动机与兴趣

如果孩子表现为，学习不认真，注意力不集中、意志力差、懒惰、摊玩、应付作业，那么他的学习成绩下滑原因就是动机和兴趣的原因。动机和兴趣的原因辅导班是纠正不了的，只有家长能解决。如果是这类原因就不要上辅导班。

高中学习下滑原因：学习方法和基础的原因

表现为：学习刻苦，题海战，学习力不从心，学习无计划，有好多高中生，由于初中基础没学好，高中想学学不动。

性格与学习成绩的关系

小学时外倾向的孩子成绩好，初中生性格影响比较模糊。一般内倾向的男生和外倾向的女生会成为尖子生。初一年级，高一年级的期末考试成绩对中高考成绩起决定性作用，初一年级是方法教育的第一步，很关键，一定要走好。而性格因素不是直接的。

智力与学习成绩的关系：

正常孩子智商是100~115，智商超过130的孩子属于智力超常的孩子，智商达到160的是天才，那是爱因斯坦，智商低于90的孩子是弱智的孩子，中国智商研究报告显示：智商低于90高于130占所有学生的2%，在一个40人的班级里按照2%的比例很难找出一个智商低于90高于130的学生。也就是说全班孩子的智商相同。我们能不能为自己和尖子生有着相同的智商而给自己先鼓一下掌好不好啊！（掌声）

你和尖子生有一样的智商，为什么学习成绩不一样呢？我们来看智商对学习成绩的影响：在传统的教学模式下智商对学习成绩的影响是可以预测的。小学阶段智商对学习成绩的影响达到0.6~0.7，小学的尖子生是靠智商优先的；到中学智商对学习成绩的影响达到0.5，而到大学，智商对学习成绩的影响只有0.4~0.5。所以我们发现一些天赋不太好的孩子为什么能成功呢？中国古话讲：勤能补拙。他们是靠自己的努力获得的成功。

现在可以想象小学一年级，开学了，我们有七个东西是相同的。拥有相同的老师、相同的教材、相同的智商、相同的作业、相同的课堂、相同的试卷、相同的学校，经过3个月后，同班同学一个学生比另一个学生多考3分原因是什么？短短的3个月一个学生比另一个学生少考3分，这就是桶底的裂缝出来了。小学一年级就有3分的差异了，到了高三，就会差300分。下面通过一个故事来论证一下：

在安徽的农村有一个叫赵培生的孩子，他小学三年就因贫困失学了，由每个月只挣100块钱的，当民办教师的爷爷抚养。失学后在爷爷的培养下，他从小学三年级开始一直自学完高三的课程，1996年以优异的成绩考入中国科技大学。赵培生成功后，国内许多专家研究赵陪生的现象发现一个问题：赵陪生的英语问题。城市里的孩子3岁上双语幼儿园，上英语辅导班，有钱的请英语家教，买“好记星”、买复读机、买个一百分……我们的孩子学习英语的条件太好了。而赵培生这个孩子，他没有经过一天英语启蒙教育，高考前可怜到没上过一节英语课，但是高考时英语成绩令人不可思议地得了126分。所以我们会发现，当我们的孩子教学的硬件很强大的时候，他们的软件是不是出问题了？

用四个公式解释一下学生学习差异的形成规律：

1.不同的家庭教育产生不同的学习习惯：1997大连中学生将自己的父母告上法庭，起诉理由是：父母不能辅导他学习，要求通过法律的手段，更换一对父母。

2.不同的学习习惯产生不同的学习方法：你打算给孩子用补课的方法、题海战的方法、苦学的方法解决学习成绩问题。

3.不同的学习方法产生不同的基础知识：

4.不同的基础知识决定学习成绩

越小的孩子解决方案越好，如果是高三学生恐怕只有最后一付药可吃了，就是6个月时间改善基础知识来提高成绩。给高三学生将学习习惯来不及了，讲学习方法来不及了，给家长讲改进方法也来不及了。造成学习差异的三种现象：

