分销模式的比较与选择

第一篇：分销模式的比较与选择

分销模式的比较与选择.txt——某天你一定会感谢那个遗弃你的人，感谢那个你曾深爱着却置之你不顾的人。做一个没心没肺的人,比什么都强。________舍不得又怎样到最后还不是说散就散。分销模式的比较与选择

一、分销模式的比较

分销模式不外乎经销制、直营制，以及界于经销制与直营制中间的助销制与经销制+直营制，下面就每种分销模式的基本含义及优缺点逐一进行比较分析： 1经销制

经销商需要全部或者部分现款从厂家进货．厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处于绝对控制地位。这种模式又可分为独家经销制、选择经销制 密集经销制．独家经销制是厂家在某区域市场只开发一个经销商．选择经销制是厂家在某区域开发少数几个经销商 密集经销制是厂家在某区域市场开发若干个经销商。由于独家经销制市场覆盖面窄，难以做到较好的市场渗透，在区域较大的市场，许多企业不采用 而密集经销制．经销商数量过多 企业难以管理与控制且容易导致经销商之间发生矛盾 许多企业也不采用 所以 多数企业采用选择经销制。需要指出的是，9便是选择经销制 经销商之间也会生产各种矛盾．为了避免这些矛盾的生产．有些行业或企业．在某区域市场采用多家分品种经营的办法．就产品而言实质上还是区域独家经销制。《1)经销制优点

①充分利用经销商的资金。采用经销制 由于经销商需要全部或者部分现款从厂家进货 厂家可以较快地收回货款，不需要垫付过多的资金。如果是厂家采用直营制．客户往往要求有一定数量的铺底资金，不同的产品、不同的客户群体，要求的铺底资金数额不同 但一般可能需要货款1O％左右的铺底资金，如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担．厂家是难以担当得起的。如果采用经销制．这些铺底资金，则是由经销商来承担，对厂家而言，则是相当有利的。这恐怕是目前许多厂家采用经销制的一个相当重要的原因。

② 充分利用经销商的网络与关系资源，降低资金风险。经销商是本地人 一般同下游中间商客户有一定的关系并且对其资信情况有一定的了解，可以降低风险。同时，经销商可能有相对稳定的顾客群体 容易开拓市场．容易管理下游客户．容易使厂家的新产品快速上市。(2)经销制缺点：如果厂家所选择的经销商其自身素质或能力低，厂家与经销商的合作很难达到预期的效果，比如：经销商不能理解厂家的营销理念与配合厂家营销策略的实施 产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位．公司很难控制市场运作等。2．直营制

生产厂家在产品销售市场注册营业执照和税务登记．建立自己的销售分公司 由分布在各个区域市场的销售分公司的销售人员运作市场，开发与管理下游客户 自己销售公司的产品，自己能开发票。

(1)直营制优点．

①由于分布在各个区域市场的销售分公司还是属于生产企业内部的单位 人员也是企业内部人员 这样，就能够使企业的营销理念和营销策略得以贯彻，有关分销，陈列、促销等销售工作也能迅速地落实到位。

②企业对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。

③分布在各个区域市场的销售分公司及人员直接面向客户 面向市场 能够及时的了解市场行情，企业能够据此及时地做出科学合理的决策。(2)直营制缺点：

①对生产企业的人力资源与管理水平要求高。

②企业需要大量的资金予以支持并面临很大的资金风险。因为需要企业自己在各区域市场建立自己的销售分公司．这些销售分公司无疑都需要相应的办公地点、产品储存地点、需要相应的设施与设备、需要安排为数众多的销售人员，企业投入势必较大。另一方面．企业产品只有销售给了下游客户，才能算实现销售，对厂家而言．风险会增大。3助销制

生产厂家在分销模式上采用经销制．对每一个经销商派一个或几个销售人员协助其开拓市场，被派遣的销售人员不能开发票，不直接进行销售。从销售人员的安排与分配来看 经销制与助销制是不同的．经销制是公司的一个销售人员负责-N几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责；助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场 对市场运作厂家居主导。

{1)助销制优点：具有经销制的所有优点，并且，由于生产厂家在经销商处有自己企业内部的销售人员，这样，使企业更能及时的了解市场行情 更能保证企业有关营销理念、营销策略的有

效实施，有关分销、陈列、促销等销售工作也能迅速地落实到位。(2)助销制缺点：由于该分销模式本质上仍是经销制，助销制势必存在经销制一些类似的缺点。另一方面 由于经销商其自身经营理念的不同及从自身的利益出发，在某些情况下，可能会与厂家派遣的销售人员发生矛盾甚至冲突。4．经销制+直营制

生产厂家一方面采用经销制，同时。在目标市场注册营业执照。进行税务登记 采用直营制。厂家分布在各个区域市场的销售分公司，对该区域市场经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道

进行直接销售。这种分销模式存在经销制与直营制所有的优点和缺点，在此不再细述。需要指出的是此种模式如何取得经销商的信赖和认可及如何协调厂家销售分公司与当地的经销商之间的关系，是值得 关注的问题。

分销模式就是上述四种 可能有人说．还有代理模式，这种讲法应该有其道理。在此需要说明的是，代理商从其字面上的意思理解．代理商是指从厂家进货，不需要将产品买下，对产品没有所有权，靠赚取佣金的一种中间商。但现实情况是真正意义上的代理商在我国目前是少的．多数生产厂家要求其下游的中间商 进货时交付相应货款的．并且基本上是靠赚取差价来获取利润．实际操作是倾向于经销性质。由此看来．我们可以将代理模式归为经销制模式。二 分销模式的选择

