控制物流灭大户(DOC 14)概要

第一篇：控制物流灭大户(DOC 14)概要

控制物流灭大户 作者 喻祥 蒋云飞

谁见过这样牛的大户

镜头一：梁佳汇怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳汇明白，那是来接他的车，他更明白的是：能将车开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。

镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳汇此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次都到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去。这个周人法真精明。

镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳汇玩斯诺克。一杆78分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳汇有点傻了。

……

AWORD的老板梁佳汇怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少AWORD的老板梁佳汇怕他，理由很简单： •周人法销售了梁佳汇50%的产品； •周人法的销售网络是全国性的；

•其销售网络成员大都是周人法的死党，很多是他的亲戚； •周手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏； ……

很少有这样的大户——AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳汇与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年时间里将AWORD的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到了能够在市场上销售出货价比厂家直营店更低的产品。

梁佳汇郁闷坏了

开始和周人法合作，梁佳汇看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，但很快这种高兴就被郁闷替代。

郁闷一：营销部门功能丧失

由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是由他自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。

周人法对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务性工作，而且时常通过代理的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AWORD的业务人员投鼠忌器。

这样，梁佳汇的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。

郁闷二：直营店受到冲击

为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳汇在很多主要城市开了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。

因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌上赚取利润。

最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。

郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商

周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。

周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳汇很难摆平这样的关系。郁闷四：厂家的政策打死了自己

由于周人法销量的分额大，迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户。

撬动周人法的渠道、斩杀这样的大户势在必行，但是怎样在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？

破局： AWORD具备什么？

破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别是面对这种对企业来说如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要实现破局很难，但是，机会同样存在：

AWORD的老板梁佳汇还是有实力的：

经过这么多年的摸爬滚打，梁佳汇积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状态，完全可以拿出资金用作市场的投入，把市场继续做大。而且企业管理井井有条，企业的抗风险能力还是很强的。梁佳汇也不是营销的门外汉：

当年一个人提着包打下了AWORD的天下，梁佳汇对白酒行业的了解和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路。

事实上，只要AWORD将自己的市场做大，就相对来说降低了单个经销大户的份额。

二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商：

斩杀大户，最主要的是要有一批很好的二级经销商。刚才说了，周人法的下家很特殊，几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高，所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大，对AWORD来说一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。

事实上，除了周人法的二级分销商，众多同样有实力的经销商还是比较多的，只是比较分散而已，若能整合起来、团结起来，一样是非常强大的分销力量。

AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间：

AWORD一直表现出较快的上升势头，这十分关键，也是吸引其他经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品。这个方面AWORD要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，并保证了该产品有一个快速上升的趋势。和周人法的矛盾没有激化：

即使梁佳汇对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有要求都得到厂家满足，梁佳汇对他的不满更多地是放在肚子里。这暂时稳定了周人法的心，让他觉得厂家对他没什么“脾气”，也不敢有什么“脾气”。大户本身存在着致命的弱点：

像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的，那就是习惯了被厂家哄着，对厂家牛烘烘地惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚得“顺手”了，很容易被麻痹。这往往是大户在和厂家打交道的致命弱点。

有能力迅速将新的经销商扶植起来：

一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。周人法不让AWORD直接插手市场开拓，要那些厂方业务人员做服务，正好让AWORD有了一支很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了AWORD的强项。

企业原有的营销队伍稍加培训转型，前期注重其区域开发的能力。这样，既能开发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，这支队伍还是靠得住的。

为什么替经销商做物流？

企业具备了以上条件，为斩杀大户提供了机会。这里的关键是――不惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多，比如招商、直接停大户的货等等。但这些方式都过于张扬，很容易让周人法警觉，给周人法这样的大户反击的机会。一旦造成瞬间的合作崩盘，对于企业也是巨大的损失，市场不好控制，企业就会得不偿失。

又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢？这个突破点就成了破局的关键。在找到这个点之前，我们先看看大户的特点：

一般而言，一级分销的基本利益在于稳定而大量的货物流转。对于他们而言，还有一个潜在的利益就是，快速进行资金周转，无库存压力，无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商。

促动他们的长期欲望是：拥有自己独立品牌的产品，和自己独立运作的市场。

那么除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢？无非有两点：一是减少风险，主要是减少库存的压力；二是继续加大对他的二级分销商的帮控，使他的二级网络更强大。

通过上述分析，一个词汇突然凸现出来：物流。

企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢？让我们分析一下：

1.做物流的根本是控制渠道：

牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码，企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，还不是因为自己的实力不济，而大户却能够很好地给他们运输产品，提供各种服务？如果失去了资金、仓储和物流的优势，大户就像被砍了一只胳膊。实力弱化了一半。2.做物流，打服务牌完全可以麻痹大户 大户自己控制物流肯定也是双刃剑，一方面，大户可以有更多的实力和企业叫板，更好地控制下级经销商，可另一方面确实也存在巨大的资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾。如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好地服务大户和减轻经销商资金压力的牌，把企业来建立物流当成一个美丽的幌子，周人法难免不心动。

