第一篇：对招商工作的几点思考
对招商工作的几点思考
招商办衡晓虹
根据招商办成立之时市领导确定的“打基础，理思路，抓重点，做贡献”总要求，对近三年来招商工作进行认真回顾总结，并结合当下我省、我市经济发展总态势、总要求和发展目标，就招商工作在新的时期如何开创性工作进行了以下思考：
一、侯马又一次迎来招商引资项目建设大好时机
与以往年份相比，2012年我市将迎来招商引资项目建设难得机遇期，类似2002年，理由有三：
（一）山西省转型跨越发展，再造一个新山西战略实施所形成的内在动力需求和造就的发展机遇；
（二）我市城乡发展一体化综改试验区“先行先试”、省“扩权强县”优惠政策和宽松环境带来大发展、快发展机遇；
（三）经济转型发展大趋势，以及本土企业为求生存、求发展，急需借助外部力量提升整合发展的原动力所带来机遇。三种机遇叠加共振，形成绝佳机遇。这一点需要统一共识，大力宣讲，形成气氛，提振精神，坚定信心。与其他县市相比，我市还有五大明显发展优势:
（一）特有区位所带来的交通、物流、辐射优势；
（二）开放、文明、包容的人文环境和优良的生态环境，以及由此带来的对外影响力；
（三）充足且劳动技能、个人素质较高的劳动力资源；
（四）优质的山西国际陆港区发展平台；
（五）侯马周边丰富的优质能源及原材料（煤、焦、铁、钢、铜、铝、镁等），对工业项目产生足够吸引力。
机遇彰显，优势明显，不容错过这难得发展机会。侯马未来经济能否持续快速发展，关键在于能否紧紧抓住这个机遇，引进一大
1批项目，形成一定气候，好为将来奠定一个坚实基础。这一点目前宣传的不够，没有形成紧迫感、机会感和使命感。
二、招商引资思路需要转变、重新定位
根据我市目前经济社会实际状况和以往招商引资经验教训，需要重新调整招商引资工作思路，对招引产业范围、种类重新定位。以往招商引资项目建设存在几大问题和困难：
一是招商产业选择过于宽泛，有限人力、财力、精力的投入不足以抓出成效，主攻方向太多，兵力分散，难以抓住重点形成气候。二是项目没有规划好的园区承载，政策不宽松，土地等前期手续严重迟滞项目落地，继而影响招商实效。三是招商工作没有真正成为领导工程、系统工程，经济工作总抓手各方面投入都不够。
这三大问题，后两者已经在改善好转，需要在第一个问题上相应做出调整。就目前条件、态势，产业选择不能多而全，应集中全力攻其一点，打开口子，创开路子，形成气候。就一产、二产、三产而言，一产由于其受自身对GDP拉动小、贡献低，及当地人均土地资源少，当地农民轻农重工、重商习惯思维制约，不能选为主攻产业。第三产业，重点戏在商贸和物流，物流方面就我市目前发展水平、发展规模而言，足以满足当下，甚至满足未来第二产业发展需求，不是目前急需发展产业，待二产发展到一定程度后，可以自然跟进发展。商贸行业由于受城乡人口规模、购买力水平及商品制造加工企业数量、规模、水平的制约，短期内强行发展，只能是事倍功半之效。因此第三产业也不能做为发展的首选。第二产业由于具有对GDP拉动强、对当地财税贡献大、吸纳劳动力多等特性，应
当作为招商引资首选产业。
第二产业当中的行业，最符合我市经济发展、最具有条件的行业，当推装备制造业。其一，全国制造业有梯度地自东向西、从南到北大转移的大趋势，其进程、苗头已从东南、中南波及到中部，正是好时机。其二，制造业发展主要依赖的三大要素，原材料、劳动力、物流在我市有比较优势，对制造企业存在天然吸引力。其三，我市目前正在建设陆港园区大平台，正在进行扩权强县、综改区先行先试试点，使我市具有承接环境优势、政策优势。其四，经过多年发展，我市冶金、铸造、装备制造等行业已形成一定规模和优势，与外来制造企业（项目）对接有先天优势，对接成功可能性较大。因此，瞄准装备制造业，集中力量，打开口子，趟开路子，大量承接，形成规模产业集群发展，应成为下一步招商的新定位。在这一过程中，集中精力实施主攻目标，其他行业完全可以在制造装备业形成气候后，跟进发展，届时亦可事半功倍。
三、招商引资方式、方法需要创新
新的形势、新的任务和目标要求我们对招商工作开拓思维、创新方式方法。
（一）提倡“逆向思维”、“类比思维”
首先改变我想招什么惯性思维，回归到招商本质，也就是投资本质、资本本质。资本逐利性决定了资本投资地，就像鸟儿觅食，哪里有食到哪里，资本是哪里能赚钱到哪里，那么就要研究实现资本盈利的生产要素。我们在哪些生产要素上有比较优势，与比较优势生产要素关联度高的行业，就是我们要选择的招商行业。这就是
逆向思维，把握住这个方法，就把握住了招商脉搏，招商过程中产生的许多问题都可以借用这种方法找到问题的症结和解决之法。
另外，还可以借鉴“类比”思维来丰富我们思路。招商所做工作本质就是媒介，大致可以类比“婚介”，“婚介”怎么运作，怎么提高成功率，都可以一一类比、借用到招商上面，道理是相同的，手法、手段有所差异。
