论水处理消泡剂供应商的经销商管理策略（优秀范文5篇）

第一篇：论水处理消泡剂供应商的经销商管理策略

论水处理消泡剂供应商的经销商管理策略

（作者：德丰消泡剂厂）

整合营销传播已经是数见不鲜的概念了，水处理消泡剂行业的整合营销传播就意味着将水处理消泡剂的产品、宣传、品牌、销售、售后等环节相结合，各个环节缺一不可，需统筹管理。处于发展上升期的水处理消泡剂行业，经销商是实现利润的关键，因此在销售过程水处理消泡剂供应商对经销商的管理就显得尤为重要。厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占10%—20%;做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%，中间的是绝大部分，占到整体经销商数量的60%-80%左右。

针对行业发展初期、中期、后期三个阶段，对经销商的管理也对应了“缓大筛小育中间”、“抓大放小促中间”、“压大砍小稳中间”三个特点。

发展初期：缓大筛小育中间

意思是筛选合适的小的经销商，培育中间的经销商，放缓(甚至不做)大经销商。由于水处理消泡剂供应商在发展初期，自己的品牌力、渠道力、营销支持力等都处于相对薄弱阶段，这个时候盲目贪大对厂家是有害的，经销商大得早，死得也快。发展中期：抓大放小促中间

这种经销商管理策略适合水处理消泡剂供应商有一定的规模。这个时候是厂家的爬坡阶段，对企业的发展非常关键。这个时候，对经销商的管理就不能撒胡椒面，而是应该“抓大放小促中间”，即厂家要培育经销商大户，对大户进行重点的政策倾斜与资源投入，建立厂家在区域市场的根据地和领导地位，从而带动整个经销商群体的提升和进步。

发展后期：压大砍小稳中间

这种经销商管理策略适合于水处理消泡剂供应商已经发展到处在行业前三甲的市场地位。

第二篇：经销商之管理策略

经销商之管理策略

对于什么是“管理”这一问题，很难给予一个持久 不变和标准的答案，管理既科学同时又艺术，它必须维持稳定、满足当前的需要；又必须创新、解决未来可能发生的问题。所以它必须配合外在环境与技术、社会结 构与价值观念而不断调整与改变，当技术突破与新的经济重组到来时，从个人到企业都要重新用新的眼光与脚步去挑战更多的创新机会与商机。

一、制订管理策略的准备工作

对身居整个销售过程第一线的经销商而言，面对高度竞争化的市场，我认为所要问的并不是 如何管理，台湾地区以前有一句广告词：“要刮别人的胡子先把自己的刮干净”。首先，经销商必须先对自己面对的经营环境要熟悉、要分析，包括过去的信息、竞 争对手的信息，对整个环境如经济、政治有关的信息，都要做一个有效的搜集、整理与分析，在分析时要留意的一点是：必须根据各种客观的信息分析，而非根据自 己的主观条件和主观意识来判断，这样才可以避免陷入因习惯性所造成的错误，也才可以冷静的找出自己的优缺点。

比如说在直销业，以一位经销商而言，你是否清楚公司经营架构的责任归属呢？清楚公司现 有资产状况吗？了解产品与公司资金与资源的关系吗？了解每一产品对公司整体成长率的贡献吗？了解不同区域的竞争者现况吗？包含它的销售额、投入的宣传费、用于产品的种类、订价„等等，熟悉整个大环境的经济信息吗？

再举个例子来说，小家电业的消费代表在每个国家均有不同，包含消费性所得的多寡，因此 国民所得提高、人口结构的变化都与之息息相关。以90年代，全功能大型洗衣机导入菲律宾而言，初期销售状况十分不理想，因为菲国人民平均所得低，文化习惯 不同（习惯将衣物外晒），加上电力供应规格的规模不同，所以虽然家庭人口数众多，却不爱用大型功能齐全的洗衣机，直到小型洗衣机重新开发后，菲国才大幅增 加使用人口。

二、经销商的四大管理方向

进入21世纪，我们越加看清楚一个事实，经营企业的成败乃和经营者具有的管理及创新能 力迫切有关，尤其当一个经营者经过客观又彻底的对经营环境内外评估后，他必须将所制订的经营目标有效地拟定策略，导入以下几个发展方向，才能使经营开始追 求利润与成长，否则经营目标只是空想而已。组织规划：

企业是人才组合的团队，如何使人的能力与潜力充分发挥、降低成本、提高企业效能是经营 者十分重要的考虑，组织环境不管是外部或内部，始终都是动态的，因此当外在环境发生变化时，组织也会跟着变化。举例：组织内部可能会出现的改变，如组织成 长或规模减少，当企业增加新产品、新服务或新业务时，组织为加强效率，也都必须伴随着变化进行重整。组织规模的规划包括：组织内

