古田支行旺季储蓄存款大会战经验交流---2

第一篇：古田支行旺季储蓄存款大会战经验交流---2

依托营销渠道建设 谋求又好又快发展

-—桥口古田支行储蓄存款百日大会战实现存款和产品营销双赢

今来以来，桥口古田支行按照打造“第一零售银行”和构建“大个金”的战略思想，认真贯彻落实营业部和支行“储蓄存款百日大会战”的各项工作部署，紧盯客户、紧盯市场、紧盯同业，不断完善个人客户营销系统（PBMS）建设，创新服务手段，不断挖掘优质客户潜力，在努力满足不同客户群体多层次、多样化金融服务需求的同时，实现了储蓄存款和理财产品销售的同步增长。百日大会战期间，我行储蓄存款余额增长9831万元，增幅达27.86%；销售理财产品10034万元;新增理财金客户90户，增幅45.69%；吸纳中高端客户940户，增幅达57.53%,中高端客户资产额增长近亿元。使网点核心竞争能力得到了明显提升。我们的主要做法是：

一、树立质量效益观念，坚持又好又快发展目标。古田支行是处于老工业区、城市改造拆迁区、城中边缘区的“三区”老网点。计划经济时期是我行以信贷投放为主的基层行处，随着工业企业改制、转移、破产以及城区改造的推进，古田支行已经失去了以信贷为主业的地位。在客户资源十分匮乏和同业竞争极其激烈的情况下，古田支行始终坚持网点规模靠存款，银行效益靠产品，规模是银行生存和发展的基础，产品是银行效 益的主要来源的经营理念，坚持存款稳存、增存和产品推介、营销两手抓，积极地将存款规模效应转化为产品增值效益，不断强化柜面结算服务、大堂引导服务和客户经理贴身服务的整体联动机制。

一是留住客户，稳住存款。古田地区近几年大面积拆迁改造，居民的异地安臵给支行的稳存工作带来了极为不利的影响。为了最大程度减少客户流失，尤其是避免优质客户的流失，支行把留住客户的着眼点放在大堂引导和柜面结算服务上，要求临柜人员和大堂经理必须留心每位客户存款进出及流向变化，一旦发现客户销户、转出存款情况，要询问原因、关心用途，热情为客户宣传我行存款业务通存通兑和网上银行结算的优势，动之以情、诉之以理、晓之以利，以真心换真情，尽可能留住客、留住存款。尤其是在百日大会战期间，支行负责人和客户经理轮流在大厅值班，密切注视客户资源变化，现场做好稳存工作，确保客户不流失，存款不外流。近几年尽管支行从古田一路搬到古田二路，周边成片拆迁，但优质客户资源不仅没有流失，反而每年以30%的速度增长，目前在系统中管理的优质客户数已达到3838户。

二是争取主动，吸纳中高端客户。支行搬到古田二路汉口春天后，不仅使我们的营业环境得到了改观，也为我们吸纳新的优质客户、中高端客户提供了契机。随着新楼盘不断峻工及新居民的不断入住，一方面我们主动到新楼盘小区进行产品宣传，营造服务声势，吸引新客户来行理财；一方面我们通过柜面服务和产 品理财认识新客户，掌握客户信息，吸纳新的优质客户群体。支行搬到新址后，我们通过走出去、请进来的服务方式，吸纳资产在5万元以上优质客户就达到了2575户，占支行优质客户总量67%。

三是精心经营，力求存款增存、产品增值。2007年、2008年两年间，古田支行个人理财产品销售分别达到5795万元和25979万元，个人净现金流增长分别为2591万元、11990万元。面对火爆的市场和可观的绩效，我们没有头脑发热和沾沾自喜，而是把注意力放在巨大产品销售数字后面的客户群体，更多考虑的是如何通过这些客户资源资金合理、有效的体内循环流动，来达到银行存款稳存增存、银行效益和客户利益最大化目的。为此，我们通过建立产品销售台账，详细掌握客户购买银行理财产品的动态变化。尤其是客户理财产品到期日的准确掌握，坚持做到心里有数，产品到期之前与客户联系，提前进行勾通，根据客户需求提供理财建议。

今年以来，受全球金融危机的影响，银行可供销售的理财产品品种、数量也受到影响，理财产品成了“抢手”货，为了最大限度满足中、高端优质客户的理财需求，一方面支行在每次理财产品销售之前，都要进行产品销售告示，对产品品种、性质、期限、预期收益率及风险进行提示，供客户选择，在产品销售当天，支行所有对外服务窗口提前1小时开机准备，以争取更多的产品销售份额，满足客户理财需要。一方面极力推介短期理财产品的 销售，在争取客户资金保值增的同时，力保客户存不外流。在去年四季度至今年一季度银行理财产品销售清淡的情况下，我行实现理财产品销售10033万元；走在桥口支行16个网点前面。

