牌局与策略

第一篇：牌局与策略

牌局与策略

拿一把好牌，是运气，打一把好牌，是技术。把好牌打好，是理所应当；把烂牌打好，则需要境界。发展经济好比经营人生，有一把好牌，若不静下心来，也可能不一定会赢；反之，拿一把烂牌，若用心经营，输也精彩。

打牌，首先要了解规则，如不懂规则，再好的牌，也会打瞎。曾经，梓潼和大多数丘区农业县一样，在很长一段时间里，连挤进“开放”这个场合都很难；曾经，文昌祖庭和“坡去平来”在古蜀道上沉睡千年而无人问津；曾经，“两弹”的“导火线”在梓潼悄悄点燃，外界无从知晓。这三张在现在看来具有“必杀”效应的绝妙好牌，一度被人熟视无睹。究其原因，思想上的墨守成规与时代的差异，让我们不知手中有牌，更别说打好牌了。当别人在大张旗鼓地搞对外开放时，我们还在打心里盘算“小九九”，当别人已经在大搞文化、旅游，发展经济时，我们还在传统农业的领域里固步自封。这与社会的发展和历史的局限有莫大的关系，当然，自身不主动入局也难辞其咎。

既是牌局，出牌必有轻重缓急。在这个信息爆炸的时代，只要胸中有丘壑，用好手中的每一张好牌，自然会立于不败之地。

让文昌祖庭成为梓潼的符号，梓潼决策者甩出了第一张投石问路的好牌。借文昌庙会活动及中国四川·七曲山民俗文化旅游节激起千层浪，引来了来自海峡两岸有影响力的200多位文昌文化专家学者、宗教界人士、旅行社。大家普遍认为，文昌文化要提高到新的境界，应同步研究其内在价值，重视发掘有精品价值的文化内涵。让梓潼七曲山成为继峨眉山、青城山之后的四川三大宗教信仰胜地之一的目标才是出路；让文昌文化像杭州灵隐寺一样令朝圣者纷纭而至，络绎不绝；突破时间、空间的局限，让世人在千里之外，主动问梓潼之路、问文昌之道，让在中国大陆和台、港、澳都有深远影响的文昌文化飘洋过海，将文昌祖庭之声名传播于世界。

打铁要趁热，打牌要趁势。正当大家对文昌文化津津乐道时，红色文化一时间红遍中国。梓潼顺势打出了“两弹诞生地”这张红色文化牌，给曾经“没有硝烟的战场”赋予其崭新的意义。其后，三国文化牌重磅推出，蜀道千年翠云廊，虽无“一夫当关万夫莫开”之险峻，却因坡去平来，一马平川而表明了梓潼敞开心怀的胸襟。古蜀道上的爱恨情仇被收编进大型网络游戏，三国遗址英雄豪迈场面再现，辅以民间传说，一张看似平淡无奇的牌，既让梓潼富于传奇色彩，又张弛有度，给人意犹未尽之感。

相对独立又紧密联系的三张文化好牌一出，梓潼品位全面彰显，赫然一副局内高手之貌。搭好文化台，终为唱经济戏。再好的牌，若没有经济作后盾，无异于玩“空手道”，终会被众玩家“洗白”。只有一手抓文化，一手抓经济，才能赢得其所。

农，天下之本，务莫大焉。梓潼县是个农业县，本就资源众多、特产丰富，有“五谷皆宜之乡、林蚕

丰茂之里”的美称。把水稻制种做精、做纯，建立“国家水稻制种免检示范基地”；把花生的品种做特、做新，争创“四川省无公害产品”；建绿色食品基地、发展壮大食品工业与农业产业化经营，三度跻身“全国食品工业强县”。三张常规牌一出，玩家就知道底气与实力。

有实力还需要有后劲。从众多农业大县发展工业的成功经验来看，在工农业协调发展的进程中，必须用发展工业的理念发展农业，用经营企业的理念管理农业，利用丰富的农副品资源，把“田间”变成“车间”，才能打赢工业经济发展这副牌。在这个让食物成为药品，让药品成为食物的年代，梓潼县娴熟运用饮食文化牌，推进工农互动、产业相融的现代农业发展态势，再辅以一大批专业合作社、协会，推进农副产品精、深加工业的快速形成，不仅可以引来金凤凰，还可以形成良性循环，把梧桐树打扮得更加漂亮，让梓潼在经济建设的牌局中新招迭出，局局致胜。

恩格斯曾说，任何一个民族，如果被剥夺了工业，从而沦为单纯是庄稼汉的集合体，那是不能和其他民族在文明上并驾齐驱的。一个区域也是这般。梓潼建立经济开发区，有力地深化了改革，扩大了开放，推动了区域发展规划和战略布局的实施，推进了产业优化和结构调整，推动了资源的集约节约利用。吸引着大量资金和项目，使园区经济成为县域经济发展最有活力的牌。但要想在发展竞争中立于不败之地，作为农业大县，还得立足“三农”，将信息化与工业化有机结合，扶持、培育和发展一批有潜力的产业，依托园区经济，加大招商引资，建设服务体系，形成有利于工业经济快速发展的重商、尊商良好环境氛围，打好生态牌、资源牌、服务牌，精心雕琢近农工业。

在实践中检验，在检验中改正，在改正中愉悦，打牌，也需要不断总结。拿什么牌，早已注定，如何出牌，才是关键。强强联手，有利于整合资源，争取共赢；借鸡下蛋，也能让“鸡”肥“蛋”大；“借船出海”终需“造船出海”，才能赢得整个海洋。

第二篇：策略与方法

小学生文明礼仪特色教育策略与方法

根据对小学生文明礼仪知识、行为等问卷调查，学校根据实际情况，于2010年9月张集小学领导经过精心研究讨论，决定以“小学生文明礼仪”为学校特色，形成一种文化与精神引领学校各项工作的实施与开展，提高学生的思想道德、文化科学、劳动技能和身体心理素质，促进学生生动活泼地发展，办出学校的特色。从而深化素质教育，提高教育教学质量。随着社会的发展，独生子女群体的产生，在家庭教育中，只注重孩子的学习成绩，文明礼仪教育相对薄弱，更多的家长则是在不断满足孩子精神和物质的要求上，放在头上怕吓着，含在口里怕化了的过分溺爱，使孩子在生活中逐步养成了依赖、自卑、任性、唯我独尊等不良心理。随之而来的不文明行为习惯一一呈现在他人面前。在学校的行为存在某些不和谐因素，例如不文明用语、打架、起哄、乱扔垃圾、走廊上追逐打闹、走路推推搡搡等，学生的文明礼仪修养与现代文明社会的要求存在着严重的脱节现象。给学校教育带来负面影响，制约了学生综合素质的提高。

