烟草基层营销部如何推进营销管理上水平

第一篇：烟草基层营销部如何推进营销管理上水平

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烟草基层营销部如何推进营销管理上水平

核心提示：2012年行业企业管理工作的重点是扎实推进基础管理进入深水区，规范管理、运行效率、成本控制和服务水平是衡量基础管理工作成效的标准。基层营销部应以规范和高效为营销管理目标，增强营销管理创新意识、提高营销服务能力与水平。

2012年行业企业管理工作的重点是扎实推进基础管理进入深水区，规范管理、运行效率、成本控制和服务水平是衡量基础管理工作成效的标准。

基层营销部应以规范和高效为营销管理目标，增强营销管理创新意识、提高营销服务能力与水平。规范是指实现职能管理向流程管控转变，更加注重过程和质量，高效是指实现静态管理向动态管理转变，更加注重效能和效率。将这一管理思路贯穿于客户服务、品牌培育、终端建设和队伍建设之中，从以下几个方面推进营销管理上水平：

一、规范流程，控制过程，提高客户服务质量

有效的规章制度和持之以恒的督察考评是规范管理的两大抓手。为此，区局(营销部)首先应是动态关注流程节点、工作难点和突出问题制定、整合、细化制度。制定工作规范、管理制度与激励方案，通过完善细化制度强化营销管理关键流程的执行细节和标准规范;其次是建立月度客户服务督察考评制度。区局应成立“客户服务督察考评工作小组”，成员由区局业务经理、客服部主任、管理所副所长组成，以全员监控、团队检查、月度考核的形式开展客户服务督查，每月按照预定的监测流程，同一时间对所有客户经理服务客户的拜访频次、品牌推介、终端形象、服务态度进行满意度调查。区局应进一步强化新户入网《首问负责制》、《限时办结制》、《客户初次拜访工作要求》等制度的月度考核。通过督查考评活动的开展，动态监控区域客户服务质量，提高客户经理的服务意识;三是着眼于提高服务效率，动态整合资源。城市改造和客户拆迁易造成各市场部客户经理日益突出的区域服务强度差异，客户资源与销售计划差异，为此，应积极协调，认真调研，整合重组送货线路，对客户订货日程进行优化调整，进一步强化基础管理，提高服务质量与效率。

二、强化措施，优化策略，提升品牌培育水平

强化措施，优化策略是提高营销管理效能和效率的重要手段。为进一步把握市场，满足需求，在客户细分中寻空间，在精准投放中上销量，区营销部应制定《关于卷烟零售客户月度商定供货总量的指导性意见》，以2011年为参考数据，从七个业态细分月均销量规模，指导客户经理从季节平均销量、环比浮动系数、同比增幅预测三个方面，精准月度约定，提高客户满意度与市场控制力。开展辖区娱乐服务类客户专项调查，提交《大型宾馆、酒店卷烟经营现状分析报告》，制定管理措施，提出销售建议，挖掘市场潜力。为加强对紧俏货源的监督管理，区营销部应按照持续供应、均衡投放、兼顾公平的原则，制定《紧俏货源管理办法》，优化紧俏货源流速、流向、流量，促进精准营销。四季度区营销部还应制定《区局(营销部)品牌培育及销售激励方案》，紧密围绕年末岁初完成增量、提前进度、匹配结构三个工作目标，跟踪市场、快速响应。区营销部还可开展知名品牌主题网络营销活动，通过在网上发布“企业与品牌”、“原料与技术”、“产品介绍”、“趣味故事”网上图文资讯，起到良好的品牌宣传效果。突出网络终端指导客户宣传品牌文化、传导客户宣传消费体验、引导客户跟踪消费群体的作用，探索网上营销的新模式，提升品牌培育的水平。

三、建设终端，客我互动，激发终端活力

优化客户服务，激发终端活力，是以“四同”为核心，建设现代卷烟营销网络的关键。区营销部应积极实践，大胆创新，努力探索客我从“建终端”到“用终端”转变。一是积极开展终端动态评估。紧密围绕终端五大功能设置每项20分考评细则，采取“季度评估，功能评分，分类管理，优胜劣汰”的方式，对功能终端

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客户进行季度综合评估。为开展终端分类服务，推进“四网合一”奠定了基础;二是突出终端信息运用与规范。应制定《“终端建设”项目实施计划》、《功能终端服务督导工作规范和考评办法》。突出市场部、客户经理、功能终端客户三层信息应用。编制《终端库存预警表》，要求客户经理每周根据《预警表》帮助客户分析库存，优化订单，提高经营能力。区营销部同时可与网上配货客户签订《规范经营承诺书》，通过“日快报”终端信息上传率与异常度，“月抽查”终端客户库存信息吻合度，持续加大了服务督察考评力度;三是探索客我网上互动。互动是客我关系的最高境界，网络是情感营销的重要载体，区营销部可积极探索网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客我互动方式。在市公司营销总部、工业企业、信息中心的大力支持下，拓展客户服务qq群的功能。开辟“货源信息”、“千元烟展示”、“功能终端”、“新品宣传”与“客户培训”五个宣传栏，开通营销、专卖、送货专业咨询服务。在今年“天价烟及卷烟过度包装专项治理”与终端建设工作中，建立良性的客我沟通机制，发挥舆论宣传作用，开辟客户服务的网上渠道。

四、立足培训，标杆引领，提升队伍素质

打造专业的营销团队，持续提升队伍素质，是提升网建软实力的根本保障。客户经理标杆的作用，示范的榜样，是强化服务能力和提高服务效能的有效抓手。区营销部可创新开展“三个一”培训活动，激发营销团队的工作热情和创新活力。即每月提炼下发一次“月度营销关键词”，开展一次“五星标杆”客户经理交流，组织一次问卷调查或测试，以多学、多说、多练的形式，强化营销培训。特别是在市场供过于求、库存结构失衡的情况下，应组织标杆客户经理开展专题培训。即如何运用“客户细分法”、“货源缓冲法”、“服务组合法”密切客我关系，深化客我互动，实现促销上量。启发客户经理的工作思路，达到学以致用的培训目的。为深入了解营销基础工作的薄弱环节与推进瓶颈，进一步提高营销战线的执行力、准确性与精确度，区营销部还应针对客户经理开展以“倾诉一次工作感受，交流一次工作经验，提出一条工作建议”为主题的问卷调查活动。通过问卷调查活动，为区营销战线剖析工作难点，调整工作状态，把握重点，明确方向。

第二篇：营销上水平（模版）

提高调控市场能力和水平

随着当前烟草行业卷烟销售市场不断呈现出新的特点、变化和趋势，及时准确掌握卷烟真实的市场、需求、消费信息，切实提高把握市场、调控市场能力和水平，对于保持良好市场状态、有效满足需求、培育知名品牌、科学营销决策具有十分重要的现实意义。

一、影响市场的主要因素

（一）外部环境分析

1、经济发展水平对市场的影响

经济发展水平影响居民支出水平和消费结构，一般来说，经济发展水平较高的地区，消费者支出水平也较高，相应的卷烟消费结构也较高。市场的发展要受到整个经济水平的制约，经济发展水平较高的地区，市场竞争更加激烈，强调产品款式、性能和特色，品质竞争多于价格竞争，而经济发展水平低的地区，更侧重于产品的功能和实用性，价格比品质更具吸引力。

2、产业政策对市场的影响 烟草制品是一种特殊商品，烟草行业作为国家垄断产业，它的发展方向和实施操作都要受到政策层面不同于其它行业的调控。市场的发展受产业政策的影响，要把产业政策和市场机制有机结合起来，解决市场失灵的问题。

3、消费心理与习惯对市场的影响

复杂多变的卷烟市场上，有着众多的卷烟消费者。由于消费需求的购买动机的多样性和市场需求的千变万化，受农忙节庆、红白喜事、博览会等外部因素的影响，消费群体的异动系数较大，必然会对卷烟市场产生一定的影响。

（二）内部环境分析

1、内部卷烟结构调整

提升卷烟结构是行业发展所需。烟草作为国有垄断企业，势必要以营利为前提，在卷烟产量受控的环境下，只有把提升结构、增加效益摆在卷烟营销的突出位置，充分利用高档烟对于税利的贡献与品牌价值的提升，刺激企业的盈利水平，不断谋划实现销量和效益的最大化，实现卷烟结构提升。近年来,卷烟销售结构连续攀升，四、五类烟占比迅速下降，同时，商业和工业进行货源组织时，往往偏离了市场的真实需求，无法组织适销对路的有效货源。

2、营销策略的影响

营销策略的影响主要来源于两个方面，一是新品投放，二是卷烟促销。卷烟销售情况受市场消费及货源可供量等因素影响，另外也受部分卷烟品牌开展促销活动影响，可能导致该品牌销量在短期内出现快速上升的趋势，等促销活动结束之后，受前期促销积累的库存影响，可能导致该品牌销量在短期内出现下降趋势。

二、把握市场、调控市场的难点

1、乱渠道卷烟对市场的冲击。

由于体制所限，烟草公司销售的品种较为单一，而市场需求及消费者的求变心理客观上给体外渠道的存在留下空间。乱渠道卷烟的可怕之处不仅在于降低了市场占有率，造成利润、税收流失，更可怕的是随着时间推移，形成部分零售户的进货习惯，一旦市场管制略有放松，可能即将成为烟草公司的有力竞争对手，无法营造良好的市场营销环境。

