中小型国营企业对外贸易策略研究

第一篇：中小型国营企业对外贸易策略研究

中小型国营企业对外贸易发展策略研究

［摘 要］在我国,中小企业占企业总数的大多数,它对国家经济发展起着非常重要的作用。从国家的总体经济发展上看,发展中小企业对外贸易能力不仅可以提高我国国际竞争力,而且是缓解就业压力的重要途径。积极有效的发展对外贸易是我国中小企业成长和发展的必由之路。本文就我国中小企业面临的环境、现状进行分析,针对其主要存在的问题提出相关建议。

我国中小企业发展对外贸易的现状分析

从机会角度来看,目前跨国公司已经成为了全球资源配置的重要力量。在整个产品价值链的各个环节中,根据所需要的核心要素不同,跨国公司把所有有关的生产重点都放在实现低成本目标上。对于发达国家的跨国企业,研究开发和营销环节放在本国,而把生产环节放在发展中国家,以获得最佳的竞争优势。使得部分中小企业,特别是发展中国家的中小企业获得重要的发展机遇。而中国具有较多成本较低的劳动力资源,具备了发展中小企业的比较优势。再加上全球化新技术革命,为中小企业提供了更为广泛的技术资源。特别是信息技术的发展,完善的互联网销售体系和电子商务都为中小企业提供了更多更新的发展空间,也可以说是为中小企业对外贸易的发展打开了一扇新的窗口。

从风险因素分析,根据我国加入世界贸易组织的承诺,三年内所有中外企业均获得外贸经营权。使得更多的国外企业在国内开展进出口业务。意味着我国中小型外贸企业也将面临着越来越多的竞争。由于缺乏竞争手段,我国中小型外贸企业普遍采取低价格的竞争方式。而过多的价格竞争迫使不少中小型外贸企业陷入困境。再加上反倾销、反补贴与技术性贸易壁垒等各种变相的贸易防护措施大行其道。中国的产品遭受反倾销的数量居世界首位,影响我国出口贸易总额高达数百亿美元。致使我国中小型外贸企业出口难度增加。再加上融资环境的恶化,使得中小企业的资产负债率偏高,财务状况差。因此很难积累资金来开展对外贸易。

我国中小企业对外贸易中存在的问题

2.1 产业结构不合理

我国中小企业在发展国际贸易业务中第一产业规模小、数量少,企业平均产值959万元,总产值仅占全部产业0.51%,规模种植及苗木业更小,仅有一些大棚蔬菜及小型树苗育苗,且科技含量不高,规模养殖业有了一定发展,但占总比重不高。第二产业中煤炭产业链占比重较高,煤炭产业产值占第二产业39.19%,建筑建材占27.4%,两项占去66.5%。由此可以看出,第一产业规模占比较小,缺乏一些技术含量较高的产品,总产值在全部贸易出口金额中占比较小。以服务为主的第三产业占比不高。并且由于生产方式和技术水平的落后,第三产业的发展水平达不到

国际竞争标准。这对我国中小企业的长远发展带来极为不利的影响。

2.2 出口渠道不畅,缺乏产品竞争力

我国企业的产品出口很大一部分是通过专业外贸公司收购,然后通过转售给香港等地的中间商实现的,这是一种典型的产销分离渠道。专业外贸公司没有实体相依托,生产企业又缺乏必要的销售渠道,两者的作用均受到限制,加上国家对工贸企业之间的利益分配缺乏协调,常常导致工贸间矛盾激化。此外,我国中小企业在国际市场上主要以低价取胜,导致了市场所在国家、地区的反倾销行为,一些产品的许多海外市场丧失殆尽。同时,由于我国国内产品标准相对低于国际标准或国外的先进标准,使外国可以通过技术壁垒阻挡我国中小企业的出口。从目前的发展趋势看,我国受限制的产品品种越来越多,设置技术壁垒的国家和地区也越来越多,贸易技术壁垒成为我国中小企业国际化经营的最大障碍。

2.3 技术水平较低,产品质量较差

创新是一个国家和民族得以持续发展的必备条件,对于我国中小型的创新是要求其在产品本身和生产技术上都有所创新。而我国中小型企业大部分是依赖当地的资源优势发展起来的。这些企业大多数设备落后,技术水平过时,更谈不上有自己的队伍来研发创新产品。这样的长时间生产会造成生产成本加大,原材料浪费。再加上中小企业缺乏一个长远的战略眼光。造成我国中小型企业在国际上缺乏竞争力,制约了其长远的发展。

2.4 中小企业的融资难问题

作为各国经济发展中的一个普遍问题,融资难也是中小型企业面临的一个难题。对中小企业来说国际贸易融资授信困难。目前,我国中小企业的融资手段和工具还不甚规范和稳定。银行出于风险考虑,一般不愿对中小企业提供综合授信,往往实行业务分批审批,这样就容易延误中小企业的商机。并且实际上中小企业实际获得银行的融资支持并不多。这样,中小出口企业的授信需求往往难以得到满足,这在某种程上限制了中小企业国际对外贸易发展。再加上国家针对中小型企业所增收的税赋政策方面,虽然国家不断下调征收的税率,但是对于一些资金较为薄弱的中小企业而言,还是达不到实际效果,不利于中小企业资金的积累和成长。

发展我国中小企业对外贸易的对策

3.1 优化产品结构,创造竞争优势

我国目前的出口产品大多是以劳动密集型产品为主的初级产品,此类产品不能成为带动企业发展的领头产业。由于近几年国内生产成本不断提高,退税改革和人民币汇率上浮后,致使我国产品很难与印度等欠发达国家竞争。尤其是个发达国家技术壁垒的加强,对产品的环保、节约能源方面都作出的相关的专门规定,使得以低成本为竞争手段的中小企业在对外贸易中处处碰壁。根据这种情况,我国中小企业就应该强调自主创新,通过优化产业结构来提高产品质量,并且加大产品研发力度,通过不断创新来增加产品科技含量。这样可以更好地提高中小企业产品的市场竞争力,通过提高产品的科技含量来提高其附加值,使国内的中小企业获得更多的利润。

3.2 提高技术水平,增强产品的国际竞争能力

当今世界经济的竞争,其实质是技术的竞争,谁掌握了高技术,谁就掌握了国际竞争的主动权。高技术具有在传统产业及高技术产业内部使用范围广、渗透性强的特点,高技术不仅能靠自身市场开发的能力对经济增长作出贡献,而且还能够应用于传统产业及其他高技术产业领域,以提高整个生产的效率和国际竞争力。从我国中小企业出口的产品状况分析,核心就是要整合产品观念,包括产品样式、品种、质量、品牌等各方面的创新,做到确保核心产品的优质化。另外还要加强出口产品售后服务的工作,要不断提高服务水平和质量,针对服务项目和服务措施要做到从顾客出发,不断推陈出新,力求让消费者获得最大的满足感。

