第一篇：2010 UT斯达康发展白皮书
2010 UT斯达康发展白皮书
引言
为适应市场和技术的变化、寻求更大的发展，UT斯达康公司从2010年2月开始实施重大的战略调整，除了引进北京亦庄国际投资发展有限公司的战略投资、改组了董事会和管理团队外，还将国际运营总部迁至北京。在市场定位上，UT斯达康从单一面向电信市场转变为电信与广电市场并举。同时，在业务结构上，UT斯达康将从高科技设备供应商，转变为与运营商合作运营，既为其提供技术及产品，同时还提供运营支撑服务的合作伙伴。经过半年多的调整，UT斯达康推出了一系列更完善、更适合国家三网融合建设的技术和产品，以满足未来电信、广电、电力及教育等领域的市场需求和发展。通过这一系列的重组、调整，我们的资源更加集中，我们的优势也更加明显，更便于服务以中、日、印为代表的新兴亚洲市场。这些措施体现了领导团队全新的战略，是公司全体员工的共同意志，也是寻求发展的必经之路。我们相信，在国家三网融合开始积极推进的大背景下，我们的未来会非常光明。UT斯达康将以全新的面貌出现在客户面前，同样也将带给业界一个惊喜。
本白皮书将向中国境内所有关心UT斯达康成长的各级领导、新老客户以及各界朋友就公司发展相关事宜进行详细说明。
UT斯达康的三大变化
一、引入北京市政府投资，全面回归中国
2010年2月1日，UT斯达康宣布与北京亦庄国际投资发展有限公司达成战略合作协议，并宣布全球运营总部迁至北京，至此，标志着UT斯达康战略重心向中国转移，从而实现全面回归中国。
2010年9月8日，UT斯达康公司宣布成功引进来自北京亦庄国际投资发展有限公司（BEIID）和其他投资者的战略投资。同时，任命UT斯达康原首席运营官卢鹰为公司首席执行官，并取代Peter Blackmore先生加入公司董事会。
北京亦庄国际投资发展有限公司是一家由北京市政府设立的投资公司，于2010年2月1日与UT斯达康有限公司达成了一系列战略投资协议。此后，双方在此基础上对该协议进行了部分修改。根据修改后的协议条款，UT斯达康发行1810万股普通股，总收益为3660万美元，每股约合2.03美元。其中，北京亦庄国际投资发展有限公司通过亦庄国际控股（香港）有限公司注资2300万美元；Shah Capital资本管理公司通过Shah Capital Opportunity Fund LP注资1100万美元；Ram Max集团有限公司通过Elite Noble有限公司注资260万美元，并且该公司可在未来两个月再购买不超过400万股的UT斯达康股票。交易完成后，三名新成员加入了UT斯达康董事会。董事会为国家广播电影电视总局前副总工程师杜百川新设了一个席位，董事会成员总人数亦从6名增至7名。北京亦庄国际发展投资有限公司副总经理李小平和黄石资本董事总经理黄绍球代替了已经辞去董事会职位的Allen Lenzmeier先生和Jeff Clarke先生，加入董事会。
UT斯达康新任首席执行官卢鹰强调指出：“UT斯达康半年多来所做的种种努力，充分表明我们对中国市场的重视。我们把运营总部搬到了北京亦庄，我们改组了我们的董事会和管理团队，引入了一大批了解中国市场，了解亚洲市场的高管和董事，他们丰富的知识和眼界，一定会为公司战略的发展提供强有力的指导和帮助。同时，由于引入了以北京市政府为首的新的投资，UT斯达康的政治和企业身份也发生了深刻变化，我们现在变成了国有投资的中国的海外上市企业，对我们积极投身于中国市场将有很大帮助。”
截至目前，UT斯达康的全球运营总部已完全迁至北京。但公司总部将继续留在美国境内，并保留在美国证券交易委员会的注册，遵循美国证券交易委员会的报告要求。设在美国的研发中心也将保留，以保持我们能够持续不断地为公司提供国际化、最先进的新技术及产品。同时，公司将在欧洲地区设立新的分公司，以加强在欧洲地区的销售及对已有客户的服务。
二、从单一面向电信市场转变为电信与广电市场并举
UT斯达康公司自1996年成立至今，一直致力于现代通信领域前沿产品的研究、开发、生产及销售，是全球领先的以IP为基础的端到端网络解决方案和服务供应商。为中国及世界各地的电信运营商提供了高科技、高质量的产品及服务。自2008年开始，UT斯达康开始积极致力于服务中国广电市场。
