盈利模式：从单纯卖产品向卖服务转变

第一篇：盈利模式：从单纯卖产品向卖服务转变

盈利模式：从单纯卖产品向卖服务转变

【警安资讯】安防行业未来趋势——从单纯卖产品向卖服务转变

现代管理学之父彼得德鲁克有句名言：“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”换言之，谁能在商业模式上领先一筹，谁就能占领商用市场的高地。

纵观安防行业，随着产品同质化现象愈发严重，很多厂家都在积极探索新的商业思维，不再局限在单纯的产品或解决方案提供者，紧跟时代发展潮流，跳脱传统的商业模式，开始从“卖产品”向“卖服务”转变。

对此，业界人士普遍认为，在未来，更多的不是依靠产品来获得利润，而是将产品免费赠送给用户，通过提供各种服务来获得利润。

纯服务运营模式，简而言之，就是安防运营商免费为用户安装设备，用户不用掏钱买设备，最后就以服务费的方式结算给安防运营商，安防工程从单纯卖产品，只有一次的收益，而卖服务是每年每月可持续的收益，就像电信、广电、移动通信及自来水公司一样。

联网报警系统原理

联网报警系统一般由用户报警控制核心设备(防盗报警系统)，防盗报警器、防盗报警配件和电源适配模块组成。防盗报警主机通过无线/有线通讯方式实现与各种报警探测器的信号交互，主机接收到探测器的报警信号后，通过告警模块自动呼叫或网络上传联网报警系统上报报警信息。此外，防盗报警主机本身集成或通过专门接口与声光报警器相连，实现现场报警。当客户端报警主机（包括红外探测器，门磁，烟感，红外对射，紧急按钮等各种探测器和摄像机）发生报警时，迅速将警讯或现场视频图像通过公用PSTN/GPRS/Internet待方式传输到联网报警系统服务器，数据处理终端的电子地图上会自动弹出警情信息，由联网报警接警中心人员派出巡防员或联动联网报警指挥中心出警。

联网报警系统市场分析

当前世界范围内安防市场的发展较快，在美国，防盗报警在二十五年中有突飞猛进的发展，已深入到美国社会的各个角落。根据专家调查，1996年美国家庭电子安全系统市场的占有率大约为15%，这意味着每六个家庭中就有1个家庭安装了防盗报警系统。到1997年底这一比例上升到20%。可见，防盗报警系统市场的占有率不断上升，但还远未达到发展的顶点，还有很大的潜力可挖。在中国，仅北京地区，1996年安防产品和安防工程投入约5亿人民币，1997年北京安防工程公司的营业额就达到了这个数目，因此中国的安防市场不仅被国内企业家所青睐，而且为国际投资者所垂涎。安防市场将有二个部分比较活跃，一个是社区防范市场，一个是商业（包括金融、商店、宾馆、博物馆等）防范市场。由于人民需要更安全、更舒适的生活环境，因此社区防范逐渐被居民所重视。社区防范包括防范设备，防范服务。

商业联网报警系统的利润也不少。在这一领域中还有很多机会开展新的项目和获得更高的收益。虽然，防盗报警市场的前景较为光明，但是竞争将会越来越激烈。为了竞争，就要不断发现顾客的“隐藏需求”，使其逐渐成为安防市场的一部分。面对日益发展的社会，安全隐患也日趋复杂。当店铺被盗时，损失的财产可能会使您白白辛苦一年，当家庭被盗时，可能损失的是您一年、两年、甚至一辈子积累的财富。

我们可以一起来思考一下。如果在无人看护的情况下遭遇盗贼，损失的只是财物，可是当有人看守的时候遭遇盗贼呢？有多少活生生的例子摆在我们面前，丧心病狂的歹徒不光盗走财物还行凶伤害户主。试问无价的生命您该如何用金钱来衡量呢？一幕幕血的画面在脑海中回放，多少次心惊肉跳。随着联网报警服务横空出世，被誉于21世纪最安全、可靠的“贴身警卫”，有了“贴身警卫”。一旦您的店铺、家庭加入了联网报警系统，就算出门千里，您可以安心无忧不用再担心盗贼的非法侵入。您现在还在为防盗而担心吗？担忧家中无人时发生意外事故吗？担心出差在外家中的妻儿老母的安危吗？担心您离开店铺员工监守自盗吗？

