国家形塑的柔性策略与艺术表达

第一篇：国家形塑的柔性策略与艺术表达

国家形塑的柔性策略与艺术表达

“任何社会中的大众传媒都未曾停止过制造她的国家话语。”[1]纪录片切近真实的本质和强烈可信的表达效果，往往能引发受众心理与情感的参与，达成认知方面的交流。早在二战期间，美国社会心理学家卡尔?霍夫兰针对弗兰克?卡普拉制作的系列纪录电影《我们为何而战》的传播效果进行研究，得出了如下结论：“《我们为何而战》系列片增加了士兵对那些导致第二次世界大战的事件的认识，而且，态度有了改变。”[2]尽管之后的研究将大众媒介的传播影响更为理性地归结为有限效果，这并不能撼动纪录片在意识形态建构上的重要地位，如莱尼?里芬斯塔尔的《意志的胜利》爆发出强悍的寻唤力量。进入21世纪以来，以《九月中的七日》为代表的一系列“9?11”题材的美国纪录片极力刻画一个伤痕累累的、被迫成为“反恐英雄”的美国形象。2003年，美国政府与好莱坞合作，掀起了“共同价值观”（Shared Values Initiative）的活动，其核心内容是在伊斯兰国家电视节目中播放系列纪录片，展示在美国的阿拉伯人的生存状况，力在改善美国的负面刻板形象，塑造遵循普世价值的善意的国家形象。

一般来说，形象指的是客观人与事的外在表现，是外部诸多特征在视觉上的反映。形于外而诉诸于内的整体不可分割，形象这一概念又超越了直观可感的表层，涉及内在意义性的方面。接近于罗兰?巴特所谓的能指与所指结成一体的“意指”（signification）的涵义。艺术（包括纪录片）概念中的形象，来源于人类现实生活，经过艺术家运用一定的审美意识和审美想象加以浓缩、移植、象征和评定，在作品中形成新的可供审美的对象。“国家形象是一个国家对自己的认知以及国际体系中其他行为体对它的认知的结合；它是一系列信息输入和输出产生的结果，是一个结构十分明确的信息资本。”[3]智利纪录片导演顾兹曼提出的纪录片之于国家就如同相册之于家庭的比喻广为流传。较之于一般意义上的纪录片，旨在塑造国家形象或事实上促成国家形象描绘及传播的纪录片，尤其注重受众的接受与认可，交流与沟通。因此，这一类纪录片的创作更为注重技巧的锤炼和经验的累积。

近些年来，隶属于国务院新闻办公室的五洲传播中心，致力于打造一系列具备国际化的表意内涵、表达方式和传播渠道的纪录片，成为塑造国家形象尤为重要的媒介机构。自2004年起，五洲传播中心与Discovery等国际传媒联合摄制的《中国建筑奇观》（China Man Made Marvels）、《运行中国》（How China Works）《鸟瞰中国》（China from above）等纪录片以自外而内的探索视角、恢弘磅礴的声画语言，勾连历史与现实，在宏大叙事中影射中国的全球崛起和民族复兴，逐渐摸索出了一定的范式。2015年，五洲传播中心与来自英国、法国、西班牙的主创团队合作推出了系列微纪录电影《中国人的梦想与希望》。这部围绕“中国梦”铺陈的主旨鲜明的系列纪录片，从立意格局、叙说内核、表述方式等诸多方面颠覆了以往的种种做法，体现出中国纪录片在国家形塑方面的策略和手法调整。

一、以人为本的立意格局

以真实为基石的纪录片往往被认为如同“镜子”一般折射客观存在。其实，即使是镜子也不可能面面俱到地映现整个世界，它只能面对某一方向，选择一些而忽略其他。纪录片正是在选题的遮蔽与敞开中选择和展示，定义和解释，夯筑起一定的意义体系。

《中国建筑奇观》展现了国家体育场“鸟巢”、北京T3航站楼、青藏铁路、西安古城、北京古城等古今建筑、地标景观的精湛技艺、璀璨成就、传承开拓；《运行中国》关注中国当下的快速发展，聚焦城市变迁、科技创新、民生愿景；《鸟瞰中国》则以航拍的宏大视野，俯瞰中国地理的山川风物、古代遗迹与现代成就。作为第24届法国阳光纪录片大会全球导演微纪录计划的成果，《中国人的梦想与希望》由中国、英国、法国、西班牙的六名导演分别完成，手段丰富、风格多样，然而在选题上却出现同一的状况。最终成片的六集纪录片不再沉醉于自然风光、历史文化和当代发展的宏观视阈，而是紧紧围绕现实中的人，讲述不同年龄、行业领域、社会背景的中国人为梦想而努力奋斗的人生故事，展示中国人的精神风貌，阐述当下中国的时代主题。

不同于登陆纽约曼哈顿时代广场的中国国家形象片人物篇中的主角杨利伟、姚明、邓亚萍、袁隆平、马云、陈凯歌、章子怡等这些熠熠生辉的名人、明星，不同于类似《生活空间》这样的纪录片中那些在时光流淌中默默度日、朴实无华的老百姓，《中国人的梦想与希望》中的主人公并无耀眼的光环，却无一不怀抱理想的渴望、坚韧的品格、拼搏的勇气，各自有着自己鲜明、清晰的个性特质，不同程度地实现着自我的梦想。在“类型”的趋同下，体现了系列的完整性与单集纪录片的独立存在感。

《辉煌之路》由三个小故事连缀而成。其中，生长于小渔村的陈盆滨从一场俯卧撑比赛开始迈开了奔跑的脚步，成为极限马拉松选手，跑向了全世界；来自西藏的孤儿强巴在棒球里学会了书本里没有的东西，克服了与生俱来的深深的孤独感与挫败感；个性迥异的傅思淼和露露在花样游泳中交互往来，协同合作，获得了更为健康的心灵和身体。《足球的翅膀》中，原中国女足国家队守门员、现为中国女足U17（17岁以下）主教练高红带领崔雨涵、沈鹭帆等这些年轻队员，在压力和挫折中战胜内心的困惑、恐惧、怯懦，逐渐成长和成熟，传递铿锵玫瑰的精神。《水之梦》中，普泉公司创始人诸均根据毛细管力的原理发明了痕量灌溉技术，陷于资金匮乏的困境，最终凭借内心顽强的力量，寻找到了一线生机，与合作伙伴金基石和哈密农民展开实验。《仁马情》中，跨界艺术家Simon Ma在迷乱的城市中回到初心，致敬徐悲鸿大师，以书法、雕塑等现代形式演绎忠勇、分享、勤敏、上进、真诚、奉献的“仁马”精神，用心做慈善，分享纯洁的爱。《舞动梦想》的湖南姑娘赵珍是一位弗拉门戈舞者，她突破自我狭隘的生活圈层和心理局限，努力跨越文化的障碍，用自己的情感体悟和身姿歌喉诠释弗拉门戈，创立弗拉门戈工作室，教导学生舞蹈和演唱，同时将西班牙民歌填上中文歌词，沟通东西方文化艺术。《幸福工厂》中，浙江安泰时装有限公司董事长钱安华亲手打造快乐生活和工作的家园，在物质效益的追求外，给员工有尊严生活的精神满足与升华。在这个家园里，湖北打工妹李雪芹达成了儿时舞蹈的心愿，由自卑而自信；质检员王武刚一家四口其乐融融；316名员工齐心协力、互相信任，共同搭建起7层9米高的坚实人塔。

