弱势下的土地营销出路

第一篇：弱势下的土地营销出路

弱势下的土地营销出路

2013-06-09

文/柴晶 克而瑞土地运营事业部客户总监

2011年年初，上海淀山湖新城发展有限公司规划推出约1400亩土地，但日益严峻的房地产宏观调控形势以及淀山湖新城本身品牌度不高，给淀山湖新城的土地出让带来了一定影响。为此，2011年淀山湖新城加大了媒体宣传力度，对淀山湖新城的区域形象加强宣传，并特地邀请易居（中国）克而瑞信息集团参与2011年度淀山湖土地营销招标方案，经过长达一月之久的数轮评标过程，CRIC土地运营事业部在众多优秀竞争者中脱颖而出，并与淀山湖新城发展有限公司签订价值325万元的战略合作协议。

市场背景——弱势前提下CRIC土地营销顾问诞生

2010年以来，我国连续对房地产市场进行调控，但由于此时开发商手上的现金流量相对充裕、国内流动性过剩、投资需求较为旺盛等因素，政策整体效果相对较弱，房地产市场和土地市场依旧保持表面繁荣的情形。

进入2011年，随着新“国八条”的出台，政府从限购、限贷、限价等多个角度对房地产市场进行调控，并把房地产市场价格的调控目标列入地方行政官员政绩考核的主要内容，同时针对需求方面做出了极为严格的限制。今年以来，一线城市房地产市场的交易量快速回落，土地市场亦得到明显降温，土地出让金额大幅下滑，各地地王现象基本消失，开发商因资金链紧张不再大规模地进行土地储备。

但在市场整体呈现弱势情形下同样也伴随着良好机遇。首先，低迷的市场环境使得不少优质土地成交溢价率明显降低，甚至出现底价成交的现象；其次，当大部分开发商处于收缩战线或者停止扩张的时候，对于手握资金的大型开发商是极好扩张的良机；最后，土地拍卖流标率的逐步走高预示着开发商保持谨慎态度。CRIC监控数据显示：全国重点城市高溢价率拿地的比率在不断走低，该比率（溢价率在50%以上的比重）从2010年11月的31.7%降至6月份的13.5%，仅高于今年3月份的7.0%，同时土地拍卖流标率则呈现逐步走高态势，开发商拿地态度趋于理性和谨慎，但部分优质又具备良好发展潜力的地块此时更得到开发商的关注，可见在当前市场呈现弱势状态下，开发商对拿地呈现出精细化的倾向。鉴于2011年上半年GDP的增速依旧有9.6%，国内经济情况良好，宏观调控政策放松的可能性较低，同时考虑到保障性住房建设的不断加速，我们认为在当前市场整体处于弱势的背景及开发商资金压力不断加大的前提下，拿地策略的定制、拿地区位的选择以及对地块整体定位的分析显得尤为重要。CRIC土地运营事业部对开发商拿地前期如何制定策略、在哪些城市拿地以及对高附加值的地块发现有着较为丰富的经验，并根据对克而瑞信息集团及易居中国所有服务资源进行高度整合，同时结合开发商及政府实际需求，推出CRIC土地营销顾问服务。

项目概况——功能定位后土地出让计划明晰

淀山湖新城总规划面积119平方公里，规划人口规模为70万人，人均建设用地120平方米/人，接壤江浙两省，是上海市唯一一个与江苏、浙江两省接壤的行政区，也是上海名副其实的西大门。

淀山湖新城的功能定位为接收虹桥商务区的辐射，提升新城功能，将青浦新城建设成为服务长三角的上海西部综合性生态宜居新城；在产业发展方面，建立起以服务业为核心的产业体系；发展方向上则体现“产城一体”和“水城融合”。

在空间布局上，新城东片是以居住为主的区域，构建配套设施完善的以多层高密度为主的居住区，居住人口7.9万人。中片是青浦区区政府所在地，主要由多层高密度为主的居住区以及行政、文化、商业等公共服务功能集聚区构成，形成鲜明的现代城市风貌，居住人口19.4万人。西片为高端服务功能集聚区，包括会议、会展、商务、商贸等功能，结合设置低密度居住区，强调生态型和特色型的开发，积极营造“滨水城市”的特征，构建良好的环境，居住人口9.9万人。滨湖片以旅游服务和特色居住为主导功能，强调生态环境和历史人文环境保护，兼以旅游开发，营造传统水乡古镇风貌特色和滨湖景观特色，居住人口23.6万人。

