以“三大课题”推动卷烟营销工作上水平

第一篇：以“三大课题”推动卷烟营销工作上水平

以“三大课题”推动卷烟营销工作上水平

论文摘要：卷烟营销是商业企业核心工作，对增强企业盈利水平和保持可持续发展具有重要意义。本文结合**烟草行业实际，围绕“三大课题”，对**卷烟营销工作近年来取得的成绩、目前面临的形势进行了分析，并提出了努力的方向。

关键词：卷烟营销、改革红利、存在问题、发展潜力、追赶目标

自2013年5月以来，国家局凌成兴局长多次强调，行业上下要深入思考、谋划、实践“三大课题”，即烟草行业改革的红利在哪里、发展的潜力在哪里、追赶的目标在哪里。“三大课题”的提出，指明了烟草行业前进的方向。在当前新的复杂形势下，**卷烟营销工作面临着多种压力和挑战，也存在着发展和机遇，每一名卷烟营销管理人员都应该主动深入思考学习、积极探索实践“三大课题”，在解放思想中打开视野，在坚定信心中激发动力，在奋力赶超中实现率先，共同推动卷烟营销工作持续健康科学发展。

一、认识改革的红利，坚定发展信心

红利，是指一个地区或部门在特定发展阶段所具有的发展优势，以及利用这种发展优势所带来的好处。自*年*月*日，**公司成立以来，在坚持烟草专卖制度的有利条件下，卷烟销售工作积极顺应行业改革发展和**经济社会发展的 大势，经过30年的不断探索和实践，取得了良好的业绩，改革的红利主要体现在营销模式从计划导向向市场导向转变、网络建设从建立模式向发挥功能转变、销售规格从地方牌号向重点品牌转变三个方面。

一是营销模式从计划导向向市场导向转变。据《**烟草志》记载，1983年**分公司成立之初，卷烟产品全部由商业统购包销，卷烟流通按计划经济模式运行。国家局严格限制市、县公司直接与省外烟厂签订合同，**市场以销售省产烟，重点是**、**烟厂卷烟产品为主，市场不足部分由省公司统一调拨。1986年，国家对卷烟流通体制进行初步改革，分公司可以有计划的从省外选择进货，县公司根据需要有权在全国范围内各二级站选择进货，可以进行县与县之间的品牌调剂。1988年，省公司规定，在国家指导下，分公司向全国放开，县公司向全省放开，实行计划分配与自由选择相结合，同年7月，全省放开13种名烟价格，实行市场调节，企业定价，卷烟市场由计划经济向市场经济过渡。2005年3月，取消县级公司法人资格，卷烟经营业务统一划归市公司营销部经营，标志着市场经济体制下的以市级公司为经营主体的新型卷烟营销模式正式形成。

二是网络建设从建立模式向发挥功能转变。90年代，市公司加强城乡网络建设，通过租赁、购买、自建等方式共设臵卷烟批发网点108个，负责全市179个乡镇卷烟批发业务，实行“商户到批发部进货”为主要特征的销售模式。2003年至2004年，把零售商户作为卷烟经营的终端，延伸服务范围，撤销基层批发部，建设以“电话访销、电子结算、分拣配送到户”为特征的营销模式，对零售商户实行统一服务、送货上门。自2006年开始，以“电话访销、电子结算、网上订货、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通模式全面建成，卷烟销售实现了由“坐商”到“行商”、再到“网商”的转变。同时，对零售商户进行合理布局，纳入卷烟零售网络，统称“**卷烟网络店”，实行统一门店标牌、统一山架柜台，统一供货价格、统一服务指导。目前，全市共有客服线路100条，送货线路95条，卷烟零售商户近25000户，其中卷烟入网销售率达到100%，网上订货率达到85%，电子结算率达到98%，零售客户满意度不断提高。

三是销售规格从地方牌号向重点品牌转变。成立之初，我市销售的绝大部分卷烟牌号为省产卷烟，品牌多达近百种，风格相近，品种单调，不能满足市场多元化需求。从1995年开始，按照省公司实现行业“三年恢复、六年振兴”的阶段性发展目标，实施“1086名畅高战略”，开展品牌整合培育工作。1998年，随着卷烟市场化的一系列改革，省外牌号卷烟在市场销售日益增多，市场份额逐步扩大，上海的中华、云南的红塔山、阿诗玛、玉溪走俏市场。1999年，市公司结合**卷烟吸食习惯和口味，实施“育大培名、做大烟草”的经营战略，着力在市场培育高毛利率的“许昌”、“红旗渠”、“黄金叶”、“芒果”等牌号。进入21世纪，随着**、**烟厂相继停产，地方牌号退出市场，我市销售的卷烟品牌逐渐集中，省外名优牌号开始增多，2002年底，全市共销售省外名优卷烟达到27个牌号。2005年后，按照国家局《卷烟产品百牌号目录》和“大市场、大流通、大品牌”战略的实施，我市选择竞争能力强的合作厂家，坚持品牌发展、市场填补、效益相当等原则进行培育推介，名优卷烟品牌集中度进一步提升，2013年底，全市在销卷烟品牌38个、规格134个，重点品牌集中度达到72.48%，实现了品牌规格多样化、省产烟与省外烟协调发展的市场格局。

实施烟草专卖制度30年来，全市卷烟经营效益不断攀升，自1983年到2013年，销量由26391箱增至198000箱，增长7.5倍；销售额由不足8000万元增至42.58亿元，增长53.2倍；单箱销售收入由3031元增至21503元，增长7.1倍；单箱毛利由不足40元增至5412元，增长135.3倍；毛利率由不足4%增至25.17%，增长6.3倍；卷烟实现税利由279万元增至9.55亿元，增长342.3倍，同时职工收入逐年提高，真正实现了“国家增税、企业增利、员工增收”。

二、正视存在的问题，找准工作差距

本质上看，**卷烟营销工作过去的改革红利主要依靠销量的快速增长、结构的稳步提升和消费群体的相对稳定。在经历长期的高速增长后，当前面临着宏观经济形势下行压力 加大、中央“八项规定”、“史上最严禁烟令”等政策的相继出台，以及**外出务工人口不断增加、行业营销人员配臵不尽合理等严峻形势，将会严重影响**卷烟销售工作的快速发展。

一、销量趋于饱和，保持持续增量难度较大。从销售数据可以看出，自市公司成立以来，我市卷烟销量呈逐年增长趋势，2012年全市实际卷烟销量达到20.5万箱，达到最高峰，2013年实际销量18.7万箱，2014年实际销量18.3万箱，销量呈下降趋势，拐点已经出现。从市场调研来看，影响我市卷烟销量增长的主要因素，一是全市外出务工人员持续增长。据统计，我市近三年来每年人口自然增长率在5.5‰左右（4.5万人），外出人口年增长率在3.11%（7.5万人），常住人口逐年下降，且外出人员以青壮年男同志为主，这部分人员是卷烟消费主力军，对卷烟销量影响较大；二是八项规定和公共场所限制吸烟政策出台，**创建国家卫生城市等政策性影响，公共场所禁止吸烟，三公消费和个人红白喜事用烟大幅减少；三是居民追求健康生活方式和卷烟消费价格提升费用增加，导致自吸率逐年下降等等。

