戈军珍：一次培训课后的思考

第一篇：戈军珍：一次培训课后的思考

戈军珍：一次培训课后的思考

8月11日，我应某公司的邀请到长春为该公司东北的部分经销商做培训，我培训的课程题目是《新形势下经销商的转型与发展》。

对经销商的培训，我并不陌生，甚至可以说是驾轻就熟。近几年来，我应邀在全国各地为不同类型的兽药企业至少讲过几十场次有关经销商的课程，听过我课程的经销商至少达万人以上。

在讲课之前和企业负责人交流，他告诉我说：“现在经销商的培训会议非常不好组织，有许多经销商不愿意参加，因为几乎所有的兽药生产企业都组织类似的会议，经销商参加此类会议都有点疲了。”于是，我反问：“经销商为什么会疲了？”他告诉我说：“在组织本次会议之前几个月，已经有许多兽药生产企业在该地区先后组织过若干次类似的会议，那些经销商早就听烦了。”

记得几年前和一位成功的饭店老板进行交流，我问他：“你怎么吸引顾客不断来你的饭店——再好的饭店如果吃的多了也就腻了，更何况喜新厌旧本来就是人的本性。”他笑了笑告诉我：“你说的确实有一定道理，我们吸引顾客最重要的一条就是，新客户我们一定会推广特色菜，而对于老顾客则不断介绍新推出的菜品。这样，无论是新顾客还是老顾客他们每次来所品尝到的都不完全一样——他们每次来都有不同的收获。”

其实，所谓经销商会议难组织是因为兽药生产企业每次为经销商所准备的“菜品”几乎都是一样，不同的生产企业提供的几乎都是同一类型的“菜品”——任何人吃了多次都会感到腻歪。将心比心，如果是我们自己同样会有这种感觉。不信你可以看看那些千篇一律的会议流程与内容——每次会议的模式基本上都是：当前流行疫病讲解，紧接着就是公司的XX产品或XX方案能够防治该疫病，最后就是订购XX产品到XX数量时，公司予以某种方式的奖励。千篇一律的模式，反复重复的动作——无论谁，时间长了都会烦。

真正的成功的经销商会议并不是卖了多少产品，而是能够帮助经销商解决多少经营中存在的问题，特别是目前的市场行情，如何帮助经销商做好经营，为其经营发展提供前瞻性的思路和切实可行的方案，这才是经销商真正的需求，也是经销商会议组织成功的精髓所在。

所以，在这个世界上没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱，如果要想让经销商每次都愿意参加企业所组织的会议，那么企业就必须拿出经销商所喜欢的内容，让经销商真正“爱上会议”。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第二篇：戈军珍：兽药营销人员如何寻找潜在顾客

戈军珍：兽药营销人员如何寻找潜在顾客

潜在顾客，就是对营销人员的产品或服务确实存在需求，并且有购买能力的个人或组织。仅仅有可能购买产品或服务的顾客（还未被证实）称之为“准顾客”寻找潜在顾客是销售循环的第一步。营销人员在确定市场区域后，就必须找到潜在客户在哪里并同其取得联系，事实上，营销人员的大部分时间都在找潜在客户，营销人员打算把产品或服务销售给谁？谁可能购买营销人员的产品或服务？

不是所有的人都需要产品，如兽药营销人员去了某个大型养殖场，该养殖场饲养管理技术一流，对畜禽日常药物以预防保健为主，基本上不用治疗药。如果你销售的不是疫苗或保健产品而全部是治疗药，那么该养殖场就不一定是你的潜在客户。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，许多营销人员除了对产品略知一二外，并没有其它任何资源，其唯一的资源就是自己，所以只有自己认定要走下去并坚持下来，才可能成功。

一、潜在客户的评估方法

为了使营销人员更好地准确地对潜在顾客作出评估，营销人员应该掌握两种有效的评估方法。即80：20法则与MAN法则。其中80：20法则将引导营销人员锁定关键的顾客，即20%的顾客带来80%的利润。因而营销人员的努力应该找对方向，MAN法则则教会营销人员如何去发现顾客的需要，支付能力与决策权利。

