《东方营销智慧》

第一篇：《东方营销智慧》

《东方营销智慧》作业

华东师范大学MBA09级7班 赵鹏 学号51099602287

心理营销案例

北外滩某豪宅的户外广告“北外滩、精装、小户”即采用了心理营销的方式进行营销。位于武昌路、乍浦路，地处黄浦江、苏州河交汇点，距离苏州河300米，距离外滩500米，处于北外滩规划板块，与外滩万国建筑博览群、陆家嘴金融贸易区三圈交汇。周边共享高档消费场所：外滩3号、外滩18号、外滩茂悦大酒店、永利商务会所、玫瑰游艇俱乐部、海湾会等，另有洛克菲勒外滩源项目、北外滩规划及苏河湾三大规划。

其地处北外滩，是其最大的卖点。众多的房地产开发企业都是寻找概念，甚至是制造概念。比如所谓的“浦东”“正浦东”“世博板块”“迪斯尼板块”“大虹桥板块”等等。有的的确是如概念所描述，但大多数都比较牵强，甚至和概念相去甚远。多数的房子是买的时候一个样、交房时候一个样、住进去又是另外一个样。

1、来电邀约 房产销售一般通过接听来电邀约客户。通常认为接听来电非常重要，大部分客户先是通过电话简单了解而后有下一步的行动。对来电的接听有严格的要求。即在短短的三分钟内搞清楚客户的需求、消费能力、消费意愿。基本符合要求的客户，会主动邀约，比如告知，我们的楼盘已经销售了大半，剩下的房源已经不多了。给顾客一种紧迫感，使顾客有不买会后悔的感觉。同时会给顾客定看房的时间。通常是二难选择，“您周六还是周日有时间？”那么，给您定在周六上午10点钟。为什么定在周六周日，因为通常大家在周六周日比较空闲，选择的时间也是相对固定的，上午10点，许多组顾客同时到来，会给顾客感觉销售火热。电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。通常会告知有样板房推出，可以亲身体会下。一般的顾客是愿意接受的。

2、来人带看 如果邀约的客户未到，业务员会打电话，比如“张先生您好！我是永新花园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。” 然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。” 同样的，提高层次，业务员则可能压迫客户，使客户产生负罪感，答应了不来，在以后的销售中，客户会一直存在这种感觉。当顾客到达楼盘时，在楼盘附近会看到巨大的高炮、楼幅或者户外展板，这些即可以显示出开发商和楼盘的实力，也起到很好的宣传效果，又能将施工的场景遮挡。通常会配有精美的图片、挑逗的文字来吸引顾客的注意力。高端楼盘在路口或附近都有保安，他们会及时通知销售中心顾客的人数、年龄、性别、车辆情况。而此时，又是对客户的甄别。

当到达售楼中心，通常的是豪华精美的营销中心，使得顾客感觉非常好，有些顾客会感觉我买的房子会和售楼中心一样，其实不然。售楼中心为彰显品味，会给顾客提供非常周到的服务，比如饮料，咖啡、红茶、绿茶、纯净水一应俱全。会给顾客看到区域规划图，当然，这里的区域规划短则一两年，长则三年五年，甚至有的规划不段变化，但呈现给顾客的是最好的，未来前景无限，升值空间巨大的一幅画面，所谓的“造梦”，有人形容，销售中心销售的过程，就是给顾客不断造梦的过程。当然，许多早期开始炒房、投资房产的人收益颇丰，但也有许多梦破裂的，这都是后话。

3、样板房参观 样板房一般为所在小区楼层、朝向较好的若干个房间。通常销售员会将房间的弱点一笔带过，或者直接回避，实在无法回避的问题都会有较为稳妥的“缺转优说词”。高端房产会采用精装修，所采用设备，比如地暖、空调、电器等通常会采用进口品牌，让顾客有直接的体会，我们是高端，高档，高品味会物有所值，一般精装修价格为房价的10%，至于真实的情况其实未必。很多时候样板房会和自己的房间有很大的差距。也因此，在看房时，要看到自己房子的真实情况，不能听之，而要有自己判断。比如日照，冬天和夏天是不一样的，早晚也不一样，即使是上午和下午也会有差别，通常售楼中心会在最“合适”的时间让顾客看自己的房子。

