商场返券营销手段在经济学中的定位

第一篇：商场返券营销手段在经济学中的定位

从经济学角度来看商场返券营销手段

摘要:购物返券是中国的百货商场普遍使用的促销手段,近年来呈风靡之势,正逐渐演变成一个社会问题。在返券中,商家通过玩数字游戏,诱使消费者误买误购,并没有使消费者得到真正的实惠。在大额促销的诱惑下,商家设置消费陷阱,消费者卷入不停购买的旋涡,商家可以顺畅的增加销售额,所以商家才是真正的赢家。良好的市场秩序需要经营者规范促销行为,需要消费者理性消费。关键词:促销;返券;经营者;消费者

返券促销风始于20世纪90年代。开始于北京的商场。这一新的促销模式很快就吸引了商家的关注,全国各大商场纷纷模仿。几年过去了,中国百货商场日益蔓延的返券现象可谓愈演愈烈,正渐渐演变成一个社会问题如，比如南昌的许多商场都推出“满300返80”等等。商家为何如此钟情于返券促销,却不直接打折来促销。直接打折和返券哪个对商家更为有利?

一、返券对消费者的利益影响

大额的促销对消费者来说是种诱惑。接受调查的假日购物者也持这样的观点:假日逛商场并不是因为缺什么东西,而是想趁促销玩玩逛逛,顺便“淘”点既便宜又实用的东西。商家打折促销的手段很难琢磨明白,所以不如返券来的实在。于是各大商场挖空心思、巧立名目借着“黄金周”、“店庆”出来造势,你“满200返70”,我“满300返100”,此消彼长的返券大战似乎使消费者“渔翁得利”。值得注意的是商家再怎么优惠,在大多数情况下,消费者享受到的折扣是6到8折。拿一些商场的购物满百送礼券的活动来讲,表面上看起来很优惠、赠券力度大,其实就是在玩数字游戏。比如,满200元返80元,最大折扣为7.1折,满200元返100元,最大折扣为6.7折,而返券数额与消费数额相同的则最大折扣为5折,如满100元返100元,满200元返200元等等。同理,在“满100送20”时“比如消费者正好买100元的东西,则享受8折优惠,如果有零头则不到9折，也就是说,消费者享受的折扣是从8折到9折。至于满100送30享受的折扣是7到8.5折。满100送40”享受的折扣是6到8折。“满100送50”,享受的折扣是从5折到7.5折。

而在现实中,消费者很少能得到这样高的折扣,因为大多数商品并非都是90元、100元或是200元的整倍数。据了解,商家在设置商品价格的时候,往往将价

格标成99、199、999等,粗心的消费者一看百位数,感觉价格不很高,实际已经接近了高价位。例如,一件羽绒服如果标价2001元,您一定觉得贵得无法接受,可是如果标价为1999元,咋一看还觉得一下子降了很多,事实上只是便宜了2元。

为了赢利经营者以买100赠100或以更大的比例进行的返券销售,最终目的是诱使消费者误买误购。待消费者冷静下来细思考或与其他卖场价格相比较,才感到已上当受骗。究其原因:一是锁定消费者。使消费者为获得返券而不情愿地购买商品或接受服务。二是锁定消费范围。凡是返券促销都是由经销商划定范围,消费者只可在其规定的范围内选购,使其选择权受到不同程度的限制。三是锁定购买时间。返券销售所返购物券的使用时间是受限制的,只能在其规定的时限之内消费完,过期作废。对此,消费者一时难以看透,购买的却不是当时所需要的,只是图便宜,无奈上当。

二、返券对经营者的影响

有专家算了这么一笔账,以服装类产品为例,它的生产成本约是零售价的30%;中间的流通成本,包括商场的员工工资,应缴税款等占了零售价的35%。也就是说,如果商品的零售价格降到7折以下,供货商就有可能亏本。如果换成返券,全场买100返60就是底线了。既然是这样,在目前百货业毛利率本来就不高的情况下,为什么还会有商家热衷于返券这种促销手段,而且返券的力度也是一家比一家大呢?

据某商场公关部的负责人说,搞“返券促销”,就是为了增加商场的销售额,通过消费者不断使用手中获得的赠券,把销售滚动起来。所以商家都会提出约束条件,例如“不兑现金”、不“不找零”。他还说,如果消费者花100元拿了40元赠券,只买1元的商品,要求找现金,很显然商家原本可能得到140元的流水,变成了只有101元,商家是不会做赔本买卖的。同样原因,不找同等值的“赠券”,也是为了刺激消费者在商场内增加消费更多。

专家表示,商场实际上以合适的利润在销售商品,而消费者又在强大的诱惑下卷入了不停购买的旋涡,这才是返券促销的赢利之道。据业内人士透露,很多打折和返券力度极大的商品,往往是过时的库底商品。商家为了减少损失,才赶在节假日期间购买高峰期进行促销。此外,商场还可以通过几方面的秘密手段获得很大的利润。一是售价上扬。对于返券活动前先提价的行为,供货商和商场是心照不宣的。二是限制参加返券活动的品牌,并控制参加活动商品的销售量。因为消费者的优惠一般由商场和供货商各承担一部分。对于大的品牌,商场会承担多一些,对小品牌,商场会要求供货商承担多一些。因此在促销活动中大品牌卖得越好,商场的损失也就越大,因此很多商场在搞活动前会主动要求一些大品牌不要参加活动,而让利润大的、销路不好的产品楼层去消化返券。三是不及时返回供应商的货款。曾经有人算过一笔账,如果按1%～2%的扣点算利,只要商场延长占压供货商的货款一个月,就是一两百万元的进账。四是偷税漏税。现在商场上缴的利税是17%,如果一些不法商场利用一些手段避税,比如顾客用返券消费的部分不纳税,这就是很大的一块儿利润,完全可以达到赢利的目的。更重要的是,与打折相比,返券可以 “套住”消费者,这样就可以形成顺畅的现金流。

三、理性看待返券

有关专家指出,打折返券在学术上叫做“利诱性销售行为”。利诱性销售作为一种竞争手段,可以促使经营者降低成本,提高服务质量,给消费者带来实惠,进而活跃市场,促进消费。因此从某种程度上讲,有着积极有益的一面。但不正当的利诱性销售行为———比如谎称有奖而实际无奖的有奖销售行为,为了处理滞销的质次价高商品而以其他额外利益来转移消费者的注意力,为排挤竞争对手,在出售自己商品或服务时附以额外的巨额利益,从而使消费者优先选择购买其商品或服务———则违反了诚实信用原则,严重损害了消费者的合法权益。它是违法竞争,违背了市场交易的基本原则,最终将扰乱正常的市场竞争秩序,影响消费者的合法权益。

