对农行苏州分行提升柜员业务技能的调查

第一篇：对农行苏州分行提升柜员业务技能的调查

对农行苏州分行提升柜员业务技能的调查

农行苏州分行调研组2012年02月06日

柜员不仅是银行人员数量最大的一个群体，而且也是银行业务处理、产品营销、客户服务和风险控制的主力军。柜员技能不仅反映前台操作素养，更涉及银行综合经营素养。一个行柜员强则总体形象和素质强，业务发展和市场竞争能力强。

农行苏州分行因存、贷款和中间业务的快速增长，每年要从柜员中分流出一部分充实到客户经理和监管管理等岗位，但是，业务规模和网点的扩张所带来的业务量的增长又需要补充大量柜员，这就得靠持续不断培养新员工和与时俱进提升老员工技能水平来支撑。近年来，苏州分行多措并举培养了一支素质过硬的柜员队伍，正是拥有了这样的队伍，才从根本上保证了各项业务在高平台上的快速发展、平安运行。截至2011年末，该行本外币存款总量2942.2亿元，贷款总量2090.9亿元，全年实现中间业务收入32.9亿元；经江苏分行确认的运营工作“三铁”单位53家、“三化”单位101家，“三化率”达71.29%；风险评价达到A级行标准，网点规范化服务第三方测评继续保持江苏农行系统第一。

建立严格的准入机制、有效的激励机制和合理的薪酬分配体系，激发柜员发展潜力。

建立严格的准入机制。为提升柜员基本素质，优化柜员队伍结构，苏州分行于2007年对全部柜员进行了认证资格审核和清理，凡不达要求的全部退出柜员岗位。同时，严格新进员工标准，即新招收的员工必须具备本科及以上学历，必须通过入行培训并考核合格才能担任柜员。在具体操作上，市分行运营管理部采集每名柜员ABIS指纹信息时都要检查其上岗资格证书，没有证书的不能成为ABIS柜员；新员工必须在规定的时间内取得中国人民银行颁发的反假证书以及银行业从业人员资格证书（必须通过两门科目）或会计证书，否则不予定级。

建立有效的激励机制。苏州分行制定的奖励政策明确规定：凡劳务派遣用工获得市分行综合性业务技术比赛或同等级金融系统业务技能比赛单项第一名的，优先推荐转为正式员工；在市分行综合性业务技术比赛中获得单项前三名的员工，可连续两年享受市分行业务技术比赛津贴。

建立科学的等级管理机制。自2008年以来，江苏分行修订和完善了柜员等级管理办法，从业务技能、理论知识、客户服务、产品营销等方面合理设置考核权重，建立一套相对科学的针对柜员综合素质的评价机制。根据江苏分行制定的办法，苏州分行制定了实施细则，通过客观可量化的标准评价柜员等级，并在2011年底完成了全部柜员的等级评定。

建立合理的薪酬分配体系。柜员薪酬分配与业务量和工作质量挂钩，兼顾效益和公平，缩小不同网点间因金融资源差异等客观原因而造成的收入差距，体现同工同酬、多劳多得、质优多得原则，拉大不同等级和技能水平间柜员的收入差距，以激励柜员不断提高业务素质。

抓细抓实新员工岗前培训、全体柜员日常培训，全面提升柜员综合素质和业务技能。

抓好新员工岗前培训。苏州分行长期重视抓新员工的岗前培训，不仅从2002年起就组织市分行层面的新员工进行岗前集中培训，而且从2007年开始对劳务派遣工也进行岗前培训。该行每年对招收的新员工分别集中培训至少半个月，重点培训基础业务知识、柜面业务操作、风险防范等内容。集中培训期间，白天讲授业务知识，晚上由业务技术能手辅导手工点钞、机器点钞、ABIS记账等技能。同时，还组织反假币、业务知识考试及支行间业务技能PK赛等活动。关于测试，不仅培训期满要组织理论和业务技能考核测试，而且网点实习后还要对新员工进行测试。持续的培训和测试，使新员工能迅速适应工作所需。像2011年入行的员工在2010年入行员工定级考核时一并参加测试，成绩并不亚于2010年入行员工。吴江市支行员工吴建忠，2011年8月入行，11月就参加吴江市金融系统业务技能比赛，一举获得两个单项第一和全能第二，被同行啧啧称赞。

