成功发掘优质客户

第一篇：成功发掘优质客户

成功发掘优质客户

-------石油大街支行

石油大街支行在实施网点销售模式以来，交叉引见与交叉销售效果明显，并逐步得到了大客户的认可，下面介绍一个由于实施示范网点销售模式成功发掘大客户并留住了客户资金的小故事。

从去年的年末开始我行就负责发放盘锦市田家镇的拆迁款工作，这个月又有动迁补偿款在我行发放，并且这一批都是企业用户，以前都是针对个人的。由于这次发放的资金数额都较大，于是支行长戴金萍提前几天专门对客户经理、大堂经理及理财经理进行了一对一指导，针对这几个企业客户的具体情况制定了不同的发掘和销售方法。在客户前来领取动迁款的同时，支行长及其各业务主管不仅对其提供了最优质的服务，并且向企业用户告知了邮储银行各项业务目前和各商业银行相比存在的优势，成功挽留了该客户的大部分资金。在后期的工作中又进行了深度的发掘，发现这其中有几个企业员工的工资还是发放现金，于是我们的客户经理和用户进行了良好的沟通，成功地做了一个的代发工资。通过此次成功留住企业客户的例子大家越来越真切的感受到示范网点销售模式给大家带来的切实效益。

第二篇：孩子的发展就是成功--如何发掘成功的潜力

孩子的发展就是成功

每个孩子都能成功，那么怎么来定义成功的呢？

对于儿童来说就是发展，成功就是在原有基础上获得发展，成功绝对不是说我比你强我在是成功，我原来不会自己穿裤子，我现在会了，老师就得表扬他，父母表扬他，真棒，你会穿裤子了，长大的表现了。这就是成功。我会系鞋带了，我会自己吃饭了，我会拿筷子了，都是成功，对于儿童都是很重要的成功。我会自己上厕所了，我会自己洗澡了。就是说成功就是发展，只要你在原有基础上获得提高，获得发展就是成功。

每个孩子都有自己擅长的领域这也叫做不同领域的成功吧？

成功就是一种选择。什么意思？你在这个方面行，我在这个方面行，你数学很好，我语文好，你运动很好，我游戏做的很好，我剪纸剪的很好，我很有礼貌，我歌唱的好，我会做手工，都是成功。成功就是一种选择，你只要发挥自己的特长，发挥了自己的潜能，就是成功。还有成功就是和谐，成功就是说我很快乐，我跟别人关系都很好，我很会和大家在一块玩，这就是成功。

父母怎样挖掘孩子成功的潜力？

包括老师，你要发现每个孩子的优点，首先要发现优点，而不是首先发现缺点，发现优点之后，发现自己优点越多越自信，越强大，然后再看，比如说还有考试，考试的时候，你用统一标准考试时候，肯定有些孩子就会排在后面了，但是你会发现这么一个规律，当一个人成功体验越多，越不害怕排名排到后面的感觉，他知道我这方面很棒，那个我一般。或者说我不如别人，没有关系。最可怕的就是孩子觉得我什么都不行，我什么都不如别人，我一点好的地方都没有。这样的孩子就危险了，这是教育的失败。

第三篇：餐饮业竞争优势从客户体验开始发掘

餐饮业竞争优势从客户体验开始发掘

目前我国餐饮企业面临著国内外竞争压力以及服务产品标准化、个性 化需求的双重挑战。本文认为，保持我国餐饮企业的可持续竞争优势，不同企业要把 握不同经济形态下不同市场定位与服务生产能力的匹配，从优化顾客价值入手，提高 服务质量，运用体验经济原理提高顾客体验价值，整合基本价值链提高顾客淨享受价值。

