家电下乡发展的市场机会与策略研究

第一篇：家电下乡发展的市场机会与策略研究

家电下乡发展的市场机会与策略研究

延

燕

西南大学文化与社会发展学院

重庆400715

摘要：随着我国经济的发展，企业也迅速在这个强大的经济市场中慢慢的寻找着新的商业 机会。但是由于家电业比较接近生活，而且市场较大，具有灵活性，家电市场在现有规模的 模式中行业竞争日益激烈，因此需对其家电市场作更加细致的规划。本文就具体的家电市 场的现状及企业市场机会的策略研究，拟出一套家电市场机会的策略，并在该策略下企业 对市场机会的分析，市场机会在家电企业中存在的问题，在此同时还要考虑，分析这些问 题，并且做出一些列的策略和发展方法的研究等途径的分析，以此来提高家电企业的市场 机会的竞争优势，并对格兰仕集团的成功案例验证了以上途径的可行性和实用性。关键词：市场机会 家电下乡 策略研究

引言

经济在不断发展，在不到3个月的时间里，国家两次扩大家电下乡产品和补贴范围。下乡产品扩大到包括空调、洗衣机、电脑等在内的8大品类；下乡实施范围也从原来的3省1市试点扩展到了全国。

据商务部测算，家电下乡可以放大农村近7倍的购买力。财政补贴家电下乡政策将至少实施4年，带动家电销售4.8亿台，累计可拉动消费9200亿元。中国家用电器维修协会会长刘秀敏高兴地评价家电下乡政策“可谓是一剂激活农村市场、拉动内需的良药。

家电下乡为整个家电业发展注入活力，企业参与热情高涨，中标企业和产品种类持续增加。2月1日，家电下乡工作在全国推广，此前第三轮家电下乡中标结果揭晓：在彩电、洗衣机、冰箱（冷柜）、手机4大品类中共有177家企业中标，大大超过上一轮122家企业的中标规模。

中小家电企业中标比例大幅增加成为本届招标的最大亮点。彩电增加了深圳市爱索佳实业有限公司等5家企业；电冰箱增加了陕西宝鸡长岭冰箱有限公司等18家企业；冷柜增加了嘉兴德尔电器股份有限公司等11家企业；手机也增加了14家企业。

“不仅家电龙头企业，中小企业也崭露头角。”中国家电协会副秘书长徐东升说，“家电下乡已经相对成熟，中小家电企业也可以赢得发展。”

安徽尊贵电器有限公司总经理陈广友谈起家电下乡，感慨良多。他说：“如果没有家电下乡，我们中小冰箱企业的生存都有问题。而最近一个多月，我们的产品根本来不及入库，下了生产线就直接销售了。”

奥马冰箱国内营销副总经理杨密告诉记者，中标家电下乡为中小品牌在农村市场销售起到了宣传作用。“中标后，大企业与小企业站在同一起跑线上，下一步比拼的是如何有效地开展渠道建设和零售工作。”

面对低迷的出口市场，以及国内一二级市场的饱和，家电下乡无异于久旱逢甘霖般让家电企业欢欣鼓舞。其实，多年来农村市场并不缺乏关注的目光，但一直难以形成规模。

“农村市场相对分散，消费层次不高，但物流配送、售后服务等成本却比城市高许多。”徐东升说，“相同的家电产品在农村的售价要普遍高于城市。”随着家电下乡政策的深化，制约农民家电消费的因素开始逐步缓解。

国家大力推进家电下乡政策，有效带动了农村家电消费市场的启动，为家电行业带来全新的发展机遇。面对出口因国际金融危机受到影响，国产品牌在农村市场中借下乡之机逐渐恢复着元气。在农村消费者的一张张笑脸背后，到底蕴含着怎样的市场机会？13％的财政补贴又将会带来怎样的行业亮点？以下将对其阐释。文献综述

1.1 市场机会的涵义

市场机会是指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求。市场机会存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的类型和特性。1.2企业市场机会中存在的问题 大量企业实践表明，很多企业对市场机会缺乏全面、正确的理解和把握，在分析、选择和评价市场机会方面存在很多问题，这些问题主要表现在以下几点：（1）注重供求结构，忽视市场竞争

有些企业在分析、选择和评价市场机会时，往往对“没有被完全满足的需求”这类市场机会关注较多。因为这种市场机会来临时，产品或服务供不应求、价格上涨、具有较大的利用空间，对企业有很大的诱惑力。正是这种诱惑力，使众多企业蜂拥而至，进而引起激烈的竞争，市场供求结构改变为功能供过于求，导致产品或服务价格下降。还有一些企业在投资决策时受传统计划经济观念影响较大，不惜花费大量人力、物理和时间进行市场调查和论证，过于侧重市场供求结构，把现有多少家企业、市场能力有多大、市场需求及市场容量为多少等作为调查的重点，并将其作为决策的标准，即如果供不应求就上马，供过于求就放弃。市场需求随时间变化而变化，即使供不应求，留有缺口，也不是留给那家企业，势必会有众多企业来填补这个缺口，因此会带来激烈的竞争，必然会优胜劣汰。（2）注重短期收益，忽略战略规划