3.3 增加出口渠道,积极应对反倾销

我国企业应从目前的工贸分离逐步走向工贸一体化,与工贸有机结合,推行代理制,逐步完善外贸领域价格体系,消除工贸之间利益分配不合理,允许生产者根据供求关系自由定价,并根据市场价格安排生产规模。此外,由于进出口国的反倾销活动,增加了中小型外贸企业的出口成本,损害了产品竞争力。对国外的反倾销投诉,中小型外贸企业要根据游戏规则敢于应诉,逃避不是办法,逃避只能失去市场。对中小型外贸企业而言,国外市场往往是有限的,丢失市场将可能招致灭顶之灾,从此一蹶不振。当然,应诉可能需要付出很大的代价,但权衡利弊,只有积极应诉,否则,死路一条。应诉需要勇气和耐心,也需要国内商会等组织的大力支持。

3.4 改进和创新金融服务方式,建立政府资金扶持体系

首先要加强和改进对中小企业金融服务的风险管理,完善风险评价指标体系,对中小企业的信贷风险进行科学评价。完善商业银行内部管理办法,健全基层信贷员贷款管理责任制。在强调防范风险、明确责任的同时,建立相应的贷款激励机制,做到责权明确、奖惩分明。对不良贷款的历史成因要客观分析,对新增贷款实事求是地提出质量要求。对信用等级优良的小企业可适当发放信用贷款。并且,改进与创新金融服务方式要针对中小企业特点,比如说增强对中小企业主的信用评估与授信,针对企业主的资信与抵押财产来发放个人贷款等。

另外，在我国中小企业融资难这个“老大难”的问题上,我国政府也应该构建出一个完善的政府资金扶持系统来保障我国中小企业发展对外贸易。比如说,可以从国家财政拨款和每年的营业收入中提取一定比例来建立中小企业发展准备金；还可以根据中小企业是小规模的纳税人这一特点,制定一个针对小规模纳税人的税基标准实行征税,降低部分税收的比例,像增值税的征收可以从原来的6%降低到4%；而且对于一些安置下岗、残疾人员的中小企业可以享受一些特定的税收优惠。可将下岗工人头一年的下岗生活救济费一次性拨给企业作为发展企业

使用；针对一些贫困地区的中小企业,政府应该降低中小企业的进入门槛,简化审批手续,降低登记费,对于最低注册资金要求也应该适当的降低。因此,只有构建一个完善的资金扶持体系,注重中小企业资金的积累,才能更好地保障中小企业对外贸易的发展。

总之,我国中小型企业发展对外贸易的核心应放在提高产品国际竞争力,这是需要社会各方面的支持,但主要还在于企业本身。由于还是处于初期阶段,必然会存在一些问题,但是只要政府的大力支持和企业的努力坚持,我国中小型企业的对外贸易势必会迅速发展,走向成功。

第二篇：中小型企业发展策略探析

中小型企业发展是一个世界性的课题，在不同的国家或一个国家的不同历史发展阶段，中小企业在国民经济和社会展中都有着不同的地位和作用。在社会主义中国，随着改革开放和经济的发展，中小型企业对国民经济的贡献率不断提高，它的发展正受到社会各方面的普遍关注。目前，国家对中小企业的宏观政策存在着许多不适应以及中小企业自身的发展都面临许多的难题。如何攻克这些难题、让企业提高经济效益，获得竞争优势，不断发展壮大已成为我们关注的焦点。

一、中小企业的基本特点和面临的机遇

（一）中小企业的基本特点

目前，中小型企业为数众多，各个行业之间既存在生产规模和技术等数量上的差异，又存在着管理结构与组织形式等到实质上的区别，但从整体上看与大型企业相比较而言有他们如下的特点和性质。

1、数量众多、分布面广、职工人数少、管理层次少

中国的中企业比重比以中小企业比重大而著名的意大利还要高出0.15个百分点。在小型企业比较集中的省份如内蒙古、安徽、福建，比重甚至达到97%以上。中小企业在我国经营范围上十分广泛，几乎涉及到所有竞争性的行业和领域。除个别特殊行业外，中小企业广东省泛分布于第一、第二和第三产业各个行业，尤其在农业、加工制造成业、建筑业、运输业、批发和零售业、餐饮业和其他社会服务业等。对每个小型企业来说，职工人数少，管理层次少往往决策灵活，对市面上场变化反应迅速成，有利于提高工作效率。

2、投资少、见效快

中小企业投资少，建设周期短，资金回收快。因而相对比较容易兴办，能及时为社会提供需要的产品，能很快发挥投资效益，为国家积累资金。

3、资本与技术的有机构成低

中小企业相对于大中型企业来说其资金缺乏，只能动用较少的财力开展市场营销活动，许多有关大中型企业的市场营销理论和做法都不适用于中小企业。一般来说，中小企业的生产规模小、设备简陋、技术陈旧、科研创新能力薄弱、产品档次低、花色品种少、加工深度低、大多靠模仿获取得新技术；此外人才匮乏、组织不健全、缺乏现代管理观念和知识等更是它们的弱点。

4、生产经营灵活，适应性强

俗语说“船小好掉头”，这是对中小企业经营灵活、应变能力强的最好概括。中小企业一方面具有填补性功能，适应若干产品市场销路有限的小规模生产，弥补大中型企业的空隙；另一方面中小企业无须较大的资金额和技术力量便可开业，中小企业经营项目多，它可涉及制造业、商业、手工业、服务业等众多行业，尤其是大企业经营范围之外的市场空隙，更是中小企业大(本文来自文秘之音，更多精品免费文章请登陆www.xiexiebang.com查看)显身手的场所。中小企业可以根据市场行情的变化随时调整产品结构，改变生产方向，甚至转行。这主要是由于中小企业所提供的产品或服务大多品种单

一、产量小、加工层次较低，因而能在较短时间内转产，并以量少样多的生产方式，不断开发生产新式样、新款式、新功能的新产品，从而适应变化纷纭的国内、国外市场的需要。

作为企业的经营管理者和投资者应客观的认清中小企业本身所具备的优势，又要正视当前中小企业所遇到的困难和问题，因为一方面有些困难和问题是企业成长和发展之路上必不可免的；另一方面在看到困难和问题的同时也要认识到当前政治、经济、社会和技术等到外部环境正在发生着的许多变化为中小企业的发展带来了前所未有的机遇，从而把握好这种机遇，通过努力使自己的中小企业尽快发展壮大起来。

(二)中小企业面临前所未有的机遇

在政治环境方面，就我国而言，一方面党中央和国务院领导十分重视中小企业的发展，反复强调要进一步放开搞活中小企业和鼓励民营企业的发展；另一方面国家成立了一些专门的机构，颁布了一些政策来营造中小企业和非国有经济发展的政策和市场环境。

在经济环境方面，首先市场经济体制的建立和完善使中小企业机制活、专业化强、贴近市场、习惯市场竞争机制的优势得以更好地发挥。其次在现代经济中分工越来越细，专业化程度越来越高，各种经济实体之间互相联系、互相依赖的关系日趋增强，给中小企业的生存和发展提供了无数的机会。

在社会环境方面，一方面第三产业的发展为中小企业提供了非常多的成长点，另一方面社会消费需求的易变性、高级化、多样化和个性化，使产品向优质化、多品种、小批量、更新快等方向发展，也有力地刺激着中小企业的发展。

在技术环境方面，当今新技术革命有力地推动了经济由粗放型向集约型、由数量型向质量型、由物资型向知识和信息型的转变，促进了新兴部门的成长和产品的多品种少批量和小型化的发展，引起了企业规模分散化、小型化的趋势从而导致了中小企业的蓬勃兴起。

