网络销售促进策略的研究

第一篇：网络销售促进策略的研究

企业实施网络销售促进策略的研究

摘要:当今,随着计算机网络技术的蓬勃发展和广泛应用，越来越多的企业开始上网销售产品和宣传企业形象，由此产生了一种新的营销方式——网络销售。网络销售是适应网络技术发 展与信息网络时代变革的新型销售方式；它改变了传统的销售理念、销售策略、销售手段和方式，将会成为21世纪企业销售的主流。

网络销售现状

网络销售作为一种全新的营销方式，越来越多的中小企业意识到互联网所带来的巨大商 机，开始加入到网络营销的队伍中,同一件商品，有的商家做得很好而有的商家做得却不尽人意了，例如：2013年，电商天猫销售额遥遥领先，每季度均稳居第一位，其销售额是国美电商的二十多倍，我们不能说国美电商做得不好，但也充分证明大多数消费者已习惯到天猫买东西，巨大的差异产生的原因是什么？我认为产生巨大差异的根源在于销售策略，如何成功促进策略的研究，制定正确的网络销售策略，本人认为有以下几大方面

一．品牌策略

品牌的创立，是为了更好的营销，营销就得通过广告宣传的方式让人们所熟悉。宣传的目的则是让人们记住自己的品牌并对该品牌产生好的印象，以便消费者在挑选的过程中对其购买。

任何一种商品只有知晓的人多，潜在的客户才多，如何才能做到知晓的人多，买的人更多呢，这里很大程度上取决于品牌的宣传，富有感染力的品牌宣传能起到事半功倍的效果，例如：著名的可口可乐公司，可谓家喻户晓，从1886年流传至今已有一百多年历史，丝毫没有衰退的痕迹，在世界软饮料五大品牌中，可口可乐就占了四个，分别是可口可乐、健信可乐、雪碧和芬达。可口可乐在1886年起步之初，就大力致力于广告宣传，在其销售店只需5分钟，便可让顾客喝到可口美味的可乐，同时该公司“活广告”展示可口可乐如何配成，可口可乐出名后，几乎天天在电视、广播、报纸等媒体大势宣传，不光如此，它还搞了很多赠品，如小刀、纸牌、明信片、钱包等，但所有赠品上都印有可口可乐商标，可以说初期的可口可乐公司做广告是不计成本，其最终目的在于提高可口可乐知名度与关注度。目前，全世界有近200个国家和地区的消费者每天消耗10亿杯可口可乐，可口可乐是成功的。网络销售也一样，同样需要品牌宣传，提高品牌价值，在2014年春晚节目开播前的10多分钟，梦之蓝加多宝、赶集网、雪花纯生啤酒、国美电器、京东商城、苏宁易购等电商纷纷花巨资做广告，以提高来年的销售业绩。如何做好品牌策略了呢？我认为应该包含以下内容，首先要正确选择品牌，选择的产品必须具有强烈市场竞争性，与同类商品比具有独特性能，能得到广大消费者认可。其次选择的品牌具有拓展空间，经过研发设计，产品特性能得到提高与升级。最后，必须科学管理品牌、建设品牌，经过每一次的策划宣传，品牌价值得到积累，品牌价值得到体现。

二、服务策略

我国电商企业已经开始从过去单一的价格竞争向价格与服务相结合的竞争方式转化，甚至呈现出服务超越价格竞争的趋势，因此电商建立完善的服务体系就成为了取得竞争优势的重要方式。随着人们日常消费观念的不断更新，一些传统零售业也转向电商渠道，电子商务潜力巨大，但仍受到配送滞后、支付安全等问题的制约。业内人士认为，未来的电子商务可能从只追求“廉价”转向提供特色化、优质化服务的大方向。我曾经在淘宝网上定了一些食材，采购订货的东西收到了，包装、品质都不错；让人印象深刻的是，随机还赠送了试吃小礼品，打开包装后淘宝商家不仅赠送了一小袋菊花茶，细心的商家还在包装里面特意附了一个小小的封口夹子，便于客人每次打开包装好密封使用。服务的核心，就在于是否用心，上心、用心，将心比心地替客人用心考虑，必然会带来客人由衷的赞美，也必然会带来自己的滚滚财源。提到海尔，“真诚到永远”、“五星级服务”，始终深刻印在我们的脑海里，尤其是其出名的售后服务更使其他企业望尘莫及。在家电市场上，品牌繁多，国内国外品牌更是让人难以选择，但是许多人却唯独青睐海尔，成为海尔的忠诚客户，无论是冰箱还是洗衣机都选择海尔。企业目前的赢利主要不是靠利润率的提高，而是靠提供差别性、高质量的服务才更具价值。我认为通过以下途径可以有效提高服务品质

1.使用FAQ(Frequently Asked Questions)。FAQ即常见问题解答，在公司网站中以客户的角度设置问题、提供答案，形成完整的知识库。同时还应提供检索功能，能够按照关键字快速查找所需内容。