由于周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决这个问题。同样，他对下家要不就是送货，要不就是下家自己提货，时常出现下家断货的情况。

由企业直接做物流，对此，周人法自然十分满意，AWORD缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时又是在几乎没有资金投入的情况下赚钱。

这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼。3.做物流，控制下游经销商，不能让周人法警觉

周人法一直不允许企业业务人员和二级经销商直接发生业务上的接触，企业当然要继续配合周人法的想法。

可是，物流建了起来，厂家的人总要送货吧，这样以送货为由，业务人员有了直接和下一级经销商接触的机会，拉近了厂家和基层经销商的关系，同时业务人员可以为二级经销商的替换做大量的市场摸底和遴选工作。

周人法想不让业务员和二级经销商接触也不行，二级经销商和厂家有了合作，当然就有了进一步发展的可能。4.做物流，企业的触角深入到了终端

酒业的二级经销商大多对仓储、铺货、终端配送等物流环节的管理并不了解，极其需要企业在这方面的服务和指导。这又为企业将触角深入到终端提供了条件。

5.做物流，树立了企业的竞争优势

能很好地在物流配送上为经销商服务的企业很少。大多数竞争企业的竞争手法都是围绕着促销、价格进行，AWORD替经销商做物流，不但减少了经销商在物流环节的投入，降低了经销商的成本，同时也提升了AWORD企业的市场竞争力。6.做物流，降低了货款风险

企业直接做物流，使原先零散地分布在市场上的货款大大减少，通过快速的货物流转达到经销商和厂家资金的快速流转，降低了货款风险。

总结：AWORD企业为周人法做物流，看上去是继续在周人法仓储和资金等最薄弱的环节上，加强对其服务，实际上是向其网络渗透乃至最终斩杀他的杀招。

说到底，一方面，通过打造物流麻痹了大户，甚至得到大户的配合和支持；另一方面，是逐步提升企业在渠道上的竞争力和对二级分销商的影响力。

痛灭周人法

组建物流虽然作为斩杀大户的一个点，但也必须和诸多因素配合，才能达到最终的目的。重新建立营销队伍

这是一项极其重要的工作。AWORD原有的营销队伍的营销功能几乎丧失，尽管可以参与斩杀大户后的助销活动，但在斩杀阶段，作为熟面孔，他们不宜出现。因此，重新建立一支富有战斗力的营销队伍十分关键，在大户被灭的过程中，迅速运作新的渠道完全要靠这些人。为此，AWORD企业精心招聘了一批酒业一线高手，被针对性地派往周人法最大的11个市场区域，他们各自对被派往的区域十分熟悉，有很多老关系。他们的身份是“物流服务专员”，但实际上他们都是这些大区的经理。给周人法一个美丽的幌子

“零库存和零资金”是AWORD给周人法的一个美丽的幌子。以对他提供物流支持为由，在其他政策不变的情况下，为他的主要市场区域建立配送中心，为下一级经销商送货和配货。

这样周人法在经销AWORD的产品时，几乎可以实现“零库存和零资金”的经销方式，条件是厂家不再给周人法提供铺底的支持，很好地解决了对周人法货款回收的问题。全面建立配货中心

选择周人法最大的11个区域建立配货中心，并为配货中心配制专门的物流管理人员和一些运营设备，如汽车等。

其实，酒业配货中心的建立并不难，AWORD企业无非是在这11个地区租用了当地的仓库和一些办公场所。发掘可替代的二级经销商

表面上，“物流服务专员”是在为周人法做物流，实际上他们的首要任务是为企业物色经销商。由于他们都是酒业的老江湖，又熟悉区域，加上AWORD品牌良好的发展势头，可替代经销商寻找得十分顺利。对二级经销商施行软政策

对于替代经销商，AWORD企业给出更低的价格（当然这个价格要高于原来给周人法的价格，但低于周的出货价）、更灵活的促销、更多的人员培训、更到位的铺货补货服务„„

这些软政策，对替代经销商有着很大吸引力，一个替代性销售网络很快建立。

一夜之间断了周人法的货

在各方面准备到位的情况下，这包括： •周人法货款结算清楚；

•周人法销售网络的存货几乎为零； •各配货中心货源充足； •替代经销商准备就绪； ……

AWORD企业几乎是在一夜之间将周人法的货给断了，痛灭周人法就此结束。

因为，就在给周人法断货的第三天，在企业最大的市场，也是周人法销售最好的市场，企业开了一次成功的招商会。二级经销商哪个不愿意直接和具有强大物流支持的强势厂家合作？对于商人而言，惟有利益是永恒的，企业的渠道开发很快就接上了。

