引导客户消费

第一篇：引导客户消费

引导客户消费

宜家始终向客户贯彻合理的消费理念，帮助客户了解新产品，熟悉产品的购买流程，对客户进行消费指导。

1、撰写清楚易懂的产品及服务说明书，进行实物展览会，帮助客户熟悉产品特性

宜家精心为每件商品制定“导购信息”有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家将每一个细节都考虑进去，来指导客户快速作出消费决定。同时，宜家有具有特色的展示区：是按照不同的空间的模块化设计，比如55平，两室一厅的房子如何来布置你的家，在里面就从设计的角度体现的活灵活现，包括厨房的每一个拐角的布置都设计好了，卧室里的装饰等也展示的很全面，如果全部选择可以记录下整体的组合号码，如果只是其中的某一个小的家具吸引了你，你也可以单独记录下它的编号、货位的代码和价格就可以了。

2、开设各式咨询机构为客户提供消费指导

宜家的商店没有销售人员，只有服务人员，他们不允许主动让顾客推销某件产品，不会向其他店的店员一样从你一进门开始就喋喋不休。进入选购区，就有一家专门设计的导购手册、选购清单填表（客户看好了物品要记下货号、架为和提货的位置标号，宜家不提倡喋喋不休的推销人员在现场，但是你有不明白的地方要咨询，现场总有工作人员待命相比较而言，这里的工作人员总是清闲的，比较其他超市的忙得不可开交的导购员而言。但是，你望眼而去，到处是热情的选购人员，他们忙着量尺寸、记代号、拍照片等等，这时你就会恍然大悟：宜家很聪明地调动了用户自己参与的积极性。

3、向客户宣扬正确的消费观，帮助客户树立正确的消费理念

宜家在他们的卖场有特别说明，木材不是来自天然的森林，而是自种的木材，并郑重地提醒用户爱护树木，这一点让人肃然起敬。

宜家还提供用户自己设计的家具方案，甚至连具体的设计也可以越俎代庖，只不过价格稍贵。

在宜家里，还有自助的餐馆，比如交5元钱，雪碧、可乐等随便喝，但是你必须自己收拾桌子，他们有明显的提示：为什么必须自己收拾？“这是你自己节省成本的行动，而且如此可以让我们一直为您维持低价，更为重要的是节约了我们为您提供更多、更好服务的时间”，理由很有说服力，很让人欣慰，你马上就会高兴加激情地收拾自己的残羹剩饭，而且还要感谢宜家为自己提供了这样好的勤工持家的机会。

第二篇：引导客户需求脚本

引导需求脚本

1． 贵公司是做**行业的，我们公司的业务其实也涉及到这个行业，大家探讨

一下看是否有合作的机会。

2． 目前贵公司在客户资料管理这一块具体是怎么操作的，（我们学习借鉴一

下）。

3． 目前贵公司如何在管理客服人员，通过什么样的方式考核客服。

4． 以前的靠客户打进电话，贵公司是如何处理，怎么辨别。

5． 在维护客户，客户关怀这部分，贵公司是怎样进行的。

6． 目前贵公司的话务量大不大，是否用过企业总机之类的东西。

7． 有没有出现过老客户（重要客户）经常流失的情况呢。

8． 我们公司产品主要带来的帮助有：高效的管理客户资料，维护客户关系，提高服务质量，以做到不流失一个老客户，不放走一个新客户为目标。

第三篇：网页设计师如何引导客户

网页设计师如何引导客户

所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

潜规则说得好，先一统人心，再集体办事。引导客户的终极目的也在于此，先拉其入帮，同化其思想，更有助于后续工作的开展。那么，人都是有思想的，因此你的介入性引导，也有可能不会得到预期的效果，这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样，第一次总是觉得像被揍，以后越来越舒服，都是一个技术层面的东西。

1.试图同客户站在同一战线

客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？去拜访客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。

公司的规模，人员的素质，前台的相貌，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理„这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。

甲方与你直接对接的人，是对方的一把手，还是只是经办人？如果只是经办人，他是什么样的职位？在甲方单位中占据多少重量？他经办该项目是身负重担势必圆满完成否则有身家性命的风险，还是只想敷衍了事应付他们boss？甚至，该经办人是否潜规则了一点回扣？

有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分— 所以我强调，对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。

这都是些什么？这与项目有关吗？这与设计师有关吗？答案是：有！而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