二、消费习惯依赖，卷烟品牌培育任重道远。我市地处鄂豫皖三省交界，消费观念呈现多元化，表现在卷烟市场上一是中低端品牌比重过大。以农村为主要的卷烟消费市场，受多年消费习惯影响，散花（软）、红旗渠（银河之光）、雄 狮、哈德门等四五类中低端卷烟牌号市场占有率一直保持在25%左右，且难以替代，制约着我市卷烟品牌的健康发展。二是卷烟结构不尽合理。高一类卷烟增长势头强劲，有效拉动单箱销售收入，反映出**高端消费特点；低档卷烟能够有效保证销量任务完成，反映农村市场仍然需要高度重视，形成了“一类、三类、五类卷烟比重过高，二类、四类比重过低”的现象，在结构提升过程中没有出现规律性的梯次上移；三是部分品牌规格过于依赖。一二类烟中，除高价位卷烟外，以“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黄鹤楼”、“利群”等省外品牌为主；三类烟中省产“黄金叶（帝豪）”占绝对优势，四类重点是“红旗渠（银河之光）”、五类是“散花”，市场的风险被集中在了少数的主力产品和主力市场上。四是新兴价区缺乏成长性。目前普一类烟成长势头明显，但以150元价位为代表的二类烟和以300、400元价位为代表的高一类烟还缺乏足够的规模，支撑作用不够明显。二线品牌以及新产品在资源配臵、市场投入、政策配套上缺乏有效保证，很多处于自生自灭阶段。五是低焦油和细支烟需求空间有限。国家局大力提倡，近年来我们进行了重点培育，但受消费人群和消费习惯影响，增量空间不大。

三、营销人员紧缺，客户服务水平不能有效保证。基层卷烟营销人员是卷烟销售工作的中坚力量，直接面对的是卷烟零售商户和消费者，关系到各项工作的贯彻落实和经营指 标的顺利完成。目前，我市卷烟营销队伍存在着两大不利因素，制约着营销工作水平的提升。一是受编制所限，卷烟营销从业人员相对紧缺，特别是客户经理岗位，服务商户过多（全市人均服务商户240人，按省公司规定应在160—180户之间），存在着蜻蜓点水、服务不到位；同时薪酬待遇偏低（批发部主任政治上是管理岗位，经济收入按正股级待遇；客户经理政治上是业务岗位，经济收入按副股级待遇），影响工作积极性；二是人力资源的流动性限制了卷烟销售人员的营销能力与素质还不能够全面适应卷烟销售工作需要，仅满足于简单的卷烟陈列和客户拜访，营销理念陈旧，竞争意识不强，缺乏开展卷烟营销工作所必备的技巧和策略，在提高客户经营水平和盈利能力方面还有待提高。

三、挖掘发展的潜力，激发全员斗志

2014年全国烟草工作会议提出，“保持卷烟销售总额增长与社会消费品零售总额增长基本同步，保持卷烟单箱均价增长与城乡居民收入水平增长基本同步，持续提高一、二、三类烟产销比重，持续提高卷烟单箱销售均价，持续提高卷烟单箱税利水平是烟草行业今后一个时期的着力点和增长点”。深入对照分析，**卷烟营销工作保持健康发展仍然具备较大的潜力。

（一）**社会经济的稳定发展是卷烟营销工作的经济基础。**作为农业大市，多年来经济发展在全省排名靠后，但 随着国家重视“三农”发展，使其得天独厚的优势将会得到充分发挥，一是地理位臵优越，交通发达，为经济发展提供了可靠的区位基础，近年来先后获得“全国十佳宜居城市”、“中国最具投资潜力城市20强”等荣誉，吸引了越来越多的企业投资，带动了地方经济的快速发展；二是全市常年外出务工人员达到230万人，2013年劳务总收入达到亿元，占全市GDP总值约30%，占全市农民人均纯收入的60%以上，有效提高城乡居民收入水平；三是**作为全国幸福感城市百强，居民追求生活品质，卷烟结构提升仍有空间。根据全面建成小康社会的目标，2020年我国国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番，据预测，未来几年**卷烟经营还具有每年单箱销售收入增加1000元、单箱税利增加近800元的发展潜力。

（二）扎实的网络建设是卷烟营销工作的市场基础。随着卷烟网络建设的发展，**烟草网络店品牌已得到了社会各界的认可，“买真烟，到**烟草网络店”是消费者的真实心声。在此基础上，自2013年至2015年，全市开展以面向消费者的现代卷烟零售终端建设，其中2013年完成1500户，2014年完成2059户，累计建设达到3500户，占全市商户总数的14%，超出全省平均水平。截止目前，全市软件安装率达到%，扫码枪使用率达到%，通过软硬件投入建设，实施入网扫码销售，商户积极配合，“产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪”等六大功能有效发 挥，奠定了坚实的市场基础。作为卷烟营销网络建设的信息技术支撑，**信息网络建设和卷烟销售网络建设同步进行并推广应用，卷烟生产经营决策管理系统、卷烟销售管理信息系统、按订单组织货源系统、电子仓储系统、3G配送调度应用系统、网上订货系统等一批卷烟经营软件的开发应用，实现了全市行业信息网络互联互通，烟草电子商务模式初具规模。

（三）高素质的营销团队是开展卷烟营销工作的组织基础。30年来，全市卷烟营销队伍和卷烟营销工作一起不断发展壮大，包括管理素质、技术素质、人才素质在内的综合素质不断提高。一是全市系统定期组织学习、培训，营销人员年培训率达到50%以上，营销队伍的竞争力大幅提升；二是通过授权、监督，将营销岗位职责和工作要求细化落实到每个人员，营销队伍的执行力大幅提升；三是通过激励、成就，定期开展业务技能竞赛，团队的凝聚力大幅提升。目前，全市销售队伍320人中，中级以上职业资格288人，比重占90%，其中高级146人，比重占46%，**县送货部主任**、**县公司客户经理**两位同志获得全国烟草行业劳动模范光荣称号。从市公司卷烟营销中心到县公司客户服务部，再到客户经理，岗位明晰，功能齐全，能够适应行业改革发展形势和新型卷烟营销工作的要求。

四、明确追赶的目标，把握努力方向 思考、谋划“三大课题”，最核心的是要积极探索，不断实践，深化改革，创新发展。当前，形势严峻需要乘势而上，巨大压力需要勇于担当，新一届市局（公司）党组在2014年工作会上提出了破解难题的思路，描绘了宏伟蓝图，需要我们紧跟形势，积极学习，勇于探索，作改革发展的弄潮儿。