企业不是简单地灭了一个大户

AWORD企业的渠道实现重心下移，企业和各级经销商的利润都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企业借助痛灭周人法的机遇，基本上建立起了自己的物流系统，对经销商的掌控更加有力，对市场的反应也更加迅速，企业的市场竞争力得到迅速提升。

此后，周人法多次找AWORD企业老板梁佳汇，要求再次经销AWORD企业的产品，梁佳汇笑而婉拒，这样的客户他惹不起，总躲得起！

实际上，梁佳汇最后还是很感谢周人法，没有他，自己的市场不会发展得那么快，没有他，自己也不会建立起现在这个物流体系。想着，想着，他就会心地笑得„„

联纵智达的几个思考

这个案例的关键点在哪里？

痛灭周人法之后，企业如何迅速将新加盟的经销商扶植起来？这个过程是本次运作最后的工程，也是AWORD企业新渠道成败的关键。

如果说，通过控制物流来灭周人法是一个思路的话，如何建立和运作物流系统，以及扶植经销商迅速成长就是两个相对完整体系。我们认为：这两个体系的各个细节的执行到位才是我们本次作业成功的保证。

每个案例肯定有它的现实基础：

每个案例都没有可复制性，梁佳汇之所以能将物流这个点作为破局的关键点，当然有很多现实基础。

首先，构建物流体系是企业现实的需要：已经具备较大市场规模的AWORD，大经销商制和省级代理制已经不适合企业的发展要求，企业要做大，必须摆脱大户的控制，要逐步自己控制市场，按照自己的策略去规划市场，进行布局，斩杀大户只是早晚的事。配图：（AWORD企业的物流发展变迁表）

同时，由于有了一定的企业规模和利润的支撑，与其让大户叫板，不断地让利给大户，不如自己控制网络。把让给大户的利润作为自己组建渠道和物流的投入，是长远发展的基础，也是符合现实状况的。在对市场进行分析时，我们认为，渠道扁平化一定是该企业发展的趋势，现在做的，也是为未来做准备。

其次，企业也要能支撑这个方案。由于企业有一定的资金实力且处于良好的管理运作中，另外企业招到较好的营销队伍，这些资源都良好地支撑了企业的这种行动。

作业之外的附加收获：

在总结本次作业时，我们还有一个体会十分深刻，在为企业服务时，如果能给作业结果带来更多的附加值，或许这样的作业才更加有意义。

正如本次作业，企业对我们的要求仅仅是要我们扭转不合理的厂商关系，建立新的渠道体系。但是，作业结果是：企业有了另一个收获——基本建立起了自己的物流系统。

有了这个砝码，企业还会害怕大户的叫板吗？

第二篇：浅谈灭火中的先控制、后消灭[范文]

浅谈灭火中的先控制、后消灭

消防部队在灭火的战斗中，应加强第一出动，运用先控制、后消灭的战术原则，打快攻，打近战，并根据火场不同情况，适时地分别采取堵截、内外夹攻、上下合击，重点突破、逐片消灭等战术，夺取灭火战斗的主动权。

先控制是战术上的防御，后消灭是战术上的进攻。它们是一个问题的两个方面，二者紧密关联。先控制中有消灭，消灭之前必须控制。先控制是消灭火灾的重要前提，后者是前者的继续和发展，只有实施了有效的控制，才能达到迅速消灭火灾的目的。

先控制应该如何进行呢?中队火场指挥员到场后，必须根据火势和本队兵力的具体情况，将兵力主要部署在对火势起到控制作用的方面。力争把火势控制在原来的燃烧范围或状态，不使其继续发展、蔓廷、扩大，并为下一步消灭火灾创造有利条件。

对于不同的火灾来说，控制的方法也不同。既有直接控制，又有间接控制，既有全面控制，又有局部控制。具体方法因火灾对象而定，如用水枪拦截火势，不使其向前蔓廷；用沙土、草包构筑堤坎，阻止易燃液体流淌；用水流冷却贮油(气)罐，防止其受热变形或破裂爆炸，这些方法都属于直接控制。在火场的下风方向，对建筑物，物资堆垛等实施消防监护，防止飞火造成第二火场，这种方法就属于间接控制。而如火势蔓廷方向不远处有个弹药库受到威胁，在堵截火势蔓廷的同时，派出力量将弹药迅速疏散走，也是间接控制。

无论是直接控制，还是间接控制，都是积极的灭火措施。实践证明，正确运用先控制战术原则，就能掌握灭火的主动权，所谓后消灭，不是消极地等待火势被控制住后再进攻，而是在控制火势的同时积极地发起进攻。对于燃烧面积较小的火场，消防队到场后，可直接灭火。

