浅谈律师参与群体性、敏感性刑事案件的策略与艺术

第一篇：浅谈律师参与群体性、敏感性刑事案件的策略与艺术

浅谈律师参与敏感性及群体性刑事案件的策略与艺术1

吕晓伟

（宝鸡文理学院 政法系，陕西 宝鸡 721007）

【摘 要】目前律师参与群体性、敏感性刑事案件的数量在不断增加。敏感性和群体性案件往往法律关系复杂，矛盾易激化，易影响社会稳定；案件中的当事群众极易产生过激行为或越级上访。律师在办理敏感性及群体性案件时，必须讲政治，顾大局，正确引导群众理性合法地表达诉求；坚持敏感性及群体性案件报告备案制度；低调做人做事，谨慎对待媒体；处理好与当事人、司法机关、政府、媒体和公众等方面的关系，保密好案卷材料。

【关键词】敏感性及群体性案件；稳定；风险

近年来由于社会资源配置不合理，收入分配不公平，贫富玄虚，两极分化以及腐败泛滥现象等等，导致社会矛盾激化，冲突加剧，仇官、仇富心理严重。因为环境污染、土地征用、房屋拆迁、企业改制、违法行政、司法不公等侵犯公民基本权利，引起的群体性和敏感性刑事案件时有发生。律师作为熟悉法律的社会中介群体，正确地办理敏感性及群体性案件，能发挥律师在广大群众和政府之间的桥梁作用，积极疏导社会矛盾、维护社会公平正义，可以收到良好的效果。同时有些律师缺乏处理敏感性及群体性案件的执业素养和能力，在代理群体性案件后，鼓动当事人采取非法方式实现自己的利益诉求，造成了目前律师代理群体性案件的“囚徒困境”。下面笔者根据自己参与办理和接触过的群体性、敏感性刑事案件，结合相关律师办理此类案件的经验和体会，谈谈自己一些粗浅的思考和建议，以期抛砖引玉。

一、敏感性及群体性案件的概念及基本特征

首先，什么是群体性、敏感性刑事案件？敏感性刑事案件是指涉及国家政治、经济安全和人民群众切身利益，容易引发社会矛盾、影响社会稳定的重大刑事案件和敏感民事、行政案件。群体性刑事案件是指一方当事人众多（十人以上）、基于同一或类似的事实问题或法律问题而提起的公诉案件；或者分案处理的系列刑事案件等。“敏感性案件”往往包含着“群体性案件”。它们的共同特征有：

1．法律关系复杂，矛盾易激化，易影响社会稳定。随着我国经济的快速发展，社会利益格局发生了重大变化，新的利益共同体正在逐步形式，新时期敏感性及群体性案件呈现出内容复合化和法律关系复杂化的特点，内容涉及企业改制、征地拆迁、劳资、干群、物业管理、军转安置等诸多方面，往往是民事、经济、行政、治安和刑事法律关系交织在一起，处理不当，直接影响国家的长治久安，影响社会主义和谐社会的建立。

2．敏感性及群体性案件中的当事群众极易产生过激行为或越级上访。当事群众在其权益受到侵害或认为事情的发展结果可能未达到预期时，往往到相关部门静坐请愿、上演“跳楼秀”、上路拦车或组织多人越级上访等。认为“小闹小解决、大闹大解决”，“逼迫”相关部门出面解决问题，有些敏感性及群体性案件，背后甚至有组织者操纵指使，事前和事中有较为严密的组织领导和周密的行动计划。1本文系宝鸡文理学院2010年重点研究项目《中国刑事立法技术的科学化研究》资助的阶段性成果，项目编号（ZK1025）。 [作者简介]吕晓伟（1975-），男，陕西凤翔人，宝鸡文理学院政法系副教授，陕西新纪律师事务所兼职律师，主要从事刑事法学教学与研究。Tel: *** E-mail: lxw1311@163.com 邮编：721013。

二、律师参与敏感性及群体性刑事案件的策略与艺术

目前律师参与群体性、敏感性刑事案件的数量在不断增加。律师参与群体性、敏感性刑事案件诉讼风险很大，稍有不慎后果不堪设想。律师在办理敏感性及群体性案件时，必须时刻保持清醒的政治头脑和政治敏感性，从有利于社会稳定，有利于维护当事人的合法权益出发，主动做好当事人的思想稳定工作，引导当事人理性表达意见；要主动沟通、协调所在地地方政府和主管部门，尽量通过协商的方式化解矛盾或依照法律规定程序解决纠纷。

