中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究——以中国人寿甘肃省分公司为例5篇范文

第一篇：中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究——以中国人寿甘肃省分公司为例

密级论文题目中文蔺埘虫害学位论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究——以中国人寿甘肃省分公司为例——论文题目外文地雌幽磐咄煎避垂缝幽筮嘲堕咝越诬幽幽也篮学院篁堡堂堕学科、专业王壹筐堡指导老师贺恒篮塾塑论文提交日期年月校址甘肃省兰州市知识水坝论文-做专业的论文硕士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究中文摘要中国人寿保险业一直在原中国人民保险公司内部混业经营没有实行独立核算故掩盖了许多寿险经营中的矛盾和问题使得人们对中国人寿保险公司的经营特点认识不清对其经营规律把握不准。随着寿险业逐步实行分业经营、独立核算以来过去被掩盖了的一些问题在实践中暴露了出来从而为我们正确认识寿险经营特点及其规律提供了依据。保险业自改革开放以来随着市场经济的发展和变化己开始进入经营多元化和规模化由于保险业是一种具有特殊的经营活动性质和承担着重要的经济补偿职能的行业为了保证其稳定健康发展防范和化解保险经营风险需制定一系列相应的法律制度和管理规范来约束和指导其防范和化解各种风险。本文以中国人寿甘肃省分公司为例对中国人寿保险公司经营风险的含义、经营风险防范的意义、经营风险的特点、分类以及经营风险产生的原因进行了详尽的分析和阐述并针对以上问题提出了防范和化解中国人寿保险公司经营风险的对策尤其是对保险企业经营风险防范的重点即保险资金风险防范做了正电的论述。本文对保证我国保险业稳定健康发展防范金融危机和防止竞争的自由化保护保险当事人的合法权益规范保险业务活动防范保险经营风险意义重大。关铡词人寿保险业经营风险分析防范知识水坝论文-做专业的论文硕士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究’’‘’■焉士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究’中国人寿保险业一直在原中国人民保险公司内部混业经营没有实行独立核算故掩盖了许多寿险经营中的矛盾和问题使得人们对中国人寿保险公司的经营特点认识不清对其经营规律把握不准。自改革开放以来随着市场经济的发展和变化保险业已开始进入经营多元化和规模化但由于其是一种具有特殊的经营活动性质和承担着重要的经济补偿职能的行业为了保证保险业稳定健康发展需制定一系列相应的法律制度和管理规范来约束和指导其防范和化解各种风险。

一、引言防范经营风险是寿险经营的永恒主题风险管理工作直接关系到人寿保险公司的长远发展。自产寿险分业以来中国人寿保险公司业务取得了飞速发展截至年底中国人寿保费收入达到亿元占全国寿险市场份额的占我国保险业总保费收入的公司总资产达到亿元占我国保险业总资产的目前可运用资金超过亿元是我国资本市场最大的机构投资者。但与此同时市场竞争的加剧、经营环境的变化、公司管理的相对滞后增加了公司的经营风险。从中国人寿业务经营环节的角度全面深入分析人寿保险公司面临的各种风险并提出风险防范的有效方法是公司全面风险管理的需要是公司稳健经营的需要同时也是增强公司竞争力的需要。一中国人寿保险公司经营风险的含义今天人们习惯用“风险”这个词汇来表达各种可能发生的灾害和不利事件风险已经或多或少地成为现代生活中无法回避的内容之一。人寿保险业是经营风险的特殊金融服务行业。人寿保险公司经营中风险通常被定义为“潜在损失的概率”或“不确定后果之间的差异程度”等等。从风险的属性来说有人主张风险应该是客观存在的因而应该被客观地度量也有人强调风险是一个因人而异的主观概念。外在环境状态的不确定性与公司行为相结合蕴涵着某种后果这些不确定性的后果有好有坏对公司的影响也可能不一样。公司基于对环境状态不确定性的判断和基于对潜在后果的价值判断来选择或调节公司经营行为追预士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究求理想的后果和回避不利的后果。因此人寿保险公司经营风险是相对于面临着某种不确定状态的某个公司或某些公司而言的。人寿保险公司经营风险与三个因素直接有关自然状态的不确定性、人的主观行为以及二者结合所蕴涵的潜在后果。从保险当事人保险人、被保险人的角度出发讨论潜在后果及其所对应的不确定性。公司要评估某一保险经营项目风险大小首先需要分辨清楚究竟可能出现哪些不利的潜在后果它们相对于当事人的严重程度如何以及发生这些不利后果的可能性究竟有多大从某个决策问题出发讨论一个决策者面对某种风险的反应或态度常称之为风险态度决策者对风险的反应和态度直接影响到他的决策行为。度量和比较决策者对风险的态度是保险公司经营风险的重要组成部分。参照某个决策者的问题和目标来讨论每项备选方案的风险大小。研究对策略风险的大小进行度量以及研究它对决簧分析的影响一直是投资分析和管理决策学的核心内容是经营风险的重要内容。例如在中国人寿保险公司里对承保风险、尤其是对赔付风险的研究均属于经营风险研究的内容。人寿保险公司经营风险是保险公司在日常业务经营中因各种自然灾害、意外事故引起的风险损失。应致力于提高经营管理的科技水平运用新技术、新方法加大科技治司力度使风险管理更加科学、更加规范有效弥补原有运行机制上存在的不足和漏洞。二研究中国人寿保险公司经营风险及其防范的意义年月中国人寿保险公司股改并在海外上市揭开了中国人寿保险发展史上崭新的一页给我们带来了前所未有的机遇和挑战。我们必须比以往任何时候都更加重视依法、合规经营和风险管理的问题必须经得起舆论监督和监管部门曰益严格的监管确保上市公司有一个稳健发展的形象支撑股票在资本市场上有出众的表现。因而我们必须全面加强公司的制度建设从制度上防范风险要建立健全风险监控、预警和处置机制增强信息透明度并自觉接受社会监督从对经理人要求的角度风险管理考验各级经营管理者的水平必须从政治高度、全局高度放大来硕士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究看这一问题。总体来说研究中国人寿保险公司经营风险及其防范的意义主要有以下几点认清中国人寿保险公司的经营特点把握其经营规律中国人寿保险公司的主要业务经营环节有以下几个方面产品开发与定价、市场销售、承保核保、理赔、投资管理。在产品开发与定价、投资管理的权限集中于总公司的情况下产品开发投资和投资风险对公司会产生系统性影响也就是说产品开发和投资的失误会给整个公司带来系统性亏损。市场销售、承保核保、理赔等职能分散在公司系统的各分支机构由众多职员来共同完成风险也分散在各分支机构之中。我们应使用更加科学、更加规范的风险管理方法认清中国人寿保险公司的经营特点和规律有效弥补原有运行机制上存在的不足和漏洞。规范公司保险业务活动保证公司保险业务稳定健康发展我国的保险业还处于初级的发展阶段风险管理的技术水平和手段都相对落后。在甘肃省因保险服务领域的进步扩大承保额的剧增对保险业的监督却显得比较薄弱重审批、轻管理监管的内容和方法较陈旧主管机关的职责、权限不明确以及一些保险公司通过不适当地降低保费或其他手段扩大保险业务从而严重地影响了保险公司的偿付能力等说明保险风险仍是存在的而且是不容忽视的。销售风险是公司风险控制的第一道关口代理人违规经营行为不但会给公司造成经济损失而且还会严重损害公司形象为此我们应加大销售风险防范工作的力度。通过研究为公司风险管理工作逐步走上制度化、规范化的道路打下良好的基础促进业务管理由分散型向集中型过渡实现低成本、高效益的集约化管理降低经营成本有效控制经营风险。防范金融危机和防止保险业竞争的自由化市场竞争风险是保险公司外部环境造成的风险主要是卖方之间为了争夺顾客而降低险种费率提高各种名目繁多的费用返还比例从而影响保险公司抵御风险的准备能力。有些基层保险机构为了完成保费任务甚至通过承保、退保、再投保等虚假承保的办法增加保费和业务量更为恶劣的是有的保险公司竟为出了保险事故的企业补办保险手续补签保险合同。这些不正当竞争、违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争加剧了保险机构自身的经营风险使某些险种隐藏了严重的支付危机。通过研究硕士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究可以寻找一种有效防范金融危机和防止保险业竞争的自由化的方法保护保险当事人的合法权益保险作为一个专业性和技术性很强的行业保险公司作为保险业务的经营者拥有大量具有专业知识和实践经验的人才因而在保险交易中对保险知识的拥有具有绝对的优势。相对于保险公司而言投保人在保险知识方面处于劣势往往对保险只有直观、肤浅和片面的了解。在保险知识不对称的情况下投保人要么不知道通过投保转移和分散自身风险要么就得花费大量时间和精力了解和学习保险知识为自己面临的风险做出安排。由于缺乏保险基本知识面临风险的个体特别是规模较小的经济实体和个人对自身风险的认识不足将慎重对待投保或持两可、观望态度甚至敬而远之使潜在客户转化为现实客户的可能性变小从而影响保险公司业务的开展。相反若投保人不按常规履行合同或故意制造事故往往会使保险公司承担正常概率之上的赔付率。为保护保险当事人双方的合法权益我们应尽量规避和减轻人寿保险经营风险。规范保险资金管理体制和保险资金运用目前保险资金运用方式单

一、渠道狭窄保值增值能力弱同时又存在贬值的危险使得保险公司不得不靠降低赔付率来实现利润提高经营效益。长此以往将会使保险公司经营走向恶性循环增大经营风险。为了加强资金管理防范资金风险提高资产使用效率我们应该加大公司经营风险研究的力度和深度。三中国人寿保险甘肃省分公司的概况中国人寿保险股份有限公司甘肃省分公司是中国人寿保险股份有限公司设在甘肃的省一级分公司。中国人寿保险股份有限公司是目前中国大陆最大的国家控股的股份制商业人寿保险公司公司总部设在北京。它的前身是成立于年月的原中国人民保险公司及其于年月分设的中保人寿保险有限公司。经过多年的发展公司的机构网络遍布全国市场份额占中国寿险市场的主体地位成为世界五百强企业年全面实行跨越式发展完成股份制改革在香港、美国成功上市。中国人寿保险股份有限公司甘肃省分公司下设分支机构余家遍布全省各地、州、市、县、区从业人突破万人。年产、寿险分硕士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究业经营之初中国人寿险保甘肃全省费收入仅亿但截至年底全省人寿保险实现了保费收入己达亿元占甘肃省寿险市场份额的业务规模居于省内保险行业首位。公司累计为全省万人次提供了亿元的风险保障现有营销员余人。公司目前主营人寿保险养老保险健康医疗保险及人身意外伤害保险等四大类数十个险种其中包括集投资和保障于一体的分红保险产品。年向广大客户支付养老金、教育金、医疗费、死亡、残疾补偿金等各类保险金超过亿元。人寿保险甘肃省分公司结合国内外同行的先进管理经验不断提高管理效率在经营中逐渐形成了套先进、规范、科学的企业管理模式。公司建立了符合专业化经营的组织结构投巨资建设了功能强大、设备先进的计算机系统实现了核保、出单、理赔全面电脑化规范业务流程完善内控环境加强监督体系。年中国人寿以亿美元的营业收入被美国《财富》杂志评为全球企业强第名在中国金融企业中位居第一。年是中国人寿的发展年甘肃省分公司秉承做强、做大、做优的发展理念以发展为主题以效益为中心以改革为动力以服务为手段切实转变经营理念加快发展步伐完善经营管理降低经营成本加强队伍建设提高服务质量正不断提高着公司的创新能力和盈利水平。