先控制、后消灭不仅仅是灭火战术原则，也包含有战术方法和灭火措施。中队火场指挥员必须正确理解和运用这个原则。但在具体运用上，必须紧密相连，相辅相成，不能截然分开

第三篇：企业物流管理概要考试必备

《企业物流管理》复习内容

1.物流的概念：物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、物流

11.企业物流的重要性:面向生产的企业物流是现代物流的弱点,企业物流是我国物流业发展的关键.物流对企业战略的成功具有重装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合2.企业物流 :可理解为在企业经营范围内由生产或服务活动所形成的企业内部的物品的实物运动，是伴随着企业的投入→转换→产出而发生的。

3.物流的基本功能* 运输功能保管功能包装功能装卸搬运功能流通加工功能配送功能信息功能

4.物流的作用（保值（保存（留）物品原有价值，通过运输和仓储）节约（时间、费用节省）缩短距离（搬运和运输）

增强企业竞争力、提高服务水平（低成本、快响应、高效率、优质服务）加快商品流通、促进经济发展，保护环境（减少物流过程物品损坏、变质、腐烂；包装物、废弃物等）（绿色物流），创造社会效益和附加价值（流通加工、订货等）

5.物流系统包括哪些环节？它由哪2个分系统组成？*(物流系统包括运输、保管、包装、装卸搬运、流通加工、配送和信息七个环节构成)物流作业系统+物流信息系统

6.物流合理化目标(距离短（产地消费、直达运输、配送中心）时间少（在途时间少）整合好（系统性）

质量高（各环节、客户服务、管理）费用省安全、准确、环保)7.我国沿海四大物流圈

8.EID、GPS、GIS、RF的含义:电子数据交换（EDI）、射频技术（RF）、地理信息系统（GIS）、全球卫星定位系统（GPS）

9.我国物流发展中存在的问题:物流发展赶不上不断升级的顾客需求。市场竞争激烈，物流企业经营风险聚増。物流理念与服务水平需要跳跃式地提升。国外资本进入，挤垮国内落后物流设施。区域、行业物流体系的构建不合理。h需要及时出台物流法规与标准

10.企业物流一般包括哪几项具体物流:供应物流、生产物流、销售物流、回收与废弃物

大意义.物流能够显著增加客户价值,物流成本的节约是企业的第三利润源泉

12.企业利润主要的三个源泉:扩大生产能力，增加数量减少成本，扩大销售，物流 13.“二律背反”（效应背反）概念；背反例子？：效益背反是物流领域中经常的、很普遍的现象，是这一领域中内部矛盾的反映和表现。就是系统中某一要素的改变可使系统效益有所增加而同时迫使系统其它要素功能作用下降，使系统的效益又有所减少的现象。（例如：简化包装和提高服务(质量）水平之间引起的背反等）

14.“冰山理论”内容？谁提出的？“物流是一块未开垦的处女地”又是由谁在哪提出的？

15.企业物流战略的含义：针对企业内部物流的目标、任务和方向而制定的相对具体的部门政策和措施。

16.企业物流战略的目标：降低运作成本、减少资本投入改进服务质和量

17.企业物流战略的3个具体目标：降低成本主要集中在降低物流中的流动性成本——与运输和库存相关的成本，从而达到增加企业利润的作用。

减少资本(即在保证企业利润不变的情况下，减少企业对物流设施和设备的投资，使投资回报率最大化，投资量最小化。)改进服务质量(只要成本增加的幅度小于收益增加的幅度，这一战略目标就是可行的和必要的)

18.企业物流战略的内容（客户服务目标设施选址战略库存战略运输战略）

19.在对物流服务水平和物流成本支出做决策时的4种方案：《保持物流服务水平不变，尽量降低物流成本。提高物流服务水平，不惜增加物流成本。保持成本不变，提高服务水平。用较低的物流成本，实现较高的物流服务。》

20.只要能打垮竞争对手，企业无论付出多么大的物流成本代价都是正确的，对否？

21.物流顾客服务分哪3个层次（基本服务，顾客满意，顾客成功）

22.制定物流战略时的指导原则？总成本概念多样化分拨混合战略延迟战略合并标准化集运战略

23.生产延迟、物流延迟、延迟战略

24.供应链管理概念：供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，的业务模式。”

33.第三方物流的特点：

（一）信息网络化

（二）关系合同化

（三）功能专业化

（四）服务个性化

34.第三方物流所具有的优势：

（一）企业集中精力于核心业务（二灵活运用新技术，实现以信息换库存，降低成本（三减少固定资产投资，加速资本周转（四提供灵活多样的从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

25.供应链管理中需要解决的一些关键问题（配送网络的重构库存控制问题配送战略问题供应链集成和战略伙伴产品设计信息技术和决策支持系统顾客价值衡量）26.配送企业主要利润来源？