2、不能保证货源的有效供给。

除对品牌的促销、引导、推介力度外，保障有效供给是增长效益的关键。销售品牌的有效供给对销量效益的影响是很显著的，如某一品牌断供其销量会发生锐减，尤其以低档烟的货源为紧，直接导致一部分不忠诚零售户及消费者向其它品牌或假烟、乱渠道烟倾斜。

3、经烟大户对卷烟市场份额的分割。

由于大户具有较长的卷烟经营史生成了一定规模的经销网络，目前他们对烟草公司卷烟有一定的分销能力，但从深层分析是弊大与利，其销售对象往往为无证户、经营规模小及集团、个体消费，同时也存在向经营不规范零售户幅射，大户控制小户现象较突显，其卷烟来源除分销公司部分卷烟外，相当一部分以乱渠道、假、私卷烟作为生存牟利，是销售假、私、非法卷烟的重要源头，分割了烟草公司的利益份额，对卷烟规范化经营和“按客户订单组织货源”产生了严重的障碍和危害。

4、烟草零售许可证发放控制不严产生零售户对烟草公司依存度削弱。

由于受无烟不成店惯例影响，很多零售户不考查经营环境一味追求营业，而烟草部门只要符合有关规定大开绿灯，势必造成证越做越多，含金量越来越低，导致原有零售户布局不合理、惨淡经营、规模萎缩、市场价格紊乱、无序竞争，对烟草公司的依存度也相应下降，也为大户违规经营提供了生存土壤，削弱了公司的市场控制力。

三、提高市场调控能力的对策建议

1、完善市场监测系统，健全市场监测制度 市场监测系统是获取第一手资料的有效平台，卷烟作为一种特殊的商品以及实行专卖体制的特殊性，决定了卷烟的经营工作与当地经济社会发展及居民收入水平、政策变化、人口数量、民族习俗、吸食习惯等有着直接或间接的联系。因此，就需要我们不断完善市场监测系统，健全市场监测制度。

一是通过终端信息采集体系，全面把握客户经营态势。零售终端作为整体卷烟营销网络的“神经末梢”和感知市场变化的“晴雨表”，迫切需要我们构建覆盖不同城乡区域、不同经营业态的终端信息采集体系，定期采集终端客户的卷烟零售盒价条价、社会库存、品牌动销、断货率等信息，然后通过计算机等信息技术，运用数学模型等对所采集的信息进行自动生成、深度分析，多层次、多维度掌握终端销量变化、盈利水平、零售价格等信息，从而为需求预测、市场供应、货源投放、精准营销、工商协同、品牌培育及宣传促销等提供重要的参考依据。当前，构建终端信息采集体系，大致有二种途径：一种是通过为信息采集点终端配备扫码枪、安装信息采集软件等，对零售客户销量、价格、库存等进行实时、自动采集。这种方法的优点是及时、高效，但缺点是客户的配合度相对较低、所采集的零售价格与实际销售价格不一致而导致零售价格失真等，不能完全真实地反映终端销售尤其是零售价格情况；另一种是定期由客户经理等相关人员对信息采集点客户实地进行卷烟零售价格、社会库存、品牌销售等情况进行采集。这种方法的优点是信息采集人员与零售客户“面对面”交流沟通，所采集的信息更为真实、全面与丰富；但缺点是采集用时较长、效率较低、手工操作和复杂繁琐易出错等。较为实用的办法是将目前二种采集手段综合利用，各取其长、避其所短。这样所采集的信息才会更加真实准确与全面。

二要建立健全消费信息采集体系，全面把握消费变化趋势。以市场需求为导

向其实内容是以消费需求为导向。只有真正了解与掌握广大卷烟消费者收入水平及卷烟消费支出占比、卷烟消费才数量及结构档次、卷烟吸食变化特点等信息，才有可能实现顺应消费趋势、引导消费潮流、挖掘消费潜力、优化消费结构。构建涵盖各阶层人士、各档次消费群体、各年龄段不同区域人群的消费者信息采集体系，才能可能总体全面把握消费者卷烟需求特点、消费发展趋势等情况。为此，就要采取多种途径进行消费者信息体系的构建。一是通过公司内部员工联系身边熟悉的一定数量卷烟消费者，进行跟踪调查，建立信息采集网络；二是利用零售终端优势，联系一定数量的忠诚卷烟消费者，建立信息采集体系；三是通过街头或入户调研的方式，现场采集一定数量卷烟消费者的信息；四是通过委托第三方，进行消费者信息采集。从目前行业情况看，建立消费者信息体系、采集消费者信息仍是一个薄弱环节，还没有操作性强、实用效果好、较为成功的做法与经验可供借鉴，需求行业上下解放思想，更新观念，大胆创新，积极探索。

2、做好市场预测分析，把握市场发展趋势

在进行市场监测和调研的基础上，准确了解掌握当地经济社会发展状况、政策导向、人口组成状况、吸烟人数、数量及吸食档次变化趋势等信息，并对掌握的数据进行分析，把握市场发展的整体趋势。并针对整体宏观经济社会发展走势，科学预测当地卷烟市场容量、消费结构及档次、重点培育卷烟品牌等。只有在此基础上，方有可能作出科学的营销决策，采取相应的经营策略，满足市场需求，顺应消费变化，确保卷烟市场持续稳定健康发展。

3、培养优秀人才队伍，提高市场把控能力

对市场的调控离不开有经验及高素质的人才队伍，要不断加强企业营销管理和市场分析预测的队伍建设，提高相关岗位人员的素质，带动企业整体素质的提升。

一要加强队伍培训。推进烟草教育培训机构建设，整合优化资源，采取行业内外、固定与灵活、长短期相结合的培训方式，通过岗位培训、短期进修、在职学习等多种形式相结合，搭建终身学习的平台，增强学习培训的系统性、针对性和有效性。

二要注重实践锻炼。积极为员工搭建实践锻炼平台，引导其在实际工作中增长才干、提升素质。有意识地在岗位中历练青年干部职工，尤其是发动青年职工到基层去，深入开展调查研究，在实践锻炼中磨炼意志、陶冶情操、提升境界，切实增强干部职工对基层工作的了解，提高处理实际问题的能力，更好地推动企业发展。

三要强化制度保障。继续完善人才培养开发、评价发现、选拔任用机制，推进各种专业技术资格评聘结合改革，优化各类人才成长的环境，充分发挥全体干部职工特别是一线职工的积极性和创造性，不断开创人才辈出、人尽其才、才尽其用的生动局面，使各类人才干事有舞台，发展有机会，努力把人才优势转化为创新优势和发展优势，为实现“卷烟上水平”提供有力支撑。

4、创新工作方式方法，增强市场调控功能

烟草企业需要创新，市场分析和调研需要创新，把握市场和调控市场也需要创新。市场是处于不断变化的动态过程中，当影响市场的因素发生变化或者市场本身的一些变量已经发生改变时，就必须相应得调整市场调控的方式方法，只有不断创新才能适应不断出现的新问题、新挑战。

第三篇：烟草营销管理

营销管理

1、市场营销（marketing）的任务是辨别和满足人类与社会的需要。对市场营销所作的一 个最简明的定义就是：“满足需求的同时而获利。”

2、“营销管理（marketing management）是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。

3、营销管理的内容：计划。组织。领导。控制。

4、营销管理的变迁：1.主要得社会力量2新的消费能力3.新的公司能力

5.营销管理焦点的转变：1从销售转向顾客价值2从以公司产品为中心转向以顾客为中心3.从交易转向关系和服务4从单一走向组合乃至整合5营销组织建制的演变6从强调投入转向关注营销长期绩效

：标杆管理理论、PERT 网络分析法、权变理论、系统管理理论和 行为科学管理理论、4p营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销学、网络直复营销理论 7.卷烟营销管理的基本内容：1.营销规划与计划管理2.营销组织管理3营销控制管理4营销绩效管理5营销团队建设

8.卷烟营销管理的基本任务：1网络运行效率（流程化管理、精细化管理）2网络营销能力（品牌培育、市场响应、客户服务）能力 9卷烟营销管理发展趋势：1由供应链管理向价值链管理延伸（品牌营销服务体系建设、跨企业物流管理体系建设、协同绩效评价体系建设）2从传统营销模式向网络化营销的转型（销售渠道、客户关系、营销手段）

卷烟营销组织管理 10.卷烟营销组织概述

（一）营销组织的概念：是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。营销组织管理是以市场营销观念为理念建立的组织，以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。

A影响营销组织设置的因素：1企业规模2市场状况3产品特点 B营销组织管理的目标：1对市场需求作出快速反应2使市场营销效率最大化3代表并维护消费者利益。

C营销组织的演变：1单纯的销售部门2兼有附属职能的销售部门3独立的市场营销4现代市场营销部门5现代市场营销企业

11.卷烟营销组织的设置原则：基本原则，可以从营销管理工作的内部和外部来考虑，内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销的角度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性和长效性。