（二）改出海“捕鱼”为定点“钓鱼”
四处出击的招商方式，类似于出海“捕鱼”，成本高，不确定性大，收效率不高。在当前我市招商工作仍处于低投入、低水平阶段，暂不适宜采用这种方式。应选择低成本定点“钓鱼”方式，提高招商实效性，具体讲就是：
（一）对于自动上门考察、咨询的客商，竭尽全力提供好服务，想方设法留住，达成投资意向，不怕时间长，不怕回合多，也不怕功夫白费，即便是达不成意向，其影响力也会在未来发酵。
（二）有针对性地选择目标，主动出击，“抛绣球”、“洒窝子”，积极宣传、推介，制造影响力，并随时动态观察、甄别，发现苗头，列入名单，咬住不放，采用适时主动走访，邀请回访考察等方式，想方设法推进，直至达成投资意向。这一过程要不怕下本钱，不怕失败，贵在坚持，贵在创新。
四、未来一段时间工作安排
两项基础工作：
1、整理出一套山西国际陆港园区、侯马综改试验区先行先试、侯马市扩权强县所涉及的招商绿色政策。
2、整理出一份针对中国制造500强的简洁明了、高质量的侯马
新推介材料，内容包含山西国际陆港园区、侯马综改试验区先行先试、扩权强县等。
春节前工作：
3、对中国制造500强进行一次拉网式调查，凡是与煤、焦、铁、铜、钢、铝、镁等关联度高的企业一并筛选出来，整理出详细资料与名单。
4、对筛选出来企业进行一次群发性电子推介和电话访询。
5、以市政府名义在春节前向这些企业老总进行一次贺卡慰问。春节后工作：
6、视回应情况，进行分析，有选择的进行接触，确定一批有投资意向的企业，再逐个进行沟通商谈，条件成熟的，进行上门走访或邀请来我市考察。意向确定的，进入领导对接，深入洽谈。
以上思考有不妥之处，请领导指正。
二〇一二年一月十日
第二篇：招商工作
招商工作
前言：企业需要招商，营销企业也需要招商，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任何一种产品要想走向市场，必须通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的加盟商构建成的，那么，加盟商从何而来呢？这就是招商所要做的工作。
一，销售网络的构建
招商无非就是要寻找加盟商，让他们打款进货，加盟企业的产品。企业只要有好的 产品和加盟政策，还怕招不到加盟商吗？
实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件
很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
二，合理的招商宣传
很多连锁企业总是过分夸大自己，例如号称“年初投资3万，年底回报30万”，加盟商一看就想，这么好的产品，还招什么商？不切实际！招商很可能就是为了骗点加盟费。
当然，这也并不是说招商广告不需要华丽的语言，语言煽动并不表示华而不实；角度丰富并不表示没有重心。如果语言太平实，确实不能引起多数人的关注，但文字过度华丽又容易喧宾夺主，让人看了顿生疑虑。实际上，合理引用调查数据或权威论点都能为文章增加可信度。
三，招商加盟的关键
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求加盟商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的加盟商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不当，在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，加盟商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了加盟商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了，看似只是加盟商的损失，对企业没有影响，其实不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的，当地加盟商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为加盟商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的加盟商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是加盟商，而是整个区域市场。所以企业在招商时，对于加盟商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能满足了最近的欲望，但最终会对自己造成伤害。