（一）讲政治，顾大局，正确引导群众理性合法地表达诉求。

一个不稳定的社会，绝对称不上和谐社会，同样，律师办理的群体性案件业务，如果最终结果不利于社会稳定，那么即使取得了胜诉结果，也不能算是成功的案例。律师具有为国家经济发展服务，维护社会稳定的功能，应该有大局意识，关心时事政治。在办理群体性、敏感性案件时，要正确处理社会公共利益和当事人的合法权益之间的关系，引导当事人通过法律程序维权，或者通过调解解决纠纷。群体性敏感案件的来访委托人基本上都是成群结队地到律师所提出法律咨询，由于这些人对法律、政策理解的偏差、常常误解当地政府的政策，容易造成偏见、不满、愤怒，导致整个群体对政府产生积怨。这类群体易冲动、无主见、诉求脱离实际、多次或常年上访。律师要根据委托人的情绪状况、思想动态、法律意识程度等实际情况，从案情实际出发，详细讲解法律常识、维权方式、合理诉求。稳定其激动、不满的对抗政府的情绪，引导其依据法律途径理性维护合法权益，放弃群体上访、对抗政府、采取过激行为等违法维权观念。千万不能暗示、煽动、教唆当事人以扰乱公共秩序、危害公共安全等手段干扰诉讼活动正常进行。外地就有刚开始执业的律师，就因为亲自带领他办理的一起群体性案件中的几十名当事人在政府门前示威，而受到了行政处罚。笔者在办理XX村村民涉嫌聚众扰乱社会秩序罪一案时，多次积极与XX村村委会领导协商，商定化解村民矛盾的方案，避免进一步激化村民矛盾，排查村民上访隐患。在接待几名被告人家属时，也力求客观理性的解释法律，分析案情，从不暗示或者鼓动当事人采取法律以外的手段维权。律师可以利用其独立的“民间性”中介身份，打消群众“官官相护”的顾虑，其法律意见也易为群众接受。引导群众理性客观地认识各种利益，培养理性合法表达诉求的意识，保证矛盾得到及时化解，合法利益得到及时维护，所以，在处理敏感性及群体性事件中，有律师代理的比无律师代理的更易于解决处理。

（二）坚持敏感性及群体性案件报告备案制度

与主管司法行政机关沟通是律师履行敏感性及群体性案件备案义务的重要组成部分，是司法机关指导监督律师承办敏感性及群体性案件的有效保障，也是取得涉案政府信任律师协调的重要途径。目前各地市司法局普遍建立了律师代理案件的风险评估机制，要求律师办理有重大社会影响的刑事案件等重大法律事务必须向当地司法行政部门和律协报告备案。律师办理群体性、敏感性诉讼案件向司法行政机关汇报请示是十分必要的，首先，可以接受司法行政机关从宏观上、大局上的指导，保证案件辩护工作的顺利进行和律师执业安全；其次、在办理案件过程中一旦遇到困难，可以得到司法行政机关的协调和支持；再次，律师办理案件过程中发生执业风险，律师权利受到侵害时，可以及时通过司法行政机关维权，保护律师利益。所以律师受理群体性、敏感性诉讼案件后，应当及时主动地向司法行政机关请示汇报，以得到支持和指导，保证执业顺利、安全。

（三）低调做人做事，谨慎对待媒体

媒体是把双刃剑，它可以把你捧上天，也可以让你下地狱。实践中，不少群体性、敏感性案件通过媒体的曝光和监督，确实得到了顺利的处理。律师在办理群体性、敏感性刑事案件时，恰当地借助媒体的力量可以起到事半功倍的效果，所以律师应该善于和媒体交朋友。但在办理具体案件中和媒体交往一定慎重，不可以把什么都告诉媒体，更不能被别有用心的人或势力所利用。尤其是对于涉及国家机关的形象和声誉的案子，涉及领导人个人名誉的案 2 件，必须谨慎对待媒体，不得主动投稿或上网介绍案情或评论。律师不要轻易接受媒体的采访，不要向有关新闻媒体提供虚假的、不利于社会稳定的素材。不能借新闻媒体的采访报道向政府部门和司法机关施加压力，煽动当事人闹事，影响社会稳定；未经有关部门批准，不得接受任何境外媒体的采访。绝对禁止向其泄漏和提供国家机密，杜绝任何有损祖国和政府形象的行为。然而，有少数律师只要看见发生了涉及公众人物、社会知名人士、高官、富豪的敏感性案件就一马当先，通过许诺免收代理费等不正当手段争揽业务，然后向媒体披露其代理名人案件等有影响案件的消息，在自己还没有参与案件诉讼程序中的情况下，就在博客和媒体上为当事人发表辩护词或者代理词，有些甚至连当事人的个人隐私和国家秘密都泄露了出去。这样做很不严肃，极不负责任，而且存在风险，很容易构成侵权或者泄密。这些律师这样做真的是为了维护当事人的利益吗？显然不是，其实质是为了通过媒体炒作使自己出名。还有的律师为了让自己的案子办得顺利一点，就通过媒体给相关部门施加压力和影响，最后适得其反，把自己也陷进去了。当然，律师还是可以良好利用社会以及舆论对群体性案件的关注，针对在办理群体性案件过程中发现的法律的漏洞或者欠缺，提出很好的法律意见和立法建议，大力推动国家立法工作。不仅如此，针对现实中的某些不足，也可以通过律师的呼吁与努力，进行普法宣传，唤醒民众的维权理念和法律意识。