1993年，中共中央、国务院发布的《中国教育改革和发展纲要》中明确指出：“中小学要由‘应试教育’转向全面提高国民素质的轨道，面向全体学生，全面提高学生的思想道德、文化科学、劳动技能和身体心理素质，促进学生生动活泼地发展，办出各自的特色。”明确提出了中小学创办特色学校的要求。这是一个实实在在、有重大意义的工程，不容我们忽视！我校以《中共中央国务院关于教育改革推进素质教育的决议》、《中共中央国务院关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》为指针，以践行八荣八耻为契机，结合我校在文明礼仪教育方面的探索所取得的阶段成果及成功经验，期望探索文明礼仪特色学校教育运行机制策略方法研究，打造独具特色的礼仪之学校。期望在深入分析、明确特色学校内涵的基础上，立足于我校文明礼仪教育的实际，积极探索以学校行政部门为导向、学校教科室为支撑、以学校大队部为统领，以学校班级为实施主体的“四位一体”的特色学校教育策略，从课程改革的角度出发，本着“立足与导、着眼与小、放眼与长远”的思想，为孩子的将来着想，把我校办成淮安市淮阴区的文明礼仪特色学校。

一、主要工作

第一阶段——组织学习、宣传发动、特色项目创建阶段（2010年9月——2011年1月）

2010年9月－2011年1月确定研究人员及对象、收集相关资料，初步完成实验方案，接着对学生礼仪行为进行调查分析，广泛收集资料，分析我校文明礼仪建设已有研究成果，找准切入点，形成特色项目，拟定研究方案。完善礼仪教育特色组织、制度建设，制定短期、中期、长期实施规划。同时完善我校教师师德师风建设及其监督、考评制度。

第二阶段——组织实施、特色建设阶段（2011年2月——2011年6月）修订《文明礼仪读本”》，编印文明礼仪家校联系手册，制定学校礼仪教育的目标、内容、方法、评价措施，形成一个德育分流工程。建立以学校教育为主体，家庭教育为基础，社会教育为辅助的礼仪教育模式。学习部分具有特色研究基础的“特色学校创建”经验，邀请专家对课题研究的价值、课题研究的内容、方法进行论证。

第三阶段——总结提高、全面推广阶段（2011年9月——2012年1月）依据学生文明习惯形成的四个环节：认识——强化——内化——外化本阶段分四学期完成：

本阶段组织我校研究人员分析本校特色研究资料，聘请专家对我校的办学思路、办学特色创建等工作进行指导；在分析总结我校研究经验的基础上，研究归纳出一系列特色办学的基本策略、衡量指标，及具体优差等级标准，依此衡量学校办学的特色和水平，找出阻碍其特色办学的主要问题和不足，并制定改善或改革的具体实施方案；总结形成特色学校创建的“三位一体”模式和具体策略。第一层面：认识 是在实践基础上主体对客体的能动反映，这是马克思主义认识论对认识本质的根本论述。人对世界的反映过程，是充满矛盾的辩证过程，是人类追求并不断接近真理的过程。人的认识不仅反映事物的表面现象，而且能动性地揭示事物的本质和规律。小学生对文明礼仪文明礼仪行为习惯的认识过程，就是对文明礼仪文明礼仪行为习惯规则的分辨、识别、理解的过程，是对文明礼仪文明礼仪行为习惯的正确的能动反映。具体内容表现为：①文明礼仪行为习惯内容的认识；②文明礼仪行为习惯作用的认识。

1.以校本德育课程为依托，培养学生良好的文明礼仪行为习惯。

我校根据小学生的心理特点与课题实施目标，开发了中华传统经典名著校本课程。按照“讲故事—明道理—提要求—重践行”的途径，挖掘中华传统经典名著中“忠、孝、礼、勤、俭、让、仁、诚”等内容，吐故纳新，结合时代要求，编写了《小学生礼仪》的校本教材。(1)校本教材。

（2）校本课程的延伸。把传统美德故事，《弟子规》《三字经》四书中的经典名言警句，近现代爱国主义教育作为课程的一种延伸，并把每一个德育项目都用口号贯穿行动。（3）校本课程的使用。

《小学生礼仪》利用“地方与学校课程”进行。

第二层面：强化 是对学生基于已有的习惯行为经验和知识，运用必要的工具，作用于客观对象的一种有意识、有目的活动，是能动地、创造地对获取的信息不断地进行加工，形成真理性的习惯行为认识和观念的过程。向学生提出习惯形成的要求，必须先强化小学生的认识。

创设“至善至正”校园文化，加强传统美德熏陶。

在构建和谐文明的校园环境时，以“明礼善行德润人生”为理念，将现代文明气息与国学传统文化底蕴，与“站好走好人人争好”的校训有机渗透，揉和“校史文化、现代礼仪、古代礼仪、师生风采等文化墙”、“浮雕墙、学校赋文墙” 等主题鲜明、图文并茂、富有教育性、趣味性的校园文化，不断营造和谐的育人环境。

在班级文化建设方面，以“文化”为切入口，以德育为核心，以活动为载体，建设高品位的班级文化。在班级里营造一种充满柔性的、温和的、情感的精神（风气、氛围）、制度、关系和环境的互相融合的文化。每个班都根据自己的实际设计班训、行为准则，建立图书角、荣誉栏和展示台，提供学生交流传统经典名著的平台，展现学生文明的闪光点。第三层面：内化 是把外部的东西转化为内部的东西，把客体的东西转化为主体的东西，把不稳定的认识转化成稳定信念。内化的过程包括三个阶段：刺激—理解—接受。“内化”即食物的消化，“内化”的前提是人饿了。因此，小学生文明礼仪行为习惯的内化前提，就是主体必须对特定文明礼仪行为习惯有了内心需要，对行为规范有了意识自觉和认同感。只有这样，内化才成为可能。行为规范的内化是学生文明礼仪行为习惯是否能真正形成的关键。学科课程中有机渗透传统美德、传统文化，增强文明礼仪教育实效。在语文课中，加强对经典诗文的教学，挖掘教材中的传统美德的要素，宏扬民族传统文化，传承中华传统美德。内化成自己的礼仪行为。在音乐课上学唱经典诗词歌曲，使学生对诗词中所蕴涵的丰富的历史文化和作者强烈的思想感情有了更深刻的理解，情感世界受到感染和熏陶。在美术课上让学生选自己喜爱的诗句，根据对诗句的理解绘画，并把学生的优秀作品收集起来，制成作品集，提高学生人文素养和审美能力。把品德课中的教育内容及小学生的日常行为规范进行了归纳、整合，形成了目标明确的文明礼仪行为习惯。