通过全行上下不懈努力和团结拼搏，古田支行近几年来业务经营规模和效益均取得了长足发展，存款规模逐年上升，2007年末支行存款规模为27703万元，2008年末达到36418万元，至2009年3月末，存款规模突破4亿元，达到45114万元。优质客户数由07年的897人上升到目前的3800余人，竞争实力得到了进一步增强。

二、依托个人客户营销系统，不断完善客户资料库，切实做好客户识别。

个人客户营销管理系统（PBMS）是总行05年开发并投产的项目，其目的也就是要将“以客户为中心”的经营思想落实到经营管理的所有环节，从而提高网点的经营管理效率和运作水平。系统自投产使用以来，经过不断升级改造和优化完善，其人性化、科学化的操作管理模式，对于帮助客户经理遴选、识别以及维系高端客户发挥了积极的推动作用。“客户可以没有工行，但工行不能没有客户”。为了抢抓市场先机，抢占优质客户资源，我行以PBMS系统为依托，不断丰富完善客户资料库，认真做好客户识别工作。

一是根据理财服务需要认真完善客户信息。通过全面梳理PBMS系统分类登记优质客户，对遗漏的有关基本信息（如手机 号码、通信地址等）及时进行人工补录和维护，将理财金客户全部及时归集至PBMS系统，安排专人录入、管理PBMS系统，并认真分析客户数量、拥有的资产负债状况、余额分段、时间分布、客户特征与产品偏好、客户群实现贡献分布等动态信息，以全面掌握本行客户群整体特征和客户群构成情况，正确进行客户识别，及时跟踪做好后续服务，为进一步开展客户维护工作打下了坚实的基础。截至3月末，我行在系统中管理的客户信息达3838人，资产总额达4.3亿元,比年初增加9173万元,其中资产在5万元以上的客户2575人,比年初增加940人,资产总额增加10108万元。

二是对系统客户信息实行“五位一体”动态管理。通过柜员、大堂经理、客户经理、营业经理和网点负责人五个层面的信息互动，在加强对现有优质客户的关系维护的同时，争取现有客户推荐身边的亲友成为我行新客户，并需要随时录入PBMS系统建档管理。如我行有一位客户资产近百万元，由于我们提醒服务到位，深得其信任，他又将其弟弟的钱从他行转入我行，并购买了40万元的理财产品。还有一位客户非常认可我行的服务，他又动员其父亲将信合及建行共计1044万元资金全部转入我行，成为我行又一位资产过千万的高端客户。

三是坚持建立客户资料台账与PBMS系统建档管理相结合。及时归集柜面结算服务、大堂引导服务、客户经理贴身服务、行长跟进服务等渠道客户信息源，并建立原始手工台账，待客户信 息识别完成后再录入PBMS系统建档管理。另外我们对客户信息提供、引进的行内员工，在绩效分配上给予一定奖励，以调动全行员工参与引客、揽存的积极性和主动性。

三、充分利用PBMS系统平台，依靠人机结合营销渠道建设，认真做好客户维护

在目前金融产品同质化、营销手段同质化的市场竞争环境下，银行的竞争，其实就是一种服务的竞争，谁能为客户提供全面、优质、高效的金融服务，谁就能赢得竞争的主动权，谁就能抢占更多的市场份额、获得更大的经济效益。因此，我行按照“定位中端、竞争高端、培育潜力” 的经营战略，坚持以客户为中心，通过PBMS系统建立优质客户维护制度，不断创新服务模式，通过专业、持续、高效的优质服务，与客户建立了良好的合作关系，较好地培育和稳定了优质客户群体。

一是加强服务管理，以优质服务提升竞争力。古田支行搬迁后由于场地限制服务功能区划并没有得到很好解决，营业场所十分拥挤，差别服务很难落实到位。鉴于这一客观条件，支行坚持以优质服务取胜为立足点，不断强化服务管理，坚持以柜面快捷、准确、周全的优质服务来吸引客户、稳住客户、树立良好窗口形象，扩大影响力和竞争力。支行在2007年度和2008年度由于投诉少、好评多连续两年被营业部评为服务工作先进单位。坚持以客户为中心，以客户的需求为方向，以客户的满意度为标准，是我行取得存款规模效应带动产品增值效益的基础保证。二是用真情实感落实差别服务。对贡献度在100万元以上的核心优质客户，我行采取由高层不定期地采取上门回访或电话回访的方式，维护覆盖率必须达到100%；对于资产在50万元—100万元的中高端客户，由客户经理每半月至少回访客户一次，及时了解和掌握客户存款变化信息，为客户出谋划策，维护覆盖率不得低于80%；5—50万元以上的理财金客户，由客户经理进行日常维护和服务，客户经理要以约见走访，电话、手机短信等方式交流，维护率不得低于40%。同时，我们经常与客户保持联系加深情感，并在节假日、客户生日时，送上短信祝福或电话慰问；逢利率调整、推出新产品或产品到期时，第一时间通知客户，做好提醒和提示服务，较好地稳定了优质客户群，提高了优质客户忠诚度。