（一）创新营销理念，探索专卖体制下卷烟营销市场化取向改革问题。卷烟营销市场化取向改革是在尊重市场需求、尊重商户对卷烟选择的基础上，充分发挥市场配臵资源的重要作用，实现计划指导下的市场化运作和宏观调控下的有序竞争。作为地市级公司，市场化取向改革一是要做到“按需求衔接计划”。要充分发挥县区分公司需求预测的重要作用，通过科学设臵信息点，建立专职采集队伍，明确信息采集的内容（销量、库存、价格、动销等），通过人工采集和终端软件采集相结合，定量预测和定性预测相结合，既充分尊重市场、又能结合当前烟草实际，使需求提报数据符合市场发展的基本规律（需求预测准确率作为考核依据，定期通报），为市公司经营决策提供可靠依据。二是要做到“按订单组织货源”。要真正发挥卷烟零售客户需求订单的指导作用，通过建立科学合理预测模型，选取极具代表性的零售客户（各个业态（规模）、市场类型的零售均占据一定比例）反映市场真实需求，同时结合节假日、需求淡旺季等科学预测月度需求，为卷烟购进奠定基础数据，从而引导卷烟工商 企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动。三是要“按状态调整策略”。供求关系决定价格。供多，价格疲软，社会库存造成积压；供少，价格上涨，消费需求无法满足；供应不均，势必引发真烟流动。围绕“稍紧平衡”这个调控的总目标，对零售价格低于零售指导价的卷烟规格采取限调、限供；对零售价格低于批发价的卷烟规格采取停调、停供；对市场覆盖率高、满足率低、价格坚挺的卷烟规格采取加大投放量、满足市场供应。目前，营销中心与创联公司合作科技项目《四维评定信息平台》已在**、**试运行，通过销售系统对前一季度销量、结构、重点品牌、配合度等四个维度的数据对比分析，对全市零售客户进行分档管理，据此确定货源分配品牌数量，彻底消除人为因素，同时定期将货源和分配政策公开，提高分配透明度和商户满意度。

（二）创新服务水平，探索服务客户“最后一公里”问题。卷烟零售户是卷烟营销网络的重要组成部分，要从体制机制着手，建立新型的客我关系，真正将零售客户纳入我们的队伍，成为“一部分”、“好伙伴”、“自己人”，互利共赢，共同成长。一是适当控制零售商户总数量。面对数量相对固定的消费者，影响零售户经营利润和避免不正当竞争的一个重要因素就是零售户布局问题。要在保持适度竞争及避免竞争主体过多的前提下，按照“方便购买、有效控制”原则，科学规划，合理布局城乡零售点，为消费者提供快捷便利的 购买渠道，维护卷烟零售客户的利润空间。二是营造良好的市场环境。要站在“两个维护”的角度，坚持“重点监控、预防为主、严厉打击、重奖重罚”的原则，持续开展卷烟市场秩序整顿专项行动，不断完善加强整治手段和提高市场监管能力，有效控制和约束不规范经营行为，为守法零售客户创造良好的经营环境。三是提升营销服务水平和能力。以充分满足客户的需要为出发点，致力提高客户价值，降低客户经营成本，积极引导和优化零售户业态结构、规模结构和地理分布，通过分析客户经营数据和经营状况，制订有效措施，全面改善和提升客户经营水平。四是建立一体化营销模式。通过开展现代终端建设，将零售客户真正纳入到商业企业的营销体系中，通过工商协同、批零互动，整合工业、商业、零售客户资源，借助互联网和移动电子商务平台，积极开展网上订货、网上配货、网上营销，建立面向消费者的一体化营销模式。

（三）创新品牌培育，探索品牌竞争发展的市场机制问题。上半年，市公司印发了《2014-2016年**卷烟品牌发展规划》，对全市卷烟品牌现状、存在问题进行了分析，提出了我市未来三年发展规划，对当前和今后一段时间全市品牌发展具有重要的指导意义。在具体实施过程中，一是合理进行规划。按照全国性知名品牌、区域性卷烟品牌和创新性特色品牌三分天下的要求，完善品牌引入退出机制，选择适销 本地市场的重点骨干品牌和潜力品牌作为培育的对象，做到有梯次的整体推进，逐年提高品牌集中度，力争通过三年努力达到全省平均水平，通过五年努力达到全国平均水平。通过品牌梳理集约，每年品牌集中度提高8个点以上，2014年品牌集中度达到80%，2015年达到85%，2016年达到90%；2014年底集中到85个品牌规格，2015年集中到75个品牌规格，2016年集中到70个品牌规格。二是积极宣传引导。客户经理在拜访过程中要积极宣传品牌的文化内涵、产品卖点，送货员在送货过程中要对品牌进行再次宣传，电话订货员在电访时进行品牌推介。条件允许的情况下，可以与工业企业召集重点客户召开品牌推介会，为品牌培育造声势。在此基础上，对上市新品和上柜不理想的重点培育品牌，根据各个区域的经营特点，实行“上柜率”考核；对已经上柜且较为稳定的品牌，抓好“动销率”考核；对上柜率和动销率基本达到初步目标，且该品牌属于重点发展的品牌，在辖区市场有一定的市场基础，重点放在“增长率”考核。三是定期进行评估。对于市场接受程度较高、成长性较好的重点骨干品牌加强维护，促进其快速成长;对消费者不愿购买、零售户销售积极性不高、协议执行进度慢的卷烟品牌停止培育，及时消化完库存后让其退出市场。通过定期对品牌进行评估和维护，使货源供应更贴近本地区消费者的真实需求。

（四）创新消费环境改善，探索吸烟者和非吸烟者和谐 相处共生问题。长期以来，吸烟和反吸烟较量的声音一直不断，暂不讨论谁对谁错，烟草部门更重要的是要关注当今社会和谐相处问题。《**手机报》今年10月1日报道，在我市**县**村一对新人举办婚宴，现场不摆烟、不敬烟，而且要求所有的来宾不吸烟。新郎说，无烟婚礼、无烟生活是一种趋势，他希望以实际行动来宣传控烟，同时希望更多年轻人加入到无烟、控烟的行列中来。显然，反吸烟者的态度和表达方式可能更加鲜明。对此，我们要高度重视，一方面要带头倡导健康的生活方式，在医院、学校、商场、剧院等公共场所做到带头不吸烟，增强自律意识，做文明人。另一方面，在开展卷烟宣传上突出企业文化和品牌文化内涵，在营销上要注意方式方法符合大众需求的氛围，避免发生不愉快甚至反感的事情；在零售终端的建设中要考虑吸烟者和非吸烟者对抽烟行为、抽烟方式和抽烟地点的不同诉求，在酒店、餐厅等非禁烟区加强吸烟设施建设，在车站、洗浴中心等禁烟区附近加强吸烟区建设，满足不同人群的不同需求，取得政府的支持、社会的认可和反吸烟者的理解，营造人与自然、吸烟者与非吸烟者相处共生的和谐局面。