人员的调动、改变权责体系 的关系、个人和部门团队的职责调整、改变组织规划的运作型态等等。

很多行业，如小家电业，一般都按产品、区域、市场、事业部别来做分类，大型的连锁家电业者也多有采用利润中心组织架构，此外，组织重整时不论公开或秘密进行，都必须依几个步骤来施行：

（一）.了解组织目标及功能

（二）.遴选工作人员进行研究评估

（三）.充分搜集内部专业部门信息

（四）.搜集组织相关财务信息及计划信息

（五）.制订足以支持组织计划之新制度，借以提高组织效能。

总之，组织变革之规划不应操之过急，透过充分沟通才能得到全体员工的合作与支持。

行销管理：

行销管理的目的即是如何把行销理念落实到经营管理的策略上面，所以从经营管理的面向来谈，包含几个要素：

（一）、满足顾客的需求

（二）、追求合理的利润

（三）、有效的经营

（四）、分摊社会的责任

以化妆品业而言，产品种类的多寡、价格的合理程度都是被重视的一环，过去，经营者以产 品规划和发展、定价、促销来做决策，但是否真正符合顾客需要也许令人质疑，如今行销的趋势是站在顾客的立场去满足他们真正的需要，如便利、低价和多元选择 的机会，尽可能提供顾客必需的信息，由消费者自行决定。

以往为达成有效的经营，企业会先选定目标市场，将市场做区隔化后再以不同的行销组合因 应之，这种模式乃是以社会经济、人口、统计或消费来界定，随着社会的多元化，消费者的需求也生成了“个性化”的趋势，企业要满足的是愈来愈多充满个性化的 家庭或个人，所以，提供更多元的购物方式，如网络购物、邮购、宅急便，为提供更多元的申诉、售后服务管道，让消费者有更多的主动权和自主地位，将是都会型 经销的决胜关键，而人性化销售的观念与管理，也将全面替换过去片段不全、冰冷的行销模式。

人力资源与绩效控管：

在理论上，人事管理是企业管理最基本的课题，然而在实际上，我们经常见到的是人事部门 常沦为高阶主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部门不是因循苟且就是处处牵制，以及去善留恶，总是消极的尽到看管的责任，却未能有效率的留住人才、激励 人才乃至训练人才，对于企业来说并没有发挥到部门应有的积极功能。

因此，在人力资源管理上，企业要做好人力资源的规划，依照组织结构及公司目标来了解营 运需求，除了评估现有人力潜能之外，还要进一步培育现有人力并招募外界人才。再者，要创建内部员工的共识，要让员工确实了解企业目标，将企业兴衰转换成员 工本身的责任，生成命运共同的共鸣，而不是企业是企业、员工是员工般的陌生。

同时透过多元的训练来增加员工在销售上的能力以及士气上的提升。当前多元化消费性产品不断推陈出新，彼此差异化正趋扩大，消费者面对众多选择，可能无法做出适当决定，如果销售或服务人员可以充分掌握产品信息，提供顾客建议，对商品的业绩、形象，都有正面积极之效用。

此外，企业更必需创建精确的工作评价、升迁制度及福利制度，因为这些犹如蜜糖与皮鞭，效果直接可以激励士气同时也可以打击士气。另外，对许多行业的总部，如服装业、化妆品业、甚至是家电业而言，连锁通路的创建是大势所趋，为求掌握通路流 畅，加盟授权是必要之道，而鼓励优秀员工之内部创业，优先授与加盟权力，更是在21世纪人力资源运用积极的一步。利润及预算管理：

预算是一种综合计划，有了这项计划，企业可以预期将来的财务状况及经营效能的考核，预算正式核 定后即可以开始各项营业活动，更可激励各阶层人员，因此预算管理对经销商而言，不但可以控制成本，而且要培养员工正视成本，充分利用资产的观念，也可以根 据此标准衡量工作成效及运行人员的管理能力，并进一步掌握公司优缺点、特质及力量，并有效经营。

举例以化妆品业的特性来看，产品品项多元且流行速度快，因此在预算管理上除了一般法定的经常性预算外，最需要增加所谓“专案性预算”，以求因应产品变动的促销及售后服务等配套策略，从专案性预算的编制来增加业绩、创造成长率或弥补亏损。

近十年来大陆经济发展举世所共赌，虽然整个企业界仍以中小企业占大多数，但规模有日益 扩大的趋势，甚至有些行业的经销商已从地区性逐渐发展为全国性，因此，对于分权经营的需求日渐增加，分权后也必需进行有效率的预算管理、利润管理、经营考 核，所以创建“责任中心制”成为迫切需求，这个制

度是企业依据地区或市场范围，划分成数个责任中心赋予责任，然后授权中心主管自行经营、控制预算、利润，总公司则再定期评估与考核。

一般而言，经销商大多数不负责生产而只负责销售、在各地创建通路，因此适用“收入中 心”，此一中心必需从制造部门或中央组织获得负责销售的产品并将产品分配至市场，收入中心的主管可自行决定产品的销售价格，以因应地区的消费环境，收入中 心是十分弹性且反应快速的利润管理模式，然而要注意的是，在管理上必需让收入中心可以对不同目标负责，如促销活动人员训练等等，不要拘泥在狭隘的利润观 点，成为了真正的分权中心。

