如何找到并打动关键人

第一篇：如何找到并打动关键人

客户角色分析——如何找到并打动关键人

销售理论是死的，人是活的。无论电话销售（telemarketing）还是 面谈（face to face），都是一个与人交往的过程，都要在交流沟通的过程中不断对对方的性格、心理进行掌握。对于客户角色的分析，尤其是“商易宝”会员的销售过程中我们所面对和接触到的各种不同职位的人士，有一些相似之处可以被归纳出来，供销售中参考。

我们在跟客户公司接触时，会跟对方不同的人打交道。

从我们销售“商易宝”会员的角度来看，我们把客户公司的人分为：

①、发起者，即首先提出或有意向购买我们会员产品的人；

②、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；

③、决策者，即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；

④、执行者，即实际购买我们会员服务的人；

⑤、使用者，即我们的会员服务的使用者和受益人

对于决策权来说，应该就产品的购买过程去观察，涉及到产品的决策者、购买者和使用者。因此影响购买决策的常常不是一个人。例如，以小孩的课外书籍为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子可能是使用者，影响决策者的则可能还有孩子的老师。我们在销售网络会员服务的时候同样要考虑到可能打交道的不同人。

我们接触相关人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。尤其是我们经常遇到要绕过前台去找到关键人的问题。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是销售经理、某个区域经理甚至是负责技术开发的工程师（往往是我们网站比较忠实的用户）。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。（几种情况分析）

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。例如宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。这里很多时候我们需要知道客户单位那里会由谁来管理网站后台，对方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。经常与他进行沟通，解决功能使用与资源分配或其他方面的问题。这对客户的续费和挖掘客户的其他投入是极其重要的。

需要注意，这里面的几种身份可能是在一个人身上重复。比如一个很小的代理公司的老板，这5种角色甚至可能有4种都是他一个人，那么你的“商易宝”服务的销售专心做好他的工作就好了。

我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：

前台小姐、秘书

销售代表区域经理销售部经理

市场部市场部经理市场总监

办事处和分公司的负责人及销售经理

网络推广负责人

小公司的老板

公司高层 如总经理董事长

但销售的一条基本准则就是：找准关键人

不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。

在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：

1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。

绕过前台的最关键点——让她感觉到你是重要人士。不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。要注意和秘书搞好关系，不要因为不是关键人就对其忽视。

2、家族式企业 和 销售额100-200万以下的小型行业企业，基本上能做决定的就是老板及其合伙人，尤其又像温州、宜兴、淄博等行业产业集中的企业，大部分企业属于这种情况。这种企业的负责人大多不具备多强的网络意识，跟其打交道更多地谈他企业的销售情况、他的竞争对手和本地的同类企业在我们网站的活动情况，比较能牵动他的神经。避免讲太多关于网络术语，也避免罗嗦，但对方如果对你长篇大论或者吹嘘，那么恭喜你，你很有机会，一定要对他说的首先表示赞同“您说得没错，对，确实是这样”等等。让其感觉到买我们的会员产品是他的竞争对方和当地的企业正在做的事情，让他感觉到选择我们的平台做推广是一种趋势，否则别人找这类产品就只能找到某某的，而你们就错过机会了。

3、中型的行业企业，绝大部分话语权掌握在销售负责人手里。销售部经理或者是负责销售的副总，对于这些企业来讲，产品的销售工作就是企业的命脉，所以只要产品能获得负责销售的人的认可，那就基本OK了。

这些人一般年富力强，比较有控制欲和很强信心。要警惕在对方面前卖弄你的学识，只是在谈关于网络方面的一些相关话题时一定要表示出专业和自信，否则没法让对方相信你。一方面向对方请教和谈论一些关于他的产品如何扩大销售和拓展客户人脉之类的话题，一方面引导到我们网站对于促进销售和扩大客户人脉的帮助。这些人最关心的是销售，但是绝不会相信网络能够取代他的现有的一些销售模式。实实在在的一些企业利用我们的产品平台的成功案例尤其是他比较熟悉的企业的话，往往比较能够打动他。让他感觉到我们的平台确实是对他的销售会产生帮助，从而产生尝试的想法。这些人虽然大多比较理性，但是购买决策却往往是一瞬间的冲动，跟客户交谈时一定要从各种细节中去挖掘到客户表示出的要购买我们产品尝试的意向。比如他会问到“如果我们买了你们产品，是不是可以排到某个竞争对方的前面”或者很深入地谈到关于价格的问题“如果我们做两年会员，你们是不是有优惠”