IPTV一直是UT斯达康的主要业务，有数据显示，截至2009年年底，UT斯达康的IPTV系统已成为中国电信的上海、陕西、福建、浙江、安徽、海南、云南、宁夏、江西等分公司的IPTV系统主要合作伙伴，在中国大陆IPTV商用系统规模部署已超过200万。实际在网的IPTV用户数达到150万。同时，公司积极拓展全国性广电运营商，已经或正在进行的项目涉及中央电视台、中国国际广播台、中央人民广播电台和众多地方广播电视机构。奔流（RollingStream）平台已应用于广东南方传媒和安徽省广电网络公司的互动电视项目以及浙江乐清、湖北黄石及云梦、四川三台及江油多个城市的广电互动电视项目。
UT斯达康南方传媒互动电视项目一期建设目标为1万并发流规模，支撑广东省省会市区5万有线互动电视用户，平台提供VOD点播、时移、回看、nPVR、虚拟频道等基本互动电视服务，增值业务在运营开展后逐步开发，最终实现全省170万的互动电视用户规模。
在安徽广电互动电视项目中，UT作为主要技术承包商，已经完成了若干省级以及地市级互动电视平台的建设，在端到端解决方案获得客户认可的同时，UT斯达康的CDN媒体存储分发引擎也成功的帮助客户实现了与第三方运营商的对接。今年8月，UT斯达康公司成功中标四川广播电视台IPTV集成播控平台项目，是全国三网融合试点城市播控平台的第一个招标项目。此次中标再次证明，在IPTV领域，UT斯达康具有极强的竞争优势。
UT斯达康是全球最大的EPON产品供应商之一，拥有超前的EPON技术和丰富的应用经验。其EPON产品已在中国大陆及台湾地区、日本、韩国、美国、加勒比海、俄罗斯等国内外市场获得了超过650万端口的应用。在中国市场，UT斯达康的EPON产品也已在26个省份的200多个案例中获得了广泛的应用。在广电领域，UT斯达康EPON解决方案已经开始被江苏、四川、湖北等地区越来越多的用户所接受，为更多广电用户带来更大的价值。近日，UT斯达康又成功为济南市广播电视信息网络提供三网融合解决方案，以推动该用户网络的双向改造步伐。本次方案部署将采用EPON技术来完成楼宇接入。通过部署UT斯达康提供的解决方案，济南广电综合业务网络将成为一个能够为各类集团用户及居民用户提供高质量的运营级的宽带多媒体综合业务网络。
UT斯达康新任首席执行官卢鹰在接受媒体访问时多次强调指出：“在我们关注广电市场的同时，我们也会继续恪守对我们非常重视的、给我们很大帮助的电信客户的承诺，并将一如既往地积极参与到他们的建设当中。并且，我们也将加大对电力、教育、煤矿、交通等更广泛的行业市场的投入。”
三、由高科技系统设备供应商商，转变为既提供系统设备又提供运营支撑服务的合作伙伴
运营服务是未来发展极具诱惑力的市场，有着稳定长久的收益，同时也能更好的发挥我们的优势。我们积极拓展合作领域，在为客户提供良好的运营支撑服务方面有了良好的开端。
2010年7月2日，UT斯达康公司与广东南方传媒互动电视有限公司(SMIC)宣布携手战略合作。双方采用捆绑方式，长期合作、共担风险、共享收益，共同致力于包括标清、高清、增值服务在内的互动电视业务运营与推广。
作为南方广播影视传媒集团下属公司，SMIC是南方传媒集团有线互动电视业务的实施单位以及互动电视平台的建设和营运主体，面向广东省开展有线互动电视业务。UT斯达康立足电信和广电行业，在通信、视频及IPTV、互动电视等领域拥有丰富的技术、业务积累和领先的整体解决方案。双方合作，共同建设技术先进、产品功能丰富、用户体验良好、支撑全省统一运营的互动电视平台。UT斯达康采用“奔流
（RollingStream）”整套高清互动电视解决方案，提供互动电视平台（系统）设备，并负责互动产品的开发集成工作以及互动电视平台（系统）设备的运行维护工作。
由于与SMIC的成功合作，UT斯达康也正在尝试将与运营商合作运营的模式复制到更多的新项目中。今年6月12日，UT斯达康与招商银行签署了全面战略合作协议，将对我们进入运营服务提供有力的支持。招商银行将在今后三年内，为UT斯达康在现代通信领域前沿产品的研究、开发、生产及销售等重大项目提供强有力的信贷支持。这将大大推动UT斯达康投身三网融合的建设实施。根据这种合作计划，三年内，招商银行将对UT斯达康提供高达20亿元人民币信用额度，其中，第一年的额度不低于10亿元，解决三网融合等重点项目的融资需要。这一战略合作进一步加强了UT斯达康对客户提供除技术、服务、解决方案以外，资金方面的支持，为UT斯达康业务的发展起到强有力的保障及推动作用。
UT斯达康2010产品新亮点