三、与时代同步的管理变革

已进入21世纪的今天，人类的科技不断蓬勃发展，各种能提高工作产量、效率及生活质量 的技术不断开发，信息科技的运用也大量的转至商业用品及个人生活用品，不只影响个人的工作环境，也侵入一般人的生活之中，这种强大的沟通及信息传输能力虽 然为企业经营带来正面的效益，也引发许多管理策略的变革：

（一）是改变作业的流程，简化了从投入到产出的过程与时间。

（二）改变组织结构活络了组织间的沟通与联系，使组织结构设计可以更为弹性，节省管理资本与资源。

（三）管理系统的变革，透过企业内部网络的建制强化了人力、行销、财务等经营效能。

（四）外部沟通的变革，透过一线销售及网际网络的建制，让企业与合作厂商及消费者及时联系，提供最正确的服务。

（五）人员的变革，让员工具备了对信息科技的认识及操作技术，提高人力素质与效能。

对经销商而言，如能将信息科技导入，不仅可增加多元销售管道，提升人员服务及销售质量，更掌握了库存、配送的流量，达到节省成本增加利润的要求。适当运用科技管理：

信息管理近年来已在众多管理方法中与生产管理、行销管理、财务管理、人事管理以及研究 发展管理等管理学鼎足而立，进而成为管理人员必备的知识和工具。信息管理简言之就是以管理方法来主导信息的流通和信息科技的应用，目的是要促进人与人之间 关系的有效沟通。所以信息管理在此定义下可以关联到三个层面：

一.是透过开发和应用信息科技来帮助及增进人际沟通

二.是找出成本低而效率高的方法来协助人际沟通

三.是改善个人、群体和社会的沟通方式来促进人际间的有效沟通。一旦管理者了解如何获得及运用信息管理，则企业的一切基本架构，包括决策过程、管理结 构以及工作方式等皆将发生重大的改变，因为多数企业也将开始运用信息科技来协助产品设计、生产、销售、转帐、付款及运送，并利用计算机系统联机形成与供应 商及顾客间密切的互动关系。在消费者需求渐渐趋向多样化，市场环境趋向多元化、复杂化和国际化，产品技术一日千里的今天，信息管理实已成为企业生存和竞争 的重要工具。

在此信息科技时代，信息科技的应用已是企业管理所不可或缺的工具了，当前企业家及企业所有的工作人员都必须面临以下与信息管理有关的重要课题：

一.如何透过信息管理加强企业与客户间的关系并做到新世纪的优质服务，以提高企业竞争力

二.如何运用信息管理的观念，重新设计有效率的工作方式，以及运用信息管理改善企业内员工互相沟通的管道和提高企业经营效率

三.如何运用信息管理创建企业经营所需的社会协助资源及环境

四.如何透过信息管理培养出新一代的管理者，所谓“科技始终来自于人性”，服务与管理的实施最终还是要靠人根据不同的实际情况而进行订制与修正。

信息与沟通是现代社会中个人和企业求生存、发展、竞争、协调及合作所不可或缺的工具，其有效与否直接关系到企业内外协调合作与竞争的成效，要知道，产品好坏与否会影响客户满意度，但客户忠诚度的创建却来自于企业是否提供人性化的优质服务，以及销售服务人员能否在顾客心中创建良好的信任度。因此，企业应该从经营管理的观点来探讨如何从企业内部管理，企业间合作关系及社会环境与大众的需求变 化，并适切运用信息科技以全面改善企业内人员的沟通，培养企业人才及抓住市场脉动来提高经营绩效。如此，不管是企业或企业的工作人员都一定可以随时随地、时时掌握身边的机会甚至创造机会！结语

变革进行的目的，在于因应环境的变化，提高企业的竞争优势及生存契机。变革的发生，必 需有赖经营者分析其原因，规划有效管理策略并评估成效，如此方能真正在高度竞争下脱颖而出赢得这一场利润的战争。管理的策略回归到最终的基本面，仍是要分 析观察当前所身处的市场环境，做出准备。还是一句古语：知己知彼而后百战百胜！只有确实的、紧紧的注视着产业上细微变化才有办法脱颖而出！