警安科技的“云报警”视频联网报警系统平台的特点：

一、视频确认：报警后远程百万高清音视频确认，免得被误报折腾，彻底解决狼来了的问题，降低运营商运营成本。

二、手机布控：警安的视频联网系统步入APP时代，能够通过手机客户端进行控制，方便客服随时随地布撤防报警系统，查看历史记录。同时在线平台同步信息推送布撤防和报警信息给客户，增加联网报警的公信力。

三、语音恫吓：确认警情远程语音恫吓他赶紧离开；例如：北京市110警告，您已闯入非法区域，图像已异地保存，请立即退出！起到御敌于户外的功能出警再快也得十分钟语音恫吓小偷落荒而逃。

四、报警零费用：所有视频联网报警系列产品利用通讯网络走TCP/IP协议传输，不管是视频还是警情信息、布撤防信息等，永远不会产生任何通讯费用。

五、远程录像：系统自动远程保存了整个过程作为证据，歹徒实际上只有落荒而逃一条路；系统告诉了歹徒远程被录象，这样可以确保用户损失降到最低。道理很简单，现在歹徒一切已经被异地录象，那么，再偷盗岂不是罪加一等加重处罚？

六、独立供电：停电不停机，不管市电停与否，永远可确保报警信息及时上传平台，当市电停电后，后备集中供电系统视频报警系列主、配件及前端摄像头供电，确保整个安保系统在市电停电后依然正常工作。

七、真人喊话：真人语音远程喊话，远程主人或者保安直接可以看着现场喝令其离开，由于远程可以同步看见现场，说出歹徒穿什么衣服，正在干什么，这时候的歹徒和站在大庭广众之下甚至警察面前偷东西没有什么两样，哪里可能继续作案？

八、手机监控：手机看家、手机看店、报警后用户智能手机同步可以看到自己家中/商铺现场视频。

九、想看就看：警安视频联网报警系统的客户在享受传统联网报警的同时，免费得到一套远程可视化管理系统，公司的百万高清网络摄像机采用独有的压缩技术远程观看不卡不顿，全国独家手机支持流畅观看1080P高清画质仅需40KB每秒的流量。与同类产品相比，警安能节约80%以上手机的流量。

十、所有视频联网报警系列产品具有TCP/IP网络传输的一切优点，比如：心跳包检测、定时巡检、通讯速度快、远程布撤防、集群布防、联网容量大、平台大数据信息处理速度快等功能。

第二篇：卖产品不如卖自已学习心得

心得体会

——卖产品不如卖自已

公司组织观看了陈安之老师《卖产品不如卖自已》的视频教材，从内容上看，这是一堂销售业务员的培训，但学习过后，对照自已的工作，也有借鉴之处，现将心得体会总结如下：

“卖产品不如卖自已”，我对这句话的理解是：推销产品首先要推销自已，而推销自已什么呢？课件中有这么一句话：顾客不只是买商品，同时还买你认真做事的态度。因此我们首先需要向顾客展示我们认真做事的态度。而将这种观点引用到我们的工作中，何尝不是这样呢？所谓的“先做人后做事”就是这个概念。我们作为一名打工者，应聘时我们就需要推销自已，我们需要将我们积极向上的精神面貌、严谨的工作态度展示给招聘者，从而才能获得“做事”的机会。

一、成功就是将简单的事情不断做

这句话告诉我们，要想成功，做事就要不断的检讨，做错了及时修正，做对了及时总结经验，只有这样才能事倍功半，只有总结出了成功的经验，以后做同样的事才会轻车熟路，感觉简单，而成功也就是自然而然的结果了。在我们的工作中，也有很多这样那样的总结，但有时是为了应付了事，总结也就东拼西凑、强词夺理，没有总结出根本原因。这样的总结一次次重复，除了浪费时间再无其它益处，因此我们要重视平时的总结工作。