关键词：餐饮企业 竞争优势 顾客价值

目前，对企业获取竞争优势的来源主要关注三个方面：从波特提出的基本价值链 这一角度出发，认为企业的竞争优势来源于企业的活动，竞争优势有两种基本形式： 成本领先或标歧立异。认为竞争优势源于企业拥有的资源和能力。认为竞争优势要看 企业是否能够发现并满足顾客的需求。企业的一切价值活动、核心能力、战略资源，究其本质而言，不过是顾客需求的衍生物。解释企业持续竞争优势的来源同样是我国 餐饮企业发展战略的核心问题之一。笔者以为，持续不断地向顾客、股东、员工等利 益相关人提供价值是企业维持生存和发展的最基本保证，其中最重要的是向顾客提供 价值。目前，我国餐饮企业麵临著国内外竞争压力以及服务产品标准化、个性化需求 的双重挑战。特别对民族快餐来说，缺少统一标准是其薄弱之处。与肯德基、麦当劳 相比，中式快餐的最大劣势在于标准化、工业化程度不高。另一方麵，顾客体验化、差异化消费日趋明显。市场消费已经从单一价格选择为主向卫生、价格、特色服务、品牌、氛围等综合方麵转变。麵对挑战，本文提出我国餐饮企业必须从战略层麵上将 每一种服务能力与它相联係的市场相匹配，从优化顾客价值入手，提高服务质量，运 用体验经济原理提高顾客体验价值，整合基本价值链降低成本以提高顾客淨享受价值。

顾客价值界定

一般认为，产品或服务能够满足顾客一定需要，或给顾客带来益处，该产品或服 务才具有价值。价值是客观的，它的存在取决于顾客的感知或一定的需要。从顾客的 角度，价值有不同的理解方式和构成，即使是对同一个服务，认识也是个性化的和异 样化的。有人将价值等同于低价，认为货币是价值中最重要的；有人认为价值就是在 服务中得到的一切，价格与质量或满足顾客意愿相比远不重要；有人认为价值是物有 所值，追求质量价格比；有人认为，隻有能补偿他们所付出的所有成本（金钱、时间、努力等）的获得收益才是价值。由于服务行业其固有的特性，杰基茨·哈克瑟若（ＣｅｎｇｉｚＨａｋｓｅｒｅｒ，２０００）等人提出了一个服务价值模型，其中将 服务价值概括为六个要素：感知质量、内在特征、外在特征、货币价格、非货币价格 和时间。本文提出，顾客在一家餐馆获得的服务效用或顾客价值＝餐馆的产品价值＋ 餐馆的服务价值＋餐馆的人员价值＋餐馆的形象价值＋顾客体验价值－顾客货币支出 －顾客时间支出－顾客精力支出－顾客心理支出。

不同经济形态下餐饮的市场定位与服务生产能力的匹配

成功的餐馆企业家首先重视顾客的需求和偏爱；然后定位其餐馆服务概念，关注 未来由于技术进步、消费者偏爱和口味的不断变化等原因导致的发展趋势。“人类在 经曆了农业经济、工业经济、服务经济后，正走向体验经济”。在经济时代变迁的背 景下，世界餐饮业服务生产能力也追随市场不断变化发展。

餐饮服务是一个庞大的行业。在国外，餐饮服务业务源自早期的客栈和修道院。在早期，为满足基本生活需求，人们用“不可言传”的直觉和经验开始手工餐饮服务（对应农业经济形态）。随著顾客需求开始更多具有大众化商品的特点，餐饮服务提 供者就开发利用长期积累起来的口耳相传的知识，将一些手工製造的步骤、工序、工 作方式形成可清晰表达的知识，发展大规模生产（对应工业经济形态）。在过去的２ ０年中，美国餐饮业发展速度很快，尤其是快餐部门的发展最为突出。快餐连锁店获 得的巨大成功，其中原因是它们精简了菜单，进行标准化经营，提高了购买力。随著 顾客对服务质量的进一步注重以及餐饮市场竞争的加剧，促使人们“干中学”，将大 规模生产中的相互分离的工序步骤“链接”在一起，整合服务流程，合理授权员工，激活各个工作团队之间信息共享、团队与顾客之间的互动接触。这一“链接”提高了 服务效率（对应服务经济形态）。而顾客个性化的发展，顾客又有了为其提供量身定 製的服务要求。