抓实全体柜员日常培训。各营业网点都建立了定期学习制度，基本上做到“四个一”，即：每天班后业务技术练兵一小时，每周召开一次业务学习会，每旬进行一次业务知识测试，每季进行一次业务技能“PK打擂赛”。同时，建立与业务知识和技能水平考核挂钩的绩效分配考核制度，奖优罚劣，不少单位还评选“技术明星”、“知识明星”，有效地促进了内部员工综合素质和技能的全面提升。

开展广泛的业务技术练兵和定期的业务技术比赛，提升柜员综合服务效率。

组织广泛的业务技术练兵。苏州分行把岗位练兵作为一项长期性、战略性的工作来抓，通过定计划、定内容、定形式，使之制度化、经常化和规范化。全行开展了“练技能、优服务”临柜业务技能练兵活动，全辖机构拥有ABIS柜员号的内部员工全部参加。市分行制定了周密的练兵方案，设置单指单张点钞、点钞机点钞、ABIS操作和业务理论四个与实际工作联系紧密的练兵项目，统一成绩标准。围绕大练兵，各支行做到月月有活动，周周有任务；各基层网点则每月至少组织1次业务技术测试，每月不少于8小时业务理论学习。市分行专门对2008年以后入行的员工进行业务技术项目全能排名，对排在全行前8位的员工颁发“年度鼓励成才奖”；同时，分两个阶段对全行的业务练兵成绩进行抽检，全体员工成绩达标率为91%，大练兵使员工业务技能总体水平有了明显提升。

开展定期的业务技术比赛。为不断提升员工素质和提高柜面服务效率，苏州分行坚持每两年举办一次综合性业务技术比赛，并立足业务发展需要对比赛项目不断调整和创新。如最近一次的比赛是2011年5月举行的第十二届业务技术比赛，共设手工点钞识假、外币兑换、翻打百张传票、单指单张点钞、个人理财、机器点钞、运营业务知识、多指多张点钞、ABIS综合业务操作九个单项和出纳全能、综合全能两个全能项目，不仅网点员工参赛，而且市分行运营管理后台“六大中心”的员工也参加，新、老选手同台竞技，老员工传帮带、新员工争先进，不仅收获了成绩优于往年、新手脱颖而出的成果，更是掀起了新一轮业务技能和服务比拼的“比学赶帮超”的热潮。

苏州分行抓实抓细柜员培训和技能练兵，提高了柜员的综合素质，涌现了一大批优秀人才。如太仓支行柜员张琳莹三次代表江苏分行参加总行业务技术比赛，先后获得ABIS记账项目的第一、第二和第三名，被评为总行青年岗位能手和“60年农行人物”。在江苏分行最近一届业务技术比赛中，苏州分行获得全部六个项目的四项冠军。目前，该行一些优秀柜员已走上了营业网点负责人、运营主管岗位，充实到客户经理、风险经理岗位，成为全行业务营销和风险防控的骨干力量。

第二篇：对农行湖北襄阳分行信用卡业务发展情况的调查

对农行湖北襄阳分行信用卡业务发展情况的调查

黄相奎2011年04月25日

地处湖北西北部的农行襄阳分行，过去，信用卡业务发展在同业中一直处于中游水平。2010年，该行全行上下重新认识信用卡业务，出实招，破难题，实现了信用卡业务跨越式发展。

截至2010年末，该行实现信用卡业务收入1462万元，比2009年276万元增长4.3倍，不仅在襄阳同业跃居前茅，而且在湖北农行系统也升至第二，并被农总行评为2010年信用卡工作先进集体。

转变观念、调动营销积极性是信用卡业务得以快速发展的前提和保障。

信用卡业务是各商业银行竞争最为激烈的业务之一。总结前几年信用卡业务发展情况，襄阳分行认为，观念不变原地转，认识一转天地宽。要实现信用卡业务跨越式发展，必须首先引导全行员工重新认识在当前形势下做好信用卡业务的特别意义。在具体发展上，该行主要采取了以下举措：

理顺信用卡中心运作体制。该行2007年成立信用卡中心，挂靠在长虹路支行，两块牌子，一套班子，信用卡专业从业人员4人。2010年，该行将信用卡中心考核从长虹路支行分离出来，专业人员增加到7人，单独考核，工资费用单列。一次性解决了信用卡中心考核不明，人员不足，劲头不高的问题。

