第三终端的会议问题解答★

第一篇：第三终端的会议问题解答

会议问题解答

当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，多了解他们产品的市场情况；对于走势不理想的产品，希望提供更多的市场推广支持（尤其是多做一些直接面向消费者的教育宣传活动）。他们同时提出，不希望在开完会后，就再难觅厂家负责人的踪影。

同时对企业产品最理想的状况提出了三点要求：

1、产品零售价格不能太高，需要符合农村第三终端市场合理价位的产品；

2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大；

3、产品的疗效一定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判；

4、产品丰富，满足终端方便订货。

客户的反馈提醒了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，根据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关心、支持、帮助和满足客户的需求，并赋予客户更多的服务于第三终端市场的理念。可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容。

会议前期：做足准备工作

（１）会前摸底筛选目标客户

首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等情况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，根据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访情况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品情况，常用药品类型和比例，先前的进货途径和方式等。同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户。必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通。

对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作。

（２）确定合作伙伴解决配送／费用问题

会议能否顺利召开，生产厂家前期与商业公司的配合与合作非常重要。而针对第三终端市场服务的区域性商业公司，具有很好的会议号召力，并能帮助生产企业拓展市场

为了保证会议费用的低成本、高效率运作，联合其他生产企业一起举办小型推广会议，是一个不错的选择。但需要把握的是，在与其他生产企业联合时，必须保证双方所推广的产品不是竞争品种，甚至不是同类别的产品。对于非品牌产品，如果有品牌产品或广告品种的共同参与，能提高目标客户的参会积极性。商业公司及承担配送功能的乡镇中心卫生院，须保证所邀请的客户订购的产品能够顺利配送到客户手中。

此外，会议文件准备、会议物料及开会地点和规模的确定也需要企业引起重视。

（３）提升业务人员“拉单能力”

在推广会议前，另一项重要的准备工作是针对参会业务人员进行的培训，因为业务人员的现场拉单能力直接影响到会议订货的总体效果。

相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，但各业务人员参与会议的订货量有时却相差甚远，因此，要将提升业务人员的工作能力放在会议推广工作的第一位，这也是惟一无法让竞争对手轻易复制的。在产品和营销手段日趋同质化的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力，是赢得这场战斗的法宝。

业务人员拉单能力的提高，需要通过集中培训和实战操练来完成。集中培训主要针对业务人员开发第三终端市场的基础性工作，包括市场调研、重点客户的拜访、产品知识和突出卖点优势的培训、企业文化传播、与客户的交谈技巧、经验交流等。实战培训则主要通过老业务人员的传、帮、带、教来完成。在这之中，业务人员的吃苦耐劳精神的培养，是培训工作的关键，需要业务人员勤勤恳恳，任劳任怨。会议进行时：注重细节提升服务

会议进行过程中，要注重细节工作，其核心思想就是服务。

我们需要把握客户更多的需求，充分展示厂家能够给客户带来的利益价值，促使客户拿货。同时，需要有一位讲解能力好的人员进行现场讲解，内容务实，简单明了。第三终端推广会议针对的客户群与第一、第二终端有区别，不需要太多深奥的产品知识和让人琢磨不透的促销政策，厂家需要传递的信息应及时传送，使目标客户能在较短时间内做出订货计划。而会上的服务意识必须体现在工作中的每一个环节中，并及时搜集客户的需求和意见，为下一次会议提供修正的依据。

按照目前会议开展的规模分析，对于一个新产品，推广订货会上的客户单位数量和服务的业务员数量比为１０∶１。依据这样的比例，业务人员能在短短的会议期间充分与客户进行有效沟通，并获得最大限度的客户订单。一般而言，一个小型推广订货会议邀请到的客户在３０～５０个单位数量，因此，生产企业需要派３～５名业务人员参加会议，效果会比较好。

会后总结：搜集反馈信息调整营销思路

事实上，小型订货会在第三终端流行的时间不长，众多企业也在不断摸索和探讨。而每一次会议后，都是总结经验、发现不足、调整营销模式的极好机会。

针对会议效果进行分析，认真对待会议中客户反馈的信息（尤其是对第三终端客户心态的变化进行分析），更好地满足客户需求，与其建立长期稳定的业务合作关系。这些分析对于厂家的营销政策调整具有指导性作用，使生产企业的营销政策更符合第三终端市场的需求。

例如，在一次推广会上，某乡镇卫生院希望企业能够给卫生院里的基层医生提供心脑血管方面的专题培训，而作为专业销售心脑血管类药品的企业，拥有资源丰富的专家学术队伍，举办专题讲座不成问题。在此过程中，企业的产品也会进入基层医生的视野，为与该院建立长期稳定的业务关系打下良好的基础。

随着市场的快速发展，第三终端的开拓工作会越做越细，适应这种需求，提供更多更好的增值服务，会使生产企业与目标客户的业务关系向长期、稳定的方向发展，减少其他竞争企业的干扰和拦截。

市场需要开发，更需要维护。细化工作，注重销售服务，按照务实的营销理念，运用符合市场发展实际的营销方案和模式，才能在这块土地上精耕细作，稳操胜券。

第二篇：终端会议

如何决胜美容院终端会

您终端会了吗？近几年，“终端会”又重新成为美容院促销主流。但如何策划、执行一场成功的终端会？说起来容易做起来难，“会”不“会”？“会”好吗？怎么“会”？明知道“终端会”是趋势所在而且势在必行，但因为没有明确的方向及“程序”故而摇摆不定。“风雨彩虹”策划团队经过上百场终端会的实战，总结出了一套行之有效的终端会操作方案：特色邀约+目标设定+“纳米”规划+创意流程=终端会成功！

一、特色邀约：

活动前一个月在店外悬挂“终端会”主题横幅及宣传海报，在店内摆放、展示终端会奖品（可用红纸写“奖”字贴在奖品上），并在产品展柜上突出做会品牌。电视播放做会品牌宣传碟，整体营造终端会氛围。

能否有效邀约顾客直接影响终端会成败。对有较好客源的美容院建议出售邀请函，凭邀请函参会赠送产品及服务项目，购买邀请函金额可冲抵活动现场包卡金额。卖邀请函的好处至少有两个：