从2010年初，国务院提出“三网融合”的政策导向，到近期三网融合试点城市的公布，标志着三网融合进入了实质性的推进阶段。UT斯达康的产品和技术在经历了几年的调整后，目前正全心专注于宽带及IPTV两大技术和产品。而这两项技术和产品恰恰十分符合三网融合形式下的市场需求。
作为IPTV和新媒体互动视频领域的先驱，UT斯达康运用其自主研发的奔流（RollingStream）IPTV系统，创造性地推出了全球领先的、符合运营商需求的真正的可运营、可管理、可灵活是适配的运营级的三屏融合宽带电视端到端解决方案，助力运营商打造适应三网融合需要的综合业务解决方案。通过多年在互动视频领域的研发积累，奔流（RollingStream）系统已经成为业界领先的、开放的、支持多业务、多服务终端的宽带多媒体业务平台，并得到世界范围的大规模商用。奔流解决方案是目前业界最为成熟可靠的三网融合业务整体解决方案。
IPTV系统新亮点：
1.全高清视频点播
从2008年北京奥运会的高清直播开始，中国高清数字电视进入大发展时期。
广电总局在2009年明确指出：高清电视是我国电视发展的方向。
根据互联网消费调研中心ZDC最新统计，当前全高清平板电视得到了三分之二消费者的关注，预计至2010年底全高清将成平板电视标配，将达到八成关注比例。
伴随高清平板电视的日渐普及，以及国内网络环境的改善，奔流（RollingStream）IPTV的全高清视频（最高质量的全高清视频）业务将满足消费者对互动高清娱乐生活的需求。
2.3D高清视频点播
今年以来3D电视浪潮席卷全球，消费市场关注度持续升温，3D电视成为2010年发展最为迅速的产品。据Display Search预测，3D电视在全球电视市场的份额到2015年将增长至13.6%，到2018年将达到20.6%。中国市场高速扩张的消费群体也将为3D电视销售积攒人气，在高涨的消费需求带动之下，3D电视将会成为全球电视产业新的增长点，发展前景不可估量。
奔流（RollingStream）IPTV系统通过将3D视频技术与IPTV的传输、播放技术相结合，实现3D视频内容的网络流式播放解决方案。
奔流（RollingStream）IPTV的3D视频业务使家庭用户不用走入影院，就能感受到由2D到3D的视觉革命，感受高清三维立体的视觉效果，提升IPTV的播放品质，满足高端用户的欣赏需求。
3.高清视频电话
尽管视频电话已经发展很久，但价格和性能依然是提供大众市场解决方案的绊脚石。而电视机+机顶盒实现的视频通话解决方案，大大降低用户进入门槛，使运营进入普及阶段。
UT斯达康最新推出的高清视频通讯，更将带给用户革命性的高清视频通话体验。
4.互联网电视
到2009年底，中国网民规模达到3.84亿，其中宽带网民占网民总体的90%以上，网络视频用户超过
2.4亿，占网民的比例达62.6%。数量巨大的、年轻的网民群体将是互联网电视忠实的潜在用户。
UT斯达康奔流（RollingStream）互联网电视业务融合了传统电视和互联网的特性，支持流播放的方式和下载播放的方式(Progressive Download)，支持动态码率适配，提供P2P下载播放、离线视频播放、三屏互动等业务。
5.体感游戏
据易观国际对游戏市场的预测，到2012年中国网络游戏市场规模将达到731.3亿元，网络游戏用户规模将达到2.272亿。
UT斯达康推出高性能的乐炫机顶盒，除了具备视频播放功能以外，还具备超强的游戏支撑能力，支持多家合作伙伴提供的游戏解决方案，支持基于摄像头捕获动作的体感游戏、基于陀螺仪和加速器的体感动作游戏、基于遥控器操作的棋牌类游戏等，模拟真实游戏氛围，让用户足不出户就能体验运动的快乐和激情，帮助运营商客户拓展高端IPTV用户市场。
宽带产品亮点：
UT斯达康宽带产品系列包括各种基于IP的宽带接入及光网络技术，如：无源光网络接入系统xPON、新一代多业务接入AN/iAN系列产品，和分组传送网PTN解决方案等。UT斯达康的宽带解决方案通过新
一代多业务接入平台实现铜线向光纤接入的平滑演进，在同一个平台上融合了POTS、DSL、xPON和媒体网关的技术应用，提供了FTTx MSAN的综合接入解决方案，从而在大幅提高接入带宽的同时，简化了网络结构，减少了运营商的支出。而PTN分组传送网解决方案帮助运营商从传统基于TDM的SDH/MSTP传输网络向下一代基于分组的传送网络演进，大大提高了分组业务的传送效率及提供了高质量的QoS保证，实现全网络的分组化转型。
一、EPON+EOC三网融合整体解决方案