世界餐饮业的发展给我们的启示是：由于不同经济形态市场上的顾客和同一市场 的不同顾客有著不同的产品和服务的定位以及不同的物质效用和心理效用，在这一意 义上说，我国不同业製、不同业态和不同水平、不同档次的餐饮企业已经基本形成多 层次多样化的市场竞争格局是必要的。要充分认识到创新和学习在从手工到大规模生 产、差异化服务、量身定製生产中起著重要作用，手工化、标准化、服务化、体验化 是餐饮工作方式和满足顾客需求高度匹配的产物，是餐饮企业发展进程中不可回避的 路径。同时，采用不同的服务提供係统或服务能力，会带来不同的服务特色。

运用体验经济原理提高顾客体验价值

对于任何经济时代或者不同经济状况的任何消费者而言，最好的莫过于产品和服 务留给消费者一种难忘的个性体验。总的来看，餐饮业整体上属于创造顾客愉悦体验 的经济。体验经济本质上是满足个人心灵与情感需要的一种活动，它的价值是“当一 个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感 觉”。体验经济创造价值的特点是：像迪斯尼乐园那样，以设施、设备与环境为道具 和舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充 满著感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。

一个餐饮酒店，无论水平、档次高低，赢得顾客信任的有效方法就是尽可能定製 你的产品和服务，表明你对消费者的重视，这是为“我”设计展示的。公司必须时刻 努力，每一次都给顾客以惊喜——有时我们需要的隻是在每一个服务过程中给顾客小 小的惊喜，从而保持顾客始终处于被“刺激”的状态。它需要我们从总体上（比如产 品质量、服务水平、人员素质、品牌商誉、顾客感知等方麵）协调利用资源，实现顾 客可接受的体验价值和企业创造利润的双赢。

在具体运用体验经济原理提高顾客体验价值时必须注意：要确认顾客真正想要什 麽，将自己的产品特色和工作方式与特定顾客群（如实惠型、中间型、品位型、体验 型等）进行匹配，保证餐馆的概念和菜单设计能代表当前的流行口味和市场定位。服 务从本质上讲是无形的，如果在服务过程中能给顾客提前展示或留下一些有形的提示 物，会降低顾客的风险感觉，使顾客“安心”消费，也会在顾客心目中树立企业形象。特别是在开发新的服务的过程中，需要在营销上加大投入，需要将无形的服务通过有 形的展示给顾客以“吸引”人们进行“体验”这一新概念。关注全过程服务交锋。一 方麵，由于服务的不确定性，一个服务组织隻能利用很少的机会给顾客留下好印象。因而把握服务交锋的短暂时刻就变得重要。另一方麵，服务交锋是体验前、体验中、体验后全过程性的，每一环节都决定体验质量。这一体验质量的决定需要服务提供係 统、有形展示、顾客、服务员工以及服务组织等多种要素互动统一。我们还要经常变 化设施，重新定义活动的主题，加入新的体验因素，把顾客融入具有吸引力的主题中，互动参与；要以正麵线索塑造印象，消除负麵线索，以艺术家的视角组合各种因素吸 引消费者的五官感觉（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），以获得非常体验。找出影 响服务质量差异因素，进行缺陷管理，实现服务承诺，鼓励顾客抱怨，让顾客满意。缺陷管理起源于全麵质量管理，它是一个致力于在顾客离开前留住顾客的係统工程，包括分析顾客离开的原因、运用这些信息持续改进服务提供係统，减少未来的缺陷。通过提供服务承诺，可以留住顾客和巩固市场份额，还可以促使公司改进服务质量。尽管公司竭尽为顾客提供服务，但服务失败不可避免。比如员工服务态度不好、环境 卫生出现问题、等待服务时间过长等都可能成为顾客不满意的原因。对企业来说，要 采取具体措施，鼓励顾客抱怨，快速反应，进行服务补救。同时，要关注客户关係管 理，获取客户的个人偏好信息，实现顾客和企业的认知互动，以减少服务失误率，增 强顾客体验性。

