面对顾客提出各种挑剔问题的应对技巧

第一篇：面对顾客提出各种挑剔问题的应对技巧

顾客提出各种很挑剔的问题，有时并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。你必须对你推销的产品有一个非常清醒的认识，要知道产品没有十全十美的，所以客户总能够挑出毛病的。如果客户的要求合情合理，你当然应该照做；但如果对方的要求有不合理之处，就需要你使用一些推销的技巧来应对了。当你面对这样的客户时，不妨试试以下技巧：

1、认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，拿出小本，并小心地记下要点，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。只有这样，你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。

2、即使否定客户，你的态度也要谦虚。作为销售人员要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让你的客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人，这样客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易地接受。

第二篇：成功发型师应对顾客技巧

http://www.xiexiebang.com 成功发型师应对顾客技巧

成功发型师应对顾客技巧

1> 如何搞懂顾客的需求

一样米养百样人，每个顾客都不一样，这对新发型师是一个很大的困扰，常常因为抓不住顾客的需求，技术变得无用武之地。其实虽然每个人不同，但还是可以从不同个性，工作的性质与不同年龄的思考模式等，找出他们的通性，由这些通性了解她们的需求，也就八九不离十了。比如说将顾客个性分为节俭型-虚荣型-臭屁型-精明能干型-闷不吭声型。

按工作性质分为学生族-上班族-公务员-家庭主妇等

将年龄分为12岁以下，12~~18岁，18~~30岁，30~~45岁，45~~60岁，60以上，依据不同的分类，观察她们对发型，头发曲卷度与发色的喜好，与同事讨论或请教顾客，她们为什么喜欢这样的发型，这样的巨卷曲度与发色，找出她们的通性，慢慢积累经验，你会发现顾客其实是很好掌握的。

顾客所认可的技术是发型的美丽与否，而美丽是一种很抽象的感觉，会因客人的年龄-个性-职业不同而有完全不一样的结果，所以只有了解顾客要的感觉，用你的美发技巧满足她的感受，她才会认为你的技术是一流的。发型师所认为的技术对顾客来说只是一种技巧，她看不懂也没有兴趣了解，就去同我们去餐厅吃饭，不会在意厨师是如何炒这盘菜的，而只在意这盘菜是否色香味俱全。如果只是一味的强调我们的技术与设计美感而疏忽了顾客的需求，顾客是不会喜欢这样的发型师的。如果发型师能满足顾客的需求，再告诉顾客你设计的技巧与用心，则会让顾客心服口服，一旦顾客信服你，以后你想怎么设计都没有问题。

1> 发型师如何建立良好的顾客关系

A------欢迎顾客

<一> 当注意到一个顾客在等待时，亲自走到接待处招呼她。记住在顾客刚到还没有洗头前花几分钟坐下来和她聊一下。这对你是一个去大致了解她们的机会。尽管不绝对准确，但至少可以得到一些启示。这时你要注意：

l 她穿什么衣服？传统还是新潮？随意还是正规？这可以反映出她从事什么工作或是什么性格的人。

l 观察一下他的发型并询问一下她喜欢现在的发型吗?头发有什么问题?如果看出最近她做过染发或烫发等化学处理也可确认一下.这是一个向她提出你将怎么修剪头发建议的机会.l 告诉顾客各种服务的价格.通常顾客会觉得询问某种服务的价格很尴尬,因此她们往往宁可不做这种服务也不去问价格.l 最后确保让顾客知道这是一个双向交流的过程.即:你会清楚地向她们解释你将怎么修剪她们的头发,同时如果她们对你的修剪不满意也应该向你提出来.这是一个很重要的时刻,让顾客感觉到你对她们的需要和想法很感兴趣,并且很在意能给她们一个令她们高兴的发型.<二> 如果当熟客到来时你在忙于另一个顾客,应该花点时间干感谢她的等待,并告诉她要等多长时间,如果可能的话,提供饮料或时尚杂志-报纸给她们.<三> 你应该对顾客的准时表示感谢,但是不要指责顾客的迟到.记住,你自己也有不守时的时候.<四>避免让其他发型师接待你预约的顾客.<务> 注意向顾客介绍自己的名字.B------欢送顾客