二、中小企业的现状分析

（一）总的现状

（1）产权不清。我国有几千万户中小企业，凡属国营或集体的资产都有是国家的企业，而它们究竟有哪些权利却不明确，可是具体生产经营要由企业来进行。产权关系没理顺，财产边界不清，无人承担企业盈亏的责任，造成国有资产大量流失。

（2）经营管理水平低。一些外于困境中的中小企业几乎无一例外都是管理差的企业，即便个别效益好的企业，也存在这个问题。目前中小企业的经营管理水平低，主要表现在：企业管理人员素质不高、决策水平低，日常经营管理水平低。经营管理水平低下使用权得许多中小企业对经营管理都缺乏有效而合理的监督约束措施或机制，企业管理混乱，人心涣散，资产流失严重。

（3）中小企业存在着行业壁垒。现在许多行业还是以国有或公有作为进入许可标准，例如医药经营业、邮政通迅业在进行行业审批就规定必须是国有企业。许多政策还是以所有制划线，如私营企业不能享有自营进口权等等。这样一方面限制了非国有企业的发展，另一方面也阻碍了一些行业的国有企业产权多元化改革。

（二）中小企业存在的通病及诊断

A 战略管理方面

1、缺乏经营理念，缺乏产业定位

美国管理学大师德鲁克指出：“中小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位”。这就是说，中小企业应根据自身的实力选择一个可以发挥自己特长，适合自身发展的经营领域，制定自己的战略计划和行为准则，明确经营理念。我国的许多不成功的中小企业在创立以及经营了相当长的一段时间后，仍无法明确自己的经营理念和定位，总是跟在别人后面跑。人家上什么项目，就上什么项目，结果，等到他的项目上马时，市场已经饱和，产品卖不出去，亏损严重；如同“邯郸学步”，不但没学会人家的好东西，连自己的长处也丢掉了。

例如在大搞基础建设的那几年，我县乃至全国各地对建筑材料需求量增加，东宁建起了第一个陶瓷厂，后来在短短几年内一个学一个建起了六个陶瓷厂，虽然在最初几年经济效益很好，但好景不长，五个陶瓷厂纷纷因经济效益不好而倒闭，在国家的一再扶持下最后还剩下一个在狗延残喘。原因是在当初给企业盲目定位造成的。虽然从陶瓷产品本身来说在市场上是抢手货，而且北方的陶瓷企业为数不多，表面上看似乎发展陶瓷行业很有可行性，但生产陶瓷所需的重要原料大多要从南方进，这就在一定程度上增加了生产成本，况且，在自然条件和设备技术上与南方厂家存在着很大差距，在北方这种寒冷的条件下，煤气供应根本达不到标准，再加上在生产过程中由于技术设备不过关，产品质量达标率很低，生产出来的多为三级品（其实就是次品），南方的厂家就地取材，气温适宜，所生产出来的产品质量好价格又便宜，所以北方的陶瓷根本无法同南方的陶瓷竞争，最终的失败也是必然的事。

这样看来如今已不再是那个凭票供应的年代了，企业要根据市场来选择自己的经营理念，根据市场来给自己的产业定位。

2、缺乏长远发展战略，目光短视

众多中小企业的诞生，往往是因发现了市场空缺，新的商业机会，或有了哪项新的发明，然后激起创办者的热情，在短时间里创办企业，生产产品满足市场需要，赚回了第一桶金。

正如东宁的煤炭事业，当发现东宁的煤炭资源后，大大小小的建起了上百个煤矿，曾一度要建一个“煤城”。虽然在短时间里发展了东宁的经济，但煤炭资源是有限的，是不可再生的，必然导致象鸡西煤矿工人的大下岗，给社会造成具大的压力。

3、主业位置未稳，追求多元化经营

“多元化经营”曾经成为一个很时髦的词，又曾经被打入冷宫。撇开“流行”与否不谈，用客观的眼光看待中小企业，有些中小企业也染上了这种普遍存在于大企业身上的病症。

某有限公司是一家国有中小型企业，总资产不到10个亿，净资产7—8千万，销售额1亿。公司原本生产吸铁石，不挣钱后千方百计找出路，终于以对人体健康有好处的磁化杯打开市场，赚了3000多万。有了钱，就想多元化经营。建娱乐城，投资400万，亏了200万；建营养液厂亏600万；开了4家商店，个个亏。很难想象一家私营企业能经得起这番折腾。

如果说搞多元化经营是为了降低风险，那么中小企业在进行多元化经营前首先应考虑：本企业产品是否确已无增长潜力；本企业是否已在本行业中立稳足跟等一系列自身实力问题，撇开这个现实条件，大谈多元化经营是不现实的。

B 经营行为方面

不擅于处理竞争与合作的关系

如果简单地把行业竞争看成就是互相攀比，是你死我活的斗争，这是对竞争的一种误解对在实力上处于劣势的中小企业也极为不利，搞的不好，会成为别人的桌上餐。

东宁的两家民营企业吉信和华宇都建立了自己的木业公司，正摩拳擦掌，准备在市场上一争高低。但他们在不知不觉中又在导演着一幕陶瓷工业重复建设的悲剧。如果两家能搞联营，把技术、设备力量集中，办一个大型的木材加工股份有限公司，不仅节省了资金，还集中了人力和技术资源，将能在短时间内获得经济效益。

C 人事管理方面

1、人才难觅，人才难寻，人才难留

中小企业通常不重视建立寻觅人才的正常渠道，大多数希望能通过亲朋好友的介绍能够找到合适人选，而这往往找不到最优秀的人才，相反，会造成近亲繁殖、裙带关系泛滥，降低了企业的人员素质。

另外中小企业的家族式管理，使企业人才难求、难留。家族外的员工即便有较高的管理知识和专业技能，也很难依靠能力获得晋升。有才干的人始终被排除在决策层外，没有归属感和发展前途，只有一走了之。

因此中小企业人才难觅、人才难求、人才难留的根源更在于内部而非外部。

2、不严格遵守劳动法

视劳动合同为无物。有的企业员工入职根本不签定劳动合同，上级劳动部门检查时搪塞过去即可。有的表现为即便签了劳动合同，但视合同为无物，企业操作的随意性非常大，违反《劳动法》，侵犯员工合法权益司空见惯。

受经济利益的驱使，加上法律环境的过于宽松，企业很少有因违反《劳动法》而受到惩戒的，因此纵容了这种现象的蔓延。这样表面上看起来企业占了员工的便宜，实际上败坏了中小企业的名声，使企业信誉下降，直接影响到企业的长远发展。

D 财务管理方面

中小企业大都资本小、人员少，企业主既是经营者又是所有者，他们往往不重视制定利润计划、资金运用计划，不重视会计资料的汇集和分析等。这些现象导致账目不清，企业亏损还不知道。

通过以上对中小企业现状的探讨可以得出：许多中小企业失败的根本原因是乎视了“市场”这个概念，只有在市场经营观念的指导下，根椐企业的外部环境、内部条件及可取得资源的情况，制定一个可行的发展经营战略，才能求得企业的生存和长期稳定地发展。