27.现代企业物流组织包括哪些类型？传统与现代企业物流组织模式传统的企业物流组织模式

1、职能型组织

2、事业部组织现代企业物流组织的发展

1、矩阵型组织

2、委员会结构和任务小组

3、网络结构

4、战略联盟与第三方物流

28.企业物流管理组织设计应考虑的有关要素？：

1、企业所属类型因素

2、企业的战略因素

3、企业的规模因素

4、企业的技术因素

5、企业环境的因素

29.企业业务外包概念：即在供应链管理环境下，企业的主要精力放在其关键业务上，即充分发挥企业的核心竞争力，同时与全球范围内的合适企业建立合作伙伴关系，形成虚拟企业，将企业中的非核心业务交给合作伙伴完成。

30.企业业务外包的主要方式：1.物流业务部分外包2.物流业务完全外包3.物流业务管理外包

31.第三方物流兴起的原因：市场竞争加剧，产品需求向多品种小批量、个性化方向发展。

--企业完全凭借自己力量，难以满足这种需要。兴起原因还可以用一张示意图来概括 32.第三方物流概念：：“第三方物流是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务

顾客服务，为顾客创造更多的价值

35.企业物流模式？自营、他营如何选择？ 36.物流水平概念

37.第3方物流供应商服务成本的高低是选择供应商的唯一标准？（多家供应商选择的计算题）

38.我国第三方物流发展目前存在的主要问题？(1)人才缺乏,设备陈旧,管理水平低下(2)规模较小,综合化程度较低3)第三方物流功能单一,增值服务薄弱，物流渠道不畅4）外国物流企业大举进入,国内物流企业危机四伏

39.第四方物流概念:第四方物流供应商是一个供应链的集成商，它对公司内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合和管理，提供一整套供应链解决方案

40.第三方物流选择时应考虑的因素？ 41.贴牌生产（OEM）？

42.供应物流管理概念:即为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需各种物品，对采购、储存、供料等一系列供应过程进行计划、组织、协调与控制，以确保企业经营目标的实现。

43.供应物流管理的内容？其中业务活动包括哪些内容？

1、业务性活动计划：供应战略和物品供应计划采购：提出需求、选定供应商、价格谈判、签定合同、收货付款等存储：物品验收入库、保管保养、发货，确定合理库存量等供料：供料计划、领料审批、定额供料、回收利用、消耗控制与管理（2、支持性活动人员管理资金管理：采购价格、成本、储备资金管理信息管理

3、拓展性活动供应商动态管理)

44.供应物流管理的理念？“顾客完全满意”？:企业存在的价值---不断创造并满足顾客的需求与潜在需求。

----供应物流管理人员的基本信念、价值观和行为准则---使顾客完全满意。

顾客包括内部顾客（生产部门）和外部顾客（企业产品的最终消费者

45.为什么说过去的竞争是企业与企业之间的竞争，而现在的竞争是供应链与供应链之间的竞争？

46.供应计划指标体系包括？计划期物品采购总量如何计算？ 47.采购的一般流程？

48.采购的概念，科学采购的类型？采购是企业向供应商获取商品或服务的一种商业行为，企业经营活动所需要的物资绝大部分是通过采购获得的，采购是企业物流管理的起始点(订货点采购MRP采购供应链采购 电子商务采购即时制采购)

49.采购的目标？(是以正确的价格、在正确的时间、从正确的供应商处购买到正确数量和质量的商品或)

50.供应商的评估与选择的一般步骤(（1）成立供应商评估和选择小组2）确定全部的供应商名单3）列出评估指标并确定权重4）逐项评估每个供应商的履约能力5）综合评分并确定供应商)

51.供应商的评估小组成员包括？

52.供应商选择的评估要素(1）技术水平2）产品质量3）供应能力4）价格5）地理位置6）可靠性（信誉）7）售后服务8）提前期9）交货准确率？

53.传统的供应商关系管理与现代的供应商关系管理的区别？

54.生产物流的概念:是指在生产过程中，原材料、在制品、半成品、产成品等在企业内部的实体流动。”

55.生产物流管理的定义:是指企业生产经营活动所需的各种物料的采购、验收、供应、保管、发放、合理使用、节约代用和综合利用等一系列计划、组织、控制等管理活动的总称。

56.按工艺专业化形式组织的生产物流的特点？它适用于什么样的生产类型？(加工工

艺的特点划分单位，P156)

57.按对象专业化形式组织的生产物流的特点？它又适用于什么样的生产类型？()58.企业的生产运作总体战略应包括哪几种战略？P160页（自制与外购，低成本和大批量，多品种和小批量，高质量，混合策略）59.订货型生产与备货型生产之区别（产品，对产品的需求，订货期，价格，设备，人员）60.大批量定制生产要求企业应具备哪两个方面的能力？