1.从笨鸟先飞说起：有一次，孩子考试回来，考试成绩下滑了，90%的家长指责孩子：指责自己的孩子学习不刻苦、指责孩子不好好学。很多家长认为孩子学习成绩不好都是孩子的原因造成的，但从教育的观点来看，学习成绩不好的孩子属于学习习惯不好，而学习习惯不好与家长有直接关系。所以在家长的指责下我们亲手把孩子推进两个深渊：一个是苦学的深渊、一个是题海的深渊，你的孩子将永远无法自拔、永世不得超生。建议家长陪孩子做第二个游戏，时间是明年5月份地点高三教室，在高考还有一个月的时候把初中学生领到高三教室，看看高三的学生在做什么，99%的高三学生在做题，所以他们99%的高三学生考不上清华、北大。他们都是深受笨鸟先飞思想毒害的孩子。希望你们不要成为下一个。

2.人的心态对人的行为的影响：美国著名心理学家葡劳夫教授给他的学生做过这样的实验，在一个漆黑的屋子里，老师让10个同学们手拉手从屋子的一头走到另一头。10个学生按照老师的要求走了过去。然、走过去之后，老师打开灯，学生们惊奇的发现，原来他们走过的是一条独木桥，桥下挖了很深的一个坑，坑里面放满了毒蛇，然后老师让10个学生们再走回来，结果只有三个学生走回来。通过这个实验我们可以看出，每个孩子生下来都可以考北大、清华的，都具备走过去的能力；为什么若干年后只有三个孩子考上北大、清华了，绝大多数孩子都没考上呢？不是孩子能力出问题了，而是心态有问题了。3.学习习惯划分的三个层次：

一.小学到初二以前是不自觉阶段 二.从初二到高二半自觉阶段 三.高二以后为自觉阶段

做第三个游戏：测试同学们的学习习惯，放暑假了，家长上班了，临走时对孩子说：“在家好好学习呀。”家长离开家门以后5分钟以内把作业扔到一边去打游戏机了，这种孩子属不自觉学习习惯。还有的孩子苦苦坚持40分钟后，实在忍无可忍也去打游戏机了，这种孩子属半自觉学习习惯。有的家长在回家后看见自己的孩子在打游戏机后开始骂孩子。其实有个专家讲过这样一句话叫做“这个世界上永远没有做错事的孩子，只有做错事的家长”。为什么要讲着句话呢？家长下班回来你要看见你的孩子在玩游戏机，你千万不要生气，你应该感到高兴，恭喜你，你培养了一个诚实的孩子。你要是看见他在家里学习的话，那他一定是装出来的。

4.教家长培养孩子学习习惯的方法

一.处罚

处罚是什么意思呢，处罚就是打骂的意思，这招很管用。为什么这招管用呢？对一个初中的学生说道理，他们比家长说得还深刻，给他们讲道理是没有用的，因为他们都是脑袋管不住手脚的人，只有打骂是最管用的，讲道理是没有用的。古人讲，玉不琢，不成器。但家长在处罚时一定要注意五项基本原则，否则就是烂杀无辜了：

1.处罚是最高级别惩罚，一个小学五年级的家长说：“我的孩子已经成了滚刀肉了。”为什么呢？他的孩子犯了一个很小的错误却一直承受最高级别的刑罚，2.处罚的最高境界是爱自己的孩子，要爱自己的孩子，当家长准备动手的时候，要是发现自己孩子已经哭了就不要再打骂了。点到为止，起到威慑力就可以了。

3.处罚前要让孩子明白处罚的规矩，当周末家长看见孩子看电视时说：“你，写作业去。” 有很多孩子离开电视机时有两个问题搞不清楚：第一个是为什么家长可以看而他不可以看；第二个问题是什么时候可以看电视。因为你的家里没有规矩。