淀山湖新城预计总供地约1万亩左右，今年供地约1400亩，各片区的出让计划如下表所示：

项目实施——于需求之上提供对应服务

我们根据淀山湖新城的需求特点出发，通过土地营销策略和土地招商执行两个方面提供相应的服务。

土地营销策略服务即通过土地包装策略形成项目的整体形象，通过土地推广策略把项目的市场形象推广出去，最后制定相匹配的土地招商策略引导招商。包括土地包装策略、土地推广策略和土地招商策略三个方面： 1．土地包装策略。品牌营销作为城市土地运营项目的核心关键点，做好了区域品牌营销工作，把区域的土地价值和规划理念灌输给开发商，实现区域整体品牌营销。

2．土地推广策略。经过大众媒体、分众媒体、自创媒体筛选，选择恰当稳妥的媒体策略，使得项目具备一定的知名度，建立自身的推广渠道，打造不同与一般房地产项目的土地推广内容实现满足项目需要的市场造势。

3．土地招商策略。发挥克而瑞信息集团的城际机构资源优势和建立的开发商俱乐部，实现供应端与客户端的有效对接根据客户差异，进行通路分类，有的放矢，对不同用地性质的开发商建立不同的通路。

土地招商执行服务是克而瑞信息集团根据对土地运营项目招商执行的操盘经验，经过克而瑞的推广，使得区域新城、一级土地项目、城市次中心、现代新市镇等多个项目成功的打响了品牌，帮助一级开发商建立了与目标开发商直接对接的沟通渠道。其包括土地包装执行、土地推广执行和土地招商执行三个方面： 1．土地包装执行。克而瑞提供为土地招商执行服务的各种道具设计建议，帮助土地运营企业建立优质的推广服务基础，主要包括视觉识别系统设计、营销道具设计和宣讲资料准备。

2．土地推广执行。克而瑞通过与一级开发商的沟通，确定了项目不同时期的运营推广活动，帮助项目进行推广，实现项目能与目标开发商的直接对接，主要包括专项推介会、投资沙龙和高峰论坛组织策划。

3．土地招商执行。克而瑞通过与土地运营商合作建立土地运营顾问团队，进行推广顾问服务，保证项目推广招商过程中提供优质的服务内容，主要包括项目集中参观、客户深度访谈等。

我们在上述2个路径6个方向的基础上共计提供12项服务内容，服务费用按月收取，同时对各项推广服务成果进行跟踪反馈，并及时根据市场变化调整推广方向。目前，淀山湖A3及A4地块已顺利出让。

项目思考——从实操中总结土地营销良方

通过对淀山湖新城及过往所操作的各项土地营销案例的整理，我们不难发现，政府已经慢慢摒弃依靠客户上门的传统招商方式，转而寻求与各个优秀顾问公司或中介机构联合招商，更有积极者为引进关注客户进入，甚至专门组织团队进行企业访问。上半年我们陪同无锡土地储备中心专程前往广州拜访星河湾集团和雅居乐集团，旨在填补无锡市场的品牌空缺。由此可见，土地供应已经由原先的卖方市场向买方市场进行倾斜，土地开发部门也由对前期策划定位的关注慢慢转移到后期招商推广方面。尽管如此，仔细思考下来，我们认为该类型业务仍有以下几点值得注意：

1．要引导政府部门尽量搭建可行的拿地渠道，特别在于成片地块的出让问题上，开发企业最为担心如何能顺利取得地块。如果仅通过竞拍单一渠道获取，开发商通常会拒绝参与，可建议在非住宅用地方面多采用招标方式出让，住宅用地可通过一级开发商下属项目公司参与拿地，其后通过股权转让方式转移项目。2．要引导政府部门从提高地价转向对品牌企业的追逐，特别在重要地块出让问题上。政府部门需牺牲一定的土地价值空间，来换回项目后期对整个区域甚至城市的价值提升，不要仅限于当前政府财政问题而增加项目成本，最终会将该部分转移到消费者而招致排斥。