2.使用网络社区。网络社区包括论坛、讨论组等形式，客户可以自由发表对产品的评论，与使用该产品的其他客户交流产品的使用和维护方法。营造网上社区，不但可以让现有客户自由参与，同时还可以吸引更多潜在客户参与。

3.使用电子邮件。电子邮件是最便宜的沟通方式，通过客户登记注册，企业可以建立电子邮件列表，定期向客户发布企业最新信息，加强与客户的联系。

4.使用在线表单。在线表单是网站事先设计好的调查表格，通过在线表单可以调查顾客需求，还可以征求顾客意见。

5.使用网上客户服务中心。在企业营销站点，开设客户服务中心栏目，可详细介绍企业服务理念、组织机构。通过顾客登记、服务热线、产品咨询、在线报修等，为客户提供系统、全面的服务。

6.开展网络个性化服务。个性化服务(Customized Service)，也叫定制服务，就是按照顾客的个性要求提供的有针对性的服务。个性化服务包括有三个方面：服务时空的个性化，在顾客希望的时间和希望的 地点提供服务;服务方式的个性化，能根据顾客个人爱好或特色来进行服务;服务内容个性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。利用网络实 施个性化服务符合一对一的现代销售理念，代表未来销售发展的潮流。

三、价格策略

价格策略是最为复杂的问题，网络销售价格是由成本与利润组成，由于信息的公开性，消费者很容易比较出价格的高低，如何让消费者作出购买的决定成了关键，企业经营者应在网络上强调自己产品的性价比及自身产品的特点，由于市场竞争太激烈，经营者也应该随着市场行情做适当调整，根据不同的时段制定不同的价格，例如在产品推广阶段，以低价格吸引消费者，在计算成本的基础上推算一个销售价格，待客户积累到一定程度基础上，有了品牌价值，也就是通常所说的回头客多了，有了一定的市场占有率，销售价格再做适当调高，同时在产品推广阶段，根据客户的反馈信息，产品还有个改良时间，从而避免了在产品推广阶段大力组织生产但市场反应冷淡的现象发生。在产品成熟阶段，产品已经得到改良，赢得了大批消费者认可，此时产品利润达到最大阶段，在产品销售后期，必须对产品功能进行大的研发与改进，因为社会在进步，消费者需求的提高，市场竞争的加剧，都要求对产品进行升级，否则将被市场淘汰，例如某个品牌汽车公司，在保证汽车基本使用功能的基础上，研发出新型发动机，具备大功率，低油耗、低噪声等特点，使消费者花同样的钱买到性价比更高的汽车，让消费者喜欢上这个产品，那么这个企业在市场竞争激烈的环境中将得到持续发展。

四、保障策略

在电商竞争越发激烈的当今，保障消费者权益成为一个重要的方面。维权平台的建立，无论对于消费者、商家还是网购市场而言，都是极为重要的。一方面，消费者购物过程中的任何一个环节出现问题，均可以通过统一的渠道寻求服务，解决了部分购物用户对于服务的担忧问题；另一方面，通过维权平台，电商将不断完善商家和用户之间的诚信体系，此外，随着电商业务不断快速增长，对消费者服务的重要性更加凸显，维权平台的推出势在必行。

以淘宝网为例，淘宝采取了以下保障策略：

A、淘宝网诚信机制

1、信用评价机制

淘宝会员在淘宝上的每一个订单交易成功后，双方都会对对方交易的情况作一个评价，这个评价就是信用评价，它是公平、公正、透明的，是建立网络诚信制度的基础。淘宝会员在淘宝的信用度就是建立在信用评价的基础上。

淘宝网创立的信用机制已经成为国内网络零售行业的事实标准，易趣、拍拍等平台都沿用、承认淘宝网的信用机制，并提供相对应的信用度转化表。国内网络零售消费者已经习惯于用红心、钻石、皇冠的数量来描述网店的可信度。

2、店铺评分机制：

在淘宝运营达6年后，淘宝网在调查中发现：以信用评价机制为主衡量卖家的基础上，更多淘友期望多维度的了解卖家的商品质量、服务态度等情况，因此在综合各方意见后，将于09年2月份额外增加一套评分体系——店铺评分。

店铺评分是指交易成功后，买家可对卖家的如下四项指标分别作出1分～5分的评分：宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度，物流公司服务。

3、支付保障

多支付宝用户都习惯用支付宝的数字证书来保障自己的账户安全，但是申请数字证书后，如果在其他人的电脑上使用支付宝付款收款，就需要导入数字证书备份，这多少让一些人感慨：安全性和便利性就像鱼与熊掌不可兼得。3·15临近，国内最大的独立第三方支付公司支付宝（中国）网络技术有限公司最新推出了移动硬证书产品——支付盾，为用户解决了这一难题。

