家具经销商如何生存发展（模版）

第一篇：家具经销商如何生存发展（模版）

家具代理商生存与发展培训讲义

前言

家具行业品牌代理商经历了十几年的的风风雨雨，从大排档什么货都好卖，到参加各种家具展会拿品牌，到学会装修设计选饰品，到搞关系在专业家具商场拿位置，到建立营销团队跑销售，现在的家具品牌代理商真是难做啊！

这些年，老家具前辈们就像老汽车驾驶员一样：胆量是越来越小，反而是其他行业的外行胆子挺大，什么品牌都敢拿、什么品牌都敢做!这几年在这个行业赔钱的品牌代理商也愈来愈多了，很多老家具退出了这个行业，问题出在哪里呢？

家具品牌代理商到底该如何求生存、求发展呢？

一． 家具品牌代理商的窘境

（1）家具品牌代理商的投资越来越大，投资回收周期变长，风险变大；

（2）家具生意对家具品牌代理商的素质和实力要求愈来愈高；（3）家具品牌代理商首先要选品牌，这是考验代理商对这个行业的认识，对品牌的认识，对产品的认识，对制造商、对家具制造商老板的认识。其次是选商场、要位置，需要有一定的公关能力；其三是要懂设计、装修、饰品；其四是建立自己的营销团队、策划广告、促销；还有物流、仓储、安装、售后系统；这些也只是技术性工作而已。

（4）家具品牌代理商面对的困境是：

（A）“成本”！—逐年上涨的成本！可代理商的利润却呈逐年减少趋

势，因为：家具商场增多，竞争对手增多，“蛋糕”却没有明显的变大，即“粥”没有变多，而“僧”却多了。（B）消费者的品牌意识！家具市场消费者愈发成熟，已有了一定的品牌意识。代理商的售后成本增加；（C）代理商的自我品牌！经过近10年的原始资本的积累，涌现了一批较大规模的专业品牌家具销售代理公司，他们也在做自己的公司品牌，如，成都青田、昆明港都、西安卓越年华、长沙艾迪尔、哈尔滨百邑玉庭、顺德皇朝、唐山常记、北京克拉斯、沈阳古同今等，但很大一部分代理商还是在做家具生意而已，他代理制造商的产品品牌、在物业商的品牌平台上厮杀，可最终却没有属于自己的品牌，即只是做生意，为他人做“嫁衣”！所以，是否打造自我品牌是家具品牌代理商生存、发展的一个瓶颈！遗憾的是，很多家具品牌代理商并没有注重这个问题！（D）家具品牌代理商与家具制造商和物业商的博弈（1）在家具制造商—家具物业商—家具品牌代理商这三者中，制造商和代理商的利润呈逐年减少的趋势，只有物业商的利润呈逐年递增态势，而家具品牌代理商在这三者的关系中是“弱势群体”，他们夹在家具制造商和家具物业商之间求生存，还要面对变化莫测的终端市场，如何生存和发展是每一个家具代理商要好好思考的问题。（2）目前我们已经看到红星、居然、月星、欧亚达这些连锁物业商一手卡住了制造商的脖子，一手算计着代理商的“钱包”，无限制、无依据的年年涨租金，到底什么时候会结束？最终谁会退出、谁会胜出？无论是什么结局，代理商始终都很被动、代理商的命运都最悲惨！

二． 家具品牌代理商的出路

（1）以一个城市为平台，研究这个城市

（A）研究这个城市的城市长期发展规划，得出我现在和未来的客户在哪里。（B）研究这个城市的房地产发展方向和相关的细节，如主力户型、面积、价格。（C）研究这个城市的家具消费特点，如装修、设计趋势、购买方式（自住/炒房/按揭/全额）。（D）家具商场的布局、定位，以此上述研究作为选择产品品牌的最重要的依据。