4、再次参观 因为房子为大额消费品，甚至是金融产品，一般不会一次下定。销售员会判断谁是具有拍板权，通常会针对性的做工作。让其家人、朋友带来一起参观。甚至有的会带设计师来参观。对此类顾客，因为是再次造访，购买的几率会大增，不然也不会再来看房。对次，售楼中心会将销售流程重复。顾客有时会遗忘，再次加深顾客的印象。对于有赞成、反对的，通常还会将“说词”告知，帮助其做工作。

5、守价逼定 通常客户会杀价，而对此，议价、守价显得尤为重要，不会轻易让步，让步会让顾客感觉不同，同时也可能影响以后的销售，对于价格防线守不住的时候，即给顾客较多优惠的时候会让顾客签订保密协议，我们的优惠只针对您，必须签订保密协定，既可以给顾客感觉享受了最大优惠，又能避免真实价格外漏。

综上所述，房地产营销过程中，大量采用心理营销，很多时候加上国家政策、媒体报道等共同左右了消费者的行为。

功能营销案例

最典型的功能营销产品就是王老吉，其广告词是“怕上火喝王老吉”。暗示消费者如果害怕上火，就要喝王老吉，准确的定位，让许多客户很容易记住王老吉这个品牌。而这种饮料，是典型的功能型饮料。王老吉是中国广东一带著名的凉茶，因那里气候炎热，故凉茶有较好的市场，其产品也较成熟，实际是广东人经常引用的茶品。

广东的凉茶种类很多，并非王老吉一家，但现在消费者，特别是北方的消费者能知道的降火饮料，恐怕也只有王老吉一家，王老吉的成功之道就在于其典型的功能型营销，而这一功能型营销做到了精准。

为了更好地唤起消费者的需求，王老吉在电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等等，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。甚至在重庆、四川一带，王老吉挨个火锅店做推广。推广的办法是，消费到一定金额，免费赠送王老吉。让消费者让心的吃火锅，放心的吃辣椒，而不必担心上火，因为有“王老吉”。

质量营销案例

以我以前所在公司做例子。“三联家电”三联家电，是山东省大型家电销售连锁企业，在山东省内市场份额绝对第一位。也是早期可以和苏宁、国美相抗衡的企业。在2008年，国美从二级市场收购“三联商社”股票，并通过拍卖的形式，大手笔持有近30%的股份，而此项，国美黄光裕则耗资20个亿，其中层数次从香港证券市场减持股票，筹备资金并购“三联商社”，国美取得了上市公司控制权，但也因此折戟沉沙于齐鲁大地，媒体评论其深陷泥潭，无法自拔。“三联商社”没有足够的资金进行正面还击，退而求其次，依靠其控股的数家著名媒体公司开展舆论攻势，甚至包括中央内参，也因此，黄光裕的前尘后世统统呈现在世人的眼前。这里要讲的是“三联家电”的质量营销。

“三联家电”的口号是“买家电，到三联”这个口号从创立初期就采用，一直沿用至今。三联家电成立于1985年，当时国内产品市场不够发达，产品质量更是无从谈起，三联家电就是紧紧抓住这一点，大打质量牌。例如，高于国家产品质量标准，提出“三联家电，保修终身”，另外提出“如果厂家不保修，三联保修”，“七天包退、十五天包换”“免费送货上门”“空调免费移机一次”“消费者永远是对的”“领先半步，创造无竞争领域”因而，三联家电的价格虽然要比其它商场卖得略贵，消费者还是认可的。买就是买得放心。事实上也做到了大家电三年内免费保修，三年后有偿保修，并且有偿保修的利润要远远高于卖新产品的利润。消费者在90年代认为家电是奢侈品牌，买家电就要买得放心，买得无后顾之忧。也因此，三联家电快速获得了消费者的认可，在山东省17个地市和123个县全部建立了自己的连锁店，牢牢掌控山东市场。

第二篇：营销智慧：舍得之道

舍得舍得，有舍才有得，然而很多人都不愿意首先进行放弃，首先进行投资，总是顶着最后的利益和结果，全然忘记了收获是需要付出代价的。

这里也举一个关于舍得之道的管理辩论。前天和一个营销总监在她的办公室里边说公事边喝茶，喝着喝着发现茶具里面的水已经很多了，营销总监叫了一位文员来将水倒掉，我跟文员说：“先喝杯茶再倒吧”，营销总监说：“不用客气，都是自己人，倒了再喝”。接着我又说：“我这属于信任管理，预先支付奖赏”，这位营销总监说：“我这属于绩效管理，有绩效以后再给奖赏”。当然这也是工作中的一些趣事，笔者的思路是舍得，先给予报酬，给予其充分信任，然后在激赏之下让员工在工作中可以放手去做。相比之下，这位营销总监的思路是先进行工作，等到工作的结果出来以后，再决定薪酬待遇。这显然是两者不同的管理思路。