61.多品种小批量生产模式的生产组织策略？（成组生产，准时生产，柔性，敏捷及虚拟企业）

62.影响生产物流的主要因素？（1）生产的类型

2）生产规模

3）企业的专业化与协作化水平）63.生产物流系统设计的原则？（（1）功耗最小原则2）流动性原则3）高活性指数原则）

64.成组技术原理（即对于不同制品之间客观存在的相似性进行识别并根据一定的目的，按其相似性归类分组并找出同一类制品中的典型制品并以电行为基础编制成组工艺进行成组生产）

65.精益生产的典型代表？其核心思想？核心内容？其基本目标？JIT准时生产，以整体优化的观点合理的配置和利用企业拥有的生产要素，消除生产全过程一切不产生附加价值的劳动和资源追求尽善尽美达到增强企业适应市场多元需求的应变能力）关于生产计划和控制以及

66.并行工程（简称CE)？

67.企业与协作厂和零件供应商、销售商及用户保持长期而稳定的全面合作关系，形成“命运共同体”，这种协作可以通过参股、控股方法，建立起资金联合的血缘关系。68.精益生产的一大特色是？生产计划与库存管理方法-准时生产

69.JIT是一种什么样的生产准则，其含义？有效利用各种资源，降低成本，其含义：在需要的时间和地点，生产必要的数量和完美质量的产品和零件，杜绝超量生产消除无效劳动最小投入最大产出！

70.高柔性、零库存、无缺陷它们的含义？ 71.精益生产与传统规模生产对比，其优越性体现在哪些方面（数据）？（人力资源2比1，新产品开发周期2比1或3比2，库存10比1，工厂面积2分之一，成品库存4比1，质量提高3倍）

72.精益生产的每日生产指令只下达到最后一道工序，前道工序的零部件仅在后续工序提出要求时才生产，后工序取走多少，前工序就生产多少，决不积压。此描述对否？对 73.柔性生产模式的内涵实质表现在哪两个方面？虚拟生产（面对市场环境的瞬息万变，要求企业做出灵敏的反映）和拟实生产（）的含义？

74.为什么现在企业新产品开发周期会大大缩短，研发成本会大大降低？主要通过什么技术和手段实现的柔性生产和拟实产品开发的结果？

75.为什么要建立虚拟企业？

76.拟实制造的含义它综合运用仿真建模虚拟现实等技术三维可视交互环境对从产品概念产生，设计到制造？

77.ERP的发展经历哪几个阶段MRPmrp2？

78.MRP的含义？是一种计算物料需求量和需求时间的系统,是一种工业制造企业内的物料计划管理模式。它根据产品结构各层次中物料的从属和数量关系，以每个物料为计划对象，以完工日期为时间基准倒排计划，按提前期长短区别各个物料下达计划时间的先后顺序。（《P195它的作用是？P197 79.MRP的基本内容是编制零件的两个什么计划？生产和采购计划

80.MRP的编制需要哪3项资料（内容）？其输出的结果应该是两个什么样的计划？MPS,bom，库存数量，生产作业和采购 81.物料清单是如何得到的？：

82.在生产物流管理实践中，有哪两种典型的物流控制方式?它们之间的主要区别？MRPⅡ属于哪种方式？ 83.ERP的战略强调“以--------为中心”，要求企业的组织是------的结构，管理有什么变化？

84.在影响客户购买的因素中，交货期因素成为第一位的，产品质量和价格成为第二

位。“所以说未来产品质量和价格不再是企业的主要竞争手段，而只是部分竞争手段。”对否？

85.JIT（准时制）是由哪家公司创立的？它是一种什么样生产系统？丰田，牵引式生产系统P208

86.JIT这个完整的生产管理技术与方法体系主要包括的内容？（经营理念，生产组织，物流控制，质量管理，成本控制，库存管理，现场管理和现场改善）P209

87.JIT是一种什么样物流控制方式（拉动式）？其精益物流思想是如何实现的（零库存，零废品，无效劳动和浪费）生产指令是从那开始的？（看板后工序向前工序）/P210-21

188.JIT对企业物流活动进行管理的基本原则？（1.从顾客角度看价值，按整个价值流确定供应，创造无中断，无绕道，无等待，无回流的增值活动流，4及时创造顾客拉动的价值，5消除浪费）P210

89.企业物流活动中常见的浪费现象（不满意或不需要的顾客服务，多余的库存，流通加工程序，物料移）？

90.JIT的中心思想？其两大目标？（消除无效劳动和浪费，零库存零废品）

91.传统观点认为，在制品和产成品都是资产，代表系统中已有的积累的增值。而JIT则认为“库存是一种负债而非资产”认为任何库存都是浪费，必须消除。你怎么看？ 92.JIT认为库存常常可以掩盖企业经营管理中哪些缺陷？

93.传统的生产管理与JIT的精益管理在等待不合格产品的态度上有什么不同？ 94.JIT是如何实现“零库存”的？P210 95.JIT对多余的生产物质或产成品看法？为什么？