近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显示出来了，企业现在面临招商难特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作从三个方面着手
1竞争对手的加盟商
由于竞争对手的加盟商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优
势快速启动市场。由于竞争对手对加盟行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的加盟商变为自己的加盟商并不容易。企业可以通过三种方式来寻找：
① 经营状况不良的加盟商。这类加盟商要确定是由于厂家支持不够或由于厂家自身经营不
善，从而导致加盟业绩欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。
② 经营状况良好，但对厂家不满的加盟商。此类加盟商经营状况良好，虽然有很好的销售，但是对于竞争对手的承诺实现不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。
③ 经营状况良好，对厂家也很满意的加盟商。这类加盟商队竞争对手有较高的忠诚度，单
是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原点构成威胁，对加盟商而言是一个两全其美的事情。
2相关产品的加盟商
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经销方式有一定的相似，因此加盟商往往比较容易介入。这类加盟商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们的招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
3有闲置资金的潜在的加盟商
这部分加盟商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标加盟商。虽然他们缺乏行业知识产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事情特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成为优秀的加盟商。
四，怎样找加盟商
1.广告招商
广告招商时我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的简历相对健全，竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在加盟商，而这部分加盟商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的加盟商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量站上广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的加盟商，造成资源浪费。
所以，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在加盟商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
2.业务人员走访招商
业务人员走访招商时最直接一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在加盟商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要是竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性的、快速地走访。
所以，业务人员走访招商的优点是针对性强，加盟商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟商，对业务人员的素质要求较高。五，展示企业实力
1． 展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。