<一> 给顾客几点如何在家保持发型的建议.<二> 询问顾客是否预定下次服务.http://www.xiexiebang.com

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<三> 只有当自己很确信顾客已经很满意时才让她们离开发廊.<四> 记住给顾客名片.(特别是第一次服务)

<五> 陪同顾客到接待处,确认有人在那里收款.<六> 绝对不要催促顾客离开.C---------处理问题和抱怨

《一》如果你和顾客有不同意见，应先同意她的观点，然后又技巧的说出你的意见。绝对不要与顾客争论。

《二》小心处理问题和抱怨，避免变成为自己辩护，找借口。

《三》不要做暗讽的评论。

《四》必要时要老板处理。

2> 发型师与顾客沟通的秘诀

人和人接触是靠语言-动作-表情-声音等来进行沟通的，作为我们美发这行接触的就是人，也是为人服务的。我们只有和我们的顾客去沟通才能为我们的发型设计做基础.我们的顾客来店了无非是想把自己打扮得漂漂亮亮的.她们的表达能力有时是有限的,不能完全表达自己的意思,或是只可意会不可言转,那就看我们如何去和她们沟通了,我们可以借助书和杂志上的图片和顾客交流,然后看她的打扮和职业等等,只有这样我们才能做出令顾客满意的发型来..以下秘诀有助于与顾客营造宽松和谐的气氛,不妨试试看.<一> 扫除心理障碍,让舌头随意运动

与陌生人交谈举步维艰，关键在于陌生人给你造成了心理障碍，束缚了你的舌头，无法尽兴交谈。对此主要是解除心理束缚。一些人际关系的老手，之所以善于拉关系套近乎，在于实践经验丰富，与任何人都无陌生感，仿佛大家早就是老朋友，以此感染对方。多与陌生人打交道，自然就会消除心理障碍了

《二》 初步了解

首先询问客人所需的服务，了解客人的期望，以及让她对你将要提供的服务有充分了解。可能的话，可以利用相片或图片作解释.《三》 保持笑容

微笑不仅令顾客轻松自在，也会令彼此的谈话更舒服自然。

《四》 眼神接触

眼神接触会让对方知道你对他们所说的感兴趣。

《五.> 察颜观色

留意客人的心情。你可能在找话题，然而要是对方没有心情多说话，你最好还是留待下次再作尝试。

〈六〉 避免批评

如对方是新顾客，千万不要对其发型，头发的健康状况或使用的产品做出负面的批评。

〈七〉 引导回应

提问时最好短问长答，提出无确定的问题答案的问题，使对方不会只以“是”，或“不是'”，简单的回应，这可使你们的对话变得有延续性，从而增加彼此的了解。

〈八〉 耐心聆听

当一个恰如其分的聆听者，不要打断对方的讲话。

〈九〉 与客人交谈的时候，可以提出以下问题：

用“你是哪里人”“干什么工作”之类的简短话题引发谈话，从中寻找别人的兴趣，最好是双方共同的兴趣。这类问话对于联系感情作用非常大。伟大的谈话都起源于简短的交谈。关键必须让对方说话，切忌把对话引向死胡同。主要是启发，诱导别人说话。

以自我为中心，不谈别人感兴趣的事是人际关系失败的致命点。好的人际交往者要有一种本http://www.xiexiebang.com

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〈十一〉勿谈私事

避免与顾客谈论私人问题，尤其是不相熟的客人。如客人主动谈论自己的私人问题，您可表示关怀和理解，但是切勿做任何批评或建议。

,〈十二〉远离是非

不要说三道四或挖苦别人。即使你说的是别人，你的客人也会想，你可能在说她，或者在说某一个顾客或同事。

<十三>双向交流

最后，最重要就是给客人知道你十分愿意仔细解释你的服务，此外也要鼓励顾客给你提供的服务表达意见，包括任何不满或失望。你可以借此机会让对方知道你在乎她们的需要和想法，明白你真正渴望为她们塑造一个称心满意的发型。