满足“以客户为中心”的组织构建，其要求如下：1.客户发展战略：建立以客户为中心的发展战略，以零售客户为导向组织公司的经营和管理，实现和坚持以客户为中心的经营模式和营销策略。2.客户价值导向：在卷烟营销过程中，根

据零售客户对行业卷烟营销的贡献度，判断不同零售客户的价值和等级，进行科学分类，实施分类动态管理，提高零售客户的忠诚度和满意度。3.岗位设置完善：坚持以客户为中心的原则，需要依据市场导向，将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元。

B组织效率优先：是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。一般来讲，影响组织效率的因素分为外部因素和内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素。内部因素是影响营销组织效率的直接因素，也是我们评价组织运行效率高低的重要维度，从企业组织内部因素来讲，从以下四个方面来提升组织效率：1.完善组织结构2.完善部门（岗位）设置3.优化制度与流程。4.完善组织制度规范

C管理幅度适宜：管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面。管理宽度是指在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制的下级（人或者部门）数目。管理深度是指一个组织设立的行政层级的数目。

管理宽度的确定主要考虑到工作的性质、主管人员及其下属的素质和能力、组织沟通的状况。一般情况下，一个管理者的下级不应该超过8个，否则可能出现顾此失彼的情况。管理深度则主要取决于业务的分工复杂程度以及组织的规模大小。管理宽度越大，越容易在战略上出现偏差不平衡；管理深度越大，战略在传递、落实的过程中越可能走样。为了规避这个风险，企业应该建立一个规范适度的管理机制，使各个管理领域的状态能够随时为经营者所掌握，并能够通过统一的标准进行管理和比较。例题：XX市烟草公司设置品牌管理部门

解析：1.卷烟营销组织设置的原则是什么？这个烟草公司设置了独立的品牌管理科，充分考虑了品牌管理过程中涉及到的品牌管理及工商协同，以及岗位层级间的明确分工，使管理宽度和深度适宜，较好地保证了组织效率。2.试分析这一部门设置的合理性： 对品牌管理科的部门及岗位职责进行了全面梳理，使部门“职责清晰、分工明确，事事有人做，人人有事做”，提高企业整体运作效率。

12.营销组织的基本形式

（一）根据专业化程度分类：是按照组织构成要素中的职能、地区、产品或品牌、市场等专业化程度来进行设计的营销组织，依据其专业化程度不同，专业化营销组织又分为四种类型：

A职能型组织：职能型组织是一般企业最常见的营销组织，是以工作方法和技能作为部门划分的依据来组织部门分工，是企业发展战略下基于工作职能的形式。优点：规章制度、工作程度、工作职责规范、权责清晰，结构垂直，能实现较好的工作控制；管理权高度集中，易实现对企业营销组织的有效控制。缺点：职能部门自成体系，横向信息沟通闭塞，部门间协调难度较大，管理成本较高；按职能分工的组织通常弹性不足，对环境的变化反应比较迟钝；职能专业化分工不利于培养综合管理人才。

B地区型组织：在全国范围内行销的企业往往（关键句）按地理区域组织营销人员。（组织结构判断）大致由全国经理、大区经理、区域经理、地区经理和营销员构成。从全国经理依此到地区经理，其所管辖的下属人员的数目，即“管理幅度”逐级增加。优点：

能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强。

缺点：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制。

C产品或品牌管理型组织：生产经营多种产品或多种不同品牌产品的企业，往往按产品或品牌建立管理型的组织，即在一名总产品经理指导下，按每类产品分设一名经理，再按每周具体品种设一名经理，分层管理。产品管理型组织能够协调产品的营销组合策略，及时反映产品的市场出现的问题（判断关键：品牌经理、按每类产品分设一名经理、品牌管理部门等等）优点：产品或品牌经理能够将各种营销要素较好地组合起来，发挥营销系统的综合优势；产品经理或品牌经理全权负责所属产品或品牌的整个营销活动，能够快速地对市场上发生的问题做出反应，并及时解决；产品或品牌专属化管理，提高了产品或品牌培育工作的针对性。缺点：产品或品牌经理能力有限，对采供部门、客户服务等部门之间的依赖过强而被看做是低层协调者不予重视，给品牌管理造成了一些矛盾冲突；产品或品牌经理不容易熟悉其他方面（如宣传促销等）的业务规范；产品或品牌管理的成本往往比预期的组织管理费用高。

D市场型组织：市场细分化理论要求企业根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分，区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，（关键句）建立市场型营销组织。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个（判断关键）子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。优点：企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓，保证营销活动的系统性和一致性。缺点：存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品性/品牌管理型组织类似。以各主要目标市场为中心来建立相应的营销组织是确保企业落实“以客户为中心”的现代营销观念的唯一办法。

（二）根据结构性特征分类

A金字塔型组织：是一种在传统生产企业中最常见的一种组织形式。等级森严，（关键句）高层、中层、基层是逐层分级管理，管理幅度逐步加宽，下级只向自己的上级直接负责。优点是：结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等。弊端是：缺乏组织弹性，不利于应对市场变化；管理层级过多，造成信息传递不畅；权利集中在上层，下属自主性小，参与决策的程度低，创造潜能难以释放。

B矩阵型组织：在组织结构上，把（关键句）既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（其他维度）划分的横向领导关系的结构，称为矩阵型组织结构。核心是垂直和水平两维结构的组合。面向不同市场生产经营多种不同产品的企业，可建立一种既有产品经理，又有市场经理的组织。优点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

13、卷烟营销组织适用性

（一）商业企业营销组织的结构形式

省级公司卷烟营销管理部门侧重于调配资源、统一全省策略部署、推进全省一体化运营等职能。地市级公司作为营销主体，起卷烟营销管理部门侧重于全省卷烟营销规划与计划的执行。

（二）商业企业营销组织的基本特点：新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大品牌。其特点如下：

1.直属化管理：省级公司销售管理部门、地市级公司营销中心、县级营销部同属营销战线，但地市级公司营销中心服从省级公司销售管理部门的管理，县级营销部落实地市级公司营销中心的统一部署，职责上有从属关系，职能上各有侧重。（出现省-地市-县级这样的从属结构，就是从属化管理的特点）

2.专业化职能：从省级公司销售管理部门到县级营销部，部门内部设计基本上是一致的。（设立专业部门，有专业化分工的内容，就是有专业化职能的特点）

3.高效和创新：卷烟营销组织由不同人员构成，既有卷烟企业高层决策人员、专家智囊人员，还有一线信息灵通、经验丰富的人员。（有高层、有专家、有一线、不同的人员构成就是高效和创新的特点，其中高层、专家、一线是重要词）

4.适应性文化：卷烟营销组织通过营销理念和营销创新观念的树立初步形成具有行业特色的适应性文化。（出现行业的XX文化，营销（创新）理念、营销（创新）观念等和文化息息相关的词，就是适应性文化的特点）

5.协同化作业：营销不仅仅是营销部门的事，不仅强调内部各职能模块的写作，还依赖于各部门的共同配合。（出现XX与XX，如工业与商业诸如此类的联系，就是协同化作业的特点）

14、卷烟营销组织构建

（一）卷烟营销组织设计：设计和开发营销组织是每一个营销管理者的根本任务之一。营销管理者从事管理的前提是进行组织规划，包括设计组织结构和人员配备等。A分析组织环境 A1 市场状况 ：市场状况首先是指市场的稳定程度。购买行为类型也是市场状况的一个方面。A2.竞争者状况：一是竞争者是谁，它们在干些什么二是如何对竞争者行为作出反应。为此，营销组织结构需要不断地加以改变和调整。

B确定组织内部活动 ：1.职能性活动 ：它涉及营销组织的各个部门，范围相当宽泛。2.管理性活动 ：管理型活动涉及管理任务中的计划、协调和控制等方面。

行为与需求存在很大差异，那么，它就会建立地区型组织。C建立组织职位 ：需要考虑三个要素，即职位类型、职位层次和职位数量。1.职位类型：对职位类型的划分有三种方法。第一种是把职位划分为直线型和参谋型。第二种是把职位划分为专业型和协调型。第三种是把职位划分成临时型和永久型。

2.职位层次 ：职位层次是指每个职位在组织中地位的高低。3.职位数量：职位数量是指企业建立组织职位的合理数量。它同职位层次密切相关。一般地，职位层次越高，辅助性职位数量也就越多。

D设计组织结构：组织结构的设计和职位类型密切相关。这取决于两个因素： 1.分权化程度：分权化程度即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。2.管理宽度：管理宽度即每一个上级所能控制的下级人数。

E配备组织人员：在配备组织人员时需要为每个职位制定详细的岗位说明书，从受教育程度、工作经验、个性特征及身体状况等方面进行全面考察。F组织评价与调整 ：原因主要有以下几点： 1.外部环境的变化 2.组织主管人员的变动 3.改组是为了证明现存组织结构的缺陷 4.组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决

15、营销组织专业化分工

（一）专业化的职能部门：

A梳理业务流程其核心业务流程主要有：信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、客户服务、品牌培育等。通过业务流程的梳理，（做法）明确每个职能方向上公司所需要开展的具体工作，同时，将这些职能进行汇总、整理、合并、归类、分级，进而结合公司的组织结构，将这些职能归属到各个部门，这样就（目的）可以建立起清晰透明、无交叉、无遗漏的部门职能。

