第一篇：营销英语-复习
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Chapter1 Marketing Management [营销管理]
1、Marketing is an organizational function and a set of processes /for creating,communicating and delivering values to customers and for managing customers relationship/ in ways that benefit the organization and its stakeholder at large.2、The production concept [生产观念] It holds the philosophy that consumers will favor those products that are widely available and low in cost.3、The product concept [产品观念] consumers will favor products that offer the most quality,performance,and innovative features.4、The selling concept [销售观念] Many organizations follow the selling concept,which holds that consumers will not buy enough of the organization's products unless it undertakes a large-scale selling and promotion effort.5、The marketing concept [市场观念] It holds that achieving organizational goals depends on integrating marketing activities toward determining and satisfying the needs and wants of target markets more effectively and efficiently than competitors do.Four Pillars for Marketing Concept:target market[目标市场],customer needs[消费者需求],integrated marketing[综合市场],profitability[利益].6、The societal marketing concept[社会营销观念] It holds that the organization's task is to determine the needs,wants,and interests of target markets and to deliver the desired satisfactions more effectively and efficiently than competitors do in a way that preserves or enhances the consumer's and the society's well-being.Three Considerations underlying the Societal Marketing Concept:（三个基本考虑要素）Society,Consumers,Company.7、Three steps to targeting:market segmentation,target choice,product positioning.Market segmentation[市场细分] is the process of grouping a market into smaller subgroups.Target market[目标市场] is the market segment which a particular product is marketed to.positioning[定位] is the technique by which marketers try to create an image or identity for a product,brand,or company.就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力key competitive；即鲜明地建立品牌 1
brand。
Target marketing—selection processMarket segmentation—selection method8、Relationship Marketing[关系营销]
关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。see marketing activities as a process of business with customers, suppliers, distributors, competitors, government agencies and other public interaction occurs, the core is to build and develop a good relations with these public.Relationship marketing builds strong economic, technical, and social ties among the parties.It cuts down on transaction costs and time.关系营销的本质特征：
1.双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
2.合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
3.双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
4.亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
5.控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
9、The Rise of Collaborative Marketing[协作营销]
协作营销是企业与终端使用者共同创造价值，意在使价值最大化的一种流程，理所当然应成为企业瞩目的焦点和追求的目标。它不同于关系营销(relationship marketing)所指的“企业必须与客户相联系”，它涵盖了创新、设计、沟通、销售和支持流程的方方面面。Collaboration marketing is a business and end-users to create value together, intended to maximize the value of a process, of course, should become the focus of attention and the pursuit of the goal.Chapter2 Consumer Behavior[消费者行为]
1、Stages in the Buyer Decision Process[购买决策的步骤]（这个自己细看看P21）
1)problem recognition[问题确认]
2)information search[信息收集]
3)evaluation of alternative[备选方案评价]
4)purchase decision[购买决策]
5)postpurchase behaviour[购后行为]
2、Types of Consumer Buying Decisions and Consumer Involvement [消费者购买度决定和参与的类型] :
（1）routine response behavior[常规答复行为]
（2）limited decision making[限制决策]
（3）extensive decision making[广泛决策]
3、Factor Determining the Level of Consumer Involvement [消费者参与水平决定因素] :
previous experience[之前的经验]interest[兴趣]situation[情形]
perceived risk[感知风险]social visibility[社会能见度]
perceived risk：
感知风险理论的研究，其基本假设在于消费者的行为是目标导向的，在每一次购买时，都有一组购买目标。当消费者主观上不能确定何种消费(地点、产品、品牌、式样、大小、颜色等)最能配合或满足其目标，即产生了感知风险。或者，是在购买行为发生后，结果不能达到预期的目标时，所可能产生的不利后果，也产生了感知风险。
感知风险包括两个因素
（1）The uncertainty of decision outcomes.决策结果的不确定性
（2）The seriousness of the consequences of wrong decisions.错误决策后果的严重性 social visibility：Involvement also increases as the social visibility of a product increases.Products often on social display include clothing,jewelry,cars,and furniture.All these items make a statement about the purchaser and，therefore，carry a social risk.4、Factors influencing consumer behavior[影响消费者行为因素]
1）Underlying cultural,social,individual,and psychological factors strongly influence the decision process.潜在的文化，社会，个性和心理因素都强烈影响着决策过程。
2）Cultural factors,which include culture and values,subculture,and social class,exert the broadest influence over consumer decision making.文化和价值，亚文化和社会阶层等在内的文化因素对于消费者决策行为有着广泛的影响。
3）Social factors sum up the social interactions between a consumer and influential groups of people such as reference groups,opinion leaders,and family members.社会因素概括了与其有影响到的群体之间的社会互动，包括相关群体，意见领袖和家庭成员。
4）Individual factors, which include gender、age、family life-cycle stage、personality、self-concept,are unique to each individual and play a major role in the type of products and services consumers want.个人因素寺于每个人消费者者是独特的，并且在对产品和服
务的需求类型取得重要的作用，个人因素包括性别，年龄，家庭生活周期阶段，个性，自我概念和生活方式。
5）Psychological factors determine how consumers perceive and interact whit their environments and influence the ultimate decisions consumers make.They include perception,motivation,learning,beliefs,and attitudes.心理因素决定消费者如何感知和影响周围的环境，并且影响着消费者最终的决策行为，心理因素包括：认知，动机，学习，信念和态度。
5、Factors influencing consumer behavior[影响消费者行为因素]
(1)Culture Factors: ①Culture ②Subculture ③Social Class
(2)Social Factors:①Reference Groups ②Opinion Leaders ③Family
(3)Personal Factors: ①Gender ②Age and Family Life-Cycle Stage
③Personality,Self-Concept,and Lifestyle.(4)Psychological Factors：①Motivation ②Perception ③Learning ④Attitude6、Hierarchies of Needs[需求层次]:
（1）physiological needs[生理需要]（2）safety needs[安全需要]（3）social needs[社会需要]
（4）personal needs [个性需要]（5）self-actualization needs[自我实现需要]
美国心理学家马斯洛认为,人类的需要可以分为五个层次:生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要和自我实现的需要。
7、Marketing stimuli consist of the four Ps:[4Ps]
product,price,place,promotion.8、Stages in the Adoption Process:采购程序的阶段
1)Awareness认识2)Interest3)Evaluation评价4)Trial考验5)Adoption采购
9、cognitive dissonance[认知不协调]：this feeling of postpurchase psychological tension or anxiety.Chapter3 Integrated Marketing Communications 整合营销传播
1、Direct marketing[直接营销] refers to marketing communication techniques,which will enable the marketer to communicate directly with the target audience with a view to prompting immediate or direct reaction in the form of purchase behavior or asking for more information.2、Sales Promotion[销售促进] is a marketing communication technique where additional incentives beyond the inherent qualities or benefits of the product or service are offered to the target audience,sales force,or distributors.3、Personal selling[人员销售] is exactly what it says--a form of person to person marketing communication in which the seller attempts to persuade the consumer to buy the company's product or service.4、Public Relations [公共关系]（最便宜）：are an indirect promotional tool whose role is to establish and enhance a positive image of an organization and its products among its various publics.是一种间接的宣传工具，其作用是建立和加强一个组织的正面形象和公众之间的各种关系。
5、Characteristics of Public Relations：
1）rslatively low cost.2）can be targeted.3）credibility.4）controllability.5）saturation of effort6、The tools of Public Relations：
1).press releases[新闻稿]2).lobbying[游说]3).education and training[教育和培训] 4).exhibitions and shows[展览和展示]5).in-house journals [内部期刊]
6).activities and events [活动与实践]
7、Integrated Marketing Communications[IMC]:is the method of carefully coordinating all promotional activities—media advertising,sales promotion,personal selling,public relations,as well as direct marketing,packaging,and other forms of communications—to produce a consistent,unified message that is customer focused.(1)、Methods and promotion objection of IMC：
1).Overall Objective is to Affect Behavior.整体目标目的是影响消费者行为。
2).Informing,persuading,and reminding are basic promotion objectives.告知,说服,并提醒是基本的推广目标。
3).Informing is Educating
4).Persuading Usually Becomes Necessary
5).Sometimes Reminding may be Enough
(2)、IMC计划的决策程序
1.The AIDA model consists of four promotion jobs:(AIDA模型包括四个方面的促销任务)
(1)to get Attention 获得注意(2)to hold Interest 引起兴趣
(3)to arouse Desire 激发欲望(4)to obtain Action 采取行动
a、Getting attention is necessary to make consumers aware of the company's offering.获得注意阶段,对于消费者知晓公司的产品是十分必要的.b、Holding interest gives the communication a chance to build the consumer's interest in
the product.引起兴趣给予消费者,建立对公司产品的兴趣和机会.c、Arousing desire affects the evaluation process--perhaps building preference.激发欲望会影响消费者的评估--可能会建立偏好.d、And obtaining action includes gaining trial,which may lead to a purchase decision.采取行动包括获得试用的机会,可能会引起消费者的不满行为.2、promotion must vary for different adopter groups:
Innovators don't mind taking some risks.最早接受产品的核心者.Early adopters are often opinion leaders.早期采用者往往是意见领导者
Opinion leaders help spread the word.意见领导者帮助散布消息
Early majority is deliberate.早起大多数是故意的Late majority is cautious.晚期大多数谨慎的.