这个时候你就一定要引导他现在就签约，一旦错过了，机会很可能就丧失掉了。

4、如何和市场部的人打交道。有市场部的公司，一般规模也是大中型的企业。跟市场部打交道与跟销售部的人打交道是有所不同的，因为市场部往往跟销售或多或少有脱节，并不一定对销售真正关心。同时我们提供的会员服务并不能给市场部的人带来什么收益。

1、市场部由于负责广告、宣传等投放工作，接触的媒体以及网站是很多的，跟市场部的人打交道，要着重强调我们在行业的地位，以及分析网易的品牌影响力，这在他选择和我们合作的时候也比较能向公司领导交差。

2、市场部因为比较多跟广告公司和媒体打交道，也比较喜欢数据性的文件。所以不妨用我们的网站数据和行业地位分析的传真去打动他，不必要太过于产品强调实际对销售的帮助、及对后台功能的详细阐述等等。有时候，讲一下行业的网络应用市场也竞争对手的情况也是他比较感兴趣的，但避免班门弄斧。

3、另外需要切记的一点就是，市场部的人如果向你透露选择过某个网站或媒体做投放，千万不要去打击这个网站（媒体），或者说其没有效果、不如我们这样的话。一般我会说：“选择***，帮助公司在**方面，也是一个不错的选择”。

4、和市场部的人保持良好的个人关系，有机会倒确实可以多聊些私人的兴趣话题，可以帮助对方对你产生认可。

5、网络推广负责人

更确切地说是负责网络推广或者是负责网络方面维护等等的专人。这种职位处于两个极端的是比较多的，完全能做主，或者完全不能做主。能否做主，要看公司对网络宣传的重视程度，以及这个人在公司的地位角色。有很多公司，这个角色往往是由销售或者前台兼任，在少数公司由销售经理或老板身边人负责。大部分负责网络推广的人其实没有多少话语权，但是这批人却是不能得罪的。他不一定能帮你促成单，但是想毁掉你和对方公司的合作努力却是他轻易可以做到的。电话打到对方公司，往往你谈到我们的网站后，对方公司人会说“这一块都是由某某负责的，我不懂，你跟他说吧”，这个时候最好对他表现出足够的尊重，称赞他在公司是非常重要的人。这有一个好处，就是他在表现出对我们产品的认可的时候，避免对方说“这个我完全不能做主，要由谁谁去决定”，我就会跟他说“虽然是##决定，但是我看他还是最重视你的意见哦，毕竟他在这些事情上都交给你了，相信你的专业”。

另一点，实际中这些负责网络推广的人，对网络似懂非懂的非常多，而且会卖弄一些自己的理解。如果我们对网络应用比较熟悉，可以找相关话题跟对方好好交流，容易取得对方的信赖感。还有，不妨采用的方式是引导对方注册试用，但一定是要你一步一步引导，而不是让对方自己去摸索。尤其是像我们后台的收名片的原理，包括样本库和搜索关键词排序的设计，以及为什么我们网站能够给对方公司带来利益（我们网站的用户基础，如何产生对对方公司的价值）。他在熟悉了我们网站的架构之后，比较容易产生信任，并且习惯使用之后往往更容易推销给他。

6、对方公司的技术人员（研发工程师、产品工程师、技术支持）等等

我们销售产品并不直接跟他们打交道，或者说非常少。不过很多设备企业的技术人员都上我们的网站，并且很可能你的客户的公司就有我们网站忠实的个人用户。这时候，如能获得他们的推荐，帮助是很大的。很多网友（工程师）对我们网站比较有好感，他们往往从另一个角度向老板证实“网易给排水（或电气）在行业影响力是很大的，这个网站办得非常好，人气很足”。