4.就事论事的原则，犯了错误以后要就事论事，不要数罪并罚的原则。

5.立即处罚的原则，有的母亲当孩子犯错误后心软了，总是说：等你爸回来收拾你。二．陪读

紧密式陪读，适于不自觉的、注意力长度低于10分钟的初一以下的孩子。方法是孩子做作业，家长坐在孩子同桌，以免出现注意力不集中现象。

松散式陪读，注意力相对集中的孩子。方法是，每天晚上孩子写作业时要求他把门打开，家长把电视机关掉，保持家里安静。这扇门必须打开，有的家长说孩子房间的门用世界上最先进的武器都打不开。有的孩子关着门，在自己的房间里一学就是两个小时，你相信吗？可能吗？他们把门关上以后肯定发生了许多“见不得人的事”。一个孩子不良的学习习惯就是在关上门以后形成的。三．表扬

表扬对孩子是一种激励，但要注意不能滥用表扬。举个例子，一个初一的孩子家长听完赏识教育以后说：听了赏识教育，我把我的孩子整整表扬了一年，也没有把学习表扬上去。所以，表扬只对弱智和小学生适用对于一个智商正常的初中生，家长滥用表扬的话，他们是很容易看出家长的阴谋诡计的。四．监督 学习计划做好以后，家长要陪伴孩子做好监督工作，以前讲过坚持21天，就可以使量变到质变，孩子学习不好，习惯没有形成，第一个放弃的人不是孩子而是家长。家长能坚持21天学生也能坚持21天。

单一的教育方法都会导致学习习惯的失败，知子者，莫若父也。只有家长了解自己的孩子，要将这四招融汇起来使用，不能只批评不表扬，也不能只表扬不监督。

第三篇：《北京四中模式》读后感

21年的素质教育，入学率100％，一半学生都能考入清华大学、北京大学。重点大学的升学率90％。高考基础题基本不失分，高考知识点命中率达到100％，题型覆盖率100％，高考试题直接命中70％，贴题率90％，高考入学分差小于100分。

了解北京四中模式，我们发现自主学习是解决学习成绩问题唯一的途径，高考状元不上辅导班，不用请导师，北京四中每天下午3:25就放假，迫使学生养成自主学习的能力。

1，自主学习是解决学习问题的唯一途径。

做个游戏，家长用筷子喂孩子吃饭，他想吃咸的你喂它吃清淡的，他想吃酸的你喂他吃辣的。直到孩子最终忍受不了，选择自己拿起筷子吃饭。

2，学习是思维劳动，不是体力劳动。

学习效果不跟时间成正比例关系，有的学生三年卧病在床，偶尔拿出课本学习，高考依然取得相当不错的成绩。

3，学科知识的学习方法是学习成绩的基本要素。

学习成绩下降后，家长就让孩子去辅导班，短期学习成绩是提高了不少。其实，辅导班只是提高孩子的基础知识，辅导班基本不教会学生正确的学习方法。

例如，孩子患了感冒，到了医院，医生为了治好感冒，不管怎么样给孩子插入了一个粗管打针，花了不少钱，效果也不错，感冒治好了。可是只是单纯地治好了感冒症状，没有让孩子抵御感冒的能力有所增强。