（四）处理好与当事人、司法机关、政府、媒体和公众等方面的关系，保密案件案卷材料。作为群体性、敏感性刑事案件被告人的辩护人或者被害人的代理人应当注意不要去放任矛盾发展，更不能激化矛盾扩大矛盾。对当事人有过激思想的应当予以劝导，将无序的激烈的维权行为纳入到法律的轨道中来。例如，律师在接受群体性案件当事人法律咨询过程中,应当注意稳定当事人的情绪，阻止当事人的过激言论和行为以缓和矛盾有利于案件的解决,并告知当事人合法的救济途径和期限，尽量把当事人的维权行为纳入正常的法律渠道。律师事务所应尽可能安排政治和业务素质好、经验丰富的律师接待群体性案件的来访咨询，做好接待笔录。对来访人员要耐心细致，解答详尽，不宜轻率发表意见。承办律师要充分了解委托人的真实请求内容，运用专业知识，分析其合法性，力求实现。对不合法的要求，则须做好说服教育，促其主动放弃。特别是在解答上访问题的咨询时，律师尤其要注意对自身权益的保护，严格以国务院《中华人民共和国信访条例》为解答依据，告知当事人应当依法上访，避免出现越级上访和群体性上访等违反国务院《信访条例》的上访行为。接受咨询或委托的律师更不得怂恿、暗示、参与当事人以扰乱社会秩序、干扰国家机关正常工作等手段来促使案件的解决。群体性案件承办律师不参与当事人上访，不鼓动当事人上访，不组织当事人上访。对可能严重影响社会治安和社会稳定的违法上访行为，承办律师知情后应予以劝导，也可以及时向有关政府部门报告反映。

与委托代表沟通是律师代理群体性案件追求社会效果的重要体现，群体性案件推举的代表一般在本群体内部具有较高的威望和社会基础，比较容易接受变通意见，也容易与群体交流。群体性案件中群体诉求往往不是统一的，带有个性较强的家族或利益集团色彩。这些家族利益、集团色彩是社会不稳定的重要因素，与委托代表沟通好每个诉求的来源，分清家族利益、集团利益只有代表人心里清楚，容易与家族、集团成员沟通，从而有力于化解社会深层次的矛盾和利益冲突，达到实现社会效果的办案目的。

处理与涉案政府的关系要注意与涉案政府及时有效地进行沟通，委托人往往与涉案政府形成对抗，政府在诉求群体中的威信和诚信大打折扣，无法与诉求群体深入、细致、全面的沟通，常常造成政府的相关政策和措施得不到有效落实，形成诉求群体的思想障碍，影响政府的决策及时实施。

另外，必须注意的是，现在很多当事人向律师索要案卷材料，尤其是电子版案卷材料的传输起来很方便，律师一定要按照律师执业规范，保密好案卷材料，否则一旦当事人家属或其他人将这些材料传到网络上，后果不堪设想，也会给律师增加不必要的风险和麻烦。在代 3 理涉及国家安全的重大刑事案件过程中，未经批准不得擅自发表涉及案情的学术文章，以防止泄露国家秘密。

（六）律师事务所应当保证办理群体性案件档案的完整、详尽、有序和整齐，按照律师所的规定，整理案卷，进行归档。比如案件办理日志、办案总结、接待当事人笔录、风险评估报告表等。这里特别强调办案日志。律师从接待，收案，报告，调查取证，与委托人谈话，集体讨论，出庭直至结案的全过程，均应制作详细文字记录，存入案卷。律师从事群体性案件法律业务，应当及时、准确、真实、完整地就工作过程中形成的工作记录、在工作中获取的相关文件、会议纪要、谈话记录等资料制作工作底稿。律师应当对其在从事群体性案件法律业务过程中重要的往来电子邮件和电子版的法律文件进行保存和书面备份。承办律师在办结三类案件后，要作出办案小结，认真总结经验教训，结案报告应存档，并在结案后十日内上报市律协。律师事务所应当建立完善的群体性案件法律业务档案保管制度，以确保群体性案件法律业务档案的安全和完整。群体性案件法律业务档案从项目完成之日起应当至少保存十年。

三、结语

律师参与敏感性及群体性刑事案件，一方面实现敏感性及群体性事件的“软着陆”，积极在执业中化解矛盾纠纷，承担应尽的社会责任，促进社会的和谐发展，实现案件办理的法律效果与社会效果、政治效果的有机统一。另一方面，通过律师阐释法律精神，促进社会整体法治水平的提高。同时，有助于强化律师服务的社会性功能，实现律师的社会价值，为经济社会发展创造良好的社会环境和法治环境。[参考文献]

汪凯，周丽菊，林凡明．律师参与敏感性及群体性案件处理的探索．http:///20041223141511-1.html．

中华全国律师协会．关于律师办理群体性案件指导意见．2006年3月20日六届四次常务理事会通过并试行． 赵耀.群体性案件中律师的使命与工作艺术.[J].法制与社会,2009,(12),第42页。.孔祥俊:《论法律效果与社会效果的统一———一项基本司法政策的法理分析》.[J].法律适用2005,(1).

第二篇：深圳市律师协会关于律师代理群体性敏感性案件的工作指引

深圳市律师协会关于律师代理群体性敏感性案件的

工作指引

（2011年5月27日市律协第七届第八次理事会通过）

第一条 为建立健全律师代理群体性敏感性案件协调指导工作机制，积极发挥律师在维护国家安定团结、保持社会稳定中的职能作用，促进和谐深圳、法治深圳建设，依据《中华人民共和国宪法》、《中华人民共和国律师法》、《中华人民共和国集会游行示威法》、《中华人民共和国集会游行示威法实施条例》、《信访条例》、《国家突发公共事件总体应急预案》和《律师事务所管理办法》、《律师执业管理办法》等法律法规及执业规范的相关规定，制定本工作指引。

第二条 本指引所称群体性案件是指一方当事人众多（10人以上）、基于同一或类似的事实问题或法律问题而提起的代表人诉讼或共同诉讼案件，或者分案处理的系列诉讼或非诉讼案件。

