构建渠道创新服务模式与客户共享信息文明

第一篇：构建渠道创新服务模式与客户共享信息文明

构建渠道创新服务模式 与客户共享信息文明

作者：出处：通信信息报 [ 2004-01-17 18:37 ]

摘要：

导读：中国电信构建营销服务渠道，与客户零距离接触，有力地促进了企业与客户之间最大化的信息和服务价值共享。当前，中国电信四大营销渠道已经逐步形成，中国电信的整体服务水平显著提高。我们还必须看到，中国电信渠道建设还有一段很长的路要走，与客户之间的价值共享有待进一步提升。

当前，电信市场竞争越来越白热化，主要表现为异质竞争日益激烈，同质竞争已经全面铺开。增量不增收的尴尬处境使得如何提高客户的忠诚度已经成为电信企业竞争的焦点。2003年，中国电信通过解放思想致力于创新服务模式，构建营销服务渠道，把“用户至上，用心服务”落到实处。中国电信服务模式的创新形成了共享文化，与客户共享发展，共享信息文明成为中国电信提高客户忠诚度，赢得市场和客户的根本。中国电信集团公司市场部总监刘红建在接受记者采访时表示，有效的营销服务渠道不但能够增强销售能力，提高对市场的快速反应水平，而且有助于提高客户的满意度和忠诚度。

中国电信与客户共享信息文明是提高客户忠诚度，保证企业持续、快速、协调、健康发展的客观要求，而通过对市场和服务进行细分的四大营销渠道建设将促进共享价值的最大化。

经过多年的努力，中国电信己经形成了较大的规模。与此同时，电信市场环境发生了很大的变化，低端市场的效应开始显现，利润日趋摊薄。而且，电信市场竞争也日益激烈，同质、异质竞争全面展开，发展的压力和难度加大。

日趋白热化的市场竞争要求电信企业以提高客户忠诚度为竞争焦点。要做到这一点，电信企业就要与客户实现信息文明共享，让客户能够同步共享企业发展。

中国电信集团公司市场部刘总监指出，中国电信在把握电信发展新特点、新趋势的基础上，“必须从体制和机制入手，进一步改进营销服务体系，使之适应电信发展的新要求。而且，要让创新成为经营管理活动的主旋律，贯穿于经营服务的全过程，为发展注入新的活力”。

因此，为实现价值的最大化，最大限度地提升客户忠诚度，电信企业必然要与客户一起共同为提高信息文明而努力。2003年，中国电信通过细分市场、细分客户、细分服务构建起面向大客户的“大客户经理制”，针对商业客户和公众客户的“社区经理制”，“农村统包责任制”，以及面向所有客户的营销服务基础平台—“10000”号客户服务中心等四大营销渠道。通过四大营销渠道，中国电信能够为客户提供价值最大化的信息和服务，从而有利于拉近与客户的距离，保证了客户的价值实现，促进客户忠诚度的提升。

刘总监强调说，首先，建立面向不同客户群的四大营销服务渠道是“用户至上，用心服务”理念的具体深化，是实现“与市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的必然要求，也是落实面向不同客户群实施差异化营销的重要举措，对于提升企业的竞争力具有重要作用。其次，加快四大渠道建设，是中国电信持续发展的客观要求，是“经营服务从产品战略向客 户群战略转变，从单纯注重客户规模向效益和规模并重转变”的迫切需要。第三，加快四大渠道建设，是实现本地网经营管理体制创新的重要举措。本地网是中国电信最基础、最主要的收入来源，中国电信本地网通过渠道建设为本地网的经营管理活动注入了新的活力，从而增强中国电信的核心竞争力。

目标的实现。而且，截至2003年11月底，中国电信固定电话用户总数逾1.6亿户。而在同时，中国电信的营销渠道也正在逐步完善。而对于提升企业的发展水平、服务水平、创新水平和整体竞争力，把中国电信做大、做强、做优有着重大意义。

中国电信强化创新思想，深化企业改革，加强渠道建设是为了打造与客户共享价值的商业模式，是一场真正的企业革命。

刘红建告诉记者，渠道建设是一项系统工程，涉及企业的方方面面，建设渠道本身不是目的，目的在于通过渠道建设实施针对性营销服务，发展业务、保存量、激增量，提升服务水平，提高客户满意度、忠诚度。

他表示：“渠道建设是电信企业体制改革的重大举措，涉及面广，仅靠市场最前端几个部门的努力，不可能完全到位。”

因此，渠道建设任重道远，它是一场真正的企业革命。2003年，中国电信紧抓渠道建设，逐步完善一些关键性问题。

首先，强化企业创新思想。刘红建指出，“市场环境变了，服务的方式和内容就得变”。电信市场竞争状况瞬息万变，适应这种变化，电信企业必须时时创新思想，创新服务模式。四大渠道的建设是中国电信在营销意销意识上的重要创新，“只有实施四大渠道建设，电信企业才能创新服务模式，变被动服务为差异化的主动服务”。

其次，深化企业改革，加快企业体制和机制的转变。中国电信通过四大渠道建设与BPR流程重组战略相互衔接，共同构成后端—前端—客户的完整整体。中国电信对内部进行大刀阔斧的改革，达到适应渠道建设的目的。人员众多，人员布局和结构不合理一直是国有企业发展的桎梏。作为国企改革的一个重点，中国电信通过渠道建设，结合营维合一、教育培训、竞争上岗等配套改革措施的推行，建成了一个遍布城乡，覆盖1亿多电话用户的强大营销网络，造就了一支懂经营、懂网络、会服务，有市场意识、有竞争意识的营销服务大军。