一、确定人数并减轻做会成本负担。

二、卖邀请函培养终端顾客先付出的心态，花钱买来的东西更加珍惜，而且先付出的心态对顾客活动现场包卡帮助很大。当然，对客源不是很好的美容院，免费派送邀请函无疑更为实际和有效，免费派送渠道一般有三种方式：

1、老顾客带新顾客

2、小区内派单

3、联系妇联或企事业单位集体参加。总的来讲邀约顾客还要根据美容院的实际情况，无论是“卖”是“送”还是先“卖”后“送”、“送”“卖”结合，都需要充分考虑后实施。

二、目标设定：

终端会前三天，应该基本确定参会名单，参会名单上的老顾客，需调出档案，根据其现在的包卡及购买产品情况，寻求顾客的实际需求，量身打造活动现场推广销售方案。哪个美容师的客人哪个美容师会场上去“攻”，责任到人。新顾客部分根据其回执单反馈的信息：如年龄、职业等尽可能提前做好销售规划。当然，也可根据信息总汇去考虑终端会的主讲内容及创意流程。

三、“纳米”规划：

做好细节，是终端会成功的必备因素，会场的音响好坏？邀约顾客是否备档？会议流程是否环环相扣？准备物品是否齐全、充分？……我曾认真估算，一场成功的终端会至少需要做好一百三十一处细节。所以，需要认真、全面的规划和执行每一个环节，细微、精确到以“纳米”为单位！

决胜终端会，非一招一式可以绝杀，而是需要非常精细、完善的系统策划。篇幅所限，创意流程部分无法再做祥述，其实上述内容谈的也不够深入，全当抛砖引玉吧，希望借此激发你更多的奇思妙想……(本文由李威先生原创,近期发现有很多个人及网站转载抄袭本文,转载请注明出处)

☆ 终端会常见误区

1、目标不明确，不清楚真正要的是什么？

什么都想好，什么都好不了。

2、过分依赖讲师，终端会≠讲座。

3、规划不细致（一场成功的终端会需要做好131个细节）。

4、促单时间及力度不够或商业色彩太浓。

☆

目标设定+实效邀约+“纳米”规划+特色流程=终端会成功！

☆终端会创意卖点介绍

·邀请函文案设计巧妙，创意销售，环环相扣为现场促单埋伏笔。

·主题设定具有公益性轰动性,之前必须做顾客调查,因为有买点才有卖点.·不一样的开场节目，知性、品味与员工展示甚至促单相结合，而不是毫无意义的各种手语舞蹈。

·原创小品、产品情景剧代替课程，精心创作展现美丽主题及产品卖点，美容师主演增添表现力和亲和力。

·独创《非常彩》<天降财神><美丽运动会>等促单环节，真正有效拉动业绩。

·知名主持特色艺人爆笑喜剧演员奉献经典演艺。

·独创全新背景音乐设计，有效烘托现场气氛。

·用心比创新更重要，“纳米”规划、调控细节。

·更多惊喜，现场呈现……

☆终端会服务内容：

·提供邀请函500—1000份（含设计、印刷）。

·开场节目及小品文案及编排。

·提供电视台专业主持人及特色演员。

·主讲特别互动环节。

·终端会前期准备方案、时间表及邀约、销售邀请函话术及方法。

·特色会议流程设计

·现场优惠方案包装及卖点提炼。

·会前销售及心态调整互动培训。

·会后跟单电话及沟通话术方法。

第三篇：第三终端销售

医药第三终端如何开发

2009年06月25日 星期四 05:39 P.M.一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；

也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

二、我们再来看第三终端的市场特点：

1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

2中低价位品牌药为主。

3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。

4药品使用基本不受“医保目录”的限制。

5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。第三终端市场配送成本高。

三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：

第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为

开拓第三终端的主要力量。

第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。第三终端

药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工

作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比

较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。

渠道相对可控。在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。相对来说渠道比

较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。

因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。在第三终端基

本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的

商业了，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

四、我们再来看一下第三终端的消费者特点：

消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不 易转换品牌。

广告对药品购买行动有很大影响力。

在购买药品过程中自主选择意识不是很强。

医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

对药品价格和疗效双重敏感。

第三终端属于中低端市场，但购买的价格正在上移。一些价格高、疗效好的品种也在开始营销。

在东南沿海地区体现更明显。

第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

五、第三终端的市场潜力：

据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销

售占比竟达到38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直在测算。按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过

重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2010 年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％；90％以上的居民步行10－

30分钟可以到达社区卫生服务中心（站）；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为12万，每个社区卫生服务机构配置2－6名全科医师；全国社

区卫生服务机构数量需达到6万家左右，按月均门诊量达600人次，客均单价约80元,月均销售规模约5万元，年均销售额约60万元，整个市场将有360亿元的规模。目前按1.7万家计算产业规模约100亿元。

目前第三终端的发展状况是从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势：

优势一，竞争少、知名企业比较少。

优势

二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用。

优势三，营销门槛较低。

优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。

优势

五、渠道控制相对容易。

优势

六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。

优势

七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”）

那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。

六、我们来看一下第三终端的开发策略。制定战略

如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看别人做，我也做。

选择区域

中国这么大，终端这么窄，那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，企业要根据自己 的产品而定，不要看哪个市场好，就盲目的进入，要看自己的产品和相关的资源是否合适。选择产品

第三终端的产品一般是以治疗常见病、多发病为主的治疗药物，我们要看一下，我们的产品是不是这 样的产品。

工商合作

就目前我们国家大部分企业，都没有自己的第三终端销售队伍，只有东盛、修正药业等少数企业有自

己的第三终端销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为第三终的特点决定了派人是很难管理起来的。产品价格