3．要避免土地各项指标参数及限制条件跟市场脱节。由于政府的市场敏锐度及政策的应变能力相对企业较为滞后。在出让地块各项指标设定上显得过于墨守成规，遵循早期各项规划要求制定。从而违背市场发展规律，使得优质地块价值因为指标问题而导致流标现象产生。建议政府部门在出让前期进行预招商工作，了解拿地意向企业实际需求；也可以通过顾问机构进行地块价值评估，通过顾问机构对市场调研结果，及时调整地块各项条件，使地块价值上升到合理区间。4．招商客户对象要切合实际。很多政府部门意向客户名单都是前十强企业或者境外品牌企业，对自身出让项目盲目乐观，或之前定位过于超前，与自身拥有资源极不对等。建议告知政府部门地块的竞争其实就是城市的竞争，城市的竞争力决定地块的竞争力，应该通过地域性的特点多争取周边优秀开发企业的加入，慢慢提升自身价值。

总之，土地招商推广是个长期工作，不可能立竿见影、一蹴而就。地产投资有其偶然，但更是必然；需要冲动，但更需要理性。政府要拿出足以让有战略眼光的开发商冲动的资源和足够的耐心，吸引他们投下理性的棋子。

第二篇：弱势营销

弱势营销（5）：遵循小众逻辑

世界上最成功的企业家，多数没有受过专业训练，有的甚至根本就没有受过高等教育。中国的首富们，除了新经济涌现的首富们外，平均学历大致是初中。

一个被称为“21世纪最狂妄的演讲”流传甚广，甲骨文公司创始人埃利森在耶鲁大学2000年毕业典礼上的演讲中实话实说：“我，埃利森，一个退学者，竟然在美国最具声望的学府里这样厚颜无耻地散布异端！我来告诉你原因。因为，我，埃利森，这个世界上第二富有的人，是个退学生，而你不是。因为比尔盖茨，这个星球上最富有的人，就目前来说，是个退学生，而你不是。因为艾伦，这个星球上第三富有的人，也退学了，而你没有。再来一点证据吧，因为戴尔，这个星球上第九富有的人，他的排位还在不断上升，也是个退学生，而你不是。”

我感兴趣的不是低学历者成功了——这样很容易陷入知识无用的泥淖，而是顶级成功者为什么是较少受到专业训练的人。

我的理解是：普通领域的成功，遵循一般逻辑；商业或营销领域的成功，遵循特殊逻辑。甚至可以说，凡是已经公开的成功逻辑，都难以指引一个人在商业或营销领域取得顶级成功。

商业或营销是竞争性领域，竞争遵循“合成谬误”原理。

合成谬误原理就是，少数人懂得的知识，在竞争时是有效知识，能够拉开差距；凡是大家都懂得的知识，是无效的知识，不产生竞争优势。凡是大家都了解的逻辑，同样不产生竞争优势。

正如人人都熟知的“1+1=2”不会让人产生竞争优势一样。

我曾经提出“把第一个想法否决掉”，甚至“把前三个想法否决掉”，因为第一个想法甚至前三个想法，其他人也很容易想到。其他人也能够想到，那么就不产生竞争优势。

现在是一个学习的社会，这是好事，也是坏事。

学习成为好事，是因为社会成员的平均水平提高了。

学习成为坏事，是因为学习的最直接后结是模仿，模仿的最直接结果是同质化，同质化的最直接结果是学习不再产生竞争优势。

学习只是抬高了竞争的门槛，并没有提供学习者的竞争优势。这是现代社会面临的学习难题。

怎样规避合成谬误？在这方面，没有受过专业训练比受过专业训练更有优势。

如果你所受到的专业训练，其他人也受过这样的训练，这样的训练难以在商业和营销领域产生竞争优势，只会使人平庸化——达到受过专业训练人员的平均水平。

没有受过专业训练，可能做事时不得其门而入，落后于受过专业训练的人员。同时，没有受过专业训练也可能找到不同于普通专业训练的成功逻辑，因为这样的逻辑只有少数人掌握，所以，他们能够取得超越普通人的更大成功。