二、中国人寿保险公司经营风险的特点及分类一人寿保险公司经营风险的特点人寿保险公司的经营风险主要有以下五个特点寿险公司经营的多样性带来了风险的多样性从时间跨度上说寿险业务的保险期限从几小时到几十年时间跨度非常大。这么长的时间跨度之内蕴藏了巨大的经营风险因为在如此长的时间范围之内保险标的出险几率就会与日俱增带来理赔、资金流、负债增加等多方面的风险。保险经营中利润的核算受多种因素的影响这也带来了风险的多样性例如短期意外险的保单年终决算时未了责任几乎可以确定但终身寿险却难以确定对于其未来的投资回报率、死亡率、发病率、退保、费用等的核算只能依靠精算的方法进行估算。因硕士论文中国人寿保险公司经营风险分析及防范研究而寿险业务会计年度末的利润是在精算的一定假设基础上计算出来的不像其他行业其收入、支出比较确定利润也相对确定。寿险经营风险的多样性正表现在寿险公司经营产品的多样性、利润核算的多样性和寿险经营期间的多样性上。寿险经营核算方法的复杂性决定了经营风险的复杂性从寿险核算方法上看不同性质风险的业务如纯死亡险与年金险其风险本质区别很大前者以死亡风险为主后者以利率风险为主如果混合起来进行核算就会掩盖公司经营过程中存在的问题使核算不能正确反映实际经营状况。人寿保险公司是经营风险的企业其利润来源之一是对风险的识别、选择和控制。对不同性质风险控制的优劣程度决定公司的获利状况精算人员在对利率、死亡率、费用率作出假设的前提下运用数理方法作出定价。但这只是一种假设在公司的实际运作过程中实际投资回报、死亡率和费用率控制等通常与预定的不同这种差异就是寿险的“利源”也就是我们通常所讲的死差、利差、费差、退保差等“几差”。所以寿险利润的考核应该基于“几差”分析的基础上而不应该单纯看当年的利润数字因为当年的利润数字要受到许多主客观因素的影响例如准备金法定评估方法和公司经营基础的影响。所以寿险公司在经营核算上使用的是“死差、利差、费差、退保差”的精算方法进行核算。而无论是基础数据的取得还是精算方法的运用都非常复杂难度也很大这个过程本身就存在数据采集难度大、核算方法庞杂等很大风险加之核算结果又会反过来影响未来新险种的开发保险市场的预期资金的应用及整个公司的运营情况从而造成很大的经营风险。人寿保险期间的长期性导致了经营风险的不确定性和随机性非寿险的保险期限比较短一般为一年到期续保。而人寿保险中主要险种属于长期保险短则几年长则几十年有的是终身。在这样长的时间里由于风险的不确定性导致保险事故发生的可能性大大增强.

第二篇：中国人寿保险公司经营风险防范研究

本 科 毕 业 论 文论文题目： 中国人寿保险公司经营风险防范研究系 别： 经济系专业年级： 07 金融学（国际金融方向）学 号：姓 名：指导教师、职称： 教授 2011 年 5 月 10 日 ____________subject_______________ China Life Insurance Company Management Risk Prevention StudySpecialty and Grade： Finance（International financial direction）Grade 07Number：Name：Advisor：Date: May 10th 2011 目 录摘要……………….……………………………………………………………………………………..IIIAbstract……………………………………………………………………………….…………….….IV引

言………………………………………………………………………………11 人寿保险公司经营风险概述…………………………………………………………2 1.1 寿险公司经营特点…………………………………………………………………2 1.2 寿险公司经营风险…………………………………………………………………2 1.2.1 寿险公司的经营风险种类……………………………………………………3 1.2.2 寿险公司的经营风险特征……………………………………………………32 中国人寿保险公司的经营风险分析………………………………………………4 2.1 中国人寿经营状况…………………………………………………………………4 2.1.1 承保业务………………………………………………………………………4 2.1.2 中国人寿投资情况……………………………………………………………4 2.2 公司主要竞争优势分析……………………………………………………………5 2.2.1 市场巨大………………………………………………………………………5 2.2.2 销售渠道广阔…………………………………………………………………5 2.2.3 客户基础雄厚…………………………………………………………………6 2.2.4 成长性高、盈利能力强………………………………………………………6 2.3 中国人寿经营风险种类及分析……………………………………………………6 2.3.1 险种设计开发的风险…………………………………………………………6 2.3.2 道德风险和逆选择风险………………………………………………………6 2.3.3 利率风险………………………………………………………………………7 2.3.4 投资风险 ………… …………………………………………………… ……7 2.3.5 证券业联动风险和多重监管体系风险…………………………………73 中国人寿保险公司经营风险防范建议……………………………………………9 3.1 险种开发风险防范…………………………………………………………………9 3.1.1 以市场调研为基础…………………………………………………………9 3.1.2 发挥市场细分理论的作用…………………………………………… ……9 3.1.3 注重国家政策带来的市场需求的变化 ……………………………… ……9 3.1.4 注重人们观念的变化 ………………………………………………… ……9 3.1.5 注重对产品开发策略的选择………………………………………………10 3.1.6 注重保险条款的制定………………………………………………………10 3.2 道德风险和逆选择风险防范………………………………………………………11 3.2.1 道德风险防范………………………………………………………………11 3.2.2 逆选择风险防范……………………………………………………………12 3.3 利率风险防范………………………………………………………………………13 3.3.1 加快产品创新调整产品结构………………………………………………13 3.3.2 提高保险资金运用能力……………………………………………………13 3.3.3 调整产品结构以化解利差损………………………………………………13 3.4 投资风险防范………………………………………………………………………13 3.4.1 加强资产负债匹配管理……………………………………………………… ……13 3.4.2 加强风险预算管理…………………………………………………………………14 3.4.3 加强信用风险管理…………………………………………………………………14 3.4.4 降低公司利差 ………………………………………………………………… ……14 3.5 证券业联动风险和多重监管体系风险防范 ………………………………… ………14 3.5.1 进行全面风险管理…………………………………………………………………14 3.5.2 引入国外战略投资者………………………………………………………… ……15 3.5.3 注意利用经济周期的波动性………………………………………………………15结 论………………………………………………………………………………………16参 考 文献 ……………………………………………………………………………………17 致谢………………………………….…………………………………………………...…18 摘 要 随着中国加入WTO的时间的不断推进，中国寿险市场向世界开放的程度越来越趋向于全面化，进入中国的外资或合资寿险公司也越来越多，例如友邦、中意、信诚、日本生命等等。虽然现在这些外资寿险公司在中国寿险市场上的份额比不是很大，但我们能清晰的看出他们在不断的成长壮大。作为中国寿险业的龙头老大，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿）是否能在未来仍处于领跑地位，关键在于它对寿险经营风险的防范，如果中国人寿能较好地成功防范其经营风险，那么就能在未来稳坐冠军之席。本文阐述了寿险公司的经营风险，对中国人寿所面临的经营风险提出了防范建议。本文共分三部分。其中第二和第三部分是文章的重点。第一部分是人寿保险公司经营风险概述，简述人寿保险公司的经营特点和寿险公司经营风险及其特征； 第二部分是中国人寿保险公司经营风险，具体包括中国人寿经营状况和中国人寿保险的经营风险研究； 第三部分是中国人寿保险股份有限公司经营风险防范建议。关键词：中国人寿；经营风险；道德风险 Abstract As the time when China entered the WTO is getting longer and longer the entrance doorof Chinese Life Insurance marketplace is opening much more gradually to the world moreand more foreign capital or joint investment companies are entering Chinese Life Insurancemarketplace the Friendly country ASSICURAZIONI GENERALI AIA PRLDENTIAL NipponLife Insurance etc.are the examples.Though the portion of this foreign capital of life insuranceagencies on Chinese Life Insurance marketplace is not very big it is clear that they are growingand getting stronger.As the top leader of Chinese Life Insurance industry the key point whetherthe Chinese Life Insurance incorporated company the Chinese Life for short can still be in theleading place in future lies in its precaution against the management risks of the life insurance.If the Chinese Life can keep watch its management risks it is therefore likely that it can be inthe first place of champion stably in future.This essay has set forth the management risks of the Life Insurance Agency and given thesuggestion of the precaution measures against the management risks of the life insurance.Theessay is divided into three parts.The second and third parts are the most important parts.Part Iis the brief introduction on the management risks of the Life Insurance Agency it brieflyintroduces the management character of the Life Insurance Agency its management risks andtheir features.Part II is about the management risks of the Chinese Life Insurance Agencyincluding its business performance and the study of the management risks of the Chinese LifeInsurance Agency.And in Part III we have given our suggestion on the precaution measuresagainst the management risks of the Chinese Life Insurance Incorporated Company.Keywords:The Chinese Life InsuranceManagement RisksMoral Hazard 中国人寿保险公司经营风险防范研究 引 言 随着经济的发展，近几年来，我国寿险业高速发展，是全球增长最快的寿险市场之一，承保收入持续增长，寿险公司积累了一笔巨额责任准备金，所以普遍认为寿险公司经营稳定，然而在中国加入WTO之后，众多外国寿险公司进入中国市场。在这竞争日益增强的寿险市场中，作为中国本土寿险公司的行业老大——中国人寿保险公司（本文的中国人寿保险公司指的是中国人寿保险股份有限公司，下文中简称中国人寿），必须认真的防范公司的经营风险。虽然中国人寿近年来盈利持续的增长，总资产也不断的增加，占有中国寿险市场最大的市场份额。在中国人寿取得可喜的成绩的同时，我们的中国人寿也应认识到自己在经营中存在的各种隐患，并且，在中国人寿上市后，其面临着新的经营风险。所以，中国人寿面对的经营风险不容忽略，这不仅仅关系着盈利水平是否能继续增长，还关系中国人寿是否能保住其寿险市场的霸主地位，还影响到其今后的发展。前人笔下的寿险公司风险多为人口死亡率，寿险公司内部管理等方面，而本文主要研究的是以中国人寿的险种设计开发风险、道德风险和逆选择风险、投资风险、利率风险、证券业联动风险和多重监风险为主的经营风险。1 人寿保险公司经营风险概述1．1 寿险公司经营特点 人寿保险公司是依法成立的专门从事人寿保险业务的公司。它通过向投保人收取保险费，建立保险基金，向被保险人提供保险保障并获取相应收益。第一，寿险公司经营的是具有无形性和客观性的商品。寿险公司所销售的产品和一般企业不同，其销售的是保险合同，这要求保险公司在合同期限内对客户承保的内容承担风险事故发生而遭受损失的赔偿或给付。和购买一般商品的客户相比较，寿险公司的客户购买的是寿险公司的保障，而非是纸质的保险合同，所以寿险公司销售的产品实质上并不是摸得着的商品，而是无形的商品。虽然保险合同是一份未必能兑现的合同，然而，风险是客观存在的，被保险人存在生、老、病、死、残的风险。因此，寿险的保障是客观存在的。第二，寿险的经营具有倒置性与负债性。寿险公司的经营模式是“先销售后生产”，即寿险公司销售保险合同，在保险合同生效之后，寿险公司才进行保险合同中的各种保全、理赔的业务处理。所以，寿险公司的销售模式和一般企业刚好相反。因此，寿险公司不会有一般生产企业的生产过剩的问题1。寿险公司的经营实质上是一种负债经营，寿险公司每签发一份保险合同，就会多一笔负债。在保险费率水平大致相同的情况下，寿险公司的保费越多，其所承担的风险就越大，寿险公司应付的债务就越高。明显得知，高额保险的增多，也使寿险公司的债务压力增加。随着经济的不断发展，人们的收入增加，出现了一些高额保单，在没有达到“大数法则”的低限要求时，寿险公司也将承担较大的经营风险。保险期限的长短关系到保险公司承担债务的时间。而在越长的保险期限里，随着各种因素的变化，人寿保险事故发生的可能性就越大，出险的机会就越多。第三，寿险公司的经营需坚持适度性和挑剔性。寿险公司对保险合同的销售必须坚持适度的原则。人寿保险交纳保险费的方式有分期交费和一次性交费两种。一次性交费时，寿险公司承担的保险责任与投保人交纳保险费同步。然而分期交费则产生了一个时间差，从投保人交纳第一期保险费开始，保险合同即行生效，保险公司就开始承担保险合同载明的生存、死亡、意外伤害、疾病给付、养老等全部责任，使承担保险责任超前于保险费的交纳，增大经营风险，影响经济效益。而且，随着我国寿险市场的形成和营销机制的引入，以经济为杠杆，将分期交费业务的费用集中使用到前期，大幅度地增加了首期佣金比例。这一措施刺激了个人营销业务的迅速发展，同时由于大量占用了后期费用，严重削弱了后期续保的经济动力，续保难度明显增加。因此，寿险公司不坚持适度原则的话将影响到其经营。同时，寿险公司还应具有一定的挑剔性，即寿险公司对产品的销售还需对被保险人做一定的筛选。因为，寿险公司的经营标的是人的身体和生命，寿险公司要根据经验，对投保人进行评估，只有符合标准才可以购买产品，这样才能保证寿险公司经营的稳定 第四，寿险公司的经营具有广泛性和分散性。寿险企业经营涉及社会生产和社会生活的广泛领域，一旦经营失败，丧失偿付能力，势必影响到全体保单持有人的利益乃至危及整个社会的安定。为防范和化解经营风险，政府一般都对寿险采取特殊监管措施。1．2 寿险公司经营风险 寿险公司是集散风险的中介，它向投保人收取保费分散风险的同时把客户的风险集中到自己身上，当保险事故发生时履行保险义务或给付义务，向被投保人提供保障。1.2.1 寿险公司的经营风险种类 人寿保险公司的经营风险主要有：险种设计开发的风险、道德风险、逆选择风险、利率风险和投资风险。已上市的寿险公司还面临着寿险公司与证券业的联动风险、多重监管体系的风险、制度环境变迁的风险和公司目标定位的风险2。1.2.2 寿险公司的经营风险特征 寿险公司的经营风险具有如下特征：