第二篇：电信营销复习材料
1、加强电信职业道德教育的作用
重视电信职工的职业道德修养，不断提高电信职工的职业道德素质，对建设社会主义物质文明和精神文明、加强电信职工队伍建设、维护电信信誉、提高企业的经济效益具有重要的作用。
2、电信职业道德的特征：
（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨。
（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性。
（3）电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针。（4）电信职业道德体与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别。
3、通信行业职业守则
（1）爱岗敬业，忠于本职工作。（2）勤奋学习进取，精通业务技术，保证服务质量。（3）礼貌道人，尊重客户，热情服务，耐心周到。(4)遵守通信纪律，严守通信秘密。（5）遵纪守法，讲求信誉，文明生产。
4、礼仪：是人们用来表达敬意、表示友好、调节行为的一种规范、一种制度。个人礼仪、社交礼仪、接待客户礼仪、拜访客户礼仪、回答客户要求的礼仪。
5、礼仪的八条原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。十字文明服务用语：您好!请！对不起！谢谢！
6、个人礼仪：是社会个体的生活行为规范与待人处事的准则。是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的具体规定，是个人道德品质、文化素养、教养学识等精神内涵的外在表现。个人礼仪的核心是尊重他人、待人友善、表里如
一、内外一致。
7、个人礼仪修养：即社会以个人礼仪的各项具体规定为标准，努力克服自身不良的行为习惯，不断完善自我的行为活动。即要求人们通过自身的努力，把良好的礼仪规范标准化为个人的一种自觉自愿的能动行为。
8、个人礼仪修养的意义
（1）加强个人礼仪修养有助于提高个人呢素质，体现自身价值。（2）加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造和谐友善的气氛。（3）加强个人礼仪有助于促进社会文明，加强社会发展进步。
9、回答客户要求的礼仪技巧
（1）对于客户的书面来函，要在2个工作日内书面形式答复客户。（2）客户经理应了解“授权有限”，对于没有把握回答客户的问题，特别是有关优惠条件的问题，绝对不能当场承诺，但也不能简单的说“不”。超出自已权限以外的事情，都必须及时向上级报告，经有内部商定后才可以回复客户。（3）当客户提出尚未开或资源不能满足的需求时——感谢信任——表示业务开通立即告之—提出建议。
10、沟通定义：沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。通过沟通的三大功能，良好的关系营销得以实现。
11、沟通的功能：（1）沟通是关系营销的粘合剂（2）沟通是关系营销的润滑剂（3）沟通是关系营销的催化剂。
12、沟通的七个要求：
1、发起者
2、信息接收者
3、目标
4、背景
5、信息
6、媒介
7、反馈
13、沟通分类：
1、按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通。
2、按沟通形式可分为现场沟通和非现场沟通。
14、沟通的三大阶段
1、准备阶段：（1）确定沟通目的、（2）确定沟通重点、（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前提准备。（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组.（6）整理思路。
2、进程阶段：（1）营造良好气氛。（2）面对不同行为的处理技巧。（3）访谈技巧
3、总结阶段：（1）编写访谈记录。（2）向项目小组介绍访谈情况.（3）形成正式报告。
15、沟通是的访谈技巧
（1）有效聆听（2）估计被访者畅所欲言（3）悉心探究（4）阶段性汇总（5）结束访谈。
16、客户的购买动机：是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念。购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。由于兴趣、爱好、经济收入、价值观念等方面的不同，通信客户的购买动机也各有不同，十分复杂。通信客户的购买动机可以归纳为以下几种：
1、求实动机
2、求廉动机
3、好胜动机
4、求利动机
5、偏好动机
6、从众动机
7、求俏动机
8、惠顾动机
9、求新动机
17、客户购买行为：是客户的需要和购买动机在市场购买过程中的具体表现。它较之购买动机有着更加直观、具体、丰富的内容。
对居民客户购买行为的分析主要运用5W1H，即为何购买、购买什么、何时购买、何处购买、如何购买、以及由谁购买。
18、消费者与消费者市场
消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。生活消费活动往往是以个人或家庭为单位进行。消费者市场：之参与生活消费活动的个人或家庭的总和。购买的目的主要是为了满足个人和家庭消费。消费者市场特征：总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发冲动性购买。
19、影响消费者购买行为的主要因素
1、文化因素：社会文化、亚文化、社会阶层。
2、社会因素：参照群体、家庭、角色与地位。
3、个人因素：年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。
4、心里因素：动机、知觉、学习、信念与态度。
5、购买者
20、研究消费者心理
研究内容：消费者的主观感受与体验，消费者的内心期望、消费者的满意度。
研究的目的：
1、为消费者服务制定更加合适的策略；
2、使消费者得到最大程度的满足；
3、获得较高的满意度与评价；
4、培养顾客品牌忠诚度。
21、顾客满意度
1、顾客满意度，是指顾客存在着对商品、服务及相关因素的情感体验。
2、情感体验会影响到顾客本人及他人的消费行为。
3、情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响力越大。
4、情感体验包括积极的方面，比如消费商品中的愉快、满意等，也包括消费商品中的消极体验，比如失望、气愤等。
22、马斯洛的需求层次理论
1、自我实现需要（自我发展和实现）。
2、尊重需要（自尊、肯定、地位）。
3、社会需要（归属感、爱）。
4、安全需要（安全、保护）。
5、生理需要（饥饿、干渴）
23、产业购买者的购买决策分为三类：
1、直接重购
2、修正重购
3、全新采购
24、产业购买过程的参与者分为五种角色：
1、使用者
2、影响着
3、决策者
4、购买者
5、信息控制者
25、影响产业购买行为的因素
1、环境因素：经济发展、供应条件、技术变革、政策法规变动、竞争趋势、文化习俗。
2、组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度.3、人际因素：权利、地位、志趣、说服力
4、个人因素：年龄、教育、职位、个性、风险态度.5、产业购买者。
26、顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望，从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
27、组织：为了实现共同目标而组成的协作体，购买是为了完成经营活动或履行社会职能，具有供应者和消费者双重身份；营利性组织以经济利益为导向；费营利组织以社会利益为导向。
28、组织市场：是由各类组织购买行为构成的顾客市场；有产业市场、中间市场和费营利组织市场（政府）构成。
29、寻求顾客满意时要注意什么问题
所谓顾客满意就是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值相比较后，所形成的愉快货失望的感觉。
在寻求顾客满意过程中要注意：1）顾客期望值的确定恰当；2）、不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的中的重视程度是不同的；3）追求顾客满意不等同于顾客满意最大化。
30、组织市场的总体特征：（1）购买目标多样化（2）购买决策参与者多（3）购买范围广（4）购买金额大（5）购买过程复杂。
31、消费者购买决策过程的五阶段模式：确认需要、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行为
32、产业购买者全新采购的过程八个阶段：确认需求、描述需求、确定性能、寻找供应商、提出方案、选择供应商、签订合同、检查评估。
33、需要、欲望和需求
需要是没有得到基本满足的感觉；欲望是希望基本需要能得到满足的愿望；需求时具有购买力而且愿意购买某个产品的欲望。需求=购买力+购买欲望
34、产品
能够用以满足人类某种需要货欲望的有形的物品或无形的服务：产品价值=客户利益
35、效用、价值和满足
产品的效果和价值是人们选择购买时所依据的标准，是顾客对购买产品所获得的满足程度的主观感觉和判断。产品价值=效用+感觉=满足程度
36、市场是指显示的和潜在的购买者的总和，是有具有特定需求的客户群构成的。市场=需求+交换=人口+购买力+购买欲望
37、关系
是市场营销中，企业与顾客的关系超出了交易关系，以企业的让利、尊重和情感沟通为基础，全方位地有效满足顾客的多种需求，以维系与顾客的长关系，造就一批稳定的客户。而顾客也会从满足自已需求的角度，为企业的产品和服务出谋划策。
38、现代营销的基本概念
从“市场”出发，发现“需求”，开发“产品”，增大顾客“价值”与顾客培养成一种稳定的合作“关系”
39、什么是市场营销？市场营销是以客户需求为中心，满足客户需求与利益，获取利润的企业综合活动。40、现代营销的基本概念