因为社会整体受教育水平的提高，因为媒体的发达，我们应该反思新的竞争优势从何而来？

凡是已经进入教科书的知识和专业，因为已经高度普及，已经很难在商业和营销领域产生竞争优势。凡是已经在大众媒体公开的经验、模式、标杆，因为已经众所周知，众多人的模仿、学习只会抬高门槛，从而更加难以成功。

凡是经典的东西，那通常只是成功者的绝唱，不是学习和模仿者的福音。

成功一定符合逻辑，但不一定符合大众逻辑，即普通人理解的逻辑。

在竞争领域，有效竞争手段通常符合下列原则：出乎意料之外，又在情理之中。

出乎意料之外，表明不符合大众逻辑，是普通人的知识和逻辑无法达成的。

又在情理之中，表明是符合逻辑的，是讲得通道理的。

“出乎意料之外”的“情理”，不是大众逻辑，而是小众逻辑，即少数人掌握的逻辑。

少数人掌握的逻辑就很容易面对大众产生竞争优势，从而取得普通人想象不到的成功。

国民党的将军多数是军事院校毕业，甚至在国外军事院校受过训练。

有些被俘的国民党将领不服，认为共产党的将领们不按规矩出牌。这就是受过专业训练人员的“迂腐”。共产党的将军们不是不按规矩出牌，只是不按多数军事院校所传授的那些规矩出牌。共产党军队有一套自己的出牌规矩，即毛泽东总结的军事思想。

如果共产党军队的出牌规矩与国民党军队一样，以双方的实力差距，共产党军队哪有胜利的希望？

没有受过专业训练的低学历者，丧失了接受大众知识、经验和逻辑的机会，很多人远离了成功。有少数未接受训练的低学历者，通过实践的探索获得了大众没有掌握的知识、经验和逻辑，就能够取得超乎寻常的竞争优势。

正因为如此，低学历者成功的总体机会小于高学历者，但获得顶级成功的比例却高于高学历者。

教科书、专家、媒体聚焦的是成功者，传播的是成功者的经验、逻辑。

这样的经验、逻辑，只会让成功者更加成功，很难让后来者成功。

成功者的经验传播得越广，模仿者模仿的困难越大。

专家、媒体的大众传播既普及了知识和经验，也制造了一个困局：合成谬误。

现代人面对知识和经验存在一个悖论：不接受大众知识和经验，可能会落后；接受大众知识和经验，可能会平庸。

弱势营销遵循与强势营销不同的逻辑，这也是营销中的小众逻辑。

营销的大众逻辑信奉：成功者是什么，我们就学什么。

弱势营销的小众逻辑应该是：成功者怕什么，我们就做什么。

强者有系统优势，弱者就可以通过单要素极致化，从而对抗强者的系统优势。

强者有经典产品，弱者就可以通过丰富化的产品抵销经典。

强者强调附加值，弱者就强调性价比，从而打掉强者的附加值。

强者有品牌优势，弱者可以通过渠道阻挡品牌。

强者有系统的市场调查，弱者可以通过消费者洞察替代高成本的消费者调查。

强者强调创造，弱者就要在创造性模仿上下功夫。

强者强调遵守游戏规则，弱者就要颠覆游戏规则。

强者占据中心城市，弱者可以优先占领边缘市场的缝隙市场。

强者稳扎稳打，弱者就需要战略性机动。

强调有规模优势，弱者就要以速度对抗规模。

强者是基于资源的战略，弱者就要寻找基于机会的战略。

强者有单个企业规模的优势，弱者就要以产业对抗企业。

强者强调品牌，弱者一定要做大销量，用销量破解强大品牌，再用销量托起强大品牌。

怎样找到适合弱势企业的、有效的营销方法和手段？

首先，方法和手段必须出乎意料之外。只需回答两个问题即可：第一，我们的想法、思路、做法否是与强势企业的经验、模式一致？如果是，那么，你不可能像他们一样成功；第二，这些手段、方法是否为其他弱势企业所知晓？如果是，那么，你可能像他们中的大多数一样不成功。