据介绍，支付盾由支付宝和北京天威诚信电子商务服务有限公司合作推出，就像很多网上银行的U盾，是一个类似于U盘的安全产品。通过内置的微型智能卡处理器，“支付盾”免除了用户备份和导入数字证书带来的烦恼，用户只要插入支付盾，在任何电脑上使用支付宝处理资金业务都将得到最好的安全保护。据悉，这是国内首次由第三方支付平台推出的U盾产品，也是目前所有U盾中极少数符合国内《电子签名法》要求的产品。

这些措施的实施，使得网上购物投诉比例不到传统购物的1%。管辖淘宝网的杭州市工商局高新区分局投诉调解科负责人石崴此前在接受采访时表示，2013年，他们受理的“淘宝网”投诉案件有483起。而同一时期淘宝网实现的网购交易额为433.1亿。也就是说，在2013年淘宝网网络零售交易中，大约每1亿元的交易，才立案一起交易纠纷，这个比率比中国国内现实中的零售企业要低得多。

B、消费者保障计划：

“消费者保障计划”是继信用评价体系、第三方支付工具之后，中国网络购物领域又一个构筑网购诚信、提升消费者体验的工具。自淘宝网首先推行之后，良好的效应已经引发网购行业的“规则跟进”，2008年，C2C领域的易趣、拍拍分别推出了“品质保障”和“诚保计划”。

截至到2月17日消保先行赔付卖家数已经达到：230578

7天无理由退换货服务：63477；假一赔三服务：3534；数码30天维修服务：1815；虚拟物品闪电发货服务：870；

赔付方面：动用到卖家保证金成功赔付笔数达到：6599；

到卖家保证金成功赔付金额为：1383174.161、先行赔付

“先行赔付”是“消费者保障服务”系列服务中的基础服务项目。指用户（下称“卖家”）使用淘宝网提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“先行赔付”

服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对其已购得的特定商品要求该卖家进行赔付。

具体为，当淘宝网买家与签订“消费者保障服务协议”的卖家通过支付宝服务进行交易后，若因该交易导致买家权益受损，且在买家直接要求卖家处理未果的情况下，买家有权在交易成功后14天内按照淘宝网及支付宝相关规则（含“先行赔付”服务规则）向淘宝发起针对卖家的投诉，并提出赔付申请。

2、假一赔三

“假一赔三”是指用户（下称“卖家”）使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“假一赔三”服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对已购得的商品认定为假货的前提下，要求卖家三倍赔偿。

具体为，当买家使用支付宝服务购买支持“假一赔三”服务的商品后，在交易成功后14天内，如买家认为该商品为假货，且在买家直接与卖家协商退换货未果的前提下，买家有权按“假一赔三”服务规则向淘宝发起对该卖家的投诉，并申请“假一赔三”赔付。

3、七天无理由退换货

“7天无理由退换货”指用户（下称“卖家”）使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“7天无理由退换货”服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对其已购特定商品进行退换货。

具体为，当淘宝网买家使用支付宝服务购买支持“7天无理由退换货”的商品，在签收货物（以物流签收单时间为准）后7天内（如有准确签收时间的，以该签收时间后的168小时为7天；如签收时间仅有日期的，以该日后的第二天零时起计算时间，满168小时为7天），若因买家主观原因不愿完成本次交易，卖家有义务向买家提供退换货服务；若卖家未履行其义务，则买家有权按照“7天无理由退换货”服务规则向淘宝发起对该卖家的投诉，并申请“7天无理由退换货”赔付。在山东等地区，淘宝网提倡的“7天无理由退换货”等规则甚至被政府立法时采纳，成为法定的网络购物保护措施。

4、三十天维修

“数码与家电30天维修”服务是指接受本规则、使用淘宝的C2C平台技术服务达成如下产品的交易的卖家（在本规则中简称“卖家”），按本规则规定，提供的如下服务：

在淘宝网的买家使用支付宝服务，购买接受本规则的卖家销售的下列商品的交易成功后30天内，卖家应向买家无条件提供免费维修服务，否则买家有权在确认卖家不提供该服务后的15天内，按本规则向淘宝提出对该卖家的投诉，并在符合本规则有关规定的情况下，在如下所述的保证金有剩余的前提下，请淘宝使用该剩余保证金按本规则解决投诉。

5、闪电发货

“虚拟物品闪电发货”指用户（下称“卖家”）使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务，允许买家按“虚拟物品闪电发货”服务规则及淘宝网其他公示规则的规定对其已购不符合卖家现货承诺的特定商品，要求该卖家进行赔付。

具体为，淘宝网买家使用支付宝服务购买支持“虚拟物品闪电发货”的商品，在买家付款后（“付款”是指买家“付款”至支付宝，还未到卖家账户），如卖家未及时发货，且在买家直接与卖家协商赔付未果的情况下，买家有权按照“虚拟物品闪电发货”服务规则向淘宝发起对该卖家的投诉，并申请“虚拟物品闪电发货”赔付。