第三终端的消费者的消费水平是有限的。销售渠道

第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。产品宣传

充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传促销活动

第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。

七、第三终端市场的开发流程确定策略目标

确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。建立管理体系

建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。信息管理

信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理分解目标

分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。制定竞争策略

重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。建立网络，细化管理

这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。

八、第三终端的促销手段

一般主要有以下几种：

促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进行促销。

独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！

驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体系。

广告促销：批发点户外广告，批发点POP广告，商业订货网站上广告，产品目录促销，电话 / 短信 促销。

三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信息不到位的问题。

九、第三终端市场的操作难点

难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求

难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点

难点之三：投入产出比较难控制

十、城市社区第三终端的营销

借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段

自营为主，完全依靠企业自身的力量在社区运作

患者教育，利用社区接近消费者的特点，进行患者教育

工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。

十一、07年第三终端市场的发展趋势

趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。

趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新,如：自配人员、联合开拓、新药推广等

趋势之四：精耕细作、管理细化

趋势之五：绩效管理、绩效考核

药品销售---第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解

第一部分：解读第三终端

1、第三终端的含义理解

特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

2、第三终端的市场特点

·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

·中低价位品牌药为主，竞争少。感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

·药品采购多不参加招标。

·药品使用基本不受“医保目录”的限制。

·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

·第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。

3、第三终端的渠道特点

·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

·终端渠道具有半消化性质。

·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

4、第三终端的消费者特点：

·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

·广告对药品购买行动有很大影响力。尤其是央视一套影响更大。

·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

·对药品价格和疗效双重敏感。

·第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高学识疗效好的品种也在开始营销。

·第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

·第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。

5、第三终端现状

·发展状况：从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

·3月两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。

·温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。

·“两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。

·取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。

·第三终端的市场容量

按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。

第二部分:－生产企业在开拓第三终端的有效方法

一、开拓第三终端的八大模式

·利用县级、地级公司开拓模式

·利用各地大篷车会议模式

·利用大流通公司开拓模式

·利用各地配送公司开拓模式

·利用县医院开拓模式

·利用个体代理商开拓模式

·给商业分销单位开票员奖励开拓模式

·自派人员维护开模式。

二、第三终端的主要营销手段

·推广会订货会营销手段

·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段

·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段

·医药公司DM文字目录营销手段

·医药公司网上排名营销手段

·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。

三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式

·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。

·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：

·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。

第三部分－第三终端的发展趋势

趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化

介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营企业都在介入

趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减

·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。

趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新

可以预测的模式有

·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。

·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。

·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

·趋势之四：第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。

·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。

·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

·加上不善于借力渠道，自己蛮干。

·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。

·方式方法缺乏创新。

趋势六：营销与人员管理激励成为新难题

涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。

第四部分：开拓第三终端的三大难题极其解决之道

难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热

有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端；此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。

我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。可惜这样的公司太少了。

因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。

这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源！服务到位。

难题之二：品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点

由于第三终端客户具有：“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构，制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一下普药、新普药、大普药的产品结构。

• 普药

９０年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。

• 新普药

90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

• 大普药：即大品牌、知名品牌药物。

近５－８年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。

制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备一下产品组合：

• 产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。

• 产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合。最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。

• 产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你的告诉客户和消费者，你的产品为什么价格。一般来说，日均消费１－５元/日的产品都是第三终端消费者那位接受的价位。

• 产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

• 针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。

企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时半会能解决的，有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做！每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题！

解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。

某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：

承担的费用＝总费用金额×（自己企业的产品订货数量/总订货数量×４０％＋自己企业的订货金额/总订货金额×６０％）

难题之三：第三终端市场开拓的投入产出比较大问题

这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕措施良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：

首先：这是前面两个难题的延续，由于医药公司开拓管理乏力，自然，很多工作就落在制药企业自己头上；定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。

第二：一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，又自己不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会会务费作为自己赢利的一部分时，当然费用就居高不下。

第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。

第四：制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。

第五：人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓；还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。

解决思路

１、规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。

２、设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。

３、控制费用和投入产出比的第三个方法－人员当地化

·为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。

·农村最佳，家境较贫寒为好。

·体力充沛，肯吃苦为第一要求。

·本地化，有人担保：熟悉当地的村村镇镇。工资成本低。

·有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。

·男性优于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆时间长了的业务员不要。

４、降低投入产出的第四个方法－控制好费用预算

• 计算所有工作的提出产出比，严格控制之。

• 设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。

• 对每项工作都进行费用考核。节省加大奖励力度

• 转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。

• 采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。

• 需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。

– 促销政策的设定：保证在费用空间内。

– 销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。

品味第三终端市

于第三终端市场的开发，温家宝总理在十届人大四次会议上所作的《政府工作报告》给正在第三终端市场上奋战的同仁们给予了巨大的鼓舞，该报告首先将建设社会主义新农村提高到战略高度，在医药行业中所涉及的是加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务，继续深入农村“两网”建设，扩大推行“新农合”项目。今年参加合作医疗农民补助标准将从20元提高到40元，将新型农村合作医疗的试点范围扩大到全国40％的县。医药营销模式也势必在国家政策引导下进行调整和转变，以农村医药市场为主要服务对象的第三终端市场必然将获得更大的发展潜力。国家医药政策引导下，市场竞争驱使下，许多企业已经开始了对第三终端市场进行开拓。一年多来，我们从第三终端市场一路走来，磕磕碰碰蹒跚而至，摸索出了一些开发第三终端市场的方式和方法，也积累了许多失败的教训和经验。起初我们还对第三终端市场潜力表示过怀疑，在摸着石头过河过程中，也曾对市场运作中出现的失败和偏差表示过对此营销模式和方向的怀疑。但跌跌撞撞我们走过来了，我们越来越清晰的看到了第三终端的市场潜力，越来越熟悉了第三终端市场的操作模式，越来越了解第三终端市场的消费特点，也越来越有信心开发好第三终端这座金矿。伴随着国家政策对农村医疗卫生事业的扶持，农村生活水平的日益提高，同时国家开始加大力度针对医药行业尤其是医院药品销售过程中的商业贿赂行为打击，使第三终端市场成为许多制药企业不得不高度重视的市场，也使以第三终端市场为主的药品营销模式成为今年大家高度关注和探索的营销创新之路。这里我将我们在开发第三终端市场的摸索过程中所获得的失败和成功经验，以及所经历的各种酸甜苦辣、苦与乐给大家进行分享，并将企业开拓第三终端市场相对比较重要的事项总结如下：