有些企业在利用市场机会是没有明确的长远战略规划作指导，甚至有的企业为捕捉市场机会、获取短期收益而抛弃已定的发展战略规划。这些企业在分析、评价和选择现有的市场机会时，或是根本没有明确的长远发展战略规划，即使有制定和实施的战略规划，却不用战略规划的方向目标去衡量出现的市场机会，往往是什么挣钱就干什么。这样的企业即使捕捉到了市场机会，获取了收益，也会导致较高的多角化程度和有限资源的分散，没有突出的主营业务，很难做出特色，做出优势，从而无法形成自身的核心竞争力。因此，其获得的收益也是短期的，是以产品或服务供不应求所导致的较高价格、较高利润空间为前提的。这样的企业和业务，在激烈的市场竞争中是很难立足的，必然要成为竞争中的弱者被淘汰出局的。

（3）注重时间性，忽视竞争优势

有些企业过于强调市场机会的时间性，以至于出现了诸如“捕捉市场机会”、“抓住市场机会”、“市场机会稍纵即逝”的提法和做法。具体表现为决策过于草率、盲目跟风上项目。由于所从事的业务不具有优势，没有特色，成本比竞争对手高，质量比竞争对手差，在现行的价格下不挣钱甚至亏损，产品滞销。也有一些企业由于上马慢，错过了行情，加上对所从事的业务没有优势，自始至终无法盈利，甚至很多企业的投资项目尚未建成就不得不半途而废，留下很多“半粒子工程”，造成资源的闲置和浪费。与成功利用市场机会的其他企业相比，这些企业根本不具有成本和质量等方面的竞争优势和能力，能否盈利和生存完全取决于行情。

１．３市场机会分析

1外部分析：战略环境分析、企业经营活动分析。

战略环境分析是指对企业所处的内外部竞争环境进行分析，以发现企业的核心竞争力，明确企业的发展方向、途径和手段。战略环境分析是企业战略管理的基础，战略环境分析主要包括：宏观环境分析、行业环境分析和企业内部条件分析。其中宏观环境分析、行业环境分析属于外部环境分析。

企业经营活动分析是企业经营管理工作十分重要的环节。一个企业经营管理水平的高低很大程度上体现在其经营观念、经营方法和经营思路上。企业的经营活动分析则是其经营观念、经营方法和经营思路的一个缩影。

1）宏观经济分析(PEST)A、人口统计分析：人口是构成市场的第一位因素，市场是由由购买欲望同时又具有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在能量。因此人口统计分析主要涉及人口规模，人口分布与增长，人口年龄结构，教育程度与多元文化加深，城市化进程，生育高峰时代(1946年-1964年)，X一代(1965年-1976年)，Y一代(1977年-1994年)等内容。

B、政治法律环境分析：政治环境主要包括国内政治和国际政治，前者主要是因为党和政府的方针与政策会规定了国民经济的发展方向和速度，从而影响到社会购买力和消费需求的变化；后者主要通过政治权力和政治冲突两种方式，或因政府机构通过某种措施约束外来企业，或国际上的重大事件与冲突事件影响到外在的营销环境，当然，这些影响可大可小，是威胁也有可能是机遇。

C、经济环境分析：主要涉及经济发展状况，即经济周期，经济形势中的通胀、失业、国际收支、利率、汇率以及经济现状中的GDP、社会零售额、居民存款、主要消费情况、地方财政收入，供求总量与结构等问题。

D、技术环境分析：技术发展对营销大致有三个影响：产生新行业；大幅度改变甚至摧毁现有行业；刺激不相关的市场与行业。不过，技术在提高升了生产与生活的效率性与便利性的同时，也引发了很多环境与社会问题。

E、社会文化环境分析：主要是分析社会的教育水平、价值观念、宗教信仰、伦理道德、消费习惯与习俗等现象，因为这些东西在很大程度上直接影响消费者的消费心理、消费习惯、消费需求、购买行为和消费流行。

2）行业环境分析。

行业是由生产的产品非常相近的，在竞争过程中相互影响的一组企业构成的。行业环境分析是指对企业经营业务所处行业的行业结构、行业内企业的行为方式、行业平均绩效水平、行业竞争程度和利润潜力等进行分析的过程。行业环境对身处其中的企业影响远大于总体环境影响，进行行业环境分析非常重要。