三、建立市场营销战略

要大力发展中小企业，尽快让中小企业走出困境，提高经济效益，可根据具体情况采取灵活多样的形式，以产权制度改革为中心，将其塑造成为真正的市场竞争的主体。“九五”以来，中小企业的发展进入了一个新阶段，出现了一些新的特点和新的趋势，质量、品牌和市场将成为三个关键。

随着我国经济体制改革的延伸，社会主义市场经济体制已经建立起来并走向完善，企业必须面对市场表明自己存在的价值，否则将被无情地淘汰。今天，企业生产点儿什么然后再想法卖出去的时代已经结束了，市场已经从企业末端移到了企业的前端，生产经营的每一个环节都不能忽视市场的要求，企业必须按照市场的规律来规划整体部署。

（一）产品策略

1、产品定位

生产出来的产品要满足特定消费者的需要，这个产品才有市场潜力。企业应选择有一定需要规模未被竞争者完全控制的，与自身经营能力完全适应的细分市场。其方法是应避开强大的竞争对手，根椐自身条件和特点，选择无人占领或竞争较少的市场空隙作为目标市场，生产市场需要的产品。

2、产品质量

质量是一切产品最终制胜的法宝。有些企业通过生产假冒伪劣产品获取高额利润，虽然企业的目标之一是追求利润的最大化但靠这种手段虽可一时获利，但绝不能最终获利，势必受到惩罚，而殃及自身。保证产品的质量是与经济效益正相关关系。尽管在短时间内没有看到直线上升的财务指标，但从长远看，可以有助于树立企业形象，提高企业信誉，吸引有才干的员工，获得政府更多的支持。所以质量第一是企业长远发展的目标。这就是主观为他人，客观为自己的结果。

3、产品包装

现代市场包装的意义远远超过了仅为容器保护商品的作用，而成为产品促销的有力手段。

*同类型包装策略。易突出企业形象，即企业生产的各种产品在包装上采用相同图案、相近颜色，体现共同特色。

*异类型包装策略。企业各种产品有独特的包装，在设计上采用不同风格，易扩大销路。

其它还有相关性包装和再使用包装及改变包装等策略。采用包装可弥补品牌上的劣势。

（二）品牌策略

品牌是企业占领市场的关键，最近几年，中小企业的品牌意识普遍加强。以中小企业为主的乡镇企业在经历了粗放型的初创阶段、完成了自己的原始积累之后，者普遍认识到要占领市场，没有自己的品牌是不行的，在创建名牌过程中，企业应着重做好以下工作：

其一，为自己的产品取一个好的名称。如柯达公司为得到一个好的品牌，专门组建立一支调查研究队伍，认真分析世界各地的语言习惯和风土人情，结果以英文字母KodaK来命名产品，让顾客读起来朗朗上口，而又不产生歧义，深受世界各地消费者的喜欢。

其二，要及时为企业成功的商标进行注册。一般说来，商标 的地域范围应当是企业的目标市场，即企业产品正在打入的市场或将来想打入的市场。例如，东宁华宇矿泉水有限责任公司在进行商标注册的时，“华宇”商标就被国内某厂家抢先注册了，而改为了“洪宇”商标。

其三，对于企业的品牌，要有一套好的营销推广方案和行动。

（三）市场销售策略

生产点什么，然后再想办法卖出去，这样的时代已经过去了。营销的成功越来越依赖于人的智慧，因而好的营销策划已成为重要的课题。通过什么形式把企业的产品特点介绍给消费者，如何沟通产品和顾客的联系，提高产品的销售速度，增加市场购买量也就是要建立一个好的促销手段已成为产品营销的重头戏。

1、广告。借助于报纸、杂志、广播、电视等媒体向消费者传递信息，不受时间和空间的限制，反需人力不多。

2、人员推销。通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识，引起消费者关注，促进购买。这种促销针对性较强，信息的传递反馈较准确，但要受到人员素质，专业人员数量及较高费用的限制。

由于中小企业主要用工资、费用全包干的提成制，或者采用保底基本工资，而费用和绩效工资实行销售提成等上不封顶的销售激励措施，营销效率相对较高，而且费用包干或依据销售提成，避免了物的浪费。

3、营业推广。营业推广是指采用某种个别手段诱发消费者购买动机和购买欲望的有效措施，包括许多具体形式，如：优惠券、样品赠送、奖券等。广州雅芳（中国）有限公司今年在东宁就取办了两次优惠券和样品赠送活动。这种营推广虽然吸引了顾客，刺激了购买，不过效果往往是短期的，运用不当可能会使顾客对产品产生怀疑。

4、公共关系。是以一种不需要付费的方式，利用各种公共媒体发布有关产品或公司消息，刺激消费者对产品、服务或公司的需要或好感，如报刊的新闻报道、公益性活动等。公共关系是一种长期策略和短期目标的结合，可增强企业凝聚力，获取宝贵的无形资产。

除了以上这些促销的基本工具外还应综合运用促销组合策略，根据商品特点和企业实力、产品生命周期及市场需要等因素选择适当的促销搭配手段进行促销。

这里只谈到的是中小企业发展战略中的三个关键要素，解决企业面临的困境和今后的发展道路还需要建立与企业相适应的产权制度，向民营化方向过渡，提高领导者的素质，建立完善的用人机制和财务制度等都是企业应该与市场营销战略同步并进的。如果说，市场经济发展的初期，搞企业还可以仅凭胆量在“乱中取胜”中赌一把，那么在今天，缺乏理论的指导，企业必然在市竞争中经不住各种诱惑而迷失方向。所以，企业不但要走进市场，还要按照市场经济的发展规律去规化自己的发展战略才能激在烈的市场竞争中取胜。

第三篇：中国出版业对外贸易研究

导言

在当今世界各国的对外贸易中，人们已经不再将贸易对象仅仅局限于传统的范围之内，“文化产业”逐渐走入人们的视野，成为国际贸易中重要的一部分。在世界许多发达国家文化产业带来的产值相当巨大，例如美国的影视、音像目前已成为仅次于航天航空业的第二大出口创汇产业，早在2000年其文化产业产值就已经达到6000亿美元。此外，英国的文化产业所创造的年产值接近600亿英镑，文化产业就业人数占全国总就业人数的5%。[32]而中国的文化产业带来的产值仅仅占到非常微小的比重，这其中的原因是多方面的。如果我们找出自身的不足，并有针对性地制定政策，实施改革，那么文化产业的对外贸易将带给我们的收益将是不可限量的。在本篇论文中，我选择了文化产业中的一方面——出版行业，作为我的研究对象。我国出版行业的对外贸易的发展并不成熟，还存在着较大的发展空间，因此分析贸易中的问题及相应的解决策略会对中国出版行业的发展有着重要意义。本篇论文的主要研究问题为中国出版业在对外贸易中遇到的问题及相应的解决策略。