一、第三终端市场概念日趋明细和目标客户细分

随着第三终端市场不断推进和开拓，我们对第三终端市场的概念越来越清晰，在去年年初的时候我们把第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

但当我们开始进行第三终端市场开发运作中发现，第三终端市场的范畴太广，我们的工作没有了重心，什么都做什么也没有做好。无论是依托医药商业渠道的集中会议形式、销售人员销售配送形式，还是依靠我们企业本身第三终端业务人员深入到县和乡镇开展产品推荐会议等形式进行产品销售，我们发现向第三终端市场中的药店推广产品比向卫生院/室、诊所、厂矿医务室推广的难度大很多。我们刚开始进行第三终端会议时邀请的单纯以零售为主的药店人员比以医疗诊治和药品销售双管齐下的诊所、卫生室等人员数量多，结果参会的人员很多，但订货销售非常不理想。后来我们调整了销售策略和思路，确定我们第三终端市场的重点客户，以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位为重点客户进行推广，结果每次推广会议订货效果都非常不错。

许多制药企业进军第三终端主要目的在于将产品推进空白市场或利用已经在第三终端销售的品牌产品带动其他新品种的进入。因此，我们认为在第三终端推广的品种对于第三终端市场来讲都是新产品或认知度不高没有销售过的产品。新产品在第三终端市场开发应该重视开发诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位大于开发单纯以零售为主的零售药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端产品推广的重点终端。笔者在福建省连江县走访诊所和药店终端时对老板询问中发现，诊所在第三终端推广会上拿货量是药店拿货量的5－6倍以上，药店拿货非常谨慎，非常担心现款进的货卖不除去，扎在自己手上。而诊所老板却表示不太担心产品卖不除去，诊所具有一定医院医生销售药品的处方决定权，只要诊所老板觉得产品不错，就能销售除去。

因此，在今年我们更加明确了第三终端市场的概念，既符合实际市场情况又顺应国家宏观医药政策中关于加快农村医疗卫生服务体系建设和大力发展城市社区卫生服务的方向。第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。而这些终端又正是我们许多医药企业过去营销没有顾忌到市场，而这样的市场又不断在增长。

二、开发第三终端营销思路调整和营销模式和手段同样需要顺应市场变化而创新 目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的营销模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的营销队伍，深入一线市场通过某种营销模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种营销模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确营销目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

三、面对第三终端市场品牌产品和非品牌产品同样面临契机和挑战

笔者曾经走访过四川遂宁地区隆盛乡里唯一的一家药房，就感冒药品种进行过实地调查，这家药房品牌感冒药只有感康、三九感冒灵和康必得三种，其他非品牌的感冒药就是感冒药中用量最大的速效伤风胶囊和2－3种不知名的价位在1－3元之间的感冒药。这药店是实实在在第三终端市场的终端，从感冒药销售的品种来看，强势品牌的感冒药如感康，由于媒体宣传累计的效应，在这些第三终端中已经具有了很好的市场份额，而其他品牌感冒药，如白加黑、快克、泰诺等却在这些市场是空白。同样其他一些低价位的非品牌感冒药也同样没有进入这些市场。在这些市场中品牌药品和非品牌药品同样具有很好的市场潜力，而对于已经进入第三终端市场的强势品牌来讲，随着其他企业开始重视和进入第三终端市场，市场竞争程度势必增加，并随着市场开发力度的加强而日趋激烈。因此，对于已经进入第三终端市场品牌药品同样需要进入该市场进行维护和防守，并可通过终端工作进一步挖掘市场潜力，提升销量；对于还未进入第三终端市场的品牌药品，良好的品牌基础会降低你进入市场地门槛和推进进入的速度；对于非品牌药，避开市场竞争日趋激烈和品牌价值意识强的中心城市而转向市场竞争相对平和，市场机会和空间大的第三终端市场不失为一个很好的市场拓展和发展方向。

四、品牌企业开发第三终端更具有优势

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售：

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置：

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是营销团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

五、第三终端业务人员拉单能力的培养需要不断地持续地开展

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的营销会议进行销售，会议营销成为第三终端开发最主要的营销方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议营销，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议营销工作的能力是放在营销工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化营销严重的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

其他注意事项还有，开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题，许多终端进货量小，就在10盒左右，而且终端地理位置偏远，商业公司配送能力根本无法完成，而厂家如果要协助商业公司进行配送，也无法解决人力成本问题。有的企业应对的措施是，一是在可行范围内合理增加第三终端业务人员（随业务量的增长而适当增加人员），二是通过乡镇卫生院进行配送，虽然乡镇卫生院没有药品批发资格，但在偏远地区采取这样的方式也可以缓解目前药品配送难的问题。再有目前以会议形式开发第三终端模式被越来越多的企业争相效仿，会议的预期效果会越来越差，需要大家更加注重细节工作，服务理念加强。

以上通过一年多年来对第三终端市场实际操作总结出的几点看法，只是开发第三终端技能的冰山一角，希望能给大家开拓第三终端市场有所启发。同时再次强调，开拓第三终端市场是医药营销的大势所趋，开发第三终端需要顺应市场变化调整营销思路，不断创新营销模式和手段，关注区域开发第三终端市场的商业渠道发展状况，调整营销思路，同时结合自身企业状况，把握市场的投入与产出和注重市场培育。在医药营销高度快速发展的今天，营销手段和模式都会很容易被复制和模仿，市场竞争度也随之而激烈，注重优秀营销人才的培养是企业进军第三终端市场制胜的法宝。

新时期第三终端市场运作思路

近年来，第三终端逐渐成为业界关注的焦点，中国80%的人口集中在农村市场，这个庞大的消费群体更是蕴藏了巨大的市场机会，众多药企纷纷将业务从县级以上市场延伸至第三终端，于是各种营销From EMKT.com.cn手段铺天盖地迎面而来，如各种形式的会议营销、终端促销，然而当我们回过头来总结第三终端运作得失的时候，却发现成功者甚少、失败者却比比皆是。

