财产损失保险产品定价研究以M保险公司财产损失保险为例[五篇]

第一篇：财产损失保险产品定价研究以M保险公司财产损失保险为例

财产损失保险产品定价研究 ——以M保险公司财产损失保险为例 摘要 财产损失保险是指以各种有形的财产为保险标的的财产保险。其主要包括的业务种类有：家庭财产保险、企业财产保险、工程保险、农业保险、航空器保险、运输工具保险、货物运输保险和特殊风险保险等种类。财产损失保险是财产保险公司的传统、重要险种之一。保险定价由于风险的不确定性以及风险发生与经营存在一定时间滞后性的特点，若没有科学、成熟的定价管理体系而随意定价很有可能造成风险的累积爆发和难以挽救的损失。因此保险定价研究是目前保险发展中非常必要和迫切的，所以本文对该问题进行探究，且以M公司的财产损失保险为例进行分析。

关键词：财产损失保险；

产品定价；

定价策略 Abstract Property damage insurance refers to property insurance with various tangible property as the subject of insurance.Its main types of business include: family property insurance, corporate property insurance, engineering insurance, agricultural insurance, aircraft insurance, transportation insurance, cargo transportation insurance and special risk insurance.Property loss insurance is one of the traditional and important insurances of property insurance companies.Insurance pricing is characterized by the uncertainty of risk and the time lag of risk occurrence and operation.Without a scientific and mature pricing management system, random pricing is likely to cause a cumulative outbreak of risk and irreparable losses.Therefore, insurance pricing research is very necessary and urgent in the current insurance development, so this paper explores this issue, and takes M company＇s property loss insurance as an example for analysis.Keywords: property loss insurance;product pricing;pricing strategy 目 录 摘要 I Abstract II 1 绪论 1 1.1研究背景及意义 1 1.2国内外研究综述 1 1.2.1国外研究现状 1 1.2.2国内研究现状 1 1.3研究内容及方法 2 2 概念界定及相关理论 2 2.1财产损失保险产品与产品定价 2 2.2定价理论 2 2.2.1基于成本定价 2 2.2.2基于竞争定价 3 2.2.3基于价值定价 3 3 M公司财产损失保险定价分析 3 3.1 M公司财产损失保险结构及发展现状 4 3.1.1定价结构 4 3.1.2定价授权 4 3.2 M公司财产损失保险的定价目标 5 3.3 M公司财产损失保险定价的影响因素 6 3.3.1内部因素 6 3.3.2外部因素 6 4 我国保险产品定价存在的问题 7 4.1监管不够完善 7 4.2定价政策不统一 8 4.3决策机制不规范 8 4.4定价方法和理念不科学 8 5 基于影响因素的保险产品定价策略 8 5.1加强监管体制 8 5.2制定统一的价格政策 9 5.3健全定价决策机制 9 5.4实施客户关系定价法 9 结语 9 参考文献 10 1 绪论 1.1研究背景及意义 中国财产保险市场发展水平远低于国际市场水平，公众保险意识低，保险公司经营管理处于世界较低水平。在追赶世界保险业发展的过程中，目前中国财产损失保险正处在从垄断到竞争的发展过程中。

在市场监管方面，年保险费率监管制度的改革，迎来了中国财产保险市场的革新。保险公司在此之前都是执行国家监管部门制定的统一的保险产品（包括价格）。在保险价格由市场自主制定的近十年时间里，保险公司经历了保险定价管理从无到有、从错误中不断学习的过程。

中国的保险发展水平和市场格局决定了目前和未来一段时间内，价格竞争仍然是保险竞争的最重要组成部分。虽然经过近十年的不断摸索，保险公司在财产损失保险产品定价方面积累了一定的经验，但唯精算论和定价随意性等现象交替出现在保险公司定价过程中，保险公司对成本、需求和竞争的研究不够深入和细致，仍未形成成熟、科学的定价体系。

而保险定价由于风险的不确定性以及风险发生与经营存在一定时间滞后性的特点，若没有科学、成熟的定价管理体系而随意定价很有可能造成风险的累积爆发和难以挽救的损失。因此保险定价研究是目前保险发展中非常必要和迫切的。菲利普科特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。所以，无论企业的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略。探索适合财产损失保险产品的科学的定价策略，促进财产保险公司健康、可持续的发展。

1.2国内外研究综述 1.2.1国外研究现状 Vorm（2017）解决了定价与复杂性的关系以及复杂性对定价的影响，公司进入对产品定价和证券复杂性的影响及专业的咨询渠道能否引起证券设计变得更为复杂等问题。Claus Christensen（2018）详细地研究了与德国金融市场挂钩的债券结构产品的定价问题。得出欧洲市场上每天交易的期权价格将导致结构型产品远离理论价格的大幅度波动。Athanasios A（2016）指出对于大部分产品，发行银行可在初级市场获得大量隐性收入，银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。

1.2.2国内研究现状 朱汉武（2015）通过对银行保险和银行保险制度的阐述，分析了银行保险的组织和治理模式选择，借鉴西方银行保险制度的经验，提出我国银行保险的现实选择。毕正刚（2017）基于A公司的金融风险，给出了个人账户的价值模型，运用实物期权的基本思想与方法，在连续死亡效力情形下建立了A公司保单的公平价值模型，得到了公平定价的封闭形式解，实证分析表明，新精算规定的收费是公平的，模型结果与实际相符合。李明子（2017）通对公司投资收益率确认方法，进行了应用分析。公司的实际收益率仅仅针对个人账户资金，并非针对缴纳的所有保费而言。张琨（2018）通过介绍T公司保费分配情况，对T公司的账面价值法、市价法的优缺点进行了全面地分析，阐述了现实应用中的博弃状况。张绪风（2017）对万能寿险中保户面临的风险进行分析，认为万能寿险中保户面临的风险有利率风险、责本市场风险、经营管理风险、监管风险和法律风险。保户应该增强风险意识，主动应对这些风险。

1.3研究内容及方法 我国银行保险产品在迅速发展的同时也暴露了许多定价方面的不足，主要是由于对保险产品定价的理论研究不够深入。如果由此产生的问题得不到迅速地解决，势必会产生不利影响，阻碍保险公司发展。

因此，本文借助文献研究法与案例分析法，基于M公司财产损失保险的视角，合理地对保险产品进行定价，这是保险产品得以发展的关键。故而本文选择保险产品定价的影响因素作为研究对象，且以M保险公司财产损失保险为例进行分析。

概念界定及相关理论 2.1财产损失保险产品与产品定价 财产损失保险是指以各种有形的财产为保险标的的财产保险。其主要包括的业务种类有：家庭财产保险、企业财产保险、工程保险、农业保险、航空器保险、运输工具保险、货物运输保险和特殊风险保险等种类。财产损失保险是财产保险公司的传统、重要险种之一。由于车辆保险在中国保险市场监管和保险公司经营中的独特性，本文的财产损失保险指除车辆保险以外的其他财产损失保险。

2.2定价理论 2.2.1基于成本定价 通过对服务产品成本的分析，可以充分了解服务产品的固定的、半变化的和可变化成本，还包括企业的贡献概念和扭亏为盈的分析。对于某个特定的服务企业来讲，对必须的活动和随意性的活动进行区分是非常关键的。传统的成本控制的做法往往会降低企业为顾客创造的价值，原因就是被裁减的活动实际上市企业提供某个层次与质量服务所必须的活动。成本决定了价格的底限，若以低于成本的价格进行销售，企业是亏损的。

成本分析的定价启示：企业若需要在低价位基础上竞争需要对它们自身的成本结构和在特定价格上实现扭亏为盈的销售数量有非常好的了解。作为一个服务营销者，需要的不仅仅是从一个会计的角度来看待成本，同时需要将它们看做公司为其顾客创造价值的努力的一个组成部分。

成本管理控制局限于监控成本，却没有关心创造的价值。企业的问题不在于没有足够的成本管理，而在于它没有将价值活动与其他活动区分开来。市场只会为产品的价值付费。

2.2.2基于竞争定价 当顾客在相互竞争的产品间看不到或仅发现细微差别的话，他们将会选择他们看来是最便宜的产品。能够在每个車位的服务上实现最低成本的企业将会享有令人羡慕的市场优势，并且经常能够获得“价格领导者”的地位。如果要随时对公司的对手的价格变化作出及时反应的供应商将会迎接定价过低所造成的种种风险。应当注意，不要让自己完全跟随竞争者的价格，从而让自己的定价掉进跟着竞争者走的陷讲。更为明智的做法是对于每个竞争性的服务产品都充分考虑伴随它的顾客成本，包括所有相关的财务与非财务成本，还有未来潜在的转换成本，然后需要把这些加总后和供应商自己的服务产品价格相比较。

2.2.3基于价值定价 价值的定义是指顾客购买产品后得到的顾客感受到的服务质量。

净价值是所有感知的服务益处的总和（总价值）减去所有感知的服务成本。顾客盈余是顾客实际支付的价格与他们可以并愿意支付以获得由特定的服务产品提供的他们的需要的效用之间的差距。

加强总价值，不成功的定价战略往往是因为缺乏在价格与价值之间的清晰联系。企业的营销人员应当通过提升核心产品的效用并强化辅助性服务来增加一项服务的总价值。

管理感知价值，价值是主观性的，顾客不一定能客观评价供应商的专业服务水平，而是需要顾客理解他们得到的价值。这需要供应商寻找各种方法来与顾客交流使顾客更好的感知到顾客提供的价值。

M公司财产损失保险定价分析 M公司是中国保险（集团）股份有限公司所属的一家专业子公司，公司致力于为顾客提供全方位的的财产保险产品和服务。公司总部设在上海。公司2011年的注册资本己经达到人民币95亿元。M公司承保各种财产损失保险、责任保险、信用保证保险、短期健康保险和意外伤害保险业务。

3.1 M公司财产损失保险结构及发展现状 3.1.1定价结构 M公司财产损失保险产品定价基于两个层次：（1）基本定价；

（2）核保定价。基本定价是对产品费率的基础性定价，统一由总公司的精算部门进行，并需报批或报备保险监督管理部门审批或同意备案。核保定价是在第一层基本定价估计的成本基础上，对个性化产品风险的细化定价，由总公司授权的核保人员在授权的范围内具体执行这项工作，授权核保员又根据公司内部的资格考试和工作情况授予不同的核保权限，核保员只能在公司授予的权限内进行承保的报价和核保。

（1）基本定价 基本定价更多基于精算理论，在大数法则下和概率分布等理论支持下对所涉及产品的风险成本进行测算。对保险产品的风险暴露进行识别、分析和统计，通过传统定价因子测算损失成本。财产损失保险产品很多，对公司保费规模和利润的贡献各不相同，公司会制定不同产品的的定价策略，价格受分类定价策略影响较大，对这个产品分类定价策略的确定直接影响了该产品的价格确定。

基本定价基本确定了保险产品的价格底线，具有基本的成本控制机制，保险公司在销售保险产品的时候，必须符合具体产品费率规章中费率计算的标准，若风险因子计算无法得到实际销售的价格，保险公司的成本将受到考验，同时也会受到监管的问询。

（2）核保定价 根据第一层估计的成本，总公司授权的核保员在日常承保过程中对个性化产品风险进行细化。

授权核保人员需要对客户的基本情况如标的的地址、公司信用、财务状况及有关组合进行评估。根据了解的客户风险状况、公司该险种的定价策略、预测市场竞争对手的可能动向，结合公司近期营销战略确定每次承保的报价。

3.1.2定价授权 M公司核保定价经历过一个分散-集中-适当分散的过程。这个定价的授权的过程也与费率监管有密切关系。

（1）监管统一定价时期 2003年以前，财产保险的条款、费率是由人民银行或者保险监督管理委员会统一制定的，并且费率规章比较简单，没有设定因风险因素的变动区间，公司既没有设立精算部门进行保险产品的基本费率测算，也没有设立统一的核保部门处理核保报价。财产保险公司直接销售机构（分公司、支公司）公司执行的是分公司自主核保，各省级分公司根据自身业务特点设置核保岗，由于保险价格统一，核保人员主要负责承保标的是否是公司可保或不可保的业务。

（2）费率自主定价改革初期 2003年以后，为适应保险产品定价放幵的监管政策，各保险公司定价方面毫无经验，保险产品定价从零学起。各保险公司纷纷从国外聘请有相关经验的精算师挂帅，内的精算人员组成的精算部门，负责公司自有产品的费率制定工作。自主定价初期，公司聘请的精算师的从业经验决定了公司初期定价的理念和定价策略，但由于各个国家保险尤其财产保险所处的险发展阶段不同，市场竞争格局、监管特点、经济政治环境及社会公众保险意识的不同，最初一轮保险公司的定价都不同出现了水土不服的情况。

同时，在核保定价方面，公司为了避免经验不足带来的经营风险，执行了集中的核保制度。在总公司成立了核保部门，聘请了一批新的核保员同时抽调全国核保经验相关人员和在总公司统一核保定价。但是由于新成立机构业务熟悉程度不足，对销售末端客户信息无法快速实现，核保报价与市场出现了一定程度的偏离。

（3）定价成长期 2006年以后，公司经历了唯精算论和唯市场论的激烈较量，同时积累了一定的自身的定价数据和经验。基本形成了目前的定价层次，精算部门负责产品的基本定价，对产品的市场销售规模、成本和利润进行统计预测和判断。

核保部门负责在基本定价的基础上对业务进行报价。由于大一统的总公司统一报价无法及时了解客户信息和根据市场动向及时调整报价。因此适当下放了核保定价的权限，在分公司层面授权核保员进行核保定价工作，根据风险状况划分核保权限，对于风险大对公司经营影响教大的的业务仍然集中由总公司核保员进行核保定价。为了顺应市场需求，提高报价效率，财产损失保险产品目前的核保定价里大部分产品都制定了标准件或者方案式业务，对承保风险普遍较小的分散型业务只要符合一些条件都可以自动承保，大大提高了承保效率。

同时，对于特殊渠道，如网上销售、快速出单终端银行代理等，都有专属的承保方案，大部分渠道的分散型业务一般也采取标准件的方式自动承保。

3.2 M公司财产损失保险的定价目标 经营目标的多重性决定了定价目标的多重性，一般企业不可能是单一目标，而是一个多重的目标体系，在目标体系里，根据公司的导向各目标权重不同。

M公司总公司在整体定价目标中，在2010年以前，在利润导向、市场份额和应付竞争对手的竞争导向型定价目标中变动中，定价目标体系清晰度不高。在2006年以前，M公司市场份额基本稳定高出P公司1-2个百分点，期间经历的价格市场化改革和核保集中制度的执行，公司更多强调利润最大化目标，甚至更多强调短期利润最大化，同时兼顾竞争对手导向和市场份额目标。

2006年开始，P公司积累多年欲超越M公司成为中国第二大财产保险公司的趋势越加明显，M公司开始采取竞争导向型定价目标，主要是釆取应付竞争对手的竞争导向型定价目标，同时兼顾利润导向型目标定价。