“这不仅将中国电信人多负担重的劣势转化为优势，而且还将为辅业的持续稳定发展开辟新的路子，探寻了国有企业改革的一条出路。”刘总监如是强调。

中国电信不断提高经销服务水平是永恒的主题，因此，中国电信渠道建设还有一段很长的路要走，与客户之间的价值共享有待进一步提升。

中国电信的四大营销渠道初步形成，国有企业改革成效得以凸显。但这是一场“企业革命”，必然要伴随新旧思想碰撞，新旧矛盾演变，可以说依然是任重道远。

刘红建分析说，目前，在企业内部还存在着这样一些思想，有些人急功近利，有些人产生畏难情绪。而且，部分员工对渠道建设的重要性认识不足，认为渠道的作用不大，动摇了渠道建设的信心。因此，中国电信要进一步在集团上下进行广泛动员，进一步解放思想。要 2 让广大员工认同这样的服务价值观，就应该通过培训等措施强化服务意识，才能真正实现创新服务模式。

渠道建设确实是一项很大的系统工程，是一场企业革命。刘红建在采访中说道：“渠道既是企业面向市场的最前端，又是企业组织架构中的最基层。”当前，中国电信的体制机制、规章制度、操作流程等存在部分不适应渠道建设的环节，而要对这些环节进行改革无疑将是一个“大手笔”。

刘红建指出，企业应该借渠道建设的东风推进和深化改革，把渠道建设作为提升企业综合管理水平的有利的契机，同时还要与企业改革、海外上市相结合，从而为企业渠道建设理清道路。

得渠道者得天下。中国电信在渠道建设上的努力昭显，中国电信的渠道建设正在走向完善，新的服务模式得在创建，中国电信将与客户实现最大化的信息文明共享。

第二篇：电信网络营销创新模式和渠道构建

电信网络营销创新模式和渠道构建

内容提要：本文根据网络营销的本质特征，分析了电信网络营销不同于传统营销的各种策略模式，包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略等，从而能够使电信业更好地适应网络时代的竞争。最后还提出了电信网络营销的渠道构建模式，通过建立崭新的营销渠道才能促进电信网络营销的发展。

关键词：电信网络营销；策略组合；渠道

一、引言

随着现代电子技术和通信技术的应用与发展，网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Internet为核心支撑的网络营销正逐渐发展为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称，它是企业营销实践与现代通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是21世纪市场营销发展的重要方向。企业如何利用网络平台开展网络营销已成为企业管理和经营者共同关心的问题。下面本人以电信业为例，分析电信网络营销不同于传统营销的各种策略模式，包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略等，从而能够使电信业更好地适应网络时代的竞争。最后提出了电信网络营销的渠道构建模式，通过建立崭新的营销渠道促进电信网络营销的发展。

依托互联网而产生的网络营销，作为一种新的营销理念和营销方法，与传统市场营销相比，具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性等特点，已经成为各国市场营销发展的趋势，并具有无可替代的功能和优异的特点。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，是传统市场营销在网络环境下的继承、发展和创新，建立在因特网上的网络营销不受时间和空间的限制，可以每天24小时不分区域的运作，在很大程度上改变了传统营销的形态和业态。

二、电信网络营销策略创新

拥有基础电信网络资源的电信运营商们，以往因仅看重了语音市场，而失去了许多其它应有的市场空间。如今，随着宽带互联和移动网络的日益发展和广泛普及，互联网成为电信营销的重点目标。网络营销作为新兴的营销方式，不仅为电信业带来了巨大的机遇，也带来了前所未有的挑战。

互联网对电信传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策赂，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。

(一)网页策略

网页策略主要是从营销的角度来研究企业网页制作时应遵循的原则，以及何种结构、何种表现方式便于冲浪者获取信息，最重要的一点是怎样使企业的网站在茫茫的网页之海中脱颖而出，留住飘泊而又不耐烦的冲浪者，即所谓的网页促销技术。就目前情况来讲，网页设计中最主要的两点是要做到易于导航和下载速度快。在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。企业要想成功开展网络营销，应重视以下几点：(1)抢占优良的网址并加强网址宣传。在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。由于目前网址注册的规定还不完善，注册时间是主要标准。一旦本应属于自己的域名被别人注册，则会对本企业带来不必要的损失。(2)精心策划网站结构。网站结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。(3)注意网站维护。企业建立网站是一项长期的工作，它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录和价格等试销性较强的信息，以便更好地把握市场行情。

(二)产品策略

在网络环境下，消费者与厂商的直接对话成为了可能，消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中的产品呈现出众多新特色。企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，努力满足不同顾客的各种个性化要求，开创符合市场发展潮流的新产品，创造新的市场需求，形成企业自身的优势。(1)通过分析网上消费者总体特征，从而确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析，网络上最适合的营销产品是流通性高的产品，如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。(2)产品的市场涵盖面要广，且电信业、信息技术要达到一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。(3)企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。

(三)价格策略

从单纯考虑定价到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本。影响和制约企业制定产品价格的因素中无论是市场供求状况、消费者心理还是竞争状况，在网络环境下都同传统营销方式有着很大的差异。这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，企业在制定网上价格策略时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发、设计一个自动调价系统，根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大盈利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。(2)开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。(3)考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。(四)促销策略

促销是企业市场营销活动的基本策略之一。网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现与顾客的沟通。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销。(1)不是传统广告大面积播送(“推”)而是等候消费者自己的选择(“拉”)，出现了标题广告、电子赠券以及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点等。(2)网络广告的空间限制消失，使广告由“印象型”向“信息型”转变，消费者作出购买决策的机制也产生了变化，网络广告主要是基于信息的理性说服机制，而传统广告则是基于印象的联想型劝诱机制。(3)网络广告是一种即时交互式广告，它的营销效果是可以测试的。在一定程度上克服了传统广告效果测试的困难。网络广告将以其特有的优势成为企业促销策略的一种新的重要选择，并且它将同其他的促销方式相结合，使促销手段更丰富。

三、网络营销渠道的构建

网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应，因此，互联网络可以说是信息时代中最具魅力的营销工具。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。