1、射幸性 射幸性是指保险人并不必然履行赔付义务。寿险的风险在发生在时空上和损害程度上都是不确定的，因此是一种不确定的风险。就单个保险合同而言，保险公司并不一定需要履行赔付义务，有时寿险公司收取了保费则用不着赔偿，有时则要承担成百倍上千倍的赔付责任。因而常容易激发人们的投机心理，带来道德风险。

2、非控性 寿险标的是风险作用的对象，而保险标的又是在投保人或被保险人之中，被保险人存在生、老、病、死、残的风险并非保险人能够控制的。保险人所承担的风险责任基本上都是外在的风险，例如意外事故、道德风险、伤病死亡等。保险公司防灾防损固然重要，但只能是对保险标的安全起外部的监督或警示的作用。

3、突发性 寿险事故的发生都是意外的和偶然的，被保险人存在生、老、病、死、残的风险是不可预计的，都是突发性的。2 中国人寿保险公司的经营风险分析 中国人寿保险股份有限公司（本文的中国人寿保险公司指的是中国人寿保险股份有限公司，下面简称中国人寿）是根据《中华人民共和国公司法》于2003年6月30日在北京注册成立，并于2003年12月17日及18日及2007年1月9日分别在美国纽约、香港和上海三地上市的人寿保险公司。2.1 中国人寿经营状况2.1.1 承保业务 中国人寿的寿险业务在国内市场一直居领先地位，占有中国寿险市场最大的市场份额。2008年，全国境内业务约占寿险市场份额的42.7。目前，中国人寿的承保业务分为个人人寿保险业务、团体人寿保险业务和短期险业务三个业务分部。个人人寿保险业务主要指一张保单只为一个人提供保障的保险业务。包括个人定期和终身、两全、年金保险。团体人寿保险业务主要指对一张保单为某一单位所有或大部分（一般为总人数的75）在职职工提供保险保障的保险。包括团体定期和终身、年金保险。短期险业务主要是指短期意外险和短期健康险产品的销售3。

1、个人业务 2009年，中国人寿个人业务由于公司保险业务结构的调整，保费收入为同比增长3.8。个人业务利润总额达39769百万人民币，同比增长108.5。

2、团体业务 2009年，由于公司调整团体年金保险业务的发展，团体业务保费同比下降44.2。团体业务利润总额达467百万人民币，同比增长476.5。

3、短期险业务 2009年，由于公司加大了短期险业务发展的力度，短期险业务保费同比增长3.7。由于市场竞争加剧，短期险业务利润总额达420百万，同比下降29.5。2.1.2 中国人寿投资情况 2009年，中国人寿实施积极稳健的投资策略，优化投资布局，调整投资结构，控制债券投资规模，提高权益类投资配置比例，有效应对资本市场变化，取得了良好的投资收益。此外，还较好的把握了资本市场的战略投资机会，成功竞购美国银行出让的建设银行H股，投资入股远洋地产、杭州银行等。截止2009年年末，中国人寿投资资产达人民币11720.93亿元，较2008年同期增长25.0，债权型投资的比例由2008年同期的61.43降低至49.68，股权型投资的比例由2008年同期的8.01提升至15.31。表一：2009年中国人寿投资组合与收益 数 据 来源： 2009 年 中 国 人 寿 年 报 2．2 公 司 主 要 竞 争 优 势 分 析 2.2.1市场巨大 中国人寿是寿险业的老大，是中国最大、也是全球市值最大的专业寿险公司，市场份额遥遥领先。截至2008年，全国境内业务约占寿险市场份额的42.7。由于历史的原因及特殊的背景，中国人寿目前在中国的寿险市场上占据了主导地位。不管是个人业务、团体业务，还是短期业务，中国人寿都在市场中处于领先地位，而且这种地位还呈现出不断强化的趋势。2.2.2 销售渠道广阔 销售渠道就是市场覆盖与占领模式。中国人寿有独一无二的全国性多渠道多层次营销网络，以及客户服务网络。主要采用个人代理人直接销售的办法进行销售，这种方式让中国人寿可以有效的控制风险，保持业务量的稳定。与此同时，在金融竞争加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱——银行、证券、保险的联手合作、相互渗透的趋势日益明显的背景下，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。目前，中国人寿拥有寿险行业覆盖区域最广的机构网络和规模最大的分销队伍，共有遍布全国各省区市（台湾除外）、延伸至县乡的4800多家分支机构、1.5万多个营销网点、71.6万名个人代理人、1.26万名团体销售人员及9.4万多家分布在商业银行、邮局、信用社等销售网点，与多家专业保险代理公司和保险经纪公司进行长期合作。2.2.3 客户基础雄厚 中国人寿的寿险业务在国内市场一直居领先地位，占有中国寿险市场最大的市场份额。是中国拥有最大客户群的人寿保险公司，截至2008年，全国境内业务约占寿险市场份额的42.7。中国人寿拥有超过1.2亿份有效的个人和团体寿险的保单、年金合同及长期健康险保单，已为超过6亿人次的客户提供保险服务。这庞大的客户群将是中国人寿后续高速发展的有效保证。2.2.4 成长性高、盈利能力强 由于中国人寿庞大的市场占有率、广泛的客户群体以及广阔的营销网络，使得中国人寿自成立以来一直保持着较快的发展速度。2009年.

第三篇：管理心理学案例分析以人寿保险公司为例

管理心理学案例分析

以中国人寿保险（集团）公司为例

引言

商业保险作为社会保险的加强和补充，是社会化的生活保障机制，为解除国民的生活风险服务，但作为我国最大的国有金融保险集团的中国人寿保险公司却屡传出骗保事件，严重影响集团形象和保险行业的信誉。为此，我们以中国人寿保险公司的“骗保门”事件入手，从管理心理学的角度，引用相关理论分析出现骗保事件的一系列原因，最后提出组织的管理建议。

关键词：人寿保险骗保 管理心理学 案列分析

一． 正文

（一）公司简介

中国人寿保险（集团）公司(China Life)及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。中国人寿保险（集团）公司秉承“成己为人、成人达己”的企业文化核心理念，遵循“诚信为本、稳健经营”的企业宗旨，恪守“创新、拼搏、务实、奉献”的企业精神，把“与客户同忧乐”作为企业价值观，以“与时俱进、争创一流”的精神，努力打造国内领先、世界一流的大型现代保险与金融控股集团，致力于造福社会大众，为建设和谐社会贡献更大的力量。

集团公司下设中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。集团包括人寿保险、养老保险、资产管理、海外保险和另类投资等业务，其中人寿保险服务作为中国人寿的主营业务，由中国人寿保险股份有限公司承担，经营范围涵盖寿险、人身意外险、健康险、年金等人身保险的全部领域。

2010年，中国人寿品牌价值高达853.68亿元人民币，已连续3年入选世界品牌实验室评选的世界品牌500强。这一品牌，使中国人寿成为我国保险业唯一一家全球企业、全球品牌“双500强”企业，被誉为亚洲最好的保险公司。

（二）案例

2007年10月15日，湖南宜章县的中国人寿保险员刘晓曼被一个姓肖的人拦住了。”一位知情者说。肖是刘晓曼的客户，在她那里买了“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，2007年10月18日即将到期。此前，肖曾数次找到刘晓曼商量到期兑付的事，但都被刘晓曼拒绝。被拦后，刘晓曼仍然表示“没钱”，发生争执的双方被警察带到了派出所。尽管这位精英业务员当场摆平了事情，但“刘晓曼骗保”的消息，开始在县城传播。她的一位罗姓客户听到传言后，确认自己的保单为伪造。

2007年10月16日下午，宜章警方在中国人寿宜章县支公司，将刘晓曼带走。由刘晓曼操作的骗保大案，露出了冰山一角——在中国人寿宜章县支公司，被骗者拿着各种“保单”、“保费收据”、“收条”要求退保。但他们被告知：所持的都是“假货”，公司无法退钱。这一百多名受害者购买的，全是“国寿鸿鑫两全保险（分红型）”。这是一个确实存在的险种，2003年开始销售。中国人寿官方网显示：投保“国寿鸿鑫”险后，每3年可以获得保险金额的9%的返还收入；每年还会根据上一会计保险业务的经营状况获得分红。被保险人80岁时，可以获得1.5倍保险金额的祝寿金；如果被保险人死亡，可以获得2倍保额的保险金；如果急需流动资金，还可以凭借保单向中国人寿获取借款。而保险费的交付方式分为趸交、年交和月交，分期交付保险费可选择3年、5年和10年。但到了刘晓曼口中，“国寿鸿鑫”的内容已经完全改变。刘晓曼告诉被骗者：‘国寿鸿鑫’是公司最好的险种，资金全部投资于三峡工程、奥运工程等项目，如果投保，除了每年可以参加公司分红外，交钱时就可以拿到10％的返还。中国人寿宜章支公司给予刘晓曼的信任，助长了她的底气——这家公司曾多次为刘晓曼组织面向客户的业务推介会，公司经理廖兴武亲自出面，称所有投保业务可以全权委托刘晓曼。