2010年开始，M公司基本稳定在市场份额第三名的局面，P公司市场份额在这一年超过M公司近3个百分点。通过近五年跟从竞争对手式的定价目标，M公司没有成功阻止P公司强力的追赶之势。结合公司自身特色和市场定位，调整了定价目标，近几年基本坚持长期利润最大化目标为主的定价目标。

在总公司的整体定价目标下，由于省级分公司当地保险市场的特点，定价目标略有不同，在 2010年以前分公司的市场份额一直高于当地P公司的当地分公司，争夺市场第二名拥有更多话语权的的战争一直未曾停止，但分公司采取的也是应付竞争对手的竞争导向型定价为主，最后也被P公司超越，市场份额降至第三名。

近期公司的战略定位为在未来3至5年内，围绕“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”的转型目标，坚持“推动和实现可持续价值增长”的经营理念，着力构建经营客户的商业模式，积极打造在客户身边的保险公司。这一目标说明公司向消费者状况目标转型。

3.3 M公司财产损失保险定价的影响因素 3.3.1内部因素（1）营销战略.此战略包括市场细分和市场定位，M公司价格必须围绕其战略制定，不能偏离。战略定位和市场目标越清楚，所制定的M公司产品价格就越合理。由于不同细分市场对价格的敏感性不同，所以客户的价格也存在着差异。

（2）成本。成本是保险公司能够持续经营的基本条件，也是影响M公司产品价格的基本因素。提供M公司的成本主要包括三种：人力成本、物力成本和风险溢价。

（3）服务质量。在愿意为所需服务支付费用的情况下，客户更愿意为创新服务、特色服务和良好服务支付费用。因此，通过提高M公司产品自身的质量和服务的质量，将会赢得更多客户的信任并获得更多稳定收益。

（4）利率。利率对公司产品的定价起到一定的制约作用，是公司产品收益率的下限。如果利率超过了M公司的收益，那么客户投资M公司就没有任何意义了。

（5）产品周期。产品定价与其所处的生命周期有着密切的关系。产品的生命周期包括萌芽、成长、成熟、衰退等阶段。在不同的阶段，可以有不同的价格定位。

3.3.2外部因素（1）客户需求。保险公司经营经济活动必须要时刻以客户为中心，根据客户的需求提供适当的服务。在M公司产品定价过程中，客户因素也要受到高度重视。在考虑这一因素时，就要联系到客户需求的价格弹性问题。客户需求的价格弹性，是指价格变动所导致的需求量变化程度，用表示为：

需求的价格=弹性需求量变动的百分比/价格变动的百分比 如果弹性较大，说明客户对产品的价格变化较灵敏，并说明需求量的变动幅度超过价格的变动幅度，因此，保险公司降价将导致需求量增加从而使总收入增加；

如果弹性较小，说明客户对产品的价格变动反应不灵敏，并说明价格变动的幅度超过需求量的变动幅度，当M公司提价则会增加保险公司收入。因此，需求的价格弹性反映出客户需求变动对价格变化的灵敏程度。

（2）风险。首先是资本市场的风险。M公司产品投资帐户的资金，要用来投资并保值增值，该部分资金的收益，要受到资本市场的影响。我国资本市场管理的不完善和条件的不成熟，引发资本市场本身存在着巨大的风险，此类风险被称为系统性风险，即投资者不可能通过投资来分散的风险。

其次是退保风险。除了初始费用，M公司的主要收入还来源于保单管理费、投资收益等，这些费用的收取都依赖于保单的持续有效。当保单在较早的保单年度就发生退保时，保险公司在这张保单的收入有可能尚没有弥补相应的支出（如销售费用，佣金奖金，营运费用等），从而发生亏损。

（3）竞争。竞争者价格是M公司市场定价的一个重要参考标准。如果某家保险公司提供的同类产品价格偏高，通常会降低所占的市场份额。如果某种M公司是独有的，那么对于该产品可以定价较高，但随着其他竞争对手的效仿，替代品逐步出现，其定价往往要逐步降低。

（4）相关政策。监管当局对某些类别的M公司产品进行的价格控制指导政策及利率政策等，都会在相当程度上影响定价。定价必须符合有关政策要求和相关规定。同时营销人员需要了解相关政策，确保自己的定价决策具有可辩护性。

我国保险产品定价存在的问题 4.1监管不够完善 在市场经济环境下，一方面国内银行因为利益的驱动都在涉足保险或成立金融控股集，向经营多元化方向发展，对客户提供M公司产品采用一站式服务方式，最终使得综合收益最大化。另一方面，保险公司想要使用低成本的渠道来实现M公司业务就必然要利用银行，或利用其庞大的财政资源资金来开设银行以寻求新的利润空间，进而进一步带动促进发展M公司业务。但是银保双方还未充分考虑综合经营带来的系统性风险也没有针对性的想好跨行业整合的对策；

监管机构也并没有形成一系列的系统性指导方案如监管政策、关联交易的控制等。

4.2定价政策不统一 首先，各保险公司分支机构享有较大的定价权。各网点和客户经理之间为了各自的利益各自为战，所以他们会相互杀价，这样一来，同一M公司采取的定价对同一客户的差异也会很大。统一的价格体系从来都不会存在在分公司中，只会存在某网点和某客户经理的价格体系。其次，利率、费率和汇率的确定由完全独立的部门管理，而各部门之间并没有联系，它们独立制定各自的价格标准和让利政策。统一定价政策被人为地分成三个互不相关的价格政策，并提供给了客户。对于M公司没有统一的价格政策，会导致两个严重问题，一是很难防范存在于M公司产品定价过程中出现的的道德风险；

二是不可避免的提升了与客户进行谈判的难度，对于营销效果也会有所降低。

4.3决策机制不规范 现如今，有关M公司产品定价决策，保险公司并没有设立专门的委员会，也没有对统筹安排利率以及中间业务收费定价；

几个部门之间都具备相关一定的定价决策权，但部门与部门之间并没有形成M公司的协调机制；

资产负债委员会也并没有真正的实权，对于M公司价格策略问题很少涉及；

高管、高层领导仍然没有深入介入有关对M公司价格的决策；

在对M公司价格的管理方面，相关部门并没有设立相应的岗位，也没有相关的专业人才与其进行匹配。

4.4定价方法和理念不科学 M公司产品定价法大体可以分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。这几种定价方法由于并没有真正意义上的客户关系定价、在风险考虑方面也不够全面，使得其存在着一定的不足。由于定价理念不先进，大部分客户经理和相关管理人员仍然用降价来吸引客户以使得业务量增加，并不能意识到服务改进带来的销售量的扩大。相当一部分的客户经理并不关心价格，把注意力全集中在规模上。人们并没有认识到：要想成为领先银行，价格竞争是无效的，银行很难通过因为降价提升的销售量来增加利润额。

基于影响因素的保险产品定价策略 5.1加强监管体制 2000年，联席会议制度由中国人民银行、中国保监会和中国证监会建立，这一制度的建立增强了三大监管部门的协调，有利于向综合金融监管迈进。为应对不断调整和改进的金融市场格局与金融市场动态，简单的联席会议制度还远远不够。从远处着眼，有关部门应该设立专门负责银行保险M公司监管的机构，全面规划和布局，对于银行保险M公司的发展规划同一制定，注意集中各保险公司，运用好监管政策，达到监管标准，对银行保险M公司的整体风险进行合理评估。坚强监督和管理，制定和完善相关法律法规，一个稳健的银行保险市场一定是一个遵纪守法的法制市场。

5.2制定统一的价格政策 在全面评估分析现行利率、费率和汇率的前提下，针对不同的客户和产品要制定指导相关具有针对性的M公司价格和优惠。要充分利用业绩价值管理项目和公信贷流程的成果，在对制定指导价格和优惠价格建立在科学和准确的量化基础上的前提下还要渐渐缩小他们之间的差额，对保险公司分公司的相关定价授权要减少。要制定规范的M公司价格优惠制度，在效益的基础上建立价格折让。我们还是要构建分产品、分客户的价格明细表，以及相应的价格优惠制度，防止M公司定价政策政出多门，各公司及分公司之间相互杀价。

5.3健全定价决策机制 建立资产负债管理委员会定期审议银行保险M公司产品定价政策的制度，一切现有产品和新产品的价格政策调整均通过委员会审定；

改变目前几个部门分头管理价格的现状，对于银行保险M公司产品的价格政策进行协调；

M公司定价决策过程中让高层领导更多地参与，进而来提高定价决策程度；

针对性的指定一个专门部门来全面负责对利率、费率和汇率的日常管理工作；

对于定价政策的合理性和合规性，稽核监督局要每年都进行检查。

5.4实施客户关系定价法 我国应在完善银行保险M公司定价信息系统的基础上，逐步实施客户关系定价模型。通过一揽子的M公司产品定价方法，发展交叉销售，提高对重要客户的竞争力，并保持目标客户赢利率，使客户享有稳定的收益。

结语 对于中国的财产损失保险而言，关注定价策略是近十年才逐渐幵始的新课题。在近十年随着政府对价格监管的改革，保险公司从没有定价权到在定价过程中不断摸索学习，通过学习和经验教训的总结逐渐向国际先进经验学习，但仍处在价格制定的初级阶段，价格策略的理解、运用尚不够科学、体系，对保险产品成本、客户需求的分析都需要进一步加强。

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第二篇：如何做研究--以博士为例

如何做研究—以博士论文为例

博士论文的写作是博士研究生主要要完成的工作。由于存在着较高的难度，较长的写作周期，以及在创新，写作规范，实际及理论意义等方面有着比较高的要求，博士论文的完成一般说来是有相当的难度的。一篇好的博士论文不仅是一本好的学术专著，而且还是具有理论创新价值的学术探索成果。一个博士生从入学到毕业，就应该达到从一个学生到一个学者的转变，就应该变成为所研究领域的一位专家。

尽管对于博士生有着如此高的要求，博士论文的写作还是存在着一些规律可寻的。下面，根据我自己的经验（包括自己读博士的经验和带博士生的经验），我简单谈一谈关于如何准备博士论文的一些想法，供大家参考。

一、研读文献

一般来说，一个博士生在入学后就已经确定了其博士论文所属的领域或者方向，因为这是在报考和录取时就确定好了的，除非入学后还要进行修改，而那是另当别论的。

在第一年完成博士课程的学习并且取得应有的学分之后，就自然进入了文献的收集和研读的过程中了。文献的收集及研读对于博士论文来说既是一个开始，又是非常关键的。你过去没有进行过研究，现在也没有仔细研读该领域中别人的研究成果，怎么也不可能搞出什么象样的东西的。所以，在这个工作之前，你只可能是一张白纸，什么也没有，什么也不知道，更不知道什么是该领域的前沿研究课题，也不会使用该领域中的常用技术，不可能只是这样白版一块就可以做出什么象样的东西的。1.收集文献

收集文献可以从网络，图书馆，书店和朋友同学那里取得。主要是要找到一些（哪怕是只有一篇）该领域出现的“近期”的综述性文献，一般是不超过三年以前发表的论文。什么是综述性文献呢？一般来说，英文的综述性文献在题目上有“„..review„.”（一般为较为通俗的综述评论）或“survey”（一般为比较专业化的文献综述）这样的字样。综述性文章的内容不是在研究一个具体的问题，而是在回顾，评论某个领域在最近或者过去的一段时间里的研究情况，并对于不同的研究者和不同时期的研究特点进行评论，最后还要为未来的研究方向以及创新的可能性作出预测。

在综述性文献中，作者会罗列出大量的参考文献，并且还要对这些参考文献的相对重要性进行评说。你就可以根据这样的评说和所罗列出来的文献去进一步搜索更多的文献，然后又从那里的参考文献去找出更多的参考文献，如此等等。这样，沿着一条路线，你就可以在一段时间里，譬如，在一年以内，做到基本掌握该领域的研究情况了，也知道这个领域的前沿是什么了。另外的一种文献收集方法是根据作者和关键词去检索。

当然，即使在同样一个领域里研究的问题还是很多的，可以事先带着问题去搜索，如公司治理问题，可持续发展问题，经济增长问题等。这就需要使用关键词搜索法了。

如何利用互联网搜索文献？

现代网络技术的发展，使得人们可以更为便捷地获取信息资源。在文献搜集过程中，充分利用网络资源，常常可以事半功倍。

利用网络搜集资源大致有两种：一是处于选题阶段，还没有论文方向，想找一个合适的方向来做，此时可以在网上搜索“review”、“survey”等，阅读一些文献综述，在其中寻找自己感兴趣的方向；另一种是已经确定了大致方向，希望了解本研究领域的进展，此时应当请教这一领域的专家，搞清楚哪些人是这一领域的牛人，搜索他们的文章——国外的传统，很多杂志要介绍某个领域的成就和进展，都会邀请牛人来写综述——只有知道哪些人是这一领域的杰出代表，才可能从这些人的著作中体验这一领域激动人心的发展。

网络搜索技巧我也谈一下：首先，www.xiexiebang.com/），NBER（www.xiexiebang.com），此外还有很多大学、研究所也提供了其工作论文免费下载地址，比如Laffont教授创立的IDEI（http://idei.fr/presentation.php）。网站众多，大家慢慢去学会使用。这里不再多讲。Jestor, Econ Base, Science Direct等也是很好的数据库，不过需要付费使用。

2.研读文献与读书笔记

其实，研读文献应该是与文献的检索过程同时或者是交错进行的。在检索到文献的同时就应该开始进行文献的研读了，同时，在研读文献的同时就应该根据在阅读过程中出现的新的检索要求去检索新的文献，收集文献是一个不断反复进行的过程。

所以是“研读”而不是“阅读”文献，是要求在读文献的时候应该同时捕捉住产生的火花进行研究，而不仅仅是一种简单的阅读过程，如进行新的模型的推导及用新的数据进行计算等。在看人家的文章的时候，要养成用“批判”和“怀疑”的眼光去思考的习惯，在读到人家的判断时，应该在自己的心中不断地问着“是吗？为什么？可能不是这样的吧？”，同时试着去找相反的例子，还有在逻辑上进行深入的思考——这就是“研究”。

根据我自己的经验，在读文献的时候，特别是沿着一条固定的思路下去读了许多文献之后，很容易就出现新的火花和思如泉涌的情形。但是，过了之后，就容易把它们忘记了。因此，为了在后面写作论文的时候可以充分利用前面在读文献的时候出现的新的想法和线索，为了不忘记它们。一般要采用做读书笔记的办法。读书笔记的写法是：

（1）什么杂志，第几期，什么地方有关于什么问题的什么论述，它对于我即将做的博论文有什么参考作用，或者我对于这个问题有什么自己的见解，可能会有什么贡献等等。

（2）读书笔记要进行分类，如分为数学模型方面的；实证研究方面的；中文文献方面的；外文文献方面的；数据方面的；纯理论方面的；政策分析方面的；学术争论方面的；案例材料方面的等等。