UT斯达康将EPON技术和EOC技术完美融合、统一网管、结合成整体解决方案，为广电三网融合NGB的发展提供接入网络的最佳平台。
该方案可提供对数据、视频、语音于一体的三种播放的综合承载，通过一张接入网提供过去多张网络的功能。
利用运营商原有网络海量的CABLE网络作为传输介质，节约了大量的综合布线成本和运维投资，具有成熟、高性能和低成本的优势。
二、服务于三网融合的分组传送设备PTN产品
NetRing TN系列是基于MPLS–TP承载技术开发的新一代分组传送网络（PTN）设备，具有先进的数据业务处理能力和强大的网络管理功能，支持TDM、ATM和以太等多业务端到端的传送，既满足传统的语音服务需求，又满足日益增长的数据业务的需求。因此采用NetRing TN系列设备构建面向下一代的分组传送网络将具备统一承载和处理各种不同服务数据的能力，高效率、高可靠性、可运营、可管理，为运营商迅速实现新业务的布署打下坚实基础。
UTStarcom是业界领先的分组传送网络解决方案供应商，早在2006年就开始在印度最大的电信运营商BSNL大规模布署基于RPR技术的分组传送技术，之后又在2008年就开始在日本基于MPLS-TP技术原型的PTN的规模试用，现在已建设了规模应用的商用多业务PTN城域网络，承载TDM、ATM和数据服务。在国内，UTStarcom在电信、移动、联通、电力及广电等各运营商的多个地区也开始了试点及商用。另外，NetRing TN系列产品还通过了一系列国内外的专业测试和认证，包括MEF电信级以太网认证，工信部入网认证及欧洲EANTC互联互通测试等。
UT斯达康发展前景
国务院三网融合试点城市的公布，已经标志着三网融合进入了实质性的推进阶段。三网融合的新掘金时代亦来临。三网融合领导小组专家组组长邬贺铨预测，未来三年三网融合可拉动投资和消费6880亿元。其中，仅广电有线网络双向改造、机顶盒产业升级和音、视频节目内容信息系统的建设投资，就将达到2490亿元。
UT斯达康坚决支持国家三网融合的政策方针，专注于为三网融合建设提供高科技、高质量、高服务的产品及完善的解决方案。我们的产品和系统完全符合国家三网融合的技术标准及发展需求，得到了业内专家及广大客户的认可。UT斯达康在三网融合技术及产品上的领先地位已经确立。
UT斯达康新任首席执行官卢鹰多次谈到：“正是因为我们的专注，使得我们积累了更多的经验，也使得我们更加理解客户不同的需求，赢得了客户的信任。同时，我们的专注也体现在市场的投入方面，在我们对客户的服务方面，在技术的发展与建设方面，我相信这种专注的态度，专注的精神会是我们克敌制胜的法宝。”
经过新的战略投资及公司内部架构的整合，UT斯达康的运营效率有了显著提高。如今的UT斯达康拥有一个杰出的管理团队及董事会，他们为公司的发展制定了清晰的战略目标。同时，UT斯达康还拥有一支具有创新意识和奉献精神，团结、乐观、积极的团队。这支团队更加专注于UT斯达康核心技术－IPTV、宽带产品的开发及运营服务，并按照我们既定的方向，逐步迈入服务和合作运营领域。
我们有理由相信，在北京市政府和各级领导的关怀和支持下，在UT斯达康新的管理团队的带领及全体员工的共同努力下，造新的辉煌。
UT斯达康公司一定能够把握住三网融合的大好时机，快速走上良性发展之路，创
第二篇：UT斯达康2012年第一季度财务报告
UT斯达康2012年第一季度财务报告 UT斯达康今日发布了2012财年第一季度财报，总营收为4670万美元，与去年同期的3770万美元相比增长23.8%；净亏损420万美元，而上年同期净亏损1030万美元。
第一财季业绩摘要：
总营收为4670万美元，与上年同期的3770万美元(未计入2360万美元的小灵通递延收入)相比增长23.8%。
毛利润为1840万美元，与上年同期的1090万美元(未计入820万美元的小灵通递延收入)相比增长69.6%
毛利率为39.5%，而上年同期为31.1%。2011财年第一季度扣除小灵通递延收入毛利率为28.8%。
运营开支为2220万美元，与上年同期的3020万美元相比下滑26.5%。
截至2012年3月31日，UT斯达康拥有现金、现金等价物和短期投资2.854亿美元。用于运营活动的净现金为1470万美元，而上年同期为3940万美元。
UT斯达康CEO卢鹰称：“第一财季，我们的传统设备业务同比出现增长，媒体运营支持服务业也取得了进展，我们为此感到高兴。由于中国有线电视运营商增加网络基础设施投资，我们将继续受益于此。整个2012财年，我们将保持健康的营收涨幅，稳定的毛利率和运营现金流。”