敏感性案件是指涉及国家政治、经济安全和人民群众切身利益，容易引发社会矛盾、影响社会稳定的重大刑事和民事、行政案件及其他案件。

第三条 群体性敏感性案件由律师事务所集体讨论研究决定代理或辩护方案，指定律师承办。

承办律师应当按照集体讨论研究决定的代理方案进行代理，律师事务所主任对承办律师办案全过程负督导责任。

律师事务所集体讨论研究不能达成一致意见的，应当报律师协会，由律师协会组织专业委员会进行论证、指导。

第四条 承办群体性敏感性案件应当接受市司法局群体性敏感性案件应急处理小组的监督指导。

区属律师事务所承办群体性敏感性案件应当接受区司法局群体性敏感性案件应急处理小组的监督指导。

第五条 律师代理群体性敏感性案件实行分阶段书面报告备案制度。律师事务所依法接受委托，办理群体性敏感性案件的，应当在接受委托之日起三日内向市律师协会和主管司法行政机关报告，随后分阶段将工作情况报备。

书面报告的主要内容为：

（一）案由、案件的基本情况，受理法院或其他管辖机关；

（二）当事人的基本情况、委托的事项；

（三）指派代理律师的个人情况；

（四）当事人存在可能影响社会稳定的言辞和行为；

（五）其他需要请示、报告的事项。

第六条 律师办理群体性敏感性案件，应当遵循以事实为依据，以法律为准绳的原则，以维护地区社会稳定和经济发展为首任，严格遵守宪法和法律，恪守律师职业道德和执业纪律，坚持以事实为依据，以法律为准绳，严格保守秘密，依法履行职责。

第七条 对群体性敏感性案件，应遵循顾大局、讲政治的原则，以高度的政治敏锐性和责任心，搞好代理工作。要忠于宪法，忠于法律，忠于职守，坚持原则，勤勉尽责地维护委托人的合法权益，维护法律与社会公平正义，积极促成案件的依法妥善解决，维护社会稳定，促进社会和谐。

第八条 律师在办理群体性敏感性案件过程中，应当做到：

（一）不挑词驾讼，使用过激言词激化矛盾，激发当事人情绪；

（二）不参与当事人的上访、静坐、游行示威等活动，不以违反社会治安、干扰国家机关正常工作等手段促使案件解决；

（三）不协助当事人故意隐瞒重要证据或作虚假陈述；

（四）不向有关新闻媒体提供虚假的、不利于社会稳定的素材，不利用通过报刊、杂志、互联网等媒体发表影响案件处理的言论，不煽动当事人闹事，影响社会稳定；未经有关部门批准，不接受任何境外媒体的采访；

（五）在代理涉及国家安全的重大刑事案件过程中，谨慎缜密应对媒体采访，不对案件进行炒作。

（六）不擅自对办案机关或主管机关以及市律师协会以外的单位或个人发表对案件的处理意见和看法，不擅自发表涉及案情的文章。

第九条 鼓励和倡导律师事务所和律师积极为群体性敏感性案件提供法律服务。对在办理群体性敏感性案件中，为维护社会稳定、建设和谐社会做出突出成绩的律师事务所和律师给予表彰。

第十条 律师事务所和律师在代理群体性敏感性案件 的过程中，律师事务所监管不力，造成严重后果的，由司法行政机关及行业协会分别依照有关规定对律师事务所及其负责人和承办律师给予行政处罚或行业处分

第十一条 本指引自2011年5月27日起执行。

第三篇：律师参与办理重大、敏感或群体性案件规则

石家庄市律师参与办理重大、敏感或群体性案件规则（试行）

一、为了促进律师依法执业，规范参与办理重大、敏感或群体性案件中的行为，在稳定社会秩序和建设和谐社会中发挥法律服务的职能作用，依据法律、法规的有关规定，结合本市实际，制定本规则

二、重大案件是指委托人或对方当事人人数众多，身份特殊或涉嫌恶性犯罪，具有重大社会影响，为各级领导和广大群众所关注，或标的巨大，可能对当地社会产生影响的刑事、民商事、行政案件。敏感性案件是指具有普遍社会影响，容易形成连锁反应，引发群体性事件，可能对社会稳定造成不良后果的诉讼与非诉讼案件。

群体性案件是指委托人在十人以上，基于同一或类似的事实和法律要求而提起的代表人诉讼或共同诉讼，或者分案处理的系列诉讼以及非诉讼涉访案件。

重大、敏感或群体性案件以下通称为三类案件。

三、三类案件举例：

（一）在当地具有较大影响的涉黑群体性刑事案件；

（二）重大人员伤亡和财产损失的恶性群体性刑事案件；

（三）涉及土地征用、补偿、承包和权属争议而引发的群体性行政或民事案件；

（四）房屋拆迁、补偿、承租而引发的群体性行政或民事案件；

（五）涉及某一行业的权益而引发的群体性行政或民事案件；

四、律师办理三类案件应遵守的基本原则

（一）依法服务原则。在办理诉讼和非诉讼案件的全部活动中，律师必须坚持依法办案，并切实遵守当时的政策。不说出格的话，不办有违法律或政策的事。

（二）教育疏导原则。律师在办理三类案件尤其是敏感和群体性案件中，要积极宣传法制，坚持做耐心细致的教育疏导工作，缓解群众情绪，化解双方矛盾，防止矛盾激化。切忌火上加油，推波助澜。