自圆其说的“故事”、业务明星的光环、高额返还的诱惑、毫无效力的凭据，组成了刘晓曼的欺骗链条。为了填补因为高额返还、到期偿付而留下的资金黑洞，刘晓曼又不得不不断编造谎言。2007年，她的骗保行为近乎疯狂，自己的亲戚也成为欺骗对象。来自警方和中国人寿宜章县支公司的消息称：迄今，已有超过100名客户报案称在刘晓曼那里购买了“国寿鸿鑫险”，总金额超过1500万元。单个客户被骗最高的超过100万元。而刘晓曼骗保所得资金的去向很是神秘。刘晓曼在被拘留近37天里，她始终未开口交代资金去向。目前，只能肯定这笔钱尚在国内。

（三）案例分析 1.人性假设、个性差异

（1）从“经济人”的假设角度

“经济人”假设主张人的行为在于追求利益最大化，人们多数喜欢以自我为中心而忽视组织目标，人是由经济诱因目的引发工作动机的，并为了谋求最大的经济利益而行动、工作，这种行为是非理性的。保险代理制度下，保险代理人没有底薪，收入完全依靠业务提成，营销人员们的收入也叫做“佣金”而非“工资”，为了生存，保险代理人基本上都是受经济性刺激物的激励的，不管是什么事情，只要能向他们提供最大的经济收益，他们就会去干。其中一部分人不得不夸大宣传，甚至骗保，寿险行业也因代理人员的行为而形象一落千丈。保险代理人作为“经济人”，出于自身的需求和经济利益，追求经济利益的最大化，而选择夸大宣传甚至骗保等一系列有违常规的非理性行为，以追求自我经济利益最大化而忽视了公司的组织目标和行业形象。

（2）从能力差异角度谈“初中生卖保险”的话题 能力是指直接影响活动效率方面的个人心理特征。能力与知识技能的关系：能力与知识技能的关系不是对立的，但也不是等同的，两者既有联系也有区别。能力是在知识技能获得的过程中培养和形成的，能力的形成速度比较慢，而相对来说，知识技能获得的速度较快；知识技能是能力形成的基础，而良好的能力反过来又促进知识和技能的获得。知识技能的获得是能力形成和发展的重要载体，能力的形成可以让人们获得更多的知识和技能，解决工作和生活中的各种问题。而能力有差异性，智力本身内部要素发展的不平衡性。如果将智力、情绪智力、特殊能力、创造力作为横坐标，各种能力构成作为纵坐标，每个人的能力折线图是有差异的。初中生卖保险的后果，从2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，可以看出大概：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。

这被部分业内人士解读为，在这个疯狂逐利的行业，不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫，其它一切素质都不计较。某些保险公司的管理层甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦恼啊！”“门槛确实有点低。”宁波保监局统计研究处官员姜政一称。事实上，寿险营销员卖的是高科技含量的金融产品。他们无法理解这些产品，有意无意间夸大宣传、误导客户，“搞得整个行业都头疼。”姜政一说。久而久之导致恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。

从案例可知，多半保险代理人的文化程度不高，而知识技能是能力形成的基础，他们虽接受过培训，但在知识的掌握方面却是很欠缺的，面对保险这样的高科技含量的金融产品，他们无法理解，于是就有意无意间夸大宣传、误导客户，“搞得整个行业都很头痛”，严重的还导致恶性循环，是行业形象一落千丈，招不到高素质的人才。而每个代理人之间的能力也是有很大差异的，由于这种差异的存在，在保险代理行业也形成了很明显的业绩差异。（3）从“刻板印象”角度看保险代理人的尴尬近况

“刻板印象”指我们将世人依照其性别、国籍、名族或职业的不同而分成若干类，对每一类人持有一套固有的看法，并以此作为其判断人的社会角色或人格的依据。”刻板印象”表现为:在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人做出正确的评价, 为此形成的刻板印象往往有消极的性质，会使人对某些群体成员产生偏见、歧视。保险代理人，你身边有多少人相信他们？卖保险的人，谁没有遭受过冷遇和耻笑？毋庸置疑，中国现有的190万人寿保险营销员，是这个社会上最尴尬的群体。他们西装笔挺，却要忍受写字楼门前挂着的“禁止保险推销员入内”的牌子；他们出口成章，却被很多人看作哄你掏钱的伎俩；由于“刻板印象”的影响，人们按照保险代理人这一职业将他们分为一类人，并以此来作为判断保险代理人的社会角色或人格，为此社会上大多数人对保险代理人的“刻板印象”是：他们西装笔挺、出口成章，都是用来哄人掏钱的伎俩。但他们接触的单是一部分代理人，而且对他们的工作并没有深入了解而妄下结论，使人在认知保险代理人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对保险代理人做出正确的评价,为此往往有消极的性质，会使人对保险代理成员产生偏见甚至是歧视。

2.态度、工作满意度与管理

态度是指关于物体、任务和事件的评价性陈述，反映了一个人对于对于某一对象的内心感受。在此案例中，刘晓曼告诉被骗者：‘国寿鸿鑫’是公司最好的险种，资金全部投资于三峡工程、奥运工程等项目，如果投保，除了每年可以参加公司分红外，交钱时就可以拿到10％的返还。不仅没有很好地为客户解释清楚“国寿鸿鑫”这个险种的具体内容，反而是带有欺骗性的将保险内容曲解，这种工作态度是不正确的。据管理心理学我们可以知道，态度是由认知、情感和行为组成。由于刘并没有或者是失去了一个保险员该有的服务客户的良好认知，导致她没有形成良好的情感导向，于是就产生了曲解保险业务，最终形成“骗保”这样一个行为。

（1）刘在骗保这样的过程中，由于中国人寿宜章支公司给予刘晓曼的信任，这家公司曾多次为刘晓曼组织面向客户的业务推介会，公司经理廖兴武亲自出面，称所有投保业务可以全权委托刘晓曼，这些信任助长了她的底气。另外她的自圆其说的“故事”、业务明星的光环、高额返还的诱惑、毫无效力的凭据，组成了欺骗链条，而迫于要填补因为高额返还、到期偿付而留下的资金黑洞这样的压力，刘晓曼又不得不继续不的断编造谎言。由此可以看出，在压力之下她骗保的态度不仅没有转变好反而是导致其不断撒谎，继续骗保的行为。

(2)就薪酬而言，工作了9年的高级业务经理李平，在她来看公司并不把他们当做“自己人”，平时的电话费、交通费、餐费每拓展一个新客户还要自己掏钱买礼物什么的。另外她不光要交个人所得税，还要交教育费附加、城建税附加和营业税等，后3块加起来占总收入的5.5%。2007年10月，她的工资总数是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交这么多税，因为他们作为个人代理人，与公司签的是代理合同而不是聘用合同，“我们就像个体户”。“可以说，中国的寿险营销员是世界上最受剥削的代理人。”中央财经大学保险系主任郝演苏说。就晋升机制来看，“保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为‘基本法’。”基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有自己的基本法，大同小异。当他们想方设法这种苛刻的生存环境下晋升到像高级业务经理和总监以后，他们在保险公司也没有很高的地位，省级的工作会议都不能参加。像刘晓曼这样的群体他们为公司创造了巨额财富，自己却过着没有保险的生活。从以上晋升意义不大、薪酬不高这些方面可以看出刘晓曼对其工作满意度是不高的，而正是由于其工作满意度不高，她不能以积极的心态来对待客户帮助客户，也不能去承担更多的责任，在一定程度上迫使他们用虚假广告误导或诱骗投保人，甚至制造假保单骗保。

3.个体行为动机与激励

（1）动机是指人们进行一项活动的原因。是由特定需求引起，欲满足该种需求的特殊心理状态和愿望。在这件骗保事件中，刘晓曼在整个人寿公司的大背景下，其职位地位、晋升机会、薪酬等因素的不利作用之下，她不能后的令她满意的“佣金”待遇，不能获得相对公平的职位地位，因而无法满足她通过努力地工作然后满足其获得更好生活的需求，于是产生了骗保的动机，形成了骗保这样一个事件。（2）马斯洛需要层次包含了生理的需要、安全的需要、感情和归属的需要、地位和受人尊重的需要以及自我实现的需要等五个层次。通过案例案例我们可以看出，刘晓曼作为千千万万代理人、中介、个体户中的一员，在承受了巨大的压力之下，过着“没有保险的生活”，作为中介，与公司的沟通与联系不通畅，导致了信息的不对称，对公司而言她很难能产生一种强烈的归属感，因而也无法满足她对公司的情感需要，也因此产生骗保。

（3）一方面，从赫茨伯格的双因素理论中我们可以知道，员工的没有不满意与不满意是受安全、地位、工作环境、人际关系等保健因素的影响的。另一方面，工作本身的挑战性、员工的成就感、成长与发展的机会等因素如果处理好与不好，会带给员工满意和没有满意这两种态度。从案例中我们可以得出，刘晓曼在这些方面是得不到满足的，因而她可能会产生不满意的情绪，公司无法实现其激励的效果。

（4）从弗隆的期望理论来看，个人的努力取得了绩效，取得了绩效之后获得了组织的奖励，从而才能使个人的需要得到很好地满足。从案例中我们知道以刘晓曼为代表的广大保险代理人他们充当着“中介”的作用，与公司是分开的，是属于“个体户”的行列，他们的佣金并不是只纳个人所得税就完了，还有许多其他的开销。在考核方面，比较注重员工扩大营销人员队伍以及做业务这样的方式。另外，公司的管理中存在着当员工犯错是就要惩罚，而做的好的却没有太多的奖励。这就促使了员工无法满足从组织那里获得令自己满意的奖励，从而就不能满足她的个人需求。于是，对公司的期望便很低。

（5）从公平理论来看，亚当斯指出，个人通过努力取得报酬后是否获得满足，还要看他一社会其他人的比较。比较的结果会影响员工今后工作的积极性。从案例中我们可以看到工作了9年的高级业务经理李平说：交通费、手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节要拜访或者请吃饭。公司并不把他们当做“自己人”，所有的开销基本上都会从自己的佣金里扣除。

（6）另外通过不断的晋升，他们在保险公司也没有任何地位，在业内更是没有任何影响力。连每年的省级保险工作会议，都不会让营销员代表参加。他们西装笔挺，却要忍受写字楼门前挂着的“禁止保险推销员入内”的牌子；他们出口成章，却被很多人看作哄你掏钱的伎俩；他们在推销“有备无患”的人寿保险，但当不测风云降临在自己头上时，却毫无保障，成了人们口中的“卖保险的没保险。”从横向、纵向比较可以看出，同样作为西装笔挺的白领，综合能力也是不错的，跑业务也努力，然而得到的回报，通过自己的付出与收获以及与社会上其他的白领对比，显然他们会觉得不公平。

4.组织环境下员工的行为

（1）企业的内外部环境会对员工的心理健康造成影响

整个社会及企业内部的各种环境因素的不利刺激，可能给员工造成不利刺激，进而影响员工的行为。随着济的快速发展，竞争的日益加剧，越来越多的企业管理者以及学者开始意拥有积极健康心态的人力资源的重要性，只有具备积极心态的员工，才能够自觉接受企业文化，积极工作，主动协调自我与企业的关系，进而才能实业的经营目标。过高的压力对个体会产生消极影响，包括降低员工对组织的承诺、内在满意感，并出现越轨行为、离职倾向、情感衰竭、工作绩效降低等问题，中国人寿拥有着庞大的业务销售人员，190万人寿保险营销员，是这个社会上最尴尬的群。体营销员不是公司职员，属于中介范畴，毫无归属感可言。这些人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。人寿保险员工骗保行为的产生，一方面来自于企业内部的环境因素对其造成的影响，公司的残酷生存法则，如若员工不能完成绩效，员工就直接面临着被辞退的危险，这使员工想方设法的也要完成任务，甚至出现骗保事件，此种行为也是由于员工心理认知失调，过度的利益化趋向使其对员工认知的失调，进而产生不良行为，自己所说与所做相违背。