二、第一人称的内心阐述

绝大部分的中国国家形象片都不约而同地采纳第三人称全知视角的叙事手段，主创者以无所不知的代言身份展示国家的历史遗留、现代风貌，甚至以代言身份转述某个人物的思想活动、观点认知。不同的作品因为第三人称身份等方面的差异而产生叙事角度和价值判断的多元。如《中国建筑奇观》中，大量西方建筑和考古专家加盟、释疑解惑，承担起主要的叙述角色，成为西方视阈的重要符号。他们从各自的社会文化背景和意识形态的默会出发，阐发对工程本身，对建设过程，乃至对中国人、对中国的看法。《运行中国》虽然以美国建筑师丹尼?福斯特（Danny Forster）为主持人，以外来的陌生视点引领着观众的窥探，然而，地地道道的中国人成为镜头前诉说的主角。他们尽可能以流畅的英语向世界呈现中国人感知、体验、理解中的中国现实。这些作品企图通过大量的影像展示、言说品评达到有效劝服和宣传的基本用意并无本质区别。

单万里先生认为：“并非所有电影都能既作用于观众的表面又作用于观众的内心（有些电影甚至无法作用于观众表面，因为观众看不到或不爱看），只有优秀的电影才能做到这一点，而且只有作用于观众的内心才能影响观众的行为，才能发挥电影的宣传作用。”[4]如何作用于观众的内心？《中国人的梦想与希望》通过对光影图像的美化、音乐音响的渲染、剪辑技术的编织，传递种种情感体验的讯息，而第一人称的使用是其中最为显著的手法。叙述者与事件经历者身份的同一，画面与内心的统一，能够剥开表象之下的种种隐匿，由衷地呈现本体自我，直抵心灵深处的真情实感，缩短传受之间的距离，引发观众敞开心扉、体察况味，直接进入心与心的交流。《中国人的梦想与希望》的每一集中故事的描叙与主人公的自述紧紧结合起来。叙事的重心由表层的故事本身引入深层的人物情感，由情节演进发展的呈现转向内在心理动机的探寻。陈盆滨踏上马拉松之路是因为要确认内心深处的想法，“世界是一个广阔而美丽的地方，你只要从地平线那里望过去”。双腿扭曲、满身疣子的强巴站到了棒球场上，他相信：“如果你想要做成一件事情就必须努力去争取，一夜之间突然得到提升是不可能的。这是棒球交给我的事情。”高红要带给年轻队员们“逐步飞出去的希望”，教导她们“通过努力，做到最好”。可以说，《中国人的梦想与希望》在人物心理刻画方面所达到的深度和温度，是以往国家形象片不曾企及的。

人生故事为受众所接受称许，情怀信仰为受众所心领神会，梦想的阐述才不显得虚无缥缈。《中国人的梦想与希望》的主人公面对镜头侃侃而谈各自的梦想，直指主题。赵珍说：“其实，我的梦想很小很远，不在乎舞台有多大。我希望一直到老我都能够自由地在一群欣赏我的人的面前，随性地唱歌、跳舞，我的舞蹈、歌声能够感动他们。”钱安华说：“我有一个梦想，我要亲手打造一个家园。在这里，人们可以快乐地生活和工作，充分享受生命带给我们一切美好的东西。”可见，个人的梦想并不止于个体，存在于个体与他人的连接中。梦想的内涵由小及大、由此及彼地被推至更广阔的社会与世界。Simon Ma说：“作为一个艺术家我认为我有一种很重要的社会责任感，应该去学习并推崇‘仁’的思想和‘仁马’的概念。去告诉别人我们需要互相关爱、互相帮助，而不是整天想着赚钱。我们应该带着社会责任感去把爱传递给每一个人，去告诉他们中国人爱世界的每一个人……这是我的一个很大的梦想。我可以让更多的人去一起做这些事情。我相信我这个小小的梦想，有一天一定会成为大的梦想，成为中国梦想。”诸均说：“让更多的人相信我的梦，让我的梦成为他们的梦，让我们一起做这个梦，最后这个梦就成了。”难以具象化的中国梦，在这些激情昂扬又素朴坦然的述说中明晰起来，一切水到渠成。

三、风格手法的不拘一格

尽管是同一纪录片系列，《中国建筑奇观》《运行中国》《俯瞰中国》这样的国家形象片，主要采用画面加解说的格里尔逊式手法，结合画面的形象展现与语言的抽象表述。《中国人的梦想与希望》完全摈弃了这一模式，甚至连系列片模式化的特征都放弃了。不同创作者完成的六个子集各成独立体，根据各自立意、叙事和审美出发的需要，个性化地运用了不同的技巧方式和结构手段，突破以往单调呆板的样貌。

《辉煌之路》采用板块式的结构，充分调动蒙太奇的操纵和建构功能，进行镜头的组接和场面段落的合成，把三个不同人物的不同故事融合在同一叙事框架中。快速切换、快慢镜头交替、光影变幻、风格化的音乐，崭新的由形象、声音、环境氛围、心理氛围所组成的场信息被艺术地构造出来。

《足球的翅膀》《幸福工厂》《舞动梦想》则更偏爱纪实手法，更注重细节的捕捉。《舞动梦想》中长镜头展现赵珍的弗拉明戈表演段落，跟随她返乡寻找童年的舞台，追溯梦想的起点。《幸福工厂》中李雪芹和朋友一边做着指甲一边聊天，王武刚和儿子放学路上关于“树穿白色衣服”的闲谈，王武刚哼着小曲做饭的场景，同期声的进入以形声一体化的结构，尽可能还原日常生活的本来面目。《足球的翅膀》中，跳水世界冠军高敏的书《人生没有规定动作》成为教练与队员的情感纽带，再三失利后，一枚珍贵的入球激荡起高红脸上灿烂的微笑，细致入微的环节泛起牵动人心的情感涟漪。

《水之梦》则主要依靠主人公自述，辅以情景再现生动激活过往的画面。痕量灌溉技术的发明和推广并没有现场过程的拍摄，情境再现通过搬演重现了彼时彼地的场景，弥补了影像素材的不足，使观众获得更为丰富、生动的感知，同时将复杂难以理解的科学知识予以明晰的解释。同样是摆拍，《仁马情》则大胆设计了夸张的虚拟情景，宏阔天地中人与马的互相凝望，艺术家在马的塑像上纵情泼墨，想象力驰骋着对声光色影的操控，营造出一种介乎于梦境和真实之间的幻景，非常契合这一集的主题。

第二篇：电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案

《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）

一、判断题

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有：

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 一个合格的推销员应具备的素质包括：

第1页，共3页（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）表达能力。（5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段：

（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。

四、实训演练 可不写。

第2页，共3页 《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC

三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有：（1）二八法则

在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：

（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；

第3页，共3页（4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍。

3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。

在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。

（2）了解推销产品。

推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。

（3）制定洽谈要点。

主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

（4）准备洽谈资料。

包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。

4、洽谈中应如何倾听？ 洽谈中的倾听技巧包括：

（1）专心致志，集中精力地倾听。

（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。

（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。

5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的

第4页，共3页 产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。

因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。

四、分析题

1、需要具备3个条件

（1）该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益（2）该个人获组织具备购买凉茶的能力。

（3）潜在客户必须具备购买权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。

2答：广告开拓法比较有效

因为凉茶属于大众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、电话等。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（3）

重庆电大远程教育导学中心经管导学部 刘冬梅

一、案例一《寻找文化庙会的潜在顾客》

（一）、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？

王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。

（二）、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？

王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。

第5页，共3页

二、案例二《积极的心态》

（一）你认为威廉取得成功的原因是什么？

威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。

（二）什么是积极的心态？

如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚定的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。

三、案例三《小李的约见》

（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

（三）小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。

展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。

四、案例四（1）×√

推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？

第6页，共3页 推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？ 推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了

推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好 推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算