商家所返的券究竟属于有价证券还是赠品性质,在法学界和经济界都没有统一认识,使得返券的一些使用限制是否合法也存在争议。比如持券消费不找零,如果按有价证券看待,就有悖于等价交易的原则;但如果作为赠品来看,商家只要明示了使用规则,消费者同意接受,使用返券就应视为认同。但从我国现实的情况来看,确实也存在着有效供给不足,有效的商品、有效的服务都存在不足。中国消费者协会在经过广泛的调查后,总结出了目前个别商场返券活动存在的四大陷阱:一是欺诈消费者。比如返券多、诱惑大,虚高标价,规则不透明等。二是偷税漏税。一些打折促销力度超过正常商家底线的商场,为了获取利润采用避税的手段,造成了偷税漏税。三是返券商品质量差,无三包。四是欺诈股民。有很多上市公司的商场,他们之所以举办力度很大的促销活动就是为了吸引更多的消费者,用虚假繁荣的购物景象来吸引股民。如此多问题的返券**再次说明了我国的市场还不成熟,消费者还不成熟。而消费者的不理性更加重了市场秩序的混乱。

曾有商场经理向专家讨要国外促销招数,一位专家这样回答:国外已有的促销

招数,我们都有了，国外没有的促销招数,我们也有了。因为国外对促销活动有着比我国更为严厉的法律限制。比如,西欧许多国家法律规定零售企业必须遵守相同的营业时间,以创造平等竞争的环境。如此说来,北京某商场曾经连续60小时不关门促销在有些国家便是违法的。有专家说,西方国家前后经历的八次零售业革命,跨越了近150年的时间,而我国同样的变革仅在最近三五年内就完成了。比如促销手段从有奖销售、还本销售、优惠券以及这几年的打折返券热潮就是一例。有人把返券这种基本上不需投入,效果直接的低成本称之为“简单低成本”,那种通过对业务模式创新、流程优化、提高员工技能和能动性而达到的低成本,需要持续的投入和改进,称为“系统低成本”。而中国企业和沃尔玛这类外资零售商的最大分别,就是简单低成本和系统低成本的分别。如今外资零售的到来使得他们在国内与我们展开面对面的竞争,从这个角度讲国际竞争已经国内化了。显见与外资相比,国内商家在竞争方式上落后了不少。那么今后商家的竞争应该按照什么规则呢?显然,不是按照我们的规则,而应该按照国际规则。那就是应实行绿色营销,促使我们的市场交易行为和销售行为的规范化、国际化,把自己商品的进价、毛利率甚至能赚多少钱都明示给消费者。此外,商家还要从增强自身的力量考虑,要以人才竞争为核心,以服务竞争为内容,以企业的形象为条件,开展全方位的、立体式的市场竞争,这样才能提高我们整体市场的水平,才能够彻底改变我们的面貌。人类的商业史证明降价促销确有其效。“返券”是一匹烈马,只有驯服得当,才能用其所长,避其所短。

中国的经营者需要在守法和创新的方向上开拓道路,规范行为。要做到:第一,促销不是为了挤垮对手,而是为了回报消费者,或者处理换季商品。

第二,打折不能违法,不能假打折。西方许多国家对大减价的商品有大体一致的要求,即过时的、陈旧的、尺码不全的、季节之末没能卖掉的。大减价时必须标出原价和现价。

第三,选择好的时机打折，频度过高减价将会失效。日本某研究所认为,百货商店大减价有三个时机,一是年末或是节日需求量增加的时候;二是处理积压商品,一般选择季节末;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分,归还给顾客。大减价的意义在于调整商品结构的不平衡,而不单是为了增加销售额。

第四,注意打折的范围与幅度。零售专家研究证实,打折率低于20%,一般起不到促销效果;打折率超过50%会给人质量次劣的感觉。因此,打折幅度在5～8折为宜。

消费者要正确地返券消费需做到:

第一,先多方咨询,广泛阅读广告,详细地了解各大商场的促销活动情况。

第二,消费前先问清楚促销的全部内容,而且要在了解商家的促销手段之后再选择是否参与此次促销活动。

第三,计划好自己需要购买的东西。在商场内找到全部要买的东西,然后确定购买顺序,不要看一件买一件。

第四,其实商场返券就是变相打折,消费者看到合适的还不如买直接打折的东西。

第五,理性估计商品价值多少钱,提防商家提供促销的是库存品或次品,或者将原价抬高再送券。

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第二篇：市场定位在营销中的应用

市场定位在营销中的应用

摘要：随着“怕上火，喝王老吉”、“我们的目标是没有蛀牙”等广告的广泛传播，王老吉、高露洁等品牌的市场份额节节攀升。这些企业的成功很大程度上可以归功于他们准确的市场定位。

关键词：市场定位 目标客户群 定位方法

市场定位在市场营销学中具有不可估量的所用，市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，是消费者对企业的产品保留深刻印象和独特的位置，从而使企业取得竞争优势。

市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔•赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认知到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位置。

传统的观念认为，市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产品，实行产品差异化。事实上，市场定位于产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区别。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。一项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。市场定位的形式包括：产品定位、企业定位、竞争定位和消费者定位。本文将结合部分案例着重分析市场定位在市场营销中的应用。

一、根据产品属性和利益定位

产品本身的属性以及由此而获得的利益能够使消费者体会到它的定位。如大众汽车的“豪华气派”、丰田汽车的“经济可靠”，沃尔沃汽车的“耐用”。有些情况下，新产品应强调一种属性，而这种属性往往试试竞争对手所没有顾忌到的，这种定位方法比较容易收效。这种方法中最重要的部分即为品牌定位。

王老吉之所以能迅速红遍全国，其销售量能在几年内出现跳跃式增长，首要因素就是企业品牌意识强，而且认识到市场定位的作用，并将之具体为品牌定位的重要作用。所以，王老吉将自己的产品属性总结成消火饮品，明确的告知消费者购买此商品可以获得的利益为消火。而当今，我国许多企业在建立和发展品牌时却暴露出盲目发展品牌的问题。即大多表现为这些企业在发展品牌时将精力集中于设计品牌的形象和忙于做广告，而对前期的品牌定位根本没有引起足够的重视；还有些企业更是直接把做品牌等同于打广告。这使得很多企业在品牌建设上投入了大量的人力物力，但最后效果却不明显。

品牌定位决定着产品在市场上的属性，缺少了这个环节，品牌宣传就显得盲目、空洞。正如加多宝集团在未对王老吉进行调整定位以前，企业发展到一定规模以后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，走向全国，他们就必须克服一连串的问题。企业不知道怎么去卖产品，也不知道消费者为什么买我的产品。但在经过成功的品牌定位后，不仅解决了那些难题，还使企业的销售量跳跃式增长。其实，品牌定位在整个品牌战略中发挥着举足轻重的作用。它是品牌传播的基础；是确定品牌在市场中个性的必要条件；还是联系品牌形象与目标消费者的无形纽带。所以说，企业在开展品牌战略时，必须重视品牌定位的作用。这样才能为整