1> 如何与顾客切入专业话题

人对自己是最好奇的,因为人最不了解自己,又想掌控自己的未来,不信,你可以看看络绎不绝去算命的人,就知道了.!顾客也是一样,有多少顾客了解自己头发的发质,头型,脸型?多数的女人都知道自己的皮肤是干性,油性,中性,混合性,这是美容师的功劳.但却不一定知道油性头皮不一定有油性的发质,更不知道自己的头发可能是发尾干性-发中中性-发根油性,这是美发设计师对顾客教育的缺失.!

很多发型师常常觉得不知跟客人说什么?要说的就是这个阿!发型师应该让自己服务过的客人,都知道自己头发的状况;例如:头型是扁的或是凸的?发缘线的发向顺不顺,符不符合顾客要你设计的发型需求?头皮有无病变的问题?该如何改善?

多数发型师要么什么都不说,要么一说就有目的的要缔结成交,当然给顾客压力很大;常常在被顾客抢白之后,变得不敢谈专业,净谈一些八卦是非!久而久之,就沦为理发的工匠,而不是形象设计专家,想做业绩,反被业绩所拖累,这样怎么能有未来.!

所以，当发型师跟顾客沟通时，请先把业绩抛到一边，拿出你的专业知识，把眼中看到的，据实告诉顾客就可以了！另外，也听听顾客对自己发型的困惑和需求，再结合发型师的专业判断，给与适当的建议！当然，告知是我们专业发型师的义务，但选择是消费者的权利，顾客花钱当然有权力选择要还是不要，千万不要因为顾客的拒绝而丧失信心，自认为挫折，你想想，即使是医生这种专业，事关生命，我们都不一定完全按照医生说的去做，更何况是头发呢!

2> 说服顾客染发的几个理由

理由一：

发色太重会显比较沉重。在头发上稍加层次，再配合流行挑染，可以增添头发的轻盈质感。从造型的角度来看，为头发染色彩可以增添变化感，从而令生活也相应多姿多彩。

理由二：

头发的色彩与心情搭配，换个发色，换个心情。红色给人热情-大胆-生命力旺盛i和暴躁的感觉；黄色给人高贵-辉煌的感觉。如果最近比较郁闷低调，可选择鲜艳靓丽的发色；如果最近比较浮躁不安定，不妨将头发染成较为深沉厚重的颜色。

理由三：

增添女人味，衬托肤色以及着装。不同头发颜色有不同的美感，棕色头发柔和，易接近，深色头发端庄典雅，并能强调独特东方美，当着装很东方化的时候，最好保持黑色。肤色白皙的人宜选用暖色调染发。而如果你想变得更加富有女人味，则可尝试浅棕色。

理由四：

与脸部配合，令脸部更迷人。用挑染的手法将前额一小撮头发染成突出的色彩，或是u只刷http://www.xiexiebang.com

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理由五：

在时尚感极强的同时透出一点自己独特的品味。比如适当的挑染可以给秀发制造出一种韵律感，可选择与黑色相近的酒红-紫红-棕红等，效果十分显著。

3> 如何攻破顾客拒绝的防线

《一》 建立信任关系

一是知识性阶段：发型师要用专业知识和专业技术来说服顾客。在这个阶段发型师要巧妙的表露你的专业知识，让顾客对你产生信任。顾客未必完全了解你的知识，但是只要让她们觉得你说的有道理就够了。因为这是一个好的印象，有利于更进一步的说服.二是心理阶段：心理阶段在于补充第一阶段的知识性说服，以加强正面印象。首先以迎个人的气质，来创造出信赖-认同的气氛，通常在这种气氛下，顾客较容易接受发型师所给与的建议和说服。