（一）试分析客户的真实需求是什么？

案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。

（二）导致客户异议的问题可能是什么？

导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（4）

一、判断题

1-10 ××√×× ×××√√ 11-20 √√√×× √×××√

二、单选题

1-5 ABBCB 6-10 ABBCC

三、简答题

1、成交的基本条件有哪些？ 成交的基本条件包括：

（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。

（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。

2、成交中的购买信号有哪些表现形式？ 成交中的购买信号表现为以下几种形式：

（1）语言信号。当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、第7页，共3页 竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。

（2）动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆弄产品或突然停止摆弄产品等。

（3）身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。

3、买卖合同一般包括哪些内容？ 买卖合同的内容包括：（1）当事人的名称和住所。（2）标的条款。（3）质量和数量条款。（4）履行期限、地点和方式。（5）价款。

（6）违约责任条款。（7）争议解决条款。

4、影响店面业绩的因素主要有哪些？ 影响店面业绩的因素包括：（1）商品陈列的丰富程度。（2）推销人员的形象与态度。

（3）能否及时补充符合顾客需求的商品。（4）售价是否合理并富有吸引力。（5）店面销售人员的配置是否合理。

5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？

（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。

（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。

第8页，共3页（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。

（4）对他们的心情表示理解和同情。

（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。

（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。

四、案例分析

1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的原因，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生兴趣，促成购买。可见小张需要坚定信心，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销成功。

2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。

如果顾客在购买产品是需要得到一些优惠，推销员可以在自己的职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定的心理压力，提示顾客要把握住最后的机会，促使其马上作出决定。

第9页，共3页

第三篇：2018国家开放大学管理方法与艺术形考3

2018国家开放大学管理方法与艺术形考3 在组织中最宝贵的资源是 a.物力资源 b.知识资源 c.人力资源 d.财力资源

工作分析人员通过让员工利用工作日志的形式将工作任务和工作过程记录下来，为工作分析提供信息和依据的方法为 a.问卷调查 b.观察法 c.访谈法 d.员工记录法

通过工作岗位分析，最后形成对从事某项工作人员的基本资格的描述，包括对任职者知识、技能、能力的要求等，这类文件称为 a.作业指导书 b.工作说明书 c.工作规范 d.岗位职责

对企业生产线上的作业人员来说，最合适的选聘测试的方法应该是 a.实地操作测试 b.心里测验 c.面试 d.笔试

一般来说，对新员工培训的首要内容应该是 a.业务知识

b.组织文化 c.工作要求 d.操作规范

采取一定的方法评定员工的工作任务完成情况及履职情况，并将考评结果反馈给员工的过程为

a.任务考评 b.生产考评 c.绩效考评 d.心理考评

对于生产概念的正确理解是

a.生产是非制造组织将输入转化增值为输出的过程 b.生产是事业单位将输入转化增值为输出的过程 c.生产是工厂企业将输入转化增值为输出的过程 d.生产是一切社会组织将输入转化增值为输出的过程 按生产工艺过程的特点，制造性生产可以分为 a.单件生产、成批生产和大量生产 b.劳动密集型和资金密集型 c.流程型生产和离散型生产 d.备货型生产和订货型生产

按照企业组织生产的特点，制造性生产又分为 a.劳动密集型和资金密集型 b.流程型生产和离散型生产 c.单件生产、成批生产和大量生产 d.备货型生产和订货型生产 在制造性生产中，船舶制造属于

a.大量生产 b.成批生产 c.小批生产 d.单件生产

按生产的规模和数量来划分，制造性生产可以分 a.单件生产、成批生产和大量生产 b.流程型生产和离散型生产 c.备货型生产和订货型生产 d.劳动密集型和资金密集型

以产品多样化来满足顾客个性化需求，最理想的生产方式是 a.大量生产 b.单件生产 c.成批生产

d.多品种小批量生产

在企业生产管理中，流程型生产的特点是 a.物料不断改变形态 b.生产设施地理位置集中

c.产品的零部件可以在不同地区制造 d.生产组织复杂 福特T型车的生产属于 a.成批生产 b.单件生产 c.小批生产 d.大量生产 企业的生产作业计划分为

a.长期生产作业计划和短期生产作业计划 b.综合生产作业计划和具体生产作业计划 c.厂级生产作业计划和车间内部生产作业计划 d.主生产作业计划和辅生产作业计划 生产过程的经济性要求是

a.生产过程的各阶段、各工序在生产能力上要保持一定的比例关系 b.在生产过程中以最少的原材料消耗获得尽可能多的产品 c.产品在生产过程的各个工序、各个阶段之间连续流动 d.保持有节奏的均衡生产，使每个工序负荷均衡 MRP的发展基础是 a.累计数法 b.在制品定额法 c.订货点法 d.网络计划法 MRP的基本思想是

a.消除一切无效劳动，努力提高生产效率 b.围绕物料转化组织制造资源，实现按需准时生产 c.准时生产，持续改善 d.消除一切浪费，实现“零库存”

物料清单即产品结构文件，可以采用的一种表示方式是 a.产品结构树 b.产品功能列表 c.产品生产流程图 d.产品组装图

JIT生产方式的核心思想是 a.准时生产、消除浪费 b.提前生产，增加库存 c.降低劳动强度 d.标准化工作方法

质量管理的质量控制方法的基础是 a.函数 b.思想 c.组织 d.数理统计

从组织结构、业务流程和人员工作方式的角度实行质量管理的方法是指 a.组织性的质量管理方法 b.初级统计管理方法 c.高级统计管理方法 d.中级统计管理方法

在下列选项中，不包括在ISO9000：2015族标准的核心标准中的是 a.《质量管理体系 要求》

b.《质量管理体系 业绩改进指南》 c.《质量管理体系 基础和术语》 d.《管理体系审核指南》

《质量管理体系 基础和术语》主要内容之一是 a.生态管理和审核制度 b.环境审核通用原则 c.职业健康安全方针 d.七项质量管理原则

在市场经济环境下，评价质量问题的主要依据是 a.顾客的需求和期望 b.企业所提供的产品 c.生产工艺标准

d.质量管理协会制定的标准

不属于ISO9000:2015族标准特点的是 a.面向所有组织，通用性强 b.可操作性强

c.坚持“顾客满意，持续改进”的核心理念 d.灵活性强

下列哪项属于《质量管理体系 基础和术语》（ISO9000:2015）有关数据、信息和文件的术语 a.检验 b.信息 c.项目 d.过程

六西格玛质量管理法中，百万机会缺陷数中的“缺陷”是指产品或服务、或过程的（）没有达到顾客要求或超出规格规定。a.产出 b.质量 c.输出 d.要求

企业财务活动的基本环节包括 a.筹资、投资和用资

b.筹资、投资、资金营运和分配 c.资产、负债与所有者权益

d.预测、决策、预算、控制与分析

每股利润无差异点是指两种筹资方案下，普通股每股利润相等时的 a.资金结构 b.息税前利润 c.筹资总额 d.成本总额

与股票筹资相比，债券筹资的特点是 a.利息不固定 b.筹资成本高 c.限制条件少 d.筹资风险小

下列各项中，不属于应收账款成本构成的因素是 a.短缺成本 b.管理成本 c.机会成本 d.坏账成本

下列指标中，可用于衡量企业短期偿债能力的是 a.产权比率 b.流动比率 c.资产周转率 d.已获利息倍数

关于创业的定义，错误的理解是 a.创业只在新建组织中发生

b.创业过程受社会和环境因素影响 c.创业创造出某种有价值的新事物 d.创业是一个过程 创业的核心是 a.提出创意 b.机会追求 c..创造新产品 d.创建新企业