某设计师曾经手过这样一个网站设计项目，经办人有着很多甲方那不可一世傲慢，丝毫不听取设计师的专业性建议，从项目一开始便对乙方有着敌对情绪，这样对项目的开展是很不利的。尔后设计师获取到这样的信息：对接人是甲方该项目的项目经理，曾说服其boss开展该项目，遂找到设计方进行项目开发。那这代表着什么？他属于什么类型？他希望得到什么，害怕发生什么？很显然，如果这项目搞砸了，他必当身败名裂，这就是他所害怕发生的。此时，本来设计师只用针对情况稍加引导便能水到渠成，可该客户极其主观，仍是一意孤行，他的很多决策甚至触犯了很多设计的大忌和原则。

此时，放在设计师面前的只有两条路，一是继续抗争，可这条路如果把握不当，轻者延误项目进度，加重双方的敌对情绪，重者遭到投诉甚至导致项目终止。二是逆来顺受，你爱怎么做，我就怎么做，只要项目顺利验收，无非就是多搞出了个垃圾项目而已。

对，垃圾项目，相信每一个设计师都不愿意这样的事情发生，那么，此时他该如何去抗争，如何去扭转现状？

那日，设计师借双方闲聊的机会，推心置腹的说道：“我一年要经手很多的项目，搞砸一个，对我来说并没有什么，更何况如果项目正常验收，理论上我也不算做砸，而你不一样，我也在和你类似的公司工作过，也负责过很多项目，我很理解你现在的心情，我知道你也很想把项目做好，等等这些，是我结合多年的设计经验给你的针对性建议，很多都是有实际数据证明的，希望你能够听取„„”

尔后，双方成了朋友，项目也顺利完成，后来甲方借助该平台，业务开展得如火如荼，当然这和甲方自身强大的实力与丰富的资源密不可分，这是后话。

从客户的角度出发，生活中也有不少的例子，比如你去餐馆吃饭，无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜多半是价格昂贵的，而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么，点多少，甚至我还遇到过根据你的用餐目的来定制点菜和服务的。

同客户站在同一战线，是赢取客户信任的第一步，也是引导的第一个开端。

2.不要扮演商务人员的角色

有部分刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。。。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要。

设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里— 我这么说确实现实了点，但现实远比这还卑鄙。

如果你坚持要做设计行业的口碑，就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办？请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。

3.强行引导会有反效果

什么叫强行引导呢？我相信客户方最有发言权，就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐，或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的玩意外行看了都认为有点问题，他们自己还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。

引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看得要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。

4.客户关注的也许是设计以外的事

也许你不相信，大多数传统行业客户在听你的设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，他们关注的是你的语言流畅程度，关注你用什么笔记本电脑，关注你的着装，关注你的自我介绍„„直到，对，直到你提及他们的产品名称，价格，市场占有率，利润率，品牌影响程度和深度的时候，他们的耳朵才会竖起来。

设计师放了太多精力在我们的设计过程中了，其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的？”“为什么要这么设计？”“用了这个设计产品就能好卖么？”“你的设计为什么这么贵？”— 好了，这同你去旅游一样，如果景色不磅礴，路途不遥远，人烟不稀少，文化不异域，你会认为旅行的意义没有那么的厚重。

5.你的设计可能没有那么好

当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑，如果你的客户花费了3个月，看尽了各种花俏的提案，参加了上百场的设计推荐会后，相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么，你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了，作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。

如果可以的话，你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情况下，也许问题就出在自己的身上，这是我们可以接受，并且要修正的。

第四篇：工商局消费教育和消费引导工作总结

**市工商局

开展消费教育和消费引导工作总结 为认真贯彻党的十七大精神，深入学习实践学习科学发展观，全面落实国家工商总局和省市工商局文件精神，**市工商局充分发挥职能作用，积极开展消费教育和消费引导，为辖区经济增长保驾护航，总结如下：

一、加强领导，充分提高工作认识

为组织开展好这项工作，我局成立了局长***为组长，主管副局长***为副组长，其他局领导为成员的领导小组。召开了多次党组会议和中层以上领导会议，听取多方面意见和建议，制定了切实可行的实施方案。召开**市工商系统大会进行动员，使全系统人员充分认识到了新形势下开展消费教育和消费引导工作对扩大消费需求、促进经济平衡较快发展的重要意义，进一步增强了工作责任感和自觉性。