参考文献

[1] **烟草志（第二稿）--2010.10-《**烟草志》编纂委员会办公室 [2] **统计年鉴（2012、2013）--**市统计局 [3] 《姜成康在中国烟草总公司成立30周年纪念大会上的讲话》 [4] 《中国烟草》杂志

第二篇：浅议如何围绕“卷烟上水平”推动思想政治工作上水平

浅议如何围绕“卷烟上水平”推动

思想政治工作上水平

【摘 要】 在全面推进“卷烟上水平”的行业大背景下，面对当前xxx烟草系统第二期人力资源体系改革，xxx烟草员工中少数人的思想状况、心理承受能力，还未有足够的认识与准备，与经济、社会的发展，与改革的要求还是存在着一定的距离。为了使全员统一思想高度，更好地为“卷烟上水平”各项工作服务，该文结合xxx烟草实际，深入剖析推动思想政治工作上水平的意义，通过创新工作方式（“六大法”），并紧密联系当前三项主要活动，全面推动思想政治工作上水平。

【关键词】 卷烟 思想政治工作 创新方式 上水平今年的全国烟草工作会议上，姜成康局长明确把“卷烟上水平”作为行业工作的基本方针和战略任务。全面推进“卷烟上水平”是烟草行业在新的发展阶段进行的一场新的重大变革，对于中国烟草未来五年乃至长远发展具有重大而深远的意义。要实现“卷烟上水平”战略目标，思想政治工作就必须顺应时代潮流，把握时代所求，与时俱进，不断探索和创新，不断推动思想政治工作上水平，出成果。近几年，我们xxx烟草按照省市局的统一部署，在干部人事、劳动用工、利益分配机制上进行了重大改革。同时，当前正在推进

转变观念，积极参与烟企改革的需要；是化解矛盾，确保xxx烟草内部稳定的需要；是营造和谐的工作氛围，推动xxx烟草健康发展的需要。

二、创新工作方式，推动思想政治工作上水平

按照构建和谐烟草和“卷烟上水平”各项工作要求，xxx烟草的思想政治工作在教育内容上不仅要求真务实，而且在工作的方式方法上必须要做到灵活多样。

（一）抓住热点、攻克难点，运用“主题教育法”。针对员工中普遍关心的热点、难点问题，在各个不同时期，明确不同主题，集中精力和时间抓好宣传发动和思想教育。这种思想政治教育方法在提法上要新，有吸引力；在内容上要实，具有可操作性；实施中要细，效果上要好。

（二）关注焦点、突出重点，运用“专题破解法”。

当前烟草企业正面临着经营形势、市场竞争、员工队伍结构和分配结构的新变化，这些变化着的情况给企业思想政治工作带来了新的课题。思想政治工作中尤其要关注新情况，研究和解决新问题。比如，从XXX烟草发展的趋势看，近三年向社会招入19名新进大学生，如何有效管理这批大学生就是一个新的课题，能否正确处理好大学生们的政治待遇、薪酬待遇、工作待遇、学习培训与提拔使用等各种问题，关系到大学生队伍的稳定与否、积极性充分发挥与否，更关系到xxx烟草乃至邵阳烟草的稳步发展。

诚服，化解思想障碍。

（六）正面导向、全程出击，运用“政策引导法”。思想政治工作是贯穿xxx烟草改革发展全过程的一项系统工程，要为xxx烟草的改革统一思想、凝聚人心。在各项改革方案和重大举措出台前，思想政治工作要宣讲改革的需要，以减轻改革的阻力；在改革方案实施中，要及时发现员工的思想异动情况，加以正确引导，把广大员工的思想和行动统一起来，以增加改革的动力；在改革方案实施后，更要深入细致地做好善后的思想工作，加以疏导，以稳定人心、稳定全局、加快烟草企业的跨越式发展。

三、围绕“卷烟上水平”，以三项活动为基点努力推动思想政治工作上水平

近几年来，xxx县烟草专卖局党组十分重视思想政治工作，紧紧围绕 “卷烟上水平”的战略目标，以“两烟”生产经营为中心，结合xxx当前工作实际，从优秀基层单位创建、第二期人力资源改革、争先创优、树立先进典型等三项活动入手，努力推动思想政治工作上水平。

（一）以优秀基层单位创建活动为抓手，努力推动思想政治工作上水平

当前，全国烟草行业优秀基层单位创建正在如火如荼开展，创建工作涉及面广、内容多、任务重、体系大，既涉及行政执法、打击违法犯罪，又包含创新管理、服务社会公

思想政治工作，关键也在人。思想政治工作要落脚到建设一支高素质的职工队伍上。今年7月底，邵阳烟草系统启动第二期人力资源改革，下发了一系列人力资源改革方案（讨论稿），内容涉及到人员编制、级别、岗位、工资等各个方面，并要求各单位组织全市干部职工认真学习。面对改革后利益格局的调整、生存发展的重重困难和优胜劣汰的严峻局面，xxx烟草的部分职工的思想情绪难免会出现各种波动，这就需要大量的思想政治工作来保证改革的顺利进行。用思想政治工作去引导，促使人事制度改革的积极稳妥、全面推进，是人事制度改革所要解决的首要问题。因此，xxx烟草及时应用上述提倡的“说理教育法”、“情感沟通法”和“ 政策引导法”等方法，在改革前及时掌握本局员工思想、工作、生活动态，主动抓好员工的思想稳定与政策宣传工作，实行责任包干，层层落实责任，防止出现不必要劳资纠纷，切实为企业人事改革提供思想保障；在改革中进行思想政治工作方法的创新，注重四个“结合”，即解决思想问题和实际问题相结合；一般号召与个别指导相结合；领导决策和群众决策相结合；思想工作与制度建设相结合；在改革方案实施后，深入细致地做好善后的思想工作，加以疏导，以稳定人心、稳定全局，至9月中旬，顺利完成了第八轮人力资源改革。

（三）以创先争优、树立先进典型活动为载体，努力推动思想政治工作上水平

优秀指标、而副科仅3个优秀指标)，这足以证明xxx烟草党组班子是一支能干实事、深得民心、政治上靠得住的领导班子，他们的以身作则、率先垂范的先进典型就应该要深入推广、大力宣传。三是要经常性地组织开展健康有益的文体活动。xxx烟草要以行业文化架构体系为准绳，抓住行业文化建设强势推进的契机，在规范、效率、活力上做文章，丰富职工的业余文化生活，比如说要组织和发动全局员工积极参加邵阳烟草全市系统“讲党性、重品行、作表率”演讲活动和县委县政府举办的篮球、羽毛球比赛、开展办公室优质服务竞赛活动和作风建设年活动等等，以此激励广大员工爱岗敬业，乐于奉献，形成良好的企业风气，进而推动思想政治工作上水平。