影响创业过程的关键因素是 a.创业者 b.创业环境 c.市场环境 d.融资

创业者在创办企业时，一般遇到的首要问题是 a.融资 b.竞争威胁 c..盈利少 d.不能上市

独资企业如果经营失败，业主的偿债方式是 a.向银行申请贷款抵偿 b.以其股本金抵偿 c.以其担保人家财抵偿 d.以其个人的财产抵偿 公司制企业最突出的优点是 a.所有权转让方便 b.所有者的有限责任 c.经营稳定

d.融资能力强

关于团队的含义，错误的理解是

a.团队成员为了实现共同目标要相互依赖和合作 b.团队成员具有相应的权利和责任 c.团队是由成员自愿组成的群体 d.团队的存在是为了达到共同的目标 在团队的发展阶段中，容易引发冲突的阶段是 a.规范阶段 b.成熟阶段 c.波动阶段 d.初创阶段

在团队的发展阶段中，容易引发冲突的阶段是 a.成熟阶段 b.规范阶段 c.波动阶段 d.初创阶段

团队需要获得一定的资源以实施工作计划，其中最应该重视的资源是 a.信息 b.设施 c.资金 d.人力资源

有效的团队利用各种角色的人来承担各种职责，如果李某是一个会设定目标、制定计划、组织人力、建立制度、以保证按时完成任务的人，那么他在团队中的角色为 a.挑战者 b.探索者

c.评价者 d.推动者

在下列团队领导的行为中，妨碍团队营造信任氛围的是 a.在会议中经常表扬那些他比较喜欢的成员 b.带头承认自己在工作中所犯的错误和过失

c.在会议中认真倾听团队成员的意见，并真诚地说出自己的看法 d.选择合适的团队成员参与决策

沟通交流应该是一个双向的过程，下列无法表明交流是双向的情况是 a.有人以对方说过的话为基础而发言 b.有人询问相关的问题或作相关的评论 c.有人扼要重述了对方说过的主要观点 d.有人发表了关于团队管理的一些看法 推动无线电和计算机创新的是 a.技术发明 b.需求拉动 c.市场营销 d.创建管理制度

新产品开发在商业化阶段的控制重点是 a.实现商业规模生产和市场营销 b.产品试制 c.市场测试 d.验证创新构想

在创新实践中，导致创新失败的主要原因往往是 a.员工的创新热情不高 b.市场定位不准确

c.缺乏充足的资金支持 d.缺乏必要的硬件设备

企业创新的决策主体和主导者是 a.企业员工 b.企业家

c.企业专业技术人员 d.企业管理者

第四篇：2018国家开放大学管理方法与艺术形考4

2018国家开放大学管理方法与艺术形考4 创建于1939年、总部设在加州的惠普公司，不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司的行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业文化闻名于世。

作为大公司，惠普有极强的凝聚力。到惠普的任何部门，你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满意。这里有一种友善、随和而很少压力的工作氛围，在挤满各层级员工的自助餐厅，用不了3美元，你就可以享受丰盛的午餐，这里笑声洋溢，仿佛置身于大学校园的餐厅中。惠普的成功，靠的是对人的重视。惠普重视人的宗旨源远流长，目前还在不断自我更新。公司的目标一再重新修订，修订后会重新印发给每位员工，并且每次都重申公司的宗旨：“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”。惠普强调创新和责任，这也一直是驱使公司取得成功的动力。

惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造”。“只要给他们提供适当的环境，他们就能做得更好。”这就是惠普之道。惠普之道就是关怀和尊重，就是承认他们每个人的成就，个人的尊严和价值是惠普之道的一个重要因素。

惠普公司的成功相当程度上得益于它的企业文化。在惠普文化中，对员工的信任表现得最为突出，例如，实验室备品库是存放电器和机械零件的地方，工程师们不但在工作中可以随意取用，而且公司还鼓励工程师们把它拿回家去供个人使用，惠普公司认为，不管工程师用这些设备做的事是否和他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位还是在家摆弄这些玩意儿，都能学到一些东西。因为充分的相信员工，公司员工与公司也是有难同当、有福同享。归根到底，这是一种精神、一种理念，员工感到自己是整个集体中的一部分，而这个集体就是惠普。

问题：从案例中可以看出，惠普取得巨大成功的最重要原因是 a.对员工的重视和信任 b.管理人员的个人能力 c.创始人的才干 d.有利的社会环境

创建于1939年、总部设在加州的惠普公司，不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司的行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业文化闻名于世。

作为大公司，惠普有极强的凝聚力。到惠普的任何部门，你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满意。这里有一种友善、随和而很少压力的工作氛围，在挤满各层级员工的自助餐厅，用不了3美元，你就可以享受丰盛的午餐，这里笑声洋溢，仿佛置身于大学校园的餐厅中。惠普的成功，靠的是对人的重视。惠普重视人的宗旨源远流长，目前还在不断自我更新。公司的目标一再重新修订，修订后会重新印发给每位员工，并且每次都重申公司的宗旨：“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”。惠普强调创新和责任，这也一直是驱使公司取得成功的动力。

惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造”。“只要给他们提供适当的环境，他们就能做得更好。”这就是惠普之道。惠普之道就是关怀和尊重，就是承认他们每个人的成就，个人的尊严和价值是惠

普之道的一个重要因素。

惠普公司的成功相当程度上得益于它的企业文化。在惠普文化中，对员工的信任表现得最为突出，例如，实验室备品库是存放电器和机械零件的地方，工程师们不但在工作中可以随意取用，而且公司还鼓励工程师们把它拿回家去供个人使用，惠普公司认为，不管工程师用这些设备做的事是否和他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位还是在家摆弄这些玩意儿，都能学到一些东西。因为充分的相信员工，公司员工与公司也是有难同当、有福同享。归根到底，这是一种精神、一种理念，员工感到自己是整个集体中的一部分，而这个集体就是惠普。

问题：惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造。”这句话说明，休利特把员工看成 a.敏感的人 b.有知识的人 c.社会人 d.经济人

创建于1939年、总部设在加州的惠普公司，不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司的行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业文化闻名于世。

作为大公司，惠普有极强的凝聚力。到惠普的任何部门，你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满意。这里有一种友善、随和而很少压力的工作氛围，在挤满各层级员工的自助餐厅，用不了3美元，你就可以享受丰盛的午餐，这里笑声洋溢，仿佛置身于大学校园的餐厅中。惠普的成功，靠的是对人的重视。惠普重视人的宗旨源远流长，目前还在不断自我更新。公司的目标一再重新修订，修订后会重新印发给每位员工，并且每次都重申公司的宗旨：“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”。惠普强调创新和责任，这也一直是驱使公司取得成功的动力。

惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造”。“只要给他们提供适当的环境，他们就能做得更好。”这就是惠普之道。惠普之道就是关怀和尊重，就是承认他们每个人的成就，个人的尊严和价值是惠普之道的一个重要因素。

惠普公司的成功相当程度上得益于它的企业文化。在惠普文化中，对员工的信任表现得最为突出，例如，实验室备品库是存放电器和机械零件的地方，工程师们不但在工作中可以随意取用，而且公司还鼓励工程师们把它拿回家去供个人使用，惠普公司认为，不管工程师用这些设备做的事是否和他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位还是在家摆弄这些玩意儿，都能学到一些东西。因为充分的相信员工，公司员工与公司也是有难同当、有福同享。归根到底，这是一种精神、一种理念，员工感到自己是整个集体中的一部分，而这个集体就是惠普。

问题：在惠普的食堂，不到3美元就能吃到丰盛的午餐，根据双因素理论，这种福利食堂属于双因素理论中的 a.公平因素 b.激励因素 c.保健因素 d.刺激因素

创建于1939年、总部设在加州的惠普公司，不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司的行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业文化闻名于世。