（3）重点分析或者精读几篇代表性的文献；

（4）重要的是要写心得体会；

（5）重要的数据要及时记下来；

（6）前面的过程可能有反复，自己的见解也会有变化的。

在国内收集文献，特别是收集外文文献一般是有困难的；但是在北京图书馆就可以收集到与国外差不多同样的文献，所以，尽量争取去北图收集资料；但是，目

前重庆大学图书馆也可以收集到相当多的外文文献；泡图书馆是读博士的必需过程，全世界都是如此，这个环节不可缺少。

二、开题报告

在文献收集和研读的基础上，就要开始进入开题的过程了。开题报告的实质是向老师们汇报自己的博士论文准备情况，同时让老师们就自己的研究思路给予评论和提出建议，从而达到进一步明确研究目标，理清研究思路，以及在文献和研究方法方面从老师那里获得更多帮助的目的。开题报告在这个任务目标的引导下，应该就选题，文献综述（除了开题报告之外，博士生还要写专门的文献综述报告，可以结合起来做），研究的目标，研究的内容，方法，创新，技术路线，研究的可行性等方面进行全面，深入的介绍说明，并且接受老师们的批评和建议。这里，有一些要注意的问题：

（1）开题报告的性质任务是汇报自己的研究工作准备情况，包括文献资料的收集，研读情况，研究的初步思路，可行性等，同时接受老师们的建议。所以，开题报告与毕业答辩是不同的，学生面对老师的态度不是辩论，而是“咨询”，应该借助这个机会尽可能多地向老师们请教，获得更多的帮助和信息。根据以往的经验，这个过程对于以后的研究和论文写作有着极大的帮助，同学们应该加倍注意。

（2）在研究的内容中应该写出要研究的各个方面，要把研究这些方面的问题，方法，初步的思路，可能出现的难点以及如何去应对和解决这些难点的准备性思路都写出来，但文字要简练，因为只是初步的构思，不必长篇累牍。

许多同学在这部分内容的写作上把研究内容写成象一本书和是毕业论文的目录，这是不符合要求的。

一般地，研究内容从大的方面看应该按照如下的顺序和范围写：第一，选题的意义，包括理论和实践上的意义；首先，要说明选题在理论上可能会有什么样的贡献，要说清楚这一点实际上对同学的要求是很高的，因为只有充分掌握了相关的文献以及对于这个领域中的理论发展有充分的了解情况下，才可能把这个问题说清楚；然后，要说明研究这个问题在实践上的价值，这需要对于所研究问题的实际用处有所了解；一般地，选题要具有“重要性”，“前沿性”，“可操作性”，还要有方法论上的意义；“重要性”指研究的问题关系到理论上和实践上的重要突破口，对于国家社会经济发展和人民福祉具有关键性的推进作用；“可操作性”指预期可以在规定的论文期限内完成，即可以做出来，所以要对难度进行评估，既不要选太容易的题目，也不要选择过于难的题目；“方法论上的意义”是指研究这个问题预期会使用到一些新的研究方法；在科学研究中，新方法的使用是十分重要的，事实上，有些研究得到的结果可能是平凡的（即人们早已经知道的，或者凭直观就知道的），但是，运用新方法研究这些问题也是有价值的；譬如，老农民可能有许多完全凭经验的方法去预测天气，但是，这一点也不妨碍科学家运用包括Stocks方程在内的空气动力学的新方法去预测天气，尽管在开始还很难说这种新方法就一定比老方法来得准确一些；方法运用在博士论文中占有相当重要的一席之地；所以，在开题报告中要求有对于使用什么样的方法予以专门的说明；第二，研究的理论和实践的背景，理论基础研究及回顾等；第三，国内外文献综述；第四，问题的现状、根源以及成因分析；第五，模型或者指标体系研究（构造），这部分是论文的核心，是创新出现的地方，是衡量论文学术水平的关键部分，通常要有数量模型或者是数量指标，也是单独发表高水平论文的内容抽取部分；第六，案例分析或实证分析部分，通常是运用计量经济模型对前面得出来的理论创新结果进行检验或者是用案例进行验证；第七，政策建议，如果说前面的理论研究是对于经济管理问题进行的诊断的话，这里就是在诊断结果的基础上开出药方，对于解决所研究的问题提出基于自己的理论研究的政策建议。在这里。许多同学爱犯的毛病是提出的政策建议的思路与自己在前面进行的理论研究之间没有什么关系。

当然，不是说所有的博士论文都应该按照上面的内容顺序来写，这里只是提供一个参照。但是，大多数论文的内容组织基本上是按照这个框架来做的，或者说在这个框架上作一些变动后进行的。

（3）创新部分是论文的亮点，要“具体”，“恰当”地写出创新的要点。不要太抽象，要把自己的思路与现有的研究有什么不同的地方说出来，还要说出自己的思路在什么地方比起现有的研究要高明一些，否则就不能说是“创新”。（4）技术路线一般是指研究的准备，启动，进行，再重复，取得成果的过程，不是指毕业论文的写作过程，更不是指答辩的准备和进行过程，许多同学会出现这些偏误。

（5）开题报告一定是在文献收集和研读过程之后进行的，因为根据上面说明的逻辑，在之前就做开题报告是不可能按照开题报告应有的内容进行的。所以，为了开题，文献收集和研读是要尽快进行的，要抓紧时间做。

（6）方法运用应该写得具体一些，许多同学把这一项写成“运用辩证唯物主义和历史唯物主义的方法”，“运用定量与定性相结合的方法”，“宏观分析与微观分析相结合”，“理论分析与实际运用相结合”等诸如此类的大框框，一点也不具体，实际上不知道他到底要用什么样的方法；这里要写出具体的方法，如运用博弈论的方法，计量经济学的方法，案例分析的方法，甚至更加具体到如“通过在索洛模型中植入不可再生资源投入变量，然后研究人均收入可持续增长是否

可以实现或者在什么样的条件下可以实现，从而获得有关可持续发展新模型的方法”等等。

三、研究与重点突破

博士论文中的理论创新是核心，是代表论文水平的标志，也是最困难的。可以这样说，只要把这个问题解决了，论文也就解决了一大半了。所以，应该先重点突破这一点。同时，因为整个论文基本上是围绕这个问题的突破或创新而展开的，所以，这个核心问题没有解决，也就无从谈起论文的写作了。因此，先不要忙着写论文，一定要先进行研究，有了成果，才会有东西可以写。因此，学校对于博士生都要求发表论文，特别是要求在一级学报和核心杂志上发表论文。因为，如果没有有创新性的研究成果，发表论文还是不容易的。

这一个过程是整个论文写作阶段中最困难的。不要急，要慢慢来。要有一个蕴踉的阶段，要多尝试。这个阶段也是最会让人感到沮丧的，自己会发觉自己“很苯”，许多地方都不如人，因为会遭遇许多次的失败，甚至会感到博士论文是做不出来的，甚至会感到想要放弃，„„。注意，这种感觉是所有人在做博士论文时都会有的，不只是你一个人才会有的感觉，所以一定要坚持。根据我和许多其他人的经验，当这个过程持续一段时间后，火花就会产生了，坚持在最后的就是胜利者。哥德说：冬天已经来临，春天还会远吗？这一个关键时刻，不要言放弃。创新要来自新的火花的产生，而新火花是如何产生的呢？根据经验，主要是来自多读模型的过程。一般地，看了许多模型后，会产生有关构造新模型的思路；当然，这种新模型的构造一般也是建立在通过修改别人的模型的基础上的，而如果没有读看许多的别人搞的模型，没有站在前人的肩膀上，一般来说是不可能做出有创新意义的研究的。这个过程的进行一般具有如下的特点：

（1）通过寻找现有模型所不能解释的现象，或者不能解决或不能处理的问题，提出修改发展现有模型的必要性；

（2）寻找现有模型存在这种不足的原因，这是一个诊断的过程；

（3）发现现有模型的可以进行修改的地方之后，就要着手进行修改工作，这个过程有较大的难度，主要是技术性的难度，即进行模型研究的技术难度；

（4）这时应该多与导师联系，多请教别的高手，但更主要的是要多思考多研究，同时还要补充学习自己过去没有掌握的一些技术性研究方法。

四、写作和发表论文

如果成功地解决了上一个阶段的问题，这一个问题就是水到渠成的了。投递文章要投一级杂志，因为这是要实现解决的问题。博士生被要求在一级杂志上发表论文，否则不能答辩。其它还要在CISSCI目录上的杂志上发表论文若干篇，这些杂志的面要比一级杂志宽一些，难度也要小一些，但也是不太容易的。但是，只要文章写得好，即使是一级杂志，发表文章，甚至是发表多篇文章也不是没有可能的。譬如，有的博士在入学一到二年中就在一级杂志上发表了多篇论文了。当然，他们参加了一些基金类课题也是一个原因。在许多一级杂志上，是鼓励基金类课题的研究论文发表的。所以，同学们应该尽量参与一些基金类纵向课题的研究。另外，有模型的文章也更加容易发表一些。学校要求至少要在一级杂志上发表一篇论文，但是，仅仅是一篇文章还只是刚刚及格，一般要发表两篇以上才会有比较好的效果。

五、写作毕业论文

在完成了论文发表的数量和质量要求之后，就自然进入了毕业论文的写作阶段。实际上，在杂志上发表的论文本来也是毕业论文的重要组成部分。但是，发表的论文是专题式的，还不是成体系的，需要把不同的专题研究联系起来，链接不同的部分，从而构成一个统一的论证系统。这就是毕业论文的写作。同时，毕业论文还是学校检验学生整体的知识掌握情况的一个方式，所以还不是一个简单的研究问题。因此，除了学术创新之外，毕业论文的写作还对于文字语言的表达，知识面，论文结构组织和逻辑运用等有一定的要求。

在写毕业论文的时候，要大力借助于读书笔记。根据前面已经完成的读书笔记，可以做到事半功倍的效果。特别是论文中的文献综述部分，基本上就是从读书笔记中来的，或者说是读书笔记的更加系统的整理，深化和扩充而已。

六、关于“创新”的一些补充看法

博士论文对于“理论创新”有着特别的要求，关于这一点，许多同学不太清楚。首先，博士论文对于创新的要求是“理论”上的“创新”，不是在编写程序软件和某一个具体的算法上的改进性“创新”，更不是一个案例的编写或者具体的政策分析，是否有“理论”上的创新应该说是博士论文与MBA毕业论文的根本不同

之一。其次，创新的过程有一定的方法可寻，并不是完全靠天上掉馅饼。那么，如何才能做到理论创新呢？方法是什么呢？这里有一些经验之谈：

（1）类比法，将在某个领域曾经取得过成功的方法运用于另外的一个新的领域；譬如，将在经济学中成功运用过的博弈论方法运用于管理领域中的人力资源管理；这就是E P.Lazear领导的一个基于博弈论方法的人力资源管理理论领域的创新；

（2）假设条件修改法，将现有的理论模型的假设条件根据所要研究的新的环境进行理由十分充分的修改，取得新的成果；譬如，在通常只含有资本和劳动两种生产要素的生产函数中加入资源投入要素，可以研究在资源约束下的经济增长问题，从而研究可持续发展或者可持续增长问题；这就是可持续发展或者可持续增长问题的研究创新；再譬如，卡尼曼（D.Kahneman）与特伏尔茨基（A.Tversky）将经济学中的边际收益分为失去的和将获得的边际收益，并且根据心理学的发现即人们总是给予失去的以比即将获得的收益更高的评价，用它作为一个新的一般性假设去取代经济学中原有的假设，从而获得行为经济学的“前景理论”创新；（3）组合法，将不同的领域加以组合，看能不能产生有意义的结果；譬如，将制度经济学中的交易成本概念与市场规模结合起来考虑，再将市场规模与分工深化程度结合起来考虑，再将分工深化程度与经济增长结合起来考虑，就得到了杨晓凯的分工演进经济增长的内生理论创新；

（4）特殊到一般，从一般到特殊是大家都会的，但是，逆向思维往往是创造性思维的成功方法。注意个例观察的一般性推广。从个例中看出一般性的规律就是“启发”；譬如，早在1962年K.Arrow就发现了存在于一些制造业（如飞机制造业）中的“干中学”（learning by doing）现象；但是，在1980年代，经Paul.Romer教授的一般化，将这种机制假设为长期生产过程中的一般性规律，从而得到他的内生经济增长模型，并掀开了所谓“新”经济增长理论研究的帷幕。（5）关于科学创新的规律有许多著作讨论，有兴趣的可以看看数学家王梓坤教授的著作《科学发现纵横谈》。

第三篇：管理心理学案例分析以人寿保险公司为例

管理心理学案例分析

以中国人寿保险（集团）公司为例

引言

商业保险作为社会保险的加强和补充，是社会化的生活保障机制，为解除国民的生活风险服务，但作为我国最大的国有金融保险集团的中国人寿保险公司却屡传出骗保事件，严重影响集团形象和保险行业的信誉。为此，我们以中国人寿保险公司的“骗保门”事件入手，从管理心理学的角度，引用相关理论分析出现骗保事件的一系列原因，最后提出组织的管理建议。

关键词：人寿保险骗保 管理心理学 案列分析

一． 正文

（一）公司简介

中国人寿保险（集团）公司(China Life)及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。中国人寿保险（集团）公司秉承“成己为人、成人达己”的企业文化核心理念，遵循“诚信为本、稳健经营”的企业宗旨，恪守“创新、拼搏、务实、奉献”的企业精神，把“与客户同忧乐”作为企业价值观，以“与时俱进、争创一流”的精神，努力打造国内领先、世界一流的大型现代保险与金融控股集团，致力于造福社会大众，为建设和谐社会贡献更大的力量。

集团公司下设中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。集团包括人寿保险、养老保险、资产管理、海外保险和另类投资等业务，其中人寿保险服务作为中国人寿的主营业务，由中国人寿保险股份有限公司承担，经营范围涵盖寿险、人身意外险、健康险、年金等人身保险的全部领域。

2010年，中国人寿品牌价值高达853.68亿元人民币，已连续3年入选世界品牌实验室评选的世界品牌500强。这一品牌，使中国人寿成为我国保险业唯一一家全球企业、全球品牌“双500强”企业，被誉为亚洲最好的保险公司。

（二）案例

2007年10月15日，湖南宜章县的中国人寿保险员刘晓曼被一个姓肖的人拦住了。”一位知情者说。肖是刘晓曼的客户，在她那里买了“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，2007年10月18日即将到期。此前，肖曾数次找到刘晓曼商量到期兑付的事，但都被刘晓曼拒绝。被拦后，刘晓曼仍然表示“没钱”，发生争执的双方被警察带到了派出所。尽管这位精英业务员当场摆平了事情，但“刘晓曼骗保”的消息，开始在县城传播。她的一位罗姓客户听到传言后，确认自己的保单为伪造。