第四篇：“跳摘”理论和“四分”教学模式探析

“跳摘”理论和“四分”教学模式探析

张正君

一、“跳摘”理论和“四分”教学模式的内涵

“跳摘”理论和“四分”教学模式是著名语文教学改革家张富创立的教学体系，又称“张富教学法”。“跳摘”理论是“让学生都跳起来摘果实”的浓缩语。它包括三个方面的含义：首先，是对制定语文教学目标的过程进行新的界定、整合。张富把学生在教师指导下制定的通过努力能够达到的学习目标称为“跳摘目标”，把学生达标学习称为摘果实。他认为，在传统的语文教学中，教师制定的教学目标是在一个层面上，这对于程度参差不齐的学生来说，形成了“站摘”、“跳摘”、“蹲摘”果实的现象。他说：“如果把学习比作摘果实，站着摘，按部就班，使出一般力气，形成发展中稍有进展的中常时段；跳起来摘，尽心竭力，使出的是智力因素和非智力因素最佳结合而产生的超常潜在能力，形成发展中潜能释放的全好时段；蹲着摘，消极应付，使出的只是局部能力，形成发展中徒劳无益的低差时段。”其次，是正确理解班级“优生”、“差生”的辩证关系。张富认为，作为一个教学班级，优生、差生都是客观存在的，并且在一定条件下可以相互转化。优等生如果长期“蹲摘”，就有可能成为差生；相反，差生如果经常“跳摘”，就可能转化为优等生。这种转化，不是一朝一夕的事情，而是长期积累，由量变到质变的过程。同时，无论是优等生，还是差生，在学习的过程中，都存在时优时差的情况。张富由此得出结论：班分优中差生，人有好中差时；优中差生相距百里，好中差生仅差一步。第三，是指导每个学生制定自己的“跳摘”目标。

如果说张富的跳摘理论是他长期坚持教学改革，取得丰硕成果，最终自成一家的基石，那么“四分”教学模式则是他在“跳摘”理论基础上创建的课程教学体系。“四分”包括分评价级，即班分六级，划定优中差生的基准底线，以作为他们各自的“起跑线”，教师指导他们分别制定“跳摘”目标，在教学活动中，同级相比，一分为三，鼓励跳摘，督促蹲摘，以充分调动全体学生学习的积极性和主动性；分组结对，张富在班级建立了班、组、对、个人四位一体的互帮互学网络体系，在这个网络体系中，优差搭配，同桌结对，两桌一组，以优带差，能者为师，使教的作用由点到面，以达到共同进步的目的；分学课和习课，一篇课文，先经过学课，再多次经过习课，形成“学而时习”循序渐进的良性循环，以充分发挥学生“学”和“习”的潜能；分读（自读）、做（做笔记）、比（形成竞争意识）、改（修改读书笔记）四步，以提高学生的跳摘能力，进而达到全面提高学生语文素养的目的。“跳摘”理论和“四分”教学模式，展现了全新的教学理念，令人耳目一新，充分体现了当代语文教学的主旋律。

二、“跳摘”理论和“四分”教学模式的特质

1．教育理论通俗化、形象化。张富提出的跳摘理论，寓哲理于形象之中，易于理解和阐发，这对于广大语文教师来说，通俗易懂，具有很强的指导性。“让学生都跳起来摘果实”言简意明，“都”不是“一个”或“一部分”，而是全体学生“跳起来”“摘果实”，蕴意明朗。整个句子逻辑性强，既具有很强的启迪作用，又生动风趣，令人深思。

2．课堂类型的层递性、科学性。“学课”和“习课”的划分，学课体现了教师的主导作用，习课体现了学生的主体地位，重点是“习”，学而时习之，既体现了先学后习，一学多习，循序渐进的层递性，又符合学习心理规律和记忆规律，因此能大大提高学生的学习效率，具有很强的科学性。

3．教学组织的网络性和互助性。“分组结对”教学组织模式，将班级划分成网络模式，“两桌四人”组成经过调配的强弱、优差结合体，使每个学生时时处在比学赶帮的竞争状态，这种组织形式显然能促进每一个学生认真学习，“全面提高语文素养”必然落到实处。分组结对的教学组织网络模式与我国传统的班级坐次排列方阵相适应，具有很大的推广和借鉴价值。

4．与分组结对相适应的教师多题连问和学生的多题连答，是张富教学法区别于传统教学的特点之一。它与读、做、比、改相辅相成，构成了独具特色的教学“链”，将竞争机制引入课堂教学，既提高了学生学习知识、掌握知识的力度，又培养了他们听、说、读、写、思的能力。