1、80：20原则

80：20法则是意大利经济学家帕列托于1897年提出的，他认为，几乎所有企业的80%利润是由20%的顾客创造的。一个公司最实际的目标是获得利润。作为兽药生产企业也同样如此，那么，要想获得利润，就必须用力发掘并维护那些能够为企业带来80%利润的20%的顾客。

从兽药行业现实的情况来看：较大客户对于公司来说销售额较大，显然带来的绝对利润较高，但由于客户的议价能力较高，所以其实际支付给公司的价格也较低（或拿走的返还较高）；另外，由于顾客群相对不成熟或中间商的素质问题。如他们经常自以为是，常常向公司提出过分的条件，而为了维护其稳定，公司又不得不违心地答应，结果导致了相对利润的进一步降低。从而有可能使绝对利润也不高。

较小的顾客，由于销量较小，尽管其议价能力较弱，其实际支付价格也较高（或返还较低甚至没有返还），但公司支付的服务费用也较高（如送货费、送货时间、技术维持费用等）。从而他给公司带来的绝对利润与相对利润都较低。

中等规模的顾客将是给公司带来较高利润的主力军。这些客户议价能力合适，绝对销量适中，其服务投入也适中，所以是公司顾客群中的中坚力量。

2、MAN法则

作为营销人员，可以从以下3个方面考虑并判断某个人或组织是否为潜在顾客。

● 该潜在顾客是否有购买资金。

● 该潜在顾客是否有购买决策权。

● 该潜在顾客是否有购买需求。

这个过程就是评估潜在顾客的MAN法则。MAN法则是有资金（money）、决策权（authority）、和需（need）等构成。

M（money）:即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。

A（authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。如果没有购买决定权，无论花多大的功夫都是白费劲。

N（need）即需要。在这里还包括需求。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，也无济于事。但“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，一般而言，需求是可以创造。

1、M+A+N

这样的组合指的是该客户很有经济实力，并且是门市（或贸易公司）的决策者，而且产品正符合他（或他们）的需求，这样的客户应是公司最理想的客户，也是最容易达成交易的客户。

2、M+A+n

这样组合，指该客户很有经济实力，也是决策者，但产品对他来说可有可无，并不十分重要。这种客户也应是营销人员所争取的对象，但成功率不如前一个大。

3、M+a+N

该客户有经济实力，但由于有主管部门或其它原因，不能做出购买决定，产品对其来说也没有多少吸引力。如果努力争取，打通关系，此客户也可能成为公司的客户，但可能性比前两个都小。

4、M+a+n；可接触、培养，使之具备另一条件。

5、m+A+N；可接触，需调查其财务状况，信用条件等。

6、m+a+N；可接触，应长期观察、培养，等待时机。

7、m+A+n；可接触，应长期观察、培养，等待时机。

8、m+a+n；可接触，应长期观察、培养，等待时机。

对于5、6、7、8这些类型的客户，除非公司改变结算方式，否则，他们成为公司客户的可能性越来越小。

需要说明的是，任何情况都不是一成不变的。客户的情况及一些条件随时都有可能变化，作为营销人员一定要以发展的眼光看待客户，随时捕捉每一个机会，这样才能成为营销高手。

二、寻找潜在顾客的原则

实际上，如何寻找潜在顾客，并没有固定不变的程序可循，但以下原则需引起营销人员的注意。

1、适合自己原则。

所谓适合自己原则，指的是营销人员根据公司的营销目标结合市场范围及市场特点。寻找一条适合自己的合理原则。

在这里特别提醒的是，对于原来就从事过兽药营销的老营销人员来说，无论如何不要“拷贝”原来的做法，或完全按照原来的客户群去逐一寻找。其实由于各个公司产品定位的不同及市场细分的不同，对客户的要求也有很大的差别。如果简单地照搬，则最终会以失败而告终。

2、关注重点原则。

即根据80：20法则确定寻找顾客的轻重缓急，首先把重点放在具有高潜力的顾客身上，把潜力低的潜在顾客放在后边。

事实上，作为刚下市场的新手，往往无法关注重点。因为他们更需要有实质性的进展而增强自己的自信心，于是出现了“胡子眉毛一把抓”的现象。对于此种现象，偶尔出现也无可厚非，但经常是这样，就应反思。