（2）打造自己的品牌

（A）组合制造商产品品牌。（B）大力宣传自我品牌，制定年度的自我品牌推广计划。

（3）建立自己的营销和管理系统（解决“人”的问题）

（A）我首先问几个问题：人为什么活着？

老板到底是做什么的？ 对于老板来说，什么人叫“好人”？ “好人”是怎么来的？

（B）上述问题实际是要为专业家具销售公司解决“人”的问题。作为老板一定要搞清这些问题，搞清员工的需求。有的老板对我说，现在找个好导购真难啊！现在找个“好人”难找啊！我的公司好像成了“黄埔军校”，我的多少个导购员都成了我的竞争对手了！我给导购员的工资比其他老板高很多，他们还是要跳槽，不明白啊！（C）我问你：人为什么活着！？

人为“希望”活着！！

这个问题问的好像有点奇怪？ 不奇怪，很多老板不明白，我告诉你，以我这些年打工的经历看，老板只是给了打工者量化的“工资”而非不可量化的“希望”！！“希望”是什么？希望是一个社会个体的梦想！这种东西是不可量化的，比如，你给他的工资是同行业从业者的两倍、三倍，但是，他的身份没有改变、他的命运也没有改变，只不过生活会比从前宽松点而已。再者，你没有给他一个实现希望的“路”，一个新人进入你的公司，你一定认为他是个“好材料”值得培养，但你没有给他“希望”和实现这“希望”的“途径”，那么，他早晚会离开你的公司，即使他怀着内疚、流着眼泪，他还是会走！因为，他“翅膀”硬了，任何“翅膀”硬了的“鸟”都会飞的！即便前途不可预测，或要付出什么代价，他都会飞------因为，只有这样，他才有可能改变自己的命运！

什么是实现希望的“路”？

“路”就是不断努力攀登去达到目标的梯子！

作为公司来说，就是为每一个员工设定目标，并且，教给他如何实现这目标的方法，这其实是一种机制，一种不断催人努力、学习、奋斗的推动力、牵引力、吸引力！

（D）老板是做什么的？

老板是船长！把方向的！老板是筑巢引凤者！老板是搭建“戏台”者！是坐在门口收钱的！

老板就是“唐僧”！协调关系的！

老板就是“刘备”！伯乐！专相“千里马”的！给“猴子”一棵树，让他表演！给“老虎”一座山，让他经营！

企业创业时，老板的能力大小决定了企业的存亡！企业做大时，老板的胸怀大小就决定的企业的成败！这是老板的高度问题。

（E）对于老板来说，什么是“好人”？

这其实是一个企业衡量“人才”的标准的问题。到底什么是“人才”—“人财”---“人材”？ 对于企业来说，本没有“好人”“坏人”之标准，只有适合与不适合之区别，不能说，跟老板十年的员工叫“好人”，那跟老板3年的叫“坏人”吧！我再解释一下上面的几个概念。“人才”：人品好的人+专业的人。

“人材”：一张白纸，基础较好，好材料，值得培养。“人财”：“空降兵”；

能给企业带来利益的人，但也有可能给企业带来伤害。

“好人”是怎么来的？ “好人”是教育出来的。“好人”是培养出来的。“好人”是好的机制培育出来的。

（F）关于人的问题谈清楚了，我们下面解决如何建立营销和管理系统的问题（G）（1）营销系统

我把专业家具销售公司的销售分为三部分，一是被动展示性销售，即等客。二是主动攻击性销售，即主动寻找目标客户的销售。三是建立相关销售团队的网络，资源共享。（2）管理系统

家具专业销售公司的构架（人）和部门职责

初级导购员---中级导购员---高级导购员---店长—经理—总经理助理（若干个—由经理或店长）---副总（由经理或店长—1个）--总经理

经营部（店面销售+外部销售+跟单+物流+仓储+售后）

策划部（广告+促销+品牌宣传）

人力资源部（员工的正常流动+员工的培训、教育+员工的稳定）

财务部（日常工作+数据分析！）（4）看十年

站得高，看得远！未雨绸缪！

10年后，我是否还存在于家具行业？

三． 我的寄言

我在这个行业工作了近10年了，这个行业发生了很多变化，外销形势堪忧，内销市场竞争愈来愈激烈、残酷，不论是制造商、物业商、代理商都应该思考，如何生存与发展？我认为这三者的关系是不可割裂、不可单赢、不可双赢、只可共赢！所以，我们现在就要思考，这三者之间的关系如何定位、如何合作、如何共赢？！