96.JIT是怎样对浪费进行重新定义的？（生产过程中没有价值增值的都是浪费）

97.TOC理论是由哪个国家谁提出的？其主要思想？以色列：ELIGOLDrtt抓住重点以点带面，P21

398.影响企业竞争力的几大因素？其中哪个最为重要？为什么？

99.瓶颈资源的概念？

100.TOC是如何进行企业内部资源分配和排序的？P21

4101.TOC的理论原则？（1、平衡物流，而不是平衡能力。

2、非瓶颈资源的利用程度不是由它们自己的潜力决定的，而是由系统的约束（瓶颈）决定的。

3、瓶颈资源的时间损失即为整个系统的时间损失。

4、非瓶颈的损失是可以弥补的，因为非瓶颈资源上的生产时间除了加工时间和调整准备时间之外，还有闲置时间。

5、瓶颈资源决定了系统的库存和产销率。

6、传送或搬运批量不一定和生产批量一致。

7、加工批量应是可变的，而不是固定的。）

102.瓶颈资源的确定？概念、计算、分析 103.任务工时与能力工时之比大于1的设备就是瓶颈。对否

104.一般来说，当需求超过能力时，排队最长的机器就是“瓶颈”。对否

105.为了避免系统其他部分对瓶颈环节的波动的影响，一般可以通过设置“缓冲器”予以解决。对否

106.物流金融模式包括几种形式代收货款 107.物流金融的托收模式1要求物流企业必须具有强大的什么实力？托收模式2是如何运作的（画图说明）需有大量流动资金垫付供方企业货款，因此，托收模式2应运而生。在货物运输过程中，发货人将货权转移给银行，银行根据市场情况按一定比例提供融资服务。当提货人向银行偿还货款后，银行再向第三方物流供应商发出放货指示，将货权还给提货人

108.融通仓模式下，物流企业的主要利润来源？

109.授信融资模式，银行一般给物流企业的授信额度的大小，根据什么来确定？金融机构根据物流企业的规模，经营业绩，运营现状，资产负债比例以及信用程度，授予物流企业一定的信贷额度，• 110.反向担保模式是如何运作的？

（图示说明针对借款企业直接以寄存货品向金融机构申请质押贷款有难度的情况，由物流公司将货品作为反担保抵押物，通过物流公司的信用担保实现贷款。）

第四篇：第七章 成本控制概要

第七章 成本控制 第一节 成本控制概述

一、成本控制的意义

二、成本控制的要求

三、成本控制的原则 小结 学习自测题

第二节 定额成本计算方法

一、定额成本计算方法概述

二、定额成本的计算

三、定额差异的计算

四、定额变动差异的计算

五、定额成本计算法举例 小结 学习自测题

第三节 标准成本制度

一、标准成本制度概述

二、标准成本的制定

三、标准成本差异的计算

四、标准成本计算举例 小结 学习自测题

第四节 作业成本法和倒推成本法

一、作业成本法

二、倒推成本法 小结 学习自测题

第四节 基层成本控制

一、班组成本控制

二、车间成本控制 小结 学习自测题

第五篇：SiteView TC流量控制概要

SiteView TC流量控制

概述

今天，信息技术在中国各个行业中的应用都得到了前所未有的重视，“以信息化带动工业化”已为各级决策部门所共识,各个行业在IT方面都有很大的投入，进行了大量的系统建设和应用开发。在实际情况中，用户长时间的下载、上传文件，占用大量的带宽，影响正常的Email收发、实时视频会议等及时通信或商务活动。因此，有效地管理IT资源，合理的分配利用网络资源，已经成为一件刻不容缓须要解决的事情。为保证企业合理使用Internet资源，通过带宽监视和流量限制技术，能有效防止对Internet资源的滥用。合理分配每个IP使用流量。

SiteView TC是基于Linux操作系统的网络流量监测与管理系统，适用于各种规模的企业和政府的网络，能有效解决网络应用性能问题，保护IT投资，降低运营成本，从而提高用户的生产力。SiteView TC解决方案提供了直观的界面使网络管理人员能够随时随地了解网络带宽使用情况，而且能对网络用户进行分组上下行带宽限制。并且，一旦系统出现可疑异常状况，预警可通过声音、E-mail、滚动消息等方式及时通知相关人员或自动进行常见故障处理，从而最大限度的降低系统平台出现故障的可能，减少可能给企业带来的损失。完善的日志分析报告，更能帮助网络管理人员预防可能出现的故障，为企业网络的战略规划提供依据。

易用快捷的操作方式，SiteView TC采用Web界面，“一键一击”的引导式界面设计，全面提升用户体验。

成熟稳定的系统平台，基于Red Hat Enterprise Linux开发，内核性能优秀稳定，经过全面严格的网络性能测试，对于各种网络环境进行特别参数优化，使得系统可用性大大加强，最大程度上避免产品当机状况的发生，减轻网络管理员繁重的维护及管理工作。