昨天又去营销部，恰好有一位大区经理出差回来，说一些知名企业的营销策略，说道某著名品牌的办公文具的营销策略，如果该品牌想开拓某一个地区的市场，首先会选择一些专门出售文具的店铺，然后告诉文具店的老板：“我们给你供货，而且免贵给你两个月的货品，这两个月你卖了多少都是你自己赚的”。结果两个月过后，文具店老板主动找该文具品牌洽谈合作事宜，不久这家店铺就成了该品牌文具的专卖店。这家生产品牌文具的公司特别懂得营销中的舍得之道，先用极少量的付出，最后换取了与文具专卖店的长期合作，成为互相可以信任的伙伴，真是高明之至。

或许一些企业可以用这样的原因来解释：这家公司实力雄厚，可以大胆地在前期舍得一些产品，即使损失了，对于这家公司也是九牛一毛的事情，而且两个月时间也买不了多少钱的文具。这样的解释的确也有些道理，毕竟商品不同，商品的单价也就不同，这样的营销策略，只能运用于付出代价比较小的行业和产品上。

真的是这样吗？但是含带销售机构的那些公司回想一下自己的那些销售前期投入吧，那些调查、宣传、广告、形象、培训等等，哪些又不属于投资呢？哪些又不属于希望先“舍”后“得”呢？这些都属于市场开拓时期的投入，然而在市场维持和深入时期也是这样，没有进一步的努力，没有进一步的付出，怎么才能形成稳定的利润，怎么才能实现利润的增长？这同样是属于舍得之道，不过这

样的“舍得”，还基本属于自身可以控制和影响的范围之内，因为即使是有损失，也是看得见的损失。而如果是采用上面那个品牌的营销策略，那么就要担心自己的前期投入是否可以获得回报，店铺的老板在两个月试用以后是否愿意参与合作，成为合作伙伴。人们总是对未知充满恐惊，对于难以掌握和掌控的事物产生怀疑，诚然这也是人的天性，正是因为这种自我保护和自我防卫的本能，使人们产生不自觉的抗拒心理，而且这种心理从身处漫漫长夜，山洞外野兽的嘶叫，天空中雷鸣电闪的时候，我们还脆弱的祖先那里继承下来，我们遗传了这种对于未知恐惊的心理，这已经成为了我们天性中的本能。

不过上面关于商品价值小，可以舍得的解释也可能是一种借口，毕竟贪婪也是我们的本性，很多人带着爱占小便宜的劣习，而且我们也不能对于那些还比较陌生的人们进行信任，如果采取这种舍得的铺货策略，那需要怎样的胆量和魄力？这不单单是某个市场人员的个人行为，而是这家公司整体的铺货策略，如此，不得不佩服这家企业的决策层，能够有这种信任和防备的“破冰”心理，深谙舍得之道，或许在几次相对微小的损失之后换取一家文具专卖点的长期稳定很定，进而成为一个稳定的利润来源，成为占领当地文具市场的桥头堡。其实这种销售方式在上门推销的时候也是这样，或许连续在几家潜在客户那里碰壁，但是在不停的努力之下终于做成一单生意，而且通过精心维护，带来更多的订单。这其实也是舍得之道，只不过我们可能忽视了这些很寻常的事情。

我们所在的那些公司和企业中，很多都在进行绩效管理，基本原理就是绩效决定薪酬，员工先通过勤劳的努力，通过发挥自身的才智或者体力，接着评价这些贡献的大小和价值，才能决定薪酬的多少，然后才是获得自身的报酬。这对于员工来说是属于先“舍”后“得”，然而为什么不是企业的先“舍”后“得”呢？或许是笔者所知资讯有限，不过确实还没有哪些公司愿意首先支付薪酬的，即使支付也只是其中的一小部分，而且这种决定还是慎之又慎，唯恐让企业遭受损失，其实这种“小家子气”一开始就影响着公司，对于员工报酬的支付斤斤计较，对于员工的福利开支也是尽可能节省，能不用尽量不用，能不花尽量不花，葛朗台式作风让企业饱受非议，试问哪个如果有可能员工不愿意在那些“大方”的企业中工作呢？