二、突出重点，开展宣传教育活动

结合《食品安全法》宣传月活动，以食品消费安全为重点，带动宣传教育活动全面展开。

1、开展形式多样的宣传活动。

充分发挥消费者协会和“一会两站”作用，在市区的***广场和各农村集市广泛开展宣传活动。一是以消费知识、工商部门消费保护职能和消费者群众组织等为内容，制作了丰富的宣传单、宣传手册、宣传画、板报和广播稿等多种多样的宣传材料通过各种渠道进行宣传，现场接受消费者咨询，调解消费纠纷；二是举办社区（农村）消费课堂，与消费者实行零距离沟通，为他们讲解有关消费知识，现场解答消费者提出的消费疑问，指导他们科学消费者、安全消费；三是在超市内设立了宣传咨询台，准备了宣传资料供消费者随时查阅，为消费者现场提供法律咨询、调解消费纠纷。

2、开展普法培训活动

一是建立社会监督机制，在全市各村镇聘请了***多位食品安全监督员，并对他们进行了培训，使他们能够很好地配合工商部门对农村市场进行监管，形成县乡村三级食品监督网络体系，将防范食品安全隐患前沿前移到全市的每个角落。二是各基层分局组织辖区内的企业商户进行培训，深入企业、市场，与经营者面对面进行座谈，引导和督促其自觉履行法律义务，守法诚信从事生产经营活动，从根本上减少违法经营行为，为消费者提供一个安全的消费环境，从而增强消费信心，拉动消费增长。

3、及时发布市场预警和消费警示信息

利用12315短信系统速度快、覆盖面广及与消费者互动及时的特点，将市场预警、消费警示信息和宣传材料编制成手机短信第一时间内发送给消费者和经营者。同时将消费者反馈的和12315申诉举报系统收到的消费咨询信息加以整理汇总，通过短信系统及时向消费者和经营者反馈，与消费者

和经营者形成了良好的沟通渠道。

4、通过监测引导消费

开展流通领域商品质量监测，食品类的首先进行快检，发现不合格食品立即送法定检测机构进行检测。其他商品类定期抽样送检测机构检测，对抽检结果不合格商品采取立案查处，及时将检测结果向消费者公布，引导消费者购买合格商品，避免合法权益受到损害。

三、注重实效，建立长效工作机制

在食品经营者自律制度的基础上，我局在家电行业推行了进货查验制度和不合格商品退市制度，由经营者把关，将不合格商品拒之门外。

加强农村消费指导，推进农村消费环境建设，切实发挥农村“一会两站”与消费者距离近的优势，真实准确地了解当前农村消费者的消费及消费环境状况，切实维护农村消费者的合法权益，优化农村消费环境，不断提高农村消费水平，为经济平衡较快发展发挥积极作用。

****年**月**日

第五篇：如何通过问问题引导客户思路

黄金问句

打开话题：（目的，寒暄建立信任感，通过提问互动与客户）

1、请问您贵姓?

2、×总，您把企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？

3、当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？

询问目标和关键：（目的了解客户对自己企业未来的定位）

4、×总，公司未来有什么大的发展目标？

5、达成这些目标最重要的关键是什么？

6、目前这些重要的关键公司已经具备了哪些？还有哪些没有具备？

7、假如这些必备关键没有不具备的话，能不能达成公司的目标？

挖痛苦（目标和现实）：（目的引导客户对企业品牌建设和现有广告

效果提升的重要性）

8、×总，达成这些目标最大的障碍是什么？

9、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？

规划未来，肯定现在，10、过去因为这些障碍的存在有没有让公司损失一些客户、机会、市场和利润？

11、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？

12、公司发展障碍没有解决的话会不会自动消失呢？

13、问题如果没有解决的话以后会不会依然困扰你？

14、企业竞争是越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？

找原因：（分析客户之前和目前对营销和广告投入存在的问题，通过

数据分析和对比）

15、×总，其实所有的一切都是为了企业的效益而服务的，否则任何其它的目标都没法实现了，您认同吗？

16、效益是不是我们营销的结果？营销模式和宣传媒介是不是很重要？

17、×总，公司目前采用什么营销模式？通过什么媒介进行宣传？效果如何？哪些令您满意？哪些还需改进？

18、现在是买方市场，如何让客户在第一时间找到我们并记住重不重要？我们如何在第一时间找到客户本人重不重要？

保护现有的企业品牌及客户资源不被同行占有重不重要？

给方法：（通过举例子打比方，最终给客户一种选择）

19、假如竞争对手进行了营销模式和宣传媒介的创新而占有越来越多的市场和客户，情况会怎样？

20、企业要成功，是在现有营销模式和宣传媒介上成功就可以了，还是要不断创新，争取更多的效益呢？

21、就是说销售模式和宣传媒介是一定要创新，只是选择哪一种是吗？

22、假如有一种营销模式和宣传媒介的成本非常低，既可以满足您的所有需求，同时还可以达到您的各项期望，您

会不会选择？