现代市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求和利益，从而获得利润的企业综合活动。
市场营销的基本过程：
1、组织调研收集资料，分析市场；
2、确定企业的服务营销目标和营销方针；
3、制定服务营销决策；
4、服务营销计划的编制、执行和控制。
41、传统营销观念的发展，大体经历了三个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段
42、社会市场营销观念：社会利益、企业利益、消费者满意
43、传统市场营销与现代市场营销观念比较
传统营销观念：站在企业的角度考虑如何实现企业目标，甚至为了企业利益不惜以牺牲客户利益为代价，看重的是一次交易。
现代营销观念：站在客户的角度考虑如何实现企业目标，以满足客户需求为中心的双赢，看重的是客户的终身价值。
44、市场营销观念：又称为以顾客为中心的观念。市场营销观念认为，实现企业目标的关键在于确定目标市场的需要和欲望，并使这些需要和欲望得以充分满足。
45、市场营销观念主要的内容
第一是确定目标市场。第二是以顾客为中心。第三是重视协调工作。第四是确定竞争优势。第五是优化营销组合。第六利润是最终目的。
46、需求—营销4PS：（1）产品（2）价格（3）渠道（4）促销
47、有效营销组合的特点：合理搭配、符合顾客需要、与企业资源匹配、创造竞争优势
48、感觉需求——整合营销4RS：（1）关联（2）反应（3）关系（4）回报
49、市场营销理论的发展
服务营销、关系营销、网络营销、整合营销、绿色营销、全员营销、体验营销、全球营销。
50、市场调研概述
市场调研定义：是指运用科学的方法系统地，客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据，是对市场销售活动全过程低分析和研究。
51、市场营销调研的主要作用：是通过信息把营销者，顾客及公众联系起来，以辨别和界定营销机会和问题，产生营销方案，监控营销行为，改进对营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的市场营销决策。
调查——收集信息和情报
研究——分析预测市场发展趋势 宏观环境、市场需求、竞争状况
52、市场营销调研，按其研究的问题、目的、性质和形式的不同一般分为以下四种类型：
1、探索性调研：探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。
2、描述性调研：通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面已经找出的问题进行客观的描述。
3、因果性调研：找出关联现象或变量之间的因果关系。提示和鉴别某种变量受哪些因素的影响以及影响的程度。
4、预测性调研：对未来市场需求进行评估，对企业制定有效的营销计划，避免较大的风险和损失，有着特殊意义。
53、探索性调研
探索性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。探索性调研目的明确，研究问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活。事先不需要进行周密的策划，在研究过程中可根据情况随时进行调整。探索性调查一般都通过搜集第二手资料，或请教一些内行、专家，让他们发表自已的意见，谈自已的额看法，或参照过去类似的实例来进行，多以定性研究为主。
54、市场营销对信息收集的要求
1）从间断性收集方法获取普遍化信息的调查方法转向依靠连续性收集方法获取个性化信息。2)建立详细的用户档案和数据库，为开展针对性的服务营销提供依据。
55、市场调查的方法
一、第二手资料调查
二、实地调查：
1、访问法；1）个人访问2）邮寄调查3）电话调查4）留置调查
2、观察法
3、实验法
三、抽样方法：
1、随机抽样方法：
2、非随机抽样方法：1）任意抽样；2）判断抽样；3）配额抽样
四、问卷调查
1、问卷说明；
2、被调查者的基本情况；
3、调查内容
4、调查者情况
五、设计问卷时应注意的问题
1、简洁性；
2、客观性；
3、亲切性；
4、逻辑性；
5、其他
六、问句基本类型
56、通信市场环境分析方法
1、顾客需求调查；
2、电信产品调查；
3、电信资费调查；
4、促销效果调查；
5、销售渠道调查；
6、竞争环境调查。
57、市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若干个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。
58、市场细分化的意义：
1、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场。
2、有利于及时反馈信息和调整营销策略。
3、有利于企业提高经济效益。
59、市场细分化的要求：
1、把市场细分化作为一个过程来进行，也就是市场分片集合化的过程。
2、市场细分的差异必须明确，清楚，也就是细分依据标准要确切可用，很难度量的依据是不可用的。
4、市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定，也就是具有一定程度的稳定性。
60、目标市场策略
一、无差异性营销策略
定义：企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合。适用：这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业。优点：企业科组织专业化、大批量生产、大量运输和销售，使产品生产成本，销售费用都大大降低，取得较好的经济效益。缺点：以单一品种满足整个市场的需要，风险较大，在市场竞争激烈，需求量发生变化的情况下，可能使企业陷入困境。
二、差异性型营销策略
定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。适用：绝大多数在质量、性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等。优点：企业实行多品种经营，能较好地满足不同消费者的需求，有利于扩大销售额，保持经营稳定，增强企业的竞争能力。缺点：由于产品品种多，批量小，生产成本的销售费用相应提高，同时也受到了企业资源条件的制约。
三、集中性营销策略
定义：企业将其产品集中在某一个市场面，实行专业化生产和销售，采用这种策略的目的，是谋求企业在较小的戏份市场上取得较高的市场占有率。适用：资源能力较差的中小企业。优点：可以使企业集中使用有限的资源，降低生产与销售费用，扬长避短，在较小的戏份市场的竞争中占据有利地位。缺点：经营风险较大，由于市场面狭小，适应性差，一旦需求发生变化或出现强有里的竞争者，产品销路急剧减少，企业就会陷入极为困难的境地。
61、产品—市场组合策略
1、市场渗透策略：尽力保持市场上原有产品用户并同时力争新用户
2、市场开发策略：为原有产品开辟新的销售市场
3、产品开发策略：以新产品满足原目标市场不断发展的需要，以巩固原有市场地位。
4、多角化经营策略：以不同产品满足不同市场需要，求得产品市场综合发展的策略。
62、市场营销组合策略的概念和内容：市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。
63、市场营销组合策略的特点：
1、营销组合因素的可控性
2、市场营销组合的动态性
3、市场营销组合策略的复合性
4、市场营销组合策略的统一性。
64、市场营销组合策略
1、价格、促销方式要服从产品和分销渠道.2、市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定。
3、市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加。
4、市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争。
65、产品组合策略的概念：所谓产品组合是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部产品线、项目的组合。
66、产品差异化策略的方法
1、通过产品质量形象化实现产品差异化。
2、通过信息传递来实现产品差异化.3、通过优质服务来实现产品的差异化。
4、通过分销渠道来实现产品差异化。
67、产品服务策略特点：从强调产品质量转变为强调消费效果；从强调补救性产品和服务，变为强调预防性产品和月份；从强调买卖关系转为强调合作关系；从重视企业生产费用转为重视客户消费费用；从重视客户的共同需要变为重视客户的特殊需要；从强调市场占有率转变为强调客户满意度；从按实供应转变为随时供应。68、影响价格的主要因素
1、产品成本。
2、市场价格水平。
3、产品的供需状况.4、竞争对手状况.5、国家的宏观经济政策.69、新产品定价策略：
1、速取策略
2、渐取策略
70、折扣价格策略
定义：折扣价格策略，是指非正式的或一定时间让价的策略。优点：能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客；在一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转；比降价具有更大的人灵活性。形式：业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。
71、心理价格策略：零头价格、整数价格、声誉价格、“特价品”价格、投标价格。72、促销策略
一、广告策略
优点：信息覆盖面广，易引起注意，可重复使用，信息艺术化。缺点：说服力小，单向传播，信息反馈慢，不易调整，难以迅速调整购买行为。适用范围：向分散的众多目标顾客传递信息。
二、人员推销
优点：双向互动，方法灵活，有利于选择性深谈，具有完整性容易激发兴趣，促进当时成交，具有公关作用，可以收集到较为翔实的商业情报。缺点：费用大，影响面窄，难以有效管理，培养及寻找合适人才不易。适用范围：需建立顾客偏好促成购买时使用。