二、业绩不好的原因是“不够认真”

这句话完成可以扩大范围：工作不好的原因是“不够认真”，毛泽东曾经说过：世界上的事怕就怕“认真”二字，也是这个道理。这是要求我们做事的态度要认真，课件中有这么一句话：态度占成功因素的100%，这没有什么深刻的，只有做事的态度认真了，我们考虑问题才会全面，遇到问题才会主动思考，即便最终因为各种原因没有成功，也不会有什么遗憾。做事认真，说起来容易，做起来难，尤其是持之以恒的做下去。所以就要求我们在工作中逐渐培养起认真做事的习惯，这也是为成功奠定的基础之一。

三、成功=30%知识+70%人脉

成功=知识+人脉，这个我认同，在销售行业内，三七的比例分配是否正确我不知道，但放在我们生产技术领域，这个比例就不太合适，我觉得知识的比例应当更大一些。

知识方面，工作中，我们的知识来自于两个方面，一个是书籍，一个是实践。

我们每个人都有一定的知识，而随着工作时间的增长，为什么有的人走上了领导岗位，而有的人却仍在原来的岗位。这就是在知识积累方面出了问题，有的人认为，我学这么多东西就能胜任这个岗位了，不需要再学习了，那他就停留在了那个岗位。而有的人在胜任这个岗位后，他会利用现有的平台主动去补充知识，试着去适应更高的岗位，当有一天他能胜任更高的岗位时，他也就有了升迁的机会。人脉方面，在这个社会中，我们都有自已的圈子，这也就是人脉。有了广的人脉，工作和生活就会得心应手，工作中可以相互讨论，相互借鉴经验，相互吸取彼此教训；生活中更能相互照应。而更重要的是，成功都需要机会，有时候我们的人脉就恰恰是这个机会的给予者。因此工作中，在补充知识的过程中，要善于交际，扩展人脉。

设备处

张伟强

2015年2月7日

第三篇：一个好故事多卖一个产品

一个好故事多卖一个产品

售都是语言艺术的体现。缺乏技巧的语言，如同珍馐佳肴没放油盐酱醋调料，食之无味，直白生硬的表述也像世界缺了阳光，多了灰暗。同样的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人们更想看到明媚。通过有技巧的语言表述，获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐，增添更吸引人打动人的味道与色彩。

销售技巧，最终的归结都是语言的技巧。“一言兴邦，一言丧邦”放在今天的商业环境里依然存在，只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客，说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言，首先要能深度察觉人心的敏锐，然后创造一个愿意倾听的氛围，去除免疫力，将想要表达的意识悄无声息钻进顾客的心里，然后在顾客心里融化，将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望，唤醒并清洗知道自己的需求。

持人声嘶力竭地叫卖着“世界唯一的黄金叶坠”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪称是’金中之王’!”

也不是“见人说人说人话，见鬼说鬼话”，虚与委蛇、阿谀奉承。

产品还有你这个人。不可能让顾客没戒心，虽然你是好人但不是其他人都是好人，戒备的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顾客能接受并乐于接受的方式，激起他了解聆听的兴趣，点燃顾客心里埋藏的认同，“嘭”一下再放大，蔓延到大脑做出判断：你说的很对，有道理，是真实的。

调研时，在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问：

导购嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。新

讲，我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧?对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑得人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树)，老头一数，果然新日最多，一颗烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。”

导购通过这个故事，委婉表达出了新日销量第一多，销量大的产品就是好的，间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台，这些数据都进不了顾客心坎里，一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来，二是就算你在其它地方卖得多，我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了，他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好，选新日不会错的念头，在听的过程中已经被打动了，后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大，我们排斥大道理，但不排斥故事，父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的，是有乐趣的，给听者留足了想象的空间。讲故事，是一种高效的表述方式，产品的销售更离不开与产品相关的故事。