A、行业分析的主要内容为：分析行业主要经济特征、变革因素、行业总需求情况等内容。

B、行业的分析工具：有产品生命周期模型、五力分析模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。

3）竞争及竞争者分析

此分析主要涉及行业/市场定位、竞争性市场营销战略分析。

4）市场需求及消费者市场分析

2、内部分析：企业能力分析。

企业能力分析是指对企业的关键性能力进行识别并进行有效性、强度特别在竞争性表现上的分析。企业能力分析的目的是帮助企业决策者确定长远以及近期的企业战略；如果企业战略已经落实，再进行企业能力分析的目的是重新衡量战略的落实可能性，并判断是否需要进行修订，或用以决策是否企业需要通过能力改进手段进行能力完善。

企业能力分析，主要有以下几种分析方法：

    企业内部环境分析

SWOT矩阵分析

核心能力分析

平衡计分卡 市场发现

2．1 市场机会的发展方法

第二篇：郑州家电下乡市场调查报告

作者姓名：XXX（郑州家电下乡市场调查报告）

摘要：郑州实施的家电下乡政策，不仅有效拉动了农村市场需求，给八桂大地的农民带来了实惠，很大程度上使家电企业尤其是家电下乡中标企业面临着新的市场机遇。文章从郑州家电下乡的现状出发，通过以问卷形式对郑州家电下乡的实地市场调查，深入分析了当前郑州家电下乡过程中所存在的一些问题，并据此提出了相应建议，以期对郑州家电下乡的中标企业和政府有所裨益。

关键词：家电下乡；市场调查；郑州

Abstract: The policy of home appliances to Zhengzhou countryside has not only brought in market need in countryside，also made household appliance enterprises benefit from a new market opportunity.This research analyzes the status of household appliances promoted in countryside and some existing problems based on the questionnaires of the survey，also put forward the solutions to the problems.Key Words: home appliances to countryside;market investigation;Zhengzhou

作者姓名：XXX（郑州家电下乡市场调查报告）郑州家电下乡情况调查

1.1调查目的

为了更好地了解国家家电下乡政策，帮助农民朋友更好、更实惠地买到自己所需的家用电器，同时帮助各级政府更好了解农民实际需求，以便为家电下乡企业实施营销策略提供一些建议。

1.2调查范围及内容

我们进行了这次调查活动。此次调查的样本容量为50人（发放问卷50份，回收率达100%），调查范围郑州市，调查的对象为郑州部分市县具有农村户口的村民、家电下乡中标企业及各级政府的商务部门。调查方式以发放问卷实地调查为主。郑州家电下乡现状

2009年1-12月份，全市共销售家电下乡产品280615台/部，销售金额52789.1万元；补贴250734台/部，兑付补贴资金6093.4万元。销售量是去年同期的4.6倍。至2009年12月底，全市已累计销售家电下乡产品341937台/部，累计销售金额61569.4万元，补贴289982台/部，兑付补贴资金6847.2万元。2009年各县（市）全年销售量前两名分别为：新密市48935台/部，登封市38469台/部，补贴前两名为：新密市47761台/部，中牟县41746台/部。按累计销售量各县（市）排名前两名为：新密市62270台/部，中牟县49374台/部；各区前2名为：管城区21466台/部，金水区14833台/部。按累计销售数量占农户比例排名，各区前两名为：管城区102.2%，上街区85.9%；各县（市）前两名为：新密市38.4%，新郑市36.6%。按累计补贴数量排序各县（市）前两名为：新密市59284台/部，中牟县44667台/部，各区前两名为：上街区8131台/部,管城区4493台/部。目前农村消费能力仍呈上升趋势，彩电、冰箱等普及率较高，家电产品需求持续旺盛，同时，消费者对一些新兴产品表现出更大的兴趣。郑州家电下乡存在的问题

家电下乡活动仍在持续进行中，但在实际执行过程中存在着各种各样的问题，这些问题的出现将会阻碍或者放缓家电下乡的进度，甚至造成负面的影响。归纳起来，我们在调查中发现的问题主要有：

作者姓名：XXX（郑州家电下乡市场调查报告）

3.1宣传不到位

经过实地调查发现，有93%的村民知道国家有家电下乡的政策，只有7%的村民不知道有这样的一项政策。而不知道这一政策的村民主要是因为所在的地区偏僻落后，本人也不经常看报纸或收听广播、电视，或者是因为没有条件等各种因素导致。而知道有家电下乡政策的村民一般是通过电视广播、报纸、墙面广告、标语等一些途径获取相关信息。调查显示，在50个被调查者中有23人通过电视、广播知道家电下乡政策，有15个被调查者是通过报纸了解到国家有家电下乡这个政策，有8个被调查者是通过宣传单或标语知道这一政策，而有4个被调查者通过其他途径知道家电下乡政策。大部分的村民是通过电视广播这个途径了解到家电下乡政策，其次是报纸和宣传标语，政府或企业可以通过这几种主要宣传方式来宣传家电下乡，让更多的消费者能及时了解到这方面的信息。