作为大公司，惠普有极强的凝聚力。到惠普的任何部门，你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满意。这里有一种友善、随和而很少压力的工作氛围，在挤满各层级员工的自助餐厅，用不了3美元，你就可以享受丰盛的午餐，这里笑声洋溢，仿佛置身于大学校园的餐厅中。惠普的成功，靠的是对人的重视。惠普重视人的宗旨源远流长，目前还在不断自我更新。公司的目标一再重新修订，修订后会重新印发给每位员工，并且每次都重申公司的宗旨：“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”。惠普强调创新和责任，这也一直是驱使公司取得成功的动力。

惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造”。“只要给他们提供适当的环境，他们就能做得更好。”这就是惠普之道。惠普之道就是关怀和尊重，就是承认他们每个人的成就，个人的尊严和价值是惠普之道的一个重要因素。

惠普公司的成功相当程度上得益于它的企业文化。在惠普文化中，对员工的信任表现得最为突出，例如，实验室备品库是存放电器和机械零件的地方，工程师们不但在工作中可以随意取用，而且公司还鼓励工程师们把它拿回家去供个人使用，惠普公司认为，不管工程师用这些设备做的事是否和他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位还是在家摆弄这些玩意儿，都能学到一些东西。因为充分的相信员工，公司员工与公司也是有难同当、有福同享。归根到底，这是一种精神、一种理念，员工感到自己是整个集体中的一部分，而这个集体就是惠普。

问题：案例中，惠普公司的团队属于团队发展的 a.规范化阶段 b..波动阶段 c.成熟阶段 d.初创阶段

创建于1939年、总部设在加州的惠普公司，不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司的行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业文化闻名于世。

作为大公司，惠普有极强的凝聚力。到惠普的任何部门，你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满意。这里有一种友善、随和而很少压力的工作氛围，在挤满各层级员工的自助餐厅，用不了3美元，你就可以享受丰盛的午餐，这里笑声洋溢，仿佛置身于大学校园的餐厅中。惠普的成功，靠的是对人的重视。惠普重视人的宗旨源远流长，目前还在不断自我更新。公司的目标一再重新修订，修订后会重新印发给每位员工，并且每次都重申公司的宗旨：“组织之成就乃系每位同仁共同努力之结果”。惠普强调创新和责任，这也一直是驱使公司取得成功的动力。

惠普的创建人比尔·休利特说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工想把工作干好，有所创造”。“只要给他们提供适当的环境，他们就能做得更好。”这就是 惠普之道。惠普之道就是关怀和尊重，就是承认他们每个人的成就，个人的尊严和价值是惠普之道的一个重要因素。

惠普公司的成功相当程度上得益于它的企业文化。在惠普文化中，对员工的信任表现得最为突出，例如，实验室备品库是存放电器和机械零件的地方，工程师们不但在工作中可以随意取用，而且公司还鼓励工程师们把它拿回家去供个人使用，惠普公司认为，不管工程师用这些设备做的事是否和他们手头从事的工作项目有关，反正他们无论是在工作岗位还是在家摆弄这些玩意儿，都能学到一些东西。因为充分的相信员工，公司员工与公司也是有难同当、有福同享。归根到底，这是一种精神、一种理念，员工感到自己是整个集体中的一部分，而这个集体就是惠普。

问题：案例中，惠普公司团队建设的重点应该是 a.制定准则和程序 b.增强团队灵活性 c.控制冲突 d.收集成员信息

海盐衬衫厂成立于1956年(当时称红星成衣社)。全厂职工不过30来人，改革开放之前，全厂固定资产净值只有2．2万元，全部自有资金不足5万元，年利润5千元。改革开放之后，在厂长步鑫生的带领下，小厂进行了全面改革，果断地扔掉了商业包销的拐棍，由综合性服务加工转为专业生产衬衫。他们立足国内市场，陆续开发了“双燕”男女衬衫、“三毛”儿童衬衫和“唐人”高级衬衫三个名牌；衬衫生产实行了现代化，并成立了衬衫的花型、款式设计研究室；对劳动工资进行了改革，打破“大锅饭”，提高了工作效率。到1983年，该厂已拥有固定资产净值107万元，工业产值达1028万元，实现利润52．8万元，一跃成为全省同行业的佼佼者。许多新闻记者蜂拥而至，步鑫生成为全国改革风云人物，整天忙于社交活动，声言要建造中国服装托拉斯，但却无暇像过去那样认真思考经营管理问题。

1984年，中国刮起了一般“西服风”。起初，步鑫生不为所动，但不久他就办起了一个领带车间，接着又办起了印染车间，最后决定兴办西服分厂。这项决策是在与上级主管部门的一次谈话中，前后不过2个小时做出的，而且决策做出之前并未对市场进行科学分析，也未对本厂的技术和生产实力进行实事求是的评价。

在省主管部门扶植先进的“好心”帮助下，海盐衬衫厂又增加了200万元的投入。但好景不长，宏观经济出现过热形势，海盐衬衫厂不得不采取紧缩政策，并控制基建规模，西服大楼被迫停工。与此同时，市场也发生了微妙的变化，原来异常走俏的西服也出现了滞销现象。

在此之前，该厂匆匆上马的印染车间，由于技术不过关而一直处于停工状态。在生产规模迅速扩大后，该厂基础管理工作跟不上、质量不稳定。1985年在“全国衬衫评选会”上，代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫名落孙山，使海盐厂丧失了产品优势。

一项兴建西服分厂的决策使海盐厂“赔了夫人又折兵”，元气大伤，而企业内部管理者素质的低下更加速了企业的衰败。首先看步鑫生本人，步鑫生精明强干、精力充沛，每天工作十五六个小时，厂里无论大事小情他都要过问，可谓“殚精竭虑”、“废寝忘食”，职工们也反映说他是厂里“工作热情最高”的人。然而，步鑫生文化程度不高，虽然在本行业有几十年的工作经验，但终究脱离不了小生产者的思维。如在建西服厂时，他坚持搞“成龙配套”、“小而全”

的生产，结果损失惨重；在企业的组织结构上，他实行高度集中的管理和控制，大小决策都要由他最后裁决，一些年轻有为的助手感到事事插不上手，“英雄无用武之地”，只好离开海盐厂另谋高就；步鑫生刚愎自用，听不进不同意见，在西服分厂筹建工作受阻、西服市场变冷之后，及时撤出仍可亡羊补牢，当时厂里许多人劝他下马，他却一次又一次地拒绝了，致使情况日益严重。海盐衬衫厂虽然生产规模扩大了，但管理人员的管理水平没有相应提高，企业过去制定的一些规章制度，有些已经不能适应大工业主产的需要，但并未对其进行及时的修改和调整，比如在规模扩大、产品结构改变后，供销管理却没有跟上去，特别是虽然对领带、衬衫、西服和印染四个车间进行了承包，但由于协调不好，互不通气，重复进料等现象较多，造成资金链断裂。1986年，海盐厂账上亏损300万元，负债几百万元。步鑫生倍尝创业的艰辛，终因企业濒临破产而被免去厂长之职。问题：海盐衬衫厂最初成功的主要原因是 a.调整了劳动工资 b.实行生产现代化

c.由服务加工转为专业生产衬衫 d.率先改革，机制较活

海盐衬衫厂成立于1956年(当时称红星成衣社)。全厂职工不过30来人，改革开放之前，全厂固定资产净值只有2．2万元，全部自有资金不足5万元，年利润5千元。改革开放之后，在厂长步鑫生的带领下，小厂进行了全面改革，果断地扔掉了商业包销的拐棍，由综合性服务加工转为专业生产衬衫。他们立足国内市场，陆续开发了“双燕”男女衬衫、“三毛”儿童衬衫和“唐人”高级衬衫三个名牌；衬衫生产实行了现代化，并成立了衬衫的花型、款式设计研究室；对劳动工资进行了改革，打破“大锅饭”，提高了工作效率。到1983年，该厂已拥有固定资产净值107万元，工业产值达1028万元，实现利润52．8万元，一跃成为全省同行业的佼佼者。许多新闻记者蜂拥而至，步鑫生成为全国改革风云人物，整天忙于社交活动，声言要建造中国服装托拉斯，但却无暇像过去那样认真思考经营管理问题。

