王关于旅行社的论文

第一篇：王关于旅行社的论文

论旅行社组织结构的再设计

——基于市场经济条件下组织结构设计的原则

所谓产业组织结构就是一个行业在市场表现出来的是一种什么样的组织形态，是一种什么样的运行的形态，比如说是普遍的以中小企业为主，还是以大型企业和中小企业的结合形成的形态，这就是两者不同的形态，这里边既涉及到一个产业的自身共有的特点，也涉及到这个产业将来发展的方向，我们的发展目标是旅行社的产组织结构要整体优化，通过这种结构整体优化或者本身就会形成整体的竞争力，也会进一步的解放我们的生产力，科学地创造经济效益。

组织结构是指组织各部门及各层次之间所建立的一种人与事、人与人的相互关系，它是人们实现组织目标的手段。

旅行社组织设计包括两个方面，一是旅行社组织的结构设计，二是旅行社组织的运行设计，这两者的有效结合才能满足旅行社经营战略对旅行社组织设计的基本要求。旅行社组织结构是旅行社组织运行的载体，而旅行社组织运行又是旅行社实现经营目标的运行平台，因此旅行社组织设计的特点也就主要表现在运行方面，这就是为什么我们常常见到许多旅行社具有类似的组织结构，而在实际的运营中，却表现出组织效率的巨大差异。

一、影响旅行社组织设计的因素

在旅行社组织设计过程中有许多因素影响控制着旅行社的组织结构。只有解决好这些问题，方能使旅行社运行于科学、规范、合理的环境中。这些因素主要体现为：

（一）旅行社生产的专业化程度

旅行社生产过程中的各种业务都具有不同的专业特点，在组织结构设计时，应予以充分考虑。所谓业务专业化，是指将一项复杂的工作分解成许多项相对简单的业务单元，并把细分出来的各业务单元分配给具体的业务人员去操作。

1．专业化的优越性

业务工作的专业化在实际工作能充分显现出其优越性。这些优越性表现在：（1）旅行社业务工作的专业化，将一项复杂的工作分解成细小的、简单的单元，使之易于操作。旅行社通常以低于市场的价格，向住宿、交通和参观游览点等旅游服务供应商，批量购买旅游者在旅行过程中所需的服务要素，并经过自己的组合加工，形成自己的最终产品，销售给旅游者。旅行社并不是其产品各主要“零部件”的生产者，而是采购者，是实现重新组合的“组装者”。

（2）旅行社业务工作的专业化，使业务人员能够专注于相对较为简单的工作，提高业务的熟练程度、操作精度、工作速度等。在许多情况下，旅行社业务由一个人扮演“采购者”、“组装者”、和“销售者”三种角色是可能的。也就是说，在旅行社工作中，一个人或一个部门负责对外销售、采购和接待等旅行社产品的整个生产与销售过程是可能的。在事业心、责任感的驱使下，成绩显而易见。

（3）旅行社业务工作的专业化，细分了各项具体的业务，便于对工作人员进行工作的量化和业绩的考评。

2．专业化的弊端 当然，旅行社业务工作的专业化，也存在相应的弊端，这些弊端主要体现在：（1）相对于其他行业，旅行社业务的专业化程度不是很强，对业务进行细分后，导致业务工作显得简单、机械、重复，容易使员工心理过度放松、产生厌烦情绪；

（2）旅行社业务工作的专业化，使在具体的环节上工作的员工，感受不到责任感、成就感，找不到工作的意义，难以激励员工上进；

（3）旅行社业务工作的专业化，人为地将旅行社的业务分工过度细，造成旅行社部门间不必要的协调障碍，增加经营成本。

（二）旅行社组织设计的部门化

部门化就是把整个组织划分成若干个管理单位。部门化是建立组织结构的首要环节或基本途径。旅行社组织设计的部门化就是根据职能、产品、地区等因素将旅行社划分成若干个管理部门进行管理的过程。

1．旅行社组织设计的部门化涉及到职能导向的部门化。职能导向的部门化，是各级行政单位除主管负责人外，还相应地设立一些职能机构。如在总经理下面设立职能机构和人员，协助总经理从事职能管理工作。这种结构要求行政主管把相应的管理职责和权力交给相关的职能机构，各职能机构就有权在自己业务范围内向下级行政单位发号施令。因此，下级行政负责人除了接受上级行政主管人指挥外，还必须接受上级各职能机构的领导。

职能导向的部门化的优点是能适应现代化工业企业生产技术比较复杂，管理工作比较精细的特点；能充分发挥职能机构的专业管理作用，减轻直线领导人员的工作负担。

但职能导向的部门化的缺点也很明显：它妨碍了必要的集中领导和统一指挥，形成了多头领导；不利于建立和健全各级行政负责人和职能科室的责任制，在中间管理层往往会出现有功大家抢，有过大家推的现象。

另外，在上级行政领导和职能机构的指导和命令发生矛盾时，下级就无所适从，影响工作的正常进行，容易造成纪律松弛，生产管理秩序混乱。由于这种组织结构形式的明显的缺陷，企业一般都以非常慎重态度对待职能导向的部门化。

2．旅行社组织设计的部门化涉及到产品导向的部门化。产品导向的部门化主要是以企业所生产的产品为基础，将生产某一产品有关的活动，完全置于同一产品部门内，然后在产品部门内细分职能部门，进行生产该产品的工作。这种结构形态，在设计中往往将一些共用的职能集中，由上级委派以辅导各产品部门，做到资源共享。

产品导向的部门化的优点是： ①有利于采用专业化设备，并能使个人的技术和专业化知识得到最大限度的发挥；②每一个产品部都是一个利润中心，部门经理承担利润责任，这有利于总经理评价各部门的政绩；③在同一产品部门内有关的职能活动协调比较容易，比完全采用职能部门管理来得更有弹性；④容易适应企业的扩展与业务多元化要求。

产品导向的部门化的缺点是：①需要更多的具有全面管理才能的人才，而这类人才往往不易得到；②每一个产品分部都有一定的独立权力，高层管理人员有时会难以控制；③对总部的各职能部门，例如人事、财务等，产品分部往往不会善加利用，以至总部一些服务不能获得充分的利用。

3．旅行社组织设计的部门化涉及到地区导向的部门化。

对于在地理上分散的企业来说，按地区划分部门是一种比较普遍的方法。其原则是把某个地区或区域内的业务工作集中起来，委派一位经理来主管其事。按地区划分部门，特别适用于规模大的公司，尤其是跨国公司。这种组织结构形态，在设计上往往设有中央服务部门，如采购、人事、财务、广告等，向各区域提供专业性的服务。

地区导向的部门化的优点是： ①责任到区域，每一个区域都是一个利润中心，每一区域部门的主管都要负责该地区的业务盈亏；②放权到区域，每一个区域有其特殊的市场需求与问题，总部放手让区域人员处理，会比较妥善、实际；③有利于地区内部协调；④对区域内顾客比较了解，有利于服务与沟通；⑤每一个区域主管，都要担负一切管理职能的活动，这对培养通才管理人员大有好处。

地区导向的部门化的缺点是：①随着地区的增加，需要更多具有全面管理能力的人员，而这类人员往往不易得到；②每一个区域都是一个相对独立的单位，加上时间，空间上的限制，往往是“天高皇帝远”，总部难以控制；③由于总部与各区域是天各一方，难以维持集中的经济服务工作。

事业部式组织结构，已成为当今企业组织结构的主要类型，旅行社事业部式组织结构式指按照地区或语种划分部门的组织结构，它是旅行社内对于具有独立的产品和市场、独立的责任和利益的部门实行分权管理的一种组织形态。这种组织结构的特点是：政策制定与行政管理分开，实行政策管制集权化和业务运营分权化。其优点为：旅行社最高管理层是最高决策管理机构，它既能把握事业发展决策、资金分配、人事安排这三方面的决策权，以防止各行其是，又能够摆脱日常繁杂事务，把主要精力放在研究制定企业发展目标、总任务、总计划、以及各项重大决策上；旅行社的各个部门则具有外联、计调和接待功能，在旅行社总目标、总方针、总计划的指导下，自行处理各项业务经营活动，成为日常经营活动的中心，有利于发挥各部门工作的能动性，培养人才；按照产品类型、市场细化部门，对内有利于减少内部摩擦与冲突，将内部竞争转化为外部竞争，增强企业凝聚力，对外则有利于扩大影响，拓展市场。其不足之处为：对部门经理的素质要求较高，每个部门都相当于一个独立的旅行社，部门经理既要全面熟悉业务，掌握市场变化动向，了解特定旅游者需求，又要具有丰富的管理知识与经验，一旦用人不当，会给旅行社带来严重损失；管理成本高，由于旅行社成立了若干个地区部门，每一个部门都有销售、计调、接待等功能，资源的重复配置，必然会增加成本费用支出，造成浪费，削弱竞争能力。

（三）旅行社管理的跨度

管理跨度也叫管理幅度或管理跨幅，是指组织中的每个层次所管理的人数多少。即一名领导者直接领导的下属的数量。比如部门经理之下直接隶属的班组长共８人，则其管理跨度为８。直接下属多则称为管理跨度宽。管理跨度的宽窄是直接影响组织效率的重要因素之一，也是管理层次设计的关键制约因素之一。管理跨度过宽或过窄都不利于组织的高效运作，常常会造成管理者疲于奔命或人浮于事的现象。

影响旅行社管理跨度的变量因素会有很多，而且会因各家旅行社的具体情况的不同而有所区别。影响因素主要体现为以下七种：

1．管理工作的复杂度 管理工作的复杂度越高，需要投入的时间和精力就越多，则管理跨度就会相应变窄，反之则变宽。管理工作的复杂度与下属人员工作的不确定性有关，如果下属的工作是创新性极强的研究工作，复杂多变，则上级的管理也就需要经常接触、反复磋商，需要投入很大精力。如果下属的工作具有很大相似性，即使比较复杂，管理起来也不会太困难，管理跨度则可以适当加宽。2．人员的素质