及时向各支行分配信用卡收入。过去，各支行只有信用卡发卡任务，不见中间业务收入，积极性不高。2010年，该行决定将信用卡中间业务收入按各行信用卡产品营销数量全部分配到各支行，一月一分配，全年结总账。收益的及时分配，有效调动了支行发卡的积极性。保康支行按中间业务收入缺口实行“倒算账”，行长亲自抓信用卡营销，2010年实现信用卡中间业务收入80万元，人均近万元。

产品计价及时兑现。为调动员工积极性，该行及时出台政策，凡员工营销白金贷记卡、普通贷记卡、MIS商户、分期商户、特惠商户及POS商户，按量计价，按月考核，兑现到人。

积极营销白金卡、突击营销惠农信用卡等举措，推动了信用卡业务的快速发展。

积极营销白金卡。按照上级要求，该行从2010年4月起，在全行开展白金贷记卡营销活动。根据市分行的规划，县域7个支行、市区6个一级支行、9个二级支行，分别有不同的营销目标。截至2010年末，该行共营销白金贷记卡4000多张，总量和增量均排湖北分行第一位。白金卡当年创收810万元。突击营销惠农信用卡。惠农信用卡是农行独有的，具有明显竞争优势的金融产品。惠农信用卡既能及时解决农行在农村网点少、腿短的问题，又能适时解决广大农户想贷款又无抵押的问题，深受广大农民欢迎。该行抓住机遇，组织七个工作组分赴七个县域支行进行分片指导，手把手教，身挨身学，包教包会，不会不散。2010年末，该行共营销惠农信用卡5400多张，总量和计划完成率均居湖北分行第一位。重点营销MIS商户。MIS商户是农行推出的具有一定竞争优势的收单产品，科技含量高，运行稳定安全，上线快，收益可观。该行在认真筛选客户的基础上，成功上线万达广场的万千百货、共享国际酒店、好友发超市和广益量贩店四个MIS项目。其中，万达广场的万千百货项目年创中间业务收入100万元以上，不仅得到了省分行认可，而且被农总行评为优秀项目。

全力营销间联POS。襄阳市600万人拥有银行卡300多万张。由于其刷卡佣金收入的20%是按各行（含银联）营销POS数量进行分配的，因此，哪个行营销POS快，哪个行分配收入就高。2010年，该行一改过去POS营销唯计划的旧观念，发动全行员工全力营销间联POS，取得了较好成效。2010年，该行共计营销有效POS商户556户。目前，农行间联POS在襄阳市累计达2456户，占四大行总量的61.4%。

推动信用卡业务跨越式发展，需要积极营销拳头产品并做好二级分行信用卡中心建设。

通过对襄阳分行信用卡业务发展情况的调查，我们得到了以下启示：

信用卡业务是农行中间业务创收的“朝阳产业”。襄阳分行信用卡中间业务收入一年时间由276万元增加到1462万元充分说明，农行信用卡业务发展空间非常巨大。鉴于此，一些基层行在中间业务创收上愁眉不展、增收无门，在信用卡业务上缩手缩脚、无所作为的局面应该迅速改变。

二级分行信用卡中心建设是信用卡业务快速发展的首要条件。二级分行信用卡中心是农行信用卡业务链条承上接下的关键环节，既是管理者，又是营销前台。因此，基层行要加快信用卡业务发展，必须因地制宜理顺二级分行信用卡中心内部体制。具体要求是事有人做，人有素质，责权利协调，保障有力。积极营销拳头产品是信用卡业务得以快速发展的关键措施之一。农行部分信用卡产品具有明显差异化优势，但遗憾的是，一些基层行负责同志没有充分认识到农行信用卡产品的独有优势，在实践中自然就谈不上如何有效运用和及时发挥产品优势。根据调查可以得知，加快信用卡业务发展，不仅要做好产品营销，而且关键在于要做好好产品的营销。事实上，只要我们用心学习，用脑谋划，用勤经营，就会发现农行的信用卡好产品还真是不少。

第三篇：从苏州分行看西部农行如何提升核心竞争力

从苏州分行看西部农行如何提升核心竞争力

黄金强：苏州市分行党委委员、副行长（交流）

派出行及职务：广西河池分行党委书记、行长

长期以来，农行苏州分行瞄准一流商业银行标杆，坚持“同业争第一、系统争贡献”，高标准落实总行“3510”和打造优秀大型上市银行的战略目标，全方位推进核心竞争力建设，主体指标走在同业和系统的领先位置。