一、第三终端市场开发思路

是什么原因造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？

究其原因主要有以下几个方面：

1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低

有很多药企以前从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。

2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓

第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的主要原因。

3）推广手段单

一、市场灵活度不高

多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的习惯。

4）人员成本和配送费用高

第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就根本无法维持销售。

5）人员素质参差不齐、执行有偏差

基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：

第一步：细分产品、理清渠道

第三终端所需的产品主要分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就可以销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要继续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。除此之外，我们还要筛选部分流通渠道不易上量，但市场价格不透明、附加值高的深销产品去直接面对终端或者终端的直接掌控者，直控第三终端。

由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。这样一方面可以降低我们的运作成本，另一方面又可以增加公司和市场人员的收入。第二步：切割市场、重点运作

第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要根据企业的产能、人力资源等情况，筛选重点市场重点区域重点运作，可以根据市场具体情况选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳定、政策稳定、人员稳定，资源向重点市场倾斜。试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。

第三步：专业团队、专门运作

直控第三终端与大流通和招商及临床操作不同，需建立专门的销售团队和责任部门运作，在人员的招聘、培训上的都要严格要求，对终端营销手段、产品信息、促销方案等做定期培训，努力打造一直专业运作的精英部队。

第四步：稳定政策、稳固队伍

稳定的政策和稳固的队伍是打赢第三终端这场战争的基础保障，保持政策的稳定和营销队伍的稳定可以保证我的经销商利益最大化、保证市场人员收入最大化、保证企业利润的最大化。

二、第三终端市场开发操作方法

（1）直接抓住乡镇卫生院

由于目前“新农合”在全国的普遍推广，国家政策的大力支持，如很多地方为了有效支持和建设新农和凡是开展新农合的乡镇卫生院前期均先拨付50万元以上的财务专项款项给与支持，这无疑给以前经营状况并不怎么好的乡镇卫生院带来了活力，乡镇卫生院慢慢恢复了人气也给我们带来了机会。由于部分地区政策的特殊规定，地方卫生系统的行政干预，乡镇卫生院辖区的农村诊所要通过卫生院采购一定比例的药品，也就是政策使乡镇卫生院不仅具有药品的自身消化能力还具有药品的批发能力，乡镇卫生院的重要性不言而喻。

（2）把握大的个体诊所

在市场开发初期一个企业不可能做到控制所有的终端，但可以在开发完乡镇卫生院之后，寻找大的个体诊所或单体药店，它们一般在某个科室或者某种疾病的诊疗方面有很高的水平，在本村及周边村庄甚至更远的范围都具有很强的影响力，相对于乡镇卫生院，此类终端的开发相对要容易一些，其营业额甚至不亚于一般的乡镇卫生院。（3）借力乡批暗批

乡镇批发和暗批药店是农村大大小小的诊所、药店进货单位，借力乡批暗批前期可以作为我们掌控终端的一种手段，通过乡批暗批去覆盖我们不能自己掌控的小诊所小药店和偏远的诊所药店，有的乡批还向乡镇卫生院供货。但要注意乡批暗批的供货价不能与乡镇卫生院冲突。

（4）巧用个人代理商

目前在农村医药市场，有这样一些个人代理商，由于具有良好的客情关系，掌握了当地一定数量的乡镇卫生院或者终端诊所药店，如果当地具有这样的个人代理商资源，借助他们的网络去开发第三终端也是一个不错的选择。当然利用个代控制终端虽然容易操作，但也容易受个代牵制，也会因为个代的流失而丢失终端，但在市场开发初期人、财、物没有配备到位的情况下是个不错的选择。

三、掌控终端五步曲

第一步：登门拜访

首先安排好计划对目标终端客户进行拉网式登门拜访，了解客户的基本情况，向客户介绍我公司品牌、产品信息及促销活动，并了解其需求信息，初步与客户达成合作共识，赠送客户初次见面的小礼品。

第二步：电话/短信沟通

电话问询客户对产品的喜好程度或使用情况，并预约二次拜访的时间，并在节假日向客户发送祝福短信，增强客户的好感度。

第三步：礼品赠送

拜访客户和给客户送货时，都要准备各种样式的礼品，每次都不同，让客户保持新鲜感，礼品由总部统一制作，如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联等，礼品价值不大，但要求制作精美。在客户形成稳定销量以后可以给客户赠送红宝书、牌匾、杂志等礼品。让礼品成为我们与客户保持良好客情并形成销量的工具。

第四步：会员积分

每拜访一个新的终端客户都要建立客户档案，完善客户各种信息，包括联系方式、家庭成员及生日、个人爱好等，还要详细记录客户的进货记录，进货积分，积分换礼品。可以以季度或者累计积分兑换礼品，设置比较大的奖项，如电视机、洗衣机、电动车等。

第五步：宣传互动

对于完成一定量的终端客户或者重点客户，可以免费为客户做带有公司标识的门头、灯箱，赠送客户牌匾；同时，在客户店内张贴海报、宣传单，进行产品信息、企业品牌、公司理念的宣传。

四、掌控终端配套支持

（1）产品支持

筛选企业可以运作第三终端的高附加值产品，也可以代理部分其他公司产品进行产品组合，并保持产品的持续供应。

（2）促销支持

可以设置积分促销、买赠、返利等促销政策来增强终端客户的进货欲望。

（3）礼品支持

印制各种小礼品如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联、牌匾等，礼品价值不大，但要求制作精美。

（4）宣传物料支持

利用公司的各种宣传物料做好产品和品牌的宣传，促进销售，如产品单页、宣传海报、企业画册、企业内刊等。

在第三终端市场的开拓上，直控终端的手段多种多样，但要想真正做到直控终端并长期保持下去，除了在终端市场上加大人财物投入外，筛选产品、补充新品、维护客情以及终端客户档案的建立都是十分关键的，这都要作为一项长期的工程一直保持下去。