个品牌战略打好基础，确定好方向。总之，企业要想有一个成功的品牌战略，就必须重视品牌定位在品牌战略中的重要作用，因为品牌定位是品牌战略的核心和基础。

二、根据产品价格和质量定位

对于那些消费者对质量和价格比较关心的产品来说，选择在质量和价格上的定位也是突出本企业形象的好方法。按照这种方法，企业可以采用“优质高价”定位和“优质低价”定位。在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼时，海尔始终坚持不讲价，保持较高的价位，这是“优质高价”的典型表现。

近两年，市场销售很火爆的送礼佳品就是“五粮液—黄金酒”。从其广告词“送长辈，黄金酒”不难看出其市场定位于礼品，既然是礼品，价格及产品质量自然都不能差，在价格和质量方面都为上乘，再结合强大的广告推广，有此需求的消费者在选购此类产品时，就不会再看其他品牌了

三根据产品用途定位

这是药品保健最常见的市场定位方法，几乎所有的成功OTC品牌，都或明或暗采用此策略。即使采用其他定位点，也是以“明确症状”或“消费者已熟知症状”为前提的。这种定位策略，直接点明核心病症，既能圈定目标消费者，使之易于理解，对号入座，又能进行潜移默化式市场教育，如慢严舒柠“刷牙恶心干呕”等症状来提示慢性咽炎，从而整体性完成“我是谁（WHO）-我能干什么（WHAT）-适合谁（WHOM）”的传播诉求。

最终结果是，通过反复诉求，使消费者需求与品牌直接对接，一旦发病出现最主观的症状或感觉，就能第一联想到该品牌，更有力地影响购买决策。例如，“葡萄糖酸锌口服液”“金嗓子喉宝”等，这种准确的产品用途的定位无疑给企业带来了巨大且长远的收益。

四、根据使用者定位

企业常常试图把某些产品指引给适当的使用者或某个分市场，以便根据那个分市场的特点创建其适当的形象。

例如日本的化妆品企业--资生堂。资生堂早期实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，并因此遭到重大挫折，市场占有率下降。后期经研究，决定对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号就是“体验不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同系列的化妆品，为十几岁少女提供的是“RECIENTE”,二十岁左右的是”ETTUSAIS”,四五十岁的中年妇女侧有“长生不老ELIXIR”,五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的“返老还童RIVITAL”系列。这样的明确的使用者定位，稳定了所有可能的目标群体，体现了企业为顾客考虑的细致入微，给予消费者更强的信任感，锁定了顾客群。

美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收入妇女。后来发现，占30％的狂饮者大约消费了啤酒销量的80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力弃沛的形象”。在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。

五、根据产品档次定位

产品档次包括低中档和高档，企业可根据自己的实际情况任选其一。例如茅台的定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。并紧紧抓住高端客户，在高端市场进行细分，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得最大的效益。茅台酒的生命力不仅在于它的高贵品质和独具魅力，更在于它积淀、蕴藏着巨大的文化品牌能量。这也充分证明在中国传统文化氛围影响下的白酒品牌价值取向，迎合了国人“酒是陈的香”的传统消费理念。

六、根据竞争地位定位

产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益，例如“高钙低脂牛奶“、”无铅皮蛋“等等。这种定位方式关键是要突出企业的优势，入技术可靠性程度高、售后服务方便、快捷，以及其他对目标顾客有吸引力的因素，从而千方百计的在竞争者中突出自己的形象。

七、多重因素定位

这种方式是将产品定位在几个层次上，或者依据多重因素对产品进行定位，使产品给消费者的感觉是产品的特征很多，具有多重作用或功效这种方式要求企业的产品本身一定要有充分的内容，其“全”恰好就是它的竞争优势，是其他竞争者一时无法达到的。但要注意的是，如果需要描述的产品特性过多，那反而冲淡了产品的形象，使产品显得过于平常，对消费者吸引力不大，因而难以留下深刻印象。

“真功夫“就是一个失败的案例，其市场定位的缺限有以下几个方面：从产品而言，蒸饭、清蒸菜只适合广东人的口味，在中国其它的地方并不受欢迎，所以真功想从广东走向全国较难;从营养角度而言，蒸的营养实际更胜一筹，但现实中很多人喜欢湘菜、川菜，难道真功要把那些中国著名菜系一棍子打死?消费者也是不认同的;况且粤菜也并非全是蒸出来的，也有炒、煮、炸等多种手法。从消费者而言，一般去真功偶尔吃一餐还可以，天天去吃是受不了的，口味太单调了;真功夫的定位是白领阶层，所以只有在大城市真功夫才能找到这小部份消费人群，才能生存，品牌无法拓展到二三线城市。

事实上，许多企业进行市场定位的依据的方法往往不止一个，而是多个方法同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。

结束语：市场定位在市场营销学中具有不可估量的所用，企业应对目标市场进行充分的评估，全面总结自身产品的特点与优势，结合市场定位的诸多方法，在目标顾客群中创立自己的独特形象，从而使企业在竞争者获得优势。

参考文献:《市场营销学》——现代教育出版社2010.2

第三篇：五星级国际酒店的市场定位和营销手段

五星级国际酒店的市场定位和营销手段

内容提要：

xx国际酒店座落于兴义市中央商务区。精住XX国际酒店的市场定位，以及清晰XX国际酒店的科学营销手段，应以董事长拟定的XX发展战略和商业模式为导向，融合XX公司的一应资源和兴义市旅游市场空间，借力国家与时俱进发展政策，挖掘XX国际酒店的优势（天时、地利、人和），不断创建和深度强化天时、地利、人和优势，通过培炼将它们打造为绝对。以先决条件创建成熟，找准市场和方法，同时建立推动酒店健康可持续发展的远景价值观文化体系，将产品和服务进行品牌建议，品牌经营，逐步将XX国际酒店打造为价值品牌。

一、市场分析

兴义市居贵州、云南、广西结合部，是贵州省黔西南布依族苗族自治州的首府，因交通闭塞和人们观念闭塞，旅游资源开发、设计、包装力度缺乏，而致旅游经济处于一个深度开发发展期，旅游经济并不成熟，市场购买和水平不高，市场份额还处于缓步提高阶段，我们从经营大环境，从旅游会务，公务、商务、休闲市场，以及消费者的需求寻找XX国际的市场机会。依兴义市的GDP水平确定公务（达官政委）、商务（商贾名流），会议旅游团为酒店支撑客源，待市场成熟后，专注于一块客源市场，针对于这一现状建立完整的宾客关系管理，投之所需求的匹配产品，服务和价值，这是XX国际前期的市场机会。