国内外很多学者都曾经对我国出版行业的对外贸易进行过各种研究，特别在近些年中国加入WTO后，面临各种贸易政策的改变，中国出版业应如何应对新形势下的挑战成为了讨论的热点问题。对于中国出版业的特征贺剑锋在其文章中总结了如下特点：规模优势不明显，行业集中度低；运输成本过高；高库存。[1]除此之外，贸易版权问题也得到了越来越多学者的讨论。王燚在其文章中提到：近十年来，尽管国家有关部门一直在努力推动图书及音像制品的版权输出，但由于受国内自身多方面因素的影响，版权输出一直处于停顿或缓慢发展的状况，无论是从输出规模、输出内容还是输出地域来看，都难尽人意，巨大的版权贸易逆差就一直存在。[8] 虽然原始的出版业技术起源并兴盛于中国，但是现代出版业的成熟与发展则发生在西方国家。借鉴外国出版业成功经验是发展中国出版行业对外贸易的一个重要方法，李胜利在文章《中国出版业的现状与战略选择》中分别对美、英、德、日四国的出版业从行政、立法、政府职能以及集团化运作等方面进行成功经验的总结，并介绍了全球四大出版集团贝塔斯曼、新闻、皮尔森、汤姆森的经营战略以及品牌树立经验。禹建强在其文章中介绍了著名出版集团贝塔斯曼集团的历史以及发展过程，重点阐述了其集团运作中跨媒体经营和全球化战略的理念。

在本篇论文中，通过各种数据的搜集总结出中国出版业对外贸易面临的一些现实的问题，并借鉴国外出版行业及出版集团的成功发展经验以及经营策略，以经济学及管理学中的一些基本理论作为理论支持，从中总结对中国出版业的对外贸易发展的启示。因此本篇论文的核心问题在于出版业对外贸易中存在的问题及外国成功出版业（或出版集团）的相应解决策略，在理论的基础上解决实际中存在的问题。

[13]2 中国出版业对外贸易现状分析

2.1 我国出版业总体概况

从近些年的统计数据来看，我国国内出版业各种出版物的总量呈上升趋势。仅以2006年全国共出版的图书为例，总数达到233971种，这与上年相比图书品种增长5.17%。

出口方面从总体上看也有所增长。2006年全国各类出版物累计出口1597447种次、1113.11万册（张）、金额达到3916.43万美元，与2005年相比，除个别出版物（报纸、录音带）外，无论从出版物的种次、出口数量还是金额都有不同程度的涨幅。具体数据如下：

表1 2006年我国各种出版物的出口统计

图书 期刊 报纸 录音带 激光唱盘 种次

数量（万册/

金额（万

种次增幅

数量增幅 金额增幅

万份/盒/张）美元）

1437462 49777 1341 64 58350

735.63 216.46 55.7 218 405395 237007 320402 90272

3191.99 305.58 133.87 0.05 69.43 64.92 87.49 63.1

+25.2% +9.86%-3.94%-71.43% +363.98% * +65.08% +4.19%

+42.1% +39%-5.6%-99.89%

+9.28% +33.52%-2.61%-99.89%

+113.72% +51.99% * +11.15% +35.13%

* +4.58% +79.97% 高密度激光视盘 18963 数码激光视盘 电子出版物 25560 5930

注：“+”表示增加,“-”表示减少

资料来源：全国新闻出版统计网 http://www.xiexiebang.com

[OL]

附录

一、选题的目的和意义

在当今世界各国的对外贸易中，人们已经不再将贸易对象的范围仅仅局限于传统的贸易对象，“文化产业”逐渐走入人们的视野中，成为国际贸易中重要的一部分。在世界许多发达国家，文化产业带来的产值相当巨大，而在中国，一个有着悠久文化积淀的国家，其文化产业带来的产值仅仅占到非常微小的比重。这其中的原因是多方面的。从中国本身的竞争优势来看，在文化产业这个领域还是会有很大的发展空间的，如果我们找出自身的不足，并有针对性地制定政策，实施改革，那么文化产业的对外贸易将带给我们的收益将是不可限量的。

传统意义上的文化产业包括很多方面：新闻服务；出版发行和版权服务；广播、电视、电影服务；文化艺术；网络文化；休闲娱乐业；文物保护；园林业等。在本篇论文中，我选择了其中一方面——出版业，作为我的研究对象，并主要研究中国出版业在对外贸易中遇到的问题及相应的解决策略。

追溯历史，书籍的出版和印刷技术都起源于中国，并兴盛于中国。但是现代出版业的成熟与发展则发生在西方国家，其原因是多方面的——这也是我选择这个题目的意义之一：总结中国出版业面临的一些现实的问题。一个行业面临的问题包括诸多方面，宏观方面，例如：国家政策或相关法律条文的制定；微观的包括一个具体的企业的具体经营策略等。

选题的第二个意义就是针对这些问题提出相应的策略。论文中我准备借鉴国外出版行业及出版集团的成功发展经验以及经营策略进行比对分析，以经济学及管理学中的一些基本理论作为理论支持，从他们的成功经验中总结对中国出版业的启示。

因此本篇论文的核心问题就是出版业的问题及外国出版业（或出版集团）的解决策略。在 19 理论的基础上解决实际中存在的问题，在探索“中国出版业对外贸易问题”上有着现实意义。

二、国内外研究现状及文献综述

新的世纪中国出版业正处于全球化、电子化以及市场化的重要转型期。与发达国家相比，我国出版业既缺乏宏观竞争力，产业组织存在诸多缺陷，同时也缺乏微观竞争力。传统出版物图书市场竞争力弱;加入WTO后国际资本的进入将使我国出版业面临更激烈的竞争。从世界出版业发展的角度看，组建集团，壮大企业规模，提升整体竞争力，走出版产业化之路已成世界潮流。在我国，出版产业化还刚刚起步，组建集团、建设现代出版物流通体系等现代企业制度运作尚在摸索实践中。

（一）中国出版业存在问题

1、规模优势不明显，行业集中度低

贺剑锋在其文章《出版产业经济特征探析》中写到：“一个国家出版业的国际竞争力和发展水平，主要是由这个国家大型出版集团来决定的。我国出版业缺少的就是这种有强大竞争力的企业集团。因为图书制作并不需要太多的协同，组稿、审稿、排字、校对都是个体性很强的劳动，优势不明显，规模优势也不明显。多个人为同一木书组稿，可能反而会降低效率多个人为同部著作审稿，从总的社会劳动时，反而会多于一个人审稿所用时间，因为多头审稿以后，必须有人统稿。”

2、版权贸易问题

王燚在文章《版权贸易：出版业持续发展的新机遇》中提到：近十年来，尽管国家有关部门一直在努力推动图书及音像制品的版权输出，但由于受国内自身多方面因素的影响，版权输出一直处于停顿或缓慢发展的状况，无论是从输出规模、输出内容还是输出地域来看，都难尽人意，巨大的版权贸易逆差就一直存在。

3、运输成本过高

贺剑锋在其文章《出版产业经济特征探析》中写到“由于图书是低价物品，所以发货时往往品种多、数量小、地域广，一般运输单位对图书也没有优惠政策，所以运输费用居高不下。由于图书的高运输成本，而社会化的物流体系在我国还没有建立起来，所以我国的出版业地域特色非常明显，可以想象，如果社会化物流体系不能建立起来，出版社又不能均衡分布，全国许多老、少、边、穷地区可能没有图书供应。”