B完善职能部门：品牌管理部门职能重点：制定品牌培育发展规划，定期进行品牌分析，按照行业品牌发展规划和品牌管理工作的要求，建立品牌引进、培育、退出机制，对品牌的维护、分析、评价、促销进行统一管理。加强工商协同营销机制建设，向工业企业反馈有关信息。采供部部门职能重点：对卷烟的半年意向、季度调整、月度合同进行统一协调管理。对地市级公司月度卷烟合同购进计划进行公布。每月月初按进度计划和市场实际订单需求确定采购卷烟的需求总量。对拟采购商品的总量进行结构性分解，安排采购的时间计划。及时上报信息，征询营销中心的意见，经过研究后，调整采购计划。与工业企业衔接订货意向，达成一致后确定采购计划。客户服务部门职能重点：组织建立完善全市客户档案，指导、组织市场调研，掌握市场行情及发展趋势，为领导决策提供依据。组织调研、收集、传递市场需求信息；制定全市行业的客户经理工作流程、安排专项工作、监督考核工作绩效；组织策划并指导市场营销人员开展客户服务工作；组织开展全市行业零售客户等级评定、客户经理等级评定工作；组织监督、检查营销各部门工作目标和工作标准的落实情况，提出评估意见，发布情况通报。县级营销部职能重点：分析辖区卷烟市场销售形势、实时做好阶段性的市场需求预测工作；根据市场营销主体的安排，组织实施本辖区的新品卷烟培育工作；开展卷烟零售客户服务工作，指导卷烟零售客户经营；开展营销人员教育培训，夯实营销队伍素质，提升营销队伍管理水平。品牌、采供、客户服务、县级营销部四个部门和单位之间是相互配合、相互支持和相互促进的关系。品牌部门对卷烟流通环节以及品牌市场表现进行分析评价；采供部门根据品牌管理部门提供的品牌市场表现情况实施货源采购，满足市场需求；客户服务部门主要是指导和监督卷烟营销服务以及品牌培育工作；县级营销部主要是落实营销中心部署，做好市场需求预测，实施品牌培育，开展客户服务，指导卷烟零售客户经营。C科学落实职能部门：建立专业化的营销职能部门，是实现营销组织专业化分工的关键。八步法工作程序：第一步，接受指令。根据周期工作要点，下达工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出执行的初步设想，与需要支持的问题。了解领导下达任务的目的，要有完成工作的打算，把目标工作完成的内容、质量和进度做确认。第二步：分解任务。根据指令将工作任务划分成若干子项，具体落实到部门的各岗位上。需要注意：子项集成不小于母项，划分依据岗位细分，落实到具体人员；详细说明子母项之间的关系，各岗共同承担的指令责任。第三步，确定目标。包括“工作内容、达到标准、完成时间”。需要注意内容、质量与进度；量适、质高、时当三者相对统一；以小目标的完成，促进大目标的实现，两者统一。第四步：组织实施，集前三项步骤安排，形成完整实施方案，并付诸于行动。把握正确的战略之后，战术显得尤为重要。组织实施的过程，实际上是对组织对象的整合。第五步，过程跟踪。制定规划时要求设计好跟踪的要件；跟踪是对全过程阶段目标的调整；日、周、月、季、年之末，是跟踪的五个关键时间段。对工作目标设定进度检查点，更重要地是要协助团队解决问题。第六步，结果验收。注意按照任务与目标对工作结果进行全面检查；认真总结实施过程中的经验与不足；把结果归整到指令。第七步：综合评价。对结果优劣的肯定是适用奖惩的依据。要把握公开、公平、公正，成绩、不足与努力方向；部门评价、专题例会、一线人员和客户打分相结合。第八步，重新归零。放下功过之争，回归新的起跑线。总结经验，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任务分解四要素：

1、系统观念：整体性、结构性、层次性、相关性；

2、共同目标：各负其责，互动合作，成果共享；

3、木桶原理：木条同长，尺有所短，寸有所长；

4、必备美德：己所不欲，勿施于人。

（二）专业化的岗位设置：

A基本原则：1因事设岗，2专职与兼职相结合B营销因素：（1）业务流程 ：业务流程是企业实现价值的过程，（2）技术水平：行业技术水平是岗位设置的一个重要影响因素。（3）客户需求：客户需求对岗位设置产生影响。（4）员工能力定岗必须考虑员工能力水平。（5）成本压力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本势必影响岗位设置。（6）同行做法C岗位设置说明：把岗位设置说明进一步规整，目的就是明确岗位的管理隶属关系，明确工作核心内容、任职资格等关键要素，使每一个营销人员开展管理工作有理有据、有章可循。岗位设置八要素：（1）岗位标识信息。包括岗位名称、隶属部门、岗位编码、上下级名称、薪酬等级、时间等。（2）岗位工作概述。就是对岗位核心工作职能进行说明。

（3）岗位工作职责与任务。把工作职责逐一罗列。（4）岗位工作关系。具体说明岗位上下级以及对协作关系进行说明。（5）任职资格。包括素质水平、技能水平、职业道德和身体状况等。（6）岗位工作条件。包括工作时间、运用工具、工作环境等。（7）岗位考核指标。包括指标、权重、考核周期等。（8）岗位遵守细目。包括社会公德、法律法规、行业制度等。

（三）专业化的人员队伍

建立专业化的营销队伍，可以从以下几个方面着手： 1.建立共同愿景：用文化来引领员工，用愿景来激励员工，是建立高效能团队的有效方式。2.选择适合成员 ：对于人才的选择，所看重的应不仅是其教育背景、综合素质，还要考虑候选人所具备的对团队所从事事业的热忱度、新知识的学习能力和一定的逻辑分析能力，同时候选人个人性格的开放性与协作性也是受考查的重点指标。3.制定基本规则 ：（如何使）营销队伍专业化，是按照组织架构、分工、制度、流程、责任书等的要求，（1）建立对营销队伍的约束机制。同时，营销部门管理者需要从专业化的营销人员队伍角度（2）考虑实现高效能、专业化队伍的激励机制。从以上两个方面建立相应的基本规则，实现营销人员队伍专业化。4．提升个体效能：包括两方面工作：最充分地激发每一个人的才能；从能力与态度两方面提升团队成员素质，尽量不使一个成员掉队。形成严密有序的人才梯队，在内部推动形成人文关怀的氛围，企业保持一种学习型组织的上进姿态。

16、卷烟商业企业不同层级管理组织的定位与职责

A省级公司：1定位：省级公司营销管理部门的定位为全省行业卷烟营销的指导、协调、监督与考核部门。2职责：卷烟经营、网络建设、品牌培育，主要有市场、网络建设、计划管理和品牌管理等3.职能单元：（1）市场研究，包括全省范围的卷烟市场调研分析和卷烟需求预测工作，市场信息采集分析和零售市场信息的监测；（2）网络建设，包括零售客户关系管理和零售终端建设工作，研究卷烟消费规律，开展营销渠道管理，维护营销管理信息系统，制定营销人员考核、激励、晋升和培训等制度或管理办法，以及卷烟规范经营的管理；（3）计划管理，包括卷烟销售计划管理，卷烟货源组织衔接，卷烟货源供应管理，货源衔接和工商网上交易活动的组织实施，制定卷烟销售工作考核办法并组织实施，网上营销活动管理；（4）品牌管理，包括制定并组织实施卷烟品牌的发展规划、营销策划、评价办法，工商协同营销和管理卷烟品牌的引入、退出和促销活动等。

B地市级1.定位：地市级公司是营销主体，其营销管理部门为卷烟营销的执行部门，起着“上传下达”的作用，执行国家局和省级公司确立的卷烟营销工作任务，指导、协调、监督和考核县级营销部的营销工作。2.职责：负责卷烟购进、销售工作、规范经营、网络建设、客户关系管理、按客户订单组织货源、工商协同、品牌培育与品牌管理。3职能单元：（1）市场服务，包括市场信息收集分析、市场调研、需求预测工作，进行客户关系管理，负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略，组织制定并实施服务营销规划与方案；（2）订单采集，包括电话订货、网上订货等多种订单采集方式，记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动；（3）品牌采供，包括根据需求预测结果组织有效货源，按照货源投放策略实施货源供应，维护营销管理信息系统，统一分配货源，制定品牌培育规划和培育方案，组织品牌营销和终端宣传促销活动；（4）综合管理，包括制定并组织实施市场发展规划，组织开展工商协同营销活动，管理咨询投诉工作和日常事务； C县级工商：1定位：县级营销部是卷烟营销管理的基层部门，落实省级、地市级公司卷烟销售工作任务和要求，维护区域卷烟市场的稳定与发展。2职责：在地市级公司营销管理部门的领导下，建设和维护本辖区的卷烟销售网络，实时做好市场需求预测，实施品牌培育、开展客户服务、指导卷烟零售客户经营。

17、卷烟营销组织发展趋势

1、结构扁平化（坚持市场导向、纵向管理层次简化、现代沟通工具广泛应用）2组织柔性化（敏捷性、灵活性、柔韧性、网络化、对外开放）3组织虚拟化（专长化、合作化、离散化）