第四层面：外化 是学生自动地将行为规范表现为外在的行为。行为规范的“内化到外化”是学生文明礼仪行为习惯是否真正形成的标志。外化行为直接与行为规范相对应。开展体验教育，践行行为规范养成教育。将传统美德教育和少先队体验教育结合起来，构建了校内“学校——班级——个人”和校外“学校——家庭——个人”三个层面的学习网络。在学校层面，利用校会、大队活动、国旗下讲话、红领巾广播时间对全体师生进行叙事说理，以情感人，以理服人，以德育人，从规范学生文明礼仪行为做起，努力培养学生良好的道德品质和文明礼仪行为习惯。如：开展“一周一个好习惯”的活动。着力于加强学生的日常行为规范的训练；制定《五小文明活动方案》《路队放学实施方案》《隆化六小文明礼仪小标兵争创活动方案》；定期开展专题体验评比活动周：“五小文明”小标兵如“地面无纸巾日”、“抽屉无垃圾周”、“无追跑中队”、“无欠交作业周”、“和电视say goodbye”；配合“一周一个好习惯”的活动的开展，开展“好习惯标兵”的评选、习惯和我一块成长”的征文评选、“一周一记”等活动。让“好习惯标兵”在升旗仪式上亮相，表扬并授予他们作为升旗手的荣誉，调动了同学们参与活动的热情，加强未成年人思想道德建设。

在班级层面，通过早读、诵读、抄写经典诗文和传统美德的警句名言，认识中华民族博大精深的文化，体验传统美德的价值；通过集会、班队活动，自主制订班规、班训，在讨论、筛选、确定、执行班规中自己教育自己，让学生在个人层面上努力规范自己。在校外的层面上，通过召开家长会，举行家长开放日活动，以专题讲座、交流研讨、印发资料等形式让家长参与传统美德的教育，并以身作则，影响教育孩子。

（二）策略与方法

1.组织教师学礼仪、规范自己的行为，教师学习教研理论，制定课题研究实施计划。让教师设计礼仪课教案，开展说课、上课、评课系列活动。深化文明礼仪教育。

2.本实验是全校性实验，每周全校集中收看礼仪专题讲座。学习文明礼仪，同时利用校本课程---《文明礼仪读本》和新修订的《小学生日常行为规范》以及《弟子规》、《三字经》、《四书五经》读本选编为教学蓝本来深入学习文明礼仪。3.利用校本课程---《文明礼仪读本》和中华传世经典选编读本把礼仪课做为学生道德体验教育基础训练课，采用分散和集中相结合。在自然常态下进行每班每周一节课；同时加强礼仪教育在各科教学活动中的渗透，尤其将校本礼仪课教学与思想品德课整合，强化道德认识，进行文明礼仪行为道德体验的训练。

4.学校大队部开展大型的文明礼仪主题活动训练学生文明礼仪，同时在少先队雏鹰争章活动中学习实践文明礼仪（社会调查、综合实践活动与农村小伙伴交往，通过礼仪课堂教学，口语交际礼仪的运用得以强化）； 5.各中队也利用晨会、班队会活动作为礼仪教育拓展课程，诵读中华传统经典名著，扎实规范学生行为，让学生自主设计自主评价，全员参与。

6.学校组建文明礼仪特色训练队，分阶段总结、评比。每学期评比礼仪特色班，为特色班级挂牌。评比、表彰礼仪小标兵。开展“最受学生喜爱的老师”评选、表彰。以榜样带动师生自觉遵守规范自身文明礼仪行为。

7.创设良好校园环境。把有关的礼仪教育内容的誓言、警句做成礼仪展板、专栏张贴在校园里，从而净化美化文明校园，使学生一入校园，就能感受到中华传统文化礼仪氛围。

8.加强与家庭、社区的联系，了解学生的家庭生活和社会活动情况。家长参与对孩子家庭礼仪、社会公德礼仪的培养与评价，以形成家庭礼仪教育的氛围和教育场。学校设立“红领巾监督岗”按小学生日常行为规范的九条要求对学生的行为习惯进行检查评比（从晨起上学在校放学回家就寝前等规范出九项具体要求），通过队员自评、家长评、教师评、学校综合评，评选出本学期的文明礼仪之星和文明礼仪小标兵。

9.让学生编写传唱校园礼仪三字歌；开展礼仪知识竞赛，礼仪行为表演等活动 ；收集古典礼仪名言，宣讲古人、名人礼仪故事；开展中华传世经典名著咏读等等形式教育活动。

10.向学生家长发放文明礼仪教育的倡议书，扩大文明礼仪教育的辐射面，增强文明礼仪教育的有效度。

第三篇：名著推荐与策略

内容摘要

初中语文新课标求学生广泛阅读各种类型读物且课外阅读总阅读量不少于万 字每学年每人要阅读两至三部文学名著学生学会欣赏文学作品且有自己的情感 体验能初步领悟作品的思想内涵中获得对自然、社会、人生的有益启迪。本文 为了提高语文教学水平、激发学生的名著阅读学习兴趣和实现新课标对名著阅读的要求 并且针对语文教学中出现的“高耗低效现象而确定研究目的。本文主要采用逻辑分析 法释学方法及查阅文献资料等研究方法据建构主义理论和发现教学论、语文实 践教学论、课程论及营造书香校园论等方面的理论构建—种具有理论与实践相结合意义 的名著阅读策略。本文以沈阳市第学为研究样本进行了认真的调查研究和细致分 析针对存在的问题拟定了相应的解决问题的方法策略。

文学名著是人类艺术的瑰宝凝聚着人类语的精华人类思想、智慧和情感的 结晶。广博地阅读名著不仅会使学生在潜移默化中获得语言运用的规律高语文学习效 率和积累良好的文学素养且对弘扬人类社会进步的文化、塑造学生健全的人格会产 生积极而深远的影响。实践证明强名著阅读师确引导发学生自主阅读名 著兴趣营造名著阅读环境使语文学习得到事半功倍的效果。本论文分四章一 章引言关于研究问题的提出中包括研究问题的背景、研究问题的理论依据和研 究阅读名著的价值和意义。第二章是对现今初中生名著阅读状况的调查、研究与分析。第三章是关于初中生名著阅读指导策略。第四章结论包括本文工作总结、今后的研 究方向。