二、目标市场选择

客房产品，依据XX国际的空间资源，将××酒店和××酒店的客源当 XX国际酒店客房的“庄家资产”，努力营销成为XX国际的固定资本客源，这一客源盛装在XX国际的商务楼层，将××酒店和××酒店当成XX国际客房的“面子客源资产”，努力营销成为固定资本客源，这一客源盛装在XX国际的行政楼层，将旅游团队和会议客源盛装于标准楼层以冲房。市场做成熟后，专注经营行政和商务客源。

三、餐饮产品：

1、首先应有为客房产品配套的餐饮设施，服务与产品，和客房产品应匹配。

2、餐饮顶端市场，高端私房菜或宫庭菜。

首先，用宣传炒作，激活XX的设施空间和产品定位，逐步形成与客人客户的信任关系，拿到忠诚客户客人是非常可能的。

3、经营定型定位，依目标市场和酒店资源地理位臵，经营定型为兴义市第一家顶级商务型酒店，按四星级的运营机构和流程，提供高于金州翠湖品质的服务，专职首家服务后一步操作，掌握目标市场客人客户的消费价值观和购买力水平，以及运行中酒店企业的传统房价，制定有竞争力的价格（价值超过价格）。标准楼层与××酒店价格持平，商务酒店与××酒店持平，行政楼层与××酒店持平，XX国际酒店的定型定位，清晰准确的文化价值观和管理总思想的执行将助XX国际一步一步的定向成功。

四、酒店特色创建和形象传播

挖掘XX国际的特色为“体贴”。依XX国际酒店资源和本地市场空间，努力开辟大消费环境“体贴”，客房产品（含服务）“体贴”，餐饮产品含服务体贴，以“体贴”为XX国际的核心卖点，拟建形象广告语“体贴XX、体验XX”，对目标市场进行传播。

五、酒店以功磨练，团队建设

（一）理清营销展开的操作思路

根据兴义市场实际情况，将客源划片分块，分行政公务市场（行政楼层）、商务经贸市场（商务楼层），会议旅游团市场（标准楼层），各市场分管区设专职销售管理，了解市场风云，预测掌握市场动态，用心做好该市场的宣传与推销、预订落实、服务跟踪、售后反馈。全方位远、近程跟踪目标市场的客户和客人，并灵活的依时期时间，依运行态势做好活动策划、促销，重点营销目标市场中的20%的重客人。

（二）运行展开舆岗位练兵

合理搭建组织机构，全员定岗定责，实行统一指挥，垂直管理，层级负责，逐级把关，合理的利用酒店人、财、物、时间、信息、空间资源。工作细化量化定额，各班各岗位工作量合理调配，充分抓好时间管理，提高工作效率，各部门班前业务早会汇报布臵工作，班中检查，班后总结整改，采取走动管理PDCA（计划—执行—检查—总结）手段，重点抓检查和落实整改，全程全方位控制工作质量。运行中保障指令信息畅通，各部门加强沟通协作，月首工作计划月末工作总结，季度业绩考核，奖优罚劣，不折不扣执行酒店工作程序与标准，充分发挥各部门职能，健全计划、组织、指挥、协调、控制管理职能，岗位练兵展开求真务实见成效。

（三）管理手段采用

采用行政管理手段（一级服从一级，指令层层下达给当事人，执行逐级把关）；法治管理手段（按照酒店制度、员工手册、工作程序、备忘录及政策、SOP操作）；经济管理手段（续效考核）；激励手段；人脉手段；沟通手段（管理口才）；心治手段（酒店文化宣贯）；培训手段。政策和程序以及质量标准整档立卷，形成模式，长期遵照运行，并不断调整，保障运行的可操作性和科学性。重新规范服务项目，相关个性化服务转化为常规服务（如免费人工小件衣物水洗、衣物的免费脱水、人工擦鞋、欢迎茶、夜床设计和甜点、手工温馨留言和节日祝福）。

培育团队成员上进协作精神，引导全员认可酒店文化。赢得有进取心有开拓精神和战斗力的团队。各部门签订经济目标责任状。全员签署完成销售任务的奖惩协议书。

（四）酒店文化灌输

利用每日业务早会进行文化灌输。每周进行执行力培训，每月进行能力提升培训，日常质量检查控制，月首工作计划、月末工作总结、季度业绩考核。

酒店文化

酒店使命：成为员工、客户、股东、合作伙伴的首选。

酒店愿景：成为当地出类拔萃、健康发展的现代化知名酒店，为每位员工提供有竞争力的薪酬待遇、领先的培训和顶级职业发展空间。

经营理念：创造体贴舒适，传播体面生活。管理哲学：关爱每一位，专注每一位客户。行为准则：

价值观：关爱礼，营运家的感觉更胜适家的感觉。

六、客房营销办法（4P）

（一）设计和包房装目标市场需要的客房产品和服务

一种产品（行政客房）——精心将高楼层客房包装为行政客房，根据“行政客房装饰点缀方案”对客房进行环境气氛包装，提供一应高规格配 臵和服务。突出该客房体贴特色，体现消费超值。

二种产品（商务客房）——精心将高楼层客房包装为商务客房，对客房进行环境气氛包装，提供一应高规格配臵和服务。突出该客房本贴特色，体现消费超值。

三种产品（标准客房）——针对会议，旅游团，直来教客的客房产品。四种产品（无烟客房）——精心将中间楼层客房包装为无烟客房，做无烟保护，根据无烟客房装饰点缀方案，对该楼层客房进行环境气氛包装。提供相应高规格配臵，突出特色，突显“舒适体贴”，给宾客尊贵享受，可多做女性文章。

五种产品——扩建适合本地客人娱乐休闲需求的棋牌客房。六种产品——（新婚蜜月房/宴会房）用于新婚和结婚纪念日的客人购买，着重用于婚宴赠送，营造室内的喜庆气氛。

七种产品——情侣客房，充分利用大床间，将其打造为蓝色调，专为情侣设计的客房，营造室内浪漫气氛。

（二）客房点缀方案：

1、行政客房开发与包装方案 品质：体贴、舒适

A、清洁卫生效果控制——科学的清扫程序和卫生标准，撤换式的杯具消毒措施，逐级管理与控制的手段和方法，保障客房卫生质量达国内高标准、高水平。

B、设施设备——全天候保证出租房设施设备运行正常。一旦客房设施出现异常，5分钟之内赶到维修或换房，设备无噪音，隔音及遮光效果好并使用自如，舒适自如，舒适干净，令人深感方便。C、物品配臵及摆放——执行国内高水平的物品摆放标准，创意以客人为中心的标识标贴。突出舒适与直观方便。