18、绩效管理的概念：指管理者与员工之间在责任目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功达到目标的管理实践和促进员工取得优异绩效的梳理过程。目的激发员工的工作热情、提高员工的能力和素质、改善公司绩效。分为员工绩效管理系统、组织绩效管理系统及员工与组织相结合的绩效管理绩效。绩效管理的作用：对员工的作用：a绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标，运作的程序、方法和期望值，明确自己努力的方向和努力的程度b使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情。c看清自己在企业中的责任，发挥其主观能动性d可以客观的评价员工，使奖励与实际工作业绩挂钩，提高工作积极性。对企业作用：a对于提升企业的竞争力具有巨大的推动作用b促进管理流程和业务流程的优化c保证组织战略目标的实现。

19、绩效管理的实施流程：绩效管理五步法

第一步，绩效计划 ：绩效计划是绩效管理流程中的第一个环节，是绩效管理的起点，也是实施绩效管理的基础。第二步，绩效实施 制订了绩效计划之后，被评估者就开始按照计划开展工作。第三步，绩效评估 ：在一个绩效管理周期结束后，依据预先制订好的计划，管理人员对下属的绩效目标完成情况进行评估。第四步，绩效反馈 ：完成绩效评估后，营销管理人员还需要与下属进行一次面对面地沟通交谈。第五步，绩效改进 ：绩效改进是绩效管理中不可分割的一部分，对绩效结果的应用是非常重要的。绩效评估的结果具有多种用途。首先，绩效评估的结果可用于员工工作绩效和工作技能的提升，通过发现员工在完成工作过程中遇到的困难和工作技能上的差距，制订有针对性的员工发展计划和培训计划。其次，绩效评估的结果可以比较公平地显示出员工对企业做出贡献的大小，以此决定员工的奖励和薪酬。20.绩效计划：是在组织部署战略和团队目标确认的基础上，考评者与被考评者在绩效周期内的工作目标、考评标准和工作环境进行沟通，从而形成成绩绩效契约的过程。

（一）绩效计划准备：绩效计划通常是通过绩效计划会议，使管理者与员工双向沟通完成的。为了使绩效计划会议取得预期的效果，（实施）绩效计划会议是绩效计划制定过程中进行沟通的一种普遍方式。在进行绩效计划会议之前，必须准备好一些相应的信息，主要可以分为以下三个方面：1.企业信息为了使员工的绩效计划能够与企业的目标结合在一起，管理人员与员工将在绩效计划会议中就企业的战略目标、公司的经营计划进行沟通，并确保双方对此没有任何歧义。2.部门信息部门的目标是根据企业的整体目标逐级分解而来的，而且核心经营目标不同于其他部门的目标，其工作目标也与整个企业的经营目标紧密相连。3.个人信息：关于被评估者个人的信息中主要有两方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一个绩效期间的评估结果。在员工的工作描述中，通常规定了员工的主要工作职责，以工作职责为出发点设定工作目标可以保证个人的工作目标与岗位的要求联系起来。（做法）工作描述需要不断地修订，在设定绩效计划之前，对工作描述进行回顾，重新思考岗位存在的目的，并根据变化了的环境调整工作描述。

（二）绩效计划沟通：是双向沟通的过程，绩效计划的沟通阶段也是整个绩效计划的核心阶段。在这个阶段，（做什么和怎么做）企业营销管理人员与营销人员必须经过充分的交流，对营销人员在本次绩效期间内的工作目标、绩效实施措施、目标所需支持等达成共识。1.工作目标：目标必须是经过营销管理人员和营销人员交流沟通确定的（起到的效果）员工对自身目标有一个全面的了解，在执行目标的过程中就会心中有数，不会发生盲目执行，不顾目标的情况。2.绩效实施措施：双方交流的重要内容是目标应该采取什么样的措施和手段完成，哪些是关键环节或过程，应该如何应对等。3.目标所需支持：通过绩效计划沟通，营销管理人员能有效鉴别人才。4.绩效计划审定与确认在制定绩效计划的过程中，对计划的审定和确认是最后一个步骤。绩效计划审定与确认就是（概念）对指定的绩效计划中关于目标与标准、实施措施、目标所需的支持等主要内容进行审定与确认，这个过程需要管理者与员工通过绩效计划沟通实现。在这个过程中要注意以下两点。

（三）绩效计划内容：核心是根据组织的实际情况设计科学的绩效目标和关键绩效指标。A绩效目标：即绩效考核目标，是指给评估者和被评估者提供所需要的评价标准，以便客观地讨论、监督、衡量绩效。包括绩效项目和绩效指标两个部分。绩效项目是指绩效的维度，是说要从哪些方面来对员工的绩效进行，工作（业绩、能力、态度）。绩效指标指绩效项目的具体内容，它可以理解为绩效项目的分解和细化。绩效标准：指与其相对应的每项目标任务应达到的绩效要求。

21关键绩效目标：是一系列既独立又相关的，可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。（设置方法）通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，（作用）衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础，也是推动企业价值创造的驱动因素。（1）关键绩效指标的特点：关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，五个特点：第一，关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解。第二，关键绩效指标是对绩效构成中可控部分的衡量。第三，关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映。第四，关键绩效指标是组织上下认同的。第五，关键绩效指标的设定是动态调整的过程。

（2）.关键绩效指标的作用：第一，作为企业战略目标的分解，KPI的制定推动企业战略在各单位、各部门的执行；第二，KPI

使上下级对本职工作的职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各类人员努力方向的一致性；第三，KPI为绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础；第四，作为关键经营活动的绩效的反映，KPI帮助员工集中精力处理对企业战略有重大驱动力的方面； 第五，通过定期计算和回顾KPI执行结果，营销管理人员能清晰了解经营领域中的关键绩效参数，及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

（3）关键绩效指标的提取：第一步，战略目标分解。第二步，对企业的关键成功要素进行分解，形成KPI要素。第三步，细化KPI 要素。第四步，确定KPI 指标

22.绩效计划过程：即评估者和被评估者（各级员工和直接上级）之间进行充分沟通，明确关键绩效指标、工作目标及相应的权重，参照过去的绩效表现及企业当年的经营目标设定每个关键绩效指标的目标指标和挑战指标，并以此作为决定被评估人浮动薪酬、奖惩、升迁的基础。同时，绩效计划还帮助员工制定一定的能力发展计划，以保证员工绩效目标的实现。六个过程：1.岗位工作职责界定2.设定关键绩效指标3.工作目标设定：包括：关键绩效指标的目标指标、挑战目标以及工作目标完成效果的衡量标准。它由评估者和被评估者双方共同商定确立。4.权重分配5.检验指标6.制定能力发展计划

23.绩效实施

（一）绩效实施特点：

1.持续沟通。2及时反馈3 提供支持.（二）绩效实施的内容包括绩效沟通、绩效信息收集、绩效辅导。A绩效沟通：企业的绩效管理（概念）说到底就是上下级就绩效目标的设定及实现而进行持续不断双向沟通的过程，在这一过程中，管理者与被管理者从绩效目标的设定开始，一直到最后的绩效考评，都必须保持持续不断的沟通，任何的单方面决定都将影响绩效管理的有效开展，降低绩效管理体系效用的发挥。

（1）绩效沟通的意义：通过沟通，营销管理人员可以帮助下属提升能力，有助于考核者全面了解被考核员工的工作情况，掌握工作进展信息，并有针对性地提供相应地辅导、资源；使考核者能够掌握评价的依据，有助于营销管理人员客观公正地评价下属的工作绩效；有助于提高考核工作的有效性，提高员工对绩效考核、对绩效考核密切相关的激励机制的满意度。

通过沟通，员工可以在工作中不断得到关于自己工作绩效的反馈信息，帮助员工及时了解组织的目标调整、工作内容和工作重要性发生的变化，便于适时变更个人目标和工作任务等；能够使员工及时得到营销管理人员相应的资源和帮助，以便更好地达成目标，当环境和任务以及面临的困难发生变化时，不至于处于孤立无援的境地。

（2）绩效沟通的内容：包括阶段工作目标、任务完成情况；完成工作过程中的优良表现；指出需要改进的地方；描述公司领导或他人对下属工作的看法和意见；协助下属制定改进工作的计划；下一阶段绩效工作目标、计划的制订和确认。

在绩效实施阶段绩效沟通的内容主要有：员工关键节点沟通、员

工问题沟通、目标实现手段沟通等。

（1）员工关键节点沟通：在关键环节，营销管理人员就需要适时地监督沟通，观察员工完成的结果如何，进度如何。不在关键节点沟通，不仅营销人员个人目标完不成，有可能影响整个部门的目标实现。（2）员工问题沟通：如果属于外部障碍，在可能的情况下，营销管理人员要尽量帮助下属排除外部障碍。如果是属于员工本身技能缺陷等问题，营销管理人员则应该提供技能上的帮助或辅导，帮助营销人员达成绩效目标。（3）目标实现手段沟通：营销管理人员要对营销人员实施目标的手段进行监督，防止员工为达目的不择手段，采取了短视、饮鸩止渴甚至是危害企业长远利益的行为。如果出现这种情况，营销管理人员需要及早制止。对营销人员好的做法也要及时表扬推广。