关键词

阅读名著研究策略教师引导激发兴趣

目录

第一章引言………………………………………………………………………

一、关于研究问题的提出…………………………………………………………… 关于研究问题背景…………………………………………………………… 阅读受到国内外语言教学的重视………………………………………………… 当前解决语文教学问题需要加强名著阅读……………………………………… 关于研究问题的理论依据…………………………………………………… 过程理论…………………………………………………………………………… 建构主义理论……………………………………………………………………… 发现教学论………………………………………………………………………… 语文实践教学论…………………………………………………………………… 名家营造校园读书环境论……………………………………………………“…・

二、关于研究阅读名著的价值和意义……………………………………………… 文学名著本身蕴含的强大魅力……………………………………………… 文学名著留住时空缩短距离…………………………………………………… 文学名著是难得的净土…………………………………………………………… 阅读名著影响青少年身心成长……………………………………………… 初一学生还未完全脱离孩子的童稚…………………………………………… 初二学生抽象思维及理解力有提高…………………………………………… 初三学生较初二学生有很大的发展……………………………………………… 阅读名著能够提高学生的人文素质………………………………………… 阅读名著能提高学生审美能力…………………………………………………… 阅读名著发展学生健康个性健全人格有重要意义……………………………… 阅读名著能帮助学生确定人生方向……………………………………………… 典型人物促进形象思维形成和发展…………………………………………… 阅读名著对语文教学的价值和意义………………………………………… 名著阅读是学语文的一个重要环节……………………………………………… 名著阅读特点与语文课程性质特点……………………………………………… 名著阅读补充扩展了课内教学内容……………………………………………… 名著阅读教学中教科书与师生关系……………………………………………… 创设良好名著阅读环境策略………………………………………………… 让学生到阅览室去尝试自主阅读名著………………………………………… 做欣赏名著的记录激励学生阅读名著…………………………………… 进行名著阅读交流提高名著阅读水平………………………………………… 引导学生实施有效阅读名著策略…………………………………………… 教师在课堂上指导名著阅读策略………………………………………………… 教师指导学生自主阅读名著策略…………………………………………………

第四章结论…………………………………………………………………………

一、本文工作总结……………………………………………………………………

二、今后研究方向……………………………………………………………………

参考文献……………………………………………………………………………

致谢………………………………………………………………………・・…………・

第一章引言

一、关于研究问题的提出 关于研究问题背景

阅读受到国内外语言教学的重视。

大教育家苏霍姆林斯基说过让学生变聪明的方法是补课是增加作业量 而是阅读、阅读、再阅读。”这说明阅读不仅在中国而且在国际语文学习中都受到很大的 重视。在初中语文教学中导学生进行大量的课内课外名著阅读人类文化精品滋 养学生的心灵此充实学生的语文学习知识发思考发兴趣发灵感富 情感使他们终生受益这是—个重要的教学环节。

我国《语文课程标准》明确规定生‘仇课外阅读总量应在字以上

中中阶段阅读总量应不少于字每学年阅读两三部名著’。推荐篇目大多是《朝

花夕拾》、《骆驼祥子》等一流文学精品。语文课程标准强调了重视阅读且要求让学 生充分地读读中揣摩、品味、积累、感晤会欣赏倡学生在阅读思考的基础 上发表独立见解实践中逐步学会思考会阅读。其目的就在于强调阅读的好处

为了给学生打下全面发展和终身发展的基础让学生运用多种灵活的阅读方法初步 理解和鉴赏文学作品的同时学生受到高尚隋操与趣味的陶冶发展他们的个性 高他们的精神品质。

当前解决语文教学问题需要加强名著阅读

当前在中学语文教学中“高耗低效”的教学现象广大教师困扰和尴尬。名著阅读的地位仍处在尴尬境地。一方面家、社会强调以阅读等方式唤起学 生的人文精神高学生的语文素质另一方面虽然家长、教师和学生也感到阅读的 重要性是迫于中考的压力心考试成绩影响学生的前途和教师的利益时间难 以让学生理直气壮地花大时间为阅读名著撑腰。有的学生爱读名著怕家长、老师 反对实家长老师也不是不想让学生读是怕学生因此影响了成绩不起责任。名著阅读的训练不到位。即使有的教师已开始重视名著阅读教学时间投放不

足率不高式单调。名著阅读得不到很好的训练

学生自主学习的机会少。名著阅读教学课上师的大量讲解分析仍然在课堂教 学中占有较大比例。存在“以讲挤读讲代读有害现象。学生很难得到自主学习的机会

名著阅读训练效果不好。阅读训练成了—种形式阅读只是在学生中下了场毛毛 雨。大多数学生认为平时阅读训练极少著阅读在公开课上是走过场。

教师没有充分重视学生语言和思维的统一发展。因为语言和思维密不可分以 在语文教学中其是名著阅读教学中重视发展学生的思维。名著阅读会促进语言 和思维的统一发展著阅读会使语文教学收到事半功倍的效果。

教师忽略了培养学生的形象思维能力。在语文阅读教学中合学习语文的规律 就要着重培养学生的形象思维能力和创造想像能力。名著阅读是培养学生的形象思维能 力的好途径。语文阅读教学中时抓好对学生名著阅读能力的培养于产生形象思 维和抽象思维的灵气和活力这对培养创造性思维能力是非常必要的。

单调的教法和陈旧的教学模式使学生对语文课缺少足够的兴趣。部分教师在名著 阅读教学中带有较大的盲目性和随意性些教师习惯于将课文内容程序化的讲解 部分同学却把对上语文课的兴趣程度放在其它科的后面。给语文课大打折扣。

阅读名著阅读量和学生知识积累不够。教师想要在课上拓展—下知识内容生 常常是一问三不知讲到作品的人物时请学生说一说有关人物的情况生则知之 甚少时让学生说一些名言、警句的出处生哑口无言至一些很简单的成语、谚语生也说不出来时学生讲无用的话滔滔不绝一到课堂上让学生把某一 个情节续说一些往是大多数学生鸦雀无声。这是学生名著阅读量少和阅读面窄的原