其次，好的方法、手段、思路必须自圆其说，道理上是符合逻辑的。

有人可能会说，既要出乎意料之外，又要在情理之中，这样的方法太难找了。

确实如此，如果多数人都能够找得了，那么，这么方法还有效吗？不是又回归“合成谬误了吗？成功者是少数，顶级成功者更是少数，所以，成功的逻辑通常是小众逻辑。

第三篇：会议营销创新才有出路

会议营销，创新才有出路！

五年前，会议营销还是新生事物，几个会议营销企业悄无声息赚大钱的信息被披露以后，整个保健品界为之倾倒。一些会议营销人士抓住契机，到处输出经验，众多中小保健品老板四处取经，试水会议营销，结果是贩卖经验的人笑得多，投资做会议营销的老板笑得少。走到今天，连当年贩卖经验的高僧们好多也不知道怎么做会议营销了。会议营销怎么啦？会议营销还能做吗？怎么做？

我的看法就两句话，第一句是会议营销能做，第二句是会议营销必须创新。过去，老板们想了解会议营销，想掌握会议营销的基本套路，兜售会议营销经验大有市场，许多人乐此不疲。今天，普及会议营销基本套路的时代过去了，单纯靠经验，走老路，行不通了。其实，会议营销从来就没有停止过创新，从在宾馆开联谊会卖货，到旅游卖货、餐饮卖货、看电影卖货、参观工厂卖货，每一种变化都是创新。但这种变化很有限，是战术技巧层面的小创新，上不了新营销模式的高度，所以动辄说旅游营销、餐饮营销未免有些夸张。那么会议营销到底该怎么创新呢？我的观点可以概括为“会议营销创新的两个思路和六个方向”，说出来供大家参考，然后再讲个创新的例子与大家分享。

第一思路是回到原点的“归零”思路。抛开营销模式不说，任何营销都是传播，一手拉着顾客，一手拉着产品。顾客是目标顾客，产品是策划后的产品。两手中间就是传播，传播就是让你的目标顾客知道你的产品，接受你的产品，购买你的产品。会议营销也好，广告营销也好，不过是传播方式不同罢了，传播的目的都一样。当你有了这样的思路，你就会豁然开朗，你的思维就不会被那些条条框框束缚住，你就进入营销创新的自由王国了。第二个思路是“他山之石，可以攻玉”的思路，也就是拿来主义。会议营销走到今天这样比较被动的状况，跟这个圈子里固步自封的风气有很大关系。营销模式只有适合的，没有最好的。会议营销人士喜欢给广告加铺货的营销模式叫传统营销，好像自己是个革命者似的。新旧不重要，赚钱才是硬道理。但就医药保健品领域看，近几年，所谓传统营销倒是很活跃，新意迭出，反观会议营销，僵化封闭成了主旋律，会议营销人士对他们所谓传统营销真正有所了解的没有几个，甚至连放下姿态去虚心了解的心思都罕见。这种状况不改变，借鉴、创新就无从谈起。有以前做会议营销的朋友见了面说，不做会议营销了，太累了，简直不是人干的。听了这话，不知做会议营销的朋友作何感想。

六个创新方向，第一是产品概念创新，第二是营销手法创新，第三是营销通路创新，第四是顾客资源综合利用创新，第五是产品品类和目标顾客创新，第六是内部经营体制创新。

会议营销人士大对于产品概念的研究，普遍深度有余而发散不足，思维不如所谓传统营销领域活跃，结果就是产品同质化竞争严重。你也核酸，我也核酸；你也蜂胶，我也蜂胶；你也睡眠系统，我也睡眠系统；你也水机，我也水机。这些产品从营销角度看都有共同的特点，我把它总结为选择会议营销产品的五字真言，这五个字就是“准、神、强、高、大”。“准”，就是产品定位一定要准，可以不是老年人，但必须是能召集来聚会的人。顺便提一句，我是不同意会议营销这个说法的，叫它聚会营销更恰当，对应的英语词就是MEETING-MARKETING，简称MM。“神”，产品功效一定要神，必须是“能解决大问题的灵丹妙药”。“强”，就是产品概念一定要强，强到上升到理论体系的高度才好。核酸是概念强的经典，空前绝后。“高”，就是价格要高，道理大家都知道。“大”，就是产品外包装一定要大，一个包装里面的产品量一定要大，产品单次购买量一定要大。