整合基本价值链提高顾客淨享受价值

为顾客创造价值，或者比竞争对手更高的价值是需要付出更多的成本。成本优势 一直是企业获取竞争优势的重要因素之一。降低成本的因素包括：规模经济、学习曲 线、协同作用、地理整合、时机选择等。美国哈佛大学教授迈克尔·波特（１９９７）提出了“基本价值链”并使用其来考察企业获得竞争优势的各种活动。其中，创造 成本优势就是将成本分摊到价值链上的各个环节（即：基本活动的内部后勤、生产作 业、外部后勤、市场销售及服务活动，辅助活动的采购、人力资源管理、技术开发与 企业基础设施），分析每项成本的驱动因素，做出降低成本的决策。

然而，波特提出的基本价值链更多地适用于生产有形的标准化工业品的企业。餐 饮服务是一种过程，其服务产品的生产运营、营销、服务员工与支持性服务常常是集 成在一起，我们需要整合波特基本价值链提高顾客淨享受价值。首先运营在大多数餐 饮服务中都是核心职能，正是运营职能使服务产品和服务提供係统统一，其中，完整 服务产品设计由“环境”、“产品”、“显性服务”和“隐性服务”等四要素组成； 对于服务提供係统，可灵活运用“工业化”、“顾客化”方法以及将二者的特点有机 结合和匹配以同时实现顾客化服务和高效率运营的目标。比如，对一些餐饮企业来说，在前台，要充分考虑顾客的个性化需求和感受，以取得更高的顾客满意度和忠诚度。而在后台，则以“工业化”方法重视服务流程的规范化和服务的标准化，以减少服务 过程中的不确定性提高生产效率。餐饮服务要倡导营销与运营集成的观念。通常传统 的营销部门无法作为一个服务提供者对整个营销过程负责。传统的营销人员不能在恰 当的时间、恰当的地点与恰当的顾客交流。对餐饮服务来说，必须实现全员性营销，实现营销与运营集成管理。因为，任何一个服务环节出现失误都将大大降低顾客满意 度。就餐饮服务的特殊性而言，企业竞争的优势首先在于对服务过程中一係列的关键 时刻进行持续的管理，在于培育全体员工具有一种充满关爱人的高雅的舞台艺术表演 家的服务精神。麵对麵为顾客提供服务的服务人员如果某天情绪不好、导致工作不专 心或者服务态度不好，这些问题马上就会被顾客感受到，引起顾客的不满。“没有满 意的员工，就没有满意的顾客”。而满意的员工离不开企业的合适的人力资源管理方 式和政策。要对餐饮酒店的人员进行有效授权管理，要重视服务情景中的员工服务行 为的培训。

尽管对于餐饮服务企业来说，运营、营销与人力资源管理的集成很重要，但是实 现这一集成不是一件简单的事情，比如获得较多的产出和较高的运营效率意味著同一 产品的长时间运营，但产品的多样化和个性化就会很低；高的顾客满意度往往意味著 服务品种的多样化和对顾客需求的快速响应，这样如果强调降低人员成本，这又可能 意味著更长的顾客等待时间、更差的服务质量和更低的顾客满意度。这里，需要我们 做好各方麵平衡匹配，以一种係统的观念来进行集成管理，为顾客创造淨享受价值，使顾客满意忠诚。

第四篇：发掘人才

每每想起当年，啃下千万本书之后，却是为了应付那短短两三天的高考。就中国而言，千万莘新学子，前军万马奔赴独木桥去追求梦中的镶牙塔。多少人被践踏于马下？

这就是说，中国社会在选择人才的时候，就在这里设了一个很大的门槛。你能确定所有考上大学的孩子都是人才吗？你能确定所有落榜的孩子都不是人才吗？

《现代汉语大词典》告诉我们，发掘，是指把潜藏的东西挖掘出来。人才，指的是既德才兼备，又能对社会做贡献的人。考试，是检查知识水平或技能水平的一种方法。而在本辩题中，考试是针对发掘人才而言，举办考试的主体和发掘人才的主体是一致的。