第二篇：家具卖场面临巨大危机 经销商生存艰难

在国内，中国家具业经历了多年的高速发展，目前已出现产能过剩，虽然家具消费市场巨大，但远远赶不上家具生产年总量的增长和流通企业增加的速度。我国家具卖场的扩容速度也非常之快，特别是近几年，扩容速度更是前所未有，从几万平方米到几十万平方米，甚至家具卖场园区有100万平方米以上面积。

据了解，截止2014年4月，全国共有113家的红星美凯龙、78家的居然之家，以及25家月星、18家欧亚达、15家宜家、11家百安居、8家集美等家居卖场。剩余，仍还有很多全国各区域的家居卖场。

表面看家具卖场的增多、增大，家具制造企业争夺市场空间的机会也相应增加。销售网络扩大了，营销成本理应降低，但由于重复建设，各自为战，导致单位销售点的业绩下降，营销成本增加，家具卖场面临着越来越大的压力。

现在省级家具卖场是越开越多，越建越大。在其他行业曾经出现的一哄而上的一窝蜂现象，开始笼罩整个家具行业。就全国省级市场来看，不是已经饱和，而是早已过剩。许多家具城再也没有昔日人头攒动的场面，大多是门可罗雀，生意冷清。很多大型家具连锁卖场的七成商户面临亏损。

从各大家具商场的门可罗雀、大批家具企业的倒闭，我们看到了家具企业生存的艰难。虽然去年底各大家具商场的打折促销带动了一些销量，但从“亏本处理”、“血本降价”、“保底大促销”等字眼中，仍可透露出家具生产企业、卖场已深受危机影响。

1、扩大的规模与不变的租赁模式

我国家具卖场最大的变化是规模在不断增加，而在模式和经营方式上没有改变。很多卖场充当的角色是场地的提供者，它们关心的只是场地的租金，对于其他方面漠不关心，在定位和宣传推广上大多流于形式，巨额的资金投入主要用于卖场的建设和招商两个方面。

基本上执行的是物业管理功能，这就是我们通常所说的家具卖场经营的是店铺或场地，而不是家具，卖家具不以家具为核心展开工作，而以场子出租或租金提高展开工作。

随着家具行业的快速发展及国内消费力的上涨，家具消费从以往的卖方市场转为买方市场，在消费价值链上失去了主动权。金融危机后，更多的外销企业转入国内，争夺国内市场份额，国内家具市场的竞争更为激烈。

家具企业一方面要面对产品过剩、利润空间缩小、存货与资金风险增大的压力，另一方面又要面对消费者对服务要求越来越高、品牌选择范围增大、购买力不强等残酷现实。

由于很多制造企业对我国这种家具业的主流营销模式产生了依赖，而家具卖场以这种简单的营销形式实现了自己的赢利目标，甚至赢利远远高于其所预期的。既然制造企业非常需要，而且投入低、回报高，操作简单，这样的卖场也就被不停地复制。家具企业为了抢占市场，都在尽量布置营销网点。

2、卖场空前灾难或已来临

目前的家具市场太多了，已经发展到失控的状态，所谓失控就是布局上不合理。在国外的一些大中城市，一般大型家具市场（面积在1万平方米以上的家居卖场）的数量最多不会超过3家，卖场总面积也不会超过80万平方米。

而在中国，据粗略统计，截止2014年4月，中国前11位连锁卖场全国区域分布，经济优势区域华东地区167个，占总量的44%；其次华北79个、华南40个；华中33个、西南和东北各27个、西北9个，几乎所有的大中城市所拥有的家具市场都大大过剩。

家具卖场的急速扩张导致了供大于求的局面，是造成卖场销售量下滑的原因之一。近两年来，各种以家具销售为主的超大型卖场在一、二线城市的新增率达到20%到30%，很多省级城市的家具卖场面积已经达到280万平方米，而且还在以每年新增几十万平方米的速度发展。加上商场定位雷同、招商品牌重叠率高、推广方法、促销活动千篇一律，所以造成很多专卖店的经销商亏损。