总结不是目的，会议营销的普及性和总结性的东西太多了，总结是为了创新，而且是不走弯路的创新。沿着这个方向，一定可以开发出或找到更新更好的产品。

前面说的旅游创新和餐饮创新都属于营销手法创新，是营销手法创新下的销售活动形式创新。体验式营销要高级得多，是真正的营销手法创新。体验营销至今仍是会议营销的一个很有前景的创新方向。还有诸如顾客资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老顾客带新顾客创新之类，都是营销手法项下的小创新。

营销通路创新要比营销手法创新的步子迈得更广阔。专柜、专卖店、体验中心、活动中心早已成为会议营销的应有之义，而开个食疗康复中心，专拿食疗做由头，吸引顾客盈门，顺带销售产品，顾客来源充足，操作灵便，投资不多，是可圈可点的创新，特别适合于螺旋藻、OPC、钙等国际通行的真正意义上的一大类保健品，这大类保健品却不太适合于用典型的会议营销来做，也不适合广告炒作。

顾客资源综合利用创新就是通过延伸产品线，充分利用已有的顾客资源。从一个保健食品发展到几个保健食品不是我说的这个创新。做负电位治疗仪，做水机，通过体验营销积累了相当的顾客资源，但最终能够购买的也不超过20%，那80%的顾客怎么办？价格太贵把大多数顾客挡在了门外，更多的顾客不是没有钱，也不是没有保健意识，对你这个公司，对你这个人也挺接受的，就是不认你这个东西，怎么办？上个保健食品，把这些挡在门外的顾客拉到门里面来，象立体养鱼一样，可获得超额利润。

我说的产品品类和目标顾客创新，就是把眼睛从保健品上挪开，把眼光投射到更广大的产品领域。卖房子、卖车子、卖游戏软件、卖钻石珠宝，想象力更丰富些，让会议营销走向更广阔的天地。医药保健品领域有个著名的策划团队叫蜥蜴团队，这两年用传统保健品的炒作思

路和手法卖锅、卖汽车用品、卖吸烟替代品、卖除蟑螂的小电器，如狼入羊群，那滋味真让会议营销人羡慕死。

内部经营体制创新是个了不起的创新。前面说的五个创新方向基本上都是从市场、从顾客角度出发的思路，而内部经营体制创新是眼睛向内的创新，这个思路本身就很有创新的意味在里面。

有这么一种会议营销的变通模式，我给它起名叫“内部员工分销商制”的会议营销。其实质是一种经营体制的转变，借鉴了直销的东西，有点类似于农村改革的分田到户。分田到户极大的调动了农民的生产经营积极性，同样，这种改进的好处就是能够最大限度的调动员工的积极性，甩掉管理包袱，降低经营成本，提高效率，增加利润。我总结这种创新模式的好处是“无需大量人员开支，无需会务费用，无须为顾客资源发愁，而能够整合全社会会议营销精英为我所用，坐拥优质顾客资源源源不断，真真切切赚大钱”。对于老板来讲，这种模式的好处还有，可以低成本快速扩张市场，可以把复杂的管理问题简单化。

这种模式到底是怎么做的呢？我说一个实例，从中你可以了解这种模式的概貌。公司组织架构：总经理1人，主持人1人，会务人员3-4人，咨询大夫2人，讲课专家1人，分销商15-17人，每个分销商手下有3-5个营销员不等。

分销商和营销员来源：分销商大都是其它会议营销企业的销售精英，有销售经验，有一定的管理能力，有相当的顾客资源。其层次大体与一般会议营销公司的销售主管或小组长相当。

人员开支：主持人、会务人员、咨询大夫、讲课专家由公司发薪水，给提成。分销商不从公司领取薪水。营销员工资、提成、奖金由所属分销商发放，公司不承担。

分销制度：公司从厂家或总经销商拿货，一般折扣在零售价的10-20%之间。分销商以3-4折从公司提货，按统一零售价销售。公司统一组织营销活动，如旅游，餐饮等，分销商带领自己的顾客参加活动，并按顾客人头和手下参会营销员人数分担活动费用。顾客消费高，分担多，营销员消费低，分担少。