3、耐心等待原则

并不是对所有的客户一经拜访即能成交。事实上，几乎所有的客户并不是一次拜访就能成交的。很多时候最初的访问如果能“混个脸熟”就很不错了。如果能交换名片，为下一次拜访留有余地，则随着访问次数的增加，可以增加访问深度，这样才可能成交。

其实，作为营销人员，除了遵循上述原则外，最重要的就是你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名成功的营销人员，那么你需要将寻找潜在的顾客变成你的爱好。米卢曾说过这样一句话：“态度决定一切”，虽然不太适合中国足球，但也许适合营销人员。

三、寻找潜在顾客的方法

1、走下去，再上来

走下去是指营销人员一定要深入到养殖村或养殖户，调查了解一下当地的养殖情况、饲养水平及用药习惯等。再上来是指根据所了解的实际情况再去拜访经销商，做到有的放矢。

2、听行业朋友介绍

做兽药营销的，最好向饲料行业的朋友打听，让他给你介绍客户，这样介绍的客户情况比较真实，但同样是做兽药营销的朋友给你介绍时，你可得注意分析，由于竞争的原因，他们很可能不会提供准确的信息，除非你们非常要好。

3、连锁介绍法（顾客推荐法）

营销人员让现有的顾客介绍未来的可能准顾客的方法，即连锁介绍法或顾客推荐法。这种方法被许多营销人员所采用。但前提是，你一定要和现有的顾客有良好的合作关系，并且请求介绍的准客户是现有顾客市场范围以外的市场。如果能得到现有顾客的介绍，那么，你将大大缩短寻找顾客的进程，并提高成功率。

（1）优点：

● 可以避免营销人员主观判断的盲目性；

● 可以赢得顾客的信任。因为凡是顾客介绍的人一般都是他的朋友或熟人，这样，你很容易被新顾客所接受；

● 成功率比较高。

（2）缺点：

● 事先难以制定完整的营销计划。

● 营销人员常常处于被动地位。

4、逐户寻找法（贸然访问法）

逐户寻找法是指营销人员在特定的区域行业内，用上门探访的方式。对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定营销对象的方法。

逐户寻找是比较可靠的方法。它可以使营销人员在寻访顾客的同时了解市场、了解顾客、了解社会。但这种方法费时费力，带来较大的盲目性。

5、讲座法（展览法）

指公司通过与行业主管部门进行举办技术讲座或进行商品展览的过程中寻找潜在顾客。如：各种养殖及疾病防治知识的讲座，畜禽产品及动物药品交易会等。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第三篇：一次培训

一次培训终身受益

——参加苏、浙、鲁、赣、沪四省一市第五期监狱系统科监区干部培训班体会

周鹏

4月19日至4月29日，受监狱委派，我有幸参加了苏、浙、鲁、赣、沪四省一市第五期监狱系统科监区干部培训班，此次培训班由上海司法警官学校承办，共有113名科、监区长参加。短短十一天的培训，感触颇深，收获颇丰。

收获友谊

俗话说“天下劳改是一家”！因为是同行，聚到一起，彼此之间的共同语言自然就多了起来。上海司法警官学校安排也比较周到，从住宿的房间、就餐的席位、上课的座位、分组活动情况等都作了精心地安排，每个小组十人或十一人，每组里都有各省市的同仁，便于大家进一步交流。20日晚上，学校安排了一次团队活动，以小组为单位，通过小组成员的自我介绍、姓名叠罗汉、起“队名”“口号”等形式，让每个小组的成员尽快熟悉。21日，学校组织大家到东方绿洲进行拓展训练，以“越野跑”、“拔地而起”、“划龙舟”、“绑腿跑”等趣味比赛形式，锻炼成员之间的配合意识，增强团队的凝聚力，也增进了各省市同仁之间的友谊。很快大家便熟了起来，不管是上课，还是外出参观，拉下哪一位，其他学员都能很快地报出他的名字。尽管大家相处时间不长，但还是让我们充分感受到彼此之间的真诚和无私，临分别前的晚宴，每一句邀请、每一杯水酒里都充盈着浓浓的情谊，握着对方的手话别，竟有些依依不舍。