首先，要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。如何让加盟商信任我们的企业，光靠企业是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。2.建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。
企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店的成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，使加盟商从样板店中感觉到这就是自己的未来。3.做好长久规划，让加盟商看到发展的前景。
在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景作一个描绘，树立一种长久发展的企业形象，让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与中央的企业合作，是有前途的。可执行可操作的经营模式
4.建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销。
为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，加盟商所担心的不是投资额太高，二是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商之间去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。
5优秀加盟商现身说法。
请已经合作的优秀加盟商现身说法，讲述之间与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
6.行业权威的说话，消除加盟商的疑惑。
请行业内的专家对行业的和产品进行分析，增强产品的可信度。加盟商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对加盟商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在加盟商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要加盟商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。7.业务人员跟进。
会议结束后，加盟商对企业和产品已经有足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。8网络招商渠道更加多元化
总而言之，招商与加盟密不可分，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的加盟商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作巩固有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。
第三篇：招商工作
招商工作：
1、维护统一主体形象，对商户年销售额经营性质作一定的分析。
2、保证市场的全面性，“他无我有、他有我优、他优我特”
3、主力商户先行，其它随后。
4、主力店布局原则，核心主力适合放在经营轴线的端点，组织客流、扩大宣传。
5、放水养鱼，先做人气，再做生意。
6、对商户的统一服务：营销、信息支持、布置指导、行政事物、物业等。
第四篇：招商队伍建设的思考
坚持“以人为本” 加强招商队伍建设
——关于加强我市招商队伍建设的思考
近年来, 市委、市政府高度重视招商引资工作，始终坚持把招商引资作为经济发展“一号工程”、“生命线工程”来抓, 招商引资已成为我市跨越发展的主要推进器、持续发展的主要动力源、和谐发展的主要支撑点。据统计，从2017年1-3季度，全市共引进省外到位资金368.07亿元，同比增长37.49%，完成省定任务306亿元的120.28%、市定任务340亿元的107.94%，已超额完成全年目标任务。我市在2017年上半年省对市浙商回归重点工作督评中得分名列全省第一。这些项目的成功引进，招商队伍发挥了不可替代的作用。
一、新形势下我市招商队伍建设存在的问题