第三篇：水处理消泡剂厂商管理者应具备的教练的素质和能力

水处理消泡剂厂商管理者应具备的教练的素质和能力

（作者：德丰消泡剂厂）

有这样一句话：“管理人的能力首先不在于如何指挥别人，而在于如何指挥自己跳出最美的舞蹈。“”舞蹈“即是指管理者应当具备教练的素质和能力。

以下是水处理消泡剂厂商管理者应具备的素质和能力。

一、正确运筹

要想成为好的管理人，最重要的是运筹帷幄的能力。

二、有效沟通

水处理消泡剂厂商管理人只有张开耳朵和眼睛，努力去听去看，才能了解到组织内部的员工的互动。

三、学会训练

好的管理人的另外一项责任是，训练有潜力的部署成为新的管理人。

四、时常自省

管理人不一定做什么都是对的，都会有犯错的时候。好的管理者能够迅速认错，并且从错误中学习。

五、欣赏别人

当你能欣赏每位员工时，无形中，会使员工产生内在的自信，进而显出愉悦的脸孔。

第四篇：造纸水处理用消泡剂供应商与经销商之间的长久发展之路

造纸水处理用消泡剂供应商与经销商之间的长久发展之路（作者：德丰消泡剂厂）

随着整个造纸水处理用消泡剂市场的急剧发展，经销商对供应商的重要性越来越大。经销商在掌握的渠道资源，成了供应商不可忽略的因素之一。经销商与供应商合作的程度，直接能影响供应商的生存和将来的发展，经销商成了造纸水处理用消泡剂供应商发展中“隐形的翅膀”。

造纸水处理用消泡剂供应商在市场的竞争中，除了产品的品牌、产品的质量之外，还有一个很重要的因素就是经销商的竞争。不难看出，经销商地位的重要性，造纸水处理用消泡剂供应商如何才能很好地留住原有的经销商获得更多的经销商呢?

造纸水处理用消泡剂供应商服务、质量应该随之而上

大经销商与小经销商的对抗

在普遍的印象中，大经销商相对小经销商实力相对有一些悬殊，无论是开发市场、推进产品方面都对供应商有一个质的提升。但随着大经销商的不断做大做强，越来越多的客户资源落到了大经销商的手里，使得造纸水处理用消泡剂供应商对这些大经销商的依赖性越来越高，大经销商一旦“反面”，那对供应商将是一个灾难性的伤害。而小经销商相对而言就规模较少，能力也不足，但数量却是一个很大的优势，以量占据市场，因为力量、能力的不足，小经销商比较容易与供应商间建立战略同盟，共同发展。

因此在造纸水处理用消泡剂供应商发展的过程中，必须先培养小经销商发展起来，只要供应商引导得当，小经销商也能产生较大的成效。

第五篇：经销商管理手册

XX化妆品有限公司 XX品牌洗发露 经销商管理手册 洗涤项目部 2005年X月 目 录 内容 1 总则 1.1 运作模式简介 1.2 宗旨 1.3 基本策略 2 经销商管理流程图 3 经销商甄选及审批 3.1 甄选流程 3.2 参考项目及核定标准 3.3 填写经销商申请表 3.4 审批流程 4 签订经销合同 4.1 条款要求 4.2 合同传递流程 5 公司支援 5.1 人力支援 5.2 宣传及促销支援 5.3 费用支援 6 建构营销队伍 6.1 营销队伍的架构图 6.2 人员职责 7 人员招聘及培训 7.1 人员的招聘 7.1.1 人员招聘流程图 7.1.2 招聘信息范本 7.1.3 聘用人员登记表 7.2 人员的培训 7.2.1 培训流程 7.2.2 培训内容 7.2.3 培训评估表 8 经营规划 8.1 市场划分 8.2 销售计划制定 8.3 价格制定 8.4 货物运输 8.5 货款回笼 8.6 库存管理 9 经营考评及控制 9.1 经销商考核标准 9.2 安全应收款管理 9.3 价格管理 10 信息反馈 10.1 信息反馈流程图 10.2 信息汇总表 11 经销商奖励及惩罚 11.1 经销商的奖励 11.1.1 年终回款奖 11.1.2 终端工作奖 11.1.3 奖励的实施 11.2 经销商的惩罚 11.2.1 惩罚项目 11.2.2 惩罚的实施 名词定义 本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下： 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批 发经营单位。零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、超市、量贩店、中小店等。大 店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售 处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市 集团。中 店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品 营销等中型零售点。小 店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都 可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿 店）、旅馆（招待所）、发具店等。市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端 宣传、促销活动等。

总则 1.1 运作模式简介 面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。

★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。

★ 系统运作图 经销商 企业 送货 获取订单 市场生动化 市场开拓 仓储 收款 终端市场 说明：

A 在市场规模较大的城市，由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单，经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。

B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。

1.2 宗旨 ★ 充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双赢。

★ 积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。

1.3 基本策略 ★ 通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；

★ 通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；

★ 通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销；

★ 将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。

经销商管理流程图 经销商甄选 签订经销合同 公司支援 建构营销队伍 人员招聘及培训 经营规划 销售计划 及销售任务 库存管理 市场划分 价格制定 货款回笼 货物运输 经营考评及控制 信息反馈 价格管理 安全应收款管理 经销商考核标准 经销商奖励及惩罚措施 3 经销商甄选及审核 3.1 甄选流程 参考项目及核定标准 进入正式 审批程序 初步确认 了解目标市场流通格局 了解目标批发市场 访问批发商或产品代理公司 3.2 参考项目及核定标准 参考项目 核 定 标 准 经营状况 ★ 有正规的经营证明文件，如企业法人登记表、营业执照、税务登记证等 ★ 资金丰富。核定标准：