首先，从事实层面来看，一方面对于那部分能够被考试发掘出来的人才，通过其他途径也能够把他们发掘出来。例如现在对于成绩优异的学生，在考试能够使他们脱颖而出的同时保送、推荐等途径同样能够使他们走上成才之路。另一方面由于考试的功能的局限性，对于一些人源源不断的思源以及隐藏的才能、品质等，考试并不能很好地将它们发掘出来。所以必定存在一部分不能够被考试发掘出来的人才，例如吴承恩在科举考试中屡试不中，但创作了在中国文学史上产生巨大影响的《西游记》。又有柳永原来屡试不中，但成了创新发展宋词的巨匠。因此，考试对于发掘人才来说并不是唯一保障。所以，发掘人才不需要考试。

其次，从价值层面来看，今天我方认为发掘人才不需要考试，并不是说反对考试，而是要给考试一个正确的定位。一方面，对于人才来说，过分强调考试的必要性，只会发掘出会考试的人才，而埋没了不会考试的人才。考试只是发掘人才的途径之一，认定一个人是不是人才，考试并没有“无之不可”的需要性。另一方面，对于社会来说，社会需要的是既德才兼备又能为社会做贡献的人才。过分强调考试的必要性，会忽略人的品德与道德，造成社会上只注重成绩而不注重品德的不良风气。因此，不论是对于人才而言，还是对于社会而言，发掘人才都不能过分依赖于考试。

综上所述，我方认为，发掘人才不需要考试。

沃伦巴菲特当初没有通过哈佛的入学考试却成为叱咤于金融领域的伟大投资家，请问考试如何发掘出他这种不会考试的人才呢？

发掘人才是一个长期的过程，必须通过实践，社会实践才是准绳，因此认为发掘人才不需要考试。考试模式时间短、片面、暂时、而且具有表面性，而发掘人才是一个长期、动态的过程，用考试这种静态短期的过程来反映根本不科学。众多高分低能有才无德的人都是考试的产物。

从理论层面来分析。首先从考试的特征上看，考试模式时间短、片面、暂时、而且具有表面而肤浅的缺憾。而我们需要达到的目的——发掘人才呢？是一个长期、动态的过程。因此，用考试这种静态短期的过程来反映人才的发掘这一长期、动态的过程根本不科学。其次从人才的特征上看，人才需要德才兼备，考试固然能在一定程度上反映一个人的某些才能，但是，考试在人的道德层面上却显得是如此的无力与无奈。马家爵案、清华学生给动物园灰熊喂食浓硫酸案，这一个个鲜活而让人痛心疾首的实例难道还不足以说明考试在选拔人才时在道德层面的缺失吗？这样发掘出来所谓的“人才”如何担的起德才兼备的盛名？ 中国的科举考试毒害了许多人才,使社会陷入畸形的学习氛围(范进中举的故事)考试出来的成绩充其量只能说明对于课本知识或者说是理论知识的熟悉,而实践经验和创新精神是极度容易被考试埋没的.(现在的“高分低能”现象)许多有名的人小时候考试成绩都不怎么样,甚至说很差,假如只用考试来发掘人才,许多伟大的成就就都没有了(爱因斯坦/华盛顿的实例.........)每一个人都是立体的,人才就更加是这样,通过考试选出来的成绩优异者等于只被看到了单一的一面,他们的其他方面没有被看到,因此考试成绩优异就说明能力突出的传统观点过于片面.考试只是测试一个人能力的一个手段，并不表示这个人就如何的有能力，所以，挖取人才并不是仅仅要考试这个手段，考试只是被大部分人素使用的手段而已 一场考试，有考生，当然也有考官