领导者和下属的素质都会对管理跨度造成影响。素质越高，管理跨度就可以越大，反之则越小，这是很显然的。如果领导者精力充沛，工作能力很强，管理跨度宽一些也能做得很好；同样，如果下属的素质比较高，能很好的领会领导的意图，这样的下属，多几个也比较容易管理。

3．员工职权的科学度

员工所拥有职权的合理化和明确化程度。如果员工的职权非常合理而且明确，员工就可以在自己的职权范围内相当独立的完成自己的工作。相反，如果上级对员工的授权不足，或者员工对自己应该干什么不甚了了，就会增加向上级请示汇报的次数，从而使领导者不得不缩小管理跨度。

4．规范化与制度化的程度

如果旅行社的规范化与制度化的程度很高，多数工作都有据可查、有法可依，那么工作人员就不必事事向上级请示，即使有不清楚的地方来请示上级，领导者也往往可以照章办事，而无须大费周折。

5．信息的沟通度

管理当然离不开上下级的沟通，如果沟通的效果很好且效率很高，显然能够为管理者节省不少时间和精力。假如沟通不畅，就需要频繁的接触和反复的沟通，管理者花费的时间和精力必然会增加。

6．组织变革的速度

每个旅行社组织都会随着环境的变化而发生或大或小、或快或慢的变化。变革的速度慢，则旅行社的各方面都会比较稳定，企业员工习惯成自然，都能按部就班的完成自己的任务，管理起来就容易得多；反之，如果旅行社经常变动，员工往往就无所适从，必须经常请示领导，则管理跨度就要相应变窄一些才能应付过来。

7．组织空间分布的相近性 现在的旅行社规模越来越大，其发展就不再局限于一个地区，跨国公司已不鲜见。空间分布的扩大对管理当然是一种挑战，虽然现在的通讯工具日益发达，但通过任何通讯工具的交流都不如面对面的沟通。

二、旅行社组织结构要遵循以下原则：

（一）拔高原则

在为旅行社进行组织结构的重新设计时，必须遵循拔高原则，即整体设计应紧扣旅行社的发展战略，充分考虑旅行社未来所要从事的行业、规模、技术以及人力资源配置等，为旅行社提供一个几年内相对稳定且实用的平台。

(二)优化原则

任何组织都存在于一定的环境之中，组织的外部环境必然会对内部的结构形式产生一定程度的影响，因此旅行社组织结构的重新设计要充分考虑内外部环境，使旅行社组织结构适应于外部环境，谋求旅行社内外部资源的优化配置。

（三）均衡原则

旅行社组织结构的重新设计应力求均衡，不能因为旅行社现阶段没有要求而合并部门和职能，在旅行社运行一段时间后又要重新进行设计，一句话：职能不能没有，岗位可以合并。

（四）重点原则 随着旅行社的发展，会因环境的变化而使组织中各项工作完成的难易程度以及对组织目标实现的影响程度发生变化，旅行社的工作中心和职能部门的重要性亦随之变化，因此在进行旅行社组织结构设计时，要突出旅行社现阶段的重点工作和重点部门。

（五）人本原则

设计旅行社组织结构前要综合考虑旅行社现有的人力资源状况以及旅行社未来几年对人力资源素质、数量等方面的需求，以人为本进行设计，切忌拿所谓先进的框架往旅行社身上套，更不能因人设岗，因岗找事。

（六）适用原则

旅行社组织结构的重新设计要适应旅行社的执行能力和一些良好的习惯，使旅行社和旅行社员工在执行起来时容易上手，而不能脱离旅行社实际进行设计，使旅行社为适应新的组织结构而严重影响正常工作的开展。

（七）强制原则

重新设计的组织结构必然会因旅行社内部认识上的不统一、权利重新划分、人事调整、责任明确且加重、考核细致而严厉等现象的产生而导致干部和员工的消极抵制甚至反对，在这种情况下，设计人员和旅行社老总要有充分的心理准备，采取召开预备会、邀请员工参与设计、舆论引导等手段，消除阻力，但在最后实施时，必须强制执行，严厉惩罚一切违规行为，确保整体运行的有序性，某些被证明不适合企业的设计可在运行两三个月后再进行微调。

三、联系国外成功经验，探讨旅行社组织结构设计的方向

（一）目前，国际上的旅行社行业整合兼并不断发生，形成了几个基本特点。第一个特点就是大型企业甚至是巨型旅行社企业的产生，这可以说是这年来一个非常突出的特点，所以这些年来在整个旅游领域里并绝的行为断的发生，比如英国的巴士集团购买了美国的假日旅游，整个休系都买下来。美国运通旅行社是通过并购的方式在全世界牵牵的构建了一个经营的网络，大型企业甚至是巨型的旅行社企业不断的产生，也使市场的格局相应的来说变得集中度越来越高。第二个特点就是跨国经营，从跨国公司的角度来说在最便宜的地方生产，在最贵的地方销售，这是跨国公司的一个必然选择，所以现在无国界经济的发展也越来越迅猛。这在旅游领域包括旅行社经营领域这个现象也在发生。第三个特点就是专业化产品和一些新兴的包装产品不断产生。第四个特点就是电子信息技术的应用程度越来越广泛，而且对我们行业结构的变化印象越来越深刻。

总体来看是这么四个特点，实际上也展示了我们中国旅行社行业未来的发展方向，从这样一个方向出发我们自然而然也就可以缩短我们现有的差距。如果说从产业组织这个角度来看我们和国际上的差距那就不是一个数量级，至少是两个数量级，就是国际上已经达到这么一个程度了，我们再走基本上复制这么一个过程，但是我们现在差的不是一步，至少是两步，在面临着加入世贸组织之后的今天一个最突出的影响就是我们的国内市场体系和国际市场体系直接接轨，也就意味着两个不同的发展阶段要在同一块土地进行竞争，我们能不能竞争的过，会产生一些什么样的影响，这是我们需要研究的，不要光看这点市场，这点市场你让不让你都得让出去，这是不以我们意志为转移的。重要的不是我们让出多少市场，重要的是我们在这个过程里学到了什么？我能不能培育出我们的竞争力。

（二）发展目标

如果就我们的现状进行分析，我们下一步至少应该达到一个什么目标，就是在产业组织结构方面应该形成两个三角形，第一个三角形就是集团化发展的问题，就是从数量上来看市场的集中度越来越集中，所以数量很少的旅行社但是比较大的市场份额，居于这个三角形的或者这个金字塔形的顶端，居于中部的是我们大量中等的专业化的旅行社，居于金字塔底部的就是小型的旅行社，小型旅行社的发展方向就是大集团的网络，这是从旅行社的数量上来看形成的金字塔型，如果从市场占有率来看正好倒过来，就是数量比较小的大型旅行社占居了市场上的主要？，就形成了一个倒三角型，这两个三角形叠加在一起大体上是我们的现状，也进一步是我们下一步发展的方向。从目前来看因为这么多年以来我们总在讲四 个字就是旅行社行业小散弱差。大体上这四个字是94年、95年的时候讲出来的，就是当时就讲我们旅行社的规模小，经营分散，竞争力弱，效益差，这是小散弱差，但是现在还用这四个字来描述行业同状不准确了，从现在来看情况双发生了一个新的变化，所以为什么讲述我们处在一个新的阶段，比如说从国际旅行社来说，我们国际旅行的百强占到总体数量不到10%，大概是7%的样子，因为现在的国际旅行社是1300多家，百强只是占了7%，但是在市场份额上现在已经占了48%。国内旅行社的百强占了市场数量的1/70，但是在市场份额上已经超过了50%，也就是说我们现在市场的集中度已经达到了一个一定的水平，现在再简单的用小散弱差来描述我们行业的现状已经不准确了，这是一个变化的过程，实际上这个变化的过程就是消除了行政垄断重新进行了一次市场整合，所以使这个市场逐步集中起来，这恐怕也是一个发展的趋势。

（三）怎么发展

就是一个网络化发展的问题，旅游经济的一个很重要的特点就是旅游产品不能移动，移动的是旅游者，所以对应旅游者的移动就应该形成网络化的营销体系和网络化的服务体系。网络化的营销体系更多的体现在客源地，网络化的服务体系更多的体现在目的地。只有这种网络化的发展才能对应旅游运行的这种根本性的特点。这么多年以来如果从产业组织结构的角度来说，最大的差距也就在这儿，所以怎么办下一步根本问题就是在这一方面取得突破。我们面临的深层的矛盾是什么？对外商可以开放，对内商反而不能开放，这道理何在？应该是对外能够开放的领域和行业和地区对商无条件的同等开放。比如说我们现在有很多旅行社，企业的素质相当不错，溶资能力也比较强，在市场上形成了一下的品牌，具有这种扩张的愿望，但是在这样这一个地方保护这种限定条件下就没有办法真正的进行网络化的扩张，使我们很多能发展的企业发展不起来，能发展的企业发展不起来，就是说优不能胜，他的另一面必然就是劣不能汰，因为优胜劣汰是连在一起的，优不能胜劣不能汰，市场秩序就好不了，就还是在三个重复的前提之下形成恶性的销价竞争。如果说旅行社长期在这个过程之中困扰，很难讲竞争力。

（四）发展格局

从发展的角度来说应该是一个专业化和综合化相结合，同时也是一个目的地和客源地相结合这样的格局，文化发展也应该是这么一个格局。

所谓专业化和综合化就是说大型旅行社集团通过产品的创新、产品的开发不断的形成一种综合经营的态势，但是我们中小旅行社只能走一个专业化经营的道路。它规模本身就限定了这种专业化发展的方向，但是它们不甘心，我们总是希望什么都做，在家都是什么都做，这个市场的分工体系怎么形成？现在存在的这些东西有他合理的一面，有他必然性的一面，但是从发展的角度来说这种合理性正在逐步淡化，这种必然性又会为另一种必然性所替代，所以专业化和综合化的相结合，这恐怕是我们产业结构需要研究的一个更深层次的问题。