《二》 发型师要善于把握与顾客单独会谈的机会

与顾客在安静的接待室里进行咨询和发质分析，要远比在嘈杂的工作室里来的有效和持久的多。

《三》 发型师要善于从心理上顺应顾客

“顺应顾客”是一种传达真诚，了解顾客需求的心态意念，而非夸张的讨好。

不该说的：不宜谈论政治；不宜谈论宗教；不宜谈论个人隐私；

应该说的：当你掌握了顾客的个性和品味后，你不需伪装自己喜欢她所喜欢的，但是要试着去谈论她所喜欢的。在谈论她所喜欢的话题时，她会渐渐的，自发的叙述自己，这时你就更清楚地知道她的真正需求了。

《四》 发型师要善于了解顾客的内心需求

当顾客进入美发店后，她期望的是一个能改善她外观的发型设计，如果在短短的一-两小时后，顾客的形象有了显著的改善，那么顾客回头的几率就会高很多。

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第三篇：和气型顾客的应对技巧

【和气型顾客的应对技巧】

和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

第四篇：药店如何应对顾客投诉？

顾客投诉药店怎么办？海南广安堂支招化解

2007年10月10日2026南海网模拟场景

一天，老王去药店买药，药品的价格为7.8元。后因感冒去某医院输液，老王无意间发现该医院药品价格公示栏中公布的与其在药店购买的同种药品相比价格低2.1元，而且该药品的生产厂家、日期、生产批号、包装等完全一样。老王拿上在药店购药的凭证和该药店发放的宣传单，来到药店找到店员小惠查问原因。原来前段时间药店对外发放宣传单承诺该药店所售药品是全市最低价，老王信以为真，自打那以后只要买药老王就认准了该药店，如今他感觉自己上当受骗了。老王毫不客气地质问小惠：“不是说你们药店的药价是全市最低吗？可今天我去医院，这种药比你们药店的价格还低2.1元。你们这是商业欺诈！今天要不给我个说法，我就去投诉１面对此景，药店应如何处理？

观点一：履行承诺彰显诚信形象

退还差价不迟疑

既然药店曾宣传本店销售的药品是全市最低价，就应当遵守承诺。当老王拿来购药凭证并有证据证明该店销售的此种药品不是全市最低价时，药店应本着守信誉、树形象的原则，将药品的差价退还给老王。同时，该药店还应以此为戒，在以后的经营中，避免不真实的宣传，用诚信赢得顾客的信任。

北京市药品监管局大兴分局 曹如清

留住铁杆顾客

本场景中，该药店有言在先，承诺自己所售药品价格是全市最低。如今，老王发现自己在该药店买的药品比某医院的销售价格高了2.1元，那么该药店就应该主动退还老王2.1元，争取得到他的谅解。老王是基于对该药店的信赖，认准这家药店作为自己的购药首选，是该药店忠诚的顾客，药店只有退还2.1元，才能维护药店的信誉，化解老王心中的不满情绪，留住这位铁杆顾客。

福建省上杭县食品药品监管局 黄惠珍

金杯银杯比不上顾客的好口碑

从场景中发生的事情来看，顾客老王对该药店“全市最低价”的承诺还是信以为真的，当他在医院就诊时，发现他此前买的同一种药，在医院里价格却便宜了2.1元后，有被“忽悠”了的感觉。营业员在听取老王诉说的情况后，应热情接待，承认工作失误，对未能及时发现药品价格问题深表歉意。根据老王提供的票据，药店应立即退还高出部分的药款，并表示以后一定加强这方面工作，争取不再出现类似的价格漏洞。这样处理，老王一定会心情舒畅，感到该药店重信守诺。如果药店再将老王聘为药店的价格监督员，对此事的处理，老王一定会更加满意，并乐意接受价格监督员的职务，该店“一诺千金”的美名也会通过老王的嘴越传越远，药店将收获兑现承诺后的丰硕成果。