2007年10月16日下午，宜章警方在中国人寿宜章县支公司，将刘晓曼带走。由刘晓曼操作的骗保大案，露出了冰山一角——在中国人寿宜章县支公司，被骗者拿着各种“保单”、“保费收据”、“收条”要求退保。但他们被告知：所持的都是“假货”，公司无法退钱。这一百多名受害者购买的，全是“国寿鸿鑫两全保险（分红型）”。这是一个确实存在的险种，2003年开始销售。中国人寿官方网显示：投保“国寿鸿鑫”险后，每3年可以获得保险金额的9%的返还收入；每年还会根据上一会计保险业务的经营状况获得分红。被保险人80岁时，可以获得1.5倍保险金额的祝寿金；如果被保险人死亡，可以获得2倍保额的保险金；如果急需流动资金，还可以凭借保单向中国人寿获取借款。而保险费的交付方式分为趸交、年交和月交，分期交付保险费可选择3年、5年和10年。但到了刘晓曼口中，“国寿鸿鑫”的内容已经完全改变。刘晓曼告诉被骗者：‘国寿鸿鑫’是公司最好的险种，资金全部投资于三峡工程、奥运工程等项目，如果投保，除了每年可以参加公司分红外，交钱时就可以拿到10％的返还。中国人寿宜章支公司给予刘晓曼的信任，助长了她的底气——这家公司曾多次为刘晓曼组织面向客户的业务推介会，公司经理廖兴武亲自出面，称所有投保业务可以全权委托刘晓曼。

自圆其说的“故事”、业务明星的光环、高额返还的诱惑、毫无效力的凭据，组成了刘晓曼的欺骗链条。为了填补因为高额返还、到期偿付而留下的资金黑洞，刘晓曼又不得不不断编造谎言。2007年，她的骗保行为近乎疯狂，自己的亲戚也成为欺骗对象。来自警方和中国人寿宜章县支公司的消息称：迄今，已有超过100名客户报案称在刘晓曼那里购买了“国寿鸿鑫险”，总金额超过1500万元。单个客户被骗最高的超过100万元。而刘晓曼骗保所得资金的去向很是神秘。刘晓曼在被拘留近37天里，她始终未开口交代资金去向。目前，只能肯定这笔钱尚在国内。

（三）案例分析 1.人性假设、个性差异

（1）从“经济人”的假设角度

“经济人”假设主张人的行为在于追求利益最大化，人们多数喜欢以自我为中心而忽视组织目标，人是由经济诱因目的引发工作动机的，并为了谋求最大的经济利益而行动、工作，这种行为是非理性的。保险代理制度下，保险代理人没有底薪，收入完全依靠业务提成，营销人员们的收入也叫做“佣金”而非“工资”，为了生存，保险代理人基本上都是受经济性刺激物的激励的，不管是什么事情，只要能向他们提供最大的经济收益，他们就会去干。其中一部分人不得不夸大宣传，甚至骗保，寿险行业也因代理人员的行为而形象一落千丈。保险代理人作为“经济人”，出于自身的需求和经济利益，追求经济利益的最大化，而选择夸大宣传甚至骗保等一系列有违常规的非理性行为，以追求自我经济利益最大化而忽视了公司的组织目标和行业形象。

（2）从能力差异角度谈“初中生卖保险”的话题 能力是指直接影响活动效率方面的个人心理特征。能力与知识技能的关系：能力与知识技能的关系不是对立的，但也不是等同的，两者既有联系也有区别。能力是在知识技能获得的过程中培养和形成的，能力的形成速度比较慢，而相对来说，知识技能获得的速度较快；知识技能是能力形成的基础，而良好的能力反过来又促进知识和技能的获得。知识技能的获得是能力形成和发展的重要载体，能力的形成可以让人们获得更多的知识和技能，解决工作和生活中的各种问题。而能力有差异性，智力本身内部要素发展的不平衡性。如果将智力、情绪智力、特殊能力、创造力作为横坐标，各种能力构成作为纵坐标，每个人的能力折线图是有差异的。初中生卖保险的后果，从2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，可以看出大概：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。

这被部分业内人士解读为，在这个疯狂逐利的行业，不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫，其它一切素质都不计较。某些保险公司的管理层甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦恼啊！”“门槛确实有点低。”宁波保监局统计研究处官员姜政一称。事实上，寿险营销员卖的是高科技含量的金融产品。他们无法理解这些产品，有意无意间夸大宣传、误导客户，“搞得整个行业都头疼。”姜政一说。久而久之导致恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。

从案例可知，多半保险代理人的文化程度不高，而知识技能是能力形成的基础，他们虽接受过培训，但在知识的掌握方面却是很欠缺的，面对保险这样的高科技含量的金融产品，他们无法理解，于是就有意无意间夸大宣传、误导客户，“搞得整个行业都很头痛”，严重的还导致恶性循环，是行业形象一落千丈，招不到高素质的人才。而每个代理人之间的能力也是有很大差异的，由于这种差异的存在，在保险代理行业也形成了很明显的业绩差异。（3）从“刻板印象”角度看保险代理人的尴尬近况

“刻板印象”指我们将世人依照其性别、国籍、名族或职业的不同而分成若干类，对每一类人持有一套固有的看法，并以此作为其判断人的社会角色或人格的依据。”刻板印象”表现为:在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人做出正确的评价, 为此形成的刻板印象往往有消极的性质，会使人对某些群体成员产生偏见、歧视。保险代理人，你身边有多少人相信他们？卖保险的人，谁没有遭受过冷遇和耻笑？毋庸置疑，中国现有的190万人寿保险营销员，是这个社会上最尴尬的群体。他们西装笔挺，却要忍受写字楼门前挂着的“禁止保险推销员入内”的牌子；他们出口成章，却被很多人看作哄你掏钱的伎俩；由于“刻板印象”的影响，人们按照保险代理人这一职业将他们分为一类人，并以此来作为判断保险代理人的社会角色或人格，为此社会上大多数人对保险代理人的“刻板印象”是：他们西装笔挺、出口成章，都是用来哄人掏钱的伎俩。但他们接触的单是一部分代理人，而且对他们的工作并没有深入了解而妄下结论，使人在认知保险代理人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对保险代理人做出正确的评价,为此往往有消极的性质，会使人对保险代理成员产生偏见甚至是歧视。

2.态度、工作满意度与管理

态度是指关于物体、任务和事件的评价性陈述，反映了一个人对于对于某一对象的内心感受。在此案例中，刘晓曼告诉被骗者：‘国寿鸿鑫’是公司最好的险种，资金全部投资于三峡工程、奥运工程等项目，如果投保，除了每年可以参加公司分红外，交钱时就可以拿到10％的返还。不仅没有很好地为客户解释清楚“国寿鸿鑫”这个险种的具体内容，反而是带有欺骗性的将保险内容曲解，这种工作态度是不正确的。据管理心理学我们可以知道，态度是由认知、情感和行为组成。由于刘并没有或者是失去了一个保险员该有的服务客户的良好认知，导致她没有形成良好的情感导向，于是就产生了曲解保险业务，最终形成“骗保”这样一个行为。

（1）刘在骗保这样的过程中，由于中国人寿宜章支公司给予刘晓曼的信任，这家公司曾多次为刘晓曼组织面向客户的业务推介会，公司经理廖兴武亲自出面，称所有投保业务可以全权委托刘晓曼，这些信任助长了她的底气。另外她的自圆其说的“故事”、业务明星的光环、高额返还的诱惑、毫无效力的凭据，组成了欺骗链条，而迫于要填补因为高额返还、到期偿付而留下的资金黑洞这样的压力，刘晓曼又不得不继续不的断编造谎言。由此可以看出，在压力之下她骗保的态度不仅没有转变好反而是导致其不断撒谎，继续骗保的行为。

(2)就薪酬而言，工作了9年的高级业务经理李平，在她来看公司并不把他们当做“自己人”，平时的电话费、交通费、餐费每拓展一个新客户还要自己掏钱买礼物什么的。另外她不光要交个人所得税，还要交教育费附加、城建税附加和营业税等，后3块加起来占总收入的5.5%。2007年10月，她的工资总数是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交这么多税，因为他们作为个人代理人，与公司签的是代理合同而不是聘用合同，“我们就像个体户”。“可以说，中国的寿险营销员是世界上最受剥削的代理人。”中央财经大学保险系主任郝演苏说。就晋升机制来看，“保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为‘基本法’。”基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有自己的基本法，大同小异。当他们想方设法这种苛刻的生存环境下晋升到像高级业务经理和总监以后，他们在保险公司也没有很高的地位，省级的工作会议都不能参加。像刘晓曼这样的群体他们为公司创造了巨额财富，自己却过着没有保险的生活。从以上晋升意义不大、薪酬不高这些方面可以看出刘晓曼对其工作满意度是不高的，而正是由于其工作满意度不高，她不能以积极的心态来对待客户帮助客户，也不能去承担更多的责任，在一定程度上迫使他们用虚假广告误导或诱骗投保人，甚至制造假保单骗保。

3.个体行为动机与激励

（1）动机是指人们进行一项活动的原因。是由特定需求引起，欲满足该种需求的特殊心理状态和愿望。在这件骗保事件中，刘晓曼在整个人寿公司的大背景下，其职位地位、晋升机会、薪酬等因素的不利作用之下，她不能后的令她满意的“佣金”待遇，不能获得相对公平的职位地位，因而无法满足她通过努力地工作然后满足其获得更好生活的需求，于是产生了骗保的动机，形成了骗保这样一个事件。（2）马斯洛需要层次包含了生理的需要、安全的需要、感情和归属的需要、地位和受人尊重的需要以及自我实现的需要等五个层次。通过案例案例我们可以看出，刘晓曼作为千千万万代理人、中介、个体户中的一员，在承受了巨大的压力之下，过着“没有保险的生活”，作为中介，与公司的沟通与联系不通畅，导致了信息的不对称，对公司而言她很难能产生一种强烈的归属感，因而也无法满足她对公司的情感需要，也因此产生骗保。

（3）一方面，从赫茨伯格的双因素理论中我们可以知道，员工的没有不满意与不满意是受安全、地位、工作环境、人际关系等保健因素的影响的。另一方面，工作本身的挑战性、员工的成就感、成长与发展的机会等因素如果处理好与不好，会带给员工满意和没有满意这两种态度。从案例中我们可以得出，刘晓曼在这些方面是得不到满足的，因而她可能会产生不满意的情绪，公司无法实现其激励的效果。

（4）从弗隆的期望理论来看，个人的努力取得了绩效，取得了绩效之后获得了组织的奖励，从而才能使个人的需要得到很好地满足。从案例中我们知道以刘晓曼为代表的广大保险代理人他们充当着“中介”的作用，与公司是分开的，是属于“个体户”的行列，他们的佣金并不是只纳个人所得税就完了，还有许多其他的开销。在考核方面，比较注重员工扩大营销人员队伍以及做业务这样的方式。另外，公司的管理中存在着当员工犯错是就要惩罚，而做的好的却没有太多的奖励。这就促使了员工无法满足从组织那里获得令自己满意的奖励，从而就不能满足她的个人需求。于是，对公司的期望便很低。

（5）从公平理论来看，亚当斯指出，个人通过努力取得报酬后是否获得满足，还要看他一社会其他人的比较。比较的结果会影响员工今后工作的积极性。从案例中我们可以看到工作了9年的高级业务经理李平说：交通费、手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节要拜访或者请吃饭。公司并不把他们当做“自己人”，所有的开销基本上都会从自己的佣金里扣除。

（6）另外通过不断的晋升，他们在保险公司也没有任何地位，在业内更是没有任何影响力。连每年的省级保险工作会议，都不会让营销员代表参加。他们西装笔挺，却要忍受写字楼门前挂着的“禁止保险推销员入内”的牌子；他们出口成章，却被很多人看作哄你掏钱的伎俩；他们在推销“有备无患”的人寿保险，但当不测风云降临在自己头上时，却毫无保障，成了人们口中的“卖保险的没保险。”从横向、纵向比较可以看出，同样作为西装笔挺的白领，综合能力也是不错的，跑业务也努力，然而得到的回报，通过自己的付出与收获以及与社会上其他的白领对比，显然他们会觉得不公平。

4.组织环境下员工的行为

（1）企业的内外部环境会对员工的心理健康造成影响

整个社会及企业内部的各种环境因素的不利刺激，可能给员工造成不利刺激，进而影响员工的行为。随着济的快速发展，竞争的日益加剧，越来越多的企业管理者以及学者开始意拥有积极健康心态的人力资源的重要性，只有具备积极心态的员工，才能够自觉接受企业文化，积极工作，主动协调自我与企业的关系，进而才能实业的经营目标。过高的压力对个体会产生消极影响，包括降低员工对组织的承诺、内在满意感，并出现越轨行为、离职倾向、情感衰竭、工作绩效降低等问题，中国人寿拥有着庞大的业务销售人员，190万人寿保险营销员，是这个社会上最尴尬的群。体营销员不是公司职员，属于中介范畴，毫无归属感可言。这些人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。人寿保险员工骗保行为的产生，一方面来自于企业内部的环境因素对其造成的影响，公司的残酷生存法则，如若员工不能完成绩效，员工就直接面临着被辞退的危险，这使员工想方设法的也要完成任务，甚至出现骗保事件，此种行为也是由于员工心理认知失调，过度的利益化趋向使其对员工认知的失调，进而产生不良行为，自己所说与所做相违背。

5.组织结构对员工行为的影响

（1）组织层级多，内部协调与沟通困难。人寿保险公司主要要分为总份公司，省份公司，市分公司和县区分支公司，总公司对分公司主要通过下达和制定政策。致使中间层和下层缺乏积极性且下设机构职务分化较细，这使个部门之间职能混淆，各部门之间沟通管理困难。组织结构较为高耸，管理的层次多。在此制度下，拥有者庞大代理人的中国人寿对代理人的管理复杂，沟通困难，信息的传播与交流容易失真，管理层与员工之间很难相互了解，下级只是服从上级的指示，完成下达的业务。并且整个寿险行业的人事制度是代理制，而非雇员制，他们与保险公司签订代理合同，而不是聘用合同。（2）组织结构为直线式职能，员工缺乏主动性，积极新和创造性。再此结构下

其特点是按照企业职能的不同将企业划分为若干部门，每一部门均由企业高层领导直接管理，员工缺乏主动性与创造性 但另一方面，他们必须遵守公司管理。他们并非正式员工，不能享有员工因享有的权利，这必然会影响他们的工作行为，在刘晓曼骗保事件中，高达1500万的骗保金额不知去向，这么庞大的骗保金额到底是流入了公司账户还是其它，这都反应出了组织存在问题

6.从组织文化看组织对员工行为的影响

（1）组织文化理念尚未深入人心

企业文化是指组织在长期经营过程中形成的共同思想，价值观念，作风和行为准则，是一种是企业具有个性化特征的信念和行为风格，它对整个组织意义非凡，具有导向功能，约束功能，凝聚功能和激励功能。能够为企业塑造品牌形象，提升企业的的知名度和美誉度。中国人寿的文化理念是“寿险是无悔的选择，成己为人，成人达己，用心经营，诚信服务”等文化理念。组织文化可以引导员工树立正确的价值理念，激励鼓舞士气，增强员工的凝聚力和归属感。中国人寿出现“骗保门”事件以及代签门事件和投保人信息的大量泄露事件等，其组织文化并未升入人心，员工的所作所为违背了其公司的诚信经营理念。