1明确分销模式选择的标准

(1)成本低。指企业选择的分销模式有利于企业节约成本费用，尽可能利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，在不影响管理与控芾4效果的基础上 应该尽量降低企业销售渠道建设与管理成本。(2)风险少。指企业选择的分销模式尽可能降低有关销售风险，企业应该选择财务状况与信誉较好的分销商以降低风险。(3)易控制。指企业选择的分销模式能够使企业控制分销商配合本企业达到目标．分销商都有其独立的利益．他们可能不按本企业的要求去做，比如：忽视一些重要的顾客、不推销一些产品、不积极促销 不及时提供情报．不提供良好的服务、不及时付款、窜货、乱价等，对于分销商这些不良行为．企业能够通过相应的制度、措施与能力来约束与管理其经营行为．配合企业实现销售目标。(4)适应性强。指企业选择的分销模式及因此而选择的分销商应具有灵活应变的能力．能适应环境的变化和事物的变化，能做到与企业步调一致，实现企业盈利目标。(5)产品快速流动 产品从生产制造企业到终端的时间要尽可能的短，分销的渠道结构要扁平化。

(6)市场重心下沉。指从以省级大城市作为重点开发的目标市场转化为以地区 县、甚至乡镇作为重点要开发的目标市场。2考虑影响分销模式选择的因素

(1)产品的销售区域与目标顾客群体的选择情况。每个企业在制定自己的营销战略的时候．都应该事先考虑其产品的销售区域与目标顾客群体的选择或定位，企业根据其自身的规模、实力及战略．是将产品销售定位于全国市场还是某些区域性市场7是定位于省会一级的大中城市市场还是定位与中小城市和乡镇市场7 目标顾客群体的选择是定位于高收阶层还是中低收入阶层 销售区域与目标顾客群体的选择与定位如何在很大程度上影响到企业分销模式的选择。如果企业将销售区域与目标顾客群体主要定位

于少数的大中城市、面向的客户群体主要是高收入阶层．可能会倾向于选择直营制。如果企业将销售区域与目标顾客群体主要定位于顾客分散、收入水平偏低的中小城市和乡镇市场．则可能倾

向于选择经销制。

(2)企业的销售管理水平情况。企业是否组建了高效的销售组织团队7是否建立了健全的销售规章制度7是否拥有良好的激励与约束机制7也会影响到分销模式的选择。直营制模式对公司的内部管理提出了很高的要求．公司如果没有一套很好的人员管理机制财务监督机制，采用直营制将会引发内部腐败、带来巨大的资金风险。比如：巨人集团垮台的相当部分原因就是此方面．因为巨人集团在财务收支上存在两大问题：一是由于公司实行销售分公司制度．客户的钱先通过销售分公司再流入公司总部。这必然降低现金流转速度．同时还会引发携款潜逃 分公司人员和经销商勾结制造坏账等问题。巨人集团现金流困难时 引起很多销售分公司经理哗变．截断了公司的现金流。虽然当时巨人集团有3亿多元的应收款．

但依然于事无补．几乎一夜之间就休克了。第二个问题是因为采用赊销制度，造成很多坏账。从另一方面讲，如果企业采用经销制，则需要企业建立完整、系统的经销商管理制度与办法。(3)区域市场的消费者集中与分散情况。如果企业产品所在的销售区域目标消费者数量众多而且集中，需求潜量大，在这些区域市场，企业可以采取直营制。反之．如果企业产品所在的销售

区域目标消费者数量少且分散．则应该采用经销制，这其中道理不言自明。(4)经销商自身情况。如果经销商营销理念先进 对厂家的市场操作思路能够正确理解与认同，操控市场能力强．则可以考虑采用经销制；如果经商资金销充足，愿意配合．但营销理念落后，应采取助销制．协助其开拓市场；如果现有的经销商对厂家的产品不甚了解．产品的销售对象与销售模式不甚了解，操控市场的能力弱．则应该采取直营制．先由厂家直接掌控市场．待以后条件成熟时．逐步转为经销制，这在技术含量高的新产品市场一般是这种思路。(5)产品所处的寿命周期阶段。产品寿命周期是指产品从投入市场开始到被市场所淘汰的整个过程，产品寿命周期可分为：投入期、成长期、成熟期、衰退期。当产品处于投入期时，由于资金风险太大，从厂家的角度来看，应该考虑采用经销制，但经销商往往对新产品存在顾虑．对产品与市场缺乏信心．这就需要厂家做好相应的工作．诱导经销商积极看待．同时．给予一定的销售支持．帮助其树立经销的信心。在投入期，厂家如果-St难以寻找到合适的经销商，需要自己投入一定的资源采用直营制。当产品处于成熟期时．资金风险变小，对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直营制。当产品处于成长期和衰退期时．应结合经销商的情况和区域市场潜力采用不同 的分销模式。综上所述 企业选择分销模式．首先需要知道分销模式有哪些，各种分销模式的基本含义 优缺点及操作实施办法，需要明确选择的标准及综合考虑影响分销模式选择的因素．才能做出科学合理的选择。需要说明的是即使是在同～个企业，在不同的区域市场，可能采用不同的分销模式．也就是说在同一个企业可能 同时存在多种分销模式，因为在不同的区域市场 经济发展水平不同、市场需求与竞争状况不同 客户实力不同、消费者集中与分散程度不同、产品所处的寿命周期阶段不同、企业需要实现的销售目标不同、企业对客户的管理难易程度不同等。此外，企业选择相应的分销模式后．不是永远不变的，企业应该根据市场需求与竞争情况的变化、企业营销战略的调整 以及渠道成员的表现情况等等，重新选择相应的分销模式