据分析由于高端家具卖场明显过剩，在金融风暴的推波助澜下，导致多数经销商亏损。上海很多经销商表示，目前百分之四十的同行在亏损，而一些大家具卖场的商铺空置率已接近20%.这已是一个极其危险的临界点，如果超过了20%，卖场就有关门的可能。

而在一些家具卖场重灾区，比如合肥居然之家环宇店、广州红星美凯龙天河店、常州万都国际家具广场、郑州居然之家等卖场的空置率都达到或者超过了40%，家具卖场面临着空前的灾难。

3、经销商谋生艰难

商场豪华的设施、高额的运作成本转嫁到租金等费用中，入驻成本较高，一些经济发达的省级城市，某些商场摊位的租金已经超过每月每平方米250元。

以上海为例，经销商的租金压力非常大，在上海的月平均租金已经去到250-300元/平方米。产品的经销商经常抱怨租金太高，只能通过涨价把租金摊到商品中，使他们货品的价格越来越缺乏竞争力。一个300平方米的欧美家具店，按照目前上海的租金状况，商户必须月销售额85万以上，并且有35%的毛利才能基本持平不亏损。

“20%的租金、10%的运输、配送、安装费、5%的人员工资、提成费用已构成了35%的毛利，还不包括税收、财务、管理等费用，在目前这种市场条件下，要做到这个销售额实际上并不容易。就算这个月做了150万元的销售，但下个月1号还是很担心，因为接下来几个月可能都赚不到租金，150万元却扛不了两个月。有时候为了达到销售额，只能削薄利润低价出售，但即使这样也一样亏损。”

卖场的扩张导致品牌商家的“跟风”，他们跟随卖场不断开新店，希望占得先机。一边是拼命的扩张，一边是销量的下滑。当前，家具全行业的平均利润率仅有3%左右，稍有不慎，商户就会亏损。同时，家居卖场的急速扩张也给自身带来了诸多问题。

但是，一个不争的事实是，近几年来，我国家具行业面临的形势是：消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益却明显下降等。尽管去年国内家具消费市场有近15%的增长，但家具流通企业也是超速增加，导致该市场竞争加剧。近年来家具卖场的急速扩张导致了供大于求的局面，是造成卖场销售量下滑的原因之一。

在目前国内三四线楼市经济走低、电商冲击下，企业卖场的眼睛都盯在省级城市，使这里成了一片“红海”，于是一些家具卖场内的经销商和卖场巨头们忙于“斗地主”，减场租。更多的经销商们甚至无心无力应战，地主都不能斗了，只能悄悄的撤退。

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第三篇：家具经销商年会发言稿

家具经销商年会发言稿

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销售经理年会发言稿 各位销售主任、销售代表：

随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服务的网络已经基本构筑成熟。在硬件差别日趋于零的情况下，每个公司的员工都像浮出水面的冰山，要直接面对市场的风风雨雨。

由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一位同事都有同样等质等量的沟通，今天，利用经验交流会，我想和大家共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我们的服务”，这涉及到当前几个要引起我们注意的问题。一，市场有没有捷径

还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远的南海“进修”，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和尚却克服障碍，修成正果。最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的综合市场长势强劲，越大越赢人;关于北京的一则消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多样性决定了我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等“模式”套，我想我们公司只会被市场牵着鼻子走。

前段时间，办事处搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店及店主的资料，从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价，事无俱细。这是我们早期办事处栗强经理、刘云、段海燕等几位早年跑市场所得。三百多家店，多少个工作日;几千个数据，多少串脚迎„ 市场没有捷径走。二，服务能不能量化

该怎样对办事处某一时期的绩效进行评估?服务虽非销售，但同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最直接的证明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公司的投入，经销商的配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞品比都有共性，寻求差异，就是我们的两大优势：品牌和服务。