3.2产品存在质量问题

在调查过程中，很多消费者都想购买家电下乡的产品，但是他们对家电下乡产品的售后服务、产品质量和价格等方面都有某些疑虑。现今农村市场情况复杂，而家电下乡中标企业良莠不齐，中标企业名单中不仅仅有我们耳熟能详的知名品牌，一些渐被人们遗忘的老品牌也东山再起，名不见经传的地方小品牌也赫然排列其上。看似在有意降低“家电下乡”入选门槛，给企业以公平竞争的机会，其实可能给农村家电市场带来一些不利“，家电下乡”成为地方小品牌在农村市场大行其道的通行证。而消费者在日常的生活中常常听到或从电视上看到家电下乡等惠农活动中经常出现质量问题。这主要包括四个方面：一是一些获得资质的企业和经销商借“家电下乡”之机，以次充好、以旧充新从而引发的质量纠纷；二是一些“李鬼”企业和经销商搭车兜售假冒伪劣的“下乡家电”、“下乡汽车”引发的质量纠纷；三是农村消费者从正规渠道购买下乡家电、下乡汽车后，因产品质量或售后服务引发的质量纠纷；四是一些中标的生产商和经销商都在埋怨出售下乡产品亏本，某些商家为此隐藏标识卡，将下乡产品以高价卖给农民。

在调查中，还发现50个被调查者中比较关心产品质量的有29人，占总人数的58%；有11人比较注重产品的价格，占总人数的22%；较关心售后服务的有6人，占总人数的12%；有2个消费者比较关心购买的便利性，占总人数的4%。而对政府13%的补贴则有32人表示满意，6人认为一般，8人认为补贴太少，仅4

作者姓名：XXX（郑州家电下乡市场调查报告）

人表示不够满意。绝大部分的消费者最注重的是家电产品的质量问题。由此看出，只有企业的产品质量可靠，才能长久地发展，企业的产品才能受到消费者的喜爱。价格永远是企业销售产品的瓶颈。这次调查中，消费者关注较多的也是价格问题。很多消费者就是因为价格问题而选择不购买家电下乡的产品。虽然有国家13%的补贴，绝大多数人对补贴的数额也表示满意，但是很多的家电产品在补贴了之后价格反而比同档次家电产品的价格高，这是造成部分家电下乡产品销售额不高的重要原因。调查中很多农村消费者抱怨，产品的销售总部设在城里，城里人买的电视、空调出了什么问题，打个电话很快就能得到帮助。而在偏僻边远的农村地区，农村的消费者购买的产品出现了问题，催了几星期也没见来维修，服务跟不上，只能用拖拉机拉出山去修，或者找人背下山修理，这就变成一件极其闹心、堵心窝火的事，使他们对家电下乡产品失去了信心。

3.3补贴手续繁琐

在调查过程中，当被问到是否了解家电下乡补贴程序的时候，很多消费者表示不明白到底手续该怎么办，需要什么证件也不是很清楚。在被调查的50人中，有30人一点都不了解办理程序，有15人大概知道办理程序，但不是非常清楚，只有15人清楚地了解办理的程序。我们了解到，造成这种现象的主要原因是很多消费者只是了解家电下乡产品本身，并不怎么注意了解怎么办理程序这些问题，只是简单地知道拿一些证件等。

3.4消费者对政府的一些期待和诉求

根据调查统计，在调查的50人中，有5人希望政府加大对家电下乡政策的宣传力度，有30人希望政府加强家电下乡产品的市场监管，维护市场秩序，这样市场才能正常地运行，消费者才能放心购买家电下乡产品。有10人希望政府可以尽量简化补贴程序，有5人希望政府可以增加家电下乡的销售网点，以便消费者购买家电下乡产品。对郑州家电下乡的一些建议

现针对以上问题提出以下几点建议：

4.1政府需加大力度宣传

政府部门必须加大力度为农民朋友进行家电知识“扫盲”，并构建下乡家电

作者姓名：XXX（郑州家电下乡市场调查报告）

流程的保障。还要提醒农民朋友们在购买家电下乡产品时需要特别注意检查产品标识卡（粘贴在说明书封面上），并要妥善留存，这将作为申领补贴的重要凭证。因为我们调查小组在郑州百货大楼等多家家电商场调查时，也有一些农村消费者反映：在购买家电时对于电脑、热水器等产品的功能、价值以及品牌都是外行，往往容易忽略最主要的功能和使用方式，有时还出现把东西买回去而不会使用的情况。