第二篇：行业组织管理体制的模式比较与选择

行业组织管理体制的模式比较与选择

——关于我国行业组织管理体制改革的报告之一

------------------2010-08-16 10:41:02 来源:

作者 中国社会科学院工业经济研究所研究员 余晖

该报告是由中国社科院民营经济研究中心组织实施的中华全国工商联重点研究项目“中国工商组织研究”的阶段成果。课题组组长为中国社科院民营经济研究中心主任、中国社科院研究生院常务副院长刘迎秋教授。兹将该报告全文分期刊出，文中所述观点均由作者本人负责。

在该报告中，作者首先比较了若干国家和地区几种典型的行业组织管理体制，并立基于我国的制度禀赋的分析，提出了未来模式的选择建议；其次作者从行业组织与政府、会员企业与行业组织以及行业组织与行业组织之间相互关系的角度回顾和评价了我国行业组织管理体制的改革和发展现状，检验了现有的管理体制与目标模式的相关程度；再次，作者勾勒了未来管理体制的主体框架，即通过政府机构改革建立更综合性的经济贸易行政主管部门；推广建立过渡性的行业组织促进机构，按行业划分标准和一业一地一会的原则整顿和调整现有行业组织，并积极发展新的行业组织；确立工商业联合会作为区域性和全国性工商行业同业公会及其联合会的组织形态；建立行业主管部门为主其他相关政府机构为辅的行业组织管理体系；颁布行业组织法律或法规，明确行业组织的性质、职能、设立和入会原则以及内部治理结构，明确行业主管部门和其他政府管理机构的职能和权限及其与行业组织的管理和合作关系。

改革开放以来，伴随着政府机构改革、国有企业改革、民营经济发展以及加入世贸组织，我国行业组织（本文的行业组织主要指产品、服务和贸易流通领域内的同业组织，即同业协会、同业商会及其基础之上的纵向和横向性质的联合会，它们是企业法人组成的社团法人）。在十分谨慎的改革策略下取得了一定的发展。发展的路径从体制内转型开始到体制外自发，目前呈现出增量带动存量，竞争和相互融和的趋势。但由于存量主要在中央高端，增量主要在地方低端，而高端转型的缓慢造成了行业组织生态结构的异常紊乱。这种紊乱的结构状态已经明显无法满足国内市场经济秩序和全球竞争对行业组织功能的巨大需求。造成结构紊乱的主要原因正在于行业组织管理体制改革的严重滞后，而管理体制改革的滞后又在于政策制订者对未来体制模式选择的不确定，由此影响到行业组织相关法律法规的修改和重立。但无论如何，行业组织的深化改革的确已迫在眉睫，从2005年国家发改委受国务院委托起草的《关于促进行业协会商会改革与发展的若干意见》（征求意见稿）可以体会到这一点。本文即试图对我国行业组织管理体制的模式选择进行探讨，努力寻求一种立基于理想目标然而具有边际制度创新意义的改革思路。

在下文中，我们首先要比较若干国家和地区几种典型的行业组织管理体制，并立基于我国的制度禀赋的分析，提出未来模式的选择建议；其次我们将从行业组织与政府、会员企业与行业组织以及行业组织与行业组织之间相互关系的角度回顾和评价我国行业组织管理体制的改革和发展现状，检验现有的管理体制与目标模式的相关程度；再次，我们将勾勒未来管理体制的主体框架。

所谓行业组织的管理体制，是指政府及其管理机构与行业组织之间通过法律建立起来的外部行政管理和合作制度，它也包括这种管理权力在相关政府机构之间的分配和协调制度，及其在行业组织之间以及会员企业与行业组织之间的关系中的体现。

模式比较

在有关社团组织的研究中，一般把社团的管理组织形态分为“多元主义”和“法团主义”两种。前者流行于美国和英国，即各种会员可自由进退的协会类的社团组织，不但自发产生和自然消亡，而且彼此间不存在固定的横向和纵向的正式关系，也不存在固定对应的政府行业主管机构，因此我们称之为“星状分布”，显得多而杂乱；后者流行于欧洲大陆和东亚的日本韩国和台湾地区，那里的协会组织，被严格按照区域以及产业或产品的分类标准对号入座，由下至上地建立起纵向的塔层关系，因此我称之为“金字塔状分布”。其塔基是所有企业组成的各种相互独立的产品类协会和区域性综合性商会；塔尖则是数量很少的若干产业部门的总会，它主要由按中类标准和产品标准划分的中小型协会以团体会员的资格组成。在它们之上，是政府相应的产业主管机构。政府在推行产业政策时，就是借助这些塔尖由上往下地传达信息和协调实施，同时，各产业的利益也通过这个渠道，由下往上地有组织的传递。当然除了后者特有的政府产业主管机构之外，这两种模式都还包括承担其他相关管理职能的政府机构，如登记机构、反垄断机构、税务机构、审计机构等。