卢鹰还称：“我们当前的增长战略，即打造媒体运营支持服务(VSC平台)进展顺利。VSC视频发行网络服务和视频电话会议服务已经开始为几家客户提供试运营服务，预计今年第二季度可进行部分商业化。”
第一财季业绩分析：
营收
总营收为4670万美元，与上年同期的6130万美元相比下滑23.8%。若扣除上年同期2360万美元的小灵通递延收入，则营收同比增长23.8%。
来自设备的净营收为3870万美元，同比下滑26.8%。若扣除上年同期2360万美元的小灵通递延收入，来自设备的净营收则同比增长32.2%。营收增加主要得益于MSTP 产品在台湾地区，MSAN产品在日本市场的热销。
来自基于设备的服务营收为780万美元，同比下滑6.6%。主要是因为NGN服务合约数量减少所致。
来自运营支持服务的营收为20万美元。
毛利润
毛利润为1840万美元，占净营收的39.5%。而上年同期毛利润为1910万美元，占净营收的31.1%。若扣除上年同期2360万美元的小灵通递延收入，上年同期毛利润为1090万美元，占净营收的28.8%。
来自设备的毛利润为1630万美元，同比下滑5%。毛利率为42.1%，而上年同期为32.4%。毛利率的提升主要是因为利润率较高的MSAN和MSTP 产品营收增加所致。若扣除上年同期2360万美元的小灵通递延收入，上年同期毛利润为890万美元，毛利率为30.5%。基于设备的服务的毛利润为220万美元，同比增长2.4%。毛利率为28.8%，而上年同期为26.2%。
来自运营支持服务的毛亏损为10万美元。
运营开支
运营开支为2220万美元，与上年同期的3020万美元相比下滑26.5%。
销售、一般及行政开支为1440万美元，同比下滑25.4%。
研发开支为710万美元，同比下滑5.8%。
无形资产摊销成本30万美元，与上年同期持平。
重组成本50万美元，而上年同期为310万美元。
运营亏损
运营亏损380万美元，上年同期运营亏损1110万美元。
其他收入：
其他收入60万美元，上年同期其他收100万美元。
净亏损
净亏损420万美元，上年同期净亏损1030万美元。每股基本和摊薄亏损0.03美元，而上年同期每股基本和摊薄亏损0.07美元。
现金流
用于运营活动的净现金为1470万美元。
用于投资活动的净现金为70万美元。
用于金融活动的净现金为40万美元。
截至2012年3月31日，UT斯达康拥有现金、现金等价物和短期投资2.854亿美元。
第三篇：UT斯达康2012年第三季度财务报告
UT斯达康2012年第三季度财务报告 UT斯达康(Nasdaq:UTSI)今日发布了截至9月30日的2012财年第三季度财报。基于美国通用会计准则，UT斯达康本季的总营收为4030万美元，与上年同期的8330万美元相比下滑51.6%。净亏损2080万美元，而上年同期净亏损800万美元。
按照美国非通用会计准则计算，UT斯达康的净营收为3700万美元，同比下滑19.1%。净亏损20万美元，而上年同期净利润340万美元。
今年前两个季度，UT斯达康也处于亏损状态。UT斯达康第二财季亏损180万美元，第一财季净亏损则为420万美元。UT斯达康今日同时宣布了公司转型略计划。公司意欲转型提供高增长、高利润率业务，主要是提供下一代媒体服务。
为了推动此次转型，满足市场需求，UT斯达康制订了下列三个战略：1)部署一个IPTV服务平台；2)通过内部产品开发和战略并购打造新服务；3)制定最佳的运营架构，挖掘各商业部门的最大潜力，推动创新、协作和效率。
UT斯达康CFO濮天若称：“第三财季，我们在国际层面上经历了产品销售组合的调整，这影响了我们的销售额和利润率。尽管如此，我们当前的资产负债表仍强于过去，因为我们的现金十分充足，超过了2亿美元。通过剥离IPTV业务，我们在很大程度上降低了债务水平，这意味着我们拥有充足的运营资本来支持宽带业务和新战略。”第三财季业绩摘要：
基于非美国通用会计准则，净营收为3700万美元，与上年同期的4580万美元相比下滑19.1%。
基于非美国通用会计准则，毛利润为1270万美元，与上年同期的2050万美元相比下滑37.7%。
基于非美国通用会计准则，净亏损20万美元，而上年同期净利润340万美元。截至2012年9月30日，UT斯达康拥有现金、现金等价物和短期投资2.131亿美元。