每个分销商要向公司交几千保证金。分销商从公司赊账提货，提货后24小时内回款。销售回款100%属于分销商自己。分销商向手下营销员发放工资、提成和奖金。营销员的待遇由公司统一制定，以避免内部挖墙脚。

人员管理：分销商和营销员必须遵守公司的纪律，服从公司的统一管理，对外都是公司员工。分销商平时各自行动，平时不在一起，一般只有在销售活动现场才得一见。营销员的工作由所属分销商安排，公司一般不干涉营销员的工作。

公司有自己的企业文化，经常举办各种内部活动，给分销商额外的奖励，与分销商/营销员进行情感沟通，以增进大家的归宿感并消除疲劳和压力。

经营状况：公司每月销售额在50万元左右，开支有限，利润可观。

人员流动大是会议营销的正常现象，而目前，“会议营销俱乐部”的几大家族更是家家都有一本难念的经，一些区域市场出现崩盘的迹象。市场撤销，团队解散，营销员成群结队另谋出路，改换门庭，这样的景象并不稀奇，会议营销进入市场资源整合阶段。所谓资源，主要指销售精英和营销人员手里的顾客资源。收编这些营销精英，利用他们手里的顾客资源，成为2006年会议营销的一大主题。“内部员工分销商制”以其低成本、易复制、吸引力大的优势，必将成为2006年会议营销市场资源整合的利器。

据悉，我上面说的这个公司，将凭借这种体制的优势，在2006年从一支队伍扩编为三支队伍，年销售额从六七百万元提升到四五千万元。

会议营销还有一个创新课题，就是要在合法的前提下生存、发展，都说直销好，好象谁搭上直销这趟车谁就一定会发大财似的。我看未必，直销的牌照绝不是当年上海的“股票认购证”，到手就是钱。何况，对于绝大多数会议营销企业，注定要被挡在“直销俱乐部”门外，难道就无所作为吗？

“有大狗，有小狗，但小狗无须因大狗的存在而惶惑。大狗小狗都要叫，就按上帝给他的嗓门叫好了”。我在契诃夫的话后面再加上一句：要叫，而且要大声地叫，不过，没有创新，还是别叫了。

第四篇：集成吊顶营销谋划三大出路

集成吊顶营销谋划三大出路

如今，有些集成吊顶商把家装作为他们主要的销售渠道，因此，把很大一部分精力都投入在家装这一块上。其实，家装只是集成吊顶销售渠道的一个组成部分而已。还应该加大工程渠道和一些其他渠道的扩展。

在销售过程中，集成吊顶代理商应该着眼于长远利益，向更为成熟的行业，如陶瓷、卫浴等同行学习。目前市场竞争本来就很激烈，家装天花的利润越来越低，要想从这块获得过多利润的可能也越来越小。那么在这样的情况下，更应该考虑扩展其他销售渠道以及走走其他形式的销售路线。

出路一：“集成吊顶”搞家居联盟

如今，在建材行业，吊顶、橱柜、卫浴„„走起了家居联盟路线。

2008年，由百润新一佳橱柜、德格橱柜、诺贝尔瓷砖、露华浓瓷砖、楚楚吊顶、科勒卫浴、箭牌卫浴、嘉宝莉涂料、立邦涂料„„组成的四川精品家居联盟会员首次聚首，就成立联盟进行了认真的磋商并起草了联盟章程等会议文件，以第一批发起单位为骨干，为尽快成立国内首家家居行业行业协会做准备，以推动整个行业的健康有序发展。在此次联盟成立会上，20家家居行业企业负责人纷纷表示，要整合资源，真正让利于消费者，同时，联盟会员将不断团结行业内更多的生产厂商抱团合作，整合资源，向市场要份额，以服务增效益，把行业规模做大，将品牌叫响，使中国家居产业序列中的这支新军，真正成为能够引领现代时尚潮流的风向标。

四川精品家居联盟的成立，意味企业在构建强大的渠道实力同时，更多的进行了资源共享。

出路二：“集成吊顶”挖掘农村市场

集成吊顶现在占据的市场主要是城市楼盘，在农村的出现不是很多。但是现在中国农村市场消费潜力巨大，很多人家也已经摒弃了传统的家具，向整体家居迈进，吊顶当然也会随着人们观念的转变而走向集成。集成吊顶行业并不是城市消费者的专利，也是农民兄弟的最佳选择。