网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化，特别是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。(1)结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。(2)企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟商店可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。(3)消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行在线购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但随着网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。（4）选择合适的销售代理。网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的代理网点，以保证按时送货，销路畅通。（5）网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可依其需求供货；不仅如此，对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样可以降低渠道运行费用和交易费用。另外，网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革。在传统的运行方式下，企业欲了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者方面有一些不可逾越的鸿沟，而在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称(不受任何外界因素干扰)，从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。在网络营销渠道中，企业把速度放在竞争首位。公共网络的建立将迫使企业对市场机会做出快速反映，而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度，同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。

四、结论

本文分析了最新的网络营销模式，提出了不同于传统营销模式的相应策略，以适应新的营销革命。同时还探讨了营销渠道的构建问题，网络营销渠道的构建必须适合网络营销的渠道模式。随着网络营销的不断发展和进步，必须对其策略和渠道模式进行改进，以适应网络时代不断变化的营销理念和消费偏好。

参考文献：

张金萍，周游，网络营销中产品属性与渠道属性匹配研究，商业研究，2003(17)：79-80。

王金夫，企业网络营销与客户信息的选择处理，企业经济（江西），2004(3)：56-57。

李东，网络营销产品与传统营销产品的比较研究，商业时代，2004(8)：-29-31

第三篇：“激励创新”教育模式构建与实施

“激励创新”教育模式构建与实施

（研 究 报 告）

新星小学 田艳

“激励创新”教育模式构建与实施

（研 究 报 告）新星小学 田艳

一、本课题的提出

（一）背景：

１、20世纪90年代末，党中央和市委反复强调创新问题。江泽民总书记指出：“创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭的动力。”陈至立部长也曾说“教育的核心是培养学生的创造力。”市委书记张立昌说：“全市上下要增强观念创新的紧迫感，形成鼓励创新、大胆创新的良好氛围，敢于迎着困难上，加快改革，勇于探索，切实把创新体现和落实在每一项具体的工作中。”

2、２１世纪是知识经济时代，这个时代需要的人才必须具有宽厚的基础知识和创新才能，有善于抓住机遇，跟踪、占领科技发展前沿的能力，有善于预见重大发展趋势及其影响的能力，并能根据自身环境和条件做出正确的决策，以求自身发展的能力。

3、小学教师面临着竞争和选择，加之，今天的学生是实现现代化的主力军，教师只有在教学思想、内容、方法上有创新才能有教育效果和业绩。所以，小学教师要积极投身教研、科研探 讨和创造较好的教育效益。

4、在90年代末，培养学生的创新精神和实践能力被确定为素质教育的“重点”，南开区区域性推行素质教育提出“坚持全面育人，减轻过重负担，创造生动局面，提高教育质量”24个字和 生动教育模式，为进一步创新发展生动教育，在我校教育教学实践中进行创新教育的研究。

（二）、“创新教育”的基本目标。

１、培养学生有创新的观念。要培养学生的创新精神，教师首先要有培养学生这种观念的意识，并把它贯穿在教育的全过程之中。

２、培养学生有创新的能力。因为学生能力的培养来自平时的习惯，所以教师要从平时的良好学习习惯入手，平时训练学生自主学习，形成良好的学习习惯。

３、培养学生有创新的人格，即健全人格。培养学生心中有未来、有他人、有集体及合作精神。

（三）、“激励创新”教育的理论和实践依据。

１、邓小平提出的“三个面向”是建设有中国特色的社会主义教育体系的指导方针。解放思想，实事求是，开拓创新是邓小平理论的核心。江泽民总书记强调：“创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。”做为小学教育应该成为教育创新、知识创新的奠基工程。只有激励学生主动学习，才能产生创新意识，只有学会学习才能衍生出初步的创新能力。

２、素质教育的基本要义是面向全体学生，促进全面发展和生动、活泼、主动地发展。在教学领域应全面体现，所以必须把优化教学过程做为关键性环节，切实实现从“以教为中心”转向“以学为中心”，其宗旨是培养学生自主学习，成功学习，成为真 正的学习主体，使学生的学习潜能得到充分开发。

３、我区“生动教育”课堂教学“六要素”已经实施五年了，无论是情感领域的“以情励学”、“以趣激学”；也无论是认知领域的“求精求活”、“调动参与”；还是能力领域的“注重内化”、“启迪创造”都强化了学生的自主性、能动性和创造性。事实上，落实“六要素”，实质上就是在教学改革中进行突出激励学生和教育创新。

４、近年来，我校在区教委的领导支持下，学校各方面改革不断深化，干部、教师的改革积极性不断高涨，校园建设初见成效，教学质量逐年提高。当前亟待转入质量建设，走内涵发展之路。全校以青年教师为主，３５岁以下教师占５７％，改革热情高，教学经验少，同时，我校有开展读书活动的优良传统。据此，有必要发挥我校资源优势，扬长避短，探求适合我校特点的教育模式，对于形成学校办学特色，建设教师队伍和全面提高教师的教学水平是完全必要和非常及时的。

（四）“激励创新”教育模式的基本概念。

学生是认识和发展的主体，“激励”是强调教学过程中以激发学生学习的主动性，鼓励学生体验成功为教学出发点和主要方法，达到培养学生创新意识和初步的创新能力。

因此，我们将“激励创新”教育模式的概念界定为：在邓小平教育理论和素质教育思想指导下，以引导学生主动学习、学会学习、开发潜能、追求成功为基本要素；以优化教学过程和开展 读书活动为实现策略的，旨在培养创新意识和初步创新能力的教学改革范型。

“激励创新”教育模式是南开区“生动教育”模式的子模式，是我校在教学领域落实“生动教育”课堂教学“六要素”的具体途径，最终目标是积极推进素质教育，切实把素质教育落实于教学过程之中，落实于每个课堂和每个学生身上。