先进的远程协同工作方式，方便多用户操作，当系统遇到突发状况，网络管理员可以通过系统的远程技术支持模块获取技术支持工程师实时在线支持。

完善的系统修复设计，网络管理员可以通过一键备份和一键修复模块，将系统配置自动还原到以前所定义的还原点，更可以通过系统操作记录，获知以前可能存在的误操作，对操作进行修正。

丰富的报警方式，无论系统管理人员身在何处，都能及时了解网络系统可能出现的故障。系统的各种日志报告，更能帮助网络管理人员快速追踪问题根源，找到网络误配置部分，从而杜绝日后出现同样问题。

全面的日志分析报告很好的满足了不同网络管理人员的需求，详尽的文本报告和直观易懂的带宽图表，方便网络管理人员对网络流量状况的了解。对于高层决策人员而言，更能从中提前发现隐患,给企业信息建设战略规划提供依据。功能介绍

1.工作原理 所用的数据包都会流经SiteView TC,通过流量分析引擎按照IP地址，或是协议对数据包进行分类，打上标记。然后，通过流量分析引擎，每三分钟对每个IP的上行流量，下行流量总的统计，以及细化到每个IP的几种基本协议流量统计，并以报表的形式把统计结果保存下来。在通过流通量控制引擎，检查已经受到限制的IP的流量，是否已经达到管理员所限制的最大值。如果已经达带到上限，则通过我们制定的算法对数据包发送的速率进行有效的控制、及整形。

1.1实时流量监控

通过实时获取流过SiteView TC的所有IP地址网络传输速率和流量，为网络管理员的网络建设和管理工作提供参考，并能从异常流量中，分析网络中存在的隐患。在对传输流量监视基础上，可以进一步对单个IP的上下行传输速率进行手动控制，为网络用户区分优先级，对不同优先级的用户提供不同的网络服务，同时SiteView TC还支持按协议控制流量，比如对常见的http、ftp、telnet、ssh、p2p等协议进行流量控制，保证正常的企业上网流量。

另外SiteView TC也可以通过以组的方式或者以一个网段的方式对用户的流量设置，进行统一的管理.2.系统管理

SiteView TC多功能网关不仅功能十分强大，而且通过Web界面进行操作也十分易用。2.1支持远程启停机 可以远程控制机子的关机。2.2网关状态查看 可以很方便地查看网关的硬盘空间、CPU利用率、系统授权文件情况等等。2.3支持远程启停网关各功能模块

以直观的方式提供网关各功能的状态的查看。

管理员可通过点击按钮来完成重启、停止、启动各功能模块。2.4 开机和关机设置 网关重启或关闭时，需要预先启动或关闭的服务，都可以在这里设置。2.5 修改密码

登陆用户可以随时修改登陆密码，增加系统安全性。2.6 计划任务

类似Windows操作系统的计划任务程序，可以通过定义这个模块来定时进行一些自定义任务，比如数据库统计，信息搜集等等。

2.7 支持本地DNS SiteView TC可以缓存查询过的DNS充当本地DNS域名服务器，更快地解析域名。2.8支持DHCP 在255台以下机器的企业网络中，客户机器只需设定自动获取IP地址，就可以通过DHCP服务 获得可以上网的IP地址。

2.9 网络工具

提供PING、TraceRoute、WEB执行命令窗口等日程命令工具集，避免管理员在多平台间切换，直接在Web页面查看输出结果。

2.10 实时连接查看 SiteView TC可以保存所有通过TC的内网机器连接状态，通过SiteView TC进行的数据分析，可以实时查看内网机器的当前状态，比如访问的外网IP地址以及对应的地理位置，端口，标志位等信息。

2.11网络隧道配置

在中大型企业网络中，当企业各组织机构被划分到不同的网段中时，可以通过配置网络隧道，在两台SiteViewTC系统或者一台SiteViewTC系统和一台支持GRE格式封装的路由器之间进行网络隧道对接，轻松实现各部门互访，如同在同一子网。

2.12日志文件大小监控

对系统日志磁盘使用状况进行监控，当日志文件大小超过定义的阀值时，系统会自动发送E-Mail到管理员邮箱提醒注意。

2.13一键备份与恢复

提供对系统配置文件的备份与恢复，可以一键点击备份所有配置文件，也可单独选择特定配置文件进行备份，这适用于重装或升级系统时，大大减少网络管理人员重复工作量，提升工作效率。2.14在线技术支持

这是游龙科技提供给正式版用户的特有服务，每个正式版License都会附送一年的技术支持服务，遇到重大问题无法自行解决时，网络管理人员可以通过点击连接按钮，使得SiteView TC自动连接远程服务器通知游龙科技技术人员，技术人员会进行在线实时维护修复。