（3）绩效沟通方式：绩效沟通方式可以分为正式沟通和非正式沟通方式两类。正式沟通（概念）是指在组织系统内，依据一定的组织原则所进行的信息传递与交流。非正式沟通（概念）指一个组织中的成员，不遵照组织层级方式进行彼此之间信息的传递，以促成成员之间意见交换与情感联系。

B绩效信息的收集：在绩效实施过程中一定要对被评估者的绩效表现做一些观察和记录，收集必要的信息。

（1）绩效信息收集的内容：收集何种类型的数据，与组织的目标有关，在这里强调的主要是与绩效管理相关的信息：确定绩效好坏的事实依据；找出绩效问题的而原因；查明那些绩效突出情况背后的原因以便利用这些信息帮助那些从事相似工作的营销人员，使他们提高工作绩效；为确定员工是否达到了他们的工作目标和标准提供依据；就绩效考核过程中的一些问题制作一些文档；证明绩效突出或地下所需要的具体证据；对营销管理人员和营销人员找到问题或成绩原因有帮助的其他依据；营销管理人员和营销人员进行面谈的记录；关键时间的数据。（做法）要有目的的收集数据，在收集数据之前要明白为什么收集数据并清楚数据的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）绩效信息收集的方法：工作记录法：指员工的某些工作目标完成的情况时通过工作记录体现出来的。直接观察法：指主管人员直接观察营销人员在工作中的表现，并记录一个营销人员的表现。他人反馈法：员工的某些工作绩效不是营销管理人员可以直接观察到的，也缺乏日常的工作记录，在这种情况下就可以采用他人反馈的信息。一般来说，当营销人员的工作是为他人提供服务时或者与他人建立联系时，可以从营销人员提供服务的对象或建立联系的对象那里得到相关的信息。限度事例法：抽查在通常标准以下的优秀行为或在通常标准以下的不良行为，将特别的、特别不好的事例记录下来。抽查法：定期或不定期对员工的生产、销售、服务等各项情况进行抽查，记录抽查情况，作为考核的依据。指导记录法：不仅记录员工的行为，而且将营销管理人员及营销人员的反映也记录下来，从而一方面考察了员工，另一方面也考查了营销管理人员的工作。

C绩效辅导：（1）绩效辅导的方式 ：具体指示：（概念及做法）对于那些对完成工作所需的知识及能力较缺乏的员工，常常需要给予较具体指示型的指导，将工作的方式分成一步一步的步骤传授并跟踪完成情况。方向引导：（概念及做法）对那些具有完成工作的相关知识及技能，但偶尔遇到特定的情况不知所措的员工给予适当的点拨及大方向指引。鼓励：（概念及做法）对那些具有较完善的知识及专业化技能的员工给予一些鼓励或建议，以促进更好的效果。

（2）绩效辅导的步骤： 第一步，强调辅导的目的和重要性 第二步，询问具体情况第三步，商议期望达成的结果 第四步，讨论可采用的解决问题的方法第五步，设定下次讨论时间

24.绩效评估：称绩效考评、绩效评价，是通过科学的方法、原理来对绩效进行评估或评价。分为个人绩效评估和组织绩效评估。

（一）绩效信息的收集与分析：（好处）可以为绩效评估提供绩效评估和改善的依据，发现绩效实施过程中的问题并改进，（条件）绩效信息收集是开展绩效评估的前提和基础，所收集信息的科学性、完整性和准确性直接决定了评估结果是否公平和公正。根据绩效管理的对象不同，绩效信息分为员工绩效信息和组织绩效信息。包括(1)信息收集与分析的内容(2)信息收集与分析的渠道（3）信息收集与分析的程序（4）信息收集与分析的职责分工（5）关键绩效指标数据收集方式（6）绩效计划完成效果收集方式（7）应注意的问题 为保证信息采集结果的真实性和可靠性，对上报的考核指标信息，营销管理部门必须严格审查，也可采取个别谈话征求意见、审查工作报告、调阅有关材料和数据、听取监督部门意见等方式，对所采集的数据进行核查，发现信息与事实不符或有舞弊行为的，要及时采取措施予以更正。需要平衡调整的，按程序报批。对出现的虚报浮夸、弄虚作假等问题要及时进行调查核实。凡情况属实的，要采取果断措施，及时予以纠正处理。

（二）绩效评估的沟通（1）本次评估结果说明（2）营销人员完成或未实现目标原因分析 ：对于未完成的目标，需要营销管理人员和营销人员共同分析原因，看看是外因还是内因所致。如果是外因，是因为客观环境变化还是企业内部流程、制度有问题所致。如果是内因，要分析是营销人员的知识能力不足、经验不足还是态度欠缺。如果是态度欠缺，还需要仔细分析，到底是什么原因导致，是企业激励措施不好、内部管理有问题，还是营销人员自身态度有问题。（如何解决）如果是营销人员知识能力不足，则需要安排相应的培训辅导；如果是经验不够，则需要多安排锻炼机会。如果是员工自身态度问题导致完不成任务，则需要进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。对于完成的目标，也要分析员工是如何实现目标的。是个人努力所致还是外部环境有利，如果是外部环境有利，如市场需求激增、所属区域发达等因素，使员工较为轻易就完成了目标，还要分析这种有利因素是否能够长时间持续，企业是否需要修改应对措施等。如果是个人努力，也需要仔细交流。员工采取了何种方法促使，有无经验可以吸收借鉴，是否可以推而广之等。

（三）绩效评估的方法根据评估的内容不同，绩效评估的方法主要分为：标杆法、关键指标法、行为观察比较法、关键事件法等。根据评估的主体、客体不同，绩效评估的方法又可以分为：述职

评估、360度评估等。

（1）标杆法：是一个明确努力方向的过程，是发现目标以及寻求如何实现这一目标的手段和工具。实现目标的意义在于获得绩效改进的最终结果。针对标杆法在卷烟营销绩效管理中的应用，可采用五个步骤来进行：第一步，确定标杆管理信息，需求，定义标决定了评估客体、评估标准、评估指标、评估方法的选择。B评估指标确定：包括以下内容：

（1）卷烟销售业绩指标。包括： 卷烟销售指标：卷烟销售总量及各价类比重、低档卷烟销售计划及完成情况、重点品牌销售总量及比重、行业前十五位品牌销售总量等； 卷烟经营指标：销售进行数据分析的基础，一方面要结合评估目标的总体要求，即数据分析结果要体现营销体系运行的过程及结果；另一方面需要明确在数据分析过程中坚持的原则。使用科学分析方法。分析数据是将收集的数据通过加工、整理和分析，使其转化为信息。常用方法有：排列图、因果图、分层法、调查表、散步图、直方图、标杆管理条目；第二步，选择、监督和管理一个标杆管理团队； 第三步，确定收集标杆管理信息的信息源； 第四步，收集真实的信息； 第五步，依照改善的建议和确立的方法进行实施。随着行业改革发展的深入，标杆法（即“对标”）被引入作为提高行业运营效率、降低成本的重要手段。（2）关键绩效指标法 ：（概念）通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。关键绩效指标法，是战略管理乃至组织设计的基础，更是一种把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的有效工具。核心在于关键指标体系的建立，并遵循SMART原则，即明确本次评价的主体目标。

SMART原则：明确性、衡量性可实现性、相关性、时限性

（3）平衡计分法 ：即平衡计分卡方法。平衡计分卡强调传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事项（落后的结果因素），但无法评估企业前瞻性的投资（领先的驱动因素）。因此，必须改用一个将组织的远景转变为一组由四项观点组成的绩效指标架构来评价组织的绩效。此四项指标分别是：财务（Financial）、顾客（Customer）、企业內部流程（InternalBusinessProcesses）、学习与成长（LearningandGrowth），衡量企业的业绩，从而帮助企业解决两个关键问题：有效的企业绩效评价和战略的实施。平衡计分卡最初作为一种绩效管理模式，后来在实践中扩展为一种战略管理工具，成为一种可以提升企业竞争能力及落实愿景策略的架构。寻求如下指标之间的平衡：财务指标和非财务指标的平衡。企业的长期目标和短期目标的平衡。结果性指标与动因性指标之间的平衡。企业组织内部群体与外部群体的平衡。领先指标与滞后指标之间的平衡。平衡计分卡集中体现了企业作为一个独立经营的经济实体，它在运行过程中所涉及到人力、物力和财力三大要素之间的交互作用及其相互关系，充分揭示了企业的资金流、物流与人力资源流之间如何在一定的环境条件下实现有效配置的客观规律性。