截至2010年底，苏州分行存、贷款总量分别达2633亿元、1832亿元，实现中间业务收入18.8亿元，存款、贷款、国际结算、中间业务收入等10多项核心指标位居同业第一。

通过培育强大的持续创新能力和风险管控能力、打造强大的服务营销能力和运营管理能力，全力培育核心竞争力。

骄人业绩的取得，源于苏州分行采取了多种有效措施。

激发强大的企业精神动力。重视企业文化建设，打造企业精神品牌，是苏州分行培育强大核心竞争力的重要法宝。“自加压力、敢于争先”的企业精神经过长期的实践和锤炼，得到了全行领导员工的高度认同，成为了苏州分行人宝贵的精神财富，成为苏州分行经营业绩不断创出新高的重要精神动力。在全行员工的实践中，把企业精神内化于心、外化于行，形成了强大的团队战斗力和凝聚力。同时，坚持人才强行的战略导向，倡导民主管理，推进“家园文化”建设，不断激发全行员工干事创业的激情。

培育强大的持续创新能力。该行树立“创新决胜未来、创新人人有责”的理念，充分利用好创新试点示范行的政策，在全行上下形成了关注创新、研究创新和落实创新的良好氛围，从创新的“追随者”逐步转变为“领跑者”。2010年，大力推进科技银行、私人银行等“六大创新体系”建设，自主开发了“城乡通”、“商铺通”等十大“金贷通”系列信贷产品，投放贷款近50亿元。

打造强大的服务营销能力。该行紧紧抓住城乡一体化发展的机遇，全面实施“115”梯次发展战略、“双优”客户战略和网点转型战略，打造强大的服务营销能力。建立三级行客户细分工作机制，加强客户价值分析，加强城乡联动、本外币联动和批零联动营销，打造坚实的高价值客户基础。

培育强大的风险管控能力。长期以来，该行强化全面风险管理理念，不断完善“八个三”内控考核办法，对业务风险点进行全覆盖、全业务、全流程的控制，有效提升了内控管理水平。如在信贷管理方面制定“三化三无”创建考核办法，按照制度化、程序化、规范化以及无不良贷款、无应收未收利息和无限制、淘汰类客户的标准进行创建，进一步提升信贷风险的管控能力。

打造强大高效的运营管理能力。内部运行效率的高低在很大程度上直接影响着企业核心竞争力的提升。该行制定了加强机关作风效能建设实施方案，打造了学习型、服务型、效能型、创新型、管理型、廉洁型“六型机关”。培育良好的内部服务文化，改进信贷运作机制，推进前后台平行作业，提高服务客户的能力。在全国农行率先推进“三大集中、六个中心”的建设，进一步提升了运营效率。

提升西部农行核心竞争力需要塑造优秀的企业精神、树立可持续发展理念、强化基础管理和重视产品创新。

塑造优秀的企业精神和人才团队，打造独特的核心竞争力。西部农行一是要凸显企业精神的地位和力量。企业精神的内涵要反映全体员工爱岗敬业、以行为家的精神风貌，反映全体员工强烈的竞争意识、进取意识和团队精神。二是要打造一支优秀的职业化团队。要注重培育团队的敬业精神和奉献精神，以创业

者的心态和思路来推动全行员工艰苦奋斗、激情创业；要注重培育团队的经营管理智慧，逐步培养一批职业经理人；要注重培育团队的民主管理精神，淡化行政管理的色彩，加强上下沟通和双向互动，形成合作创新、和谐进取的团队。

牢固树立可持续发展理念，注重核心竞争力的长期精心培育。西部农行一是要牢固树立“发展是第一要务、控险是第一责任”的理念。要强化高管人员和全体员工的风险意识和责任意识，彻底摒弃“任期行为”的功利主义倾向，注重发展中的潜在问题和长期风险，确保规模速度与质量效益的有机统一。二是要统筹兼顾，结合实际制定兼顾长期利益与短期利益相协调的政策和办法。在考虑出台政策办法时，要充分考虑政策办法的延续性、实践性和创新性。