五、律师办理三类案件应坚持的制度

（一）请示报告制度。律师在接待三类案件当事人并准备接受委托时，应请示律师事务所主任（以下简称所主任）征得同意后方可受理。并在受理后三日内，以律师所名义向市司法局律师处或市律协秘书处（以下简称律师处）报告（书面、电话、电子邮件均可）。办理方案、工作进展情况、遇到疑难问题等、承办律师均应随时向所主任汇报，必要时向市律师处报告。

（二）集体讨论制度。律师办理三类案件的承办方案、工作计划、代理和辩护提纲、重要协议草案，均应由所主任召集本所三名以上资深、专业律师进行讨论，认真研究分析，集体确定决策。必要时可以组织专家论证

（三）明确主办律师制度。三类案件一般应由两名以上律师办理，并从中明确一人为主办律师。

（四）工作日志制度。律师办理三类案件，从接待，收案，报告，调查取证，与委托人谈话，集体讨论，出庭直至结案的全过程，均应 制作详细文字记录，存入案卷。

（五）主任负责制度。所主任对律师办理三类案件的全部活动，必须主动了解，做出正确决定，并组织研讨，及时指导和监督，发现律师在办案过程中有违规行为，要及时制止并采取补救措施，如果监督不力，造成不良后果，要追究所主任的责任。

（六）结案报告制度。承办律师在办结三类案件后，要作出办案小结，认真总结经验教训，结案报告应存档，并在结案后十日内上报律师处。

（七）对外宣传制度。律师办理三类案件的进程中或案结后，未经市律师处允许，律师所或承办律师一律不得接受新闻媒体的采访，更不得主动投稿或上网介绍案情或评论。

六、律师办理三类案件应遵守的程序及工作内容

三类案件既有刑事、民商事、行政之分，又有诉讼、非诉讼之别，个案程序除应依据同类案件的一般做法之外，还应注意遵守下列程序：

（一）接待来访。在听取来访人叙述的争议事实、请求目的、群体人数、思想动向等情况后，若准备接受委托，则应核实代表人、委托人的主体资格，查看主要证据，明确委托事项，分析利弊，告之风险，并做好整个接待过程的书面记录。如不接受委托，记录结果存档。

（二）在准备接受委托后，承办律师发现委托人坚持追求律师认为无法实现或不合理的目标，或者发现委托人提供的证据不具有客观 3 真实性、关联性和合法性，甚至涉嫌伪证的，律师应及时与委托人协商停止办理委托手续，经所主任同意后，不再签订委托合同。

（三）正式接受委托。律师所与委托人或其代理人正式签订《委托律师协议书》，委托代理或辩护的关系正式确立。律师所在此同时明确承办律师。依据委托协议约定，收取律师服务费，开具正式收据。异地办案需要收取差旅费用的，亦应由律师所统一收取，案结后与委托人结算。

（四）办案准备阶段的具体工作：

1、承办律师向委托人了解案情，包括争议的发展过程，目前的激化程度，对方当事人的态度，有否和解的可能，委托人欲达到的目的。

2、向委托人或知情人收集有关案情的各类证据，了解进一步收集证据的途径和对象。

3、刑事案件应认真阅卷，并详细听取犯罪嫌疑人、被告人的陈述和自我辩解，谈话要求两名律师在场，做好笔录。

4、在了解案情和收集证据、政策及相关法律规定的基础上，对案件进行初步的评析和预测，并告知委托人可能出现的法律风险，不得作虚假或过头的承诺。

（五）实施代理或辩护阶段的工作

1、刑事、民事或行政诉讼案件，按律师的一般程序进行，着重做到两点：一是随着案件的进程，及时掌握案件的发展变化，通过必要的请示和研究，拟定相应的对策；二是辩护和代理要点，要事先写 出提纲，在所主任主持下，经过集体研究确定。

2、在敏感或群体性的非诉讼案件进程中，承办律师要做到以下几点：

（1）承办律师要充分了解委托人的真实请求内容，运用专业知识，分析其合法性，力求实现。对不合法的要求，则须做好说服教育，促其主动放弃。不得为助长其非法要求而做出违法之举。

（2）承办律师与当事人接触和交谈过程中，要立足依法服人、以理服人的姿态，力争协商解决争议。防止感情用事、激化矛盾。更不能与对方当事人串通，损害委托人权益。

（3）在双方谈判或协商过程中，承办律师要根据事先拟定的方案，通过交谈，努力寻找共同点，及时抓住已经取得的共识，逐步扩大成果，以求达成调解协议。

（六）代理、辩护案件结束阶段的工作

诉讼案件随着开庭和法院判决而结束，非诉讼案件随着调解协议的达成或转入诉讼后而告一段落，承办律师完成了本阶段的工作任务，此时应做好以下工作：

1、征求委托人对裁判的意见，做好法制宣传及教育工作；

2、对代理、辩护案件进行总结；

3、以律师所的名义，向市律师处呈报书面结案报告；

4、按照律师所的规定，整理案卷，进行归档。

七、本规则自发布之日起试行，在执行过程中注意总结，提出意见，使之完善。

二〇〇七年五月二十一日

第四篇：法官决策与律师策略解析

法官决策与律师策略

06-10-24 13:10 发表于：《苏商律师事务所》 分类：未分类 [2005年12月14日晚，“中国名律师讲坛”第四讲在中国政法大学开讲。大成律师事务所合伙人钱卫清大律师应邀作题为《法官决策与律师策略》的专题演讲；中国人民大学教授、博士生导师、原国家检察官学院副院长张志铭点评，《中国律师》杂志主编刘桂明、北京中闻律师事务所主任吴革、北京岳成律师事务所主任岳运生、北京大成律师事务所律师吕良彪、北京汉卓律师事务所律师秦兵、北京东泽律师事务所主任杨军参加讲坛并致辞。中国政法大学教授、硕士生导师、北京华一律师事务所何兵律师主持讲坛。以下是吕良彪律师即席演讲。]