第四篇：透视UT斯达康小灵通的战略联盟策略
透视UT斯达康小灵通的战略联盟策略
对于无线市话—小灵通而言，相信绝大多数中国人会认为它是近年国内最有特色的电信服务产品之一，也是不时引起国内普通老百姓争论焦点的话题。诸如最近国内“小灵通”禁地—北京市郊区正式开通“小灵通”的无线市场业务，就引起国内电信业界的广泛争议，但不管争议的最终结果如何，谁也无法否认和阻挡小灵通正在全国范围大肆扩张的势头！
是什么原因导致小灵通成就今日的“气候”呢？相信不少人知道这一点：按照市话收费标准实行单向收费无疑是小灵通决胜江湖最有力的利器。而本文主要从其他角度来阐释小灵通成功的原因。
管理案例
作为国内最早，也是目前最大的“小灵通”设备系统制造销售商，UT斯达康公司迄今为止占有国内小灵通设备供应份额的60%以上，是国内乃至全球小灵通市场中当之无愧的龙头老大！这家以中国留学生为主、在美国加州成立的高新技术公司自从95年进入中国市场以来，一直保持高达106%的年平均增长率，2002年营业额高达9.82亿美元（合计人民币80多亿），从而成为国内乃至全球电信业中最受瞩目、也是最耀眼的业界之星！在众多关于UT斯达康公司的管理经典中，有一个特别的运营环节和一个管理故事，可能不受非业内人士所关注，但恰恰正是这些不起眼的环节和故事，却成就了UT斯达康公司辉煌的今天。请看：一个运营环节
对于并非是电信运营商（诸如国内的中国移动、中国电信）而言，UT斯达康公司专门设置了一个60多人的市场推广部，据说这个部门每年上亿元的开销，完全是UT斯达康公司的一个纯粹的成本中心。其中这个部门的最重要任务包括几点：
其一，一旦国内某地区开通了无线市话—小灵通，他们就进入本地区市场，开展周密细致的市场调查研究工作，研究当地老百姓在接受电信服务方面的消费习惯、消费心理，甚至具体到哪些机型、手机的颜色最受欢迎，然后把这份调查研究报告提供给当地的电信运营商（比如当地的中国电信地区子公司），以供当地运营商制定市场推广决策作参考。
其二，UT斯达康公司市场推广部基于当地市场的调查研究的数据分析，就会制定切实有效的市场推广策略和一整套市场推广的“行动指南”手册，并在当地市场展开绿色手机的宣传攻势，宣传小灵通的话费优势等工作。
其三，一旦小灵通在一个地区经过爆炸性的增长阶段后，市场趋于初步的饱和时，就会产生一定程度的滞销现象。此时，当地的电信运营商一旦找不出原因往往会对小灵通采取降价手段进行促销，而这种降价以求往往并非良策，UT斯达康就会将自身在其他地区运营商的推广经验向他们推荐，配合当地电信运营商制定切实有效的推广策略，当手机销售达到一定数量时，UT斯达康甚至自己掏钱帮助当地运营商进行市场促销工作„„
一个管理故事
据说，UT斯达康公司当初进军海南市场时，曾因自身在采购零配件时的一个疏漏，造成小灵通手机的一个铜制部件由于天气潮湿容易生锈，从而产生接触不良，造成通信信号容易掉线的后果。当UT斯达康公司总部发现这个问题时，海南已经发展了几万个用户，结果当地用户不断找当地电信局投诉，要求换机，而当地电信局也是一头鬼火，对UT斯达康公司意见相当大。但由于UT斯达康当地的经理只愿意维修而不愿意换，造成用户、电信局和UT斯达康公司之间的纠纷不断。幸运的是，当UT斯达康公司中国公司CEO吴鹰了解这个情况时，对当地经理说:
“你这个经理白当了。你想一想，这个问题是谁的？不是用户的问题，也不是电信局的问题，而且，电信局的损失比我们还大。用户对他们的意见和不满，最终是电信部门对UT斯达康的不满。有一个换一个，回来公司自查！当初选择元器件为什么没有过关，这是公司内部的管理问题，不是客户的问题！”
结果，此次**因UT斯达康公司及时更换了上万台手机而获得圆满解决。案例简析
事实上，在本案例中的一个运营环节和一个管理故事，均围绕着一条清晰的产业价值链，也就是UT斯达康公司业务指导链（不包括上游的零配件制造商）。作为电信设备制造商—UT斯达康公司主要的盈利，来源于电信服务运营商对其的手机及配套运营系统的采购；而电信服务运营商投巨资采购UT斯达康公司的小灵通手机及配套系统，其投资收益源于小灵通手机购机者的话费收入；而小灵通手机购机者购买目的主要想享受可移动、低收费的通讯服务。
按照一般意义上来理解，UT斯达康公司与电信运营商本质上就是一种供应与采购的销售关系。但如果仅仅简单地将两者关系界定为短期的经营行为—销售，而不管采购者的死活，那么UT斯达康公司也就走到头了！从上图产业价值链清晰的投资与收益关系中，我们不难理解，为何UT斯达康公司会设置一个多达60人的市场推广部的根本原因了。