（五）基本假设：

⒈智力正常的学生都有创新的潜能，创新精神的发展有赖于 培养教育。

⒉学科知识教学是有培养学生创新精神的功能，只有在实践中以推动学生创新精神为目标的教学策略时，它才能更好地发挥。

⒊培养重点：创新精神不会降低学生的学习成绩，相反它会促进学生学习成绩的提高。

⒋创新精神的培养会促进学生在各方面的发展。

二、研究的对象和方法：

本研究采用心理测量、学习成绩测量和教育实验相结合的方 法，心里测量包括创造性思维测量和智力测量，学生成绩测量包括语文和数学学科的知识技能测量，教育实验主要在课堂教学情境中进行。

（一）研究对象：

从我校二年级四个教学班，以三、四两个班为实验组，一班 和二班为对照组。

（二）测量工具：

1．工具：..创新能力用学校自编的《创新能力测试题》测量，学生成绩用南开区期末统考成绩代替。

2．步骤：

以教学班为单位，用团体施测的方法，实验组和对照组学生同时进行上述各项测验。测验后，先手工评出每个学生的创新能力成绩和学生成绩，然后全部输入计算机进行统计分析，各项数据小数点之后保留2位小数。

3．时间：前测2002年，后测2004年。

（三）预期目标：（因变量）

在保证实验组学生学习成绩不低于对照组的前提下，实验组 学生创新精神和实践能力的发展要显著高于对照组学生。

（四）教学策略（自变量）

1．学科教学渗透。实验班在语文、数学等学科教学过程中，结合教材特点，有目的有计划地激发学生的创造意识，培养学生的创造性思维能力。

2．开展创造活动。实验班组织学生进行小发明、小制作、小实验、小创作、论文、小表演等创造活动，培养学生的创造表现能力和动手操作的习惯。

（五）操作基本要素：

⒈主动学习……主要包括学习动机教育，激发学生的学习内 驱力，使学生从内心认识到自身的生存和发展需要学习，适应二 十一世纪现代化建设需要自主学习和掌握学习；兴趣导入教学，激发学生学习兴趣，从而产生强烈的求知欲；学习情感和意志的教育，引导学生爱读书、会学习，具有探索精神和顽强的学习毅力。

⒉学会学习……主要包括重视知识的形成性教学，使学生从 获得结论转向发现学习，探求问题的解决；强化学习方法的指导和学习教育，从培养学习习惯入手，形成优秀的学习品质；重视学生自主学习能力的培养，改变教师包揽学生作业、复习、辅导的管理，从“抱着走”为让学生“自己走”。

⒊开发潜能……主要包括在教学过程中采取多种形式激发 学生对“还有什么”的思考，引导学生自己发现问题，提出问题和解决问题；有组织有计划地开展读书活动，组织学生多看书、看好书、会看书，把读书活动从一般“课外阅读”引向开阔思维，采集信息，自我教育的深度；逐步规范活动课，让学生通过自主认知和操作，进行思维训练和动作技能的训练，让学生在实践中形成初步的创新能力。

⒋追求成功……主要包括培养学生自我认识，特别是相信成 功的自信力的萌发和巩固；加强对学习困难学生的辅导提高工作，使每个学生有计划地在原有基础上得到进步，指导他们尝试成功，获得成功的喜悦；鼓励全体学生展示他们的学习进步成果。

实验班的教学，不论是学科课程、活动课程还是课外活动，均贯彻如下教学原则：

（六）教学原则

1．主体主导原则。尊重学生的主体地位，充分调动学生“为创造性而学”的积极性，同时教师要有“为创造性而教”的自觉性，发挥主导作用。这是培养学生创新能力的前提。

2．求异求优原则。引导学生从尽可能多的不同角度分析问题、解决问题，提出尽可能与众不同的新观念、新思想、新办法，并从“异”中求“优”。这是创造性教学的灵魂。

3．启发探索原则。重视学生解决问题的思维过程和思维策略，不直接向学生提供现成结论和解决问题的方法。引导学生通过自己的探索，发现结论和解决问题的方法。

4．实验操作原则。引导学生动脑、动手、动口，从事创造实验，在创造实践中学习创新技能，增长创新才干，发展创新兴趣，强化创新精神。

5．民主和谐原则。尊重学生的人格，尊重学生的观点和思路，与学生平等对话，相机诱导，不搞“一言堂”。

6．因材施教原则。了解学生的个性特点、兴趣爱好，为不同学生提供不同的学习帮助，注重发展学生的个性专长。

7．成功激励原则。帮助学生实现创造性成功，高度珍视学生的每一个哪怕是极其微小的成功。用适当的方式启发学生认识自己的创造性成功，发展他们的创造性成就动机和自我效能感等追求成功的心理品质。

8．积极评价原则。努力发现学生在学习态度、方法、成果方 面的创新性的闪光点，坚持表扬、鼓励；对不足之处，甚至错误的地方，要采取宽容的态度。

9．全体全面原则。坚信每个学生都有创新的潜能，坚持面向全体学生，尤其要满腔热忱地善待“差生”。在教学目标上，不仅要注意创新性智能因素的培养，还要注意创新性人格和品质的培养。要促进全体学生德智体美劳的全面发展。

实验班教师根据学科性质、教学任务、教材特点和学生实际，适当选用下列教学方法：

（七）教学方法

1．发散提问法。向学生提出一些有多种答案的问题。2．集体讨论法。针对一个共同的问题，全体参加者畅所欲言，各抒己见，互相启发，互相修正，使答案或解决办法臻于完善。

3．思路提示法。在向学生讲授一条定理、一个作品或一种解决办法时，同时向学生说明该定理、作品和解决办法的提出者当时的思路。

4．联想法。引导学生由一事物（如一个词、一句话、一个名称、一件东西等）迅速地想到另一事物，包括相似联想、接近联想、对比联想、关系联想及遥远联想等。

5．多向求解法。给学生提供一定的问题情境或作业任务，要求学生找出多层次、多角度的解决方式。

6．指导发现法。在教学规律、原理、法则、概念时，不直接向学生提供结论，而是组织学生独立思考、改组材料，让其自行 发现。

7．实验观测法。指导学生进行小实验，鼓励学生自己设计小实验，以发现或证实某种原理和规律。

8．参观展览法。组织学生参观科技馆、博物馆，向他们介绍展品的价值、发明创造过程，以及发明者在发明创造过程中所遇到的困难和他们在克服困难时所表现出的创新性智慧、热情、责任及顽强的意志。有计划地展览学生自己的创新性产品，让学生互相观摩，获得鼓励。