在品牌传播中，优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌，宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进，我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客，没几个知道打火机所用的材质或工艺，但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事：1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军曹安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日，丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。类似的还有LV、爱马仕等品牌，给我们留下的都是耳熟能详的故事，然后记住了这个品牌，有了购买的欲望。

顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明，顾客每进一个店就要接受专业的洗脑：肢解开来的产品组件，然后接个给你展示，厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞，这种说法能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看，越来越难。首先顾客能听懂什么?能听懂的是生活的语言，而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言?是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话?你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

同样是这个店里，一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事：“后街那个摩托城你知道吧?那有个卖摩托的叫小伟，他来这买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮(dai谐音，猛拽一把丢开)，然后说你这个车不错，我就问人家，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”

如果不够，这个导购还会补充一个故事：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没?人家骑得就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得动6个人，车架没的说。不信你来试试!”

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝焊接，经过多少万次震动实验不开裂，当导购把这些卖点背完，回头看到的是顾客一张麻木的脸孔，这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的，会背不等于会讲，会讲就需要深入浅出，帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面，还需要关注

顾客精神层面，让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服，如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子，但这个椅子是片面和残缺的，是让人不舒服的，为什么不用故事来做靠垫座垫，让大家都舒服呢?

好故事不但能创造舒服的沟通氛围，也能激起顾客了解的兴趣，更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客，看似无意的小故事，却能化解顾客大的抵触。的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事，你在国内卖产品讲国外的故事，与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振，共振就要频率一致，你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的，这个共振也无法建立。

第四篇：体验式营销：卖产品还是卖体验

体验式营销：卖产品还是卖体验

编者按：200

1年，美国未来学家阿尔文．托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。在本期的企业文化沙龙中，我们请到了高度品牌营销咨询机构总经理周涛为我们详细解读体验式营销的一些概念。

主持人:中国文化报记者 郭素娥

特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理 周 涛

主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式——体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销？有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗？

周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。

有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。

在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普．柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。

主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么？也就是，体验式营销能给我们带来什么？

周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。可以说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出，星巴克的成功在于，它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验，星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界，由此体验营销的力量可见一斑。

要说体验营销能给企业带来什么，我认为首先带来的是顾客。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，赢得一种共鸣或者感念。比如2003年麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一则站牌广告“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”——麦当劳仿佛知道人们挤车时的体验和心情；有一站是“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了”！画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了；“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么？

更重要的是，体验营销能带来企业的核心竞争力。它将消费者的注意力从产品转移到消费过程中，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。星巴克的成功已然说明了这一点。

有人说体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心，确实是这样。

主持人：运用体验式营销应该注意的问题是什么？

周总：在体验营销时代，好的营销应该是在每个点上都可以让消费者形成难忘的体验；体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。

在体验式营销中首先要注意，体验的传播要人性化、情感化、个性化。品牌的主题是体验传播的基础，人性化的品牌主题决定了我们的传播诉求（广告等企业传播行为）要人性化、情感化，以人性的、创制独特的传播诉求，通过使用情感刺激，影响消费者的感情和情绪，以此来触动消费者的内心情感或积淀美好记忆。每个传播诉求都必须支持主题或与主题相一致。

其次，体验传播要持久化、长期化。品牌需要累积。即品牌体验概念传播的累积、美誉度的累积以及忠诚度的累积。历史上成功的品牌都有其独特的声音，并经过持久足量的传播。没有独特的声音，就没有先天培养的基础；没有持久足量的传播，既不足以在消费者脑海中留下明确而深刻的品牌痕迹，形成清晰的认知，也无法及时更新提升品牌的时代内涵。世界上本没有天生的品牌，说得早、说得多、说得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，进行品牌体验式的促销。品牌体验主题的创设，只是设置了一个命题，我们要在相当长的一个时间段内，在不同地点，通过不同的形式，进行不同形式的体验促销，演绎、传播品牌独特的体验诱因，吸引更多的人参与体验，实施品牌的体验营销。充实丰富品牌内涵，活跃品牌。