三、公共关系
优点：影响面大，容易得到信任，效果持久。缺点：企业难以控制传播过程，见效较慢。适用范围：信息传递给避开推销和广告的客户。
四、营业推广
优点：灵活多样性，吸引力大，能发时效，变传播对象的购买习惯。缺点：容易引起怀疑，自贬身价。适用范围：非规则性和费同期性，用于短期特别促销。73、渠道策略
1、销售渠道与中间商
中间商在商品销售中具有十分重要的作用。1）、中间商是连结生产者和消费者的桥梁。2）中间商可以使生产企业减少交易量，提高销售效率，节省销售费用，扩大消费半径。
2、销售渠道结构
直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道；款渠道与窄渠道
74、市场营销环境分析：企业市场营销环境是指那些企业自身不能控制的、与企业市场营销活动相关的各种外部条件。按照对企业活动的直接影响程度和作用范围，企业市场营销环境可以概括为两类；一是微观市场营销环境，二是宏观市场营销环境。
75、企业市场营销微观环境分析：
1、企业
2、供应商
3、中介单位
4、顾客
5、竞争者
6、社会公众 76、分析市场营销环境的目的 ：1）把握市场变化趋势机会2）调整市场营销策略3）发掘新机会，把握市场时机 4）发现环境威胁，避免损失。
77、行业竞争类型及其特点
1、完全竞争：指竞争不受任何阻碍和干扰的而市场状态
2、完全垄断：指在一个特定的地理区域或行业范围之内只有一个企业提供某种产品或服务，而且这种产品或服务基本没有货缺少替代品的市场状态。
3、寡头垄断：指一个行业通常有少数几家大企业组成，这些企业生产从差别化到标准化的产品，控制着整个行业的生产和销售的市场状态。
4、垄断竞争：指行业内的各个企业生产和销售有差别的同类产品，在行业内部既有垄断又存在竞争的一种市场状态。参与竞争的企业提供各具特色的产品或服务，并立足于一些细分市场满足顾客的不同需要。
78、竞争者分析：识别谁是竞争对手、识别竞争者的战略和目标、确认竞争者的战略、优势和弱点、判断竞争者的反应模式。
79、识别企业的竞争者：
1、愿望竞争者
2、类别竞争者
3、产品形式竞争者
4、品牌竞争者
80、市场细分：是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段。
定义：把市场分割为具有不同需求、不同购买行为的群体，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场；同一细分市场内差异最小，不同细分市场间差异最大。
81、市场细分的目的
针对各购买者群体采取独特的市场营销组合策略。发现市场机会；集中企业有限资源制定差异化的营销策略，开发个性化产品；满足差异化需求，实现客户价值最大化，增加企业效益。
82、市场细分的依据：消费者的需求动机和购买行为的多元性与差异性同企业营销活动的局限性之间的矛盾。83、消费者市场细分的标准
1、地理因素——按地理位置细分、按人口多少集密集程度的细分、按气候细分。
2、人口因素——按年龄细分、按性别细分、按收入细分、按民族细分。
3、心里因素——按社会阶层细分、按生活方式细分、按个性特点细分，按利益追求细分
4、行为因素——按使用率细分、按使用情况细分、按使用者的忠诚性细分。
84、产业购买者的采购过程分为八个阶段：
1、确认需求。
2、描述基本需求.3、确定产品性能.4、寻找供应商.5、提出方案.6、选择供应商.7、签订合同。
8、检查评估。
85、市场细分的原则：
1、可测量性.2、可进入性.3、可赢利性.4、可辨认性.5、相对稳定性。86、目标市场的含义及选择标准
含义：简单地说，目标市场就是企业决定要进入的市场，即企业拟为之提供产品和服务的顾客群。标准：
1、有足够规模和发展潜力.2、竞争对手尚未完全控制.3、企业有能力进入。
87、市场定位的方法主要包括：
1、针对产品的定位.2、针对消费者的定位。
3、针对竞争者的地位。88、市场定位的误区：
1、定位不足.2、定位过度.3、定位混乱。
89、市场定位的步骤：
1、识别可能竞争优势.2、选择适当的竞争优势.3、确定整体定位策略.4、沟通并传达选定的定位。
90、产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。91、产品生命周期：
1、导入
2、成长
3、成熟
4、衰退 92、产品寿命周期各个阶段的特征
（1）投入期：生产营销成本高，废品率也高，利润很低，甚至发生亏损。
（2）成长期：销售量迅速增加，并且上升幅度很快。生产成本相对降低，销售费用相应减少，利润随之增加，市场竞争加剧。
（3）成熟期：销售量上升缓慢，市场竞争激烈，利润逐步下降。
（4）衰退期：产品销售量下降，利润降到最低水准，随着新产品的出现，逐渐退出市场。
93、新产品导入阶段的营销策略：（1）快速取脂战略（2）缓慢取脂战略（3）快速渗透策略（4）缓慢渗透策略。94、新产品的四种类型：
1、全新产品
2、换代新产品
3、具有新用途的新产品
4、改进新产品。
95、新产品开发程序可分为七个阶段：构思产生、构思的筛选、概念的建立、营业分析、产品开发、市场试销、产品上市。
96、影响定价决策的因素
1、内部因素：生产成本、企业目标、营销组合
2、外部因素：消费者需求、竞争、法律
97、价格决策目标基本可归纳为六种：
1、利润导向目标
2、受益导向目标
3、销售导向目标
4、竞争导向目标
5、稳定导向目标
6、分销导向目标。
98、定价策略：
1、新产品定价策略
2、系列产品定价策略
3、心理定价策略
4、折扣定价策略 99、价格决策方法：
1、成本导向定价法
2、需求导向定价法
3、竞争导向定价法
100、促销和沟通概述：促销是一种说服性的沟通活动，所谓说服性沟通是指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，试图有效地影响沟通对象的行为与态度。（1）促销是沟通的重要手段
通常促进销售又可理解为：企业在了解顾客需求的基础上，为扩大和保持产品（或服务）的销售，将特定的信息在特定的时间和地点通过特定的方式传递给特定的顾客。（2）促销沟通是服务竞争的必然 101、服务营销的促销目的与产品营销大致相同，其主要的促销目的是：
1、建立对该服务产品及服务公司的认知及兴趣。
2、引起购买欲望，扩大产品需求。
3、突出服务特点，建立服务产品形象.4、维持和扩大企业的市场份额。102、促销组合包括：
1、广告
2、人员推销
3、公共关心
4、口头传播
5、直接邮递
103、影响促销组合策略因素主要有：
1、促销目标
2、市场类型
3、产品类型
4、产品生命周期
5、服务促销策略 104、人员推销的目标任务：概括起来主要有6项：寻找顾客，传送信息、推销产品、提供服务，收集信息，分配货源。
105、人员推销的优点
1）个人接触：与顾客直接的个人接触，在此过程中，推销员兼有销售、服务和信息传递的功能。
2）选择性：在每次推销之前，可以选择具有较大购买可能的顾客进行推销，并可事先拟定具体推销方案、推销目标、方法策略等，以提高推销的成功率。
3）完整性：推销人员从寻求市场、接触顾客、推销成交，到提供服务销售活动的全过程，具有连贯性和完整性。4）增强关系：推销人员与顾客之间的接触机会，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立友谊、彼此信任、彼此谅解的关系。
5）交叉销售：推销人员与顾客之间的接触提供了交叉销售其他产品与服务的机会。106、渠道决策
营销渠道也称分销渠道，是指产品从生产者想消费者转移中经过的通道，是由一系列的市场中介机构或个人组成。起点生产者——中间环节——终点消费者 107、渠道的结构
制造商——批发——批发——零售商——零售——消费者
直接渠道和间接渠道
长渠道和短渠道
宽渠道和窄渠道
108、广告媒体特征：
1、报纸媒体
2、杂志媒体
3、广播媒体
4、电视媒体
5、互联网媒体
6、通信媒体
第三篇：英语复习材料
一、词组翻译
unit 2
fairy tale
神话故事，童话
wander about
徘徊，漫游
point out
指出
separate from
分出，分开
no longer
不再
unit 3
in print
（文章、书等）被印出来，被出版
as a basis for
作为……的基础
prior to
在前，居先
take…into account
将……考虑进去
up to date
现在的，时新的unit 4
be proud of
为……而自豪
be interested in
对……感兴趣
play a part in
在……起作用
make full use of
充分利用
as the same time
同时
be free from
不受……影响，没有……的do a great harm to
对……造成重大危害
二、选择
三、阅读理解
模拟一 Passage 1
C
B
D
C
A
Passage 2 B
C
D
D
A Passage 3 B
C
C
D
B Passage 4 B
C
C
B
B
模拟二 Passage 1 A
C
C
B
C Passage 2 D
A
D
B
D Passage 3 C
C
C
B
B Passage 4 D
C
A
B
A
样题 Passage 1 B
D
B
B
B Passage 2 D
A
C
A
D Passage 3 B
A
A
D
C Passage 4 D
A
C
B
A
四、完型填空 模拟一
B
D
B
C
A
B C
C
模拟二
B
A
C
D
A
C D
B 样题
A
A
C
A
A
B A
D
五、英译中
Unit 2
第31页
D
B
A B
D
C A
D
C B
D
A A
B
A D
A
C A
B
A C
A
D B
C
A D
C
A C
C
A B
A
C
童话故事对孩子们有好处吗？
一些人们熟知的优秀童话故事已经流传了几百年。这些童话故事长期受到人们的欢迎，可见它们对儿童和成年人的想像力产生了多么大的影响。然而，如今的许多父母在给他们的孩子讲述童话故事时却感到不安，因为他们认为这些故事太残酷，太可怕了。他们还认为故事中讲述的某些思想或价值观不适合年幼的孩子。