5．学习目标的个性化。“让学生都跳起来摘果实”有三个方面的含义：指导学生根据自己的学习基准线制定经过努力能达到的目标；制定“跳摘”措施（四分）；通过读、做、比、改实现“跳摘”目标。由此看出，学生是“个体”学习目标的直接制定者，教师只负责制定施教于全体学生的总目标，至于每个学生的跳摘目标，是通过教学管理机制（主要是分评价级和达标反馈）激励学生来制定。相对于学生来说，教师是学习目标制定的指导者和参与者。这种跳摘目标必然是有差异性和个性化的，个性化的学习目标具有针对性，即是学生学习进步的动力，也是学生提高学习成绩的基础。再加上“同级相比，一分为三，鼓励跳摘，督促蹲摘”的形成性评价措施，这就给全面提高学生语文素养提供了保证。

三、“跳摘”理论和四分教学模式体现了语文教学的主旋律

当前，语文教学的主旋律就是弘扬《语文课程标准》精神，贯彻新课标蕴涵的全新的教育理念。其主要精神就是倡导自主、合作、探究的学习方式，全面提高学生的语文素养。张富的跳摘理论和“四分”教学模式，对弘扬语文教学的主旋律，具有重要的理论指导和实践价值。

1．“跳摘”理论实现了教学管理和学习方式的优化，促使学生自主学习。张富的跳摘理论核心是指导班级每位同学依据自己的学习基础制定通过努力能够达到的学习目标，促使学生了解自我，超越昨天。在此基础上制定了“同级相比，一分为三，鼓励跳摘，督促蹲摘”的管理机制，充分显示了因人施教的特点，并且使因人施教具体化。因人施教，把学生推向主人的地位，促使学生自主学习正是语文教育主旋律之一。

2．寓问于教和连问连答体现了学习内容和培养学生语文能力的优化。与传统教学中一问一答相比，多题连问和多题连答使学生在学习语文知识的同时，训练了他们听说读写的能力。如在《荔枝蜜》的教学中，老师在学课上连续提出五个问题，在习课中连续提出九个问题，并拟了三道作文题目：《我也爱上了蜜蜂》，要求学生转换角度，从课文内扩展到课文外，写一篇记叙文；《蜜蜂》，根据课文中有关蜜蜂的生活习性和自己掌握的有关材料，写一篇说明文；《谈奉献》，要求学生以蜜蜂为人类酿造最甜的蜜为内容，写一篇议论文。总之，要求学生运用教材里的知识、写作方法，对周围的事物进行描写、说明、议论，引导学生走出课文。多题连问，既有语句的品味欣赏，也有课文思想情感、精神品质的内容。学生通过多题连答，达到了“过目入耳能掌握，出口下笔可成章”的目标。除此之外，还训练了学生的逻辑思维能力、联想力和想像能力。

3．学课和习课体现了课堂教学模式的优化。传统语文教学在教学形式上一般分为教读课和自读课。这种课型的划分，两者之间缺乏内在的必然联系，程序不够明确，而学课和习课的划分，不但两者内在联系密切，而且程序明确。两者既有区别，又有明确的分工。对于一篇课文，先经学课学习知识，再经习课巩固提高。从层次模式上来看，顺应了“学而时习之”和“温故而知新”的学习规律，实现了从学课到习课循序渐进的过渡。一学多习，循环往复，从而实现语文知识学习和能力训练的螺旋式上升，达到了教学模式的优化。

4．读、做、比、改实现了听说读写能力同步提高方式的优化。语文能力是语文素养的重要组成部分。语文教学的核心使命就是使学生熟练掌握和运用祖国的语言文字。它包括语文知识和语文能力两个有机组成部分。其中掌握语文知识是前提，运用语言文字的能力是提高。“熟练”是一个“度”的要求。当然语文的学习单单依靠课堂教学是不够的，但是，课堂教学毕竟是语文学习的主要阵地。当前社会各界对语文教学有诸多微词和不满，主要是由于听、说、读、写能力不能同步提高所致。张富的“读、做、比、改”和其他教学管理机制的有机结合，基本实现了语文能力的同步提高，即“过目入耳能掌握，出口下笔可成章”。