4.2家电下乡手续程序需简化

财政补贴要简化，要建立更方便、易行、公正、透明的程序，不断完善农村信息网，加快信息的流通速度，让农民消费者更快更清楚“下乡机”的相关情况，避免不必要的“下乡家电欺瞒案”。

4.3加大打击假冒伪劣产品力度

开展相关的打击假冒伪劣、低劣产品等活动，建立起产品质量的防范网络，让广大农民朋友对家电下乡产品能买得放心、用得称心。

4.4对于经销商政府要给予足够的政策支持

由于家电下乡的空间比较小，扩大下乡产品领域才会对经济具有真正的拉动作用，将家电下乡延伸到农用车辆、农用工程机械、加工机械等必需品，机电下乡才能让农民“生财”。农民购车的分期付款问题，可以通过用土地使用权来抵押的办法解决。城乡购车、家电政策一体化后，可以大大带动农民的消费。这样，既拉动了内需，又给经销商带来新的商业契机，带给经销商新的产品、新的市场，让经销商有更大的利润。

此外，我们通过调查还发现，随着农民收入和文化水平的不断提高，他们对家电的要求更高，这就要求农村的家电市场也要继续升级。许多农民消费者表示很愿意购买下乡家电，因为相信政府，觉得政府参与了就有保障。如果政府和企业能了解消费者的更多需求，多加入一些新的家电，那么家电下乡产品的市场前景应该会更乐观。

作者姓名：XXX（郑州家电下乡市场调查报告）

参考文献

[1] 崔潮.家电下乡政策的背景、目标及效应分析[J].地方财政研究，2010，(7)[2] 程林顺.影响农民家庭消费的主要因素分析[J].金融与经济，2009，(3)[3] 郝爱民.扩大农民消费问题的国际比较及对中国的借鉴[J].经济问题探索，2009，(2)[4] 史新峰.从家电下乡项目看我国农村消费市场的开发[J].贵州农业科学，2009，(6)[5] 罗远群.家电下乡存在的问题及对策[J].现代农业科技，2009，(19)[6] 赵雁名.浅析影响我国家电下乡政策实施的主要问题[J].大众商务，2010，(16)[7] 张盖华.农民对家电下乡政策的看法和建议[J].甘肃金融，2010，(3)6

第三篇：家电下乡营销策略

家电下乡营销策略

摘要：近几年来，随着国内大中级城市家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。从目前的家电领域来看，尽管各种媒介宣称家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。如何制定恰当的市场营销策略，成为摆在各家电企业面前迫切需要解决的问题。关键词：营销策略 家电市场 营销现状 价格战

一．家电市场营销现状分析

近十几年来，国内家电市场的发展速度迅速；2000年之后，家电市场发展进入颈瓶阶段，发展速度不如人意，许多厂家都出现了零增长，甚至负增长，同时也暴露了许多的矛盾。

（一）．”成功的便是好的”，在国内许多的家电企业视为经典语句，固守旧的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化，而进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。过去成功的经验，观念固然可以为今天家电企业所参考，但不能作为企业经典；家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观念，新思路；树立居安思危意识，在不变中要变，同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。

（二）．很多的家电企业的品牌杂，没有贴近市场需求，满足于现有的成绩，利用广告战、价格战；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级。多做市场调研，加大其产品的研究，开发力度，使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位，形成产品的核心竞争力，从而在竞争中取得领先地位。

（三）．国内市场上家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱家电市场的价格体系；另外，家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。二．家电市场营销策略

（一）．大力拓展营业网点

同大中级城市市场相比，农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题，分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来，因而促销的效果很难保证； 并且家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限，并不能完全满足市场需求。因此，一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作，依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如，家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时，除自有门店以外，大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面，各家电制造商可以自建和扩建销售网点，以此来增加营业网点的数量。根据数据表明，到目前为止，全国家电下乡销售网点备案达到15万个，覆盖所有县乡，平均每个乡镇约4个。

（二）．制定合理的价格策略，打击操纵产品价格的行为

国内大中级城市家电市场趋于饱和，许多品牌家电迅速进军乡镇，冲击着农村市场 “区域品牌”、”山寨品牌”等，但也让农民有了更多的选择空间。随着家电下乡政策的发布，不少中标企业推出优惠政策，比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方

面，企业必须确保合理的利润空间，因此定价过低势必会损害企业的利益；另一方面，针对乡镇市场，家电企业万万不可抱着做城市市场的思路，将低价作为家电下乡的核心优势。

（三）．促销策略创新

1．满足消费者需求

很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是“食之无肉，弃之可惜”的鸡肋；因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么。厂家可以搞一个主题为“把你的烦恼告诉我”之类系列的活动，让消费者说出使用家电过程遇到的种种麻烦，再由厂家想办法解决，这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。