4、替代品抢市场

沈玲在其文章《论中国出版业提升整体竞争力的必要性》中提到：“我国出版业正在形成传统出版物图书比重下降，多种媒体出版物拼抢读者的新态势。除了图书这一传统出版业的主导产品外，还包括了期刊、报纸、音像制品、电子出版物、网络出版物。随着广大人民群众文化需求的日益多元化，生活节奏的加快，快餐文化、立体阅读的需求呈增长态势，这势必对传统出版物—图书的需求造成相当的冲击。”赵立涛也在其文章《中国出版产业集团化及其国际竞争力研究》中就相关问题进行了阐述。

（二）国外出版业成功经验

李胜利在文章《中国出版业的现状与战略选择》中分别对美国、英国、德国、日本四国的出版业从行政、立法、政府职能以及集团化运作等方面进行成功经验的总结。并介绍了全球四大出版集团贝塔斯曼、新闻、皮尔森、汤姆森的经营战略以及品牌树立经验。张勤在《版权产业与版权贸易的发展：从美国经验看中国》中介绍了美国出版业成果能够经验以及日本漫画产业的成功案例。夏卡莉在其文章《中国图书版权贸易分析研究》中举例法国，美国，澳大利亚，博洛尼亚等国例子，说明以国际合作为平台的版权合作如何取得成功。黄永华在文章《立足全球经营的英国出版业》中介绍了英国出版业在全球取得的成功，其主要经验在于立足全球市场计划；国家政府鼓励版权输出，增加版权收入；利用其语言优势进行扩张。

禹建强在《贝塔斯曼进入中国市场的经营战略》中详细介绍了德国著名出版集团贝塔斯曼集团的历史以及发展过程。其中重点阐述了其集团运作中跨媒体经营和全球化战略的理念。胡凌霞则在《跨国传媒集团的全球化传播战略——兼析贝塔斯曼的实战案例》中介绍在中国发展的十 21 年历史。在贝塔斯曼的传播战略中，本土化的经营内容是其整个产业链的源头。2002年，贝塔斯曼与国内著名的文学网站——“榕树下”结成战略联盟，填补了在内容环节上的缺失。“借助“榕树下”这个文学网站上海量的本土化内容，贝塔斯曼可迅速地占有市场，扩大影响力。因此，只有在全球化的基础上实施本土化，即实现全球化思维与本土化操作的融合，促进全球信息资源的互通、共享，打造一个全世界平等沟通交流的平台，才能真正完成跨行业、跨地区、跨媒体的全球传媒事业，以达到“双赢”的目的。

（三）中国出版业对外贸易的政策建议

1、出版业集团化

杨永龙在《我国出版集团多元化经营的思路与对策》中建议我国出版业要壮大企业规模，提升整体竞争力，出版走产业化之路已成世界潮流。出版在国外是比较完全的市场化经营，出版企业经历了从私人公司向公众公司的转变，出版企业的扩张也由自我积累滚动发展的方式转变为发行公众股份联合兼并的发展方式。目前，收购与兼并己经成为出版集团扩张的主要方式。具体的措施可包括：人力资源的整合，激励机制的整合，文化的整合。

2、加强版权收入

夏卡莉在其文章《中国图书版权贸易分析研究》提出了我国应以各种方式加强版权贸易，以增加版权收入。并从以下几方面进行改进：首先培养“版权产业的概念，加快产业结构调整，并充分利用市场经济发展版权的对外贸易，积极开发国际市场。第二，积极的营造品牌概念，增强核心竞争力，构造产业链。第三应该加强版权保护，提高全社会的版权意识，加强宣传教育。最后就是在相关方面的立法和执法。

3、经营中注意“本土化”问题

朱静雯在文章《中国出版业的全球化战略》中提到：“我国文化资源丰富而又深厚，是其他任何国家和地区无法比拟的，中国出版业要以民族性为基点，立足国内市场，大力开发具有民族特征的出版资源，占领、扩大国内出版市场，积累强大的经济实力。”并建议中国的出版业“采取多种方式积极开拓国际出版市场”，包括“积极开拓海外中文图书市场，实现中文出版多地化，22 占领全球中文出版市场的制高点；针对国际图书市场需求特点，与国外出版商共同开发适销对路的选题，体现中华民族特色和传播中华传统文化的武术、中医、旅游与风俗类，适合外国工商界人士了解中国改革开放政策类的选题；实施出版英文化策略，让世界了解中国的同时，积极参与世界出版经济大循环；

三、研究思路及研究方法及研究的重点和难点

本论文主要采取文献研究的方法，通过阅读大量文献资料，搜集相关的数据，找出与论文研究问题相关的资料进行总结与比较，并提出自己的看法。研究的重点及难点也是论文的核心，即中国出版业对外贸易的问题及针对这些问题国外的政府或公司采取了怎样的解决方式，从而带给我们的一些启示以及这些其实是否对中国出版业对外贸易的发展有促进作用。将问题与经验及解决对策意义对应即为论文的重点。

四、论文内容的创新点

论文的创新点在于针对中国出版业对外贸易存在的问题提出策略，并分析国外出版集团成功经验是否符合中国出版业对外贸易的发展。

五、论文提纲

1.导言

2.中国出版业对外贸易现状分析

2.1 我国出版业总体概况 2.2 我国出版业出口竞争优势

2.2.1 加入WTO后给我国出版业带来的机遇 2.2.2 中国传统民族文化对出版业的积极影响 2.2.3 全球范围“汉语热”推动出版业对外贸易

3.中国出版业存在问题

3.1规模优势不明显

3.2版权贸易逆差严重，存在语言及文化壁垒 3.3 运输成本过高 3.4 其他问题 国外出版业成功经验与借鉴

4.1集团化运作

4.1.1 新闻集团 4.1.2 皮尔森集团 4.2打造品牌效应

4.3以本土化为基础的全球化战略 4.4 注重版权贸易收入 5.中国出版业对外贸易的政策建议

5.1 出版业集团化，多元化经营，扬长避短 5.2 建立版权意识，加强版权收入 5.3 分析国际市场，打造品牌效应 5．4 完善物流体系

6．结论

致谢

通过半年多的努力，我的毕业论文《中国出版业对外贸易研究》终于完成了。虽然其中的过程漫长，但是收获还是很多。首先，要感谢我的论文指导老师刘小军老师的悉心指导，从选题到最后的定稿，刘老师在每一次指导修改的过程中都给了我很多建议和启发。每次的修改都很仔细，并且重点突出，无论文章的整体构架还是段落中的遣词造句，刘老师都给了我很多指点和帮助。

另外，论文的完成也离不开我在大学四年学习的专业知识。因此，在这里还要感谢经济学院所有的授课老师，尤其是国贸专业的所有老师。在论文写作的过程中，许多老师教授的专业知识及研究方法都对我的论文完成有很大的帮助。谨此向所有在论文写作过程中给予我帮助的老师同学致谢！

第四篇：浅析中小型珠宝企业营销策略

浅析中小型珠宝企业营销策略

摘 要：珠宝行业是一个朝阳产业，巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业也是后军突起。快速发展的同时也存在了不少问题，比如价格的混乱，产品的同质化，售后服务的滞后性等等。针对他们存在的问题，本文根据目前珠宝市场营销的营销现状，有针对性的提出对策和建议，希望对中小珠宝企业的发展提供些许的参考意见。关键词：珠宝营销；趋势；策略；对策