5．四位一体的学习网络模式实现了转变差生方式的优化。转变差生，对于全面提高教学质量是一个至关重要的问题，也是一个老大难问题。张富四位一体的教学管理网络和“同级相比，一分为三，鼓励跳摘，督促蹲摘”的管理措施，探索出了一条转变差生的切实可行的途径，实现了转变差生方法的优化，为全面提高学生语文素养打下了基础。

四、张富教学体系的不足

张富教学法体现了语文教学的主旋律，并不说明这个教学体系没有缺陷，不需要发展和完善。只要我们认真研究“跳摘”理论和四分教学模式，就可以发现还有一些不足之处，需要进一步实验和改进。例如：张富教学法侧重于课堂教学的改革，对课外语文学习资源的研究和利用就不足。《语文课程标准》明确指出：“沟通课堂内外，充分利用学校、家庭和社区等教育资源，开展综合性学习活动，拓宽学生的学习空间，增加学生语文实践的机会。”语文学科是一门与社会生活联系最为密切的学科，学习语文仅仅依靠课堂教学远远不够，只有把课堂教学和向社会学习语文结合起来，把学习语文和学做人结合起来，走大语文教学之路，才是语文教学真正成功之路。从这个方面看，张富教学法仍需要不断完善和探索。

第五篇：北京社保稽核应对模式

北京社保稽核应对模式

按照《中华人民共和国社会保险法》的规定：用人单位未按时足额缴纳社会保险费的，由社会保险费征收机构责令限期缴纳或者补足，并自欠缴之日起，按日加收万分之五的滞纳金；逾期仍不缴纳的，由有关行政部门处欠缴数额一倍以上三倍以下的罚款。

社保稽核部门每年都要审计上千家企业，稽核的处罚金额和补缴金额令人咋舌。而现实中企业普遍存在社保参保人员不全面，缴费基数与实际工资不相符，或者参保人员数与实际用工数不相符。企业随时可能被社保基金中心稽核到以上问题，勒令补缴并处以高额罚款。

1.社会保险稽核方式

按照稽核形式的不同，社会保险稽核分为日常稽核、重点稽核、举报稽核等方式进行。

1）日常稽核：指稽核部门根据稽核任务，每年按参保人数的一定比例确定稽核工作面，拟定工作计划，按计划实施的稽核工作。社会保险机构应当对辖区内的被稽对象有计划、分批次逐一进行全面稽核。

2）重点稽核：指稽核部门根据工作中发现的倾向性问题，对特定的对象、特定的内容实施的专项稽核。社会保险机构应当将稽核对象分类，定期集中开展对某一类被稽对象的专项稽核。

如发现被稽核对象存在重大或复杂问题，稽核部门可以联合劳动保障监察、社会保险基金监督、审计或税务等部门，对该对象进行检查。

3）举报稽核：指稽核部门根据直接或间接举报线索对稽核对象实施的稽核工作。

按照实施地点不同，社会保险稽核分为书面稽核和实地稽核。

1）书面稽核：指社会保险稽核部门把被稽核对象与稽核事项有关的资料调到指定场所进行的稽核。

2）实地稽核：指社会保险稽核人员到稽核对象所在地进行的稽核。被稽核对象要提供必要的工作条件。

2.社会保险稽核工作程序

稽核准备阶段：指稽核部门按预定计划或受理举报后，为实施稽核而进行的必要准备。

1）确定稽核对象。稽核部门根据本稽核工作计划，以及参保单位实际情况有针对性、代表性选择确定被稽核对象。

多次被投诉、发生多起社会保险费缴纳劳动争议或被劳动监察的单位可列为必查对象。

2）制定稽核方案，确定稽核方式。选定稽核对象后，稽核部门应在实施稽核工作前制定稽核方案，着重明确稽核项目、工作步骤和措施保障等。稽核人员应及时准备政策法规，了解被稽核单位性质，行业分类，从业人数、申报工资基数等基本情况。