前面各位律师、教授们的演讲的确很热闹：桂明主编近乎溺爱的赞美让我深切感受到一位全国十二万律师打工仔的苦心与爱心；吴革（全国律协宪法人权委员会主任）律师今天说的还是关于公益律师的那一套，希望下回能来点新鲜的玩意（笑声）；年纪轻轻的运生律师（岳成律师长公子、北京岳成所主任岳运生律师）的谦和让我看到了未来大律师的风范；过一会我们极善“炒作”的秦兵律师的发言还很值得期待。而“律师型学者”何兵教授今天又再一次不厌其烦地给这个社会下着一贴叫做“司法民主化”的、听着特别诱人但天知道管不管用、会不会有太大副作用的药方。这给我的基本感觉就是：屁股决定大脑。（笑）屁股后面是什么呢？屁股后面是不同的位置，是不同的价值观与不同的利益群体----不同的声音共同构成了今夜旋律的美妙吧，正如法院的判决也总是由不同的利益、不同的声音进行博弈、进行战斗最终达成妥协的一个结果。这是一个规律，也是我们不得不面对的一个无奈的现实----八年的法官生涯特别是担任中级法院审判委员会委员的经历，使我深切感受到中国目前法官决策（抑或法院决策）机制中存在着太多非理性的因素，这给律师执业带来太多的困惑与无奈，以至于广大律师甚而至于钱大律师也不愿意甚至害怕打官司而热衷于非诉讼业务。但诉讼恰恰正是律师的最为基本的职能所在,这不能不说是一种悲哀。

志铭教授在点评中振聋发聩道出了一个真理：力的平衡、理的出现。毫无疑问，只有诉讼各方当事人力量相当时，法律才可能发挥其应有作用。这种“角力”，在具体个案的微观层面上，表现为钱律师刚刚所提到的“你找关系，我找比你更硬的关系”，找来找去怎么办呢？何兵教授告诉我们说：最后大家就找“女秘书”吧，因为她管着领导。（笑）这种博弈在社会的宏观层面上，则表现为法治与人治的斗争、表现为法律与权力的斗争。只有我们每一个法律人、非法律人共同推动整个社会的法治化进程，使我们的法官真正能依法科学独立地决策，我们的律师也才有可能更好地发挥自身的作用、实现自身的价值，我们的公民权利才有可能得到切实有效的保障。

钱律师的演讲让我深受启发，我想用九个字来总结和概括我关于律师策略乃至律师职业的收获与感受，诉讼中律师要解决好的问题就是：“说什么”？“怎么说”？“你是谁”？律师“说”的目的在于说服法官，帮助法官形成有利于本方当事人的内心确信；律师说的目的在于说服法院，使法院判决最大可能地吸收律师意见。不同的律师的说服能力显然大不相同，这主要取决于三点：

第一．律师“说什么”至关重要。要言之有物、言之有据、言之有理、言之有利、言之有责。钱律师在给我们分析的四川“天一大厦”案件中，一、二审律师对于争议的法律关系究竟是物权还是债权、双方的权利义务究竟是借贷还是合作建房等关键问题的不同把握，导致了一、二审诉讼结果的截然不同，也成就了钱卫清律师反败为胜的傲人业绩。

律师要“说”好，必须对案件有一个合理的预期。这就要求律师不应该是一个“单向度”的人，而应该是一个“多维度”的人。律师要把自己的理由说清楚说透彻，同时要能有换位思考的意识和能力，站在对方的角度上考虑，对对方的理由与“武器”要有一个理解与掌握；律师更要努力设身处地地替法官考虑。中国的法院追求的是“法律效果、政治效果与社会效果”的统一，说白了就是案子判了后要努力上使领导满意，下使当事人能接受，而且又符合法律的要求，做了最“安全”、最低成本地解决社会纠纷，同时避免各方因对判决的不满迁怒己身。律师说什么要努力与法官达到和谐。毕竟，律师最首要的价值选择是说服法官，打赢官司；如果无法说服法官，就退而求其次，努力说服你的当事人，使当事人觉得请了你物有所值，甚至产生一种共同奋斗的悲壮与认同；如果连当事人也说服不了，那就试图说服旁听的媒体与群众，也许会给律师带来其他的收获。

第二，律师“怎么说”大有学问：

钱卫清律师在演示天一案件法律关系时画了一张图，清晰地表明了各方的权利义务关系。钱律师正是用这种直观明了的方式，将复杂的法律关系生动形象、一目了然地展示在最高院法官面前，从而很快用简洁的语言说明了我们的法官，也赢得了诉讼。这对律师表达方式的多元化、科学化是一个很好的尝试，很值得同学们借鉴。