这种开放也不是一个简单的放开，也有各种各样的开放方式，从企业方面来说也有各种各样的合作方式。比如说业务的合作这现在是普遍存在的，业务的本身也是一种开放，进一步是一种村支社的设立，门市的设立，经营网络的扩大这也是一种合作方式。再进一步发展到一个在资本运营这个层面上的合作，就这会达到一个更高的层次合作，然后通过一系列的编定、收购行为的发生，我们的产业组织结构就在这个过程不断成长，不断友好，所以这样来看随着发展我们组织结构的问题会逐步的得以解决。同时这两年还有一个新的趋势，就是社会上的各类企业和各类集团也在向旅行计行业渗透。首先是进入旅游领域，进入旅游领域比较好的第一个进入点就是办一家旅行社，所以现在很多大型工业企业集团也在开办这方面的业务。他们优势更大，包括很多我们的民营企业集团也在大规模的注入。这里面的核心就是说产业组织结构优化的核心问题就是我们如何在整个行业进行改革的深化。现在的难点就是全国统一大市场的形成；

第二个难点就是我们如何在新的层面上形成新的一种合作方式，我们一个传统就是叫宁为鸡首，不为牛后，企业虽小是我说了算，这是我们一个传统。这样一个传统 是无法适应现代化生产高成熟的分工体系的。如果我们还满足于这个状况，那就被市场淘汰。所以在这个过程中以旅行社为一个发端，我们逐步扩大产业面积，涉及的领域越来越多，然后逐步延伸产业链，我们越来越深化，形成一条比较完整的产业链，最后形成一个产业群。这种产业群的形成不但是一个地域性的概念，应该在全国全行业来说也应该如此。参考文献：

[1] 杜 江，旅行社经营与管理，天津：南开大学出版社，2010.10 [2] 蔡红波，旅行社网络型组织结构之我见，商场现代化，2006.5 [3] 姚延波,旅行社经营管理，北京师范大学出版社，2010.1 [4] 王宏，旅行社规范化管理操作范本，人民邮电出版社，2007.11 [5] 盖勇，人力资源战略与组织结构设计，山东人民出版社，2004.6 [6] 郭鲁芳，旅行社经营管理，东北财经大学出版社，2002.3 [7] 李京颐，旅游企业业务流程再造，电子工业出版社，2010.4 [8] 宋耘 傅慧，旅行社人力资源管理，广东旅游出版社，2000,12 [9] 蔡家成，中国旅行社业研究，中国旅游出版社，2005.7 [10] 潘宝明，旅行社管理概论，华中师范大学出版社，2006,4

第二篇：旅行社论文

1，序言1 旅行社业作为一个新兴行业,由于自身特点和内部机制的不成熟,在营销竞争中出现了一些不正常现象,其中最为突 出的是削价竞争。本文在分析削价竞争产生原因及危害性的基础上,提出了一系列非价格竞争策略。

[关键词] 旅行社业;削价竞争;非价格竞争

在激烈的市场竞争中,营销竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争,实质上就是一个以产品为基础,以争取顾客为基本目标,企业之间为获得更多经济利益而在市场经营中所发生的冲突。这种冲突,常表现在商品的价格上,价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额,常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量,而单纯以降价让利为手段的竞争。1序言2

• • • 概念：

产品价格是产品价值的货币表现。

旅游产品是人类劳动的结果，凝聚了旅游生产者的一般劳动并具有满足旅游者观光、游览、度假、休闲和娱乐等物质和精神需要的使用价值，其价值必须在市场中通过交换来实现。• •

定价流程： 1序言3 四个构成因素：

生产成本，利润、税金和流通费用。

旅游产品定价策略浅析

杜晓梅

摘 要：旅游产品价格作为旅游主管部门、旅游企业和旅游消费者之间最为敏感的元素之一，是旅游产品价值的

集中体现。多年来，我国旅游市场上旅游产品定价更多的倾向于成本导向定价法，没有充分的考虑市场需求，造成旅

游市场上产品价格混乱，严重影响了旅游行业的声誉和发展。本文在分析旅游产品定价现存问题的基础上，提出以市

场消费需求为导向的旅游产品定价策略，以期为规范旅游产品的价格提供新的方法。关键词：旅游产品；需求导向；定价策略

2.现状与问题1

近年来旅行社业的削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。1978年以前我国只有两家以政治接待为主的旅行社——中国国际旅行社和中国旅行社,不足以构成一个行业,也不具备经济的性质。1980年,中国青年旅行社成立,开始了我国旅行社的行业垄断经营的局面。1984年国家旅游局将旅游外联权下放,1988年我国旅行社猛增至1573家,彻底打破了行业垄断的局面。从那时起旅行社业诱人的发展前景正在为越来越多的人认识到。由于旅行社的行业进入壁垒低,更重要的是1996年出台新的《旅行社管理条例》以前,旅行社的数量不到5000家,还不是特别多,市场处于供不应求的状态,竞争还不太激烈,旅游法律法规还不够完善,因此,旅行社的利润率比较高,成为人们所共知的“厚利”行业。受其高额利润的诱惑,全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮,旅行社成为各行业投资的热点。

近年来,旅行社的数量不断增加,旅游市场竞争日益激烈,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费”、“负团费”。2002年冬季,上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风,自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关,甚至跌破1300元的行业公认最底线。要知道一张去海南的单程机票就要1520元,后来有所调整,但也在1360～1400元之间徘徊。引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降,航空公司为了保住市场份额,加大市场促销力度。上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策,以最低的“包机价”拿下机票,同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议,各方让利,从而导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。进入2006年以来,削价竞争的现象仍时有发生。5月初,武汉某国际旅行社一口气推出4条双飞低价游线路,引得人们趋之若鹜,一时间使得其他旅行社门庭冷落。为抢回失去的市场,国内几大航空公司迅速和武汉其他出境社结成“同盟”。在几大航空公司的支持下,江城众多旅行社以更低的价格迅速推出相关线路,武汉旅游市场的价格战由此拉开。6月初,该旅行社再次打出降价牌——桂林、张家界、华东五市等双飞游线路降幅达到400多元,沈阳、大连双飞游更是降价千元。作为回应,湖北省其他出境社,再次将几条出游线路的报价,降至比之还低十几元至上百元的程度。

旅行社在削价竞争的漩涡中利润率越来越低。据有关资料统计,2000年全国旅行社的平均利润率不到3%,到2002年竟出现了全行业亏损的现象,直到现在旅行社业仍然是“微利”行业。

2旅行社业削价竞争的原因

1.旅行社产品供大于求。我国旅行社大大小小有1.3万多家,虽然从人均拥有旅行社的数量上来看并不多,但消费者需求并不是很多,且旅行社主要集中在沿海经济发达地区,地区分布极不均衡。因此,相对于旅游市场,旅行社数量还是偏多。这与旅行社业的成本有直接关系,旅行社的固定成本比较低,租个门面,配上传真、电话,雇几个员工,开销不大;而作为成本主体的变动成本,则和业务量成正比,业务量大时固然可以赚上一笔,业务不景气也可勉强支持,这使得许多实力薄弱的旅行社只是维持惨淡经营,市场规律失去了应有的威力。正因为如此,造成产品供大于求,这是削价竞争的直接原因。

2.旅行社产品的季节性与不可储存性。由于旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季之分,又由于旅行社产品主要是通过服务来满足顾客需要,只有当游客购买并消费时,旅游资源、设施与服务相结合的旅行社产品才得以存在,即具有不可储存性,这意味着机不可失,时不再来。于是,机会来时大家一拥而上,几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应,并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴,这是削价竞争的导火索。

3.旅行社产品的重复雷同。我国的许多旅行社对产品的开发力度不够,缺少精品。产品绝大多数是大路货,耳熟能详的旅游线路就那么几条,大家都在销售。这主要是由于旅行社产品缺乏诸如商标权、专利权等进入机制,一家旅行社开发了适销对路的产品,马上引起众多中小旅行社一哄而上,争相效仿。这是削价竞争的根本原因。

4.旅行社管理人员的素质和水平偏低。目前许多中、小旅行社的一些管理人员,特别是中层管理干部,对市场经济中的营销竞争内涵了解不深,不能掌握高层次的竞争策略,只能采取简单的削价竞争策略。5.规模初具,秩序混乱。经过多年努力,在旅行社的行业管理上,规模已经初步具备。但是由于宏观调控、规章制度、处罚力度等方面和发达国家还存在一定差距,我国旅行社的市场秩序还处在比较混乱的阶段。这是削价竞争的外在原因,也是旅行社力不能及的范畴。2现状与问题2

沪旅行社打价格战走“自杀线路”

南方网讯 上海几家旅行社日前推出9月1日欧洲游的首发团，各家都不约而同地将大多欧洲游的报价降至1.3万元至1.38万元之间，甚至有的还跌破万元大关。虽然旅行社宣称，首发团之后价格将稍有回升，但不少欧洲旅游局和旅行社业内人士还是担心：以经营规范著称的欧洲游会不会重蹈东南亚游的价格战的覆辙？

降价内幕

近年来旅游市场竞争激烈，境内境外各条线路无一例外地大打价格战。按理说，旅行社降价促销，对消费者来说是好事，但事实上，由于报价过低，旅行社只有通过增加自费项目、购物等方式弥补损失，游客花的冤枉钱反而更多，服务质量也时常缩水。还有一些旅行社所作出的价格调整，仅仅是将报价中的护照、签证、机场建设费等费用从原报价中剥离出来，其实并没有涉及降价的问题。事实上，旅游团费构成要素的主要来自于交通、食宿、餐费、景点门票以及导游服务等相关费用，但这些要素并不可能在短期内实现较大幅度的下降。