D、整体效果： a.走梯布臵

b.电梯及电梯轿厢布臵（如清晰直观的服务指南或产品介绍等文化）c.走道布臵（楼层号牌直观大气，房号指示显而易见，工作电话标识美观、植物雅致，各设施保护完好）。

d.客房：衣橱（衣架3式12个，鞋蓝擦鞋提示一个），迷你吧及点单配放，书箱配放（黄页、兴义旅游、小知识书籍），温度提示（含温度计安装），梳妆桌温馨提示和服务指南文件夹整理、配放水培植物，电话机电话号码直观展露、旅游交通图和旅游景点介绍配放，交通时刻和温馨环保卡配放，日历、台钟、台灯垫、矿泉水、文具、早餐卡、兴义简史、总经理致词、报纸配放。

e.卫生间：小瓶花，防滑提示的标识，人体称。f.考虑电脑配臵。g.高级散茶，办公用品配臵

h.商务酒廊或商务洽谈室（电脑、传真机、电视小投影机配备），殷勤接待程序培训。

2、无烟客房包装方案 a.拟定高楼层为无烟楼层

b.对楼走廊和房间地毯全方位清洗，增加除酶剂和除烟味剂，开窗通风除烟味

c.楼电梯厅墙面增设醒目无烟标识，安装中、英、韩文无烟楼层标牌。d.楼走廊摆放顷桂花树2盆，电梯厅摆放富贵树4盆（60厘米），摆放精致茶几椅子一套。

e.楼所有客房门贴上醒目无烟标识。

f.楼所有客房撤掉火柴和烟缸，为备游客使用，梳妆桌放礼品袋的抽屈内放一烟缸反扣放，烟缸饭后面打上“吸烟有害健康”的提示（中英文）

g.楼所有客房内配放“绿箭”薄荷糖一支，有无烟标识的欢迎卡一张并放臵薄荷糖下面。

h.楼所有客房配放水培植物“小天使”一瓶。

（三）客房产品涵盖的服务项目设定 a.为客人提供电话转接及留言服务 b.为客人提供问讯服务 c.为客人提供叫醒服务 d.为客人提供免打扰电话服务 e.房间清扫 f.午间小整

g.晚间小整/夜床服务

h.客衣送洗服务（水洗、干洗、熨烫），免费小件衣物水洗 i.欢迎茶服务 j.饮料服务 k.人工擦鞋服务

l.访客接待、加椅送茶、加床服务 m.人工叫醒温馨留言

n.借用物品输送服务（家用品、文具、桌/椅子、冰块、婴儿床）o.欢迎果篮/晚安甜点/生日礼品 p.拾遗处理/失物招领 q.VIP接待（VIP一对一服务）r.免费早点和客房送餐 s.投诉处理 t.商务服务 u.邮寄服务 v.行李服务

w.门厅迎送、雨天撑伞服务的车号提示 x.代客泊车

（四）价格规范

无管理学指导的随意性价格，是营销与管理呈不懂管理而成管事状态的真实写照，价格混乱是一个酒店运营水平低下而运行困难的病症之一。

酒店的规范价格

房型 水牌价 交易价 标准间（单/双）商务间 行政间 高级行政间 行政套

电动麻将房，按享受的房类之房价+ 新婚蜜月房（大红布草等），按享受的房类之房价+ 情侣房（粉红布草、床顶紫色搭配），按享受的房类之房价+ 如有必要，可以固定婚房和情侣房。

（五）向客人传递产品信息

为合理用广告费，利用节日向客人直接邮寄印有新项目推出的问候卡片和生日贺卡，利用节日发送产品推出的问候短信。

内容：体贴XX，体验XX，XX 酒店祝您快乐。并为您精心打造了舒适的商务客房、友好的无烟客房、洁净方便的团队会议房、新婚蜜月房、情侣客户、棋牌客房，高贵舒适的环境，全方位的精细化服务，让尊贵的您享受XX片片真情，体味XX款款厚意。

（六）开发产品的店内炒作

1、店内气氛的烘托和产品推出后的人员传播。

酒店悬挂布标①体贴XX，体验XX，XX员工恭迎阁下光临“。布标②张贴：体贴XX，体验XX，您的满意是XX人的快乐。召开员工大会和联谊活动，进行目的灌输并引导全员认同，全员签署协议让人人参加管理，引导人人对客宣传，全员拧成一股绳。

2、大堂环境气氛装点。

①兴义市旅游交通图和中国地图包装张贴； ②飞机场、火车站、公路入口的位臵指南张贴； ③相关标识提示张贴（如：洗手间、电梯口指南）； ④兴义史记大事年记张贴（客房放一份）； ⑤大堂吧挂画一幅（万峰林照1张）；

⑥植物花草点缀——门口阶梯草花，红花绿叶点缀； ⑦大堂植物和客房、走廊植物布臵； ⑧前台和客房服务快捷操作； ⑨车道气球布标：“XX品质：舒适、体贴”。

电梯轿厢内产品图解张贴：客房宁静环境、隔音遮光处理，楼层客房壁画装饰，卫生间小挂画点缀。

3、特色产品（行政客房、无烟房、婚房、情侣房、麻将房）之喷绘画张贴于外墙。

如：无烟客房——绿色花草背景和房间衬托（放大词）“舒适友好”。秉承国际化酒店概念，设施齐全，风格迥异、体贴关怀的无烟房21间，迷你吧、电视电话、免费擦鞋服务、免费宽带、免费小件衣物水洗、午间小整夜床服务、欢迎茶、夜床小甜点、免费自助早点、物品借用、无烟保护将您照顾得方方便便。

商务客房——花草背景和房间衬托（放大词）“舒适洁净”。为细致关爱您的商旅生活，尽显您的尊贵，尽善尽美，温馨雅致的商务客房，为您提供。

◇迷你吧◇上网◇国际国内直拨电话◇免费长话畅聊服务 ◇多种类借物◇小冰箱◇文具书籍◇矿泉水◇欢迎茶和晚安甜点 ◇生日礼品◇温馨留言

等高规格配臵。擦鞋服务、免费小件衣服水洗、快捷入住退房手续、自助早点、午间小整夜床服务、温馨留言等以及所有员工的殷勤关怀，照顾您商旅居停的方方面面。

4、新产品推出全员店内宣传。

（七）媒体传播

1、宣传小册子卡片制作（将上面的写真画缩小制成带有通讯录的小册子，放入客房和用作人员上门促销赠送）。2.今日兴义或日报或广播电视报、饭电网站登载“”的文章。附文章：