1984年，中国刮起了一般“西服风”。起初，步鑫生不为所动，但不久他就办起了一个领带车间，接着又办起了印染车间，最后决定兴办西服分厂。这项决策是在与上级主管部门的一次谈话中，前后不过2个小时做出的，而且决策做出之前并未对市场进行科学分析，也未对本厂的技术和生产实力进行实事求是的评价。

在省主管部门扶植先进的“好心”帮助下，海盐衬衫厂又增加了200万元的投入。但好景不长，宏观经济出现过热形势，海盐衬衫厂不得不采取紧缩政策，并控制基建规模，西服大楼被迫停工。与此同时，市场也发生了微妙的变化，原来异常走俏的西服也出现了滞销现象。

在此之前，该厂匆匆上马的印染车间，由于技术不过关而一直处于停工状态。在生产规模迅速扩大后，该厂基础管理工作跟不上、质量不稳定。1985年在“全国衬衫评选会”上，代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫名落孙山，使海盐厂丧失了产品优势。

一项兴建西服分厂的决策使海盐厂“赔了夫人又折兵”，元气大伤，而企业内部管理者素质的低下更加速了企业的衰败。首先看步鑫生本人，步鑫生精明强干、精力充沛，每天工作十五六个小时，厂里无论大事小情他都要过问，可谓“殚精竭虑”、“废寝忘食”，职工们也反映说他是厂里“工作热情最高”的人。然而，步鑫生文化程度不高，虽然在本行业有几十年的工作经验，但终究脱离不了小生产者的思维。如在建西服厂时，他坚持搞“成龙配套”、“小而全”的生产，结果损失惨重；在企业的组织结构上，他实行高度集中的管理和控制，大小决策都要由他最后裁决，一些年轻有为的助手感到事事插不上手，“英雄无用武之地”，只好离开海盐厂另谋高就；步鑫生刚愎自用，听不进不同意见，在西服分厂筹建工作受阻、西服市场变冷之后，及时撤出仍可亡羊补牢，当时厂里许多人劝他下马，他却一次又一次地拒绝了，致使情况日益严重。海盐衬衫厂虽然生产规模扩大了，但管理人员的管理水平没有相应提高，企业过去制定的一些规章制度，有些已经不能适应大工业主产的需要，但并未对其进行及时的修改和调整，比如在规模扩大、产品结构改变后，供销管理却没有跟上去，特别是虽然对领带、衬衫、西服和印染四个车间进行了承包，但由于协调不好，互不通气，重复进料等现象较多，造成资金链断裂。1986年，海盐厂账上亏损300万元，负债几百万元。步鑫生倍尝创业的艰辛，终因企业濒临破产而被免去厂长之职。问题：海盐衬衫厂由盛转衰的主要原因是 a.基础管理落后

b.市场风云变幻，西装由走俏变滞销 c.决策盲目、草率 d.人员严重流失

海盐衬衫厂成立于1956年(当时称红星成衣社)。全厂职工不过30来人，改革开放之前，全厂固定资产净值只有2．2万元，全部自有资金不足5万元，年利润5千元。改革开放之后，在厂长步鑫生的带领下，小厂进行了全面改革，果断地扔掉了商业包销的拐棍，由综合性服务加工转为专业生产衬衫。他们立足国内市场，陆续开发了“双燕”男女衬衫、“三毛”儿童衬衫和“唐人”高级衬衫三个名牌；衬衫生产实行了现代化，并成立了衬衫的花型、款式设计研究室；对劳动工资进行了改革，打破“大锅饭”，提高了工作效率。到1983年，该厂已拥有固定资产净值107万元，工业产值达1028万元，实现利润52．8万元，一跃成为全省同行业的佼佼者。许多新闻记者蜂拥而至，步鑫生成为全国改革风云人物，整天忙于社交活动，声言要建造中国服装托拉斯，但却无暇像过去那样认真思考经营管理问题。

1984年，中国刮起了一般“西服风”。起初，步鑫生不为所动，但不久他就办起了一个领带车间，接着又办起了印染车间，最后决定兴办西服分厂。这项决策是在与上级主管部门的一次谈话中，前后不过2个小时做出的，而且决策做出之前并未对市场进行科学分析，也未对本厂的技术和生产实力进行实事求是的评价。

在省主管部门扶植先进的“好心”帮助下，海盐衬衫厂又增加了200万元的投入。但好景不长，宏观经济出现过热形势，海盐衬衫厂不得不采取紧缩政策，并控制基建规模，西服大楼被迫停工。与此同时，市场也发生了微妙的变化，原来异常走俏的西服也出现了滞销现象。

在此之前，该厂匆匆上马的印染车间，由于技术不过关而一直处于停工状态。在生产规模迅速扩大后，该厂基础管理工作跟不上、质量不稳定。1985年在“全国衬衫评选会”上，代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫名落孙山，使海盐厂丧失了产品优势。

一项兴建西服分厂的决策使海盐厂“赔了夫人又折兵”，元气大伤，而企业内部管理者素质的低下更加速了企业的衰败。首先看步鑫生本人，步鑫生精明强干、精力充沛，每天工作十五六个小时，厂里无论大事小情他都要过问，可谓“殚精竭虑”、“废寝忘食”，职工们也反映

说他是厂里“工作热情最高”的人。然而，步鑫生文化程度不高，虽然在本行业有几十年的工作经验，但终究脱离不了小生产者的思维。如在建西服厂时，他坚持搞“成龙配套”、“小而全”的生产，结果损失惨重；在企业的组织结构上，他实行高度集中的管理和控制，大小决策都要由他最后裁决，一些年轻有为的助手感到事事插不上手，“英雄无用武之地”，只好离开海盐厂另谋高就；步鑫生刚愎自用，听不进不同意见，在西服分厂筹建工作受阻、西服市场变冷之后，及时撤出仍可亡羊补牢，当时厂里许多人劝他下马，他却一次又一次地拒绝了，致使情况日益严重。海盐衬衫厂虽然生产规模扩大了，但管理人员的管理水平没有相应提高，企业过去制定的一些规章制度，有些已经不能适应大工业主产的需要，但并未对其进行及时的修改和调整，比如在规模扩大、产品结构改变后，供销管理却没有跟上去，特别是虽然对领带、衬衫、西服和印染四个车间进行了承包，但由于协调不好，互不通气，重复进料等现象较多，造成资金链断裂。1986年，海盐厂账上亏损300万元，负债几百万元。步鑫生倍尝创业的艰辛，终因企业濒临破产而被免去厂长之职。问题：海盐衬衫厂生产西服的决策

a.是缺乏市场预测、经济形势预测的盲目决策 b.是上马时机选择错误 c.是适应市场需求的正确决策 d.是经营战略错误

海盐衬衫厂成立于1956年(当时称红星成衣社)。全厂职工不过30来人，改革开放之前，全厂固定资产净值只有2．2万元，全部自有资金不足5万元，年利润5千元。改革开放之后，在厂长步鑫生的带领下，小厂进行了全面改革，果断地扔掉了商业包销的拐棍，由综合性服务加工转为专业生产衬衫。他们立足国内市场，陆续开发了“双燕”男女衬衫、“三毛”儿童衬衫和“唐人”高级衬衫三个名牌；衬衫生产实行了现代化，并成立了衬衫的花型、款式设计研究室；对劳动工资进行了改革，打破“大锅饭”，提高了工作效率。到1983年，该厂已拥有固定资产净值107万元，工业产值达1028万元，实现利润52．8万元，一跃成为全省同行业的佼佼者。许多新闻记者蜂拥而至，步鑫生成为全国改革风云人物，整天忙于社交活动，声言要建造中国服装托拉斯，但却无暇像过去那样认真思考经营管理问题。