以前游客必去的巴黎几个名胜，现在一般只去埃菲尔铁塔，卢浮宫被列入自费项目，巴黎圣母院只能“远眺”，距市区较远的凡尔赛宫根本就不去了。有的住宿地点也从市区改到郊区的低价酒店。一位旅行社老总忧虑地对记者说，旅行社未来如果陷入价格竞争，这种现象肯定还会更多，这样搞下去，几年以后欧洲游的品质会怎样就很难说了。

一些了解旅游业“公开的秘密”的人提出，欧洲游这个“新生儿”能不能一出生就“健康成长”，实行“一价清”呢？沪上惊现的菲律宾老挝游800多元，连一张机票的价格都不够，怎么能成行呢？业内人士吐露，是那边的一个大赌场希望有更多的人过去消费。当然赌场也会给旅行社一笔佣金，还有海南、港澳等线路不少旅行社有参观商店的旅游项目，导游和旅行社赚取购物的回扣。旅行社人士也有苦衷：“中国的游客实在是太看重价格了，价格越低越好卖，在欧洲游市场上，这种情况不会有太大改观。虽然我们旅行社并不希望这样做，但也只能顺应市场需求。”

游客希望优质线路

深圳一顾问公司所做的市场调查显示，以北京游3000元为例，40.80%的人愿意多花200元、有24.1%的人愿多花300元、11.8%的人愿多花500元、4.8%的人愿多花500元以上作为更好的质量保证，加起来有81.5%的人更看重质量而非价格。对于付出(价格)，他们更注重自身的需求是否能得到满足。现在的旅行团价格可谓够便宜的了，而人们更需要的是“有价值的旅行”，是一段时间的繁忙工作后，能让自己身心得以放松，见闻得以增长，人生得以丰富的旅游。

在旅游业中，因价格影响价值的事例数不胜数。举个例子来说，同样是去桂林旅游，有的旅行社为了直观上的低价，处处想办法降低成本，游客千里迢迢慕名而来，却为了省钱让他仅游半小时漓江，且美其名曰“黄金水道”，难怪不明真相的游客抱怨漓江没啥好看。这类做法严重损害了旅行社的整体形象和信誉，间接助长了部分顾客只比价格的做法，因为“旅行社的做法都一样”。

中国旅游发展20多年，现在已经形成了一个新的发展态势，对我们来说也面临着一个新的挑战、新的问题，这就是如何向深度进军。在目前旅游产业已经形成了相应规模的情况之下，更深层次的问题就是如何追求向质量型、效益型的发展。

微利时代的生存之路

中科院旅游研究所调研员魏小安在对旅行社新时期的发展研究中表明旅行社的利润微利化，以及利润的来源多样化。1996年旅行社的营业收入200亿元，到2002年达到了700亿元，增长了2.5倍。而从1996年的全行业的利润是5.46亿元，到2001年是12.28亿元，只增长了一倍，说明利润率的下降。2002年的统计年鉴中对旅行社的利润数字没有披露，就意味着2002年旅行社全行业亏损，或者大幅度地下降。可以说2002年是一个本质性的转折，意味着利润的微薄化趋势在进一步发展。

价格无疑是消费者最关注的要素之一，但作为一个有长远眼光的企业经营者，不能单纯从降低服务品质、降低吃住标准、增加购物点、增加自费项目来降低线路的表面报价。应是从营销方式的整合，如目前沪上推出的使用信用卡旅游优惠等新促销方式，从包机、包列等规模运作、资源的有效配置方面来降低经营成本，让利给消费者。如单纯为降价而降价，终究不能长久。例如最早成为出境游目的地国家的泰国游，正在多次降价中元气大伤。

目前，很多旅行社拼命压低价格才能开张，香格里拉西线却能卖比同行高一千多块的线路，而且卖成了市场上的首选品牌。关键的问题在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告词，让香格里拉西线成为2001年同类旅游中最吃香的线路之一。关键就在于走价值路线而不是走价格路线。

2现状与问题3

一、旅游产品定价现状

旅游产品以其综合性、无形性、不可转移性、生产与消费的不可分割性、不可贮存性、易波动性的特性决定了其是一种特殊的产品形式，旅游者对旅游产品质量的评价只有在旅游全过程完成之后才能做出，而且更多的是凭借个人的主观感受。这就决定了在旅游者不了解旅游产品之前，价格就成为影响旅游者购买决策的主要因素。因此，旅游产品的特性最重要的是表明旅游产品定价必须从旅游者需求的角度出发。

在我国现阶段，旅游产品的定价更倾向于成本导向定价法，定价是站在企业的立场上，没有考虑市场需求和市场竞争。多年以来，我国的市场都是以生产者为导向，因而企业较多的把注意力放在生产方面。以餐饮企业为例，餐饮企业在定价时，依据综合成本率来确定各类菜品的成本率时其基本原则是原料成本额高及做工简单的菜成本率可高于 50%，而成本额低的菜，或一些做工精细的菜，其成本率可以低些，在30%以下。因此产品价格=(原料成本+加工人工费+服务人工费+其他费用）/(1-利润率)，这种方法能把各种费用都考虑到价格里，以保证餐厅获得一定量的利润。但由于不考虑消费者需求的变化，久而久之，这种定价就容易成为餐厅生产者的“一厢情愿”。再以海南本土旅行社争相竞接岛外旅游团体，竞争导致零团费甚至负团费这一现象为例，即使旅游企业在旅游产品定价时考虑到市场竞争，但很多却不是从需求角度出发，而是出于恶性价格竞争的需要。我国旅游产品形式较单一，在特点、质量、内容等方面没有明显差别，为了争夺更多的市场份额，旅游企业只能从价格人手，通过削价增强产品吸引力。这种不正当的价格竞争策略一方面使旅游者对产品质量产生不满，抑制了旅游需求；另一方面使企业利润降低，形象受损，扰乱了正常的市场竞争秩序，损害了整个旅游行业的声誉。

因此，本文认为在对旅游产品进行定价时应更多地关注供需状况的变化情况——即以市场消费需求为中心，以顾客对旅游产品价值的认识为依据，从而尽可能避免重蹈上述案例中的覆辙，让合理的旅游产品价格牵引整个旅游业的良性运转。

二、旅游产品定价策略的理论及实践基础在市场经济条件下，价格是交易完成的基础，因此旅游产品定价的策略方法显得尤为重要。笔者认为旅游产品在定价时应从成本导向定价法转为以市场消费需求为基础的定价法。

3，深入探究1 削价竞争对旅行社业的负面影响

从某种意义上说,削价竞争有利于净化旅行社市场目前多、小、散、乱、弱的局面,造就一批大企业。这种削价竞争也能给游客带来一定的实惠。

但旅行社作为独立核算、自负盈亏的经济实体真正实现“零团费”是不可能的。在降价的同时为保住利润,只能采用“先降价,后降服务”的方法,即降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩旅游时间、增加购物次数等经营方式,或靠各种回扣和人头费来充当利润率,甚至部分社还通过克扣旅游保险费来增加收入。有些有实力的旅行社还可以在包机中有一定的利润,而小旅行社只能主要靠购物了。于是一天走三四个购物景点,或者加一些有高额回扣的景点。导游和司机为增加回扣把一天中的最佳时间用在了跑购物点上,景点只是走马观花地大致看一遍,严重损害了旅游者的利益,影响了旅游业整体接待质量,使服务大打折扣。有些旅行社为了降低成本聘请无底薪的临时导游,这就很难保证导游员的文化素养。有些导游素质低,服务意识差,严重影响了服务质量,容易引起客人投诉。为什么黄金周后紧接着是投诉的高峰期,这与旅行社先降价后降服务的行为有很大关系。第二个方法是在价格上作文章,如以半包价、小包价冒充全包价来吸引消费者,当消费者自认为选择了一条物美价廉的线路,接踵而来的是二次交费、三次交费,最后所交费用远远不是原先以为的“价廉”。无序的价格竞争使旅行社停留在较低的服务水平上,无法满足人们对度假、探险等旅游的高级需求。削价竞争的结果会导致人们对旅游服务企业的不信任,利润的微薄让旅行社永远停留在保温饱的水平上,不可能投资培训员工,开发新的旅游产品,提高旅游服务质量,更不可能留住高素质人才,使旅行社陷入恶性循环。无序的价格竞争也使旅行社产品无法正确定位,一些核心旅游产品价格低于它的象征价值,反而会造成销售量的下降,这些严重影响了旅行社业的发展。那么,旅行社业如何才能良性发展呢?

3.深入探究2实例

升价案例分析

云南旅游价格大涨源自经济复苏 在国内长线游中，云南、四川等四季如春的旅游城市，暑期报名情况良好，但由于旅游旺季机票价格上调，出游价格也随之“水涨船高”。据河北国旅国内y部有关人士介绍，目前已入了暑期旅游旺季，云南一线价格已比６月初涨了７００元，仅机票就提升了25%。例如，大理、丽江、香格里拉双飞８日游，价格已涨到了３４００元左右。

伴随着经济逐渐复苏及暑期旅游旺季的到来，长时间处于降价状态的石家庄部分国内游线路价格开始回调，云南、成都等方向旅游线路价格涨幅在七八百元左右。

原因分析：

1、云南旅游市场已进入快速发展的成长期，并呈现出旅游客源市场多元化发展、旅游者消费水平不断攀高、旅游消费结构趋向合理、旅游目的地市场形成梯度、旅游市场形象更加鲜明等特点，旅游行业得以迅速恢复，并得到快速发展。

2、在新形势下，当地政府积积极推行一系列旅游新政。

3、另外，新“旅行社条例”禁止了零负团费，也促使了云南线路的价格有所上调。

4、基础设施亟待改善

企业利润分析：2009年“十一”黄金周（1至8日），丽江市共接待海内外游客25．34万人次，同比增长18．08％,杭州出发的自助游旅游线路；大理26万人次，同比增长10％，丽江的旅游业达到了空前的繁荣。从2007年以来，大理旅游处于缓步前行状态,春节港澳度假，2007年旅游总收入达66．23亿元；2008年，受全球金融危机的影响，大理州旅游业面临了2003年遭遇“非典”以来最严峻的形势。到年末旅游业总收入达73．18亿元；2009年上半年实现旅游收入42．2亿元，同比增长5％，而丽江的同比增速是12．75％。