6、买家举报，卖家举证

传统司法历来是“谁主张，谁举证”，但由于普通消费者常常根本无法举证。因此如果将对卖家欺诈、违约纠纷的举证责任完全归属给买家，明显是不公平的。

淘宝网要求被投诉的卖家需积极配合，并根据淘宝要求在7个工作日内提供相关证明；卖家提供的有效凭证，应至少包括以下凭证之一：专柜代购小票、海关出具的有效证明、品牌代理授权书与有效进货凭证、官方质检报告，同时淘宝有权根据投诉处理情况要求交易双

方提供其它证明资料。

7、钓鱼警示

2008年3月推出的消费者保障计划第二期工程中，淘宝网与公安部联手打击钓鱼网站，针对“盗链型”的钓鱼网站推出警示窗口，取得了一定的效果。

五、物流策略

在网络零售行业中，物流、信息流、资金流三流是主体，其中信息流、资金流的问题，都已经得到一定程度解决，但由于我国国有物流企业物流始终是制约我国网购发展的瓶颈。

1、限时物流

限时物流是为了对物流的时效进行约束而产生的一种新型物流方式。它是指淘宝与快递公司签订协议，令快递公司保证在约定时间内把卖家的宝贝送达买家。如若延时或者超时，将对快递公司做出罚款等相应处罚。

2、推荐物流

淘宝本身没有下属的快递公司，但为了保障消费者的利益，淘宝设有推荐物流。通过淘宝在线发送订单。目前与淘宝有合作的推荐物流为：邮政速递服务公司、申通E物流、圆通速递、中通速递、天天快递、宅急送、韵达快递、风火天地（上海同城）；其中邮政同时提供：网上ems和e邮宝两种服务产品。

为了做到物流推荐的公开、透明、可监督，淘宝网携手物流伙伴，推出了物流推荐指数作为衡量物流公司服务的指标。推荐物流指数主要由这些因素决定：

a、服务质量，其中包括如下因素：包括该公司在服务中发生的物品丢失、破损的比例；该公司服务态度状况；该公司的服务的地域范围，即网点覆盖率；与淘宝网商的合作配合度；投诉的二次处理的时效，及投诉的二次处理的比例。

b、该公司的价格优惠程度。

c、创新力度：该公司在作业流程中优化操作流程带来良好的用户体验的多种措施比例。d、被选用的次数和增长率：目前该公司被用户选择使用的线上服务量，及其增长状况。

3、货到付款

2009年1月15日推出的货到付款是淘宝网、支付宝联合物流公司推出的一种服务，主要流程是买家在网站上下单订货，商家发货，物流公司送货并代收现金，支付宝回笼资金给商家。

货到付款支持当面验货，验货以后，如果商品质量有问题，或者不符合商品描述的，买家有权拒签。同时，货到付款服务也支持7天无理由退换货的，买家收到货后7天之内，可以申请7天无理由退换货，或申请其他售后服务。总之，随着技术的不断发展，广大中小企业必须根据企业自身的情况，采取正确的网络营销策略，并在实践过程中不断地总结得失，调整方案，则企业的网络营销活动一定能取得成功，为企业带来新的商机和利润。

参考文献

林岳 《网购猛于虎 传统渠道破局应对》财智 13年第1-2期

赵洁，张汇楠，黄欠 《阿里巴巴对我国B2B 电子商务的发展启示》电子商务 12年第1期

第二篇：网络营销学2 销售促进策划

网络营销学：销售促进策划

销售促进主要是用了进行短期性的刺激销售。网上销售促进是指利用网上促销工具刺激顾客购买产品或者使用服务的活动。

2.【任务下达】

3.店铺资源：大型第三方平台（淘宝、当当、腾讯），学生自己的店铺。

学习资料：百度，谷歌。各大学校的网上图书馆，学校的图书馆。

http:// 网络营销教学网站

http://.cn中国营销传播网

首先进行适当的市场调查和分析。

其次研讨本次促销的具体信息，确定执行步骤。

最后由小组负责人对任务进行细分，小组成员分工合作，共同完成促销策划。

5.【成果汇报】

学生活动：每个小组上交一份销售促进策划方案，派代表上台汇报，用多媒体展示自己小组的策划方案。

教师活动：给出了具体的评分标准，让小组间参照评分细则进行互相打分。老师对每组的方案亮点进行着重强调，并抽学生发表看法。老师与学生一同归纳总结本次课的内容，并

评出最佳方案，给予加分鼓励。

最后老师还对学生们提出寄语，希望学生们在日后的学习工作中，也能展开想象的翅膀，为生活注入新鲜活力。

6.【知识解析】教师进行重要知识的讲解。

限时限量促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。

销售促进的力度必须大，贪便宜是消费者的一大特点，所以，做促销时应从这方面予以充分考虑，才会使促销活动取得成功。仅仅40元双人观影套餐，首单成龙耀莱国际影城套餐受到网友们广泛关注，上线首日形成15万消费者团购的空前规模，糯米网团购第一单创造了Groupon模式网站的全球纪录，一夜间畅想团购行业。这样一方面，该网站通过活动达到了宣传品牌形象的效果。另一方面，通过这类活动，迅速打开市场，为后续经营奠定良好