7、有可能打破缺口的人、对我们起到帮助的非典型关键人

曾经有一次我接触企业，是先与他们人力资源部负责招聘的小姐接触的。当时我知道他们正在招人，于是电话过去问对方效果如何，对方就向我们诉苦，说招工程师不好招。我向对方介绍了我们网站在行业专业人员中的影响力和我们的会员基础，并告诉对方现在招聘功能可

以试用。对方很高兴，后来在我们网站发招聘信息确实效果也比其他招聘媒介要好。于是我又向对方介绍了我们的会员服务，并且强调会员的招聘是能获得推荐的。因为我帮了对方忙，她也非常热情地给我介绍了销售经理，并且鼎力推荐我们的网站和会员产品。

以上客户分析的总结，是对实际销售工作经验的一些提炼，以期对大家认识对与不同角色位置的客户打交道有所帮助。客户角色分析应结合客户性格分析来进行，实际中对不同客户的心理掌握与打交道的方法总结依然是要具体问题具体对待的。

第二篇：刨根问底,找到问题关键

刨根问底，找到问题关键

在企业生产管理中，发现问题之后，用什么方法才能既治标又治本?怎样才能保证问题不会重复出现?在日本丰田公司，他们的生产管理不作复杂的统计、研究，只用一种简单实用的方法就能妥善解决各种问题。请听本期管理杂志——

在丰田公司的生产管理系统，有一个著名的“5个为什么分析法”。具体做法是：公司对出现的各种问题和事故，一不批评、二不惩罚、三不扣奖金，而是对责任 者至少追问5个为什么，寻找问题的症结，防止和杜绝该故障的再次发生。

例如，面对一台出现故障的机器，管理者与操作者进行了这样的对话：

问：机器为什么停了?答：超负荷，保险丝断了。

问：为什么超负荷?答：轴承润滑不够。

问：为什么润滑不够?答：油泵吸不上油。

问：为什么吸不上油?答：油泵轴承磨损松动。

问：为什么磨损松动?答：没有安装过滤器，混进了铁屑。

问完了这几个“为什么”，事故的原因也水落石出了。于是，企业在车间全面重新安装过滤器，问题得到了彻底解决。

在丰田的生产车间，一旦发现次品，工人马上附上标签，送到质量控制区更换;质量控制区马上组织回答五个甚至更多“为什么”，直到找到根源。问题没有解决之前，绝不继续生产，以免出现更多次品;如果哪道工序出了故障，操作工人有权按动显示故障的按钮，同样追问“五个为什么”，直到故障排除。

管理杂志点评：真正的解决问题必须找出问题的根本原因，而不是表面现象;根本原因隐藏在表面现象的背后。因此，处理企业管理中出现的各种问题，最好的办法就是主动刨根问底，举一反三，予以纠正，杜绝不合格的产品重复出现。

第三篇：找到好工作的几个关键细节

找到好工作的几个关键细节---《当代文萃》

找到好工作, 要多看自己的优点

应聘时不要一开始就讲我是刚毕业的，需要锻炼，我学的不是这个专业，我不是当地户口等等。找工作也是做生意，面试也是谈判。对方会根据你的情况做出对他有利的处理。比如，你说自己是刚毕业的，他就说你没有经验。你承认没有经验，他就说你干不好工作。既然你干不好工作，就不该要钱，甚至还要交培训费，至少不能拿到你应得的劳动报酬。这样的谈判会使你无法逃脱待遇低的厄运。

有人会说:“我不说他们也能看出来啊。”

他们能看出来什么？你有什么问题吗？你是大学生啊，是国家的宝贵财产，是公认的人才啊。过去讲鲤鱼跳龙门，你是跳过龙门，成了龙的人。你要为自己大学毕业感到骄傲，你要讲自己的优点。你的优点很多，还都是别人缺少的，又是公司最需要的。比如你报考影视专业时候受过表演、语言方面的专业培训，说明你多才多艺，表达和沟通能力强，这是干工作最需要的一种能力。还有你小学就开始练习中长跑，说明你身体好，能吃苦，有毅力。还有你团结同学，助人为乐，尊重老师，说明你有团队意识。