这一问题可以从童话故事《汉塞尔和格蕾特尔》中反映出来。故事讲的是一个残酷的继母说服软弱的丈夫，应该将两个孩子丢弃在森林里，让他们死去，因为家里太穷了，没有足够的食物给全家人吃。这位父亲虽然不情愿，但还是将他两个年幼孩子汉塞尔和格蕾特尔带到了森林，然后离开了他们。
带着孤独、恐惧和饥饿，汉塞尔和格蕾特尔兄妹在森林里徘徊。后来他们发现了一个由姜饼做成的奇妙的房子。他们立即开始吃了起来。他们正吃着，一个老妇人走了出来。她请汉塞尔和格蕾特尔兄妹俩到房子里去，这个老妇人看上去好象很和善，兄妹俩就高高兴兴走进了房子，然后这个老妇人原来是一个恶毒的女巫。她把汉塞尔关进了一个笼子，打算将他喂胖一点再把他吃掉。
这个女巫每天都要来查看一次汉塞尔，看他是否胖得可以吃了，但是汉塞尔想办法骗过了这个眼睛近视的女巫。他没有将自己的手指伸出笼子给女巫摸，而是伸给她一根骨头。终于有一天，妹妹格蕾特尔设法将女巫骗到了炉边，把她推了进去。女巫被烧死了。汉塞尔和格蕾特尔设法找到了回家的路，还带走了女巫的珠宝和钱。那位残酷的继母已经死了。从此，那位父亲和两个孩子过上了幸福的生活。
对许多读者来说这个故事听起来很残忍，很凶暴。还有什么比父母将自己的孩子抛弃在森林更残忍的呢？当孩子们被恶毒的女巫抓到的时候，故事开始带上了野蛮意识，即这两个孩子极有可能被这个女巫吃掉。女巫每天去探视关在笼子里的汉塞尔，这使得故事更加紧张且令人恐怖。故事的高潮也同样残忍。格蕾特尔将女巫活活烧死。这样的残暴行为或许会对年幼的孩子产生不健康的恐惧心理。
然而，暴力和残忍不是人们对童话故事提出质疑的惟一方面。有些人反对的是童话故事通常采用的描述家庭和性别角色的那种套路。比如，《汉塞尔和格蕾特尔》同其他许多童话故事一样，继母总是被描绘成残忍的害人精。童话故事中充满了刻薄的继母和具有魔法的恶毒女巫。童话故事中的多数妇女和女孩通常被刻画为软弱和需要保护。《汉塞尔和格蕾特尔》中的继母之所以坏，不仅仅因为她刻薄地对待两个孩子，更因为她摆布软弱的丈夫，做了一个妻子不该做的事。还有，直到故事的结尾前，领头的总是汉塞尔，格蕾特尔只有听从的份。有些父母因此反对自己的孩子学习这样的传统价值观。
但是，有些父母——还有心理学家们——则认为，如果我们担心孩子们会受到童话故事的惊吓或受故事中反面事物的影响，那我们就失去了读童话故事的真正意义了。心理学家布鲁诺·贝特尔海姆指出，所有的孩子都害怕与父母分离，更怕遭受遗弃。这种恐惧不是童话故事教他们的，是孩子们本身具有的。根据贝特尔海姆所说，《汉塞尔和格蕾特尔》实际上使孩子们增强自信心，因为故事告诉孩子们，他们离开了父母也能生存下来。故事告诉孩子们，他们可以学着自己照顾自己。汉塞尔和格蕾特尔兄妹俩就是靠自己战胜女巫，生存了下来，而且还找到了回家的路。贝特尔海姆还指出，在故事的结尾小女孩格蕾特尔不再只是需要保护的对象了。正是她救出了哥哥，还帮助找到了回家的路。童话故事告诉人们，恐惧和困难是能够被战胜的。童话故事的结尾通常是幸福圆满的。
Unit 3
第63页
如何判断信息来源的可靠性和有用性
在你从某处引用事实和观点时，你是在告知读者你为论文所选的材料是有效的。既然如此，就不应该随便照搬哪篇文章或书中的信息。就因为已出版成书，并不意味着作者提出的“事实”是可靠的，或者他的观点是有价值的。下列一些指导性建议可作为评价研究论文信息来源是否可靠的基础。
1.要评判每位作者的可信度。作者的证明材料（如学位，目前职位，发表的其他著作）经常附在文章中或是在书后。如果相关材料没附在文中，就设法在人名词典中查找该作者。如果这个方法还不能提供评判的依据，就请去询问指导老师，看他（或她）是否对该作者有所了解。但是，要是你发现某位作者已在你的同一论题上出版了许多著作，显然已是这一领域的专家，那么不要只是或是主要以他一个人的观点作为你论文的依据。你的观点不能局限于一家之言，哪怕你必须求助于知名度较低的作者们，你也应博采众长从而求得理想的平衡。
2.要把作者面向的读者群和写作目的作为评价的内容之一。文章是写给专业读者还是普通读者看的？你经常可以从作者所设定的读者群来判断文章所包含知识的专业化程度。《新英格兰医学杂志》是专家写给专家看的；《现代心理学》是针对普通读者的通俗杂志。如果你能从文章出处入手并确定其读者群，你就可以从阅读书目中剔除部分书面，从而节省时间，因为它们对你来说有的可能太普通或太专业，有的可能内容过浅或过深。一本书所针对的读者群可能不像文章所针对的那么明确，因为书本缺乏杂志所具有的背景。在略读一本书以判断其利用价值时，可以从语言本身来确定它所针对的读者群。如果章节的标题中有你不认识的术语，说明这本书可能太专业化了。相反，略看之后觉得书中的句子简短，词汇也简单的话，那么整本书对你写论文作参考可能太简单了。
作者的写作目的也值得考虑。一般来说，通俗杂志的文章虽然容易理解，却缺乏学术著作的客观及协调性。通俗文章的目的可能只是为了说服读者，而不是为了提供知识。某些文章意在加深读者群中已存在的偏见，对于这些文章你应特别小心。对于那些想了解对立双方对某一论题所持有观点的研究者来说，这些文章是有帮助的；但文中的“论据”则需仔细权衡。因此，要是你正在研究电视暴力问题，应仔细考虑如何综合利用某些文章的不同论点和统计资料。
3.评判著作是否可靠也应考虑其中文献资料的引用量。学术性著作会引用文献资料；一些专门为普通读者所撰写的经过详细调查而具可靠性的文章也会清楚标明文中所引用的统计资料的来源或是所援引作者的生平材料。要遵循的一条原则是：决不要使用那些转引文献中不可靠的统计资料。
4.需始终考虑拟引用材料的出版时间。40年或60年前发表的研究成果有些仍然是经典性文献。但大部分，尤其是有关历史方面的成果已经过时，因为专家们发现了作者当时未能看到的信函或是文件等。在大多数科技领域中，信息革命使得5年或10年之前出版的著作变得过时。如，根据1990年前的人口普查资料所作的研究就不再可靠。如果太空研究没有利用旅行者2号提供的新信息，那么它就不再是最新成果。
Unit 4
第91页
阳光学校
北欧人在阴冷的冬天花不少时间计划夏天的假日。越来越多的人准备在西班牙、意大利或法国南部的阳光地带度假。到达那里后，许多人只喜欢躺在阳光下，任由阳光将自己晒成深棕色。
他们这样做的原因是想拥有棕色皮肤，度假回来后，他们为拥有为自健康的肤色而引以为豪。当然他们也了解适量的阳光照射对身体和健康都有好处。
在古希腊，人们就对阳光的治疗功能有所了解，但这些知识已经失传。许多年来，欧洲的病人被关在房内，避免阳光照射。到了19世纪末，一位丹麦医生开始研究阳光对某些疾病尤其是皮肤病的影响。尼尔斯·拉本·芬逊出生于当时属丹麦管辖、地处北冰洋的法洛群岛。他在哥本哈根专修医学，后来就在那儿的大学教解剖学。他不仅对自然阳光而且对人造射线都感兴趣。许多医生对芬逊的成果产生兴趣。在治疗病人方面，阳光的作用越来越显重要。
一位名叫奥古斯特·罗里尔的瑞士医生在他位于莱胜的医院里充分利用阳光的作用。莱胜是一座位于阿尔卑斯山上的小村庄。这个位置很重要：最有治疗力的太阳射线是红外线和紫外线；而紫外线很容易被雾或工业城周围的受污染大气所吸收。罗里尔医生发现阳光、新鲜空气及合适的食物能治愈很多种疾病。在利用阳光疗法治疗某些结核病方面，他特别成功。
罗里尔的医院里有许多小孩。罗里尔医生决定为他们开办一所学校。在那儿，他们在接受治疗的同时也可以不放弃学业。不久，他的学校就额满了。
冬天，吃过早餐，孩子们仅穿着短裤、袜子、靴子，带着滑橇就离开医院。他们带着课本，扛着小桌子、小椅子。他们的老师领着他们穿过雪地，找到面向太阳又背风的山坡，安顿好课桌、椅子，然后开始上课。孩子们在灿烂的阳光下上几个小时课，呼吸着新鲜空气。同时他们的皮肤颜色也逐渐变深。中饭前，他们在雪地上玩半小时游戏。晒过太阳，呼吸了新鲜空气，又锻炼过后，他们当然饿了。因此，他们的食量比普通孩子大一倍。大家已完全忘了，仅仅是几个星期或是几个月前，他们还是病人，甚至几乎濒临死亡。
尽管罗里尔的学生几乎没穿多少衣服，但他们很少觉得冷，原因是他们体内充满了来自太阳的能量。但罗里尔也了解阳光会导致危险。如，要是得了肺结核，不适当的阳光浴可能危害很大。因此，他让病人首先慢慢地接收阳光。第一天，只是一只脚暴露在阳光下5分钟；第二天，用同样的时间晒另一只脚。接下来是整条腿，然后是另一条腿。再继续就是整个身体可以晒5分钟太阳，然后是10分钟。几个星期后，病人可以一次晒两、三个小时。夏天，当阳光过分强烈时，病人们便在早晨进行阳光浴，以避免射线太强造成的危害。
现在，阳光学校不止一所，光瑞典就有好几所，而且由于瑞典并不是唯一适合创建阳光学校的国家，因此其他地方也出现了类似的学校。人们继续研究光的作用，尤其是红外线和紫外线的作用。比如，紫外线为什么会使大部分（不是所有）白人的肤色变成棕色？棕色是否是预防过量吸收阳光的保护色呢？
我们似乎已得到了一个很明显的教训，现在我们应该利用这个教训了，那就是由于听任空气遭到污染，我们正在极大地损害太多人的健康。如果我们拥有更纯净的空气，那么，具有治疗作用的阳光对我们都有好处；需要上特殊的阳光学校的人也会大大减少。
六、中译英
Unit 2 1.许多童话故事伴随了人们的一生。
Many fairy tales have been accompanying us for our whole life.2.这些书很适合你这样年纪的孩子阅读。
These books are appropriate for the children at your age.3.如今在农村的一些地方，有一部分人太穷了，没有足够的钱供孩子上学。
Nowadays , in some places in the countryside , a few people are so poor that they haven’t got enough money for their children to go to school.4.独自一人在漆黑的夜里走路会使你感到害怕。
Walking at the dark night alone , you may feel frightened.5.对他来说，没有什么比没有书读更令人痛苦的了。