要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。

第三篇：企业网络口碑营销策略研究

题目：企业网络口碑营销策略研究

大纲：

第一章：关于网络口碑营销的一些基础理论。阐述口碑营销和网络口碑营销的相关理论，并对网络口碑营销与传统口碑营销的异同迸行了讨论。

第二章：企业网络口碑营销的现状分析。首先阐述企业网络口碑营销的环境要素，其次介绍企业网络口碑营销现有的商业模式，最后指出目前企业网络口碑营销中存在的问题。

第三章：企业网络口碑营销的策略体系。构建出较为完善的企业网络口碑营销策略，并在最后提出企业实施网络口碑营销策略的注意事项。

10市场营销袁远兰

第四篇：促进农村教师专业发展的策略研究

黄石市教育科学规划课题

申请·评审书

课 题 名 称 促进农村教师专业发展的策略研究

课题负责人 任 伟

负责人所在单位 阳新县浮屠镇华道完全小学

邮 编、电 话 435239

填表日期 2021年3月27日

黄石市教育科学规划领导小组办公室制

填 表 说 明

一、本表打印（可以书写填表）报送一式2份，于左侧装订成册。

二、封面上部的代码框不用填写。

三、每个课题限报负责人1名。课题负责人须具有副研究员、高级讲师、中学高级、小学高级以上的专业技术职务，或是县以上教育行政部门业务科室负责人。否则，须有2名符合职称要求的书面推荐，或由县一级教育科研管理部门推荐。

四、填写中如栏目篇幅不够，可自行加页。

五、“一、数据表”栏目填写要求：

1.课题名称：最多不超过40个汉字（包括标点符号）。

2.主题词：为便于计算机检索，按研究内容设定主题词，最多不超过3个。主题词之间空一格。例：“小学教育模式的研究与实验”主题词：小学 模式

3.表中“课题类别”、“研究类型”二个栏目，请选择右边文字前的一个字母（或数字），填到左边空框中；“预期主要成果”栏目，最多只可选择两个字母，分别填入左边的两个空框中。

4.表中部分栏目是由两个空框组成（如：学科分类、专业职务等），左边空框写代码，右边空框写中文。代码部分不用填写。

5.学科分类：系指课题研究所属学科范围。现暂按如下分类填写：（1）教育基本理论、（2）教育心理、（3）教育史、（4）比较教育、（5）德育、（6）教育发展战略、（7）教育管理、（8）基础教育、（9）体育、（10）美育、（11）职业技术教育、（12）高等教育、（13）成人教育、（14）综合、（15）其他。

6.研究专长：同学科分类。

7.主要参加者：指真正参加本课题实质性研究工作者，不含课题负责人，不包括科研管理、财务管理、后勤服务等人员。

黄石市教科规划领导小组办公室

年

一、数据表

二、负责人和课题组成员近期取得的与本课题有关的研究成果

三、负责人正在担任的其它渠道下达的研究课题

四、课 题 论 证

五、预期研究成果

六、经 费 预 算

七、推荐人意见

八、课题负责人所在单位意见

九、县市区教育科学规划领导小组办公室审核意见

十、学科组评审意见

十一、黄石市教育科学规划领导小组办公室审批意见

第五篇：服装企业网络研究策略分析

内蒙古财经学院本科学年论文

服装企业网络营销策略研究

作 者

任 翘 楚

院 系

商务学院

专 业

市场营销系

年 级

2008级

学 号

802064148

指导教师

关

青

导师职称 讲

师

指导教师评语 ：

成绩：

教师签字：

年

月2

日

内容提要

随着经济和计算机技术及信息技术的发展，服装企业网络营销的产生已成为必然趋势，当今社会，消费大众对服装个性化，风格化需求越来越高，网络营销也随之倍受消费者青睐，服装网络消费已随着网络消费的繁荣而蓬勃发展。本文对服装网络营销的现状、优势及存在的问题进行了分析和研究，并提出了相应的解决措施。

关键词:

服装

网络营销现状

优势

策略

问题目录

一、我国服装企业网络营销现状....................................1

（一）服装企业网络营销的现状....................................1

（二）服装企业网络营销的优势....................................2

二、我国服装企业网络营销存在的问题...............................3

（一）营销方式滞后，盈利模式单一.................................3

（二）内部沟通不畅，服务质量低下，无针对性.........................3

（三）无具体产品策略..........................................3

三、服装企业网络营销策略研究....................................3

（一）网络营销战略、拓宽营销渠道.................................3

（二）塑造企业良好形象，充实营销队伍，加强针对性。...................4

（三）产品策略..............................................5

（四）结束语...............................错误！未定义书签。参考文献...................................................6