现在不管是面试还是笔试还是情商测试，我们暂时把命题的人叫做考官。请问，什么样的考官能出一份——

具能考虑到综合能力以及专业技术水平等知识，全部都体现到这张纸上呢？ 当然，我相信是存在着着种人的。但，中国大地甚至世界上，又有多少考官能做到这样的程度呢？

题目都出得不好，你又怎么能考核考生的水平呢？

要知道，任何权威部门都不敢说自己的考核方式是一流的，是没有瑕疵的。你能相信任何一个出题者的能力吗？

1、考试不是挖掘人才的唯一标准。在挖掘人才的中可以运用太多的手法来挖掘。这是第一个打破正方的概念性问题——不经过考试，我们一样可以挖掘人才。从而论证我方观点。

2、考试命题人的权威性？浩瀚中国，并不是每次考试都有权威机构来命题的。就算是权威机构，也不敢肯定自己出的题目就能确定一个人才的标准。。所以我们得质问：你有资格来确定我是不是人才吗？所以，我方认为，考试不是可以确定人才。

中国的考试制度重视的是 知识的堆积,缺少能力的培养.这种考试下的很多大成绩很优异的大学生毕业出来对实践的工作一无所知,那些考试优异的科目更是无法应用到工作和生活中来.考试是可以检测一个人所学知识的多少,但无法测试出一个人才所应具备的各种能力.所以我认为考试挖掘不了人才.以上是中国大百科全书对考试的定义！如果正方辩友说出的考试包括了其他的筛选和锻炼之类的，请告诉我是哪里定义的。考试它就是这么简单，而社会在发展，我们就不能一直让这么简单的考试把我们几乎是所有的未来决定在那只能说明很小的局部的考试中。

支持以实践锻炼“挖掘”人才，想筛选人才也许考试可以做到一点，但想真正挖掘到人才，考试是非常行不通的，常常是被考试埋没的人才更多！在中国的考试系统下，所有人都要通过那些集体的综合的系统的考试，也许等等到专业的考试来的时候，专才已经被磨平了，（你不可以否认会被磨平的人他就不能叫人才）就是因为这些考试系统导致了那许多的人才流失了，考试，不仅不能很系统的挖掘出人才，还埋没了更多的人才！！

真正挖掘人才是不需要考试，更不应该要考试！本人不认为挖掘人才需要经过考试。考试能说明什么？

一次简单的考试，只能考到某个方面知识的1% 你能保证所有的人才都能回答你在试卷里或者是口试里的所有问题吗？ 当然我不否认专业技术人才的知识的全面性。

但在一定程度上，利用一次简易的考试就来定一个人是否符合你的要求 是一个很草率的决定。所以我说，考试不能挖掘到人才。是一个实际的工作中，每个人的适应能力是非常强的。一个工作岗位，所需要的知识是具有针对性的。勤劳的蜜蜂有糖吃

我们可以通过日常在工作中的学习，得到对工作更全面更专业的知识。为什么，又要在挖掘人才的时候，设下一个门槛呢？ 先说人生的第一次大考——高考

第五篇：《如何跟踪客户至成功》

如何跟踪客户至成功

一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。

A类客户单价高、需求量大，订单丰富； B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富； C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。

在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。

在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：

一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。

二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。

这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。

二、拜访客户的环节这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打电话与这个人进行沟通，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。

在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意：

第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。

第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。

第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做####工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有保证的，也是很有竞争力的，我们希望能在这一块配合你们，希望能与你们合作......你看你今天什么时候会有空，我想带些资料去拜访一下您"。

这样一来给对方的感觉是顺理成章了，连约见的原因也合情合理，通常有需求的客户都会同意见面，除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求。

约见接下来的过程就是面访了，约见和见面的时间最好相隔一段时间，比如上午约的下午见面，或者下午约的第二天见面，这样会比较让人接受，最好不要在人家工厂的门口打电话，说我已经在门口，能不能进去谈一下，这种效果是很差的，而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的，很容易让对方反感，也使自已在对方心目中的地位降低了。而且这些细节上的原因，会给客户造成不好的印象，所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态，而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。