目前，我市从事招商引资工作的人员有111名，其中专职招商人员共有58名。据调查，我市招商引资专职招商人员的特点是：96%是机关事业单位干部；平均年龄37岁；有近75%人员有10年以上的工作经历；本科及以上学历占90%；一半以上的人员没有参加过专业招商培训；中层干部占40%不到。从以上数据分析，我市招商队伍建设还存在以下问题： 1.招商队伍配备不够平衡。从各县市区招商队伍的构成情况来看，招商人员配备存在不平衡现象。有些县市区专职招商人员数多，可谓“兵强马壮”，有些县市区从事专职招商的人数只有几名，降低了招商工作的成效。2.招商队伍相对稳定性不够。从我市专业招商队伍中的招商人员任职（挂职）年限看，大部分只有一至二年，时间太短，流动性大，造成招商队伍不能相对稳定，导致招商人员对个人发展欲望不高。同时，由于招商工作压力大，一些招商人员认为做出成绩无望，对招商信心不够。
3.招商队伍中相关专业人才比较缺乏。据调查，我市的专职招商队伍中只有20%是毕业于经济类、外语、金融、营销等对招商最有力专业的人才，也没有懂得国内外法律、法规和外向型经济的综合人才，理论功底薄。
二、关于进一步打造、提升强有力招商队伍的思考 在招商人才队伍的引进和培养应做到三个转变，即变重局部为重全局，合理利用人力、财力资源，全市联动，做到全市上下招商“一盘棋”，形成全员招商大格局；变重培养为重培养与使用相结合，由过去片面注重干部培养转变为专业招商系统人才队伍建设，加强人才培养工作的组织保证；变重微观为微观宏观并重，把招商引资人才培养工作的着力点放在拓宽视野、更新观念上，重点培养招商人员适应国际规则，与国际接轨的意识和实务操作能力。
（一）用好招商机制，全市联动形成全员招商大格局。应把加强和扩大招商队伍建设作为我市扩大招商引资、加快经济建设步伐的一项最基础的、最重要的工程来抓，把招商引资队伍建设工作目标当作全市的战略目标来抓。一是“一把手招商”，市和县（市、区）党政主要领导对招商引资工作高度重视，市委书记、市长带头当“项目书记”、“项目市长”，带头上门招引重大项目，各级党政领导争当“项目一把手”，亲自谋项目、一线跑项目、主动推项目，各级政府定期召开重大项目推进联席会议，协调解决项目推进难题，全市上下掀起了“大抓项目、抓大项目”的热潮。二是建好专业组招商，实现招商工作的新突破。招商引资不仅是投资软硬环境的较量，而且还是人才智力的比拼。加大引进人才力度，多形式多渠道地引进人才，实现招商工作的新突破。专职招商队伍应保持在100人以上，除了在本市内招，还可以通过中介机构、各种招聘会，广纳贤士，加大招商人才的引进力度。要坚持高起点、高标准，有计划地引进、选拔一批精通外语、掌握相关专业知识、熟悉国际招商惯例和项目谈判业务，并具有良好社会关系的、综合能力较强的专门招商人才。引进人才要有战略眼光，从长远发展目标出发，要舍得花本钱储备专业人才。三是建好乡镇专业招商队。各个乡镇都有自己的资源优势和地理优势，但多数由于财力有限，勉强维持招商引资工作运转，没有能力和资金投入招商引资宣传，很难吸引大项目，小项目往往又不符合环保、规划等各项要求，因此，建好专业招商队至关重要。乡镇干部要不断加强学习，更新观念，充分认识到招商引资对地方经济发展的重要性，以经济建设为中心，树立政府为经济建设服务的理念。拓宽工作思路，创新招商方式。1.立足自身优势，突出地方特色，增强竞争能力，围绕全市资源开发招商，加大对外宣传力度，大力宣传乡镇自身的资源和优势。市招商部门要与乡镇加强沟通交流，收集整理乡镇经济发展和资源特色的资料，统一包装，整体对外宣传推介；2.克服“守株待兔”式招商，组织小分队主动出击。抽调熟悉经济工作的有关人员组成专门的招商队伍，定任务，定时间，有目的有目标，对有价值的招商线索实行盯、跟、靠做好跟进工作，承接产业转移，引大联强，吸引规模大、效益好、技术强的大企业落地，避免盲目招商；3.利用关系招商。通过关系拉关系，关系套关系，把所有能利用的关系和门路都尽可能地利用起来，不放过每个环节，不疏忽每一层关系，不厌其烦地宣传推介；4.以商招商。以商招商是招商引资工作中的主要渠道，企业家队伍拥有广泛的商业信息，充分利用现有在乡办企业的老板现身说法，以自身体验向外宣传推介，通过与企业家座谈等形式，充分发挥企业家的人脉和商业优势，邀请企业和老板考察投资，积极为招商引资工作做贡献；5.要情感招商。随着经济的发展，外出务工人员逐年增多，外出务工人员不仅为家乡挣回了大量资金，而且还带回了大量的技术。要鼓励外出返乡人员回乡创业，对春节回家的在外人员，组织专门人员与其对接，鼓励他们为家乡多做贡献。