强化基础管理，打牢提升核心竞争力的基础。提升核心竞争力关键就是要解决内外基础稳固的问题。西部农行一是要强化客户关系管理，对外打牢客户基础。要通过客户关系管理系统细分市场、细分客户，进一步提升客户的依存度、忠诚度和贡献度。要分类制定重点客户份额提升计划、个人贵宾客户提速计划和小企业客户成长计划，进一步提升客户数量和质量。二是要强化内部管理基础，提升内部管理效能。要进一步强化基础管理的量化考核和评比，着力构建全面覆盖、全员参与、全程控制的内控合规体系；注重营造浓厚的服务文化氛围，提升内部的相互服务水平，后台部门在支持前台部门上要注重发挥制约的作用，把好风险控制的总闸门；同时要注重加强前后台整合，积极推行平行作业，前移风险控制关口，进一步提升服务的效率和水平。

充分发挥竞争优势，全面提升差异化的核心竞争力。西部农行一是要充分发挥“以城带乡、城乡联动”纽带的作用，通过城市重点项目、集团客户、龙头企业的营销，进一步延伸带动上下游企业和县域客户营销；注重支持城乡联动的现代物流业、服务业以及相关的新兴产业，提升服务三农的质量和水平。同时，要认真总结三农业务发展特点和规律，明确发展的区域重点和业务重点，量力而行、扎实推进，达到业务发展与管理能力相适应的要求。二是要进一步发挥网点和网络优势。要在建立三级核心客户体系的基础上，改革考核分配机制，充实营销队伍，加快推进支行和二级支行的营销体系建设。要加快推进网点的全面转型，配强配足大堂经理和营销人员，加强对网点文明标准服务的考核评比，使文明标准服务逐步由“硬性”推动转为“软性”的自觉落实。

重视管理创新和产品创新，持续增强核心竞争力。西部农行一是要持续推进管理创新。要探索建立创新型银行，着力打造私人银行、贸易金融银行、投资银行等体系，锁定重点客户群体，增加客户的综合收益。二是要持续推进产品创新。要加强产品队伍建设，加强产品的同业差异研究，改进产品设计和业务流程，提升市场的响应能力。要鼓励各行加大对适应市场需求、风险可控、效益良好的产品的研究和推广，尤其要加快对服务三农、个人贷款、贸易融资等相关产品的研发和推广，着力提升同业竞争能力。

第四篇：对农行沧州分行国际业务快速发展的调查与思考

对农行沧州分行国际业务快速发展的调查与思考

袁朝晖 高建辉2011年11月14日

沧州市地处河北省东南部，位于环渤海、环京津“两环”开放一线地区。今年以来，农行河北沧州分行紧紧抓住全市外向型经济迅速发展的机遇，充分发挥人员、业务、网络优势，坚持以服务赢得客户，以创新赢得市场，实现了国际业务的快速发展。截至9月末，该行实现国际结算量10.6亿美元，同比增长111%，国际结算市场份额达到41.1%，沧州同业排名第一。

全员参与营销、做大县域市场、加强队伍建设，有力地推动了国际业务发展。

整合力量，国际业务全行做。该行完善了市分行国际业务部、县级支行上下联动和各部门协调配合的营销机制。涉及与市商务局、外管局及重点大户的营销维护，行长、主管行长亲自协调沟通，通过行领导的协调，形成了以国际业务部为主，公司业务部、农村产业金融部和小企业金融服务中心参与的全行做外汇业务的格局。市分行国际业务部充分发挥“营销中心”和“技术支持中心”作用，按月向县级行下发外汇资源及同业数据信息，与支行共同确定目标客户，加大指导力度，提高服务效率，做好支行的有力后援。按照“谁经办、谁营销、谁受益”的原则，提高支行营销积极性，市分行集中办理非经办行营销的业务，所有收益按季下划相关行。

鏖战“蓝海”，做大县域市场。针对沧州县域外向型企业分布广泛的实际，该行坚持实施外汇业务“蓝海”营销战略，逐步提升县域支行贡献率。锁定重点区域，扩大产业集群地市场份额。通过在盐山、肃宁、献县、中捷等外汇业务重点县召开银政企座谈会和外汇产品推介会等方式，该行逐步提高农行外汇业务知名度和影响力，县域客户规模日显；强化县域重点客户的营销和维护力度。对于结算量在500万美元以上的客户，该行建立市县两级行营销机制，由市分行配合支行做好维护和走访工作，通过实施高层互访沟通、柜面优质服务、定期走访交流等措施，保证重点维护客户结算份额稳中有增；充分发挥本外币网点优势，提高县支行外汇业务经办资格比例。目前，该行所辖21家支行中有18家支行具有国际业务B类业务经办资格，在外汇业务重点区域实现了网点全覆盖，不仅县级行经办资格比例在全省农行名列第一，也是本市唯一一家能做到县级支行直接对外寄单的银行。