（2）组织队伍素质不高阻碍了企业理念的内化。组织队伍是企业的核心，能够为企业创造价值，一个良好的组织队伍对企业的发展起着重大的作用。据调查显示中成为国人寿保险营销员的门槛较低，只需初中文凭便可以进入。190万基层保险业务员在外的行为也就代表着企业的形象，他们经过短短的培训后便直接上岗，其并未受到企业理念的熏陶，对于保险行业的专业术语，他们的理解也是有限的，由于过重的工作要求，一些员工甚至虚假宣传，误导投保人，况且他们没有基本工资，工资主要来源于保险营销员的销量提成。

（3）组织的社会责任对员工的行为产生重大的影响，组织中人是核心，组织的管理应以人为本，承担起组织对个人以及社会的责任。一是组织对员工的曾诺影响着员工自身的发展以及员工的归属感和责任感，组织对员工的责任是促使员工努力工作的重要因素，中国人寿的营销人员与组织只是雇佣关系，他们享受不到员工该有的福利，公司对他们的剥削以及残酷的生存法则，使他们并没有归宿感，按照该行业每70%的淘汰率，中国人中每平均每50个人中就有一个人曾经卖保险。即使是组织的正式员工，其在组织里其晋升空间较小，组织的曾诺难以实现，员工的期望难以实现。二是组织的社会责任。在刘晓曼骗取高额保费后，其所在公司称此行为是属于员工的个人行为，高额保费也并未进入企业。是谁赋予了员工如此的行为动机，仅仅只是员工个人所为，员工行为给社会造成的影响，企业更应该承担社会责任

7.领导行为对员工的影响

（1）领导者行为之所以影响员工行为，简单而言可以归纳为以下方面的原因。首先，领导（主管）掌握着组织赋予的正式权力，控制着对员工奖惩大权，包括有形和无形的奖励和惩罚，以及资源配置权力。领导运用他所控制的奖励和惩罚的偶然性程度以及方式、对员工的资源调配将会影响员工的工作态度与行为。第二，主管与员工之间的私人关系、主管是否给予员工关心和支持并为其创造良好的工作环境，将影响员工对主管和组织的归属感。主管是否为员工创造条件取得成功，是否能够提供有效的反馈，是否能积极帮助员工排忧解难都将影响员工的工作满意度，从而影响员工的绩效表现。领导要了解员工的需求，要关注员工自身的情况。骗保门事件的发生，给中国人寿带来了信誉危机，在刘晓曼一案中由于其之前优异的表现，公司领导给予其充分的信任，下放权力。最终导致了其刘晓曼对权力的滥用。

（2）领导行为划分为指挥性行为和支持性行为两类，并认为任何一位领导者都不可能仅仅只具有某一种领导行为，两类行为的不同组合产生了四种领导风格：①支持型领导风格，支持多、指导少，决策时请下属参与进来，创造宽松气氛鼓励下属提问，与下属共同作决定，经常举行团队会议，帮助下属制定个人的职业发展计划，认可和主动倾听下属意见，并提供解决问题的便利条件，错误，允许下属承担风险和进行变革；②授权型领导风格，支持少、指导少，决策过程委托下属去完成，明确告知下属希望他们自己发现并纠正；③教练型领导风格，命令与支持并重，领导给予大量指示，同时也试图倾听下属对决定的想法，决策的控制权仍掌握在领导者手中，对员工好的行为给予赞赏，提供工作表现好坏的反馈；④命令型领导风格，指挥多、支持（下属自己的意见）少，领导告诉下属应该在哪里、什么时候做什么和怎样去完成各种任务，决策由领导者自己决定，交流是单向（自上而下）的。不同的领导行为对员工会产生不一样的影响，中国人寿中对基层销售人员的管理采取的是命令型的领导，这使双方的交流仅限于自上而下，单向交流，信息的反馈比较困难，即使出现问题也只能靠领导自己去发现，员工缺乏主动性。

二、建议

通过以上对中国人寿保险（集团）公司下设分公司:中国人寿宜章县支公司员工刘晓曼骗保案就管理心理学角度进行的具体分析。我们可以看出，此次数额巨大骗保案背后除了保险行业自身存在的问题外，还在于人寿保险（集团）公司内部管理体制、保险代理人以及公众舆论问题，因此，我们将就以上四个方面提出建议。

1.就保险从业人员而言

（1）端正工作态度和行为动机

态度是我们在做事前的一种状态体现，它影响和决定我们接下来的行为。因此，作为员工来说，首先就要端正自己的工作态度，正确而有效的解读自身工作内容。培养主动积极的工作态度，端正自己的行为动机。这样不仅可以提高自身的工作效率，还可以增强对工作的满意度。（2）经常进行心理疏导和自我心理建设

保险推销行业作为一个竞争激烈的行业，业务推销员一般都面临着巨大的签单压力，在这种情况下，进行积极有效的心理暗示和定期的心理疏导，可以缓解内心里的压力和紧张状态，保证工作的有效进行。

（3）提高自身的知识水平，善于学习，提升自身能力

保险行业就业门槛低，从业人员无论是在知识水平还是能力水平上都偏低，因此，员工在后期的工作中应该树立学习意识，不断提高自己的能力和素质，通过合法有效的方式获得晋升或者盈利。

2.就整个保险行业而言

①逐步转变保险业代理人制度，实施雇员制

就整个保险行业的兴起和发展来说，自1992年，美国友邦保险公司把代理人制度带到中国，并在中国市场上实行比其他国家低得多的佣金标准。中国本土保险业便受其影响，将此制度照搬以用于自身发展，并把佣金降得更低，以获取更多的利润。代理人制度一方面使保险公司的成本大大降低，因为绝大多数员工与公司不是雇佣和被雇佣的关系，而是一头联系着保险公司，一头联系着被保险人的“中介”。这种用人制度使得公司不必为员工支付一系列的基本保险购买费用以及支付业务员在业务过程中所产生的经费，因此能获利更高，符合了企业以盈利作为经营目的的。

②但另一方面代理人制度对于从事保险推销的人员来说，是毫无保障的，他们无法从行业制度中获得职业安全感，绝大部分的保险推销员在公司内部没有正式编制，因此无法享受到企业应该为员工购买的一切基本保险和福利补贴。巨大的业务压力，佣金低，没有企业的福利保障，这也是导致保险推销员这也是造成“卖保险的都没有保险”这种奇怪现象的一个原因。

随着经济的发展，以及政策宣传，人们购买保险的意识逐渐在增强。因此，在这种情况下，需要大量优质而高效的保险从业人员。因此，逐步改变代理制，实行雇员制，给予从业人员职业安全感，是避免骗保事件发生的一个关键因素。3.企业组织

（1）提高佣金，改进企业内部管理制度，为员工提供基本保障和福利补贴,满足员工作为“ 经济人”的需求。

刘晓曼骗保事件背后的最大的动力源于巨大利益的驱使，而追逐利益是人作为一个“经济人”的本性，同时也属于马斯洛需要层次理论里最基本的需求——生存需求。中国现有190万人寿保险营销员，如此巨大的一个群体，但他们得到佣金却很低，他们的利润空间来自于每个月的签单数和业务指标的完成度。然而，由于推销员和公司之间签订的是代理合同，而不是聘用合同，所以，他们并不享受一般公司正式编制员工享受到的基本保障，并且在业务拓展中的一切成本都将有业务推销员本人承担。综上，巨大的签单压力，激烈的竞争以及残酷的淘汰制度，没有基本保障以及无法获得福利补贴，成为保险推销员不顾职业道德和组织利益铤而走险进行骗保的重要原因。提高佣金，改进企业内部管理制度，为员工提供基本保障和福利补贴，一方面不仅满足了员工对薪酬的需要，另那个一方面也增加了员工对工作的满意度，提高员工的工作积极性。

（2）提高保险推销从业门槛，改善职业形象，提升组织团队素质，破除“刻板印象”。

就中国保险市场来看，保险推销这一工作门槛极低，初中毕业便可以从事该职业。就保险行业来说，大量的保单和相应的保费是其运作和盈利的基础。为了获得大量的签单和保费，保险公司需要大量的基层推销员，因此，保险公司会采取大规模扩充营业队伍的方式。在这种情况下，大量的廉价的低知识水平劳动力进入到该行业，但保险行业本身属于高技术含量的金融产业，需要知识水平较高的人员，以便对保险内容进行有效的解读而低水平劳动力无法理解这些产品，有意无意间夸大宣传、误导客户，久而久之导致恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。提高入行门槛，不仅可以改善职业印象，同时更可以提升组织团队的素质，组织队伍是企业的核心，能够为企业创造价值，一个良好的组织队伍对企业的发展起着重大的作用。

（3）完善激励机制，将目标激励和过程激励相结合。调整绩效考核，的方式，保基础，重过程，建立合理的晋升机制。高激励的激励模式是保险公司通常用来吸引和选择人才的重要方式。但这种激励方式对于保险代理人来说是没有保障的，高激励方式只对极少的人有效，而更多的人则在“基本法”的制度下被淘汰掉。同时，建立在签单量和业务指标完成量基础上的绩效考核方式，给员工的心理造成了极大的心理压力，过低的基础佣金也增加了员工的压力。因此在这种情况下，提高基本佣金以及其在考核中的比例很有必要，提高基本佣金，可以保障员工的基本收入，减少他们在因为没有完成业务量而担心收入时产生的焦虑感和失落感。在晋升方面，目前我国的保险行业主要有两种方式，一种方式是通过做业务升级，另一种则是既做业务又要带团队即增员。途径单一并且晋升空间小。再则，即使得到晋升，这些代理人在保险公司也没有任何地位和影响力。面对这种情况，保险公司应该完善自身的内部晋升机制，比如可以通过开发新的保险创意或者新的保险销售方式等来获得晋升。对于那些优秀的代理人，将其编入正式员工体制内，给予其尊重。

（4）在员工待遇方面，实行公平原则，改变差别待遇，提升员工的企业归属感。

在保险行业的推销中，保险代理人作为独立的个体户，中介。并不享有和保险公司正式员工一样的待遇，所以增加了其对公司组织的不满情绪。在待遇和福利方面，公平对待正式员工和保险代理人，对于代理人在业务过程中所花费的业务成本进行补偿和补贴，对于他们需要缴纳的税费进行报销或者部分报销。通过这样一些方式改变差别待遇，不仅可以提升代理人对企业的认同感和归属感，同时还可以提高他们对工作的满意度，维护企业利益和形象。

（5）对员工进行企业组织文化教育，使其深入人心。改善组织内部领导方式，轻惩罚，重奖励。

刘晓曼骗保事件的发生，除了一系列经济利益的驱使，另一个重要的原因就是中国人寿(集团)公司的组织文化并未有对她产生深刻的影响和认同，因而也就不会去维护和遵守。一个组织的文化对组织的整个发展意义非凡，具有导向功能，约束功能，凝聚功能和激励功能。能够为企业塑造品牌形象，提升企业的知名度和美誉度。因此，要想避免此类骗保事件的再度发生，把组织的文化深入到每个员工的心理至关重要。要想使组织文化得到员工的认可和维护，就必须使员工先对组织产生认同感和归属感，因此，最主要的还是要取得员工对组织的认可和维护。

在保险行业的推销中，保险代理人在公司的身份处于一个尴尬位置。一方面，他们不属于公司正式员工，只是与公司签定了代理合同的代理人，公司不承认他们的员工身份也不给予相应的员工保障和福利。但另一方面，当他们的业务出现差错时，却要面临和公司员工同等的惩罚，将之视为公司员工。这种重惩罚，轻奖励的领导方式。不仅破灭了代理人对于公司的期待，同时也增加了他们对公司的不满情绪和失望感。因此，在领导方式上，重奖励，轻惩罚，实行人性化和统一管理。

（6）调整组织结构，逐步改变直线职能型结构，向矩阵式结构转变。建立良好的沟通关系，和对权利的下放监督。在此次骗保案中，刘晓曼之所以能够瞒过众人，骗取高达1500万的保费，并且时间长达半年之久而不被发现。这体现了直线职能制组织管理结构在沟通上的缺陷，管理层次分的太多，造成上下两个不同级别的公司之间缺少基层员工之间的沟通。而同时，权利的过度下放和缺少有效的监督也是造成此次巨额骗保案发生的客观因素。由直线职能制向矩阵式结构转变，不仅可以实现直线职能制的优点，同时可以弥补其缺点，增加组织结构的灵活性。在权利的下放过程中，要注意适度下放和做好权利使用过程中的监督，避免对权力的滥用。值得注意的是，在组织改革、发展和管理中，要强化学习型与变革型组织的建设，强化组织气氛，组织承诺，心理契约，组织形象，组织文化建设等方面的原则。

4.从公众舆论来看，加强保险教育积极正方向宣传，促使全民看待保险常态化、正常化。

（1）加强对居民保险知识的普及教育以及宣传，倡导居民自愿购买商业保险等险种，同时加强与媒体的互动，积极开展保险优势的宣传教育，提高居民的保险投放意识。

（2）对于保险从业人员的要求要逐步提高，在销售方面人才选择、培养方面行程制度化、样板话、规范化，杜绝不文明销售以及不合理营销方式，提升保险销售人员销售素养以及知识储备水平，从根本上制约不文明销售以及违规销售的知识匮乏源头。同样，在保险从业人员培养方面注重理论结合实际，全方位多角度规划以及设计营销模式，推行“和谐销售”精神，杜绝欺诈以及不透明销售。同时加强保险从业人员再教育，由于保险从业人员较多，但是通过专业培训的却不多，所以要在保险从业人员中加强技能培训以及继续深造的行动。同时要加强从业资格审查，考核，对于违规销售坚决杜绝。

（3）加强行业自律，提高内部监督控制水平。媒体及时曝光不诚信行为并且各方加以调查

三、总结

保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大贡献，而中国保险业的发展离不开保险代理人的辛勤劳动。保险本身就是一个以诚信为基础的行业，保险产品本身看不见、摸不着，消费者购买的其实是对保险公司的信任，保险经营活动的特殊性决定了它必须坚持最大诚信原则。但是中国保险业的诚信问题一直以来就遭到社会诟病。保险代理人群体普遍存在追求经济利益最大化、缺乏专业知识、素质不高、承受压力大等现象。对于保险行业而言，逐步转变保险业代理人制度，实施雇员制，这有利于提升保险代理人的安全感和满意度，从而促进保险业的健康发展。对于保险公司来说，提高保险代理人的佣金、提高保险代理人准入门槛、完善管理体制等，有利于刺激保险代理人的需要，强化动机，从而提高工作效率和质量。对于保险代理人自身而言，应该端正工作态度和行为动机，努力提升自身素质，适应行业发展需要。随着经济社会的发展，中国保险业市场前景巨大，如何让保险代理人长期在保险公司工作是一个一直困扰着保险公司的问题，也是保险公司客户的一个期望。保险代理人的留存不仅可以为保险公司节省大量的人力成本，也可以提升顾客的服务质量，从宏观的角度讲，也可以稳定就业，提升百姓的福祉，促进社会的和谐。本文从管理心理学角度对保险代理人存在的骗保等不诚信现象进行了探索并提出相应建议，为中国保险业的发展贡献一份力量。