（二）配齐配强招商人员，努力走出一条以队伍建设引领转型发展的新路子。总书记指出，创新的事业呼唤创新的人才。作为经济发达的沿海城市，要在经济新常态下加快转型升级、实现创新发展，必须着力建设一支善于招商的队伍。招商引资一直是我市经济加快发展的主要抓手，拥有一支高素质的招商队伍，才可能推动我市从粗放型招商向精细化招商转变。一是组建专业化招商队伍。这支专业招商队伍可由三部分组成，第一部分是一线驻点专业招商人员，这是专业招商队伍的主干；第二部分是专业服务人员要从项目的预评估、审批、土地、环评、消防、注册直至开工建设等各个环节跟踪服务，这是专业招商队伍的保障。要从物色组织商家对象、项目信息收集、分析、筛选、洽谈、对接决策人、签约意向、投资决策等环节进行专业化运行。第三部分是招商引资管理人员，要制定产业目录和招商指南，协调组织各类专业招商活动，选定招商方式，协调委托协议的签订，进行招商信息甄别与派送，建好项目信息档案，实施全局性的招商引资考评奖惩。尤其是要对项目投产后进行跟踪管理，组织进行项目社会贡献情况的评价工作等，这是专业招商队伍的统领。二是多形式多渠道地引进人才。以招商工作特出的长兴县为例，2015年7月，长兴县面向全国公开招聘13名大学本科以上学历、精通一门以上外语的专业招商员，并由组织部门牵头从乡镇和部门抽调130多名县管干部和后备干部，组成一支驻点招商队伍。有关部门要研究制定人才引进政策，打破身份、地域界限，拓宽引进渠道，走出去招揽人才，重点瞄准引进在国际、国内有一定知名度和影响力的专业人才，实现“借脑招商”。三是创新招商体制机制。按照“双向选择、一线使用、量化考核”的要求，明确招商局就是招商公司，推行招商队伍全员招聘、专业管理、绩效考核制度，把招商成效和的评先评优、后备干部的选拔重用相结合，按招商业绩兑现奖惩。推行“招商专员”定点招商和市场化引才招商相结合，进一步拓宽招商渠道，培养一批会招商、招优商的实干人才。(三)加大学习培训力度，提高招商人员的政治素质和综合素质。招商引资是一项专业性很强的工作，从事这项工作的人员既要掌握省情市（区、县）情、本地产业特点、行业规划、优惠政策；又要针对客商的不同行业，研究客商心理，分析客商需求，收集相关资料，及时提供信息；还要熟练运用谈判策略、谈判技巧，促使客商投资意向的形成，并逐步实现项目签约、开工、投产达效。因此，必须提高招商人员素质，加大学习培训力度，采取“请进来、走出去”的方法，对招商人员进行招商知识、产业知识、谈判技巧等方面的培训，提高交际合作能力、亲商待人能力、沟通交流能力。一是依托市办培训，每年有计划地把这些招商骨干送往省委党校、上海交通大学、浙江大学等高等院校进行专业培训，邀请专家学者解读宏观经济形势和政策，产业发展趋势，切实提高招商人员的基本理论素质，开阔他们的招商视野；二是各招商办组织培训，考虑到招商人员来自不同的层面，对招商业务不熟悉，为了使他们能够尽快熟悉招商政策和实务，各县市区招商局自行组织培训，通过有针对性的业务培训、专业授课、产业研讨等形式，提高招商人员的业务水平；三是联合办班培训，各县市区招商局可结合自身优势，根据本单位实际需要，联合举办招商培训会，邀请业务资深人士进行授课，实现资源的共享。
（四）锻炼一线招商队伍，进一步深化联动招商机制。全市在北京、上海、深圳等地设立了19个驻点招商办（组）、专职招商人员50多名，要加快锻造一支善于一线攻坚、熟悉产业政策、通晓商务惯例、精通项目谈判的年轻化、专业化招商工作队伍，可以从以下几方面做起：1.职责管理，加强工作责任心。驻点招商办主任一般由招商经验较为丰富的人员担任，其他成员在主任的领导下开展工作。主任的首要职责是队伍管理，根据情况对每个工作人员进行分工，用人所长，避其所短，让每个成员发挥最大作用，如何在驻点地区富有成效地开展工作，要有明确的思路。负责外联的人员，要做好外出拜访客商的各项准备，定期与客商联系。负责项目跟踪的人员，对每个项目的进展情况要了如指掌，适时提出项目推进方案。负责内务的人员，做好内部日常工作，接听电话、收发传真、安排接待等。驻点招商办人员虽然各有分工，但分工不分家，应相互协作，充分发挥团队精神，形成合力，共同做好驻点招商工作。2.当好“店小二”，拓展招商平台。长期在外驻点招商的干部们，刚到驻地，人生地不熟，最好的办法是利用本地人脉资源向外辐射，多去拜访各方人士，还要把他们变成熟人，变成朋友。主动走进企业，为企业提供“保姆式”服务，增强主动服务、主动对接意识，当好“店小二”，促成项目的落地生根。3.做好“传帮带”，积累实战经验。我们的驻点招商人员大多为挂职两年的干部，刚到驻地，需要老一批招商人员进行“传帮带”，可以尽快在招商实战中提高干部招商引资的本领，积累招商实战经验。