找准关键，靠产品和服务焊牢客户。首先，靠产品和服务力保大户。去年以来，该行先后召开新业务、新产品推介会4次，首次会后便成功为两家公司办理3400万美元结汇宝业务，在提高客户综合收益的同时，还提升了农行品牌形象。同时，该行还坚持与客户一道，共同协调工商、税务、外汇局等职能部门关系，以焊牢与客户的关系。其次，以非贸易项目为重点实施源头营销。该行始终加强与政府招商引资各部门的联系，从源头抓信息，全程协助各资本项目的审批开户手续。第三，延伸服务，打造品牌。针对各项外汇政策变动频繁、影响企业人员操作的实际问题，该行工作人员主动上门培训，让客户在第一时间了解到新政策，帮助其熟练应对业务变化，规避政策风险。为降低风险，节约客户制单成本，该行结算人员对客户公开个人QQ号及E-mail邮箱等联系方式，方便客户将缮制的单据随时传输给结算人员，提高客户单据的正确率，降低客户单据改单成本和拒付风险。

抓好业务普及，推进国际业务队伍建设。高频率、多层次推进外汇业务普及工作。该行多次组织外汇业务基础知识培训，覆盖了全辖所有客户经理、网点主任和外汇业务经办人员，大大提高了经办人员的业务素质；加强专业人才培训，打造国际业务“专家团”。通过选调支行人员到市分行国际业务部跟班学习等形式，不断提升全辖外汇业务人员素质。同时，着力培养外汇业务岗位专家，目前该行已有四名结算人员获得了CDCS（全球跟单信用证专家）资格；配齐配强外汇业务人员。一方面，让流出国际业务的骨干归队，新入行大学生重点分配到外汇业务经办行。另一方面，重视选拔外汇业务人员，对外出培训一路绿灯，使其感受到组织的温暖。

实施“蓝海”战略是业务可持续发展的源泉；过硬的服务质量是业务发展的关键。

实施“蓝海”战略是实现国际业务可持续发展的源泉。目前，各家银行已经认识到外汇业务的重要性，农行外汇业务要发展，不能仅依靠国际业务部门的“单打独斗”，必须依靠全行力量来办理外汇业务，实施本外币一体化营销。另外，与同业竞争日趋白热化的城市业务相比，县域外向型企业在外向型经济中扮演着越来越重要的角色，只有充分发挥县域网点优势，加大对县域客户的营销力度，走“城市不放、农村扩张”的业务拓展路线才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

错位竞争，打造农行国际业务品牌是业务发展的基本策略。随着股份制商业银行的进驻和各行营销国际业务力度的不断加大，农行在国际贸易融资及人民币信贷业务上并不占据优势，一定程度上影响了国际业务的发展。对此，该行不等、不靠，正确认识优势和劣势，与他行进行错位竞争，在客户营销上抓大不放小，从专业和服务两个方面打造农行国际业务品牌。此外,在传统信贷业务受阻的情况下，该行积极加强与出口信用保险公司的合作，利用国际贸易融资利率优势和出口信用保险项下融资免担保的特点来吸引客户，取得了较好的效益。2010年，该行办理出口信用保险融资2800万美元，实现融资手续费收入186万元。

客户数量的持续增长是国际业务发展的基础。针对沧州市外向型客户“小、散、多”的特点，该行坚持做大不放小。2010年，该行外向型客户发展到近350家，占全市有实际进出口企业的51%，业务量达到了1.3万笔，河北农行系统排名第二。正是由于客户数量众多，涉及机电、农产品、化工等多个行业，该行外汇业务有效规避了因行业单

一、客户单一而受到的金融危机冲击，在他行业务不稳定的同时，自身业务实现了长足发展。

过硬的服务质量是业务发展的关键。由于国际业务客户需要的服务已不再是简单的“站立服务”或“微笑服务”，因此，只有通过过硬的审单技术、专业的理财产品和快捷的清算服务才能做好客户的营销维护工作，这就需要外汇业务经办人员苦练内功，不断提升专业水平，通过“素质服务”来焊牢银企关系。