2．顾客与产品的利益点相结合海尔曾做过“摔电热水器”的活动，看起来实在是有些哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点，绝对不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。例如，豆浆机搞个“为子女准备一份好早餐”的活动等等。

3．与时俱进

时代在进步，时尚在变化；家电的促销也应该紧扣社会热点。比如现在减肥是女性关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点；那么生产厨房小家电的厂家就可以开展“买产品送健康食谱”或者“送食疗减肥秘笈”的活动。

4．促销注入感情含量，淡化商业气味

有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味，也是非常有利于销售的。比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请爱护你的手——买电饭锅送护手霜”的活动，因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。

（四）．大力加强售后服务

在家电企业中，要在全国乡镇级内，建立健全售后服务网络体系建设是非常困难的，大多数家电企业只是在县城设个售后服务网点，甚至部分品牌甚至连“一县一点”都做不到，几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍，导致消费者“买到容易修理难”。因此需要优先解决“家电下乡”产品售后维修中遇到的诸如交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决等问题。家电企业可以对地域广大和农户分散的乡村开展巡回维修服务和集中培训服务等。还可以对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访，寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式，为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。

（五）．寻找有效的店外推广模式

在农村市场，店外推广的形式非常有限。可以考虑采取以下方式:集市促销:农村集市是一个重要的消费场所，大多数乡镇每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘，在此时，立体化的传播至关重要，要让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”。家电企业摊位布置要醒目；促销的内容要不断重复播放；还需要广泛派发宣传单页，不要求宣传单的精致，但要求体现活动内容和数量够多，比如“地毯式”派发；此外，路演也是一种很好的营销手段，可以专门利用一辆多功能促销活动车辆，除了运输物资还可以当表演的舞台使用，在各个乡镇巡回宣传自己的产品。

墙体广告:在广阔的农村市场，各种信息传播媒体不发达，众多农村消费者对大众传播媒体的接受也极为有限，况且太过复杂的广告形式让文化水平偏低的农村消费者难以亲和。利用墙体广告这种宣传方式比较合直接面向农村消费群进行深入宣传，可以迅速在宣传区

域树立一定的知名度和品牌形象。

总之，家电企业应将家电下乡营销作为一项长期的营销策略，纳入企业农村市场营销中长期规划当中。一方面，应积极构建负责家电下乡工作的营销团队；另一方面，则要着手制定家电下乡系统营销方案，从而构建家电下乡的长效营销机制。

参考文献:

家电下乡与问题分析[J].中国金融

市场营销学[M]湖南:湖南师范大学出版社

营销管理:分析,计划和控制[M]上海:上海人民出版社第9版.现代营销管理教程[M]大连:东北财经大学出版社

博锋.中国营销传播网

第四篇：战略性新兴产业机会与投融资策略

战略性新兴产业机会与投融资策略

战略性新兴产业是引领中国未来经济增长的重要引擎。世界各国为寻找下一轮经济增长动力，开始大力关注对国民经济发展和国家安全具有重大影响力的战略性新兴产业的培育。现阶段是我国进行经济结构战略性调整的关键时期，发展以节能环保、新能源、信息、生物等为代表的战略性新兴产业是我国经济长远发展的重大战略选择，新兴产业发展的速度和规模从根本上决定了我国在国际市场上的地位和总体竞争能力。

在此背景下，相关企业应积极挖掘行业内投资机会，提前布局战略性新兴产业，抢占产业价值链制高点，并结合战略性新兴产业的特点选择合适的融资渠道，利用资本的放大效应快速做大做强。另外，政府相关部门将积极创新融资渠道，为战略性新兴产业的发展提供强有力的支持后盾，加快地方经济和产业结构调整步伐。

重点领域投资机会分析

从投资机会来看，战略性新兴产业市场空间巨大，将成为中国经济新的增长引擎。——节能环保

作为国家战略性新兴产业首要产业，目前正处于外部发展环境最为良好的黄金期，“十二五”期间投资水平将处于历史高位，细分市场各显投资机会：固废处理行业整体处于投资高峰期，污水处理市场运行平稳正孕育新的投资机会，大气治理脱硝领域逐渐成为新的增长点，噪声与振动控制技术开发领域和设备具有良好发展前景，而合同能源管理模式的兴起也为我国工业节能和建筑节能领域带来巨大投资机会。

——新能源汽车

作为中国乃至全球汽车工业转型升级的重要载体，是未来汽车工业的发展方向。在国家政策的扶持下，中国新能源汽车产业已经全面融入全球汽车产业的增长与变革进程中。电池、电机和电控等关键环节孕育着较大的投资机会。就动力电池而言，技术含量较高的正极材料、隔膜和电解液以及电池管理系统将分享行业成长利润。