收获知识

这次培训，课程安排得比较紧凑，层次较高，既有理论知识，也有实践知识；既有监狱知识，也有社会知识；既有管理业务的培训，也有领导能力的培训，让我们饱尝了一顿顿精神大餐。

如上海市监狱管理局麦林华副书记的“当前监狱工作需要研究的若干问题”讲座，以求真务实的态度，给我们指出了当代中国监狱到底存在那些阻碍发展的问题，是观念，是体制，是队伍，还是执行力？中国的监狱到底从哪里来？要到哪里去？我们现在在哪里？监狱是“改造人”还是“养活人”？他认为，我们从事监狱工作的人必须要弄清楚，监狱到底是什么？应当干什么？要讲究实事求是，不要浮躁，应扎扎实实地履行好监狱的本质职能。他指出，“思想解放要定点，实践要定主题，工作要定标准”，在体制不好的时候，正确的观念能够缓解体制的弊端，否则可能加剧。他还对“罪犯观”、“监狱观”、“改造观”三个最基本的概念进行了阐述，引发大家对“什么是改造质量？”“是谁的改造质

量？”“改造是不是为罪犯重返社会？”等问题的深入思考。此外，在谈到队伍建设时，他把“不断解决队伍的理念问题”、“抓好责任分解”以及“提升队伍的能力”作为三个基本任务，指出当前所有的工作精力应当放在基层基础工作上。

上海司法警官学校的阮浩副校长的讲座是“监狱行刑思想与发展”，他以渊博的知识，幽默诙谐的语言娓娓道来“生命与肉体的摧残——中世纪报复主义的阴霾；从报应、威慑到矫正——现代自由刑思想的光芒；惩罚模式的回溯；科学理性地推进行刑制度的改革与发展”，让我们对古今中外的刑罚史、监狱史有了一个清晰的印象。让我们感触倍深的是他最后提到的北京潮白监狱的新式标语：

你不能左右天气，但可以改变心情。

你不能选择容貌，但可以展现笑容。

你不能影响他人，但可以把握自己。

你不能样样顺利，但可以事事尽心。

在随后几天的培训课程中，有上海市监狱局俞忠明副局长的“特定岗位罪犯的管理”，上海市青浦监狱范伟副监狱长和上海市新收犯监狱张元忠副监狱长的“上海监管改造基础工作的探索”，让我们从上海监狱系统的同仁那里学到了如何重视和抓好基层基础工作，如何“认真做事、用心做事、用情做人”，在监狱、监区的基础工作中如何“化繁为简，抓要点；弹好钢琴，抓根本；动静结合，抓检查”，如何“一手托希望（理念），一手抓芝麻（基础）”。在随后对青

浦监狱、上海市新收犯监狱的参观学习中，也让我们充分感受到他们的监狱极富有特色，执行国家法律、政策到位1[1]，监狱基础工作扎实。

上海市委党校王耀东教授的“当前国际国内形势的热点问题”和上海市城市管理学院王震国教授的“长三角在未来世界与中国的地位”的讲座，则把我们的视角带出监狱，放眼全球，展望中国的未来，让我们清晰地看到一个大国正在崛起，一种自豪感油然而生。

培训中，学校还举办了“监区长领导能力课程导入”、“情境领导力解读与训练”、“监区长论坛”、“监区长领导力案例写作与交流”，老师的授课、同仁的交流发言、主持人的点评都十分精彩，让我感到了差距。一些精辟的语言如“无条件的信任和接纳”、“充分的信任就能启迪一个人”、“真正的领导力就是影响力”至今让我反复回味，感叹很多道理悟得太晚。正如阮校长所言，我们很多科、监区长，都是先上岗再培训，而不是先培训后上岗，我们今天虽在某个科监区领导岗位上，但不等于我们已具有“领导力”。从“摸着石头过河”到“科学发展观”，我觉得，我们的监狱民警、科监区领导也应当尽快实现从“摸索型”、“经验型”向“理论指导型”的转变。