服装企业网络营销策略研究

当前，人类社会迅速步入数字化时代，电子商务正迅速改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段——网络营销时代。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。近几年来，网上服装销售量增长迅速。网上服装销售在整个服装销售比例中所占比例将会越来越高。与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性，但同时又面临着各种障碍。

一、我国服装企业网络营销现状

（一）服装企业网络营销的现状

在一些发达国家，品牌服装上网已经成为趋势。在美国，网络营销己成为服装销售不可忽视的模式。网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。各大服装零售商都争相发掘网络这一新领域来维持和巩固已有顾客资源、增加市场份额。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。网络营销从广义上看已是网络环境下服装企业持续性发展不可或缺的营销模式。

国内服装依然不是网络营销中的热门商品，但是其交易比例正在进一步提高。服装行业网络化发展服装企业的网站建设情况相对其他行业而言，处于中等水平。国内服装依然不是网络营销中的热门商品，但是其交易比例正在进一步提高。据统计，沿海经济发达地区有近55%的服装企业进行了企业网站建设，另有近一半服装企业还尚未意识到企业网站建设的重要性。而在中西部地区，建设企业网站的服装企业则更少，平均比例不到15%。在服装企业网站的绝对数量上，浙江、广东、上海、江苏和北京分别占前五位，湖南次之。我国的服装企业大多属于劳动密集型企业，其自动化程度还比较低，这给服装行业的信息化的实现带来了很大的难度。而服装企业的业务流程非常复杂、繁琐，许多服装企业每天需要处理成百上千的库存单位，并要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、材料采购管理、生产计划和分销管理显得尤其重要。从网站建设推广到信息化应用软件定制，形成了系统的信息化应用规划体系。我国的服装企业正准备迎来信息化的春天。

一旦网民数量达到一定规模，并适应了网络营销这一新途径，服装网络营销的市场将开始迅速增长，从而进入规模性的高速增长期。但是，从产业生命周期看，目前中国消费类电子商务仅处于市场的导入期。虽然增长速度很快，但基数很小，还没有形成规模。总的来说，我国服装行业具有以下特点：

1.产品高利润、需求个性化

与其他产品相比，服装产品具有较高的利润和附加值。特别是知名品牌服装，其新产品的毛利润率可达百分之几百。

当前，服装的消费需求越来越趋于个性化。这既给服装行业带来了较大的机遇，使服装行业有了更大的发展空间，同时也向服装行业提出了挑战，要求服装行业加快信息化建设。

2.产品生命周期越来越短

随着生活水平的提高，人们对服装的要求也不断提高，越来越追求时尚。因此服装产品的生命周期越来越短，卖不出的、过时的产品在价格上将大打折扣。这就要求服装生产 企业及时跟踪顾客的需求，及时调整生产计划以满足顾客的需求。

3.生产、销售管理自动化程度低

根据《2005年中国纺织业发展报告》统计，我国纺织服装业虽然2004年总体保持增长态势，但从长期来看，其效益状况却难以改善。原因之一是我国服装行业仍属于劳动密集型行业，中小企业居多，自主品牌少，生产、销售管理自动化程度低，管理水平不高，制造商与销售商之间的信息共享程度不够。

总之，服装行业与其他行业有明显的不同，它的产品时效性更强，对外依存度很高。服装产品通常不能有过多的库存，必须根据国内外客户的需求适时调整生产。因此，服装制造业必须和服装的零售业建立良好的信息反馈系统，尽快提高产品标识、物流标识、供应链管理等方面的标准化、信息化、自动化水平。

（二）服装企业网络营销的优势

服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特的优势。1.节约消费者成本

实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。

2.降低企业成本

企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：（1）降低管理成本

利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。具体体现在：①利用互联网可以降低交通和通讯费用;②降低人工费用;③降低企业财务费用;④降低办公室租金。（2）降低销售成本

销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。

网上购物最大的特点就是商家与顾客互不见面，以网络为中间媒介传递商品信息。所以网上服装销售商不需要实体店面就可以直接与顾客进行交易。由于网上销售服装省去了开办服装店面部分的成本，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。

3.满足消费者个性化需求和理性购买

服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。

在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一件，由于网络商品信息查询不受外界干扰，使选择商品的过程更为理智。网上商品信息查询不受空间

4.提高服装企业的快速反应能力

服装是流行性很强的商品，具有流行周期短，变化快等特点，加之消费者对于服装的 个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过BBS留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以次为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。

二、我国服装企业网络营销存在的问题

从盘古开天到黄帝创世到当今社会，人类就与衣服打交道，服装的营销更是源远流长。从古丝绸之路到现在的四通八达，服装的营销经过了漫长的一段路程。但我国的服装营销依旧存在严重问题。