企业的生存与发展：

旅游专家符继红指出，多年来，大理、丽江两地旅游走的是雷同的发展之路，他们都是以一定的自然条件为资本而画地为牢，根据政府的有限政策按图索骥。因此，大理应该根据当地自然特色，从休闲、度假、娱乐等方面作为突破口，探索创新，让大理变成世界级休闲之都，以高端差异化产品实现突围，走有特色的、可持续发展旅游的之路，而交通等硬件设施，并不是影响旅游发展的主要因素

存在问题：长久以来，人们习惯了只从大理丽江看云南，忽视云南很多同样美丽的地方。旅游产品单一，也就是说，一名游客去过一个地方，很难让他再去第二次。但如果云南做出了很多精品旅游景区，有多条线路可供游客选择，那很多游客来云南游览过其中一条线路后，很有可能再次来到云南，光临其他旅游地。

旅游业在全省发展不均衡。云南的旅游资源分布广泛，滇西北、滇中、滇东北、滇西南等广大地区旅游资源大量分布，但是，入境游客的重要目的地主要分布在昆明、滇西北和滇西，这三大区域接待的入境游客占全省接待游客总数的93.5%左右；国内游客则以昆明、滇中、滇东南为中心，其接待游客比重占全省73.9%。

降价案例分析

暑期旺季漂流 价降3成旺丁更加旺财 案例：多家景区均有明显降幅

对旅游业来说，暑期市场至关重要，7月和8月更是漂流旺季。以往此时门票价都会水涨船高，但信息时报记者调查发现，今年广东多个漂流景区价不仅未升，反而下降，最大降幅达到三四成，推广价和促销价更是频频出现。

广东省内主要漂流热点相关负责人在接受信息时报记者采访都表示，2009年市场推广力度较大，价格同比去年均有下调。古龙峡总经理徐伟跃介绍，目前古龙峡团体票同比去年有15%的降幅，自驾车游客持报纸相关广告版，可以独享88元的套票优惠，优惠幅度非常大。

原因分析：

1、受经济危机和流感的影响

在谈及旺季旅游价为何不升反降时，业内人士表示，今年整体旅游市场的疲软和行业自身的竞争都是主要因素。受经济危机和流感的影响，今年旅游市场在暑期到来前表现疲软，为推进整体市场兴旺，带旺人气，景区决定以较大幅度的价格优惠让利游客。

2、同类景区飞速增长，竞争激烈

另外，据了解，在2007年之前，广东的漂流企业平稳的保持了15~18家左右，近两年猛增了20多家，目前全省的漂流景区景点已经超过了40家。有业内人士表示，漂流业目前也进入激烈竞争时期，在这个过程中，为占有更多市场份额，企业是“宁降利润，不让市场”。

业内人士认为，同类型产品增多，行业间的竞争自然激烈。他指出，学生是各漂流景区暑期的主要客源，他们对价格特别敏感。

广州金马旅行社的刘总监则认为，漂流已从以往的“暴利行业”进入了调整期，价格竞争不可避免，“今年也许是漂流企业的转折点，但广东人爱漂流，漂流还是有持续发展的空间，关键还在于景区的服务和口碑。”江卫明也强调，拉动市场途径，并不只有降价促销，而应有针对性的推出个性化、差异化产品。

企业利润分析：实际上，各大漂流景区自今年开漂以来，游客数量和经营情况都比较理想。恩平岑洞峡谷漂流总经理苏健介绍，团队游同比去年增长了7成，周末游客量能达到2万人，人均综合消费110元左右，每天能保持在15~20万左右。黄龙峡市场总监徐剑雄也透露,景区自4月开漂现在，接待人数已达到8万人，“预计八九月增幅会达到3、4成。”徐伟跃介绍，古龙峡目前的游客量也增加了200%：“周末日接待人数已经达到了8000人，预计最高峰日接待量能达到12000人，总体增幅至少能达两成。”

旅行社方面，金马旅行社的刘总监也表示，原本预计今年由于流感，漂流游客会少于去年，但从目前的情况看，价格优惠一定程度上带动了市场人气，预计今年漂流的整体出游人数还是会和去年持平：“出游人数的增加对旅行社也是好事，人气上升，收入也相对稳定”。

市场份额： 有旅行社相关负责人表示，黄腾峡和古龙峡是清远比较大的漂流景点，两家企业占到了清远整个漂流市场的近2/3,约是广东市场的五成。企业的生存与发展：有业内人物暗示，飘流业目前也步入猛烈竞争期间，在这个历程中，为据有更多市场份额，企业是“宁降利润，不让市潮。

古龙峡飘流总经理徐伟跃以为，在客源相对稳定，景区却不停增多的环境下，势必会造成价格竞争。业内人物以为，同类型产品增多，行业间的竞争天然猛烈。他指出，学生是各飘流景区暑假期间的主要客源，他们对于价格特别敏感。

目前清远的发展情况：广州金马旅行社的刘总监则以为，飘流已从以往的“暴利行业”步入了调解期，价格竞争不成避免，“今年也许是飘流企业的转折点，但广东人爱飘流，飘流照旧有连续发展的空间，关键还在于景区的服务以及口碑。”江卫明也强调，拉动市场途径，并不只有降价催销，而应有针对于性的推出个性化、差异化产品。

漂流景点增多，价格更加优惠，选择空间也更大。实际上，除了更多选择空间，在价格下调的同时，各漂流景点也在完善服务和配套，让游客可以用更少的钱享受更多设施。

旅游注意事项：价格便宜确实非常“诱人”，但旅客出游前要综合考虑各种因素，事先要通过旅行社、了解内情的相关人士了解：景区口碑如何、能提供那些相关配套服务等等，通过多方比较权衡进行选择。选择品质旅行社，不要贪图便宜而忽略了价格所包括的内容和接待标准。另外，在漂流过程中，也需要做好安全防护措施。”

3深入探究3实例

【案例一】南京某旅行社低于成本接待和服务案

【案由】2010年7月18日，南京杨某等12名游客报名参团港澳五日游，在港澳游玩结束返回珠海逗留期间，珠海地接导游擅自将游览百货公司行程变更为珠宝店，并极力向游客推销香烟和珠宝，但游客都不愿意购买，为此双方发生激烈争吵，导游威胁并将所有游客赶下大巴车，双方对峙1小时之后，司机自愿将游客送到广州白云机场，导游一度阻拦。事后，游客将导游骂人的视频上传网络，并向南京市旅游质量监督管理所投诉南京市某旅行社未经旅游者同意擅自将旅游业务委托给其他旅行社，以及向深圳地接社支付的费用低于接待和服务成本。

【处理】在历时40余天的案件查处中，南京质监所与香港旅游业议会、深圳市文体旅游局密切合作，实地在南京、深圳、珠海、广州等地调查取证，取得了案件的一手证据。

经调查，该旅行社组织“港澳精品五日游”旅游活动，未事先征得游客同意即委托给深圳某旅行社，且没有将旅游目的地受委托旅行社的名称、地址、联系人和联系电话告知游客；该旅行社与深圳某旅行社的团费确认书标明地接费用为450元/人，同时深圳的旅行社承认南京的旅行社向其支付的费用低于接待和服务成本，且同时期南京的“港澳五日游”地接社费用报价在每人1300-1800元之间，深圳和广州的“港澳4-5天游”的成本价在每人1218-1500元之间，表明该旅行社付给深圳某旅行社的费用低于“港澳五日游”的接待和服务成本。

依据《旅行社条例》，南京市旅游园林局对该旅行社作出责令改正、罚款三万元、停业整顿1个月的行政处罚。停业整顿期间正值旅游报名旺季，该社51家门店，1个月不能营业，经营损失可见一斑。处罚该社后，南京“港澳游”不约而同“涨价”，过去在广告中常见到的“千元港澳游”已经被“品质旅游，伴你远行”取代。

4，解决方法1 非价格竞争是现代旅行社营销竞争的发展趋势

所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势,以推动产品销售的竞争方式。

在现代市场经济条件下,非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外,从市场环境来看,经济的快速发展,使消费层次和购买力不断提高,购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销,而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展,使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服务等)上区别竞争商品。一般而言,旅行社非价格竞争策略,有如下几个方面可供参考: 1.产品差异化策略。目前我国旅行社产品比较单一,长期以来形成了团体、全包价观光旅游一统天下的局面,各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战,已走进了死胡同。但可以预见,观光旅游比重将会下降,度假旅游、特种旅游的比重将会上升。即便是观光旅游,那种半军事化、拉练式的旅游也将会受到排斥,旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社要想有所发展,必须要加大创新力度,对休憩性度假旅游、商务旅游、购物旅游、农业旅游、修学旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开发工作,不断推出新产品。在竞争中不与同行挤一条独木桥,而是另辟蹊径,以异致胜。

2.服务个性化策略。游客出门旅行都希望有个性化、特色型、形象化服务。同一时间地点不同的客人有不同的服务需求,如同一餐厅中客人对背景音乐的选择各有偏爱;不同时间地点,同一客人的服务需求侧重点也有所不同,如旅游者白天需要新奇刺激的活动项目,夜间则需要舒适安静的环境。越是档次高的旅行社,越是把个性服务归入规范化的内容。在为顾客提供个性化服务的同时,旅行社应利用信息优势为游客提供便利,使游客迅速了解正常的竞争价格,了解各公司以往的信誉,从而使那种靠非正常价格进行不正常竞争的公司很难瞒天过海。