新时期、新形势下，xxx烟草的思想政治工作任务艰巨、使命光荣、责任重大。思想政治工作者应切实做到思想政治工作与“两烟”生产经营“两手抓，两手都要硬”，要在全面推进“卷烟上水平”的同时，把思想政治工作这一“软指标”切实变为“硬指标”，要增强大局意识、责任意识和服务意识，扎实开展工作，不断推陈出新，不断增强思想政治工作的向心力、凝聚力，为促进“卷烟上水平”目标做出更大的贡献。

第三篇：浅谈卷烟打假工作上水平、创一流

浅谈卷烟打假工作上水平、创一流

当今的社会，假烟案件呈现出多种特征，如经营网络化、销售隐蔽化、行踪诡秘化等，制售假烟分子利用互联网销售假烟，然后通过“少量多次”、托运等方式分散到各地进行隐蔽销售，给我们烟草专卖行政主管部门打假破网工作带来了前所未有的难度。制假、售假分子的违法经营手段日趋隐蔽、复杂。如何做到与时俱进、提高卷烟打假效果，是当前烟草专卖行政主管部门面临的一项重要课题。

近年来，通过不断完善联合打假工作机制，加大卷烟打私打假打非工作力度，我市卷烟市场秩序明显好转，假、私、非烟在市场上明显减少。同时涉烟违法分子也越来越狡猾，呈现出作案手段多样化、窝藏地点隐蔽化的特点。

为何制售假烟会屡禁不绝呢？我认为，首先它有一定的市场基础：从经济学的角度来看，任何能立足于市场的事物都与市场有相互的需求，假烟的形成离不开市场这个基础。假烟成本低廉，售假也比真烟低很多，加上国家卷烟调控框架出台后，市场上的高档卷烟供不应求，给制售假烟分子腾出市场空间；其次假烟利润空间大，对于有利可图的事，当然会有人愿意铤而走险去做。马克思曾说过，如果有200%的利润，就会有人甘冒上绞刑架的风险。加之，不法烟贩普遍存

在“倒卖成功一次，就足够赚回被没收好几次假烟成本”的思想。因此，一些不法烟贩无视国家法律法规和广大消费者的人身、财产安全从事生产、销售假冒烟活动。

执法权的局限性是假烟屡禁不止的重要原因：由于卷烟打假的职权有限，“检查难、取证难、处罚难、执行难、追究难”等五大难题一直束缚着烟草专卖执法人员的手脚。在对经营场所之外的区域进行检查时只能采用部门联合执法的方式。而假烟案件的发生是一个动态的过程，是有时效性的，一旦采取联合执法的方式，往往因为时间的问题而错过了最佳的稽查时间，因而，大大削弱了打假的力量。

消费者维权意识淡薄，信息不畅，专卖职能难以充分发挥：目前社会消费者的法律意识虽然普遍都有所提高，但维权意识却有待提高，一旦买到了假烟，大多数人会选择自行处理，而不是向烟草专卖部门举报。关键还是怕“惹祸上身”。我们在市场上就经常遇到这种情况，一进某零售户的店里，店主就会抱怨：你们怎么老是到我店里来检查，人家卖假烟你们都不问的？当我们问及详情时，他又不肯说了，闪烁其词。

查到的假烟案件得不到深挖。假烟经营案的当事人是利益的既得者，又是制假售假违法行为的当事人，这种特殊身份决定了他不情愿也不可能如实向烟草专卖执法部门反映真实情况，即使被查处有售假行为，也甘愿自认倒霉，不可能主动承认未被发现的售假行为。因此，案件的信息采集难已经成为阻碍能否顺利端窝点、破网络的“拦路虎”。

结合实际谈谈假烟案件中制售假烟的各种方法

“狡兔三窟”：为逃避打击，迷惑执法人员，减少被查获后的经济损失，不法烟贩往往将假烟分藏在几个窝点，加大了执法人员检查的难度。2007年“7.25”案件中，当事人张某将购进的假冒卷烟分别藏在自己家中、自己父母及岳父母家中，还有一部分藏在邻居家中，执法人员经过长期的蹲点监控，摸清了张某的行动规律及所有的藏匿地点，在“收网”当天，分别于各个必经路口安排了人员蹲点守候，同时在其仓库附近也安排了监控点，另外由一队人员跟踪张某的汽车，在适当的时机迅速出动，最终将张某及假冒卷烟一网打尽。

“回收调包”：不法分子以回收礼品为幌子，明曰帮助客户解决实际问题，回收和调换等价物品，暗地里却干着调包的勾当，非法牟利。他们将事先购进的假烟放于隐蔽处，待顾客上门调换等价物品时，他佯装拿烟仔细观察，趁客户不注意，迅速调包，将自己的假烟当作客户的真烟讨假还价，故意压低价格，一旦价格谈不妥，他就将自己的假烟当作客户的真烟退还给客户，如此这般顾客被蒙了，还不知情。2009年5月5日我局执法人员在城区某店面房内查获当事人陶某购入的用于调包的假冒卷烟29条整，当事人对调包的事实供认不讳。这类案件在我市已经屡见不鲜，对于这些回收礼品店，我们应该做到以下两点：

一、采取有效的监控措施，经常性的突击检查配合错时检查方法；

二、多向周围的群众宣传烟草专卖法律法规，宣讲他们调包的勾当和手法，提醒广大群众不要上当受骗，同时发放我们的联系方式，一有情况立即出动，使他们无机可乘。

“伪装运输”：主要特征就是不法烟贩对假烟进行伪装后，通过货运部以零担托运的方式对假烟进行运输。在办理托运时，他们时常用虚假的身份资料及联络方式与货运部签订运输协议，或是请黑车进行托运，所以一旦卷烟被查扣，往往无法找到真正的当事人。2009年9月11日我局执法人员接到举报后赶赴城区某快递公司，经快递公司工作人员的配合，在一只皮鞋盒包装的快递件内查获用黑色塑料袋伪装包裹的假中华4条； 12月1日接到线人举报，在公安部门的配合下，于苏通大桥南侧卡口拦下邵某驾驶的白色江淮货车，并从货车后厢中查获七件白色编织袋包装的假中华1170条，诸如之类的案件很多，首先发现案情就比较难，没有线人的举报及可靠的信息来源，根本就无从下手，一旦查到了却又找不到货主及联系的下家，因此在查处此类案件时，我们一定要固定要 新形势、新要求下卷烟打假的工作思路