To him , nothing can be more cruel than having no book to read.6.她直到深夜才把那篇文章打完。
She didn’t finish typing the case until midnight.7.他认为自己已18岁了，不再需要父母的庇护了。
He thinks that he is eighteen now , and needs no protection of his parents any longer.8.那个新来的学生十分用功，因此给全班同学带来了好影响。
The new student was so hard-working that he infected the whole class.9.没人敢打赌说网上购物绝对安全。
No one can bet it’s totally safe to do shopping on internet.10.如果你认为病情可能很严重，你就不要再耽误看医生了。
If you think that the illness might be serious you should not put off going to the doctor.Unit 3 1.在现代社会，我们有各种不同的信息来源，比如说报纸，电视，因特网等。
In modern society , we have various sources of information , such as newspaper , television and Internet.2.现在，人们越来越求助于通过计算机获取最新信息，知识和进行娱乐活动。
Nowadays , people are turning more and more to computers for up-to-date information , knowledge and entertainment.3.正如人们经常说的，总是先有想法再有行动。
As is often said , the thought is always prior to the fact.4.只是有一点我希望你讲讲清楚。
There is just one point I wish you to make clear.5.那些给小孩看的书在内容和形式上与给成人看的书不大一样。
The books intended for children are quite different in content and form from those intended for adults.6.字典一伸手就能拿到。
The dictionary is within easy reach.7.这会儿，他没情绪随着音乐跳舞。
At the moment , he is not in the mood to dance to the music.8.不管年龄和性别，任何人都有权接受教育。
Everyone has the right to education regardless of age or sex.9.他的小说获得了普遍的称赞。
His
novel was received with universal praise.10.通过略读我们能抓住文章的中心。
We can get the gist of an article by skimming.Unit 4 1.他的英文能力很差，那是由于他没有充分利用在校的时间学习。
He is very poor at English , as he didn’t make full use of his time at school.2.那些皮肤病患者过去常常被关在房里，晒不着太阳，以为那样有助于疾病的治疗。
These patients suffering from diseases of the skin used to be kept indoors out of the sunlight , which was thought to be of help to cure them.3.建议中小学生学计算机操作，因为计算机在我们的教育中起着越来越重要的作用。
School students are advised to learn to play computers , because computers are now playing a more and more important part in our education.4.外面那么多噪音，我没法专心写作。
With so much noise outside , I couldn’t concentrate on my writing.5.学生们高度评价他们的新老师，说他英俊，有幽默感，知识渊博。
The students spoke highly of their new teacher , describing him as handsome , humorous and well-informed.6.他下定决心要成为大学里的一流学生。
He is firmly resolved to become a top student at university.7.到第一学年末，我们将完成6门课程。
We will have had six courses by the end of the first school year.8.他不仅是位自然科学家，还是位世界著名的作家。
He is not only a natural scientist bus also a world-famous writer.9.从实践产生的经验对我们的自我提高和改善会有帮助。
The experience emerges from our practice will be of great help to improve and develop ourselves.10.学生导师制使过去经常逃课的人培养了责任感。
Pupil-tutoring has enabled those who used to play truant to develop a sense of responsibility.
第四篇：复习英语
1.任何年满18岁的人都有资格投票(vote)。(be eligible to)
Anyone over the age of 18 is eligible to vote.2.每学期开学前，这些奖学金的申请表格就会由学校发给每一个学生。(apply for, scholarship)A form to apply for these scholarships is sent by the university to each student How many crew does he need to sail his yacht?
4.虽然她的新书没有上一本好，但是我还是喜欢它。(not quite as)I enjoyed her new book though it’s not quite as good as her last one.5.我从未遇到过如此善良的人。(never before)
Never before have I met such a 5.诸如打电话，听电话一类的事情世界。占用了这位秘书的大部分时间。大学期间可以适当考虑专业(take up)的问题。深入掌握自己感兴趣的领Such things as making and 域的专业知识，能够引导你走向成answering telephone calls take 功，除非这个专业没有发展前途，up most of the secretary’s time或者你并不很擅长这个方面。读研究生是获取专业知识的一个途径，1牛津的使命是在教学和研究的各虽然从纯经济角度来看，大学毕业个领域达到并保持领先地位，保持后再接受教育不一定算是明智的和加强其世界名校的历史地位，通投资。
before the start of each kind person.semester.1.我们得把感情放在一边，从专业3.遵照医生的建议，我决定戒烟。的(professional)角度来对待这件(on the advice of)
事。(from a...standpoint)On the advice of my doctor, I We have to put aside our decided to give up smoking.emotions and take it from a 4.公园位于县城的正中央。(be professional standpoint.located in)
2.这部戏非常精彩，我很快就沉浸The park is located right in the 于激动人心的剧情之中。(lose center of town.oneself in)
5.这所大学提供了我们所需的所The play was so wonderful that 有材料和设备。(facilities)
I soon lost myself in the The university provides all the excitement of it.materials and facilities we 3.她没有什么爱好 —— 除非你desire.把看电视也算是一种爱好。1.警察们正忙着填写关于这场事(unless)
故的各种表格。(fill out)
She hasn’t got any hobbies — The policemen are busy filling unless you call watching TV a out forms about the accident.hobby.2.我想在还车之前把油箱(fuel 4.他说他是直接从市长本人那里tank)加满。(fill up)