3.网络营销策略。“不能上网的企业将面临倒闭的危险”,这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听,但在以信息技术为基础的21世纪将成为一个不争的事实。尤其旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易,特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守着一部传真、两部电话做生意,仍然在翻着商情广告,发着传真报价,其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响,所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国以至世界各地游客的需求,旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务,没有电脑,旅行社的运作就将成为一句空话。旅行社经营手段的电脑化、网络化已提到重要议事日程上来,不管食、住、行、游、购、娱,也不管大、中、小型旅行社,以至两三人的小型代售处都必须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设。如果将网络营销策略运用于旅行社业,必将节约促销费用,减少销售中介,扩大市场覆盖面,提升品牌的深度和影响力,提高工作效率,扩大利润空间。

近年来,上海春秋国际旅行社国内旅游业绩连续4年居全国同业第一位,这是和其建立全国性的电脑网络分不开的。到目前为止,春秋国旅已在全国140多个城市电脑联网、联合经营,其中有产权联系的已达到了20多家。未来的中国旅行社将凭借互联网技术得以更快的发展。4.品牌营销策略。我国旅行社业经过多年发展,已经出现中旅、国旅、中青旅、春秋、康辉等一批知名旅行社,但与美国运通、日本交通会社、英国托马斯库克等国际名牌旅行社相比,尚存在明显差距。在市场供过于求的条件下,市场表现为买方市场,顾客处于主动地位,有了更多的选择机会。当产品之间的差异性越来越小时,顾客是否购买某种商品,关键取决于顾客对这种商品的信赖程度,重要的是,顾客有品牌“偏好”心理,即品牌的忠诚度。在新的形势下,竞争的激烈程度和复杂程度越来越高,世界名牌旅行社将会纷纷涌入国门,对中国旅行社业造成很大威胁,形成了新的挑战。品牌是一种资源,谁抢在前面,谁就能占有和运用这份资源,从而占领市场。

5.关系营销策略。旅行社经营过程中具有明显的“关系特征”,引入关系营销策略将使旅行社重视与关系方的接触和联系,致力于长期对企业形象的不断完善,并在引入CI(企业形象识别)的基础上,导入CS(顾客满意)。广州著名的国际旅行社“广之旅”于1994年5月在全国旅行社中率先引入CI,加上以顾客满意为指针的CS,切实健全各项规章制度,统一标准化管理,狠抓旅游服务的关键环节——导游,为顾客提供高质量的服务,大获成功,被媒介称为“广之旅”效应。1998年9月“广之旅”进一步将顾客组织化,成立“广之旅长者旅游俱乐部”,不到两年,因其优秀的旅游线路和体贴的服务迅速被广大老年同志认同,俱乐部会员人数不断增加,使旅行社步入成功之路。国家旅游局指出,“为激活旅游市场开展优惠价格促销活动是必要的,但必须优质优价,质价相符,不能搞低于成本价的恶意削价。各类协会应组织旅行社、饭店和景点等骨干企业共同约定和遵守合理的市场价格,形成整体促销,并向社会公开,接受舆论和行风评议部门的监督”。总之,非价格竞争在现代旅行社竞争中的作用已经十分突出,我们必须摆脱削价竞争的困境,在提高营销者竞争经验的基础上,建立和健全市场机制,利用非价格竞争的优势,把握现代旅行社营销竞争发展的趋势,制定出旅行社非价格竞争策略,这样才能在激烈的市场竞争中保证我国旅行社业健康、顺利的发展。4解决方案2 微利时代的生存之路

中科院旅游研究所调研员魏小安在对旅行社新时期的发展研究中表明旅行社的利润微利化，以及利润的来源多样化。1996年旅行社的营业收入200亿元，到2002年达到了700亿元，增长了2.5倍。而从1996年的全行业的利润是5.46亿元，到2001年是12.28亿元，只增长了一倍，说明利润率的下降。2002年的统计年鉴中对旅行社的利润数字没有披露，就意味着2002年旅行社全行业亏损，或者大幅度地下降。可以说2002年是一个本质性的转折，意味着利润的微薄化趋势在进一步发展。

价格无疑是消费者最关注的要素之一，但作为一个有长远眼光的企业经营者，不能单纯从降低服务品质、降低吃住标准、增加购物点、增加自费项目来降低线路的表面报价。应是从营销方式的整合，如目前沪上推出的使用信用卡旅游优惠等新促销方式，从包机、包列等规模运作、资源的有效配置方面来降低经营成本，让利给消费者。如单纯为降价而降价，终究不能长久。例如最早成为出境游目的地国家的泰国游，正在多次降价中元气大伤。目前，很多旅行社拼命压低价格才能开张，香格里拉西线却能卖比同行高一千多块的线路，而且卖成了市场上的首选品牌。关键的问题在哪里呢？“深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告词，让香格里拉西线成为2001年同类旅游中最吃香的线路之一。关键就在于走价值路线而不是走价格路线。

4解决方案3 市场竞争的变革相对旅行社而言，是宏观环境的变化，不是旅行社自身所能左右的。旅行社惟有积极调整自己，适应竞争格局的变化，才能在激烈竞争的市场中掌握主动权。笔者以为我国旅行社应对竞争变革的策略应该是：坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己；坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额；坚定走跨国经营之路，延长产业链，提高国际竞争力。

1.坚持走集团化、网络化经营的道路，不断发展壮大自己。长期以来，我国旅行社总体状况是集团化程度低、单体经营规模小、竞争层次低、产品雷同、产业链短，缺乏核心竞争力。走规模、集团化的道路，变内耗为利益共同体是我国旅行社业的战略选择。以大旅行社为核心，以资产为纽带、以品牌输出为特征、以规模化和网络化经营为目标组建旅行社企业集团，将成为我国旅行社集团化经营的主要模式。而旅行社集团的出现，将极大地提高行业的集中化程度，提高我国旅行社业的国际竞争力。

我国旅行社业组建企业集团始于20世纪90年代后期，主要是借助政府行政主导和人为主观意愿通过纵向一体化实现集团化经营。实践证明这种旅行社集团不可能解决中国旅行社行业发展的深层次矛盾。当前整个旅行社行业处在数量快速扩张阶段；市场结构由少数国有大社垄断发展到完全竞争状态。而旅游酒店业、景区景点业、旅游交通业等行业也存在类似的竞争过度状况，因此旅游业上下游产业基本属于完全竞争的市场结构，既不具备斯彭格勒双重加价理论主张纵向一体化的前提（上下游企业之间存在双边垄断时，通过纵向一体化可以增加行业利润和降低消费者的购买价格），也不符合交易费用理论的资产专用性理论所主张的纵向一体化的条件（上下游企业存在事后双边垄断的专用性资产）。因此纵向一体化至少目前不是我国旅行社业组建企业集团的选择。走横向一体化的专业化道路，即旅游企业通过兼并、联合同类企业或投资组建新的经营单位形成多地点的企业集团，首先在行业内部发展规模经济和网络化经营，形成旅游批发经营商、旅游零售代理商的分工体系，进而向产业链经营发展成了旅行社集团化的优先选择。通过横向一体化实现集团化的具体模式在实践中有四种形式即行政组合模式、资本运作模式、资产经营模式、特许经营模式，四种模式都有成功的范例。寻求扩张的旅行社应结合自身的发展战略、实力、品牌，选择适合自己的集团化模式。

2.坚持走“品牌制胜”的道路，培养忠诚顾客，不断扩大市场份额。经过二十多年的发展，我国旅游市场发育和产业组织化程度都有长足的进步，品牌制胜的时代正在到来。但相对于其他产业，我国旅游业品牌意识的觉醒晚，品牌建设方面与市场的要求、人们的期待都相距甚远。培育知名品牌所蕴含的高额利润、竞争优势和产品种类扩张的可能性等因素使品牌成为成熟企业的普遍追求，品牌策略由此成为成熟行业重要的竞争手段。在发育完善的旅行社业市场上，仅仅依靠产品本身已不足以保证旅行社的生存和发展。只有不断地创造并保持顾客，旅行社才能获得可持续性的发展，这也是旅行社经营管理的最终目标多年残酷地价格竞争，使我国很多旅行社深刻认识到，价格战应休矣！品牌化、网络化经营成为提升竞争层次、提高竞争力的当然选择。美国营销专家拉里·莱特这样评价品牌的作用：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占统治地位的品牌”。

3.坚定走跨国经营的道路，延长产业链，提高国际竞争力。发达国家的旅行社越来越多地放弃间接分销渠道战略，转而采取直接销售战略，以收购客源地的旅行社或与之合资的方式来建立自己的分销网络。目的是减少甚至是消除旅行目的地旅行社与客源地旅游者之间的中间环节，降低成本，以利于吸引更多的旅游者。在旅行社行业的跨国购并活动中，首当其冲的收购对象是那些出游人数和出游率较高的国家和地区，而收购者主要是美国、英国、德国等旅行社行业发达国家的旅行社或旅行社集团。跨国经营已成为旅行社行业发展的重要趋势。要实现我国旅游业的可持续，突破国际资本对我国旅游业的限制，我国的旅游企业也要实现跨国经营。经过二十多年的发展，我国也涌现了相当一批实力强的民族品牌旅行社，如国旅总社、中旅总社、康辉集团、上海春秋国旅等。这些旅行社经过多年的谋划和布局，已在国内形成了自己的分销体系，实现了网络化、集团化经营。他们应该率先走出过门，通过建立、收购等方式建立海外分支机构，首先实现直接在海外销售产品，建立海外接待体系，加强对客源和利润的控制，与国际旅游资本形成与国外企业你中有我，我中有你的格局。继而向旅游接待的上游延伸，进入国外的酒店、运输等部门，形成入出境旅游的完整产业链。4解决方案4

(一)旅行社开展网络营销的优势分析

1.旅行社开展网络营销可以打破时间和空间的限制。网络营销不像传统营销那样被束缚在固定的办公地点，而是打破了空间的限制，利用网络这个虚拟的市场进行全球性的营销，网络营销也不像传统营销那样有专门的营业时间，而是打破了时间上的限制，利用网络进行全天候的营销活动，一天24小时，没有下班，没有节假日，这就能体现随时随地服务的优势。这样无论旅游者何时何地想要查阅旅行社的旅游产品信息，都可以直接登入旅行社的网站进行查询，而无须一定要在旅行社营业时间内到旅行社的办公地点进行咨询，为潜在的旅游者提供了便利。