今年三月，公司给市办事处下属各个经销商重新划了责任区，给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢?上星期，他们用打“直观量化卡”的方法，对80多家商店进行了门检。使用六档量具(很差-差-一般-较好-优良-优秀)，进行六项大类(店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、商店发展潜力)的六十小项的检查。通过人员交*打分，销售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不仅是考评某一个人，更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方向。当然，“直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。在以后的工作中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的方法，增进服务的绩效，给自己加压!三，添一双眼睛看市场 办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地，为了明天的市场，我们服务好今天的经销商，结果是双赢。

在我们这个队伍里，有很多是刚过实习期的“新兵”，周经理常常教导我们：争取一切机会，向有经验的前人请教。埋头拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。一段时间后，经常扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式，过于简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司本来的要旨。多一双眼睛就多一种角度。文章出自

有一个搞家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩子为什么总喜欢往餐桌下钻?我说：因为贪玩。他说，不是，他问过小孩。在小孩眼里，餐桌太高，够不着，被大人抱着又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就这么简单。因此，好的设计师在设计餐桌时，会在那个成人不注意的地方多动点脑子。

我们的产品，不是玩具，不好玩，但受用者都一样，是一个个鲜活的人(包括中间商和终端消费者)。所以，在日复一日的服务中，我们真的要多动一点脑子，多添一双眼睛。四，创造好你的“小气候”

一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随着时间的推移，却有了“成长的烦恼”。因为感到大环境里的不和-谐，变得缩手缩脚;因为自身的职责不清，变得浑身惰性。

有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每到晚上，还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先亮，都在想：干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮它，我神经!(当然，也缺少一个规则要求他们谁先亮、谁后亮或一起亮)天长日久，两只灯天天不亮，成了习惯，于是那个房间成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此为止，聪明的你，还可以往下编，一直编到两只灯泡钨丝上了锈，微风一吹，玻璃壳一片片往下掉为止„„

我们这个团队，是一支“青年近卫军”，有理想，有冲劲，都深知：要进步，就必须比别人快半拍!人虽有差异，但基本观念是相通的。在周经理的领导下，就像一个家庭，每个成员都勇于并且坦然地接受一些“无情的管理”，我们面对的是一个“有情的管理者”。只有这样，才能齐心协力，创造一个彼此共同分享的有助于工作的“小气候”。家具经销商领袖年会

尊敬的各位来宾,各位同事您们好： 讲话致辞

首先我代表公司全体人员向你们的到来表示最热情的欢迎!并对你们长期以来对我公司的支持和信赖表示最衷心的感谢!今天很高兴与大家见面，在此我特别向你们及在全国各地因施工未能前来开会的经销商们表示最真切的问候!并提前祝你们新年快乐!身体健康!事业兴旺发达!2017是金融危机的一年，也是充满机遇和挑战的一年，为了更好的发展，首先在生产上我们将开发出更多的产品来应对市场满足市场，明年我们要上生产各类网片和电子悬臂门的生产设备，进一步加大市场的占有率。今年我们已经开始了民用新产品的研发，防盗窗和拉闸门窗以及民用电子防护新产品的开发，我们的陈典福董事长就亲自发明了抗震护身空间，成为地震历史上生命保险柜的第一个发明人，成为新华社人民网、百度、新浪网及众多媒体关注的新闻人物。目前有日本、美国及多个地震国家想合作经营，全国已有很多卖家具的经销商想做代理。而且灾区的房地产商也想通过此产品配套打造新卖点，因此我们还将开发出更多工程类和民用类的新产品来，满足市场空间多样化的需求，给销售带来新的增长点。

其次从销售上下功夫，为了扩大品牌的宣传力度，使产品家喻户小，我们开发防盗窗、拉闸门窗、护身空间等，并要求我们在座的各位去发展和开发二三级加盟商，也就是现在做铝合金门窗和防盗栏的店面商及建材商，让他们加盟到我们的队伍里来，统一店面的形象标示和整个ci识别系统，包括安装工人的服装和工作牌，公司将给予一定的店面装饰的经费补贴,让他们成为你们的信息站，成为我们品牌的宣传点，所有区域发展的销售额都将计入我们的区域代理商。公司计划在在全国各大中型城市完成200个形象店面。让我们的品牌深深的进入需求者，为金融危机过后的春天打下基础。