第五篇：农行兵团分行创新业务案例

农业银行新疆兵团分行实现新兴投行业务新突破

4月29日，记者在农行新疆兵团分行公司业务部了解到，近日，该行成功独立主承销了“新农开发”2011第一期首笔2亿元短期融资券，填补了农行在新疆区域非金融企业债务融资工具承销业务的空白。此业务的开展，既增强了银企间紧密合作关系，又有效解决了企业客户资金需求，向新疆企业充分展示了农行在银行间债券市场的综合实力，为全力精心打造区域优秀主流银行打下了坚实的基础。

自去年以来，兵团分行营业部成功开办了并购贷款业务，向新疆佳雨工贸集团发放了三年期并购贷款5000万元；石河子兵团分行担任石河子国有资产管理有限公司15亿元短期融资券发行的财务顾问，为兵团分行带来投资银行业务发展的同时，也带动了负债等其他业务的全面发展。

据了解，近年来，农行兵团分行高度重视新兴投资银行新产品的推广和营销工作，在认真分析新疆区域的客户需求的基础上，明确重点营销产品目录，加强投行业务产品营销，积极与自治区和兵团所属企业、上市公司、拟上市公司、集团性客户和行业龙头等大型企业对接，梳理了全行符合发债条件的25户优质客户，逐户制定了债务融资产品营销方案，并由行领导和分支行前台部门组成营销小组，向客户详细讲解目前货币市场政策，重点向客户推荐短期融资券、中期票据等产品，实现了短期融资券、并购贷款等专项投行业务新突破。

该行还进一步加大了综合营销力度，秉承“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，建立并完善了综合营销快速反应机制，统筹资源，集中优势，逐步形成了各板块、各条线部门之间信息共享、营销互动、优势互补的良性循环机制，积极开拓产品创新，优化业务结构、全面提升综合竞争实力，不断扩大农行投资银行的市场份额，通过大力发展债券承销高附加值业务，努力确保新兴投资银行业务持续、快速、稳健发展。

农行新疆兵团分行在同业率先创新边贸结算

今年以来，江苏常熟东方纺织有限公司与吉尔吉斯斯坦比什凯克有业务往来，主要业务是布匹批发业务，平常通过美国的清算银行进行资金清算。由于清算时间长而且清算费用高等一些问题，今来元月，该企业通过新疆的企业得知吉尔吉斯斯坦商业银行在农行新疆兵团分行开立了边贸美元结算账户后，及时选择兵团分行边贸美元结算账户进行资金清算，通过比较，该企业发现通过该账户进行清算不但速度快，而且费用低廉，资金十分安全可靠。因此该企业毫不犹豫地将相关业务账户开到了兵团分行，成为相互信赖的合作伙伴。

记者在该分行国际业务部了解到，自今年元月农行与吉尔吉斯斯坦商业银行设立单边美元边贸结算账户以来，特别是今年4月吉尔吉斯斯坦发生政变**以来，农行兵团分行与吉尔吉斯斯坦商业银的边境贸易结算业务优势突显，农行通过这一快捷便利的汇款路径，为在吉尔吉斯斯坦华商在**后及时将营业款项汇往国内，提高了清算速度。5月5日起在吉华商通过该账户向农业银行北京分行、中国银行北京分行、工商银行浙江分行、绍兴信用合作社等转汇汇款108笔，共计355万美元。该分行在全疆金融系统独家率先开办此业务，极大地树立了农业银行在华商中的威信，缩短了我国与吉国的汇款路线，达到汇款当天到账，使农行成为新疆首个开立边贸结算账户的金融机构，也为农业银行拓展边贸业务打下了坚实的基础。

今年7月19日，由中国银监会与新疆维吾尔自治区人民政府联合召开的中国银行业金融机构支持新疆经济社会跨越式发展工作座谈会上，中国银监会主席刘明康在大会上专门对农行新疆兵团分行与吉尔吉斯斯坦商业银行设立单边美元边贸结算账户的典型经验做法，给予了高度评价和充分肯定。

为进一步贯彻落实中央新疆工作座谈会议精神，支持新疆涉外经济恢复性增长，拓展新疆涉外企业贸易融资平台，规避汇率风险，搭建银企合作桥梁，国家外汇管理局新疆分局于今年8月25日，在乌鲁木齐市召开了全疆金融外汇支持新疆涉外经济跨越式发展推介会。农行兵团分行国际业务部产品经理陈婷向大会专门介绍了兵团分行开展边贸速汇通产品及推广应用等情况。