去XX，体验舒适，感受体贴

流金岁月，XX酒店的一切管理和服务工作“以人为本，以客户为中心，以市场为导向。”全面倡导为“为顾客创造价值”的理想和愿望，全心全意满足顾客的需要，让顾客获得的服务价值和付出的价格达成平衡，让客户的消费实惠有值，并有额外惊喜物超所值。

根据客源消费结构和市场定位，XX酒店商务散客拟为目标客源，辅助会议与团队，根据客源需要，将酒店楼客房装点为行政楼层；楼创建为无烟客房，专为非吸烟和女宾设计；楼为会议团队楼层，并启用国家旅游局和饭店协会以及国家卫生局颁布的行业规范、礼仪准则、清洁消毒程序、设施设备清洁办法，以及高规格的服务项目/内容和质量标准。

入住行政楼层，您抢占有更个性化的擦鞋服务和小件衣服湿洗服务，午间小整和晚间认错床服务让您舒舒 服服，更方便更快捷的登记入住手续，可口可乐的自助早点，细意浓情的欢迎茶和晚安甜点，惊喜生日小礼品，称心如意的各式用品、文具、小冰箱、熔炉你吧、宽带上网等高规格配臵，全新的客房，照顾到您商旅居停的方方面面，所有员工的殷勤服务，让尊贵的您拥有舒适的私人空间，不断完善的款客之道让您常住常新，有如居家般随兴。

入住无烟楼层，您同样拥有满意的擦鞋服务，满载XX情怀的欢迎茶，规范的小整理和可口晚安甜点，生日礼品，一切按无烟保护设计的客房和物品配臵，尽显洁净友好，服务员殷勤的服务，殷您照顾得方方便便。

散客楼层专为散客度身设计，一应设施和服务照顾得您舒舒适适。还有专用的团队会议楼，一应设施按团队会议要求布臵，让团队会议客人有如宾至如归之感。电动棋牌房专为娱乐休闲客人设计，客到、椅到、茶到是XX人更完善的礼仪规范。蜜月房、情侣房的布臵，让您感到舒适又另有一番情调。

体贴XX，体验XX，入住XX，您有一份“舒适”的记忆。

3、广播电视——交通台和综合频道

交通台内容：报道前，萨克斯《回家》音乐衬托，播音：体贴XX，体验XX，舒适的XX酒店祝您幸福平安，然后“现在是北京时间××点整”。

综合频道内容：新闻或天气预报前插播，萨克斯《回家》音乐。词“体贴XX，体验XX”，兴义XX酒店提醒您收看“今日兴义新闻”。

4、联系出租车办的车顶登广告语（往于火车站、飞机场的的士车），XX酒店“体贴XX，体验XX”，地址：兴义市联通公司斜对面，电话：

5、销售人员的直接对客伟播和推销

准备：酒店介绍片，通讯录小册子，消费协议（协议统一归档，全酒店资源共享，以达信息畅通），优惠政策，订房单等。

（1）营销代表上门推销：

a.锁定客户：原来客户（参照相关资料锁定）、常住客人、协议单位、及各单位的商务公干客人、旅游娱乐休闲客人。

b.确定拜访推销的时间

c.明确上门推销的目的，最刺激现有客源多消费，还是争取回头客，还是获得新客户，各用各的说词和手段。

d.拟定谈话提纲和内容。e.介绍自己，清晰扼要说明来意。f.介绍酒店产品和服务项目、特色、优惠政策，注意倾听客户讲话。g.恳请对方接受推销、收纳订单，办理相应手续。h.获得承诺，便起身告辞，感谢。i.回访，征求意见或建议。

j.收集客房、餐饮的宾客意见表，召开月营分析会，整改不足，提前培训预防不足。

（2）培训前台人员销售技巧，前台推销；

a.优质服务促销：贯彻销售技巧，用模式管理提升和稳定服务质量，用服务标准控制服务效果，用理念引导服务意识，抓优质服务=口碑营销，抓信息传递=无形推销。

b、重新建立客户档案

客户档案编号，市场营销部专责建立存档，前台配合，资源由前台、营销、客房中心、餐厅、财务等共享；营销部每个礼拜及时与客户取得联系，熟知客户喜好及对酒店评价，掌握客户动向，针对性提供一些服务建议，早、中班大堂副理每天礼节拜访5名用房和用餐客人，两部门每周分别上交一份市场调查报告表和礼节拜访记录(含投诉、宾客建议和整改措施)。

6、网络平台营销（重点）

（八）客房促销策略

依据已消费客源和潜在客源，展开公关促销。

原则：房价按规范执行，保证利润空间，提供免费白助早餐，保障促销不与酒店散客会议团队接待冲突，不与短期酬宾活动冲突，不与季节折扣冲突，预订展开。

1、预订和购买策略 一次性消费

一次性提前7天订房或现时一次性购买房晚数 允许的变更条件，预订金 享受的价格 价值 20依政策 赠1房/晚即21 40依政策 赠2房/晚即42 60依政策 赠3房/晚即63

2、现金付款政策（用于签单的协议客户和长包房等）订房或消费时及时用现金，优惠5%的现金返奖，结账时兑现。

3、提前购买和提前订房折扣 类型 底限 要求 优惠 备注

提前7天购买，提前时即刻付现金，取消用房时可以全额退款，提前一天优惠1元，以7天为基数(优惠含1-7天，按实际享受日房价基础上优惠)，依此类推，以月为单元单位，以每月1日为起点每月30日为终点，上一月买下一月住，仍以下一月1日为起点计算。

提前7天预订，预订金在取消时根据情况退款，提前一天优惠1元，以7天为基数（优惠含1-7天，日房价基础上优惠依此类推，备注同上）

4、季节政策————时间优惠 类型 入住天数 优惠政策 周末散客价、周末家庭价、周末情侣价（不动价，动住房时间）

1、三天两晚 如①周五白天入住至周日16:00前退房的 ②周六白天入住至周一16:00前退房的

2、二天一晚：

如①周五白天入住至周六14.:00前退房的 如②周六白天入住至周日14:00前退房的 如③周日上午入住至周一14:00前退房的 收一晚房费送半天房费

隔夜房价（不动价，动住房时间）

03：00以后入住过夜，还可连住一夜，这夜过后的白天12：00前退房，收一晚房费

七、餐饮营销办法

八、成效检验

实施成本管理制度，严格原材料索证验收，严把出品质量、卫生和服务关，严格进行人员素质考核和管理能力考核，每月6日召开经营成果总结会。

第四篇：返券类促销活动商场与商户洽谈核算

返券类促销活动商场与商户洽谈核算那点事

返券类促销活动，是一种连带性很强的、捆绑式促销活动模式，要求组织者（商场）和参与者（商户）要有较强的核算能力，同时在一般性综合性较强的商场里能够起到带动客流、抓住二次消费等较好的效果；