——三网融合

三网融合，是技术和产业革命发展的一个转折点，将此前分离的电信运营商和广电运营商实现业务融合，形成更加完整、更加丰富的产业链条。在业务领域，竞争加剧和渠道多元化均有利于业务价值的提升，并增加内容提供商的收入来源，促进终端业务的融合。在基础网络设施领域，随着广电网络投资主体的确立，将进一步推动、落实广电网络双向改造、骨干网和承载网等基础设施的投资建设，使设备商从业务推广中受益。

——物联网

物联网产业的发展，通过提高信息资源利用效率和服务效度，提升了社会和企业信息化层次和水平。在半导体传感器和RFID领域，传感器研发过程长，自动化难度大，但具有相当大的投资价值；RFID是“物联网”概念中的核心技术，拥有广阔的市场空间。在宽带网络领域，用户业务应用需求导致3G网络建设、FTTX、专网建设等成为宽带网络发展主要拉动力，从而为该领域带来大量投资机会。在应用领域，智能交通、城市安防等行业传感技术成熟，政府扶持力度大，已经开始规模化应用，将成为近期行业应用与市场投资的热点。此外，长期来看，智能电网、医疗卫生、家庭、个人等领域的智能传感应用，目前还处于试验阶段，适于长期关注。

——高性能集成电路

高性能集成电路是电子信息产品中的核心部件，是产品技术含量的重要体现。按照集成电路产业细分IC设计、制造、封装及配套的设备、材料、服务平台各个发展链条，产业链之间相互依存，又相对独立存在、发展。在芯片设计和产业化环节，关注芯片设计与整机结合，支持重点领域专用集成电路的开发，围绕典型应用投资拥有核心技术的企业和具有自主知识产权的产品。在芯片制造和封装测试环节，关注集成器件制造模式的集成电路企业发展，重点投资12英寸集成电路生产线、65纳米及以下技术水平芯片生产线以及国内现有12英寸芯片生产线的扩产与改造升级，重点关注BGA、PGA、CSP、MCM、SIP等先进封装技术。在其他辅助环节，关注设计领域涉及的集成电路公共服务平台建设、EDA设计工具、知识产权保护、产品评测等方面，关注8～12英寸集成电路核心生产设备和原材料。

战略性新兴产业投融资策略建议

从融资渠道来看，由于战略性新兴产业具有战略性、先导性、可持续性、动态性等特点，从而对融资渠道的选择与创新应用提出了新的要求。

首先应合理利用政府杠杆拓展融资渠道，积极利用政府的产业扶持基金和科技创新基金。国家希望通过设立大批产业扶持资金，提升自主创新能力，推动产业结构升级。地方政府往往通过政府无偿补贴、贷款贴息、设立产业引导基金等方式，培育本地优质企业发展。从企业的角度讲，应该深入理解中央和地方产业政策，大力发展政府扶持类项目，积极争取中央和地方政府产业扶持资金。一方面，通过争取政府无偿补贴、贷款贴息、科技专项基金等资金支持，有效缓解企业发展的资金需求；另一方面，通过寻求政府担保、产业基金投资，为企业注入政府信用，为后续融资铺平道路。其次，应积极密切关注民间资本和外资投资动向，合理利用民间资本和外资。国发〔2010〕9号——《国务院关于进一步做好利用外资工作的若干意见》指出“修订《外商投资产业指导目录》，扩大开放领域，鼓励外资投向高端制造业、高新技术产业、现代服务业、新能源和节能环保产业”。国发〔2010〕13号——《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》指出“鼓励和引导民营企业发展战略性新兴产业。广泛应用信息技术等高新技术改造提升传统产业，大力发展循环经济、绿色经济，投资建设节能减排、节水降耗、生物医药、信息网络、新能源、新材料、环境保护、资源综合利用等具有发展潜力的新兴产业”。从国家政策看，政府正在逐步放宽外资和民间资本对战略性新兴产业的投资限制。因此，企业要密切关注相关政策落实情况，积极关注外资和民间资本投资动向，合理利用外资和民间资本的融资渠道。

再次，要用活股权融资，重点关注上市融资、增资扩股、创投及私募股权基金以及产权交易等融资方式。对于战略性新兴产业企业而言，股市融资非常符合高科技企业本身的高风险性对于筹资的要求。国外许多高科技企业都是依靠在创业板上市，来筹集企业的长期发展资金。中央和地方政府发起成立首批20家有中央财政参与的“国家基金”，支持战略性新兴产业发展。这种中央、地方政府和社会资本三方资金整合下的创投新模式，将为战略性新兴产业企业发展带来更多股权融资渠道和机会。

最后，在选择债权性融资时，应重点关注担保融资、中小企业集合债、融资租赁以及资产证券化等创新型债权融资方式。就高科技企业而言，其经营风险很大，而资金的流动性和安全性较差，因此，债权人将要求高科技企业提供较高的风险溢酬。适度的引入政府信用和担保机构的担保，可以有效提高银行贷款的成功率。另外可以选择运用中小企业集合债券、融资租赁、资产证券化等债权融资手段。