另外经过几年的市场培育经营，今年发展总代理基本成熟了，前两年就有很多经销商想做总代理，我们没有同意，因为市场还在培育期，现在很多市场已经成熟，今年我们找了一个不是很发达的地区做试点，湖南的屈鹏程同事今年就做出了很好的成绩，他很快的建立了自己的销售网络，在湖南发展了十余个二级经销商，并根据公司的要求建立了自己的经营管理体系，从一个50平米的办公室发展到300多平米的办公楼，完全专心专一的经营这个品牌。我们今年做的好的已有超过500万销售收入的经销商，从我们的考察分析都是专心专一经营品牌的经销商。因此今年要推出总代理销售政策无疑对我们的代理商的要求更加提高了，不仅是直销产品而且还要做好区域管理，要当好市场销售总监又要做好职业经理人。

第四篇：致家具经销商的一段话

致家具经销商的一段话！

家具拐点风暴来临、经销商如何应对？？？

拐点是‘问题’应对找‘方法’ 十五年‘实战方法’轻松化解‘拐点问题’

今年五一您的销售比去年好吗？现在的销售有所好转吗？或许大家都有体会，现在确实没有去年销售的好，那是什么原因呢？那是因为中国的家具行业供大于求，已经达到了巅峰状态，物极必反这是宇宙的自然规律。

在局外人眼里，中国的家具销售是暴利行业，而这一切，都是一个海市蜃楼的假象，假象的背后，折射出家具经销商的几多辛酸与无奈。辛酸的是经销商店比以前开的多，装修的比以前漂亮，投入的资金也比以前大，而产出的利润却微乎其微。无奈的是经销商经营了这些年家具，心思一直用在家具经销上，想改行还心有不甘。不改行还进退两难。到底是什么原因造成家具销售日益艰难呢？下面我们一起剖析六个原因，共同探讨家具销售未来的趋势。

一、产品剽窃成风

现在的家具制造业，因为不需要高科技的含金量，不需要太高的资金链，不需要社会背景，十来个人就可以一抄、二改、三研、四发地开工厂，业务员、厂长几万元可以开小作坊，十几万可以开小工厂，让家具市场的产品鱼目混珠。而生产出来的产品跟一线品牌的款式雷同，但是却有天壤之别的价格优势，导致一线品牌经销商微利销售苦不堪言。

二、产品同质化

现在，一些中、高端品牌的家具企业，因为没有自主研发能力，只要发现一个家具风格未来有销售趋势，所有生产厂家就蜂拥而上，盲目投产造成产品大致同款、同价、同风格、同装修的同质化，而同质化家具在销售的时候，顾客发现产品什么都差不多，就会来回砍价在去选择价格最低的产品，经销商还是以价格竞争，所以会步入微利销售。

三、家具商场盲目扩张

现在，发展中的中国经济飞速腾飞，房地产一轮又一轮地出现井喷式的热潮，导致中国的家具商场盲目扩张，以前500万人口的城市，只有十万平米左右的家具商场共同去吃一个‘蛋糕’，利润相当可观。而现在却是人口没有增加，而商场却增加到四五十万平米，大家依然抢吃那一个‘蛋糕’，而产出的利润却只够经销商的一切费用，所以还是会归于无利销售。

四、导购员销售素质不高

中国的各行各业都有专业的培训课，如：保险业的专业课、安利产品的激励课、百货行业的营销课……基本都是几天一小课，几月一大课，而我们家具销售的导购员很少上过专业的家具实战课程，平常都 是由经理人培训一些有理论没有实战的营销知识，再就是厂家举办的企业内训课，也是一些没有实战技巧的理论知识，而导购员在销售过程中，理论的语言根本就不能打动比导购员高的理性消费者的情商和智商，所以经销商还是负债运行。