第四篇：终端会议策划

终端会议策划草案

一、会议板块：大型嘉年华娱乐版块终端会

二、会议时间：2008年3月15日

三、预计参会人数：150人-----200人

四、会前工作进度安排（以30天活动筹备期为基准）

第一阶段：2月15日---21日

会议邀请函及所有宣传文案的制作会议政策的定稿

1，邀请函/晚会门票（文案及设计另附 定价：198元/张）

2，门头横幅：构筑和谐社会 共建幸福家园

妮尔媚专业美容美体养生馆四周年感恩名媛盛典 门票限量发售中···

3，门口活动海报：（同会场政策 附后）

4，店内宣传单张：（内容同海报）

5，店内喷绘：（1，复制门票部分内容，如所请嘉宾照片）

（2，喷出活动方案）

第二阶段：2月22日——3月14日

以会前的邀约和销售为主，其销售要占到此次会议业绩60%---70%

五、会议目标分解

会议整体总目标：10万元

会前占60%----70%（即6万至7万）

会中占10%----20%（即1万至2万）

会后占20%——30%（即2万至3万）

六，参会工作人员

1.美容院长

2.美容师及店长

3.美容导师

七、岗位责任：

1，美容院长：主要负责物料筹备，会场选址，重要客户的前期沟通并确定一个忠诚顾客对象。2，美容师及店长：主要负责对顾客的前期邀约工作（电话邀约及面对面邀约），门票的出售和派发工作，美容师的会中团队展示节目排练，会中对顾客的跟单工作。

3，美容导师：主要负责会议的前期策划及筹备工作，活动方案的制定，会前喷绘，横幅，门票的设计，会场物料的准备，对美容师的会议培训，会中节目流程的衔接工作。

八、邀约方式及对象

1．198超值礼赞：针对老顾客及进店新顾客

2．短信：每隔两天给顾客准时发一条信息（信息内容可更换，如感谢XX对我们店一直以来的关

注，妮尔媚专业美容美体养生馆X月X日XX地点举行“魅力之夜”感恩答谢联

欢晚会，期待您的光临）与关怀（可以是秋冬季养生御寒贴示）短信互动起来

发，信息编辑要真诚，让顾客有共鸣，并能认真看完。

3．派单邀约

4．会议召开前5天开始对外进行广告宣传

5．每天用专门的本子登记邀约的顾客，姓名 `电话` 备注等

九、会场所需物品（详细见后备）

1． 会场横幅（尺寸）：酒店门口（会议当天挂）

热烈欢迎参加妮尔媚专业美容美体养生馆十周年庆典快乐嘉年华的朋友们

XX与您一起缔造健康美丽的精彩人生

2．会场背景主题喷画（主题文字同店门头横幅 尺寸及设计略）

3．糖果、点心

4．展示产品

互动礼品

奖品（抽奖、包卡奖）

5．活动方案200份：给顾客的一封信200份

6，贺卡200张：每人1张，7，信的正文：成长了，真诚的道声谢谢

四年前，我们在这里开启了美丽的大门，在一张白纸上画下一个美丽誓言，在这个美丽誓言前许下一个百年愿。我们启航了，心中装着激情和梦想，怀揣着对健康和美的共同追求，我们一起启航了——谢谢您，我们最尊贵的朋友！因为您给予我们的这个机会，因为您给予我们的支持，因为您给予我们坚定的信任，使我们不断完善，精益求精。