四、参考材料

中国知网 程正方《现代管理心理学》、周琭璐《管理心理学》PPT、赵世平《企业社会责任的管理心理学分析》、孙朝彬 《中国人寿营口分公司人力资源管理研究》、高延林 《中国人寿保险公司济南分公司个人保险代理人激励约束问题研究》、边仕英《论激励是现代管理心理学理论的核心》、中国知网 史姣凤《中国人寿保险公司人力资源管理研究》哈尔滨工业大学、百度百科 《中国人寿》、新浪财经《中国人寿营销精英骗保案调查》、《保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则》、眼睛网《中国人寿业务明星骗保巨款去向成谜》、王宏宇，中国人寿集中运营管理模式研究 哈尔滨工业大学、程正方，现代管理心理学 第四版 北京师范大学出版社、王宏宇，中国人寿集中运营管理模式研究 哈尔滨工业大学、http://finance.sina.com.cn/blank/rspbazz.shtml 案列相关事件

五、附录

第四篇：互联网金融风险研究——以P2P为例

互联网金融风险研究：以P2P为例

摘 要

文章首先主要介绍了互联网金融的概念以及国内外近几年的发展状况以及理论实践，其次选取互联网金融最具代表性的P2P网络借贷平台来进行分析，并分析P2P网络借贷平台数量爆发性增长的原因，以及其带来的各种法律问题和信用问题。最后通过P2P网络借贷平台的问题来分析互联网金融在发展初期出现的以上问题，并运用国内外互联网金融理论对其生存环境进行具体分析，提出风险规避、完善法律制度、建立完善信用体质等政策建议。

关键词：互联网金融；P2P；金融风险

Risk of Internet Banking: A Case Study in P2P

ABSTRACT

The article first introduces the concept of home and abroad in recent years, the development of the Internet and the theory and practice of finance, followed by Internet banking select the most representative P2P lending platform for network analysis and network analysis of the number of P2P lending platform explosive growth causes, and it brings a variety of legal issues and credit problems.Finally, the problem of P2P network lending platform to analyze the development of Internet banking in the early emergence of these problems, and use the Internet at home and abroad for its living environment of financial theory specific analysis, risk aversion, improve the legal system, establish and improve the physical condition of the credit policy recommendations.Keywords: Internet banking;P2P;financial risk

目录

一、引言..............................................................................................................................................................1

二、互联网金融在我国的发展现状...................................................................................................................1

（一）互联网金融分类................................................................................................错误！未定义书签。

（二）P2P模式的发展现状...........................................................................................................................1

1.P2P模式的概念界定...........................................................................................................................1 2.P2P模式的特点...................................................................................................................................1

（三）P2P网贷平台的生存环境...................................................................................................................2

1.网络环境分析......................................................................................................................................2 2.法制环境分析......................................................................................................................................2

三、互联网金融存在的风险问题......................................................................................................................3

（一）信用评估的风险..................................................................................................................................3

（二）业务层面的风险................................................................................................错误！未定义书签。

（三）系统安全性的风险............................................................................................错误！未定义书签。

四、互联网金融风险控制..................................................................................................................................4

（一）风险规避..............................................................................................................................................5

（二）建立信用体制....................................................................................................错误！未定义书签。参考文献..............................................................................................................................................................7

一、引言

互联网金融是传统金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。互联网“开放、平等、协作、分享”的精神往传统金融业态渗透，对人类金融模式产生根本影响，具备互联网精神的金融业态统称为互联网金融。互联网金融与传统金融的区别不仅仅在于金融业务所采用的媒介不同，更重要的在于金融参与者深谙互联网“开放、平等、协作、分享”的精髓，通过互联网、移动互联网等工具，使得传统金融业务具备透明度更强、参与度更高、协作性更好、中间成本更低、操作上更便捷等一系列特征。

互联网金融抓住了金融现代业务里的盲区，这是互联网金融产生并得到迅速发展的主要原因。所谓的盲区即指现代金融业务中的信息不对称，信息量小，而现代金融业务的主要业务是中高额贷款，民间私企、小额贷款涉及的较少，而小额贷款在民间的需求量是巨大的。互联网金融诞生的前提是小额贷款的供需不平衡，它所存在的问题以及发展的必要性都将对未来的现代金融业务发展趋势产生重大影响。

文章首先介绍了互联网金融的产生原因、发展、实践和国内外相关理论，其次介绍了互联网金融的主要组成部分——P2P网络借贷平台的发展现状以及其发展过程中出现的合法性问题和信用问题。最后我们对以上的研究内容进行结论，并提出P2P网络借贷平台走向良好发展轨道的对策。

二、互联网金融在我国的发展现状——以P2P为例

为了对现阶段互联网金融的模式做一个清晰的界定，北京软件和信息服务交易所互联网金融实验室从2012年开始，通过持续调研走访，深度解析资讯，最终梳理出第三方支付、P2P网贷、大数据金融、众筹、信息化金融机构、互联网金融门户等六大互联网金融模式，并在2013年的“清华金融周互联网金融论坛”上首次提出。

（一）P2P模式

1.P2P模式的概念界定

P2P(Peer-to-Peer lending)，即点对点信贷。P2P网贷是指通过第三方互联网平台进行资金借、贷双方的匹配，需要借贷的人群可以通过网站平台寻找到有出借能力并且愿意基于一定条件出借的人群，帮助贷款人通过和其他贷款人一起分担一笔借款额度来分散风险，也帮助借款人在充分比较的信息中选择有吸引力的利率条件。

目前，出现了几种运营模式，一是纯线上模式，此类模式典型的平台有拍拍贷、合力贷、人人贷(部分业务)等，其特点是资金借贷活动都通过线上进行，不结合线下的审核。通常这些企业采取的审核借款人资质的措施有通过视频认证、查看银行流水账单、身份认证等。第二种是线上线下结合的模式，此类模式以翼龙贷为代表。借款人在线上提交借款申请后，平台通过所在城市的代理商采取入户调查的方式审核借款人的资信、还款能力等情况。

另外，以宜信为代表的债权转让模式现在还处于质疑之中，这种模式是公司作为中间人对借款人进行筛选，以个人名义进行借贷之后再将债权转让给理财投资者。

2.P2P模式的特点

与传统的信贷模式相比，P2P模式具有以下特点：

（1）对象平民化。P2P信贷主要针对那些信用良好但缺少资金的大学生、工薪阶层和小微企业主等，帮助他们实现培训、家电购买、装修和兼职创业等理想。这一特点也直接决定了P2P信贷的数额相对较小，一般不针对大企业和数额较大的借款人，不涉足热点投资领域，也有人称其为“微型”金融。

（2）方式网络化。由于时间和空间成本的限制，P2P信贷的借方和贷方不可能面对面进行商谈，所有的借贷行为依靠中介平台，其联络的桥梁则是网络，因此，P2P信贷被直接称为“网络信贷”。

（3）借贷便利化。P2P信贷的借款人一般不用提供额外的抵押担保，全凭个人信用进行贷款，借贷相对简单便捷，个人信用情况由中介机构进行把关审核，现阶段主要依靠的是人民银行的征信系统。根

据中介机构提供的借款人资信情况，出借人可以对借款人还款能力进行评估和选择，信用级别高的借款人将得到优先满足，其得到的贷款利率也可能更加优惠。

（4）直接透明化。P2P信贷的出借人与借款人直接签署个人间的借贷合同，一对一地互相了解对方的身份信息、信用信息，出借人及时获知借款人的还款进度和生活状况的改善，最真切、直观地体验到自己为他人创造的价值。

（5）准入低端化。P2P信贷被称作“人人贷”，既可以理解为人与人之间点对点的借贷，也可以理解为“人人皆可借贷”，其准入条件非常宽松，有几千甚至仅仅几百元的资金或者需求就可以通过网络进行借贷。P2P借贷使每个人都可以成为信用的传播者和使用者，信用交易可以很便捷地进行，每个人都能很轻松地参与进来，所以P2P信贷也被称为“草根”金融。

（二）我国P2P网贷平台的生存环境

1.网络环境分析

对于P2P网贷平台来说，网络环境主要包括网络技术和软件。目前，大部分的P2P网贷平台运行惯例是，花几千元买个廉价的系统，再在网上注册一个域名，P2P网贷平台就这样诞生了，甚至有传闻，注册资金达1000万元的P2P网贷平台，搭建网站模型的成本只要10元。如此低准入门槛、低成本运作导致网站的安全系数极低。随之而来的问题就出现了，大批的P2P网贷平台被黑客攻陷，例如今年4月，丰达财富网站遭到黑客袭击，网站瘫痪长达70多小时，引起大批用户恐慌，最后在亚马逊、Cloud Flare和美国西海岸安全服务商的帮助下，才得以成功地度过这次危机，而这并非个案。开心贷在4月17日也遭到黑客攻击，连首页都遭到了修改，甚至对方随后发帖称“你的服务器对我来说真没难度”。某业内人士认为，平台技术安全问题成为制约行业发展的一道坎。

廉价的系统加上不成熟的技术，其本身就存在非常大的隐患，如果了解这些相关信息，P2P网贷平台的第一步就很艰难。即使在平台发展到资金上千万，如果系统不得到升级，技术没有得到提升，那上P2P网贷平台对于黑客们来说就是一养猪场，等猪养肥了，再来牵走。所以，在技术和软件部成熟的情况下，贸然进入这一行业是极具危险性的。

2.法制环境分析

（1）P2P处于法律灰色地带。传统的P2P网贷模式是由借贷双方直接签订债权债务合同，网贷平台只提供第三方服务且不承诺本金保障。P2P网贷平台承担的是信息公布、信用认定、法律手续和投资咨询的职能（有时候还包括资金托管结算中介、逾期贷款追偿等服务），收取服务费，不参与到借贷的实质经济利益中。民间普遍把高于4倍基准贷款利率的借贷关系成为“高利贷”。当这种高利率被称作“高利贷”时，也连带了道义上的谴责。在国内P2P网贷实践中，出现了实际利率不超过4倍，但加上P2P平台的服务费用超过4倍基准贷款利率的情形，目前没有能判断其违法的法律依据。何况，资金成本是一个市场化的行为，片面进行道义谴责也没有必要。

（2）P2P行业自律和监管。一般情况下新兴行业的成熟和健康发展，主要依赖于行业的透明性、自律性和品牌声誉。P2P网贷行业的自律性和透明性主要包括：

第一，必要财务数据的透明。P2P行业部分从业者在强调其自身平台安全性的同时，却对核心数据尤其是流动性指标和坏账率指标上讳莫如深。在不涉及商业机密，但与投资者资金安全相关数据上，P2P网贷平台以及专业放贷人应该及时做出说明。

第二，运营关联性的合理切割。该合理切割包括小贷担保模式中的网贷平台业务和担保关联业务的切割，以及与关联担保公司的切割；债权转让模式中的资产评级业务不能由与专业放贷人关联的机构来操作，保持其风险审核和资产评级的独立性，而非内部循环等等。当然，这样的切割不是理想化全面化的，第三，投资者风险说明工作。对于小额贷款这种金融形式，尤其是在信息不充分对称的情况下，其本来就有相对较高的风险。行业部分从业者为了吸引大量的投资者，片面地夸大了安全性，那是极具不

负责任的。P2P网贷平台应该做好投资者风险说明工作，并尽量挑选或者培养具备风险识别和风险承担能力的优秀投资人。

第四，独立意见机构监督管理。P2P机构应该加强与独立意见（评价）机构的合作，包括：第三方支付机构；资金交易结算都通过第三方机构实现，不使用平台自身账户进行托管和结算，切断资金线和业务线的关联性，同时平台不生享有资金的支配权。独立审计机构；定期对坏账率和流动性指标进行审计，保持信息公开、透明。独立律师事务所；定期审计公司法人的状况，检查债权债务关系，抽查留底文件。独立资产评级机构；用其来避免债权转让“自评自卖”行为。

第五，行业自律组织与行业标准。一是业内建立信息共享平台，特别是征信信息共享和黑名单公示机制，以及与同行业平台形成共享的常态备案机制。二是考虑对授信共享机制形成共识和初步行业标准。三是成立自律性组织，承担监督和警示责任。

对于涉及公众利益的金融行为，仅有行业自律是不够的，还得有严格的他律。相关部门应该研究讨论，确定P2P网贷平台机构性质，确定监管主体、监管内容和监管形式。主要对资金的流动性进行监管，政策部门应该考虑对P2P网贷平台进行机构风险评级，对社会和投资者公布，发布风险警示。同时通过财税政策、资本金注册和补充要求、风险警示窗口指导和投资者保护政策引导进行风险控制。钱、追求社会地位、追求理想这都是正面的目的。但如果目的是骗钱、还债、自己借款，这时候就需敬而远之。

（三）我国P2P网贷发展的现状及原因

我国P2P网贷行业的基本现状就是“三有三无三集聚”。具体而言P2P网贷行业的三有是：有需求、有供给、有中间服务，但是P2P网贷行业却长期处于三无状态，即：无准入门槛、无行业标准、无机构监管，形成三积聚：大量的资金往P2P平台积聚；很多人觉得这是个挣钱的机会纷纷入场形成了人才的集聚；P2P平台借助高科技的手段增添了它的神秘色彩同时也带来了风险的积聚。

以某金贷为例：2012年6月，：上线即发布“秒标”吸纳融资。5天后创始人携款潜逃。某财在线于2013年7月对贷款额度和期限进行拆标。之后出现“遭黑客攻击”的报道，投资人相继提现造成挤兑，平台无力满足提现要求。某力贷2013年9月虚假发标拆标。巨额资金流向某借款人和平台法人。现法人卷款潜逃，投资人无法提现。

当前我国P2P网贷快速发展，其主要原因有几点：一是服务的领域属于民间借贷，因为有借有还再借不难一直是中国人的传统借贷观念；二是P2P借贷平台的贷款利率很高，远远超越正规金融机构的利率水平具有很大的诱惑力：三是有些P2P平台推出了本金保证担保等模式，让投资者在平台放贷时感到放心；四是P2P平台的投资原则是小额分散投资者参与的，门槛很低故参与者甚多；五是有高科技信息手段的支持平台运营较低；六是P2P高举普惠金融旗帜符合国家金融发展的政策趋向，起着很好的宣传效果和社会效应，也吸引了一些公益慈善人士的投资和加入；七是在本轮地方金改中P2P充当了开路先锋的角色。截止2013年底全国P2P网贷平台已有几家促成民间借贷金额多达亿元。

三、互联网金融存在的风险问题——以P2P为例

在互联网金融飞速发展的同时，互联网金融风险也逐渐凸显出来。作为互联网技术与金融全面结合的产物，互联网金融不但面临传统金融活动中存在的信用风险、流动性风险和市场风险，还面临由互联网信息技术引起的技术风险、由虚拟金融服务引起的业务风险以及由法律法规滞后引起的法律风险。

（一）互联网金融风险管理的要点

1.技术风险管理

互联网金融依托的是发达的计算机通讯系统，计算机网络系统的缺陷便构成了互联网金融的风险，开放式的网络通讯系统，不完善的密钥管理及加密技术，TCP/IP 协议的安全性较差，加之计算机病毒以及电脑黑客高手的攻击，极易引起交易主体的资金损失；另一方面，我国的互联网金融软硬件系统大