五、外销企业转内销

由于金融危机的出现与欧洲控制中国的出口量，导致家具外销企业停产，于是家具外销企业就把国外生产线调为国内市场研发生产，由于以前没有客户资源，产品一投放市场

就采用低价格去争得终端客户，导致国内的家具产品供大于求。在销售过程中，物美价廉的产品跟一线品牌还是步入价格竞争，让经销商都是在微利甚至无利销售产品。

六、中央建设新农村政策

中央去年推出统筹城乡发展，建设社会主义新农村，缩小城乡差距的宏伟战略目标。现在的二三级市场都是在拆平房、盖楼房的一遍红火现象。而具备战略眼光的家具企业，也随着中央的政策作出一系列的战略规划，把区域代理取消产品直接下放到二三级市场。这样规划，让一级市场的经销商雪上加霜，把产品直接推向价格竞争，因为一级市场的任何费用都比二三级的市场费用高出几倍，所以一级市场的客户没有价格竞争优势，而二、三级市场由于多个品牌的进驻也步入白热化竞争，所以还是会步入无利销售模式。

以上六大原因，是困扰所有家具经销商的心病。据行业专家分析，2010—2015年是中国家具行业的洗牌期，供大于求的市场会把没有理念的工厂、商场、经销商洗掉一大批，这绝非是耸人听闻，现在80%的店面是在负债运作，在未来的5—10年之内，由于上面大致的几个原因，就会导致中国的家具销售会逐步步入零利润的销售状态，家具销售就会像家乐福、沃尔玛的百货一样，步入工厂自营化。现在，很多知名的一线品牌在一级城市却没有代理商，都在陆陆续续地开始自营，透过现象看本质，我们就能看出，行业专家的分析已经初现端倪。虽然将来的家具销售前景并不是那么乐观，但是任何事物发展的客观规律都是波浪式前进，螺旋式上升，周期性变化；只要经销商能充分认识到事物的发展变化规律，一样能在竞争激烈的家具销售行业里傲视群雄、基业长青。当务之急，经销商必须要具备危机管理意识与终端销售意识，因为我们老板是司令、店长是将军、导购员是士兵，而冲锋陷阵的却是士兵在前方打仗，士兵的技能和方法是老板资金的来源地。而我们商场费用、仓储费用、税务费用、员工费用等等一切都是【负债】行为，唯一能填补负债行为的那就是【销售】环节，所以在竞争激烈的今天，经销商必须要快速地提高导购员的综合能力与实战销售技巧，让他们个个都成为英勇善战的销售士兵，来应对白热化竞争的销售市场，给我们创造利润。我相信，【只有倒闭的企业，没有倒闭的行业】，在未来激烈的竞争市场中，只要经销商具备改变终端销售意识，一定就能突破销售瓶颈，从新去打造一个新的‘赢’销模式。

在这里预祝行业内各经销商在逆境中扬起‘战略思想’的风帆；驶出‘思维创新’的港湾；划动‘差异化’的双桨；到达‘销售成果’的彼岸！

第五篇：家具经销商培训

经

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家具经销商培训

家具经销商培训是建立在对家具经销商管理实际需求的基础上，根据家具经销商工作的实际情况，对家具经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。

家具经销商培训的三个层次：

家具经销商培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对家具经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在家具经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。家具经销商培训课程目标：

★做好家具经销商的开发、管理与维护 ★掌握家具经销商选择的思路、标准与流程 ★掌握与家具经销商的沟通与谈判技巧 ★帮助渠道销售人员理顺家具经销商的管理思路 ★在企业的帮助下，增强家具经销商的生存能力 ★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力 家具经销商培训课程亮点——

☆中国家具界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题； ☆经销商找到创新经营突破口的方法和思维； 经

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☆一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键； ☆低成本大效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法； ☆如何做家具专卖店的规范化管理,从而快速提升成交率； ☆如何让员工自动自发，管理员工的5大实效步骤；

☆如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客； ☆如何建立自己的培训系统，从而让培训变为生产力； 家具经销商培训大纲：