企业要求员工讲求奉献精神，这些也仅仅是企业对于员工的单方面要求，然后员工提出的那些成本低而且合理的要求，企业却常常一拖再拖，迟迟不做决定，结果让员工寒了心，让员工对企业产生抱怨之辞，员工中产生了离心力，企业也失去了对员工的吸引力，难道这就是企业所期望的结果吗？联系到营销策略，我们可以花大钱铺路，进行前期开拓，然而在关键的首次上货环节出了问题，那些深谙舍得营销策略的公司给了我们有益的启示，这样的公司向所有潜在的终端上展示出一种气度和包容，一种魄力和胸怀，还有一种自信和谅解，试问又有哪些终端商不愿意与这样的公司建立合作关系？舍得舍得，有舍才有得，然后真正能够做到的，确实也少之又少，因为优秀的品牌也的确少之又少，而优秀的管理团队和营销理念也同样少之又少。

第三篇：《周易》哲学与东方智慧(上) 试题

《周易》哲学与东方智慧（上）试题

总分值 100.0分

判断题部分(每小题4.0分,共20.0分)

第 1 题.在三女中，巽是长女，兑是中女，离是少女。A.正确

B.错误

标准答案：B 第 2 题.《周易》在中国传统文化历史上历来以“难”而著称。A.正确

B.错误

标准答案：A 第 3 题.在三子中，坎是长男、震是中男、艮是少男。A.正确

B.错误

标准答案：B 第 4 题.《周易》哲学对中国人的思维影响非常深刻。

A.正确

B.错误

标准答案：A 第 5 题.长男震的卦形是两个阳爻在上，一个阴爻在下。A.正确

B.错误

标准答案：B

单选题部分(每小题12.0分,共60.0分)第 1 题.八卦取象歌诀是由（）编的。A.老子

B.孔子

C.庄子

D.朱熹

标准答案：D 第 2 题.少女兑与中男坎都代表（）。A.金

B.木

C.水

D.火

标准答案：C 第 3 题.卦中相邻的两个爻称为（）。A.“乘”

B.“承”

C.“比”

D.“应”

标准答案：C

第 4 题.所谓（）思维，是以普遍联系、相互制约的观点看待世界及一切事物的思维方式。A.抽象

B.片面

C.整体

D.形象

标准答案：C 第 5 题.（）的八经卦是用来认识世间万物的。A.《周易》

B.《大学》

C.《中庸》

D.《论语》

标准答案：A

多选题部分(每小题4.0分,共20.0分)第 1 题.坎卦代表的事物包括（）。A.额头比较宽广的人

B.风

C.水

D.电子技术

标准答案：CD

第 2 题.以下属于乾宫八卦的是（）。A.乾为天

B.天风姤

C.天山遁

D.天地否

标准答案：ABCD

第 3 题.相比的二爻，常有（）的关系。A.“乘”

B.“承”

C.“比”

D.“应”

标准答案：AB 第 4 题.一卦的吉与凶，不仅是由爻来决定，还要看爻在这一卦中的（）。A.“乘”

B.“承”

C.“比”

D.“应”

标准答案：ABCD

第 5 题.《周易》哲学和其它哲学不同的地方在于：《周易》哲学有四个构成因素，分别是：（）。A.理

B.象

C.数

D.占

标准答案：ABCD

第四篇：《周易》哲学与东方智慧(下) 试题

《周易》哲学与东方智慧（下）试题

考试学员：褚小文

总分值 100.0分

您的考试成绩：100.0

判断题部分(每小题4.0分,共20.0分)

第 1 题.A.B.标准答案： 您的答案： 第 2 题.A.B.标准答案： 您的答案： 第 3 题.A.B.标准答案： 您的答案： 在《易》各卦六爻之间，初、上两爻外，中四爻又可能包含着他卦之形体。

正确

错误

A A 《周易》通常认为有应比无应好，但也要看具体情况。

正确

错误

A A

地雷复不如山地剥。

正确

错误

B B

第 4 题.李白曾说：“天生我材必有用”，按照《周易》的当位与不当位来讲，这句话是值得

商榷的。

A.B.标准答案： 您的答案： 第 5 题.A.正确

错误

A A

《周易》每卦均有上体与下体。

正确

B.标准答案： 您的答案：

错误

A A

单选题部分(每小题12.0分,共60.0分)