☆ 一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产 品年销售额达400万元以上；

☆ 二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产 品年销售额达200万元以上；

☆ 三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产 品年销售额达100万元以上 ★ 有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验 ★ 连续近2年营业收入保持稳步增长 财务状况 ★ 有专门的财务人员，完善的财务制度 ★ 有一定比例的赊销客户，但不超过50% ★ 有稳定的营业收入 商誉 ★ 与所经销产品的厂家保持良好的合作关系，无较大纠纷或大量欠款发生 ★ 在当地批发业的口碑较好，无贩卖假货或伪劣记录 ★ 和下游客户（零售商或批发商）保持着良好的客情关系 仓储状况 ★ 有固定的专门用于日化产品屯积的仓库，且有专人管理 ★ 仓库地理位置优越，便于运货 运输能力 ★ 有能用于终端及批发客户送货的运货车 ★ 能充分保证我司产品及时送达到客户手中 客户网络 ★ 与当地终端市场至少5家以上的商场或超市有良好的业务往来 ★ 有丰富的中小店及批发资源；

一级市场与至少500家中小店及批发客户保持正常业务往来；

二级市场与至少300家中小店及批发客户保持正常业务往来；

三级市场与至少100家中小店及批发客户保持正常业务往来 ★ 产品能辐射到周边地区 3.3 填写经销商申请表 申请单位名称：

业务负责人：

联系地址：

联系电话：

传真：

法人代表：

账号：

税号：

营业执照：

该单位销售情况分析 2000年销售额 2001年销售额 最近连续3个月销售额 洗发类所占比重 覆盖区域 业务员人数 仓库面积（M2）仓库地址 运输工具类型及数量 银行信用等级 给下级客户授信额度 元/月 销售渠道分析 洗化类零售渠道客户数量 A 大店 B 中店 C 小店（以上部分由经销商填写，公司派驻代表核实）申请人签字：

（经销商代表）经手人签字：

（我公司派驻代表）公司会计审核：

公司营销总部负责人签字：

3.4审批流程 洗涤 项目部 公司财务部会计审计 派驻代表 初审并签字 经销商 填写完整的申请表 主管副总 交备附案 附相关企业法人登记证、营业执照等相关证明 4 签订经销合同 4.1 条款要求（表格附本小节后）4.2 合同传递流程 授权派驻代表 公司财务部 公司营销总部 洽谈合同条款 符合经销资格 A B C D 注明：A 即申请表符合要求；

B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住4.1中的细节；

C 主要审核经销商资信状况；

D 主要审核经销商经营状况及最终核决。

附：条款要求 条款所涉及 名词明细 具 体 要 求 单位名称 1 经销商单位名称要写详细的全称，不可以简称代替，单位名称要与所 盖公章的名称完全一致；

我方名称为：XX化妆品有限公司 3 凡是要注明双方单位名称的地方，必须填写 价格 1 我司所有产品给经销商的供应价格不得低于零售价倒扣40% 2 供应价的正确表述是：“按供方全国统一零售价倒扣40%”，而不能是“批发价”“出厂价”“离岸价”或“到岸价”等 3 同一合同中出现的多品牌时，要分品牌注明价格 付款方式及结算时间 1 必须明确注明对方付款方式，如汇票（包括银行承兑汇票）电汇等；

采用“月结”形式结算的（包括周结、旬结、月结等），必须在合同中 明确结算日期 年终返利 1 完成全年销售任务可追加不超过3%的返利，并且保持返利总水平不超 过8%，对不能完成任务的情况，必须在协议条款中规定处罚内容 2 任何对商家返利的兑现，均不允许采用在货款中“内扣”的办法 有效期限 1 每份合同必须注明有效期限 2 合同有效期不可与回款任务的期限矛盾，要保持完全一致 3 签订的时间应在合同有效期起时间之前或相同 其他注意 1 每份合同书上必须有双方当事人的亲笔签名，不得使用私人印章；