江苏省扬州市江都食品药品监管局 刘龙亚 高万山

给顾客小礼品进行补偿

药店在接到顾客投诉时，必须妥善处理，这样才能让顾客心情愉快。

笔者以为，面对此景，店员对顾客首先要表示感谢，感谢其为药店提供了良好的意见和信息。这样一来，顾客会感到自己备受尊重。然后，店员可及时将此信息通报给店长，让店长迅速查明原因，是本身药品定价过高还是有其他原因。随后药店应上报给公司业务部，一来让总部咨询厂家给出合理解释，二来如果情况属实，公司可通知各门店酌情调价。在处理此事期间，不能冷落顾客。如果经核实后情况属实，店方应向顾客郑重道歉，并送一些赠品或者礼品。如果顾客这次仍有需要，药店可以按照医院的价格将药品卖给顾客。

海南省广安堂药品超市连锁经营有限公司 冯卓

双倍退差额

笔者认为，药店应对顾客做出赔偿。理由如下：第一，老王是老顾客，不赔得不偿失。从长期来看，药店从老顾客身上获得的长远利益是巨大的，再高的单笔利润也没有长远利润有价值。老王来找药店“评理”，说明其对药店还是信任的，如果药店能够给予满意的答复，他也许会既往不咎，反之则可能“老死不相往来”。第二，药店应兑现承诺，维护良好声誉。既然在进行自我宣传时，药店向社会承诺“所售药品是全市最低价”，这就等同于向社会做出了“可退差价”的承诺。所以，为了尽可能地留住老王这位老顾客，药店做出一点儿让步也是应该的。

因此，小惠不妨大方地给老王退还双倍的差价，并告诉老王，期待他的继续监督。如此，问题便可迎刃而解。

河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁

应势而动

医院的药价比药店低，这种现象对药店来说是一个新的挑战，药店应顺势而为，积极应对。

价格比拼是应对措施的一种，参考医院的药价进行适当的调整是必要的，但应认识到有的药品药店进价甚至比医院的卖价还高，所以，不顾一切地打价格战也是不可取的，药店应另辟蹊径，譬如从服务、促销、便民等方面入手，扬长避短。

具体到本场景，既然药店已经许下“全市最低价”的承诺，从维护药店信誉的角度出发，就应将卖高的差价退还给顾客。同时吸取教训，一方面要知彼，摸清医院、社区诊所及其他药店的药价，有针对性地对药价进行调整；另一方面在宣传时注意话不能说得太“满”，不然碰到本场景的情况，只有自己吃哑巴亏。

江苏省张家港市众润堂大药房 杨华

观点二：耐心解释争取理解

药店随行就市很正常

药店在此种情况下，应该耐心向顾客解释清楚，消除误解，避免矛盾激化。

第一，药品的价格是根据市场的供求关系决定的，它的价格并不是一成不变的；第二，药店会根据药品的销售情况，灵活调整其价格，以增加药店的销售额；第三，顾客老王拿的药品宣传单，是该药店以前发放的，随着时间的推移，药品价格会出现变化；第四，医院的药品价格可能很低，但在医院就诊时，它的综合成本远不止药品本身的价格，这些费用很可能已经转移到其他费用上去了。所以，药店要向老王耐心解释，消除他的误解。

新疆维吾尔自治区托克逊县食品药品监管局 崔令师

请药品经销商出面解释

顾客发现药品的信息与药店发放的宣传单内容不符，必定会对药店产生不信任感，在此情况下药店切不可一味坚持自己没有错误，这样只会让顾客更加反感。

药店应首先稳定顾客的情绪，让顾客将情况说清楚，并留下联系电话，约定事情有进一步发展后及时联系。其次，药店应尽快和药品经销商取得联系，了解药品价格情况，通过药品经销商了解医院低药价的原因，并让经销商出面与顾客进行解释。再次，如果医院药价的确比药店的价格低2.1元，药店应当给予顾客相应的补偿，让顾客明白药店并不是故意欺骗。同时，药店下次印制宣传材料时应持谨慎的态度，避免此类事情的再次发生。