（五）稳定招商队伍，营造良好的环境条件。留人在于留心，稳定招商队伍的关键在于营造拴人留心的环境。一是营造良好的工作环境，满足他们的成就感。积极为招商人员发挥自己的才能创造条件，鼓励他们在业务上大胆开拓，放手发展，帮助他们取得招商业绩，以激发他们的工作热情和创业精神。建立完善招商队伍激励机制，对成绩突出的招商人员予以重奖。加强对专业招商人员的后勤服务工作，为专业招商工作提供各种便利条件，提供办公场所、交通和通讯工具等，并想方设法帮助解决招商引资过程中遇到的实际困难和问题。二是营造团结和谐、关系融洽的人际环境，满足他们的被尊重感。领导干部要率先垂范，以自己言行一致、公道正派、高效务实、廉洁自律的人格形象为业务骨干做出榜样。要加强交流、沟通理解，在招商活动中多听取业务骨干的意见建议，激发他们的主人翁意识和责任感，形成互相关心、互相支持、互相理解的人际关系。三是营造良好的生活环境，满足他们的归属感。在“效率优先，兼顾公平”的原则下，分配要向招商业务骨干倾斜，使他们的工作成果得到承认和体现。鉴于招商业务人员工作压力大的实际情况，要认真做好各项生活保障工作，关心他们的生活，帮助他们解除后顾之忧，使他们全身心地投入招商工作。
第五篇：写字楼招商的几点思考
关于写字楼招商的几点思考
厦门万地房地产行销策划有限公司苏金尧陈黄华章华校
写字楼一般可定义为办公大楼，主要承载办公空间的功能。办公室是脑力劳动者管理和生产信息的部门，一个企业中近乎有一半的工作人员是从事办公室工作的。
历史上办公室起源于产业革命时期，那时的办公室是随着已成为社会生产基础的工厂而出现的一个附属物。
今天，办公室作为生产和处理各种商务活动的信息场所，而正在成为社会生产的基础。写字楼招商是其价值的一个非常重要的环节。不管是统一产权，还是分散产权；不管是统一招商管理还是非统一招商管理，入住率始终是业主获得回报的最终体现。目前写字楼的招商主要有两种形式存在：
1、有专业的代理公司统一招商管理，2、业主自己招商。写字楼跟SHOPPINGMALL一样，只有统一运营管理才能将其价值最大化，从而给业主带来丰厚的回报。
写字楼的招商是一个非常复杂的过程，主要是由以下6个环节组成：
1、市场调查，2、项目定位，3、广告推广，4、预招商，5、正式招商，6、二次招商。一个项目的成功招商，是以上6各环节都顺利实施并且完美的结合。
市场调研
市场是最复杂、最难摸透的而且有着很强时效性的，它是一种当前状态下的总体趋势，趋势这个东西就像水流，如果你顺着它了，你就可以不用花费太多的力气就很容易可以达到你的目标，如果当你逆势的话，就好比“学如逆水行舟，不进则退。”当然这是对学习的一种勉励，但是对于我们运作项目来说，花最少的力气做最多的事情才是我们以及我们的业主所追求的，也是我们专业价值的体现。
我们需要市场趋势的的推动，因此要对它进行深入的调查分析，并且总结出对项目招商密切相关的信息。
写字楼的市场调查的着手点有：（1）项目所在城市的宏观经济情况，（2）项目所在城市的企业发展程度，（3）项目所在城市对商务区域的整体发展的规划，（4）当地企业对写字楼的需求习惯，（5）当地写字楼的市场情况。其中当地写字楼的市场情况的是我市调中的重点，也是写字楼项目能否成功运作的最基础的环节。
对于当地写字楼市场的点调查，由以下几个方面构成的：（1）当地写字楼的整体存量，（2）当地著名写字楼的各个主要指标的调查（如：、位置、硬件配套、商务服务、物业服务、单元分割、租赁条件、入住率、入驻企业），（3）当地跟本项目同质项目各个主要指标的调查（（如：、位置、硬件配套、商务服务、物业服务、单元分割、租赁条件、入住率、入驻企业），（4）入驻写字楼的主要客户群调查。
以上所要调查的信息必须详尽真实，方可为后面的分析提供准确的依据，否则会直接影响到后面分析的结论，进而影响以下的一系列的决策。
项目定位
项目定位的概念很广，我们在这里探讨的项目定位主要是写字楼招商的定位。写字楼招商定位是项目获得丰厚回报的关键。
写字楼招商的定位主要有：（1）写字楼级别定位，可以定位成甲级、乙级、丙级或是产业集群，当然这个定位要有项目所在城市的写字楼市场的发展水平，还有项目本身的硬件条
件和该物业的可升级的空间，还有当地主要客户群接受水平决定的。（2）客户群的定位，写字楼的主要功能决定了它的主要客户群是企业、政府机关部门、事业单位，政府机关部门和事业单位基本上都有自己独立的办公大楼，因此企业自然成为写字楼的主要客户。企业根据规模可以分成大型企业、中型企业、小型企业等；根据行业可以分工业、农业、商业、服务业；根据企业性质可以分成国营企业、外资企业、合资企业、私营企业、个体户；或者可以根据产业链分：如纺织产业、电子产业、软件产业、金融产业、运输产业等等。企业的分类还可以根据招商需要对其用更多的方式进行分类，然后去寻找跟项目自身定位最为吻合的几个目标客户群。最后根据客群的定位再去调整优化写字楼级别的定位，使项目更加完美的走向市场。
在做招商定位的时候，往往要结合当地现有的写字楼市场发展水平，也要高于现有的写字楼市场，至少要给该目提高到未来3-8年的水平。以保证在该项目不会昙花一现，被快速发展的市场的发展所淘汰。
招商推广