得到这个信息的。(first-hand)I want to fill up the fuel tank He said that he had got the before returning the car.information first-hand from the 3.如果你要投诉，最好遵循正确的Mayor himself.程序。(follow the procedure)5.既然你不能回答这个问题，我们If you want to make a
最好问问别人。(since)
complaint, you’d better follow Since you can’t answer the the correct procedure.question, perhaps we’d better 4.要不是约翰帮忙，我们绝不会这ask someone else
么快就完成实验。(without)1.那件工作很难做，不过我想试试We couldn’t have finished the 看。(have a shot)
experiment so soon without It’s a difficult job, but I’d like to John’s help.have a shot.5.暴风雨之后，岸边的人们焦急地2.这是一本关于商务实践而非理搜索湖面以期发现小船的踪迹。论的书。(as opposed to)
(scan for)
This is a book about business After the storm, the people on practice as opposed to theory.the shore anxiously scanned 3.社会活动从未耽误她的学习。the lake for any sign of the(in the way)
boat
Social activities never get in 1.我们需要通过减少道路上的车the way of her studies.辆以降低燃料消耗。4.直到1911年人们才发现第一种(consumption)
维生素(vitamin)。(It is not We need to cut down on our until...that)
fuel consumption by having It was not until 1911 that the fewer cars on the road.first of the vitamins was 2.电费上涨增加了我们的负担。identified.(add to)
5.很明显，自然灾害是造成这个国The rise in power costs has 家经济危机的原因。(crisis)added to our burden.Natural disasters have
3.你应该自己判断行事，别总是跟obviously contributed to the 在你哥哥的后面。(follow the country’s economic crisis lead)
.1.他并不后悔说过的话，只是觉You should judge by yourself, 得他完全可以不用这种方式表达。and not always follow your(could have done)
brother’s lead.He did not regret what he had 4.那种发型今年很流行，但是我想said but felt that he could have 明年就会过时。(in fashion)
expressed it differently.That hairstyle is in fashion this 2.我们最好等到12月14日。那时year, but I am afraid it will be 大卫已考完试，就能和我们一起去out of fashion next year.度假了。(will have done)5.在追求真理的过程中，我们注定We’d better wait till 14
(fate to)要遭受失败的痛苦。(in December.David will have had one’s quest for)his exam by then, so he’ll be We are fated to suffer from many able to go on holiday with us.failures in our quest for truth 3.他正在做一个新项目，年底前1.她在公共汽车站一直等到末班必须完成。(work on)
车进站。(come in)
He’s working on a new project She waited at the bus stop which has to be finished by the until the last bus came in.end of the year.2.如果我们能帮得上忙，尽管和我4.他们让我们使用他们的实验室，们联系。(contact)
作为回报，我们则让他们分享研究If there is any way we can be of 成果。(in return)
assistance, please do not They are letting us use their hesitate to contact us.lab, and in return, we are
3.他需要多少船务人员才能使他sharing with them the results 的游艇(yacht)航行？(crew)of our research.过其研究成果和毕业生的技能促进地区、全国和全球的发展。为了实现这个目标，学校将针对知识环境和整个社会发展的需要，为员工提供进行创新研究所需的设施和支持；提倡既富革新精神又严格认真的教学，使教学与研究环境卓有成效地互动从而推动教学；通过导师指导和小组学习加速思想的交流，通过开发学校图书馆、博物馆以及科学收藏方面的资源，使毕业生能在国内和国际上一展身手打下基础。2通过上网进入一家在线房地产服务公司网站，梅洛看到了可供租用的房子的彩色照片，包括很详细的楼面格局图。梅洛来到哥伦比亚时，她觉得自己完全做好了准备。面试成功了，第二天，她就得到了一份工作，薪金是47,8000美元。“因特网很容易使用，而且确实有效，”一个求职者说道，“你还要什么呢？”3虽然我决心让衣服反映，而不是代表我本人，但广告还是在左右着我。虽然我看广告的目的是想了解最新潮流，可我还是会受到广告的潜在信息的影响。广告反映社会，也丰富了社会的含义。广告给我们看到的是我们身边的人，但他们只选择特定的类型。通过展现这一类人，广告将这极少数人定义为俊男美女。广告利用人们不甘人后的心理，怂恿我们去学这些俊男美
女。我们想受人欢迎、想得到拥戴，这些心理正好被用来对付我们自
己。人们向往变成别的模样，社会
又推波助澜，广告就利用这些来影
响我们去相信某些信息：要是穿戴
与模特有差距，就不能算漂亮；要是不苗条，曲线不美，就没有吸引力；要是其貌不扬，就算性格再好，大多数人还是不会喜欢我们。
广告利用我们的弱点告诉
我们什么最新潮，我们应该是什么
样子，什么最酷，什么最热门。我们都想受人欢迎，魅力四射，这是
人性使然，所以我们会对广告言听
计从。这应该怪人们相信广告吗？还是该怪社会纵容广告误导人？我进入营销业之后，经常考虑的就是这些问题。利用人的不甘人后的心理来促进消费固然是件轻而易
举的事，但这样做对吗？要想找出
答案，我们就得退一步，不再读杂
志，不再看电视。不然的话，我还
是摆脱不了广告的左右。别的人也
是如此。4这场空难震惊了全球滑冰界以及热爱花样滑冰的人们。滑冰界以前从来没有发生过类似的惨剧。为了纪念遇难者，布
拉格的冠军赛取消了。
这次坠机对某些家庭尤其令
人悲痛欲绝。欧文家三名女性全部
丧生。除此之外，还有九个家庭至
少痛失两名亲人。
明星们的希望和梦想在一瞬间破灭了。救援人员仔细搜寻了遇难现场，只找到三双已经烧焦的冰鞋，在残留的机翼上摇曳。5如果高中阶段兴趣过于集中，你会面临两个问题。第一个就是进
了大学以后你很可能没法改变。另
一个问题就是如果分数不够高，你
就很难考入大学，而无法向那些积
极性很高，很有才能的学生一起学习，他们可以真正帮助你了解这个
6保罗还说，英雄是需要日日维护的。要达到完美的地步，滑冰选手需苦练每个细小的动作，日复一日不能懈怠，英雄也一样，应该日日奉献，而不只是在危机关头或者在众人瞩目之时才有所作为。收藏多年之后，奥运奖牌会退去它最初的光泽；若是不再关注别人的需要，英雄也会失去其知名度。和成千上万的人们一同观看盐湖城冬奥会时，保罗很清楚，每个胜利的背后，每次打破记录的背后，都有无数日日坚持不懈英雄的故事，那种永不放弃的英雄故事。7在我看来，父亲总是在奉献，在分享。我们自己条件也不宽裕，没有很多可供奉献或分享，但父亲坚信，一切都会好的，即使在极其艰难的条件下也会如此。当年阿拉巴马有许多事情令人可怕：种族隔离很厉害；我们用的喷泉式饮水器上面标着“黑人使用”字样；上街时我们只能走街道的一边。但他挺过
了这一切，没有怨，没有怒，没有憎。1977年，父亲过世了。要是他还健在，能亲眼看到我入选议会，他一定会引以为荣，满心欢喜的。我相信，此时此刻，他就在天堂注视着我。6.Eiection 选举 pillar 精神支柱 gross 不雅的 surgery 外科手术 reconstruction 重建 principle 原则 sway 说明影
响 fulfill 执行 rigid 严格的 optimist 乐观的7.Perfection 完美 storage 储存 clap 鼓掌 observe 评论 exclusive 独家的 defend 卫冕 survey调查 interview 采访 quit 停止 cover 报道1.Pursue 追求 distinct 差
别 responsibility 责任感 minimum 最低 grant 批准 exploxit 利用 equip装备配备 award 颁发奖章 restricted限制 elect选举 2.Annual version 版本 publication出版物 detailed详细的 financial经济 full-time 全日