第1部分、自我感知——喜忧之中悟趋势 1.家具经销商——成功老板的第一步 2.探索家具经销商成功的商业模式、3.寻找创业成功路的捷径

4.个中滋味有谁知？令人堪忧的家具经销商生存现状 5.制约家具经销商发展的主要因素 第2部分、无品牌者无未来 1.颠覆传统，为品牌正名 2.掌握品牌的分类

3.家具经销商——无品牌者无未来 4.品牌——家具经销商无法绕过的大山 5.未来家具经销商的发展趋势

第3部分、告别厚黑，赚取阳光下的利润 1.鲜为人知的家具经销商厚黑学 2.家具经销商需要什么样的公司架构 经

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3.家具经销商谋取“阴利”的5种手段 4.业界对家具经销商品牌的负面认知 第4部分、价值链上准确定位，实现跨越 1.超越竞争，做渠道霸主 2.不能不知的渠道霸主 3.家具经销商的品牌价值定位

4.打造家具经销商品牌的6大差异性价值 5.影响渠道霸主品牌建立的5大因素 6.未来家具经销商的6种存在模式、第5部分、突破宿命，避开死结 1.对家具经销商认识的误区 2.家具经销商品牌的存在价值 3.家具经销商遭受灭顶之灾的6种死法 4.家具经销商提升的4大瓶颈

第6部分、破茧之本——正确选择产品和品牌 1.家具经销商选择产品必须做的6项调查 2.家具经销商如何选择经销产品 3.家具经销商选择产品的5个互补标准 4.家具经销商选择品牌的6大标准

5.家具经销商选择品牌过程中的自我品牌传播 6.尽量避开的6种品牌

7.家具经销商选择品牌容易犯的6种错误 经

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第7部分、破茧之策——霸主品牌脱颖而出 1.品牌战略的对象是谁 2.企业自身建设

3.造成家具经销商品牌弱势的6个因素 4.渠道商品牌如何胜出

5.经营领先性和差异性是品牌成功的根本 6.如何让家具经销商的品牌飞起来 7.家具经销商的内部管理为何失控 第8部分、打造渠道霸主品牌的10项修炼 1.风险最小化——利润最大化的前提 2.严密有力的财务——利润和经营的护航者 3.高效营运——让一分钱发挥两分钱的效用 4.策划推广——让品牌公司刮目相看 5.因地制宜设计价格，创造更大的生存空间 6.动态库存管理，不让每一分钱沉睡

7.合理设计品项——真正实现投入产出比最大值 8.让区域成为自己的地盘，搞定才是硬道理 9.无缝对接，让品牌代表成为自己的助理 10.超越一般的增值服务，为品牌加分 第9部分、渠道博弈，品牌制胜 1.渠道关系重新定位

2.为什么受伤的总是家具经销商 经

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3.家具经销商的生存危机 4.制胜厂家策略

5.家具经销商主导厂商关系 6.如何进行渠道创新

7.家具经销商的策划和推广能力 8.识破厂家的打压策略

9.家具经销商要学会与厂家“过招” 10.科学设计渠道，让自己赚更多钱 11.善于寻找自己的关系型客户

第10部分、凤凰涅——把握趋势，掌控未来 1.渠道提升和创新 2.经营团队持续优化 3.渠道和终端管理的信息化 4.突出策划和推广能力 5.提升学习能力 6.提升运营效率 7.整合供应链体系

第11部分、渠道霸主的大卖场之道 1.大卖场已经成为主要商业业态形式、2.大卖场强大的生命力

3.家具经销商如何跟大卖场打交道 4.家具经销商价值的重新定位 经

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5.家具经销商如何通过大卖场提升自身品牌 6.家具经销商如何平衡新老渠道关系 第12部分、渠道霸主的农村市场攻略 1.县镇级农村市场的特点 2.如何经营县级家具经销商 3.县级家具经销商如何取得突破 4.家具经销商如何争取厂家政策支持 5.如何推广厂家品牌和自身品牌 6.家具经销商如何做农村市场的促销活动 第13部分、创新终端，提升家具经销商品牌 1.给终端下一个定义 2.终端发展的4大特点 3.渠道霸主如何经营终端

4.家具经销商对于终端认识的8大误区 5.类企业不宜选择的终端 6.导致终端效率低下的6大因素 7.从终端策略到人本战略 8.终端的未来趋势

第十四部分：家具经销商培训总结 文章来源:http://www.xiexiebang.com/hangye/