江苏省丰县食品药品监管局 王琦

尽快查清原因后再进行处理

场景中老王这样做，首先说明了他对这个药店是信任的。

作为药店，首先要对老王的这种做法表示感谢，以和蔼的态度认真对待。然后根据老王提供的信息，尽快安排人员到医院进行核实，因为药店和医院的药品购进渠道、购药数量不同，或者市场信息不灵，未及时调价等，都有可能导致该药的价格比医院高。当然，也不能排除医院有提供虚假信息的可能。因此，药店必须在掌握可靠的信息后，按照该店已经向社会承诺的该店所有药品均为全市最低价的宣传，确属该药价格比医院高，就应毫不犹豫地向老王道歉，说明原因，并退还差价；如果有确凿的证据证明医院的公示价格不实，也应如实向老王解释，最好提供一份小礼品给老王，以感谢他对药店的关心和支持，并希望老王今后多为药店提供更多的信息。只有这样，才是明智的处理办法，也才能消除老王认为自己被骗的心理，重新获得老王对药店的信任。

山东省招远市医药有限责任公司一门店 唐霞

药店没有违反相关规定

在此情况下，药店应该耐心地向老王做好解释工作。药店可以从以下两个方面解释：一方面，这是国家实行有差别定价政策的结果。为有效引导企业提高药品质量，更好地满足社会的消费需求，国家允许药品生产企业根据不同情况实行不同的价格政策。另一方面，由于医院和本药店在生产经营成本、营销策略、经营模式、流通方式、货款结算方式、批量大小等方面不同，必然出现药品市场零售价格的不一致。政府在制定价格的过程中引入了市场竞争机制，制定的是最高零售价格，允许药品经营单位在国家规定价格内根据实际情况制定不同的零售价格。本店自营业以来，都本着节约药品运营成本，把实惠留给顾客的宗旨，尽力降低药品销售价格，与全市同级别的药店相比，确实属于最低。由于医院在购进该种药品时批量上大于本店，节约了有关成本，因此价格比我店低，这也是正常现象。通过药店耐心的解释，相信老王是会理解的。同时，该药店应加强对药品市场的了解，选择信誉好的企业购进药品，降低运营成本，维护好药店形象，争取更多的客源。

四川省自贡市大安食品药品监管局 王红军

观点三：跳出价格战泥潭

创新营销策略

有些药店喜欢用“当地最低价”来吸引消费者，试图借此达到扩大销售的目的。殊不知，价格是把双刃剑，弄不好往往会伤及自身。消费者要的是实实在在的“最低价”，特别是对本场景中做出“全市最低价”类似承诺的药店，如果某一天某些药品没有达到“全市最低价”，原来靠“全市最低价”吸引而来的顾客群体就会产生被“忽悠”的感觉，轻则吵闹退货，重则投诉。到时药店不仅要花费大量的人力、精力去处理，而且还会给药店的信誉造成重大损害。而且，如今有些药品的价格本身就是不固定的，一个药店只能决定自己的药品价格，无法决定其他药品经营使用单位的价格，即使某个药店的某种药品今天是全市最低价，却不能保证明天或以后都是全市最低价；顾客今天买的是全市最低价，明天买的就不一定是全市最低价。所以，药店在对外宣传时，要注重实际，重点突出经营特色，可以通过保证药品进货渠道、良好的贮存条件和管理水平、优质的销售服务、专业的销售人员和科学的用药指导等吸引消费者，慎言“当地最低价”。