多数情况下，不是对方瞧不起你，不给你机会，而是你自己瞧不起自己，不给自己机会。我给你讲个故事：我在人才市场招聘的时候，遇到一个不错的女孩。她在我这里填了表之后，又在好几个招聘单位那里填了表。我后悔没有对她说，我敢保证公司会聘用她。第二天，这个女孩又来了，有趣的是，她来到我这儿,问:“我在您这儿登记过吗？”我开玩笑说，“你登记太多，记不起来了。你去我们公司面试了吗？”她摇摇头。

“你的条件这么好，为什么不去呢？”她苦笑一下，没说话，走了。我想叫住她，旁边一位也在招聘的大姐说:“让她走吧，她经常来，我也让她到我们公司面试，她没去。好像哪个公司她都没去，挺怪的，不知道为什么。我觉得她有点儿自卑，虽然看着挺高傲的。”

第二天，我回到公司，看到她来面试了。我后来才了解到，她刚刚大专毕业，她认为自己学历太低，不好意思去面试。当她听到我肯定她的话时，才鼓起勇气来面试了。

你要记住，每个人都有优点，也都有缺点，没有完美的人。你没有信心时，要看到自己的优点。除了学历高是优点，还有很多优点不次于学历高。

没经验,不是找到好工作的障碍 如果招聘者说我没经验,怎么办？

你问他什么是经验？知识不是经验吗？知识是最好的经验，是无数成功人士的经验，是放之四海而皆准的真理。他们说的那点儿经验，搞个策划，营销个商品，往高处说，搞个管理，赚点儿钱，这种局部的经验怎么掩盖知识的力量？大多数老板都非常尊重知识，尊重大学生。只有少数老板为了降低工资成本，借着大学生刚走出校门，不谙世事而故意刁难。我们过去大学毕业直接分配到了国家机关，从来没人说我们没有经验。

你可以把说话的声音放低，表情谦恭，眼神认真，用温和好听的声音问对方：我可以说说我的观点吗？他说你说吧。你说：经验包括做人和做事两个方面。我做人的经验不多，但不能说没有，毕竟我二十多岁了。做事的经验就是做事的方法，就是分析问题解决问题的能力。这一点，我在大学里学习了。虽然是间接的，也还是经验。当然，您说我缺少做您这块事儿的经验，我认为谁干也都得有个熟悉的过程。培根说：人们常常被自己的经验绊倒。这是经验的短处。经验少的人也有长处，比如我特别能吃苦，而且，初生牛犊不怕虎。有人认为是否能干好工作不取决于有多少经验，而取决于是否努力。有人认为做过什么事，就是有经验。如果做过了，没成功，那是教训，不是经验。说到这儿，你要谦虚而自嘲地说：当然，您说我是狡辩，但不狡辩就没希望，不如狡辩一下了。

理解这个道理就行了。说的时候,不一定按照这个说。

找好工作,学历不够,能吃苦,同样行 对于毕业生，名牌大学当然好，但不是名牌也不怕，中专、职技，就是自学的也没关系。小学没毕业当大老板的有的是。就业不同于考研，比学历没有意义。就业没有门槛。就业要的是结果，不看你的来头。就业不是学问的问题，也不是经验的问题，是个劳动的问题。劳动不看你是什么你有什么，看你劳动没有，多劳多得。劳动的关键是辛苦。谁不怕辛苦，谁就能赚到钱谁就能成功。吃苦是找到工作的敲门砖，也是打开财富大门的金钥匙。这一点是真理，需要你牢牢记住。

因此，他们问你是哪个学校毕业的，你不要说学校不好，也不要特别不好意思地说出来。相反，你要非常自信地回答。那样的话，对方即使认为学校不好，看你这么自信，也会觉得你是不好学校的好学生。你还可以说，学历能证明一些问题，但不能证明所有的问题。我希望给我个机会，和高学历的比一比。