三是发挥团队作用，强化全员营销。由于人员不足，我行仅配备了一名个人客户经理，而资产在5万元以上的客户就达2500余户。为了做好客户服务工作，我行通过发挥网点团队作用，创新推出全员营销维护，即：不论是网点负责人、大堂经理还是柜员，在特定的时候都可充当客户经理的角色。对来我行办理业务的优质客户，大堂经理都会热情引导他们到优质客户专属服务区，接受个人客户经理一对一的服务；对于初识的优质客户，大堂经理或柜员会通过客户填写的相关资料了解客户的基本情况和金融需求，耐心、细致地为客户介绍我行的金融产品，并留下客户的联系方式，以便后续跟进服务；对于有潜力的熟悉客户，客户经理理财经理或柜员在与其会面时，就会积极发掘、引导客户需求，主动地向客户提出金融产品和服务建议，促使其转化为我行的优质客户，并及时纳入PBMS系统进行管理和维护。在旺季大会战中，我行成功挖转他行中高端客户10余户，存款3000余万元，不仅有力地拉动了我行个人金融业务的快速发展，而且进一步巩固和扩大了我行个金业务同业市场优势。

四、以客户发展为前提，实现业务经营又好又快发展。客户发展战略是现阶段银行整体企业战略中的重要环节，在管理学领域流行的“二八”原则，同样适用于商业银行的经营中，即：银行80%的利润，来自于20%的优质客户。因此，有效识别出对银行贡献度大的那些20%的优质客户，并不断挖掘其对银行的贡献价值，是做好高端客户发展，提高个金经营质量的关键。

一是确定目标营销客户。我行坚持以客户为中心，以优质客户为重点，确立了产品营销和客户发展并重的工作思路，充分利用PBMS系统“客户经理管理”和“营销管理”两大功能，对现有优质客户和潜在优质客户进行综合贡献率分析，在提高效益的前提下，找准切入点，为客户提供量身定做的、便捷的、个性化的全方位金融服务，以充分发挥PBMS系统的客户潜力营销功能，有效防止盲目营销。

二是扩大客户产品覆盖。我行在开展营销工作时，以银行卡、网上银行、理财类产品为核心组合对优质客户进行产品渗透，争取资产在100万以上的优质客户有我行的4种以上金融产品、50—100万元的有3种以上金融产品、20—50万元以上的有2种以上金融产品，切实提升了我行重点产品对中高端优质客户的覆盖率。目前我行资产在20万元以上的客户均开通了我行的网上银行、WAP手机银行、购买过我行的理财产品。

三是深挖客户贡献潜力。为了加快业务转型，进一步深度挖掘优质客户贡献潜力，我行以营销抓项目，以项目带营销，大力推行交叉捆绑营销，以“1+X”营销方式积极向优质客户推介基金、基金定投、国债以及灵通快线等超短期系列产品，并根据客户风险偏好和增值消费需求，对高端客户开展综合规划、资产配臵和投资组合管理服务建议，以理财产品销售竞争个人优质客户，同时吸收客户回流资金和间隙性资金，带动储蓄存款的增长，不断加强理财产品销售与储蓄存款的协同推进，最大限度地实现客户价值和银行利益的共同提升。

通过储蓄百日大会战的实践检验，给我们的启示是多方面的，比如：向市场要份额；在竞争中寻找商机；高目标促进大发展等等，但最根本的是我们在竞争中学会了如何去认识市场、认识客户，通过对客户的经营，在实现规模最大化的同时实现银行与客户利益的最大化，这应该是我们所追求的和努力的方向。

二ＯＯ九年四月九日

第二篇：XX支行储蓄存款变动情况分析

九原支行储蓄存款变动情况分析

截止5月9日,我行不含理财储蓄存款,较4月30日增299万元,含理财储蓄存款较年初降624万元,较4月30日降378万元.五月末,我行储蓄存款进度为7700万元(全年任务的70%),已完成-5.67%,落后时间进度75.67%。

一、4月30日至5月9日储蓄存款变动原因：

1、我行为确保开门红任务的顺利完成，九原支行全体员工在行领导的带领下早作打算早行动，迅速安排部署，分配任务指标，鼓励大家全员营销，主动营销。根据“开门红的活动的储蓄存款任务进度，支行领导和部门主任就存款工作召开专题会议，深入研究存款工作变化动向和增存增长点将任务指标逐项分解到领导、到部门、到个人。鼓励全体员工行动起来，协作实现良好的交叉销售。

2、树立实现任务指标的信心，并提供一些优秀员工揽储先进方案进行指导，进一步出台奖惩措施，激励员工揽储的积极性。并对员工揽储情况建立台账，记录各个员工储蓄存款的任务完成数和完成进度，促使我行的储蓄存款任务顺利完成。