9．文体表演法。组织学生进行各种形式的文艺、体育表演、发展学生的特殊才能。

三、结果

实验开始时，实验组和对照组学生的创新水平基本相同，均分（X）和标准差（S）都相差无几；但在实验结束时，两组水平则有了显著的差异，实验组显著地超过了对照组，均分（X）超过对照组，Z检验值高达12.80（p＜0.01）。

实验组（A）与对照组（B）学生创造性倾向前后测成绩与分析

实验组（A）与对照组（B）学生创造性倾向前后测成绩比较见表1：

表1：学生创造性倾向前后测成绩比较（二年级）N X S Z 前测 A 47 77.5 13.14

0.93 B 65 76.3 13.53 后测 A 47 84.27 19.49 12.80

B 65 74.43 16.10

*:p<0.05;*p<0.01,下同

表1显示，实验开始时，两组学生的创造性倾向水平无显著差异，实验组学生虽略高于对照组学生，但无统计学意义；但实验2年下来，实验组学生非常明显地高于对照组学生（Z=7.78,P＜0.01）。

进一步分析显示，构成创造性倾向的冒险性、好奇性、想象性和挑战性4个项目，均由无显著差异而变为差异非常显著，Z检验值高达5.00～6.36，P＜0.01。

实验组（A）与对照组（B）学生学业成绩前后结果与分析 为了研究培养学生创造力对学业成绩的影响，我们对学生的学业成绩进行了考查，考查以南开区期末的“统考”分数为依据。两组学生的学业成绩前后测比较见表2： 表2：学生学业成绩前后测比较（二年级）

N X S Z 前测 A 47 89.06 12.25-1.16 B 65 88 11.90 后测 A 47 88.43 15.41 4.17 B 65 84.27 18.29 从表2可以看出：实验开始时，对照组学生的学业成绩略高于实验组学生，虽然还没有达到“显著差异”的程度，但Z检验值已达1.1，不可忽视。实验结束时，实验组学生的学业值反而明显地超过对照组（P＜0.01）。值得注意的是，不仅均分（X）由低于对照组学生1.3分变成了高于对照组4.04分，而且标准差（S）也由高于对照组0.58变成了低于对照组2.27。这说明实验组学生的学业成绩不仅大大提高了，而且成绩分布也较对照组集中，较少两极分化。

四、讨论：

在实施这项研究中也遇到了一些问题，如在使用测量创新能力量表时因为没有找到《威廉斯创造性量表》，我们根据北京师范大学心理系编制的《学能测验》（小学水平）练习题自编了一套《创新能力测试题》，它的科学性还有待进一步考证。

五、结论

1、关于促进小学生创造力发展的教学策略问题

实验组学生的创造力发展明显超过对照组学生，归因于本实验研究的教学策略。正是由于采用了这些教学策略，不同的实验组学生的创造力得以迅速的发展。这证明：在学科教学中渗透创造力培养、在活动课中进行创造性思维训练和在课外活动中开展创造活动这三种创造性教学形式，在一切形式的教学活动中贯彻全体全面、主体主导、求异求优、启发探索、实践操作、民主和谐、成功激励和积极评价等创造性教学原则，在教学过程中恰当地选用发散提问、延迟评价、集体讨论、结果预测．多向求解、激疑存疑、指导发现和问题解决等创造性教学方法，对于促进小学生创造力发展是行之有效的教学策略。课堂教学是培养学生创造力的主渠道这—命题，只有在实施这种教学策略的条件下才能成立。

2、关于小学生创造力培养的重点问题

表1和表2所显示的结果，在使我们看到实验组学生创造性思维和创造性倾向迅速发展的同时．也使我们看到他们的创造性倾向发展明显地比创造性思维要慢。

本实验研究对学生创造性思维和创造性倾向的培养，是在同一教学过程中进行的、同样的内容、同样的策略、同样的时间和同样的教师，为什么两者的发展速度竟如此悬殊呢？我们认为，创造性思维是一种认知操作性的心理品质，而创造性倾向属于个 性心理品质的范畴。虽然它们都具有经常性和稳定性的特点，但创造性倾向的这种特点较创造性思维更为突出，培养起来比创造性思维需要花更多的时间。这使我们有理由提出，在培养小学生创造力的过程中，应该特别注意加强对创造性倾向的培养。

3、关于培养小学生创造力会不会降低他们的学业成绩问题

表2所显示的结果告诉我们，实验组学生的学业成绩本来是略低于对照组的，但2年下来反而超过了对照组(P<0．01)。这证明：培养学生的创造力不仅不会降低学生的学业成绩，而且可以显著地不两极分化地提高他们的学业成绩。这是更加符合素质教育的要求。

之所以如此，是因为： 1)在学科教学过程中培养学生的创造力是在保证完成“双基”教学任务的条件下，根据教材特点有机地、恰如其分地进行的，创造力培养不会削弱学科教学。2)学生的学习是一种主体性的积极的智能活动，实验教师为了促进学生创造力的发展而采用的那些教学内容、原则和方法，对于提高学生学习活动的品质也是有利的。3)学生的创造性思维发展了——流畅性、变通性、独特性，就会对学习内容想得更敏捷、更灵活、更深刻；学生的创造性倾向发展了——求是、求优、敢想、敢说，就会对学习任务更具有主动性和积极性。创造力的发展对学生的学习态度和学习策略产生了积极影响。