多引自国外，缺乏具有高科技自主知识产权的互联网金融设备，技术选择的失误则极易造成系统性的紊乱，造成巨大损失。因而，为了应对技术风险，应提高相关软硬件设备的设计和制造水平，逐步摆脱国外的技术制约。同时，加强行业内机构间的沟通与协调，制定统一的技术标准，防止选择性技术风险的一再重演。

2.业务操作风险管理

交易主体对互联网金融的操作规范和要求缺乏必要的了解，引起不必要的资金损失，进一步可能导致交易过程中的流动性问题、支付结算的中断问题。交易过程中有意或者无意的操作失误，无论是对于客户还是互联网金融机构而言，都会构成互联网金融发展过程中的风险累积，因而，应该加大信息披露的程度，建立个人信息信誉体系，构建更加人性化的计算机网络安全体系，加大互联网金融操作规范与流程的宣传力度，形成相互信任的互联网金融交易市场。

3.法律风险管理

目前我国的银行法、证券法、保险法都是基于传统金融而制定，不适应互联网金融的发展，造成交易主体之间的权利与义务不明确，不利于互联网金融市场的进一步发展，因而，应该尽快完善互联网金融风险防范的法律法规，明确市场准入、资金流动与退出方面的规则，建立统一标准的互联网金融交易监管体系，同时借鉴国外互联网金融立法的规范，完善对消费者隐私保护、电子合同的合法性以及交易证据确认等方面的规定，最终营造权责分明、法理明确的互联网金融市场。

（二）P2P网贷存在的风险问题

以P2P网贷为例，P2P网贷主要存在一下几个风险问题： 1.制度风险

我国P2P网络贷款平台公司一般注册为金融咨询、网络服务、电子商务类公司，但其实质都在进行互联网贷款活动。目前对于P2P网络贷款平台只能通过合同法、民法通则和《最高法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见》，根据这些相关的规定，网络借贷平台的借贷应该作为民间借贷案件来受理，同时，民间借贷的利率不得超过中国人民银行公布的同期银行基准利率的4倍，超过部分法律不予保护，而P2P网络贷款平台的很多借款已经超过了基准利率的4倍，其多出的部分就不能受到保护。

2.监管缺失

尽管P2P网络借贷平台发展迅速，但是其监管门槛却很低。中国人民银行曾明确表示不监管网络贷款公司，银监局也曾表示，网络贷款公司的业务并不和银行之间发生关系，且其身份也属于公司，而不是银行的合作机构或派出机构，因而很难予以限制。网络监管部门也表示，网络贷款平台的日常经营行为并不归他们监管。由此产生的结果就是三方都不管，在这种局面下，被网贷平台“骗”了钱的借款人不在少数。

3.信用风险

我国目前的信用评价体系尚不健全，P2P网络借贷平台无法像银行一样通过人民银行的征信系统了解贷款人的资信信息，而只能将贷款人的身份证、户口本、学历证明、资产材料、结婚证、亲友合影等纳入信用审核，拍拍贷甚至将网络社区、用户网上的朋友圈也纳入其信用等级。可能会出现冒用他人材料，一个人注册多个账号来骗取贷款的情况。

4.投资风险

由于贷款人和借款人彼此不认识，很多都是相隔很远。借款完成后，借款人对贷款人的经营状况和所借资金的使用情况无法跟踪。一旦贷款人将所贷资金投入到高风险的股市、高利贷，甚至用于个人的奢侈消费，则会给借款人的资金带来很大的风险。而面对坏账，P2P网络借贷平台并不承担借款人损失的本金和利息，因此，借款存在很高的风险。

5.行业透明度低

国内P2P网络借贷平台行业透明度低，借款人借钱给贷款人，但是从P2P网络借贷平台上很难得到

贷款人的个人资料。在这种情况下，P2P网络借贷平台很容易就可以伪造出一个虚假的借款，借款人也没有办法去调查贷款人的信息真伪。

6.缺乏自律

P2P网络借贷平台数量的增长远远超过了贷款人和借款人，为了吸引资金，很多P2P网贷平台不得不通过高息来吸引借款人。而且有些平台是给自己的投资项目融资，自容自用的风险就更加难以控制，2012年“优易网”倒闭，杭州的借款人被卷走了约400万元，后来经过查实，优易网就是一家自融资网站。

四、对我国互联网金融风险控制的建议

在互联网金融中，经济活动表现为货币信息的传递与调拨，代表货币资金的数字化信息在网络内流动。“虚拟”的金融交易不受时间和地域的限制，使得金融风险的传播速度加快、波及范围扩大。作为互联网技术与金融全面结合的产物，互联网金融不但面临传统金融活动中存在的信用风险、流动性风险和市场风险，还面临由互联网信息技术引起的技术风险、由虚拟金融服务引起的业务风险以及由法律法规滞后引起的法律风险。此外，互联网金融业务几乎全部在网上完成，交易对象不明确、交易过程透明度低，都加剧了金融管理部门调控和监管的难度。由此可见，互联网金融业务对金融风险具有放大效应，必须加强风险防范与管理。

（一）构建互联网金融安全体系

改进互联网金融的运行环境。在硬件方面加大对计算机物理安全措施的投入，增强计算机系统的防攻击、防病毒能力，保证互联网金融正常运行所依赖的硬件环境能够安全正常地运转；在网络运行方面实现互联网金融门户网站的安全访问，应用身份验证和分级授权等登录方式，限制非法用户登录互联网金融门户网站。

（二）健全互联网金融业务风险管理体系

1.加强金融机构互联网金融业务的内部控制

互联网金融业务的本质仍然是金融风险，从事互联网金融业务的机构应从内部组织机构和规章制度建设方面着手，制定完善的计算机安全管理办法和互联网金融风险防范制度，完善业务操作规程；充实内部科技力量，建立专门从事防范互联网金融风险的技术队伍。

2.是加快社会信用体系建设

完善的社会信用体系是减少信息不对称、降低市场选择风险的基础。以人民银行的企业、个人征信系统为基础，全面收集非银行信用信息，建立客观全面的企业、个人信用评估体系和电子商务身份认证体系，避免互联网金融业务提供者因信息不对称作出不利选择；针对从事互联网金融业务的机构建立信用评价体系，降低互联网金融业务的不确定性，避免客户因不了解金融机构互联网金融业务的服务质量而作出逆向选择。

（三）加强防范互联网金融风险的法制体系建设

1.加大互联网金融的立法力度

及时制定和颁发相关法律法规，在电子交易的合法性、电子商务的安全性以及禁止利用计算机犯罪等方面加紧立法，明确数字签名、电子凭证的有效性，明晰互联网金融业务各交易主体的权利和义务。

2.是修改完善现行法律法

修订现有法律法规中不适合互联网金融发展的部分，对利用互联网实施犯罪的行为加大量刑力度，明确造成互联网金融风险应承担的民事责任。

3.制定网络公平交易规则

在识别数字签名、保存电子交易凭证、保护消费者个人信息、明确交易主体的责任等方面作出详细规定，以保证互联网金融业务的有序开展。

（四）建立互联网金融监管体系

1.加强市场准入管理

将是否具有相当规模的互联网设备、是否掌握关键技术、是否制定了严密的内控制度、是否制定了各类交易的操作规程等内容作为互联网金融市场的准入条件，对互联网金融各种业务的开展加以限制和许可；根据开办互联网金融业务的主体及其申报经营的业务，实施灵活的市场准入监管，在防范金融风险过度集聚的同时，加大对互联网金融创新的扶持力度。

2.是完善监管体制

互联网金融市场的发展突破了银行业、证券业、保险业分业经营的界限，对分业监管模式提出了很大挑战。我国应协调分业与混业两种监管模式，对互联网金融风险实行综合监管；互联网金融的发展打破了地域限制，对单独的国内监管提出了挑战，我国需与有较高互联网金融风险防范能力的国家和机构合作，学习对方的先进技术，对于可能出现的国际司法管辖权冲突进行及时有效的协调。

（五）加强互联网金融风险管理的协调

1.创新与监管之间的协调

互联网金融市场代表着金融产品与服务的发展方向，各国金融机构都在努力扩展自己的互联网金融服务，然而，互联网金融市场的巨大风险又使监管者无法任由互联网金融无限创新，严格的监管会削弱金融机构的国际竞争力，甚至阻碍技术进步与业务创新，监管者面临着创新与监管之间的两难选择。应建立统一互联网金融监管机构，进行适度的监管，加大对互联网金融的实时监管，防止风险的过度集聚，同时加大对互联网金融创新的扶持力度，抢占未来国际金融市场。

2.消费者权益与金融机构利益的协调

互联网金融市场在提供给消费者高效交易模式的同时，也带来了越来越多的金融机构与消费者之间的权益之争，监管者既要维护消费者的权益，以维持市场的信心，又要维护机构的权益，以促进互联网金融市场的创新与发展，二者的协调性问题便显得格外重要，消费者在权益的分配方面处于弱势地位，更是市场得以运行的基础，因而，监管者应格外注重对消费者权益的保护，维持金融市场的信心，另外，互联网金融机构会有更大的动力去改进相关服务，加快创新步伐。

3.分业监管与混业监管的协调

我国采取的是典型的分业监管模式，即银监会、证监会、保监会分别对银行业、证券业、保险业实施监管，但互联网金融市场的发展突破了这一界限，互联网金融交易的业务范围不断扩大，业务种类日益多样化，分业监管的模式无法对互联网金融的综合业务实施有效监管，不仅会造成重复监管，而且各部门间的信息协调问题也会影响到监管效果。尽管监管机构目前的分业监管模式对于传统金融的分业经营还可实施有效监管，但互联网金融的多样化金融服务对监管机构提出了严峻的挑战，分业监管模式也受到挑战，应协调分业与混合两种监管模式，实现对互联网金融风险的综合监管。

五、总结

互联网金融作为金融与互联网技术相结合的产物，是互联网企业利用现代信息科技特别是移动支付“社交网络”搜索引擎和云计算等手段将互联网的一系列经济行为融入金融要素产生的金融服务。互联网金融的快速发展，颠覆了传统金融企业经营模式它是一种全新的金融业态。互联网金融对于传统金融业来说，这既是一个挑战，也是一个机遇。合理规避互联网金融的风险问题，维护我国金融市场稳定，才能使互联网金融更好的为我国金融行业发展做出更大的贡献。

参考文献

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第五篇：关于高新技术产业化问题的探讨——以m公司为例

关于高新技术产业化问题的探讨

——以M公司为例

摘要

当今世界，科技飞速发展，知识占经济的比例在逐渐增长，国与国之间综合国力的竞争已逐渐变为科技的竞争。高新技术产业的发展，使得越来越多的高新技术企业开始崭露头角。在企业的激烈的竞争中，企业若想生存下去，并占有知识主动性，其科学技术就需要不断创新，科创活动就要持续的进行。而高新技术产业化作为知识经济时代经济增长的核心，业已成为各国优化产业结构，促进经济增长，提高国家综合实力和国际竞争力的原动力。

一、绪论

（一）研究背景及意义

高新技术产生于20世纪40-50年代，并在70-80年代形成了世界范围内的产业化发展，1998年世界银行《发展报告》中关于知识与经济问题的论述引发了21世纪全球对于发展高新技术及其产业化的浪潮。高新技术产业化作为知识经济时代经济增长的核心，业已成为各国优化产业结构，促进经济增长，提高国家综合实力和国际竞争力的原动力。由于高新技术及其产业化对各国和地区的产业结构、经济发展以及社会进步等方面的积极作用，因此21世纪世界各国纷纷调整产业结构与技术结构，加大对高新技术领域的投入力度，提升产业技术水平，将发展高新技术和高新技术产业确定为国家发展的战略重点和核心以及增强国际竞争力的新引擎动力。从产业化过程而言，一项科研成果需要经过R&D阶段、中试阶段、产业化阶段和产业化阶段的发展，才能形成以此科研成果为核心的新产业，完成产业化过程，而这一过程也是内外部主体合力推动、相互作用、相互制约的结果。

（二）国内外研究现状

1.关于高新技术产业的研究

高新技术产业以高新技术为基础，从事一种或多种高新技术及其产品的研究、开发、生产和技术服务的企业集合，这种产业所拥有的关键技术往往开发难度很大，但一旦开发成功，却具有高于一般的经济效益和社会效益。

国内与国外对高技术产业的认定有所不同。美国商务部借鉴其研究对高新技术产业的界定主要根据两项内容，一是从业的专业技术人员，二是R&D占销售额的比重。德国高科技战略最大的特点在于把相关产业、智力和财力整合起来，包括零部件工业和配套设施，属于“综合性解决方案”。日本的高技术产业，科学技术高，资源节约，循环利用，不同产业相互连接，具有产业化的特点。有学者对影响高技术产业发展的不同因素进行分析总结，得出其以下三个重要的影响因素，一是市场潜力，二是科技，三是政策。学者又通过收集各项数据，对我国高技术产业产出进行探究，发现加大对专业人员的投入，提升R&D的比例，都能使高技术产业的产出效益得到提高。

2.关于技术创新促进高新技术产业化的研究

技术创新理论认为高新技术产业的形成是技术创新及其产业化的一种特殊的高级形式；高新技术产业化过程主要是通过技术创新与技术扩散作用而达到的产业扩散过程。

XX认为技术创新是促进经济增长的内在机制，强调技术革新和方法变革在经济发展过程中的决定作用，认为技术创新会带来生产要素和生产条件的重新组合，而由此所引发的新产品和新市场是使利润不断处于动态运动之中的主要力量。

XX（ChristopherFreeman,1982）指出尽管受到潜在需求的影响，技术创新还是以一种非特定的方式进行流动，同时技术创新会导致现存市场结构的不均衡而使得个人或企业获得额外的增长速度和暂时的垄断利润。

万君康（1996）、蔡希贤（1996）等从经济的角度研究技术进步，将技术创新确定为需求拉力与技术推力的复合函数，并从时序和空间角度分析技术创新的过程，指出只有将技术优势转变为经济优势，才能形成技术经济的良性循环机制。

2.关于市场拉动高新技术产业化的研究

市场拉动理论认为市场需求对技术创新和高新技术产业化具有强大的拉动作用。

迈尔斯（1969）、马奎斯（1969）等人相继从不同的侧面论证了需求拉动论，并提出了市场需求引导模型。他们认为需求与技术潜力相比，是一个更重要的因素，并将其作为引发技术创新的动力；同时提出只有那些能够为满足广义需求，给市场上带来新产品的活动才称为技术创新。

XX（2018）技术创新活动都是以市场需求信息为出发点，而以实现满足市场需求的具有独创性的产品所获得高额利润为归宿。因此社会需求的变化会刺激新一轮的技术创新竞争，推动新技术的研究和旧技术的革新以及进一步的技术扩散。

3.关于政府驱动高新技术产业化的研究

政府驱动理论认为制度安排与技术创新密切相关，制度是促进和保障技术创新的重要手段和工具，政府合理的介入规制是弥补市场缺陷、消除外部性的重要方式。

XX（2018）对技术创新的外部环境进行了制度分析，并指出对经济增长而言起决定作用的是制度创新。其认为制度创新决定技术创新，好的制度选择会促进技术创新，不好的制度设计将扼制技术创新或阻碍创新效率的提高。