3、三月中旬包头分行下达关于开门红储蓄存款任务必须达到全年任务的50%的通知，行领导果断分析我行的当前形势，将3月下旬到期的大额理财产品转化为我行的储蓄存款，并做好销售台账，积极运用我行现有产品，在保证客户利益的同时，实现储蓄存款的部分增长。

4、紧盯同业，实施储蓄存款变动的跟踪、监测和分析工作。重点关注客户动态清单、对大额存款变动情况实行挽留维护制度，通过柜员挽留、大堂经理、理财经理做工作，直到最后网点主任主动行动。实实在在做到开源节流。这些措施显著，促使我行的储蓄存款任务顺利完成。3月17号我行储蓄任务完成情况较年初落后时间进度-5.46%，3月21号则增长853万，完成全年储蓄任务的2.3%.3月27号储蓄存款新增4007万，3月31号在全体员工的共同努力下完成全年任务的73.26%，顺利完成了开门红任务含理财储蓄存款较年初新增8058万元。

四月初——17号我行的存款任务逐步减少，截止到4月17号我行储蓄存款任务较年初增长1360万元，落后任务完成的时间进度。我行前期揽存的客户资金开始流动。为确保完成开门红任务，在行领导的带领下，我行员工全体行动，形成揽储高峰，但随着时间的结束，揽储回来的资金流动，客户需要周转，我行的存款任务逐步减少。

1、我行处于九原地区，处于郊区，整体市场环境较弱，增量客户少，中高端存量客户较少，整体发展缓慢，重点企业较少，大多为微小企业，资金量有限，不能保持存款的稳定性。

2、九原地区中小企业偏多，经济形势不景气，周围的钢材市场依托房地产有一定的存款增长能力。但今年以来，由于受国家宏观调控，房地产市场不景气，连带着上、下游企业整体经济环境较差。使得我行的存款新增点较弱。

3、四月份以来，我行的理财产品的整体收益相较于其他商业银行的同类型产品不具有收益上的竞争力。客户对理财产品的收益有对比，产品的收益率上缺乏一定的竞争能力。

4、由于受国家宏观经济调控的影响，我行个人客户的房屋贷款和车贷受到一定的影响，个人授信业务的不景气，使得中高端客户发展缓慢，存量客户贡献度较弱。

二、主要工作措施：

1、加强营销队伍建设，挖掘优质客户潜力。抓好中高端客户的挖掘和维护工作，确保优质客户的存款余额、比重稳步上升。制定可行的任务分解方案，完善考核机制，强化激励机制，确保任务的完成。以网点负责人、理财经理、大堂经理为主体的营销队伍，将重点客户全部分配到理财经理和网点主任进行维护和建档管理，利用我行现有的财富管理系统，分层联动管理和维护，对个别综合贡献度大的高端客户，行领导直接参与营销维护;通过完善的营销服务体系，对优质客户实施定期电话回访、邀请座谈、财富沙龙等加以营销和维护，提高其在我行的忠诚度和贡献度。

2、拓展批量业务市场，在控制风险的基础上，加大个人客户的授信力度，抢占市场资源。通过深化与政府部门、行政事业单位的联系，与优质公司客户的合作，大力拓展批量业务市场回笼客户资金。通过产品营销、理财服务等有针对性的个人产品组合营销，既从源头上抓住了储蓄存款也推进个人业务其他方面的发展，带动了储蓄存款与其它个人业务的良性互动发展，提升个人业务在全行效益中的贡献度。3.、发展代发工资业务，从源头上揽存。深入开展代发工资客户维护 营销工作，抓好优质代发工资业务的发展，确定梳理目标客户，制订营销方案逐个拜访。我行通过前期的走访营销，成功营销了包头市九原区卫生局基层医疗卫生机构财务集中核算中心，同时代理开立九原地区企事业单位的公积金联名卡业务。代发有潜质的目标客户，制订挖转方案，分工落实到个人，确保代发工资业务不断得到发展的同时，实现储蓄存款的自然增长。

4、切实做好理财产品到期资金的承接工作，确保客户资金在我行内循环;加大保本型表内理财产品营销力度，稳定和增加存量客户和存款适时对客户资金做好跟踪回访工作，及时了解资金走向，积极争揽客户投资间隙资金，做好客户闲置资金转化的宣传动员工作，全力促使资金回流我行。加强对高端客户走访、座谈大力营销我行的表内理财产品，确保资金的留存。三、四月末必保实现目标：（四月末我行要求存款进度为全年任务的65%，请各行根据本行客户维护情况及资金的稳定性加以预估）

我行处于九原地区，且只有一个网点，储蓄存款的自然增长点较少，客户资源相对薄弱，中高端客户基础较差

第三篇：银行储蓄存款旺季竞赛动员会上发言

银行储蓄存款旺季竞赛动员会上发言

各位领导、各位同事：

大家下午好！今天很荣幸能作为支局代表在跨赛动员会上发言。这既是对我的信任，也是对我工作的鼓励和鞭策。一年一度的跨赛活动即将拉开战幕，我们将立足区域市场特点，紧紧围绕“转型发展”这一要求。我们将重点围绕