UT斯达康公司成立市场推广部帮助电信运营商进行市场研究、协助推广甚至自己出钱帮助电信运营商来推广市场，除了短期内可以销售更多的小灵通手机目的外，同时进一步强化UT斯达康公司与各地电信运营商的合作关系，这种关系可以为UT斯达康公司基于全国各地电信运营商—这条“大船”获取长期有保证的持续营业收入，从而也达到了与电信运营商建立一种长期稳固的战略协作的伙伴关系的根本目的，实际上这也是典型的同向价值的战略联盟策略（同向价值系价值方向相同的意思）。
正如UT斯达康公司中国公司CEO所言：“建立市场推广部目的让各地运营商感觉UT斯达康是和他们在一条路上的。这不仅仅是一个销售概念，而是共赢概念。只有让电信运营商两三年就获得投资回报，他们才愿意再次投资。”这也间接地佐证了销售不仅仅是为了一个短期的收入目标，而更是为了贯彻一个长期持续盈收的战略意图。而这一点，从上述管理故事中也得到了有力的证明。
那么，为何UT斯达康公司会选择战略联盟的成长策略呢？
一般来说，企业从一个小企业发展成长为一个大公司的途径包括三种基本形式：自主积累发展（通俗地讲，就是进行自己积累滚雪球式发展）、收购兼并（通过大量的收购和兼并其他公司或业务的策略实现自身的壮大）和战略联盟（通过相互借力，通力合作寻求壮大），而这三种实现途径中，企业可以选其一也可以综合运用。其中，宏观环境要素、行业竞争结构、企业资源能力的高低等则是决定企业选择成长方式的根本要素。对于市场前景看好且竞争不激烈的行业里的、实力相对薄弱且起步不久的公司而言，选择战略联盟与自主发展相结合的方式，也许是最佳的选择，而UT斯达康公司的成功就是明证。
UT斯达康公司从成立至今不过8载，在其成长的过程中，一方面紧抓“小灵通”产品体系上的自主研发，进行技术储备与积累发展。但同时在市场扩张上却采取了借助各地电信运营商这条“大船”，建立与之捆绑发展的战略结盟关系，这就为最初实力较为薄弱的UT斯达康公司获得了足够的市场保障。从最初95年在浙江的余杭地区开始国内独家试运行“小灵通”的无线市话以来，UT斯达康公司死死拽住“中国电信”这条“航空母舰”，虽然期间也存在国内电信政策不确定性的隐患，但对于UT斯达康公司而言，只要“中国电信”不倒，UT斯达康只会有惊无险。
众所周知，随着中国电信的首次拆分，固定电话与移动电话的业务分离让中国电信不得不寻求新的利润增长点问题，而对于曾饱尝“移动通信”巨额利润的中国电信而言，UT斯达康公司的“小灵通”的无线通话系统的出现不啻于为其提供了
明确的答案，两者的合作也就顺势而为。另外，随着中国电信的第二次拆分，新电信和新网通，甚至铁通等电信运营商则给予UT斯达康公司更多的市场机会，在尝过挤占“中国移动与联通”的无线通话份额的甜头后，谁会放弃这块“唐僧肉”！？
而对于UT斯达康公司而言，如果认为自身的盈利模式很安全而有所懈怠的话，必将逐步丧失自身固有的竞争优势，将给予其他国内诸如深圳中兴、青岛朗讯等竞争对手以可乘之机。如何将这种战略联盟的关系进一步巩固，如何扩大这种战略联盟所带来的战果（扩大小灵通市场份额），这正是本案例中一个环节和一个故事中具体行动的体现。当然，这些行动必须围绕“终极顾客的价值导向”这一个核心目标。
而在本案中，手机购买者就是终极顾客，其价值趋势判断也是UT斯达康公司所关注的焦点，UT斯达康公司只有始终围绕终极顾客（相对电信运营商是UT斯达康公司的直接顾客而言）这一“价值聚焦点”，才能与各地的电信运营商建立真正牢不可破的联盟关系。
案例启迪
透过本案分析，我们不难得出两点关键性的结论：
其一，战略联盟策略实施的有效性取决于联盟双方的价值认同是否一致。只有价值同向才有可能建立真正的联盟关系。在这里，UT斯达康公司认为无线市场具备广阔的发展前景的价值判断，而发力此领域；电信运营商由于移动通信的获利经验也看好无线市话的前景，两者的价值判断的方向是一致的，也就能够确立联盟关系。
其二，战略联盟关系能否持久取决于联盟双方在终极顾客的价值判断上是否一致。只有基于产业价值链上对于终极顾客的价值判断存在一致性，联盟关系也就能持续存在。在这里，UT斯达康公司正是认识到自身真正的利润是借助电信运营商的渠道从小灵通手机购买者那里获得，从而也就真正推行帮助顾客（电信运营商）的顾客（手机购买者）的策略，进一步巩固了两者的联盟关系，两者的关系也就能长久。