第一次拜访虽然不能立竿见影，马上拿到订单，但它决定了客户对你的取舍，也就是平常说的第一印象，所以是尤为重要的，但又不能因为它的重要而过于严肃，使交谈过程生硬机械，要把握简短、自信、平静的原则，第一次见面的时间宜短不宜长，交浅不言深，把公司的情况和对方的情况问清了，互换了名片就应该走了，最忌老生常谈，罗罗索索，看似交谈时间很长，其实适得其反。

三、跟踪客户的环节客户就像是朋友，要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法，俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。

所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。像XCTG一样，我开始的时候总是追着他，这两个星期没打电话，昨天他忽然打电话给我，说是要我带几条毛巾去看一看，闹的我喜出望外的，可见做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。

跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。

二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。

做业务是一门很深奥的学问，我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。

业务员成功必备

1.有三心：要有坚定的信心;永不言败的决心;对客户真诚的赤子之心。

2.在外面，你就代表着公司，请注意你的形象和言语。你是公司一面镜子，透过你客户来看到你的公司。销售并不是简单的产品对产品，人和人的沟通起了决定性的作用。

3.被别人拒绝也要懂得感谢。如果你的客户拒绝了你，请不要气馁，请对电话那头的客户说声，不好意思，诚恳的放下电话。请不要恼羞成怒，反而对客户出口成脏。要知道我们成长的路上，一定会有很多拒绝，拒绝不一定是坏事。寻找原因，继续改进才是最重要的。是我们的客户让我们不断成长，对吗？

4.合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。公司对业务是一样，客户对业务也是一样，记得KFC的那句名言“第一 客户永远是对的。第二 如果客户有错，请参见第一条。”勇于承担，你会得到更多。

5.承接第3条，大家都有一个明辨事非的价值观和判断观。我们的客户大多数时候都是讲道理的，请不要盲目的附合客户，如果超出公司的能力承受范围，请告诉客户。如果客户不可能永远都是正确的，如果客户有错误，请用适当的方式，给客户指出。你需要的不只是给客户产品，更多的是，你需要给客户合理化的建议和系统的解决方案。现在的竞争，拼价格没有出路，一个合理化价格，更多的展现的是品质和专业。

6.一味的推销，只能让客户感到厌恶和不耐烦。请多站在客户的立场来考虑问题。多研究客户的想法和目的，明白他们真正需要的是什么。多寻找客户感兴趣的方面，建立双方的共同点，毛主席说过“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来。”从一个共同点，慢慢的发掘更多的方面。

7.“多点时间，多点空闲，领着孩子，常回家看看。”一句质朴的歌词，道出了亲情的心声。我们也需要多点时间，去客户那里看看。多多了解客户目前的情况，多关心客户。很多的客户，最后会成为我们的朋友，一个好汉三个帮，谁都离不开朋友的帮助。

8.人之交往，贵在之心。请少些功利心，多些平常些。没错，我们联系客户的目的非常明确，为了订单。但是事情总是有多方面的，充满了很多因素，天时、地利、人和缺一不可。接到订单是我们的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我们是通过业务认识，但我们只有很少的生意往来或者干脆没有生意往来，甚至还有我的同行竞争对手，可我们是很好的朋友。人各有道，万物自有其法则，天地之广，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海纳百川，有容乃大。

9.再忙，也要抽出时间读书，提升自己。除了专业的知识，还有社会百态。勤于思考，修身养性。少些夸夸其谈，多些真知酌见。

10.身体是革命的本钱，尤其是做业务，天天在外面风吹雨打，日晒雨淋。请好好珍惜自己的身体，保持有规律的生活作息习惯。很累的时候，稍微停下来，欣赏下身边的风景，休息是为了走更远的路。

几个小窍门教你如何寻找客户源

一）网上搜索 ：

现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。二）请朋友推荐：

也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。

三）竞争对手的客户

生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？

四）普遍寻找

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。五）当地行业协会：

基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。六）广告寻找法

（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。七）专业的信息公司：

如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。八）资料查阅：

业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。九）大型专业市场：

大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。