感触最深的还是上海市提篮桥监狱刘金宝书记讲授的“领导能力提升”，讲座引起所有学员的共鸣。他从“犯人难管、队伍难带、领导难当”十二个字入手，对当前的社会环境和监狱工作现状、领导能力构成、态度、素质、领导能力的四个层次、提高能力的方法、意愿和能力、领导力、领导心态、被领导者、领导集体、决策等十二个方面进行了精彩详细的阐述，把自己对工作、对人生的理解和感悟毫无保留地与我们分享。比如他的“工作中要把苦事当作乐事做”、“制度的设计者应当更多地关注制度的执行者”、“做人如水”、“当我有成绩的时候，要让一些”、“不断地提升自己，不断地提升下属”、“一个单位的风气主要靠用人”、“德才兼备，以德为先”、“班子团结，穷家也幸福”、“讨论也是统一思想的过程”等一系列经典的语言，反映了一位领导乐观豁达的胸襟和睿智，让我们深切感受到他既是一位长者，又是一位智者，在获得知识的同时，心灵也经受了一次洗礼。

收获态度

这次培训，我不仅收获了友谊、知识，更重要的是收获了“态度”，这种态度包括做人的态度、工作的态度和生活的态度。

“做人当如水”的态度给了我深深的启迪。老子说“上善若水。水善利万物而不争。处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。” “唐宋八大家”之一的苏辙在《道德真经注》里这样解释水的特性：“避高趋下，未尝有所逆，善地也；空虚静默，深不可测，善渊也；利泽万物，施而不求报，善仁也；圆必旋，方必折，塞必止，决必流，善信也；洗涤群秽，平准高下，善治也；遇物赋形，而不留一，善能也；冬凝春冰，涸溢不失节，善时也。有善而不免于人非者，以其争也。水唯不争，故兼七善而无尤。” 刘书记这样给我们解释水的特性，“居处，避高趋下；胸怀，静默深远；奉献，润泽万物；守信，堵塞必止，开决必流；治理，净化污秽；处世，随物成形；应变，凅溢有时”，也就是说，居处善于选择卑下；心胸善于保持虚静和深沉；施善真诚、友爱和无私，不应嫌贫爱富；说话善于恪守信用；为政善于治理、学会包容；处世善于发挥特长；行动善于把握时机。我理解，即“做人应该学会低调，做事应当学会高调”。

人的素质、修养决定了人的价值观，什么样的做人态度，决定了什么样的工作态度。我觉得，真的应当如刘书记所说，“以积极的态度改变我们能够改变的事，以宽广的胸怀接纳我们不能改变的事情，用智慧来判断和选择哪些可以改变哪些不可以改变。”同时要加强学习，不断提高能力，学会快乐地工作。

而对待生活的态度，则要乐观、豁达、向上，把自己放得更低一些，把生活的目标定得更切合实际一些，幸福感和满意度会不断地上升。我想，在生活中，我们都应当学会说这三句话：

对于夫妻来说，应该说的话是——

你不开心，那是我错了，如果我们在一起还算幸福，那是因为我们一起做的好，如果我们能白头偕老，那是因为你做的好！

父母应该对孩子说的话是——

你没有好好成长，是我的养育方法不对，如果你感到家庭的温暖，是因为我们一起度过美好的时光，如果你找到了成长的勇气，是你做的好！

当然，这三句话可以延伸。

我想，只要我们加强学习，善于思考，经常反思，不断修炼，无论是个人修养、工作能力还是生活能力，都能不断得到提升。

寥寥数语，不成文章，一点体会而已。

（周鹏，完成于2009年5月7日）

2[1] 上海市监狱已按照司法部的要求，在罪犯中推行“五加一加一”制度，即罪犯劳动五天，集中学习一天，休息一天。到青浦监狱参观时，全监正组织罪犯学习，我们未能到罪犯生活区参观。此外，上海还是监狱体制改革的先行试点城市，市政府已筹划将监狱组织罪犯的劳动纳入政府采购，监狱对罪犯的劳动发放一定数额的报酬，尽管目前数额不大（类似奖金），但劳动报酬明确以货币形式发放，并成为正式用语张贴在监区的公示栏中，相比其他监狱以香烟、开账等物品替代“劳动报酬”更具有实质性的意义。