5.组织结构对员工行为的影响

（1）组织层级多，内部协调与沟通困难。人寿保险公司主要要分为总份公司，省份公司，市分公司和县区分支公司，总公司对分公司主要通过下达和制定政策。致使中间层和下层缺乏积极性且下设机构职务分化较细，这使个部门之间职能混淆，各部门之间沟通管理困难。组织结构较为高耸，管理的层次多。在此制度下，拥有者庞大代理人的中国人寿对代理人的管理复杂，沟通困难，信息的传播与交流容易失真，管理层与员工之间很难相互了解，下级只是服从上级的指示，完成下达的业务。并且整个寿险行业的人事制度是代理制，而非雇员制，他们与保险公司签订代理合同，而不是聘用合同。（2）组织结构为直线式职能，员工缺乏主动性，积极新和创造性。再此结构下

其特点是按照企业职能的不同将企业划分为若干部门，每一部门均由企业高层领导直接管理，员工缺乏主动性与创造性 但另一方面，他们必须遵守公司管理。他们并非正式员工，不能享有员工因享有的权利，这必然会影响他们的工作行为，在刘晓曼骗保事件中，高达1500万的骗保金额不知去向，这么庞大的骗保金额到底是流入了公司账户还是其它，这都反应出了组织存在问题

6.从组织文化看组织对员工行为的影响

（1）组织文化理念尚未深入人心

企业文化是指组织在长期经营过程中形成的共同思想，价值观念，作风和行为准则，是一种是企业具有个性化特征的信念和行为风格，它对整个组织意义非凡，具有导向功能，约束功能，凝聚功能和激励功能。能够为企业塑造品牌形象，提升企业的的知名度和美誉度。中国人寿的文化理念是“寿险是无悔的选择，成己为人，成人达己，用心经营，诚信服务”等文化理念。组织文化可以引导员工树立正确的价值理念，激励鼓舞士气，增强员工的凝聚力和归属感。中国人寿出现“骗保门”事件以及代签门事件和投保人信息的大量泄露事件等，其组织文化并未升入人心，员工的所作所为违背了其公司的诚信经营理念。

（2）组织队伍素质不高阻碍了企业理念的内化。组织队伍是企业的核心，能够为企业创造价值，一个良好的组织队伍对企业的发展起着重大的作用。据调查显示中成为国人寿保险营销员的门槛较低，只需初中文凭便可以进入。190万基层保险业务员在外的行为也就代表着企业的形象，他们经过短短的培训后便直接上岗，其并未受到企业理念的熏陶，对于保险行业的专业术语，他们的理解也是有限的，由于过重的工作要求，一些员工甚至虚假宣传，误导投保人，况且他们没有基本工资，工资主要来源于保险营销员的销量提成。

（3）组织的社会责任对员工的行为产生重大的影响，组织中人是核心，组织的管理应以人为本，承担起组织对个人以及社会的责任。一是组织对员工的曾诺影响着员工自身的发展以及员工的归属感和责任感，组织对员工的责任是促使员工努力工作的重要因素，中国人寿的营销人员与组织只是雇佣关系，他们享受不到员工该有的福利，公司对他们的剥削以及残酷的生存法则，使他们并没有归宿感，按照该行业每70%的淘汰率，中国人中每平均每50个人中就有一个人曾经卖保险。即使是组织的正式员工，其在组织里其晋升空间较小，组织的曾诺难以实现，员工的期望难以实现。二是组织的社会责任。在刘晓曼骗取高额保费后，其所在公司称此行为是属于员工的个人行为，高额保费也并未进入企业。是谁赋予了员工如此的行为动机，仅仅只是员工个人所为，员工行为给社会造成的影响，企业更应该承担社会责任

7.领导行为对员工的影响

（1）领导者行为之所以影响员工行为，简单而言可以归纳为以下方面的原因。首先，领导（主管）掌握着组织赋予的正式权力，控制着对员工奖惩大权，包括有形和无形的奖励和惩罚，以及资源配置权力。领导运用他所控制的奖励和惩罚的偶然性程度以及方式、对员工的资源调配将会影响员工的工作态度与行为。第二，主管与员工之间的私人关系、主管是否给予员工关心和支持并为其创造良好的工作环境，将影响员工对主管和组织的归属感。主管是否为员工创造条件取得成功，是否能够提供有效的反馈，是否能积极帮助员工排忧解难都将影响员工的工作满意度，从而影响员工的绩效表现。领导要了解员工的需求，要关注员工自身的情况。骗保门事件的发生，给中国人寿带来了信誉危机，在刘晓曼一案中由于其之前优异的表现，公司领导给予其充分的信任，下放权力。最终导致了其刘晓曼对权力的滥用。

（2）领导行为划分为指挥性行为和支持性行为两类，并认为任何一位领导者都不可能仅仅只具有某一种领导行为，两类行为的不同组合产生了四种领导风格：①支持型领导风格，支持多、指导少，决策时请下属参与进来，创造宽松气氛鼓励下属提问，与下属共同作决定，经常举行团队会议，帮助下属制定个人的职业发展计划，认可和主动倾听下属意见，并提供解决问题的便利条件，错误，允许下属承担风险和进行变革；②授权型领导风格，支持少、指导少，决策过程委托下属去完成，明确告知下属希望他们自己发现并纠正；③教练型领导风格，命令与支持并重，领导给予大量指示，同时也试图倾听下属对决定的想法，决策的控制权仍掌握在领导者手中，对员工好的行为给予赞赏，提供工作表现好坏的反馈；④命令型领导风格，指挥多、支持（下属自己的意见）少，领导告诉下属应该在哪里、什么时候做什么和怎样去完成各种任务，决策由领导者自己决定，交流是单向（自上而下）的。不同的领导行为对员工会产生不一样的影响，中国人寿中对基层销售人员的管理采取的是命令型的领导，这使双方的交流仅限于自上而下，单向交流，信息的反馈比较困难，即使出现问题也只能靠领导自己去发现，员工缺乏主动性。

二、建议

通过以上对中国人寿保险（集团）公司下设分公司:中国人寿宜章县支公司员工刘晓曼骗保案就管理心理学角度进行的具体分析。我们可以看出，此次数额巨大骗保案背后除了保险行业自身存在的问题外，还在于人寿保险（集团）公司内部管理体制、保险代理人以及公众舆论问题，因此，我们将就以上四个方面提出建议。

1.就保险从业人员而言

（1）端正工作态度和行为动机

态度是我们在做事前的一种状态体现，它影响和决定我们接下来的行为。因此，作为员工来说，首先就要端正自己的工作态度，正确而有效的解读自身工作内容。培养主动积极的工作态度，端正自己的行为动机。这样不仅可以提高自身的工作效率，还可以增强对工作的满意度。（2）经常进行心理疏导和自我心理建设

保险推销行业作为一个竞争激烈的行业，业务推销员一般都面临着巨大的签单压力，在这种情况下，进行积极有效的心理暗示和定期的心理疏导，可以缓解内心里的压力和紧张状态，保证工作的有效进行。

（3）提高自身的知识水平，善于学习，提升自身能力

保险行业就业门槛低，从业人员无论是在知识水平还是能力水平上都偏低，因此，员工在后期的工作中应该树立学习意识，不断提高自己的能力和素质，通过合法有效的方式获得晋升或者盈利。

2.就整个保险行业而言

①逐步转变保险业代理人制度，实施雇员制

就整个保险行业的兴起和发展来说，自1992年，美国友邦保险公司把代理人制度带到中国，并在中国市场上实行比其他国家低得多的佣金标准。中国本土保险业便受其影响，将此制度照搬以用于自身发展，并把佣金降得更低，以获取更多的利润。代理人制度一方面使保险公司的成本大大降低，因为绝大多数员工与公司不是雇佣和被雇佣的关系，而是一头联系着保险公司，一头联系着被保险人的“中介”。这种用人制度使得公司不必为员工支付一系列的基本保险购买费用以及支付业务员在业务过程中所产生的经费，因此能获利更高，符合了企业以盈利作为经营目的的。

②但另一方面代理人制度对于从事保险推销的人员来说，是毫无保障的，他们无法从行业制度中获得职业安全感，绝大部分的保险推销员在公司内部没有正式编制，因此无法享受到企业应该为员工购买的一切基本保险和福利补贴。巨大的业务压力，佣金低，没有企业的福利保障，这也是导致保险推销员这也是造成“卖保险的都没有保险”这种奇怪现象的一个原因。

随着经济的发展，以及政策宣传，人们购买保险的意识逐渐在增强。因此，在这种情况下，需要大量优质而高效的保险从业人员。因此，逐步改变代理制，实行雇员制，给予从业人员职业安全感，是避免骗保事件发生的一个关键因素。3.企业组织

（1）提高佣金，改进企业内部管理制度，为员工提供基本保障和福利补贴,满足员工作为“ 经济人”的需求。

刘晓曼骗保事件背后的最大的动力源于巨大利益的驱使，而追逐利益是人作为一个“经济人”的本性，同时也属于马斯洛需要层次理论里最基本的需求——生存需求。中国现有190万人寿保险营销员，如此巨大的一个群体，但他们得到佣金却很低，他们的利润空间来自于每个月的签单数和业务指标的完成度。然而，由于推销员和公司之间签订的是代理合同，而不是聘用合同，所以，他们并不享受一般公司正式编制员工享受到的基本保障，并且在业务拓展中的一切成本都将有业务推销员本人承担。综上，巨大的签单压力，激烈的竞争以及残酷的淘汰制度，没有基本保障以及无法获得福利补贴，成为保险推销员不顾职业道德和组织利益铤而走险进行骗保的重要原因。提高佣金，改进企业内部管理制度，为员工提供基本保障和福利补贴，一方面不仅满足了员工对薪酬的需要，另那个一方面也增加了员工对工作的满意度，提高员工的工作积极性。

（2）提高保险推销从业门槛，改善职业形象，提升组织团队素质，破除“刻板印象”。

就中国保险市场来看，保险推销这一工作门槛极低，初中毕业便可以从事该职业。就保险行业来说，大量的保单和相应的保费是其运作和盈利的基础。为了获得大量的签单和保费，保险公司需要大量的基层推销员，因此，保险公司会采取大规模扩充营业队伍的方式。在这种情况下，大量的廉价的低知识水平劳动力进入到该行业，但保险行业本身属于高技术含量的金融产业，需要知识水平较高的人员，以便对保险内容进行有效的解读而低水平劳动力无法理解这些产品，有意无意间夸大宣传、误导客户，久而久之导致恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。提高入行门槛，不仅可以改善职业印象，同时更可以提升组织团队的素质，组织队伍是企业的核心，能够为企业创造价值，一个良好的组织队伍对企业的发展起着重大的作用。