1984年，中国刮起了一般“西服风”。起初，步鑫生不为所动，但不久他就办起了一个领带车间，接着又办起了印染车间，最后决定兴办西服分厂。这项决策是在与上级主管部门的一次谈话中，前后不过2个小时做出的，而且决策做出之前并未对市场进行科学分析，也未对本厂的技术和生产实力进行实事求是的评价。

在省主管部门扶植先进的“好心”帮助下，海盐衬衫厂又增加了200万元的投入。但好景不长，宏观经济出现过热形势，海盐衬衫厂不得不采取紧缩政策，并控制基建规模，西服大楼被迫停工。与此同时，市场也发生了微妙的变化，原来异常走俏的西服也出现了滞销现象。

在此之前，该厂匆匆上马的印染车间，由于技术不过关而一直处于停工状态。在生产规模迅速扩大后，该厂基础管理工作跟不上、质量不稳定。1985年在“全国衬衫评选会”上，代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫名落孙山，使海盐厂丧失了产品优势。

一项兴建西服分厂的决策使海盐厂“赔了夫人又折兵”，元气大伤，而企业内部管理者素质的低下更加速了企业的衰败。首先看步鑫生本人，步鑫生精明强干、精力充沛，每天工作十

五六个小时，厂里无论大事小情他都要过问，可谓“殚精竭虑”、“废寝忘食”，职工们也反映说他是厂里“工作热情最高”的人。然而，步鑫生文化程度不高，虽然在本行业有几十年的工作经验，但终究脱离不了小生产者的思维。如在建西服厂时，他坚持搞“成龙配套”、“小而全”的生产，结果损失惨重；在企业的组织结构上，他实行高度集中的管理和控制，大小决策都要由他最后裁决，一些年轻有为的助手感到事事插不上手，“英雄无用武之地”，只好离开海盐厂另谋高就；步鑫生刚愎自用，听不进不同意见，在西服分厂筹建工作受阻、西服市场变冷之后，及时撤出仍可亡羊补牢，当时厂里许多人劝他下马，他却一次又一次地拒绝了，致使情况日益严重。海盐衬衫厂虽然生产规模扩大了，但管理人员的管理水平没有相应提高，企业过去制定的一些规章制度，有些已经不能适应大工业主产的需要，但并未对其进行及时的修改和调整，比如在规模扩大、产品结构改变后，供销管理却没有跟上去，特别是虽然对领带、衬衫、西服和印染四个车间进行了承包，但由于协调不好，互不通气，重复进料等现象较多，造成资金链断裂。1986年，海盐厂账上亏损300万元，负债几百万元。步鑫生倍尝创业的艰辛，终因企业濒临破产而被免去厂长之职。

问题：步鑫生之所以失败，主要是因为他缺少作为一个领导者所应具备的 a.洞察能力 b.自律能力 c.组织能力 d.沟通能力

海盐衬衫厂成立于1956年(当时称红星成衣社)。全厂职工不过30来人，改革开放之前，全厂固定资产净值只有2．2万元，全部自有资金不足5万元，年利润5千元。改革开放之后，在厂长步鑫生的带领下，小厂进行了全面改革，果断地扔掉了商业包销的拐棍，由综合性服务加工转为专业生产衬衫。他们立足国内市场，陆续开发了“双燕”男女衬衫、“三毛”儿童衬衫和“唐人”高级衬衫三个名牌；衬衫生产实行了现代化，并成立了衬衫的花型、款式设计研究室；对劳动工资进行了改革，打破“大锅饭”，提高了工作效率。到1983年，该厂已拥有固定资产净值107万元，工业产值达1028万元，实现利润52．8万元，一跃成为全省同行业的佼佼者。许多新闻记者蜂拥而至，步鑫生成为全国改革风云人物，整天忙于社交活动，声言要建造中国服装托拉斯，但却无暇像过去那样认真思考经营管理问题。

1984年，中国刮起了一般“西服风”。起初，步鑫生不为所动，但不久他就办起了一个领带车间，接着又办起了印染车间，最后决定兴办西服分厂。这项决策是在与上级主管部门的一次谈话中，前后不过2个小时做出的，而且决策做出之前并未对市场进行科学分析，也未对本厂的技术和生产实力进行实事求是的评价。

在省主管部门扶植先进的“好心”帮助下，海盐衬衫厂又增加了200万元的投入。但好景不长，宏观经济出现过热形势，海盐衬衫厂不得不采取紧缩政策，并控制基建规模，西服大楼被迫停工。与此同时，市场也发生了微妙的变化，原来异常走俏的西服也出现了滞销现象。

在此之前，该厂匆匆上马的印染车间，由于技术不过关而一直处于停工状态。在生产规模迅速扩大后，该厂基础管理工作跟不上、质量不稳定。1985年在“全国衬衫评选会”上，代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫名落孙山，使海盐厂丧失了产品优势。一项兴建西服分厂的决策使海盐厂“赔了夫人又折兵”，元气大伤，而企业内部管理者素质的低下更加速了企业的衰败。首先看步鑫生本人，步鑫生精明强干、精力充沛，每天工作十五六个小时，厂里无论大事小情他都要过问，可谓“殚精竭虑”、“废寝忘食”，职工们也反映说他是厂里“工作热情最高”的人。然而，步鑫生文化程度不高，虽然在本行业有几十年的工作经验，但终究脱离不了小生产者的思维。如在建西服厂时，他坚持搞“成龙配套”、“小而全”的生产，结果损失惨重；在企业的组织结构上，他实行高度集中的管理和控制，大小决策都要由他最后裁决，一些年轻有为的助手感到事事插不上手，“英雄无用武之地”，只好离开海盐厂另谋高就；步鑫生刚愎自用，听不进不同意见，在西服分厂筹建工作受阻、西服市场变冷之后，及时撤出仍可亡羊补牢，当时厂里许多人劝他下马，他却一次又一次地拒绝了，致使情况日益严重。海盐衬衫厂虽然生产规模扩大了，但管理人员的管理水平没有相应提高，企业过去制定的一些规章制度，有些已经不能适应大工业主产的需要，但并未对其进行及时的修改和调整，比如在规模扩大、产品结构改变后，供销管理却没有跟上去，特别是虽然对领带、衬衫、西服和印染四个车间进行了承包，但由于协调不好，互不通气，重复进料等现象较多，造成资金链断裂。1986年，海盐厂账上亏损300万元，负债几百万元。步鑫生倍尝创业的艰辛，终因企业濒临破产而被免去厂长之职。问题：海盐衬衫厂给我们的主要教训是 a.骄兵必败

b.经营者的出身是关键 c.民主决策很重要 d.基础管理马虎不得

第五篇：班主任策略与艺术

也谈班主任工作的策略和艺术

听李俊兴班主任经验介绍有感2013年5月22日

2013年5月19、20两天，我有幸在徐州三中聆听了广东佛山石门中学（国家级示范性高中）语文老师、班主任，佛山市讲师团成员李俊兴老师的报告。李老师是佛山市南海区十佳班主任（南海区共6000多班主任）、南海区班主任综合能力比赛总分状元，佛山市班主任专业能力比赛一等奖，获得过全国首届“班主任心灵写诗”金笔奖（全国6名）、在第十七届全国中小学班集体建设理论研讨会上被评为“全国班集体建设特别有成效的优秀班主任”。坚持写班主任日记近100万字，到其他省份做过班主任工作经验交流。在《广东教育》《师道》《教师之友》《交际与口才》《中国教师报》等报刊杂志发表了几万字班级管理类文章，在《现代教育报 校长周刊》开设过班主任专栏。有作品入选大夏书系的《与优秀教师同行》《全国四十位优秀班主任成长途径》、《优秀班主任99个成功的教育细节》等。