只 有“公章”与“合同章”为有效印章，其余印章无效，并且所盖必须 清晰，合同中如有需要双方认可的附件（如价格表等），双方要盖印章。签订合同时，必须验看对方的营业执照、税务登记证，并将复印件附 合同后 3 尽可能要求仲裁地或诉讼地为我方所在地仲裁机构或法院 5 公司支援 5.1 人力支援 职 务 配 备 标 准 业务代表 以年销售任务50万元人民币配一人 礼仪人员 以月平均销售任务5000元人民币配一人 5.2 宣传及促销支援 支援项目 支 援 内 容 宣传品 提供各种宣传用品,如吊旗、横幅、吊牌、眉贴、宣传单张、POP、货架卡等 宣传制作 提供灯箱、看板、户外广告、站牌广告、车身广告等大型宣传的设计及制作 宣传设计 应经销商的需求、按照当地的要求提供相应的设计方案 媒体宣传 1 电视媒体：提供中央台或地方台的电视广告支持 2 报刊媒体：在相关的报纸、杂志等媒体提供广告支持 促销 1 提供全国性的促销活动支持，如“五一”、“十一”等大型促销活动 2 根据当地的实际提供一定政策，给予促销支持 5.3 费用支援 费用项目 用 途 进场费 用于新产品在当地大中店的进场 小店、促销人员工资、奖金 用于小店代表、礼仪促销人员的工资、奖金发放 陈列费 在大、中店内指定货架陈列及货架外指定地点的堆码、端头陈列所发生费用 宣传费 用于大、中店内指定宣传位或户外其他进行产品宣传所发生的费用 小店挂靠费 因小店代表挂靠经销商进行公司产品的销售，从而给予经销商一定的挂靠经营费用 6 建构营销队伍 6.1 营销队伍架构图 销售主管 经销商衔接人员 终端＼批发业务代表 礼仪主管 小店主管 礼仪促销 小店代表 6.2 人员职责 工作岗位 工 作 职 责 销售主管 ★ 协助制定经营方针及经营政策 ★ 协助制定销售目标及销售计划 ★ 指导设置经销商组织结构,包括人员录用及定岗 ★ 协助制定日常业务工作的规章制度 ★ 负责对业务人员进行培训,包括公司概况,产品基本知识,销售技巧,产品陈列,宣传单张 ★ 定期检查业务人员的工作日志及访问报告 ★ 及时传达我方给予的销售政策及市场讯息等 ★ 初步拟定业务人员工资及奖金方案,报公司财务部门审核 ★ 监控区域内价格体系 ★ 指导区域内促销活动,保证活动按时保质完成 ★ 督促经销商及时回款 终端＼批发 业务代表 ★ 完成每月分配的销售＼铺货及回款额 ★ 建立并健全区域内所有大店＼中店及批发客户资料 ★ 严格执行公司价格体系 ★ 每人每天至少拜访8家客户 ★ 严格执行有关品牌陈列及宣传要求 ★ 认真填写工作日志和访问报告 ★ 关注竞争者的动态 ★ 督促商家及时回款 小店代表 ★ 完成每月分配的铺货＼销量及回款额 ★ 每人每月巡查店面数不少于200家 ★ 做好店面陈列工作 ★ 严格执行公司价格政策 ★ 认真填写工作日志及访问报告 礼仪主管 ★ 完成每月的销量及回款额 ★ 维护卖场内产品陈列工作 ★ 维护卖场内的产品宣传 ★ 严格执行公司价格策略 ★ 执行公司的促销活动 ★ 积极向顾客推荐公司产品 ★ 认真填写销售记录 ★ 注重仪表,树立并维护公司形象 经销商衔接人员 ★ 与公司相关业务代表的工作衔接 ★ 终端＼批发的送货 ★ 终端＼批发的结款 7 人员招聘及培训 7.1 人员的招聘 7.1.1 人员招聘流程图 用人需求 招聘计划 信息 发布 张贴/介绍 报纸广告 招聘会 填写招聘登记表 面 试 笔 试 通过 不通过 谢绝应聘人 不通过 录用通知 通过 不通过 三个月试用 正式聘用 通过 注意事项：1 用人需求要求提前一个月提交 2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行 3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周 4 面试提问可侧重与品质＼团队＼合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧 重于考核个人能力,如写＼算等方面 5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心 7.1.2 招聘信息范本 现因业务发展需要，经 市劳动局或人才交流中心批准，XX化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责XX化妆品有限公司在当地的销售工作。应聘者应具备以下条件。（礼仪导购人员需注明女性）★ 本市户口，高中或以上学历 ★ 18-30岁 ★ 刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有户外日用品销售经验 ★ 诚实正直，有积极生动的工作态度 ★ 良好人际沟通和相处能力 ★ 有一定的分析和解决问题的能力 如果你对自身的能力充满自信，如果您愿意不断挑战自我，挑战未来，诗维娅公司将 为您提供一个无限的空间，给您一个没有天花板的舞台！报名时间：

地 点：

电 话：

联 系 人：

7.1.3 聘用人员登记表 人员应聘登记表 填表日期：

年 月 姓名 性别 出生年月 身高 米 照片（一寸彩照）政治面貌 婚否 择业优势 文化程度 身份证号码 民族 工作单位 现月收入 期望收入 单位地址 单位电话 职务 职称 家庭住址 住宅电话 通讯地址 单位电话 毕业学校 所学专业 系 专业 学制 年 工 作 经 历 年 月至 年 月 单位：