（3）完善激励机制，将目标激励和过程激励相结合。调整绩效考核，的方式，保基础，重过程，建立合理的晋升机制。高激励的激励模式是保险公司通常用来吸引和选择人才的重要方式。但这种激励方式对于保险代理人来说是没有保障的，高激励方式只对极少的人有效，而更多的人则在“基本法”的制度下被淘汰掉。同时，建立在签单量和业务指标完成量基础上的绩效考核方式，给员工的心理造成了极大的心理压力，过低的基础佣金也增加了员工的压力。因此在这种情况下，提高基本佣金以及其在考核中的比例很有必要，提高基本佣金，可以保障员工的基本收入，减少他们在因为没有完成业务量而担心收入时产生的焦虑感和失落感。在晋升方面，目前我国的保险行业主要有两种方式，一种方式是通过做业务升级，另一种则是既做业务又要带团队即增员。途径单一并且晋升空间小。再则，即使得到晋升，这些代理人在保险公司也没有任何地位和影响力。面对这种情况，保险公司应该完善自身的内部晋升机制，比如可以通过开发新的保险创意或者新的保险销售方式等来获得晋升。对于那些优秀的代理人，将其编入正式员工体制内，给予其尊重。

（4）在员工待遇方面，实行公平原则，改变差别待遇，提升员工的企业归属感。

在保险行业的推销中，保险代理人作为独立的个体户，中介。并不享有和保险公司正式员工一样的待遇，所以增加了其对公司组织的不满情绪。在待遇和福利方面，公平对待正式员工和保险代理人，对于代理人在业务过程中所花费的业务成本进行补偿和补贴，对于他们需要缴纳的税费进行报销或者部分报销。通过这样一些方式改变差别待遇，不仅可以提升代理人对企业的认同感和归属感，同时还可以提高他们对工作的满意度，维护企业利益和形象。

（5）对员工进行企业组织文化教育，使其深入人心。改善组织内部领导方式，轻惩罚，重奖励。

刘晓曼骗保事件的发生，除了一系列经济利益的驱使，另一个重要的原因就是中国人寿(集团)公司的组织文化并未有对她产生深刻的影响和认同，因而也就不会去维护和遵守。一个组织的文化对组织的整个发展意义非凡，具有导向功能，约束功能，凝聚功能和激励功能。能够为企业塑造品牌形象，提升企业的知名度和美誉度。因此，要想避免此类骗保事件的再度发生，把组织的文化深入到每个员工的心理至关重要。要想使组织文化得到员工的认可和维护，就必须使员工先对组织产生认同感和归属感，因此，最主要的还是要取得员工对组织的认可和维护。

在保险行业的推销中，保险代理人在公司的身份处于一个尴尬位置。一方面，他们不属于公司正式员工，只是与公司签定了代理合同的代理人，公司不承认他们的员工身份也不给予相应的员工保障和福利。但另一方面，当他们的业务出现差错时，却要面临和公司员工同等的惩罚，将之视为公司员工。这种重惩罚，轻奖励的领导方式。不仅破灭了代理人对于公司的期待，同时也增加了他们对公司的不满情绪和失望感。因此，在领导方式上，重奖励，轻惩罚，实行人性化和统一管理。

（6）调整组织结构，逐步改变直线职能型结构，向矩阵式结构转变。建立良好的沟通关系，和对权利的下放监督。在此次骗保案中，刘晓曼之所以能够瞒过众人，骗取高达1500万的保费，并且时间长达半年之久而不被发现。这体现了直线职能制组织管理结构在沟通上的缺陷，管理层次分的太多，造成上下两个不同级别的公司之间缺少基层员工之间的沟通。而同时，权利的过度下放和缺少有效的监督也是造成此次巨额骗保案发生的客观因素。由直线职能制向矩阵式结构转变，不仅可以实现直线职能制的优点，同时可以弥补其缺点，增加组织结构的灵活性。在权利的下放过程中，要注意适度下放和做好权利使用过程中的监督，避免对权力的滥用。值得注意的是，在组织改革、发展和管理中，要强化学习型与变革型组织的建设，强化组织气氛，组织承诺，心理契约，组织形象，组织文化建设等方面的原则。

4.从公众舆论来看，加强保险教育积极正方向宣传，促使全民看待保险常态化、正常化。

（1）加强对居民保险知识的普及教育以及宣传，倡导居民自愿购买商业保险等险种，同时加强与媒体的互动，积极开展保险优势的宣传教育，提高居民的保险投放意识。

（2）对于保险从业人员的要求要逐步提高，在销售方面人才选择、培养方面行程制度化、样板话、规范化，杜绝不文明销售以及不合理营销方式，提升保险销售人员销售素养以及知识储备水平，从根本上制约不文明销售以及违规销售的知识匮乏源头。同样，在保险从业人员培养方面注重理论结合实际，全方位多角度规划以及设计营销模式，推行“和谐销售”精神，杜绝欺诈以及不透明销售。同时加强保险从业人员再教育，由于保险从业人员较多，但是通过专业培训的却不多，所以要在保险从业人员中加强技能培训以及继续深造的行动。同时要加强从业资格审查，考核，对于违规销售坚决杜绝。

（3）加强行业自律，提高内部监督控制水平。媒体及时曝光不诚信行为并且各方加以调查

三、总结

保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大贡献，而中国保险业的发展离不开保险代理人的辛勤劳动。保险本身就是一个以诚信为基础的行业，保险产品本身看不见、摸不着，消费者购买的其实是对保险公司的信任，保险经营活动的特殊性决定了它必须坚持最大诚信原则。但是中国保险业的诚信问题一直以来就遭到社会诟病。保险代理人群体普遍存在追求经济利益最大化、缺乏专业知识、素质不高、承受压力大等现象。对于保险行业而言，逐步转变保险业代理人制度，实施雇员制，这有利于提升保险代理人的安全感和满意度，从而促进保险业的健康发展。对于保险公司来说，提高保险代理人的佣金、提高保险代理人准入门槛、完善管理体制等，有利于刺激保险代理人的需要，强化动机，从而提高工作效率和质量。对于保险代理人自身而言，应该端正工作态度和行为动机，努力提升自身素质，适应行业发展需要。随着经济社会的发展，中国保险业市场前景巨大，如何让保险代理人长期在保险公司工作是一个一直困扰着保险公司的问题，也是保险公司客户的一个期望。保险代理人的留存不仅可以为保险公司节省大量的人力成本，也可以提升顾客的服务质量，从宏观的角度讲，也可以稳定就业，提升百姓的福祉，促进社会的和谐。本文从管理心理学角度对保险代理人存在的骗保等不诚信现象进行了探索并提出相应建议，为中国保险业的发展贡献一份力量。

四、参考材料

中国知网 程正方《现代管理心理学》、周琭璐《管理心理学》PPT、赵世平《企业社会责任的管理心理学分析》、孙朝彬 《中国人寿营口分公司人力资源管理研究》、高延林 《中国人寿保险公司济南分公司个人保险代理人激励约束问题研究》、边仕英《论激励是现代管理心理学理论的核心》、中国知网 史姣凤《中国人寿保险公司人力资源管理研究》哈尔滨工业大学、百度百科 《中国人寿》、新浪财经《中国人寿营销精英骗保案调查》、《保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则》、眼睛网《中国人寿业务明星骗保巨款去向成谜》、王宏宇，中国人寿集中运营管理模式研究 哈尔滨工业大学、程正方，现代管理心理学 第四版 北京师范大学出版社、王宏宇，中国人寿集中运营管理模式研究 哈尔滨工业大学、http://finance.sina.com.cn/blank/rspbazz.shtml 案列相关事件

五、附录

第四篇：公司战略分析——以云南白药为例

公司战略分析——以云南白药为例

姓名：

班级：注会

学号：

一、公司简介

云南白药由云南民间名医曲焕章先生于1902年创制，问世百年来，以其神奇的疗效被世人誉之为“伤科圣药”、“中华瑰宝”。

1971年，公司前身云南白药厂正式成立，白药开始了专业化生产。公司于1993年在深交所挂牌上市，成为云南省第一家A股上市公司。1996年，公司分别投资控股原云南地州的三家云南白药生产企业，即云南大理州制药厂、云南文山州制药厂和云南丽江药业有限公司，共同组成云南白药集团，对云南白药的生产经营实行“五统一”，为名牌战略的实施奠定了基础。1997年公司经国家批准获得自营进出口权。1999年，红塔成为白药集团第二大股东，实现了股权多元化；同年，云南省医药公司和天紫红药厂以优质资产配股方式进入云南白药集团，集团产业链从生产制造延伸到了药品流通和饮片加工领域。目前，省医药公司已成功改组为云南省医药有限公司，在云南首家通过国家GSP认证。天紫红药厂已改制为云南白药集团原生药材事业部，作为省内唯一的饮片加工企业，已于2003年顺利通过国家GMP认证。

经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产22亿多，总销售收入逾32亿元，经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。

股东大会

监事会

董事会

薪酬与考核委员会

审计委员会

提名委员会

战略委员会

管理层

二、法人治理结构（见上图）

云南白药公司的治理结构完全按照现代企业制度的运作规则，分别以股东大会、董事会、监事会和经理层代表企业的权利机构、决策机构、监督机构和执行机构；彼此之间权责明确，各司其职，相互制衡，相互协调。已设立独立董事四名，达到公司董事会现有董事成员的三分之一。

云南白药是中国典型的上市公司法人治理结构，所有权和管理权分离，由董事会决定聘任了总经理、副总经理、财务负责人、董事会秘书等高级管理人员对公司的日常经营活动进行管理，同时，股东大会为最高权力机构下设董事会和监事会，董事会和监事会向股东大会负责，监事会起到监督董事会及管理层的作用且监事会中设有三分之一的职工代表监事。

公司各部门的主要职责如下：

股东大会：决定公司的经营方针和投资计划，对公司的重大事件进行决策，此外还要对股东向股东以外的人转让出资做出决议。

监事会：检查公司财务；对董事、经理的经营管理活动进行监督并在发现董事或经理的行为损害公司利益时及时进行纠正；提议召开临时股东大会等。

董事会：召集股东大会、向股东大会报告工作并执行股东大会的决议；决定公司的生产经营计划和投资方案；决定公司内部管理机构的设置；批准公司的基本管理制度；听取高层管理人员的工作报告并作出决议；制定公司有关财务方面的方案；对公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高层管理人员等。

独立董事：公司的独立董事具备履行其职责所必需的知识基础,独立董事任

职资格,职权范围等符合证监会的有关规定,能够在董事会决策中履

行独立董事职责,包括在重大关联交易与对外担保,公司发展战略与

决策机制,高级管理人员聘任及解聘等事项上发表独立意见,发挥独

立董事作用。

战略委员会：对公司的发展战略进行分析并制定切实可行的公司战略；即使发现市场所发生的变化并对公司的战略进行调整。

薪酬与考核委员会：制定公司人员的薪酬水平并结合实际情况及时进行考核和调整。

由以上公司治理结构图和基本职能分析，我们了解到该公司是存在合理且有效地治理结构的，这位公司未来组织目标的实现打下了坚实的基础。

三、企业目的、使命、愿景和目标

（一）目的云南白药集团股份有限公司是以盈利为目的的组织，其成立的首要目的是实现股东价值的最大化。

（二）使命

建设百年企业

（三）愿景

“传承文化、超越自我。济世为民”的企业理念指导下，公司成功实施内部创业机制、首席科学家制、虚拟企业运作模式、内部订单等四大创新机制，全方面实施品牌战略。

（四）目标

现代化国际化,融合传统与现代,沟通历史和未来,跨越民族与国界。

四、全面战略分析

（一）外部环境分析

企业的外部环境主要是从宏观环境、产业环境、竞争环境和市场需求几个层面展开的。

1、宏观环境分析（PEST分析）

（1）

政治和法律因素：支持医药行业发展

2012政府工作报告中，国家将生物制药再次纳入重点支持发展行业。商务部、中医药管理局等十四部委26日联合发布《关于促进中医药服务贸易发展的若干意见》，明确未来将出台财政投入、税收减免、金融支持、制订标准、建立境外中医药物流配送中心等一揽子措施支持中医药服务贸易发展。