可以说，这间留学生开办的企业虽然属于国内市场的后来者，但其先进的运营管理理念与规范的市场运作行为，其前瞻的战略管理意识，足以让许多国内经常号称建立战略联盟的伙伴关系但结果落下不少笑话的企业在梦中反省了。
第五篇：UT斯达康中国高级副总裁滕拉强世界电信日演讲
UT斯达康中国高级副总裁滕拉强世界电信日演讲
世界电信日
世界电信日当天，信息产业部将举办大型纪念活动。信息产业部官员及国内几大运营商高层均将出席并发言。UT斯达康中国高级副总裁滕拉强演讲题目是以创新建设公平的信息社会。
分为两大部分，前面是信息产业的一些展望和前景预测，还有信息社会的一些责任，还有怎么样才能赢得社会公平地位。第二大部分主要是以实际行动来支撑怎样来达到和实现第一部分所提到的内容。
2005年是电信发展关键性的一年，创建公平的信息社会就意味着企业要通过创新，提供性价比优越的产品，使更多用户获得平等享用电信服务的机会。我们提到大家要平等地享受电信服务的机会，这还有很大的差异，因为如果收入太低，可能用不起电话。创建公平的信息社会需要企业正确树立自己在产业链中的为止，实现多赢。还需要创造健康的市场环境，这需要各方面的努力，包括信息产业部，也包括运营商、设备供应商和广大用户。
坚持创新是UT斯达康的核心文化。生产了中国第一台DH光传输设备，中国第一个具有全程V5，透明传输的综合接入网设备。在中国市场上率先推出小灵通无线市话。率先体出网络即交换的理念，最早在国内研发软交换技术，率先进行基于Ip船交换的3G移动通信核心网研究，率先推出mVision可时移的IpTV系统。率先推出结合固话和无线、多业务捆绑的QBOX和EBOX。在全球率先推出革命性的GEpON，大大加快光纤到户进程。语音经历了有线到无线，大家都经历了窄到到宽带。交换方面由电路TDM到分组Ip。我们跟中国网通、中国电信、中兴、华为一起推出了机卡分离的新闻发布会，今天在很多城市同时推出。好范文版权所有
UT斯达康率新推出商用IpTV系统和GEpON光纤接入。刚才提到QBOX这一块主要是融合固网和小灵通，满足固话的移动需求。我们看到，在家里如果是公网的小灵通，拿到家里通过网络的处理自动会转到家里的小灵通，QBOX本身就是一个小基站，这上面也会接MODEL。IpTV上有直播电视、时移电视、视频点播。IpTV就是TV服务＋Ip宽带，时移电视跟转播不一样，我们说的电视是看到现在，IpTV通过运营商和网络提供商结合起来还可以看很多以后的电视。刚才说的几大内容有利直播电视，还有标清、高清，低时延。在VOD方面就是拿遥控器一拨就可以了。另外一个相关的就是GEpON，我们在实现光纤到户中是一个非常有用、非常实用的产品，是用以太网的建议性及光纤的高速，有效支持光纤到户的宽带应用。全球订货超过百万线，使光纤到户成为现实。日本目标在2010年将实现百分之百光纤到户，中国和世界其他市场也是必然的趋势。如果不解决光纤到户的话，很多内容在家里还是享用不了的，或者说享用的效果不好。好范文版权所有
信息产业部一直在鼓励企业走出去，国家也一直在倡导，UT斯达康是中国人创办的企业，响应政府号召实施国际化，也希望得到政府的理解和支持。将优势拓展到国际市场。UT斯达康今年的国际销售目标是希望达到20个亿，这跟大陆的销售额是基本持平的。UT斯达康小灵通无线市话系统及终端在国际上很多地方已经应用了。宽带产品、手机终端等已进入美国、日本、欧洲、东南亚、印度等33个国家和地区，服务于超过300家世界电信运营商。UT斯达康除了自身的发展之外，公司外部的兼并也加快了国际化，进一步完善了我们的产品线。在2002年1月份收购了ACD公司，03年收购了3COM的Commworks。另外在04年3月份收购了韩国的HyundaiSyscomm。04年4月份收购了加拿大的TELOS公司，增强公司基于IpW的CDMA软交换核心网络。04年6月份收购了美国Audiovox手机业务，这一块主要是通过收购进入美国和众多美洲CDMA手机市场。
“客户成功，我们成功”是UT斯达康的核心文化之一。是为了保证我们的产品，为了使大家更好地服务，所以在售后服务中也做了很多工作。我们的宗旨是创新开拓最佳性价比的产品，诚挚服务快速成长性的市场。愿景UT斯达康矢志成为世界一流的电信级设备供应商，感谢大家给我这次机会。
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