加强法制宣传，多形式、多途径，广泛开展法律宣传教育活动，增强经营者的守法意识和自我保护意识，增强消费者的法律意识和维权意识。通过法制宣传教育，鼓励消费者依法维护自己的合法权益，运用法律武器为自己讨回公道，主动向烟草专卖行政主管部门提供假烟线索，并积极配合协助执法人员调查取证，共同努力，维护良好的市场秩序。

抓住有效信息，提高案件线索来源的时效性：信息是有效打击假冒卷烟的重要条件，堵源截流是净化市场的根本措施。我们要充分利用现有的专销良性互通平台及在日常检查中与零售户的沟通，同时注重报纸、网站、广播、电台、电视台等新闻媒体的作用，尤其要充分发挥互联网及时、互动、覆盖面大等优势，多渠道、全方位收集信息，提高案件线索来源的时效性、准确性，增强烟草专卖主管部门的市场秩序控制力。

提升办案能力，提高卷烟打假工作质量。面对新形势下出现的制假售假网络组织严密、隐蔽性强等特点，要正确处理好“案件经营”和“端窝打点”的关系，强化案件经营意识。案件调查人员在案件查处过程中，要着实研究案件有没有可挖掘潜力、可利用价值，不放过任何一点蛛丝马迹，在实际工作中应注意工作的方式方法，因人而异，因事而异。对查获的每一条假烟都要认真跟踪追溯，不放过任何有价值的线索，确定打击重点，集中力量抓源头、控网络、破大案，在涉及面广、影响较大的案件上寻求突破。强化经营案件思想，全力抓好

打击销售假烟网络专项行动。

强化市场管理，不断提高市场控制能力：要继续深入贯彻落实国家烟草专卖局、公安部关于卷烟打假工作的一系列部署精神，紧紧围绕“突出重点、标本兼治、横向协调、上下沟通、整体联动”的工作思路，以“打团伙、端窝点、破网络、惩首犯”为重点，在重点区域、重点市场、重点客户等地区采取错时检查、设点布控等方式，将其经营活动置于全面、连续、严密的监督之中，保持打假打私高压态势，对制售假烟网络进行重点打击，有效地遏止制售假烟网络的发展和蔓延势头。

强化队伍建设，不断提高队伍的综合素质：烟草市场的监督稽查工作专业性强，涉及面广，难度大，要求高。能不能做好新形势下卷烟打假工作，归根到底取决于我们这支队伍的思想水平、业务能力和作风建设。要站在立党为公、执法为民的高度，始终把建设一支政治强、作风正、业务精、纪律严、行动快的人民满意的稽查队伍，作为我们一项长期的基础性的工作，一刻一不放松地抓紧抓好，抓出成效。一是强化学习培训，规范执法行为，进一步加强法律、法规、业务技能等基础性技能培训，狠抓落实，不断提高专卖队伍的执法水平和综合素质；二是继续加强监督和考核，不断激励先进、鞭策后进。三是结合实际修订考核细则，真正建立一套切实可行、方便操作的考核机制，真正做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

强化内部监管，增强制约机制；从抓制度建设入手，坚持用制度约束员工，用制度规范队伍，严格执行“六条禁令”和“十不准”，形成一个讲学习、讲正气、讲团结、讲奉献的具有良好风气的专卖管理执法队伍。明确卷烟打假工作基本目标，确定其工作重点和方向，对于鼓舞士气、调整工作着力点，具有特别重要的意义。

总之，卷烟打假市场整顿“非一日之功”，我们必须要树立打持久战、打攻坚战的思想准备，齐心协力，顽强拼搏，为真正实现“卷烟上水平”而不竭努力！

第四篇：以思想新解放推动工作上水平上台阶

随着全省上下共同关注的省委八届八次全会落下帷幕，新一轮解放思想的热潮正在古老的中原大地蓬勃兴起。在这次全会上，河南省委向全体河南人民发出了“以思想的新解放，推动新跨越、新崛起”的号召。一时间，对“三新”的大讨论已成为全省上下最热门的讨论话题。它如同催人奋进的号角，激励着亿万河南人胸怀豪情，再跨征程；它如同庄严的誓言，向世人表

明亿万河南人迎接挑战，再创辉煌的雄心壮志，发出了不甘落后、敢为人先的时代强音。

思想是行动的指南。我国30年来改革开放的实践表明，每一次社会的大发展都伴随着一次思想的大解放，每一次思想的大解放都促进了社会的大发展。上世纪70年代末期，以真理标准大讨论为标志的第一次思想大解放，使我国摆脱了左倾错误思潮的干扰，走上了改革开放搞建设的正确道路；90年代初期，以邓小平南巡讲话为标志的第二次思想大解放，使我国摆脱了姓资姓社的思想困扰，迈入了实行社会主义市场经济的发展快车道；以党的十七大召开和科学发展观确立为标志的第三次思想大解放，使我们党的执政能力和执政水平有了大幅度的提高，能够正确认识自身发展中面临的困难和问题，并找到了解决这些困难和问题的钥匙。这就是科学发展观的确立。科学发展观是全面、协调、可持续的发展观，是在发展中追求人与人之间，人与自然之间和谐发共存的发展观，是中国共产党人用发展的办法解决前进中的问题，对自身发展规律的正确认识和科学总结。省委八届八次会议正是贯彻党的十七大精神，落实科学发展观的重要内容。我们有理由相信，在新一轮思想解放大潮的推动下，在科学发展观的指引下，我国的经济和社会必定会在更高层次、更宽领域得到又快又好地发展。我们更有理由相信，经济的发展、社会的进步必然会推动法制的前进，我们必定会迎来社会主义法制不断发展和完善的美好春天。

在社会主义法制建设的进程中，人民法院进行了不懈的追求和艰辛的探索。我们有理由自豪，因为在我们的不懈追求和奋斗中，人民法院的审判事业不断在发展，社会主义的法制建设不断在进步。尽管我们遭受过挫折，但我们不会后悔，更不会气馁，因为，我们会相信彩虹总在风雨后，挫折之后会成功。

诚然，我们在追求法制进步的进程中，曾犯过西化幼稚病的错误，我们曾天真的认为，西方国家几百年形成的基本法律原则和法治理念是人类共同的文明成果，是无国界的，是放之四海而皆准的，是可以照抄照搬、简单套用而立竿见影的。于是，我们学会了东施效颦，邯郸学步，象西方国家的法官一样独立审判、座堂问案、双方抗辩、居中裁判、一步到庭、一判了之，如此等等。殊不知，西方的这些司法理念、法律原则也有水土不服，不适合中国国情的毛病。中国的老百姓更不买账，从那些壮观的上访人群中就可以看出，我们至今仍在吞咽着过去办案中简单套用西方司法原则和司法理念而带来的苦果。我们忘记了马克思曾教给我们的一句至理名言，即经济基础决定上层建筑，一个国家应该适用什么样的司法制度和司法理念，最终是由这个国家的具体国情决定的。