（一）营销方式滞后，盈利模式单一 1.营销方式没有提高

随着我国经济的快速发展，服装的营销也得到了很大进步。但也只是通过快递，邮递进行的营销。厂家电话订货，跑来看货，再交易付款。只要有足够多的员工就会有高额收益。

2.网络营销的盈利模式十分单一

就以企业的网站来说，目前看到最多是网站是门户网站，除了几个大型门户网站以为，每个省，每个市，每个行业的网站都做成是门户网站性质。网站的盈利模式基本上就是广告。

（二）内部沟通不畅，服务质量低下，无针对性 1.企业内部沟通、交流不够

设计新产品往往是一些技术、资金实力雄厚的企业，却也是一些老国有企业。国企存在的一个弊端是各部门各司其职，只从事自己的工作，缺乏沟通。新产品由设计部门来研制，他们根据自己所搜集掌握的资料凭借实力进行研制，而新产品却有销售部门来操作。市场上缺少什么对研究者来说不是很重要，重要的是他们在研制新产品，即使销售者与之沟通，研制者常常凭借惯性思维认为目前还达不到条件而放弃。所以，研制者研发什么药品，销售者就销售什么，而市场却不认可。

2.服务质量低下

服务队伍跟不上。这也是大部分企业所忽视的。由于缺乏学术、知识、技能等营销方面的人才，使企业不得不沿用一些老路子进行营销策划。事实上，人才都去搞研制去了。只是忽视了营销方面的专业人才。所以，营销者肩负着跟踪服务、销售的职责，而销售者却不是这方面的专业人才，与消费者沟通起来有一定的难度。

3.企业无针对性

无针对性不仅体现在企业对广大消费群体无针对性，也体现在企业对产品无针对性，随着广大消费者对个性与风格的需求越来越大，企业应做好针对性营销。

（三）无具体产品策略

企业纵然网络营销实际具体，但产品没有诉求点，没有吸引消费者眼球的地方，是广大消费者对网络消费没有消费动机。

三、服装企业网络营销策略研究

（一）网络营销战略、拓宽营销渠道 1.建立网络营销的目标

目标是前进的方向，建立明确的目标是企业事实网络营销的第一步。只有确定了明确的目标，才能对网络营销活动做出行之有效的安排，进而产生绩效。只有确定目标，国人才有前进的动力。

目前，我国的服装网络营销还处于“蝌蚪年华”，无论是理论还是实际操作都有不完 善的地方，所以服装业要进行网络营销之前一定要指定好目标，有的放矢地进行部署。服装业进行网络营销除了要促进销售量还要着眼于网络营销的战略意义。

（1）通过网络向潜在顾客提供服装信息，使之成为现实购买者。（2）提高自己品牌知名度，保持与顾客的联系，交流以留住顾客。（3）支持并配合其他的营销活动，减少营销费用时间。

（二）塑造企业良好形象，充实营销队伍，加强针对性。

网络作为一种媒体给予了购买者充分的自由空间。自由能促进服装信息的顺畅交流和利用，但如果管理不当也产生混乱。所以进行网络营销的同时应积极采取措施维护企业的网上形象。

1.树立良好形象，充实营销队伍

（1）设立专门的网上信息监督员，并赋予一定权利关闭有害信息，确保企业在公众心中的形象。

（2）保持员工和气，团结的气氛，不将员工对公司不满的公诸于世。（3）保持授权代理商和公司网络形象的统一性。2.针对性选择策略

网络营销是服装业营销发展的必由之路，但是如何选择自己的网络营销确实是企业值得认真研究的课题。网络营销给每个企业带来了机遇，但网络资源的共享性同时也给企业带来了威胁。所以企业必须扬长避短，选择适合自己的网络营销策略。

（1）根据行业类别选择营销策略

在确定了网络营销的战略地位和作用后，服装企业要根据自己的特点，以及自己的市场环境，选择合适的网络营销策略，最终达到企业网络营销的目标。

面对大众消费者的服装业，由于面对的消费者群体人数多而且差异性比较大，网络营销的出现更多的是机遇。企业可以利用网络营销拓展新的市场和采用更有效的营销策略。同时可以借助互联网为顾客提供更多的服务和服装信息，通过互联网降低双方交易费用，最大限度的控制营销费用，增加双方价值。

(2)根据企业规模地位选择营销策略

企业在服装市场上的地位对企业的网络营销也有很大影响。根据市场地位及影响力的不同，一般可以将企业分成领导者、挑战者、追随者和拾遗补缺者四个层次。

领导者。在传统市场占有很大优势，是传统市场的强者，因此指定网络营销策略时，考虑的是竞争者网络营销策略对新兴市场和传统市场带来的威胁和冲击，然后根据时机，选择合适的网络营销策略进行对抗和防御，以保持在传统市场和新兴市场的竞争优势和领导地位。

挑战者。在传统市场上拥有一定实力，而且不断尝试成为市场领先者，因此一般将网络营销看作是竞争的有利武器，指定网络营销策略是一般采用的是积极全力投入的态势，但要注意的是控制网络营销投资的风险，以及对原来的经营管理理念带来的冲击。