一、中小型珠宝行业的营销现状

（一）行业快速发展，但缺乏具有竞争力的强势品牌

中国快速的经济发展，为珠宝在国内的迅速发展提供了市场的土壤，据统计，中国珠宝市场销售总额超过1400亿元，销量位居世界前三，据商务部监测数据显示，珠宝市场每年增长的速度超过30%，是28大类监测商品中增长速度最快的。巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业品牌也后军突起，品牌满目琳琅。但是中小型珠宝企业起步晚、底子薄，大多数都是家庭式的作坊发展到企业模式，更少正规化的品牌运作思路，更别说强大的品牌竞争力。中国大多数顶级珠宝品牌是国际成熟品牌，中小型的品牌寥寥无几，缺乏具有竞争力的强势品牌。

（二）市场规模很大，但是营销行为不规范

普通大众的消费者将是珠宝首饰的潜在消费顾客，他们的潜能在不久的将来都会被挖掘出来的。市场规模的扩大就促使行业需要更进一步的完善。但现在的中小型的珠宝行业都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品当做快速消费品来卖。相关资料显示，国内结婚人群消费占据国内钻石销售70%以上。于是，国内的奢侈品牌从气质到形态、甚至促销方式都变成了快速消费品。“价格战”、“降低装修档次”、“模仿畅销产品”、“降低物料规格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售货服务的滞后性”等问题，行业鱼龙混杂，造成消费者真假难辨。

（三）中小珠宝企业首饰制造水平有持提高

黄铂金这类的素金首饰在价格上都不会占据很大的优势了，一般顾客在购买的时候看到都是他们的做工和设计。像钻石类的首饰就有大多相似的款式，很少能有与众不同的款型。中小型的珠宝企业缺乏高端的知名的设计大师工，在设计和工艺，售后维修等方面，需要不断提高的设计、制作能力，完善的加工工艺。在学习国外的技术、工艺、设计的同时，还要挖掘出我们本民族的产品，生产出具有民族特色的产品、艺术品、高档珠宝消费品。

珠宝行业是一个朝阳产业，保持强劲的发展势头。本土的中小型企业 应抓住市场快速发展的机遇，深入洞察核心消费者的需求和特征，建立自己的竞争优势，挑战国际奢侈品牌的主导地位。就使得那些本土的中小型珠宝企业不禁思考怎样才能让自己的企业在市场上获得成功？

二、中小型珠宝企业抢占市场的对策 面对当今的珠宝市场的营销现状了，中小型的珠宝企业就需要结合自己的实际情况制定相对应的营销策略。市场营销策略它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。中小型的珠宝企业中没有强势的竞争品牌与国外的品牌相抗衡因此要求企业不仅要掌握好营销还要做市场调查按要善于发现和了解顾客需求，更要很好地满足这一要求，进而尽一切可能从产品、渠道、价格、促销、人才、团队等六个方面来寻找和建立一个实现这一要求的可控系统和组合。针对企业存在的现状了解和分析，我们主要可以从一下这些方面来完善中小型珠宝企业的发展。

（一）产品策略

首先，理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略。产品和服务是企业存在的理由，而对于珠宝终端来说，提供适销对路的产品绝对是中小珠宝终端企业市场营销的关键。没有适销对路的产品，再好的珠宝终端也不能实现盈利和具有存在的必要。很多店就是因为产品结构不合理而销售很好但不盈利的。要想做好产品结构工作，合理的形象产品、利润产品和走量产品比例是最重要的。如果形象产品过少，则整个终端形象起不来，很难卖动利润产品；如果形象产品过多，则增加了整个终端的铺货费用，造成严重的资金浪费。利润产品过多，则难以促进有效购买，造成曲高和寡的局面；而利润产品过少，则终端空有人气，而利润微薄终端无以为续。走量产品主要目的是为了吸引消费者眼球的，走量产品过多，则会让消费者认为终端的档次低，难以卖动利润产品；而走量产品过少，同样对终端不利。

在理顺好形象产品、利润产品和走量产品的比例后，新品的推广力度就成为一个终端有无生命力的关键，不断推出新的产品系列，邀请世界级别的珠宝设计大师来设计产品，并配合适当的媒体炒作：按需定制，对高端顾客的特殊设计要求进行满足；可为特殊时刻设计产品，让产品具有纪念意义。并且珠宝店的柜台铺货女士首饰的占绝大部分，男士的却比较少的。不成比例的关注让中小珠宝企业可以抓住这个空隙推出男士专属款式系列，在新品的推出同时产品质量问题也是需要重点跟进的。像黄金和铂金在市面上价格没多大的差异的，顾客们在买的时候往往看重中的是它的工艺。例如周大福的黄金和铂金做工较好，这就形成了周大福主要以卖黄金为主的，顾客们要买素金会首选周大福。

（二）价格策略

调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略。有人说做品牌就是为了获得高附加值，获得高利润，价格低对品牌是有致命损伤的，做品牌就要敢于坚持高价。这种话或许没错，但对于现在的行业现状来说基本是不现实的。各地发展程度和生活水平是不一样的，在一线二线城市价格可以比三线等高些。要想在竞争中取胜，把价格调整到区域内绝对有竞争力，这才会让中小珠宝终端企业真正的把销路打开，从而获得生存下去的血液。价格永远是消费者最关心的话题，如何运用低价使走量产品获得消费者倾昧？“价格战”是应对“价格战”的终极武器，是一把双刃刀，在操作的时候只有找准竞争对手的软肋不断的进行攻击，并且不断变化自己的利润产品价格策略来防御竞争攻击，谁就可以因科学运用价格策略在竞争中脱颖而出，谁就会实现真正的壮大自己的目的。当然了价格战是不能长的打下去，这样的话对企业的盈利是会有影响的。物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理障碍，周生生创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政 策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周生生还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。周生生较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。）又如张万福在价格这方面采取了低价承诺，消费者要在别处购买更便宜我们支付差价。

（三）促销策略

酒香也怕巷子深，好的产品还需要一个好的途径来宣传它。全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略。如果终端销售不能快进快出，珠宝终端企业就不可能获取利润。终端促销不外乎降价、打折、买赠和搞活动等，中小珠宝终端企业一定要综合科学的利用这些促销手段来加强产品销售。其中不断的利用各种节假日、自己的店庆日策划一系列的营销活动。对于中小珠宝终端企业来说绝对是提高饰品销量的不二法门。珠宝促销工作是珠宝营销工作中的难点，消费者很容易对促销没感觉和越来越麻木，因此中小珠宝终端企业一定要充分的借鉴其它竞争对手，或是其它行业的促销策略来提高自己的促销水平。只有不断推陈出新，努力学习，中小珠宝终端企业才能创造一个又一个的营销佳绩。以下几点企业可以借鉴：

1.赞助奢侈品巡展，赞助高端论坛会议。珠宝就是一种奢侈品因此赞助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以树立品牌立体形象，建议国内珠宝品牌赞助一些有影响力的巡展，且应该强调主动传播，引发公众、媒体的充分关注，才能够达到赞助目的。还可赞助高端的论坛会议，参与者都为企业的管理层CEO，他们是购买珠宝的生力军，以赞助高端论坛的方式，获得高的曝光率，提升关注度，同时通过礼品赠送等形式与目标群体进行互动，周年庆典，CEO年会等活动。