本文已发表于《江苏警视》2009年第8期

第四篇：一次公开课后的感想

一次公开课后的感想

接到任务后,我就开始寻思上那个年级哪节课,接连考虑了两天,我决定放在四年级,因为我觉得和四年级孩子在一起上课,彼此发挥的空间比较大,不会出现冷场。

选好了教学内容，我就开始构思，没有去网上查教案，因为我怕一看人家的教案思维就被局限住了，我也没打算做课件，因为前年的学区优质课评比，我上的是身体部位的课，运用了多媒体，但上出来的感觉一点也不好，明明身上都有这些东西，非把它做成图片展示。整堂课并没有因为用了多媒体而亮眼，反倒被课件拖垮了整个课堂气氛。我这次决定就上一堂常态的课。

这节课的主要任务是教学5个蔬菜名称和一个说唱歌谣，在歌谣中有5个形容词也是没有接触过的，我就想在课的开始通过复习水果来引出这些形容词，让学生先学习这些形容词，但上过之后发现课的词汇量太大了，我想是否在课前就把形容词教了，或者让学生先预习。

我知道自己最擅长用体态语言、夸张表情来调动课堂气氛，所以我设计了让学生看，让学生尝，让学生闻等环节，给孩子一些感觉上的冲击，真正感觉到juicy tender smelly等形容词。但我忽略了卫生方面的问题，所以后来在自己学校上这堂课时，我准备了好几个西红柿，尝黄瓜时用小刀切开。这样既达到了教学效果，又做到了讲究卫生。

每次上过了课，我总是会决得自己的课堂用语太缺乏了，上课时会一时语塞，不知该讲什么好，可能因为平时上课用中文讲的比较多，一旦上公开课，就会语无伦次了。

听了其它老师的课，我打心眼里佩服他们的课件做得精彩，所以向几位老师问来的几个网站，里面的许多内容真的很有用。他们的钻研精神让我汗颜，确实平时对待工作不太积极，没花多少精力去钻研。通过这次活动，我给自己敲了警钟，认真对待今后的工作。

第五篇：一次评课后的反思

一次评课后的反思

云阳中学吕艳玲

2014年3月，教研室来我校进行教研，教研室的胡主任听了我一节课《紫藤萝瀑布》，听完课，胡老师询问了这节课的课型、课时、教学目标和重难点，然后对我的课做了评价，我听了之后感触颇多。

“忍俊不禁地笑了”这句话的是否正确。我在课堂上处理是多变的，先认为这句话语义重复说不对，后看课文里有相似的句子出现又改说是对的，实际是课前准备不够，心里没底，我也不知道对不对，不能给学生一个合理的答案。胡老师指点说，其实“忍俊不禁”词义重点有可能发生了偏移，重在“不禁”，修饰“笑”，所以课文里忍俊不禁地破口大笑也行；还可以解释为：经常性的错误有时大家也不认为错，如“凯旋而归”。我恍然大悟，当时佩服的五体投地。

课堂上要以人为本，就是以学生为本，注重课堂上的人文教育。课文最后一个问题“为什么停住了脚步”“为什么加快了脚步”我是这样处理这个问题的，让学生“

一、还原句子；

二、就近找答案；

三、整理答案，准备回答”学生一下子找到了答案，我当时为学生的找答案的速度和回答问题的准确度感到高兴甚至得意。可胡老师语重心长地对我说：“应该让学生自己结合写作背景去想，去讨论，去发表意见，不能老是统一答案，学生的理解应该是多样的，比如：作者弟弟英年早逝，作者心里想不通，走不动，就停住了脚步；生老病死是人不能改变的，应该珍惜生命，享受生活，作者想通了就加快了步伐。这个答案也可以呀。答案是多样的。这样既培养了孩子的分析问题和解决问题的能力，又调动了学生参与课堂的积极性。激发了学生学习的兴趣。”我听了之后，我想我培养的只是学生的应试能力，学生是“做题工具”，学生的道德、情感、价值观都没有提升，我为我课堂上急于完成任务，急于求成的行为感到羞愧和不安。

总的来说，通过胡老师的评课，我学到了很多，它不仅丰富了我的教学经验和教学方法，给我以后的工作带来了很大的启发和帮助，而且我也看到了自身的不足，作为一名教师，我要不断的提高自身素质，在今后的工作中不断的学习、实践、反思、总结，利用一切可以利用的机会，努力学习，取人之长，补己之短，使自己的教育教学水平再上新台阶。