“早“、“实”、“联”、“细”、“盯”、“提”六个字来推动竞赛工作：

——“早”就是早谋划、早起步、早行动。旺季期间正值岁末年初，工作头绪多，不提前谋划，就会丧失时机，陷入被动。支行将在全面总结今年旺季竞赛工作的基础上，结合全年工作思路及营业部要求，提前确定旺季竞赛目标，制定旺季竞赛方案，并通过动员会、部门会议、板报专刊等形式做好从上至下的宣导，明确重点，落实职责，让员工人人知晓并以最佳的精神状态投入到旺季竞赛中去，营造你追我赶的竞赛氛围。

——“实”就是落实好考核机制，发挥机制促储作用。一是完善计价考核办法，继续加强储蓄存款的日均考核，体现效益这一中心，促使部门或网点做实客户、做实基础，实现储蓄存款可持续性增长。二是将在部门绩效考核的基础上，切出单独费用实施“全员揽储计划”，并将这一计划贯穿全年始终，触发员工借助自身的人脉关系或社会资源为支行的储蓄存款增长贡献力量，并将员工个人的揽储业绩写入《员工行为表现手册》，作为评先评优的考量依据。三是引入客户经理最低销售量管理，作为客户经理绩效考核的否定性指标，切实提高客户经理的业绩创造能力。四是实施“项目奖励”，对一些批量型、效益优、影响大的竞争性项目，可成立跨部门或专业的项目小组，支行将视项目情况切出一块费用，交由项目牵头人对项目参与成员实施奖励。

——“联”就是抓好公私联动、私私（私人银行）联动和私卡联动，借力拓展储蓄业务市场。公私联动是实现“零售业务批发化”的最好途径。首先要全力抓好代发工资单位争取，从源头上增加个人客户和基础性储蓄存款；其次要组织好职场营销，加强我行品牌宣传，提高我行核心产品的覆盖率，实现公私联动的精细化，同时要建立与法人客户高管人员的“一对一”维护关系，发展成为个人高端客户或私人银行客户，增强双方合作的紧密度；第三要创新对代发工资单位的管户模式，重视后续服务与维护工作。私私联动则凭借私人银行的品牌和产品，做好高端客户的挖潜工作。

“以白金卡”产品为纽带，推进私卡联动。主动在高端客户群体中大力引荐白金卡，并推广商务伴侣，通过产品组合，实现客户资金在我行账户体内循环。

——“细”就是做深做细客户维护工作，奠定扎实的增储稳储基础。一方面利用节日客户维护这一契机，做好客户关怀与激励，抓好中高端客户的挖储工作。据统计，10月末金融资产在5万元以上中高端客户的储蓄存款余额为15.2亿元，占支行储蓄存款总额的77%，中高端客户对储蓄存款的贡献度十分明显，特别是20-100万之间的客户，是各层级客户中集聚存款量最多、稳定性最强的客户群。支行将通过送报送杂志、送福送春联、举办个人高端客户新春联谊会等，分层做好客户慰问维护，实施客户关怀与激励，并以我行的优势产品来挖转归集客户在他行的资金，提高中高端客户对我行存款的整体贡献度。要加强与证券公司、保险公司的合作，积极为高端客户提供一些结构性的理财产品，满足客户多元化的需求。另一方面要加强客户经理客户维护工作的管理，创新客户维护方式，建立客户经理定期向分管行长述职制度，着重提高客户经理主动约访客户面谈的比率和主动为客户进行资产配置的能力。

——“盯”就是紧盯时点性或区域性的热点资金，抓好源头增储。支行根据区域个人客户布局特点，通过市场细分归纳了“

‘新滨江人’群（新入驻滨江住宅区的居民、商务楼宇客户）、企事业单位白领客户群、学生客户群、城郊农村客户群、个体经营结算客户群”等五类个人客户群体，作为今后一段时期个人客户的拓展方向。旺季期间，支行将围绕“企事业单位白领客户群”和“城郊农村客户群”两大客户群开展“理财迎春，送福到家”活动，通过职场营销、短信平台、邮政广告等措施开展产品知识及理财知识的宣传，紧盯企事业单位年终奖金、分红、失地村民补偿款、农村租金收入返还等资金的归集，从源头上促进储蓄存款的增长。

——“提“就是加强网点硬件设施的功能提升与改造，提高网点服务承载力，增强网点阵地稳储能力。支行将尽快实施支行本级附行式自助银行改造工程，加大自助设备投放，实施自助设备集中布局，改善网点形象，实现客户有序分流。做好二级支行存取款一体机的增设和自助填单机的配置，实行弹性柜口制度，缩减客户排队等候时间，缓解柜面压力。开通绿色通道，优先办理大额存款业务，为优质客户提供舒适的业务环境，确保储蓄存款不流失。