主持人：我国的企业体验式营销是从什么时候开始的，有没有比较有代表的现象出现？它的发展有什么特点？

周总：体验经济是一个新兴的产业，1999年约瑟夫和詹姆斯合著的《体验经济》中提出了“工作是剧场，生意是舞台”的观点，受到了广泛的关注，体验经济从此走红。在这个领域，我国和发达国家几乎同处于一条起跑线上。

我们可以看到，不仅在服务业里体验营销手段被使用，很多广告也朝着发现消费者的体验乐趣中寻找创意点。代表性的活动有：2003年伊利推出“四个圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，给消费者留下了新奇的印象。随后，农夫果园的“三种果味在里面，喝前摇一摇”一夜间家喻户晓，穿沙滩裤的父子俩摇晃身体的轻松快乐的体验，诙谐幽默，令观众也乐在其中。“喝前有少许沉淀，不影响饮用”的古板说辞被换成“喝前摇一摇”的生动体验。雕牌洗洁精“会唱歌的盘子”的快乐体验，也让人产生联想，仿佛洗碗的工作变成了一种快乐。这种新奇的体验，帮助雕牌洗洁精在日化市场中建立差异化。

这些产品的成功与它的传播有很大的关系，通过传播使消费者产生了好奇和新的体验，好奇本身就是一种销售力。

但我们还是可以看到，一些国内做服务营销的行业：酒店、餐饮、娱乐等，很多连部门的基础工作都做不好，就是说连起码的服务都做不到，更不用说把这种服务变成一种体验式营销。做服务和做体验营销这两者之间差别太大了，前者只是为配合硬件而做的必须的工作，而后者却把这种必须的工作上升到竞争力的高度。就是说，这种服务已经成为企业区别于同行的武器，这种武器已经形成了企业的核心竞争力。

所以，国内目前的情况就是，有些做得够好的公司开始导入体验营销思维，从整个系统上保证一种难忘的体验成为企业独特的地方；另一方面大多数企业还处于基础产品和服务阶段，连服务上升为营销工具都谈不上，更不用谈体验营销。

主持人：周总，您认为我国的企业在体验式营销中应该如何把握？应该怎么样去运作？

周总：国内企业的体验式营销常常陷入一个误区，认为体验营销就是让消费者去感受好的产品和服务，于是千方百计地改进产品和服务质量，却最终走向同质化。

其实经营者的思维不应该局限于产品的调整和定价策略，给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，正是体验营销的高明之处。例如，牛排馆不去强调牛排的美味，而是把这种美味形象化，突现“煎牛排时所发出的咝咝声”，从而使消费者感受到一种“快感”或“体验”。

体验营销的运作首先要以体验为基础，去开发新产品、新活动。然后，强调与消费者的沟通，触动他们内在的情感和情绪。除此之外，还要以创造性体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

中国移动的“动感地带”上市是体验营销的一个经典个案。“动感地带”在营销推广中十分注重用户对业务的体验，上市期在全国建立了多家“动感地带”的品牌店、体验店。除了从业务组合、广告上强调“动感地带”的品牌个性，中国移动通过“街舞挑战赛”“周杰伦演唱会”“结盟麦当劳”等一系列与通信业务无关的活动使这一品牌深入人心，引发了年轻人的高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。这些行动体验在年轻人中间形成了巨大的号召力。

总之，让顾客得到难忘的体验是促进销售的硬道理。

第五篇：从卖辣椒看销售技巧

从卖辣椒看销售技巧

卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。

这时来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？ 卖辣椒的老板很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的老板看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。

当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的老板信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。

卖辣椒的老板卖完辣椒，临走时说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。销售卖什么？顾客买什么

1、生客买的是礼貌；

2、熟客买的是热情；

3、急客买的是效率；

4、慢客买的是耐心；

5、有钱买的是尊贵；

6、没钱买的是实惠；

7、时髦买的是时尚；

8、专业买专业；

9、豪客买仗义；

10、小气买利益；

11、享受型买的是服务；

12、虚荣的客户买的是荣誉；

13、挑剔型买的是细节；

14、随和型买的是认同感；

15、犹豫型买的是实惠！