经过无数次的洗礼，我们终于确立了一套适合中国国情的社会主义的司法制度，总结出了一套适合中国国情的社会主义司法原则和法治理念。尽管它还不算完美，还需要不断充实和完善，但我们已找到了通往未来的正确方向。这是又一次认识上的升华，也是在法治领域新一轮的思想大解放，它必然会推动社会主义法制建设和人民法院审判事业新跨越、新崛起。

解放思想将创造历史，改变现实，开辟未来。我们要立足本职，把认识和行动统一到党的十七大和省委八届八次全会精神上来，深刻反思自己的思想和行动，进一步解放思想，推动本职工作，再上新水平、新台阶。

解决思想，要对自身的工作有一个清醒的认知和准确的定位。我们立案庭从其自身的职责看，它既是一个审判业务部门，具有司法裁决的职能，又是一个综合的司法服务和监督管理部门，为其他业务部门提供相应的司法服务，保证审判工作顺利开展，同时，对其他审判业务部门开展的审判工作实行流程管理，监督其他审判业务部门依法公正高效地开展审判工作。立案庭事务性的工作多而杂，工作涉及的领域宽而广。因此，做好立案庭的工作，既要全面提高自己的审判业务能力，又要不断提高自己的综合协调和管理能力，同时还要不断地改革创新，为全院的审判工作提供高效的管理和优质的服务。我们离这个职责要求还有相当差距，但我们正在为之努力。

解放思想，要用科学发展观和社会主义法治理念来指导各项工作。一是要客观、公正、高效地办好每一起案件，努力实现程序公正与实体公正的统一，法律效果与社会效果的统一，使每一起案件经得起历史的检验。二是要坚持党的领导和人大的监督，围绕党的中心工作开展好各项工作，尤其是要怀着对人民群众的深厚感情做好涉诉信访稳定工作，确保国家改革发展的稳定大局不受到涉诉不稳定因素的干扰。三是要管好“

第五篇：(论文)创新营销方法 推动卷烟营销上水平

创新营销方法 推动卷烟营销上水平

[摘要]：“工作上水平、质量上台阶”是省局（公司）适应行业发展形势，认真分析与省外先进差距提出来的总要求。卷烟营销是企业创造利润，增强竞争实力的重中之重，实现卷烟营销上水平就必须夯实营销基础，用创新的思维，科学的营销手段推动卷烟销售量价齐升。

关键词：质量 营销基础 卷烟营销上水平

1.绪论

近年来，***公司为实现卷烟营销上水平，把“严格规范经营，夯实工作基础，提高能力素质，追求质量效率”作为卷烟经营工作的方向和目标，运用135工作法，实施精准营销和客户营销，强化零售终端建设，切实提高卷烟营销质量，进一步促进了卷烟营销再上新水平，经济效益再上新台阶。

1.1 辖区市场及卷烟经营概况

***公司辖**区、**区、经济开发区三个行政区，总人口135.8万。由于**和**两区系**市老城区，被列为**城市改造的重点区域，从09年至今，市政府先后对**区、**区 开始进行大面积、大规模拆迁改造，导致辖区常驻人口、零售客户数量锐减，零售户数量由09年的5300多户减到目前的3982户。消费群体和零售客户资源的流失严重制约了城区卷烟销售的持续增长。为克服诸多困难和不利因素，只有立足市场，从内部挖潜，用科学的营销手段实现量价齐升。

2.夯实营销基础是实现卷烟营销上水平的根本

以“135”工作法为主轴，注重抓好营销队伍业务技能培训工作，紧紧围绕“品牌、客户、市场”三个维度，运用“分析、计划、实施、评估、改进”五步骤，提升营销质量，不断提高营销效果。

2.1 135工作法的定义和内容

135工作法就是围绕“市场、品牌、客户”三要素，每月分析辖区消费需求与特征，把握月度卷烟销量和结构发展趋势；每周分析品牌销售与走势，制定周期品牌营销策略；每天分析当日拜访客户经营情况与需求，明确需重点拜访客户和内容。制定月、周、日分价区、分品牌规格销售计划和个性化的客户服务措施，有计划、有目标、有措施、有目的地开展卷烟营销和客户服务工作，并认真评估月、周、日工作情况，依据评估结果，制定和落实工作改进计划与措施，不断提升卷烟营销能力与质量。2.2 135工作法的步骤

2.2.1 综合分析

综合分析是“五步”工作法的基础作业项，也是最为重要的关键环节，若分析结果出现偏差，则计划制订必然不合理，到实施环节就进行不下去，或达不到目标预期值，所以，注重改进分析作业方式方法，提高分析作业质量和效率是提升“135”工作法质量和水平的关键所在。营销人员必须认真研究分析客户、市场和品牌，利用信息系统提供的客户、品牌（规格）销售数据和客户需求数据，进行对比分析、趋势分析和状态判断，分析出客户的货源需求、经营能力、市场消费特征、销售总量、结构、机会、价格、库存、重点品牌走势、知名品牌（规格）销售情况等，通过分析，了解客户需求，明确工作方向，找到客户、市场、品牌存在的问题和原因，确定工作重点。

在改进分析作业方式，提高分析作业质量和效率上，主要采用图、文式分析作业法。即：用饼状图来分析各类别卷烟占比情况，用曲线图来分析各价区走势情况，用柱状图来分析主销、辅销品牌销售情况，用文字来说明每周市场、品牌销售变化及成因情况，并制定出下步营销措施。采用此法后，一是便于对市场、品牌销售和变化情况做到一目了然；二是使客户经理对市场及品牌的分析更为准确，尤其客户经理能够对市场、品牌销售成因进行分析和把握，是提升分析 作业质量的重要体现。

2.2.2 编制计划

科学编制月（周）工作计划表，明确月（周）客户、市场、品牌工作重点及工作内容。制订的月（周）工作计划内容包括：市场营销目标（销量、结构目标）、确定月（周）工作重点及月（周）重点客户、按照“一类一户一策”要求，制订不同客户拜访服务内容等。

2.2.3 营销实施

1.收集客户、市场、品牌信息，向客户传递公司经营信息和货源供应信息；

2.对客户进行经营指导，向客户宣传和推介品牌，实施品牌培育；

3.采集客户当日订货需求意向，满足客户需求，提升客户满意度；

4.向公司反馈客户、市场、品牌信息等。

2.2.4 效果评估

采用自评与他评相结合的方式，全面、客观评估月（周）工作计划执行和营销策略实施情况及效果，找出工作不足之处，明确改进方向。每日检查日工作开展的有效性，记录工作感受和体会，每周评估周工作计划的合理性及实施效果，每月总结月初分析工作的准确性及月工作计划的合理性，提炼经验，汲取教训。