江苏省徐州市睢宁食品药品监管局 柴加恒

观点四：着眼制度除隐患

完善药店价格管理制度

从这件事中可以看出，药店在管理上存在着一定的漏洞，需要在完善价格管理制度上下工夫。首先，药店可以建立价格信息系统，及时搜集各个竞争对手的信息，并根据收集的信息及时调整药品售价。其次，药店可以制定更详细的规定。比如，在宣传单上注明：该药店所售药品是全市最低价，如果买到更低价格的同一药品，可以凭发票退还差价，这样再遇到

类似事件就很好处理了。

江苏省丰县食品药品监管局 贺明

点评

慎用“极限”价格销售策略

当前市场药品价格实行双轨制，即实行政府定价、政府指导价与市场调节价相结合，对于实行市场调节价的药品，药店有权根据市场状况确定药品价格。实际药品经营过程中，在药品同种、同质的情况下，价格对于消费者具有较强的吸引力，药店经常根据消费者追求价格低廉的心态，宣称药价低、质量好，打“价格心理战”，以此招徕顾客。此种做法，属于药店自身销售、管理措施，是允许的。

但应当明确的是，价格策略必须有一定的限制，制定药价必须遵守公平、合法和诚实信用的原则。类似宣称“最低价”之类的销售方法，涉嫌商业欺诈，违反《欺诈消费者行为处罚办法》第三条“以虚假的清仓价、甩卖价、最低价、优惠价或者其他欺骗性价格表示销售商品”之规定，在使用时必须慎之又慎，否则，不但不能达到销售药品的目的，更易导致顾客反感，失去信任，得不偿失。

因此，面对以上场景，药店在确认医院公示的药品价格非系实行医保优惠政策，而是实际销售价格后，应当对顾客说明：药店之所以承诺“全市最低”，其目的在于真正让利于顾客，但由于药品价格变化较快，有可能产生误差。对此，药店表示歉意，同时，为了信守承诺，对于差价部分药店应赔偿给顾客。事后，药店应引以为戒，调整经营思路和销售策略，真正在服务、质量等方面下工夫，实现药店健康、良性发展。

点评人：山东省五莲县食品药品监管局 李军

第五篇：一 当顾客提出以下问题时(导购培训)

顾客提出以下问题时，你怎样回答？

（最佳答案附后）顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大家具品牌之一 中至信家具 您一定知道 是吗？

（普通导购员会直接回答：中至信家具）顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一 中至信家具制造有限公司 在广东顺德

（普通导购员会直接回答：广东省）顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书

（普通导购员回答：是环保的）顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二 什么叫家具？

答：指在生活 工作或社会实践中供人们坐 卧或支承与储存物品的一类器具与设备 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。

三 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？

“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”

答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

买钻头的人.他要买的是一个洞

买面包的人.他要买的是肚子舒服

买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望

买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉

买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性

四 家具终端的组成？

答：店面 导购员 产品 品牌。

五 请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。

木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.六 1 家具从风格上可以分为哪几种？

答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。

家具从所用材料上可以分为哪几种？

答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例 如玻璃家具、大理石家具等

家具从功能使用上可以分为哪几种？

答 客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类

家具导购员销售真经

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

顾客：差不多吧

导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢 2 “一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的 有道理

（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦 是吗 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

顾客：是的

导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？” “先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

选择成交法

“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货” “先生 我现在为您开单还是等一会儿”

“先生 您是交定金还是付全款”

“先生 您计划确定这一套还是另外一套”机会成交法

“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”三问成交法

导购员：形先生 您认为这套家具怎么样 顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢 顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢 霸王成交法

顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

这时需要注意的是 你千万不要讲话平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图

七

以下问题 你注意过吗？

不喜欢说“欢迎光临”

在许多家具专卖店中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达

该出现时才出现

经常在具专卖店中 看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的 导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍

成交时 不注意与顾客说话的用词

我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理 人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧 导购员在成交时 请掌握下列用语吧

正确的说法： 认

买

钱

约

拥有 投资 服务费 书面文件 恭喜你拥有 错误法：签单

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