本文将系统的讲解关于返券类促销活动的策划、形式、实施、洽谈以及核算等不同的方面，同时也将更加现实反映当前国内各大商场通行的操作方法。

第一：返券类促销活动的策划：

某一种促销活动的策划要符合以下几个要素，从商场角度来讲要考虑市场因素、自身条件、节令因素等诸多因素。返券类促销活动也不例外，要考虑：

1、市场因素：商场所处的市场环境受限于当地的消费水平、消费观念；深入的研究当地消费者消费习惯、消费能力、以及同行业、日常消费客单价、流水状况，是能否开展此类活动的现行条件之一；

2、自身条件：要考虑商场自身是以何种经营模式为主体的，比如是以物业管理模式组成的多主力店模式，产权物业管理模式、自营性模式的等等均不适宜做这类活动，目前国内凡是能够开展此类促销活动的商场一般都是联营性租金、或扣率为主体经营模式的零售企业；如果细分，对于纯租赁式、纯扣率式、真租假联式、保底扣率式等基本都适用；

3、节令因素也很重要，此类活动最为有效之处就在于促进消费者的多点面消费和连带性消费，所以一半多选择在节假日、店庆日等客流较高的时段举行；

此外，商场的综合性越强、品类业种越丰富，就越适宜返券类促销活动的开展；

返券类促销活动的策划，应结合目前的客单价、流水情况等因素考虑“返券门槛”的设定。返券门槛，指的是满多少返多少的单位流水额的限定，这要根据策划该类活动的目的和现有有效客单价、有效流水额、预期券占比等方面来设定和策划；

第二、返券类促销活动的形式：

根据策划目的，会采用不同的返券类促销活动形式，比如：如果以提高活动期流水和客流为目标，可采用即返即销的返券；如意提高某一期段内客流和二次消费，可采取分段式收券的模式；如以确保设定值利润为目标，又可采用B券贴现的返券模式或以较低现金的换券消费模式； 总而言之，返券类活动形式是多种多样的，但是都与活动目的密不可分；

第三：返券了促销活动的实施、洽谈与核算：

下面以“满100元返50元”为例详细讲解：

一、首先要弄明白返券活动中的几个基本概念：

1、相等折扣数：“满100元返50元”相当于打几折？“满100元返50元”，其实就是你花了100元现金，实际能得到150元的商品，即等于打得折扣为6.7折，计算方法为：

100/150*100%=67%；

2、优惠幅度：搞“满100元返50元”活动，商场与商户共同给顾客的优惠幅度为33.33%，算法一：1-100/150%100%=33.33%；算法二：50/150*100%=33.33%；

3、券占比：是指促销活动开展的期段内用券金额与总销售的比值的百分数；

4、现金沉淀：在返券活动中在返券门槛之外的现金收入称作现金沉淀；

5、合作原条件：是指商场与商户在促销活动之外的原始合作条件；

6、促销活动平衡点：返券类促销活动中单笔优惠返券额与单笔可购买商品金额的比值的百分数；

二、返券类促销活动在策划前要进行核算以制定出洽谈方案：

我们首先假定要搞“满100元返50元”，同时假定合作原条件为25%；在没有做此活动时，核算应是这样：

商户应得：每100元销售流水，经过商场25%倒扣之后，商户实际结款额应为：

100（1-25%）=75元；

“满100元返50元”核算情形一：原扣点核算，即商场仍以25%倒扣：

1.商户应结金额：150-150*25%=112.5

2.商 场：150-112.5=37.5

优惠券有50元：37.5-50=-12.5

结论：在原扣点的合作条件，“满100元返50元”，商场单笔返券，将亏损12.5元，亏损毛利率为-8.3%；因此，搞这样的策划活动，商场和商户均不可能单方面亏损利润，也就是说，无论哪一方都不可能单独承担优惠损失。

“满100元返50元”核算情形二：商场和商户共同承担优惠损失，各50%情形，执行的扣率为42%：

150元销售流水中含券（优惠损失）为50元，公平的做法是商场及商户各自承担25元用券，又因为商场与商户的原合作条件是25%，因此商户承担的用券部分将通过涨扣率的方式来体现。

1、商户：

原扣率：25%；

承担25元；换算成扣率为：25/150*100%=17%

商户活动扣率：25%+17%=42%

商户结算时应得：150（1-42%）=87元；

商户此时的结算折扣为：5.8折回款；

2、商场：

毛利：150-87=150*42%=63元

63-50（券）=13元

毛利率：13/150*100%=8.7%

结论：这种情形是目前各大商场通常采用的办法，同时也根据具体情况适度调整；

“满100元返50元”核算情形三：平衡点结算法，此时商场的毛利润为0，执行的扣率为33%：

“满100元返50元”，单笔返券额50元与实际可购买的商品金额150元的比值的百分数叫做平衡点，平衡点的含义是指商场在此时的利润为零；用此平衡点作为商场与商户在促销活动期间的结算办法叫做“平衡点结算法”；

50/150*100%=33.33%；33.33%就是“满100元返50元”活动的平衡点；

1、商户： 结算金额：150（1-33.33%）=100元；

结算折扣：100/150*100%=66.67%，即约为6.7折回款；

2、商场：

150*33.33%=50元；

50-50（券）=0

结论：这种情形一般在商场刚刚开业由于要加大商户扶植力度，放水养鱼等等原因，多采用此方法；

“满100元返50元”核算情形四：商场保证自己25%倒扣金额的现金利润实现，券额由商户全部承担，执行的扣率为50%：

1、商户：

结算金额：150（1-50%）=75；

回款折扣：75/150*100=50%（五折回款）

2、商场：150*50%=75元；

75-50（券）=25元；

结论：这种情形在一般的商场已不多见，除非是非常强势的商场，或因为个别供应商不会算账，呵呵。原因是因为大多数供应商没有这样的承受力。

“满100元返50元”核算情形五：单向性返券活动——只返券，不收券：

A：由于若商户只返券不收券，那么其反出去的券所产生的优惠损失谁来承担是个问题，通常情况下，一般各自承担一般优惠损失办法来执行，合理的执行扣率为：42%；

B：如果商场认为某品牌需要扶持，通常也有象征性的涨点，比如涨5%；那么：

1、商户：

结算金额：150（1-30%）=105元（即7折回款）

2、商场：惨了。

150*30%=45元 45-50（券）=-5元（商场贴5元）

-5/150*100%=-3.33%；

结论：这时候商场就得寄希望于现金沉淀来弥补了；

“满100元返50元”核算情形六：单向性返券活动——不返券，只收券：道理同上；

三、现金沉淀——不可忽视的商场微利收益；

还是以“满100元返50元”为例，如果消费者购买商品不是正好为100元或100元的整数倍，那么那些不能返券的现金就会沉淀下来，比如，顾客买的东西假如是180元，那么就有80元的现金流水被沉淀下来，由于这八十元虽然没有参加返券，但是所执行的扣率是统一的（比如是42%），所以就会有33.6元的利润由商场获得；那么所有销售中的这类没有参加返券的现金流水统统沉淀下来后，商场就会在活动扣率的执行时，获得一个微利。比如，活动一天某商场的总销售是15万元，券额也不可能正好为75000元，而大多数情况下等于平衡点乘以总销售，会在49500元左右，这样，商场就会获得一个微利：