（2）

经济因素：经济水平提高

2012年初中国的GDP首次超过日本，成为世界第二大经济体。我国经济水平不断的提高，人们的购买力很大的提高并且健康保健意识不断提高，人们的保健健康需求不断释放。

（3）

社会文化环境：中医药热

一方面从上世界九十年代开始，国家不断的重视中医药行业的振兴，促进中医药现代化的发展；另一方面中医药具有天然、毒副作用小、有特殊疗效等特点，是今年在世界范围掀起一股中医药浪潮。

（4）

技术环境

先进的提取技术、制剂技术、信息技术等逐渐应用于中医药行业，使整个中医药行业技术得到很大的提高，焕然一新的出现在人们面前.2、产业环境分析

（1）

产品生命周期

产品生命周期理论上来看：云南白药最著名的产品：云南白药气雾剂，云南白药牙膏，云南白药创可贴显然是一个处于成熟期的产品；即使是云南白药的整个医药王国里的产

品，无论从科技（疗效）还是从国际国内市场的竞争来看，也是属于相对成熟的产品。因此，云南白药必然要寻找新的且具有发展前景的核心产品，以避免其白药系列产品进入衰退期后造成企

业发展乏力。于是，乘着云南白药的白药系列产品尚且处于市场领先地位的时候，乘着云南白药在大力的利用其三件新开发的产品开展国际市场的时候，尽快的在国内进行非相关多元化以寻找其后续的核心产品（产业），显然是云南白药进行非相关多元化的一个重要目的。

（2）

产业波特五力分析

①买方议价能力分析

公司的“白药”系列产品是国家保护中药产品，而且目前在产地（云南）已实现统一生产、统一质量标准、统一销售，并都归属于云南白药集团。因此“白药”系列产品在整个产业链中具有优势地位。但在公司的“非白药“系列产品上，买方议价能力较强，就处方药而言买方议价能力仍然有限。

②供方议价能力分析

作为中成药企业，云南白药集团的上游原料药厂和辅料药厂是卖方，由于文山公司专注于建设三七产业平台,现有1000-2000亩三七种植基地,年产150-300吨因此公司具有一定的讨价还价能力。但原料基地所生产的原料药和公司产能存在一定缺口，加之原料对气候海拔等的要求，原材料产地较为集中、产量有限，所以公司讨价还价的能力又受到一定限制。

③替代品威胁分析

“白药”系列的主要功效是止血、镇痛、消肿、化瘀，客观上存在众多的替代品。但“云南白药”系列产品除了上述功能外，还有功效显著、立竿见影、使用方便三个特点，加之产品属于国家保护产品，具有垄断经营和品牌效应，替代品的威胁只在局部范围、条件下才能成为现实的威胁。因此白药系列产品替代品的威胁较为有限。

④潜在入侵者分析

医药行业与其他行业相比，进入门槛是比较高的，相应的撤出成本也不低，因此，医药行业的性质决定了潜在入侵者的可能性较小。

另外，决定一个行业潜在入侵者加入的一个重要因素是行业未来潜在的盈利水平。国家发改委先后近40次对药品价格进行下调，平均降幅达70%以上，甚至个别药品价格下降达80%之多。行业药品价格下降，成本上升，竞争加剧，行业出现大调整，近期潜在进入者进入的可能性很小。

但中国作为发展中的大国，经济持续快速增长，人民用药需求不断增加，中国医药市场潜力已经被世界医药行业所公认。世界制药业排名前25强基本上已在中国开展其制药投资业务，它们以雄厚的资金、优秀的人才、优质的产品、先进的技术等占领中国医药市场的高端，而且随着跨国公司的进入，将会有更多的外资药厂落户中国，分享中国经济发展带来的丰厚的成果。因此，对于中国医药企业来说，跨国制药巨头是未来最大的潜在威胁。

因此短期内企业将不会受到潜在进入者的威胁，但长远来看这种威胁一定会存在而且还是一个比较大的威胁。

⑤现有竞争者分析

通过政府协调与企业收购行为，目前云南省内的所有白药生产企业都已经集中到云南白药集团，加之受到国家一类中成药保护品牌的保护，保密配方技术只有云南白药集团拥有，其他企业如果需要生产带有白药成分的产品需要与公司合作，因此公司的白药系列产品原则上没有竞争者。但在公司非白药产品上存在与同行业较为激烈的竞争。在技术上，公司研究所经过几年努力，为公司的未来市场和发展奠定了产品基础，也为在技术上形成了技术壁垒。

（3）

成功关键因素分析

通过以上的分析可以看出，云南白药集团股份有限公司的成功之处是打造的不仅仅是一个产品，更是一个品牌。并且不断地增加自身优势，把常规做到极致就是创新，成为了一个成功的企业。

3、竞争环境分析：竞争比较激烈

（1）中药制药工业：昆明制药集团股份公司、盘龙云海药业、点虹药业等。

（2）医药商业企业：云南省医药公司、云南双鹤药业公司、东骏药业、鸿翔药业等。

（3）零售企业：各大药房等。

（二）企业内部环境分析

1、企业资源与能力分析

（1）

企业资源分析

云南白药股份有限公司是上市公司，资金充裕，财务状况良好；而且拥有丰富的天然药物资源和深厚的民族传统医药积淀；并且拥有知识产权优势，这是得企业在有形资产和无形资产上都存在很大的优势。

（2）

企业能力分析

由于前面论述，企业拥有很好的盈利能力和营销能力，拥有自己的独立知名品牌，对于公司的发展和壮大有很好的促进作用。而且公司上市之后备受关注，长期发展能力很强。

支持活动

内部

后勤

生产

作业

外部

后勤

市场

营销

销售

服务

利润

利润

基

本

活

动

企

业

基

础

设

施

人

力

资

源

管

理

技

术

支

持

采

购

供

应

2、价值链分析

（1）

人力资源管理

①公司人员招聘、培训和引进的机制尚待完善

②企业职工的激励机制合理,职工保障体系较完善

③职工对工作环境和工作强度满意度较高

④各分公司销售队伍相对稳定、成熟

⑤生产、研发部门人力资源缺乏

⑥管理授权程度较高,但监督体系欠缺

⑦对员工自我成长与学习的激励和计划不够

（2）技术发展

①技术发展活动的速度迟缓

②技术引进条件和机制不完善,信息不通畅

③技术开发与生产企业没有很好的结合④各企业自我技术创新的水平和条件不够成熟

⑤企业内部管理信息系统不足

⑥对企业GSP和GMP管理已经积累了一些经验

（3）企业供应

①企业硬件设施条件较好

②各商业公司与国内外行业内生产企业建立了通畅的供应关系，经营品种齐全，总代理品种

③企业整体物流能力和效率较高

④生产企业原材料渠道通畅

（4）内部后勤

①各岗位职能设置明确合理,工作效率尚可

②各项规章制度齐全，各项工作流程合理

③仓储能力有所分散，正在解决

（5）生产制造

①两个主要生产单位已经通过GMP认证,生产条件较好

②各单位生产能力不饱和生产效率尚可

③主要生产工艺水平一般

④总体产品结构较好，剂型和规格齐备

⑤生产创新条件较差、产品开发能力和意识不够

⑥各生产企业配合度与协调力度不够

（6）外部后勤

①企业公共关系能力较强，但未设公关机构与专门人员

②信息化程度差，信息资料收集整理能力较差

③仓储运输管理体系完善

（7）市场与销售

①在省内批发领域有较大市场份额

②零售终端对省内市场的覆盖有一定的规模

③销售队伍有待提高素质

（8）消费者服务

①终端销售队伍需要加强

②对生产和代理销售的所有产品的质量把关严格

③信息反馈不够通畅

3、业务组合分析

由于云南白药是特殊产品的中医药行业中做的比较好的企业，在自身基础上不断创新和发展，拥有较高的市场占有率。并随着市场需求的不断增加，使得云南白药拥有较好的市场增长率，达到了接近垄断的效果。

4、SWOT分析

云南白药公司SWOT矩阵分析

优势——S1、公司有上市公司的参与背景,资金充裕

2、公司在医药市场扎根多年,具有一定的知名度和美誉度

3、公司有良好的治理结构和管理机制、激励体系

4、公司有一只较成熟的销售队伍,在省内批发领域有较大市场份额

5、公司下属工业企业各自有一些系列产品,有几个独家产品

6、公司下属工业企业基本通过了国家GMP认证,在市场和产品方面发展潜力和空间很大

7、零售终端对省内市场的覆盖有一定的规模

劣势——W1、人力资源缺乏,特别是市场营销、策划、研发和产业技术人员

2、企业文化创新力和吸引力欠缺;员工平均年龄和素质偏低

3、各子部门间协调力不足,缺乏凝聚力,不利于竞争

4、总体管理和服务的理念、方法和水平尚有待提高

5、各分公司的营销观念和手段落后于行业内其它企业的进步速度

机会——O1、随着世界经济的持续发展，人民生活水平的提高；对医药产品的需求旺盛。

2、随着全球人口老龄化加剧及其医疗费用比例的不断增长，使保健需求与医疗需求增长，带动了医药产业增长。

3、随着以基因工程为标志的现代生物技术的突飞猛进，整个医药产业链面临重大机遇。

4、国家对医药行业的重视和投入程度提高。

5、对天然药物、绿色生物产品的青睐；有助于我国和云南省相关产业的迅速成长。

6、加入WTO后，国外企业、财团的技术、产品、资金、先进管理方法的引进，将推动医药产业的发展。

7、云南省对医药产业的大力扶持和重视为行业内企业营造了一个良好的环境。

8、云南省天然的“动植物”王国和丰富的民族医药资源吸引了业内实力企业的关注，为省内企业的战略选择提供了更多的机会。

SO战略

1、抓住主业优势，坚持以现有业务　　　　为主集中资源实行聚焦战略。

2、筑造整体竞争优势，培育企业核心竞争能力。

3、结合区位优势，发展和培育特色优势产品。

WO战略

1、调整人力资源结构，培育创新性企业文化。

2、整合内外部资源，拓宽市场渠道，3、理顺产品研发和引进渠道，打造核心产品与品牌。

4、创建学习型组织，提高企业全面竞争能力。

威胁——T1、加入WTO也给医药产业链上各个板块内的企业带来了更剧烈的竞争和压力。

2、研发经费与能力的不足削弱了我国医药企业的竞争力。

3、我国医药市场体系欠发达，市场管理尚待完善。

4、相对于国外产品的大量涌入，我国产品流出渠道不畅，世界市场占率极低，竞争力差。

5、生产规模小、工艺落后、产品结构老化、管理水平低下、资金严重短缺的现状使云南大多数医药企业不具备发展优势。

6、国家对医药行业监管力度的加大，各项法律法规和医疗体制改革的完善、医药产品持续的强制降价、招标采购的实施。

7、业内行业竞争程度的加剧不利于企业的成长。

ST战略

1、调整各板块的竞争模式，扩大区域竞争优势。

2、与有实力的外部合作伙伴结成战略联盟，共同抵御市场风险。

3、完善管理体系，培养企业的柔性竞争能力。

4、结合地缘优势，开发和拓展边贸业务。

WT战略

1、强调业绩管理，强化以发展战略为核心的激励体制

2、围绕核心能力的培育调整资源配置。

３、提高经营管理手段，增强信息化管理程度。

五、战略选择

（一）总体战略

对于不同类型的公司的战略选择

一体化战略：纵向一体化和横向一体化

发展战略

密集型战略：市场渗透、市场开发、产品开发

多元化战略：相关多元化和非相关多元化

总体战略

稳定战略：限于经营环境和内部条件，企业在战略期所期望达到的经营状况基本保持在战略起点的范围和水平上的战略。

收缩战略：撤退战略，是那些没有发展或发展潜力很渺茫的企业

应该采取的战略。

根据自己的判断，我认为云南白药股份有限公司应该采用发展战略中的多元化战略和一体化战略。公司采用的轻资产策略有效地保证了白药产品乃至白药企业的整体竞争能力；自产品的充分发育、“稳中央、突两翼”战略的实施，使白药的产品结构由“一枝独秀”转变为“多点支撑”，并成功探路健康产品领域，实现了发展战略的延伸；技术创新和企业知识产权战略则驱动着企业的市场开发和拓展，并赋予了云南白药品牌新的内涵。明确的总体战略使云南白药公司在竞争中保持稳定心态，沉稳应对。