据了解，新疆与中亚八国接壤，口岸众多。近年来，新疆边贸业务发展迅速，与边境贸易迅猛发展的情况相反，边贸结算却长期在较低的层次上运作，结算方式原始，手段落后。结算主要采用现钞和汇款方式。其中现钞业务业务量受制约因素较多；汇款业务多数是通过第三国银行转汇，时间长、效率低、费用高。随着周边国际的政治、经济形势的稳定，周边国家金融秩序也在逐步走向规范。而新疆和周边国家贸易量在快速增大，交易商品品种也在增多，双方边贸客户已对边境贸易的银行结算服务有了向更广泛层次发展的需求。为使中哈、中吉、中巴银行间本外币结算业务实现直接通汇, 农行兵团分行紧密结合自身实际，在有效防范各类风险的前提下，与哈萨克斯坦ATF银行、吉尔吉斯斯坦股份制商业银行、巴基斯坦哈比银行分别建立了本外币账户行关系,为从事中哈、中吉、中巴经贸的各国企业及个人提供高效、便捷的金融服务。此业务的主要特点首先是快捷迅速。通过边贸速汇通业务，收款人可在当日收到款项；其次是费用低廉，无中间行扣费；其三是安全可靠。兵团分行合作的周边国家银行均为中国农业银行的代理行。

今年以来，农行兵团分行紧紧围绕中央新疆工作座谈会精神，以支持新疆经济社会实现跨越式发展和长治久安为目标，充分发挥新疆向西开放的地缘优势，大力拓展边境贸易等国际结算业务。同时，进一步强化了边贸金融服务，制定了《跨境人民币汇款业务知识汇编》和宣传折页，组织专业团队深入边贸企业和各外汇业务网点开展了一系列的外汇知识普及活动，重点推广了边贸速汇通、边贸人民币结算等业务，不断丰富外汇业务产品，提高外汇中间业务收入。目前该行已累计实现国际业务外汇收入100多万元，呈现出高效、快速、稳健的发展态势。9月11日，兵团分行集中式国际结算业务处理系统（以下简称GTS系统）在全行正式投产上线，为全国农行GTS系统上线起到示范作用，也将对兵团分行转变管理模式、提高业务效率产生重大意义。目前，该分行已全面开通了对巴基斯坦、吉尔吉斯斯坦共和国人民币直接通汇业务。对哈萨克斯坦共和国人民币直接通汇业务将于年内开通。此外，该行还通过农行内蒙分行及黑龙江分行对蒙古国和俄罗斯客户提供了人民币结算业务。

农行兵团分行国际贸易融资业务实现“开门红”

2012年01月17日 16:09:58 来源：中国金融界网

（本网讯：顾水根 胡志刚）1月16日，农行新疆兵团分行传来好消息，该行成功为新疆兵团某公司办理进口信用证业务3877万美元，其中：单笔开证金额2585万美元，创兵团分行历史新高，实现保证金存款7500万元。

据了解，新疆兵团分行紧抓新疆向西开放“桥头堡”战略带来的重大发展机遇，以原油、棉花等资源性产品进口业务为突破口，加大内部联动营销力度，全力推进国际贸易融资业务优先发展战略，大力开展立体营销，深挖客户价值。为提高服务效率，该行将兵团重点客户列为分行直管客户，并建立了由国际业务部、大客户部、现金结算与管理部、营业部组成的专业联合营销团队，认真分析客户本外币结算、融资、资金管理等方面的需求，为客户量身定做涵盖本外币融资、结算、现金管理等方面的综合性金融服务方案，全面挖掘客户潜在价值。

该行还积极发挥政策优势，完善授信管理，充分利用总行金融援疆给予的政策优势，结合兵团重点客户的进出口贸易总额、资金周转期、货物流转期以及经营现金流等因素测算其实际信用需求，成功为该客户授信5亿元。

该分行以客户为中心、重点加强业务创新，一方面创新担保模式，通过采取与仓储监管企业签订《三方监管协议》，物权抵押等方式，在有效控制融资风险的前提下，成功解决了兵团重点客户资产负债率高、可供抵押资产少、担保能力有限的难题。同时，针对该客户贸易结算特点，专门向总行申请了预付货款项下的国际贸易融资产品开办权限，有效满足了重点客户的结算需求。