任职：

年 月至 年 月 单位：

任职：

年 月至 年 月 单位：

任职：

年 月至 年 月 单位：

任职：

年 月至 年 月 单位：

任职：

家 庭 成 员 关系 姓名 出生年月日 工作单位 联系电话 联系亲属：

通信地址：

邮政编码：

与本公司职员有无亲朋关系：有（姓名：

关系：）无（）对工作分配有何要求：

如被录用，何时能到任：

与原单位有何离职手续：

注：此表系个人的人事档案资料，请您详细、真实、全面的填写表中的每一栏目以利我们对您有一个全面、正确的考核和评价，关系到聘用后对您的合理安排与使用。

7.2 人员的培训 培训计划 7.2.1 培训标准流程 理论培训(一)实地培训(一)培训小结 理论培训(二)实地培训(二)培训总结及回顾 7.2.2 培训内容 1 理论培训 ★ 小店代表理论培训(另见《小店代表培训手册》)★ 礼仪促销理论培训(另见《礼仪人员培训手册》)2 实地培训 ★ 小店代表实地培训 ★ 礼仪促销实地培训 7.2.3 人员培训表现评价表 1 礼仪促销表现评价表 操作活动技能 得 分 评语 5分 4分 3分 2分 1分 产品推介 1 产品知识的熟悉程度 2 能识别主要反对意见 3 能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见 4 能将反对意见转化为可处理问题 库存管理 5 了解产品销售、库存数 6 帮助业务员下订单 7 及时补货上柜 账目管理 8 账目的完整、清楚 9 销售的及时登录 客情关系 10 能了解商店有关规章制度 11 熟悉商店相关部门运作流程 工作热情 12 能主动向顾客推荐产品 13 能收集相关信息反馈公司 助销 14 保持产品的陈列，不断货 15 能帮助商店负责人认识助销对促进销售的重要性 16 保持产品的整洁 17 助销品的管理、使用 18 促销活动能按规定完成 结束全天工作 19 能总结当日销售结果 20 能准备第二天工作 总得分 总评 培训人：

受培训人：

小店代表培训表现评价表 操作活动技能 得 分 评语 5分 4分 3分 2分 1分 准备 1 能回顾每日反馈目标 2 能准备合适的产品 3 能准备合适的助销材料 4 能准备的销售工具 商店检查 5 能运用存、补货记录有效检查库存 6 能运用存补货记录快速检查促销和助销 销售介绍 7 能运用存补货记录进行有效补货 8 能运用说服性推销模式 9 能运用销售工具卖出新产品及促销 交货及收款 10 能快速准确计算出产品金额 11 能快速准确交货及收款 助销 12 能发现促销机会 13 能有效使用助销材料达到助销标准 记录与报告 14 能现场按时记录和报告 15 所有记录和报告准确无误 结束当天工作 16 能当天及时上交货款 17 能汇总当天生意结果 18 能总结生意进展 19 能制定下一天访问目标 20 能制定每月覆盖计划 总得分 总评 培训人：

受培训人：

经营规则 8.1 市场划分 划分依据 市场级别 市场范围 年销售任务(万元)★ 日用消费品市场成熟状况 ★ 洗发水市场容量 ★ 人口密度 ★ 人均社会消费额 一级市场 北京市、上海市（含郊县）二级市场 天津、重庆及除内蒙、山西、江西、新疆、甘肃、云南、青海、西藏、贵州以外的省会城市（含郊县）三级市场 内蒙、山西、江西、新疆、甘肃、云南、青海、西藏、贵州之省会城市和除此之外其余各省内地级市（以上地级市含周边所属县级市场）8.2 销售计划制定 8.3 价格制定 产品名称 规格 供应价 零售价 XX清爽去屑洗发露 200ml 400ml 6ml XX多效滋润洗发露 200ml 400ml 6ml XX局油护理洗发露 200ml 400ml 6ml 注：1 一、二、三级市场经销价相同 2 建议大店供价：出厂价+10% 3 建议中店供价：出厂价+15% 4 建议小店供价：出厂价+15% 8.4 货物运输 经销商验收并签字 公司生产部门 经销商下订单 公司审核经销额度及价格 公司运输部门 开提货单 注：

★ 经审核经销商库存及欠款未超标才发货 ★ 提货单必须有经销商指定验收人管理 ★ 货到经销商仓库前的一切运费由公司负责 ★ 经销商每次订货应提前7天以书面订单方式下单 8.5 货款回笼 ★ 督促经销商按合同规定按时回款 ★ 协助经销商人员到其下游客户中催款，诸如联系客户，传送结款信息等，但不直接经手货款。