3）通知被稽核单位。稽核人员应以社会保险经办机构的名义提前3天向被稽核单位发出《稽核通知书》，告知稽核内容、要求、方法和需要准备的资料

有下列特殊情况的，可以不事先通知被稽核单位：

曾在信用信息中有不良记录，被举报有违规行为的；

稽核部门已有证据认为单位有违规行为的；

稽核部门认为事先通知被稽核单位有碍稽核活动的。

3.稽核调查取证

1）实施稽核应由两名及以上稽核人员共同进行，并向被稽核对象出示《劳动监察证》、《行政执法证》等有效证件，说明身份。

2）检查原始资料。根据确定的稽核内容，对被稽核单位的员工人数、员工工资收入、财务报表、缴费依据和相关帐册、会计凭证等与参保和社会保险费缴纳有关的资料进行审核。

如采书面稽核方式的，对不符合报送要求的数据及资料，应一次性要求单位补报或重新报送。

3）稽核取证。根据工作需要，稽核人员可以通过录音、录象、照相和复制、摘录等方式获取与稽核事项有关的资料和数据。对摘录、复印的资料和数据，应由被稽核单位有关人员签字确认，加盖单位公章。

4）制作调查笔录。稽核过程中，稽核人员可根据需要向被稽核单位法定代表人、社保经办人等了解情况，并作《深圳市社会保险稽核调查（询问）笔录》。询问时，应告知涉及检查事项的政策要点和稽核相对人的权利义务。询问笔录结束后，应经当事人核对，并签名确认。

4.稽核审理

指稽核部门对稽核取得的材料进行整理分析，依据相关法律法规及政策，形成稽核意见的过程。稽核部门提出初步稽核意见后，逐级报上级领导审批。

需有关业务部门进行复核的案件，经请示同意后，送业务部门复核，再呈领导审批。

重要案件需多部门合议的，经请示同意后，由部门领导开会讨论，形成稽核意见。

5.稽核意见实施

1）对经稽核未发现存在违规行为的，社会保险经办机构将在稽核结束5个工作日内向被稽核对象发出《深圳市社会保险稽核情况告知书》。

2）对经稽核发现存在违规行为的，社会保险经办机构将在稽核结束10个工作日内向被稽核对象发出《深圳市社会保险稽核责令改正意见书》，要求单位限期整改。稽核部门将限期改正的有关资料移交业务部门，以跟踪整改进程。

3）对限期内未按《深圳市社会保险稽核责令改正意见书》整改的被稽核对象，社会保险稽核部门将依受委托权限发出《深圳市社会保险追缴通知书》，被稽核对象须在规定期间向社保机构缴纳社会保险费及滞纳金。

4）追缴通知书发出后，被稽核对象在法定期限内不申请行政复议也未提起行政诉讼，又拒不履行缴费义务的，社会保险机构将依法向人民法院申请强制执行；需要对用人单位或有关责任人给予行政处罚的，社会保险机构将报劳动保障行政部门依法予以处罚。

6.服务案例：

某商场聘用促销人员未依法维纳社保案；

某房产经纪公司未依法维纳社保案；

某电视购物公司未依法缴纳社保案；

某呼叫中心漏缴社保案；

某旅游社少缴、不缴社保案；

某游泳馆少缴、不缴社保案；

某餐饮集团未依法缴纳社保案；

某收藏品制作中心未依法缴纳社保案；

某制药公司未依法缴纳社保案；

某电视传媒公司使用劳务人员未依法缴纳社保案；

等等。

北京格通律师事务所

北京格通劳动律师网

2012年9月3日