⒋近年来，我校在各方面都取得了长足的进步。2004年被命名为义务教育示范校。通过了“双高普九”规范校的认定。在全 国基础教育界参加2005年全国中小学生优秀美术书法作品大赛活动中，荣获团体二等奖等。学生在“六升七”考试中成绩逐年提高，得到了家长的认可。

第四篇：信息技术发展与高校教学模式创新

信息技术发展与高校教学模式创新

作者：未知

来源：互联网

更新：2009-5-25

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栏目：信息技术论文信息技术发展与高校教学模式创新

摘 要:为了更好地满足信息经济时代社会对代写论文人才的需求,高校在调整人才培养目标的同时,需要积极运用信息技术对教学模式进行创新。为了避免陷入误区,在创新过程中应注意坚持正确原则。

关键词:信息技术;教学模式;创新;高校

我国于2001年颁布了《教育信息化“十五”发展纲要》。由于信息技术的发展,知识的集中、储存、传播、应用机制等均发生了重大变化。高校作为向社会培养、输出高层次人才的基地,必须顺应时代的发展,改变传统的人才培养模式与教学模式,改变人才培养目标。

一、信息经济时代高校人才培养目标的转变

信息经济时代、知识经济时代、体验经济时代均被认为是后工业社会的代名词,它们并无时间先后之分,但共同标示了21世纪的特点。概括起来,信息经济时代或知识经济时代较先前的农业经济时代、工业经济时代相比具有以下新特征:首先,知识成为首要的生产要素。智力资本的重要性已经超越了金融资本。正如管理大师Peter Drucker所言,20世纪企业最宝贵的是生产设备,而21世纪最宝贵的资产则是知识工作者[1]。其次,知识与信息的处理远较其储存更重要。信息如果不加以整理,更多的信息也不过是一堆毫无意义的资料而已。第三,信息工具成为重要的生产工具,对信息技术本身的掌握及运用能力将在社会生产活动中发挥日益重要的作用。

众多研究发现,高校传统的以“老师讲—学生听”这种“填鸭式”教学为特征的教学模式具有许多缺点,由于追求以增加学生的知识储存量为目的,只注重知识的传授与灌输,而忽视了对学生创新能力、独立思考能力、团队协作能力的培养,最终导致学生的素质结构出现严重缺陷,“高分低能”、“眼高手低”现象严重。为了适应信息经济时代的要求,高校必须调整人才培养目标。信息经济时代的合格人才应具备怎样的素质结构?许多学者作出了自己的结论。如Trilling & Hood认为信息时代需要七大基本技能(7Cs),即批判性思维与行为(Critical Thing-and-Doing)、创新(Creativity)、协作(Collaboration)、跨文化理解(Cross-cultural Understanding)、传播(Communication)、计算机素养(Computing)、生涯与学会自立(Career and Learning Self-reliance)等。《21世纪的竞争》(Competition in the 21st Century)研究报告则认为,信息时代的人才需具备十方面的技能,包括传播技能、革新与创新能力、团队协作与组织能力、信息管理能力、信息技术素养、视觉素养、问题解决能力、决策能力、知识开发与管理能力和经营才智等[2]。

二、信息技术在教学模式创新中的应用

根据乔伊斯和韦尔(Joyce B.& Weil M.)给出的定义,所谓教学模式是指“一种可以用来设置课程、设计教学材料、指导课堂或其他场合教学的计划或范型”。鉴于传统教学模式的缺点,一系列新型的教学模式被陆续提出,如模拟教学模式、发现教学模式、开放教学模式、交互式教学模式、自学教学模式、情景探究教学模式、层次教学模式等[3],这些新型教学模式均在一定程度上克服了传统教学模式的弊端。尤其随着信息技术的迅速发展,计算机、Internet网、多媒体技术等被融入到教学过程中来,多媒体教室、网络教室、多媒体学习系统、电子阅览室、校园局域网、远程网络教学系统等在高校开始陆续出现,这为实施教学模式创新、实现新型教学目标创造了条件。在这种以信息化为典型特征的教学模式中,教学过程的四个要素均会发生相应变化:教师由知识的传授者转变为学生主动学习的引导者、帮助者;学生由知识的被动接受者转变为知识主动接受者;教学过程由讲解灌输转变为情景设置、问题探索、协作学习和意义建构的过程;媒体的作用由教师的讲解工具变为学生主动学习的认知工具等[4]。以下仅就信息技术在教学模式创新中的作用进行论述。

(一)学生创新思维培养方面

教育学者皮亚杰(Jean Piaget)认为知识是个体在与环境的交互过程中逐渐建构的结果。因此,学生所处环境是影响学习效果的重要因素之一。卡兹丹(C.Cazden)曾将课堂对话划分为两类,即“教师的世界”和“学生的世界”。按照贝布里斯(N.Burbules)和布鲁斯(B.Bruce)的观点,教学对话应是一种平等的、开放的、赋权的知识建构过程。但由于传统的教学模式属于灌输式教学模式,因此这便决定了“教师的世界”和“学生的世界”二者之间的对话往往并不平等,教师掌握话语权,而学生则处于弱势地位,师生之间常充满矛盾[5]。另外,传统的课堂对话结构由于其封闭性,使学生的思考和行为被限制在教师划定的范围内,最终束缚了学生创新思维的发展,这样的学习环境无疑会对学习效果造成负面影响。

信息技术的发展为学生提供了一个宽松的学习环境。随着即时信息交互系统(如QQ、MSN)、电子邮件收发系统、聊天室、网络社区(如博客、BBS)等信息技术被应用到教学过程中来,不仅会极大地激发学生的学习兴趣,也为“教师—学生”二者之间搭建了一个宽松的、相对平等的对话平台。这种对话平台的创建,会在很大程度上对传统教学模式中不平等的对话机制起到纠正作用,进而会解除传统教学模式对学生思想的束缚,有利于学生的创造性思维的培育和发展。