在此，我们怀着无比真诚的心感谢您的光临，并祝愿您和您的家人生活和谐欢乐，永远幸福快乐！

今天，群星云集！今天，因您精彩！今天，主角就是您！

今天，注定毕生难忘！

院长***

携妮尔媚专业美容美体养生馆全体员工敬

2008年3月15日

8．鲜花：4束（献院长及与会嘉宾）

装饰花（展示台）：玫瑰、满天星8枝左右

9．胶袋、剪刀

10．签到本2本、签到笔10支

11．礼炮8至12个（购买简单易放的）

12．汽球1000个及打气筒5个（搭建拱形门）

13．礼品袋（200个），玫瑰花200支

14．拍手200个

15，展示产品：清单

16，会场互动礼品清单

17．会场抽奖礼品清单

18.荧光棒200个

19.会场用光碟：美容师舞蹈光碟，20.封箱胶带、双面胶和剪刀，绳子工具

21.会场互动礼品“公仔”大小不等若干及披肩

22.嘉宾胸花

23.优秀顾客名单及礼品

24.收款收据

25.金鼠X个（以买卡数来确定）

26．会场四周的标语（用喷画做出来，以对联的样子挂在会场的左边）

①人生是一个悟的过程，你悟得越早，你拥有幸福就越早。

②女人把吃饭的钱用来装扮，使自己内外兼修；就一定会有更多的男人来请你吃饭，而且是山珍海味。

③我们拍拍自己的双臂告诉自己：“我爱自己，我完全爱自己，我要活出我的精彩。

等（至少10条）

27．晚会摄影师

28．会场音乐光蝶（晚会前的音乐，以流行和激情的音乐为主）

29．抽奖箱（2个）：用透明的椭圆形玻璃瓶，上面扎红丝带

30、签到处的展示架：用于展示会场保暖被，促进现场包198卡

十、会场政策

POP促销海报政策内容（以下政策仅供参考）

（一）、妮尔媚四周年庆典联合让利百万大酬宾

十周年庆典198元至尊礼赞

1、任选妮尔媚产品价值168元

2、月护理4次价值480元

3、秋冬身体护理2次价值240元

4、现场购年卡或金卡可充值380元---680元

5、友情蓝宝石卡一张价值300元

6、名牌女士皮包一款（或纯羊毛披肩一条）价值580元

7、明星秀演唱会门票一张价值198元

8、现场抽奖一次

礼赞198现场抽奖奖项：

一等奖1名：妮尔媚眼部套1套

二等奖5名：妮尔媚秋冬女性养护套1套

三等奖10名：妮尔媚旅行5件套1套

幸运奖15名：精美丝巾一条

（二）、妮尔媚四周年庆典联合让利百万大酬宾

幸运健康卡880元，可享受：

（1）获选妮尔媚护肤产品价值900元

（2）获选妮尔媚任选护理项目价值1000元

（4）友情蓝宝石卡2张(每人限用一张)价值600元

（5）现场抽奖机会一次

一等奖1名品牌钻戒一枚价值1980元

二等奖3名品牌床上四件套一套价值268元

三等奖6名妮尔媚单支一瓶价值136元

（三）妮尔媚四周年庆典联合让利百万大酬宾

2880元妮尔媚52次年卡护理，另赠送：

（1）妮尔媚美容集团 联合现场现金充值380/680元，即此卡你只需2880-380/680=2500/2200元

（2）任选妮尔媚产品 价值880元

（3）身体项目充值卡一张，价值800元

（4）友情蓝宝石卡3张，价值900元

（5）幸运砸金鼠---金花四溅抽奖一次

幸运五抽一——金花四溅奖项设置

一等奖：名牌钻戒1枚

二等奖：卡茜莱床上四件套1名

三等奖：秋冬专属精油一瓶3名

十一、美容师会议提成：（略）

十二、每个工作人员一支笔和一本便签本，便于会议意向顾客销售。

附一：美容院院长致词

各位尊敬的来宾：

首先对大家在百忙之中抽出时间来参加此次活动表示衷心的感谢和热烈的欢迎。

妮尔媚今天四岁了，由于各位朋友的支持与厚爱，这四年来我们成长了，但我们心中依旧如初，装着激情和梦想，怀揣着对健康和美的共同追求，我们不断完善，精益求精。

谢谢您，我们最尊贵的朋友，因为您给予我们的这个机会，因为您给予我们的支持，因为您给予我们坚定的信任，一直是我们前进的动力。

对于现代女性来说，快乐、健康和美丽是我们女人共同的追求，而造化给女人的终身使命就是让自己变美，让自己绽放最耀眼的光芒，然而随着时间的流失，加上外界多种因素，似乎离最理想的美都有一定距离，就是这种距离，构成女人追求美的最顽强的动力，对现代女性来讲，健康美丽就是最大的使命。

妮尔媚一直来以己“专业的技术，优质安全有效的产品，以及热情周到的服务”为经营宗旨，“尽自己最大的努力让顾客满意”是我们最大的心愿，妮尔媚人会用永久坚韧的爱为所有爱美的女性朋友创造永恒的喜悦。

希望通过今天的相聚，能给大家奔波，劳累的生活带来一份舒缓，增添一丝快乐。再次感谢您的光临，这个下午注定无限难忘„„！

附二：邀请函文案

封面：1，中间用演出嘉宾的巨幅照片，下配嘉宾简介（内容可略作夸张，如：特邀央视著名演员，《同一首歌》嘉宾主持**先生）

2，主标题：魅影狂欢名媛盛典

3，下方：妮尔媚美容美体养生馆四周年庆典快乐嘉年华

4，右上方（或左上方）文案：

这是一次可以错过的约会

如果您并不乐意做 自信 美丽 健康 的女人

这也是一次不容错过的约会

因为 鲜花 掌声 快乐 永远让人梦寐以求

还有 与明星同台的期待···

今天 主角就是您

封二：1.上半部分：妮尔媚产品，项目及辉煌历程介绍（略）

2.中间部分：奖品图片

3.下半部分：美容师集体照片

封三：演出嘉宾以前与明星同台演出照片及说明

部分文案：年青的时候，人们牺牲青春与健康去追求金钱；年老的时候，人们又用金钱来留住生命与健康——金钱有价，健康无价

封底：1，美容院室内环境及门头照片

2，尼尔媚品牌广告语

3，主办单位：妮尔媚专业美容美体养生馆

协办单位：略

策划单位：广州魅丽绣美容化妆品有限公司

赞助单位：略

嘉年华会议地址：略

嘉年华会议时间：2008年3月15日

4，副券：NO·正券：NO·

姓名：姓名：

电话：电话：

注：副券在印刷制作时制成虚线，开会进场时可撕下进行抽奖

附三：嘉年华会议流程（2008年3月15日）

上午10：00—中午13：00 会场布置

下午13：00—13：30客户进场

13：30—13：35主持人幕后音

13：35—13：40主持人开场（必备节目）

13：40—13：45美容院院长致词（必备节目）

13：45—13：50妮尔媚全体美容师诗朗诵（必备）

13：50—14：00演员节目

14：20—14：40抽三等奖

14：40—15：10颁忠诚顾客奖（会前内定一个忠诚顾客，可颁发一款妮尔媚产品，并让

此顾客发表感言，以渲染会场气氛，亦可让此顾客穿插节目）（必备）

15：10—15：20产品走秀

15：20—15：50抽二等奖

15：50—17：00讲师课程

17：00—17：05派预约卡

17：00—17：10抽一等奖

17：00—17：30结束曲 会后红包吸引顾客后期进店

广州魅丽绣美容化妆品有限公司

市场部

第五篇：2016年第三终端协议(例

XX制药有限公司

第三终端代理商销售协议

甲方（供货方）：XX制药有限公司 乙方（购货方）：

为共同建设销售网络、拓展市场、维护市场价格稳定、杜绝不正当竞争，保护甲乙双方合法权益，依据国家有关法律法规规定，本着公平、公正和共同发展的原则，经友好协商一致，达成如下协议。第一条、总则

1、甲乙双方应当根据本协议规定的原则，就货物买卖签订具体的货物买卖合同单。货物买卖合同单与本协议相抵触的，以本协议为准；

2、甲乙双方互相独立，互不为对方的任何违规行为承担法律责任。乙方以自身的名义而不应当以甲方的名义与第三人发生业务关系；

3、本协议有效期自 201

年月日起至 201

年 月 31

日止； 第二条、代理品种条款 通用名 规格 剂型 包装（盒/件）结算价（元/盒）约定终端售出零售价 建议零售价

XX合剂 60ML 合剂 160 不低于22.8元 22.8元-29.8元

1、甲方委托乙方作为上述品种在省（地区）第三终端（渠道标注清楚）的控销代理，代理具体明细及开发计划见附件；

2、乙方需有自己的控销队伍，有权在其代理区域内发展二级经销商,但需承担相关管理责任(包括销量、流向、窜货等),乙方所属二级经销商的违规行为,甲方将直接视为乙方的违规行为,并追究其责任；

3、乙方及其二级经销商所开发的终端客户，出售本产品的零售价低于甲方约定终端售出零售价、以及在合同约定的市场以外销售（包括私自在网络上的销售）均视为乙方串货。甲方将按串货条款处罚乙方并直接取消合作。