因。

当前的初中生离名著到底有多远们最喜欢的作家作品到底有哪些语文教师到底 该怎样做及匕述所提的问题了名著阅读教学过程中切需要解决的的问题。作为一名语文教师新课改的大背景下何充分开发和利用各种阅读课程资源实 现语文阅读知识的衔接和整合强学生对名著阅读兴趣的激发和方法的指导学生 提高语文能力得到整体素质的提高。以上问题成了本文选择本课题的初衷和背景。

关于研究问题的理论依据

下列教育理论是本论文研究所依据的理论基础 过程理论

过程论具有悠久之源西方可以追溯到古希腊哲学家赫拉克利特东方可以追 溯到佛教。赫拉克利特的“—切皆流”教的有因必有果都是过程论的最早表述。在 西方有许多哲学家都曾经强调过事物的发展变化和变动不居的思想。德国哲学大师黑格 尔系统论述了世界是发展过程的基本思想格斯在《费尔巴哈论》中明确讲

“世界

不是一成不变的事物的结合体”英国哲学家獭的《过程与实在》更成为过程学的

先锋。在中国道家思想中蕴含着过程的深刻精神。它认为一切事物都有某种内在的价值

宇宙万物都由动态生成不存在—个通行的价值标准有什么所谓的“正味’’、“正 色”。万物都有自身价值是立场不同而已。

过程论在哲学中有两个含义种是通常意义上的过去、现在、未来的时间历程 也就是变化、生长、增长、衰亡的过程种是正在发生着的动态共生活动这过程 中无时间也无静止。过程体现为享受领悟和感受过程也体现为发展变化。过程论对知识的认识、形成性、过程性等都富有建设性的意义。

它提出知识不仅是对人类文化遗产的继承和吸收且是个体对人类经验的回忆。

第四篇：广告创意与策略·

名词解释

广告策划：就是对于广告运动的整体计划，是为提出、实施及测定广告决策而进行的预先的研讨和规划。

隐性广告：指那些隐藏在影片或电视剧或节目中的不作为广告形式出现的，但又潜移默化的起到了广告作用的一类广告。

概念营销：是指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服和促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。

理性诉求策略：作用于受众的理智动机，通过晓之以理，以理服人来达到诉求目的。这种广告一般向受众讲明产品、劳务的特殊功效以及可给消费者带来显著的利益，往往因重点突出，信息全面而具有很高说服力。

直接营销：利用一种或多种广告媒介在任何场所所产生可测量的反应或交易的一套互动营销体系。

广告创意：从广义上说，是对广告战略、策略和广告运作每个环节的创造性构想；严格来说，广告创意是表现广告主题的，能有效与受众沟通的艺术构思。

广告定位理论？

定位理论是由美国著名营销专家里斯和屈特在20世纪70年代提出的，并集中反映在他们的著作《定位，为你的心志而战》中。里斯和屈特认为：“定位是在我们传播信息过多的社会中，认真处理怎样使他人听到信息等种种问题的主要思考部分。”他对定位下的定义是：“定位并不是要你对产品做什么事，而是你对未来的潜在顾客心志所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。”定位就是让产品占领消费者心中的空隙。定位的羁绊原则并不是去塑造新奇的东西，而失去操纵人类心中原来的想法，打开联想之结，目的是要在顾客心目中占据有利位置。定位的重点不在产品，而是洞悉消费者内心的想法。

简答

广告策划的原则？

广告策划应当遵循一，系统性和灵活性原则：1.广告策划是企业营销策划的有机组成部分，是企业营销策划这个大系统的分支系统。因此必须服从并服务于这个大系统。2.对广告活动的全局来说，广告策划又居于核心地位，具有统帅作用，因而必须使广告运动中的各环节协调关系。二，创新性和实用性原则：1.对整个广告运动的策划要有新意，有创造性，表现在战略、策略上有独到之处。2.广告创意要出新。3.广告表现手法要新颖。三，经济性和道德性原则。广告策划坚持经济型原则是自不待言的，因为广告策划的目的就是要给广告主带来效益，但是在坚持经济性原则的同时，一定不能忽视道德性原则。

根据营销战略的不同，广告战略的选择？

无差异性广告战略。在无差异市场营销战略当中，只使用单一的营销策略来开拓市场，推出一种产品，采用一种价格，使用相同的分销渠道，因而广告战略上对于整个市场也是采取统一的广告战略，应用相同的广告设计和宣传。

差异性广告战略。差异性市场营销战略是将整个大市场细分为不同的市场群，根据不同的市场采取不同的营销策略，设计不同的产品适合不同的细分市场，采用不同的分销渠道。因而反映在广告战略上就是应用多种广告设计和广告媒体去满足不同顾客的需求。

集中性或密集性广告战略。密集性营销战略不是把力量分散在广大市场上，而是集中在某一个或几个市场部分，实行专业化生产和销售。因此，相对应的广告战略就是选择一到几个细分市场，主要针对于细分市场内消费者常接触的媒介，以消费者便于接受的表现方式来做广告。

广告主题构成要素？

1、广告目标要素。确认广告主题，必须以广告目标为依据，针对要达成的广告目标而提出广告所要说明的基本观念。

2、信息个性要素。是指广告所宣传的商品、企业、或观念的与众不同的特点，是跟其他同类产品相比较而突出显示的区别性特点。

3、消费心理要素。广告主题必须选择适应消费者广告心理的诉求方式。

广告表现的诉求策略？

广告是一种以说服为目的的信息传播活动，广告诉求，也就是指说服的方式。通过作用于受众的认知和情感的层面使受众得行为发生变化。因此，作用于认知层面的理性诉求和作用于情感层面的感性诉求成为广告诉求两种最基本的策略。在此基础上，又产生了同时作用于手中的认知和情感的请理结合的诉求策略。

1.理性诉求策略：作用于受众的理智动机，通过晓之以理，以理服人来达到诉求目的。这

种广告一般向受众讲明产品、劳务的特殊功效以及可给消费者带来显著的利益，往往因重点突出，信息全面而具有很高说服力。

2.感性诉求策略：又叫情感诉求策略。与理性诉求相对应的是，感性诉求作用于人们的情

感或情绪，以情动人。

媒介排期的四种方式？

持续式排期，是指广告在整个活动期间持续发布，没有什么变动。这是建立持续性的最佳途径。对消费者定期购买的产品，广告主一般采用这种排期模式。

起伏式排期，有广告期和无广告期交替出现。这种间歇性排期比较适合于一年中需求波动较大的产品和服务。广告主可以以四周为一组先推出产品，然后再按季节安排另外三组广告播放时期。