8.6 库存管理 ★ 保持经销商月库存不少于月均销售量的60%，且品种规格齐全 ★ 建立动态发货及库存管理制度（主要针对经销商下游客户）9 经营考评及控制 9.1 经销商考核标准 项目 考 核 要 求 备 注 回款 任务 1 严格执行现款现货或在每月规定时限内完成回款任务 2 按合同规定完成全年回款任务 市场 份额 1 销售区域内大店覆盖率达100% 2销售区域内中店覆盖率达80% 3销售区域内小店覆盖率达80% 终端 形象 1 销售区域内各零售点供货及时，品种、规格齐全 2 销售区域内排名前十名的商场超市中产品陈列面不低于洗发水区域第一品牌排面的1/3 3 销售区域内大中型商场超市的产品陈列严格遵守本品牌陈列规范的要求 4 销售区域内排名前十名的商场超市内有一种以上的硬件包装宣传形式 5 销售区域内各大中型商场每年可安排场地供开展大中型促销活动达20场次 硬件包装宣传指：挂牌、看板、灯箱等，在合同有效期内能持续存在的宣传形式 经营 规范 1 严格遵守“区域销售”的规定，不得超出指定范围进行销售 2 严格维护产品的价格体系，不得低价销售货物 合作 精神 1 业务人员配备及时、齐全，专职投入本品牌的业务工作 2 及时反馈当地市场信息，零售户及消费者对本品牌产品的态度、建议 3 协调当地税务、工商、质检、消协等部门的关系 4 在市场方面、消费者方面、当地管理部门方面维护本品牌产品的品牌形象 9.2 安全应收款管理 经营现状 管理办法 已结款、货未销、库存大 另外建立其库存考核制度，及时了解库存产品的时效性 未结款、货已销、库存小 加大回款力度，缩小应收款 未结款、货未销、库存大 立即收回产品，减少应收款隐患 注：原则：经销商应收款不得超过平均回款量的1倍。

.9.3 价格管理 价格混乱现象 管理措施 公司人员违反价格规定，擅自低价供货 按规定严肃处理，直至辞退 经销商不按规定价格向外发货 按合同有关规定进行警告处罚 从其他区域流入低价格的公司产品 1 采取必要措施，稳定价格 2 收集证据，上报公司处理 因促销活动引发价格混乱 1 促销活动要严格，按公司要求执行 2 注重促销活动的时效性 10 信息反馈 10.1 信息反馈流程图 信息的收集 相关信息追踪 信息传递回公司 筛选有用信息 信息分类 信息的整理 10.2 信息汇总表 信息类别 品牌 信息内容 责任人 宣传 电视广告 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 报刊传媒 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 其他宣传（如户外广告、卖场内广告等）公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 销售及网络 销售状况 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 铺货率 公司品牌 小店代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 促销 公司品牌 礼仪促销 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 其他 公司品牌 销售代表 竞争品牌一 竞争品牌二 竞争品牌三 11 经销商奖励及惩罚 11.1 经销商的奖励 11.1.1 年终回款奖 公司依据经销商年回款任务完成情况，按以下标准给予经销商年终回款奖励：

未完成年回款任务60%的经销商，不得享受此项奖励；

完成年回款任务60%（不含60%）以上，按实际年回款金额返利4%；

3完成年回款任务100%（不含100%）以上，其应完成的年回款任务部分返利6%，其 超额部分返利8%；

11.1.2 终端工作奖 经销商积极维护公司产品的品牌形象宣传，使其销售区域内排名前十位的商场和超市内均实现陈列面至少占店内第一品牌排面的1/3，且维持一种以上的硬件包装宣传形式，公司可按经销商年终实际回款额追加返利1%。

11.1.3 奖励的实施 主管副总 总经理 主管 业务员 区域 负责人 洗涤项目部负责人 申报 审核后 申报 审核并与 财务部 确认后申报 批复 经销商 财务部 审核惩罚项目 书面要求返利 支付净返利金额 11.2 经销商的惩罚 11.2.1 惩罚项目 1 经销商在合同规定的时间内不能按任务回款，公司将取消一切奖励；

经销商违反区域销售政策，进行跨区销售，公司将取消一切奖励；

经销商违反价格体系进行销售活动，公司将取消一切奖励；

经销商未能按合同规定使当地市场覆盖达标，公司将减少返利1%；

5经销商未能按合同规定保障供货，公司将根据情况发生次数，每次减少返利 0.5%；

6经销商未能按合同规定解决终端宣传要求，公司将减少返利0.5%；

7经销商未能按合同规定解决促销场地要求，公司将减少返利0.5%；

8经销商未能按合同规定保障陈列规范要求，公司将直接免去”终端工作追加返利 1%”，并再减少返利0.5%。

11.2.2 惩罚的实施 服务部门 经销商 填制《经销商惩罚项目申报表》 审核申报 审核申报 主管副总 洗涤项目部负责人 区域负责人 主管业务员 附相关证明一份 加强发货控制 批复 维护货款安全 下达《经销商惩罚项目书》 控制返利支付 附有关证明一份 仅供参考