25营销运行体系的绩效评估

（一）评估原则：1.系统性2.可测性3.独立性4.代表性5.操作性

（二）评估内容：1.卷烟经营业绩2.工商协同效果3客户服务效果4营销过程过程5.基础工作保障(三)评估的步骤：

A评估目标确定：包括以下几个方面： 1）营销经营业绩目标（2）工商协同目标（3）客户服务目标（4）工作过程目标（5）基础工作目标

以上五项评估目标中，销售经营目标是核心，基础工作目标是基础保障，客户服务目标是关键，过程工作目标是完成经营业绩目标的保证，工商协同营销目标又有效促进经营业绩目标的实现。（做法）只有明确了评估目标，才能突出评估的针对性，评估目收入、毛利、利税、条均价、库存周转率等。（2）工商协同营销活动指标。包括活动前后品牌增长率、各营销部预期销售目标达成率、活动前后品牌上柜率、活动方案的响应率等。（3）客户服务指标。包括零售客户综合满意度、零售客户盈利率、零售客户经营水平和零售客户能力等。（4）营销过程工作指标。包括：市场把握水平指标：、半销量预测吻合度； 基础创优指标：各基层单位完成基层创优达标率； 网建工作指标：网上订货零售客户比重、网订客户网订成功率、零售客户拜访率、营销队伍通过职业技能鉴定率等； 信息应用指标：信息系统在营销过程应用情况； 营销创新指标：营销管理方法、制度等创新情况。（5）基础工作指标。包括营销成本费用率、营销制度建设完备程度及部门、岗位职责、操作流程规范化等。

（四）评估方案设计：以下步骤

第一步，明确评估目标及内容。评估目标及内容是整个评估方案的核心，营销管理者需要全面考虑企业卷烟营销管理工作的各个方面，决定了评估结果的有效性，既要考虑企业销售经营管理的历史同期情况，又要结合行业及企业卷烟销售经营规划及计划的整体要求。第二步，制定评估标准。根据评估目标及内容，制定具体可行的评估标准，明确每项评估指标涉及的可量化、可衡量及相关工作要求，使各级营销管理部门及管理者在具体实施过程中有所依据。第三步，确定评估方法及步骤。营销体系运行效率的评估方法及步骤是整个评估方案有效执行的关键，是各级营销管理部门及管理者执行的行动指南，也是落实营销体系效率评估目标，推动营销体系运行的保障。第四步，落实工作保障。营销体系效率评估方案的执行，需要明确各层级营销管理部门及相关岗位的工作任务及要求，以保证评估方案在具体执行过程中工作到人，责任到岗，保障整个评估工作的有序推进。（1）评估指标分析 在评估方案执行过程中，按照评估步骤及评估标准，提取相关可量化、可衡量的指标及相关资料，并结合相关工具进行统计分析。（2）提取指标数据 评估指标所需的数据一般来源于两方面： 一是企业内部数据，即从企业各支撑系统。例如，营销信息管理系统、信息采集系统等提取的相关数据。二是企业外部数据。包括：市场调查的一手数据、零售客户与消费者反馈数据。数据需求必须根据企业的实际情况进行设计，主要是要具有数据提取的可操作性和确保数据的真实性。大部分量化指标均从卷烟销售信息系统中抽取，个别指标要通过零售终端信息系统提取，同时辅以市场调研时客户反馈信息。例如，客户拜访率、户均盈利；一些非量化指标要通过现场检查手工收集整理。例如，营销制度建设完备性，操作流程规范化。（3）指标数据分析指标数据分析是对所有提取的相关数据和资料进行统计汇总分析，是整个评估工作的关键环节，也是形成科学评估报告的基础。需要注意以下几个方面： 明确数据分析要求。数据分析要求是控制图等，以保证数据分析结果的准确性。利用专业化分析工具。为提高数据分析结果的准确性及科学性，需要利用专业化的分析工具对提取的相关指标数据进行系统分析，以避免分析结果的误差及结论的错误。

26绩效反馈

（一）绩效反馈面谈准备：1.确定合适的时间2.选择适宜的地点3.对员工的全面了解4.面谈形式、内容及进度准备：（1）常见的绩效面谈方式一般是：先谈员工的优点，再谈工作中需要改进及提升的地方；将面谈内容表格化，直接从面谈表格入手，逐项沟通并确认；提出面谈项，让员工充分表达自己的想法；与员工双向交流，保证沟通的有效性；经过沟通确认的内容，需要及时记录，使面谈结果痕迹化，（2）通常绩效反馈所涉及的内容一般包括上一周期内员工的突出业绩及值得肯定的工作行为，管理者应充分肯定。同时，绩效考核是为了帮助员工了解自己的工作成果并改进绩效。（3）员工的准备工作：自我回顾和评价；自我查摆和分析；自我诊断和总结。

（二）绩效反馈实施：1.正面反馈：需要注意以下几点：表扬发自内心；表扬针对具体事件；表扬应具建设性2.负面反馈：需要注意以下几点：批评应针对具体事件而不是个人；负面反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果；管理者应尝试换位思考；负面反馈的内容应对员工绩效优化提出具体解决方案 27.绩效改进:是指确认工作绩效的不足和差距，查明产生的原因，制定并实施有针对性的改进计划和策略，不断提高竞争优势的过程。即指采取一系列行动提高员工的能力和绩效。

（一）制订改进计划的基本流程 :第一步，员工与管理者进行绩效考核结果沟通。第二步，员工与管理者双方就员工绩效方面存在的差距分析原因,找出员工在工作能力、方法或工作习惯等方面有待改进的地方。第三步，员工与管理者根据未来的工作目标要求,在工作能力、方法或工作习惯等有待改进的方面中,选取员工目前最为迫切需要改进且易改进的方面作为个人未来一定时期内将要重点发展的方面。第四步，双方共同制定改进这些工作能力、方法或工作习惯的具体行动方案,确定个人发展方面的期望水平、实现期限以及改进的方式。第五步，列出员工有待发展的方面达到期望水平所需要的资源,并指出哪些资源需要管理者提供帮助和支持.28.需要注意的问题：第一，绩效改进计划一定要有实际操作性，要有“行动步骤”。第二，绩效改进计划要符合SMART原则。第三，绩效改进方案可以与绩效目标制定相结合，也可以独立制定，目的都是为了员工的绩效提高，绩效目标的范围较大，既包括了以前做得好的日常工作内容，也包括了需要提高的改进内容。第四，绩效改进方案的形式可以多样，但关键是要控制绩效改进的过程，给员工以目标、方法上的指导与资源上的支持。

第四篇：烟草营销部营销科上半年工作总结

烟草营销部营销科上半年工作总结

**年上半年，市中区局（营销部）在市局（公司）党委的正确领导下，坚持以科学发展观统领全局，认真贯彻落实市局（公司）工作会议的指示精神，紧紧围绕营销部年初制定的工作目标，全体员工紧密团结，以打造名牌市场为载体，以创建优秀县局单位为契机，奋力拼搏，扎实有效开展工作，各项工作取得了

新的突破和进展，现将上半年工作情况作如下汇报。

一 团结奋进，较好完成上半年目标任务。

半年来，营销部全体人员紧密地团结在台儿庄分局周围，扎扎实实工作，勤勤恳恳做事，立足于烟草营销与服务的主责，调整市场结构，全力保增长，大力培育重点骨干品牌，加强网络建设和市场分析调控，保持了销量稳定增长和效益平稳提升。1—6月份，**营销部累计完成销量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增长2.13%；累计实现单箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增长9.93%，；累计实现毛利###万元，同比去年同期的####万元增加###万元，同比增长##%。在销售结构上，鲁产的一二三类烟累计销售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占销售总量的##%；重点品牌烟总计销售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占销售总量的##%。截至6月30日，全区共有零售客户####户；电子结算户###户，其中城镇电结户##户，农村电结户###户，城镇电结率达到了95%，农村电结率达到了72%，累计电结成功率按金额计算达到了70%。总体来看，销售总额完成全年计划的67%，毛利完成全年计划的56%。

二 围绕客户，努力提高营销能力与服务质量。

1加强宣传推介，努力提高重点名牌和鲁牌一二三类烟的上柜率。

上半年，我们认真落实了省局（公司）工作会议精神大会和李总的讲话精神的要求，紧紧围绕“卷烟上水平”的行业基本方针和战略任务，加强了宣传和推介工作，充分挖掘重点客户的销售潜力，极力向客户推荐鲁产品牌、重点品牌，取得了显著成效。目前鲁产的#####、###、#####等市场占有率逐步提高，被越来越多的消费者接受；重点品牌###、#####等，在销售中的比重也大幅度增加，有力地推动了品牌培育工作。维护客户市场，开展拜访活动。

为了确保首季开门红活动的顺利实施，我们积极开展客户大拜访活动，营销科科长、客户经理、市场经理等全体出动，对重点客户和重点区域做了细致的调查研究，认真收集客户信息并加以汇总分类分析，及时对系统信息予以调整，确保了零售客户资料的准确性和客户群投放货源工作的顺利开展，为各项卷烟经营指标的顺利实现奠定了坚实的基础。

3加大工作力度，积极做好电子结算工作。

努力在提升电子结算率和电结成功率是上半年工作的一大重点。一大力宣传宣传市局（公司）电结奖励政策，使客户知晓电算业务的积极意义；二制定了严格的电结奖惩措施，通过奖优罚劣，进一步提高了客户经理宣传电结工作的积极性和主动性；三继续加强了与市中邮政储蓄银行的沟通与协调，为农村零售客户电结业务的办理提供了极大方便，有力地促进了我区各项电子结算指标的提升。