云南白药在产业的前向一体化：建立武定重要原料基地。在云南武定种植基地建立了种植园区。云南白药后向一体化战略：①营销网络的建设

②进入医药流通业

③组建云南大药房

④开拓海外市场

（二）竞争战略

竞争战略包括成本领先战略、差异化战略和集中化战略。

由于云南白药在差异化方面一直做得很优秀，所以建议企业采取成本领先战略，降低生产成本以获取额外的利润。

六、组织结构和企业文化

（一）组织结构

（二）企业文化

企业理念：传承文化、超越自我、济世为民。

企业精神：

勇于开拓创新不断超越自我。

企业价值观：

文化的传承者、科技的创新者、健康的奉献者。

企业经营方针：

继承品牌——传播国药新文化

；锤炼品牌——增强市场竞争力

；发展品牌——提升企业知名度。

企业目标：

现代化国际化

—

融合传统与现代，沟通历史和未来，跨越民族与国界。

第五篇：上市公司盈利能力分析——以××公司为例

我国上市公司的整体盈利能力比较低，究其原因，除了公司治理不到位和不完善外，资本结构不合理也是影响其盈利能力水平的重要因素之一。资本结构是上市公司融资决策的核心环节，在理论和实践中都起着举足轻重的作用。因此，要提高上市公司的盈利能力水平，除了要完善公司治理结构，更重要的是要优化上市公司的资本结构。于是，揭示资本结构与盈利能力的内在规律便具有极其重要的研究意义。

一、国内研究现状

[1]张西征,刘志远(2013)采用实证分析和规范分析相结合的方法。从我国沪深两市选择有色金属业上市公司作为样本公司，采用实证分析研究的方法对我国上市公司资本结构与盈利能力的关系进行探讨。本文将采用多元线性回归的定量分析方法，通过模拟各变量之间的数量关系，较准确地分析有色金属业上市公司资本结构与盈利能力的相关性。选取有色金属业上市公司为研究对象，重点解决的是以资本结构指标为被解释变量，以盈利能力指标为解释变量，利用著名的统计学分析软件SPSS17.0，运用主成分回归法得出二者关系，并以此为指导提出优化资本结构，提高盈利能力的对策，从而提高上市公司的盈利能力，促进有色金属业经济的快速发展。

[2]蒋健,赵洋（2013）研究认为，我国的上市公司在最近几年中，流动负债所占比例极高，并且有逐年上升的趋势，长期负债所占比重一直在一个较低的水平。如此高的短期负债水平，必然会增加上市公司短期的偿债能力，并且目前在向低耗能，低污染的方向前进，必然会增加科研经费的投入，这就要求有较稳定的资金结构，所以，目前如此偏高的短期负债融资现象不利于其有效利用资金。

[3]陈胤默（2013）认为：盈利能力指的是企业在一段时间内取得收入或者利润的能力。在通常的情况下，企业的利润率越高，它的盈利能力就越强；反之企业的利润率越低，它的盈利能力就越差。企业盈利能力是一个终极指标，它能够体现出企业经营业绩好坏的程度。只要是企业的利益相关者都非常关心和关注企业的盈利能力以及能够体现盈利能力的各种指标，不仅如此，利益相关者还会主动的对与盈利能力相关的利润率产生关注，其变动趋势也是他们非常重视的。

[4]王文涛,付剑峰等人（2014）经过分析得出，上市公司资本结构在一系列影响因素的共同作用下呈现出资产负债率偏高导致企业融资成本偏高，影响了企业的权益资本收益率，同时，由于负债率偏高，使企业债务风险越来越大，贷款利率也就越来越高，这样的高利率、低收益，其结果是企业利润不够偿还贷款利息，贷款包袱越来越重，使企业面临越来越大的财务风险。

[5]侯晓红,李琦等人（2014）研究认为，有色金属业上市公司资本结构由于资产负债率的提高，可能会引起其他非正常渠道债务的增加，使债务结构更加不合理，比如，拖欠货款、欠缴税利和应付工资福利费等。虽然，随着我国经济的不断迅速发展，国民收入的分配格局发生了较大变化，居民储蓄的迅速增加逐渐取代了政府储蓄的主体地位，同时，由于金融体制改革的滞后性，使得居民持有的金融资产比较单一，居民储蓄只能以银行存款的形式存入少数几家银行，然后以信贷资金的形式流入企业。

[6]刘慧（2015）从电力上市公司的市场背景和盈利现状出发，依据盈利能力分析基础理论，设计了一套适合电力上市公司的盈利能力分析指标体系，包括利润水平、现金流量和成长性三方面。建立基于数据挖掘的电力上市公司盈利能力分析模型，即采用系统聚类分析方法将样本公司划分为 3 个盈利等级，并在此基础上运用决策树方法对样本公司的指标数据进行计算分析，用定量的方法确定影响电力上市公司盈利能力的关键指标因素。利用电力上市公司公布的财务数据进行实证分析，从理论和现实两个方面分析实证结果，并结合实际生产经营状况提出改善和提高企业盈利能力的方法措施。

[7]田力（2017）认为随着世界经济的整体下滑，我国在这样的时代背景下也在不断转型发展，国内宏观经济增长放缓，国内企业的发展经营也面临着从新的定位来规划企业的发展战略。企业的盈利能力的高低事关企业的生存与否，甚至会对国内的宏观经济环境产生深远影响。

二、国外研究现状

[8]Mikhail Pevzner（2013）研究认为，居民可以购买一些股票和债券直接参与融资之外，银行信贷几乎成为有色金属业资本转化为上市公司资金的唯一途径，形成有色金属业上市公司融资过分依赖银行的情况。资产负债率是判断企业长期偿债能力的重要财务指标，它一方面反映了企业的经济活力，另一方面反映了债权人的风险。

[9]Michael J.Imhof,Scott E（2013）研究分析出，资本结构的现状己成为有色金属业上市公司发展和脱困的障碍，阻碍着有色金属业经济的发展和居民生活水平的提高。有的是资产负债率过于偏高，有的是过于偏低，有的是脱离企业本身的特点和财务实际状况，外源性融资和内源性融资、直接融资和间接融资、债务性融资和资本性融资比例不协调。因此，优化有色金属业上市公司的资本结构是一个十分值得关注的问题。

[10]美国学者帕利普，希利（2014）选取有色金属业上市公司中最具代表性的五家上市公司为对象，然后再扩展至35家上市公司进行整体分析，同时，选取盈利能力中最具代表性的盈利能力财务指标为分析指标，描述和分析其盈利能力状况，分析出资本结构不仅影响企业的治理结构与治理效率，也对企业的盈利能力、经营绩效产生重要影响，良好的资本结构应该成为所有者和债权人对经营者制衡的权利基础并能够通过市场对经营者进行有效地监督和激励。

综上所述，国内外对企业的盈利能力有了较为深入的研究，但大多停留在理论层面，结合具体公司的实践研究较少。本文选取英唐智控股份有限公司为研究对象，具体分析该集团盈利能力的现状、问题并提出了具体的解决对策，以期对该集团和同类型企业的发展有所贡献。

参考文献：

[1]张西征,刘志远,王静.企业规模与R&D投入关系研究——基于企业盈利能力的分析[J].科学学研究,2013,02:265-274.[2]蒋健,赵洋.商业银行资本充足率、股权结构与盈利能力——基于我国商业银行的实证研究[J].贵州财经学院学报,2013,01:33-38.[3]陈胤默.新疆燕京啤酒有限公司盈利能力分析及对策研究[D].石河子大学,2013.[4]王文涛,付剑峰,朱义.企业创新、价值链扩张与制造业盈利能力——以中国医药制造企业为例[J].中国工业经济,2014,04:50-62.[5]侯晓红,李琦,罗炜.大股东占款与上市公司盈利能力关系研究[J].会计研究,2014,06:77-84+96.[6]刘慧.基于数据挖掘的电力上市公司盈利能力分析[D].华北电力大学（河北）,2015.[7]田力.企业盈利能力的战略研究--以美邦服饰股份有限公司为例[J].中国商论,2017,(24):97-98.[8]Mikhail Pevzner,Fei Xie,Xiangang Xin.When firms talk, do investors listen? The role of trust in stock market reactions to corporate earnings announcements[J].Journal of Financial Economics,2013,:.[9]Michael J.Imhof,Scott E.Seavey.Corporate risk-taking, firm value and high levels of managerial earnings forecasts[J].Advances in Accounting, incorporating Advances in International Accounting,2014,302:.[10]（美）帕利普，希利，经营分析与评价（第四版），东北财经大学出版社[M]，2008 [11]温彦蕾.矿业上市公司资本结构与盈利能力相关性的实证研究[D].中国地质大学(北京),2015.[12]商梦琦.房地产行业上市公司盈利能力分析[D].首都经济贸易大学,2015.[13]霍雨晴.我国旅游业上市公司盈利能力分析[D].天津财经大学,2014.[14]姚华超.上市公司治理结构对盈利能力影响研究[D].西北农林科技大学,2016.[15]翟齐才.汽车行业上市公司的盈利能力分析[D].首都经济贸易大学,2016.[16]刘广辰.农业上市公司资本结构对盈利能力影响研究[D].河北经贸大学,2014.[17]商竞.西部民营上市公司股权结构、资本结构与盈利能力的相关性研究[D].西北大学,2014.[18]梁晶晶.港口上市公司盈利能力研究[D].广东工业大学,2014.[19]化蒙.我国钢铁行业上市公司盈利能力研究[D].合肥工业大学,2013.[20]章双萍.我国农业上市公司盈利能力比较分析[D].湖南农业大学,2014.[21]郑春婧.陕西上市公司盈利能力研究[D].西北大学,2015.[22]王静茹.酿酒行业上市公司盈利能力及影响因素的实证研究[D].湘潭大学,2013.[23]耿爽.上市公司智力资本对盈利能力的影响研究[D].上海外国语大学,2014.[24]赵迎红.中国上市公司会计盈利状况及与股价变动关系统计分析[D].辽宁大学,2013.[25]欧阳静怡.我国房地产上市公司盈利能力实证分析[D].重庆大学,2014.[26]尹婧元.中国创业板上市公司治理结构与盈利能力实证研究[D].浙江大学,2015.[27]钱修萍.我国外贸类A股上市公司偿债盈利能力分析[D].南京理工大学,2013.[28]贾伟健.中国上市公司盈利能力时间效应及其内生性[D].吉林大学,2017.[29]刘念.创业板上市公司盈利能力的评价研究[D].天津商业大学,2011.[30]高国伟.中国制造业上市公司资本结构与盈利能力相关性研究[D].厦门大学,2009.