听了李老师的报告，深感作为一名班主任，一位沭中的班主任肩上责任的重大。也深深的感受到班主任的工作不是一件简单的“体力”劳动，要想自己成为一名优秀的班主任，仅仅有责任心和良心是不够的，更需要在班级管理中运用策略和艺术。

一、认真做事，只是把事情做对；

我们沭阳中学的每一位班主任，应该都是责任心很强的班主任。有的人迎着星星起，带着月儿归；有的人陪着学生哭，陪着学生笑，陪着学生闹；有的人甚至忘记了自己是一位丈夫，一位妻子，一个爸爸，一个母亲，一个儿子或女儿；还有的人简直就忘记了自己还是一个“人”，一个体体面面的沭阳中学的老师！大家说说这样的班主任累不累，苦不苦。我以为很苦，很累！我们常常听到领导经常表扬某一位班主任，到班率是如何之高，早上早早就到了学校，看着学生背书，中午也在教室，看着学生写数学午休小练，晚上也看着学生，看着学生上晚自习，十点多钟才拖着疲惫的身心回到家里，这样的班主任，心里装的全是学生，唯独没有他（她）自己。这样的班主任当然是“好”班主任，“好”老师。这样的工作结果或许也是很有成就的，因此，他们）经常受到领导的表扬，同事的羡慕，社会的认可，各种荣誉也纷至沓来，什么“优秀班主任”、“优秀教师”、“优秀代表”等等。这是他们认真做事所取得的成绩，也是应该享受到的荣誉。但是在这些荣誉光环的背后，谁又能体会他们巨大的付出呢！有一些原本美丽的女老师，人未到40却早成了“明日黄花”；有一些男老师才30大几，头上已成了“不毛之地”；更有个别的老师，精神上，身体上都出现了不同程度的“危机”！他们工作很勤奋，很刻苦，有的人是把事情是做对了，也做好了，但有的人却没把事情做对，更没有做好。因为他们虽然很认真，却没有用“心”。结果可想而知，他们带的班级是“C”班，领导叫你写“反思”，任课老师也跟着你受牵连，我想你自己心里肯定也很难过。这到底是为什么？我以为做事光“认真”还不行，还要“用心”，“用心”才能把事情做好。

二、用心做事才能把事情做好；

一个合格的班主任，在班级管理中，既要认真，更要用心。因为“用心”比“认真”更能提高工作效率，也能多多少少把自己从繁重的班主任工作中解放出来。何为“用心，那就是动脑子，想办法。我以为可以采取以下几个办法。

1、开好第一次班会

开学伊始，新到的同学们对新的环境，新的老师，新的学校等等一切都感到好奇。作为新的班级的班主任，第一次班会很重要。因为这能给新生留下最深刻的印象。因此，第一堂班会课的课件要认真制作，切不可粗心大意。如何上好第一节班会课呢，我想，应该从一下几个方面入手：

（1）认真看学校下发的新生名单，了解每一个学生的情况及家庭背景，这样班会课时就能有针对性对同学开展谈话，班会课也就不会大话、废话连篇，而无的放矢。

（2）班会课的环节应该精心设置，尽可能的让更多的同学参与，学生能够积极参与的班会课

才是好课，也不至于一堂班会课成了班主任的独角戏，一言堂。

（3）第一堂班会课应该以充分调动学生的积极性为主，让新来的学生在班主任的号召下，鼓起理想的风帆，大有不达目的决不罢休的劲头，这样的班会课才能大道预期的目的。良好的开端是成功的一半。

（4）第一堂班会课，还应该在学校的大环境下，把我们学校在新的形势下新的教育制度，新的管理理念，让学生充分了解，让学生在踏入沭阳中学大门的那一天起，就知道自己是沭中人，你应该成为一个“你因沭中而骄傲，沭中因你而自豪”的同学。

2、组织好班委会，班主任要学会“放手”

班主任是一个班集体的出谋划策者，不必事必躬亲，你也没有这个时间和精力，因此，组织好强有力的班委会至关重要。我在开学初就迅速组好班委会，由一开始的“扶着”他们干，到半扶半放的让他们干，两个星期后，就基本可以完全放手让他们干了。其实班主任也不必天天“盯着”学生，那样学生会很反感。更不能整天神经质的唠唠叨叨，学生更会觉得你是碎嘴婆，你的满意率能高吗？班级工作也不一定能做好。当然，放手不是放松，放手更不是放弃，放手是唤醒学生心中的巨人！毕竟班集体的主体是学生，班主任只是这个班集体的几十分之一。我说的“不放松”，就是要从多方面，多渠道来了解学生，还要定期召开班委会，让班委说出班级的优缺点，共同制定解决这些问题的措施。每周一次的班委会应该是必不可少的，不过这也得看情况而定，需要开的一定要开，不需要开的坚决不开，可以找一两位同学问问班级的情况，这样就不至于耽误更多人的时间，学生的时间是多么宝贵啊。

3、班主任一定要学会抓主要工作

何为主要的工作，那当然是学习。学习问题是班级的主要矛盾，解决了这个主要矛盾，其他一切问题都会迎刃而解。我在开学初就紧紧抓住这个主要矛盾不放。这也正好迎合了绝大部分家长的心理，家长也会毫不犹豫的支持你的工作。在学习当中，也要抓主科，何为主科，当然是语数外，而数学是重中之重，我的口头禅是“得数学者得天下,得双语者上清华北大！”“你想不想上大学，就看你数学有没有学好！”在的鼓吹下，我们班的同学们学数学的积极性空前高涨，每次考试数学都是名列前茅的。当然，语文外语也不能丢功，要强化，班主任要亲自督促，采取措施。我是这样做的，基本是每周举行一次英语单词默写比赛，获胜者得“荣誉证书”，还要受到老师表扬。我还利用早晚读的时间，单独提同学背书，以检查他们语文的学习情况。这样在我和各任课老师的共同努力下，我们班级在历次考试中都获得了学习流动红旗，至今已有六面。而且每次考试的语数外成绩应该都是考前，这样有利于学生的可持续发展。

抓住了主要矛盾，我的班级工作要轻松多了。从我的观察中，我发现，不管是什么时候，我们班的纪律都很好，很少有人违纪（除开学有几例外），我没有因为学生犯错误处理他们而浪费的我的时间和经历，当然我的心情也就好多了。而且我们的成绩也是很不错的。从入学初至今，已获得十面“自我教育”流动红旗，六面学习流动红旗，六次文明班集体等荣誉。我想，我的工作是不是因为“用心”做了才取得这样的成绩的呢。

三、科学做事才能把事情做巧。

作为一个优秀的班主任，光认真做事，用心做事，我觉得还不是一个最优秀的班主任。我以为，认真做事是能把事情做对，用心做事也能把事情做好，但科学做事，才能即把事情做对，做好，还有做巧！

所谓“科学做事”，就是采用科学的方法管理班级，做一个科研型的班主任，才是我们今后努力的方向。

我们学校科研型型的班主任也不在少数，如在班级管理中早负盛名的胡道军校长；苦干、实干、加巧干的史飞勇主任；一兼多班班主任的张昭老师。他们都能把科学的管理理念灵活运用到班级管理中来，并取得了令人瞩目的成就。在这里我就不一一列举了。

以上是我赴三中学习后的个人的一点看法，如有用词不当或观点不正确之处，还望各位领导和老师斧凿。谢谢。