(二)学生团队精神培养方面

团队与合作精神是大学生素质结构的重要组成部分,学会与他人的协作和配合也是大学生融入社会所必需的技能之一。目前,是否具有团队精神已成为许多用人单位招聘职员的重要评价指标。传统的教学模式由于过于注重知识的灌输,很少涉及学生团队意识的培养和训练,其结果是学生毕业后可能学富五车,但在工作中却往往由于无法与他人配合、共处而无法适应工作环境。因此,在教学模式创新过程中需要关注学生团队精神的培养。

国外一些大学在教学模式中有意引入一些教学环节,使学生参加一些学习合作项目,如共同准备案例、学习小组竞赛等,以培养学生的团队合作精神,树立“双赢”理念。如美国高校教学模式中经常采用小组合作学习模式,该模式有三种形式:小组活动(Group work)、切块拼接式学习(Jigsaw)和团队研究式学习(Project-based team learning)。研究发现,合作学习模式既提高了学生的人际交往能力,又能提高学习效果[6]。信息技术的发展为合作学习模式提供了条件,如丰富的网络学习资源为学生进行案例准备提供了便利条件。另外信息技术的发展也允许学生在网络上进行以小组为单位的学习竞赛。如工商管理专业可以通过学习软件进行“市场竞争模拟”、“企业经营模拟”等活动,像北京大学光华管理学院每年还组织以学校为单位的网上全国市场竞争模拟大赛,由于类似竞赛活动大多以小组为单位,因此会极大提高学生的协作能力、培养学生的团队精神。

(三)学生个性化发展方面

建构主义学习理论认为学习效果很大程度上取决于学习者能否根据自身经验背景来建构相关知识。而学生自身的“经验背景”具有差异性,如布卢姆(Bloom)曾将人类认知领域划分为六个方面,由最简单到最复杂的活动领域依次为知识(Knowledge)、领会(Comprehension)、运用(Application)、分析(Analysis)、综合(Synthesis)、评价(Evaluation),并依此建立了教育目标的层级结构[7],不同的学生可能处于不同的认知领域。这种学习者本身经验背景的差异决定了教学模式的差异化。只有实施差异化的教学模式,才能有利于学生的个性化发展,真正做到“因材施教”。如美国教育学家凯思尔(Kathie F.Nunley)提出的“分层课程”教学模式就很好地满足了学生个性化差异的需求。

高校可以充分利用信息技术来实施个性化教学模式,如在网络上建立个性化学习空间,针对学生的差异化需求开发不同版本的网络课程、网络课件,还可以建立网络学习空间(如针对不同专业课程开发学习网站,目前国内许多精品课程网站就属于此类)等。在实施个性化教学模式过程中,要鼓励学生积极参与。如鼓励学生在网上展示学习成果、让学生参与课件开发等,既有利于学生的个性化发展,又培养了学生的参与精神和创新精神。

(四)学生研究能力培养方面

随着对传统教学模式的批判,“授之以渔,而非授之以鱼”作为现代教学模式的目标之一已被普遍接受。为了实现该目标,需要培养学生的自主学习能力、研究能力。一些学者相继提出了以培养学生研究能力为目标的创新型教学模式。如发现教学模式(布鲁纳)、探究训练教学模式(萨奇曼)、探究性教学模式(施瓦布)及“探究—研讨”教学模式(兰本达、布莱克伍德和德韦恩)等。

学生可以利用丰富的网络学习资源及网络学习社区来培养自己的研究能力。目前网络学习资源非常丰富,以工商管理专业为例,可以从以下途径搜集到学习资料,如:讨论区(如经济学教育科研网);网络杂志(如Harvard Business Review、Journal of Consumer Research等杂志均提供网络电子版);网上数据库(如中国期刊网、EBSCO数据库等可提供中、英文期刊文章);网络课件(如MIT网络上已公开了部分课件资源,我国也正在建设精品课程网)等等。在教学过程中,教师要发挥好引导作用。如可通过要求学生撰写课程论文、整理相关主题文献等来培养学生利用网络资源进行研究的能力。

三、应用信息技术进行教学模式创新应遵循的原则

(一)教学模式创新并非是对传统课堂教学模式的抛弃

运用信息技术进行教学模式创新时应正确把握与传统教学模式的关系。所谓创新,并不是对传统教学模式的抛弃,而是“扬弃”,是信息技术、新教育观念与传统教学模式的整合。联合国教科文组织在其研究报告《教育——财富蕴藏其中》中特别指出“尤其应把技术与传统的教育形式结合起来加以使用,而不应将其看作是一种取代传统形式的独立的手段”[8]。

(二)教学模式创新应追求效果而非形式

进行教学模式创新的目的是追求好的教学效果而非形式上的创新。在教学过程中应正确客观地评估信息技术的应用效果,认识到信息技术的“双刃剑”性质,警惕教学过程中应用信息技术可能带来的负面影响。如在教学实践中已发现了网络教学的一些负面效果,如学生在网上浪费掉大量学习时间,网上交流效果较差等。

(三)教学模式创新要根据实际情况量身定做,不搞“一刀切”

以效果为导向的教学模式创新必须基于学校的实际情况,既要考虑硬件条件,也要考虑软件条件,只有这样才能实现教学要素的和谐统一,也才能兼顾教师和学生的需求,不至于顾此失彼。另外还要考虑学科自身的实际情况,如有些课程可能不适合用多媒体课件,此时黑板板书可能是一种更好的选择。目前一些高校在教学模式创新中搞“一刀切”,盲目地上计算机、建网络,不顾教学实际需求,这种做法是不科学的。

参考文献:

[1][美]彼得·德鲁克.21世纪的管理挑战[M].北京:三联书店,2000.[2]李和平,等.论信息时代与教育的变革[J].外国教育研究,2005(11).[3]陈金春.论现代教育技术与高等教育教学模式的改革[J].辽宁教育研究,2005(9).[4]赵志强.论信息化技术对教学模式的影响[J].教育探索,2006(6).[5]赵明仁,黄显华.近20年来西方教学研究的新进展[J].比较教育研究,2006(2).[6]赵敏娜.美国高校三种典型课堂教学模式探讨[J].比较教育研究,2004(4).[7]尹志梅.美国“分层课程”教学模式述评[J].外国教育研究,2005(7).[8]联合国教科文组织.教育——财富蕴藏其中[M].北京:教育科学出版社,1996.