面对战略性新兴产业的重大历史机遇和挑战，地方政府必须高度重视战略性新兴产业融资渠道建设。推动多层次、多元化融资体系建设，创新适合重点产业企业发展需要的债券产品，积极引导和支持重点产业中符合条件的企业发行公司债券、企业债券、短期融资券、中期票据等。建立和完善多元化、社会化的风险投资机制，支持和推动重点产业集群发展。依托产业基地、企业孵化器、孵化园区等产业集聚区扩大中小企业集合债发行规模。完善上市辅导机制，为符合条件的重点产业企业上市融资提供全方位服务。设立科技发展专项资金，着重用于支持自主知识产权重大科技成果转化、吸引优秀人才、引进具有国际先进水平高新技术、引进领军机构和支持重大社会公益性科技示范工程等，提升专项资金辐射带动作用。在加快产业资本与金融资本融合方面，坚持产业为本，金融为用，不断完善投融资体系，提高地方政府融资平台透明度和市场化程度，科学安排科技发展专项基金，大力发展创业投资引导基金，不断创新和完善银政企合作模式，引导产业和金融充分融合，加快地方经济发展和产业结构调整步伐。

第五篇：美的家电下乡SWOT分析及营销策略

美的电器家电下乡SWOT分析及营销策略

一． SWOT分析

1.内部优势：

美的集团在家电行业发展历史悠久，技术成熟，渠道广阔;美的集团在发展中培养出了一批优秀成熟的营销团队;美的拥有强大的科研团队，不断的研发适合市场需要的产品;

美的集团拥有自己的物流体系及配送中心;

美的集团在全国范围内建立了自己的售后服务体系，服务网点已逐渐渗透农村.2.内部劣势：

美的集团营销水平相对低于同行水平，如海尔；

美的集团发展过快，呈现出许多管理问题，服务跟不上。

3.外部机会：

近几年由于国家对农村的政策经济扶持，农村生活水平和消费水平不断提高，消费观念逐渐转变，对家电产品形成了巨大的潜在需求，农村市场潜力巨大;

中央政府不断出台许多惠农政策,其中家电下乡政策以补贴的方式给予农民支持，为家电产品在农村市场的推广和普及形成了巨大的推动力

4.外部威胁：

海尔、TCL等家电大品牌相继进入农村市场，竞争环境

恶化，竞争压力大；

家电下乡产品税收较高，税收压力较大；

二． 市场营销策略

㈠．市场调研

1.农村市场现状分析：随着国家对农村的重视，在政策经济上扶持农村发展，农村生活水平提高，消费水平提高，市场潜力巨大。农村市场成为各大厂商必争之地，我国农村有将近7亿人口，是我国最大的消费市场，消费群体集中，市场前景广阔。

2.农村消费市场特点：

农村市场具有明显的淡旺季；

农村消费市场区域差别大；

农村消费市场消费更偏于人情消费，口碑消费；

农村市场需求量与商品的价格呈反比，产品价格越低，需求量越大，价格越高，需求量越小

3.农村消费者消费行为分析：

农村消费者追求产品的实用性，功能性以及价格低廉的产品；

农村消费者，购买家电产品需要深思熟虑，货比三家，几经挑选比较才肯购买;

农村消费者普遍习惯赶集式购买.㈡．营销策略（5P策略）

1.产品策略

进军农村市场的产品一定要针对农村市场的现状，结合企业自身的优势进行相应的产品定位和开发，满足农村消费者特定的需求。开拓农村市场，必须为农村市场量身定做一批适合农村消费者的产品（即实用性，功能性，省电，容易维修，对电压要求不高等）

2.营销策略

我国农村消费市场地域广阔分散，且农村市场对品牌认知度低，受经销商诱导程度高，经销商在农村市场中作用巨大，企业应注重于农村当地的经销商的合作加强与经销商的沟通

3.渠道策略

在渠道拓展上，可以采用代理分销制、代销制等。加强与各农村家电门店的合作，在三四级市场开设门店，尽量扩大县一级的营销网络；

4.价格策略

由于农村市场对于家电产品的需求弹性大，市场容量大，所以企业应该采取渗透定价策略，即把产品的价格定相对较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率

5.促销策略

广告促销，农村消费者受电视广告影响较大，因此企业在投放广告时，可将目光放在基层电视台，如乡镇新闻等，以较低的广告成本获得较大的广告效益。

适当的进行广告促销，企业可适当的给予本地经销商活动展台支持，在农村举办优惠促销活动。

通过促销人员面对面促销，企业可派专业促销人员下乡进行促销。

利用“口碑”促销。