我本人在做法律文件时，总是习惯于也总是习惯于要求我的助理给法官的基本诉状、答辩状等法律文书不要超过三张纸------我做过八年法官，深知法官和领导一样，耐心都是有限度的------要尽可能在排版很清晰的两三张纸里，把案件的基本脉络阐释清楚，帮助法官对案件有一个基本的把握。然后再用一个补充的答辩或代理意见，详细地阐述自己的观点、证据和法律分析。这样让法官既能很清楚、很轻松地掌握案件总体情况，又能在需要时可以从你提供的法律文书中寻找所需要的素材。所以，良好的甚至力求杰出的书面表达能力是每一个律师必须努力具备的素质。

钱律师在演讲是举例说明了过于情感化的语言在法律文书是多么不适宜，所举的事例中那个律师在纸面上说些不知所云的东西显然是不合适甚至是愚蠢的。但这并不可一概而论：在有很多旁听群众的审判庭上，律师华美的语言是可以起到很好效果的，比如今天在座的何兵律师在刘燕文诉北大案中的代理词堪称难得一见的美文；如果同样是这篇代理词，在只有一个法官两个律师的情况下去念，就显得可笑了。所以，律师的语言应用因时、因势而异，需要律师善于把握与调整。

钱卫清律师虽然很善于表达，但却一向习惯于惜言如金。人们总以为律师应该是能言善辩的，其实不然。我以为律师的能言善辩有以下几个层次：

一要“能说得出来”：是说律师要敢于把心中所想说出来，要敢于面对权势，把维护当事人权益的意见表达出来，不能因为私心，因为畏惧权势不敢说出自己应该说的话，不敢善尽自己应尽的职责。否则也就不配做一名律师了。

二要“能说得清楚”；能说清楚的前提是对案件的法律关系、证据、法理及法律依据有一个准确、清晰、全面的认识。在此基础上用准确、简洁的语言（最好是法言法语）明明白白的把你的意见表达出来，让别人能够听的清、听的懂、听的明白。这是对律师职业素质的基本要求。

三要“能说得精彩”：律师要善于驾御和运用语言，要能做到语出惊人，妙语连珠，让人欣赏，令人折服，使人印象深刻。精彩的语言往往最能展示律师的职业能力与风采，迅速给法官、当事人、媒体留下深刻印象。“说得精彩”是一名律师举止、修养、能力等综合素质的集中体现，也是律师开始成为“武林高手”的削金断玉的“宝刀”，具有极高的“杀伤力”与“战斗力”。然而刀剑锋利是一柄双刃剑，操作不当伤己亦深。在中国的传统文化背景下，“能说”往往是一个中性偏贬义的字眼；而律师无论对于权力掌握者还是当事人，往往都处于一种“低位”。常识告诉我们，处于“高位”者本能地不喜欢听到“低位”者过多的言论，即使是精彩的言论，有时也不一定能起到好的效果，甚至适得其反。

四要“能说得得体”：律师的智慧要求律师懂得如何说服他人，懂得对于不同对象表达的方式与分寸，懂得在不同场合表达的尺度与态度，使人在不知不觉中逐渐接受自己的观点。同时，律师应该谙熟权力的运行的显规则与潜规则，法官同意你的意见时你要努力为他扫平障碍，法官不同意你的合理主张时你要知道如何有效地维护自身权益。能说不如会说，说得“精彩”不如说得“得体”。这种“得体”体现着律师“世事洞明、人情练达”的智慧，如杨过之“重剑无锋”却所向披靡。

律师“能说会道”的最高境界，应该是“不说”：优秀的律师同时也总是具备相当社会影响力的律师，这种有社会声望与影响力的律师的出现本身，即让信息受众心中产生一种重视甚至期待，很容易注意倾听这样的律师的意见。此时，律师通过证据的展示，通过法条的规定，通过法理的阐释，无须多语，即可使受众在其引导下自然而然地形成律师所希望他们形成这“内心确信”。而且因为这种确信不是律师“说服”的，而是自己内心一步步主动形成的，所以更具说服力。“无言”的境界，正如内功深厚的高手，寓大道于无行，中正纯和而不戾，从心所欲而不逾矩，拈花飞叶，莫非利器，以其修养气势令人折服，甚至不战而屈人之兵。

第三，“你是谁”说的是律师要认清自己的价值与社会角色，调整自己良好的心态；说的是律师要不断提升自己的社会影响力，把自己打造成了一个“人物”。

钱卫清律师的演讲首先让我感受到了一个律师的价值。“天一保卫战”中，我们看到了律师谋略的价值，感受到律师运筹帷幄的尊严。我自己从律师到法官，又从法官辞职回到律师队伍，就是希望更自由、更独立、更有价值与尊严地追求自己人生价值的实现。

在中国当今权力主导型的社会，律师处于一种“政治上边缘化、经济上软弱化、道德上庸俗化”的尴尬境地。在这种情况下，律师要善于自我调适，正确认识，尤其是对于律师的忍耐，无论是面对法官、面对政府官员还是当事人，律师的忍耐是一种力度与智慧而不是一种屈辱，法庭中法官对律师的呼来唤去除却法官或律师个人修养的因素外，更多的是一种职业分工的特色。

“你是谁”更重要的是说律师的“份量”与“能量”。律师不享有任何权力，律师的执业权利只是一种请求权，钱律师还形象地以“求情权”来表示律师执业的无奈。律师的“你是谁”来自律师的品牌，源自律师的社会影响力。律师打造自身品牌提升社会影响力主要有以下三种途径：