出路三：“集成吊顶”应注重工程

对绝大多数集成吊顶代理商来说，家装、工程一个都不能少，一个都不能丢。很多有眼光的老板对此了然于胸。在建材行业，历来就有“家装做品牌，工装做业绩”的说法。坦白的说，现在家装天花的利润低，顾客要求高，要考虑到服务成本等等，因此，要想通过家装渠道获得很大的利润几乎不怎么可能。那么在这样的形式下，集成吊顶商们是不是应该考虑家装工装兼顾或者是把精力多倾注一些到工装上来呢?

从长远来看，集成吊顶产品终究不大可能成为易耗品，很难有多次购买、重复购买的行为发生。换句话说，消费者的总数量实际上是在日益减少的。而工程商则刚好相反，只要你的产品够好、服务够好、价格够好，项目只会是越做越多，越做越大。

当我们每天坐在建材市场里面，看着来来往往的人群，是否也需要考虑一下，3年后，我们的顾客在哪里?5年后，我们的利润在哪里?

第五篇：民办高校的出路(下)（范文模版）

民办高校的出路（下）

据了解，教育部宣布学历文凭考试取消后，2004年7月11日，浙江省成人教育与职业教育协会专修学院分会32个会员学校开会研讨对策，最终起草了一份《意见书》，提出相关质疑。

“政策的变动只是民办高校办学者的投资风险之一。”一位不愿透露姓名的民办高校校长这样对记者说，另一方面，文考取消后，自考的存在势必会与民办高校争生源。据了解，文考取消后，自考市场狠火了一把。2005年北京市自考的人数达到25万。

全国自考办相关工作人员认为，自学考试涵盖学校教育以外的所有考试，开展学历文凭考试相当于把文考和自学考试并列起来，本身就是一个怪胎。

文考取消后，针对民办高校牵涉的利益之争，北京民族大学校长王碧惠显得很平静。她表示，取消学历文凭考试后，民办高校的教育资源还在，一些民办大学将开展自学考试、职业培训和与国外合作办学等新的形式。对学生来说，接受高等教育的机会并没有减少，只是转换了一种形式。

自考不是民办大学的出路：有人曾预言，今后民办大学的市场就是自考的市场。对此，北京民族大学校长王碧惠女士告诉记者，这种观点不科学，限制了民办大学的发展。

她认为，自考是1980年当时国家考虑到“老三届”工作了十几年后，需要进行知识更新，而设立的一种考试形式。自考存在20多年来在社会发挥了它应有的作用，但是从教育发展的长远来看，自考已有一些不适合现代教育的一些弊病。第一，从某种程度上来讲，自考是科举制度的复燃，她强调考生的自学，这种考试与过去的考生苦读寒窗后去考科举没有什么区别。第二，自考的存在，势必会跟民办大学争生源，削弱民办大学生存环境。第三，自考强调考生自学，是一种单纯的文化考试，没有良好的学习氛围，学生的综合素质得不到全面的发展和提高。

北京教育科学研究院民办教育研究所所长王文源副研究员也认为，如果学历文凭考试学校都引导向自考助学教育，只能是一种权宜之计，长远看无异于“慢性自杀”。

王碧惠指出，停止招收学历文凭学生，既是对民办高校的严峻挑战，也是一种机遇。在重新大洗牌过程中如能解放思想、转变观念，尽快明确学校定位，突出特色，借助内外力量对办学资源重新组合，则可找到切入点，迅速发展，否则将在市场经济的竞争大潮中逐渐沉没。

王文源认为，在目前大学生就业压力大的形势下，民办高校要形成自身的优势，在借鉴中学习，在学习中创新、发展。引进优质办学资源，发展多种形式的国内、国际合作办学。借鉴国外贴近社会的先进办学理念，科学体制和有效机制，利用国

内学校的优良师资，教育教学资源和资金优势，壮大办学力量，扩大办学规模，开设新专业、新课程。

—北大资源研修学院