第 1 题.（）警示人们要“推天道以明人事”，要处理好天与人的关系。如“天行健，君子以A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 2 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 3 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 4 题.A.B.自强不息”，“地势坤，君子以厚德载物”。

《论语》

《老子》

《左传》

《周易》

D D

凡阳爻居中位，象征“刚中”之德，如（）。

《坤》之六二

《乾》之九五

《坤》之六三

《乾》之九四

B B

水雷屯的上卦是（）。

坎水

震雷

风

火

A A

（）指行为适中，不偏不倚。

“中”

“刚中”

C.D.标准答案： 您的答案： 第 5 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 1 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 2 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 3 题.A.B.“柔中”

“应”

A A

坤卦的（）爻是最完美的一爻。

六五

**

刘三

六二

D D

多选题部分(每小题4.0分,共20.0分)

“中”有（）。“刚中”

“柔中”

“当位”

“不当位”

AB AB “三才”可用于一卦六爻所体现的三个层次，即（）。

初、二象征“地”位

“三”、“四”象征“人”位

“五”、“上”象征“天”位

“五”、“上”象征“人”位

ABC ABC

《周易》之爻位，有（）之分。

阴位

阳位

C.D.标准答案： 您的答案： 第 4 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案： 第 5 题.A.B.C.D.标准答案： 您的答案：

上位

下位

AB AB

《易经》的完成，经历了三位圣人（）。

伏羲

周文王和周公父子

孔子

郑玄

ABC ABC

爻位处（），即可以称之为“中”或“得中”。

“二”

“三”

“四”

“五”

AD AD

第五篇：东方多多物流企业营销策划书

东方多多物流公司

东 方 多 多 物 流 企 业 营 销 策 划 书

一、公司介绍

本公司位于山东省潍坊市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。主营蔬菜运输，兼做跟山东潍坊到北京的专线整车。零担运输与配送。

二、营销环境分析

物流企业要客观的认识企业所处宏观环境和微观环境，并预测和识别环境变化带来的机会和威胁，适时做出反应，抓住机遇，迎接挑战。

（一）国内环境分析

近年来，“物流”变得越来越炙手可热了。由于物流被广为宣传，被认为是降低成本的“第三利润源”，是提高服务水平的利器，因此开始受到了政府和企业前所未有的关注。作为物流专业化集中表现的第三方物流，更首当其冲倍受推崇，迅速升温。

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。

（二）潍坊市物流现状及发展思路与目标

1．现状

潍坊人口众多，市场巨大，是中国山东东部地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通信枢纽之一，对山东地区乃至整个山东地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，2.潍坊物流发展的思路与目标

针对目前潍坊物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托山东产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把潍坊建设成为山东重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

物流中心土地资源丰富，发展空间广阔，水、电、道路、通讯、燃气等基础设施配套完善，并设有铁路专运线和大型铁路、公路客货运站场，公交线路四通八达，完全能够满足物流发展需要，吸引了众多国内外客商前来投资兴业。截至目前，进区项目达到46个，总投资69亿元，初步形成了集产品展示、商品交易、物流配送、信息服务于一体的发展格局。其中：香港豪德集团独资兴建的潍坊豪德光彩贸易广场，总投资30亿元，一期工程已投入运营，年交易额50亿元，二期工程将于今年交付使用。豪杰金属材料贸易广场、广东汽配城、机床城、阳光商城等一大批项目即将建成营业。鲁东物流中心的规模效应和品牌效应正迅速扩大。

但是，目前潍坊市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及潍坊市物流市场的分析，公司定位于第三方的物流企业,结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有专线物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要，做山东至北京物流专线第一。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式

堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满

足其要求。

3.既要注重整车运输，又要发展零担运输、送、接货上门等低值的服务，吸引小企业。

4.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

5.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

由于本公司是在面临实力减弱的情况下进行的营销策划，所以

在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于

同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。

2． 在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低

价策略，扩大市场的占有。

3． 如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。

4． 在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大

价格低；夏天的价格折扣低价格高。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能

够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商

负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想

熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规

模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和

支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采

用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包

括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争

中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广

播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；

在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间

商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于

企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调

动起积极性；

1．4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好

与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈

善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

本企业在现代经济社会条件下，提出物流服务项目的营销，必将提升企业的竞争力，占据更的市场份额，从而促进区域内物流企业的改革，促进各物流企业的发展，提升整个物流业的水平。