2.2.5 工作改进

客户经理纵向自我对比，横向与其他先进客户经理对比，相互交流经验，总结教训，自我改进工作，共同提升工作能力与水平。通过客户拜访，积累客户服务、品牌培育、营销策略运用与实践经验及相关知识，根据周工作评估结果，制订工作改进措施，落实到下周工作中去，根据月工作总结，制订营销提升目标及措施，落实到下月工作中去。

3.实施精准营销是实现卷烟上水平的重要手段

精准营销就是按照“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，根据市场实际需求，精准把握市场需求和品牌走势，科学选择品牌，合理安排投放量，掌控好销售节奏；精准把握客户经营情况，制定营销策略，科学指导客户经营，全面提升精准营销水平。

3.1 精准营销的要义

精准营销的要义就是能够准确把握住市场需求与变化、品牌供应与走势、客户经营情况与特点，能够制定出科学有效的营销策略，从而实现货源预测、货源投放、品牌营销、5 客户指导精准化。要做到这些，其途径有两条：一是通过系统，查询、研究、分析数据，二是通过客户拜访，收集市场、品牌、客户信息、了解其成因。其中，客户拜访是关键点，也是做好精准营销的基础性工作。因为只有扎实做好客户拜访工作，才能了解到市场、品牌和客户的真实状况及形成这种状况的原因是什么，才能有针对性地制定和运用科学有效的营销策略。

3.2 精准营销的具体方法

1.今天拜访客户了解和收集到了什么有价值的信息（主要包括市场、品牌、客户等三方面的情况信息）；

2.到客户处查看了什么，发现了什么问题（客户库存情况是重点要求查看项目之一，必须通过查看客户库存，验证出客户卷烟订购、销售与其库存情况是否相符）；

3.针对哪个客户的什么服务需求，做了什么工作，解决了客户什么问题；

4.上次拜访客户时，通过改进哪些工作，评估本次查验改进的效果如何。听取每个客户经理的汇报后，客户部管理层人员及时进行客户走访，对客户经理汇报情况进行核实，以查证客户经理工作真实性和有效性。

3.3 精准营销取得的成效

1.保证了客户经理必须去拜访客户； 2.解决了客户经理不知拜访客户要做什么工作的问题； 3.防止了客户经理拜访客户，只草草签个到，不做实际性工作的现象发生，从而有效提升了客户拜访质量和水平，继而也为精准营销工作的良好开展夯实了基础、提供了保证。

4.突出客户营销是实现卷烟上水平的重要抓手

4.1 客户营销的定义

客户营销就是结合客户业态分类标准，根据销量、结构、一二类烟销售比例将辖区所有客户划分为高、中、低（A、B、C）三个类别客户，严格控制千条户比例，通过实施一类一户一策和客户转化升级，促使高端客户由高量向高结构进行转移升级；中端客户实现量价双提升；低端客户在着力增量的前提下，兼顾提升销售结构，全面提升营销能力和营销效果。

4.2 客户营销的重要性

提升卷烟营销质量与水平的关键在于抓好客户营销工作，客户营销的核心是促进客户经营转化升级，促进了客户经营转化升级，就是挖掘了市场潜力，它不但可以有效缓解辖区因城市改造而带来的客户资源减少影响销量难题，同时也是在严格执行订货限量标准，坚持规范经营的情况下，真 7 正能够有效解决与纠正依靠大户来实现量价增长的错误经营方式的正确途径。

4.3 客户营销的方法

4.3.1 对千条户和各业态中的大规模类型客户

1.引导其主动增加一二类烟订购量，合理提高一二类烟销售比重，尤其是提高一类烟销售比重；

2.在做好客户经营指导，征得客户工作配合的前提下，适量控制其二类烟投放量，削减其三类烟投放量，停供四类烟，促其进一步销售一类烟，提升销售结构。

4.3.2 对各业态中的中等规模类别客户

各业态中的中等规模客户既是客户中的大多数，也是最具挖掘潜力和挖掘价值的客户群体，并且这个客户群体具备一定的经营素质和能力，所处经营环境也相对理想，这些因素为其转化升级提供了现实可能性条件。这个客户群体一旦实施起转化升级，一是转化速度快，二是转化力度大，三是转化成功率较高，且销量、结构的增长贡献度也较为明显，要把这类客户作为重点转化升级客户群。

1.客户经理在准确把握客户经营实力和实际需求前提下，帮其测算、制定合理的订货量和具体品牌订购计划，在客户拜访时，积极引导各业态中的中等规模客户订货量努力向单次订量标准最高值靠拢； 2.运用卷烟类别和价区原理，研究分析品牌，引导客户重点选购一二类卷烟，然后再在各价区中按价位高低排序，尽可能选择适销对路的较高一个价位卷烟来销售，以此提升销售结构，更大限度地获取利润，提高客户转化升级积极性。

4.3.3 对各业态中的小规模类型客户

按客户所处地域，将小规模客户细分为市区和郊区两个类型，对市区和郊区小规模客户的增量按照分步骤、有计划的方式进行引导。

1.引导客户每周环比销量有所提升，以增加其订货资金积累，为其能够向单次最高订货限量标准逐步靠拢提供条件，最终达到量变促成质变的效果。

2.对市区小规模客户的销售结构引导，促其要达到零售价100元的水平，对郊区小规模客户的销售结构引导，促其努力向零售价100元的水平逐步靠近。

5.工作成效

1.经济效益明显提升。*公司2013年销售卷烟77808.15箱，同比增长2.7个百分点，净增2071.76箱；结构同比提升7.9个百分点，增加2233.09元；一二类烟销售占比30.41%，同比提高2.52个百分点；实现单箱毛利6700.99元，较去年同期的6310.21元增长6.1%，净增390.78元。

2.重点价区卷烟销售业绩突出。零售价400元以上价区 卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；180-240元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；130-180元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点；100-130元价区卷烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比上升？个百分点。

3.结构转型成效显著。全年一二三类烟共计销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点。其中：一类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；二类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；三类烟销售？箱，同比增长？%，占销售比重？%，同比提升？个百分点；四类烟销售？箱，同比下降？%，占销售比重？%，同比下降？个百分点。

4.营销基础得到强固。通过实施“135”工作法、精准营销、客户营销和强化业务技能培训，使客户经理市场营销能力、客户服务能力、零售终端育牌能力显著增强，客户满意度得到持续提高，市场基础、营销基础不断强固。

6.结 论

“工作上水平、质量上台阶”既是对**烟草专卖系统持续健康科学发展的总要求，也是我们的目标任务。创新工作方法，实现卷烟营销上水平对推动企业快速发展具有重要作 10 用。

本论文旨在结合***公司的实际情况，通过“135”工作法的应用和精准营销、客户营销的实施，对企业提升销售结构和销量起到了重要拉动作用。

二〇一四年一月十四日