总之，无论你找什么样的工作，别管对方有什么限定性条件，都可以用你能吃苦来对付。对方说你学历低，你说我不怕苦；对方说你没经验，你说我不怕苦。对方怀疑你的能力，你还可以说我不怕苦。只要你坚持说不怕苦，让对方看出来你真的不怕苦，就会给你机会。有个女孩叫田妹，20多岁，长得笨气，说不清个话。她来公司应聘时，我拒绝了，她说干不好不要钱。我只好留下她。

半天培训之后，新员工都出去拉广告了。我估计田妹一出，再也不回来了。

傍晚集合总结的时候，田妹回来了，但她的脸上衣服上都被油污弄得脏兮兮的。她说她去栾城了。我有点儿吃惊，因为栾城离市里几十里呢。我问她怎么去的？ 她说:“骑自行车去的，我那破车子不好骑。蹬两下就掉链子，弄得我哪儿都是油污。”

“你干什么去了？”我问。

“一个厂长叫我去的。我拉了一个广告，两千块钱都给我了。”说着从裤兜里掏出钱递给我。大家啧啧赞赏。我问她怎么拉成的。她说:“我没拉，我就说我一路上不容易。厂长看我手上，脸上都是黑，问我怎么搞得，我说破车子不争气，蹬两下就掉一次链子。他问我累了吧，我说没事儿，歇一会儿就好了。不知为什么，他就同意做广告了。你们不知道呢，这个厂长特有意思，看着看着我，就掉泪了。”

她说完，满屋的人都不说话，几乎每个人眼睛里都有泪花。我想说点儿感想，也哽住了。我从两千块钱里面拿出30%，600块钱，递给田妹。她说:“我不急，回头再给吧。”我把钱塞到她手上。大家一起鼓掌，祝贺她成功。

想找到好工作，就不要怕拒绝

害怕拒绝是找好工作的最大障碍。所有的拒绝都有活口，都会随着你的努力发生转变,因为拒绝的理由并不是坚不可摧的。当你再一次出现的时候，对方的态度就可能发生出乎意料的变化。

我在瑞丰商场做顾问的时候，招商部吴经理找我说:“上次招聘的时候,有一个应聘业务员的女孩被人事部苏经理刷下去了，现在她又来了。你给老板说说，尽量留下这个女孩吧。”我知道老板用人非常慎重，不愿意多花一分钱。我还知道人事部苏经理是老板亲戚。我问吴经理，苏经理是什么意见。她说是苏经理想留下的。我问她为什么苏经理改主意了。她说苏经理觉得这个女孩挺不容易的。我找老板建议留下这个女孩。老板说“就要聘用这样的人，:

坚韧不拔。有这股精神什么事情都能干好。”

面对同一个人，别说不同人有不同的看法。就是同一个人也会在不同时间有不同的看法。一般来说，面对一个渴望工作的人，谁都不想拒绝。拒绝一次可以，拒绝两次不仅会于心不忍了，还会被这个人坚持的精神感动。因此,对付拒绝最好的方法是坚持。