一年之计在于春，更在于勤。面对即将到来的旺季，钱江支行全体员工将秉承认真和创新的精神，全力以赴，迎难而上，争取以优异的旺季竞赛成绩向上级行汇报。

谢谢大家！

第四篇：银行储蓄存款旺季竞赛动员会上发言

各位领导、各位同事：

大家下午好！今天很荣幸能作为支局代表在跨赛动员会上发言。这既是对我的信任，也是对我工作的鼓励和鞭策。一年一度的跨赛活动即将拉开战幕，我们将立足区域市场特点，紧紧围绕“转型发展”这一要求。我们将重点围绕 “早“、“实”、“联”、“细”、“盯”、“提”六个字来推动竞赛工作：

——“早”就是早谋划、早起步、早行动。旺季期间正值岁末年初，工作头绪多，不提前谋划，就会丧失时机，陷入被动。支行将在全面总结今年旺季竞赛工作的基础上，结合全年工作思路及营业部要求，提前确定旺季竞赛目标，制定旺季竞赛方案，并通过动员会、部门会议、板报专刊等形式做好从上至下的宣导，明确重点，落实职责，让员工人人知晓并以最佳的精神状态投入到旺季竞赛中去，营造你追我赶的竞赛氛围。

——“实”就是落实好考核机制，发挥机制促储作用。一是完善计价考核办法，继续加强储蓄存款的日均考核，体现效益这一中心，促使部门或网点做实客户、做实基础，实现储蓄存款可持续性增长。二是将在部门绩效考核的基础上，切出单独费用实施“全员揽储计划”，并将这一计划贯穿全年始终，触发员工借助自身的人脉关系或社会资源为支 行的储蓄存款增长贡献力量，并将员工个人的揽储业绩写入《员工行为表现手册》，作为评先评优的考量依据。三是引入客户经理最低销售量管理，作为客户经理绩效考核的否定性指标，切实提高客户经理的业绩创造能力。四是实施“项目奖励”，对一些批量型、效益优、影响大的竞争性项目，可成立跨部门或专业的项目小组，支行将视项目情况切出一块费用，交由项目牵头人对项目参与成员实施奖励。

——“联”就是抓好公私联动、私私（私人银行）联动和私卡联动，借力拓展储蓄业务市场。公私联动是实现“零售业务批发化”的最好途径。首先要全力抓好代发工资单位争取，从源头上增加个人客户和基础性储蓄存款；其次要组织好职场营销，加强我行品牌宣传，提高我行核心产品的覆盖率，实现公私联动的精细化，同时要建立与法人客户高管人员的“一对一”维护关系，发展成为个人高端客户或私人银行客户，增强双方合作的紧密度；第三要创新对代发工资单位的管户模式，重视后续服务与维护工作。私私联动则凭借私人银行的品牌和产品，做好高端客户的挖潜工作。“以白金卡”产品为纽带，推进私卡联动。主动在高端客户群体中大力引荐白金卡，并推广商务伴侣，通过产品组合，实现客户资金在我行账户体内循环。

——“细”就是做深做细客户维护工作，奠定扎实的增储稳储基础。一方面利用节日客户维护这一契机，做好客户 关怀与激励，抓好中高端客户的挖储工作。据统计，10月末金融资产在5万元以上中高端客户的储蓄存款余额为15.2亿元，占支行储蓄存款总额的77%，中高端客户对储蓄存款的贡献度十分明显，特别是20-100万之间的客户，是各层级客户中集聚存款量最多、稳定性最强的客户群。支行将通过送报送杂志、送福送春联、举办个人高端客户新春联谊会等，分层做好客户慰问维护，实施客户关怀与激励，并以我行的优势产品来挖转归集客户在他行的资金，提高中高端客户对我行存款的整体贡献度。要加强与证券公司、保险公司的合作，积极为高端客户提供一些结构性的理财产品，满足客户多元化的需求。另一方面要加强客户经理客户维护工作的管理，创新客户维护方式，建立客户经理定期向分管行长述职制度，着重提高客户经理主动约访客户面谈的比率和主动为客户进行资产配置的能力。

——“盯”就是紧盯时点性或区域性的热点资金，抓好源头增储。支行根据区域个人客户布局特点，通过市场细分归纳了“ ‘新滨江人’群（新入驻滨江住宅区的居民、商务楼宇客户）、企事业单位白领客户群、学生客户群、城郊农村客户群、个体经营结算客户群”等五类个人客户群体，作为今后一段时期个人客户的拓展方向。旺季期间，支行将围绕“企事业单位白领客户群”和“城郊农村客户群”两大客户群开展“理财迎春，送福到家”活动，通过职场营销、短信平台、邮政广告等措施开展产品知识及理财知识的宣传，紧盯企事业单位年终奖金、分红、失地村民补偿款、农村租金收入返还等资金的归集，从源头上促进储蓄存款的增长。