脉冲式排期，是持续性战略和起伏式战略的结合体。消费者购买周期越长，越适合采用脉冲式排期。广告主全年维持较低广告水平，但在消费高峰期采用一时性脉冲“增强”效果，比如饮料在夏季销量激增。

对于需要仔细斟酌的产品，集中式排期。指在同意广播网的黄金时段每隔半小时播放一次广告——比较有效。

广告效果的特性？

1、复合性。广告活动是一种复杂的综合性的信息传播活动，它的效果的产生，有赖于多方面的因素和条件。

2、时间推移性。消费者因受时间、空间、经济、文化、个性、兴趣等条件的限制，从接受广告到产生需求、实施购买的过程是不一致的，需要一定的时间或者某种偶然的暗示才产生购买欲望。

3、累积性。广告的发布在媒体上往往是组合使用的，在时间和频率上也往往是反复进行的，这种反复性曹成了广告效果的累积性。

4、间接性。消费者受到广告影响可以分为两类：一类是自己看到广告而产生了购买欲望，另一类是自己虽然没看到广告，但是通过看过广告的他人介绍而产生购买欲望。前者体现了广告的直接后果，后者体现了广告效果的间接性。

5、竞争性。广告作为一种竞争手段，其效果具有明显的竞争相对性。作为竞争和促销手段，广告效果的大小与竞争激烈程度是密切相关的。不能单纯从广告效果来评判广告作品的优劣，一定要考虑到竞争因素。

R O I理论

伯恩巴克的创意观集中体现在ROI理论中，该理论指出一个好的广告必须有三大特征：

1、相关性relevance。是指广告必须与商品、消费者、竞争者相关。

2、原创力originality。是在广告创意上突破常规，与众不同，想人之所未想，发人之所未发。

3、冲击力impact。是与相关性，原创力密切关联，相互贯通的。冲击力即是广告产生的冲击、震撼消费者心灵的魅力。

二旧化一新的创意方法？

二旧化一新的基本含义是：新构想常出自两个相抵触的想法的再组合，而这种组合是以前从未想到的。即两个相当普遍的概念或想法、情况甚至两种事物，把他们放在一起，会神奇般的获得某种突破性的新组合。有时即使是完全对立、互相抵触的两个事物，也可以经由“创意的行动”和谐的融为一体，成为引人注目的新构想。

大印象减肥茶有一侧以“来点果汁还是大印象”为标题的平面广告，图中是两个不同形状的杯子，一只杯子下半部分很圆，像胖胖的肚子，杯里插着一根吸管，表明是果汁；一只杯子中间窄，两头圆，像是女性完美的曲线，杯口悬下来的细绳标签上印着大印象的标志。文案是：“不一样的效果院子不一样的选择”这则广告以常见的两种杯型曲线隐喻饮用该品牌的减肥茶带来的神奇效果，让人一目了然而又饶有兴味，是引人瞩目的构想。

论述

广告策划的程序：

关于广告策划的程序可以从以下两个方面来看：一方面是从广告公司的工作程序来看，广告策划的程序是指广告公司从客户受众接到广告任务之后的一个工作步骤，一般程序如下：

一、组建广告策划小组。广告策划小组应该包括下列几种人：

业务主管、策划人员、艺术设计人员、文案撰写人员：

二、向各职能部门下达任务，即向客户部、媒介部、策划部、设计部等部门下达工作指令。

三、商讨和制定战略，进行具体的策划工作。主要讨论确定本次广告活动的指导性原则。如

广告的产品策略、市场策略、时机策略、媒介策略以及促销策略等。

四、撰写广告策划书。这是广告策划工作的成果，是整个广告活动的行动纲领。

五、向客户提交广告策划书并由其审核，并经双方商讨惊醒修订和整理。

六、将方案交由各只能部门具体实施，并监督实施的情况。

七、在策划的全过程当中，还要注意与市调人员配合，进行事前调查、事中测试和事后检验，以保证广告活动的效果最大化。

另一方面是从广告策划的内容和要素来看，广告策划的程序又可分为以下几点：

一、广告调查与营销分析：广告调查活动是整个广告活动的前提和开端，是广告策划的基础。

二、广告战略策略分析：在营销分析的基础上，策划者们应着手研讨和提出本次广告活动的各种战略、策略，包括广告战略目标、广告预算、广告主题和创意、广告策略及实施的方式和时机、广告效果等。

三、综合决策：综合决策是对广告决策加以确定的阶段。在广告策划中，提出了广告目标、广告主题、广告创意与表现、广告媒体计划等策略之后，应对其进行综合平衡、研讨论证。

四、广告计划书的编定：形成和确定广告决策后，还必须编制出广告计划书作为具体实施决

策的依据。广告策划书是广告策划的产物，是广告策划一些列的思维和决策活动的最后归纳和总结，是广告策划所决定的战略、策略、方法、步骤的书面体现。

从产品生命周期来选择广告战略：

1、在产品引入期，由于其刚投放市场，尚未引起消费者注意，因而在广告战略上要侧重于

尽快在消费者头脑当中建立良好的“产品第一印象”。在引入期，广告主必须花费大量的广告经费来达到建立市场领导地位的目的，力争在成长期前就获得较大的市场份额。

2、在成长期与此不同，产品已经在市场上销售一段时间，其竞争对手相应较多，这时的广

告战略要侧重于宣传产品的独特卖点，并通过这种宣传巩固厂名和商标的声誉，取得市

场优势地位。因此，成长期的广告战略必须要考虑到能最大限度地遏制仿制品。这种遏制，除了广告经费、规模声势等方面外，还要力求广告本身有一两手独特的东西是竞争者和仿制者所无法借用的。

3、在产品成熟期，产品已经进入旺销的阶段，消费者开始大量购买，广告的推销效果也就

较为明显，容易“立竿见影”。这时的广告战略应侧重于劝说老顾客继续购买本产品，并劝说潜在消费者试用本产品，尽量通过广告挖掘潜力，扩大销售。

4、在产品下坡期，产品的竞争焦点已从功能、质量方面转移到价格、服务方面，因而广告

战略的侧重点应放在宣传价格优惠和售后优质服务方面。但是必须充分分析企业自身情况及竞争对手的情况，审慎行事，因为宣传价格优惠有一种潜在的危险性。

5、在产品衰退期，产品已逐步失去市场，正在被其他产品所淘汰和取代，因而这一时期的广告战略，重点不能再放在宣传产品本身上面，而应该着重宣传商标，通过广告维护企业的良好形象，保持企业的良好声誉，等待新一代产品出现。广告战略制定者应该有一个明确的观念：广告战略是企业整个营销战略的一部分，从全局和整体上看，一种产品走向衰退，决不是商标也走向衰退，更不是企业走向衰退。相反，企业要利用这一商标开发新产品，跨越现在，赢得将来的更大发展。