由于政治、法律、社会制度和文化传统的差异，在行业组织与政府的关系上，各国采取的模式不尽相同大致可以分为以下四种类型：

（一）紧密型（也称公法型）

行业组织与政府关系密切，行业组织甚至在某种程度上成为政府的延伸机构，执行了政府赋予的大量管理职能，其主要功能体现在与政府一起完成对社会成员的管理，而不是对政府的制约和监督。它以大陆法系国家为代表，如德国、法国等。

大陆法系国家的一个显著特点，是依据特别制订的有关商会法律，明确商会作为公立公益法人的性质。如“按照法国１８９８年实施的有关商会的法律规定，法国商会是一种公立公益组织，具有政府公共管理机构的性质，其事务局的职员是公务员，由法律赋予其特许的权力，以完成所承担的任务。„„各商会所分管的地区由政府决定。”在法国，企业登记注册由商会承担。除国家直接投资设立的企业外，其他工商业企业（不包括农业）的开业、变更、注销均需要到商会办理手续。

在德国，公、私法两类商协会在成立的法律依据、代表范围和会员入会自由方面的主要差别表观在：一是法律依据不同。公法商协会的法律依据是德国《工商会法》，法律赋予其公法法人地位，除了法定职责外，还接受行政机关委托的任务，因此具有间接的行政管理权。私法商协会的法律依据是德国《民法典》和《社团法》，只要在当地地方法院登记为协会，只要不违反法律，不受任何机构监督。涉及私法协会的法律纠纷基本上属于民法调整的范围。工商会要接受州政府的监督，其建立和解散均由州政府通过法律规定来决定。工商会在履行职能的过程中引起的法律纠纷由行政法院受理。二是代表范围不同。地方工商会是区域性组织，代表着该区域工商业的总体利益。私法商协会特别是行业协会，代表的只是某一个行业，承担较多的行业管理权限；综合类协会，则具有跨行业特征。由于德国政府对行业协会的特别重视，许多行业管理职能赋予协会行使，如职业资格考试、行业标准制定和实施、资质认证、产地证明、纠纷仲裁等，协会开具的各项证明受到国内外的广泛认可。这种制度安排有利于强化协会的自律水平。三是会员入退会情况不同。工商会实行强制入会，其目的在于确保工商会能够代表其辖区内所有工商业企业和从业人员的利益，保证工商会拥有稳定的足够的会费收入并有效开展活动；而私法协会遵循入退会自由原则（参见：中国民间组织网·国外协会·德国商协会情况）。

可见，在大陆法系国家，部分行业组织作为公法法人具有很强的对国家的依附性，如它的存在及享有的职能都来源于国家，同时也接受国家的严密监督。因此，在大陆国家，这些行业组织尽管在形式上不是国家行政机关的组成部分，但从实质如设立程序、事务性质、管理方式等来看，它确实构成国家行政机关的一部分。

（二）松散型（也称私法型）

行业组织与政府关系较为疏远，行业组织具有较大的松散性，政府也基本不要求其承担管理职能，行业组织更多的是作为政府体系外的利益团体来对政府施加压力，影响决策。它以英美法系国家为代表，如美国、加拿大等。

在英美法系国家，行业组织是完全依照私法自愿组成的私法法人，其运作的主要法律基础也是私法法律体系。而且，外部规范对行业组织的约束较为宽松，少有成文法律对它的成立、组织形态、功能、运行和解散等进行明确而具体的规范。在美国，包括行业组织在内的民间组织可以自由选择是否注册，不登记的不具有法人资格，不能享受免税待遇。注册的民间组织由州税务局审定是否享受免税资格，州务卿办公室负责批准，然后由司法局进行注册登记并颁发法人证书。美国的行业组织完全属于市场驱动式，行业组织由市场自发组织，同时也随时面临市场竞争，如果一个行业组织不能满足市场要求，不能为成员提供良好服务，则必然被其他行业组织取而代之。其性质则几乎都是互惠（ｍｕｔｕａｌ ｂｅｎｅｆｉｔ）型而非公益（ｐｕｂｌｉｃ ｂｅｎｅｆｉｔ）型的。尽管有的行业组织可能具有一定的公益性功能，但一定建立在互惠的基础上。行业组织没有任何义务要履行一定的公益性职能；当然，由于它的存在从整体上有利于行业企业的发展，从而在客观上也会产生特殊公益性的效果。

（三）中间型（也称混合型）

行业组织处于政府与企业的中间环节，它既强调行业组织的独立的民间组织地位，同时也会协助政府完成一定的行业管理任务，如日本、韩国等。（参见国家经贸委产业政策司、机械工业信息研究院，２０００）

这种模式在一定程度上借鉴和吸收了公法模式和私法模式的有益做法和成功经验。它在组织设置上与英美国家相同（即自由入会），而在与政府密切合作方面其又与法德国家相似，有对应的政府经济主管部门与行业组织通过审议会的形式对话和协调行业发展中的各种问题。