第四篇：销售人员如何找到关键负责人

销售人员如何找到关键负责人？

销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。

1.通过现代媒介——互联网查找

随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

2.通过客户公司电话查找

向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。

（1）多尝试法

多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。

如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！

（2）核对资料法

销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。

销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。

（前台一般不敢过问老总钱的事情。）

销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！

（3）急事法

销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。

销售人员：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

销售人员：王老板在吗？

前台：不在。

销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？

（4）威胁法

前台：你哪里？

销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。

前台：我问你哪里，哪个公司的？

销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）×总在不在？在就给我转进去。

（5）朋友亲戚法

销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！

前台：你好！这是公司。

销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！

很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。

销售人员：×总在不在啊？

前台：你是哪位啊？

销售人员：我是他一个朋友。

前台：找他有什么事？

销售人员：有点私事，他是不是不在啊？

这时她就转给老总了。

前台：他不在。

销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。

销售人员：我找×（直呼其名）

前台：他不在。

销售人员：不在？他手机号码是多少？

前台：你是谁？

销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

销售人员：你好，转总经理。

前台：你有什么事？

销售人员：有。

前台：你是哪个单位的？

销售人员：我是黄。

前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。（6）尊重法

针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。

销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。

销售人员：您好，请问，贵姓啊？

前台：什么事？

销售人员：我是《国企报》的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。

用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。

（7）外国人法

可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不妨试试。

销售人员：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面：

①语气一定要自信且有力，切忌胆怯；

②通话时要有礼貌并充分尊重对方；

③一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。

3.通过熟人介绍

在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。

在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”„„

另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。

销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。

第五篇：《关键在人》观后感

人才，“国之重器”

------观《关键在人》有感

“人才是财富中的创造性财富，是价值中的稀缺价值，重量级的人才就是‘国之重器’”。这是我在收看了中国教育电视台播出的纪录片《关键在人》之后最有感触的一句话。节目着力介绍了江苏省以科学人才发展观，坚持以高端引领是人才队伍建设的战略重点，坚持遵循系统培养的人才开发规律，坚持以用为本是人才发展的重要方针，通过近年来实施例如“333高层次人才培养工程”、“创新团队引入计划”等一揽子政策逐步实现了人才强省、人才强市的计划，形成了具有江苏特色的人才“雁阵效应”，从而为我国吸引高层次人才和经济的快速腾飞做出了不可磨灭的贡献。

而通过这个节目，我深刻的体会到，科学发展，关键在人。从古至今，我国的领导者就特别注重人才的作用。唐太宗有云，“为政之要，惟在得人”；邓小平同志曾经在南巡谈话中特别强调指出：“中国的事情能不能办好 ,社会主义和改革开放能不能快点发展起来 ,国家能不能长治久安 ,从一定意义上说 ,关键在人。”；胡锦涛同志曾在全国人才工作会议上进一步强调，要“把实施人才强国战略作为党和国家一项重大而紧迫的任务抓紧抓好，大力提升国家核心竞争力和综合国力，为全面建设小康社会和实现中华民族的伟大复兴提供重要保证。”。我国中长期人才发展规划纲要也明确指出：抓住机遇，迎接挑战，走人才强国之路，是增强综合国力和国际竞争力，实现中华民族

伟大复兴的战略选择。由此可见，优秀的人才对社会的发展、对国家的发展是至关重要的。中国的社会主义事业能不能巩固和发展，中国能不能在激烈的国际竞争中始终强盛不衰，经济能不能快一点发展起来，党和国家能不能长治久安，从一定意义上说，关键也在人。关键在人，首先，应当尽快完善人才政策，创新人才机制，加快人才集聚；其次，要选好人、用好人，坚持德才兼备的标准，建设高素质的、能担当重任的、经得起各种风浪考验的人才队伍；然后，坚持党管人才，加紧基层党组织的建设，把各类优秀人才团结在党的周围。

人才是社会发展中最具活力的生产要素，而发展是造就人才的最大舞台，两者有机统一、相辅相成。十年树木，百年树人，培养人才并不是一朝一夕的事情，而是一个长远的工程。所以要想在竞争中赢得主动，就必须要树立人才优先的理念，确立人才优先发展的战略布局，使人才资源优先开发、人才结构优先调整、人才投资优先保证、人才制度优先创新。要以用为本，坚持以国家发展和社会需求为导向，通过安排人才参与重大科研项目、重点建设工程、急难险重任务和到基层任职、挂职等措施，加大各类人才锻炼培养的力度，使人才创业有机会、干事有舞台、发展有空间。同时也要创新体制机制，积极构建与社会主义市场经济体制相适应、与科学发展要求相符合的人才培养、评价、选任机制，充分发挥人才作为第一资源的能动作用，努力以人才优势形成发展优势，以发展优势造就人才优势。

陈霍

2012-10-16