推广是写字楼开始到结束一直都在持续的一个环节，不同阶段的推广有不同的主题，有不同的推广方式。招商推广的广度和深度直接影响招商的进度。一个新物业的从推出到人们认识，再到接受，再到入驻是需要一个过程的，这个过程的长短是由推广所决定的。
写字楼招商推广分为三个阶段：第一个阶段：在项目还在施工的阶段，可做项目知名度的推广。第二个阶段：在项目的预招商期，可做项目知名度和差异化的推广。第三阶段：在项目正式招商的阶段，直接面对目标客户做针对性的推广。第四阶段：二次招商的阶段，主要是做项目美誉度的推广。在推广的每个阶段都有每个阶段不通的主题和特征，用到的推广方式有所差异的。
项目或产品的推广方式是多种多样的，其主要原则是白猫黑猫能逮到老鼠的就是好猫。以下介绍几种在写字楼的推广中比较常用的推广方式：（1）写字楼自身的广告墙或广告位，（2）项目周边的罗马旗，（3）针对目标客群派发的DM，（4）电梯广告，（5）针对企业发广告函，（6）主干道的立柱广告，（7）机票上的广告，（8）招商会推广，（9）跟酒店配合相互推广，（10）通过房产中介推广，（11）网络推广，（12）短息群发，（13）媒体广告，（14）公关营销，（15）招商人员关系营销，（16）通过协会推广，（17）扫同质的写字楼，（18）通过入驻企业的业的影响力来推广等等，以上为比较常用的几种推广手法，当然也有根据城市的不同和目标客户的不同而使用具有差异化的推广方式。招商其实跟带兵打仗一样，大军未动，粮草先行；我们现在是招商未动，推广先行。
预招商
预招商是随着营销细微化过程中新兴的一个环节，是招商正式启动前的对客户的一个摸底的动作，为正式招商做铺垫。
其操作的方式基本为在定位完成后，初步完成项目的招商条件，在对客户进行市场调查的过程针对意向客户进行预招商。主要是让客户签订意向合同，并且缴纳意向金，待项目完工正式启动招商的时将意向金转为租金。如果业主没有按照合同约定将物业交付的话，意向金全额退还。以保障客户的权利。
预招商主要是针对项目的主力客户进行的，在租赁条件上是可以灵活控制，以便为后面正式招商的的租赁条件的制订提供参考。同时也为后续的招商减轻压力。
正式招商
在项目施工进入尾声、前期蓄客达到一定程度的时候，并可以正式启动招商。可以以活
动的方式启动招商，并邀请意向客户在开盘招商当天签订租赁合同。也可以平静的启动招商，不做任何的造势活动，因为写字楼的招商是一个理性的过程，直接邀请客户过来签定合同即可。
写字楼招商针对的客户是企业，企业对写字楼的需求是相对理性的，需要经过一定的流程，有时对办公地点的选择是其出于其战略的考虑，决策周期相对比较长。对于写字楼客户的跟踪是一个比较长的周期，需要将项目的优势跟企业的需求点很好的结合，对招商人员综合能力的要求比较高。
写字楼招商的过程主要是开发新客户和跟踪老客户，并且实现签单的的过程。这个过程主要是由招商人员来执行完成。只要在客户量不断迅速增加的情况下，才能不断的产生意向客户。也只有在招商人员服务好意向客户，才能实现最终的签约。这个过程好比是一条链条，在不停循环着，当中间的某个环节出现断档，接下来的入住率也将停滞不前。所以在每时每刻要把这条链条循环的转起来，以保证入驻率的稳步上升。
写字楼的招商的营销方式主要有两种，一个是坐销，另一个是行销。坐销是客户接收到推广之后的回笼；行销则是对意向客户的回访和对目标客户的陌生拜访。其中行销是一种比较主动的营销方式，招商人员比较辛苦，所取得的成果更佳。
二次招商
写字楼的招商是一个滚动的过程，当客户租赁期限到了之后，如果满足不了客户的需求，客户就会选择适合的自己定位的写字楼。也就意味着要，进行二次招商。写字楼的二次招商有主要有两个特点：一个是可以计划性，就是租赁期限到了之后自然退租；另一个则是不可确定性，由于客户的各种突发因素造成的退租。前者的二次招商是纳入二次招商进度的规划之内，可以提前进行二次招商的推广和客户的洽商，在退租的时候，直接引入新的客户。对于后者的二次招商只能是依靠客户随时储备客户来解决了。
二次招商的难度比一次招商要高一些，主要是因为：（1）项目已经相对老化，不能跟新项目对比，（2）新客户对格局的适应性差，比较挑客，需要大量改造，（3）跟其他项目相比竞争力不足，（4）客户的可选性少。因此在二次招商的过程中需要做更精细的工作（如深入挖掘已入驻客户的入驻的初衷，以便以同类企业为基准扩散的去寻找接洽客户）以保证稳定的入驻率。
写字楼的招商是一个系统复杂的过程，以上的六点有很强的独立性，同时又存在着密切的联系。就像链条一样，只要其中的某个环节问题，就会付出很大的代价，要是能很好的将其滚动起来，将给业主和招商运营团队带来丰厚的回报。
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