——“提“就是加强网点硬件设施的功能提升与改造，提高网点服务承载力，增强网点阵地稳储能力。支行将尽快实施支行本级附行式自助银行改造工程，加大自助设备投放，实施自助设备集中布局，改善网点形象，实现客户有序分流。做好二级支行存取款一体机的增设和自助填单机的配置，实行弹性柜口制度，缩减客户排队等候时间，缓解柜面压力。开通绿色通道，优先办理大额存款业务，为优质客户提供舒适的业务环境，确保储蓄存款不流失。

一年之计在于春，更在于勤。面对即将到来的旺季，钱江支行全体员工将秉承认真和创新的精神，全力以赴，迎难而上，争取以优异的旺季竞赛成绩向上级行汇报。

谢谢大家！

第五篇：银行支行储蓄存款汇报材料

ⅩⅩ银行支行储蓄存款汇报材料

储蓄存款组织是各项工作的重中之重。由于今年一季度我行未能抓住吸储的黄金旺季，存款不增反降，给全年存款组织工作，带来极大压力，与兄弟行及当地同业差距较大。截止ⅩⅩ年5月30日，ⅩⅩ农行储蓄存款余额较上年下降

万元，严重影响了省行营业部的系统内排名。

一、存款下滑原因分析

（一）、主观方面

1、对市场研究不够，因循守旧，面对异常市场无超常措施。对同业竞争的残酷性认识不足，应对措施不够有力。今年一季度的“春天行动”，我行投入了大量资金购买礼品，用于优质客户走访以及新客户的拓展。但由于对市场研究不够，对客户吸引力不大，特别是在与农村合作银行和南昌银行等小银行的竞争中处于明显劣势。春节期间，面对同业的非常规揽储手段，应对不够及时、坚决，导致春节后储蓄存款滑坡严重。

2、员工畏难情绪严重，市场冲击力不强。由于年底刚冲完时点，接着一季度又要冲刺八个时点，5月份除要考核时点外，还要考核日均存款，大部分员工由于资源有限，畏难情绪十分严重，即便扣钱也难以完成揽储任务。

3、业务培训不够，员工业务素质偏低。由于平时对网点员工业务培训不够，员工业务素质偏低，办理业务速度偏慢，虽然增设服务窗口，仍不能满足“务工人员返乡潮”，排队现象十分严重，导致客户流失。

4、客户维护未落到实处，客户忠诚度不高。虽然我行优质客户系统已使用多年，也一再要求对优质客户实行名单制管理，但网点优质客户维护工作普遍不细致，往往流于形式，对优质客户的日常联系、走访不够，客户忠诚度不高。许多我行的优质客户，在多个银行均开立有账户，在我行存款占比不高。

（二）、客观方面

1、当地客户群体的实际状况制约。ⅩⅩ县是一个人口、资源小县，全县26万人口就有12万人在外务工经商，当地经济不发达。历年来，各金融机构储蓄存款的增长，在很大程度上依赖于外出务工经商人员带回的资金。近年来，随着部分经商人员在外地经营日益稳定，观念逐渐转变，越来越多的客户选择在外地置业安家，资金也留在经营地，直接影响到ⅩⅩ县的储蓄增长。

2、政策上的劣势影响我行客户结构提升。至4月末，我行现有个人客户14.3万户，其中日均储蓄存款在10万元以上的客户仅1382户，100万元以上的仅6户，高端客户占比极小。其中一个重要原因是由于我行与当地同业相比，政策上存在劣势，在抢夺高端客户上竞争力不足。ⅩⅩ的高端个人客户大都在外地经营，少部分在当地凤凰山工业园区。目前，我行对在外地经营的企业、个人均不能发放贷款，也不能办理异地资产抵押，而当地农村合作银行及南昌银行，均可由客户经理实地调查后发放经营性贷款。对于ⅩⅩ县凤凰山工业园区的私营企业，农村合作银行、南昌银行除发放法人贷款外，还可以对企业股东个人通过联保方 式发放500万元以下的个人贷款，工商银行也可以根据客户经营状况，对私营企业股东授信500万元，目前还在大力推动货物抵押贷款。此外，南昌银行在当地大力开展差额承兑业务，也吸引了众多中小私营企业主。资产业务的劣势直接造成存款组织上的被动。在2011年以前，我行在当地个人高端客户的占比几乎为零。在2011年后，我行大力营销白金贷记卡，吸引了部分高端个人客户，但与同业相比，差距仍然十分巨大。目前，农村合作银行、南昌银行在ⅩⅩ县个人高端客户占有率保持在80%以上。此外，中国银行最近一、二年来着力打造的中行财富卡对我行储蓄存款也带来很大冲击。由于我行钻石卡的准入门槛较高（日均资产500万元以上），而中国银行推出的财富卡，只需要一次性存入20万元，保持一个较短时间（一个月以内）就予以办理，客户可享受类似我行钻石卡客户的全国存、取款免手续费的优惠，发展十分迅猛。据不完全统计，今年中国银行仅通过给客户办理财富卡就从我行吸引存款近3000万元。建设银行也有类似的结算卡，准入门槛也较低。工商银行则对客户推行星级管理，按客户贡献度不同，享受不同程度的结算优惠。其对年汇款笔数达500笔以上的，可免收手续费。今年以来，工、中、建行也在大力发行白金贷记卡。他们要求客户存入一定资金（20-50万元不等），但只要求客户存入较短时间（一般只要一个月，有时甚至只需7-10天），就可以为客户办理授信额度10万至30万元的白金贷记卡，且审批快，办理时间很短，对客户有很强的吸引力。