日本经济类的社团组织主要分为事业者（企业）团体和经营者（企业家）团体两大类。事业者团体是以“增进事业者共同利益为主要目的而不以营利为目的的两个以上事业者的结合体或联合体”。事业者团体的种类大体可分为：其一，同业者集团型团体（即工商行业协会），它们并非依据法律而是自由组合起来的；其二，地区集团型团体（即跨行业的综合性商会），其代表性例子是按照《商工会议所法》建立起来的市以上商工会议所和乡镇的商工会；其三，中小企业型团体，均按照国家各种保护性特别法组织起来，如商工组合、商店街振兴组合和输出入（进出口）组合，它们全国性的中心是中小企业团体中央会。经营者团体中有大企业为中心的“经济团体联合会”（经团联），代表财界高层与政府对话；主要处理劳资关系的“日本经营者团体联盟”（日经联）；以个人加入的偏重经济问题自由研究的“经济同友会”；以及由各地商工会议所自由组成中小企业为主的“日本商工会议所”（日商）。

日本政府对上述社团的管理主要有：其一为部门主管制度，主管部门是总理府和１２个行政省，主要审批社团设立和日常监督指导，同时在各行政省之间设立联络协议会机构，由内阁审议官和各省厅责任课长组成。其二为根据法令把政府主管部门的管理权限委托给地方政府相应行政机构。其三，在监督方面主要有：要求社团向主管部门提交业务报告书（包括项目计划书、收支预算书、项目状况报告书、收支决算书、财产目录、职员人事变动情况报告书等）；主管部门可进驻社团进行调查；以及对“休眠法人”的整顿和管理（休眠法人的判定标准是：连续３年没有开展业务、没有理事或理事的任期已于３年以前到期、连续３年以上没有向各省厅汇报及提出书面报告）。

原通商产业省主要掌管日本工商领域内的行业协会（１９９６年达９０８个），它管理的主要方式有：第一，自上而下的直接管理，通过纵（基础产业局、机械情报产业局和生活产业局）横（通商政策局、贸易局、产业政策局和产业布局与公害局）７局对各自负责的行业协会进行指导和监督（如经常举办各种恳谈会）；第二，通过产业结构审议会与企业进行沟通；第三，利用发放补助金和委托费方式对社团给以控制。可谓疏而不漏。

（四）干预型（或控制型）

台湾地区的经济职业团体的结构分工业和商业两大类。工业类有地方工业同业公会、“全国”工业同业公会和“全国”工业同业公会联合会；还有市县工业会和省工业会（由所有登记企业和同级工业同业公会组成），然后再由省市工业会、未组成“全国”各业工业同业公会联合会之特定地区工业同业公会、“全国”工业同业公会和全国各业工业同业公会联合会组成“中华民国全国工业总会”。商业类行业组织的结构也基本一致，但更复杂。另外全国性的组织还有“中华民国工商协进会”和“中华民国工商企业联合会”（由工商经济团体和合法企业组成）。

我国台湾地区对行业组织的管理，虽然师法日本，但由于经济振兴和政治安全的双重压力，却取向更加严格控制的制度。按照《人民团体法》、《工业团体法》和《商业团体法》，对工商业企业入会和退会乃采取强制主义：第一，依法登记的工商业企业开业后一个月内，必须加入当地的工业同业公会或商业同业公会，如没有同业公会就加入工业会或商业会；第二，在同一组织区域（组织区域由主管机关制定）的合法工商企业超过５家时，必须成立该区的工业同业公会、商业同业公会或工业会、商业会；第三，兼营两种以上业者应分别加入各该同业公会；第四，工商企业“非因废业、迁出公会组织区域或受永久休业处分，不得退会”；第五，工商企业限期不入会者，由当地相关行业团体报政府主管机关罚款直至停业处分。

在成立程序上，所有工商业团体（工业、矿业、商业、外贸、水利）均以“经济部”作为其目的事业主管机关，职业团体经行业主管机关和人民团体的综合主管机关“内政部”核准立案后，依法向当地法院办理法人登记。分业标准由经济部和内政部制定公布，在划定的组织区域内只得以一会为限，两业以上的职业团体合组或分组也得经这两机构审批。

除了审批程序极为严格外，职业团体成立后，每年还应编造预算和决算报告书，报两大主管机关备查；行业性社团还依法要求会员单位定期报告其资本额、生产工具、工人人数、产品数量及其他重要事项，汇总后报两大主管机关。（参见国家经贸委产业政策司、机械工业信息研究院，２０００）

（五）共性

尽管上述行业组织管理模式之间存在着一些明显的差异，它们之间却也存在着同样明显的共性：

第一，依法成立，依法运作。除了英美两国缺乏直接针对工商行业组织的特殊法律外，其他国家和地区都具备由宪法（基本法）、社团法、工商会议所法或工商同业公会法、反垄断法等法律组成的完整法律体系，这些法律规定了政府与行业组织、行业组织与行业组织以及行业组织和会员组织的权力义务关系，使行业组织的活动得以有序开展。

第二，性质清晰，定位明确。即便在干预型模式下，行业组织在内部治理结构上也保持着很强的独立性，基本能够做到民主基础上的自治，由此作为以实现局部公共利益为主要目的利益集团，行业组织均能够成功的扮演企业与政府之间的桥梁和纽带，既代表行业利益影响政府的经济决策，又体现国家经济发展目标和政府产业政策的要求。与政府之间普遍建立起了良性的分工和合作关系。

第三，功能齐全，服务超前。除了向政府提出各种有利于行业发展的政策建议外，这些行业组织还积极制定行业标准和实现行业自律，规范行业竞争秩序；全方位为会员企业提供诸如行业研究、信息提供、培训、展览、调解国内外贸易纠纷；注重国际交流以及积极参与立法和司法活动；建立外贸预警体系，组织新产品开发研究等。