制 entry 词条 click 点击 refugee 难民 spot动词进3.Attractive有吸引力 fascination 痴迷 statement 声明despite 让步 items消费品 define 确定 image 想象 concerned 关心关注 belonging 物品 neccessities
生活用品4.Signal 信号 crash撞 distress 处于困境 grace 优雅 exploded爆炸 collision 碰撞 lowered 下降 beamed微笑 scatter 散落 destruction 破坏毁坏5.Was sinking 陷入 specialty 专
长 purely 纯粹的discourage 阻碍 unlikely 不可能 dynamics动力学 actually 实际上 reasonably 有理智的 have preceived 觉察意识 extended 延伸的
第五篇：英语复习
名师忠言：词汇学习重战略，六大误区要规避
作为任何一门外语考试，它不外乎检测一个外语学习者的词汇量、阅读能力、语言运用能力（听说写译）以及语言的纯正性（语音语调、文化习俗）。简单的讲，就是考察一个人对外语的输入（听、读）和输出（说、写、译）能力，而这一切都是以词汇为基础的。
因此，词汇学习是英语学习的基本功，英语解构学习法认为词汇是英语学习的第一阶梯，没有这一级的坚实基础，读写听说都无从谈起。词汇对考研的准备来说尤为重要，每年的考研试题都有一定量的超纲词汇，所以可以说词汇准备的好坏直接决定考研的成败。那么，如何有效的进行词汇学习呢？
首先，对词汇学习的态度决定词汇学习的质量。词汇乃是英语学习的第一大敌，无论从战略上还是战术上都要给予足够的重视。其中包括；
1）对大纲规定词汇的研究（注意我说的是研究，不是拿来就背），要将其中的动词以及其他不熟悉释义的词汇结合权威词典（如朗文英汉1995 版、新英汉词典、牛津中阶英汉词典2000 版等）的释义进行熟记；
2）要研究历年考试题中超纲词汇的特点，借助词源学和构词法对其进行猜测练习，了解超纲词汇的范围；
3）要做历年的真题，积累其中的生词（每个人的词汇盲点是不同的，只有靠自己筛选挖掘）。
其次，背单词每天要达到一定的量，可根据自己的基础和时间分配情况来定，但最低不要少于每天30 个词。因为词汇的总量是有限的，量越大重复的比例才会越高，记住的可能性才越大。对头一天背过的词复习时每个词汇的目光停留时间应在三秒，即100个单词5分钟复习完毕，想不起来的词作上标记，然后再用同样的时间间隔第二遍复习作了标记的词，凡辨认出的词即擦去标记，未辨认出的词参考释义，再行记忆。
其三，要讲究方法。海天多年的词汇教学表明，词汇的复现很大程度上取决于记忆的方法。由于记忆的方法必须是结合单词来讲的，限于篇幅的关系我在此不一一赘述，但有几个记忆误区必须指出：
1）读字母顺序记忆单词（似乎很多老师都是这样引领学生背单词的）是不科学的，其中的原理我不便在此展开论述，我想提醒的是字母组合与单词的汉语释义之间毫无联系； 2）按词汇表的序来记忆单词，这造成的惯性混淆和背不完则几乎全军覆灭的悲惨结果是显而易见的；
3）抱着一本词汇表背，这样做的结果是词汇换个地方就眼熟不认识；
4）每个单词只复习最熟悉的释义，结果是词义记忆单一，又缺乏上下文的理解能力，使单词变成死词；
5）急起来一阵狂背，放下去好久不看；
6）没有把背单词当成时时刻刻的思念，把学英文看成是书本上、课堂上的东西，没有发现任何事物与学英文的联系。
最后，许多朋友不是太笨，不是没有学语言的天分，恰恰相反，而是太聪明，每次考试都能一蹴而就（accomplish in an action），每每得手，结果是学习的长劲差。词汇学习是一个人意志力、注意力、记忆力和恒心的挑战，在这一方面即使英语作为母语的人也不能例外。
因此，你的付出决定你的收获，你的决心和毅力决定你的结果和水平。
总而言之，选对词，要有量，讲方法，靠毅力是词汇学习的必经之路。在海天的词汇学习技巧班上乃至海天的其他各类学习培训课程中都在体现这样的基本原则，即心理（psychology）方法（methodology）和实力（strength）共进步。教师的循循善诱，学员的群体压力，榜样的无穷激励，使每一位学员深感不进则退，潜能的调动和想象力的开发使每一个人都有打开记忆宝库的钥匙，即使这样，你能否拿到宝藏以及拿到多少还要看你为此的付出有多大。
2010年考研英语初夏启程：过渡阶段复习要点
随着“谷雨”时节的过去，2009年的春天已经离我们而去，成为回忆的一部分。对于考研的朋友们来说，春天的过去，也就是考研第一轮复习的尾声，接下来等待他们的就是初夏的二阶段复习了。在这春末夏初的时候，我们应该怎么去安排我们的复习时间和复习计划，来经过这个过渡阶段，好让我们都保持一个最佳的状态进入到下一阶段的复习呢？其实也并不是很难，只要做好第一阶段的总结，做好下一阶段的计划就足够让我们有最好的状态进入到第二阶段了。对于这一阶段的复习，我们为广大考生提供了一些建议做参考，希望能够帮助大家顺利进入下一阶段的复习。
众所周知，每年新大纲的出炉都是在七月末八月初左右，在新大纲还没有出的这一段时间里，大家可以拿头一年的大纲作为复习的方向，提高自身的能力，为新大纲的出炉做好基础上的准备。那么，具体应该怎么做呢，相信这是很多考生都比较关心的问题。在这一段时间里，大家可以以头一年的大纲为参考，对词汇、题型进行学习，熟悉主要考察范围。因为在每年的大纲中，这部分的内容都是变化不大的，基本每年都一样。
就这几年的题型来看，词汇的考察主要集中在词义辨析与搭配上，完形填空，阅读理解就是主要的考查题型。所以，此时考生需要反复的了解词根、词缀、近义辨析、同义比较、一般用法、固定搭配等，做到牢记于心，无论怎么怎么变化，你都能在第一时间分辨出他们的区别，做到词不离口，题不离手。
在单词学习的方法上，主要就是两个，重点突出和重复记忆。重点突出就是要是一些重点考察的单词，理解容易出错的单词，生僻易考的单词归纳起来，着重复习这些。而重复记忆就是要求广大的考生朋友们不要走马观花，复习一次两次就完事了。这样的复习虽然在当时肯定是记得很牢固，但是过几天当你再回来看的时候，你就会发现你的记忆可能已经模糊了，再过一段时间回来看时，或许你就完全忘记了。所以这里就要求大家在单词复习的时候要做到重复记忆，天天看，周周看，月月看，有空时间就回想一下，这样才能让这些单词牢记于心。
在第一阶段的复习中，主要是集中在基础的复习，而在第二阶段的时候，听力就需要伴随着加强了。很多同学可能会认为，听力都已在近些年的英语试卷中取消，现在加强听力用处也不大了，其实不然，在复试中英语听力依然是主要的考察手段。同时，听力对于培养语感也是有很大的帮助的，加强听力的训练也是有必要的。有了较强的英语语感，很多考生都能够凭感觉做对题。
除了以上的工作，对第一阶段的复习做一个总结也是非常有必要的。相信在第一阶段的复习中，同学们都会有很多的经验和感悟，知识量肯定也有了长足的长进。在整理过程中，主要把第一阶段自己的收获写下来，哪些是重点，哪些是难点，单词和语法都要整理。做好了这些准备，将会大大提高下一阶段的复习进度。
在这春末夏初的过渡阶段，认真做好第一阶段复习效果和问题的整理归纳，做好下一阶段的计划，以最佳的状态进入下一阶段的复习，这样才能达到更好、更快的复习效果。
考研英语阅读思路：两方面，两个目标，总体把握
我们都知道，英语是所有考研学生重视的科目，而阅读部分是英语试卷的重中之重，在我的考研复习路上，也是将阅读作为复习的重点，这里有一些思路与大家分享。
宫老师那句经典名言：得阅读者得天下。我非常赞同。我的阅读是紧跟老师的思路复习的，总结一下就是：“两方面，两个目标，总体把握。”
两方面：一方面从句子入手，从长难句入手，剖析句子、句型。因为阅读考点往往就在这些长难句中，解决了长难句问题，就基本解开了读懂文章的关键锁链。第二方面从题着手，让题目去引导你阅读，让阅读更有效。
两个目标：速度和准确度。这就需要自己在掌握方法的基础上多练习，多总结。平时多看课外英文报刊杂志小说，练一下泛读。
总体把握：就是宫老师一直强调的主旨问题、核心问题。英文文章有一个很大的特点——即目的性很强，它一定围绕一个主旨来论述。对于这一点，我想听过宫老师课的同学一定会有深刻的体会。
考研于我是一段珍贵的历程，这中间学到了很多领悟了很多，因此，也想把自己的一些心得体会述说出来，期望能对有心之人有些帮助。——不要为了考研而考研
这是我想说的第一个心得，考研不仅仅是为了获得一张研究生的学位证，它应该是人生理想的一段阶梯。我的意思是：各位准备好了吗？你们的理想，你们的人生，你们的未来 ……当我决定考研的那一刻，我很清楚我在干什么，我要成为什么样的人，我的理想和我的梦。这一切都给我带来无尽的动力和超越自我的力量。因为每一次的努力都让我离梦想更近一步。总之，拥有远大的目标和坚定的信念是踏上考研之路的第一步。——给自己订一个考研蓝图
人生需要有规划，考研也一样。我喜欢给自己订计划，关于人生的，关于理想的，长远的，近期的。对于考研我给自己订了不同层次不同阶段的计划。下面我就谈一谈我的英语复习计划：
3-4月：准备阶段，搜集资料，选定辅导班，单词背一背，做一份真题，摸一下底。
5-8月：强化阶段，打基础的阶段，我主攻阅读。
9-11月：提升阶段，我主攻真题和作文，同时带上完形和翻译。
真题是最好、最经典的复习材料。我用的是高教出版社宫老师英语团队编的那本。这本书版面很简洁，解答也很到位。基本上我这一阶段每周六都安排一定时间进行模拟测试。感悟是：不仅是练习，更重要的是分析。在这里你要让自己变得主动，做错了没关系，错很多也没关系，但要懂得从跌倒的地方站起来，问自己为什么跌倒，怎样避免。这是一个痛苦的过程，也是一个迅速成长的过程。
对于作文，我按老师的计划从9月开始每周写一篇大作文，写完后让同学帮我改，自己再思考不足，改进措施。于是每练一次，就有一次的收获。
12-1月：点睛阶段，我还是以真题为主，再攻自己薄弱环节，加强优势环节。
考研是我们实现自我价值提升自我水平的一种有效途径，我们的人生要我们自己来描绘，相信自己，成就自我，成为自己的英雄！
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