其一，法律的方式：即律师通过为公众所关注或对法治进程有特殊意义“影响性诉讼”的代理，或是通过其他有影响的非诉讼法律业务，影响社会并为公众所知，如刘涌案与田文昌等等；

其二，政治的方式：即律师成为人大代表、政协委员参政议政，或是参与国家的立法及宏观决策，从而影响社会并为公众所知，如秦兵律师的试图成为人大代表；

其三，文化的方式：律师同时理应是这个社会公共的、独立的、自由的知识分子，理应通过电视、电台、报刊及网络等各种媒体，发出自己作为一个法律人应有的声音，倡导一种法治的理念，对社会事务进行一种理性的评判。如钱卫清律师的多本专著奠定了他的专业地位与影响力，再比如在座的何兵教授，我刚来北京的时候是崇拜得不得了的，因为那时他就已经是网络领袖，坐拥大批粉丝呢。

志铭教授倡导我们都要努力养成一种“非功利性爱好”，一如钱卫清律师的书法。我想说的是功利与非功利总是相对的，也是可以相互转让化的。在座的几位律师都有着非功利的甚至公益性的追求，但这种追求无一例外地都最终给他们带来了巨大的现实利益。如钱律师的书法与写作、吴革律师的公益性律师事业、岳运生律师长期在央视的“为您服务”以及秦兵律师大名鼎鼎的二百零四条等等。

我们今天更多地是探讨制度、规则层面的东西。其实制度与规则的基础，在于现实社会的文化与传统，而文化与传统的后面则是一种宗教、一种信仰与一种敬畏之心。此时此刻，我想起了一本犹太教的经书中的一句话：我们要有足够的勇气去改变我们所能够改变的东西，要有足够的耐心去忍受我们所不能够改变的事物，同时要有足够的智慧区分前二者。中国律师，是一个需要足够勇气与激情的行业，是一个需要足够耐心与智慧的事业。律师职业是一个充满自由、独立、尊严与价值的事业，也是一项充满挑战、风险甚至血泪的艰难事业。我们只有清醒而客观甚至是冷酷地看清一个行来，才可能更好地在这个行业内真正有所作为。

第五篇：职业技能推销策略与艺术

1)(A)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

2)在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(B)。

3)会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(D)4)洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A)。5)具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(D)。6)洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(A)。

7)率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(C)。

8)由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B)。9)具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(D)。10)具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(C)。

11)每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(D)。

12)具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(B)。13)由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(A)的优点。14)(C)一般适用于以合作为主的洽谈。

15)(D)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

16)(D)一般适应于商务洽谈的提议方。

17)(C)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

18)(A)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

19)(B)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

20)(A)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

21)区域战争属于(C)。22)贸易磨擦属于(B)。23)不可抗力属于(C)。

24)(A)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

25)谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(A)。26)政治风险属于(C)。27)市场性风险属于(B)。

28)(A)是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

29)(B)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

30)在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作(B)。

31)(A)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

32)(D)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。33)货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(B)。34)(D)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

35)举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(C)。

36)通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(D)。37)通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为(C)。

38)将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为(D)。

39)(D)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

40)让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(A)的方式。

41)某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(B)。42)(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

43)在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(B)字。

44)在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C)字。

45)在谈判的后期，在掌握节奏方面要(B)。

46)(D)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

47)

(B)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

48)通过(D)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。49)(A)主要用于工商合同。

50)(C)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

51)对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(B)进行调解。

52)有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(A)。

53)遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(A)。

54)(C)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

55)(D)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。56)申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(B)内提出，超过期限的，一般不予受理。57)经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(D)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

58)(C)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

59)(D)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

60)(C)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

61)(B)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达

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到自己目的。

(D)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(D)。在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(A)。在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(C)。

(B)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

(B)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

(C)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

(B)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

(D)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(D)。

作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(C)。

(C)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(ABD)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(ABC)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(ACD)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(ACD)。

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(BCD)。

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(ABD)。商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(ABC)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(ABC)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(BCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(BCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(AB)。

商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(AB)。

商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(ABD)。

商务谈判中，常用的限制性因素主要有(AB)。

商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(BCD)。下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(ACD 下列选项属于市场性风险的是(ACD

影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)。

95)人员风险主要有(AB)。

96)下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD

97)降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(AB)。

98)商务风险从微观上具体地分为(AD 99)对商务风险的评价主要应集中在(AC 100)要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 101)转移风险有(BC)的方式。102)风险自留可以是(ABCD 103)双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(CD)的方式。

104)作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(105)成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD 106)谈判的节奏主要反映在(BC)等方面。] 107)每场谈判的结束方式可据(ACD)来确定。

108)我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD 109)我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD 110)对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式。

111)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD 112)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)。113)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD 114)经济合同纠纷的调解方法有(ABCD 115)经济合同纠纷的调解方法有(ABCD 116)常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

117)商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(BCD)。118)商业竞争从某种意义上可分为(ABD 119)常见的谈判策略与技巧有(BCD E)。

120)商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD 121)商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD 122)商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD 123)常见的谈判策略与技巧有(ABCD 124)商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

125)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 126)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 127)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABC 128)商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 129)商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 130)作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(BCD)。

131)商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(ABCD 132)常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

133)商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(ABCD 134)商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(ABCD 135)商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(BCD)。

136)

商务谈判中，坚定的让步策略适用于(AD)的情况。

137)商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(ABCD 138)企业对终端工作人员的管理表现在(ABCD)方面。

ABCD