第四，组织规范，联系有机。虽然行业组织之间不存在上下级的隶属关系，但它们的建立和运作都有完整的组织体系，具有不同功能的组织结构，且各级行业组织之间或不同的行业组织之间均有密切的协调和配合，可谓纵横结合，上下联动。

（一）我国行业协会与政府关系的形成

与上述发达国家和地区倡行的自由经济体制或国家社会积极合作的体制截然不同的是，我国建国以来奉行的是高度集中的计划经济体制。在这种体制中，国家享有全面地、直接地干预社会经济生活的职能，它不仅阻碍了中国市场和商品经济的发展，也对社会的自主发展带来了极大的消极影响。政府的全能化导致了社会的萎缩，社会自我组织和自我约束能力的低下，因此社会完全依赖政府处理所有公共事务，社会既没必要也没能力进行自主管理。

行业组织也是同样的命运。１９５６年社会主义改造完成后，全国进入高度集权的计划经济体制，政府经济管理机构日趋完善，从生产、流通到分配的全部经济活动完全由政府机关统一进行，企业基本上没有独立的权利、责任，也没有自己的利益。国家直接指挥企业的生产经营活动，企业也必须依附于一定的政府部门才能生存和发展，政府的部门管理逐渐取代了行业组织的自我管理。

１９７０年代后期开始的改革使中国进入社会转型时期，我国的行业组织得到一定程度的发展，其原因主要有两个方面：一是社会利益的多元化。市场化改革使社会开始掌握部分资源，并逐步形成自己的利益，社会必然由“大一统”的结构形式分化为众多的阶级、阶层以及种类繁多的利益集团。作为唯一的代表全体社会成员的政府则无法满足这些数目巨大、种类繁多、彼此冲突的‘局部性’需要”。因此，为了防止和调解各利益间的冲突，为了维护自身利益，抵制来自各个方面的侵犯，不同利益主体在追求其特定利益过程中大多会结成各种利益群体或集团。行业组织就是同一行业的经济组织或人员为维护自身利益而成立的社会组织。二是政府在某些领域的退出。转型时期的重大变革之一就是政府机构的精简和职能的缩减，这就意味着政府对某些领域的管理和支配功能逐渐消失，而社会则形成相应的组织承接这些管理职能。如在行业管理方面，政府逐步将管理职能集中到宏观方面，行业组织则逐渐承担了一些具体的、技术性的、操作性的职能。

从８０年代开始，全国各地就开始了重建行业组织的试点，并明确了新时期行业组织的宗旨、性质和职能。但在转型时期，我国行业组织的特点是：虽然已经逐渐取得独立的社会地位，但还是缺乏应有的自主性，具体体现在：

第一，组织上缺乏自主性。政府在成立及组织上对行业组织的控制较严，因而行业组织不得不对政府产生较大的依附性。

第二，领导上缺乏自主性。大部分行业组织领导人员都是相关主管部门派出或批准的，甚至还享有行政级别。

第三，经费上缺乏自主性。行业组织大都是靠国家财政拨款支持，工作人员享受行政工资，尽管有一些会费收入，但不占主导地位。

第四，权力来源上缺乏自主性。就目前来看，行业组织享有的管理权力是极其弱小的，而且一些仅有的管理职能也完全取决于政府的主动退出和让渡，而不是直接来源于法律的规定。

可以看出，在转型阶段，我国对行业组织的扶持是积极的同时也是有限的。一方面，为了适应经济领域的市场化发展，以及政府机构改革的需要，国家主动地推进社会领域的自治；另一方面，国家处于自身的考虑，又要限制社会自治，如一般是将政府做不了或做不好的事务交给社团来做，即主要是一些“拾遗补缺”的工作，同时要求其行为不得与政府相违背，即“只许帮忙，不许添乱”。因此，可以说，在转型时期，社团仅仅扮演政府助手的角色，实质性的参与和监督功能则还没有形成。

（二）管理模式的选择

如前所述，其他国家和地区的行业组织体现了四种不同的模式：公法模式、私法模式、中间模式和干预模式。但必须注意的是，各个国家之间也逐渐出现融合趋势，特别是在英美国家，传统的对立模式已经被一种协商关系所替代。英美国家的行业组织日益呈现被整合到政府规划和决策过程之中的趋势。即行业组织这种利益集团与政府之间不再仅仅是对立的斗争关系，而是通过相互的接受与渗透逐渐形成一种依赖关系。

那么，在我国行业组织的管理体制建设中究竟应选择何种模式呢？我们认为，从我国现有的制度禀赋出发，目前乃至较长一段时期内，可能借鉴中间型的日韩模式并适当吸收台湾的政治性控制可能更符合我国的实际情况。它既能适当发挥政府作用，又能积极完善协会自律功能，形成一种互补而不是对立的态势。行业组织一方面要帮助政府联系工商企业；另一方面又要代表会员并反映企业的利益，为企业和会员服务，同时在职能与组织机构上强调其自主性。具体理由如下。（参见国际贸易合作研究院课题组，２００４）