XX（2018）强调了制度对创新活动开展和人的潜能发挥有着重要的作用，并结合我国经济发展轨迹提出需要建立一个符合于社会主义市场经济要求的制度以促进我国高新技术产业的发展。

（三）研究内容与方法

二、概念界定及相关理论基础

（一）高新技术产业化的内涵及特征

1.高新技术及其产业化的内涵

高新技术，是高技术和新技术的有机融合体。其中，高技术是指在技术内涵革命过程中处于技术结构体系顶端或前沿的技术，它以技术的不断创新与突破为核心，强调技术发展的动态效应及知识密集程度，总体技术难易系数较高；新技术则更多的体现技术的自然属性，它从时序角度出发，针对传统技术和原有技术，强调技术形态和特征的相对新鲜性。因此，对于高新技术这样一个概念，既包含着高技术的尖端性、独创性，也包含着新技术的新颖性。此外，由于高新技术的影响和覆盖范围，使其除了拥有其纯技术领域内的自然属性外，还因为在经济贸易活动范围内的交换关系而产生了经济属性以及一定的社会功能和效益。

产业化是一个市场不断启动，产业与市场双方共同培育的过程。它主要是指借助市场这个平台来实现产品的供给以及产业活动的规模化。技术与产业不是同一层面的范畴，但是两者之间的关系却是相互支撑，相互作用。产业需要技术的支撑以实现产业结构的优化升级，而技术也只有和产业相融合才能发挥其变革资源配置方式的巨大潜能，实现潜在生产力向现实生产力的转化。高新技术产业化是一个动态的技术向产业的转化工程，是高新技术项目由产品到产业的发展过程。其主要通过高新技术的研制开发、生产应用和市场交换不断扩散渗透，实现科技成果的产品化、商品化和规模化，成功进入市场、实现市场占有率、形成生产力并辐射为具有该项技术特征的产业群的过程。

2.高新技术产业化的特征

高新技术的技术创新性及知识密集性，使其在产业化过程中具有区别于传统技术产业化的重要特征。

（1）技术速度化。高新技术产业化是一个以技术变革为核心的连续不断创新的高速动态发展链。其产业化过程中的高新技术不是原有技术的简单复加或累积，而是在R&D基础上，通过知识的开拓和创新，以及技术创新所具有的渗透性、分享性，使各种知识在不同场域之间转化，形成此过程中知识、技术、信息等要素的快速流动和加速更新。

（2）资本集约化。高新技术产业化的目的是形成高新技术产业。由于高新技术及其产业的知识密集和人才密集的特点，使知识产生的附加值不断提高，导致了高新技术产业资金密集性的性质。在高新技术产业化过程中，无论是中前期的技术研究与开发，还是后期的产品开发、市场开发等方面都需要比一般的传统产业更大的资金投入。

（3）风险巨大化。高新技术产业化的基础在于高新技术，而由于高新技术的研发是一项处于科学技术创新链的前端，具有开创性的过程。从抽象的高新技术研发计划的设立到付诸实践的原理探索和研发实施，其间会因为研制时间长、技术不成熟、攻关难度大、成熟定型差、不确定因素多、前期投入大等方面的原因而使得高新技术的研发道路充满风险。

（4）关联带动化。高新技术的产业化过程，不仅会带来高成长和高收益，还会促使技术、企业和产业三个层面的关联带动。

（5）企业群聚化。高新技术企业群聚化、规模化是高新技术产业化的本质要求。可以说，高新技术产业取得规模化效益是高新技术完成产业化的主要标志。

3.高新技术产业化的动力主体

任何一项经济活动的开展都是参与该活动的行为主体在一定的动力支配下发生的。高新技术产业化是一个非常复杂的系统过程，在其进程中，企业、研发机构和高等院校、政府、金融机构、科技中介机构等主体都对其产生了非常重要的作用。其中，企业是创新的出发点和归宿，是技术创新的实施主体；高等院校和研发机构提供高新技术进行产业化所必须的各种资源，其中包括人才、技术、知识和文化；政府是政策支撑主体，是高新技术产业化系统的设计者；金融机构和各种科技中介机构主要为高新技术产业化提供各种服务。这些动力主体通过动力机制进行相互作用和流动组合，形成了一个在特定范围内多元主体参与的、有多种创新资源流动的、开放的系统网络。

三、案例分析：M企业高新技术的产业化

（一）M企业山梨酸技术产业化介绍

20世纪90年代初期，全球范围内使用的防腐剂均为苯甲酸类，此类防腐剂价格低廉但毒副作用强。当时作为榨菜厂厂长的王国军发现了一种高效、安全的食品防腐剂——山梨酸和山梨酸钾，该类防腐剂受到世界粮农组织和卫生组织的大力推荐，但由于没有突破规模化生产技术而仅限于实验室小范围研究。王国军认为山梨酸技术作为一种国际公认、广谱的产品，必定具有巨大的市场潜力。因此，他毅然投身山梨酸技术产业化的创业中，联合原子能科学院的研发力量，创立宁波M企业。

从1992年创立至今，M企业已经发展成为世界规模最大的山梨酸及其钾盐的生产基地，年总产量达到60000吨，国际市场占有率连续多年位居世界首位，成为通过企业创业实现高新技术产业化的成功典范。M企业山梨酸技术产业化的时间序列及关键事件如下图所示。在此特别强调的是，以上四阶段在企业发展的视角下，不是一次完成的，而是经过多次循环发展形成，因此是更为宏观的高新技术产业化过程阶段。

图3-1M企业山梨酸技术产业化的时间序列及关键事件

资料来源：根据黄速建等著《宁波M企业考察》（2018）整理

（二）M企业的内部管理机制

1.技术层面

M企业创立之初在技术层面遇到的最大困难是完成山梨酸的批量生产。当时中国原子能科学院虽然掌握山梨酸的实验室技术，但国内外在批量生产方面均无可借鉴的专利技术，这对于王国军和原子能科学院的技术专家而言都是一个巨大的挑战。在此过程中，王国军和研究人员攻克许多技术难关，依靠自身实力搭建反应釜、连接管道和其他设备构成的规模生产环境，经过八年潜心钻研终于完成了山梨酸的批量生产，迈出了该项技术市场化的关键一步。之后，掌握了核心竞争优势的M企业在技术上进行二次开发，围绕山梨酸技术打造出一整套精细化产品体系，生产包括医药、农药中间体的山梨酸品种，具体涉及乙酸、甲（乙）酯、醋酸和乙酰等高附加值精细化工品。在此基础上，企业继续加强新技术的研发和新产品的创新，对已有的各项技术进行优化聚合，扩展这种以专业化产品为主的新产品体系。目前M企业正规化建设覆盖多种产品的精细化工加工基地，以满足新一代技术的研发需要。

图3-2M企业山梨酸技术产业化发展过程

2.市场层面

M企业对山梨酸产品初期推广采用的是集中性的市场战略。企业凭借其山梨酸领域的突破性成果，首先重点发展单一的山梨酸及其钾盐类产品，由于企业突出的成本控制能力和市场拓展能力，集中性战略在企业发展初期取得了良好的效果。在产品区域方面，企业从一开始就站在全球高度制定市场扩展规划，实施国际国内市场同步发展的战略，从而迅速提高国际市场占有率。其中，美国、欧洲和日本等发达国家是企业海外市场的重点。企业通过建立海外销售代理，与当地销售网络大客户进行充分合作，这种强强联合的方式迅速提升了企业的海外市场扩展能力。在国内市场开拓方面，M企业成立了上海盐通龙国际贸易公司，专门从事山梨酸的专业化销售工作，取得了不俗的销售业绩。随着企业的不断发展壮大，其市场战略也有集中战略发展为多元战略，M企业的产品由最初的食品工业领域拓展至医药、日化、石油、饲料加工等多种工业领域，进一步提高了山梨酸产品的发展空间。

3.资金层面

M企业在创业之初经历了两次决定企业生存和发展的重要融资过程。第一次是小曹娥镇政府筹集的启动资金和研发资金。小曹娥镇政府通过中国物资部下属投资公司和几家银行贷款向企业提供了启动资金，在山梨酸技术批量生产研究过程中，筹资不断增加至2000万元，然而山梨酸批量生产的研究却陷入困境，此时政府非常犹豫是否还应对企业进行继续筹资，因为几千万的投资相当于当地政府的财政收入，一旦失败将造成巨大的损失。就在这决定企业存亡的关键时刻，企业完成了第二次重要的融资。韩国三星企业决定以45万美元购买企业山梨酸的第二道和第三道生产工艺。技术的初步成果获得了国外知名厂家的关注，这使政府坚定了筹资的决心，进而通过银行继续向绝境中的企业筹集贷款，这次的资金支持促使企业一举突破技术瓶颈，得以继续发展壮大。在企业走上良性发展轨迹后，对核心业务的资金筹措主要通过自身多元化经营来实现。企业敢于突破既有的行业边界，在造纸、不锈钢冶炼、房地产等新领域进行投资运作，获取巨大经济效益，为企业之后进行精细化工产品体系的研究奠定基础。

4.互补层面

M企业创始人王国军的企业家精神是企业互补性资产的核心，是促使山梨酸技术成功产业化的关键。在企业创立初期，王国军的坚持精神使企业渡过了批量技术研发失败的最困难时期，在背负巨额债务的情况下抓住一线希望起死回生；在企业成长时期，王国军的创新精神使企业通过多元化经营积累大量资金发展新产品体，从而不断扩大山梨酸产品的市场影响力，在供应链管理方面，企业高度关注产业链相关的上下游企业，并联合其中优秀代表共同创立新公司；在团队管理方面，组织采用高度扁平化的结构增强企业内部反应速度、实现高效互动沟通；在知识产权管理方面，企业采用“专有技术保护为主，专利技术保护为辅”的知识产权保护策略，通过有效区分专有技术与专利技术，取得了良好的效果；在政策管理方面，企业始终紧扣地方经济发展的步伐，引领地方高新技术产业转型，获得了政府有关部门的一系列政策优惠。

（三）M企业的外部协同机制

企业创始人王国军在担任原榨菜厂厂长时，因为偶然机会获知中国原子能研究院开发的山梨酸实验技术，凭借自身敏锐的市场判断力和敢闯敢试的企业家精神，决定与中国原子能研究院专家一起研发实现山梨酸及其钾盐的批量生产，从而创立余姚食品加工厂，并最终发展成为业内首屈一指的M企业公司。因此，企业在创业初期就在研发层面与外部组织保持着密切的互动与合作。在与中国原子能研究院专家的合作过程中，采用的是外部专家委员会的弹性组织模式，先后有7名专家进驻小曹娥镇进行合作研究工作。这种外部专家委员会的合作形式既能够使企业获取稀缺的技术知识，又能使技术专家保持原有组织编制从而最大限度规避商业风险，可以说是一种外部互动与合作的有效方式。于此同时，企业在创业初期也获得了当地小曹娥镇政府的大力支持，获得了包括资金和场地投入等一系列的优惠扶持政策。政府期望通过发展高科技企业带动地方经济发展和产业转型。事实证明，M企业在创业初期的外部协同关系开创了企业的发展局面，为企业今后的不断壮大奠定了坚实的基础。

（四）M企业高新技术的产业化的讨论

1.内部管理机制讨论

（1）技术和市场的重点

M企业产品为单向应用型，其在高高新技术产业化过程中，由于产品类型单一且专业化，市场层面的用户需求相对固定，市场开发针对性强，因此企业的核心竞争力更多体现在技术层面，即企业价值链的前端。企业在商业开发阶段都必须首先攻克新技术研发和批量生产的问题，在商业应用阶段要考虑技术的二次开发等技术升级的问题。在大规模生产实现后要进行严格的质量管理控制，逐步采用现代化的生产管理方式。因此，此类优秀企业都会有大量发明专利并实行严格的知识产权保护战略，充分体现了高新技术产业化过程中技术驱动特征。

（2）高新技术产业化过程

高新技术产业化过程可分为市场分析、技术开发、技术应用和产业改进四个主要阶段。对于单向应用型产品的企业而言，技术应用阶段是指新产品实现规模生产、进行市场推广并获取规模客户的过程，商业应用阶段是指新产品研发成功后推向市场、确立稳定用户的过程。在商业应用阶段，企业开发的新产品或新平台首次面向广大用户进行推广或销售，商业应用周期反映了用户对新产品或新平台的接受速度，也反映其产业市场的培育速度。高新技术产业化要根据产品特点制定相应的技术应用规划。针对技术应用周期较短的单向应用型产品的企业而言，要制定快速占领市场的相关策略，如广泛的渠道建设和经销商推广；针对技术应用周期较长的产品的企业而言，要尊重市场培育期的相关规律，从发展小规模、高忠诚度的用户入手，随着市场成熟度的逐步提高，未来用户数可能出现指数级增长。

2.外部协同机制讨论

（1）合作关系的来源

企业在高新技术产业化过程中需要与外部相关方建立密切的合作关系，以获得资源融合效益的最大化。这种合作关系的建立既是社会嵌入的重要过程，也是互动创新的基本保证。依据案例所反映的高新技术产业化关键活动，在外部协同机制方面，合作关系产生的来源主要有以下两个主要方面：

一方面，技术和市场侧重点的不同决定了合作关系的类型。在高新技术产业化过程中，技术驱动型和市场驱动型的企业在这两大方面投入的资源也有所不同。因此，作为技术驱动型的企业更需要建立技术开发方面的合作关系，作为市场驱动型的企业则需要与产业链相关各方建立运营合作关系。这种关联关系使创业型企业高新技术产业化在内部管理模式分类和外部协同模式分类间建立联系，要求企业在创业过程中将内部管理和外部协同统一考虑，通过外部合作的建立，将有限的资源投入到未来发展过程中需求最紧迫的位置。

另一方面，企业家类型的不同决定了合作关系的类型。在典型案例中，M企业的创业企业家王国军最具特殊性和代表性，他在建立M企业前是一位榨菜厂厂长，对山梨酸钠新技术的研发领域没有丝毫了解。这类没有相关行业背景的创业企业家可以称之为草根企业家。草根企业家虽没有技术背景，但往往具有更强的进取精神和风险承担意识。此类草根企业家需要在新产品研发过程中有固定的科研机构与其产生密切的合作，在新产品批量生产前均采取合作开发的模式。而对于有些公司而言，企业家本身是具有高学历、深厚行业背景的精英企业家，在技术和市场领域都具有广阔的社会资本，只要获得了风险投资或政府注资，企业通过吸纳高技术人才和市场开发人才，依靠自身实力完成新产品的开发和推广。

（2）政府支持

M企业是基于原有资源在本地创立的，主要依据本地社会资本的密集度高，能够获得政府机构或相关企业机构的支持。企业在选择高新技术产业化的创业地区时要从多个方面进行考虑，不必盲目“扎堆”大城市，要充分结合自身优势、产品特征和地区政府扶持力度进行全面考察与衡量。

四、建议

（一）深化内外机制，结合企业特点制定战略