2.旅行社开展网络营销能节省大量的人力、物力和财力。旅行社开展网络营销，可以极大地减少电话和传真等费用，从而降低成本，节省物力、财力，增加企业盈利。而且一个工作人员可以同时在网上和多个潜在旅游者进行旅游产品的介绍，较之传统的“一对一”营销方式可以节省大量的人力资源。

3.网络营销更形象、直观、全面。旅行社开展网络营销，通过文字、图片、图像、声音等多媒体技术向潜在旅游者介绍旅游线路、景点特色、食宿菜肴等，让这些潜在的旅游者能够更形象、更直观、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使潜在的旅游者转变为现实的旅游者。

4.增强旅行社和消费者的互动式沟通。以网络为信息传播媒介和沟通工具，使得旅行社和消费者可以充分、自由、双向沟通和交流。一方面，旅行社营销人员以企业网页内容、网络广告等方式发布旅游产品或服务信息的同时，通过提供电子调查表、电子邮件、聊天室等交互式工具，建立起双方进行接触和联系的信息渠道；另一方面，消费者由被动的营销承受者和信息接收者，转变为主动地参与者和重要的信息源。

4.解决方案5 组团

第三篇：旅行社论文

生产实习是每个学生从大学进入社会阶段前，通过到旅游企业和管理部门亲身参加实际工作，从而了解和认识旅游服务的生产过程和管理，进一步锻炼其与人相处和独立工作的能力，激发学生从业的服务意识、提升学习热情。

单位介绍

海航国际旅行社，所属于“海南乐游国际旅行社有限公司”。成立于2009年1月13日，是海航旅业旗下核心成员企业，注册资金5000万元，总部设在首都北京。

目前，海航集团连锁门店业务已发展至陕西、四川、重庆、湖北、吉林、辽宁、山东等地区，并将继续加快发展步伐，打造行业标杆品牌。海航乐游依托海航的航空、机场、酒店、景点等资源优势，专注构建阳光、开放、先进的旅游平台，大力发展旅游分销渠道，与合作伙伴共同成长。

计划三年内，海航乐游连锁网络覆盖中国大陆各省市、自治区，发展连锁门店3000家，拥有专业旅游咨询代理机构5000家，成为中国一流的旅游连锁品牌机构。

实习内容

就我社的工作流程来看一般包括以下几个模块：1.找到客户—2.线路设计—3.询价—4.报价—5.协商达成协议—6.预定—7.与地接导游接洽—8.出团—9.跟踪—10.售后关系的维护

实习期间，作为工作经验几乎为零的实习生，我前期主要工作是旅游顾问,后期逐步兼顾导游服务。

（1）旅游接待工作

即负责旅行社的前台接待和业务咨询。方式包括电话咨询、上门咨询两种。主要工作流程如下：

1.热情、耐心接听、解答客户的咨询

2.记录客户资料

详细记录客户的联系方式、出游线路及日期、旅游人数、是否有特别需求。

3.编制行程及报价

根据客户的要求，联系优秀的地接社或办事处，然后编制线路最优、价格实惠的行程，在24小时内及时反馈给游客。

4.跟踪及反馈

保持一定频率与客户联络，跟踪客户最新出游信息，尽可能按客人需求，调整

旅游线路，报价。督促客户及早下单，签约。

5.接受报名

详尽、如实地向游客说明行程安排、行程标准、注意事项、自费项目等。解释合同条款，签订《旅游合同》，正确核对客户姓名及身份证号码，全额收款，交财务部入帐，填写交款记录，成团。

看似简单的几点要求，在实际工作的操作中要求极其严格，任何一点的疏忽都可能引起游客的争议与投诉。乐游总部也要求对部门新人进行定期的旅游知识培训，包括服务基本礼仪，旅游线路的设计，旅游产品的销售、宣传手段的更新等等。这点也在一定程度上给了我很大的帮助。

(2)导游服务

导游是旅游业的灵魂。其工作直面游客的特殊性，决定了旅游产品的质量、销售、旅行社形象以及旅游目的地形象的推广等。地陪导游职责主要有：

1.安排落实旅游活动

根据旅游接待计划，科学、合理地安排旅游团在当地的旅游活动。

2.做好接待工作

认真落实旅游团在当地的迎送工作和食、住、行、游、购、娱等各项服务，做好当地旅游接待工作。

3.导游讲解

做好旅游团在当地参观游览中的导游讲解和翻译工作，耐心解答游客的问题。

4.维护安全，做好事故防范和安全提示工作

5.处理问题

妥善处理当地各相关服务单位之间的协作关系，以及旅游团在本站旅游过程中可能出现的各类问题。

总结

旅行社是在一个动态的市场环境中生存和发展，其服务的无形性、不可见性、差异性、不可贮存性等特点，对服务人员提出了更高的要求。这次的生产实习我学习到了很多东西，个人认为旅行社专业服务人员应该一专多能。应具备以下几方面能力：

（1）交际能力

善于与他人交往是旅行社专业服务人员应具备的首要能力。专业服务人员必须懂得怎样与顾客接触，建立和维持关系。只有正确的服务意识和服务态度，才能为顾客提供优质的服务。

（2）合作能力

旅行社服务工作由于并不像物质生产那样工序分明，要求专业服务人员应有全局观念和协调、沟通意识。能够学会与供应商协商，与同事合作，充分发挥不同角色的作用，利用现有各种因素，为顾客提供满意的服务，真正发挥旅行社的纽带、中介作用。

（3）学习能力

随着市场需求的不断变化，要求旅游服务人员应有不断学习新知识、新技能的能力，有较强的适应性。服务人员只有了解顾客的期望，才能为顾客提供优质服务。

（4）具有企业环境、顾客意识

在服务过程中，服务人员善于观察顾客的消费行为，了解企业自身的特点，通过调整自己的服务方式，设身处地为顾客着想，可以使服务工作更顺利地完成。

在旅行社半年的实习生活中，我得到的不仅仅是一次切身融入旅游行业，亲近旅行社内部管理机构的机会。身处其中的我得到了很宝贵的工作经验，自身的人生观、价值观和世界观也发生了一定的转变。我相信在这次实习期间所学习到的社会经验团队精神将会使我终身受益。

第四篇：旅行社实习论文

（一）旅行社专业服务人员应具备能力

旅行社在一个动态的市场环境中生存和发展，旅行社服务的无形性、不可见性、差异性、不可贮存性等特点，对服务人员的主动性、积极性、创造性和适应性提出了更高的要求。我们认为，旅行社专业服务人员应该一专多能，他们应具备以下几方面的能力：

一．交际能力。

善于与他人交往是旅行社服务人员应具备的首要能力，专业服务人员必须懂得怎样与顾客接触，建立和维持关系，学会倾听别人的意见，表达自己的想法，注重交往艺术，能够区别不同性格、不同场合、不同年龄、不同文化背景的人应采取的交往方式，有正确的服务意识和服务态度，才能为顾客提供优质的服务。

二．合作能力。

旅行征服务工作不像某些物质生产那样工序分明，无论是前台还是后台的服务人员，都必须与上司、下属、同事、顾客、供应商等进行合作。专业服务人员应有全局的观念，较强的协调、沟通意识，学会与客户协商，与同事合作，充分发挥不同角色的作用，为顾客提供满意的服务，真正发挥旅行社的纽带、中介作用。

三．学习能力。

旅行社专业服务人员为顾客提供服务的过程，也是一个学习的过程。市场需求的不断变化，要求旅游服务人员应有不断学习新知识、新技能的能力，有较强的适应性。

四．教育、说服能力。

在旅游服务过程中，顾客往往必须参与服务过程，配合服务人员的工作，因此，顾客在消费过程中，学习必要的知识和技能。不少顾客，特别是第一次接受旅游服务的顾客，缺乏消费经验和足够知识，这就要求专业服务人员做好这类顾客的指导和培训工作。旅行社专业服务人员应懂得如何清晰、简洁、明了地表达自己的思想，为顾客提供准确、易懂的信息，服务的过程也是一个信息沟通的过程，个人沟通能力直接影响到沟通的结果。

五．文化修养。

旅游不仅是一项物质享受，更是一项高尚的精神文化享受，旅行社服务人员无疑应具备一定的文化修养，才能够与顾客更融洽、更有效地沟通。

六．技术性能力。

技术性能力是完成某一具体服务活动所需要的本领。随着高新科技飞速发展，旅行社不断地推出新的服务项目，服务技术越来越复杂，如果服务人员缺乏技术知识和技能，就无法为顾客提供优质的服务，技术性能力是旅游服务人员为顾客提供服务的基础。

七．管理、领导能力。

旅行社专业服务人员在服务过程中，需要与别人建立联系，管理自己、激励别人、处理冲突、控制情绪等等，这一切都与管理才能有关。

八．网络营销能力。

积极进行旅行社营销创新。普通的旅行社销售渠道普遍呈现“旅行社—门市部—顾客”的单一化特征。旅行社的营销创新不但包含观念、理论、策略等核心内容，还体现在产品、技术、方法、组织、人才等多方面。

（二）中国旅游业发展的必要条件及措施

我国的旅游业是在党的十一届三中全会实行改革开放政策以后才起步的新兴产业。通过十多年来的发展壮大，改革开放政策的不断深入，经过努力追赶，有了令人瞩目的发展，但由于种种条件的限制，与发达国家相比，仍有很大差距，远远不能适应国际竞争和国内经济发展的要求。所以我们必须：