广告创意策略的构成广告创意是为将有关产品的信息通过传播媒介到达目标消费者的一种创造性活动，因此广告创意策略必须研究消费者，研究产品，寻出二者能够沟通的契合点，形成广告信息，然后选择合适的传播媒介，将广告信息有效地传播给消费者。所以目标消费者、广告产品、广告信息和传播媒介四个方面就成为广告创意策略的组成部分。

1.目标消费者。目标消费者就是广告将要面对的特定族群。广告主必须了解谁是产品的最终用户，谁购买产品，谁影响购买决策。这就是消费者分析和消费者细分的重要性所在。深刻了解目标消费者的行为与思考过程，是制定有效策略的出发点和依据。把握消费者的购买诱因，找出与本产品联系最直接的那个诱因或产品利益点，是创意策略的最重要的因素。

2.广告产品。创意策略必须思考和研究广告将如何表现产品，这是产品分析的重要性所在。但是我们常将注意力集中在产品的成分上，却很少去挖掘更深的新颖性及存在于产品中的惊奇，这往往会妨碍创意的思考。我们应该考虑消费者的感觉，探求成分以外的资讯，寻找能够影响产品认知的惊奇。

3.广告信息。广告主计划在广告中所说的内容，以及通过文字或非文字来表达这个内容的方式便构成了广告信息。文案、美术和制作元素的组合形成信息。而组合这些元素的方法是无穷无尽的。独到而又能充分引发共鸣的广告信息，应该是广告人致力追寻和挖掘的。

4.传播媒介。传播媒介是指可以用于传递广告主信息的所有载体，包括传统媒介，例如报纸、电视、广播、杂志等；新兴媒介，例如电脑在线服务、互联网；以及整合传播活动所用的直接营销、公共关系、特别活动、销售推广和人员销售。如何构思和巧妙选择适当的传播渠道，使广告信息在适当的时机、适当的场合传递给适当的受众，乃是创意组合策略的又一关键因素。

品牌形象轮

1963年，品牌形象经由奥格威的名著《一个广告人的自白》而风行，1984年出版的《奥格威谈广告》对品牌形象理论又有发展和完善。奥格威的品牌形象论的基本要点为：

1.品牌和品牌的相似点越多，选择品牌的理智考虑就越少；为塑造品牌服务是广告最主要的目标，品牌形象是创作具有销售力广告的一个必要手段。为 品牌树立一种突出的形象，可以为厂商在市场获得较大的占有率和利润。

2.形象指的是品牌的个性。最终决定品牌市场地位的是品牌总体上的性格，而不是产品间

微不足道的差异。个性鲜明的品牌形象，才能让目标消费者心动和行动。例如在哈撒韦

衬衫广告中，那位戴眼罩的英俊男士给人以浪漫、独特的感觉，哈撒韦品牌的与众不同的个性自然进入了消费者心中。

3.品牌形象要反映购买者的自我意象。例如啤酒、香烟和汽车等用来表现自我的产品，如

果广告做的低俗，便会影响销售，因为谁也不想让别人看到自己使用低格调的产品。消费者追求的是“实质利益+心理利益”。

4.每一则广告都是对品牌的长程投资，品牌形象是一种长期的战略。因此，广告应保持一

贯的风格与形象，广告应尽力去维护一个好的品牌形象，并使之不断地成长丰满。这反映出品牌资产累积的思想。

5.影响品牌形象的因素有很多，他的名称、包装、价格、广告的风格、赞助、投放市场的时间长短等。这已反映出了在20世纪80年代末才正式提出的“整合传播”思想。

第五篇：市场分析与营销策略

市场分析与营销策略

目标市场分析（制作人：杨佳豪）

市场细分准则为：时间细分，空间细分和市场细分。

1、时间细分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服务，并不受时间的限制，随时都可以并提供服务。

2、空间细分：经济发达的一切城市

经济发达的城市市场比较成熟，市民消费理念先进，可以更加快速的融入市场，这些城市经济足够发达，并且市场广阔，市场需求量大，同时收费标准也要比其他城市要高。结合经济发展情况与消费能力，我们将目标市场选在经济发达的一些城市。

3.市场细分：商品流通及服务业市场:

包括商店、超市、批发贸易公司、餐饮娱乐、宾馆、旅行社、度假村、俱乐部、广告公司、展览公司、咨询公司等经济实体及相关人员。该领域的商事法律问题主要集中在基于双方订立的合同的约束下的有关商品质量、服务质量的争议，有关商品的交付以及各种货款的交付催收等方面的法律问题。诸如此类的法律问题在商品流通及服务业中是属于普遍存在的现象，不过由于该领域的经济实体及相关人员往往考虑到其面临的纠纷如果所涉及的标的额一般较小而聘请律师也要支付一定的费用的现实情况，他们一般不会选择通过聘请律师代为处理问题这一途径加以解决，这样的情况导致了律师开拓这方面的业务较为困难。另外很多法律纠纷的当事人利用法律武器维权的意识比较淡薄，他们遇到上述问题时，往往会选择其他非法律途径加以解决，有的甚至干脆自认倒霉而放弃了。这也在一定程度上加剧了律师开拓这方面业务的困难。同时，基于以上的情况，当事人即使最终选择了聘请律师为其解决问题，也往往对于法律服务价格的敏感程度较高，存在较为明显的讨价还价的倾向。当然，商品流通及服务业市场也仍然存在着大量的涉及标的额较大的商事纠纷，这些纠纷大都还是需要通过聘请律师来加以解决。这类的业务一般都是属于争讼性质的业务，是众多律师事务所需要积极争取的业务来源。而那些属于非诉性质的法律服务，短期内，需求还不是很明显，这也是与商品流通及服务业市场的各类主体规模和经济实力都较小的现状有关;也与该领域的客户大都缺乏利用律师的专业服务来保障其顺利经营、规避潜在风险的意识有关。