3、当地混乱的金融竞争秩序，对我行的储蓄存款工作造成很大影响。长期以来，ⅩⅩ各金融机构为争得更多储蓄存款，都违规贴息，且 愈演愈烈。目前农村合作银行、邮储、南昌银行等仍在 “贴水”。由于在营销费用上我行存在劣势，导致储蓄存款滑坡的势头始终不能得到有效遏制。为了巩固客户群体，我行今年大力营销个人理财产品，一季度净增个人理财产品7798万元。而当地农村信用合作银行、南昌银行通过大幅提高贴水标准应对，春节高峰时高达15‰--20‰。

二、主要工作措施

面对严峻的存款形势，为努力完成目标任务，我行将采取以下措施：

1、大力开展机关员工揽储。我行已于4月份下发机关揽储考核办法，建立长效考核机制，淡化时点，强化日均存款考核。行长日均揽存300万元，副行长（含行长助理）日均揽存200万元，机关区分前后台部门负责人分别揽存80至120万元，一般员工日均揽存60至80万元。针对6月末，还将下达专门的揽储任务。

2、做好优质客户及白金贷记卡客户、个贷客户、小额农贷客户的挖潜工作，争取流失资金回流。充分利用优质客户系统，分析我行现有优质客户及白金贷记卡客户、个贷客户、小额农贷客户潜力，通过客户走访，及时了解客户资金走向，争取更多资金进入我行。对白金贷记卡客户日均存款达不到一定比例的，进行降额处理。对今年客户因经营需要及他行挖抢流出资金的，要持续跟踪，做好客户维护工作，吸引客户资金回流。将优质客户名单制管理落到实处，日常工作中注意加强对优质客户的走访维护，及时了解客户需求，做好情感营销。

3、继续强化大额资金流出审批制度。尤其是临近季末、年末，要警惕同业挖抢客户。对客户有大额资金流出要求的，要了解其真实原因，尽力争取留存我行或月末之前不划走。确实因经营需要转出的，要专人跟踪，保证资金早日归行。

4、积极拓展新储源。树立“大个金”的视野，强化转账电话、网上银行、信用卡等关联产品的联动，多渠道抢挖资金来源，通过产品捆绑客户。强化代发工资业务营销。目前我行已和县电力公司达成代发工资合作意向，全年代发总额可达3000万元。县教体局、卫生局等单位代发工资业务也在洽谈中，力争上半年实施到位。

5、做好理财产品的转储工作。六月份，我行大约有2500万元个人理财产品到期，其中6月20日之后到期的就超过1500万元。实现季末到期理财产品与储蓄存款的良性互动，就可以有效缓解揽储压力。我行初步计划购置一些礼品，对理财客户转存定期储蓄的，按金额和存款期限分档次发放。

6、充分利用好营业部的专项支持，抢挖同业存款。二季度，是传统的储蓄存款淡季，全县金融机构储蓄存款四月份下降了1.97亿元。对于ⅩⅩ县这样的本地经济不发达的县域行来说，要迅速扭转目前储蓄存款负增长的局面，只能抢挖同业存款。虽然已经错过了一季度的存款旺季，但各家银行六月份都有到期的定期储蓄存款。工、中、建行也有很多到期的理财产品客户。我行准备根据客户存款金额、期限的不同，采取赠送礼品或直接“贴水”的方式吸引他行客户，重点放在其他国有商业银行。

三、希望上级行提供的支持

1、针对目前我行高端客户占比极少的现状，我行计划对凤凰山工业 园区经营状况良好的企业股东及当地其他经商大户，发放钻石借记卡或白金借记卡（每户限发一张），吸引客户将经营周转资金存入农行。但由于目前这些客户资金大都在他行，暂不符合我行现行的钻石借记卡或白金借记卡的发放条件，操作中存在困难。因此，希望上级行领导能协调有关部门予以办理。同时，对今年新发展的钻石卡客户，倚望能够予以服务费的减免。

2、由于目前部分高端客户为避免月底汇款时网点进行挽留，往往在月底选择通过网上银行汇款，等网点发现，款项已经汇出。因此，希望上级行在可能的情况下，考虑在月末几天，比如28日后关闭网上银行汇出汇款功能或对大额汇款强制落地处理，方便网点进行客户挽留工作。