2.借力艺术，互动公关，传播品牌。赞助艺术不仅是纯粹的付出，也可以是特别的公关活动，刚起步的国内奢侈品牌，主动赞助中国的国际化艺术团队，能够吸引大众和媒体关注，而国内艺术团体刚刚兴起，赞助费用相对较低，可以得到非常多的资源。与国内艺术团体的紧密合作，最大限度地使用艺术资源，如获得VIP票的资格，不仅可以通过宣传，提升品牌的品味，更可以通过类似“买产品得VIP艺术演出门票”的方式进行互动的销售活动。3.会员制，设置会员等级，提供不同的服务；积分制，获得额外的奖励和优惠，顾客介绍朋友过来可以享受双倍积分，并赠送小礼品等。

4.与著名影星或杂志社合作，拍宣传广告及册子，提升产品知名度。定期纸质会刊和电子会刊，提醒顾客对品牌动态的关注.（四）渠道策略

加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略。珠宝营销，尤其是中小珠宝终端企业的销售一定要在一定区域内形成优势，否则会产生单打独斗的局面，难以基业长青。在行业冬天来临的时候，渠道的密度决定了中小珠宝终端企业的生存能力。如果中小珠宝终端企业在一个区域内，获得了相对的区域优势，中小珠宝终端企业既不用怕全国性品牌，更不用怕当地的独家老店挑战，一定能在未来的竞争中获得一段稳定的生存和发展时机。加盟连锁作为一种营销手段在消费品市场的经营效果是比较明显的。近来在我国的珠宝首饰市场上，也掀起一股加盟连锁热。确实，通过连锁发展不但可以快速占有市场，也会因批量化而降低成本。珠宝首饰加盟连锁的关键是必须要做到“十统一”：统一店名店貌，统一形象标志，统一规范用语，统一订价水平，统一经营管理，统一质量标准，统一财务管理，统一广告促销，统一服务规范，统一售后服务，而其中的核心则是：统一采购，统一形象和统一管理。

除此之外，近几年来网络购物是越来越被人们所接受，很多人就喜欢坐在家里面就可以享受到各种购物，网络购物正好顺应了他们的需求。在我们最熟悉的淘宝网上那些外国奢侈品牌随处可见的，而我们的国产珠宝等品牌并不多见的。企业可以开设网络销售,网购是一块大的蛋糕，珠宝品牌通过网络销售，实现网上店面和自有的实体店“双模”驱动，消费者能够从网上获取购买信息，在实体店面体验后就能产生购买欲望，这无疑为商家增加了一条走路的腿。这样不仅可以占领新的市场还可以起到宣传的作用。一石击二鸟，何乐而不为呢？

（五）人才战略

企业要想长青不倒，就得为自己不断的注入新的血液，培养人才。如今有很多的企业都与学校合作，在学校成立一个人才基地，等学生一毕业就可以直有上岗。建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”，培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、主管、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。

（六）团队建设

领导一个企业发展的好坏和这个团队是分不开的，而团队中的领导担负了至关重要的责任。领导者许秉承：首先，诚信经营，业精于勤，“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿企业创业及发展始终。我所了解到的“珠宝大王”的创业者郑裕彤(周大福创立者)说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守创新，改变原有的资 本结构模式，放弃传统的金铺、分店形式，以现代直营店和连锁手法经营拓展业务，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，以在业界获得好评；再次，坚持双赢，协同发展。现在开金店的是遍地开花，竞争非常激烈，而现在我们讲究的是和谐社会，主张双盈策略。不要去诋毁诽谤竞争对手。通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系，让整个行业健康有序的发展。

三、中小型珠宝企业的市场前景展望

珠宝首饰消费方兴未艾，中国现在正是世界上仅次于日本的第二大市场。据相关调查发现，奢侈品开支与收入并不直接成正比——事实上，奢侈品开支的增长通常比收入的增长快40％。并且越来越多的人喜欢追求名牌，但这并不意味着中小资的珠宝品牌没有成功的可能。在中国这一市场的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠宝奢侈品牌（像卡地亚，周大福，宝诗龙等）销量在经济衰退时期继续保持强劲势头中国奢侈品市场前景一片乐观。中国市场提供了其他市场无法比拟的机遇。对品牌了解较少且对奢侈品牌的忠诚度较低意味着中国消费者在精力和财力上仍有待挖掘。消费者对品牌了解有限且愿意购买不太热门的品牌，实际上都成为知名度较低品牌的机会。新公司或不太成熟的公司在珠宝市场上仍存在获胜机会。

综上所述，我们可以看到中小珠宝企业，如果能科学的理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略；加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略；调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略；全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略；就基本可以在行业中生存下来，进而获得相对的区域优势，取得区域内的市场营销主动权。不断培养人才，诚信经营，业精于勤，不断创新和团队建设，坚持双赢，协同发展，珠宝市场的健康有序的发展，会给我们的消费者增加消费信心，珠宝市场前景光明。

第五篇：浅谈中小型企业发展策略 中小型企业如何发展

浅谈中小型企业发展策略 中小型企业如何发展

无论什么企业，要想成功，都必须经历到几个阶段：理念，规划，建设，发展，成型。一步一步都决定着企业未来的发展。这边，我主要是讲企业的发展规划，或者说是中小企业的发展策略，对于那些大型企业，一头独大的情况下，中小型企业又该如何发展呢。

企业发展战略创新是为了应对内部条件或外部环境的重大变化。任何企业发展战略都是针对外部环境与内部条件制定的。当外部环境或内部条件发生重大变化时，毫无疑问就应该调整或重新制定发展战略。我们所处的时代是变化速度空前加快的时代，中国入世又使中国企业融入了变化多端的大世界，这就使企业发展战略创新显得格外重要。在经营过程中企业内部条件发生原来意想不到的重大变化也是常有的事，如果发生了这种变化就要调整或更新原有的发展战略。

企业发展战略创新也是为了提高战略水平。企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了创出更加高明的企业发展战略。

中小型企业该如何发展，对于现在这个时代，是一个网络的时代，传统的线下方式慢慢会被网络所取代，所以，很多油先见之明的企业，早就把目光放在了网络上面，对于一些大型企业不要说，这些有足够的资本，去网络上做一些百度推广，竞价排名，而对于一些中小型企业，在这个时代又该如何生存，这边，就是小马哥出场了，自从阿里巴巴问世以来，到现在全国最大的电子商务网站，实现了，国内企业的交接，国内和国外企业的对接等等，现在这些电子商务网站数不胜数，选择又是一个大问题了，首先，中小企业没有足够的资金来挥霍，其次，没有足够的时间去等待成效的出现，所以，要么不选，要么就最适合自己。

最大的当然不是最适合自己的，要适合自己，就选择那些针对于中小型企业的一些B2B网站，比如说，刚上市的中国飞龙网（feilong100.com），就是国家发改委旗下的，一家针对中小型企业的电子商务网站，新，所以追求的是发展，而要把网站发展下去，就需要得到企业的认可，做事更尽心，效果都是显而易见或者短期就能见到效益的，是很多中小企业很好的去处。

对于这个网络的时代，我们需要的不是用脚走天下，用嘴说天下，而是用手指，用脑子来发展我们的企业，中小型企业的福星也可以说是机遇，就在电子商务网站上面。