商品流通及服务业市场的法律服务需要律师熟练掌握的主要是消费者权益保护法、产品质量法、反不正当竞争法、广告法、著作权法、审计法律法规、资产

评估准则、企业主管部门制定的法规等业内法律，而一般不需要律师堂握太多的非法律类的相关的专业知识。在该领域更多地是需要律师有非常丰富的社会经验和广泛的社会联系。

4.2市场定位（制作人：赵权）

业务领域

律师事务所由著名环境法学和环境工程教授提供智力和技术支持，汇集了生态环境应急专家和长期从事环境法律实务的环境律师，共同致力于我国生态文明法治建设，为企业提供精细化高端环境法律服务。

环境法律专项服务主要针对企事业单位生产经营中产生的环境法律问题进行有针对性的法律应对措施。包括常年环境法律咨询以及合规方案提供等非诉讼方式，也包含磋商、诉讼、仲裁等具有对抗性的法律应对方式。律合达峰环境法律服务团队作为全国领先的环境法律服务机构，可依据企业现状提供最适合企业的环境法律服。

业务领域本身就更专注于客户的需求，是更有效的市场定位维度。

法律事务所以环境类为主，业务范围:

服务项目

1提供企业所涉行业适用的环境法律法规库(电子文档)

2、新修订或新法颁布后提供相应的法律法规或标准的文本

3每季度对环境法律法规库进行更新

4协助企业遴选符合要求的专业环境服务机构(环评、监测、危废处理、土壤调查、环保设备采购等)

垂直行业

垂直行业定位是指专门为某一个行业的客户提供法律服务。垂直定位能迅速、有效帮助律所/律师识别、确定自己的目标客户，并更有针对性地开展法律服务“产品研发”和相关业务拓展。

垂直行业定位非常适合和其他维度叠加和交叉使用。

法律事务所以环境类业务有关，以此作为市场定位，律所/律师可以直接以环境保护局和法务部门或者环境行业协会作为突破口，更具有针对性地进行市场营销和业务拓展。

在做市场定位的时候一定是数据说话，数据的数量、数据的真实性、数据采集的受众等因素对会影响我们的最终判断。所以在做市场定位，尤其是非常重要的市场定位，很多公司都会选择市场上专业的市调公司来进行。

4.3行业竞争分析（制作人：王鑫）

1、供应商的议价能力

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：

-供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

-供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。

-供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）

2．购买者的议价能力

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

-购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

-卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。

-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（注：简单按中国说法，客大欺主）

3．新进入者的威胁

新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。

4．替代品的威胁

两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。

5．同业竞争者的竞争程度

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。

一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。

行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。

根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动.4.4市场交易模式分析（制作人：高硕）

律师事务所进行的市场交易就是与有需求客户进行交易提供法律服务。面向大众市场的普遍的律师事务所，大多数的交易模式就是普通模式的交易，通过律所作为媒介进行交易，目前多数情况是禁止私下律师进行单独收费交易的。我所的团队是拥有高级学者组成，积累了大量一线法律服务经验，所进行的服务不是单单市面上常见的民事和刑事案件的服务，而是高端的环境法律方面的服务，所以在市场交易模式上有了新的改进。分为普通模式和专项交易模式。

一.普通模式

按照单次普通环境案件，以一个数额起价，再根据超过一定数额的争议财产加收一定费用。这种交易模式最简单也最便捷，律所与当事人见面了解案件情况，按照司法部的收费规定标准进行交易签订相关合同，然后提供环境法律服务即可。

二.专项交易模式

为了提供给市场客户更好的法律服务，我律所进行了进一步的改良和分析交易模式，对于长期需要环境法律服务的专项的服务进行了细化的规定，分为A、B、C三种专项的交易模式。目的就是为了更好的服务于客户，让市场更好的接纳我们律师事务所。

4.5营销策略（制作人：周贺）

一、线上的互联网模式多种多样

1、媒体采访。

所谓媒体营销就是律师通过媒体这一平台来宣扬自己，因为作为律师，和媒体打交道时最基本的职业素养。这种营销方式主要分为四类：

一是主动被媒体采访，即通过向媒体表达自己对某一件事的看法来制造声势。

二是对立法动态与法律案例进行评述，表达自己意见和观点。

三是增强自身知名度主动向报刊杂志发表自己的见解。

四是成为媒体的法律顾问，比如作为电视媒体、报刊杂志和网络媒体的法律顾问，利用媒体达到宣传自己的效果。

2、图书营销。

图书营销是诸如盈科、大成与金杜律师事务所的主要两点。执业律师出版图书，可以反映律师事务所和本人的专业水平，有利于提高其形象和公众影响力，增加委托人对律师事务所的信任度。出版图书也可能吸引慕名而来的客户，通常读者就是律师事务所的潜在客户。

二、完善律师事务所法律服务营销策略的建议

（一）明确目标市场

正确选取目标市场是律所所在市场上取得成功的关键之一，在细分市场时要明确某些客户群体的特殊需要，有针对性的采取措施，指定不同的营销策略，只有这样才能避免方向性的错误，以更快的速度迈向成功之路。

（二）加强战略合作营销

战略合作指律所之间或律所与其他机构之间进行的强强合作，通过相互间的补充和学习达到一加一大于二的效果。

1、加强与专业机构的战略合作。

主要指专业的会计师事务所、税务师事务所、评估事务所、投资咨询公司、证券公司、咨询公司等。与这些机构的战略合作有助于建立信息网络关系，从而拓展律所非诉讼业务的范围，同时有助于相互学习、取长补短、共同进步，形成紧密的业务合作关系。

2、加强与国外律所的战略合作

与国外律所的战略合作是国内律所占领国际高端业务的重要途径，而且这种合作取得成功的比率会比较大，这主要去决定于以下两个原因：

第一：与中国律所合作有助于国外律所在中国市场取得成功。

第二，与国外律所进行合作因为是我国律所走向世界进行国际化发展的一条捷径。相互合作的律所会使用同一品牌，共享发展战略、市场和技术等资源，达到互利共赢的效果。

（三）增强客户服务质量管理

律师事务所属于服务型行业，服务质量关乎到律所的生存，因此，律师事务所必须制定和实施整套的案件质量管理制度。

1、律师的收案必须在专业业务部门负责人的监督下，办理收案审批手续，并进行案件质量监督。

2、在办案过程中，通过对案件的质量管理、集体讨论重大案件等制度，确保案件符合当事人的正当合理要求，也符合有关法律的规定，从而保证办案的质量。

3、实施办案后的质量反馈体系，使事务所能够获悉委托人对职业律师的法律服务的满意度，同时找出解决问题的具体方法，以防范未来出现相似的差错，展现律所和律师良好的职业形象。