第五篇：酒业渠道销售模式的发展与创新

酒业渠道销售模式的发展与创新

——白酒企业培训资料

前言：

酒水行业的激烈竞争已成众人皆知的现实。作为一般品牌，较好的酒水商不愿接手，存在招商难的普遍问题；由于酒水行业的高利润，加之公务、商务等消费市场庞大，近年来一些有一定资金或有一定社会关系的人群纷纷涌向酒水经销这一行业，这也就造成一种现象，一个县科级干部也许背后就代理了一个酒品，他们操作的大多是中高端产品，由于过分的相信自已的权势和关系，真正运作后才知竞争的激烈和多渠道运作经验的重要，在这种情况下，就应运而生了酒水行业营销模式上的创新----特许连锁经营制，这种方式人们并不会陌生，但在酒水行业真正意义上引入的时间并不长，这其中最主要就是为了解决没做过酒水的客户如何做酒水生意的问题，公司从制度到各渠道运作方法上解决所有的问题，最终让客户在运作的过程中成为一个真正的酒水运作商，实现公司和客户双嬴的模式（有人也戏称这一种模式为傻瓜相机式的营销模式）。

作为品牌经销商其运作市场的最主要工作应该是编织一张销售网，这张网的经线是渠道，纬线是团队，也就是说作为品牌经销商应该像蜘蛛一样 织一张大网成批成群地网络客户，而不是像蜻蜓一样漫天飞舞，一个客户一个客户去找，一瓶一瓶酒去卖，如果经销商要想赚大钱，或者让这个品牌能在本区域市场 生存下来，就必须先把品牌做大做强，把市场的影响力做出来，而这些仅靠经销商一已之力万万办不到的，作为销售网从来都是用渠道和团队建成的，先打造一支所 向披靡的团队，然后进行渠道的精耕细作，培植自已的分销网络，当这些做好后，销售自然就不会有问题，就可以像蜘蛛一样静待猎物了。

温州大学原温州市委政策研究室主任马津龙认为，特许经营模式在鞋、服等行业已得到较好的发展，特别是虚拟经营模式更为各地所津津乐道。他表示，虽然酒类以特许经营方式拓展市场，在国内为数不多，但已经有成功的借鉴经验，引进成功的营销模式，若以循序渐进的方式推广，并根据企业的市场特点加以改进，将可能为酒类企业营销开创新模式。

一、内部培训教材（共129页）第一章：企业介绍 第二章：产品介绍

第三章：特许经营基础理论知识 第四章：公司酒业营销制度 第五章：目前酒水行业概况 第六章：品酒流程 第七章：专卖店店面建设 第八章：专卖店开业及开业庆典 第九章：专卖店长基本要求

二、渠道操作规范（190页）

第一章：专卖店市场运营管理构架，全国专卖店店面销售、零售渠道、会员渠道统一价格体系，会员相关制度......第二章：零售渠道操作介绍、零售渠道重要客户策划方案、品酒会（品鉴会）策划方案、店面销售介绍；案例；想把该客户拿下，你准备使用的方案？…… 第三章：团购操作介绍、团购渠道运作方案、团购运作六大工程、团购渠道兼职业务员薪资体系、公款消费群体挖掘……

第四章：酒店渠道业务和店长工作流程安排、终端进店动作分解、进店绝招，“条条大路通罗马”、酒店业务员工作内容，酒店渠道一店一策活动方案策划，模式细分、让促销更有效，针对各酒店的具体情况、设计促销活动方案，直接拦截客户，绕开产品层面、换个角度作餐饮终端，未雨绸缪、做好流程全控制，酒店内有客户源的工作人员发展成兼职团购业务员、夜场的操作流程…… 第五章：名烟名酒店渠道终端维护人员日常工作内容、名烟名酒店渠道工作的三个关键问题、建立核心旺店工程、名烟名酒店渠道一店一策活动方案策划、如何管理名烟名酒店？业务员如何建立“亲情网络”……

第六章：卖场产品结构小知识、商超业务员工作表现标准、对促销员必须要做的四大培训、商超促销员快速打动顾客的七大绝招…… 第七章：婚宴酒市场操作、婚庆（寿宴、谢师宴等）渠道操作方案…… 第八章：二级加盟店（加盟专柜）合同书、二批商合同书、如何成功招商（附招商文案示范）、客户档案表、客情关系表、会员相关表格、各渠道客户状况调查表、各渠道业务或兼职业务薪资体系、业务工作标准……

三、促销手册（52页）

第一章、促销的概念、目的、作用、酒水促销的特性

第二章、促销行为规范及工作细节、礼貌及礼仪、服务中的操作规范、个人素质规范、服务语言要求、服务流程、如何针对不同客户类型进行服务、客人投诉的心理分析、处理投诉的十个步骤、工作区服务的标准、产品陈列及信息收集

第三章、促销人员基本素质要求、促销准备、如何向客人推销、遇到异议的心态、助销陈列…… 第四章、促销工作流程 第五章、促销工作表格

第六章、促销技巧、角色定位、了解顾客需求介绍产品、引导消费分析、解除顾客抵触情绪的方法、缔结成交的方法…… 第七章、酒水促销常遇见问题解答 第八章、商品展售技巧

第九章、促销员录用原则、促销品和促销人员的管理

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