4、乙方不得将甲方货物底价放入物流公司或开票公司第三方可以低价随意调货，以及乙方配送的商业公司将甲方产品公开挂网，这些行为都视为乙方恶意串货，如有发生，甲方将按串货条款处罚乙方，协议截止同时没收其保证金。第三条、证照条款

1、乙方在首次购货前须提交合法、有效的整套公司证照资料，乙方对提交给甲方的证照之真实性负完全法律责任, 若因此给甲方带来损失,需依法赔偿；

2、甲方有义务向乙方提供产品销售所必须的宣传材料、公司及产品相关资质； 第四条：销售指标（需填每季度具体数据）

回款指标（万）销售指标（盒）1季度（18%）2季度（22%）3季度（30%）4季度（30%）

1、乙方每季度的实际提货量不能低于实际指标的90%；乙方不能按季度要求提货，甲方有权取消乙方的代理资格终止协议，并没收保证金；

2、乙方完成全年指标的90%视为完成全年销售指标。若乙方未能完成全年销售指标的90%，甲方有权没收其保证金并终止本协议；

3、乙方完成当年指标，第二年有优先续约权，第二年及第三年原则上按当年30%增长的比例续签；

第五条、价格、货款的支付

1、以甲方协议价格进行结算、开票，一律现款现货，款到发货；

2、为保证货款的安全性，乙方应按发票上列示的帐号通过银行汇款至甲方帐户，甲方在收到乙方支付货款后安排发货。以现金形式支付货款的，除甲方书面认可外，乙方不得向甲方任何其他部门或个人支付货款，否则现金一旦产生损失，将由乙方全权负责；

3、协议期间若遇国家物价调整及其它不可抗拒因素,双方本着友好协商的原则另行协商供价；

第六条、保证金

1、此单合同签约保证金为： 5000元（大写：人民币伍千元整），合同签订后5日内乙方保证金到甲方账户，合同开始生效；

2、合同期满，经商定，甲乙双方不再续约，若乙方无串货及低价处理尾货行为，甲方将在合同期结束后叁月内退还乙方保证金； 第七条、发货及运输

1、乙方每次订货，需事先通知甲方，甲方若库存出现短缺需及时通知乙方；

2、甲方负责及时向乙方指定地点发货，并承担普通汽运的运费。如乙方特别指定用中铁快运或航空快运，则由乙方承担普通汽运与乙方指定运输费用之间的差价部分，甲方代办运输托运手续；

3、乙方在收到甲方货物时，应当场对货物品名、规格、数量、外包装进行检验，确认无损坏后签收。如有外箱破损时，应立刻对货物进行检验，如外箱损坏不影响药品销售，乙方可接收货物并在签收单上注明。如外箱损坏影响药品销售，内包装或内置药品已损坏，乙方应拒绝签收破损货物，同时在甲方出库单上具体写明实收货物数量，签收人及签收日期，并同时致电甲方。如乙方违反上述规定擅自签收货物的，甲方将按签收单确认，遇到纠纷甲方将不承担任何责任； 第八条、产品管理条款

1、甲方保证其产品符合国家药品监督局颁发的法定质量标准，凡属有质量问题的残次货（不含由于乙方保管不善而造成质量问题的货物），甲方负责换货，换货数量以甲方回收的残次货的数量为准。对于非因产品质量问题引起的退货、换货，甲方不予接受，未经甲方同意，乙方不得擅自将产品退予甲方。经甲方同意退货或换货的，如当月退货，乙方应当退货的同时退还已开具的发票给甲方；如隔月退货，乙方须到当地税局办理《开具红字发票申请单》交甲方开具红字发票。

2、乙方不得跨区进行销售，如有违反，则按窜货处理。乙方如出现窜货行为，甲方将根据已串货依据按以下方式对乙方进行处罚：乙方串到协议地区以外的产品，甲方将根据被串货方提供的5盒同一箱号不同小号的产品，对乙方进行2000元的处罚，罚款金额以此类推；

3、乙方如发现在代理区域内被窜货，应积极收集证据，并及时向甲方反映，待查实窜货方后，甲方负责协调赔偿问题，赔偿方式同上；

4、乙方代理期结束完成指标，因其他原因不再续签合同，应提前2个月通知甲方，以便甲方有足够时间做好新代理交接工作；

5、乙方每季度下一个月10日前需向甲方提供上季度产品流向，无故不提供流向的，暂停发货。流向必须真实准确，若无特殊情况书面说明，乙方连续两个季度不提供流向的，甲方有权取消其代理资格，同时没收其保证金； 第九条、违约责任

本协议生效后，任何一方不履行本协议规定的其应承担的义务，均构成违约，应承担违约责任。一方履行其应承担的义务不符合本协议的规定的，另一方可以拒绝继续履行本方应履行的义务。一方违反本协议的规定给另一方造成损失的，应承担赔偿责任,不可抗力除外。第十条、争议处理

在协议执行过程中发生任何争议，甲乙双方应友好协商解决，如果协商不能解决的，任何一方均可向甲方所在地法院提起诉讼或仲裁。

第十一条、其他补充条款（乙方完成协议内销量第二年享有优先续约权）：

第十二条：本销售代理协议一式二份，甲、乙双方各执一份，双方签字加盖公章后生效。如有未尽事宜，双方协商后可另行签订补充代理销售协议，同具法律效力。

甲方：XXXXXXXX制药有限公司乙方： 公章：公章：

业务负责人：业务负责人： 甲方签约代表：乙方签约代表：

签订时间：

201 年月日签订时间： 201

附件：开发计划

年月日

委托授权书

XXXXXX制药有限公司

我单位委托以下人员并以我单位的以下印章向贵公司办理采购业务和货物签收等手续,如有变更即以书面形式通知贵公司。

1、授权书有效期自1 年月日到 201

年12月31 日止。

2、开票单位名称（公司注册名称）

3、开票公司（或个人）收货地址：

4、授权收货经办人员姓名（或公司名）及联系电话：

5、公司授权采购业务人员（或个人）姓名及联系电话：

委托单位盖章（公章）： 或私人收货盖章（手印）： 签发日期： 20 1

年月日