第一，经济和法律体制方面的原因

一方面，我国与英美国家之间体制的差异太大，我国经济体制的特点决定了我国行业组织制度不可能如英美国家那样采取完全自由竞争的、完全市场驱动化的模式；另一方面，我国传统的行业组织与政府关系过于紧密，以至于完全无法独立发挥作用，因此从有利于改革和社会发展的角度来看，也不能像法德国家那样太强调政府与协会的联系。而且我国至今尚不存在公法制度，连国有企业都无法实现公法治理，要把部分行业组织纳入公益法人几乎不可能，而日韩模式中的私法治理结构更适合我国目前的法律体制。日韩模式在台湾地区的较为成功的移植有相当的启发意义。

第二，政治体制方面的原因

行业组织作为一种重要的社会团体，不仅可以在经济上发挥重要的作用，发展到一定程度时在政治上同样举足轻重，它可以在许多领域与公权竞争并弱化公权力。日本在二战时期就采取过强制入会的做法，而台湾地区政府之所以一直不放松对行业组织的控制并尽量对其保持主导性，其实就有政治安全的考虑（台湾直到１９８７年才解除对政治结社权的管制）。我国政治体制改革的方向至今并不明确，在现行政治体制下，执政者无法不在政治权力和经济利益两者间进行平衡，最终的选择必然要寻找最佳的均衡点。因此台湾职业团体管理上的经验的确值得我们参考。

第三，文化传统方面的原因

日韩对行业组织的管理不采取自由放任的做法，有其文化和民族背景。历史上，较小的后进国家和民族，其企业和商人在对外竞争中只有团结凝聚在一起才能够显示出力量，也只有与政府密切合作才能获取最大利益。因此日韩企业在早期结社时就比较成体系并与官方保持着密切的关系。东方文化传统中政府和民间的一体化结构也比较支持这一模式。而我国台湾地区有关“职业团体”的组织模式，其实早在旧中国就已经形成（１９４７年即已经立法实施），主要是为了避免行业组织组建过程中过度自由而形成“一盘散沙”。实践证明，台湾地区的行业组织制度应该是成功的，对台湾经济在１９９０年前的高速发展发挥了重要作用。东亚地区文化同源，传统同脉，日韩台的经验在中国大陆应该更有可行性。

但借鉴并不等于完全照搬。我国的经济改革取得了极大的成功，却并没有照搬任何一国的经验。在政治和社会体制改革，以及具体到社会团体尤其是行业组织管理体制的改革上也必然要在借鉴别国经验的基础上走出一条边际创新的路子。以下两部分就将对这一体制的创新展开讨论。总之，作为政府与企业之间的中介的行业组织的作用不仅仅是为企业提供服务，并限制可能无孔不入的政府权力，防止公权力对行业和企业利益的侵害，而更多地应体现其结合政府与社会的积极功能，它应当为国家顺利进行管理以及公民通过共同努力来影响和制约政府活动提供一条相互沟通的管道，这也是我国行业组织定位中应坚持的立场。

第三篇：分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时

分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：

(一)畅通高效的原则

这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。

(二)履盖适度的原则

企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。

(三)稳定可控的原则

企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。

由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。

(四)协调平衡的原则

企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。

渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。

(五)发挥优势的原则

企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

第四篇：模式比较

玫琳凯模式---顾问交友式

1.皮肤分析卡 预约：了解基本信息、提前准备课前：了解皮肤问题，了解需求点课后：满足需求、强化需求

2.美容课讲义夹

讲文化、企业：对公司认同、文化认同讲皮肤知识：打造专业形象

规范护肤步骤：强化需求、专业信服产品试用： 亲身体验 满足需求

结束报价：让情感上接受、心中有数促销快报：物超所值 达成销售

女主人礼物展示：达成延伸和刺激分享

3.售后服务送货上门，打开试用，规范护肤步骤：拉近距离针对全面需求给予全套护理流程：

完整的护肤步骤和建议、专业和规范讲解让人信服、贴心服务逐步解决顾客需求，有专业的解决方案

了解喜好、邀约相关活动、了解他周围的人，让他成为女主人、邀约更多人、用她的分享带动销售

4.事业机会手册：针对不同需求有不同版本的事业机会分享，有针对性的感情投入，既能成为优质的主顾，也能有机会成为事业机会的合作者。

保险改进模式-------专业理财顾问

1.预约：了解基本财务状况

授前：了解财务困惑、了解需求点授中：强化需求、满足需求 2.理财课堂 讲轻松氛围讲文化、企业

讲理财重要、基本理财工具运用讲家庭理财组合（4321）讲保险意义与功用

3.售后服务强化理财理念，投资组合意识给予资产分类管理方案对每种方案的注意事项

对家庭成员完整的保险计划

理赔会出现的问题，给予对应的解决方案

保险个人销售行为-----------专业个人理财规划师 从卖保险-------销售理财计划

对立的关系---------依赖信任的关系根本是解决问题的能力、让他成为你满意的顾客让他的分享给你带来源源不断地利润，所以情感投入，全身心的售前、售后专业全面的服务才是赢得客户心的唯一途径，这样保险的营销就 不成问题。