活动期间的平均扣率*现金沉淀；经过无数次的实践证明，资金沉淀给商场带来的毛利率应在5.3%左右；

所以无论采用上述那种情形，商场收益还应该加上5.3%，才是实际收益；

第五篇：领导者在企业中的定位

制度、组织与创业

领导者在组织中的定位

编号11

2【摘要】高层管理者作为组织的总设计师，他们的想法与言行决定着组织的未来，什么才是是领导真正该做的，如何让员工理解自己的理念 „„„

【关键词】 定位；制度的意义；组织更替；挂职锻炼

领导者是组织精神的代表，领导，即是带领并引导追随他的人朝某个方向前进，我认为确保朝确定方向前进比谁来决策或者用怎样的方式引导更重要。每天领导者都会面临各种挑战，无论是交流战略、帮助人们经历改变，还是面对妥协时候尽量保持最佳状态。领导者希望可以和他们的团队平等地一起工作，而且只是扮演“资源”的角色，而非团队领导者，但长期的领导地位，会让领导者的自我形象很好。他们会极不放心其他人的工作方法，或者愿意其他人来实现他们希望的结果。

领导是否就等于管理，或者说领导是否就是强调的那份决定权与执行力？

一、主席与发起人的定位与真正做的领导应该是推动与考虑改革的践行者，提出符合长远利益的方案，领导在自我定位的时候大多从决策权方面考虑，却很少使用他们能提建议的权利。或许领导已经习惯于决策，而把建议权默认给了下属或者组织以外的人。这是一种怎样的浪费。领导者对于组织应该饱有的是爱，是希望它成为一个伟大的组织，他应该是通过他的影响力与希望组织变好的设想去建议，使组织成长，员工所具有的创造价值的才能才是真正维持企业运转的。领导不等于管理，之所以为领导，就应该最大程度上整合员工才能的能力，构造平等、关爱并且自由舒心的环境，这才是人才导向知识经济体系下领导的定位。

领导的价值就在于他能够让不只是他个人希望组织变得更好，而且组织成员的每个人都希望它变好。对于制度，我更倾向于合伙制而非股份制，因为前者可以更适应的从习惯于层级制的刚性权力，转化为扁平化组织里的软性权力。我的领导力源泉不是因为我占了51%的股份，而是我的影响力，我对组织建议的价值，以及我对组织的爱，那种让员工信任的威望，所有这些东西，也就是软实力，而不是硬实力，来维持我的领导地位。这就是领导真正做的。

二、如何改变员工的想法

制度从来不是为了管住人的，制度仅仅是一个让人养成习惯的工具，你在引导他习惯，当他也认可这个制度真的是对的，那么他就会自觉的去遵守。

当他们与你的想法不同时，首先应该是与他们沟通、解释，让他们接受，并兼容他们的一些建议，让他们容易接受。只要制度是正确的，最后成员都会自觉去遵守，与其说领导者是在设计出完善的组织管理制度,不如说他在努力创造一群拥有符合这样思想的人。

三、组织的更替

我所倾向的影响组织的方式，是凭借软实力，所以这种情况下的代际替换，就不是去指定一个继承人去培养。而这种方式去影响企业，那意味着下一任领导人一定是一个（勇）影响力软实力在内部挑战你，并且得胜的一个人。这是现任领导的失败吗？不是，领导对组织的价值就在于通过他的爱，他付出的努力是让组织变的更好，而通过你的专业素养，通过你的品质、价值、对组织的影响，成功的影响到了你的成员，并且与此同时你还培养出了一个具有和你相同理念并且各方面都超越你的人，我认为，这才是一任领导对这个组织所做出的最值得称道，也是最有意义的作用。

四、领导者如何看待员工离职

我想先举一个事例来引出我的看法，它是《李自成》中的一章节，就是李自成结识赫姚奇那段。那段是这么讲，李自成兵败豫州，郝姚其就要逃跑，他扩下的大将被他的，被李自成的义子张脉，和他的手下大将刘忠明抓住，他们给截住了。李自成拍马赶到。刀下留人，不要杀他。李自成让把盘缠拿来，因为他兵败豫州了，这时银子和战马，军刀什么都很少了。银子战马军刀送给他一些，李自成说为什么送你，因为不送你一点这些东西的话，你走不出，别说遇到官军你打

不过，因为你没有几个人了。那么你就走不出这片林子，走不出这个地区，豫州乡匪农村乡里的你都打不过，因此我送你走。不但不杀你，而且让你会有出路的走。结果几年以后，李自成在三中，重整旗鼓，杀出山的时候，碰到滚滚灰尘，以为官军，一看一个战将拍马赶到，下马。大哥，闯王，我又回来了，我又带了几万骑兵，驻扎在外头。这段很感人。

我们今天的领导怎么对待我们有的同事离职，我并不是完全从企业的角度，是从组织的角度看待。他们想出去过好日子，我们能不能理解，还是拖延忍着，还是这个岗位离不开他，还是百般的阻挠，还是出去以后，老死不相往来，还是绝对不允许再回来。对这些都认，但是我认为一个领导者对待组织成员的离开，好合好散，不应反对他的离开。为什么离职就要与他产生矛盾与冲突？

比如一个成员要走了，想去别的发展，领导可以是平和关心的询问一下他的原因，以及他的一些想法，挽留一下，如果还是没办法，那么只要他是完成了近期手头的工作，安排好任务的接替那就允许他离开。好合好散，即使你不在我组织里，但是你曾经在这工作过，那这里就是给你、给我们双方一份人脉关系。或许每走一个人，可以叫他挂职锻炼。这是一个理念，每走一个人，我们不仅不让他留下什么，而且给他些，我们可以给他一份纪念证书，纪录他在我们这里参加过的活动，也算是我们大家希望可以证明给他的一份履历，可以作为纪念，也可以给他以后工作作为一份能力的证明。即使他离开了这个组织，我们也不剥夺他可以继续爱这个组织的权利，依旧是组织的一员，依旧是我们的朋友。不是离职，而是挂职锻炼。