一．抓好旅游产品创新设计和市场开发工作，强化旅行社的整体宣传和市场营销，以人才和品牌优势确保经营业务的不断发展。

积极拓展旅游市场，不断开发新的旅游产品，继续扩大企业经营规模。旅游产品的销售与一般商品的销售不同，旅游产品的销售就是如何把消费者吸引到产品目的地，如何才能吸引游客消费旅游产品，这也是旅游业内一直在不断探索和棘手的问题。随着旅游业的不断发展，旅游业的竞争也日益加剧，要想在激烈的市场角逐中站稳脚跟，就必须不断吸收优秀的业务人才和骨干，优化产品结构，挖掘新产品和开辟新线路，确保品牌的优势和辉煌。

1.精心策划旅游产品宣传促销，在巩固壮大传统入境市场的同时，积极开拓其他海外市场。大力发展入境旅游是国家对旅游行业的一项基本要求，也是中旅作为重点国际社经营的。

2.优化产品结构，广泛吸纳专业骨干，增强企业竞争能力。

（1）针对国内旅游市场庞大，四川旅游资源丰富的特点，因地制宜，在国内旅游市场开发和产品设计上，内外旅行社兼容，相得益彰。

（2）规范出境游经营，出境旅游业务稳步发展。

二、狠抓规范经营与安全生产，加强员工教育培训，努力提高优质服务水平，提升企业整体形象。

1.狠抓质量管理与规范经营。行业内盲目追求利润而忽视服务质量的负面影响和日益加剧的市场竞争，提醒我们必须不断加大管理力度，让所有人都清楚意识服务质量是生存之本

2.没有安全就没有旅游，安全生产必须常抓不懈。“安全第一，预防为主”，规范入手，从抓

预防、抓规范入手，建立完善各项安全生产制度。

三、加强企业的教育培训。

增强艰苦创业勇于奉献的精神，树立诚信经营的理念和价值观，坚持抵制违规经营、削价竞争，降低服务质量等不规范的市场行为。

四、转变观念，严格管理，服务基层。

既要按规章制度管理企业的业务经营，又要为基层部门提供优质和人性化的服务，共同营造良好和谐的经营环境。认真研究和开拓不断变化的旅游市场，加大宣传促销力度，发现和挖掘旅游业务骨干、吸纳行业优秀人才，以人才战略优化产业结构，设计新的旅游产品，开辟新的旅游线路，不断增强企业的产业竞争力，推进企业生产经营向前发展。

五、加强旅游线路价格控制。

若收集报纸杂志上旅行社打出的广告.不难发现各旅行社所列出的旅游路线都大相径庭,因为旅游产品的单一相同,导致各旅行社大打价格战，各旅行社都尽量压低一条线路的价格,这必然会导致服务质量的下降.而旅行社又不愿去开发新的旅游路线,旅游产品,因为一条新的旅游路线的开发需要大量的人力物力财力,花费成本很大.而且,新的线路开发出去以后很快会被其他旅行社抄袭使用,这样会使旅行社的竞争力减弱.所以加强旅游产权势在必行,这还不光是保护旅行社的权利,更是为了广大消费者能体现新的惊喜。

六、高度重视旅游安全。

随着我国改革开放逐步深入,旅游地区的不断扩大和国际游客的迅速增长，对游客的人身和财物安全，必须引起高度重视，避免一切事故的发生。邓小平同志曾说过：“要保护风景区。桂林那样好的山水，被一个工厂在那里严重污染，要把它关掉。”净化环境，也是对安全的一种保障。

第五篇：旅游管理旅行社实习论文

广东中妇旅国际旅行社实习报告

一、实习时间：2010-3-3——2010-5-1

二、实习单位：广东中妇旅国际旅行社

三、实习情况：

广东中妇旅国际旅行社有限责任公司隶属于中华全国妇女联合会，是中国妇女旅行社的股份公司，国家旅游局批准的广州地区28家特许经营出境游组团社之一。

总社中国妇女旅行社在北京，是五星级标准的旅行社，在全国拥有三十多家分社，形成了强大的网络优势，在重要的旅游大省和直辖市的广东、香港、上海和大连设有股份公司，历年均被国家旅游局评为全国百强旅行社之一。

广东中妇旅国际旅行社有限责任公司成立于2001年，自成立之日起，就秉承了中国妇女旅行社的一贯宗旨，以最优良的信誉和最优质的服务，为国内外、港、澳、台地区的游客及妇女界的交流提供最佳机会。成立以来，已成功为近百万的海内外客人的旅行、商务考察、国际会展会议、家庭旅游、家庭领养及出国游学夏令营提供了专业服务。并以“专业、诚信、高效、周到”的风格给客人留下深刻印象。2006年和2007年连续两年被评为广东地区“诚信旅行社”。

广东中妇旅国际旅行社凭借妇联系统的网络优势，现已在广州及番禺、花都、增城等地设立了近四十家门市部。拥有专业的、资深的管理人才和旅游业务人才300多人，年组团和接待二十万人次以上。我们的经营管理和服务质量有目共睹，在行业中确立了诚信的地位何良好的口碑，并将以不断进取与拼搏的精神使自身快速、稳步发展，成为实力强劲、管理先进、人才济济及信誉良好的品牌社。

广东中妇旅国际旅行社团体旅游部以经营团体旅游业务为主，主要面向机关团体，企事业单位等客户群。业务范围包括商务会议，政府及科研机构调研考察，企业单位奖励旅游，中小学生春秋游等大型团体业务，也包含个人或小团体自驾游代订酒店、机票、门票等个人业务。

本人在中妇旅团体旅游部实习主要负责团体旅游销售工作，不断寻找新的潜在客户，挖掘他们的潜在旅游需求，进而与公司计调沟通合作设计出客人满意的旅游线路产品，并向客户推介促成签约。之后 1

还要做一些跟踪服务，保证服务质量，做到能够留住客户，保留下次合作的机会。

四、实习体会

实习两个月，成绩为零，当然有许多方面的原因。不过虽说目前销售业务还没打开局面，也都多少找到了一些潜在客户，也有一些可以归为准客户了。

作为刚刚毕业的学生，我还是一张白纸，所以的工作都是从零开始。许多人都告诉我不要灰心，做销售客户是靠积累的，你刚刚开始，前几个月拿不到业务很正常。你刚刚从学校步入社会，又是一个外地人，人际关系面还很窄，不能走靠关系拿业务这条路，刚开始业务的确没那么容易就拿到业务。当然这些都是实情，也都可以给自己一些安慰，给自己找些理由。

应届毕业生的我，在找工作方面，还是不能做到社会对我们大学生的告诫“先就业，后择业”。这种观念应该说是在大学生就业难问题出现以后才被普遍提及的，对我个人来说并不太认可这种就业方法，总想一次找到适合自己的工作岗位。今年就业情况比起金融危机时确实是好了一些，也给我们毕业生更多希望，更多机会。也正是这些让我对是否接受目前这份销售工作非常犹豫不决，看到那些成功的销售员，觉得销售工作前景不错；再看看自己，你适合做销售吗，你能成功吗，做到现在也没做成一份单。的确这两个月期间也有几个机会给自己尝试，但最终失败了，两个月中丢了四份单，现实的结果对自己的信心打击不小。正是对这份工作的犹豫心态，工作中没有尽心尽力，这都是目前不成功的又一主要因素。

其他因素也就无非是缺乏经验，不能及时准确给客人报价，不能在短时间内通过电话了解客人需求信息等，虽说这些经验的缺乏的确会让自己失去一些机会，但这些都是很快可以解决的问题，经验的积累只是时间问题。

中妇旅实习两个月，却只能接触到自己所在的团体旅游部，感觉所在的部门就像一个独立的经营部。本部门独立完成销售、操团、带团、收款、维护客户等等，可以说虽说是公司总部的一个部门，却完成了旅游业务中的几乎所有事务，几乎跟公司分部做着同样的事情。

公司在广州及周边地区下设近四十个分部，分别独立经营，在业务上具有严重的同质性，包括我所在的总部团体旅游部在类各分部之间都是相互竞争的关系。

其实这种经营方式在我国非常常见，许多大的旅行社，包括青旅、康辉、招商国旅、中信国旅等都采取这种加盟或挂靠的经营方式。

这种经营方式使得旅游行业的同质化竞争更为严重，对企业自身品牌的营造维护也带来了巨大威胁。

在我工作的过程中，总会有个疑问：我们所寻找的客户会不会同时面对着几个中妇旅销售员，而客户并不知道他们所代表着不同的经营部门。事实证明这种情况确实存在。其实这也在客户那里就会有很多疑问，销售员知识面等综合素质的不同很可能给客户留下不好印象。对企业来说极难在社会上留下同一的良好品牌形象，而已经有一定知名度的企业也很容易让社会公众觉得你的经营质量已经开始发生变化。

旅游企业采取这种挂靠的经营方式，挂靠的部门不需缴纳质量保证金，总公司对其服务质量也很难控制，挂靠的经营部违规成本低。一旦这些分部降低服务质量引起投诉损害的将是整个公司的品牌形象。

分部之间的竞争不仅在于客户的竞争，在采购方面也存在竞争。各分部根据自己团队的需要独立采购。这种分散采购很难达到规模效应，在酒店，景区采购方面一般很难拿到更低价格，也就没法降低成本。在工作过程中，经常会有客户反映我们报价偏高，尽管向客人解释说我们做团体旅游是做品质旅游，服务标准比散客高。但客户也经常会拿我们的价格同报纸广告上的价格做比交，工作中经常会遇到这种被动局面，也经常会有其他旅行社报价比我们低，甚至有时会低过我们社的成本价。也曾遇到过因报价比别人高而丢单的案例。不过公司却告诉我们，目前各旅行社所能拿到的酒店，景区折扣价格都是一样的，公司所加的利润都不是很高，在价格上并不存在劣势。可明显这是不符合经济学原理的，也是不符合现实情况的。或许这些只是她想让我们新人对公司更有信心罢了。虽说公司在广州有近四十个分部，看起来规模都已经算是很大了，可就是不能产生规模效应，并不能靠规模来降低成本。