关键在于专业

第五篇：代建制与BT 模式比较

代建制与BT 模式比较

一、相同点

1、都属于政府投资项目；

2、都要通过招投标法定程序；

3、都要对项目实施组织、管理与协调。

二、不同点

1、适用范围不同

代建制适用于政府投资的财政性资金项目；BT 模式只适用于政府的基础设施非经营性项目和非财政性资金。

2、所使用的项目的融资渠道来源和资金的使用管理方式不一定相同；

3、法律关系不同

BT 模式双方发生的争议和经济纠纷是商事关系，一般通过当地人民法院判决，还可以通过二审判决；而代建制双方发生的争议和经济纠纷是民事关系，一般通过仲裁委员会仲裁并一裁终结。

4、运用形式不同（1）代建制

在政府投资主管部门下面，设立具有法人资格的建设工程“ 项目法人”，或者指定一个部门作为“ 项目业主”，由“ 项目法人”（或“ 项目业主”）采用招标投标方式选定一个工程管理公司作为“ 代建单位”，再由“ 项目法人”（或“ 项目业主”）作为委托方，与“ 代建单位”（受托方）签订“ 代建合同”。

政府投资主管部门采用招标投标方式选定一个项目管理公司作为代建单位，由作为“ 代理人” 的该代建单位，与作为“ 被代理人” 的使用单位签订“ 代建合同”。

政府投资管理部门与代建单位、使用单位签订" 三方代建合同。（2）BT 模式

政府直接与BT 融资单位签订Build-Transfer（建设－转让）合同； 政府授权主体与BT 融资单位签订Build-Transfer（建设－转让）合同； 政府直接与BT 融资单位成立的项目公司签订Build-Transfer（建设－转让）合同； 政府制空权的主体与BT 融资单位成立的项目公司签订Build-Transfer（建设－转让）合同。

5、风险承担不同（1）代建制

在“代建制”项目中，“政府投资项目代建资格审查组”与项目使用单位、代建单位三方签订项目委托代建合同，通过合同关系明确代建项目的范围、形式以及三方的权利、责任、义务等法律关系。通过合同约定，建设资金由财政部门直接安排给代建单位掌握使用，并由代建单位承担项目组织实施的全部责任，项目使用单位进行全面监督。

（2）BT 模式

但BT 模式下，由于其系从BOT 演变而来，而BOT 的性质比较清晰：Build-Own-Transfer（建设－拥有－转让）和Build-Operate-Transfer（建设－经营－转让），不管是Own “经营”还是Operate “拥有”，但最终要进行Transfer “转让”，而所谓“转让”其实质是一种所有权的让渡。因此其建设过程中所出现的经营自然应当由非政府方承担。

6、准入门槛（1）代建制

《北京市政府投资建设项目代建制管理办法（试行）》第八条 政府投资代建项目的前期工作代理单位和建设实施代建单位必须是具有相应资质、并能够独立承担履约责任的法人。

《江苏省省级政府投资项目代建制暂行规定》第十条 项目代建单位应当具备以下条件：

①具有独立的事业或企业法人资格；

②具有与从事项目建设管理相匹配的组织机构、管理能力、专业技术人员和管理人员；

③具有与代建项目规模相应的设计、监理、工程咨询、施工总承包、房地产开发一项或多项资质。

《浙江省政府投资项目建制管理办法》（修改二稿）规定了与江苏省大致相同的条件。（2）BT 模式

对于BT 模式下的融资企业，没有现行的规定。但在该模式下，企业应当具备相当的建设经验和融资能力也是必须的。

重庆市人民政府《关于加强和规范政府投资项目BT 融资建设管理的通知》：“项目业主要对融资人的融资能力、建设管理能力和履约信誉提出严格要求。融资人投入项目的自有资金不低于BT 合同总价的35%，其余建设资金要提供省级以上金融机构出具的中长期贷款承诺函。分别具有融资优势和管理优势的不同独立法人，可以组成联合体承担项目融资建设，但须签订联合体协议，明确双方各自承担的工作内容和权利义务。”

7、盈利模式（1）代建制

主要是代建管理费。工程资金按照进度拨付。

按照《财政部关于切实加强政府投资项目代建制财政财务管理有关问题的指导意见》(财建[2004]300号)中规定：建设单位自行确定项目代建单位和政府设立(或授权)产生的代建单位，其代建管理费按不高于基建财务制度规定的项目建设单位管理费标准严格核定；政府招标产生的项目代建单位，其代建管理费标底由同级财政部门比照基建财务制度规定的建设单位管理

费标准编制。很多地方建设单位管理费还要在建设单位和代建单位之间分配，按现在建设单位管理费取费标准执行(相当于总投资的0.8～1.8%)计算，代建单位取得的代建费用在总投资的1%左右与监理取费相当。（2）BT 模式

主要是固定回报利润和资金占用利息。回购资金自工程移交起逐笔支付。BT 建设方式的合同价款不仅包括工程建设费用，还计算了资金占用利息及回报。BT 建设方式存在着两个层次的支付环节。从时间顺序上说，第一个支付环节是BT 融资方向施工企业支付预付款及计量款；第二个环节是BT 建设方向BT 融资方支付合同本金及利息回报，并且在BT 合同里明确规定了分期支付的时间及金额。

8、税负不同 二种模式下，各地操作方式不尽相同，但处置不当，将产生巨大分别。代建单位：一般情况下，项目的工程营业税及附加等税费全额纳入征收范围。可以享受建筑企业的计税方式。

BT 模式：若把工程的移交定义为回购，而回购又是一种商业行为，针对商业行为的回购就要征收营业税及附加税。可以通融的途径是，由双方向市政府申请减免，若不能减免，则据实计入总合同价。