(3)根据服装生命周期选择营销策略

网络营销是一种直复营销，它具有可测试性，在销售服装的同时可以与消费者及时进行沟通，当企业的产品过了成熟期后，企业可以根据市场的及时反馈来调整其产品策略，设计开发出新的服装款式来替代处在衰退期的款式服装，避免当一种款式再完全衰退是才设计开发新产品，厌恶市场时机，从而使企业的服装产品能保持持续的竞争力。

企业在实施网络营销是，除了要注意这将对服装周期产生影响外，还应该注意在服装周期不同时期采用适当的网络营销策略，以使该时期服装能顺利实现营销目标。根据服装周期，产品营销阶段一般分为：引入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。在引入阶段可以利用互联网市场的这一特性推广新产品，扩大新产品的知名度和影响力。

在成长阶段，产品得到认可，可以利用互联网的全球性和自由开放性特点，充分拓展市场空间，将产品以嘴快时间和最经济的方式在不同市场进行销售，达到迅速占领市场的目的。

在成熟阶段，产品销售增长率达到极限。在这一阶段，企业可以利用互联网拓展新的市场，利用互联网了解顾客新的需求，对产品进行适当调整，最大限度满足顾客的个性化需求，同时利用互联网渠道的效率来控制营销费用，获取最大利润。

在产品的衰退阶段，产品的销售量持续下降，在这阶段企业应利用互联网尽快销售完库存产品，为新产品销售铺平道路，这时应将营销重点转移到新产品上来，同时要尽量缩短衰退的时间，避免市场份额的丢失。

网络营销是因企业而异的，因此企业若想在网络营销中有所作为，企业必须重视自己的策略选择。

（三）产品策略

在传统的营销中,服装生产者遵循的是市场导向,由于技术手段的制约,他们无法了解市场中每位消费者的实际需求,更无法针对某一位消费者来设计产品。因此,服装生产者只能依据消费者大致相同的需求,通过市场调查设计产品,最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。这样,消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后,营销面对的是买方市场,主动权掌握在消费者手中,以市场为导向已不能完全适应,营销的理念应以消费者为中心,这正是网络营销的特征。网络技术的发展为其提供了可行性,生产者和消费者在网上进行交易,部分中间流通环节被取消,既节约了交易成本,又可不受时间与地域的限制,从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求,而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策,从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。

1.产品的品牌策略

产品一般包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分,是产品的品牌,能够实现消费者购买时追求的效用和利益,是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式,服装的生产者可以及时了解用户的需求,并根据用户需求组织生产和销售,提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上,信息的搜集成本明显降低,用户很容易找出同类服装的价格对比情况,因此,谁想获得同行业其他竞争者的超额利润,只有通过确定产品的品牌,加强产品的售后服务,增加品牌的附加值,才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。

2.产品的定价策略

采用网上营销,传统的定价不再适用,取而代之的是用户更能接受的以成本来定价,并依据成本来组织生产和销售。通过网络,可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后,服装的生产者便可根据用户的成本提供产品的设计方案供用户选择,直到用户认可后再生产和销售。另外,还可以在网上公布行业定价规定。

3.产品的促销策略

利用网络,可以采用PUSH 的方式来推售信息产品,吸引用户,这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例:该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录,并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向,作出购买预测;然后,当公司发现用户感兴趣的产品时,通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略,既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪,又可在传送有效信息的 同时,表现出对用户的关心。

4.产品的渠道策略

由于网络营销的商流方式是先进的,因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的,且单位时间的交易量少,这就要求物流也要分散化。在交易中,必须通过信息流,把商流和物流很好地联系起来。

可采取的措施有: 设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的声、影、形、色等,将虚拟的产品展现在上网用户面前。选择合适的销售代理,作为自己的物流配送中心。开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转账系统联网,使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。

（四）结束语

总之，网络营销具有极强的互动性，有助于企业实现全程营销的目标。网络营销有利于企业降低成本费用。网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。21世纪是信息网络的年代。网络技术的发展和应用也必然改变企业的营销观念和营销方式。网络营销作为信息化社会的必然产物，将成为新世纪的主要营销方式。

服装业作为一个新兴行业，必将成为21世纪的朝阳。服装业的营销则不可避免的成为新时代的主题。随着时代的进步，电脑网络已成为时下流行产物，随着工作压力的加大人们的出行时间越来越少，购物时间越来越少，网络就成为解决问题的方法。抓住网络就抓住了商机，网络营销必将成为新时代服装企业的重点。服装网络营销就像早上天空的太阳——越来越高，发挥越来越多的光芒。

参考文献

[1] 《商业现代化》，2007年第10期 [2] 《四川师范大学学报:社会科学版》，2005年第S1期 [3] 《网络营销相关博文》，2010年11月 [4] 《广西工学院学报》，2007年第S2期 [5] 《经济杂谈》，2007年一月版