4规范经营，努力提升客户盈利水平。按照市局（公司）统一部署和安排，我们辖区500户经营规模比较好的零售客户进行了集中培训，通过培训，进一步提高了广大零售客户的经营理念和经营能力，加深了客我之间的相互了解，巩固了批零联盟基础，为以后的合作奠定了更加坚实的基础。同时，认真开展全员签订规范经营承诺书，切实做好规范经营工作，努力提高客户的盈利水平。

三 提升素质，推动优秀县局建设。

围绕推动优秀县局建设和销售工作，我们做了大量工作。

1统一思想，提高执行力。我科室以会议、座谈的形式认真学习市局和省局的相关文件，组织人员认真学习了市局的首季开门红大会精神、省局（公司）工作会议精神大会和李总的讲话精神、枣庄烟草2010年工作会议精神等，紧紧围绕“卷烟上水平”的行业基本方针和战略任务，进一步把思想和认识统一到市局（公司）党委的指示精神上来，提高了执行力，为落实各项政策奠定良好的思想基础。

2培训交流，提升素质。为进一步提高营销人员营销水平和服务客户的能力，我们积极组织人员参加市局集体培训，同时开展内部培训，以经验交流会、集体开会学习、对辖区优秀线路进行现场观摩学习等形式，引导到营销人员学习先进，查找自身不足，努力提高自身服务水平和服务技巧。

3精细管理，严格考核。为推动优秀县局建设，科室实行精细化管理，将工作任务目标细致分解到各条路线，确保卷烟销售任务全面完成；同时，对客

户经理、网建人员、送货员等加大了监督考核的力度，严格内部控制，严禁拆包等违规现象的出现，有力地推动了营销业务健康开展。

四 目前工作中存在的问题

1部分地区，尤其是农村地区的零售小户，由于路途遥远，单人经营，时间受限，对电子结算业务的积极性不高。

2鲁牌一二三类卷烟上柜率还有待于进一

步提高，重点品牌烟的上柜率需要进一步提高。主要原因是部分销售点周围居民消费水平较低。

3部分线路客户经理不能及时对零售客户的卷烟经营进行有效的指导，服务水平有待以进一步提高。

五 半年经营打算及工作措施

下半年销售形势依然严峻，要圆满完成目标任务还需要再接再厉，克服困难，努力做好以下工作。

1紧紧抓住市局的战略部署和指示精神不放，严格贯彻执行市局对下半年及全年卷烟经营工作的安排部署，努力克服各种不利因素，稳步推进卷烟经营工作。

2紧紧抓住打造品牌市场不放，加强宣传推介，加大鲁产一二三类和全国重点品牌的培育，提高品牌上柜率和动销率；转变工作方式，大力培育品牌、提升结构，提高经济运行质量。

3紧紧抓住电子结算业务不放，加快农村零售客户结算账户的更换工作，力争以最短的时间实现电子结算工作达标。

4紧紧抓住自身建设不放，强化内部管理与控制，加强教育培训，严格考核，严肃监管，认真落实各项制度，不断提高团队素质和科室管理水平，打造一支服务优良、作风正派的高素质高绩效营销队伍，认真做好优秀县局营销部基础工作。

第五篇：创建土地管理示范村 推进基层管理上水平

创建土地管理示范村 推进基层管理上水平

近年来，XX局认真落实科学发展观，针对当前国土资源管理的热点和难点，深入调研，积极探索。在认真分析新形势、新情况的基础上，XX局认识到，目前土地违法现象多发生在农村，应该把土地管理工作的重点放到农村，不断增强农村基层组织及干部群众的国土意识和法制观念，保障农民的合法土地权益。

200X年XX市政府研究决定，将“土地执法模范市”和“土地执法模范镇”创建工作向基层拓展，向农村延伸，专门出台了《关于开展创建“土地管理示范村”试点工作的实施意见》，在全市开展了“土地管理示范村”创建试点工作。

两年来，试点工作扎实有序，社会效果明显，极大地促进了“土地执法模范市”和“土地执法模范镇”创建成果的巩固和深化，形成了“三级联创”的新局面，全面提升了土地管理水平。

强化组织领导

为确保创建工作顺利开展，市政府成立了以分管市长为组长、国土资源局局长为副组长的创建领导小组，领导小组下设办公室，局分管监察的副局长任办公室主任，具体负责开展各项创建活动。同时，各镇也相应成立了由分管镇长为组长，国土所长、村书记为副组长，相关同志为成员的创建班子。各试点行政村先后成立了创建“土地管理示范村”的工作班子，由一名村主要干部任组长，专门指派一名村干部负责具体创建工作和事务，并把整个创建工作列入村全年工作目标考核，以切实加强对创建工作的组织领导。

制定创建目标

依据国家土地管理法律法规，结合农村基层组织土地管理现状，市国土资源局以“四到位四无”为创建目标，制定了六大项、二十二小项考核评分标准，在七镇一区选择8个行政村，开始了“土地管理示范村”的创建工作。各试点村按市里的统一要求，必须做到“四到位”：即土地管理宣传工作到位；土地监察信息网络建设到位；基本农田保护工作到位；土地登记发证和变更调查工作配合到位。各试点村要通过“四到位”，实现“四无”的创建目标。即无违法用地，无截留、挪用征地补偿安置费用行为，无集体上访和越级上访现象，无荒芜土地现象。

层层宣传发动

为推动创建“土地管理示范村”活动的开展，XX局召开了创建“土地管理示范村”的动员大会。各试点行政村支部书记、所在镇的分管镇长、国土所长以及市国土局的主要领导参加了会议。通过会议统一了思想，明确了目标，大家普遍认为，开展创建“土地管理示范村”活动，是结合农村实际，认真贯彻落实国土资源法律法规和政策文件而推出的一项加强农村土地管理工作的新举措。为使创建活动变成广大村民的自觉行动，各试点行政村召开了村干部会、村民代表大会，进行政策宣传。同时，各行政村还采取群众座谈、上门走访、张贴标语等多种形式进行创建宣传。为在短期内提高村委领导班子的土地管理知识和实际管理能力，各行政村分别请市国土局和镇国土所的业务人员到村委给村干部和村组信息员进行讲课。创建期间，8个试点行政村共组织培训63次，深入学习国土知识和国土法律法规政策，并进行了考试。通过多形式、全方位的宣传教育，为创建活动营造了良好的氛围。

健全规章制度

为规范土地管理行为，把创建工作真正落到实处，确保创建目标如期实现，各试点行政村把建立健全规章制度作为一项重要的工作来抓。创建以来，各行政村先后制定了《动态巡回检查制度》、《土地违法举报制度》、《信访制度》、《村土地管理员职责》、《信息员职责》等。用制度和规定来约束行为，做到方向明确、责任清楚，在全村形成自我约束、自我监督的管理机制，从而达到长效管理目的。

完善网络体系

为有效发现和制止土地违法行为发生，各行政村建立了土地监察网络体系，实施土地巡查。聘请工作责任心强、文化素质高、群众基础好的同志从事土地监察信息工作，主要对象为村民小组长或有威望的老党员、退休教师。通过对他们进行培训，使他们掌握一定的专业知识，为做好信息上报和土地巡查工作奠定了基础。

做好土地信访

做好土地信访接待工作对于维护社会的安定团结，密切党群关系，具有十分重要的意义。土地信访是农村土地管理工作的重点，各试点行政村分别建立了信访接待制度，由专人具体负责，接待群众上访，了解情况后，及时介入，努力化解群众矛盾，保障群众利益，维护地方稳定。

夯实基础工作

农村土地管理的重要对象是村委会或村民小组所有的集体土地。自创建以来，各试点行政村配合土地部门做了大量的土地基础管理工作。一是基本农田保护工作到位。基本农田保护工作是国土资源管理的一项重要工作，切实保护好基本农田就是保护好子孙后代的饭碗田。自开展基本农田保护工作以来，各试点行政村认真配合国土部门做好基本农田保护区的划定工作，划定区域，明确任务，责任到人，与相关人员签定基本农田保护责任状。同时，还经常性地开展对基本农田保护区的巡查活动，巡查基本农田面积32545亩，制止违法行为4起，有效地预防和制止了涉及基本农田土地违法行为的发生。二是配合国土部门做好对基层村的初始土地登记、变更土地登记发证工作和土地利用现状变更调查工作。创建期间，各试点行政村共发放农村集体土地使用证2149份。三是征地补偿安置工作落实到位。开展创建工作以来，8个试点行政村因国家各类项目建设被征用土地1500亩，征地补偿安置费全部按照现行政策进行兑付，未发生因补偿不到位而产生群众上访的现象。

两年来的创建实践充分证明，在社会主义新农村建设中，把土地管理的工作重点放到农村一线，普遍开展“土地管理示范村”创建很有必要，是强化农村土地管理的一项重要手段。这是扩大“土地执法模范县（市）”、“土地执法模范镇”创建成果，践行全心全意为人民服务宗旨的有效载体；是调动地方政府和农村基层组织积极性，依法用地、预防土地违法行为以及切实保护耕地的有效途径；是激励地方政府和农村基层组织依法保护和合理使用土地资源的根本措施；也是依法安排征地补偿安置费用，维护被征地农民合法权益的基本保证。